Phương hướng và biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của Công ty liên doanh sản xuất ô tô Mercedes-Benz Việt Nam

Phương hướng và biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của Công ty liên doanh sản xuất ô tô Mercedes-Benz Việt Nam

Mục lục

Chơng I: Những vấn đề lý luận về thị trờng và mở 7

rộng thị trờng đối với doanh nghiệp

3 Vai trò và các chức năng của thị trờng 11

II.Nội dung công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu 16

thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1 Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 162 Nội dung công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản 17

phẩm của doanh nghiệp

3 Những nguyên tắc cơ bản của công tác duy trì và mở rộng thị 24 trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

4 Các nhân tố ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị trờng 26tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

5 Vai trò của việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm 31

Chơng II: Thực trạng kinh doanh và mở rộng thị 34trờng tiêu thụ sản phẩm tại công ty liên

doanh ô tô Mercedes-benz việt nam (mbv)

I.Thị trờng ô tô ở Việt Nam trong những năm gần đây 34

II.Khái quát quá trình phát triển của MBV 35 1 Sơ lợc lịch sử hình thành và phát triển của MBV 35

III.Hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của 49

MBV giai đoạn (2000-2002)

1 Tình hình thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty 49 2 Các biện pháp công ty đã áp dụng để duy trì và mở rộng 53

thị trờng tiêu thụ

2.1 Công tác điều tra nghiên cứu thị trờng 53

tiêu thụ sản phẩm của công ty

Chơng III: một số giải pháp nhằm mở rộng thị trờng 70 tiêu thụ sản phẩm của MBV

I.Triển vọng phát triển sản xuất kinh doanh của MBV 70

II.Các biện pháp nhằm duy trì, mở rộng thị trờng của MBV 71 1 Nâng cao chất lợng công tác dự báo nhu cầu 71

2 Vận dụng linh hoạt các chính sách chủ yếu của công ty và làm 73 tốt các hoạt động phục vụ khách hàng

2.2 ChÝnh s¸ch b¸n hµng 752.3 ChÝnh s¸ch x©y dùng vµ qu¶n lý hÖ thèng b¸n hµng vµ dÞch vô 80

Mở đầu

1 Tính cấp thiết của đề tài.

Kể từ khi Chính phủ Việt Nam ban hành Luật Đầu t nớc ngoài, đồngthời thực hiện các chính sách mở cửa nền kinh tế khuyến khích các nhà đầut nớc ngoài đầu t vốn, công nghệ, thiết bị vào Việt Nam, các dự án đầu t n-ớc ngoài đã hình thành và đi vào hoạt động tại Việt Nam Trong số đó, mộtlợng đáng kể các nhà đầu t nớc ngoài có tên tuổi trong lĩnh vực sản xuất th-ơng mại và dịch vụ về ô tô đã đợc cấp phép đầu t và đi vào hoạt động dớidạng liên doanh nh: Mercedes-Benz Việt Nam, VMC, Mekong, toyotaViệt Nam, Ford Việt Nam với tổng số vốn đầu t hàng chục đến hàng trămtriệu đô la.

Một vấn đề mà các liên doanh hiện đang tập trung giải quyết đó làlàm thế nào để có thể mở rộng thị phần của mình trên thị trờng còn tơngđối nhỏ bé hiện nay Mục tiêu hiện tại của các liên doanh là làm sao duy trìđợc hoạt động của mình không bị thua lỗ hoặc có thua lỗ thì chỉ ở mức kếhoạch cho phép Đây là một vấn đề rất khó khăn cho các liên doanh tại ViệtNam Vấn đề này không chỉ phụ thuộc vào nỗ lực của từng liên doanh màcòn phụ thuộc rất nhiều yếu tố khách quan nh tốc độ tăng trởng kinh tế củaViệt Nam, thu nhập quốc dân/đầu ngời, mức độ phát triển của hệ thốnggiao thông đờng bộ Việt Nam, các chính sách chế độ của chính phủ ViệtNam trong việc khuyến khích hay hạn chế tiêu dùng loại mặt hàng ô tô,chính sách nội địa hoá sản phẩm, giảm giá thành, chính sách xuất nhậpkhẩu của Nhà nớc, việc phát triển xuất khẩu sản phẩm ra thị trờng nớcngoài.

Trên cơ sở nhận biết tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm,bằng những kiến thức đã đợc học, nghiên cứu tại trờng Đại học Ngoại Th-ơng và qua quá trình làm việc tại Chi nhánh công ty liên doanh ô tô

Mercedes-Benz Việt Nam, tôi đã mạnh dạn chọn đề tài: “Phơng hớng vàbiện pháp mở rộng thị trờng tiêu thụ ô tô của Công ty liên doanh sảnxuất ô tô Mercedes-Benz Việt Nam” làm khoá luận tốt nghiệp.

2 Mục đích nghiên cứu của đề tài.

Hệ thống hoá các vấn đề cơ bản về thị trờng và hoạt động mở rộngthị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp, làm rõ các hình thức biện pháp vànguyên tắc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

Phân tích, đánh giá hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩmcủa công ty liên doanh ô tô Mercedes-Benz Việt Nam trên cơ sở nghiêncứu thị trờng ô tô tìm ra sự biến động, các nhân tố ảnh hởng trong thời gianqua đến hoạt động mở rộng thị trờng Mercedes-Benz Việt Nam Đa ra cácgiải pháp chủ yếu để duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ ô tô trong nớc vàxuất khẩu cho công ty Mercedes-Benz Việt Nam

3 Đối tợng và phạm vi nghiên cứu của đề tài.

đối tợng là các nhân tố khách quan có ảnh hởng đến hoạt động mởrộng thị trờng bao gồm các yếu tố: mức cầu của thị trờng ô tô Việt Nam,môi trờng kinh doanh, các chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nớc và cácchính sách, chiến lợc chủ yếu của Mercedes-Benz Việt Nam liên quan đếnhoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ tại Việt Nam thời gian qua

đề tài chỉ tập trung nghiên cứu, phân tích hoạt động mở rộng thị ờng tiêu thụ sản phẩm ô tô của Mercedes-Benz Việt Nam 3 năm gần đây(2000-2002), dự báo các yếu tố mới ảnh hởng đến hoạt động này trong thờigian tới, đa ra các giải pháp hữu hiệu giúp cho công ty thực hiện tốt hoạtđộng mở rộng thị trờng tiêu thụ trong những năm tới.

tr-4 Phơng pháp nghiên cứu đề tài

Đề tài sử dụng các phơng pháp chủ yếu nh: phơng pháp duy vật biệnchứng, phơng pháp duy vật lịch sử, phơng pháp thống kê, phơng pháp phântích, tổng hợp.

5 Đóng góp của đề tài.

trong giai đoạn hiện nay vấn đề cấp thiết cần phải giải quyết đối vớicông ty Mercedes-Benz Việt Nam là làm thế nào để mở rộng đợc thị trờngtiêu thụ của họ trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt giữa 14 liên doanh ô tôtại Việt Nam, vì vậy khoá luận đa ra một số giải pháp chủ yếu nhằm mởrộng thị trờng ô tô cho liên doanh Mercedes-Benz Việt Nam trên cơ sởphân tích đánh giá một cách xác thực hoạt động mở rộng thị trờng của cácliên doanh ô tô tại Việt Nam hiện nay đặc biệt là phân tích đợc các

nguyên nhân, nêu ra đợc những hạn chế, vớng mắc trong công tác mở rộngthị trờng tiêu thụ trong nớc cũng nh chính sách xuất khẩu ô tô sang các nớctrong khu vực trong thời gian tới.

6 Kết cấu đề tài bao gồm 3 chơng:

chơng I: Những vấn đề lý luận về thị trờng và mở rộng thị trờngđối với doanh nghiệp.

Chơng II: Thực trạng kinh doanh và mở rộng thị trờng tiêu thụ sảnphẩm của công ty liên doanh Mercedes-Benz Việt Nam.

Chơng III: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sảnphẩm của công ty liên doanh Mercedes-Benz Việt Nam.

CHƯƠNG I

Những vấn đề lý luận về thị trờng và mở rộngthị trờng đối với doanh nghiệp.

I Một số vấn đề cơ bản về thị trờng.

1 Khái niệm thị trờng.

Thị trờng là phạm trù kinh tế gắn liền với nền kinh tế hàng hóa, làmột khâu của quá trình tái sản xuất, đợc mở rộng cùng với sự mở rộng củasản xuất và lu thông hàng hoá Theo K Mác: Hàng hoá là sản phẩm đợccác nhà sản xuất làm ra không phải để cho bản thân họ tiêu dùng mà đểbán Hàng hoá đợc bán tại không gian và thời gian nhất định trên thị tr-ờng.Vì vậy khái niệm thị trờng luôn gắn liền với sự phân công lao động xãhội, sự phát triển của thị trờng hoàn toàn phụ thuộc vào mức độ phát triểncủa phân công lao động xã hội, sự phân công lao động xã hội ngày càngtinh vi, phức tạp thì kéo theo sự phát triển của thị trờng ngày càng rộng lớnvà đa dạng.

