Quản trị danh mục sản phẩm của TCT chăn nuôi Việt Nam

Quản trị danh mục sản phẩm của TCT chăn nuôi Việt Nam

ĐỀ CƯƠNG CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP

Giáo viên hướng dẫn : G.V: Nguyễn Thị Tâm

Đề tài: Quản trị danh mục sản phẩm của Tổng công ty chăn nuôi Việt Nam

LỜI NÓI ĐẦU

Thực hiện nhất quán chính sách phát triển kinh tế hàng hoá nhiều thànhphần, vận động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước, theo địnhhướng xã hội chủ nghĩa, đòi hỏi các doanh nghiệp Nhà nước phải đối diện trựctiếp với thị trường, phải thay đổi cách thức làm ăn mới có thể tồn tại và pháttriển bền vững trong cơ chế thị trường nhất là trong thời đại tự do hoá thươngmại như hiện nay Do đó các doanh nghiệp phải tự đổi mới về mọi mặt để tạora được hàng hoá có sức cạnh tranh cao.

Là doanh nghiệp nhà nước, Tổng công ty chăn nuôi Việt Nam đã dần từngbước thích nghi được với cơ chế thị trường để tăng trưởng và phát triển Các sảnphẩm của Tổng Công Ty (TCT) đã khẳng định được vị thế của mình trong nướcvà dần chiếm lĩnh được thị trường nước ngoài Với sự phát triển đó TCT đãkhẳng định được lợi thế của mình trong lĩnh vực chế biến các sản phẩm chănnuôi trong đó thịt lợn là sản phẩm có thế mạnh, chất lượng tốt, giá trị sử dụngcao, đảm bảo đủ các tiêu chuẩn về an toàn thực phẩm và các tiêu chuẩn khác docác nước nhập khẩu yêu cầu Hiện nay thịt lợn không thể thiếu được trong cuộcsống hằng ngày của con người và được sử dụng rộng rãi trên thế giới.

Tuy nhiên cũng như nhiều doanh nghiệp kinh doanh XNK khác, Tổngcông ty chăn nuôi Việt nam còn gặp nhiều khó khăn, thử thách trong công táckinh doanh Mối quan tâm chung của ban lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhânviên trong tổng công ty là: Làm thế nào để đưa ra các giải pháp phù hợp để khắcphục và hạn chế khó khăn, thúc đẩy hơn nữa hoạt động sản xuất kinh doanh,tăng kim ngạch xuất khẩu và mở rộng thị trường nội địa đưa Tổng công ty chăn

nuôi Việt Nam lớn mạnh xứng đáng là "con chim đầu đàn" của ngành chăn nuôiViệt Nam.

Xuất phát từ thực tiễn trên và qua quá trình thực tập tại TCT em đã chọn

đề tài “ Quản trị danh mục sản phẩm của TCT chăn nuôi VN’’ làm chuyên đề

tốt nghiệp của mình Trọng tâm chính của chuyên đề là giải quyết vấn đề xuấtkhẩu thịt lợn của TCT, đây cũng là thực trạng mà TCT đang phải đối mặt.

Nội dung của chuyên đề:

Chương I: Cơ sở lý luận chung về hoạt động xuất khẩu hàng hoá củadoanh nghiệp trong cơ chế thị trường.

Chương II: Thực trạng kinh doanh xuất khẩu thịt lợn của TCT.

Chương III: Giải pháp thúc đẩy hoạt động xuất khẩu thịt lợn của TCT.

CHƯƠNG I:

CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨUHÀNG HOÁ CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ

TRƯỜNG.

I CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG1.1 Khái niệm:

Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả các chủng loại hàng hoá và các đơnvị hàng hoá do một người bán cụ thể đem chào bán cho người mua Danh mụchàng hoá được phản ánh qua bề rộng, mức độ phong phú, bề sâu và mức độ hàihoà của nó.

Bề rộng của danh mục sản phẩm là tổng thể số các chủng loại hàng hoádo công ty sản xuất.

Mức độ phong phú của danh mục sản phẩm là tổng số những mặt hàngthành phần của nó.

Bề sâu của danh mục sản phẩm là tổng số các đơn vị sản phẩm cụ thểđược chào bán trong từng mặt hàng riêng của một chủng loại.

Mức độ hài hoà của danh mục hàng hoá phản ánh mức độ gần gũi củahàng hoá thuộc các nhóm chủng loại hàng hoá khác nhau xét theo góc độ mụcđích sử dụng cuối cùng, hoặc những yêu cầu về tổ chức sản xuất, các kênh phânphối hay một tiêu chuẩn nào đó.

Xuất khẩu là hoạt động bán hàng hoặc dịch vụ của một quốc gia này sangmột quốc gia khác nhằm phát triển sản xuất, kinh doanh và đời sống Song hoạtđộng này có những nét riêng phức tạp hơn trong nước như giao dịch với nhữngngười có quốc tịch khác nhau, thị trường rộng lớn khó kiểm soát, mua bán quatrung gian nhiều, đồng tiền thanh toán thường là ngoại tệ mạnh và hàng hoá phảivận chuyển qua biên giới, cửa khẩu các quốc gia khác nhau nên phải tuân thủtheo các tập quán quốc tế cũng như luật lệ từng địa phương khác nhau.

1.2 Đặc điểm của xuất khẩu ở doanh nghiệp thương mại.

Cùng với nhập khẩu, xuất khẩu là một trong hai hình thức cơ bản, quantrọng nhất của thương mại quốc tế Nó không phải là hành vi bán hàng riêng lẻmà là cả một hệ thống các quan hệ mua bán phức tạp có tổ chức cả bên trong lẫnbên ngoài nhằm mục tiêu lợi nhuận, thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát triển vàchuyển đổi cơ cấu kinh tế.

Hoạt động xuất khẩu đã xuất hiện từ rất lâu đời và ngày càng phát triển.Từ hình thức đơn giản đầu tiên là hàng đổi hàng, ngày nay hoạt động xuất khẩuđang diễn ra rất sôi động với nhiều hình thức phong phú đa dạng hơn như hợptác sản xuất và gia công quốc tế, chuyển khẩu, tạm nhập tái xuất, làm các dịchvụ xuất khẩu, đại lý, uỷ thác xuất khẩu

Hoạt động xuất khẩu diễn ra trên mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện kinhtế, từ xuất khẩu hàng hoá tiêu dùng đến tư liệu sản xuất, máy móc thiết bị vàcông nghệ kỹ thuật cao Tất cả các hoạt động đó đều có chung một mục đích làđem lại lợi ích cho các nước tham gia.

Hoạt động xuất khẩu được tổ chức, thực hiện với nhiều nghiệp vụ, nhiềukhâu từ điều tra thị trường nước ngoài, lựa chọn hàng hoá xuất khẩu, thươngnhân giao dịch, các bước tiến hành giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng, tổchức thực hiện hợp đồng cho đến khi hàng hoá chuyển đến cảng chuyển giaoquyền sở hữu cho người mua, hoàn thành thanh toán Mỗi khâu, mỗi nghiệp vụnày phải được nghiên cứu đầy đủ, kỹ lưỡng, đặt chúng trong mối quan hệ lẫnnhau, tranh thủ nắm bắt những lợi thế nhằm đảm bảo hiệu quả cao nhất, phục vụđầy đủ và kịp thời cho sản xuất và tiêu dùng trong nước.

Đối với người tham gia hoạt động xuất khẩu, trước khi bước vào nghiêncứu, thực hiện các khâu nghiệp vụ phải nắm bắt được các thông tin về nhu cầuhàng hoá, thị hiếu, tập quán tiêu dùng giá cả, xu hướng biến động của nó ở thịtrường nước ngoài Ngoài ra vấn đề mà những người tham gia hoạt động xuấtkhẩu cần quan tâm là những tập tục, thói quen, những rào cản văn hoá v.v… củamỗi quốc gia nhập khẩu Những điều đó phải trở thành nếp thường xuyên trongtư duy mỗi nhà kinh doanh Thương mại Quốc tế

2 Các hình thức xuất khẩu chủ yếu của doanh nghiệp.

Cùng với quá trình phát triển lâu dài của mình, các hình thức kinh doanhxuất khẩu ngày càng trở nên phong phú và đa dạng Hầu hết các hình thức đềucố gắng khai thác tối đa những lợi thế do xuất khẩu mang lại Tuy nhiên trongđiều kiện nền kinh tế như nước ta hiện nay việc huy động tất cả những nguồnlực, những hình thức xuất khẩu chưa thực sự được khai thác tối đa, các hìnhthức xuất khẩu của các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu còn nghèo nànvà chưa sử dụng được các nguồn lực trong nước để xuất khẩu có hiệu quả caonhư các nước khác trong khu vực Đây cũng thực tế mà TCT đang phải đối mặt,tuy nhiên với việc hỗ trợ của nhà nước TCT đang ngày dần hoàn thiện mình vàtrở thành mũi nhọn hàng đầu trong lĩnh vực chăn nuôi và xuất khẩu thức ăn.m

Theo Nghị định 33/CP (19/ 4/ 1994) thì hoạt động xuất khẩu ở nước tabao gồm các hình thức chủ yếu sau đây:

2.1- Xuất khẩu trực tiếp:

Là hình thức mà nhà xuất khẩu gặp trực tiếp hoặc quan hệ trực tiếp quađiện tín để thoả thuận trực tiếp về hàng hoá, gía cả cũng như các biện pháp giaodịch với người nhập khẩu Những nội dung này được thoả thuận một cách tựnguyện, không ràng buộc với lần giao dịch trước, việc mua không nhất thiết phảigắn liền với việc bán Các công việc chủ yếu của loại hình này là nhà xuất khẩuphải tìm hiểu thị trường tiếp cận khách hàng, người nhập khẩu sẽ hỏi giá và đặthàng, nhà xuất khẩu chào giá, hai bên kết thúc quá trình hoàn giá và ký hợpđồng Xuất khẩu trực tiếp đòi hỏi đầu tư lớn và có mức độ rủi ro cao Tuy nhiênxuất khẩu trực tiếp cho phép hy vọng đạt được mức lợi nhuận cao Có nhiều giảipháp có thể lựa chọn :

- Tổ chức một bộ phận xuất khẩu riêng của công ty Hình thức này chophép công ty có thể kiểm soát dễ dàng hoạt động xuất khẩu, tạo ra một sự thốngnhất trong quản lý.

- Thành lập một chi nhánh xuất khẩu ở nước ngoài Giải pháp này giúpviệc xuất khẩu trở lên thuận tiện hơn, dễ dàng tiếp cận với những khách hàngmục tiêu Ngoài ra việc lựa chọn giải pháp này sẽ giải quyết phần nào vấn đề ràocản về văn hoá.

- Sử dụng đại diện thương mại quốc tế.

- Ký hợp đồng với các hãng phân phối của nước ngoài.

