ĐẶC ĐIỂM TẬP KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU, CHÍNH SÁCH GIÁ VÀ SỰ THÍCH ỨNG CỦA CÁC CHÍNH SÁCH GIÁ ĐỐI VỚI CÔNG TY NATURE STORY

ĐẶC ĐIỂM TẬP KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU, CHÍNH SÁCH GIÁ VÀ SỰ THÍCH ỨNG CỦA CÁC CHÍNH SÁCH GIÁ ĐỐI VỚI CÔNG TY NATURE STORY ĐẶC ĐIỂM TẬP KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU, CHÍNH SÁCH GIÁ VÀ SỰ THÍCH ỨNG CỦA CÁC CHÍNH SÁCH GIÁ ĐỐI VỚI CÔNG TY NATURE STORY ĐẶC ĐIỂM TẬP KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU, CHÍNH SÁCH GIÁ VÀ SỰ THÍCH ỨNG CỦA CÁC CHÍNH SÁCH GIÁ ĐỐI VỚI CÔNG TY NATURE STORY ĐẶC ĐIỂM TẬP KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU, CHÍNH SÁCH GIÁ VÀ SỰ THÍCH ỨNG CỦA CÁC CHÍNH SÁCH GIÁ ĐỐI VỚI CÔNG TY NATURE STORY

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO ĐẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI BÀI THẢO LUẬN BỘ MÔN: MARKETING CĂN BẢN ĐỀ TÀI: ĐẶC ĐIỂM TẬP KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU, CHÍNH SÁCH GIÁ VÀ SỰ THÍCH ỨNG CỦA CÁC CHÍNH SÁCH GIÁ ĐỐI VỚI CÔNG TY NATURE STORY Giảng viên hướng dẫn : Đặng Thị Hồng Vân Nhóm thực : 03 Lớp HP : 2119BMKT0111 Hà Nội - 2021 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Nhắc đến mỹ phẩm Việt, hầu hết người trẻ thuộc hệ 9x, 10x lắc đầu ngán ngẩm Bởi tâm trí họ hình ảnh kem trộn chất lượng bán tràn lan thị trường Chính điều "mở đường" cho mỹ phẩm ngoại đến gần với người tiêu dùng Đồng thời, nguyên nhân khiến thương hiệu mỹ phẩm Việt chất lượng bị "lép vế" "sân nhà" Từ suốt thời gian dài, thương hiệu mỹ phẩm Việt dù có chất lượng tốt phải phải ngậm ngùi lui phía sau để “nhường đường” cho thương hiệu mỹ phẩm ngoại “xưng vương” mảnh đất làm chủ Không chấp nhận thua trước thương hiệu mỹ phẩm nhập ngoại, thương hiệu Việt vươn lên giành lại sân chơi dần lấy lại niềm tin nơi người tiêu dùng Chúng ta kể đến Cocoon – những thương hiệu mỹ phẩm Việt gây nhiều ấn tượng với tín đồ skincare Việt Nam Thương hiệu mỹ phẩm Cocoon – công ty Nature Story đối tượng nhóm chọn để nghiên nghiên cứu tập khách hàng mục tiêu sách cơng ty áp dụng thị trường Phạm vi, mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu: Thị trường mỹ phẩm Việt Nam Mục tiêu nghiên cứu: Xác định tập khách hàng mục tiêu, phân tích thực trạng sách Nature Story áp dụng thị trường đánh giá thích ứng sách giá với khách hàng mục tiêu NỘI DUNG PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VẤN ĐỀ THẢO LUẬN 1.1 Khách hàng mục tiêu 1.1.1 Khách hàng mục tiêu gì? Khách hàng mục tiêu nhóm khách hàng nằm đoạn thị trường mục tiêu doanh nghiệp hướng tới, đối tượng mà doanh nghiệp tập trung nguồn lực để phục vụ Đặc điểm khách hàng mục tiêu phải có nhu cầu sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp có đủ khả chi trả cho sản phẩm, dịch vụ Khách hàng mục tiêu chia làm hai nhóm: • • 1.1.2 • Khách hàng tiềm Khách hàng thực Lợi ích việc xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu Giúp doanh nghiệp tìm đối