Quản trị danh mục sản phẩm của TCT chăn nuôi Việt Nam

Quản trị danh mục sản phẩm của TCT chăn nuôi VN

LỜI NÓI ĐẦU

Là doanh nghiệp nhà nước, Tổng công ty chăn nuôi Việt Nam đã dần từng bước thích nghi được với cơ chế thị

trường để tăng trưởng và phát triển Các sản phẩm của Tổng Công Ty (TCT) đã khẳng định được vị thế của mình trong nước và dần chiếm lĩnh được thị trường nước ngoài Với sự phát triển đó TCT đã khẳng định được lợi thế của mình trong lĩnh vực chế biến các sản phẩm chăn nuôi trong đó thịt lợn là sản phẩm có thế mạnh, chất lượng tốt, đảm bảo đủ các tiêu chuẩn về an toàn thực phẩm và các tiêu chuẩn khác do các nước nhập khẩu yêu cầu Hiện nay thịt lợn không thể thiếu được trong cuộc sống hằng ngày của con người và được sử dụng rộng rãi trên thế giới.

Tuy nhiên cũng như nhiều doanh nghiệp kinh doanh XNK khác, Tổng công ty chăn nuôi Việt nam còn gặp nhiều khó khăn, thử thách trong công tác kinh doanh Mối quan tâm chung của ban lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên trong tổng công ty là: Làm thế nào để đưa ra các giải pháp phù hợp để khắc phục và hạn chế khó khăn, thúc đẩy hơn nữa hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng kim ngạch xuất khẩu và mở rộng thị trường nội địa đưa Tổng công ty chăn nuôi Việt Nam lớn mạnh xứng đáng là "con chim đầu đàn" của ngành chăn nuôi Việt Nam.

Xuất phát từ thực tiễn trên và quá trình thực tập tại TCT tôi đã chọn đề tài

“Quản trị danh mục sản phẩm của TCT chăn nuôi VN’’ làm chuyên đề tốt nghiệp

của mình Trọng tâm chính của chuyên đề là giải quyết vấn đề xuất khẩu thịt lợn của TCT, đây cũng là thực trạng mà TCT phải đối mặt.

Nội dung của chuyên đề:

Chương I: Lý luận chung về thực tiễn ứng dụng marketing xuất khẩu thịt lợn của các doanh nghiệp Việt Nam.

Chương II: Thực trạng kinh doanh xuất khẩu thịt lợn của TCT.

Chương III: Giải pháp thúc đẩy hoạt động xuất khẩu thịt lợn của TCT.

1 Đặc điểm về cung thịt lợn xuất khẩu.

1.1 Đặc điểm về xuất khẩu thịt lợn.

Cùng với nhập khẩu, xuất khẩu (XK) là một trong hai hình thức cơ bản, quan trọng nhất của thương mại quốc tế Xuất khẩu không phải là hành vi bán hàng riêng lẻ, nó là hệ thống các quan hệ mua bán phức tạp có tổ chức cả bên trong lẫn bên ngoài nhằm mục tiêu lợi nhuận, thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát triển và chuyển đổi cơ cấu kinh tế.

*Đặc điểm hoạt động xuất khẩu gồm :

- Xuất hiện từ lâu đời và ngày càng phát triển Từ hình thức đơn giản đầu tiên là hàng đổi hàng, ngày nay hoạt động xuất khẩu đang diễn ra sôi động với nhiều hình thức phong phú, đa dạng hơn như: hợp tác sản xuất và gia công quốc tế, chuyển khẩu, tạm nhập tái xuất, làm các dịch vụ xuất khẩu, đại lý, uỷ thác xuất khẩu v.v…

- Diễn ra trên mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện kinh tế, từ xuất khẩu hàng hoá tiêu dùng đến tư liệu sản xuất, máy móc thiết bị và công nghệ kỹ thuật cao Tất cả các hoạt động đều có chung mục đích là đem lại lợi ích cho các nước tham gia.

- Được tổ chức, thực hiện với nhiều nghiệp vụ, nhiều khâu từ điều tra thị trường nước ngoài, lưạ chọn hàng hoá xuất khẩu, thương nhân giao dịch, các bước tiến hành giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng, tổ chức thực hiện hợp đồng đến khi hàng hoá chuyển đến cảng chuyển giao quyền sở hữu cho người mua, hoàn thành thanh toán Mỗi khâu, mỗi nghiệp vụ phải được nghiên cứu đầy đủ, kỹ lưỡng, đặt chúng trong mối quan hệ lẫn nhau, tranh thủ nắm bắt những lợi thế nhằm đảm bảo hiệu quả cao nhất, phục vụ đầy đủ và kịp thời cho sản xuất và tiêu dùng trong nước.

Đối với người tham gia hoạt động xuất khẩu , trước khi bước vào nghiên cứu, thực hiện các khâu nghiệp vụ phải nắm bắt được các thông tin về nhu cầu hàng hoá, thị hiếu, tập quán tiêu dùng, giá cả, xu hướng biến động của nó ở thị trường nước ngoài Những điều đó phải trở thành nếp thường xuyên trong tư duy mỗi nhà kinh doanh Thương Mại Quốc Tế.

1.2 Nhân tố ảnh hưởng tới cung ứng thịt lợn.

Việc cung ứng thịt lợn chịu ảnh hưởng của những yếu tố gồm :

+ Dây chuyền công nghệ chế biến : ảnh hưởng đến chất lượng thịt lợn, đảm bảo đủ các yêu cầu đặt ra của các nước nhập khẩu

+ Chất lượng đầu vào : Hiện nay đầu vào của các doanh nghiệp Việt Nam thường nhập khẩu trong nước vì thế chất lượng chưa cao, tuy nhiên mức giá nhập không cao.

+ Giá khi nhập yếu tố đầu vào : Mức giá sẽ chi phối tới hoạt động cung ứng thịt lợn trên thị trường ví dụ: Giá yếu tố đầu vào thấp sẽ khuyến khích nhà cung ứng tạo nhiều sản phẩm hơn do họ thu được nhiều lợi nhuận hơn, ngược lại giá cao sẽ làm lợi nhuận của họ giảm xuống.

+ Nguồn sản phẩm của công ty:

Như vậy tất cả các yếu tố trên sẽ ảnh hưởng tới việc cung ứng thịt lợn trên thị trường và việc xuất khẩu ra thị trường thế giới Doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đang dần hoàn thiện các yếu tố đó để cung ứng sản phẩm có chất lượng tốt nhất trên thị trường và đáp ứng được yêu cầu của các nước nhập khẩu.

2 Đặc điểm thị trường xuất khẩu thịt lợn ( cầu )

2.1 Quy mô thị trường

Hiện nay nhu cầu về thực phẩm là không thể thiếu được trong đời sống hằng ngày, lắm bắt được nhu cầu đó các doanh nghiệp Việt Nam đã từng bước mở rộng quy mô sản xuất, kinh doanh nhằm chiếm lĩnh thị trường trong nước cũng như thế giới Mỗi doanh nghiệp đều đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp với nguồn lực và khả năng của mình như : Tổng công ty chăn nuôi Việt Nam với lợi thế về quy mô, sự hỗ trợ của nhà nước đã chọn quy mô thị trường rộng không những thị trường trong nước mà còn ra thị trường thế giới.

Việc mở rộng quy mô thị trường phải căn cứ vào các yếu tố như :+ Nguồn lực công ty

+ Đối thủ cạnh tranh+ Chu kỳ của sản phẩm+ v.v…

2.2 Phân bố (khu vực thị trường)

Sản phẩm thịt lợn của các doanh nghiệp Việt Nam được phân bố theo các khu vực thị trường như :

+ Liên Bang Nga+ Nhật

+ v.v…

Mỗi thị trường có những đặc điểm nhất định vì thế để có thể đứng vững được trên các thị trường khác nhau đòi hỏi các doanh nghiệp phải lắm bắt rõ từng khu vực thị trường một

Với thị trường Nhật Bản thì yếu tố chất lượng sản phẩm được đặt lên hàng đầu, tức là ít chịu sự tác động của giá Để các doanh nghiệp xâm nhập được vào thị trường Nhật Bản đòi hỏi phải đưa ra được chiến lược kinh doanh cụ thể như : Xây dựng thương hiệu tốt, nâng cao chất lượng sản phẩm, truyền thông, v.v…

Khác với thị trường Nhật Bản, Nga là thị trường rộng lớn, mức tiêu thụ cao do những yếu tố đó mà thị trường này không đặt yếu tố chất lượng sản phẩm lên hàng đầu, ở đây yếu tố giá là sự cạnh tranh tốt nhất cho mỗi doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trường này.

2.3 Yếu tố ảnh hưởng.a Yếu tố khách quan.

Mỗi một chủ thể hoạt động trong xã hội đều chịu sự chi phối nhất định của môi trường xung quanh Đó là tổng hợp tất cả các yếu tố có tác động trực tiếp hoặc gián tiếp qua lại lẫn nhau Chính những nhân tố này sẽ quy định xu hướng và trạng thái hành động của chủ thể Trong kinh doanh thương mại quốc tế các doanh nghiệp xuất khẩu phải chịu sự chi phối của các nhân tố bên trong lẫn nhân tố bên ngoài nước Các nhân tố này thường xuyên biến đổi làm cho hoạt động xuất khẩu càng trở nên phức tạp hơn Chính vì thế, việc các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu phải theo dõi, nắm bắt và phân tích thường xuyên ảnh hưởng của từng nhân tố đối với việc kinh doanh của mình là việc làm thiết thực không thể phủ nhận được

Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố khách quan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được Nghiên cứu các yếu tố này không nhằm để điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất với xu hướng vận động của nó.

