Những giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến thương mại của công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long

Những giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến thương mại của công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long

LỜI NÓI ĐẦU

Trong cơ chế thị trường hiện nay các đơn vị kinh tế thuộc mọi thànhphần kinh tế khác nhau đều hoạt động theo cơ chế thị trường (tự chủ) hợp tạo,cạnh tranh và bình đẳng trước pháp luật Theo cơ chế này các doanh nghiệpphải không ngừng hoàn thiện về mọi mặt để sản xuất ra các sản phẩm và dịchvụ ngày càng hoàn hảo và đáp ứng được nhu cầu ngày càng tăng cao củakhách hàng Đồng thời trong cơ chế mà tính cạnh tranh là rất gay gắt cácdoanh nghiệp phải bố trí, xắp xếp và tổ chức quá trình sản xuất kinh doanh đểkqhđ của mình không những đảm bảo tồn tại mà còn đảm bảo sự phát triển vàđứng vững trên thị trường

Là một trong những thành phần kinh tế quan trọng trong nền kinh tếthị trường góp phần quan trọng trong nền kinh tế thị trường góp phần cungcấp hàng hoá dịch vụ cho xã hội tạo công ăn việc làm cho mọi người nâng caođời sống xã hội hệ thống kế toán ngày nay phục vụ tốt hơn cho yêu cầu quảnlí mới trên cả vĩ mô và vi mô đáp ứng yêu cầu phản ánh khách quan và giámsát quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty cổ phần tập đoàn Y DượcBảo Long có một vai trò vô cùng quan trọng với hoạt động sản xuất kinhdoanh của tập đoàn Đông Nam Dược Bảo Long ở khu vực phía bắc Vì vậycác hoạt động xúc tiến, marketing hỗn hợp đã và đang được xây dựng mộtcách hoàn chỉnh Nhằm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thịtrựờng đông dược Việt Nam Khi mà thị trường đông dược của Việt Nam còncó quá nhiều rào cản : văn hoá tiêu dùng, cách thức tiêu dung

Vì lẽ đó công tác xúc tiến bán hàng và marketing hỗn hợp của công tycổ phần tập đoàn Y Dược Bảo Long là yêu cầu thiết thực và là vấn đề đặcbiệt quan tâm trong giai đoạn hiện nay Và chính vì lẽ đó mà em quyết định

chọn đề tài : Những giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến thương mại

của công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long

Báo cáo thực tập này là kết quả của 15 tuần thực tập tại công ty cổ phầnY Dược Bảo Long và sự giúp đỡ nhiệt tình của cán bộ quản lí trong công ty,đặc biệt là cán bộ của phòng Kinh Doanh của công ty Kết quả thực tập đãgiúp em củng cố được những kiến thức đã học được ở trường đồng thời bổsung được những kiến thức mới giúp em thêm tự tin khi bước vào công tácthực tế sau này

tham số của marketing hỗn hợp Xúc tiến có nguồn gốc từ tiếng anh : PROMOTION.

Cò nhiều các quan niệm khác nhau về xúc tiến.

Trong “marketing căn bản” của Philip Kotler thì xúc tiến là hoạtn động thông tin maketing tời khách hàng tiềm năng trong kinh doanh thông tin

marketinglà trao truyền đưa tời chuyển giao các thông điệp cần thiết về doanhnghiệp về sản phẩm của doanh nghiệp về phưôưng thức phục vụ về lợi ích màkhách hàng sẽ thu được khi sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như thông tin cấn thiết từ phía khách hàng Qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thoả mãn một cách tốtnhất nhu cầu của khách hàng

Theo các nhà lý luận của các nước tư bản thì xúc tiến là hình thái quan hệ xác định giữa người bán và người mua, là một lĩnh vực hoạt động định hướng vào việc chào hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất

Các nhà kinh tế ở các nước Đông Âu cho rằng : xúc tiến là một công cụ, một chính sách thương mại nhằm làm năng động và gây ảnh hưởng định hướng giữa người bán và người mua, là hình thứ hoạt động tuyên truyềnnhằm

mục tiêu đạt được sự chú ý và chỉ ra những lợi ích của khách hàng tiềm năng về hàng hoá và dịch vụ.

Theo giáo trình “lý luận vá nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh “của khoa Marketing trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân : xúc tiến là các biện pháphỗ trợ cho bán hàng Xúc tiến bao gồm ba nội dung chính : Quảng cáo các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng

thông tin Markeing đến khách hàng tiềm năng đối với doanh nghiệp thương mại, thông tin Marketing là trao đổi đưa đến, chuyển giao nhưng thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm doanh nghiệp cho khách hàng cũng như những thông tin cần thiết từ phía khachs hàng Quan đó doanh nghiệp thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng

Trong giáo trình “Quản Trị Doanh Nghiệp Thương Mại” xúc tiến là kỹ thuật đặc thù gây ra sự bán hàng tăng lên nhanh chóng nhưng tam thời do việccung cấp một ngoại lệ cho khách hàng

Trong các khái niệm trên, mỗi một khái niệm đều được các tác giả trìnhbày một cách chung nhất về xúc tiến tuy nhiên, mỗi lĩnh vực khác nhau, mỗi ngành nghề có đặc tính khác nhau Do đó để hoạt động xúc tiến ở mỗi lĩnh vực, mỗi ngành nghề phát huy được tác dụng của mình thì mỗi lĩnh vực, mỗi ngành nghề cần có quan điểm xúc tiến riêng cho phù hợp

Trong thương mại tham số PROMOTION đượ thống nhất gọi là “xúc tiến thương mại”

Khoa : xúc tiến thươong mại là lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được và định hướng vào việc chào khach hàng, chiều khách và xác lập một quan hệ có lợi nhất giưa x công ty và bạn hàng tiềm năng trọng điểm

nhằm phối hợp triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing hỗn hợp đã lựa chọn của công ty.

Trong luật thương mại xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại Xuất phát từ góc độ thương mại doanh nghiệp xúc tiến thương mại là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mau bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt dộng chính như : quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và hoạt động khuyếch trương khác

Theo tác giả Phạm Quang Thao thì XTTM là các hoạt động nghiên cứubàn giấy, khảo sát và các dịch vụ liên quan trực tiếp hay gián tiếp tới hành vimua bán nhưng không thuộc hành vi mua bán mà chỉ hỗ trợ nhằm đem lạihiệu quả cao nhất.

Theo quan niệm của Trung tâm thương mại quốc tế (ITC) thì XTTM là tất cả các biện pháp có thể tác động hỗ trợ, khuyến khích phát triển thương mại

Theo quan niệm của Trung tâm thương mại quốc tế (ITC) thì XTTM là tất cả các biện pháp có thể tác động hỗ trợ, khuyến khích phát triển thương mại

Các biện pháp có thể tác động hỗ trợ gián tiếp hay trực tiếp đến phát triểnthương mại như: hỗ trợ cho hoạt động nghiên cứu triển khai, hỗ trợ việc tăngkhối lượng sản phẩm sản xuất ra, hỗ trợ về mặt tài chính, kích thích nhu cầutiêu dùng tăng lên thông qua việc ký kết các Hiệp định thương mại, thông quahội chợ triển lãm, thông qua mở rộng hệ thống phân phối, thiết lập văn phòngđại diện ở nước ngoài

Trong các quan niệm trên thì quan niệm của ITC là quan niệm hiểutheo nghĩa rộng và khá toàn diện trên cả tầm vĩ mô, vi mô với 3 chủ thể thamgia chủ yếu là: Chính phủ, các tổ chức hoạt động XTTM và các doanh nghiệp.Còn các quan niệm khác vẫn hiểu XTTM theo nghĩa hẹp tức là vẫn coi hoạtđộng XTTM là 1 trong 4p của marketing Nếu hiểu theo nghĩa hẹp thì khôngthể giải quyết được những vấn đề đặt ra hiện nay của hoạt động thương mạinhư sự tăng trưởng bền vững của thương mại làm động lực cho sự phát triểnkinh tế, việc thúc đẩy xuất khẩu của các nước đang phát triển trong xu thếtoàn cầu hoá… Do vậy trong điều kiện hiện nay nên hiểu XTTM theo quanniệm của ITC là phù hợp với thực tế đang có nhiều biến động

kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại.Đây là định nghĩa về xúc tiến thương mại bao quát được cả thương mại ở tầmvĩ mô Tuy nhiên, ở mỗi gốc độ khác nhau chúng ta cần những phương pháptiêp cận khác nhau để phù hợp với thực tiễn kinh doanh (của nền kinh tế nóichung hay tại doanh nghiệp cụ thể nói riêng )