2.2 Xuất khẩu gián tiếp (thông qua trung gian):

Phương thức đơn giản nhất là xuất khẩu một phần sản phẩm ra thị trườngbên ngoài Xuất khẩu thụ động là chỉ xuất khẩu xản phẩm dư thừa ra thị trườngnước ngoài Xuất khẩu chủ động là doanh nghiệp mong muốn tấn công vào thịtrường nhất định Trong cả hai trường hợp, doanh nghiệp tiếp tục sản xuất tạinước mình miễn là sản phẩm phù hợp với thị trường xuất khẩu.

Ban đầu, các doanh nghiệp thường áp dụng phương thức xuất khẩu giántiếp là xuất khẩu thông qua trung gian chuyên hoạt động trong lĩnh vực xuấtnhập khẩu Phương thức này không đòi hỏi vốn đầu tư lớn và do đó rủi ro thấp.Tuy nhiên người trung gian thưòng chỉ lựa chọn mặt hàng xuất khẩu có lợi nhấtcho họ và thường nảy sinh mâu thuẫn về phân chia lợi nhuận giữa người sảnxuất và người trung gian Khác với hình thức xuất khẩu trực tiếp, trong hoạtđộng xuất khẩu uỷ thác tất cả mọi việc kiến lập quan hệ giữa người xuất khẩu vàngười nhập khẩu cũng như việc qui định các điều kiện mua bán phải thông quamột người thứ 3 được gọi là người nhận uỷ thác Người nhận uỷ thác tiến hànhhoạt động xuất khẩu với danh nghĩa của mình nhưng mọi chi phí đều do bên cóhàng xuất khẩu, bên uỷ thác thanh toán Về bản chất chi phí trả cho bên nhận uỷthác chính là tiền thù lao trả cho đại lý Doanh nghiệp cũng không thể kiểm soátviệc tiêu thụ sản phẩm ra nước ngoài

*Xuất khẩu gián tiếp có 4 khả năng lựa chọn sau:

-Xuất khẩu thông qua hãng xuất khẩu trong nước.-Xuất khẩu thông qua đại lý xuất khẩu.

-Xuất khẩu thông qua hiệp hội xuất khẩu.

-Xuất khẩu thông qua việc sử dụng kênh phân phối của người thứ ba đãtồn tại để tiêu thụ sẩn phẩm của họ.

2.3 Buôn bán đối lưu:

Đây là phương thức giao dịch trong đó xuất khẩu phải kết hợp chặt chẽvới nhập khẩu Nhà xuất khẩu đồng thời là nhà nhập khẩu, mục đích để thu vềhàng hoá có giá trị tương đương với hàng xuất khẩu bởi vậy nó còn gọi làphương thức đổi hàng Trong hoạt động xuất khẩu này yêu cầu cân bằng về mặthàng, giá cả, tổng giá trị và điều kiện giao hàng được đặc biệt chú ý.

2.4 Gia công quốc tế:

Là phương thức kinh doanh người đặt mua gia công ở nước ngoài cungcấp máy móc, thiết bị, nguyên phụ liệu theo mẫu hàng và định mức trước.

Người nhận gia công làm theo yêu cầu của khách hàng, toàn bộ sản phẩmlàm ra người nhận gia công sẽ giao lại toàn bộ cho người đặt gia công và đểnhận tiền gia công gọi là phí gia công.

Gia công quốc tế là hoạt động xuất nhập khẩu gắn liền với hoạt động sảnxuất, thị trường nước ngoài là nơi cung cấp nguyên vật liệu cũng chính là nơitiêu thụ mặt hàng đó, đồng thời nó có tác dụng là xuất khẩu lao động tại chỗ,trường học về kỹ thuật và quản lý và là quá trình tích luỹ vốn cho những nước ítvốn.

2.5 Tạm nhập tái xuất:

Tái xuất là xuất khẩu trở lại nước ngoài những hàng hoá đã được nhậpkhẩu nhưng chưa qua dỡ bến ở nước tái xuất.

Nước xuất khẩu Nước nhập khẩu

Nước tái xuấtNhiệm vụ này là nghiệp vụ giao dịch 3 bên.

Hình thức chuyển khẩu là hàng hoá đi thẳng từ nước xuất khẩu sang nướcnhập khẩu không đi qua nước tái xuất.

Tiền tệ

Nước xuất khẩu Nước nhập khẩu Hàng hoá

2.6 Xuất khẩu theo nghị định thư (xuất khẩu trả nợ)

Đây là hình thức mà doanh nghiệp xuất khẩu theo chỉ tiêu của Nhà nướcgiao cho để tiến hành một hoặc một số mặt hàng nhất định cho chính phủ nướcngoài trên cơ sở nghị định thư đã ký giữa hai chính phủ

Hình thức này cho phép doanh nghiệp tiết kiệm được các khoản chi phítrong việc nghiên cứu thị trường, tìm kiếm bạn hàng Mặt khác, thực hiện hìnhthức này thường không có sự rủi ro trong thanh toán.

3 Vai trò của xuất khẩu đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.

Nhìn nhận dưới góc độ của một doanh nghiệp thì hoạt động xuất khẩuthực chất là hoạt động bán hàng hay hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp trên phạm vi quốc tế Như vậy việc xuất khẩu sản phẩm ra thị trườngnước ngoài lằm trong chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp, tuy nhiên nó khácvới tiêu thụ trong nước là: Bán hàng hoá ở những thị trường khác nhau về vănhoá, ngôn ngữ, luật pháp, chính sách, tập quán tín ngưỡng Nhưng cũng chínhvề sự khác biệt đó mà mở ra cho doanh nghiệp một cơ hội phát triển kinh doanhlớn hơn và lâu dài hơn Tuy nhiên để có thể khẳng định được sản phẩm củamình trên thị trường quốc tế đòi hỏi bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải chiếnlược nghiên cứu cụ thể và một sự đầu tư nhất định.

Tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận quan trọng của hoạt động thương mạidoanh nghiệp bởi hàng hoá được sản xuất ra, mua về phải được tiêu thụ, đó làđiều kiện quyết định sự tồn tại của một doanh nghiệp Trong cơ chế thị trường,với việc gia tăng hàng hoá ngày càng nhiều trên thị trường, nhiều doanh nghiệpđã chuyển hướng từ sản xuất sang tiêu thụ Những cố gắng này càng ngày càngcó ý nghĩa to lớn hơn trong việc thực hiện mục đích kinh doanh Từ đó, kháiniệm MARKETING xuất hiện với nghĩa: mọi cố gắng của doanh nghiệp đềuhướng đến mục đích cần thiết là tiêu thụ sản phẩm, hướng về những thị trườngđang còn bỏ ngỏ Hiện nay trên thị trường xuất hiện nhiều các đối thủ cạnh tranhđây cũng là một cơ hội để doanh nghiệp khẳng định được vị thế của mình, tuynhiên nguy cơ bị mất thị trường là rất lớn Một thị trường không thể tồn tại quánhiều các đối thủ cạnh tranh vì vậy xu thế xuất khẩu hàng hoá ra thị trường quốctế ngày càng phát huy được tác dụng làm giảm bớt sự tắc nghẹn trong khâu tiêuthụ của doanh nghiệp.

Như vậy xuất khẩu đóng góp vào quá trình dịch chuyển cơ cấu kinh tế,thúc đẩy sản xuất phát triển Đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu sẽ giúp các nướckém phát triển chuyển dịch cơ cấu kinh tế, từ nông nghiệp sang công nghiệp phùhợp với xu hướng phát triển của nền kinh tế thế giới.

Hoạt động xuất khẩu đóng vai trò quan trọng vì nó tạo điều kiện mở rộngkhả năng tiêu dùng của một nước Ngoại thương cho phép một nước có thể sửdụng tất cả các mặt hàng với số lượng nhiều hơn giới hạn khả năng sản xuất.

Xuất khẩu còn có vai trò thúc đẩy chuyên môn hoá, tăng cường hiệu quảsản xuất của từng quốc gia Khoa học công nghệ ngày càng phát triển thì phâncông lao động ngày càng sâu sắc Ngày nay đã có những sản phẩm mà việc chếtạo từng bộ phận được thực hiện ở nhiều nước khác nhau Để hoàn thiện đượcsản phẩm đó, người ta phải tiến hành xuất khẩu linh kiện từ nước này sang nướckhác để lắp ráp.

Đối với một đất nước cũng không nhất thiết sản xuất tạo ra đủ mặt hàngmà mình cần Thông qua xuất khẩu, họ có thể tập trung vào sản xuất một vàiloại mà mình có lợi thế sau đó mang ra trao đổi những thứ mà mình cần

Rõ ràng ta thấy ở đây xuất khẩu là rất quan trọng trong việc thúc đẩychuyên môn hoá sản xuất, giúp cho các nước khai thác được triệt để lợi thế củamình tạo điều kiện cho các quốc gia tiến hành chuyên môn hoá sau.

Với đặc điểm đồng tiền thanh toán là ngoại tệ đối với một hoặc cả haibên, xuất khẩu nhằm tăng lợi nhuận cho mỗi quốc gia, đặc biệt đối với nhữngnước nghèo, đồng tiền có giá trị thấp thì đó là nhân tố tích cực tới cung cầungoại tệ, tạo điều kiện cho nền sản xuất trong nước phát triển.

Đồng thời nó cũng là một nhân tố quyết định sự tăng trưởng phát triểnkinh tế Thực tế chứng minh những nước phát triển là những nước có nền ngoạithương năng động và phát triển có những thế mạnh nhất định về xuất khẩu.

Hoạt động xuất khẩu với nhiều hình thức đa dạng, thể hiện sự phát triểncủa phân công lao động quốc tế Vì vậy nó đã chiếm vị trí trung tâm trong cáchoạt động kinh tế đối ngoại và thực hiện các chức năng cơ bản sau:

* Lưu thông hàng hoá trong nước với thị trường nước ngoài

* Tạo nguồn vốn kỹ thuật từ bên ngoài có lợi trong quá trình sản xuấttrong nước Xuất khẩu hàng hoá thu nguồn ngoại tệ cho đất nước là nguồn vốnvật chất cần thiết cho hiện đại hoá và công nghiệp hoá Trong khi đó, nhập khẩutạo điều kiện cho việc tiếp nhận những dây chuyền công nghệ, kỹ thuật tiên tiếntừ nước ngoài, làm tăng hiệu quả sản xuất trong nước.

* Xuất khẩu có thể làm thay đổi cơ cấu sản xuất của tổng sản phẩm xã hộivà tổng thu nhập quốc dân nhằm thích ứng với nhu cầu tích luỹ Xuất khẩu thúcđẩy khoa học phát triển làm tăng C – giá trị máy móc thiết bị và giảm V – giá trịlao động cấu thành trong giá trị hàng hoá, chuyển dịch cơ cấu hữu cơ của tư bản.

* Xuất khẩu làm tăng hiệu quả của nền kinh tế bằng việc tạo ra môitrường thuận lợi cho sản xuất kinh doanh, tăng khả năng khai thác lợi thế củamỗi quốc gia.