tượng khách hàng tiềm năng, tiết kiệm tối đa chi phí cho hoạt động tiếp thị Marketing • Tăng số lượng khách hàng, dễ dàng giải vấn đề khách hàng gặp vướng mắc • Tạo nên nội dung “cá nhân hóa” nhắm đến đối tượng khách hàng chuyên biệt 1.2 Chính sách giá 1.2.1 Khái niệm giá Với người mua: giá sản phẩm/dịch vụ khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm/dịch vụ Với người bán: giá sản phẩm/dịch vụ khoản thu nhập người bán nhận nhờ việc tiêu thụ sản phẩm 1.2.2 Khái niệm sách giá Chính sách giá tập hợp cách thức quy tắc xác định mức giá sở sản phẩm quy định biên độ dao động cho phép thay đổi mức giá sở điều kiện định hoạt động sản xuất kinh doanh thị trường Chính sách giá Marketing hiểu phương pháp, kế hoạch nghiên cứu đưa để xác định mức giá hấp dẫn, cạnh tranh cho sản phẩm/ dịch vụ doanh nghiệp thị trường 1.2.3 Đặc điểm Chính sách giá sách phận chiến lược Marketing có vị trí quan trọng việc liên kết phận khác Chính sách giá khơng mang tính ổn định, lâu dài thị trường thay đổi, giá thay đổi theo buộc doanh nghiệp phải đưa sách giá để chấp nhận 1.2.4 Vai trị Chính sách giá có vai trị ảnh hưởng thúc đẩy kìm hãm tác dụng sách Marketing, điều có nghĩa tác động tích cực hay tiêu cực đến việc thực mục tiêu chiến lược chung doanh nghiệp 1.2.5 Quy trình định giá Quy trình định giá phải xuất phát từ mục tiêu Marketing chiến lược định vị sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn Mặt khác phải đặt thể thống với biến số khác Marketing-mix Toàn doanh nghiệp hoạt động kinh doanh phải tiến hành khâu định giá bán lần cho sản phẩm Vì cơng việc định giá dựa nguyên tắc đồng thời đòi hỏi thống cao Một quy trình xác định giá ban đầu thường bao gồm bước: 1.2.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến sách giá doanh nghiệp Các yếu tố kiểm soát (Các yếu tố bên trong): • Các mục tiêu Marketing • Chi phí sản xuất • Chi phí lưu thơng • Các yếu tố thuộc chất lượng uy tín sản phẩm • Khả truyền cảm sản phẩm Các yếu tố khơng kiểm sốt (Các yếu tố bên ngồi): • Mức giá thống trị thị trường mục tiêu • Khách hàng • Thị trường cạnh tranh • Ngồi cịn số yếu tố khác mơi trường kinh tế, thái độ phủ ảnh hưởng đến định giá doanh nghiệp 1.2.7 Các sách giá 1.2.7.1 Chính sách giá cho sản phẩm 1.2.7.1.1 Chiến lược giá “hớt phần ngọn” Chiến lược giá hớt váng hay gọi hớt phần Có thể hiểu đơn giản chiến lược doanh nghiệp đặt mức giá cao giai đoạn xâm nhập Khi mức tiêu thụ giảm xuống hàng hóa đối thủ xuất nhiều cơng ty lại giảm giá để hút thêm khách hàng giai đoạn thị trường thấp Ưu điểm chiến lược giúp doanh nghiệp thu lợi nhuận ngắn hạn, tối đa hóa lợi nhuận người sử dụng để thu hút nhiều người tiêu dùng sản phẩm, giảm nguy lỗ từ bắt đầu Điều kiện để định giá hớt váng là: • Mức cầu sản phẩm cao • Chất lượng hình ảnh sản phẩm hỗ trợ cho mức giá cao • Đối thủ khó tham gia vào thị trường làm cho mức giá giảm 1.2.7.1.2 Chiến lược giá “bám thị trường” Đối với chiến lược giá “bám thị trường”, nhiều doanh nghiệp lại ấn định mức