Nhân tố văn hóa trong đàm phán thương mại lấy giáo trình đàm phán thương mại làm cơ sở nghiên cứu

顺化大学下属外国语大学 中文系 - - 毕业论文 题目： 文化要素与商务谈判 —— 以 "商务谈判教程"为例 学生： 阮福鸳苍 指导教师： 黎文升博士 2023 年 04 月 17 日，顺化 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI NGỮ KHOA TIẾNG TRUNG - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI: Nhân tố văn hóa đàm phán thương mại Lấy "Giáo trình Đàm phán thương mại " làm sở nghiên cứu NGÀNH: NGÔN NGỮ TRUNG QUỐC Sinh viên： Nguyễn Phước Uyên Thương Giảng viên hướng dẫn: Tiến sĩ Lê Văn Thăng Huế, ngày 17 tháng 04 năm 2023 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan kết đạt khóa luận sản phẩm riêng cá nhân, không chép lại người khác Tất tài liệu tham khảo có xuất xứ rõ ràng trích dẫn hợp pháp Huế, ngày 17 tháng 04 năm 2023 Sinh viên thực Nguyễn Phước Uyên Thương 摘要 区域化和全球化是世界各地正在发生的强劲趋势。面对这种情况， 参与商业活动的主体需要昂扬奋进在世界经济市场中站稳脚跟。国际商 务谈判是一项需要很多技巧和要素来链接各个商业关系的活动。理解各 国的文化因素将是帮助我们在谈判桌上轻松占据上风的关键。 中国是一个经济增长腾飞的国家。中国人有着鲜明的谈判风格， 受语言、宗教、习俗等诸多文化因素的影响。他们的生活方式和行为总 是受集体社会和约束关系等文化特色的明显分散。 越南和中国之间的政治、文化和经济关系是在多年的历史中建立 和确认的。为了与中国人进行商业合作，我们需要对与他们在谈判桌上 的文化有一定的理解。这也是有助于加深未来业务关系的一个因素。越 南-中国，江接江，山靠山。 因此，理解彼此的文化进一步肯定了两个 邻国之间的密切关系。 全文分为三章： 第一章、中越商务谈判的文化因素概述。本章重点介绍越中商务 谈判中与文化和文化相关的概念。 这是我们进行后续章节研究的基础。 第二章、文化因素对中越商务谈判的具体影响。在本章中，我们 重点分析了中国的语言、宗教和习俗等文化因素如何影响他们的谈判风 格。以此为基础，指出两国经济交往过程中的优缺点。 此外，我们还提 供越南人轻松顺利地进行谈判所需的技能。 第三章、对顺化大学下属外语大学中文系学生学习商务谈判课的 有关建议。目前，商务谈判已成为许多大学的一门学科。 作为一名中文 专业的学生，我们想分析影响谈判过程的文化因素，为中文专业的学生 提出学习方法的建议。 关键词：商务谈判、谈判文化、中越商务谈判 Tóm tắt Khu vực hóa tồn cầu hóa xu diễn mạnh mẽ khắp giới Trước tình hình này, chủ tham gia vào hoạt động kinh doanh cần phải nỗ lực để có chỗ đứng vững vàng thị trường kinh tế giới Đàm phán thương mại quốc tế hoạt động cần nhiều kỹ thuật, yếu tố để gắn kết mối quan hệ kinh doanh Việc hiểu rõ yếu tố văn hóa quốc gia chìa khóa giúp dễ dàng nắm ưu bàn đàm phán Trung Quốc đất nước có kinh tế phát