Môi trường kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của doanh nghiệp theo những xu hướng khác nhau, vừa tạo ra cơ hội vừa hạn chế khả năng thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Ảnh hưởng của môi trường kinh doanh có thể ở các tầng (thứ bậc) khác nhau vĩ mô/vi môi; mạnh/yếu; trực tiếp/gián tiếp Nhưng về mặt nguyên tắc, cần phản ảnh được sự tác động của nó trong chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp

Để nghiên cứu và đưa được tác động của môi trường kinh doanh vào chiến lược, có thể phân tích môi trường kinh doanh bao quanh doanh nghiệp qua các môi trường thành phần Có thể kể đến một số môi trường chủ yếu như:

* Môi trường văn hoá và xã hội:

Yếu tố văn hoá - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có ảnh hưởng lớn đến sự hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Có thể nghiên cứu các yếu tố này từ những giác độ khác nhau tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu Trong trường hợp này, chúng ta đặc biệt quan tâm đến sự ảnh hưởng của các yếu tố này trong việc hình thành và đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

Các thị trường luôn bao gồm con người thực với số tiền mà họ sử dụng trong việc thoả mãn các nhu cầu của họ Một cách đơn giản có thể hiểu: thị trường = khách hàng + túi tiền của họ Các thông tin về môi trường này cho phép doanh nghiệp có thể hiểu biết ở những mức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về đối tượng phục vụ của mình Qua đó, có thể đưa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng.

Tiêu thức thường được nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hoá - xã hội và ảnh hưởng của nó đến kinh doanh:

- Dân số: (Quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu)

Số người hiện trên thị trường Tiêu thức này ảnh hưởng đến dung lượng thị trường có thể đạt đến Thông thường, dân số càng lớn thì quy mô thị trường càng lớn, nhu cầu về nhóm sản phẩm (sản phẩm) càng lớn, khối lượng tiêu thụ một sọ nào đó càng lớn, khả năng đảm bảo hiệu quả kinh doanh càng cao, cơ hội thương mại lớn Tóm lại: Có nhiều cơ hội hấp dẫn hơn cho doanh nghiệp trong hoạt động thương mại và ngược lại.

- Xu hướng vận động của dân số: (Dạng của nhu cầu và sản phẩm đáp ứng).Tỷ lệ sinh/tử, độ tuổi trung bình và các lớp người già trẻ Tiêu thức này ảnh hưởng chủ yếu đến nhu cầu và việc hình thành các dòng sản phẩm thoả mãn nó trên thị trường, các yêu cầu về cách thức đáp ứng của doanh nghiệp như lựa chọn sản phẩm đáp ứng, hoạt động xúc tiến

- Hộ gia đình và xu hướng vận động: (Chất lượng và quy cách sản phẩm khi thoả mãm nhu cầu của cả gia đình)

Độ lớn của một gia đình (bao gồm nhiều người trong gia đình) Có ảnh hưởng đến số lượng, quy acchs sản phẩm cụ thể khi sản phẩm đó đáp ứng cho nhu cầu chung của cả gia đình Đặc biệt có ý nghĩa khi phân tích trong mối liên hệ với thu nhập của người tiêu thụ.

-Sự dịch chuyển dân cư và xu hướng vận động:

Sự hình thành hay suy giảm mức độ tập trung dân cư (người tiêu thụ) ở một khu vực địa lý hẹp Có ảnh hưởng lớn đến sự xuất hiện cơ hội mới hoặc suy tàn cơ hội hiện tại của doanh nghiệp.

-Thu nhập và phân bổ thu nhập của người tiêu thụ: (Yêu cầu về sự thoả mãu nhu cầu theo khả năng tài chính).

Lượng tiền mà người tiêu thụ có thể sử dụng để thoả mãn nhu cầu cá nhân của họ Trong điều kiện nguồn lực có hạn, số lượng tiền (thu nhập) sẽ được trang trải cho các nhu cầu theo những tỷ lệ khác nhau và mức độ ưu tiên khác nhau Điều này ảnh hưởng đến sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lượng cần đáp ứng của sản phẩm, hình thành nên khái niệm về chất lượng sản phẩm theo cách đánh giá của người tiêu thụ: Sản phẩm vừa đủ Doanh nghiệp có nhiều cơ hội để lựa chọn sản phẩm thoả mãn khác hàng theo mức độ yêu cầu khác nhau về chất lượng, chủng loại (thay thế) và dịch vụ.

-Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội: (Yêu cầu về sự thoả mãn nhu cầu theo địa vị xã hội).

Vị trí của người tiêu thụ trong xã hội Có ảnh hưởng lớn đến quan điểm và cách thức ứng xử trên thị trường Các yêu cầu về sản phẩm và phục vụ tương ứng với quan điểm thoả mãn nhu cầu được hình thành theo nhóm

-Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá (Sự đa dạng của nhu cầu và cách thức thoả mãn).

Bản sắc, đặc điểm văn hoá - xã hội của từng nhóm khách hàng (lớn) phản ảnh quan điểm và cách thức sử dụng sản phẩm Vừa yêu cầu đáp ứng tính riêng biệt về nhu cầu vừa tạo cơ hội đa dạng hoá khả năng đáp ứng của doanh nghiệp cho nhu cầu

Đòi hỏi phân đoạn thị trường và có chiến lược marketing tương thích để nâng cao khả năng cạnh tranh.

* Môi trường chính trị - luật pháp:

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và luật pháp chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội thương mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào Sự ổn định của môi trường chính trị đã được xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể ảnh hưởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này, kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp khác hoặc ngược lại Hệ thống pháp luật hoàn thiện, không thiên vị là một trong những điều kiện tiền đề ngoài kinh tế của doanh nghiệp Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Các yếu tố cơ bản thuộc môi trường thành phần này thường được lưu ý là:

-Quan điểm, mục tiêu định hướng phát triển xã hội và nền kinh tế của Đảng cầm quyền.

-Chương trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu của Chính phủ và khả năng điều hành của Chính phủ.

* Môi trường kinh tế và công nghệ:

Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và công nghệ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn Các yếu tố thuộc môi trường này quy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp Xu hướng vận động và bất cứ thay đổi nào của các yếu tố thuộc môi trường này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp ở những mức độ khác nhau và thậm chí, dẫn

Các yếu tố quan trọng của môi trường này và tác động của nó đến cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp gồm :

+ Tiềm năng của nền kinh tế

Yếu tố tổng quát, phản ảnh các nguồn lực có thể được huy động và chất lượng của nó: tài nguyên, con người, vị trí địa lý, dự trữ quốc gia

Liên quan đến các định hướng và tính bền vững của cơ hội chiến lược của doanh nghiệp

+ Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân

Tác động đến sự thay đổi vị trí, vai trò và xu hướng phát triển của các ngành kinh tế của nền kinh tế quốc dân, kéo theo sự thay đổi chiều hướng phát triển của doanh nghiệp

+ Tốc độ tăng trưởng kinh tế ( + / -)

Xu hướng phát triển chung của nền kinh tế hoặc từng ngành Liên quan trực tiếp hoặc gián tiếp đến khả năng tăng trưởng/giảm thiểu, mở rộng/thu hẹp quy mô của từng doanh nghiệp.

+ Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát.

Ảnh hưởng đến hiệu quả thực, thu nhập, tích luỹ, kích thích hoặc kìm hãm tăng trưởng, xu hướng đầu tư, xu hướng tiêu dùng

+ Hoạt động ngoại thương, xu hướng mở/đóng của nền kinh tế

Tác động mạnh đến các cơ hội phát triển của doanh nghiệp, các điều kiện của cạnh tranh, khả năng sử dụng ưu thế quốc gia và thế giới về công nghệ nguồn vốn, hàng hoá, mở rộng quy mô hoạt động

+ Tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia (nội tệ)

Độ ổn định của đồng tiền nội tệ, xu hướng tăng giảm giá của đồng nội tệ, việc lựa chọn ngoại tệ, trong giao dịch thương mại ảnh hưởng lớn đến khả năng thành công của một chiến lược và từng thương vụ cụ thể.

+ Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi.

Liên quan đến sự “công bằng” trong cạnh tranh, thể hiện hướng ưu tiên phát triển trong nền kinh tế và cần được xem xét khi đánh giá cơ hội kinh doanh.

+ Mức độ toàn dụng nhân công (0% thất nghiệp).

Liên quan đến nguồn lực lao động, chi phí nhân công, thu nhập của tầng lớp xã hội, ảnh hưởng đến xu hướng tiêu thụ của các tầng lớp dân cư

+ Cơ sở hạ tầng kỹ thuật nền kinh tế

Các điều kiện phục vụ sản xuất, kinh doanh Một mặt tạo cơ sở cho kinh doanh thuận lợi khi khai thác cơ sở hạ tầng sẵn có của nền kinh tế hoặc cung cấp các sản phẩm để phát triển cơ sở hạ tầng Mặt khác, hạn chế khả năng đầu tư, phát triển kinh doanh Ảnh hưởng cả đến điều kiện lẫn cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp.