giá sản phẩm họ thấp nhắm đeo đuổi mục tiêu “giành thị phần lớn” lợi nhuận dài hạn Những doanh nghiệp áp dụng chiến lược cho họ khai thác “hiệu theo quy mơ”, giá tiếp tục giảm xuống mà thu lợi nhuận mong muốn Chiến lược có ưu điểm là: giúp cơng ty mở rộng thị phần; ngăn cản tham gia thị trường đồi thủ cạnh tranh; làm tối đa hóa doanh số bán đơn vị sản phẩm Nhược điểm: khó khơng thể tăng giá được; vĩnh viễn mắc kẹt việc kinh doanh lợi nhuận thấp; làm ảnh hưởng tới tỉ lệ lợi nhuận 1.2.7.2 Chính sách giá cho sản phẩm hỗn hợp 1.2.7.2.1 Định giá cho chủng loại sản phẩm Đối với dòng sản phẩm, nhà sản xuất định mức giá khác tương ứng với giá trị chi phí sản xuất sản phẩm Các mức giá thể mức giá trị, chất lượng khác tâm trí khách hàng Nếu giá khơng chênh lệch lớn, khách hàng mua sản phẩm tiên tiến Nhưng có chênh lệch giá lớn sản phẩm người tiêu dùng thường chọn mua sản phẩm rẻ hơn, tiên tiến 1.2.6.2.2 Định giá cho sản phẩm phụ thêm Có sản phẩm chào bán với sản phẩm phụ thêm Việc xác định giá phân biệt sản phẩm phụ phức tạp doanh nghiệp phải đối phó với đối thủ cạnh tranh đưa mức giá "hời" cho khách hàng họ thực mức giá cho sản phẩm hoàn chỉnh 1.2.6.2.3 Định giá sản phẩm kèm theo bắt buộc Một số sản phẩm sử dụng buộc phải có sản phẩm khác kèm Những người sản xuất sản phẩm định giá thấp cho sản phẩm bán sản phẩm bắt buộc với giá cao để thu lời, ngược lại Mục tiêu mà doanh nghiệp muốn hướng tới thu lợi nhuận cao vốn đầu tư cho danh mục sản phẩm họ Điều kiện thực loại định giá doanh nghiệp sản xuất kiểm sốt tượng có kẻ nhái lại sản phẩm bắt buộc họ bán với giá rẻ 1.2.6.2.4 Xác định giá cho sản phẩm phụ Ở số ngành sản xuất cơng nghiệp hóa chất, nơng nghiệp q trình sản xuất người ta thu sản phẩm phụ Nhiều trường hợp sản phảm phụ đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp khiến giá sản phẩm dễ dàng đơi ngược lại 1.2.7.3 Chính sách giá phân hóa 1.2.7.3.1 Định giá phần Các doanh nghiệp dịch vụ thường sử dụng cách định giá phần Một phần mức giá, người tiêu dùng chi trả cho người cung ứng để quyền sử dụng sản phẩm mức tối thiểu Phần thứ hai giá, người sử dụng trả cho tiêu dùng vượt mức tối thiểu 1.2.7.3.2 Định giá trọn gói Với cách định giá này, thay việc bán sản phẩm riêng lẻ, người bán tập hợp số sản phẩm để bán chúng thành “bộ” “gói” Các sản phẩm hay dịch vụ đồng bổ sung cho Thông thường, mức giá gói thấp so với tổng mức giá sản phẩm tạo thành 1.2.7.3.3 Định giá theo nguyên tắc địa lý Định giá theo nguyên tắc địa lý đòi hỏi doanh nghiệp phải định giá bán sản phẩm cho khách hàng theo khu vực địa lý • Xác định giá FOB/CIF • Xác định giá thống bao gồm chi phí vận chuyển • Áp dụng giá bán cho khu vực 1.2.7.3.4 Chiết giá bớt giá • Chiết giá mua số lượng lớn • Chiết giá khuyến khích tốn tiền mặt tốn nhanh • Bớt giá • Chiết khấu chức • Chiết khấu thời vụ 1.2.7.4 Định giá khuyến mại Định giá khuyến mại hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm mục đích hỗ trợ cho hoạt động xúc tiến bán • Định giá lỗ để