Có rất nhiều khái niệm về thị trờng từ đơn giản đến phức tạp:

Theo nghĩa sơ khai thì thị trờng đợc coi là một địa điểm nhất định tạiđó các hoạt động trao đổi mua bán đợc hình thành, ví dụ nh cửa hàng, chợ Cơ sở làm nảy sinh thị trờng là nhu cầu sử dụng vật phẩm đợc đáp ứng dựatrên sự trao đổi mọi thứ miễn là có giá Thị trờng đợc gắn với một khônggian và thời gian cụ thể Ngời mua và ngời bán cùng có mặt trên thị trờng.Khái niệm này trong giai đoạn hiện nay không thể phản ánh hết các hoạtđộng phức tạp diễn ra trong quan hệ mua bán và trao đổi hàng hoá hiện nay.Ngày nay cùng với sự phát triển của sản xuất và lu thông hàng hoátính không gian và thời gian đã dần dần bị đẩy lùi vào lịch sử Các hoạtđộng mua bán trên thị trờng ngày càng phát triển ở trình độ cao Việc muabán hàng hoá trên thị trờng diễn ra phức tạp, hình thức đa dạng phong phúđòi hỏi có cách nhìn nhận mới về thị trờng Theo định nghĩa của các nhàkinh tế học hiện đại thì thị trờng là tổng hợp các quan hệ kinh tế trong việcmua, bán hàng hoá và dịch vụ Từ các góc độ khác nhau của thị trờng ngờita có các quan điểm khác nhau về thị trờng.

Theo nhà kinh tế Samuelson: “Thị trờng là một quá trình trong đó ời mua và ngời bán một thứ hàng hoá tác động qua lại với nhau để xác địnhgiá cả và số lợng hàng” ( 1 )

ng-Theo nhà kinh tế học David Begg: “Thị trờng là sự biểu hiện thu gọncủa quá trình mà thông qua đó các quyết định của các gia đình về tiêu dùngmặt hàng nào, các quyết định của công ty về sản xuất cái gì, sản xuất nhthế nào và quyết định của ngòi công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đềudung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả” ( 2 )

Hai quan niệm trên phù hợp với bản chất thị trờng trong giai đoạnhiện nay, khi mà nền sản xuất và lu thông hàng hoá đã phát triển đến trìnhđộ cao Mâu thuẫn giữa sản xuất và tiêu thụ đợc thể hiện qua mâu thuẫngiữa sản xuất và thị trờng Những khó khăn ngày càng tăng trong khâu bánhàng là yếu tố khách quan buộc doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triểnphải dựa trên việc nghiên cứu sâu sắc về thị trờng.

Có nhiều quan niệm khác nữa về thị trờng nhng còn phụ thuộc vàotừng lĩnh vực, từng loại hàng hoá mà chúng ta có thể xem xét đánh giá theo

khía cạnh, phơng diện nào để hiểu đợc các qui luật hoạt động đặc thù củathị trờng đó Vì vậy việc nghiên cứu thị trờng nói chung và nghiên cứu thịtrờng đặc thù cho một nhóm hoặc một loại hàng hoá nào đó có ý nghĩa hếtsức quan trọng trong việc hoạch định chính sách, chiến lợc và hiệu quả kinhdoanh của doanh nghiệp Qua nghiên cứu thị trờng với các quy luật tácđộng của nó, các doanh nghiệp cần phải coi trọng các quan điểm sau khinghiên cứu đa ra chính sách, chiến lợc hoạt động của công ty:

 Coi trọng khâu tiêu thụ.

 Bán cái mà thị trờng cần chứ không phải bán cái mà mình có thểlàm ra.

 Tổ chức nghiên cứu tỉ mỉ về thị trờng loại mặt hàng định sản xuất,các phản ứng linh hoạt kịp thời sẽ xảy ra trong tơng lai trớc sự tác động ảnhhởng của thị trờng.

2 Các yếu tố cấu thành thị trờng

Thị trờng muốn hình thành phải hội đủ các điều kiện sau:

Trên thị trờng hoạt động mua bán đợc diễn ra thông qua hai chủ thểchính đó là ngời mua và ngời bán, ngời mua sẽ hình thành nên sức cầu trênthị trờng và ngời bán sẽ hình thành sức cung trên thị trờng và ngời bán hànghoá cho ngời mua phải đợc bồi hoàn thoả đáng.

Trong giai đoạn hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ của thị trờng làmxuất hiện thêm các trung gian khác nh ngời môi giới, đại lý phân phối, cácđối thủ cạnh tranh, thuế, hải quan, hiệp hội bảo vệ ngời tiêu dùng, sản xuất.Trên thị trờng, Nhà nớc tham gia trên thị trờng với t cách là hộ tiêu dùngđặc biệt và đồng thời là ngời đề ra và thực hiện các công cụ quản lý kinh tế.

các doanh nghiệp khi đó sẽ tập trung toàn lực để sản xuất và tung hàng hoáđó ra thị trờng Lợi nhuận cá biệt của hàng hoá đó cao cũng lôi kéo các nhàsản xuất từ các lĩnh vực khác tham gia đầu t vào sản xuất mặt hàng đó, dođó lợng hàng hoá đa ra thị trờng nhanh chóng tăng lên Cung tăng trongđiều kiện cầu không đổi dẫn đến giá cả hàng hoá giảm xuống tạo mức cânbằng mới.

Cung của loại hàng hoá nào đó còn bị tác động bởi các yếu tố sau: Phụ thuộc vào giới hạn khả năng sản xuất của nền kinh tế.

 Phụ thuộc vào giá cả của các yếu tố đầu vào. Phụ thuộc vào kỳ vọng của ngời sản xuất.

 Phụ thuộc vào các chính sách thuế quan, xuất nhập khẩu.2.2 Cầu trên thị trờng.

Cầu là số lợng hàng hoá dịch vụ mà ngời mua có khả năng và sẵnsàng mua trong khoảng thời gian nhất định Khi giá cả hàng hoá thay đổi thìqui luật cầu sẽ phát huy tác dụng.

Cầu của loại hàng hoá nào đó phụ thuộc vào các yếu tố sau: Mức thu nhập của dân c.

 Thị hiếu của ngời tiêu dùng.

 Giá của các loại hàng hoá thay thế, bổ xung. Các kỳ vọng của ngời tiêu dùng.

2.3 Giá cả hàng hoá.

Giá cả hàng hoá là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá trên thịtrờng Giá cả hàng hoá thay đổi xoay quanh giá trị của nó và đợc hình thànhnên bởi tác động của qui luật cung cầu và một số các nhân tố khác nh: quyluật lu thông tiền tệ, giá trị thực tế của đồng tiền sử dụng làm phơng tiệnthanh toán trên thị trờng và sự cạnh tranh của các doanh nghiệp cung ứnghàng hoá đó.

Trên thị trờng sự tác động qua lại của các yếu tố cơ bản trên tạo nêncơ chế vận hành của thị trờng Trên thị trờng ngời mua sẽ thể hiện sự tham

gia của mình vào thị trờng là sức cầu Ngời bán sẽ thể hiện sự tham gia củamình vào thị trờng là sức cung Ngời mua và ngời bán đều có mong muốnriêng của họ khi tham gia vào thị trờng Ngời mua mong muốn mua đợchàng hoá phù hợp với nhu cầu dự định với giá thấp nhng độ thoả dụng củahàng hoá mua đợc là cao nhất Ngợc lại đối với ngời bán họ kỳ vọng sẽ bánđợc giá cao nhất và các điều kiện bán hàng thuận lợi nhất Với hai mongmuốn trái ngợc nhau nhng tại sao việc mua bán hàng hoá vẫn diễn ra bìnhthờng trên thị trờng Sở dĩ ngời mua và ngời bán gặp nhau đợc là do giá cảmua và bán của loại hàng hoá đó là do thị trờng điều tiết và qui định dựatheo qui luật kinh tế hoạt động trên thị trờng hình thành nên mức giá cả thịtrờng cho phép ngời mua và ngời bán có thể mua thấp hoặc bán cao xoayxung quanh giá cả thị trờng (mức giá cân bằng).

3 Vai trò và các chức năng của thị trờng.

3.1 Vai trò.

Vai trò của thị trờng rất quan trọng đối với sản xuất kinh doanh hànghoá và quản lý kinh tế Thị trờng đợc coi là phạm trù trung tâm vì qua đócác doanh nghiệp có thể nhận biết đợc sự phân phối các nguồn lu thônghàng hoá qua hệ thống giá cả Thị trờng chỉ mất đi khi sản xuất hàng hoákhông còn, điều này cho thấy sản xuất là chiếc cầu nối của sản xuất và tiêudùng Vậy thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán mànó còn thể hiện quan hệ hàng hoá tiền tệ Do đó thị trờng đợc coi là môi tr-ờng của kinh doanh.

Trong quản lý kinh tế, thị trờng là nơi Nhà nớc tác động vào quá trìnhkinh doanh của cơ sở, quyết định sự sống còn của các doanh nghiệp.

3.2 Chức năng.

 Chức năng thừa nhận: Có nghĩa là hàng hoá của doanh nghiệp cònbán đợc hay không? nếu hàng hoá bán đợc có nghĩa là thị trờng chấp nhận,hàng hoá đợc thị trờng chấp nhận tức là ngời mua chấp nhận nó nh vậy quátrình tái sản xuất đợc thực hiện.

 Chức năng thực hiện: Là nơi diễn ra các hành vi mua, bán hàng hoáhay dịch vụ, một hàng hoá hay dịch vụ đợc chấp nhận thì hành vi mua bánsẽ đợc thực hiện Ngời bán cần giá trị của hàng hoá, ngời mua cần giá trị sử

dụng của hàng hoá, nhng theo trình tự thì sự thực hiện về giá trị chỉ xẩy rakhi thực hiện đợc giá trị sử dụng.

 Chức năng thông tin: Thị trờng cung cấp thông tin cho cả ngời sảnxuất và ngời tiêu dùng, thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất cáigì, số lợng bao nhiêu, sản xuất khi nào Thị trờng chỉ cho ngời tiêu dùngnên mua hàng hoá hay dịch vụ nào, mua ở đâu, mua vào thời điểm nào.Chức năng này chứa đựng thông tin về tổng cung, tổng cầu, quan hệ cungcầu và yếu tố ảnh hởng đến việc mua và bán.

 Chức năng điều tiết: Thông qua nhu cầu thị trờng các nhà sản xuấtkinh doanh sẽ chủ động điều tiền vốn, vật t và lao động trong các lĩnh vựcsao cho lợi nhuận thu lại là lớn nhất.