Nhìn chung, các khái niệm trên đều đã trình bày được một cách tươngđối rõ nét, cơ bản về xúc tiến nói chung và xúc tiến thương mại nói riêng Tyunhiên trên thực tế có rất nhiều cách vận dụng xức tiến vào các hoạt động củadoanh nghiệp tuỳ thuộc vào các ngành nghề, các lĩnh vực khác nhau Do đócác doanh nghiệp khi vận dụng các công cụ xúc tiến cần phải có quan điểmriêng cho phù hợp với thực tiễn của mình để đạt hiệu quả cao nhất

b > Tất yếu của hoạt động xúc tiến thương mại trong quá trình kinh

doanh của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển, hàng hoá ngày càngđa dạng về khối lượng và chủng loại, việc bán hàng ngày càng trở nên khó

khăn hơn, để hàng hoá có thể tiêu thụ được thuận lợi, nhanh chóng cần phảicó xúc tiến thương mại

Cách đây 2 thập kỷ, nền kinh tế cuẩ nước ta lá nền kinh tế hoạt độngvới cơ chế kế hoạch hoá tập trung, cầu luôn lớn hơn cung, từ khâu sản xuất tớikhâu tiêu thụ đều diễn ra trên kế hoạch chặt chẽ từ một trung tâm đó là nhànước Ở thời điểm đó, hàng há sản xuất ra không đủ để đáp ứng nhu cầu sảnxuất và tiêu dung do đó không cần có quảng cáo hay bất cứ hình thức xúc tiếnnào khác các doanh nghiệp vẫn bán được hàng Tuy nhiên, vào thời điểm hiệnnay, cạnh tranh diẽn ra ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoàcần làm cho người tiêu dung biết đến sản phẩm của mình, muốn vậy họ cầnphải có kế hoạch tuyên truyền, quảng bá sản phẩn tới người tiêu thụ Xúc tiếnthương mại trở nên vô cùng quan trọng

1.1.2 Vai trò của nó đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệpthương mại

Xúc tiến thương mại trong giai đọng hiện nay ngày càng đống vai tròquan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp :

Trước hết : xúc tiến thương mại là hoạt động đầu tiên không thể thiếu

được trong và cần phải tiến hành trước khi doanh nghiệp muốn xâm nhập, mởrộng thị trường, mở rộng khả năng ảnh hưởng cửa mình trong hoạt động kinhdoanh.

Thứ hai : xúc tiến thương mại mang đến cho người tiêu dùng những

thông in cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp, để định hướng tiêu dùngrong việc lựa chọn, đưa ra quyết định mua hàng.

Thứ ba: xúc tiến thương mại là một phương tiện làm tăng hiệu quả

kinh doanh khi làm rõ sự khác biệt sản phẩm của doanh nghiệp so với sản

phẩm cùng loại trên thị trường, thông qua đó tăng số lượng bán hàng và giảmchi phí trên một đơn vị sản phẩm.

Thứ tư : thông qua hoạt động khuyến mại tổ chức hội chợ triển

lãm doanh nghiệp có thêm kênh để xúc tiến với khách hàng, mở rộng và thắtchặt quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, để hiểu biết vá giữ kháchhàng tốt hơn

Thứ năm : với công cụ của xúc tiến thương mại đều là những phương

tiện cạnh tranh, là phương tiện đẩy hàng vào lương thông, giúp doanh nghiệpmau chóng lôi kéo khách hàng, mở rộng thị trường và phát triển hoạt độngkinh doanh.

Thứ sáu : giúp cho doanh ngiệp tăng năng lực cạnh tranh.

Hoạt động xúc tiến thương mại sẽ giúp cho các doanh nghiệp có đượcnhững thông tin đầy đủ, chính xác về thị trường, khach hàng đối thủ cạnhtranh … Trên cơ sở những thông tin đó, doanh nghiệp sẽ xử lý và đưa ranhững quyết định hợp lý về lựa chọn chiến lược kinh doanh có hiệu quả nhấtnhằm giảm giá thành sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm để tạo nănglực cạnh tranh ngày càng mạnh hơn.

Thứ bảy : giúp cho doanh nghiệp củng cố, khẳng định vị thế so với đói

thủ cạnh tranh.

Hoạt động xúc tiến thương mại có ý nghĩa quan trọng trong việc xâydựng và phát triển thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp Thương hiệu sảnphẩm của doanh nghiệp khi đã được khẳng định và có yu tín trên thị trường sẽgiúp cho doanh nghiệp mở rộng được thị trường tiêu thụ, nâng cao được vịthế của doanh nghiệp …Bởi vậy, uy tín thương hiệu sản phẩm của doanhnghiệp được coi là tài sản vô hình của doanh nghiệp

Thứ tám : trong thời kỳ hội nhập vào kinh tế thế giới các công cụ xúc

tiến thương mại là những phương tiện hữu hiệu, là cầu nối để giúp doanhnghiệp xâm nhập thị trường quốc tế người tiêu dùng nước ngoài biết tới vàtiêu dùng sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam Tuy nhiên, hội nhập kinh tếcung mang những khó khăn thách thức, các doanh nghiệp có quy mô nhỏ kỹthuật lạc hậu chất lượng sản phẩm không đáp ứng nhu cầu, khả năng tiếp cậnthị trường và xúc tiến thương mại kém sẽ bị tổn thương nặng nế, có thể dẫntới phá sản Không còn cách nào khác, đòi hỏi các doanh nghiệp phải hoànthiện sản phẩm và năng lực cạnh tranh, làm tốt công tác xúc tiến thương mạidể mở rộng thị trường và phát triển kinh doanh

1.2 Nội dung của hoạt động xúc tiến thương mại1.2.1 Quảng cáo thương mại

a Khái niệm quảng cáo

Quảng cáo là một hình thức xúc tiến ra đời từ rất lâu và đã có quá trìnhphát triển lâu dài

Quảng cáo có hai cách hiểu : theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp

Theo nghĩa rộng : quảng cáo là phương tiện biểu hiện trong đó dungsách báo, lời nói hay hình vẽ do chủ quảng cáo chi tiền để công khai tuyêntruyền cho cá nhân, sản phẩm, dịch vụ, nhận đượ phiếu bầu hoặc sự tán thành( Trích giáo trình MARKETING thương mại )

Theo nghĩa hẹp : quảng cáo được hiểu là quảng cáo kinh tế, quảng cáothương mại, quảng cáo thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại củathương nhân để giới thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hoá,dịc vụ vủa mình ( trích giáo trình quản trị doanh nghiệp thu\ương mại )

Quảng cáo là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân để giướthiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hoá, dịch vụ của mình( luật thương mại )

b Đặc điểm của quảng cáo

Quảng cáo là hình thức truyền thông tin thương mại và là hình thứctruyền tin cơ bản nhất Quảng cáo là một thong điệp về sản phẩm hàng hoá,dịch vụ hay tư tưởng hành động đế người nhận tin Đây là hình thức truyền tinmột chiều và phải trả tiền, là sự hiện diện không trực tiếp của hàng hoá Đốitượng mà quảng cáo nhằm vào là một nhóm khách hàng hoặc đại da số côngchúng

Thông điệp quảng cáo được các phương tiện thông tin đại chúng đăngtải như : đài phát thanh, tivi, báo … đến cá phương tiện hiện đại nhất hiện naynhư điện thoại di động, mạng internet, để truyền rin đến nhóm khách hàngtiềm năng.