lơi kéo khách hàng với sản phẩm hàng hoá bán chậm, khó bán khơng bán với giá hồ vốn • Định giá cho đợt bán hàng đặc biệt ngày lễ, tết, hội chợ… • Bán trả góp, thực chất hình thức tài trợ người bán cho khách hàng với lãi suất thấp • Bán hàng theo phiếu mua hàng: giảm giá cho khách hàng có phiếu mua hàng • Chiết giá tâm lý: Lúc đầu đưa giá bán cao, sau đưa giá bán thấp để tạo cho khách hàng có tâm lý mua rẻ 1.2.7.5 Định giá phân biệt Các doanh nghiệp điều chỉnh mức giá để phù hợp với điều kiện khác biệt khách hàng, sản phẩm yếu tố khác khơng phải chi phí Chiến lược định giá phân biệt chiến lược mà công ty bán loại sản phẩm với mức giá khác tùy vào điều kiện khác PHẦN II THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ THẢO LUẬN TẠI CÔNG TY NATURE STORY – THƯƠNG HIỆU MỸ PHẨM COCOON 2.1 Giới thiệu Nature Story mỹ phẩm Cocoon 2.1.1 Công ty Nature Story Ban đầu, Nature Story sở nhỏ làm sản phẩm hanmade Sau nhiều nỗ lực cố gắng phát triển, công ty thức thành lập lập sở Phường Tân Thới Hiệp, Quận 12, Hồ Chí Minh Nature Story công ty mỹ phẩm thiên nhiên nội địa Việt Nam Năm 2013, với triết lý “Thật thiên nhiên” công ty cho mắt thành công thương hiệu mỹ phẩm “Cocoon” chuyên cung cấp sản phẩm làm đẹp sản xuất 100% từ thiên nhiên 2.1.2 Thương hiệu mỹ phẩm Cocoon 2.1.2.1 Cocoon – “Chiếc áo mới” cho mỹ phẩm Việt, nơi giá trị niềm tin người Việt lấy lại trọn vẹn Mặc dù “sinh sau đẻ muộn” thị trường mỹ phẩm Việt, Cocoon dường bỏ xa “đàn anh” Điều Cocoon làm khơng dừng lại việc mang đến sản phẩm chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, thuận tiện dùng mà thương hiệu mang đến giá trị sâu sắc cho người sử dụng: • Thương hiệu mỹ phẩm 100% chay • Mang đến sản phẩm với thành phần siêu lành tính cho da người Việt Nam • Nguyên liệu sản xuất mỹ phẩm Cocoon có nguồn gốc rõ ràng sản xuất nhà máy đáp ứng tiêu chuẩn theo GMP Bộ Y Tế Việt Nam 10 • Thương hiệu mỹ phẩm nhân đạo, cam kết tuyệt đối không thử nghiệm động vật • Đầu tư nghiêm túc cho hình thức sản phẩm Đáng ý vào năm 2019 - 2020, Cocoon vinh dự lọt “Top 11 thương hiệu mỹ phẩm thiên nhiên người tin dùng Việt Nam” Với slogan dễ nhớ độc đáo “Mỹ phẩm 100% chay – cho nét đẹp Việt” thấu hiểu da người Việt điều kiện khí hậu Việt Nam, Cocoon chiếm lĩnh hình ảnh vơ ấn tượng mắt người tiêu dùng Việt 2.1.2.2 Các hình thức bán hàng Hiện cơng ty Nature Story có 30 hệ thống đại lý phân phối sản phẩm thương hiệu Cocoon rải rác khắp nước, với quy mô lớn Các sản phẩm chay Cocoon bày bán cửa hàng mỹ phẩm lớn như: Beauty Garden, Coco shop… tảng trực tuyến như: Shoppee, Facebook, hay Instagram 2.2 Thực trạng Cocoon 2.2.1 Khách hàng mục tiêu Ngày nay, nhu cầu làm đẹp người ngày cao, đặc biệt giới trẻ Đã có nhiều khảo sát người có nhu cầu sử dụng mỹ phẩm Kết sau: • 95% người dùng mỹ phẩm nữ • Nhóm tuổi từ 20-30 chiếm tỉ lệ nhiều 57% nhóm tuổi từ 15-19 chiếm 20% • Tỉ lệ người tham gia khảo sát học sinh, sinh viên chiếm phần lớn với gần 75%, nhân viên văn phòng chiếm khoảng 