* Xuất khẩu tác động trực tiếp đến việc giải quyết công ăn việc làm và cảithiện đời sống nhân dân tác động của xuất khẩu ảnh hưởng rất nhiều tới các lĩnhvực của cuộc sống như: giúp làm phong phú mặt hàng trong nước, nâng cao sựchọn lựa cho người tiêu dùng sản xuất hàng hoá xuất khẩu sẽ thu hút được hàngtriệu lao động vào làm việc tạo ra thu nhập ổn định, đồng thời tạo ra ngoại tệ đểnhập khẩu hàng tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu ngày càng phong phú của nhân dân.

* Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng các quan hệ hợp tác kinh tế trên cơ sở vìlợi ích mỗi bên, đồng thời gắn liền sản xuất trong nước với phân công lao độngquốc tế Xuất khẩu là một trong những nội dung chính trong chính sách đốingoại của nước ta đối với các nước trên thế giới vì mục tiêu dân giàu nướcmạnh Như vậy có thể nói đẩy mạnh xuất khẩu sẽ tạo động lực cần thiết cho việcgiải quyết những vấn đề thiết yếu của nền kinh tế Điều này nói lên tính kháchquan của việc tăng cường xuất khẩu trong quá trình phát triển nền kinh tế.

* Thông qua xuất khẩu các doanh nghiệp trong nước có thêm rất nhiều cơhội để tiêu thụ sản phẩm của mình với khối lượng lớn và với các chủng loạihàng hoá phong phú đa dạng khác nhau.

+ Nhờ có xuất khẩu mà doanh nghiệp luôn luôn sẵn sàng đổi mới và hoànthiện cơ cấu sản xuất kinh doanh phù hợp với thị trường và theo kịp sự pháttriển chung của thế giới.

+ Doanh nghiệp trong quá trình tiền hành hoạt động xuất khẩu có nhiềucơ hội mở rộng quan hệ làm ăn buôn bán với nhiều đối tác nước ngoài Qua đósẽ tiếp thu được nhiều kinh nghiệm trong việc kinh doanh , quản lý doanhnghiệp của mình.

+>Nguồn ngoại tệ do xuất khẩu mang lại giúp doanh nghiệp có thêmnguồn tài chính mạnh để tái đầu tư vào quá trình sản xuất cả về chiều rộng cũngnhư chiều sâu.

+>Doanh nghiệp có thể mang lại lợi ích cho xã hội nhiều hơn thông quasản xuất hàng xuất khẩu thu hút nhiều lao động tạo thu nhập ổn định, đồng thờitạo ra thu nhập để nhập khẩu vật tư, tư liệu sản xuất, vật phẩm tiêu dùng phục vụcho sản xuất cũng như đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người dân.

II NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU ĐỐI VỚI DOANHNGHIỆP.

Xuất khẩu là hoạt động hết sức phức tạp và chịu ảnh hưởng của nhiềunhân tố khác nhau Hoạt động xuất khẩu phải trải qua nhiều khâu ràng buộc lẫnnhau và đòi hỏi nhà xuất khẩu phải hết sức thận trọng, linh hoạt để nắm bắt đượcthời cơ, giảm rủi ro và thu được lợi nhuận cao nhất Tuỳ theo các loại hình xuấtkhẩu khác nhau mà số bước thực hiện cũng như các hình thức tiến hành cónhững nét khác nhau Song về cơ bản, nội dung của hoạt động xuất khẩu thườngbao gồm những vấn đề chủ yếu sau đây:

1- Nghiên cứu thị trường:

Nghiên cứu thị trường là công việc cần thiết đầu tiên đối với bất cứ mộtnhà kinh doanh nào muốn tham gia vào thị trường thế giới Việc nghiên cứu thịtrường tốt sẽ tạo khả năng cho các nhà kinh doanh nhận ra được quy luật vậnđộng của từng loại hàng hoá cụ thể thông qua sự biến đổi nhu cầu, hàng cungứng, giá cả trên thị trường, qua đó giúp nhà kinh doanh giải quyết được các vấnđề của thực tiễn kinh doanh cũng như yêu cầu của thị trường.

Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm thịtrường cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm, kể cả phương pháp đểthực hiện mục tiêu đó Hoặc cũng có thể hiểu đó là quá trình thu nhập thông tin,số liệu về thị trường, so sánh, phân tích số liệu đó và rút ra kết luận Những kếtluận này sẽ giúp các nhà quản lý đưa ra quyết định đúng đắn để lập kế hoạchMARKETING Chính vì thế, nghiên cứu thị trường là một hoạt động đóng vaitrò ngày càng quan trọng giúp các nhà kinh doanh đạt hiệu quả cao hơn tronghoạt động xuất khẩu của mình.

Có thể nói nghiên cứu thị trường là một công việc khá phức tạp vì nó trảira trong một khoảng không gian rất rộng với sự khác biệt về lịch sử, điều kiệnđịa lý tự nhiên và cả môi trường văn hoá Nó đòi hỏi người nghiên cứu phải cókhả năng phân tích, giải thích được những hành vi, thái độ cơ bản trong kinh

doanh và tiêu dùng của thị trường Chính vì thế, việc nghiên cứu thị trườngQuốc tế gắn liền với chi phí cao và phải đầu tư một lượng thời gian lớn.

Đối với việc xuất khẩu thịt lợn ra thị trường nước ngoài đòi hỏi các nhànghiên cứu thị trường phải lắm rõ tất cả các đặc tính, mức tiêu thụ, khả năngcạnh tranh của sản phẩm v v Sản phẩm thịt lợn khi xuất khẩu ra thị trường thếgiới sẽ có nhiều khó khăn trong việc thống nhất độ an toàn, sự kiểm định về chấtlượng chung của hai bên Vì thế để lựa chọn được thị trường phù hợp cho sảnphẩm của mình bắt buộc mỗi doanh nghiệp phải có sự đầu tư và nghiên cứu cụthể thị trường muốn tung sản phẩm vào.

Nghiên cứu thị trường thường được tiến hành theo hai phương phápchính:

- Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Là thu nhập các thông tin từ các nguồn tài

liệu đã được xuất bản công khai hay bán công khai, xử lý các thông tin đó.Đây là phương pháp phổ thông nhất vì nó đỡ tốn kém và phù hợp với khảnăng của những người xuất khẩu mới tham gia vào thị trường thế giới Tuynhiên nó cũng có hạn chế như chậm và mức độ tin cậy không lớn.

- Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Là việc thu nhập thông tin chủ

yếu thông qua tiếp xúc với mọi người trên hiện trường Đây là một phươngpháp đem lại những thông tin chính xác, thường xuyên được xử lý giúpngười xử dụng có phản ứng linh hoạt hơn Song đây cũng là một hoạt độngtốn kém và không phải ai cũng có đủ trình độ để làm được.

Việc nghiên cứu thị trường có thể hiểu một cách đơn giản nhất là tìmkiếm câu trả lời thoả đáng cho những câu hỏi mà doanh nghiệp xuất khẩu buộcphải làm:

* Phân bố dân cư trong địa bàn ra sao ?* Mức thu nhập của dân cư ?

* Trình độ văn hoá và nghề nghiệp phổ biến của dân cư.* Phong tục, tập quán của thị trường.

* Yếu tố chính của thị trường.

* Sản phẩm cùng chủng loại hoặc tương tự như sản phẩm của doanhnghiệp đã xuất hiện trên thị trường chưa ?

* Phản ứng của người tiêu dùng với sản phẩm đó.

* Sức tiêu thụ những sản phẩm cùng chủng loại trên thị trường ?

* Những khách hàng nào sẽ có nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp ?* Người tiêu dùng muốn gì và cần gì ?

* Làm thế nào để thoả mãn nhu cầu và thị hiếu của khách hàng ?* Sức mua của thị trường với sản phẩm của doanh nghiệp.

* Phương thức phân phối sản phẩm và mạng lưới tiêu thụ nào sẽ phù hợpvà đạt hiệu quả nhất.

* Thời điểm nào sẽ đưa sản phẩm ra thị trường ?

Sau khi giải đáp được những câu hỏi trên, nhà xuất khẩu cần phải có kếhoạch đưa sản phẩm ra thị trường một cách cụ thể, chu đáo.

Việc giải đáp những câu hỏi trên thường không đồng nhất giữa nhữngngười được giao nhiệm vụ nghiên cứu, thăm dò và khảo sát thị trường Điều nàycũng dễ hiểu bởi trình độ nhận thức và khả năng của mỗi người khác nhau Dođó, không thể cử duy nhất một người đi tìm hiểu thị trường mà phải cử nhiềungười và trên cơ sở đánh giá của mỗi người để tìm ra những ý kiến đồng nhất,những ý kiến xác đáng nhất (trong những ý kiến đồng) sẽ đánh giá được thựcchất nhu cầu, thị trường và sức mua của người tiêu dùng.

Một điều mà nhà xuất khẩu phải luôn ghi nhớ rằng nghiên cứu thị trườngkhông có nghĩa là xác định nhu cầu, thị hiếu, sức mua Hiện nay tại thị trườngmà phải cao hơn thế, xa hơn thế là tìm được khuynh hướng của thị trường để sảnphẩm của doanh nghiệp luôn luôn hấp dẫn và thuyết phục người tiêu dùng.

Trong quá trình nghiên cứu, khảo sát thị trường điều quan trọng hơn cảđối với nhà sản xuất là tìm hiểu sự biến động giá cả trên thị trường quốc tế củamặt hàng xuất khẩu Vì vậy, nhà xuất khẩu cần có đầy đủ thông tin về vấn đềnày để có những quyết định kịp thời Bên cạnh đó, do hàng hoá xuất khẩuthường phải đi qua các nước, các khu vực khác nhau, do đó sự thay đổi giá cảcủa hàng hoá chủ yếu phụ thuộc vào các khoản chi phí sau:

* Giá trị hàng hoá đơn thuần.* Bao bì.

* Thuế xuất khẩu.

* Chi phí vận chuyển, bảo quản.* Chi phí bảo hiểm.

* Chi phí khác.

Hiện nay Tổng công ty chăn nuôi VN đã dần khẳng định được vị thế củamình trên thị trường thế giới, sản phẩm của công ty được xuất khẩu sang một sốthị trường chính như: Trung Quốc, HongKong, Nga, Nhật, v.v…Tuy nhiên doyêu cầu ngày càng cao của người dân cũng như do sự tiến bộ của khoa học kỹthuật mà yêu cầu chất lượng thịt lợn ngày càng cao Tổng công ty chăn nuôi VNđang đứng trước nhiều khó khăn nhất định, những khó khăn về việc áp dụng dâychuyền công nghệ trong khâu chế biến, cũng như trong quá trình chăn nuôi, vìthế khi xuất khẩu thịt lợn ra thị trường thế giới công ty đã mất đi rất nhiêu lợithế cạnh tranh của mình như giá xuất khẩu thường cao, chất lượng của sản phẩmchưa đáp ứng được một số thị trường khó tính như Nhật, Mỹ, Đài Loan,v.v…Đểhạn chế nhược điểm đó thì TCT đã chọn cho mình những thị trường phù hợp vớikhả năng cạnh tranh cũng như yêu cầu về chất lượng sản phẩm Ngoài ra TCTcòn đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp.