Mục đích của quảng cáo là nhằm lôi kéo khách hàng, quảng cáo là mộthình thức truyền thông marketing Quảng cáo là một phương tiện không thểthiếu được trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Quảng cáo là cầunối giữa doanh nghiệp với khách hàng, nó là động lực của thương mại

c các phương tiện và pương thức quảng cáo - Các phương tiện quảng cáo

+ Báo và tạp chí đây là phương tiện thông tin đậi chúng, có tsc độngrất lớn đến đới sống hàng ngày của các cá nhân và cá nhân tổ chức Đây làphương tiện quảng cáo được áp dụng nhiều hiện nay.

+ Radio : là phương tiện thônh tin đại chúng có khối lượng người nhậntin lớn, nhanh và sâu rộng trong cả nước Sử dụng phưông tiện này có thểđược nhiều người biết tuy nhiên tính lâu bền của thông tin thấp

+ Tivi : đây là phương tiện thông tin đại chúng có khối lượng khan giảnhiếu nhất ở nước ta Hiện nay đây là phương tiện quảng cáo được các doanhnghiệp sử dụng nhiều nhất và hiệu quả truyền tin của nó cũng được đánh giálà cao nhất, tuy nhiên phí sử dụng của phương tiện quảng cáo này khá đắt đỏ +Phim quảng cáo : là phương tiện quảng cáo chuyên dung đặc biệt đốivới hàng xuất nhập khẩu, có thể khai thác tốt hình ảnh, âm thanh, mầu sắc, vàquay trình sản xuất, nguyên liệu … Tuy đối tượng xem của nó hạn chế nhưnglại có tác dụng rất lớn đến người xem

+ Quảng cáo bằng biển, pano, áp phích : đây là phương tiện quảng cáochuyên dung ở ngoài trời khá thông dụng và linh hoạt.

+ Quảng cáo qua bao bì nhãn hiệu hàng hoá : trên bao bì hàng hoáhoặc nhãn hiệu hàng hoá có thể quảng bá bằng các biểu tượng, bằng chữ số,mầu sắc … làm hấp dẫn khách hàng Khách hàng có thể chọn lựa dễ dàng loịahàng ưa thích trong một dãy hàng hoá cùng loại

+ Quảng cáo tại hội chợ, triển lãm : thông qua hội chợ, triển lãm cácdoanh nghiệp đưa ra hình ảnh của mình tiến gần hơn với công chúng.

+ Quảng cáo qua bưu điện : gửi tới khách hàng các ấn phẩm quảng cáonhư catalo, tờ bướm quảng cáo hạn chế là chỉ gửi tới một só lượng kháchhàng nhất định

+ Tài trợ cho tương trình trên truyền hình : đây là hình thức quảng cáotương đối hưu hiệu cho các doanh nghiệp muốn quảng bá hình ảnh của mình.Hình thức quảng cáo này thông qua tài trợ cho một số chương trình trêntruyền hình, các doanh nghiệp đính kèm vào đó các slogan, hình ảnh, sảnphẩm của mình làm cho công chúng biết tới doanh nghiệp.

+ Quảng cáo trên mạng internet : là hình thức quảng cáo phù hợp vớithị trường thị trường nước ngoài, đáp ứng nhu cầu lien hệ trực tiếp, nhanh

chóng và hiệu quả Hình thức này dang dần phát triển tại thị trường Việt Namdo nhu cầu tâta yếu của sự phát triển kinh tế thị trường

- Chu trình quảng cáo :

+ Chuẩn bị quảng cáo : đây là bước khởi đầu của một chu trình quảngcáo làm nền mónh cho các hoạt động sau nay Chuẩn bị quảng cáo gồm cácbước sau : xác định dõ mục tiieu quảng cáo xác định rõ nội dung, phươngtiện, đối tượng, thời gian phương thức và chi phí cho tiến hành quảng cáo.

+ Thực hiện quảng cáo : đây là giai đoạn hết súc quan trọng cẩ chutrình quảng cáo, nó quyết định trự tiếp tới sự thành công hay không của mộtchương trình quảng cáo Doanh nghiệp có thể tự tiến hành hoạt động này hoặccó thể thuê người tiến hành giúp mình dựa trên hợp đồng thuê quảng cáo + Kiểm tra, đánh giá quảng cáo : bước cuối cùng của chu trình quảngcáo của một doanh nghiệp, đánh gái hiệu quản của quảng cáo để tìm ra ưuđiểm, nược điểm của quảng cáo nhằm đề ra chương trình hành động tiếp theo.

1.2.2 Khuyến mại

a Khái niệm khuyến mại

Khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúctiến việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho kháchhàng những lợi ích nhất định

Khuyến mại là hình thước tương đối quan trọng trong hệ thống các côngcụ xúc tiến thương mại Khuyến mại là hoạt động nhằm hỗ trợ cho quảng cáođạt được hiệu quả hơn Mục đích của doanh nghiệp khi sử dụng hình thức xúctiến này nhằm lôi kéo khách hàng tiềm năng về phía mình bao gồm cả ngườitiêu thụ cuối cùng và các trung gian thương mại … khuyến mại thường ápdụng cho hàng hoá mới có mặt trên thị trường, hoạt động này giúp doanh

nghiệp tiếp cận nhanh chòng người tiêu thụ nâng cao khả năng cạnh tranh củahàng hoá trên thị trường so với dối thủ cạnh tranh.

Khuyến mại có thể làm thay đổi nhu cầu của người tiêu dung trongkhoảng thời gian nhất định, là cách thức kích thích nhu cầu tạm thời củadoanh nghiệp đem lại doanh thu cho doanh nghiệp trong khoảng thời gian dó.Tuy nhiên, hình thức này không mang lại hiệu quả lâu dài về xúc tiến, doanhnghiệp muốn đạt được hiệu quả kinh doanh lau dài cần tiến hành két họp cáchình thức xúc tiến với nhau.

b Các hình thức khuyến mại chủ yếu

- Giảm giá : đây là một trong những kỹ thuật xúc tiến phổ biến và lâuđời mà doanh nghiệp ỵường dung Giảm giá kích thích người tiêu dùng muasản phẩm của doanh nghiệp, hình thức này kích thích vào tâm lý của ngườitiêu dung là cùng một số tiền họ có thể mua được lượng hàng nhiều hơnkhimua hàng của doanh nghiệp đang áp dụng hình thức giảm giá Như vậy sẽ cónhiều người tiêu dung tới mua hàng của doanh nghiệp.

- Phân phát mẫu hàng miễn phí : là hình thức phân phát miễn phí chongười tiêu dung các nhân viên tiếp thị sẽ làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩmcủa công ty đến tận tay khách hàng mục tiêu của họ - đây là phương thức giớithiệu hàng hoá khá hiệu quả nhưng chi phí kha cao.

- Trả lại một phần tiền ( chiết khấu): hình thức này được các công ty ápdụng khá thường xuyên Người mua sẽ được hưởng chiết khấu một phần sốthiền mua hàng của mình nếu thanh toán nhanh hoặc đúng hạn, hoặc muahàng hoá với số lượn lớn.

- Phiếu mua hàng : Là loại giấy xác nhận được công ty áp dụng kháthường xuyên Người mua cầm giấy sẽ đuợc hưởng ưu đãi khi mua hàng tạinơi phát hành phiếu đó ( các công ty, doanh nghiệp ) Thông thường phiếumua hàng sẽ được phát hành cho những khách hàng khi họ tới mua hàng tại

doanh nghiệp, tuy nhiên không phải khách hàng nào cũng được phiếu này,phần lớn chỉ có khách hàng VIP, các khách hàng mua hàng với khối luợnglớn, và mua hàng thường xuyên mới được phát phiếu này

- Thương vụ có chiết khấu nhỏ : Kích thích người tiêu dung thông quanđảm cho người tiêu dung tiết kiệm được một phần chi phí so vói giá bìnhthường của sản phẩm Các sản phẩm cùng loại sẽ được bao gói với nhau,khách hàng mua cac sản phẩm ấy thay ví phải trả tất cả thì nay chỉ phải trả chiphí sản phẩm vá chi phí bao bì đựng cá sản phẩm áy Giá tiền của sản phẩmthấp hơn so với bình thường.

- Dùng thử hàng không phải trả tiền : công ty giới thiệu sản phẩm củamình đến các khách hàng tiềm năng, đưa sản phẩm cho nhóm đối tượng đó đểhọ dung thử và hy vọng sẽ lôi kéo khchs hàng đến với mình.