15% ngành nghề khác nhân viên bán hàng, nội trợ, giáo viên, …chiếm 10% Hầu hết họ người thường xuyên sử dụng mỹ phẩm quan tâm đến vấn đề sử dụng mỹ phẩm 11 Tham khảo số liệu trên, với tìm hiểu nhóm, ta có tập khách hàng Cocoon: Theo nhân học: • Tuổi tác: Tập trung chủ yếu từ 15-30 tuổi • Giới tính: Hầu hết nữ Dù cịn độc thân hay lập gia đình, dù làm cơng việc nhu cầu dùng mỹ phẩm cao Nhất xã hội ngày phát triển, phái nữ lại trọng vấn đề sắc đẹp Vì thế, họ sẵn sàng bỏ phần thu nhập để mua sắm tiêu dùng mỹ phẩm Thu nhập: Mức thu nhập bình quân Việt Nam chưa cao nên có đến • 87% số người sử dụng sản phẩm đến từ thương hiệu mỹ phẩm tầm trung, 11% sử dụng mỹ phẩm bình dân có 2% sử dụng mỹ phẩm high-end Theo sở địa lý: Tập trung chủ yếu thành phố lớn Hà Nội Hồ Chí Minh, nơi người • có thu nhập cao nơi khác nơi đông dân Việt Nam Theo tâm lý học: • Tầng lớp xã hội: Chủ yếu trung lưu • Lối sống: Tân tiến • Nhân cách: Năng động, hoạt bát • Sở thích: Ủng hộ hàng nội địa, chuộng sản phẩm từ thiên nhiên Lượng khách hàng yêu thích sản phẩm sản xuất Việt Nam, xuất xứ hoàn toàn từ tự nhiên ngày gia tăng Ngày nay, thành phần sử dụng loại mỹ phẩm đa số • chất hóa học Thơng qua khảo sát cho thấy có tới 90% số người yêu thích loại 12 mỹ phẩm làm từ nguyên liệu thiên nhiên Từ đó, slogan 100% thiên nhiên Cocoon thu hút khơng ý khách hàng Theo hành vi: • Lý mua hàng: Thường mua để dùng để tặng • Lợi ích tìm kiếm: Chất lượng tốt, giá phù hợp Thu nhập ảnh hưởng lớn đến trình chi tiêu mua mỹ phẩm khách hàng Trong đó, đa số người tiêu dùng có thu nhập trung bình, thấp, nên giá yếu tố khách hàng quan tâm hàng đầu Cocoon đáp ứng phần nhu cầu khách hàng giá sản phẩm Cocoon rẻ so với hãng mỹ phẩm khác, mà chất lượng đảm bảo Người sử dụng mua hàng đặc biệt quan tâm đến thương hiệu sản phẩm Cocoon cho sản phẩm hoàn toàn 100% thiên nhiên khách hàng thấy độ uy tín sản phẩm 2.2.2 Chính sách giá 2.2.2.1 Giá sản phẩm Cocoon a, Chăm sóc da Sữa rửa mặt Mặt nạ Tẩy trang Tẩy tế bào chết 13 Sản phẩm Gel rửa mặt Cocoon chiết xuất Bí Đao Gel rửa mặt Cocoon chiết xuất từ Hoa Hồng Sửa rửa mặt Cocoon chiết xuất từ Nghệ Hưng Yên Giá 175.000đ 175.000đ Giá trung bình 175.000đ Mặt nạ bí đao 115.000đ Mặt nạ hoa hồng 135.000đ Mặt nạ nghệ Hưng Yên 145.000đ Giá trung bình 132.000đ Dầu tẩy trang hoa hồng 180.000đ Nước tẩy trang bí đao 275.000đ Nước tẩy trang hoa hồng 275.000đ Giá trung bình 243.000đ Cà phê Đắk Lắk làm da chết mặt 145.000đ 175.000đ Toner Tinh chất Giá trung bình 145.000đ Nước bí đao cân da 175.000đ Nước hoa hồng 175.000đ Giá trung bình 175.000đ Tinh chất hoa hồng 245.000đ Tinh chất bí đao 220.000đ Dung dịch chấm mụn bí đao 95.000đ Giá trung bình 187.000đ b, Chăm sóc thể Sữa tắm Tẩy da chết Sữa dưỡng thể Chăm sóc tóc Sản phẩm Gel tắm bí đao Gel tắm khuynh diệp bạc hà Giá trung bình Giá 245.000đ 165.000đ 205.000đ Cà phê Đắk Lắk làm da chết thể 115.000đ Giá trung bình Sữa dưỡng thể khuynh điệp bạc hà Giá trung bình Sa-chi serum phục hồi tóc Nước dưỡng