+ Trình độ trang thiết bị kỹ thuật/công nghệ của ngành/nền kinh tế

Liên quan đến mức độ tiên tiến/trung bình/lạc hậu của công nghệ và trang bị đang được sử dụng trong nền kinh tế/ngành kinh tế Ảnh hưởng trực tiếp đến yêu cầu đổi mới công nghệ trang thiết bị; khả năng sản xuất sản phẩm với các cấp chất lượng, năng suất lao động, khả năng cạnh tranh, lựa chọn và cung cấp công nghệ, thiết bị

+ Khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học - kỹ thuật trong nền kinh tế/ngành kinh tế

Phản ảnh tiềm năng phát triển và đổi mới công nghệ sản xuất, công nghệ quản lý liên quan đến đổi mới sản phẩm, chu kỳ sống của sản phẩm, khả năng cạnh tranh có tính tiên phong

b Yếu tố chủ quan.

* Tiềm lực tài chính:

Là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng (nguồn) vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối (đầu tư) có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu:

- Vốn chủ sở hữu (vốn tự có): Độ lớn (khối lượng) tiền của chủ sở hữu hoặc của

các cổ đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp Là yếu tố chủ chốt quyết định đến quy mô của doanh nghiệp và quy mô (tầm cỡ) cơ hội có thể khai thác

- Vốn huy động: Vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp phản ánh khả năng thu hút

các nguồn đầu tư trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Khả năng huy động vốn của các doanh nghiệp (do nhiều yếu tố tác động) là khác nhau Yếu tố này tham gia vào việc hình thành và khai thác cơ hội của doanh nghiệp.

- Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận: Chỉ tiêu được tính theo % từ nguồn lợi nhuận

thu được giành cho bổ sung nguồn vốn tự có Phản ánh khả năng tăng trưởng vốn tiềm năng và quy mô kinh doanh mới.

- Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trường: Thường biến động, thậm chí

rất lớn Phản ánh xu thế phát triển của doanh nghiệp và là sự đánh giá của thị trường về sức mạnh (hiệu quả) của doanh nghiệp trong kinh doanh.

- Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: Bao gồm các khả năng trả lãi cho nợ

dài hạn (từ lợi nhuận) và khả năng trả vốn trong nợ dài hạn (liên quan đến cơ cấu vốn dài hạn), nguồn tiền mặt và khả năng nhanh chóng chuyển thành tiền mặt để thanh toán các khoản nợ ngắn hạn (tài khoản vãng lai) - thường thể hiện qua vòng quay vốn lưu động, vòng quay dự trữ hàng hoá, vòng qua tài khoản thu/chi phản ánh mức độ “lành mạnh” của tài chính doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ.

- Các tỷ lệ khả năng sinh lời: Phản ánh hiệu quả đầu tư và kinh doanh của

doanh nghiệp Có thể qua các chỉ tiêu cơ bản: % lợi nhuận trên doanh thu (lượng lợi nhuận thu được trên một đơn vị tiền tệ doanh thu), tỷ suất thu hồi đầu tư (% về số lợi nhuận thu được trên tổng số vốn đầu tư).

* Tiềm năng con người:

Trong kinh doanh (đặc biệt trong lĩnh vực thương mại - dịch vụ) con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công KENICHI OHMAE đã đặt con người ở vị trí số một, trên cả vốn và tài sản khi đánh giá sức mạnh của một doanh nghiệp Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng được cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: Vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệ một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh.

Các yếu tố quan trọng nên quan tâm:

+ Lực lượng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo: liên quan

đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những người lao động có khả năng đáp ứng cao yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp.

Để có khả năng hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ kinh doanh, một người phải có thể hội tụ đủ các yếu tố: tố chất - kiến thức - kinh nghiệm Tố chất là yếu tố bẩm sinh, kiến thức do học tập nghiên cứu mà có, kinh nghiệm do quá trình tích luỹ cá nhân lao động mà có Sự khác biệt về yếu tố trên hình thành nên những cá nhân có khả năng khác nhau

-Người quản lý (lãnh đạo) các cấp (ra quyết định).

-Người tham mưu (nghiên cứu đánh giá cơ hội, xây dựng chiến lược/kế hoạch )

-Người sáng tạo (nghiên cứu, phát triển ý đồ mới, sản phẩm mới).-Người thừa hành (thực hành tác nghiệp cụ thể).

Một doanh nghiệp có sức mạnh về con người là doanh nghiệp có khả năng (và thực hiện) lựa chọn đúng và đủ số lượng lao động cho từng vị trí công tác và sắp xếp đúng người trong một hệ thống thống nhất theo nhu cầu của công việc.

+ Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực: Liên quan đến sức mạnh

tiềm năng của doanh nghiệp về con người Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả năng chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi của kinh tế thị trường Chiến lược này liên quan không chỉ đến những vấn đề về đội ngũ lao động hiện tại mà còn tạo khả năng thu hút nguồn lao động xã hội nhằm kiến tạo được cho doanh nghiệp một đội ngũ lao động:

-Trung thành và luôn hướng về doanh nghiệp

-Có khả năng chuyên môn cao, lao động giỏi, năng suất và sáng tạo.-Có sức khoẻ, có khả năng hoà nhập và đoàn kết tốt.

* Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình)

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp Sức mạnh thể thiện ở khả năng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng Vô hình bởi người ta không lượng hoá được một cách trực tiếp mà phải

Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có Tuy có thể được hình thành một cách tự nhiên, nhưng nhìn chung tiềm lực vô hình cần được tạo dựng một cách có ý thức thông qua các mục tiêu và chiến lược xây dựng tiềm lực vô hình cho doanh nghiệp và cần chú ý đến khía cạnh này trong tất cả các hoạt động của doanh nghiệp.

Có nhiều nội dung khác nhau có thể sử dụng khi xác định và phát triển tiềm lực vô hình.

+ Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường :

Một hình ảnh “tốt” về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ đối với khách hàng, giá cả là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp Sự “cảm tình”, “tin cậy”, “hiểu biết đầy đủ” về doanh nghiệp (thể chế) có thể giúp đỡ nhiều cho việc ra quyết định có tính “ưu tiên” khi mua hàng của khách hàng Điều này cho phép doanh nghiệp “dễ” bán được sản phẩm của mình hơn.

+ Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá:

Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp thường liên quan đến khả năng bán các dòng sản phẩm khác nhau của doanh nghiệp Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá liên quan đến một loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanh nghiệp Mức độ đạt được về thứ bậc trong “5 mức độ quen thuộc của nhãn hiệu hàng hoá” (1 Nhãn hiệu bị loại bỏ, 2 Nhãn hiệu không được chấp nhận, 3 Chấp nhận nhãn hiệu, 4 Nhãn hiệu ưa thích, 5 Nhãn hiệu nổi tiếng) trên thực tế có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình mua sắm và ra quyết định của khách hàng Nhãn hiệu ở thứ bậc càng cao, khả năng bán hàng càng tốt.

+ Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp:

Hình ảnh và uy tín của lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến các giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “cấp cao nhất”, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “cao cấp nhất”, trong các hợp đồng lớn (doanh nghiệp lớn/ vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ Mở rộng ra, còn liên quan đến cá nhân người bán hàng ở các cấp Thực chất, liên quan đến cái “tình” trong bán hàng và uy tín, quan hệ cá nhân trong kinh doanh thể hiện mối quan hệ xã hội, tính “văn hoá”, “nhân văn” trong quan hệ thương nghiệp hoặc một bộ phận, một cá nhân

trong doanh nghiệp Các chiến lược và định hướng phát triển kinh doanh cần tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khả năng phát triển tiềm năng này.

* Khả năng kiểm soát / chi phối / độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá và dự trữ hợp lý hàng hoá của doanh nghiệp

Yếu tố này ảnh hưởng đến “đầu vào” của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như ở khâu cuói cùng là tiêu thụ sản phẩm Các kế hoạch MARKETING nói chung và các tham số điều khiển kinh doanh thường được xây dựng theo tình huống thực tại thời điểm xây dựng kế hoạch Tuy có tính đến biến động của thị trường, song không được vượt quá một tỷ lệ biến động nào đó Sự thay đổi quá mức của “đầu vào” sẽ ảnh hưởng đến “giá đầu vào”, “chí phí”, “thời điểm giao hàng”, “khối lượng cung cấp” đã được tính đến trong hợp đồng đầu ra Không kiểm soát/ chi phối hoặc không đảm bảo được sự ổn định, chủ động về nguồn cung cấp hàng hoá cho doanh nghiệp có thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn chương trình kinh doanh của doanh nghiệp.

Một cách khác, một hệ thống là một tổng thể mà nó không thể chia cắt được thành các bộ phận có ảnh hưởng độc lập đói với nó Và như vậy, kết quả thực hiện của một hệ thống (doanh nghiệp) không chỉ là tổng của kết quả thực hiện của các bộ phận, chức năng, nghiệp vụ được xem xét riêng biệt, mà nó là hàm số của những tương tác giữa chúng Điều đó có nghĩa là: khi mỗi một bộ phận, chức năng, nghiệp vụ của doanh nghiệp được tách riêng ra để thực hiện, tốt như nó có thể, thì toàn bộ hệ thống sẽ không thực hiện được tốt như nó có thể Một doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu của mình thì đồng thời phải đạt đến một trình độ tổ chức, quản lý tương ứng Khả năng tổ chức, quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp,bao quát tập trung vào những mối quan hệ tương tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể tạo nên sức mạnh thật sự cho doanh nghiệp trong doanh nghiệp

* Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ của doanh nghiệp:

Ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lượng hàng hoá được đưa ra đáp ứng khách hàng Liên quan đến mức độ (chất lượng) thoả mãn nhu cầu, khả năng cạnh tranh, lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác của doanh nghiệp trên thị trường.

* Vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp:

Vị trí địa lý có thể xem xét ở khía cạnh rộng khi phân tích môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, có thể đưa vào sức mạnh vô hình của doanh nghiệp Trong trường hợp này, muốn nhấn mạnh sức mạnh thật sự cần quan tấm khi đánh giá một “địa điểm cụ thể” mà doanh nghiệp đang sở hữu và khai thác trong kinh doanh Điều này có ý nghĩa quan trọng với các doanh nghiệp thương mại khi đặt điểm bán hàng Cơ sở vật chất - kỹ thuật phản ánh nguồn tài sản cố định doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh thiết bị, nhà xưởng, văn phòng phản ánh tiềm lực vật chất và liên quan đến quy mô, khả năng, lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp.

3 Đặc điểm ứng dụng marketing trong xuất khẩu thịt lợn.

Xuất khẩu là một quá trình khá phức tạp đòi hỏi những nhà làm marketing phải có trình độ và chuyên môn nhất định Không những thế thịt lợn là sản phẩm chịu nhiều ảnh hưởng bởi các yếu tố khác nhau như: phong tục, sở thích tiêu dùng, điều kiện vận chuyển, thời gian…Vì thế để áp dụng tốt marketing trong quá trình xuất khẩu thịt lợn cần làm tốt những yêu cầu sau:

+ Xác định đúng thị trường mục tiêu

+ Tìm hiểu rõ nhu cầu tiêu dùng của thị trường đó.

+ Tạo ra sản phẩm có chất lượng tốt từ đó gây dựng thương hiệu vững chắc cho hệ thống các sản phẩm của doanh nghiệp.

+ Gắn nhãn, mác, các chỉ tiêu trên bao bì phải phù hợp với phong tục của từng khu vực thị trường cụ thể.

Marketing trong xuất khẩu thịt lựn là yếu tố quan trọng cho sự thành công của các doanh nghiệp, nó giúp sản phẩm của công ty đứng vững hơn trên thị trường và tạo ra ưu thế trước các đối thủ cạnh tranh.

II THỰC TIỄN ỨNG DỤNG MARKETING XUẤT KHẨU THỊT LỢN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM

Xuất khẩu là hoạt động hết sức phức tạp và chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác nhau Hoạt động xuất khẩu phải trải qua nhiều khâu ràng buộc lẫn nhau và đòi hỏi nhà xuất khẩu phải hết sức thận trọng, linh hoạt để nắm bắt được thời cơ, giảm rủi ro và thu được lợi nhuận cao nhất Tuỳ theo các loại hình xuất khẩu khác nhau mà số bước thực hiện cũng như các hình thức tiến hành có những nét khác nhau Song về cơ bản, nội dung của hoạt động xuất khẩu thường bao gồm những vấn đề chủ yếu sau đây:

1 Nghiên cứu thị trường.

Nghiên cứu thị trường là công việc cần thiết đầu tiên đối với bất cứ một nhà kinh doanh nào muốn tham gia vào thị trường thế giới Việc nghiên cứu thị trường tốt sẽ tạo khả năng cho các nhà kinh doanh nhận ra được quy luật vận động của từng loại hàng hoá cụ thể thông qua sự biến đổi nhu cầu, hàng cung ứng, giá cả trên thị trường, qua đó giúp nhà kinh doanh giải quyết được các vấn đề của thực tiễn kinh doanh cũng như yêu cầu của thị trường.

Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm thị trường cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm, kể cả phương pháp để thực hiện mục tiêu đó Hoặc cũng có thể hiểu đó là quá trình thu nhập thông tin, số liệu về thị trường, so sánh, phân tích số liệu đó và rút ra kết luận Những kết luận này sẽ giúp các nhà quản lý đưa ra quyết định đúng đắn để lập kế hoạch MARKETING Chính vì thế, nghiên cứu thị trường là một hoạt động đóng vai trò ngày càng quan trọng giúp các nhà kinh doanh đạt hiệu quả cao hơn trong hoạt động xuất khẩu của mình.

Có thể nói nghiên cứu thị trường là một công việc khá phức tạp vì nó trải ra trong một khoảng không gian rộng với sự khác biệt về lịch sử, điều kiện địa lý tự nhiên và cả môi trường văn hoá Nó đòi hỏi người nghiên cứu phải có khả năng phân tích, giải thích được những hành vi, thái độ cơ bản trong kinh doanh và tiêu dùng của thị trường Chính vì thế, việc nghiên cứu thị trường Quốc tế gắn liền với chi phí cao và phải đầu tư một lượng thời gian lớn.

Đối với việc xuất khẩu thịt lợn ra thị trường nước ngoài đòi hỏi các nhà nghiên cứu thị trường phải lắm rõ tất cả các đặc tính, mức tiêu thụ, khả năng cạnh tranh của sản phẩm v v Sản phẩm thịt lợn khi xuất khẩu ra thị trường thế giới sẽ có nhiều khó khăn trong việc thống nhất độ an toàn, sự kiểm định về chất lượng chung của hai bên Vì thế để lựa chọn được thị trường phù hợp cho sản phẩm của mình bắt buộc mỗi doanh nghiệp phải có sự đầu tư và nghiên cứu cụ thể thị trường muốn tung sản phẩm vào.

Nghiên cứu thị trường thường được tiến hành theo hai phương pháp chính:

+Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Là thu nhập các thông tin từ các nguồn tài

liệu đã được xuất bản công khai hay bán công khai, xử lý các thông tin đó Đây là phương pháp phổ thông nhất vì nó đỡ tốn kém và phù hợp với khả năng của những

người xuất khẩu mới tham gia vào thị trường thế giới Tuy nhiên nó cũng có hạn chế như chậm và mức độ tin cậy không lớn.

+Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Là việc thu nhập thông tin chủ yếu

thông qua tiếp xúc với mọi người trên hiện trường Đây là một phương pháp đem lại những thông tin chính xác, thường xuyên được xử lý giúp người xử dụng có phản ứng linh hoạt hơn Song đây cũng là một hoạt động tốn kém và không phải ai cũng có đủ trình độ để làm được.

Việc nghiên cứu thị trường có thể hiểu một cách đơn giản nhất là tìm kiếm câu trả lời cho những câu hỏi mà doanh nghiệp xuất khẩu buộc phải làm bao gồm:

* Phân bố dân cư trong địa bàn ra sao ?* Mức thu nhập của dân cư ?

* Trình độ văn hoá và nghề nghiệp phổ biến của dân cư.* Phong tục, tập quán của thị trường.

* Yếu tố chính của thị trường.

* Sản phẩm cùng chủng loại hoặc tương tự như sản phẩm của doanh nghiệp đã xuất hiện trên thị trường chưa ?

* Phản ứng của người tiêu dùng với sản phẩm đó.

* Sức tiêu thụ những sản phẩm cùng chủng loại trên thị trường ?

* Những khách hàng nào sẽ có nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp ?* Người tiêu dùng muốn gì và cần gì ?

* Làm thế nào để thoả mãn nhu cầu và thị hiếu của khách hàng ?* Sức mua của thị trường với sản phẩm của doanh nghiệp.

* Phương thức phân phối sản phẩm và mạng lưới tiêu thụ nào sẽ phù hợp và đạt hiệu quả nhất.

* Thời điểm nào sẽ đưa sản phẩm ra thị trường ?

Sau khi giải đáp được những câu hỏi trên, nhà xuất khẩu cần phải có kế hoạch đưa sản phẩm ra thị trường một cách cụ thể, có chiến lược đảm bảo được những yêu cầu về mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp đã đề ra.

Việc giải đáp những câu hỏi trên thường không đồng nhất giữa những người được giao nhiệm vụ nghiên cứu, thăm dò và khảo sát thị trường Điều này cũng dễ hiểu bởi trình độ nhận thức và khả năng của mỗi người khác nhau Do đó, không thể

cử duy nhất một người đi tìm hiểu thị trường mà phải cử nhiều người và trên cơ sở đánh giá của mỗi người để tìm ra những ý kiến đồng nhất, những ý kiến xác đáng nhất (trong những ý kiến đồng nhất) sẽ đánh giá được thực chất nhu cầu, thị trường và sức mua của người tiêu dùng.

Một điều mà nhà xuất khẩu phải luôn ghi nhớ rằng nghiên cứu thị trường không có nghĩa là xác định nhu cầu, thị hiếu, sức mua Hiện nay tại thị trường mà phải cao hơn thế, xa hơn thế là tìm được khuynh hướng của thị trường để sản phẩm của doanh nghiệp luôn luôn hấp dẫn và thuyết phục người tiêu dùng Ngoài ra cần thu hút được những khách hàng tiềm ẩn mà doanh nghiệp muốn hướng tới.

Trong quá trình nghiên cứu, khảo sát thị trường điều quan trọng hơn cả đối với nhà sản xuất là tìm hiểu sự biến động giá cả trên thị trường quốc tế của mặt hàng xuất khẩu Vì vậy, nhà xuất khẩu cần có đầy đủ thông tin về vấn đề này để có những quyết định kịp thời Bên cạnh đó, do hàng hoá xuất khẩu thường phải đi qua các nước, các khu vực khác nhau, do đó sự thay đổi giá cả của hàng hoá chủ yếu phụ thuộc vào các khoản chi phí sau:

* Giá trị hàng hoá đơn thuần.* Bao bì.

* Thuế xuất khẩu.

* Chi phí vận chuyển, bảo quản.* Chi phí bảo hiểm.

* Chi phí khác.