- Phần thưởng : Công ty thường có them phần thưởng cho khách hàngkhi họ đén với doanh nghiệp Hình thức này nhằm làm cho tên tuổi, biểutượng nhan hiệu của công ty trở nên quen thuộc với khách hàng, công ty tiếnhành tặng vật phẩm cho người mua hàng hoặc nhóm khách hàng tiềm năngcác sản phẩm mang biểu tượng, slogan…của công ty Qua đó hình ảnh củacông ty sẽ trở nên gần gũi với khách hàng hơn và sẽ lôi kéo khách hàng đếnvới mình.

- Thêm lượng hàng cho khách hàng với khối lượng nhất định : Thưcjchất đây là trường hợp giảm giá cho khách hàng khi khách hàng mua mộtlượng nhất định nào đó.

- Thi - ca cược – trò chơi : hình thức này tao cơ may cho khách hàngbằng cách tổ chức các cuộc thi, các trò chơi trong một thời gian nhất định Cuối mỗi cuộc chơi nhà tổ chức chọn ra một số người thoả mãn yêu cầu,tuyên bố họ trúng giả thưởng vá tặng phần thưởng cho họ Đây lá công cụ xúc

tiến nhằm gây tiếng vang cho doanh nghiệp, thu hút đượ sự chú ý của đôngđảo người tiêu dung.

1.2.3 Hội chợ triển lãm

a Khái niệm hội chợ - triển lãm

Hội chợ, triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại đượcthực hiện tập trung trong thời gian và tại một địa điểm nhất định để thươngnhân trưng bày, giới thiệu hàng hoá dịch vụ nhằm thúc đẩy, tìm kiếm cơ hộigiao kết hợp đòng mau bán hàng hoá, hợp đồng giao dịch.

Hội chợ là mang tính định kỳ, nó được tổ chức tại một địa điểm, mộtkhoảnh thời gian nhất định ngưòi bán và người mua trực tiếp gặp nhau đểthực hiện các giao dịch mua bán hàng hoá Triển lãm là hình thái tương đốigiống hội chợ, tuy nhiên hai hình thái này có sự khác nhau cơ bản, triển lãmtổ chức thương không mang tính định kỳ như hội chợ Mục đích của ngườitham gia triển lãm chủ yếu là để giới thiệu sản phẩm hàng hoá, dịch vụ củamình, thiết lập các mối quan hệ với đối tác nhằm củng cố, bổ xung thêm mốiquan hệ thông thường của mình Ngược lại, những người tham gia hội chợ cómục đích chính là để bán hàng, dịch vụ, bên cạnh đó kết hợp tạo dựng mốiquan hệ buôn bán của mình Hội chợ triển lãm thường được tổ chức với nhautại một địa điẻm thời gian nhất định gọi là hội chợ triển lãm Hoạt động nàyngày nay rất phát triển và góp phần không nhỏ vào công việc quả bá hình ảnhcủa các doanh nghiệp với cong chúng

b Tác động của hội chợ - triển lãm đến hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp

Hội chợ - triển lãm tạo điều kiện cho doanh nghiệp đuă sản phẩm dịchvụ của mình đến gần hơn với người tiêu dung, tạo điều kiện cho doanh nghiệpxây dựng các mối quan hệ thương mại với đối tác.

Qua hoạt động hội chợ - triển lãm các doanh nghiệp có cơ hội nắm bắtnhu cầu, thị hiếu của khách hàng thu thập được thông tin về đói thủ cạnhtranh Do đó tạo lợi thế cho doanh nghiệp tronh kinh doanh thương mại Bêncạnh đó hoạt động này còn khẳng định vai trò, uy tin của doanh nghiệp đốivới khánh hàng trong và ngoài nước thông qua các chứng nhận các giảithưởng, bằng khen … giúp củng cố hình ảnh của doanh nghiệp trên thịtrường

Hội chợ - triển lãm nâng cao hiệu quả của xúc tiến bán hàng, tăng khảnăng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Qua hội chợ - triển lãm, các doanhnghiệp có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình, từ đó có các biện phápchinh phục khách hàng cho phù hợp và có hiệu quả cao.

Quy trình tham gia hội chợ - triển lãm

- Các hoạt động trước hội chợ - triển lãm

+ Xác định mục tiêu của doanh nghiệp cần dạt đén nói chung và mụctiêu của MARKETING nói riêng của doanh nghiệp Khi xác định mục tiêucho mình, các doanh nghiệp cần xán định mục tiêu kinh doanh chung tổngquát cho doanh nghiệp, theo đó xác định mục tiêu cụ thể cho từng hoạt độngkinh doanh cụ thể dựa trên mục tiêu tổng quát đã xây dựng Mục tiêu củadoanh nghiệp là mục tiêu được đặt lên hàng đầu, trên cơ sở đó các nhà hoạchđịnh chiến lược xây dựng mục tiêu marketing, trong đó có các mục tiêu cụthể, chi tiết cho từng hoạt động marketing bao gồm cả hoạt đọng xúc tiếnthương mại Theo đó doanh nghiệp sẽ xác định các phương thức tiến hành cáchoạt động cho phù hợp với điều kiện của mình.

+ Xây dựng các mục tiêu cho việc tham gia hội chợ triển lãm Dựa trêncác mục tiêu mà các nhà hoạch định chiến lược của doah nghiệp xây dựngnên mục tiêu của tham gia hội chợ triển lãm được xay dựng Tuy vào từngthời điểm và giai đoạn phát triển của doanh nghiệp, của sản phẩm của doanh

nghiệp mà có những mục tiêu khác nhau nhin chung các doanh nghiệp khitham gia hội chợ triển lãm thường có những mục tiêu sau :

+ Tiếp cận khách hàng mục tiêu, giố thiệu sản phẩm cho người thiêudung biết đén

+ Giao lưu với bạn hàng tìm kiếm nhà nhập khẩu phân thối hay đại lý mục tiêu này lien quan trực tiếp tới việc tạo dựng và hoàn thiện kênh phânphối của doanh nghiệp

-+ Tăng doanh số bán, mở rộng và chiếm lĩnh thị trường

+ Củng cố uy tín và hình ảnh của sản phẩm trên thị trường truyền thống+ Lựa chọn hội chợ triển lãm để tham gia : Đây là một bước rất quantrọng trong quá trình thực hiện hoạt động hội chợ triển lãm của doanh nghiệp.Việc lựa chọ hội chợ triển lãm có ý nghĩa quyết định đến sự thành công củahoạt động này.

+ Dự trù kinh phí, chuẩn bị các yếu tố con người cho việc tham gia hộichợ triển lãm Công này quyết dịnh tới quy mô và tính chuyên nghiệp của giahàng của doanh nghiệp, ảnh hưởng tới việc tạo dựng uy tín của doanh nghiệptrên thị trường cũng như đói với công chú đến tham gia hội chợ triển lãm

+ Chuẩn bị các yếu tố vật chất cho hội chợ triển lãm.

+ Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng tại hội chợ triển lãm : đây là yếutố quan trọng thu hút sụ chú ý của khách hàng Việc thiết kế gian hàng củadoanh nghiệp cần phải có sự độc đáo và nổi bật thu hút người tham quan, gianhàng của doanh nghiệp phải được thiết kế làm nổi bật sản phẩm mà doanhnghiệp muốn giới thiệu đến người tiêu dung

- Các công việc phải làm trong hội chợ triển lãm : Giai đoạn thứ hai củachu trình tham gia hội chợ triển lãm là giai đoạn sẵn sàng tiếp đón khach hàngthăm quan đén với daonh nghiệp tại hội chợ triển lãm Giai đoạn này có rất

nhiều công đoạn phải thực hiện Tuy nhiên xét một cách toàn diện chủ yếu làcác công việc sau đây :

+ Giới thiệu hàng hoá : Đây thực chất là phương thức quảng cáo củadoanh nghiệp, sản phẩm hàng hoá, dich vụ của doanh nghiệp được giới thiệuđến người tham gia, tiếp đến các nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp sẽgiới thiệu chi tiết và đầy đủ về tính năng và công dụng của sản phẩm, hoạtđộng này nhằm thu hút, lôi kéo khách hàng đén với doanh nghiệp

+ Giao tiếp và bán hàng tại hội chọ triển lãm : Thông qua hội chợ triểnlãm các doanh nghiệp củng cố và mở rộng mối quan hệ hợp tác làm ăn vớiđối tác trong và ngoài nước Tại hội trợ triển lãm, doanh nghiệp giới thiệu vàbán hàng hoá của mình cho khách hàng Việc tham gia hội chợ triển lãm cótác dụng tương đối lâu dài trong hệ thống các công cụ xúc tiến thương mại.