triển nhanh chóng Người Trung Quốc có phong cách đàm phán riêng biệt chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố văn hóa ngơn ngữ, tơn giáo, phong tục tập quán, Cách sống cư xử họ bị chi phối đặc trưng xã hội tập thể phân quyền rõ rệt mối quan hệ ràng buộc Mối quan hệ trị, văn hóa, kinh tế Việt Nam Trung Quốc xây dựng khẳng định qua tháng năm lịch sử Để có hợp tác kinh doanh với người Trung Quốc, cần có hiểu biết định văn hóa bàn đàm phán với họ Đây yếu tố giúp cho mối quan hệ kinh doanh sau thêm sâu sắc Việt Nam - Trung Quốc, sông liền sông, núi liền núi Vì vậy, việc hiểu rõ văn hóa thêm khẳng định mạnh mẽ mối quan hệ thân thiết hai nước láng giềng Nội dung triển khai thông qua ba chương: Chương 1: Các khái niệm yếu tố văn hóa ảnh hưởng đến trình đàm phán thương mại Việt Nam Trung Quốc Chương tập trung giới thiệu khái niệm liên quan đến văn hóa văn hóa đàm phán thương mại Việt Nam trung Quốc Đây sở để tiến hành nghiên cứu chương sau Chương 2: Ảnh hưởng cụ thể yếu tố văn hóa ảnh hưởng đến q trình đàm phán Việt Nam - Trung Quốc Trong chương này, chúng tơi tập trung phân tích yếu tố văn hóa Trung Quốc ngơn ngữ, tơn giáo, phong tục tập quán ảnh hưởng đến phong cách đàm phán họ Từ rút điểm lợi, điểm yếu trình giao lưu kinh tế hai nước Thêm vào đó, chúng tơi đưa kỹ người Việt Nam cần có để tiến hành đàm phán dễ dàng thuận lợi Chương 3: Các phương pháp học tập môn “Đàm phán thương mại” cho sinh viên khoa Tiếng Trung, trường Đại học Ngoại ngữ, Đại học Huế Hiện nay, đàm phán thương mại trở thành môn học nhiều trường Đại học Là sinh viên chuyên ngành tiếng Trung, muốn thơng qua việc phân tích yếu tố văn hóa ảnh hưởng đến trình đàm phán để đưa kiến nghị phương pháp học tập cho sinh viên chuyên ngữ Từ khóa: Đàm phán thương mại, văn hóa đàm phán, văn hóa đàm phán Việt Trung 致谢词 通过写毕业论文报告时间，本人已学到了许多知识，打开了视野， 积累了更多经验，给自己准备坚固的基础。