4 Phân loại thị trờng.

Thị trờng là một lĩnh vực kinh tế phức tạp thể hiện dới nhiều hình tháikhác nhau, các nhà kinh doanh không tham gia vào thị trờng nói chung màhoạt động trong một hình thái cụ thể Để nghiên cứu và đa ra các quyết địnhnhằm chiếm lĩnh thị trờng, doanh nghiệp cần phải tiến hành phân loại đểnắm đợc đặc điểm của từng loại thị trờng Từ đó, định ra các phơng thứcứng xử thích hợp để chiếm lĩnh thị trờng cụ thể Phân loại thị trờng có thểdùng nhiều tiêu thức khác nhau Dới đây là một số phơng pháp phân loại màngời kinh doanh tham gia với t cách ngời bán.

4.1 Phân loại căn cứ vào hình thái hiện vật vàmục đích của hàng hoá trao đổi trên thị trờng.

Theo tiêu thức này thị trờng đợc chia thành:

 Thị trờng các yếu tố sản xuất là thị trờng trong đó diễn ra việc traođổi hàng hoá để thoả mãn các yêu cầu sản xuất của xã hội Hàng hoá trênthị trờng chủ yếu là các nguyên vật liệu hoặc các sản phẩm kỹ thuậtkhác (máy móc thiết bị, công cụ dụng cụ ).

 Thị trờng hàng tiêu dùng là thị trờng trao đổi hàng hoá đáp ứngnhững nhu cầu tiêu dùng của xã hội, thị trờng này đa dạng và phong phúluôn biến động.

 Thị trờng các dịch vụ: trên thị trờng trao đổi các hàng hoá đặc biệt

không tồn tại dới hình thái vật chất cụ thể (dịch vụ vận tải, bảo hiểm ngânhàng ) trên thị trờng trao đổi thờng diễn ra theo phơng thức bán trực tiếp.

4.2 Phân loại căn cứ vào phạm vi vùng thu hútvà vị trí của mối quan hệ.

Theo tiêu thức này thị trờng đợc chia thành:

 Thị trờng địa phơng là thị trờng có phạm vi vùng thu hút trong mộtđịa phơng làng, xã, huyện ở đây hàng hoá bán đợc để đáp ứng nhu cầu đadạng, phong phú của dân c trong khu vực đó.

 Thị trờng dân tộc là thị trờng có vùng thu hút trong cả nớc tham giavào các dân tộc, các nhà kinh doanh lớn từ nhiều nơi trong nớc Thị trờngdân tộc chịu ảnh hởng của tình hình chính trị, xã hội của đất nớc đồng thờicũng có ảnh hởng lại đối với tình hình đó.

 Thị trờng quốc tế là thị trờng có phạm vi vùng thu hút trong khu vựcthị trờng quốc tế có thể là thị trờng chuyên môn hoá hoặc tổng hợp.

4.3 Phân loại căn cứ vào số ngời tham gia vàothị trờng và vị trí của ngời bán, ngời mua trên thị tr-ờng.

 Thị trờng độc quyền là thị trờng mà bên tham gia chỉ có một bênduy nhất, bên bán có một ngời là thị trờng độc quyền bán, bên mua chỉ cómột ngời là thị trờng độc quyền mua.

 Thị trờng cạnh tranh mà ở đó có nhiều ngời bán, ngời mua tham giathị trờng đợc coi là thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, còn đòi hỏi hàng hoá phảiđồng nhất để không tạo ra những cản trở trong cạnh tranh, đồng thời phải dễdàng chuyển đổi ngành nghề.

 Thị trờng độc quyền cạnh tranh là thị trờng vừa có yếu tố cạnh tranhđồng thời ở một số bộ phận thị trờng một hoặc một số nhà kinh doanh có đ-ợc lợi thế và độc chiếm bộ phận thị trờng đó, khi tham gia vào thị trờng độcquyền cạnh tranh nhà kinh doanh có thể lựa chọn để quyết định hoặc về giábán hoặc về khối lợng bán.

4.4 Phân loại theo khả năng đáp ứng yêu cầutiêu dùng của xã hội.

 Thị trờng thực tế trong đó yêu cầu của ngời tiêu dùng có thể đợc đápứng thông qua khả năng cung ứng của xã hội, nó bao gồm khách hàng hiệntại của một loại sản phẩm.

 Thị trờng tiềm năng bao gồm thị trờng thực tế và toàn bộ kháchhàng tiềm năng Đó là những khách hàng trong tơng lai mà hiện tại nhu cầucủa họ cha thể đáp ứng đợc Bộ phận khách hàng tiềm năng mở ra khả năngphát triển thị trờng ở doanh nghiệp.

 Thị trờng lý thuyết bao gồm toàn bộ dân c nằm trong vùng thu hútcủa thị trờng Trong thị trờng lý thuyết có cả khách hàng hiện tại, kháchhàng tơng lai và cả ngời không có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm đó.

 Ngoài ra còn có nhiều cách phân loại thị trờng khác tuỳ theo góc độnghiên cứu mà các nhà kinh doanh có thể lựa chọn tiêu thức cụ thể.

5 Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng.

ở góc độ sự tác động của các lĩnh vực thị trờng các nhân tố thuộc vềchính trị xã hội thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân tộc quan hệ quốc tế,các nhân tố tâm sinh lý tác động mạnh mẽ đến ngời tiêu dùng và do đó cótác động mạnh mẽ tới nhu cầu thị trờng, các nhân tố môi trờng nh thời tiết,khí hậu cũng ảnh hởng tới sản xuất và tiêu dùng.

Theo tính chất quản lý và phân cấp quản lý.

 Các nhân tố thuộc về quản lý vĩ mô là các chủ trơng, chính sách,biện pháp của Nhà nớc, các cấp tác động vào thị trờng Những chính sách,biện pháp hay đợc sử dụng là thuế, quỹ điều hoà giá cả, những biện phápnày có vai trò khác nhau nhng nó có tác động trực tiếp vào cung hoặc cầunên tác động gián tiếp vào giá cả Ngoài ra, còn có các yếu tố nh mật độ dânsố, trình độ phát triển của hệ thống giao thông vận tải, mức độ đô thị hoá.Đây là các yếu tố quan trọng của thị trờng, nó tạo nên mức độ thuận lợi haybất lợi của môi trờng kinh doanh.

 Các nhân tố thuộc quản lý vi mô: Là những chiến lợc, chính sách,biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh, nó thờng làcác chính sách làm cho sản phẩm thích ứng với thị trờng.

Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp Phần doanh thu (%)=

Doanh thu bán hàng của toàn ngành X100%Sản l ợng tiêu thụ của doanh nghiệp

Phần sản l ợng (%)=

Sản l ợng tiêu thụ của toàn ngành X100%

II Nội dung công tác duy trì và mở rộng thị trờngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1 Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là thị trờng ở đó doanhnghiệp giữ vai trò là ngời bán Nó là một bộ phận trong tổng thể thị trờngcủa ngành và nền kinh tế.

Phần thị trờng của những ngời không tiêu dùng tuyệt đối là tập hợpnhững ngời có nhu cầu về loại hàng hoá đó, có khả năng thanh toán nhng vìnhững lí do bất khả kháng nên họ không mua loại hàng đó Ví dụ nh: ngờitàn tật với chiếc xe ô tô, ngời điếc với radio catset.

Phần thị trờng của những ngời không tiêu dùng tơng đối là tập hợpnhững ngời không tiêu dùng loại hàng hoá đó vì nhiều lí do khác nhau nh:thiếu thông tin, không biết sự có mặt của loại hàng hoá đó trên thị trờng,thiếu khả năng thanh toán, vì chất lợng hàng hoá không phù hợp yêu cầu.Trong tơng lai có thể họ sẽ là ngời tiêu dùng hàng hoá đó.

Phần thị trờng hiện tại của doanh nghiệp bao gồm những khách hàngthờng xuyên, hay vãng lai của doanh nghiệp

Để đánh giá mức độ chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp (thịphần) ngời ta sử dụng các chỉ tiêu sau:

 Tỷ trọng doanh thu của doanh nghiệp so với doanh thu của toàn ngành Tỷ trọng sản lợng của doanh nghiệp so với sản lợng của toàn ngành

thị trờng doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh trong tơng lai.

2 Nội dung công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Để thu đợc hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệpbắt buộc doanh nghiệp khi tham gia vào thị trờng đều phải có mục tiêu, phảixây dựng cho đợc một chiến lợc tổng thể hợp nhất, trong chiến lợc tổng thểhợp nhất này bao gồm nhiều chiến lợc, chính sách để thực hiện chiến lợctổng thể này Một trong những khâu cuối cùng và khâu quan trọng nhất đảmbảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển đợc đó là khâu tiêu thụ sản phẩmvới mục tiêu cụ thể là duy trì và không ngừng mở rộng thị trờng tiêu thụ sảnphẩm.

Có hai hớng mở rộng thị trờng của doanh nghiệp:

 Mở rộng theo hớng lôi kéo những ngời không tiêu dùng tơng đối,biến họ thành khách hàng của doanh nghiệp Để thực hiện mục tiêu này,doanh nghiệp phải tăng cờng công tác quảng cáo, mở rộng mạng lới bánhàng và cải tiến chất lợng sản phẩm.

 Mở rộng theo hớng lôi kéo những khách hàng của đối thủ cạnh tranh,biến khách hàng của đối thủ cạnh tranh thành khách hàng của doanhnghiệp Muốn vậy doanh nghiệp phải có sức cạnh tranh mạnh: cạnh tranh vềgiá, về chất lợng hàng hoá, về dịch vụ trong và sau khi bán hàng, kết hợpvới tăng cờng quảng cáo.

