Văn hóa giao tiếp trong đàm phán thương mại việt mỹ

ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC KHOA HỌC XÃ HỘI VÀ NHÂN VĂN KHOA VĂN HỐ HỌC  TRẦN THỊ NGỌC MAI VĂN HĨA GIAO TIẾP TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI VIỆT - MỸ LUẬN VĂN THẠC SĨ CHUYÊN NGÀNH VĂN HOÁ HỌC Mã số: 60.31.70 TP HỒ CHÍ MINH - 2012 ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC KHOA HỌC XÃ HỘI VÀ NHÂN VĂN KHOA VĂN HOÁ HỌC  TRẦN THỊ NGỌC MAI VĂN HÓA GIAO TIẾP TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI VIỆT - MỸ LUẬN VĂN THẠC SĨ CHUYÊN NGÀNH VĂN HOÁ HỌC Mã số: 60.31.70 Người hướng dẫn khoa học: TS ĐÀO MINH HỒNG TP HỒ CHÍ MINH - 2012 MỤC LỤC MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU, HÌNH MỞ ĐẦU 5 Lý chọn đề tài Mục đích nghiên cứu Lịch sử nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu 10 Ý nghĩa khoa học thực tiễn 11 Phương pháp nghiên cứu nguồn tư liệu 12 Bố cục luận văn 13 CHƯƠNG 1: NHỮNG TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN 14 1.1 Văn hóa giao tiếp 14 1.1.1.Khái niệm 14 1.1.2.Đặc trưng, chức văn hóa giao tiếp 15 1.1.3.Cấu trúc văn hóa giao tiếp 16 1.1.4.Cấu trúc văn hóa giao tiếp phương Đơng phương Tây 16 1.2 Đàm phán thương mại quốc tế 21 1.2.1 Khái niệm 21 1.2.1.1 Đàm phán 21 1.2.1.2 Đàm phán thương mại quốc tế 23 1.2.2 Các tính chất đàm phán thương mại quốc tế 24 1.2.2.1 Đàm phán thương mại quốc tế khoa học nghệ thuật 24 1.2.2.2 Đàm phán thương mại quốc tế chuỗi hoạt động giao tiếp 28 1.3 Văn hóa giao tiếp đàm phán thương mại quốc tế 30 1.3.1 Định nghĩa 30 1.3.2 Các đặc trưng chức VHGT ĐPTM 31 1.3.2.1 Tính hệ thống chức tổ chức 31 1.3.2.2 Tính giá trị chức điều chỉnh 32 1.3.2.3 Tính lịch sử chức giáo dục 34 1.3.3 Cấu trúc văn hóa giao tiếp đàm phán thương mại 35 1.3.3.1 Các thành tố cấu trúc 35 1.3.3.2 Văn hóa quốc gia văn hóa giáo tiếp đàm phán thương mại 36 Tiểu kết 45 CHƯƠNG 2: NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CỦA VĂN HÓA GIAO TIẾP TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI VIỆT - MỸ 47 2.1 Triển vọng thương mại Việt – Mỹ 47 2.1.1 Tăng trưởng thương mại Việt - Mỹ giai đoạn 2001 - 2011 47 2.1.2 Triển vọng thách thức 49 2.2 Văn hóa giao tiếp Việt Nam Mỹ 51 2.2.1 Văn hóa giao tiếp Việt Nam 51 2.2.1.1 Cấu trúc văn hóa Việt Nam 51 2.2.1.2 Các đặc điểm văn hóa giao tiếp Việt Nam 52 2.2.2 Văn hóa giao tiếp Mỹ 56 2.2.2.1 Cấu trúc văn hóa Mỹ 56 2.2.2.2 Các đặc điểm văn hóa giao tiếp Mỹ 56 2.2.3 Văn hóa giao tiếp kinh doanh người Việt người Mỹ 60 2.3 So sánh đặc điểm VHGT ĐPTM Việt - Mỹ 64 2.3.1 Văn hóa nhận thức 65 2.3.2 Văn hóa tổ chức 72 2.3.3 Văn hóa ứng xử 83 Tiểu kết 88 CHƯƠNG 3: NÂNG CAO HIỆU QUẢ VĂN HÓA GIAO TIẾP TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI VIỆT - MỸ 91 3.1 Chân dung văn hóa vị nhà đàm phán người Mỹ 91 3.1.1 Nhà đàm phán Mỹ mắt nhà đàm phán nước 91 3.1.2 Vị nhà đàm phán thương mại người Mỹ 93 3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu VHGT ĐPTM Việt - Mỹ 98 3.2.1 Đối với nhà đàm phán Việt Nam 98 3.2.1.1 Văn hóa nhận thức 98 3.2.1.2 Văn hóa tổ chức đàm phán 102 3.2.1.3 Văn hóa ứng xử 105 3.2.2 Vai trò Nhà nước quan hữu quan 110 3.2.2.1 Tạo hành lang pháp lý để hội nhập luật pháp kinh doanh quốc tế 111 3.2.2.2 Xây dựng môi trường kinh doanh lành mạnh, minh bạch 114 3.2.2.3 Tạo chế phối hợp quản lý thông tin thương mại quốc tế 115 3.2.2.4 Xây dựng chương trình quốc gia đào tạo cán ĐPTM quốc tế 117 KẾT LUẬN 119 TÀI LIỆU THAM KHẢO 123 PHỤ LỤC 128 Phụ lục 128 Phụ lục 133 LỜI CẢM ƠN Để hồn thành luận văn, tơi nhận giúp đỡ tận tình q thầy cơ, đồng nghiệp, gia đình Tơi xin trân trọng gửi lời cảm tạ tri ân sâu sắc đến: TS Đào Minh Hồng tận tâm kiên nhẫn hướng dẫn hoàn thành luận văn Xin trân trọng cảm ơn Quý thầy cô giảng dạy hỗ trợ, động viên tơi suốt q trình học cao học hoàn thành luận văn Xin trân trọng cảm ơn Quý thầy Khoa Văn hóa học, Phịng Sau đại học tạo điều kiện thuận lợi để tơi hồn tất luận văn Xin gửi lời tri ân đến Quý thầy Bộ mơn Hàn Quốc học nhiệt tình hỗ trợ, san sẻ cơng việc để tơi yên tâm hoàn thành tốt luận văn Chân thành cảm ơn anh chị học viên ngành văn hóa học động viên tơi hồn thành luận văn Trân trọng biết ơn hỗ trợ, động viên Quý bạn bè thân hữu gia đình! Tp Hồ Chí Minh, ngày 30 tháng năm 2012 Học viên Trần Thị Ngọc Mai DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU, HÌNH Bảng 1.1: Các đặc trưng cấu trúc VHGT phương Đơng phương Tây 19-20 Hình 1.1: Mơ hình đàm phán vòng tròn 25 Hình 1.2: Sự đối lập thống quyền lợi ĐPTM 27 Bảng 1.2: Tiến trình đàm phán thương mại quốc tế 28 Hình 1.3: Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán thương mại 29 Bảng 1.3: Các chiến lược