- Các hoạt đọng diễn ra sau khi tham gia hội chợ triển lãm của doanhnghiệp

+ Đánh giá kết quả đạt được : sau khi tham gia hội chợ triển lãm, cácdoanh nghiệp cần đánh giá kết quả thu được tại hôi chợ lần này, những gì làmđược và chưa làm được theo các tiêu chí sau :

+ Chỉ tiêu về lượng : số lượng đơn đặt hàng, giá trị hàng hoá bán được,số bạn hàng thu hút được.

+ Đánh giá về phản ứng của khách hàng.

- Quan hệ với khách hàng và bạn hàng sau thời gian hội chợ triển lãm.Sau hội chợ triển lãm doanh nghiệp thu hút dược một lượng khách hàng đếnvới doanh nghiệp và tạo them mối quan hệ làm ăn Doanh nghiệp cần củng cốcác mối quan hệ này để khai thác tạo hiệu quả kinh doanh thuận lợi

1.2.4 Bán hàng trực tiếp a Khái niệm

Bán hàng lá hành vi thương mại lá sự giao tiếp trực tiếp giữa người bánhàng và khách hàng tiềm năng – trong khi đó người bán hàng có nghĩa vụchuyển giao hàng hoá và chuyển sở hưu cho khách hàng (giáo trìnhMARKETING thương mại )

Hình thức bán hàng trực tiếp có vai trò rất lớn đén hoạt động kinhdoanh thương mại của doanh nghiệp thương mại Người bán hàng là cầu nốigiữa doanh nghiệp với khách hàng, họ được gọi là các đại diện bán hàng.Nhiệm vụ chính của các đại diện bán hàng là tìm kiếm và xây dựng kháchhàng mới cho doanh nghiệp, cung cấp thông tin cần thiết về sản phẩm vàdoanh nghiệp cho khách hàng, thu thập thông tin có lien quan tới khách hàng,bạn hàng và đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp, làm cho dịch vụ kháchhàng, chào hàng đến với khách hàng cố vấn cho khách hàng trong việc sửdụng sản phẩm ….

Các loại đại diện bán hàng :

- Người giao hàng : là các nhân viên bán hàng chuyên đi giao sản phẩmcho các khách hàng, hướng dẫn người sử dụng hiện tại hoặc tiềm năng củadoanh nghiệp cách thức sử dụng sản phẩm, tạo dwngj uy tin cho doanhnghiệp Các nhân viên này không được phép tiếp nhận đơn hàng.

- Người tiếp nhận đơn hàng : nhân viên bán hàng chuyên tiếp nhận cácđơn đặt hàng của khách hàng

- Kỹ thuật viên : là nhân viên bán hàng chuyên cố vấn cho khách hàng vềphương diện kỹ thuật.

mục đích gợi tạo nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng cũng như cố vấn cho họ về cách thức sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.

b Vai trò của bán hàng trực tiếp đối với doanh nghiệp

Bán hàng là khâu trung gian lien lạc thông tin giữa doanh nghiệp vớicác khách hàng Thông qua hoạt động mua bán các nhà kinh doanh nắm bắt tốnhu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng đồng thời người tiêu dùng sẽ có cơhội biết về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp

Nhớ có hoạt động bán hàng các nhà Marketing truyền tải các thông tincó tính thuyết phục tới khách hàng tác động vào nhu cầu của người mua

Hoạt động bán hàng thúc đẩy sự tương tác giữa quan hệ bán hàng vớingười mua hàng để dẫn tới các hành động có lợi cho cả hai cả người bán lẫnngười mua trong việc tiết kiệm chi phí và thời gian.

Làm tốt khâu bán hàng này các doanh nghiệp sẽ mau chóng bán đượchàng cho người mua thông qua việc khuyến khích trực tiếp Bán hàng có vaitrò rất quan trong trong hoạt động Marketing nó làm cho khách hàng hiểu vềdoanh nghiệp, tăng độ thiện cảm với doanh nghiệp và có xu hướng tiêu dùngsản phẩm của doanh nghiệp

Bán hàng có vai trò khuyếch trương hàng hoá cho doanh nghiệp, nângcao hình ảnh của doanh nghiệp và tạo vị thế cho doanh nghiệp trên thị trường.Đồng thời bán hàng còn có một vai trò hết sức đặc biệt của doanh nghiệp sovới đối thủ cạnh tranh tạo lợi thế cho doanh nghiệp.

1.2.5 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác.a Khái niệm về quan hệ công chúng ( PR)

PR ( public relation ) dichj ra tiêng việt có rất nhiều cách khác nhau :quan hệ đối ngoại giao tế cộng đồng, quan hệ công chùng, giao tế nhânsự Tuy nhiên từ quan hệ cộng đồng là thich hợp hơn cả và khắc phục đượnhiều điểm yếu của các cách dịch khác.

Cũng như những ngành mới ( như Marketing chẳng hạn ) có rất nhiềuđịnh nghĩa khác nhau về PR Những định nghĩa đó tòn tại song song và bổxung cho nhau Rex Halow một trong những học giả hàng đầu về PR cho haycó đến hơn 500 định nghĩa khác nhau về PR Có lẽ chính vì lẽ đó mà có rấtnhiều cácg giới hạn vai trò và chức năng của PR trong đời sống hiện đại Sauđây là những định nghĩa cơ bản về PR:

PR là quá trình quả lí về truyền thông nhằm nhận biết thiết lập và duytrì những mối quan hệ hữu ích giữa một tổ chức, cá nhân với những cộngđồng liên quan có quyết định trực tiếp hoặc gián tiếp với sự thành bại của tổchức các nhân đó.

PR là một hoạt động nhằm hỗ trợ cho hoạt động Marketing làm chokhách hàng biết tới công ty ngày một nhiều lên.

PR là một hệ thống các nguyên tắc, các hoạt động có liên quan mộtcách hữu cơ nhất quán nhằm tạo dựng một hình ảnh một ấn tượng, một quanniệm, một nhận định hoặc một sự kiện nào đó

PR là những kỹ năng và chiến lược thực tiễn được vận dụng để nângcao danh tiếng và uy tín của tổ chức, tăng cường mối quan hệ với các giới hữuquan và luôn chủ động đói phó với nhữnh tình huống khó khăn, khủng hoảng

1.3 Nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến thương mại của doanhnghiệp

1.3.1 Nhóm nhân tố chủ quan

Nhóm nhân tố chủ quan là những nhân tố nội tại má doanh nghiệp cóthể kiểm soát được, bao gồm :

- Khả năng tài chính của doanh nghiệp : đây là điều kiện quan trọnghàng đấu đẩm bảo cho chiến lược xúc iến, mở rộng thị trường của doanhnghiệp có tính khả thi Khả năng tài chính ở đây bao gồm vốn chủ sở hữu,vốn huy động, tỷ lệ lãi đầu tư về lợi nhuận, khả năng trả nọ vay ngắn hạn vàdài hạn, các tỷ lệ và khả năng sinh lời của doanh nghiệp Công tác xúc tiếnthương mại liên quan tới nhiều công đoạn khác nhau từ điều tra, nghiên cứuthi trường, mở rộng thị trường, hoạt động Marketing, giới thiệu sản phẩm đếnviệc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, ký kết tiêu thụ sản phẩm … Tất cả công đoạnnày đều cần có nguồn tài chính nhất định để tiến hành có hiệu quả.