此次，本人很自豪有机会进 行写论文。 首先，本人向在顺化大学下属外国语大学中文系的各位尊敬教师 表示真诚的感谢！四年来，大学学习生活始终得到了教师的大力指导、 帮助于支持。感谢在学习中，各位教师除了给予知识，还严谨培养本人 的学习工作作风。所以，本人再一次向教师诚挚感谢。 其次，本人想向指导教师，表示深刻的感谢。在这段时间，本人在 进行研究论文遭遇了许多困难，黎教师已耐心帮助，支持本人努力完成 论文。 此外，在写论文中，各位朋友已给我们提供热情的帮助。从而， 使本人能优秀完成自己的毕业论文。谢谢你们的照顾和关心。 最后，由于本文的研究范围有限，因此会存在不足之处。本人向在 忙碌之中抽时间对本文进行审阅与评议的各位教师再一次表达忠实的感 谢！ 2023 年 04 月 17 日 实现论文学生 阮福鸳苍 目录 前言 1 选题意义 .1 研究目的 .1 文献综述 .2 3.1 外国研究情况 3.2 中国研究情况 3.3 越南研究的情况 研究对象与范围 研究方法 .3 操作步骤 .4 第一章 中越商务谈判中的文化因素 1.1 商务谈判概述 1.1.1 商务谈判的概念 1.1.2 主要商务谈判方式 1.1.3 主要谈判活动 1.2 商务谈判与文化的概述 1.2.1 文化的概述 1.2.2 商务谈判的文化的概述 10 1.3 中国商务谈判中的文化因素 10 1.3.1 中国商务谈判中的文化因素根源 10 1.3.2 中国商务谈判中的文化因素特征 11 1.4 中国商务谈判中的具体文化因素 15 1.4.1 语言 15 1.4.2 宗教 16 1.4.3 风俗习惯 17 第二章 文化因素对中越商务谈判的具体影响 20 2.1 文化因素对中越商务谈判方式的影响 20 2.1.1 函电 20 2.1.2 电话 20 2.1.3 直接谈判 21 2.2 文化因素对中越商务谈判活动的影响 22 2.2.1 谈判前的准备工作 22 2.2.2 谈判工作 25 2.2.3 谈判后的招待的文化 29 2.3 文化因素对中越商务谈判流程的影响 30 2.3.1 长处 30 2.3.2 短处 31 2.4 越南企业掌握中国企业在商务谈判中的技巧 33 2.4.1 中国企业在商务谈判中的特征 33 2.4.2 中国企业在商务谈判中的秘诀 35 2.4.3 越南企业掌握中国企业在商务谈判中的技巧 36 第三章 对顺化大学下属外语大学中文系学生学习《商务谈判》课的有关 建议 40 3.1 理解文化因素对中越商务谈判的影响 40 3.2 理解在中越商务谈判中的主意 40 3.3 促进中越文化交流 40 总结 42 参考书目 43 前言 选题意义 商务谈判是在经营领域中非常重要的活动之一。商务谈判是双方 接触、说服、磋商的过程，目的是达成合同。该合同给双方带来利益。 谈判也是发展经营关系的垫脚石，而且在商界取得立足之地。 为了在谈判中获得成功的结果，谈判者必须了解对方并有谈判秘 诀。涉外商务谈判的各方来自不同国家,文化背景是一个对谈判有重要影 响的因素 （刘莉芳 (2006) 文化差异对国际商务谈判的影响 科技情 报开发与经济, 16(9), 153-154.）。每个国家，每个民族都有不同的文 化特色。比如语言、宗教、风俗习惯、审美、 了解合作伙伴的 文化有助于企业在谈判过程中获得优势。 中越两国一衣带水 ,其文化交流根深叶茂 ,源远流长。因此，两 国文化差异与相同对商务谈判有巨大的影响。在两国进行商务谈判中,应 该认识到文化差异的存在，并且利用双方文化的相同。从此轻易达成一 致。 由于上述原因,我们决定进行“文化要素与商务谈判 —— 以 " 商务谈判教程"为例”的研究。 研究目的 中国是一个悠久历史与文化的国家。该因素对中国商家谈判的风 格有很大的影响。目前，越南企业正在推动寻找中国合作伙伴。 本文的研究思路是分析中国商务谈判文化因素与中方谈判的风 格。从而，提出解决文化因素的影响的方法。 2.4 越南企业掌握中国企业在商务谈判中的技巧 2.4.1 中国企业在商务谈判中的特征 2.4.1.1 谦虚 中国文化特色的标志之一是集体主义，即强调人们的谦虚。因为 受集体主义的影响，对自己羡慕不已跟自负似的，而缺少谦虚（Jin, B., Yu, H., & Hye Kang, J (2013)）。由于强调谦虚，通过拒绝别人的赞美来贬低 自己，或者表现得谦虚是中国礼貌的重要组成部分。 