hành vi giao tiếp ĐPTM quốc tế 30 Hình 1.4: Mơ hình giao tiếp đàm phán 33 Hình 1.5: Cấu trúc văn hóa giao tiếp đàm phán thương mại 35 Bảng 1.4: Các thành tố cấu trúc VHGT ĐPTM .36 Hình 1.6: Ảnh hưởng văn hóa đàm phán 41 Hình 1.7: Mối quan hệ văn hóa chiến lược,hành vi đàm phán 43 Bảng 1.5: Năm hành vi xung đột liên nhân 44 Bảng 1.6: Các cấp độ hành vi thể diện giao tiếp liên văn hóa 44-45 Biểu 1.1: Tăng trưởng thương mại song phương Việt - Mỹ 47 Biểu 2.1: So sánh trị số văn hóa Việt Nam văn hóa Mỹ 60 Bảng 2.1: Các đặc trưng VHTC giao tiếp kinh doanh Việt-Mỹ 63 Bảng 2.2: Cấu trúc VHGT kinh doanh người Việt người Mỹ 64 Bảng 2.3: Ảnh hưởng văn hóa khía cạnh đàm phán 66 Bảng 2.4: So sánh đặc điểm cấu trúc VHGT ĐPTM Việt Mỹ 89-90 Bảng 3.1: Chân dung văn hóa nhà đàm phán Mỹ Tr.91 Bảng 3.2: Đánh giá lực giao tiếp nhà đàm phán Mỹ Tr.92 Hình 3.1: Hai trưởng đồn đàm phán BTA : Ơng Joseph Damond Ông Nguyễn Đình Lương 98 MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Toàn cầu hóa thay đổi phương thức kinh doanh nhiều nơi, đặc biệt quốc gia phát triển Cùng với gia tăng thương mại quốc tế (TMQT) kĩ giao tiếp kinh doanh liên văn hóa ngày quan tâm nhiều Các doanh nghiệp hoạt động thương trường quốc tế phải hoạch định chiến lược phát triển xây dựng hàng loạt biện pháp, có đàm phán thương mại (ĐPTM) để tiến hành hoạt động TMQT đạt hiệu Đã có nhiều thương vụ quốc tế không thành yếu tố kinh tế (giá cả, thị trường…) mà bên khơng thể vượt qua rào cản văn hóa Am tường văn hóa giao tiếp (VHGT) ĐPTM quốc tế giúp hoạt động TMQT tiến triển nhiều phương diện: thực hóa hội hợp tác thương mại; thúc đẩy việc thực thi hợp đồng thương mại (HĐTM); tăng cường mối quan hệ đối tác từ mở đường cho hợp tác thương mại khác… Sau 10 năm Việt Nam Mỹ thức bình thường hóa quan hệ, Hiệp định thương mại song phương (BTA) ký kết (ngày 13/7/2000) thúc đẩy thương mại hai chiều tăng 1.200% (từ 1,5 tỉ USD lên 20 tỉ USD) Hiệp định mở đường để Mỹ cấp Quy chế thương mại bình thường vĩnh viễn (PNTR) Việt Nam đẩy nhanh tiến trình Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) năm 20071 Quan hệ thương mại Việt - Mỹ trục trung tâm toàn quan hệ Việt - Mỹ Tuy nhiên, bên cạnh thuận lợi cịn cản trở quan hệ thương mại Việt - Mỹ mà quan trọng khác http://vietnamnet.vn/chinhtri/2008/06/790349/ biệt VHGT ĐPTM Việt – Mỹ Đây vấn đề đặt không cho doanh nhân Việt Mỹ có hợp tác thương mại với mà cho nhà nghiên cứu, nhà hoạch định sách thương mại Việt - Mỹ Nghiên cứu đối chiếu VHGT ĐPTM Việt - Mỹ cách có hệ thống để xác định, lý giải khác biệt, thuận lợi, khó khăn giao tiếp ĐPTM Việt - Mỹ từ đề giải pháp nâng cao lực ĐPTM cho doanh nhân Việt Nam việc làm có ý nghĩa thiết thực Với lý trên, học viên chọn đề tài: “Văn hóa giao tiếp đàm phán thương mại Việt - Mỹ” làm luận văn thạc sỹ chun ngành văn hóa học Mục đích nghiên cứu Luận văn nhằm đạt tới mục đích: (1) Lý luận, phân tích mối quan hệ văn hóa hành vi giải xung đột giao tiếp liên văn hóa; (2) Phân tích ảnh hưởng văn hóa (quốc gia, tổ chức, cá nhân nhà đàm phán) giao tiếp ĐPTM để xây dựng khung cấu trúc VHGT ĐPTM; (3) Phân tích, đối chiếu thành tố cấu trúc VHGT ĐPTM Việt - Mỹ luận giải (các điểm mạnh, hạn chế) để từ đề giải pháp hoàn thiện Lịch sử nghiên cứu VHGT ĐPTM vấn đề phương diện lý luận lẫn thực tiễn nước phát triển Tuy vậy, nhiều nghiên cứu chưa thật nhìn vấn đề lăng kính văn hóa học, khơng theo cách tiếp cận hệ thống, thiếu tính liên ngành, thường dừng lại mức độ mô tả tượng bề nổi, nghi thức giao tiếp chưa phân tích, xây dựng cấu trúc VHGT Đặc biệt, chưa có nghiên cứu riêng biệt tập trung phân tích đối chiếu thành tố cấu trúc VHGT ĐPTM Việt - Mỹ Nhiều tác giả nước thường tập trung vào kĩ thuật, chiến thuật, chiến lược đàm phán cho đạt kết tối ưu phía Điển hình như: giáo sư Wright (Đại học Oxford) với tác phẩm: How to negotiate successfully – Cách thức đàm phán thành công (1985); Aaronson, K: Winning at the sport of negotiation (1991); David A Lax & James K Sebenius: 3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals (2006); Ed Brodow: Negotiation Boot Camp: How to Resolve Conflict, Satisfy Customers, and Make Better Deal (2004); Richard Shell: Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People (2006); Herb Cohen: You Can Negotiate Anything (2004); … Một số nghiên cứu đề cập đến khác biệt văn hóa ảnh hưởng chúng ĐPTM quốc tế Donal Trump xuất cuốn: Art of the Deal - Nghệ thuật thương lượng (2004) với quan niệm đàm phán cách kiếm tiền am hiểu thời kinh tế văn hóa Donald W Hendon, Rebecca Angeles Hendon Paul Herbig với “Cross-Cultural Business Negotiations” (2003) so sánh văn hóa đàm phán kinh doanh người Mỹ, Anh, Đức Ả Rập