Hiện nay Tổng công ty chăn nuôi VN đã dần khẳng định được vị thế của mình trên thị trường thế giới, sản phẩm của công ty được xuất khẩu sang một số thị trường chính như : Trung Quốc, HongKong, Nga, Nhật, v.v…Tuy nhiên do yêu cầu ngày càng cao của người dân cũng như do sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật mà yêu cầu về chất lượng thịt lợn ngày càng cao Công ty đang đứng trước nhiều khó khăn nhất định, những khó khăn về việc áp dụng dây chuyền công nghệ trong khâu chế biến, cũng như trong quá trình chăn nuôi, vì thế khi xuất khẩu thịt lợn ra thị trường thế giới công ty đã mất đi rất nhiêu lợi thế cạnh tranh của mình như giá xuất khẩu thường cao, chất lượng của sản phẩm chưa đáp ứng được một số thị trường khó tính như Nhật, Mỹ, Đài Loan,v.v…Để hạn chế nhược điểm đó công ty đã chọn cho mình những thị

trường phù hợp với khả năng cạnh tranh cũng như yêu cầu về chất lượng sản phẩm như : Nga, Trung Quốc

2 - Xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh.

* Trên cơ sở những kết quả thu được trong quá trình nghiên cứu tiếp cận thị trường, đơn vị kinh doanh xây dựng và kế hoạch kinh doanh của mình Việc xây dựng bao gồm: Đánh giá tình hình thị trường, sức mua, khả năng cạnh tranh, thị hiếu của người tiêu dùng , đưa ra bức tranh tổng quát về hoạt động kinh doanh, những thuận lợi và khó khăn.

* Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh.

* Đề ra mục tiêu cụ thể như: Bán sản phẩm ở thị trường nào, bán bao nhiêu và với giá bao nhiêu?

* Đề ra biện pháp và công cụ thực hiện nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra.

* Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh thông qua một số các chỉ tiêu chủ yếu sau:

- Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ.- Chỉ tiêu thời gian hoà vốn.- Chỉ tiêu tỷ suất doanh lợi.- Chỉ tiêu điểm hoà vốn.

3 - Tổ chức thực hiện kế hoạch xuất khẩu.

3.1 - Tạo nguồn hàng xuất khẩu

Tạo nguồn hàng cho xuất khẩu là toàn bộ hoạt động từ đầu tư, sản xuất cho các nghiệp vụ nghiên cứu thị trường, ký kết hợp đồng, thực hiện hợp đồng, vận chuyển, bảo quản Nhằm tạo ra hàng hoá có đầy đủ tiêu chuẩn cần thiết cho xuất khẩu Như vậy công tác tạo nguồn cho xuất khẩu có thể được chia thành hai hoạt động chính:

* Hoạt động sản xuất hàng hoá xuất khẩu Đối với doanh nghiệp sản xuất hàng hoá xuất khẩu thì đây là hoạt động cơ bản và quan trọng nhất

* Những hoạt động nghiệp vụ phục vụ cho công tác tạo ra nguồn hàng cho xuất khẩu, thường do các tổ chức ngoại thương làm chức năng trung gian Như đã biết, phần lớn các hoạt động nghiệp vụ tổ chức thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu chỉ làm tăng thêm chi phí thuộc chi phí lưu thông chứ không làm tăng thêm giá trị sử dụng của hàng hoá Do vậy các nhà xuất khẩu cần nghiên cứu để đơn giản hoá các nghiệp vụ nhằm tăng lợi nhuận cho mình.

Đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, hệ thống các đại lý thu mua hàng xuất khẩu được coi là nhân tố quan trọng mang tính quyết định trực tiếp đến chất lượng của hàng xuất khẩu, đến tiến độ giao hàng, thực hiện hợp đồng, uy tín của doanh nghiệp và hiệu quả kinh doanh Thực tế cho thấy một doanh nghiệp xuất khẩu mạnh không phải chỉ vì dài vốn mà do có hệ thống khách hàng lớn, hệ thống đại lý thu mua rộng khắp, hoạt động thường xuyên, bám sát thị trường.

Công tác thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu là hệ thống các công việc bao gồm:

- Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu:

Đây là việc nghiên cứu khả năng cung cấp hàng hoá xuất khẩu trên thị trường, được xác định bởi nguồn hàng thực tế và nguồn hàng tiềm năng Trong đó nguồn hàng thực tế là nguồn đã có và đang sẵn sàng đưa vào lưu thông Nguồn hàng tiềm năng là nguồn hàng chưa xuất hiện, nó có thể có hoặc không xuất hiện trên thị trường Với nguồn hàng này, nhà xuất khẩu phải có đầu tư, có đơn đặt hàng với nhà sản xuất, đây là nguồn hàng rất quan trọng trong xuất khẩu.

Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu còn nhằm xác định chủng loại mặt hàng, kích cỡ, mẫu mã, công cụ, giá cả, thời vụ những đặc điểm, tính năng riêng của từng mặt hàng Ngoài ra doanh nghiệp còn phải xác định được xem mặt hàng dự định xuất khẩu có thể đáp ứng được yêu cầu của thị trường nước ngoài về những chỉ tiêu kỹ thuật, kinh tế hay không ?

Mặt khác nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu còn phải xác định được giá cả hàng hoá đó trong nước, so sánh với giá quốc tế để dự tính được mức lãi sẽ thu được Bên cạnh đó, người làm công tác này cũng cần tìm hiểu chính sách quản lý của Nhà nước về mặt hàng đó như thế nào ?

Tất cả những công việc trên sẽ giúp doanh nghiệp hạn chế được rủi ro của thị trường, tiến hành khai thác ổn định nguồn hàng trong khoảng thời gian hợp lý, làm cơ sở chắc chắn cho việc ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu.

- Tổ chức hệ thống thu mua hàng xuất khẩu.

Xây dựng một hệ thống thu mua thông qua đại lý và chi nhánh của mình, doanh nghiệp xuất khẩu sẽ tiết kiệm được chi phí thu mua, nâng cao năng xuất và hiệu quả thu mua.

Hệ thống thu mua bao gồm: mạng lưới các đại lý, hệ thống kho tàng ở các địa phương, các khu vực có loại hàng thu mua Chi phí này lớn do vậy doanh nghiệp phải có sự lựa chọn cân nhắc trước khi chọn đại lý và xây dựng kho, đặc biệt là những kho đòi hỏi phải trang bị những phương tiện hiện đại, đắt tiền Hệ thống thu mua đồng thời phải gắn với các phương án vận chuyển hàng hoá, với điều kiện giao thông của các địa phương.

Ngoài ra đầu tư cho người sản xuất cũng là một cách làm chắc chắn, lâu dài để đảm bảo có nguồn hàng ổn định trước sự tranh mua trên thị trường nội địa Tuy vậy, do yêu cầu của đầu tư nên các doanh nghiệp phải có vốn lớn và cũng chứa đựng nhiều rủi ro do sự biến động của thị trường, nhất là khi giá cả trên thị trường hạ xuống dưới mức kinh doanh có lãi Trong việc này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có đội ngũ cán bộ có trình độ kỹ thuật cao, hiểu biết về sản phẩm, am hiểu tình hình thị trường Điều này không phải bao giờ các nhà xuất khẩu cũng làm được bởi ngày nay có nhiều sản phẩm thuộc loại kỹ thuật cao, phức tạp và rất đa dạng.

- Ký kết hợp đồng thu mua.

Phần lớn khối lượng hàng hoá được mua bán giữa các doanh nghiệp ngoại thương với các nhà sản xuất hoặc các khách hàng thông qua hợp đồng thu mua, đổi hàng, gia công Do vậy việc ký kết hợp đồng có ý nghĩa hết sức quan trọng trong công tác thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu Dựa trên những thoả thuận và tự nguyện, các bên ký kết hợp đồng làm cơ sở vững chắc đảm bảo cho các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra một cách bình thường Đây chính là cơ sở pháp lý cho mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người cung cấp hàng.

- Xúc tiến khai thác nguồn hàng xuất khẩu.

Sau khi đã ký kết hợp đồng với các khách hàng và các đơn vị sản xuất, nhà xuất khẩu phải lập được kế hoạch thu mua, tiến hành sắp xếp các phần việc phải làm và chỉ đạo các bộ phận làm việc theo kế hoạch Cụ thể gồm những phần việc sau:

- Đưa hệ thống kênh thu mua đã được thiết lập vào hoạt động.

- Chuẩn bị đầy đủ các thủ tục giấy tờ giao nhận hàng theo hợp đồng đã ký.- Tổ chức hệ thống kho tàng tại điểm nút của các kênh.

- Tổ chức vận chuyển hàng theo các địa điểm đã qui định.

- Chuẩn bị đủ tiền thanh toán.

Trong quá trình thu mua, nhà xuất khẩu phải ghi bảng biểu để theo dõi tiến độ thực hiện kế hoạch thu mua nhằm kịp thời phát hiện ra những ách tắc để có biện pháp xử lý kịp thời.

- Tiếp nhận, bảo quản và xuất kho hàng xuất khẩu

Phần lớn hàng hoá trước khi xuất khẩu đều phải qua một hoặc một số kho để đảm bảo, phân loại, đóng gói, nhờ làm thủ tục xuất khẩu Nhà xuất khẩu cần chuẩn bị tốt các kho để tiếp nhận hàng xuất khẩu.

Công tác bảo quản hàng hoá trong kho là một nhiệm vụ quan trọng của chủ kho hàng Chủ kho hàng phải có trách nhiệm không để hàng hư hỏng, đổ vỡ, mất mát trừ khi những sự cố đó là do bất khả kháng gây ra.