2.4.1.2 礼貌 当跟中国合作伙伴谈判时，如果你故意破约，或者表示你的脾气、 失望、甚至是启衅，那么一定会引起双方被失面子。在西方，有时候， 假装地发脾气是一种谈判的技巧，而对中国人来说，那个技巧会适得其 反。让中国谈判者失面子是吃亏的。中国人不直接说话，坦率地发表意 见、希望，而更喜欢礼貌和温和地交谈。 2.4.1.3 吃苦耐劳 中国人以其职业道德而闻名，他们看重吃苦耐劳的人。这理解为 什么中国孩子每年上学 251 天，比别的国家多（Graham, J L., & Lam, N M (2003)）。艰苦奋斗，即使在最恶劣的条件下，也是中国人的理想。 之所以中国人拼命努力、吃苦耐劳，是因为他们是一个男性气质群体， 一分一秒都想成功。因而要求他们要辛勤。勤奋刻苦的德性潜移默化地 根深蒂固在人们的潜意识。因此，中方将更加努力地为谈判做准备，他 们将认真、详细地准备与谈判有关的信息。此外，他们会期望更长的谈 判时间来说服对方。 33 2.4.1.4 人际和谐 中国人有句：“没有微笑就不要开店“，毋庸置疑它意味着双方 和谐的关系非常重要。尊重和责任是维系人际关系的粘合剂，人际和谐 将使人际关系平等和谐。所以中国人喜欢家访、送礼品、活动邀请和长 时间的聚会，除了生意之外什么都可以在聚会中聊天儿（Graham, J L., & Lam, N M (2003)）。在中国人来看，没有建立足够的人际和谐，任何商 业尝试都是无谓的，他们不会有足够的亲密度来继续工作。 2.4.1.5 节俭 中国长期的经济和政治动荡历史教人们会节俭。好像在任何谈判 桌上，价格都已经通过讨价还价。中国谈判者地价格让步非常不情愿， 而且是在经过长时间的讨论之后才做出的。作为像孙子这样的战略家， 中国谈判者将谈判视为战场（Fang, T (2006)）。他们从未停止讨价还价。 讨价还价是中国人的一种生活风俗。如果中国谈判者对一家公司 文化和习惯不熟悉，那么他们往往会自动相信你开头的任何价格都一定 有很大的“水分”（Fang, T (2006)）。从而，中国谈判者会自动挤出水 分。这样做，他们不仅可以保持面子，还凸出他们在上级面前是一个赢 家。 2.4.1.6 信任 中方谈判者遵守信任、互利的原则来寻求合作。因此，他们总希 望与老顾客谈判并合作。这种关系帮助他们信任他们的伴侣。 一旦建立 了关系，双方就会相互信任并轻易达成一致。如上面的分析，如果你和 你的伴侣没有现成的关系，你可以通过中间人寻求帮助来建立良好的关 系，以及建立信任。 34 是一个集体社会，中国人相信，要是具有互相信任，就能合作。 因为如此，他们往往对新的合作伙伴缺乏信任，甚至对长期合作伙伴公 司的新谈判人员也缺乏信心。所以，在与中国人谈判时，他们更喜欢他 们已经认识、他们已经信任的人。 2.4.2 中国企业在商务谈判中的秘诀 2.4.2.1 闭口无言 中国人善于使用闭口无言的谈判技巧。这让谈判对方陷入难堪的 情况。为保护谈判的价格，他们用跟尖锐的武器一样的耐心烦和闭口无 言以便对抗对手的急躁和善变。他们期待双方最后提出让步，特别是再 加个的方面。 2.4.2.2 非语言 在谈判过程中，中国人往往运用非语言的技巧来进行谈判。对他 们来说，直视别人的脸是一种粗鲁的行为，是一种威胁。因此，他们经 常避免直视对话者。如果不了解这一点，很容易让人觉得中国伙伴不听、 不关心、不信任对话者。 事实上，他们听得很认真 2.4.2.3 时间 在商务谈判的时候，中国人常询问对方离开的时间。他们经常要 求对方在谈判的最后一天做决定。以此方式，会逼迫对方让步。如果合 作伙伴非常关心最后期限，他们会使用这种秘诀。中国人往往想方设法 利用对手的弱点来钻空子。 35 2.4.2.4 钻空子 此外，他们还经常强调中国是发展中国家，需要帮助。所以，他 们会将地位或等级作为谈判中的有力武器。 在与中国的谈判中，要牢牢 抓住自己的弱点，防止被利用。 2.4.2.5 职权 中国人的另一个技巧，就是想方设法拖延谈判，让对方失去耐心。 他们在谈判中经常使用“职权”策略。他们说没有“职权”，但实际上 他们却有“职权”； 与此相反，他们说他们有“职权”，但他们没有。 中国人有的时候假装自己有职权，但出了问题还得“请示领导”。真假 混淆，难以分别。 你需要冷静，不要生气。 合作伙伴的急躁很容易被 利用。 2.4.2.6 跟让步说不 中国人通常先开头，先发表自己的观点，先提出建议。和往常一 样，他们只在最后一刻才做出让步。