qua giao tiếp phi ngôn từ Các tác giả: Howard Raiffa (trong The Art and Science of Negotiation – 1985); John Richardson David Metcalfe (trong Negotiation Analysis: The Science and Art of Collaborative Decision Making – 2007) nhấn mạnh đàm phán chuỗi hoạt động mang tính khoa học nghệ thuật Trong The hidden challenge of cross-border negotiations (2002), James, KS March rào cản ngầm đàm phán liên văn hóa …Nhiều tác phẩm viết văn hóa kinh doanh qua mơ tả so sánh số khía cạnh văn hóa đàm phán quốc gia với quốc gia khác, như: “Japan Business Etiquette” (Nghi thức Kinh doanh người Nhật) Rowland (1993); “Bí kinh doanh với người Nhật” (How to Business with the Japanese) Mente B (2002); “Khám phá bí mật kinh doanh Trung Quốc Chen Minh - Jer (2004); “China Business Culture – Strategies for success (Văn hoá kinh doanh người Trung Hoa – Những chiến lược để thành công) Wang Zhang (2005)… Một số tác giả dựa vào nghiên cứu Hofstede (1991/1997) văn hóa quốc gia tác động văn hóa tổ chức kinh doanh để nghiên cứu hành vi xung đột VHGT đàm phán quốc gia khác Điển hình như: Ting-Toomey, S (2005) The Matrix of Face: An Updated Face-Negotiation Theory (Ma trận thể diện: Một cập nhật Lý thuyết Thể diện Đàm phán); Roy J Lewicki Alexander Hiam: Mastering Business Negotiation: A Working Guide to Making Deals and Resolving Conflict (2006); Roy J Lewicki, Bruce Barry David M Saunders: Negotiation: Readings, Exercises and Cases (2010); … Gần có điều chỉnh nhận thức mục đích cách thức tiếp cận ĐPTM Các giải Nobel kinh tế học (1994, 2005) chứng minh thị trường cạnh tranh, điểm “cân tối ưu” hình thành sở liên kết tin tưởng đối tác lừa dối, bịp bợm lẫn (Trạng thái cân Nash) Trong Lý thuyết trò chơi kinh doanh (Barry J Nalebuff &Adamm Brandenburger) rõ “thương trường chiến trường một còn”, người “mù quáng” chạy theo quyền lợi riêng tư tất bị thua thiệt Từ đó, có nhiều cách tiếp cận đàm phán theo phương pháp Thắng – Thắng để tạo giá trị Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate (2006) Roger Fisher & Daniel Shapiro; Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (1991) Roger Fisher, William L Ury Bruce Patton … 121 Mỹ quốc gia có lịch sử non trẻ lại phát triển thương mại quốc tế Doanh nhân, nhà đàm phán Mỹ xem người động giới kinh doanh Tuy nhiên, bên cạnh yếu tố tích cực, doanh nhân người Mỹ cịn có đặc điểm văn hóa chưa phù hợp (trong giao tiếp) người nước ngồi, đặc biệt người châu Á Để thích ứng, điều chỉnh hành vi họ nhằm hướng đến chuẩn mực chung VHGT ĐPTM nhà đàm phán người Việt cần phải nâng cao tâm Như vậy, dù đối tác Việt Nam đối tác Mỹ, cần phải hướng đến chuẩn mực phổ dụng cho tất văn hóa – đạt đến chuẩn mực văn minh thương mại Văn hóa kinh doanh Việt Nam q trình “dương tính hóa” (nghĩa chuyển dần từ văn hóa nơng nghiệp trọng tĩnh, âm tính sang văn hóa cơng nghiệp hài hịa thiên dương tính) Ngày có nhiều nhà kinh doanh trẻ, đào tạo bản, giữ chức vụ lớn doanh nghiệp dần thay đổi cách thức quản trị, lề lối kinh doanh văn hóa hợp tác kinh doanh Tuy nhiên, chủ thể đàm phán Việt Nam cần phải thường xuyên tăng cường trang bị thêm cho kiến thức chun mơn, đạo đức nghề nghiệp kĩ giao tiếp, ngoại ngữ (tiếng Anh), văn hóa đối tác nước ngồi để tự nâng TẦM TÂM Làm khẳng định vị mình, để bảo vệ quyền lợi, hình ảnh, vị cơng ty, tổ chức mà đại diện Hơn nữa, mặt văn hóa, đối tác Mỹ cảm thấy bị thách thức, thích thú trân trọng nhà đàm phán Việt Nam từ quan tâm đẩy mạnh hợp tác thương mại Hiệu hoạt động thương mại quốc tế doanh nhân Việt Nam chịu chi phối Nhà nước Các thiết chế thương mại Việt Nam có thay đổi tích cực so với phát triển thương mại 122 quốc tế cịn nhiều bất cập Để tạo sân chơi thương mại bình đẳng cho doanh nhân Việt Nam cần đầu tư cam kết thực quan quản lý Nhà nước tổ chức hữu quan khác Vì vậy, cấp độ vĩ mô, Nhà nước phải đẩy mạnh thêm tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế Việt Nam để phát triển đất nước Hoạt động thương mại quốc tế, đặc biệt với Mỹ, đã, nguồn đóng góp lớn vào phát triển đất nước Việc thiết lập hành lang pháp lý kinh doanh nước phải hội nhập kết nối với pháp luật kinh doanh quốc tế tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động thương mại doanh nghiệp Việt Nam vấn đề mà quan quản lý cần phải xem xét thấu đáo, có chiến lược, kế hoạch lộ trình thực thi Khi Việt Nam thành viên WTO mơi trường kinh doanh phải minh bạch; doanh nhân Việt Nam phải nâng TẦM (mới “nhìn thấy bờ bên đại dương”) TÂM (để biết hợp sức, hợp lực – hợp tác) trước “bơi biển lớn” Đây cách thức xây dựng vị tốt cho nhà đàm phán Việt Nam Nhà nước cần phải xây dựng chiến lược xây dựng hệ thống thông tin thương mại quốc tế để doanh nhân Việt Nam