Về mặt lí thuyết thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp có thể pháttriển bằng thị trờng lí thuyết của ngành Nghĩa là khi đó doanh nghiệp đãtiêu diệt hết các đối thủ cạnh tranh để trở thành độc quyền và lôi kéo hếtnhững ngời không tiêu dùng tơng đối thành ngời tiêu dùng sản phẩm củamình Trong thực tế không thể đạt đợc điều đó, thị trờng tiềm năng có tínhđến những cản trở của các đối thủ cạnh tranh, tính đến khả năng mọi mặtcủa doanh nghiệp (công nghệ, vốn, lao động, quản lý) Thị trờng tiềm năngcủa doanh nghiệp trong thực tế là mục tiêu chính xác về phần thị trờng màdoanh nghiệp cần phải đạt đợc trong một thời gian cụ thể.

Xác định chính xác thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp là cơ sở đểdoanh nghiệp xây dựng nên chiến lợc thị trờng, chiến lợc sản xuất, kinhdoanh cho mình.

Chính sách duy trì thị trờng hiện tại của doanh nghiệp đòi hỏi doanhnghiệp phải quan tâm đến khách hàng hiện tại của mình, làm cho họ mua

nhiều hàng hơn hoặc để họ trung thành với nhãn hiệu hàng hoá của mình.Chiến lợc mở rộng thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp một mặt phải tạocho sản phẩm hàng hoá của mình có sức cạnh tranh tấn công vào thị trờngcủa đối thủ, giành khách hàng từ đối thủ cạnh tranh về phía mình Mặt khác,mở chiến dịch xâm nhập vào phía thị trờng những ngời không tiêu dùng t-ơng đối.

2.1 Nghiên cứu và dự báo thị trờng.

Nghiên cứu và dự báo thị trờng là một việc làm cần thiết đầu tiên vớibất cứ một doanh nghiệp nào Nghiên cứu và dự báo thị trờng theo nghĩarộng là quá trình điều tra để tìm khả năng bán hàng cho một sản phẩm cụthể, hay một nhóm sản phẩm, kể cả phơng pháp thực hiện khả năng đó Quátrình nghiên cứu thị trờng là quá trình thu thập thông tin, số liệu về thị tr-ờng, so sánh, phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận Những kết luậnnày sẽ giúp cho ngời quản lý đa ra quyết định đúng đắn Công tác nghiêncứu và dự báo thị trờng phải góp phần chính trong việc thực hiện phơng

châm hành động “chỉ bán cái thị trờng cần, không bán cái thị trờng cósẵn” Công tác nghiên cứu và dự báo thị trờng phải trả lời một số câu hỏi

2.2 Xây dựng chính sách sản phẩm phù hợp với

nhu cầu của thị trờng.

Chính sách phát triển sản phẩm có một vị trí rất quan trọng trongchiến lợc thị trờng của một doanh nghiệp Nó tạo thế chủ động trong việcđáp ứng thị hiếu của khách hàng và tạo sự thay đổi trong thị hiếu của họ.

Nội dung cơ bản của chính sách sản phẩm là tuỳ theo tình hình cụ thểtrên thị trờng mà doanh nghiệp quyết định nên sản xuất loại sản phẩm nào,có nên thay đổi sản phẩm hiện nay không, thay nh thế nào hoặc đa ra thị tr-ờng một sản phẩm mới hoàn toàn hay chỉ cải tiến từ sản phẩm hiện có để cósức cạnh tranh hơn trên thị trờng? Tuỳ vào khả năng tài chính mà mỗidoanh nghiệp có chiến lợc phát triển sản phẩm khác nhau Điều quan trọnglà doanh nghiệp phải luôn có sản phẩm mới để chuẩn bị tung vào thị trờngthay thế cho sản phẩm hiện thời bị trì trệ.

Sản phẩm mới là sản phẩm có giá trị sử dụng cao hơn so với nhữngsản phẩm cũ cùng loại Với các nhãn hiệu hay bao bì mới đa dạng cũng sẽtạo cho các sản phẩm mới hấp dẫn, đáp ứng đợc nhu cầu luôn thay đổi củakhách hàng Vì vậy, chính sách sản phẩm là vũ khí sắc bén trong cạnh tranhđồng thời là phơng pháp có hiệu quả để tạo ra nhu cầu mới Chính sách sảnphẩm với mục tiêu đa dạng hoá sản phẩm với chất lợng cao sẽ giúp chodoanh nghiệp thành công trong việc duy trì và mở rộng thị trờng.

2.3 Xây dựng chính sách giá bán sản phẩm phùhợp.

Giá là một yếu tố quan trọng và quyết định trong việc lựa chọn muahàng hoá của ngời tiêu dùng Đối với doanh nghiệp, giá có vị trí đặc biệttrong quá trình tái sản xuất vì nó là khâu cuối thể hiện kết quả của cácdoanh nghiệp Vì vậy xác lập chính sách giá đúng đắn là điều kiện quantrọng để các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả vàchiếm lĩnh, mở rộng thị trờng.

Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi xây dựng chính sách giá nhất thiếtphải dựa trên cơ sở phân tích kỹ chi phí cấu thành sản phẩm, đa ra các quyếtđịnh linh hoạt tuỳ theo tình hình cụ thể của thị trờng (nhu cầu, dung lợng thịtrờng, giá sản phẩm cùng loại, mức độ cạnh tranh trên thị trờng) để đạt đợcmục tiêu của doanh nghiệp (khối lợng bán, lợi nhuận, doanh số), có hai

loại chính sách giá.

 Chính sách giá hớng vào doanh nghiệp: chính sách này hớng vàomục tiêu nội tại của doanh nghiệp, vào chi phí và lợi nhuận Chính sách nàythể hiện qua cách định giá xuất phát từ chi phí và đảm bảo lợi nhuận tối đa.

 Chính sách giá hớng ra thị trờng: chính sách này dựa trên hai yếu tốquan trọng là:

Tiềm năng thị trờng (nhu cầu, quan hệ cung cầu - giá cả, sự đàn hồigiãn nở của nhu cầu), khả năng tách thị trờng thành hai phần: phần tăng tr-ởng nhờ tăng tiêu thụ và phần tăng trởng nhờ những hấp dẫn mới.

Mức độ cạnh tranh trên thị trờng (giá các sản phẩm cạnh tranh, phảnứng có thể xảy ra với các quyết định của doanh nghiệp và chiến lợc giá).

Nội dung chính của chính sách này là xây dựng nhiều mức giá phânbiệt cho mỗi hàng hoá Có thể định nhiều mức giá khác nhau cho cùng mộtloại hàng hoá tuỳ theo chất lợng, bao bì, mùa vụ, phơng thức thanh toán, ph-ơng thức phục vụ, mức độ cạnh tranh trên thị trờng Dùng giá phân biệt cóthể kích thích bán đợc nhiều hàng, phục vụ đợc những nhu cầu đa dạngkhác nhau của ngời tiêu dùng.

2.4 Tổ chức hợp lý mạng lới tiêu thụ sản phẩm.Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm là các hoạt động liên quan đếnviệc tổ chức điều hành và vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêuthụ nhằm đạt hiệu quả tối đa với các chi phí tối thiểu Xây dựng đợc mạng l-ới bán hàng hợp lý sẽ tạo điều kiện thuận lợi trong việc cung cấp hàng chokhách hàng đúng thời gian, địa điểm, khối lợng, chủng loại Tổ chức tốtmạng bán hàng đi kèm với những chính sách khác tạo bí quyết dành thắnglợi trong cạnh tranh, duy trì và mở rộng thị trờng một cách hiệu quả.

Trong mạng lới bán hàng của doanh nghiệp, ngời ta sử dụng các loạikênh phân phối hàng nh sau:

 Loại kênh trực tiếp: Loại kênh này có u điểm là thiết lập mối quanhệ trực tiếp giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng Lợi nhuận của ngời sảnxuất không bị chia xẻ Nhợc điểm của loại kênh này là phức tạp hoá côngtác bán hàng của doanh nghiệp, khả năng mở rộng phần thị trờng và ảnh h-

ởng của doanh nghiệp bị hạn chế.

 Loại kênh gián tiếp: Doanh nghiệp bán hàng cho ngời tiêu dùng quamột hay nhiều trung gian Loại kênh này có u và nhợc điểm ngợc lại vớiloại kênh trực tiếp.

Thông thờng các doanh nghiệp sử dụng đồng thời cả bốn kênh trongquá trình lu thông hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Tuỳ tình hìnhcụ thể trên thị trờng tại các thời điểm khác nhau mà các doanh nghiệp tậptrung chú ý vào các kênh tiêu thụ khác nhau với mục đích tiêu thụ đợcnhiều hàng hoá nhất với giá bán cao nhất.

2.5 Xây dựng các chính sách hỗ trợ bán hàng.Các hoạt động hỗ trợ bán hàng là biện pháp quan trọng và có hiệuquả trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp Nội dung chủyếu của chính sách này bao gồm:

 Quảng cáo: là việc sử dụng không gian, thời gian và các phơng tiện

thông tin để truyền tin định trớc về sản phẩm của doanh nghiệp Mục đíchcủa nó là thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ về những lợi ích,sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố thái độ, lòng tin củangời tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp.

Quảng cáo là công việc cần thiết trong lu thông hàng hoá Nó thờnghớng dẫn, hình thành nhu cầu, thúc đẩy nhu cầu một cách nhanh chóng.Trong điều kiện thị trờng hiện nay: hàng hoá ngày càng phong phú, đa dạngvà luôn có xu hớng bão hoà trên thị trờng thì quảng cáo càng trở nên cầnthiết Các phơng tiện thờng dùng trong quảng cáo là: báo chí, tivi, phim ảnh,biển quảng cáo.