2 - Xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh:

* Trên cơ sở những kết quả thu được trong quá trình nghiên cứu tiếp cậnthị trường, đơn vị kinh doanh xây dựng và kế hoạch kinh doanh của mình Việcxây dựng bao gồm: Đánh giá tình hình thị trường, sức mua, khả năng cạnh tranh,thị hiếu của người tiêu dùng , đưa ra bức tranh tổng quát về hoạt động kinhdoanh, những thuận lợi và khó khăn.

* Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh.* Đề ra mục tiêu cụ thể như: Bán sản phẩm ở thị trường nào, bán baonhiêu và với giá bao nhiêu?

* Đề ra biện pháp và công cụ thực hiện nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra.* Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh thông qua một sốcác chỉ tiêu chủ yếu sau:

- Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ.- Chỉ tiêu thời gian hoà vốn.- Chỉ tiêu tỷ suất doanh lợi.- Chỉ tiêu điểm hoà vốn.

3 - Tổ chức thực hiện kế hoạch xuất khẩu.

3.1 - Tạo nguồn hàng xuất khẩu

Tạo nguồn hàng cho xuất khẩu là toàn bộ hoạt động từ đầu tư, sản xuấtcho các nghiệp vụ nghiên cứu thị trường, ký kết hợp đồng, thực hiện hợp đồng,

vận chuyển, bảo quản Nhằm tạo ra hàng hoá có đầy đủ tiêu chuẩn cần thiếtcho xuất khẩu Như vậy công tác tạo nguồn cho xuất khẩu có thể được chiathành hai hoạt động chính:

* Hoạt động sản xuất hàng hoá xuất khẩu Đối với doanh nghiệp sản xuấthàng hoá xuất khẩu thì đây là hoạt động cơ bản và quan trọng nhất.

* Những hoạt động nghiệp vụ phục vụ cho công tác tạo ra nguồn hàngcho xuất khẩu, thường do các tổ chức ngoại thương làm chức năng trung gian.

Như đã biết, phần lớn các hoạt động nghiệp vụ tổ chức thu mua tạo nguồnhàng xuất khẩu chỉ làm tăng thêm chi phí thuộc chi phí lưu thông chứ không làmtăng thêm giá trị sử dụng của hàng hoá Do vậy các nhà xuất khẩu cần nghiêncứu để đơn giản hoá các nghiệp vụ nhằm tăng lợi nhuận cho mình.

Đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, hệ thống các đại lý thumua hàng xuất khẩu được coi là nhân tố quan trọng mang tính quyết định trựctiếp đến chất lượng của hàng xuất khẩu, đến tiến độ giao hàng, thực hiện hợpđồng, uy tín của doanh nghiệp và hiệu quả kinh doanh Thực tế cho thấy mộtdoanh nghiệp xuất khẩu mạnh không phải chỉ vì dài vốn mà là do có hệ thốngkhách hàng mạnh, hệ thống đại lý thu mua rộng khắp, hoạt động thường xuyên,bám sát thị trường.

Công tác thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu là hệ thống các côngviệc bao gồm:

- Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu:

Đây là việc nghiên cứu khả năng cung cấp hàng xuất khẩu trên thị trường,được xác định bởi nguồn hàng thực tế và nguồn hàng tiềm năng Trong đónguồn hàng thực tế là nguồn đã có và đang sẵn sàng đưa vào lưu thông Nguồnhàng tiềm năng là nguồn hàng chưa xuất hiện, nó có thể có hoặc không xuấthiện trên thị trường Với nguồn hàng này, nhà xuất khẩu phải có đầu tư, có đơnđặt hàng với nhà sản xuất, và đây là nguồn hàng rất quan trọng trong xuất khẩu.

Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu còn nhằm xác định chủng loại mặthàng, kích cỡ, mẫu mã , công cụ, giá cả, thời vụ những đặc điểm, tính năngriêng của từng mặt hàng Ngoài ra doanh nghiệp còn phải xác định được xemmặt hàng dự định xuất khẩu có thể đáp ứng được yêu cầu của thị trường nướcngoài về những chỉ tiêu kỹ thuật, kinh tế hay không ?

Mặt khác nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu còn phải xác định được giá cảhàng hoá đó trong nước, so sánh với giá quốc tế để dự tính được mức lãi sẽ thuđược Bên cạnh đó, người làm công tác này cũng cần tìm hiểu chính sách quảnlý của Nhà nước về mặt hàng đó như thế nào ?

Tất cả những công việc trên sẽ giúp doanh nghiệp hạn chế được rủi ro củathị trường, tiến hành khai thác ổn định nguồn hàng trong khoảng thời gian hợplý, làm cơ sở chắc chắn cho việc ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu.

- Tổ chức hệ thống thu mua hàng xuất khẩu.

Xây dựng một hệ thống thu mua thông qua đại lý và chi nhánh mình,doanh nghiệp xuất khẩu sẽ tiết kiệm được chi phí thu mua, nâng cao năng xuấtvà hiệu quả thu mua.

Hệ thống thu mua bao gồm mạng lưới các đại lý, hệ thống kho tàng ở cácđịa phương, các khu vực có loại hàng thu mua Chi phí này khá lớn, do vậydoanh nghiệp phải có sự lựa chọn cân nhắc trước khi chọn đại lý và xây dựngkho, đặc biệt là những kho đòi hỏi phải trang bị những phương tiện hiện đại, đắttiền Hệ thống thu mua đồng thời phải gắn với các phương án vận chuyển hànghoá, với điều kiện giao thông của các địa phương.

Ngoài ra đầu tư cho người sản xuất cũng là một cách làm chắc chắn, lâudài để đảm bảo có nguồn hàng ổn định trước sự tranh mua trên thị trường nộiđịa Tuy vậy, do yêu cầu của đầu tư nên các doanh nghiệp phải có vốn lớn vàcũng chứa đựng nhiều rủi ro do sự biến động của thị trường, nhất là khi giá cảtrên thị trường hạ xuống dưới mức kinh doanh có lãi Trong việc này đòi hỏi cácdoanh nghiệp phải có đội ngũ cán bộ có trình độ kỹ thuật cao, hiểu biết về sảnphẩm, am hiểu tình hình thị trường Điều này không phải bao giờ các nhà xuấtkhẩu cũng làm được bởi ngày nay có nhiều sản phẩm thuộc loại kỹ thuật cao,phức tạp và rất đa dạng.

- Ký kết hợp đồng thu mua.

Phần lớn khối lượng hàng hoá được mua bán giữa các doanh nghiệp ngoạithương với các nhà sản xuất hoặc các khách hàng thông qua hợp đồng thu mua,đổi hàng, gia công Do vậy việc ký kết hợp đồng có ý nghĩa hết sức quan trọngtrong công tác thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu Dựa trên những thoả thuận vàtự nguyện, các bên ký kết hợp đồng làm cơ sở vững chắc đảm bảo cho các hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra một cách bình thường Đây chính làcơ sở pháp lý cho mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người cung cấp hàng.

- Xúc tiến khai thác nguồn hàng xuất khẩu.

Sau khi đã ký kết hợp đồng với các khách hàng và các đơn vị sản xuất, nhàxuất khẩu phải lập được kế hoạch thu mua, tiến hành sắp xếp các phần việc phải làmvà chỉ đạo các bộ phận làm việc theo kế hoạch Cụ thể gồm những phần việc sau:

- Đưa hệ thống kênh thu mua đã được thiết lập vào hoạt động.

- Chuẩn bị đầy đủ các thủ tục giấy tờ giao nhận hàng theo hợp đồng đãký.

- Tổ chức hệ thống kho tàng tại điểm nút của các kênh.- Tổ chức vận chuyển hàng theo các địa điểm đã qui định.- Chuẩn bị đầy đủ tiền thanh toán.

Trong quá trình thu mua, nhà xuất khẩu phải ghi bảng biểu để theo dõitiến độ thực hiện kế hoạch thu mua nhằm kịp thời phát hiện ra những ách tắc đểcó biện pháp xử lý kịp thời.

- Tiếp nhận, bảo quản và xuất kho hàng xuất khẩu

Phần lớn hàng hoá trước khi xuất khẩu đều phải qua một hoặc một số khođể đảm bảo, phân loại, đóng gói, nhờ làm thủ tục xuất khẩu Nhà xuất khẩu cầnchuẩn bị tốt các kho để tiếp nhận hàng xuất khẩu.

Công tác bảo quản hàng hoá trong kho là một nhiệm vụ quan trọng củachủ kho hàng Chủ kho hàng phải có trách nhiệm không để hàng hư hỏng, đổ vỡ,mất mát trừ khi những sự cố đó là do bất khả kháng gây ra.

Cuối cùng là công việc xuất kho hàng xuất khẩu Trong công đoạn nàycần chú ý nhất là phải có đầy đủ các giấy tờ, hoá đơn hợp lệ.

3.2 - Đàm phám, ký kết hợp đồng xuất khẩu.

- Đàm phán là việc bàn bạc trao đổi với nhau các điều kiện mua bán giữacác doanh nghiệp xuất nhập khẩu để đi đến thống nhất ký kết hợp đồng Cónhiều hình thức đàm phám khác nhau:

Đàm phám qua thư tín: Đây là hình thức chủ yếu để giao dịch kinh doanh

giữa các nhà xuất nhập khẩu Những cuộc tiếp xúc ban đầu thường là qua thư từ,Ngay cả khi hai bên có điều kiện gặp gỡ trực tiếp thì duy trì quan hệ qua thư tínthương mại vẫn là cần thiết So với gặp gỡ trực tiếp thì giao dịch qua thư tín tiếtkiệm được rất nhiều chi phí Trong cùng một lúc có thể giao dịch được với nhiềukhách hàng ở nhiều nước khác nhau Mặt khác, người viết thư tín cũng có điềukiện để cân nhắc suy nghĩ, tranh thủ ý kiến của nhiều người và có thế khéo léodấu kín được ý định của mình Tuy nhiên, giao dịch bằng thư tín thường mất rấtnhiều thời gian và do đó có thể bỏ lỡ mất thời cơ mua bán Người ta có thể sửdụng điện tín để khắc phục nhược điểm này.

Đàm phán bằng gặp gỡ trực tiếp: Gặp gỡ trực tiếp giữa hai bên để trao

đổi mọi điều kiện buôn bán là một hình thức đặc biệt quan trọng Hình thức nàyđẩy nhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề giữa hai bên và nhiều khi là lối thoát chonhững đàm phán bằng thư tín đã kéo dài quá lâu mà không có kết quả Đàmphán bằng gặp gỡ trực tiếp tuy hiệu quả hơn hình thức bằng thư tín, điện tín,song đây cũng là hình thức đàm phán khó khăn nhất, đòi hỏi người tiến hànhđàm phám phải giỏi nghiệp vụ, tự tin, phản ứng nhạy bén đủ tỉnh táo và bìnhtĩnh do xét ý đồ của đối phương.