cập nhật liên tục nhiều thơng tin Bên cạnh đó, cần phải có chiến lược nhanh chóng đào tạo cho nhà ĐPTM Việt Nam Cuối cùng, với giới hạn định, nghiên cứu chúng tơi nhìn thấy góc nhỏ “phần chìm tảng băng VHGT ĐPTM Việt Mỹ” Thiết nghĩ, tương lai gần, cần có nhiều tiếp cận nghiên cứu vấn đề cách sâu, rộng toàn diện 123 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu Tiếng Việt: Bùi Thị Thùy Nhi 2005: Phương thức mua bán, giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa, cơng nghệ giới- Nxb Thống kê Chen Minh-Jer 2004: Khám phá bí mật kinh doanh Trung Quốc (biên dịch: Mai Quỳnh, Ngữ Yên), Nxb Trẻ, Tp HCM Doughlas K Stevenson 2000: Cuộc sống thể chế Mỹ (bản dịch tiếng Việt Nxb Chính trị Quốc gia xuất bản) Đặng Xuân Dũng, Nguyễn Hồng Bách (biên dịch) 2002: Để đạt thỏa thuận Thương lượng thành công mà không bị thua thiệt [Kỹ thuật đàm phán thương trường], Nxb Tp.HCM Đoàn Thị Hồng Vân 2010: Kỹ thuật đàm phán kinh doanh quốc tế, Nxb Trẻ -Tp.HCM Đoàn Văn Chúc 1997: Xã hội học văn hóa, -Nxb Văn hóa Thơng tin & Viện Văn hóa, HN Đỗ Đức Định 2000: Quan hệ kinh tế Việt Nam – Mỹ, Nxb Thế giới, HN Đỗ Long 2008: Tâm lý học với văn hóa ứng xử -Nxb Văn hóa Thơng tin & Viện Văn hóa, HN Gibson R (bt) 2004: Tư lại tương lai (tái lần 4, Rethinking the Future).- Nxb.Trẻ, Tp HCM 10.Hồng Đức Thân 2006: Giáo trình giao dịch đàm phán kinh doanh (Dùng trường đại học cao đẳng) - Nxb Thống kê 11.Hoàng Phê (1996), Từ điển tiếng Việt, NXB Đà Nẵng 12.Hữu Ngọc 2000: Hồ sơ văn hóa Mỹ - NXB Thế Giới 13.Mente B 2002: Bí kinh doanh với người Nhật - How to Business with the Japanese (Nguyễn Khắc Khoái biên dịch), Nxb ĐHQG.Tp.HCM 14.Nguyễn Đăng Khánh 2008: Lối nói vịng giao tiếp tiếng Việt (Luận án Tiến sĩ Ngôn ngữ học so sánh - Trường ĐH KHXH&NV Tp.HCM) 124 15.Nguyễn Hoàng Ánh 2004: “Vai trị văn hố kinh doanh quốc tế vấn đề xây dựng văn hoá kinh doanh Việt Nam” - Luận án Tiến sĩ Kinh tế - Trường Đại học Ngoại Thương, Hà Nội) 16.Nguyễn Mạnh Dung (biên dịch) 1995: Sốc văn hóa Mỹ.- Nxb Chính trị Quốc gia 17.Nguyễn Như Ý (chủ biên) (1998), Từ điển giải thích thuật ngữ ngơn ngữ học, NXB Giáo dục 18.Nguyễn Quang (2008), Giao tiếp phi ngôn từ qua văn hóa, NXB Khoa học Xã hội 19.Nguyễn Thái Yên Hương 2005: Liên bang Mỹ đặc điểm xã hội - văn hóa, Viện văn hóa Nxb Văn hóa thơng tin 20.Nguyễn Thanh Lân 2007: Bước đầu tìm hiểu văn hóa doanh nghiệp văn hóa doanh nghiệp Việt Nam (Luận văn thạc sỹ chuyên ngành văn hóa học –Trường Đại học Khoa học Xã hội Nhân văn – ĐHQG Tp.HCM) 21.Nguyễn Thị Thu 2008: Nghệ thuật đàm phán, Nxb Giao thông Vận tải 22.Nguyễn Xuân Thơm – Nguyễn Văn Hồng 2001: Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế, NXB ĐHQG Hà Nội 23.Nguyễn Thiện Giáp (Chủ biên) (2008), Dẫn luận ngôn ngữ học, NXB Giáo dục, Hà Nội 24.Phạm Vũ Dũng (2002), Văn hóa ứng xử dân tộc Việt Nam, (Lê Như Hoa chủ biên, NXB Văn hóa -Thơng tin 25.Tạ Ngọc Ái 2008: Nghệ thuật đàm phán người Do Thái.- Nxb Thanh Niên 26.Tạ Thị Thanh Tâm 2008: Lịch số nghi thức giao tiếp tiếng Việt (Luận án tiến sĩ Ngôn ngữ học so sánh – ĐH KHXH&NV Tp.HCM) 27.Trần Ngọc Thêm 2004: Tìm sắc văn hóa Việt Nam (in lần thứ 4), Nxb Tp HCM 28.Trần Ngọc Thêm 2005: Văn hố doanh nghiệp (Bài nói chuyện cho Hiệp hội Doanh nghiệp Đầu tư Nước Hà Nội ngày 15-7-2005) 29.Trần Ngọc Thêm 2007: Giáo trình Văn hóa Quản trị kinh doanh (Trường hợp Đơng Bắc Á) 125 30.Trần Thủy Vịnh 2009: Mơ hồ tiếng Anh tiếng Việt.- Nxb ĐHQG Tp.HCM 31.Spiro Serpanos (2011): Bài giảng môn Quản trị Liên minh thương mại Hệ thống nhà phân phối (Commercial Alliances and Distributors Network Management) cho lớp Thạc sỹ Quản trị kinh doanh (Chương trình liên kết UBI Trường ĐH KHXH&NV - ĐHQG TP.HCM) Tài liệu tham khảo tiếng Anh 32.Aaronson, K 1991: Winning at the sport of negotiation.- New York 33.Brian Dietmeyer, Max Bazerman, and Rob Kaplan 2004: Strategic Negotiation: A Breakthrough Four-Step Process for Effective Business Negotiation.- New Jersey Hove, UK 34.David A Lax and James K Sebenius 2006: 3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals.- Blackwell Pushlisers 35.Ed Brodow 2006: Negotiation Boot Camp: How to Resolve Conflict, Satisfy Customers, and Make Better Deal.- Elsevier Ltd 36.Paul Pilavachi 2007: Intercultural Business Communication (Tài liệu mơn học Truyền thơng kinh doanh liên văn hóa cho lớp Thạc sỹ quản trị kinh doanh, chương trình liên kết Trường ĐH KHXH&NV UBI) 37.G Richard Shell 2006: Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People (2nd Edition) – Paperback Co 38.George H Ross 2008: Trump-Style Negotiation: Powerful Strategies and Tactics for Mastering Every Deal.