 Xúc tiến bán hàng: là hoạt động Marketing thu hút sự chú ý củakhách hàng tới một loại sản phẩm, làm cho nó hấp dẫn hơn ở nơi bán hàng.Đây là hoạt động yểm trợ tất yếu nhằm tăng khối lợng hàng bán ra.

Các hình thức xúc tiến bán hàng:

 Thay đổi hình thức hàng hoá: là làm bất cứ một việc gì đó làm chosản phẩm hấp dẫn hơn đối với ngời mua Ví dụ: thay đổi bao gói, cải tiếnnhãn hiệu, thay đổi cách mở bao gói dễ dàng hơn.

 Khuyến khích mua hàng: giảm giá cho khách hàng mua với số lợngnhiều, giảm giá tạm thời, tặng quà, gói buộc hàng, thanh toán trả chậm, trảgóp.

 Đa ra những tài liệu tuyên truyền, hớng dẫn để thu hút sự chú ý củakhách hàng tới sản phẩm của doanh nghiệp.

 Mời khách hàng thử tự do đối với sản phẩm mới Đây là biện phápmạnh để khắc phục những hạn chế của việc bán hàng trong thời gian đầu.

 Thiết lập mối quan hệ mật thiết với khách hàng: Thông qua hội chợ,triển lãm hội nghị khách hàng, báo chí, doanh nghiệp mở rộng quan hệ vớikhách hàng và xúc tiến mậu dịch, thu thập thông tin, nắm bắt các nhu cầucủa thị trờng.

 Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm: Hớng dẫn khách hàng cách sử dụng sản

phẩm, bảo quản, sửa chữa, bảo hành sản phẩm, cung cấp phụ tùng thay thế.

3 Những nguyên tắc cơ bản của công tác duy trì và mởrộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Trong kinh doanh mọi hoạt động đều phải tuân theo một khuôn khổnhất định và chính nó tạo nên những nguyên tắc của mọi hoạt động Để thựchiện tốt công tác chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng tiêu thụ, doanh nghiệp cầntuân thủ một số nguyên tắc sau:

3.1 Nguyên tắc thứ nhất: Mở rộng thị trờng dựa trên cơ sởđảm bảo vững chắc phần thị trờng hiện có.

Đối với mỗi doanh nghiệp, tiêu thụ ổn định là cơ sở cho hoạt độngkinh doanh Để tạo nên một thị trờng tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phảixây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị trờng hiện có cả chiềurộng lẫn chiều sâu Mặt khác, duy trì thị trờng hiện có là biểu hiện sự ổnđịnh trong kinh doanh của doanh nghiệp Sự ổn định này là tiền đề cho hoạtđộng tìm kiếm thị trờng mới hay mở rộng thị trờng Do đó muốn mở rộngthị trờng, doanh nghiệp phải đảm bảo vững chắc phần thị trờng hiện có, khaithác tối đa tiềm năng của thị trờng Đó chính là cơ sở mở rộng thị trờng vàtạo nên một thị trờng kinh doanh ổn định.

3.2 Nguyên tắc thứ hai: Mở rộng thị trờng dựa trên cơ sở

huy động tối đa các nguồn lực trong doanh nghiệp.

Các nguồn lực nh là lao động, vốn, nhà xởng, máy móc, thiết bị củamỗi doanh nghiệp đều có hạn và nó có ảnh hởng trực tiếp tới số lợng, chất l-ợng, giá cả sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra Mọi kế hoạch sản xuấtđều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu thị trờng với khả năng về các nguồnlực doanh nghiệp Đối với thị trờng hiện có, sự biến động về cầu là khôngđáng kể nên mọi nguồn lực của doanh nghiệp không có biểu hiện căngthẳng Khi doanh nghiệp mở rộng thị trờng nhu cầu tất yếu sẽ tăng lên cả vềsố lợng và chất lợng, mà với các nguồn lực không đổi sẽ dẫn tới sự chênhlệch giữa yêu cầu của thị trờng với khả năng của doanh nghiệp.

Vì vậy muốn mở rộng thị trờng doanh nghiệp cần tìm mọi giải phápvà khai thác tối đa các nguồn lực, đảm bảo thoả mãn thị trờng.

3.3 Nguyên tắc thứ ba: Mở rộng thị trờng dựa trên cơ sởphân tích đầy đủ các loại nhu cầu và khả năng thanh toán của ngời tiêudùng, dự báo có căn cứ khoa học sự biến động cơ cấu sản phẩm tiêu dùng.

Trên thị trờng luôn tồn tại mối quan hệ cung cầu về tất cả các loạihàng hoá và dịch vụ Cơ sở để tạo nên mối quan hệ cung cầu của một hànghoá dựa trên nhu cầu của ngời tiêu dùng về loại hàng hoá đó Muốn sảnxuất đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp phải thờng xuyên dựatrên kết quả phân tích các thông tin về nhu cầu của ngời tiêu dùng, dự báocó căn cứ khoa học sự biến động cơ cấu sản phẩm tiêu dùng để ra quyếtđịnh sản xuất kinh doanh Trong quá trình phân tích các thông tin, ngờiquản lý phải biết loại bỏ các thông tin không cần thiết và chỉ giữ lại nhữngthông tin về nhu cầu có khả năng thanh toán Trên cơ sở các thông tin thu đ-ợc, doanh nghiệp phân chia thành nhóm ngời tiêu dùng với đầy đủ đặc điểmnhóm đó Những hoạt động này có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với thị trờngmới vì thông qua thu thập, xử lý thông tin và dự báo nhu cầu có khả năngthanh toán, doanh nghiệp mới có thể tạo đợc chỗ đứng vững chắc trên thị tr-ờng.

3.4 Nguyên tắc thứ t: Mở rộng thị trờng phải phù hợp với cácchính sách quản lý vĩ mô của Nhà nớc trong từng thời kỳ.

Mọi sự thay đổi về đờng lối, chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nớc là

nhân tố khách quan có ảnh hởng trực tiếp tới những biến động và sự ổn địnhcủa thị trờng cũng nh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Trong kinhdoanh, mọi hoạt động của doanh nghiệp phải tuân thủ chính sách quản lý vĩmô của Nhà nớc Hoạt động vi phạm luật pháp hoặc chính sách quản lý vĩmô của Nhà nớc sẽ ảnh hởng xấu tới quá trình kinh doanh của doanhnghiệp, tạo nên sự bất ổn trên thị trờng Vì vậy mở rộng thị trờng tiêu thụphải phù hợp với các chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nớc là hoạt động cótính nguyên tắc, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển.

4 Các nhân tố ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thịtrờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Duy trì và mở rộng thị trờng là điểm cốt yếu nhất để giải quyết cácvấn đề khác của quá trình kinh doanh Vì vậy nó thờng xuyên là mối quantâm của các doanh nghiệp hiện nay Khả năng duy trì và mở rộng thị trờngcủa từng doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố Ngoài sự nỗ lực chủquan của doanh nghiệp, nó phụ thuộc nhiều vào tác động của các nhân tốkhách quan.

Phân tích các nhân tố tác động tới thị trờng của doanh nghiệp giúpcho doanh nghiệp xác định đợc đâu là nhân tố cơ bản, có ảnh hởng quyếtđịnh, để từ đó hớng mọi nỗ lực của mình thực hiện các giải pháp duy trì vàmở rộng thị trờng Các nhân tố ảnh hởng đến khả năng duy trì, mở rộng thịtrờng của doanh nghiệp có thể chia thành hai nhóm lớn: nhóm nhân tố chủquan và nhóm nhân tố khách quan.

4.1 Nhóm nhân tố chủ quan.

Các nhân tố chủ quan phản ánh những điều kiện hiện có, sự nỗ lựcchủ quan của doanh nghiệp, những chính sách, giải pháp mà doanh nghiệpsử dụng trong kinh doanh nhằm duy trì và mở rộng thị trờng Gồm có cácnhân tố chủ yếu sau:

4.1.1 Sức cạnh tranh của doanh nghiệp.

Phản ánh tơng quan lực lợng về thế lực của doanh nghiệp và đối thủ

cạnh tranh trên thị trờng hiện có và chiếm lĩnh các thị trờng mới Sức cạnhtranh của doanh nghiệp thể hiện ở ba yếu tố cơ bản:

 Chất lợng sản phẩm: Sản phẩm của doanh nghiệp có chất lợng cao,ổn định, đa dạng về mẫu mã, phong phú về chủng loại, công dụng sẽ giúpcho sản phẩm có uy tín trên thị trờng, qua đó nâng cao uy tín của doanhnghiệp.

Với sản phẩm chất lợng cao doanh nghiệp có thể dễ dàng thâm nhậpvào các thị trờng mới Trên thị trờng cao cấp cạnh tranh về giá cả đã nhờngchỗ cho cạnh tranh về chất lợng Chất lợng sản phẩm là vũ khí cạnh tranhlợi hại nhất, phản ánh sức cạnh tranh của doanh nghiệp theo chiều sâu.

 Giá cả: Giá cả hàng hoá là yếu tố cạnh tranh cơ bản Sản phẩm cóchất lợng cao và giá hạ sẽ dễ dàng đánh bại các đối thủ cạnh tranh trên thịtrờng Khi giá cả giảm xuống sẽ kích thích tăng nhu cầu Vì vậy để duy trìphần thị trờng hiện có hoặc muốn chiếm lĩnh một phần thị trờng mới đòi hỏidoanh nghiệp phải có chính sách giá phù hợp.

 Các biện pháp marketing nhằm nâng cao thế lực của doanh nghiệptrớc các đối thủ cạnh tranh Nó bao gồm khả năng nắm bắt các nhu cầu mới,các biện pháp về quảng cáo, phân phối hàng, xúc tiến với khách hàng, cácdịch vụ trong và sau khi bán hàng Các biện pháp này giúp doanh nghiệp tạođợc chữ tín với khách hàng, giúp ngời tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm củadoanh nghiệp Qua đó doanh nghiệp thu hút đợc khách hàng về phía mình.