tóc tinh dầu bưởi Giá trung bình 115.000đ 95.000đ 95.000đ 125.000đ 145.000đ 135.000đ c, Chăm sóc mơi Sản phẩm Giá Son dưỡng Son dưỡng dầu dừa Bến Tre 32.000đ Giá trung bình 32.000đ Tẩy da chết Cà phê Đắk Lắk làm da chết mơi 75.000đ Giá trung bình 75.000đ  Giá trung bình sản phảm hãng = 143.000đ Mức giá phù hợp với tập khách hàng mục tiêu hãng 2.2.2.2 Chính sách giá Cocoon thích ứng với khách hàng mục tiêu Ngày nay, giá coi yếu tố cạnh tranh quan trọng việc thu hút khách hàng, đặc biệt thị trường mà thu nhập thấp Trong việc phát triển sản phẩm Cocoon ln có sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững thị trường 14 Khách hàng lúc hiểu thay đổi giá Một giảm giá kích thích sức mua mặc khác làm cho khách hàng nghi ngờ: Sắp có model thay thế, hàng có khuyết điểm bán khơng chạy, chất lượng hàng bị giảm,…? Do họ dè dặt mua sản phẩm Cũng thế, doanh nghiệp tăng giá sản phẩm, người tiêu dùng có phản ứng trái ngược tranh thủ mua nhiều cho giá tăng nữa, nghĩ hàng tốt bán chạy khơng mua hết hàng Cocoon có sách giá để “lơi kéo” khách hàng Ví dụ để đánh vào tâm lý khách hàng, Cocoon áp dụng sách giá: • Phí vận chuyển vấn đề tiên việc định mua sản phẩm Khách hàng đồng ý mua sản phẩm 50k freeship, dè dặt trước đơn hàng 30k ship 20k Hiểu điều đó, Cocoon định tặng cho KH mã freeship đơn hàng đạt giá trị tối thiểu 500k Chính sách hướng đến tất khách hàng tin mua sản phẩm Cocoon, đặc biệt người phụ nữ độ tuổi làm Họ có thu nhập ổn định, lại có nhu cầu mỹ phẩm cao Chính sách giúp làm tăng doanh thu công ty giúp cho nhiều người biết đến nhãn hiệu Cocoon • Bên cạnh ưu đãi freeship, Cocoon cịn kết hợp sản phẩm lại tạo thành combo với giá rẻ bán lẻ, đồng thời kết hợp với khuyến mại đặc biệt Ví dụ, sản phẩm chăm sóc da mụn bản: Gel rửa mặt, Toner, Tinh chất bí đao Cocoon với giá 490 000 VNĐ Trong bán lẻ, Gel rửa mặt bí đao có giá 175 000 VNĐ, Toner bí đao giá 175 000 VNĐ, Tinh chất bí đao giá 220 000 VNĐ Ngồi cịn có ưu đãi như: tặng gel rửa mặt 15 ml với đơn 299k, mua 10 tặng Chính sách trọng đến người có cơng việc, thu nhập ổn định Áp dụng sách giá này, Cocoon tạo cho người tiêu dùng cảm giác rẻ nhiều Thay mua lẻ thứ với giá đắt, giáo viên, cơng nhân viên chức,…sẽ lựa chọn mua combo Ngồi ra, để sản phẩm đến với tay học sinh, sinh viên - khách hàng mục tiêu chưa có thu nhập thu nhập trung bình thấp - dễ dàng hơn, Cocoon cho mắt 15 sản phẩm với size to nhỏ khác Các phiên bigsize áp dụng với phụ nữ có cơng việc, thu nhập ổn định như: Mặt nạ bí đao Cocoon: • 30ml: 115 000 VNĐ • 100ml: 295 000 VNĐ (tiết kiệm 23%) Thạch hoa hồng dưỡng ẩm: • 30ml: 185 000 VNĐ • 100ml: 375 000 VNĐ (tiết kiệm 40%) Hay phiên minisize áp dụng với học sinh, sinh viên như: Toner nước bí đao cân da: • 140ml: 175 000 VNĐ • 15ml: 40 000 VNĐ Gel bí đao rửa mặt: • 140ml: 175 000 VNĐ • 15ml: 40 000 VNĐ Khách hàng dự khơng muốn mua sản phẩm khơng biết sản phẩm có thật hiệu quả, xứng đáng với giá tiền hay không Nắm bắt tâm lý này, COCOON tổ chức hoạt động