-Roxbury Publishing Company 39.Gestland Richard R 2006: Cross Cultural Business Behavior (Hành vi kinh doanh liên văn hóa).- Copenhagen Business School Press, Denmark 40.Herb Cohen 2004: You Can Negotiate Anything.- Business School Publishing Cooperation 41.Hofstede, G & Bond, M.H., 1988: The Confucious Connection: From cultural roots to economic growth (Khổng giáo: Từ gốc rễ văn hoá đến phát triển kinh tế), Organizational Dynamics, Spring 126 42.Hofstede, G 1991/1997: Cultures and Organizations, Software of the mind – Intercultural Cooperation and its importance for survival (Văn hoá tổ chức: Phần mềm tư - Hợp tác đa văn hố tầm quan trọng để tồn tại), McGraw-Hill, London 43.Howard Raiffa 1985: The Art and Science of Negotiation.- Roxbury Publishing Company 44.James, KS March 2002: The hidden challenge of cross-border negotiations.- Massachusetts.- Harvard Business School Publishing Cooperation 45 Jesward W Salacuse, 2010 (in: Negotiation: Readings, Exercises and Cases (Roy J Lewicki, Bruce Barry, & David M Saunders), Seatle Press 46.Kinard Jerry 1998: Management, Lexington, Mass: DC Health, USA 47.Roger Fisher, William L Ury, and Bruce Patton 1991: Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In.- Yarmouth, Intercultural 48.Rowland, D., 1993: Japan Business Etiquette (Nghi thức Kinh doanh người Nhật), Warner Books, USA 49.Schneider, S., C & Barsoux, J, 1997: Managing across Cultures, (Quản trị xuyên văn hóa), Financial Times, Prentice Hall, Europe 50.Ting-Toomey, S (2005) The Matrix of Face: An Updated FaceNegotiation Theory In W.B Gudykunst (Ed.), Theorizing About Intercultural Communication (pp 71–92) Thousand Oaks, CA: Sage 51.Trompenaars, F & Hampden-Turner, C., 1998: Riding the Waves of Culture – Understanding cultural diversity in global business (Chinh phục sóng văn hố – Sự hiểu biết tính đa dạng văn hố kinh doanh tồn cầu), McGraw-Hill, New York, USA 52.Wang, Y & Zhang, X., S & Goodfellow, R., 2005: China Business Culture – Strategies for success (Văn hoá kinh doanh người Trung Hoa – Những chiến lược để thành công), Thorogood, Talisman Publishing Pte Ltd, Singapore Tài liệu Internet 53.http://sites.google.com/site/cnqtdn/damphanvoithuongnhanmy 127 54.http://suctre.timevn.com/Web/TinTuc/Content.aspx?distid=48283 55.http://ocw.mit.edu/courses/sloan-school-of-management/15-667negotiation-and-conflict-management-spring-2001/ 56.http://www.colorado.edu/conflict/peace/treatment/distbarg.htm 57.http://www.vanhoahoc.edu.vn/index.php?option=com_content&task=vie w&id=497&Itemid=95) 58.http://sites.google.com/site/cnqtdn/biz-vai-tro-cua-cac-giay-chung-nhan 59.http://giaoduc.net.vn/Xa-hoi/Quan-he-thuong-mai-Viet-My-sau-10-namtang-1200/82854.gd 60.http://www.thesaigontimes.vn/Home/thoisu/sukien/32448 61.http://tuanvietnam.net/2010-07-03-hiep-dinh-thuong-mai-viet-my-va-suam-khoi-cua-cuoc-chien 62.http://vneconomy.vn/20100724014552249p0c10/muoi-nam-nhin-laithuong-mai-viet-nam-hoa-ky.htm 63.http://doanhnhanvang.com/news/Kinh-te/Thuong-mai-Viet-My-Thoidiem-tang-toc-2334/ 64.http://vietnamese.vietnam.usembassy.gov/15th-anniversary.html 65.http://vietnamnet.vn/chinhtri/2008/06/790526/ 66.http://vietnamnet.vn/chinhtri/2008/06/790349/ 67.http://viet.vietnamembassy.us/tintuc/story.php?d=20110414150424 68.http://www.baoov-.org/110421%20Flyer%20of%20VBC%5B1%5D.pdf 69.http://www.vcci.com.vn 70.http://www.baodautu.vn/portal/public/vir/trangchu 128 PHỤ LỤC Phụ lục PHIẾU KHẢO SÁT “VĂN HÓA GIAO TIẾP TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI VIỆT VÀ MỸ” Chúng làm đề tài “Văn hoá giao tiếp đàm phán thương mại Việt Mỹ” Kính đề nghị Q Ơng/Bà dành chút thời gian đọc điền vào phiếu khảo sát sau: Tên doanh nghiệp …………………………………………… Điện thoại: .Email: Họ tên, chức vụ người vấn:………………………………… Thông tin chung doanh nghiệp: 1.1 Loại hình doanh nghiệp:  DN nhà nước  DN tư nhân  Công ty TNHH  Công ty TNHH thành viên  DN 100% vốn nước  Công ty cổ phần  Công ty liên doanh  Khác Khác 1.2 Quy mô doanh nghiệp:  DN lớn ( > 100 nhân viên)  DN vừa (từ 50 đến 100 nhân viên)  DN nhỏ (< 50 nhân viên)  Cơ sở sản xuất gia đình  Cửa hàng kinh doanh  Khác Khác: 1.3 Ngành nghề kinh doanh:  Sản xuất - Thương mại  Kinh doanh bất động sản  Xây dựng  Truyền thông – quảng cáo  Ngân hàng  Du lịch  Giáo dục  Dịch vụ giải trí  Dịch vụ ăn uống  Khác 1.4 Doanh nghiệp Quý Ông/Bà có làm ăn với doanh nghiệp Mỹ:  Đã có làm ăn  Đang làm ăn  Đang liên lạc  Chưa có Ý kiến Quý Ông/bà đàm phán thương mại 2.1 Mục tiêu đàm phán:  Giữ mối quan hệ  Ký kết hợp đồng  Giữ mối quan hệ ký kết hợp đồng  Khác Ý kiến khác: 2.2 Theo Ông/Bà, đàm phán trình  Thắng - Thua  Thắng – Thắng  Các bên tạo giá trị  Khác 129 2.3 Trước đàm phán Ông/Bà thường quan tâm đầu tư vào việc  Xây dựng mối quan hệ với đối tác  Tìm kiếm thơng tin mặt hàng ĐP  Tìm hiểu vị hai bên  Làm quen với người định bên đối tác  Làm hợp đồng mẫu sẵn để dựa vào ĐP  Khác Ý kiến khác: 2.4 Đồn đàm phán Ơng/bà thường gồm  Các chuyên gia mặt hàng cần đàm phán  Lãnh đạo công ty  Nhân kinh doanh, marketing  Nhân marketing  Luật sư  Khác Ý kiến khác: 2.5.