4.1.2 Trình độ quản lý kinh doanh và trình độ tay nghề củacông nhân trong doanh nghiệp:

Trình độ quản lý của doanh nghiệp đợc thể hiện ở công nghệ quản lýmà doanh nghiệp đang áp dụng, năng lực quản lý, kinh doanh của BanGiám đốc.

Bộ máy quản lý năng động, khoa học sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàngthích nghi với mọi thay đổi của nền kinh tế thị trờng Nhậy bén trong kinhdoanh giúp cho doanh nghiệp nhanh chóng phán đoán tình thế, chớp thời cơtạo thế vững chắc trên thị trờng.

Trình độ nhận thức, chấp hành kỷ luật lao động, mức độ tinh thông

nghề nghiệp của đội ngũ công nhân viên chức là yếu tố cơ bản quyết địnhchất lợng, giá thành sản phẩm Trong điều kiện các nhân tố khác, nhất làtrình độ công nghệ của doanh nghiệp khó có thể thay đổi một sớm mộtchiều thì nhân tố con ngời có vai trò quan trọng Từ đó ảnh hởng đến khảnăng duy trì và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.

4.2 Nhóm nhân tố khách quan.

4.2.1 ảnh hởng của môi trờng công nghệ:

Ngày nay tiến bộ khoa học, công nghệ tác động mạnh mẽ tới mọilĩnh vực của đời sống kinh tế, xã hội, ảnh hởng không nhỏ đến khả năngduy trì và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp, thể hiện chỗ:

 Nhu cầu tiêu dùng của xã hội ngày càng tăng lên cả về số lợng, chấtlợng và chủng loại hàng hoá Những tiến bộ khoa học, công nghệ giúp ngờisản xuất đáp ứng đợc nhu cầu ngày càng cao của xã hội và ngợc lại nó cũnglàm xuất hiện thêm nhiều nhu cầu mới Từ đó thị trờng đợc mở rộng dẫnđến qui mô nhu cầu và sự đa dạng của nhu cầu cũng tăng lên.

 Tiến bộ khoa học, công nghệ làm cho chu kỳ sống của sản phẩm rútngắn lại, tạo ra nhiều sản phẩm mới có chất lợng, công dụng cao hơn Vìvậy phần thị trờng của mỗi doanh nghiệp chiếm giữ sẽ có những biến độnglớn, thử sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng.

 Trong thời đại ngày nay, khoa học công nghệ phát triển nh vũ bão,đòi hỏi các doanh nghiệp phải thờng xuyên nâng cấp thiết bị, đổi mới côngnghệ, ứng dụng tiến bộ khoa học, công nghệ vào sản xuất làm tăng năng lựcsản xuất của các doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp biết đầu t đúng hớng thìcó thể nâng cao sức cạnh tranh của mình trớc các đối thủ, thâm nhập, mởrộng sang thị trờng của các doanh nghiệp khác.

4.2.2 ảnh hởng của môi trờng kinh tế cũng nh các chính sáchquản lý vĩ mô của Nhà nớc: Môi trờng kinh tế có vai trò quan trọng, tác

động trực tiếp đến thị trờng của doanh nghiệp.

 Quan hệ cung - cầu ảnh hởng trực tiếp đến thị trờng của doanhnghiệp thông qua sự biến động của giá cả trên thị trờng Khi giá cả của hàngthay thế giảm xuống, nhu cầu về sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp sẽ

giảm theo và ngợc lại.

 Qui luật cạnh tranh là cơ chế vận động của thị trờng, tồn tại tất yếutrong nền kinh tế hàng hoá, đợc biểu hiện thông qua sự cạnh tranh giữa ngờibán và ngời bán, ngời mua với ngời mua, ngời bán với ngời mua Tình trạngcạnh tranh trên thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải nỗ lực vơn lên,giành lợi thế cạnh tranh so với đối thủ Mặt khác, thị trờng của doanhnghiệp cũng luôn luôn bị các đối thủ cạnh tranh tấn công.

 Mức thu nhập của dân c và sự tăng trởng của nền kinh tế quốc dâncó ảnh hởng lớn tới qui mô, cơ cấu của thị trờng Khi nền kinh tế tăng trởngvới tốc độ cao, thu nhập của dân c sẽ tăng lên, làm tăng khả năng thanh toáncủa họ, tăng sức mua trong xã hội Thu nhập cao còn làm đa dạng nhu cầuvà thay đổi cơ cấu thị trờng Ngời tiêu dùng tăng khả năng mua sắm, tăngqui mô của cầu.

 Trong nền kinh tế thị trờng Nhà nớc có vai trò rất quan trọng, chiphối nhiều tới thị trờng và từ đó hớng tới thị trờng của các doanh nghiệpthông qua công cụ quản lý vĩ mô.

 Nhà nớc với vai trò đặc biệt của mình sử dụng pháp quyền hànhchính buộc ngời mua, ngời bán phải tuân theo một giới hạn nhất định Đó làviệc Nhà nớc đa ra các luật lệ để xác định môi trờng kinh tế, những khuônkhổ luật pháp này có tác dụng sâu sắc tới các hành vi ứng xử kinh tế củacon ngời Nhà nớc sử dụng quyền lực về tài chính để ổn định nền kinh tế.Thông qua các chính sách về thuế, đầu t, tiết kiệm, lãi suất, xuất nhập khẩu.Nhà nớc điều tiết tiêu dùng, khuyến khích hoặc hạn chế các hoạt động kinhdoanh, đầu t sản xuất vào một lĩnh vực nào đó của các doanh nghiệp Nhà n-ớc đa ra các chính sách để khắc phục những nhợc điểm của thị trờng.

 Nhà nớc với vai trò là hộ tiêu thụ đặc biệt lớn có khả năng thay đổimọi quan hệ cung cầu trên mọi thị trờng: thị trờng hàng hoá, thị trờng tiềntệ, thị trờng lao động Để thực hiện vai trò này, một mặt Nhà nớc thông quacác doanh nghiệp quốc doanh, mặt khác trực tiếp sử dụng ngân sách quốcgia để chi tiêu Ví dụ nh Nhà nớc chi ngân sách để bình ổn giá cả nhữngmặt hàng thiết yếu hoặc xây dựng những công trình lớn nhằm tăng sức cầu,tăng mức chi tiêu xã hội, tạo nhiều việc làm, giảm tỷ lệ thất nghiệp.

4.2.3 ảnh hởng của môi trờng văn hoá, xã hội:

Văn hoá xã hội có tác động riêng biệt đến thị trờng Những phong tụctập quán, lối sống, thói quen tiêu dùng và thị hiếu của các tầng lớp dân c cóảnh hởng sâu sắc đến qui mô, cơ cấu nhu cầu của thị trờng, tức là tác độngtrực tiếp đến cầu của từng mặt hàng và thị trờng sản phẩm của doanhnghiệp.

4.2.4 ảnh hởng của nhân tố chính trị xã hội và pháp luật:

Sự ổn định về chính trị là điều kiện không thể thiếu cho phát triểnkinh tế thị trờng Chính trị ổn định, môi trờng pháp luật hoàn chỉnh sẽ cósức lôi cuốn các doanh nghiệp trong và ngoài nớc đầu t vào lĩnh vực sảnxuất và thơng mại, làm tăng khả năng cung hàng vào thị trờng.

Tất cả những điều đó trực tiếp hoặc gián tiếp ảnh hởng đến thị trờngcủa các doanh nghiệp.

5 Vai trò của việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụsản phẩm.

5.1 Đối với doanh nghiệp.

Thị trờng của doanh nghiệp đợc đo bằng tỉ trọng sản lợng tiêu thụ haydoanh số thực hiện của doanh nghiệp so với toàn ngành, hay còn gọi là thịphần của doanh nghiệp Một mặt, nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội đốivới sản phẩm của doanh nghiệp Mặt khác, nó cũng phản ánh sức cạnh tranhcủa doanh nghiệp trên thị trờng.

Mỗi doanh nghiệp đều theo đuổi mục tiêu riêng của mình Trong đómục tiêu cơ bản, lâu dài, quan trọng nhất là lợi nhuận Các mục tiêu củadoanh nghiệp chỉ đợc thực hiện khi thị trờng của doanh nghiệp đợc duy trìvà mở rộng.

Duy trì và mở rộng thị trờng có nghĩa là doanh nghiệp sẽ tăng đợc sảnlợng tiêu thụ, tăng đợc lợi nhuận và tăng tích luỹ Nhờ đó doanh nghiệp cótiềm lực về tài chính để mở rộng sản xuất, đổi mới công nghệ để nâng caochất lợng, hạ giá thành sản phẩm Kết quả của quá trình này làm tăng khảnăng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng tạo cho doanh nghiệp kinhdoanh an toàn hơn.

Trên thị trờng, doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnhtranh Việc tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp có ý nghĩa rất tolớn Sự biến động của nhu cầu, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các nhàcung cấp cùng một loại hàng hoá đã buộc doanh nghiệp phải đặt trọng tâmvào chiến lợc tăng trởng để giành giật thị trờng Vì vậy phần thị trờng củadoanh nghiệp không ổn định, mà nó luôn biến đổi theo lợi thế cạnh tranhcủa mỗi doanh nghiệp trên thị trờng Cạnh tranh trên thị trờng càng gay gắtthì rủi ro trong kinh doanh càng lớn Không duy trì đợc thị trờng tiêu thụsản phẩm sẽ dẫn đến nguy cơ phá sản doanh nghiệp.

Các liên doanh sản xuất và lắp ráp ô tô tại Việt Nam hiện đang phảiđối mặt với những khó khăn to lớn Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của các liêndoanh hiện đang bị thu hẹp dần do cầu về ô tô không tơng xứng với mứctăng về cung ô tô.