- Mặc dù có sự khác nhau giữa các hình thức đàm phán song nhìn chungcác cuộc đàm phán đều tập trung giải quyết những nội dung sau:

Chào giá (phát giá): Là việc nhà kinh doanh thể hiện rõ ý định bán hàng

của mình là thời cơ đề nghị ký kết hợp đồng Trong chào hàng, nhà xuất khẩuphải nêu rõ tên hàng, quy cách, phẩm chất, số lượng, điều kiện, cơ sở giao hàng,giá cả

Hoàn giá (mặc cả): Trong trường hợp người nhận được chào hàng không

chấp nhận hoàn toàn chào hàng đó mà muốn đưa ra đề nghị mới thì đề nghị mớigọi là hoàn giá Mỗi lần giao dịch thường phải trải qua nhiều lần hoàn giá mới điđến kết thúc.

Chấp nhận: Là sự đồng ý tất cả các điều kiện của chào hàng hoặc sau khi

đã hoàn giá, do cả hai phía cùng chấp nhận Khi đó hợp đồng được thành lập.

Xác nhận: Sau khi hai bên mua bán đã thống nhất thoả thuận với nhau về

các điều kiện giao dịch, có ghi lại cẩn thận các điều khoản đã thoả thuận rồi gửicho bên kia Đó là văn bản xác nhận thường được lập thành 2 bản, bên xác nhậnký trước rồi gửi cho bên kia Bên kia ký xong trả lại một bản và giữ lại một bản.

Sau khi hai bên tiến hành giao dịch đàm phán có kết quả sẽ tiến hành ký

kết hợp đồng kinh tế - Hợp đồng thương mại Quốc tế Nội dung của hợp đồng

phải thể hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền hạn của cả hai bên tham gia ký kết Hợpđồng thể hiện dưới hình thức bằng văn bản là hình thức bắt buộc đối với các đơnvị xuất khẩu ở nước ta

.3.3 - Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu.

Sau khi hợp đồng được ký kết, cần xác định rõ trách nhiệm nội dung,trình tự công việc làm, bố trí thời gian, bảng biểu theo dõi tiến độ công việckhông để sai xoát xảy ra.

- Trình tự thực hiện hợp đồng xuất khẩu bao gồm các bước:

Sơ đồ: Trình tự thực hiện hợp đồng xuất khẩu.

* Kiểm tra L/C:

Sau khi hợp đồng xuất khẩu đã được hai bên ký kết, người xuất khẩu cầnphải kiểm tra lại L/C do người nhập khẩu mở tại ngân hàng có khớp với nộidung trong hợp đồng không Nếu có yêu cầu sửa đổi thì phải thông báo chongười mua sửa lại L/C tại ngân hàng mở L/C Mọi nội dung sửa đổi phải có sựxác nhận của ngân hàng mở L/C thì L/C đó mới có hiệu lực, văn bản sửa đổi trởthành một bộ phận cấu thành không thể tách rời L/C cũ và nội dung cũ bị huỷbỏ.

* Xin giấy phép xuất khẩu hàng hoá:

Việc xin giấy phép xuất khẩu trước đây là một công việc bắt buộc đối vớitất cả các doanh nghiệp Việt Nam khi muốn xuất khẩu hàng hoá ra nước ngoài.Nhưng bắt đầu từ ngày 18/03/1998 theo quyết định số 55/1998/QĐ/TTg banhành ngày 02/03/1998 của Thủ tướng Chính phủ thì tất cả các doanh nghiệpthuộc mọi thành phần kinh tế đều được quyền xuất khẩu hàng hoá phù hợp vớinội dung đăng ký kinh doanh trong nước của doanh nghiệp, không cần phải xingiấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu tại Bộ Thương mại nữa Tuy nhiên quyếtđịnh này không áp dụng với một số mặt hàng đang quản lý theo cơ chế riêng, cụthể là những mặt hàng gạo, chất nổ, sách báo, ngọc trai, đá quý, kim loại quý,tác phẩm nghệ thuật, đồ cổ.

Đơn xin giấy phép xuất khẩu bao gồm:

Ký hợp đồng xuất

Kiểm traL/C

Xin giấy phép xuất

Chuẩn bị hàng hoá

Giao hàng lên tàu

Làm thủ tục hải

Kiểm nghiệm hàng hoá

Uỷ thác thuê tàu

Mua bảo hiểm

Làm thủ tục thanh

Giải quyết khiếu nại

- Phiếu hạn ngạch (nếu hàng thuộc nhóm hàng Nhà nước quản lý bằnghạn ngạch).

- Bản sao hợp đồng xuất khẩu.

- L/C.

- Một số giấy tờ liên quan khác.

* Chuẩn bị hàng hoá xuất khẩu:

Sau khi xin được giấy phép xuất khẩu, người xuất khẩu phải tiến hànhchuẩn bị hàng hoá Công việc gồm 3 công đoạn sau:

- Thu gom tập trung thành lô hàng xuất khẩu: Ở đây, doanh nghiệp xuấtkhẩu tổ chức thu gom hàng bằng nhiều biện pháp khác nhau.

- Đóng gói bao bì hàng xuất khẩu: Việc đóng gói bao bì phải căn cứ vàohợp đồng đã ký kết Bao bì phải đảm bảo được phẩm chất của hàng hoá, dễ nhậnbiết hàng hoá, gây ấn tượng cho người mua.

- Kẻ ký mã hiệu hàng xuất khẩu: Ký hiệu bằng số hay chữ, hình vẽ đượcghi ở mặt ngoài bao bì để thông báo những thông tin cần thiết cho việc giaonhận, bỗc dỡ, bảo quản hàng hoá Khi kẻ ký mã hiệu hàng hóa phải đảm bảo nộidung cần thông báo cho người nhận hàng, cho việc tổ chức vận chuyển và bảoquản hàng hoá, đồng thời phải đảm bảo yêu cầu sáng sủa, rõ ràng, dễ hiểu.

Nếu hàng hoá xuất khẩu cần phải bảo quản tươi sống thì cần phải thuê tàuchuyên dụng có thiết bị đông lạnh Hay cần chở hàng có khối lượng nhỏ lẻngười ta thường không thuê tàu chuyến mà thuê tàu chợ.

Như vậy, trên thực tế người xuất khẩu có nhiệm vụ thuê tàu hay khôngcòn tuỳ thuộc vào điều khoản đã thoả thuận trong hợp đồng đã ký kết.

* Kiểm nghiệm hàng hoá.

Kiểm tra lại chất lượng hàng hoá xuất khẩu là công việc cần thiết và quantrọng vì nhờ công tác này mà quyền lợi của khách hàng được bảo đảm, ngănchặn kịp thời những hậu quả xấu phân định trách nhiệm rõ ràng giữa các khâusản xuất cũng như tạo nguồn hàng, đảm bảo uy tín của nhà xuất khẩu cũng nhưnhà sản xuất trong quan hệ buôn bán.

Công tác kiểm tra hàng xuất khẩu được tiến hành ngay sau khi hàngchuẩn bị đóng gói tại cơ sở sản xuất, còn hàng kiểm tra ở cửa khẩu là do kháchhàng trực tiếp kiểm tra hoặc cơ quan có thẩm quyền kiểm tra, phụ thuộc vào sựthoả thuận của 2 bên.

* Làm thủ tục hải quan.

Đây là qui định bắt buộc đối với bất cứ loại hàng hoá nào, công tác nàyđược tiến hành qua 3 bước:

-Khai báo hải quan: Chủ hàng có trách nhiệm kê khai đầy đủ các chi tiết

về hàng hoá một cách trung thực và chính xác lên tờ khai hải quan Nội dung tờkhai hải quan gồm có: Loại hàng, tên hàng, số lượng, giá trị hàng hoá, nướcnhập khẩu Tờ khai hải quan được xuất trình cùng với một số giấy tờ khác nhưhợp đồng xuất khẩu, giấy phép, hoá đơn

- Xuất trình hàng hoá và nộp thuế: Sau khi khai báo chủ hàng cần sắp xếp

hàng hóa một cách hợp lý để thuận tiện cho việc hải quan kiểm tra và tính thuế.

-Thực hiện các quyết định của hải quan: Đây là khâu cuối cùng nhằm

hoàn tất quá trình làm thủ tục hải quan cho hàng hoá xuất khẩu Đơn vị xuấtkhẩu có nghĩa vụ thực hiện một cách nghiêm túc các quyết định của hải quanđối với lô hàng là cho phép hay không cho phép xuất khẩu

* Giao hàng lên tàu:

Trong trường hợp nhà xuất khẩu chịu trách nhiệm chuyên chở thì côngviệc giao hàng lên tàu tiến hành theo trình tự sau:

-Căn cứ vào chi tiết hàng xuất khẩu lập bảng đăng ký hàng chuyên chở.-Xuất trình bảng dăng ký hàng hoá chuyên chở cho người chuyên chở đểlấy hồ sơ xếp hàng.

-Bố trí chuyên chở hàng vào cảng và bốc xếp hàng lên tàu.

-Lấy biên lai thuyền phó sau khi xếp hàng lên tàu Đây là xác nhận củatàu vận chuyển về số hàng đã bốc xếp lên tàu, sau đó lấy biên lai thuyền phóđổi lấy vận đơn đường biển Vận đơn này có giá trị về mặt pháp lý làm cơ sởgiải quyết các tranh chấp có thể xảy ra về hàng hoá được chuyên chở giữangười thuê tàu và người vận tải.

* Mua bảo hiểm:

Việc chuyên chở hàng xuất khẩu thường phải trải qua một lộ trình rất dài,chứa đựng nhiều yếu tố bất thường của điều kiện tự nhiên đặc biệt là chuyên chởbằng đường biển, do đó thường gặp phải rủi ro và gây ra tổn thất Để tránh đượcnhững thiệt hại không thể lường trước đó, hàng hoá xuất khẩu thường được muabảo hiểm.

Tuỳ vào thoả thuận trong hợp đồng mà nhà xuất khẩu hay nhà nhập khẩucó trách nhiệm mua bảo hiểm cho hàng hoá Có hai loại hợp đồng bảo hiểm làhợp đồng bảo hiểm bao và hợp đồng bảo hiểm chuyến (Open Policy và VoyagePolicy).

Khi ký kết hợp đồng bảo hiểm cần phải nắm vững các điều kiện bảo hiểm:-Điều kiện bảo hiểm A: Bảo hiểm mọi rủi ro.

-Điểu kiện bảo hiểm B: Bảo hiểm có bồi thường tổn thất riêng.-Điều kiện bảo hiểm C: Bảo hiểm không bồi thường tổn thất riêng.

* Thanh toán hợp đồng:

Đây là khâu cuối cùng nhưng cũng là khâu quan trọng phản ánh kết quảcủa hoạt động xuất khẩu Hiệu quả kinh tế của khu vực kinh doanh xuất khẩumột phần nhờ vào chất lượng của việc thanh toán.

Do đặc điểm buôn bán với người nước ngoài nên khâu thanh toán khá phứctạp bởi có nhiều phương thức thanh toán khác nhau như thanh toán bằng thư tíndụng, nhờ thu kèm chứng từ, chuyển tiền Tuỳ theo mỗi giao dịch xuất khẩu cụthể mà ta có thể lựa chọn phương thức nào có lợi cho mình nhất Nhưng nóichung đều cần phải lưu ý đến các vấn đề sau:

-Tỷ giá hối đoái.