Ông/Bà thích phong cách ăn mặc giao tiếp ĐP  Trang trọng  Không trang trọng  Thoải mái khơng q xuề xịa  Khác Ý kiến khác: 2.6.Trước ngồi vào bàn ĐP, lúc chào hỏi xã giao, Ông/Bà quan tâm việc  Tạo mối quan hệ với đối tác  Trao danh thiếp  Khác  Cố gắng nhận định đánh giá đối tác  Hỏi thăm đời sống, công việc đối tác  Dành nhiều thời gian GT để có nhiều thơng tin Ý kiến khác: 2.7.Cách thức trình bày đàm phán  Trình bày vào điểm  Trình bày lịng vịng vào vấn đề  Trình bày ngắn gọn, số liệu cụ thể  Khác Ý kiến khác: 2.8.Khi đối tác đàm phán trình bày, Ơng/Bà thường  Ngắt lời để hỏi chưa rõ  Ngắt lời để hỏi không đồng ý  Đợi đối tác trình bày xong hỏi  Khác Ý kiến khác: 2.9.Khi ĐP, có xung đột quyền lợi (giá cả, tốn), Ơng/Bà thường:  Nhượng  Nhường nhịn  Cạnh tranh  Thỏa hiệp Ý kiến khác: 2.10 Khi xung đột, Ông/Bà thường cố gắng chọn cách thức giao tiếp:  Giữ thể diện cho  Giữ thể diện cho đôi bên  Đặt vấn đề gián tiếp giữ thể diện cho đối tác  Khác Ý kiến khác: 2.11 Khi đàm phán vào găng, trước yêu cầu đối tác, Ông/Bà thường:  Nhượng yêu cầu đối tác nhượng lại  Nhường nhịn  Không thỏa hiệp  Tìm kiếm giải pháp có lợi cho bên Ý kiến khác: 2.12 Kết cấu thỏa thuận hợp đồng 130  Tổng quát đến chi tiết  Chi tiết tổng quát  Quy định điều khoản chung  Quy định chi tiết tất điều khoản Ý kiến khác: 2.13 Khi phải định đồn đàm phán Ơng/Bà thường  Được quyền định  Hỏi ý kiến lãnh đạo công ty  Tùy tình  Khác Ý kiến khác: 2.14 Cách thức người người định  Trưởng đoàn định  Cả đoàn đồng thuận định  Hỏi ý kiến lãnh đạo công ty  Khác Ý kiến khác: 2.15 Ông/Bà quan niệm ý nghĩa việc ký kết hợp đồng  Đóng lại giao dịch  Mở mối quan hệ  Quy định điều khoản chung  Quy định tất điều khoản chi tiết Ý kiến khác: 2.16 Nếu có thay đổi hay tranh chấp sau ký hợp đồng, Ông/Bà thường  Yêu cầu đối tác đàm phán lại  Yêu cầu chỉnh sửa hợp đồng  Yêu cầu xem xét lại sở mối quan hệ hữu hảo  Cứ thực theo điều khoản hợp đồng Ý kiến khác: Ngày tháng năm 2012 Người cung cấp thông tin Danh sách gửi bảng khảo sát STT Họ tên Nguyễn Tấn Tài Lê Tấn Đạt Lê Nguyên Vũ Huỳnh Văn Cường Chức vụ Giám đốc Manging Director Tổng Giám đốc CT HĐ TV Nguyễn Minh Mẫn Đỗ Minh Trí Trưởng phòng TT Giám đốc 10 11 12 Nguyễn Đức Thuyết Lê Thanh Hằng Phạm Vũ Việt Hùng Nguyễn Chí Hà Bùi Quang Vinh Trần Thị Cúc Phương Nhân viên kinh doanh Giám đốc Nhân viên kinh doanh Chủ tịch HĐQT Nhân viên kinh doanh Nhân viên kinh doanh Công ty TNHH TM Hoa Nam Việt Exciting Comunication TNHH Cát Tường TNHH Nhà Thép Nam Vinh Việt Travel TNHH Người Truyền Cảm Hứng TNHH Anh Tin CP Bảo hiểm Nhà Rồng CP Bảo hiểm Nhà Rồng Công ty CP TM DV Công nghiệp COSI 131 13 14 15 16 17 18 19 20 Lâm Thị Mộng Hòa Lê Thanh Vân Thái Vũ Hòe Lê Anh Chung Trương Văn Phước Lê Chí Hồng Trung Đào Xn Đức Huỳnh Lê Minh Nhân viên kinh doanh Nhân viên kinh doanh Chủ tịch HĐQT Chủ tịch HĐTV Chủ tịch HĐTV – TGĐ Phó Giám đốc Phó Tổng giám đốc Trưởng phịng hành Phó Giám đốc kế hoạch Phó Giám đốc KD Phó Giám đốc thị trường Phó Tổng Giám đốc Phó Tổng Giám đốc Trưởng phịng Phó Ban luật HTQT Trưởng Ban Thương mại Phó Ban Thương mại Phó Ban Thương mại Chuyên viên Ban thương mại 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 Nguyễn Thị Minh Tâm Nguyễn Phúc Khoa Ngô Lệ Thu Lê Cù Tân Nguyễn Văn Mậu Trần Duy Tùng Phạm Đình Chiên Nguyễn Hồng Nam Vũ Thanh Khiêm Nguyễn Tuấn Trịnh Nam Hưng Nguyễn Minh Thuận Ngô Thanh Cường Lê Phú Dũng Lê Minh Ngọc Ngô Q Tình 37 38 Võ Như Phong Ngơ Thị Kiều Trang Nhân viên điều hành Nhân viên hành chánh 39 40 41 Nguyễn Vĩnh Ngoan Nguyễn Mạnh Cường Nguyễn Hồng Phước Trưởng phòng KD Nhân viên Nhân viên 42 Trần Dũ Lợi Phó Giám đốc 43 44 45 Nguyễn T Hồng Loan Đặng Thanh Hằng Ngơ Bình Long Nhân viên kinh doanh Nhân viên Giám đốc 46 Lê Quang Hưng Tổng Giám đốc 47 48 Lê Hiền Anh Vũ Anh Tấn Giám đốc Luật sư Giám đốc Cửa hàng trưởng Cán kỹ thuật CP BBS Công ty TNHH TNHH Sáng Việt Điện lực Biên Hịa Tổng cơng ty TM Sài Gịn (SATRA) Tổng cơng ty CP DV Kỹ thuật Dầu khí Việt Nam – PTSC Sài Gịn Tourist (Cần Thơ) TNHH Hồng Đức Sở Công thương TP.Cần Thơ TNHH TM DL Phú Đạt DV Hàng không Tân Sơn Nhất Công ty XNK ADC TNHH TM DV GOL Bảo hiểm Bưu điện Cần Thơ Siêu thị VINATEX Cần Thơ TNHH Minh Đăng TM DV BHT CP Thực phẩm Nông sản Xuất Sài Gịn Cơng ty Cổ phần Tư vấn Đầu tư Thái Dương TNHH