很多时候，中方的让步往往是在谈 判陷入僵局、无路可退之际。即使在这种情况下，中国谈判者也总是懂 得利用合作伙伴的失误和疏漏。他们很少在没有参考同事、上级的意见 的情况下，立即让步。事实上，集体社会会使中国方的决定变得相当复 杂。 2.4.3 越南企业掌握中国企业在商务谈判中的技巧 2.4.3.1 建立高度信任的关系 在谈判开始以前，中国谈判者往往检查而评价双方的信任与关系。 从而根据儒家的互惠原则调整与对方的谈判策略。中国是一个集体的社 会，这种文化特色已对谈判风格具有很大的影响。因此，已经有关系中 的人之间的信任度高于陌生人之间的。与中国人谈判会陷入困难重重， 36 在与陌生人进行谈判时，他们往往会无情地讨价还价（Nguyễn, V H., & Nguyễn, X T (2001)）。所以，我们努力与中国合作伙伴建立并保持真正 的关系和高度信任，这在战略上很重要，这样谈判才能更加顺利。当时， 双方履行合作策略，确保双方利益是最大的。此外，在整个谈判过程中 保持同一个谈判团队是取得中方信任的重要手段。中国人作为个人而不 是公司与您做生意，你的继任者不会自动继承你的关系和信任。建立信 任需要时间，如果轮换团队成员，长期建立的关系可能会在一夜之间被 侵蚀。 2.4.3.2 面子 中国的谈判风格是十分看重面子。帮助中国人保护面子，你会得 到很多利益，不帮助，你会失去更多。可是，在某些情况下，你避免让 对方失面子，爸爸接接地说“不”，可能会被谈判人员用来暗示你同意 了中国的要求（Fang, T (2006)）。整体来看，在战略上重要的是不要被 中国的面子打垮 2.4.3.3 谈判者应该是公司的核心人员 你的团队成员的状态，将直接影响中国主办单位对你公司的态度。 如果你派一个年轻的低级人员与中国人谈判，他们一定会认为这是不礼 貌的，感到被冒犯并怀疑你的诚意。之所以他们有那样的态度，是因为 中国文化的特点是看重地位，看重等级的。因此，您的团队领导必须具 有超凡魅力、耐心、值得信赖并且有能力做出重要决定。 37 2.4.3.4 谈判团队应该有一个中国人、或者一个对中国文化、概况、谈 判风格深刻了解 这些人员是与中国合作伙伴进行谈判的重要资产。 此人可以为你 在与中国的谈判桌上做出重大贡献，轻易获得成功。凭借其文化和语言 优势，此人在与中国人沟通、与合作伙伴建立信任和亲密关系方面极具 价值，而且能够感受到中国人的阴谋，从而设计并制定应对策略。 2.4.3.5 尊重规则，理解文化，遵守标准 中国称号“礼仪的地区”。中国社会是由一套不同于别的国家的 规范、规则、习惯、符号和道德义务塑造的。例如，在中国文化中数字 是受人们欢迎的（而数字 是不受欢迎的）。 粗心、无意地违反中国 的礼仪规则可能会失去商机。因此，我们可以用与数字 相关的产品和 符号来暗示我们对中国社会文化特色极其尊重。产品和人员应避免与“4” 有相关，因为在他们看来，数字 让中国人联想到死亡和厄运。 2.4.3.6 翻译者 在与外国人，具体是与中国人谈判中，使用口译者会带来很多好 处。首先，口译者可以帮助我们更全面、更准确地解码语言和非语言信 号（Nguyễn, V H., & Nguyễn, X T (2001)）。中国人经常使用眼神交流 和非语言交流，当口译者与对方一起沟通，就是我们观察对方并有时间 准备做出反应的时间。 2.4.3.7 耐心 耐心是与中国人成功谈判的最重要品质。 从儒家的角度来看，中 国是一个家庭社会，与陌生合作伙伴谈判需要时间以建立信任。中国人 38 不信任想快速交易谈判的人（Pye, L (1982)）。耐心、宽容、冷静、诚实 地对待中国人，你最终会赢得他们的心和信任。 39 第三章 对顺化大学下属外语大学中文系学生学习《商务 谈判》课的有关建议 理解文化因素对中越商务谈判的影响 3.1 理解文化因素对中越商务谈判的影响 中国是世界上最大和最古老的文化之一。 作为邻国，越南深受中 国文化的影响。结果，大多数学生掌握了越南和中国之间文化关系的相 似之处。 学生轻易理解中国人看重面子，讲求靠关系做生意，以及在谈 判桌上的各种各样的技巧。 如今，随着网络技术领域的发展，信息通过互联网不断更新和扩 展。学生可以使用百度、微博、知乎等网站，通过当地人的视角来理解 中国的谈判文化。 此外，学生通过学校的《对外经济的汉语》、《商务礼仪》、《公 司汉语》等课程，更好地理解中国的文化、中国人的谈判风格，为《商 务谈判》课程轻松接触而补充知识。 