5.2 Đối với nền kinh tế quốc dân.

Mỗi doanh nghiệp là một đơn vị kinh tế trong hệ thống kinh tế thốngnhất Một nền kinh tế vững mạnh dựa trên nền tảng sự lớn mạnh của cácdoanh nghiệp hoạt động trên đất nớc đó.

Mỗi doanh nghiệp duy trì và mở rộng đợc thị trờng, đẩy lùi đợc sự lấnchiếm của hàng ngoại sẽ góp phần phát triển nền kinh tế nớc nhà, tăng tiềmlực kinh tế của đất nớc, góp phần giải quyết các vấn đề xã hội.

Duy trì và mở rộng thị trờng ngoài nớc của mỗi doanh nghiệp còntăng cờng đợc tiềm lực ngoại thơng, tạo khả năng cân bằng cán cân thanhtoán quốc tế, qua đó ảnh hởng của đất nớc trên trờng quốc tế.

ô tô là loại hàng hoá thiết yếu của xã hội là một phơng tiện khôngthể thiếu của ngành giao thông vận tải hiện nay Sản xuất và lắp ráp ô tôhiện nay là ngành công nghiệp mang lại hiệu quả kinh tế cao đối với các n-ớc trên thế giới ở Việt Nam, tuy ngành sản xuất lắp ráp ô tô còn nhỏ bé nh-ng cũng là một trong những ngành có giá trị tổng sản lợng cao nhất, cungcấp phần lớn các sản phẩm ô tô cho nhu cầu xã hội, cung cấp cho tất cả cácthành phần kinh tế phơng tiện vận tải, chuyên chở và đi lại, và góp phầnphát triển kinh tế đất nớc Việc duy trì và mở rộng thị trờng sản phẩm củacác liên doanh ô tô tại Việt Nam không chỉ có ý nghĩa đối với bản thân

ngành công nghiệp ô tô tại Việt Nam mà còn có ý nghĩa to lớn đối với toànbộ nền kinh tế quốc dân mở rộng thị trờng ô tô Việt Nam sẽ là tiền đề pháttriển ngành công nghiệp ô tô Việt Nam trong thế kỷ tới đồng thời tạo côngăn việc làm, nâng cao đời sống cho dân c trớc mắt là các vùng đô thị lớn.

Tóm lại, việc không ngừng mở rộng thị trờng ô tô cho các liên doanhlắp ráp ô tô tại Việt Nam trong thế kỷ tới, có tác động rất mạnh mẽ đối vớisự phát triển kinh tế của đất nớc nói chung cũng nh sự tồn tại và phát triểncủa các liên doanh sản xuất và lắp ráp ô tô nói riêng.

Hiện nay, thị trờng ô tô ở Việt Nam có rất đa dạng các loại ô tô củacác hãng nh: Mercedes-Benz Việt Nam, Toyota, Ford Việt Nam, Isuzu,Misubishi, Daewoo, Daihatsu, BMW, Mazda, Mekong.

2 Cầu

Nhu cầu của ngời tiêu dung về sản phẩm của các hãng ô tô ngày càngtăng Trong những năm gần đây, mức thu nhập của ngời dân tăng, vì vậy, họđã có nhu cầu đối với mặt hàng xa sỉ nh ô tô Riêng đối với sản phẩm củaMercedes-Benz, số lợng ô tô bán ra tăng đáng kể trong ba năm gần đây(2000 - 2002) Năm 2000, MBV đã bán đợc 3,085 chiếc, chiếm 17% tổngsố xe ô tô đã bán của hơn 13 hãng sản xuất ô tô Năm 2001, MBV bán đợc4,592 chiếc, chiếm 19% tổng số xe ô tô đã bán của hơn 13 hãng sản xuất ôtô Năm 2002, MBV đã bán 7,143 chiếc, chiếm 20% tổng số xe đã bán củahơn 13 hãng sản xuất ô tô Qua con số xe ô tô đã bán ngày càng tăng cho tathấy mức sống của ngời dân ngày càng tăng và nhu cầu sử dụng xe ô tô

Và để có đợc thị trờng bán ra những chiếc xe ô tô của mình, hãngDaimler đã đồng ý với ông Emil Jellinek về việc đặt tên cho những chiếc ôtô này là “Mercedes” Ông Emil Jellinek đã giúp cho hãng Daimler bán đợcrất nhiều xe ở nhiều nớc trên thế giới.

Hãng Daimler đợc đổi tên thành “Mercedes” sau cái chết của ôngDaimler vào năm 1900 và ngôi sao ba cánh biểu tợng cho sự phát triển củahãng Mercedes về ngành kinh doanh giao thông đờng bộ, đờng thuỷ, đờngkhông.

Sau chiến tranh thế giới lần thứ nhất, hãng Daimler hợp tác với hãngBenz (một hãng chuyên sản xuất động cơ ô tô) Hai hãng ký kết hợp tácchính thức vào năm 1926 và lấy biểu tợng thơng mại là ngôi sao ba cánh.Và cũng chính vào năm 1926, hãng ô tô Mercedes-Benz ra đời.

Để mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, Mercedes-Benz đã thiết lậpnhà máy lắp ráp xe tại 37 nớc trên thế giới, trong đó có Việt Nam.

Mercedes-Benz thành lập văn phòng đại diện ở Việt Nam vào năm1990 và sau đó đợc cấp giấy phép số 1205/GP về việc lắp ráp xe hơi, xe tảinhẹ và xe buýt ở Thành phố Hồ Chí Minh với tổng số vốn đầu t là 50 tỷEUR (khoảng 45.54 tỷ USD), trong đó Mercedes-Benz chiếm 70% tổng sốvốn đầu t và đối tác phía Việt Nam là Tổng Công ty cơ khí ô tô Sài Gòn(SAMCO) chiếm 30% tổng số vốn đầu t dới dạng tiền thuê đất, nhà xởngsẵn có.

Tên giao dịch tiếng Anh là: Mercedes-Benz Vietnam Ltd., Co viết tắtlà MBV Trụ sở chính tại: 13 Đờng Quang Trung, Phờng 11, Quận Gò Vấp,Thành Phố Hồ Chí Minh.

Việc Tổng Công ty cơ khí ô tô Sài Gòn liên doanh với Benz là hớng đi đúng đắn phù hợp với chủ trơng của Đảng và Nhà nớc ta,phù hợp với nhu cầu của thị trờng và tình hình kinh tế - xã hội của đất nớclúc bấy giờ.

Mercedes- Đợc cấp giấy phép 4/1995, sau một quá trình chuẩn bị tích cựcđến tháng 6/1995 MBV đã tiến hành khởi công xây dựng nhà xởng sảnxuất và mở văn phòng đại diện tại TP Hồ Chí Minh Tháng 5/1996MBV đa nhà xởng sản xuất lắp ráp CKD vào hoạt động Đây là một b-ớc phát triển mạnh về công nghệ của liên doanh MBV Và cũng trongnăm 1996, MBV đã khai trơng sản phẩm Mercedes lắp ráp tại ViệtNam Việc lắp ráp hoàn thiện sản phẩm của hãng MBV đã cho thấycông nghệ cao của nớc ngoài đã bớc đầu đợc áp dụng trong nền côngnghiệp ô tô Việt Nam và ngời thợ MBV đã chứng tỏ trình độ của mìnhtrong việc lĩnh hội những kiến thức công nghệ cao này Song song vớiđầu t vào công nghệ MBV còn tiến hành mở rộng các hoạt động bánhàng và bảo hành: mở trung tâm bán và bảo dỡng Star Motor tại đờngVõ Thị Sáu - Tp HCM, mở Trung tâm bán và bảo dỡng 2 tại đờngLáng Hạ - Hà Nội, các đại lý bán hàng ở các tỉnh, thành phố liên tiếpra đời, văn phòng đại diện tại Hà Nội phát triển thành Chi nhánh phânphối sản phẩm cho các tỉnh phía Bắc Sản phẩm của MBV trở nênthông dụng trên thị trờng, đã chiếm lĩnh phần lớn thị trờng xe hơi ởViệt Nam.

 Về mặt kinh tế:

 Giải quyết tình trạng thiếu vốn trong nền kinh tế.

 Tiếp nhận kỹ thuật, công nghệ hiện đại, phơng pháp quản lý của nớcngoài.

 Góp phần sử dụng có hiệu quả lợi thế trong nớc. Thúc đẩy một số ngành liên quan phát triển nh :

 Hệ thống cung cấp nhiên liệu.

 Hệ thống cung cấp phụ tùng thay thế. Hệ thống dịch vụ bảo hành sửa chữa.

 Các ngành điện, điện tử, cao su. Về mặt xã hội:

 Tạo công ăn việc làm, giảm tỷ lệ thất nghiệp.

 Nâng cao trình độ dân trí của ngời dân do việc tiếp cận với mộtngành công nghiệp lớn, tạo tác phong làm việc công nghiệp, thích ứng vớicách quản lý hiện đại trong cơ chế thị trờng đầy biến động.

2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty MBV.

 Xuất khẩu các sản phẩm của MBV ra nớc ngoài đảm bảo cân đối nhucầu ngoại tệ mở rộng sự phát triển của liên doanh.

2.2 Nhiệm vụ: công ty có trách nhiệm thực hiện đầy đủ chứcnăng tổ chức bộ máy của đơn vị.

 Trên cơ sở kế hoạch của Nhà nớc, tổng hợp nhu cầu các ngành trongnớc, các thành phần kinh tế để xây dựng kế hoạch luân chuyển vốn Xâydựng chơng trình sản xuất lắp ráp cho những năm kế hoạch và kế hoạch dàihạn của công ty phù hợp với điều kiện kinh tế ở Việt Nam.