Cuối cùng là công việc xuất kho hàng xuất khẩu Trong công đoạn này cần chú ý nhất là phải có đầy đủ các giấy tờ, hoá đơn hợp lệ.

3.2 - Đàm phám, ký kết hợp đồng xuất khẩu.

- Đàm phán là việc bàn bạc trao đổi với nhau về các điều kiện mua bán giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu để đi đến thống nhất ký kết hợp đồng Có nhiều hình thức đàm phám khác nhau:

Đàm phám qua thư tín: Đây là hình thức chủ yếu để giao dịch kinh doanh giữa

các nhà xuất nhập khẩu Những cuộc tiếp xúc ban đầu thường là qua thư từ, Ngay cả khi hai bên có điều kiện gặp gỡ trực tiếp thì duy trì quan hệ qua thư tín thương mại vẫn là cần thiết So với gặp gỡ trực tiếp thì giao dịch qua thư tín tiết kiệm được rất nhiều chi phí Trong cùng một lúc có thể giao dịch được với nhiều khách hàng ở nhiều nước khác nhau Mặt khác, người viết thư tín cũng có điều kiện để cân nhắc suy nghĩ, tranh thủ ý kiến của nhiều người và có thể khéo léo dấu kín được ý định của mình Tuy nhiên, giao dịch bằng thư tín thường mất rất nhiều thời gian do đó có thể bỏ lỡ mất thời cơ mua bán Người ta có thể sử dụng điện tín để khắc phục nhược điểm này.

Đàm phán bằng gặp gỡ trực tiếp: Gặp gỡ trực tiếp giữa hai bên để trao đổi mọi

điều kiện buôn bán là một hình thức đặc biệt quan trọng Hình thức này đẩy nhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề giữa hai bên và nhiều khi là lối thoát cho những đàm phán bằng thư tín đã kéo dài quá lâu mà không có kết quả Đàm phán bằng gặp gỡ trực tiếp tuy hiệu quả hơn hình thức bằng thư tín, điện tín, song đây cũng là hình thức đàm phán khó khăn nhất, đòi hỏi người tiến hành đàm phám phải giỏi nghiệp vụ, tự tin, phản ứng nhạy bén đủ tỉnh táo và bình tĩnh dò xét ý đồ của đối phương.

- Mặc dù có sự khác nhau giữa các hình thức đàm phán song nhìn chung các cuộc đàm phán đều tập trung giải quyết những nội dung sau:

Chào giá (phát giá): Là việc nhà kinh doanh thể hiện rõ ý định bán hàng của

mình là thời cơ đề nghị ký kết hợp đồng Trong chào hàng, nhà xuất khẩu phải nêu rõ tên hàng, quy cách, phẩm chất, số lượng, điều kiện, cơ sở giao hàng, giá cả

Hoàn giá (mặc cả): Trong trường hợp người nhận được chào hàng không chấp

nhận hoàn toàn chào hàng đó mà muốn đưa ra đề nghị mới thì đề nghị mới gọi là hoàn giá Mỗi lần giao dịch thường phải trải qua nhiều lần hoàn giá mới đi đến kết thúc.

Chấp nhận: Là sự đồng ý tất cả các điều kiện của chào hàng hoặc sau khi đã

hoàn giá, do cả hai phía cùng chấp nhận Khi đó hợp đồng được thành lập.

Xác nhận: Sau khi hai bên mua bán đã thống nhất thoả thuận với nhau về các

điều kiện giao dịch, có ghi lại cẩn thận các điều khoản đã thoả thuận rồi gửi cho bên kia Đó là văn bản xác nhận thường được lập thành 2 bản, bên xác nhận ký trước rồi gửi cho bên kia Bên kia ký xong trả lại một bản và giữ lại một bản.

Sau khi hai bên tiến hành giao dịch đàm phán có kết quả sẽ tiến hành ký kết

hợp đồng kinh tế - Hợp đồng thương mại Quốc tế Nội dung của hợp đồng phải thể

hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền hạn của cả hai bên tham gia ký kết Hợp đồng thể hiện dưới hình thức bằng văn bản là hình thức bắt buộc đối với các đơn vị xuất khẩu ở nước ta

3.3 - Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu.

Sau khi hợp đồng được ký kết, cần xác định rõ trách nhiệm nội dung, trình tự công việc, bố trí thời gian, bảng biểu theo dõi tiến độ công việc không để sai sót xảy ra.

- Trình tự thực hiện hợp đồng xuất khẩu bao gồm các bước:

Ký hợp đồng xuất khẩuKiểm tra

Uỷ thác thuê tàuMua bảo hiểm

Làm thủ tục thanh toán

Giải quyết khiếu nại

Sơ đồ 1 : Trình tự thực hiện hợp đồng xuất khẩu.

* Kiểm tra L/C:

Sau khi hợp đồng xuất khẩu đã được hai bên ký kết, người xuất khẩu cần phải kiểm tra lại L/C do người nhập khẩu mở tại ngân hàng có khớp với nội dung trong hợp đồng không Nếu có yêu cầu sửa đổi thì phải thông báo cho người mua sửa lại L/C tại ngân hàng mở L/C Mọi nội dung sửa đổi phải có sự xác nhận của ngân hàng mở L/C thì L/C đó mới có hiệu lực, văn bản sửa đổi trở thành một bộ phận cấu thành không thể tách rời L/C cũ và nội dung cũ bị huỷ bỏ.

* Xin giấy phép xuất khẩu hàng hoá:

Việc xin giấy phép xuất khẩu trước đây là một công việc bắt buộc đối với tất cả các doanh nghiệp Việt Nam khi muốn xuất khẩu hàng hoá ra nước ngoài Nhưng bắt đầu từ ngày 18/03/1998 theo quyết định số 55/1998/QĐ/TT ban hành ngày 02/03/1998 của Thủ tướng Chính Phủ thì tất cả các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế đều được quyền xuất khẩu hàng hoá phù hợp với nội dung đăng ký kinh doanh trong nước của doanh nghiệp, không cần phải xin giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu tại Bộ Thương Mại nữa Tuy nhiên quyết định này không áp dụng với một số mặt hàng đang quản lý theo cơ chế riêng, cụ thể là những mặt hàng gạo, chất nổ, sách báo, ngọc trai, đá quý, kim loại quý, tác phẩm nghệ thuật, đồ cổ.

Đơn xin giấy phép xuất khẩu bao gồm:

-Phiếu hạn ngạch (nếu hàng thuộc nhóm hàng Nhà nước quản lý bằng hạn ngạch).

-Bản sao hợp đồng xuất khẩu.-L/C.

-Một số giấy tờ liên quan khác.

* Chuẩn bị hàng hoá xuất khẩu:

Sau khi xin được giấy phép xuất khẩu, người xuất khẩu phải tiến hành chuẩn bị hàng hoá Công việc gồm 3 công đoạn sau:

- Thu gom tập trung thành lô hàng xuất khẩu: Ở đây, doanh nghiệp xuất khẩu tổ chức thu gom hàng bằng nhiều biện pháp khác nhau.

- Đóng gói bao bì hàng xuất khẩu: Việc đóng gói bao bì phải căn cứ vào hợp đồng đã ký kết Bao bì phải đảm bảo được phẩm chất của hàng hoá, dễ nhận biết hàng hoá, gây ấn tượng cho người mua.

- Ký mã hiệu hàng xuất khẩu: Ký hiệu bằng số hay chữ, hình vẽ được ghi ở mặt ngoài bao bì để thông báo những thông tin cần thiết cho việc giao nhận, bốc dỡ, bảo quản hàng hoá Khi ký mã hiệu hàng hóa phải đảm bảo nội dung cần thông báo cho người nhận hàng, cho tổ chức vận chuyển và bảo quản hàng hoá, đồng thời phải đảm bảo yêu cầu mạch lạc, rõ ràng, dễ hiểu.

Nếu hàng hoá xuất khẩu cần phải bảo quản tươi sống thì cần phải thuê tàu chuyên dụng có thiết bị đông lạnh Hay cần chở hàng có khối lượng nhỏ lẻ người ta thường không thuê tàu chuyến mà thuê tàu chợ.

Như vậy, trên thực tế người xuất khẩu có nhiệm vụ thuê tàu hay không còn tuỳ thuộc vào điều khoản đã thoả thuận trong hợp đồng đã ký kết.

* Kiểm nghiệm hàng hoá.

Kiểm tra lại chất lượng hàng hoá xuất khẩu là công việc cần thiết và quan trọng vì nhờ công tác này mà quyền lợi của khách hàng được bảo đảm, ngăn chặn kịp thời những hậu quả xấu, phân định trách nhiệm rõ ràng giữa các khâu sản xuất cũng như tạo nguồn hàng, đảm bảo uy tín của nhà xuất khẩu cũng như nhà sản xuất trong quan hệ buôn bán.

Công tác kiểm tra hàng xuất khẩu được tiến hành ngay sau khi hàng chuẩn bị đóng gói tại cơ sở sản xuất, còn hàng kiểm tra ở cửa khẩu là do khách hàng trực tiếp kiểm tra hoặc cơ quan có thẩm quyền kiểm tra, phụ thuộc vào sự thoả thuận của 2 bên.

* Làm thủ tục hải quan.