khuyến khích dùng thử, trải nghiệm hàng Kèm theo đó, Cocoon áp dụng thêm chương trình ưu đãi như: làm thẻ khách hàng, giảm giá, để kích thích khách đưa định mua cửa hàng Cụ thể ngày 19/12/2020, Hasaki giảm giá sốc đồng giá 1.000 đồng với sản phẩm: Cà phê Đắk Lắk Cocoon làm da chết toàn thân 200ml, son dưỡng Cocoon dầu dừa Bến Tre 5g 16 Cocoon thường tổ chức chương trình khuyến mại lớn vào dịp cuối • năm: chương trình sale 1+1, chương trình sale up to 10%, 20%, … Các độ mùa đông Cocoon chiêu mộ khách hàng chương trình sale mùa đông lên đến 70% Năm 2020, Cocoon khuyến mại đợt cuối năm rộn ràng Theo đó, thương hiệu mỹ phẩm chay Việt giảm giá từ 30 - 50% tất sản phẩm Cocoon có thay đổi định sách giá: Ví dụ thay đổi giá sản phẩm (tăng giảm giá bán), thay đổi bao bì, đổi sản phẩm fullsize sang minisize vừa, bán hàng theo combo có nhiều chiến dịch giảm giá, khuyến ưu đãi cho khách hàng trung thành Điều giúp Cocoon dễ dàng tiếp cận khách hàng lứa tuổi, tạo mối quan hệ tốt, niềm tin với hàng khách hàng quen thuộc, giúp cho người học sinh, sinh viên mua dùng sản phẩm khơng có đủ khả tốn sản phẩm fullsize người sử dụng thử nhiều sản phẩm cocoon có nhìn sâu sắc, tốt đẹp với Cocoon Giá liền với thị trường hay đối tượng khách hàng, kênh bán hàng có giá trị khoản thời gian định, công ty Nature story theo nguyên tắc họ đề sách giá cho thương hiệu Một số yếu tố thị trường tác động lên định giá cao/thấp bao gồm: mục tiêu giá, giá trị mà khách hàng cảm nhận sản phẩm, tình hình cạnh tranh, cán cân cung cầu, giá sản phẩm doanh nghiệp khác,…COCOON dựa vào phân khúc thị trường: khách hàng phổ thông, khách hàng khá, khách hàng cao cấp để định giá cho thương hiệu, phục vụ tất tầng lớp khách hàng, giúp cho COCOON trở thành thương hiệu vững mạnh Đánh giá 2.3 2.3.1 Thành cơng Về sách giá: Giá trung bình sản phẩm Cocoon đa phần rơi vào khoảng 143.000đ cho • sản phẩm Đây mức giá phù hợp tập khách hàng mục tiêu; đồng thời có tính cạnh tranh cao 17 Việc áp dụng sách bán combo, sản phẩm hỗn hợp, tặng q mua • hay giảm miễn phí vận chuyển giúp thu hút tập khách hàng tiềm năng, gia tăng doanh thu, nâng cao vị lựa chọn người tiêu dùng Chi phí sản xuất giảm tất sản phẩm làm từ thành phần có sẵn • tự nhiên giúp tiết kiệm ngân sách đảm bảo chất lượng Từ giá trở thành công cụ xâm nhập, phát triển thị trường cạnh tranh thị trường mỹ phẩm ngày đa dạng Về tập khách hàng mục tiêu: Tập khách hàng từ 15 đến 30 tuổi: nhóm tuổi có nhu cầu mỹ phẩm • cao so với nhóm cịn lại Vì với việc tập trung quảng bá sản phẩm với tập khách hàng trên, Cocoon làm tăng lượng sản phẩm bán họ Đa dạng mẫu mã, bao bì size sản phẩm giúp Cocoon tiếp cận • nhiều đối tượng khách hàng hơn, tạo mối quan hệ tốt, niềm tin với hàng khách hàng quen thuộc 2.3.2 Hạn chế Vì Cocoon khơng có chi nhánh tỉnh thành cụ thể nên khách hàng phải • chi trả thêm khoản tiền cho hình thức vận chuyển Mỹ phẩm chay chưa phổ biến rộng rãi thị trường nên khó tiếp • cận phận khách hàng Đề xuất ý kiến xử lí, giải