-Tiền tệ trong thanh toán.-Thời hạn thanh toán.

-Phương thức và hình thức thanh toán.-Điều kiện đảm bảo hối đoái.

* Giải quyết tranh chấp:

Trong quá trình thực hiện hợp đồng có thể xảy ra những vấn đề khôngmong muốn làm ảnh hưởng đến kết quả thực hiện hợp đồng, hai bên sẽ căn cứvào điều khoản “giải quyết tranh chấp, khiếu nại (nếu có)” trong hợp đồng đểgiải quyết Thông thường hai bên sẽ đưa vụ việc ra giải quyết ở cơ quan trọng tàikinh tế và mọi phán quyết của trọng tài là chung thẩm và có giá trị bắt buộc đốivới hai bên.

4 Đánh giá hiệu quả thực hiện hợp đồng:

Để đánh giá kết quả cụ thể của một hợp đồng xuất khẩu, các nhà xuất khẩuphải trải qua các khâu đánh giá, nghiệm thu kết quả của hợp đồng Có thể nóihiệu quả là mối quan tâm hàng đầu của các đơn vị kinh tế và là một tiêu chuẩnquan trọng để đánh giá kết quả hoạt động xuất khẩu Tuy rằng lợi nhuận là mụctiêu của doanh nghiệp xuất khẩu nhưng bên cạnh đó tiết kiệm lao động xã hộihay tăng năng suất lao động xã hội lại là tiêu chuẩn để đánh giá hiệu quả kinh tếcủa xuất khẩu.

Hiệu quả kinh tế của một hoạt động xuất khẩu được đánh giá thông qua cácchỉ tiêu chủ yếu như:

-Chỉ tiêu lợi nhuận.

-Chỉ tiêu hiệu quả kinh tế của xuất khẩu.-Chỉ tiêu doanh lợi xuất khẩu.

-Chỉ tiêu doanh lợi xuất khẩu trong điều kiện tín dụng.-Chỉ tiêu điểm hoà vốn.

-Chỉ tiêu thời gian hoàn vốn

III NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨUCỦA DOANH NGHIỆP.

1 Các nhân tố khách quan:

Mỗi một chủ thể hoạt động trong xã hội đều chịu sự chi phối nhất định củamôi trường xung quanh Đó là tổng hợp tất cả các yếu tố có tác động trực tiếphoặc gián tiếp qua lại lẫn nhau Chính những nhân tố này sẽ quy định xu hướngvà trạng thái hành động của chủ thể Trong kinh doanh thương mại quốc tế cácdoanh nghiệp xuất khẩu phải chịu sự chi phối của các nhân tố bên trong lẫn nhântố bên ngoài nước Các nhân tố này thường xuyên biến đổi làm cho hoạt động

xuất khẩu càng trở nên phức tạp hơn Chính vì thế, việc các doanh nghiệp kinhdoanh xuất khẩu phải theo dõi, nắm bắt và phân tích thường xuyên ảnh hưởngcủa từng nhân tố đối với việc kinh doanh của mình là việc làm thiết thực khôngthể phủ nhận được

Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố khách quan màdoanh nghiệp không thể kiểm soát được Nghiên cứu các yếu tố này khôngnhằm để điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năngthích ứng một cách tốt nhất với xu hướng vận động của nó.

Môi trường kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của doanh nghiệptheo những xu hướng khác nhau, vừa tạo ra cơ hội vừa hạn chế khả năng thựchiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Ảnh hưởng của môi trường kinhdoanh có thể ở các tầng (thứ bậc) khác nhau vĩ mô/vi môi; mạnh/yếu; trựctiếp/gián tiếp Nhưng về mặt nguyên tắc, cần phản ảnh được sự tác động của nótrong chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp

Để nghiên cứu và đưa được tác động của môi trường kinh doanh vào chiếnlược, có thể phân tích môi trường kinh doanh bao quanh doanh nghiệp qua cácmôi trường thành phần Có thể kể đến một số môi trường chủ yếu như:

1.1 Môi trường văn hoá và xã hội:

Yếu tố văn hoá - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và cóảnh hưởng lớn đến sự hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Có thể nghiêncứu các yếu tố này từ những giác độ khác nhau tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu.Trong trường hợp này, chúng ta đặc biệt quan tâm đến sự ảnh hưởng của cácyếu tố này trong việc hình thành và đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanhnghiệp

Các thị trường luôn bao gồm con người thực với số tiền mà họ sử dụngtrong việc thoả mãn các nhu cầu của họ Một cách đơn giản có thể hiểu: thịtrường = khách hàng + túi tiền của họ Các thông tin về môi trường này chophép doanh nghiệp có thể hiểu biết ở những mức độ khác nhau (từ khái quát đếncụ thể) về đối tượng phục vụ của mình Qua đó, có thể đưa ra một cách chínhxác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng.

Tiêu thức thường được nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hoá - xãhội và ảnh hưởng của nó đến kinh doanh:

- Dân số: (Quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu)

Số người hiện trên thị trường Tiêu thức này ảnh hưởng đến dung lượng thịtrường có thể đạt đến Thông thường, dân số càng lớn thì quy mô thị trườngcàng lớn, nhu cầu về nhóm sản phẩm (sản phẩm) càng lớn, khối lượng tiêu thụmột sọ nào đó càng lớn, khả năng đảm bảo hiệu quả kinh doanh càng cao, cơ hộithương mại lớn Tóm lại: Có nhiều cơ hội hấp dẫn hơn cho doanh nghiệp tronghoạt động thương mại và ngược lại.

- Xu hướng vận động của dân số: (Dạng của nhu cầu và sản phẩm đápứng).

Tỷ lệ sinh/tử, độ tuổi trung bình và các lớp người già trẻ Tiêu thức này ảnhhưởng chủ yếu đến nhu cầu và việc hình thành các dòng sản phẩm thoả mãn nótrên thị trường, các yêu cầu về cách thức đáp ứng của doanh nghiệp như lựachọn sản phẩm đáp ứng, hoạt động xúc tiến

- Hộ gia đình và xu hướng vận động: (Chất lượng và quy cách sản phẩmkhi thoả mãm nhu cầu của cả gia đình)

Độ lớn của một gia đình (bao gồm nhiều người trong gia đình) Có ảnhhưởng đến số lượng, quy acchs sản phẩm cụ thể khi sản phẩm đó đáp ứng chonhu cầu chung của cả gia đình Đặc biệt có ý nghĩa khi phân tích trong mối liênhệ với thu nhập của người tiêu thụ.

-Sự dịch chuyển dân cư và xu hướng vận động:

Sự hình thành hay suy giảm mức độ tập trung dân cư (người tiêu thụ) ở mộtkhu vực địa lý hẹp Có ảnh hưởng lớn đến sự xuất hiện cơ hội mới hoặc suy tàncơ hội hiện tại của doanh nghiệp.

-Thu nhập và phân bổ thu nhập của người tiêu thụ: (Yêu cầu về sự thoảmãu nhu cầu theo khả năng tài chính).

Lượng tiền mà người tiêu thụ có thể sử dụng để thoả mãn nhu cầu cá nhâncủa họ Trong điều kiện nguồn lực có hạn, số lượng tiền (thu nhập) sẽ đượctrang trải cho các nhu cầu theo những tỷ lệ khác nhau và mức độ ưu tiên khácnhau Điều này ảnh hưởng đến sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lượng cần đápứng của sản phẩm, hình thành nên khái niệm về chất lượng sản phẩm theo cáchđánh giá của người tiêu thụ: Sản phẩm vừa đủ Doanh nghiệp có nhiều cơ hội để

lựa chọn sản phẩm thoả mãn khác hàng theo mức độ yêu cầu khác nhau về chấtlượng, chủng loại (thay thế) và dịch vụ.

-Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội: (Yêu cầu về sự thoả mãn nhu cầu theo địa vịxã hội).

Vị trí của người tiêu thụ trong xã hội Có ảnh hưởng lớn đến quan điểm vàcách thức ứng xử trên thị trường Các yêu cầu về sản phẩm và phục vụ tươngứng với quan điểm thoả mãn nhu cầu được hình thành theo nhóm

-Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá (Sự đa dạng của nhucầu và cách thức thoả mãn).

Bản sắc, đặc điểm văn hoá - xã hội của từng nhóm khách hàng (lớn) phảnảnh quan điểm và cách thức sử dụng sản phẩm Vừa yêu cầu đáp ứng tính riêngbiệt về nhu cầu vừa tạo cơ hội đa dạng hoá khả năng đáp ứng của doanh nghiệpcho nhu cầu Đòi hỏi phân đoạn thị trường và có chiến lược marketing tươngthích để nâng cao khả năng cạnh tranh.

1.2 Môi trường chính trị - luật pháp:

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và luật pháp chi phối mạnh mẽ sự hìnhthành cơ hội thương mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanhnghiệp nào Sự ổn định của môi trường chính trị đã được xác định là một trongnhững điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể ảnh hưởng có lợi cho nhóm doanh nghiệpnày, kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp khác hoặc ngược lại Hệ thốngpháp luật hoàn thiện, không thiên vị là một trong những điều kiện tiền đề ngoàikinh tế của doanh nghiệp Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luậttrong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiệnchiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Các yếu tố cơ bản thuộc môi trường thành phần này thường được lưu ý là:-Quan điểm, mục tiêu định hướng phát triển xã hội và nền kinh tế củaĐảng cầm quyền.

-Chương trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu củaChính phủ và khả năng điều hành của Chính phủ.

-Mức ổn định chính trị - xã hội.

-Thái độ và phản ứng của các tổ chức xã hội, của các nhà phê bình xã hội.

-Thái độ và phản ứng của dân chúng (người tiêu thụ).

-Hệ thống luật pháp với mức độ hoàn thiện của nó và hiệu lực thực hiệnluật pháp trong đời sống kinh tế - xã hội

1.3 - Môi trường kinh tế và công nghệ:

Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và công nghệ đến hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn Các yếu tố thuộc môi trường nàyquy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềmnăng của mình và qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp.Xu hướng vận động và bất cứ thay đổi nào của các yếu tố thuộc môi trường nàyđều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp ở những mức độkhác nhau và thậm chí, dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu và chiến lược kinhdoanh của doanh nghiệp.

Các yếu tố quan trọng của môi trường này và tác động của nó đến cơ hộikinh doanh của doanh nghiệp

* Tiềm năng của nền kinh tế

Yếu tố tổng quát, phản ảnh các nguồn lực có thể được huy động và chấtlượng của nó: tài nguyên, con người, vị trí địa lý, dự trữ quốc gia

Liên quan đến các định hướng và tính bền vững của cơ hội chiến lược củadoanh nghiệp

* Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân

Tác động đến sự thay đổi vị trí, vai trò và xu hướng phát triển của cácngành kinh tế của nền kinh tế quốc dân, kéo theo sự thay đổi chiều hướng pháttriển của doanh nghiệp

* Tốc độ tăng trưởng kinh tế ( + / -)

Xu hướng phát triển chung của nền kinh tế hoặc từng ngành Liên quantrực tiếp/gián tiếp đến khả năng tăng trưởng/giảm thiểu, mở rộng/thu hẹp quymô của từng doanh nghiệp.

* Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát.

Ảnh hưởng đến hiệu quả thực, thu nhập, tích luỹ, kích thích hoặc kìm hãmtăng trưởng, xu hướng đầu tư, xu hướng tiêu dùng

* Hoạt động ngoại thương, xu hướng mở/đóng của nền kinh tế

Tác động mạnh đến các cơ hội phát triển của doanh nghiệp, các điều kiệncủa cạnh tranh, khả năng sử dụng ưu thế quốc gia và thế giới về công nghệnguồn vốn, hàng hoá, mở rộng quy mô hoạt động

* Tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia (nội tệ)

Độ ổn định của đồng tiền nội tệ, xu hướng tăng giảm giá của đồng nội tệ,việc lựa chọn ngoại tệ, trong giao dịch thương mại ảnh hưởng lớn đến khảnăng thành công của một chiến lược và từng thương vụ cụ thể.

* Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi.

Liên quan đến sự “công bằng” trong cạnh tranh, thể hiện hướng ưu tiênphát triển trong nền kinh tế và cần được xem xét khi đánh giá cơ hội kinh doanh.

* Mức độ toàn dụng nhân công (0% thất nghiệp).

Liên quan đến nguồn lực lao động, chi phí nhân công, thu nhập của tầnglớp xã hội, ảnh hưởng đến xu hướng tiêu thụ của các tầng lớp dân cư

* Cơ sở hạ tầng kỹ thuật nền kinh tế

Các điều kiện phục vụ sản xuất, kinh doanh Một mặt tạo cơ sở cho kinhdoanh thuận lợi khi khai thác cơ sở hạ tầng sẵn có của nền kinh tế hoặc cung cấpcác sản phẩm để phát triển cơ sở hạ tầng Mặt khác, hạn chế khả năng đầu tư,phát triển kinh doanh Ảnh hưởng cả đến điều kiện lẫn cơ hội kinh doanh củadoanh nghiệp.

* Trình độ trang thiết bị kỹ thuật/công nghệ của ngành/nền kinh tế

Liên quan đến mức độ tiên tiến/trung bình/lạc hậu của công nghệ và trangbị đang được sử dụng trong nền kinh tế/ngành kinh tế Ảnh hưởng trực tiếp đếnyêu cầu đổi mới công nghệ trang thiết bị; khả năng sản xuất sản phẩm với cáccấp chất lượng, năng suất lao động, khả năng cạnh tranh, lựa chọn và cung cấpcông nghệ, thiết bị

* Khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học - kỹ thuật trong nền kinh tế/ngành kinh tế

Phản ảnh tiềm năng phát triển và đổi mới công nghệ sản xuất, công nghệquản lý liên quan đến đổi mới sản phẩm, chu kỳ sống của sản phẩm, khả năngcạnh tranh có tính tiên phong

1.4 - Môi trường cạnh tranh:

Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tếthị trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệuquả hơn người đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển Duy trì cạnh tranh bình đẳngvà đúng luật là nhiệm vụ của Chính phủ Trong điều kiện đó vừa mở ra các cơhội để doanh nghiệp kiến tạo hoạt động của mình, vừa yêu cầu các doanh nghiệpphải luôn vươn lên phía trước “vượt qua đối thủ” Điều kiện để cạnh tranh vàcác thành phần tham gia vào quá trình hoạt động kinh doanh để “Vượt lên phíatrước” tạo ra môi trường cạnh tranh trong nền kinh tế Các doanh nghiệp cần xácđịnh cho mình một chiến lược cạnh tranh hoàn hảo Chiến lược cạnh tranh càngphản ánh được các yếu tố ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh bao quanhdoanh nghiệp.

* Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường

Các quan điểm khuyến khích hay hạn chế cạnh tranh, vai trò và khả năngcủa Chính phủ trong việc điều khiển cạnh tranh, các quy định về cạnh tranh vàảnh hưởng của nó trong thực tiễn kinh doanh có liên quan đến quá trình đánhgiá cơ hội kinh doanh và lựa chọn giải pháp cạnh tranh.

* Số lượng đối thủ.

Bao gồm cả các đối thủ cạnh tranh sơ cấp (cùng tiêu thụ các sản phẩmđồng nhất) và các đối thủ cạnh tranh thứ cấp (sản xuất và tiêu thụ những sảnphẩm có khả năng thay thế) là cơ sở để xác định mức độ khốc liệt của cạnh tranhtrên thị trường thông qua đánh giá trạng thái cạnh tranh của thị trường mà doanhnghiệp sẽ tham gia Có 4 trạng thái cạnh tranh cơ bản của thị trường:

-Trạng thái thị trường cạnh tranh thuần tuý:

Rất nhiều đối thủ với quy mô nhỏ và có sản phẩm đồng nhất (tương tự).Doanh nghiệp định giá theo thị trường và không có khả năng tự đặt giá.

-Trạng thái thị trường cạnh tranh hỗn tạp:

Có một số đối thủ có quy mô lớn của thị trường đưa ra bán sản phẩmđồng nhất cơ bản Giá được xác định theo thị trường, đôi khi có thể có khả năngđiều chỉnh giá của doanh nghiệp

-Trạng thái thị trường cạnh tranh độc quyền:

Có một số ít đối thủ có quy mô lớn (nhỏ) đưa ra bán các sản phẩm khácnhau (không đồng nhất) dưới con mắt của khách hàng Doanh nghiệp có khảnăng điều chỉnh giá nhưng không hoàn toàn tuỳ ý mình.

-Trạng thái thị trường độc quyền:

Chỉ có một doanh nghiệp đưa sản phẩm ra bán trên thị trường Không cóđối thủ cạnh tranh Hoàn toàn có quyền định giá.

Trạng thái của thị trường gợi ý về lựa chọn chiến lược cạnh tranh khi xemxét vị thế của doanh nghiệp

* Ưu nhược điểm của đối thủ:

Liên quan đến sức mạnh cụ thể của từng đối thủ trên thị trường: Quy môthị phần kiểm soát, tiềm lực tài chính, kỹ thuật - công nghệ, tổ chức - quản lý,lợi thế cạnh tranh, uy tín hình ảnh của doanh nghiệp, mức độ quen thuộc củanhãn hiệu hàng hoá Qua đó, xác định vị thế của đối thủ và doanh nghiệp tênthị trường doanh nghiệp dẫn đầu/doanh nghiệp thách thức/doanh nghiệp theosau (núp bóng/doanh nghiệp đang tìm chỗ đứng trên thị trường) để xác địnhchiến lược cạnh tranh thích ứng.

* Chiến lược cạnh tranh của các đối thủ:

Liên quan đến mục tiêu/giải pháp và cách thức cạnh tranh của từng doanhnghiệp trên thị trường Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lược cạnh tranhkhác nhau Nhưng thông thường, chiến lược cạnh tranh được xây dựng dựa theovị thế của nó trên thị trường.

- Doanh nghiệp dẫn đầu: Có thể chọn mục tiêu:

+ Tăng trưởng nhanh và tập trung quan tâm đến mở rộng quy mô toàn thịtrường bằng cách thu hút thêm khách hàng, nghiên cứu tìm công dụng mới củasản phẩm, tăng số lượng sản phẩm trong 1 lần sử dụng, hoặc tăng thị phần trênthị trường hiện tại.

+ Tăng trưởng ổn định và tập trung quan tâm đến yêu cầu bảo vệ thị phầnhiện có, chống sự xâm nhập của đối thủ Trong trường hợp này, có thể sử dụngcác chiến lược:

Chiến lược đổi mới: Phát triển các loại sản phẩm mới, dịch vụ và cách thứcphân phối mới để duy trì vị trí đứng đầu ngành chống lại ý đồ tương ứng của đốithủ.

Chiến lược củng cố: Chủ động bảo toàn sức mạnh trên thị trường dựa vàoviệc chú trọng giữ mức giá hợp lý, đưa ra sản phẩm với quy mô, hình thức, mẫumã mới.

Chiến lược đối đầu: Đảm bảo khả năng phản ứng nhanh, linh hoạt và trựctiếp trước đối thủ thách thức thông qua “chiến tranh” giá cả, khuyễn mãi hoặcgiành giật đại lý

Chiến lược quấy nhiễu: Cố ý tác động tiêu cực đến người cung ứng hoặcngười tiêu thụ để làm giảm uy tín hoặc hình ảnh của đối thủ cạnh tranh.

- Doanh nghiệp thách thức:

Chiếm vị thế thứ 2 trên thị trường Thường lựa chọn mục tiêu tăng trưởngnhanh ở cấp Công ty, thực hiện chiến lược tăng trưởng tập trung, có lợi thế cạnhtranh mạnh và có khả năng kiên trì theo đuổi mục tiêu, có khả năng giành thịphần của doanh nghiệp đứng đầu hoặc thâu tóm thị phần của các doanh nghiệpnhỏ, yếu hơn Trong trường hợp không đối đầu trực tiếp, có thể dùng chiến lược“bao vây” (đánh chặn) để giành phần Cách thức sử dụng trong chiến lược cạnhtranh thường được nhắc đến (với tư cách là quan trọng nhất) là:

+ Giữ giá ở mức thấp hơn đối thủ cạnh tranh.

+ Đổi mới (cải tiến) sản phẩm, kích thích nhu cầu mới.+ Hoàn thiện dịch vụ: cách thức giao hàng, bán hàng.+ Hoàn thiện mạng lưới phân phối, lực lượng bán hàng.+ Tăng cường xúc tiến bán hàng, quảng cáo

- Doanh nghiệp theo sau (núp bóng).

Có vị thế trung bình yếu trên thị trường Không muốn và không có khảnăng thách thức (đối đầu trực diện) với doanh nghiệp đứng đầu thị trường Thịphần thường nhỏ hơn doanh nghiệp đứng đầu Chú trọng đến việc bảo vệ thịphần hiện tại của doanh nghiệp bằng cách giữ vững khách hàng hiện tại hoặc mởrộng thị phần qua các khách hàng tiềm năng.

- Doanh nghiệp đang tìm chỗ đứng trên thị trường

Chưa xác định được vị trí đảm bảo yêu cầu an toàn, đang tìm cách khaithác các vị trí nhỏ, “kẽ hở” cơn “sốt” lại trên thị trường mà các doanh nghiệp lớn

bỏ qua hoặc chưa khai thác tốt để “lách” vào thị trường Tập trung vào hướngphát triển chuyên doanh theo đặc điểm khách hàng, mặt hàng, chất lượng hànghoá, dịch vụ hoặc khu vực địa lý

1.5 - Môi trường địa lý - sinh thái:

Tham gia vào quá trình xác định cơ hội và khả năng khai thác cơ hội kinhdoanh còn các yếu tố thuộc môi trường địa lý và sinh thái Các yếu tố địa lý từlâu đã được nghiên cứu và xem xét để có kết luận về cách thức và hiệu quả kinhdoanh Các yếu tố thuộc vấn đề sinh thái và bảo vệ môi trường tự nhien ngàynay rất được xem trọng và ảnh hưởng rất lớn đến các cơ hội kinh doanh (bánhàng) của doanh nghiệp Các yếu tố môi trường sinh thái không chỉ liên quanđến vấn đề phát triển bền vững của một quốc gia mà còn liên quan lớn đến khảnăng phát triển bền vững của từng doanh nghiệp Những yếu tố cơ bản cần quantâm nghiên cứu gồm:

-Khoảng cách (không gian) với các nguồn cung cấp hàng hoá, lao động,nguyên liệu cho doanh nghiệp Liên quan đến các chi phí đầu vào và giá thành.