Đây là qui định bắt buộc đối với bất cứ loại hàng hoá nào, công tác này được tiến hành qua 3 bước:

-Khai báo hải quan: Chủ hàng có trách nhiệm kê khai đầy đủ các chi tiết

về hàng hoá một cách trung thực và chính xác lên tờ khai hải quan Nội dung tờ khai hải quan gồm có: Loại hàng, tên hàng, số lượng, giá trị hàng hoá, nước nhập khẩu Tờ khai hải quan được xuất trình cùng với một số giấy tờ khác như hợp đồng xuất khẩu, giấy phép, hoá đơn

- Xuất trình hàng hoá và nộp thuế: Sau khi khai báo chủ hàng cần sắp xếp

hàng hóa một cách hợp lý để thuận tiện cho việc hải quan kiểm tra và tính thuế.

-Thực hiện các quyết định của hải quan: Đây là khâu cuối cùng nhằm

hoàn tất quá trình làm thủ tục hải quan cho hàng hoá xuất khẩu Đơn vị xuất khẩu có nghĩa vụ thực hiện một cách nghiêm túc các quyết định của hải quan đối với lô hàng cho phép hay không cho phép xuất khẩu

* Giao hàng lên tàu:

Trong trường hợp nhà xuất khẩu chịu trách nhiệm chuyên chở thì công việc giao hàng lên tàu tiến hành theo trình tự sau:

-Căn cứ vào chi tiết hàng xuất khẩu lập bảng đăng ký hàng chuyên chở.-Xuất trình bảng đăng ký hàng hoá chuyên chở cho người chuyên chở để lấy hồ sơ xếp hàng.

-Bố trí chuyên chở hàng vào cảng và bốc xếp hàng lên tàu.

-Lấy biên lai sau khi xếp hàng lên tàu Đây là xác nhận của tàu vận chuyển về số hàng đã bốc xếp lên tàu, sau đó lấy biên lai đổi lấy giấy vận đơn đường biển Vận đơn này có giá trị về mặt pháp lý làm cơ sở giải quyết các tranh chấp có thể xảy ra về hàng hoá được chuyên chở giữa người thuê tàu và người vận tải.

* Mua bảo hiểm:

Việc chuyên chở hàng xuất khẩu thường phải trải qua một lộ trình rất dài, chứa đựng nhiều yếu tố bất thường của điều kiện tự nhiên đặc biệt là chuyên chở bằng đường biển, do đó thường gặp phải rủi ro và gây ra tổn thất Để tránh được những thiệt hại không thể lường trước đó, hàng hoá xuất khẩu thường được mua bảo hiểm.

Tuỳ vào thoả thuận trong hợp đồng mà nhà xuất khẩu hay nhà nhập khẩu có trách nhiệm mua bảo hiểm cho hàng hoá Có hai loại hợp đồng bảo hiểm là hợp đồng bảo hiểm bao và hợp đồng bảo hiểm chuyến (Open Policy và Voyage Policy).

Khi ký kết hợp đồng bảo hiểm cần phải nắm vững các điều kiện bảo hiểm:-Điều kiện bảo hiểm A: Bảo hiểm mọi rủi ro.

-Điểu kiện bảo hiểm B: Bảo hiểm có bồi thường tổn thất riêng.-Điều kiện bảo hiểm C: Bảo hiểm không bồi thường tổn thất riêng.

* Thanh toán hợp đồng:

Đây là khâu cuối cùng nhưng cũng là khâu quan trọng phản ánh kết quả của hoạt động xuất khẩu Hiệu quả kinh tế của khu vực kinh doanh xuất khẩu một phần nhờ vào chất lượng của việc thanh toán.

Do đặc điểm buôn bán với người nước ngoài nên khâu thanh toán khá phức tạp bởi có nhiều phương thức thanh toán khác nhau như thanh toán bằng thư tín dụng, nhờ thu kèm chứng từ, chuyển tiền Tuỳ theo mỗi giao dịch xuất khẩu cụ thể mà ta có thể lựa chọn phương thức nào có lợi cho mình nhất Nhưng nói chung đều cần phải lưu ý đến các vấn đề sau:

-Tỷ giá hối đoái.

-Tiền tệ trong thanh toán.-Thời hạn thanh toán.

-Phương thức và hình thức thanh toán.-Điều kiện đảm bảo hối đoái.

Trong quá trình thực hiện hợp đồng có thể xảy ra những vấn đề không mong muốn làm ảnh hưởng đến kết quả thực hiện hợp đồng, hai bên sẽ căn cứ vào điều khoản “giải quyết tranh chấp, khiếu nại (nếu có)” trong hợp đồng để giải quyết Thông thường hai bên sẽ đưa vụ việc ra giải quyết ở cơ quan trọng tài kinh tế và mọi phán quyết của trọng tài là chung thẩm và có giá trị bắt buộc đối với hai bên.

4 Đánh giá hiệu quả thực hiện hợp đồng:

Để đánh giá kết quả cụ thể của một hợp đồng xuất khẩu, các nhà xuất khẩu phải trải qua các khâu đánh giá, nghiệm thu kết quả của hợp đồng Có thể nói hiệu quả là mối quan tâm hàng đầu của các đơn vị kinh tế và là một tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá kết quả hoạt động xuất khẩu Tuy rằng lợi nhuận là mục tiêu của doanh nghiệp xuất khẩu nhưng bên cạnh đó tiết kiệm lao động xã hội hay tăng năng suất lao động xã hội lại là tiêu chuẩn để đánh giá hiệu quả kinh tế của xuất khẩu.

Hiệu quả kinh tế của một hoạt động xuất khẩu được đánh giá thông qua các chỉ tiêu chủ yếu như:

-Chỉ tiêu lợi nhuận.

-Chỉ tiêu hiệu quả kinh tế của xuất khẩu.-Chỉ tiêu doanh lợi xuất khẩu.

-Chỉ tiêu doanh lợi xuất khẩu trong điều kiện tín dụng.-Chỉ tiêu điểm hoà vốn.

-Chỉ tiêu thời gian hoàn vốn

5 Chọn thị trường mục tiêu.

Sau khi đã có những thông tin về người tiêu dùng và các loại thị trường, bước tiếp theo cần đưa ra một chương trình marketing cụ thể nhằm xác lập thị trường mục tiêu Để xây dựng một chương trình marketing cụ thể cần tiến hành qua bốn bước sau:

- Phác hoạ thị trường - Phân đoạn thị trường - Đánh giá các phần thị trường

- Dự đoán phản ứng của người tiêu dùng

+ Phác hoạ thị trường

Đây là quá trình quyết định thị phần mà doanh nghiệp cố gắng đạt được trong thị trường cụ thể Một số doanh nghiệp sử dụng marketing đại chúng bằng cách cung cấp một loại sản phẩm cho thị trường và thu hút sự chú ý của khách hàng bằng cách tăng cường quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng và cố gắng sản xuất ở mức cao nhất nhằm giảm giá Các doanh nghiệp khác sử dụng marketing mục tiêu bằng cách xác định nhóm nhỏ khách hàng trong thị trường trọng điểm và phát triển các sản phẩm khác nhau để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Sự khác biệt giữa hai chương trình marketing này là điều then chốt của marketing kinh doanh nông nghiệp.

Trong marketing đại chúng doanh nghiệp hướng vào toàn bộ thị trường và nhấn mạnh hiệu quả trong sản xuất để đảm bảo chất lượng và ổn định giá Họ sử dụng quảng cáo trên vô tuyến, đài và báo chí để thực hiện sự khác biệt của sản phẩm với các sản phẩm tương tự của các đối thủ cạnh tranh Cạnh tranh chủ yếu ở đây là giá cả Những doanh nghiệp chế biến nông sản, thức ăn, thường dùng chương trình này như các xí nghiệp chế biến sữa, đường, cà phê, chè.

Trong marketing mục tiêu doanh nghiệp nông nghiệp thường nghiên cứu rất kỹ các nhu cầu riêng biệt của thị trường Hệ thống quản lý của doanh nghiệp chọn ra một phần thị trường với các đặc tính riêng biệt thích hợp với sản phẩm hoặc dạng sản phẩm của họ Mọi cố gắng của doanh nghiệp là đáp ứng nhu cầu của thị phần này.Ví dụ xuất khẩu thịt lợn sang các thị trường có nhu cầu cao như: Nga, HONGKONG, Trung Quốc, v.v…các nhà hàng cơm hộp hướng vào việc phục vụ khách hàng cơ quan hay người sản xuất hoa, cây cảnh đáp ứng nhu cầu của người dân đô thị có mức sống trung bình và khá giả.Chương trình marketing mục tiêu không phải là một chương trình cứng nhắc mà đơn giản với chương trình này các doanh nghiệp chọn một phần thị trường và cố gắng giành lấy Một doanh nghiệp nông nghiệp có thể chia sản phẩm của mình thành vài dạng, mỗi dạng hướng tới vài thi trường riêng biệt Một doanh nghiệp nông nghiệp tập trung vào thị trường mục tiêu sẽ phải cố gắng tìm cách vượt lên trên các đối thủ cạnh tranh để có được nhiều doanh thu hơn trong phần thị trường xác định này Do vậy, chương trình marketing mục tiêu ngày càng được nhiều doanh nghiệp nông nghiệp sử dụng Để thực hiện hiệu quả chương trình marketing mục tiêu thì thị trường mục tiêu phải được chia nhỏ.

Dựa vào sự phân chia nhu cầu của khách hàng để tiến hành phân chia thị trường và coi các phần đó như một thị trường con Các phần thị trường được xác định thông qua thông tin thu thập được của nhân viên marketing khi nghiên cứu thị trường.