Chitoworld Đoàn Luật sư tỉnh Đồng Nai 132 Danh sách vấn: Tiến sĩ Dương Ngọc Dũng: Giảng viên Trường ĐH KH XH&NV (Giảng viên chương trình thạc sỹ quản trị kinh doanh UBI liên kết với Trường ĐH KH XH&NV – ĐHQG TP.HCM) Ông Lê Phú Dũng: Giám đốc kiêm Trưởng phòng Hợp đồng Chi nhánh Cty TNHH TM DV Lữ hành Sài Gịn Tourist Ơng Trương Văn Phước: Chủ tịch HĐTV – Tổng Giám đốc Cty TNHH Sáng Việt Ông Lê Tấn Đạt: Giám đốc điều hành công ty Truyền thông Exciting Comunication 133 Phụ lục Mẫu hợp đồng thương mại (dịch vụ) CONTRACT (No.:) THIS CONTRACT, made and entered into this day of DD/MM/YY by and between and The parties to this Contract agree as follows: Article 1: TOURS AND TRAVEL-RELATED SERVICES Partner of Travel agent agrees to organize package tours and send tour groups to Vietnam through Travel agent agrees to sell and provide travel-related services to the customers of Partner of Travel agent and service performance with utmost care Article 2: PRICE For tour programs and up-coming Vietnam tour packages promoted by Partner of Travel agent , the net and confidential rates are offered and confirmed by fax or email For customized programs or other travel-related services, Travel agent shall offer Partner of Travel agent the best possible net rates on case-by-case basis Article 3: BOOKING TERMS AND CONDITIONS Both parties shall fix the number of tour participants of each group, detailed programs and tour prices in writing by facsimiles, e-mails, or letters All these communication and confirmation documents shall constitute annexes and appendices to This Contract In order for Travel agent SAIGONTOURIST to handle service performance efficiently, Partner of Travel agent agrees to notify in writing full details of groups or F.I.Ts regarding their arrival/departure dates, flight numbers, number of participants, room requirements, meals and sight-seeing, etc in good time Space is subject to availability Owing to unforeseen circumstances beyond its control like increase in government tax, airfares, train-fares, etc Travel agent can alter the rates However, the increase in rates shall be made at least two weeks before departure from the country of origin, and such an increase has to be less than ten percent (10%) Cancellations and no shows: Cancellations and no-show case shall be notified on case-bycase basis in accordance with the cancellation policies of the third party providers concerned Authorized Purchasers: Authorized Purchasers may purchase tours and travel-related services herein upon the terms and conditions stated in this Contract “Authorized Purchasers” means employees of Partner of Travel agent and customers that Partner of Travel agent informs Travel agent their purchases will be reimbursed by Partner of Travel agent Article 4: PAYMENT & DEPOSIT Payment shall be made in US Dollar by bank telegraphic transfer or wire transfer Payment shall be made on monthly basis if the total amount of accrued bookings of a month does not exceed the credit facility agreed hereunder At the 25th day of each month Travel agent shall send by fax to Partner of Travel agent a statement of accounts for all bookings in that month Partner of Travel agent shall make the remittance within ten (10) days on receipt of this statement Partner of Travel agent shall have to settle this full amount prior to ordering further reservations Please note that this arrangement will be strictly enforced For MICE groups, Ad-hoc groups, etc Deposit and/or advance payment shall be made in full prior to service commencement Payment terms are to be advised by Travel agent on case-by-case basis 134 Remittance shall be made into Travel agent Partner of Travel agent must send Travel agent a bank transfer document as soon as each transfer is made For each transfer, the bank commission is to be paid by each party on its own side Article 5: REFUND AND SURCHARGE If group members request services besides those indicated in their program, they shall pay additionally on the spot If group members choose to cancel some services and/or some portions of their program while they are traveling, reimbursements shall not be made for these unused services and/or portions If, in the course of the trip, an illness or a mishap befalls a tour participant that entails extra services and/or medical attention arranged by Travel agent , all the related additional costs shall be defrayed on the spot by the participant himself/herself Article 6: LIABILITY All tours are conducted with utmost care Travel agent reserves the right to switch around the itineraries where actual circumstances demand (this only will happen due