-Địa điểm thuận lợi cho việc giao dịch/mua bán của khách hàng: nơi tậptrung dân cư, trung tâm mua bán, trung tâm sản xuất công nghiệp, nông nghiệp liên quan đến sự chú ý của khách hàng đặc biệt trong bán lẻ

* Khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ:

Ảnh hưởng đến các chu kỳ sản xuất, tiêu dùng trong khu vực, đến nhu cầuvề các loại sản phẩm được tiêu dùng của khách hàng, các yêu cầu về sự phù hợpcủa sản phẩm, vấn đề dự trữ, bảo quản hàng hoá, tính đa dạng theo hướngchuyên môn hoá hoặc lợi thế so sánh trong buôn bán

* Các vấn đề cân bằng sinh thái ô nhiễm môi trường:

Liên quan đến mối quan tâm của con người về môi trường và những hiệntượng bất thường của khí hậu, thời tiết ảnh hưởng trực tiếp đến yêu cầu phát

triển bền vững Mối liên hệ giữa tính tự nhiên của xã hội về bảo vệ thiên nhiêntự nhiên bao quanh con người, sự nhận thức và quan điểm xã hội về bảo vệ thiênnhiên và xu hướng thay đổi các điều kiện tự nhiên vừa có khả năng thu hẹp cơhôị kinh doanh, vừa mở ra khả năng phát triển kinh doanh của doanh nghiệpxoay quanh yêu cầu bảo vệ môi trường tự nhiên.

-Tăng chi phí sản xuất /kinh doanh: Yêu cầu về trang thiết bị xử lý chấtthải, chống ô nhiễm.

-Nghiên cứu, sản xuất, kinh doanh các sản phẩm có khả năng giảm thiếu hệsố ô nhiễm thay thế các sản phẩm cũ.

-Nhu cầu ngày càng tăng về các sản phẩm chống ô nhiễm.

-Hạn chế/giảm/cấm sử dụng một số sản phẩm thuộc tài nguyên thiên nhiên(gỗ, động vật quý hiếm ), sản phẩm hoá chất (CFO, thuốc diệt cỏ )

2 - Nhân tố chủ quan:

2.1 - Tiềm lực tài chính:

Là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông quakhối lượng (nguồn) vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khảnăng phân phối (đầu tư) có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệuquả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu:

- Vốn chủ sở hữu (vốn tự có): Độ lớn (khối lượng) tiền của chủ sở hữu hoặc

của các cổ đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp Là yếu tố chủ chốt quyếtđịnh đến quy mô của doanh nghiệp và quy mô (tầm cỡ) cơ hội có thể khai thác

- Vốn huy động: Vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp phản ánh khả năng thu

hút các nguồn đầu tư trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Khả năng huy động vốn của các doanh nghiệp (do nhiều yếu tố tácđộng) là khác nhau Yếu tố này tham gia vào việc hình thành và khai thác cơ hộicủa doanh nghiệp.

- Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận: Chỉ tiêu được tính theo % từ nguồn lợi

nhuận thu được giành cho bổ sung nguồn vốn tự có Phản ánh khả năng tăngtrưởng vốn tiềm năng và quy mô kinh doanh mới.

- Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trường: Thường biến động, thậm

chí rất lớn Phản ánh xu thế phát triển của doanh nghiệp và là sự đánh giá của thịtrường về sức mạnh (hiệu quả) của doanh nghiệp trong kinh doanh.

- Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: Bao gồm các khả năng trả lãi cho

nợ dài hạn (từ lợi nhuận) và khả năng trả vốn trong nợ dài hạn (liên quan đến cơcấu vốn dài hạn), nguồn tiền mặt và khả năng nhanh chóng chuyển thành tiềnmặt để thanh toán các khoản nợ ngắn hạn (tài khoản vãng lai) - thường thể hiệnqua vòng quay vốn lưu động, vòng quay dự trữ hàng hoá, vòng qua tài khoảnthu/chi phản ánh mức độ “lành mạnh” của tài chính doanh nghiệp, có thể liênquan trực tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ.

- Các tỷ lệ khả năng sinh lời: Phản ánh hiệu quả đầu tư và kinh doanh của

doanh nghiệp Có thể qua các chỉ tiêu cơ bản: % lợi nhuận trên doanh thu (lượnglợi nhuận thu được trên một đơn vị tiền tệ doanh thu), tỷ suất thu hồi đầu tư (%về số lợi nhuận thu được trên tổng số vốn đầu tư).

2.2 - Tiềm năng con người:

Trong kinh doanh (đặc biệt trong lĩnh vực thương mại - dịch vụ) con ngườilà yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công KENICHI OHMAE đãđặt con người ở vị trí số một, trên cả vốn và tài sản khi đánh giá sức mạnh củamột doanh nghiệp Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúngđược cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: Vốn, tài sản, kỹthuật, công nghệ một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua nhiệm vụ ưutiên mang tính chiến lược trong kinh doanh.

Các yếu tố quan trong nên quan tâm:

a) Lực lượng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo:

liên quan đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những người lao động cókhả năng đáp ứng cao yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp.

Để có khả năng hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ kinh doanh, một người phảicó thể hội tụ đủ các yếu tố: tố chất - kiến thức - kinh nghiệm Tố chất là yếu tốbẩm sinh, kiến thức do học tập nghiên cứu mà có, kinh nghiệm do quá trình tíchluỹ cá nhân lao động mà có Sự khác biệt về yếu tố trên hình thành nên những cánhân có khả năng khác nhau

-Người quản lý (lãnh đạo) các cấp (ra quyết định).

-Người tham mưu (nghiên cứu đánh giá cơ hội, xây dựng chiến lược/kếhoạch )

-Người sáng tạo (nghiên cứu, phát triển ý đồ mới, sản phẩm mới).

-Người thừa hành (thực hành tác nghiệp cụ thể).

Một doanh nghiệp có sức mạnh về con người là doanh nghiệp có khả năng(và thực hiện) lựa chọn đúng và đủ số lượng lao động cho từng vị trí công tác vàsắp xếp đúng người trong một hệ thống thống nhất theo nhu cầu của công việc.

b) Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực: Liên quan đến sức

mạnh tiềm năng của doanh nghiệp về con người Chiến lược con người và pháttriển nguồn nhân lực cho thấy khả năng chủ động phát triển sức mạnh con ngườicủa doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên,cạnh tranh và thích nghi của kinh tế thị trường Chiến lược này liên quan khôngchỉ đến những vấn đề về đội ngũ lao động hiện tại mà còn tạo khả năng thu hútnguồn lao động xã hội nhằm kiến tạo được cho doanh nghiệp một đội ngũ laođộng:

-Trung thành và luôn hướng về doanh nghiệp

-Có khả năng chuyên môn cao, lao động giỏi, năng suất và sáng tạo.-Có sức khoẻ, có khả năng hoà nhập và đoàn kết tốt.

2.3 - Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình)

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt độngthương mại thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp Sứcmạnh thể thiện ở khả năng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết địnhmua hàng của khách hàng Vô hình bởi người ta không lượng hoá được mộtcách trực tiếp mà phải “đo” qua các tham số trung gian.

Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có Tuy có thể được hình thành mộtcách tự nhiên, nhưng nhìn chung tiềm lực vô hình cần được tạo dựng một cáchcó ý thức thông qua các mục tiêu và chiến lược xây dựng tiềm lực vô hình chodoanh nghiệp và cần chú ý đến khía cạnh này trong tất cả các hoạt động củadoanh nghiệp.

Có nhiều nội dung khác nhau có thể sử dụng khi xác định và phát triển tiềmlực vô hình.

a) Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường :

Một hình ảnh “tốt” về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chấtlượng sản phẩm, thái độ đối với khách hàng, giá cả là cơ sở tạo ra sự quan tâmcủa khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp Sự “cảm tình”, “tin cậy”, “hiểu

biết đầy đủ” về doanh nghiệp (thể chế) có thể giúp đỡ nhiều cho việc ra quyếtđịnh có tính “ưu tiên” khi mua hàng của khách hàng Điều này cho phép doanhnghiệp “dễ” bán được sản phẩm của mình hơn.

b) Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá:

Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp thường liên quan đến khả năng báncác dòng sản phẩm khác nhau của doanh nghiệp Mức độ nổi tiếng của nhãnhiệu hàng hoá liên quan đến một loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanhnghiệp Mức độ đạt được về thứ bậc trong “5 mức độ quen thuộc của nhãn hiệuhàng hoá” (1 Nhãn hiệu bị loại bỏ, 2 Nhãn hiệu không được chấp nhận, 3.Chấp nhận nhãn hiệu, 4 Nhãn hiệu ưa thích, 5 Nhãn hiệu nổi tiếng) trên thực tếcó ảnh hưởng rất lớn đến quá trình mua sắm và ra quyết định của khách hàng.Nhãn hiệu ở thứ bậc càng cao, khả năng bán hàng càng tốt.

c) Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp:

Hình ảnh và uy tín của lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến cácgiao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “cấp cao nhất”, đặcbiệt trong hình thức bán hàng ở “cao cấp nhất”, trong các hợp đồng lớn (doanhnghiệp lớn/ vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ Mởrộng ra, còn liên quan đến cá nhân người bán hàng ở các cấp Thực chất, liênquan đến cái “tình” trong bán hàng và uy tín, quan hệ cá nhân trong kinh doanh.thể hiện mối quan hệ xã hội, tính “văn hoá”, “nhân văn” trong quan hệ thươngnghiệp hoặc một bộ phận, một cá nhân trong doanh nghiệp Các chiến lược vàđịnh hướng phát triển kinh doanh cần tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khả năngphát triển tiềm năng này.

2.4 - Khả năng kiểm soát / chi phối / độ tin cậy của nguồn cung cấp hànghoá và dự trữ hợp lý hàng hoá của doanh nghiệp

Yếu tố này ảnh hưởng đến “đầu vào” của doanh nghiệp và tác động mạnhmẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như ở khâu cuói cùnglà tiêu thụ sản phẩm Các kế hoạch MARKETING nói chung và các tham sốđiều khiển kinh doanh thường được xây dựng theo tình huống thực tại thời điểmxây dựng kế hoạch Tuy có tính đến biến động của thị trường, song không đượcvượt quá một tỷ lệ biến động nào đó Sự thay đổi quá mức của “đầu vào” sẽ ảnhhưởng đến “giá đầu vào”, “chí phí”, “thời điểm giao hàng”, “khối lượng cung