- Khả năng tổ chúc, quản lý, điều hành doanh nghiệp của nhà quản thị lá nhântố quyết định tới sự thành bại của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nóichung và hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp Điều này thể hiệnở việc nhà quản lý có các quyết định kịp thời, chính xác trước những biếnđộng thị trường, từ đó có thể vạch ra những chiến lược, kế hoạch xúc tiếnthương mại đúng đăn và tổ chức thực hiện một cách hiệu quả nhất Bên cạchđó, vì mỗi doanh nghiệp là một hệ thống bao gồm nhiều bộ phận khác nhaunên nếu nhà quản lý biết tổ chức, phối hợp gabứ kết những bộ phận này thànhmột hệ thống gọn nhẹ mà hiệu quả trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanhtrong đó có hoạt động xúc tiến thương mại

- Trình độ chuyên môn của nhân viên Marketing cũng ảnh hưởngkhông nhỏ đến quá trình hoạt động này Có thể nói, chính con người với nănglực thực sự của họ mới lựa chọ được đúng cơ hội và sử dụng sức mạnhkháccó hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội, gặt hái những thành côngcho doanh nghiệp.

- Tiềm lực vô hình : hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thịtrường, mức độ nổi tiếng của nhan mác hàng hoá, uy tín của các mối quan hệxã hội của lãnh đạo doanh nghiệp … Tạo nên sức mạnh, lợi thế để doanh

nghiệp tiến hành hoạt động xúc tiến có hiệu quả Sức mạnh thể hiện ở khảnăng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định muahàng của khách hàng

- Trình độ trang thiết bị phục vụ cho hoạt động xúc tiến của doanhnghiệp Doanh nghiệp có tranh thiết bị hiện đại không những tạo ra nhữngchương trình, hoạt động ấn tượng trong lòng người tiêu dung tạo điều kiện tôtcho hoạt động tiêu thụ hàng hoá diẽn ra một cách có kiệu quả Như vậy, đâylà một yếu tố có khả năng nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm củadoanh nghiệp, đảm bảo cho sản phẩm có sự ưu chuộm của khách hành, từ đótạo điều kiện tôt cho doanh nghiệp mở rộng thị trườg và tiêu thụ sản phẩm củamình.

- Mạng lưới phân phối sẵn có, cá chính sách quảng cáo đang áp dụngchất lượng, chủng loại cũng như vị trí địa lý của doanh nghiệp cũng ảnhhưởng trực tiếp đến hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp inhdoanh dược phẩm Ví dụ một doanh nghiệp dược phẩm muốn thục hiệ hoạtđộng xúc tiến ở một thị trường mà doanh nghiệp chưa hề có một nhà phânphối, đại lý ở đó thì sẽ gặp rất nhiều khó khăn veg đối thủ cạnh tranh, chi phícho hoạt động xúc tiến đó

1.3.2 Những nhân tố khách quan

Là những nhân tố bên ngoài sự kiểm soát của doanh nghiệp có ảnhhưởng tới công tác xúc tiến thương mại Bao gồm :

- Nhân tố văn hoá xã hội

Văn hoá được định nghĩa là hệ thống giá trị, quan niệm, niềm tim,truyền thống và các chuẩn mực hành vi đơn nhất với một nhóm người cụ thể,được chia sẻ một cách cụ thể.

Văn hoá là yếu tố khó xác định cụ thể nhưng tác động thường xuyênđến hoạt động kinh doanh và quyết định Marketing hay cụ thể hơn là hoạt

động xúc tiến thương mại Nó có thể tác động đến hành vi thái độ ứng xửhàng ngày dân tới hành vi mua, yiêu dung của từng ngường, từng nhómngười, các chuẩn mực đạo đức văn hoá biến động sẽ làm biến động xu hướngtiêu dùng.

Ở đây yếu tố văn hoá tác động đến các doanh nghiệp thương mại, ởchỗ ý thức xã hội tiếp nhận sản phẩm đó như thế nào, họ đoón nhận haykhước từ nó … Từ sự tác động đó mà hoạt động xuc tiến thương mại sẽ đitheo hướng nào cho phù hợp nhất với nền văn hoá má nó hướng tới.

- Nhân tố thuộc về môi trường cạnh tranh :

+ Các đối thủ cạnh tranh trong ngành : số lượng và quy mô của đối thủcạnh tranh là cơ sở để xác định mức độ khốc liệt của cạnh tranh trên thịtrường, tiềm lực của đối thủ, các chiến lược kinh doanh, chiến lược xúc tiếncủa đối thủ … Là những yếu tố mà doanh nghiệp cần quan tâm khi quyết địnhvà thực hiện hoạt động xúc tiến thương mại.Trong các đối thủ cạnh tranh,Marketing chia thành 4 cấp độ khác nhau : cạnh tranh mong muốn, cạnh tranhgiữa các sản phẩm với nhau, cạnh tranh trong cùng một sản phẩm, cạnh tranhgiữa các nhãn hiệu Bốn loại cạnh tranh trên múc độ gay gắt sẽ tăng dần lênvà doanh nghiệp phải có chính sách xúc tiến thương mại ở mỗi cấp độ chophù hợp

+ Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng : có thể nói các doanh nghiệp nhậpcuộc trong ngành dược phẩm hiện nay phụ thuộc vào một số các yếu tố, đó làluật pháp, chi phí sản xuất, nguyên liệu cho sản xuất, khả năng tiếp cân cáckênh phân phối vì vậy khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp mới là rất khókhăn

- Công chú trực tiếp:

Đây là thành phần có sự quan tâm thực sự hoặc có sự ảnh hưởng tớikhả năng đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Giới công chúng có thể ủng hộhoặc chồng lại các quyết định xúc tiến thương mại của doanh nghiệp, tạo rasự thuận lợi hay khó khăn cho doanh nghiệp, vì thế doanhnghiệp phải quantâm, chia công chúng thành các cấp độ khác nhau để tiếp xúc cho có hiệu quả:công chúng tích cựu, công chúng tìm kiếm, công cúng mong muốn

- Khách hàng:

Khách hàng là đối tượng quan trọng nhất mà doanh nghiệp phải phụcvụ và quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khách hàng tạonên thị trường, quy mô thị trường, khách hàng quyết định quy mô thị trường.Doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi khách hàng và dự đoàn nhu cầucủa họ để có hoạt động xúc tiến thương mại cho hiệu quả

- Các yếu tố chính trị:

Đây là một trong những yếu tố ảnh hưởng mạnh đến các quyết định xúctiến thương mại của doanh nghiệp Nó bao gồm hệ thống pháp luật lien quanđến hoạt động Marketig hay cụ thể hơn là hoạt động xúc tiến thương mại, hệthống chính sách của nhà nước, cơ chế điều hành của chính phủ ….Các yếu tốnày chi phối cả nội dung và phương tiện, phạm vi hoạt động xúc tiến thươngmại : luật thượng mại điều chỉnh các hoạt động Marketng các hành vi, lĩnhvực bị cấm trong quảng cáo.

- Các yếu tố kinh tế:

Môi trường kinh tế được phản ánh thông qua tốc độ phát triển kinh tếchung về cơ cấu kinh tế, cơ cấu vùng kinh tế … Nó tạo ra mức hấp dân về thịtrường, sức mua của khách hàng với các loại hàng hoá khác nhau Môi trườngkinh tế cũng tạo sự ảnh hưởng đến cơ cấu chi tiêu người tiêu dung và việcphân bổ thu nhập Vì vậy cần phải nghiên cứu môi trường kinh tế để đưa racác biện pháp xúc tiến thương mại cho hiệu quả.

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY

Tên công ty : công ty cổ phần tập đoàn Y DƯỢC BẢO LONG Địa chỉ công ty : số 54 phố chùa láng, phường láng hạ, TP Hà nộiSố điện thoại :

Ngành nghề kinh doanh : khám chữa bệnh bằng y học cổ truyền, mua bán trang thiết bị y tế, mua bán mỹ phẩm

I Tổng quan về chức năng nhiệm vụ và quá trình hình thành và phát triển của tập đoàn y dược Bảo Long

1 Lịch sử hình thành tập đoàn Y Dựơc Bảo Long

Tập đoàn Y DƯỢC BẢO LONG được hình thành và phát triển từ năm 1988.Với tiền thân là “Nhà thuốc ngũ long”.Đầu tiên nhà thuốc với 5 sản phẩm chính : Mộc long, kim long, Thuỷ long, Hoả long, Thổ long.