to force majeure) Furthermore, Travel agent may have to change a certain program due to external causes lying beyond its control but shall replace the services cancelled with those of a similar or better value Force Majeure: Neither party shall be liable for failure to perform its obligation due to acts of God, war, labor or other disputes of transportation, facilities, orders of governmental authorities or other causes beyond its control, or if it fails to perform its obligation without negligence or default and informs the other thereof as promptly as possible Under these circumstances, both parties will their utmost to work out best solutions to these predicaments Article 7: LIMITATION OF LIABILITY Neither party shall be entitled to indirect, incidental, consequential or punitive damages, including lost profits based on any breach or default of the other party Travel agent in providing travel consultation services, making reservations and issuing airline tickets and other documents to its clients, acts solely in that capacity as the agent for the airlines, hotels, railroads, car services or other third party providers of travel related services (“Third Party Providers”) for which Travel agent sells tickets or makes reservations under this Contract None of the Third party Providers are, or shall be deemed to be the agents, subcontractors, or employees of Travel agent, its parent or its parent’s subsidiaries (all of the foregoing being “Travel agent Affiliates”) and neither Travel agent , nor any SAIGONTOURIST Affiliate, shall be liable for any accident, injury, damage or loss arising out of the services provided by Third Party Providers The Indemnification shall always not include any claims, demands, actions, suits or causes of action arising from any acts or omissions of Third Party Providers Article 8: ASSIGNMENT Neither party may assign its rights or obligations under this contract without the prior consent of the other, provided always that this restriction shall not apply to Travel agent in the event of its assignment to any subsidiary, affiliate, and subcontractor of Travel agent , or to any travel agency, tour operator, third party with which SAIGONTOURIST cooperate to perform the whole or part of its rights, liabilities, and obligations Partner of Travel agent authorizes Travel agent , its affiliate, to perform all conditions and obligations pertaining to all of the matters stated in this Contract Travel agent Add.: Tel.: Fax: (84-8) 8224987, 8225516, Email: ……;.Web site: Director: Article 9: ARBITRATION & APPLICABLE LAW 135 Disputes over the contract and its annexes are to be settled by negotiation and mutual understanding Failing agreement any dispute or differences arising out of or in connection with the construction, meaning or effect of this contract which cannot be settled amicably shall upon 60 (sixty) days written notice being given by either party to the other be submitted to an arbitration panel appointed by the Vietnam International Arbitration Centre (VIAC) The arbitration shall be held in Ho Chi Minh City, Vietnam and in accordance with the VIAC'’ rules and auspices Decision of Arbitration shall be mutually binding and final This Contract shall be governed and construed in accordance with the Laws of The Socialist Republic of Vietnam Tour participants and customers must abide by hotel regulations, the laws, degrees, regulations, and circulars of Vietnam Article 10: ADDITIONAL CONDITIONS The Contract is valid from the signing date till December 31st, 2003 It shall be automatically extended for successive period of one year each unless either party gives the other a notice of termination in writing at least sixty (60) days prior to the end of the current term Any amendment of, addendum to, or extension of the Contract and its annexes are to be made in writing and approved by both parties The Contract is written in English and made out in four copies Each party keeps two copies For and on behalf of For and on behalf of ... HÓA GIAO TIẾP TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI VIỆT - MỸ 91 3.1 Chân dung văn hóa vị nhà đàm phán người Mỹ 91 3.1.1 Nhà đàm phán Mỹ mắt nhà đàm phán nước 91 3.1.2 Vị nhà đàm phán thương mại. .. CỦA VĂN HÓA GIAO TIẾP TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI VIỆT - MỸ 2.1 Triển vọng thương mại Việt – Mỹ 2.1.1 Tăng trưởng thương mại Việt - Mỹ giai đoạn 2001 - 2011 Chỉ mười năm kể từ Hiệp định thương mại. .. 2.2.2 Văn hóa giao tiếp Mỹ 56 2.2.2.1 Cấu trúc văn hóa Mỹ 56 2.2.2.2 Các đặc điểm văn hóa giao tiếp Mỹ 56 2.2.3 Văn hóa giao tiếp kinh doanh người Việt người Mỹ