再说，我们希望在教学过程中，教师能够积极使用汉语讲课，让 学生自然而然吸收汉语，从而轻易进行谈判。 而且，教师还应提供实际 谈判录音、视频等材料，以激发学生对该课程的兴趣。 3.2 理解在中越商务谈判中的主意 语言需要通过练习。 因此，要让学生清楚地了解谈判过程中的注 意事项，最好的办法就是让学生演戏，让学生参与小规模的模拟谈判， 激发学生自我处理。 此外，学校应创造条件，让学生有机会到地方的公 司、营业实习，参加正式的谈判团队。 3.3 促进中越文化交流 40 1991 年越南高级领导人正式访华后，两国在政治、经贸、外交、 文化等领域的合作取得诸多成果，逐步消除以往的猜疑和矛盾（Hà, T H V., & Lê, T T (2008)）。由于文化交流活动始终得到大力推动。 为了让 学生有机会接触中国文化，特别是贵国的商务谈判文化，有必要组织文 化交流、颁发交换生奖学金， 文化交流与民族文化特色相关，是一个民族生存和发展不可或缺 的条件。 在当今全球化时代，文化交流更有意义（Đinh, C T (2008)）。 从而，理解和掌握中国文化，尤其是中国谈判方风格，将有助于顺化大 学下属外语大学中文系学生在学校轻松学习《商务谈判》课程。 41 总结 随着中越两国经贸迅速发展,双方商务谈判越来越频繁。由于两国 文化相同与差异对商务谈判的各个方面都有直接的影响,了解这种差异 就尤有必要。 从影响中越商务谈判的文化因素解析可以看出，可运用这些因素 来进行谈判。中国谈判者的风格与越南谈判者的一定具有异，在谈判方 式、谈判过程深深地凸出。本文已指出影响中国人商务谈判的文化因素。 比如语言、宗教、风俗习惯等。我们必须正确处理商务谈判过程中出现 的文化差异问题，从此准备各个合情合理的谈判策略。 同时，从本文，我们为顺化大学下属外国语大学中文系的学生提 供了学习方案，以便轻松学习《商务谈判》的课程。 这是积累知识和做 好心理准备的基础，以后能参与真正困难的谈判。 我们希望，在未来，越南与中国之间的政治、经济和文化联系将 得到深化。 公平公正的商业是实现最可持续经济关系的最快方式。总体 来看，正确认识中越文化相同与差异,了解不同国家的文化背景，能使我 们在与各个国家的贸易往来中顺利开展商务活动,从而取得商务活动的 成功。 最后，本文的研究范围有限，难免会有不足之处，希望各位教师 多多指教，提出改进论文的建议，以便本文更加完善。 42 参考书目 外国语材料： Ambler, T., Witzel, M., & Xi, C (2008) Doing business in China Routledge Anedo, O (2012) China-Africa culture differences in business relations African Journal of Political Science and International Relations, 6(4), 92-96 Bagwell, S (2006) UK Vietnamese businesses: cultural influences and intracultural differences Environment and Planning C: Government and Policy, 24(1), 51-69 Baker, D S., & Carson, K D (2011) The two faces of uncertainty avoidance: Attachment and adaptation Journal of Behavioral and Applied Management, 12(2), 128-141 Beamer, L (2003) Directness, Context and Face work in Chinese Business Communication J Bus Tech Commun, 17(2), 201-237 Fang, T (2006) Negotiation: the Chinese style Journal of Business & Industrial Marketing Graham, J L., & 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