Sau này phát triển thêm hàng chục sản phẩm mang tên con rồng nên đa đổi tên thành “Nhà thuốc bảo long “.

Tới năm 1990 trung tá Hà Quốc Khánh được ban giám đốc công an TP.HỒ CHÍ MINH ủng hộ, mời thầy trò Bảo Long về xây dựng đời sống chuyên sản xuất thuốc y hộc cổ truyền Ngày 1/6/1990 xí nghiệp Đông Nam Dược Bảo Long được thành lập tại số 4 đường Nguyễn Cảnh Trân TP Hồ ChíMinh Tới năm 1993 xí nghiệp Đông Nam Dược Bảo Long đổi thành công ty TNHH Đông Nam Dược Bao Long và chuyển về ấp 3 xã xuân thời thượng huyện Hốc Môn Sau đó Đông Nam Dược Bảo Long mở rộng sản xuất và mở rộng thị trường ra các tỉnh phía Bắc, lập chi nhanh ở Hà Tây và Hà Nội Hiện nay các mặt hàng của công ty ngày càng ổn định và có uy tín trên thị trường trong nước và ngoài nước Hiện công ty có 36 mặt hàng được lưu hành trên lanh thổ nước Nga.

Chỉ sau 14 năm hình thành và phát triển Bảo Long đã lớn mạnh cả về quân số lẫn mặt hàng và tới nay Bảo Long đã nâng cầp thành tập đoàn Y Dược Bảo Longvới 12 đơn vị thành viên Do ông Nguyễn Hữu Khai làm chủ tịch hội đồng quản trị, kiêm tổng giám đốc Tập đoàn bao gồm các thành viên:1 Công ty TNHH Đông Nam Dược Bảo Long (TP.Hồ Chí Minh)

2 Công ty TNHH Dược Phẩm Sinh Học Bảo Long (Hà Tây)3 Công ty Mỹ Phẩm Thảo Dược Bảo Long (Hà Tây)

4 Công ty cổ phần Đông Nam Dược Bảo Long (Hà Tây)5 Công ty TNHH Thực Phẩm Bảo Long (Hà Tây) 6 Công ty TNHH Dược Phẩm Sìn Hồ (Lai Châu)7 Công ty TNHH In Bảo Long (Hà Tây)

8 Công ty cổ phần Bảo Long (TP Hồ Chí Minh)

9 Chi nhánh công ty Đông Nam Dược Bảo Long (Hà Tây)10 Công ty TNHH Bệnh Viện Đa Khoa Bảo Long (Hà Tây)11 Trường dạy nghề lập nghiệp Bảo Long (Hà tây)

12 Trung tâm y học thể thao Bảo Long (Hà Tây)13 Công ty Dược Liệu Điện Biên

14 Chi nhánh công ty cổ phần Đông Nam Dược Bảo Long (Lai Châu)

2 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần Y Dược Bảo Long (Hà Nội)

Do nhu cầu của thị trường đông dược và quá trình mở rộng quy mô sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp Nên ngày 25/ 7/2003 công ty cổ phần Y Dược Bảo Long chính thức được ra đời Tại số 54 phố chùa láng phường láng hạ TP Hà Nội Ban đầu chỉ là một văn phồng giao dịch của công ty tại Hà nội của tập đoàn Y Dược Bảo Long Tới năm 2004 do hoạt dộng kinh

doanh của doanh nghiệp tai thị trường phái Bắc ngày càng phát triển và lớn mạnh Chính vì như vậy nên công ty cổ phần Y Dược Bảo Long được ra đời

3 Bộ máy tổ chức công ty

Để phù hợp với sự phát triển chung của ngành, công ty tập đoàn Y Dược Bảo Long đã và đang không ngừng hoàn thiện tổ chức bộ máy của đơn vị để thực hiện chức năng quản lý sản xuất kinh doanh tạo điều kiện cho côngty tồn tại và phát triển

Hiện nay công ty đang áp dụng một mô hình tổ chức quản lý theo kiểu trực tuyến chức năng như sau :

Đứng đầu công ty là chủ tịch hội đồng quản trị kiên giám đốc là người đại diện trước pháp luật, chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh, bên cạnh với sự trợ giúp của các phó giám đốc : trong công tác quản lý các phong ban chức năng tham mưu thực hiện thêo linh vực được phân bổ :

- Một phó tổng giám đốc : làm nhiệm vụ tham mưu giúp đỡ giám đốc và chịu trách nhiệm trước giám đốc về lĩnh vực mình phụ trách

- Phòng tài chính – ké toán : quản lý tài chính của công ty tổ chức và thực hiện công tác kế toán.

- Phòng kỹ thuật: kiểm tra chất lượng hướng dẫn sản xuất

CHỦ TỊCH HĐQT KIÊM GIÁM ĐỐC

PTGĐ SX

PTGĐ HC

PGĐ KT PTGĐ

Y HỌC

- Phó giám đốc y học : phụ trách việc nghiên cứu và bào chế dược liệu và dược phẩm

- Phó tổng giám đốc sản xuất : phụ trách mảng ngưyên vật liệu đầu vào và lượng sản phẩm sản xuất ra Đảm bảo nhu câu vật tư cung cấp đầy đủ cho quá trình sản xuất

- Phó tổng giám đốc hành chính : là người phụ trách quản lý lao động, tiền lương,công tác hành chính và các hoat động phúc lợi

Các phòng ban chức năng đều có quan hệ chặt chẽ,cung cấp số liệu chonhau nhằm đạt được mục tiêu chung mà công ty đã đề ra, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty Từ văn phòng giao dịch thành cộng ty cổ phần, công ty đã đổi mới tổ chức và công tác quản lý nhằm có được một bộ máy quản lý gọn nhẹ, linh hoạt và hiệu quả Đội ngu lao động được chú trọng nâng cao về chất lượng tây nghề, khuyến khích đii học bồi dưỡng ở các

trường đại học, cao đẳng

3.1 Cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh

Do công ty cổ phần tập đoàn Y Dược Bảo Long là một công ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại nên, phòng kinh doanh của công ty đóng một vai trò rất quan trọng trong hoạt động của công ty Nó điều tiết mọi hoạt độngcủa công ty, nó quyết định tới định hướng phất triển của công ty Chính vì vậymà cơ cấu tổ chức của nó cần phải có tính linh hoạt và gọn nhẹ cho phù hợp với hoạt động kinh Doanh của công ty Cơ cấu tổ chức của nó được Bảo Longáp dụng như sau :

- Giám đốc : là người điều hành và quản lý hoạt động kinh doanh của

công ty Người ra quyết định trong các hoạt động kinh doanh của công ty và chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị về các quýet định của mình

- Phó giám đốc phụ trách marketing : là người dự thảo và lập kết hoạchmarketing trong công ty.Và đồng thời là người trực tiếp điều hành và hướngdẫn nhân viên cấp dưới thực hiện các hoạt động marketing Tiến hành các hoạtđộng nghiên cứu đánh giá nhu cầu chưa thoả mãn của người tiêu dùng để xácđịnh chiến lược marketing cho thị trường mục tiêu của Công ty, tổ chức và quảnlý tất cả các nguồn hàng của Công ty Là người đưa ra các quyết định về giá cả,về các họạt động xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp.

- Phó giám đốc phụ trách đầu tư và chiến lược : là người chịu trách nhiệm

GIÁM ĐỐC KINH DOANH

PHÓ GIÁM ĐỐC CHIẾN LƯỢC VÀ

PHÁT TRIỂN

PHÓ GIÁM ĐỐC MARKETING

KẾ TOÁN TRƯỞNG

PHÒNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG

PHÒNG LẬP VÀ QUẢN LÝ HĐ MARKETING

PHÓ GIÁM ĐỐC MARKETING

+Lập và phân tích các dự án đầu tư mới + Nghiên cứu đơn đặt hàng mới

+ Cung cấp các thông tin liên quan đến sản phẩm một cách đầy đủchính xác

+ Đưa ra chiến lược phát triển dài hạn cho công ty Nhằm lắm bắtnhững nhu cầu của thị trường, định hướng phát triển cho doanh nghiệp trongthời giam tới.