vấn đề hạn chế Giải pháp sách giá Phân hóa theo vùng (địa lý): Mở thêm chi nhánh tỉnh thành Ở vị • trí địa lý khác nhau, cơng ty có điều chỉnh giá để phù hợp với thu nhập mức chi tiêu chung chung khách hàng địa phương Điều chỉnh giá theo thời gian: Sản phẩm cơng ty định giá khác theo • thời gian: tháng, năm hay cụ thể theo mùa 18 Ví dụ: sản phẩm chống nắng công ty có giá đắt vào mùa hè • rẻ vào mùa đơng Những sản phẩm chăm sóc da vào mùa đơng, chống nứt nẻ da lại có giá rẻ vào mùa hè đắt vào mùa đông Ngồi cơng ty cịn định giá cho sản phẩm vào tần suất sử dụng Định giá trọn gói (Combo): cơng ty kết hợp sản phẩm bán với • giá trọn gói Giá trọn gói nhỏ so với giá mua tách lẻ sản phẩm Định giá khuyến mãi: vào ngày lễ tết, cơng ty có thêm nhiều chương trình • khuyến mãi, giảm giá để lôi kéo thêm khách hàng Tạo nhiều phiếu mua hàng để khuyến khích chi tiêu khách hàng Giải pháp tập khách hàng Phân loại khách hàng mục tiêu: công ty phân rõ nguồn khách hàng • học sinh, sinh viên người trung niên, làm nguồn khách hàng có mức độ sử dụng, tần suất mua mong muốn công dụng sản phẩm khác Ngoài loại khách hàng, cơng ty nên điều chỉnh sách quảng cáo, ưu đãi riêng Thường xuyên tư vấn, giải đáp thắc mắc cho khách hàng mình, đồng • thời tư vấn giới thiệu sản phẩm mà công ty có Trong thời đại mới, tăng cường kết nối với khách hàng qua mạng xã hội facebook, instagram, Công ty nên bổ sung thêm nhiều ưu đãi, định giá thấp sản phẩm để lơi • kéo khách hàng giải vấn đề hàng cũ, hàng tồn 19 KẾT LUẬN ĐỀ TÀI Qua nghiên cứu tập khách hàng mục tiêu thực trạng sách cơng ty mỹ phẩm Cocoon áp dụng thị trường, chúng em đưa kết luận sau: Thứ nhất, Cocoon thành công việc chọn tập khách hàng mục tiêu tiềm năng, tập trung chủ yếu vào lứa tuổi trẻ khoảng từ 15 đến 30 tuổi Đây độ tuổi có sức mua sử dụng mỹ phẩm cao Thứ hai, Cocoon có sách giá tốt thị trường Sản phẩm Cocoon sản phẩm chay, chiết xuất từ nguồn nguyên liệu hồn tồn tự nhiên, lại khơng có chất bảo bảo có chi phí sản xuất thấp, dẫn đến giá thành sản phẩm có xu hướng rẻ so với loại sản phẩm khác ngành Hơn hãng cịn áp dụng sách khuyến mại hợp lí nhằm kích thích khả mua khách hàng, tăng thêm lượng khách hàng cho Chính vậy, việc xác định tập khách hàng mục tiêu áp dụng sách giá hợp lí vô quan trọng doanh nghiệp, cơng ty Nó yếu tố định lớn việc tiêu thụ sản phẩm gia tăng doanh số, lợi nhuận công ty 20 ... 143.000đ Mức giá phù hợp với tập khách hàng mục tiêu hãng 2.2.2.2 Chính sách giá Cocoon thích ứng với khách hàng mục tiêu Ngày nay, giá coi yếu tố cạnh tranh quan trọng việc thu hút khách hàng, đặc biệt... mỹ phẩm Việt Nam Mục tiêu nghiên cứu: Xác định tập khách hàng mục tiêu, phân tích thực trạng sách Nature Story áp dụng thị trường đánh giá thích ứng sách giá với khách hàng mục tiêu NỘI DUNG... mãi, giảm giá để lôi kéo thêm khách hàng Tạo nhiều phiếu mua hàng để khuyến khích chi tiêu khách hàng Giải pháp tập khách hàng Phân loại khách hàng mục tiêu: công ty phân rõ nguồn khách hàng • học