Thông tin cần thu thập đầu tiên là thu nhập hay vị trí của các nhóm khách hàng, sau đó thông qua các phương tiện quảng cáo để đạt tới thị phần này, đồng thời sử dụng sự khác biệt đủ lớn của sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị phần mục tiêu này.

Ví dụ sau đây trình bầy cách phân loại sản phẩm và việc xác định thị phần cho từng sản phẩm về thịt lợn:

Thịt ngon nhất: Loại thịt mềm, nhiều nước, mùi thơm, thớ thịt nhỏ, lấy từ lợn trưởng thành.

Các khách sạn, nhà hàng cao cấp.

Thịt ngon vừa: Loại thịt kém mềm, nước và mùi thơm không bằng loại ngon nhất, thớ thịt không nhỏ.

Những người tiêu dùng có thu nhập trung bình và cao.

Các nhà hàng bình dân.Thịt không ngon: Loại kém mềm,

nhiều thớ, ít nước, lấy từ lợn già.

Người tiêu dùng có thu nhập thấp.Những người chế biến để làm nhân bánh.

Việc phân đoạn thị trường và phân loại sản phẩm là bước đầu tiên được tiến hành sau khi quyết định chương trình marketing mục tiêu Việc tiêp theo là đánh giá quy mô của từng thị trường con.

+ Đánh giá các phần thị trường

Sauk hi các phần thị trường đã được xác định, hệ thống quản lý tiến hành đánh giá để lựa chọn một hay nhiều thị trường để phục vụ Phần thị trường có tính khả thi phải đáp ứng các tiêu chuẩn: Về quy mô phải đủ lớn, mức chi tiêu đủ lớn, ổn định, số lượng người tiêu dùng trong khu vực địa lý phải hợp lý, có khả năng đạt tới.

Nếu một bản phân tích thị trường ở một khu vực cụ thể không chỉ ra mức doanh thu đủ lớn để có lợi nhuận khi hoạt động thì không lên mở cửa hàng ở khu vực đó ( Nghĩa là số lượng người tiêu dùng ít )

Mức chi tiêu hay sức mua là tiêu thức kiểm tra thứ hai tính khả thi của thị phần Các khách hàng tiềm năng trong một thị phần mục tiêu phải có thu nhập đủ cao để trở thành khách hàng thường xuyên của doanh nghiệp Mức chi tiêu cao có thể bù đắp cho việc ít khách hàng trong một phần thi trường Ví dụ, thị phần cho thịt lợn ngon có thể nhỏ nhưng mức chi tiêu cao có thể là một thị trường khả thi.

Sự ổn định của thị phần là tiêu thức quan trọng thứ ba để kiểm tra tính khả thi của thị phần Khi nhu cầu không ổn định thì không thể là mặt hàng chính cho một doanh nghiệp Một số sản phẩm từ nông nghiệp mang tính phục vụ nhất thời như các loại bánh phục vụ cho lễ hội, ngày tết, mặc dù có nhu cầu ổn định trong thời gian ngắn, nhưng nó lại không ổn định để đưa ra một hệ thống marketing riêng Do đó, các sản phẩm kinh doanh nông nghiệp là đối tượng cho những mẫu mã nhất thời hoặc những sản phẩm có thay đổi thường xuyên cần phải đánh giá tới độ ổn định của nhu cầu.

Khả năng đạt tới là tiêu thức quan trọng thứ tư để kiểm tra tính khả thi của thị trường Khả năng đạt tới thị trường thông qua các phương tiện quảng cáo như sử dụng thông tin đại chúng ; thư từ trực tiếp, qua các tạp chí và với mức giá hợp lý là tiêu chuẩn cho một thị phần khả thi Một thị trường phân tán, đòi hỏi phí quảng cáo và vận chuyển lớn sẽ không thể hấp dẫn cho những người kinh doanh.

+ Dự đoán ứng sử của người tiêu dùng

Khi thị phần đã được lựa chọn cần đánh giá các mong muốn và xử sự của người tiêu dùng trong phần thị trường này Nghiên cứu cách ứng xử của người tiêu dùng là rất cần thiết cho người làm marketing nông nghiệp bởi vì nó thể hiện một cách có hệ thống quá trình ra quyết định của người mua Bằng cách đưa quá trình mua hàng vào một hệ thống, sắp xếp các tác nhân kích thích mua theo trật tự, một người quan sát có thể tách ra các điểm quan trọng, tai đó người tiêu dùng có thể phản ứng hoặc không phản ứng với các cố gắng marketing.

Hằng ngày người tiêu dùng bình thường tiếp nhận hàng trăm nhân tố kích thích từ các kênh thông tin marketing kinh doanh nông nghiệp trong các bảng quảng cáo, các cố gắng làm tăng lượng hàng bán, các mùi vị, các nhắc nhở về thực phẩm nào là tốt, nhưng mọi người sẽ không có đủ thời gian để tiếp nhận toàn bộ các kích thích đó Các tác nhân kích thích đi đến các khu vực mẫn cảm của người tiêu dùng thì họ sẽ chọn lựa Tuy nhiên người tiêu dùng sẽ đánh giá lại thông tin sau khi mua, họ đánh giá sản phẩm một cách thực tế và đánh giá xem sản phẩm đáp ứng đượcnhu cầu dự địnhẩtước đó của họ như thế nào Trên cơ sở này sự thay thế sản phẩm được tạo ra và được lưa giữ sử dụng Ưng xử của người tiêu dùng là một quá trình kéo dài không giống nhau đối vớ tất cả các sản phẩm Một vài sản phẩm kinh doanh nông nghiệp như các loại rau tươi quá trình kích thích gây phản ứng trong vài phút và nó chìm trong các tiêu chuẩn lựa chọn.

Như vậy, từ những cơ sở trên thì việc chọn được thị trường cho sản phẩm thịt lợn của các doanh nghiệp Việt Nam phải căn cứ vào nhiều các yếu tố như: quy mô, sức mua, các đối thủ cạnh tranh, yếu tố văn hoá và xã hội …Hiên nay phần lớn thị trường xuất khẩu thịt lợn đã có từ nhiều năm nay do đó để có thể đứng vững trên thị trương quốc tế đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam phải có chiến lược giữ vững thị trường sẵn có và mở rông quy mô hơn nữa.

6 Marketing- Mix (4p) trong xuất thịt lợn của các doanh nghiệp Việt Nam.

Theo Kotler, Marketing-mix là tập hợp những công cụ Marketing được sử dụng để theo đuổi những mục tiêu Marketing của mình trên thị trường mục tiêu Marketing-mix bao gồm bốn yếu tố chính: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối và chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh Meredith G.G (1991), trang 9 có nói rõ về 4 yếu tố này như sau:

Bảng1.1 Các thành phần của Marketing-mix

Chủng loại Vị trí các đại lý Quảng cáo Giá cơ sở

Chất lượng Loại đại lýTiêu thụ cá nhânĐiều kiện tín dụng

Nhãn hiệu Kho chứa hàngBán trực tiếpĐiều kiện chuyển giao

Bao bì Sử dụng bởi nhà bán

Dịch vụ Sử dụng bởi nhà bán lẻCông cộngChiết giá và bớt giá

Giao hàng Đại lý độc quyền Quan hệ với công

6.1 Sản phẩm.

Chiến lược sản phẩm luôn được coi là quan trọng nhất trong chiến lược Marketing Dưới góc độ kinh tế vĩ mô, chiến lược này bao gồm các nhiệm vụ như phát triển sản xuất, kiểm tra chất lượng, định vị sản phẩm nhằm đáp ứng hai mục tiêu chính: thứ nhất, mục tiêu đáp ứng nhu cầu thị trường và tăng số lượng sản phẩm bán ra; thứ hai, mục tiêu cân bằng hoạt động xuất khẩu ra nước ngoài và sự ổn định của thị trường trong nước.

Với sản phẩm là thịt lợn cần nâng cao chất lượng, đảm bảo được độ an toàn và có sự kiểm định chặt chẽ khi xuất ra thị trường nước ngoài Sản phẩm phải là một chỉnh thể hoàn chỉnh chứa đựng những yếu tố, đặc tính và thông tin khác nhau về nó.

6.2 Giá.

Giá là một yếu tố rất quan trọng trong Marketing-mix Chính sách giá phải đảm bảo thu hút các thành phần kinh tế khác nhau tham gia vào thương mại hoá sản phẩm nhằm mục đích đẩy mạnh xuất khẩu Sự cạnh tranh về giá thường là yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp Hiện nay sản phẩm xuất khẩu ra thị trường thế giới của các doanh nghiệp Việt Nam thường bị cạnh tranh về giá rất mạnh Có nhiều nguyên nhân khác nhau dẫn đến giá cả là yếu tố quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp như: đối thủ cạnh tranh có mức giá hấp dẫn, ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp, tạo ra được sự ổn định về tài chính của doanh nghiệp.

6.3 Phân phối.

Là chiến lược bao gồm các vấn đề như thiết lập các kiểu kênh phân phối, lựa chọn trung gian, thiết lập mối liên hệ trong kênh và toàn bộ mạng lưới phân phối, các vấn đề dự trữ, kho bãi, phương thức vận chuyển Hiểu theo nghĩa rộng, phân phối có nghĩa là tập hợp tất cả các phương thức và hoạt động chuyển hàng hoá và dịch vụ từ người bán đến người mua Chiến lược này chú trọng đến các mục tiêu:

+ Mở rộng thị trường tiềm năng.

+ Tăng cường chất lượng các kênh thương mại.+ Giảm thiểu chi phí trong phân phối