- Phòng kế toán : Do đặc điểm cơ cấu tổ chức hoạt động kinh doanhcủa Công ty, để phù hợp với yêu cầu quản lý bộ máy kế toán nên phòng Kếtoán có chức năng và nhiệm vụ sau:

+ Lập và quản lý kế hoạch thu chi tài chính, đôn đốc chỉ đạo hướng dẫnthực hiện kế hoạch toàn Công ty

+ Quản lý vốn, quản lý các quỹ của Công ty, tham gia lập phương ánđiều hoà vốn, điều tiết thu nhập trong Công ty

+ Tham gia nhận bảo toàn và phát triển vốn của Công ty.Chủ trì duyệt quyết toán tài chính cho các đơn vị cơ sở

+ Tổng hợp quyết toán tài chính và báo cáo lên cấp trên theo chế độ quyđịnh

+ Tham gia xây dựng và quản lý các mức giá trong Công ty

+ Chỉ đạo hướng dẫn, kiểm tra nghiệp vụ tài chính - kế toán các đơn vị cơsở.

+ Trực tiếp hạch toán kinh doanh với bên ngoài, hạch toán tổng hợp cácnguồn vốn, phân phối thu nhập, thu nộp ngân sách

+ Tổ chức bảo quản, lưu trữ chứng từ, thực hiện kế toán đảm bảo cungcấp các thông tin kinh tế - tài chính kịp thời, chính xác, đầy đủ để kế toán cáccông cụ quản lý của doanh nghiệp.

II Thực trạng của công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long1 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp của 1.1 lĩnh vực kinh doanh cửa doanh nghiệp

Công ty cổ phần tập đoàn Y Dược Bảo long được phép tiến hành sản xuất kinh doanh trong các lĩnh vực chủ yếu sau

- Du lịch và điều dưỡng

- Sản xuất các mặt hàng về thuốc nam dược

- Khám chữa bệnh bằng y học cổ truyềCho đến nay công ty đã sản xuấtvà chế biến ra nhiều mặt hàng cung cấp cho thị trường trong nước cũng như nước ngoài như:

- Các mặt hàng về thuốc nam dược - Nước ngọt

- Nước trà, nhâm sâm

Đặc biệt công ty đã xây dựng được tín nhiệm từ trong nước cũng như nước ngoài.

1.2 Nguồn nhân lực của công ty

Con người là nguồn lực quan trọng nhất, là nguồn lực khởi đầu củamọi nguồn lực khác Công ty đã rất chú trọng đến đội ngũ lao động, hầu hếtnhân viên công ty đã tốt nghiệp đại học.Chế độ của người lao động đượcthực hiện khá đầy đủ.Vì vậy người lao động làm việc trong môt môi trườngcạnh tranh, tao động lực cho người lao động làm việc Tổng thể công ty có103 người hoạt động trog các phòng ban của công ty Mức lương mà công tytrả cho người lao động trung bình là : 1500000vnđ/người

1.3 Cơ cấu hàng hoá

Công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long là một chi nhánh của tậpđoàn Đông Nam dược Bảo Long tại thị trường Miền Bắc về mặt hàng đôngdược Các sản phẩm của doanh nghiệp được bào chế từ nguyên liệu tự nhiênnên các sản phẩm này được mọi khách hàng rất tím nhiệm và tin dung Côngty kinh doanh các loại sản phẩm như sau :

- Viên dạng cốm - Viên dạng hoàn cứng- Hoàn cứng vị

- Hoàn mềm

- Sản phẩm trà hoà tan - Thuốc nước

- Dạng viên nén - Sản phẩm rượu - Sản phẩm trà túi lọc

- Các loại mỹ phẩm thảo dược

- Và các loại sản phẩm chữa theo nhóm bệnh : như các bệnh về hệ tiêuhoá, bệnh về hệ thần kinh, hệ hô hấp rối loạn giấc ngủ ……….

Qua danh mục sản phẩm trên ta thấy sản phẩm của công ty là rất đadạng đây có thể coi là một thế mạnh của công ty.Song trong điều kiện hiệnnay cũng có các doanh nghiệp khác hoạt động trong lĩnh vực này là đối thủcạnh tranh của công ty.Nhưng sản phẩm của công ty lại có những mặt ưu, đólà :

- Sản phẩm đông dược chữa bệnh :

+ Đã có uy tín, chiếm được lòng tin cửa khách hàng

+ Trong các hội chợ, triển lãm các sản phẩm của công ty luôn đượcngười tiêu dung bình bầu là hàng Việt Nam chất lượng cao

+ Và được các tổ chức quản lí chất lượng cấp cho sản phẩm cửa côngty những chứng chỉ có uy tin trên thị trường Mà nhìn chung giá của các loạihành cũng phải chăng.Tuy nhiên công ty có một thế mạnh đó là uy tín trênthị trường, có quan hệ tốt với các bệnh viện, các trung tâm dược, viên y họccổ truyền dân tộc của các tỉnh, cho nên sản phẩm của công ty ngày càng đượcngười tiêu dung tiếp nhận, tiêu thụ rộng dãi trên thị trường và chiếm lĩnhtrên thị trường hiện nay.

- Sản phẩm mỹ phẩm thảo dược :

+ Đây là một loại sản phẩm hoan toàn mới trên thị trường đông dượcViệt Nam Dược Bảo Long là công ty đi đầu trong mảng thị trường này chínhvì vậy công ty có rất nhiều ưu thế Cái đặc biệt nhất là công ty nhin thấy biếnđộng trong tương lai của thị trường dược Việt Nam.

Sản phẩm của công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long chi nhành ởHÀ Nội được người tiêu dung dáng giá rất cao và được khách hàng ưuchuộm Đó là sự cố gắng và nỗ lực của các thành viên trong công ty tạo dựnguy tín và thương hiệu, trong việc tìm kiếm khách hàng, đối tác để phục vụ,mọi sự cố gắng đó đều hường vào kách hàng và phục vụ tốt nhất nhu cầu củakhách hàng.

Loại hàng hoá của công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long

Đơn vị ( loại)

Loại hàng

1.4 Khách hàng của doanh nghiệp

Do sản phẩm của công ty là các loại thuốc đông dược, được bào chế từcác loại dược liệu tự nhiên Do đặc điểm của thuốc đông dược là tác dụngcủa thuốc chậm, phải uống trong thời gian dài, không gây ra các tác dụngphụ Chính vì vậy mà các sản phẩm của công ty chỉ xác định ở khúc thịtường những căn bệnh lan y, dùng thuốc để bồi bổ sức khoẻ các chứng bệnhvề thần kinh … hoặc các bệnh của người già do ảnh hưởng của thời gian.Nhưng nhìn chung thị trường của Việt Nam hoàn toàn có thể huy vọng chosự phát triển của ngành đông dược phát tiển vì :

- Truyền thống dung dược liệu để chữa bệnh của người Việt đã có từkhá lâu đời Đó là văn hoá tiêu dung của người Việt

- Đời sống của nhân dân Việt Nam ngày càng được cải thiện và vấn đềchăm sóc sức khoẻ ngày càng được mọi người để ý tới nhiều hơn.

- Ngoài ra vấn đề chăm sóc sắc đẹp của phụ nữ dang có xu hướng làdung các loại dược liệu tự nhiên để chăm sóc cho vẻ đẹp của mình.

Chính những điều đó là cơ sở để ngành đông dược Việt Nam phát triển nóichung và cho Dược Bảo Long phát triển

Hiện ở thị trường trong nước công ty chiếm khoảng 20.6% thị trườngdược việt nam Ngoài ra công ty còn liên kết hợp tác với các bệnh viện đểchữa bệnh bằng y học cổ truyền.

Ngoài thị trường trong nước công ty cũng đã và đang hướng tới một sốthị trường ngoài nước Đặc biệt là thị trường EU, và một số nước Châu Âu Trong đó thị trường Nga đang được các sản phẩm của công ty chinhphục bằng giá cả và chất lượng sản phẩm.

Và hiện nay công ty cung dã xây dựng một hệ thống kênh phân phối.Với đặc điểm của sản phẩm, tình hình cạnh tranh trên thị trường, công ty đãlựa chọn kênh phân phối -mang phân phối vừa đơn giản vừa gọn sao cho sản