 Tổ chức tiếp nhận hàng nhập khẩu máy móc thiết bị từ nớc ngoài.Ký kết các hợp đồng kinh tế với các đơn vị kinh tế trong và ngoài nớc.

 Xây dựng tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất, kế hoạch chi trảlơng cho ngời lao động Kế hoạch xây dựng cơ bản để thực hiện mục đíchnội dung hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

 Nghiên cứu khả năng và nhu cầu của thị trờng trong và ngoài nớc đểcó kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp thị trờng và có hiệu quả.

 Tuân thủ các chính sách, chế độ, pháp luật của Nhà nớc và qui chếkinh doanh của bộ.

 Ưu tiên sử dụng lao động trong nớc, đảm bảo quyền, lợi ích laođộng theo quy định của luật lao động, tôn trọng quyền tổ chức công đoàntheo luật công đoàn.

 Bảo đảm chất lợng hàng hoá theo tiêu chuẩn đã đăng ký.

 Thực hiện đầy đủ các quy định của Nhà nớc về bảo vệ môi trờng,bảo vệ di tích lịch sử, văn hoá, trật tự an ninh xã hội.

 Ghi chép sổ sách kế toán theo quy định của pháp luật.

Tóm lại, với t cách là doanh nghiệp độc lập MBV có đầy đủ quyềnchủ động sản xuất kinh doanh để thực hiện các chức năng và nhiệm vụ củamình trong phạm vi hoạt động của công ty.

3 Cơ cấu tổ chức và nhân sự của MBV.

 Cơ cấu tổ chức:

Là một công ty liên doanh nên MBV có một cơ cấu tổ chức chặt chẽ.Hội đồng quản trị (HĐQT) của MBV có quyền lực cao nhất, các thành viêncủa HĐQT do hai bên chỉ định Bên Việt Nam có 4 thành viên, bên nớcngoài có 7 thành viên Chủ tịch hội đồng quản trị do bên nớc ngoài chỉ định,phó chủ tịch hội đồng do bên Việt Nam chỉ định.

 HĐQT ra các quyết định tại các hội nghị thờng kì của mình Hộinghị thờng kì đợc tổ chức tuỳ mục đích cần thiết nhng một năm HĐQT họpít nhất hai lần.

 HĐQT quyết định theo nguyên tắc nhất trí về các vấn đề sau:Một là, kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty, ngân sách, vay nợ.Hai là, những sửa đổi bổ sung điều lệ công ty, những thay đổi quantrọng về tổ chức hoạt động của công ty, những thay đổi mục đích phơng h-ớng hoạt động đã đăng ký, tăng vốn pháp định, chuyển nhợng vốn, kéo dàithời gian hoạt động, tạm ngừng thời gian hoạt động của công ty.

Ba là, tỷ lệ lợi nhuận trích lập quỹ và chế độ sử dụng quỹ đó.

Bốn là, bổ nhiệm thay đổi hoặc bãi nhiệm Chủ tịch, Phó Chủ tịchHĐQT, Tổng Giám đốc, Phó Tổng Giám đốc, Kế toán trởng, Trởng banthanh lý, Trởng ban thanh tra, bên có ngời bị bãi miễn đề cử ngời khác đểHĐQT xem xét chấp thuận.

Năm là, uỷ quyền cho Tổng Giám đốc hoặc Phó Tổng Giám đốc giảiquyết những vấn đề thuộc thẩm quyền của mình trong trờng hợp đặc biệt.

Những quyết định khác của HĐQT về các vấn đề khác chỉ có giá trịkhi đợc 2/3 số thành viên hội đồng quản trị chấp thuận.

Bộ máy điều hành của công ty bao gồm:

Tổng Giám đốc và Phó Tổng Giám đốc: chịu trách nhiệm trớc HĐQTvề những việc nh: đảm bảo thực hiện kế hoạch đợc duyệt, tổ chức thực hiệnkế hoạch đó; đại diện cho công ty quan hệ với các tổ chức, cơ quan Nhà n-ớc, các toà án của các nớc khi có tranh chấp về kinh tế xảy ra; giải quyếtnhững vấn đề do HĐQT uỷ quyền; tuyển dụng lao động thông qua nhữnghợp đồng lao động

Các phòng chức năng chịu trách nhiệm quản lý, chỉ đạo nghiệp vụchuyên môn và tham mu cho Giám đốc về các vấn đề mà phòng mình phụtrách Đồng thời chịu sự hớng dẫn của các Giám đốc chức năng.

 Phòng tổ chức hành chính: tham mu giúp Giám đốc công ty về côngtác tổ chức lao động sản xuất, quản lý đào tạo và sử dụng đội ngũ cán bộcông nhân viên Thực hiện mọi chính sách đối với ngời lao động, hớng dẫncác cán bộ, công nhân thực hiện mọi quy định của công ty Quản lý hồ sơ,tài liệu và con dấu của công ty.

 Phòng kế toán tài chính: tham mu giúp Giám đốc về công tác hạchtoán tài chính, lỗ, lãi, các khoản chi phí, các chế độ tiền thởng, các quỹcông ty, vốn, tài sản cố định.

 Phòng Marketing: có chức năng tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩmcủa công ty, tổ chức các kênh phân phối, nghiên cứu nhu cầu trong và ngoàinớc Tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng nhằm thu hút khách hàng vàphát triển sản xuất kinh doanh.

 Phòng kỹ thuật: kiểm tra sản phẩm trớc khi xuất xởng.

 Phòng vật t đợc chia làm hai bộ phận: Bộ phận thu mua vật t: muanhững vật t phục vụ cho sản xuất kinh doanh từ nớc ngoài hoặc từ nội địa.Kho: Tiếp nhận và kiểm tra cấp phát nguyên vật liệu.

 Phòng sản xuất: có chức năng quản lý hoạt động sản xuất, tổ chứcquản lý các dây truyền sản xuất và gia công, hoàn thiện sơn, cơ điện.

Sơ đồ 1: Bộ máy tổ chức của công ty.

kế hoạch

B ộ phận

Bộphậnchăm

sóc KHBộ

phậnbảo dưỡngBộ

Bộ phận chất lượng

co

 Về nhân sự:

Bản thân ngành công nghiệp ô tô là một ngành đòi hỏi có kỹ thuậtcao, chính xác Đòi hỏi nhân viên của công ty phải có trình độ văn hoá,nghiệp vụ chuyên môn, kỹ thuật, sức khoẻ tốt, kỷ luật và tác phong côngnghiệp

Công ty chú trọng việc tuyển lựa những cán bộ có khả năng đáp ứngđợc nhiệm vụ của công ty Xây dựng một đội ngũ nhân sự đáp ứng đợc nhucầu của sản xuất kinh doanh ngày càng hoàn thiện về kiến thức chuyên môncũng nh trình độ thơng mại, trình độ ngoại ngữ Hiện nay tổng số cán bộ,công nhân của MBV có 565 ngời

Về cơ bản, MBV đã tổ chức đợc một bộ máy quản lý và hoạt độngphù hợp với một công ty chuyên lắp ráp và tiêu thụ ô tô Nhờ có đội ngũ cánbộ quản lý có trình độ và năng lực, MBV đã tạo đợc sức mạnh nội lực vữngchắc, làm tiền đề cho sự phát triển của công ty.

4 Tình hình sản xuất kinh doanh của MBV.

4.1 Thực trạng hoạt động kinh doanh của MBV

Sản phẩm của công ty là sản phẩm ô tô có giá trị lớn, giá trị sửdụng cao cho nên sản phẩm bán ra chủ yếu cho các đơn vị có nguồnngân sách cấp, các công ty du lịch, các công ty kinh doanh có tầm cỡlớn tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn Hà Nội, Thành phố Hồ ChíMinh, Hải Phòng, Đà Nẵng Hiện nay sản phẩm của công ty chiếmhơn 60% xe tiêu thụ đợc bán cho khách hàng là các doanh nghiệp tnhân Ngoài ra sản phẩm của công ty có mặt ở hầu hết các tỉnh thànhphố trong cả nớc Kết quả sản xuất trong các năm gần đây (2000-2002)nh sau:

Bảng1: Kết quả sản xuất kinh doanh của MBV giai đoạn 2000 - 2002.

Năm

Nguồn: Báo cáo của công ty

Qua bảng trên ta thấy, về cơ bản số lợng xe của công ty đã bánluôn sát với số lợng xe đợc lắp ráp Mặt khác số lợng xe lắp ráp vàtiêu thụ tăng qua các năm Đồng thời doanh thu không ngừng tăng từ18.239.900 USD năm 2000 lên 52.689.200 USD năm 2002 Cụ thể:

Năm 2000, công ty đã bán đợc 3.085 xe, đạt 101% so với số lợngxe lắp ráp đợc.

Năm 2001, công ty đã bán đợc 4.592 xe, đạt 101% so với số lợngxe lắp ráp đợc.

Năm 2002, công ty đã bán đợc 7.143 xe đạt 99% so với số lợngxe đợc láp ráp.

Tốc độ tiêu thụ và lắp ráp từ năm 2001 sang năm 2002 nhanhhơn tốc độ lắp ráp từ năm 2000 sang năm 2001 Điều đó có thể giảithích bằng lý do: do cạnh tranh về giá cả và chất lợng với một số hãngnh TOYOTA, FORD, MITSUBISHI; và các sản phẩm nhập lậu, hàngđã qua sử dụng Sức mua của các doanh nghiệp t nhân đối mặt hàngnày tăng Và do Chính Phủ yêu cầu các cơ quan Nhà nớc tiết kiệm chitiêu nên cũng ảnh hởng tới vấn đề tiêu thụ sản phẩm của công ty Mặtkhác, về yếu tố chủ quan của mình, MBV mặc dù đã cố gắng nghiêncứu thị trờng, mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm, áp dụng chính sách