Bài giảng Quản trị đa văn hóa - Chương 4: Giao tiếp và đàm phán thương mại quốc tế qua các nền văn hóa

Bài giảng Quản trị đa văn hóa - Chương 4: Giao tiếp và đàm phán thương mại quốc tế qua các nền văn hóa. Chương này cung cấp cho học viên những kiến thức về: giao tiếp và ảnh hưởng của văn hóa đến giao tiếp; đàm phán trong thương mại quốc tế và ảnh hưởng của văn hóa đến quá trình đàm phán;... Mời các bạn cùng tham khảo!

8/5/2020 Chương PHONG CÁCH LÃNH ĐẠO QUA CÁC NỀN VĂN HÓA 3.3 Phong cách lãnh đạo số quốc gia giới 3.3.1 Phong cách lãnh đạo Trung Quốc - Do khoảng cách quyền lực tương đối cao nên người dân chấp nhận khơng bình đẳng phân phối quyền lực vị trí xã hội doanh nghiệp - Phong cách lãnh đạo chủ yếu phong cách gia trưởng - Ngày nhiều doanh nghiệp tư nhân thành lập lãnh đạo đội ngũ quản lý trẻ nên cách thức lãnh đạo có tiếp thu từ nước phương Tây 15 Chương GIAO TiẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC NỀN VĂN HÓA 4.1 Giao tiếp ảnh hưởng văn hóa đến giao tiếp 4.1.1 Khái niệm vai trò giao tiếp Giao tiếp hoạt động tương tác để đạt hiểu thay đổi hai nhiều người (Dwyer Dyley, 1990) Giao tiếp tổng thể tất thứ mà người thực muốn người khác hiểu chia sẻ với suy nghĩ Do giao tiếp bao gồm chuỗi hoạt động mang tính hệ thống nối tiếp trò chuyện, lắng nghe, thấu hiểu (Alien Louis A.) 77 8/5/2020 Chương GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC NỀN VĂN HÓA 4.1 Giao tiếp ảnh hưởng văn hóa đến giao tiếp 4.1.1 Khái niệm vai trò giao tiếp “Giao tiếp coi hình thức đặc trưng cho mối quan hệ người với người mà qua nảy sinh tiếp xúc tâm lý biểu qua trình trao đổi thơng tin hai chiều, hiểu biết, ảnh hưởng tác động qua lại lẫn nhau” 5 Chương GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC NỀN VĂN HÓA 4.1 Giao tiếp ảnh hưởng văn hóa đến giao tiếp 4.1.1 Khái niệm vai trò giao tiếp Điều kiện giao tiếp hoàn chỉnh gồm: - Trao đổi hai chiều - Có tham gia hai đối tượng trở lên - Thông tin phải hai bên hiểu rõ 78 8/5/2020 Chương GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC NỀN VĂN HÓA 4.1 Giao tiếp ảnh hưởng văn hóa đến giao tiếp 4.1.1 Khái niệm vai trị giao tiếp Q trình giao tiếp Nguồn: Bùi Anh Tuấn Phạm Thúy Hường, 2009 Chương GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC NỀN VĂN HÓA 4.1 Giao tiếp ảnh hưởng văn hóa đến giao tiếp 4.1.1 Khái niệm vai trò giao tiếp Vai trò giao tiếp với cá nhân Vai trò giao tiếp hoat động doanh nghiệp - Chức kiểm soát - Tạo động lực thúc đẩy đội ngũ nhân viên - Giúp đội ngũ nhân viên bày tỏ cảm xúc - Chia sẻ cung cấp thông tin 79 8/5/2020 Chương GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC NỀN VĂN HÓA 4.1 Giao tiếp ảnh hưởng văn hóa đến giao tiếp 4.1.2 Phân loại giao tiếp  Căn vào tính chất trực tiếp hay gián tiếp Căn vào mục đích giao tiếp Giao tiếp thức giao tiếp khơng thức Chương GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC NỀN VĂN HÓA 4.1 Giao tiếp ảnh hưởng văn hóa đến giao tiếp 4.1.2 Phân loại giao tiếp  Căn vào hoạt động giao tiếp xã hội - Giao tiếp truyền thống - Giao tiếp chức - Giao tiếp tự  Căn vào hình thức thể - Giao tiếp ngôn từ - Giao tiếp phi ngôn từ 80 8/5/2020 Chương GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC NỀN VĂN HÓA 4.1 Giao tiếp ảnh hưởng văn hóa đến giao tiếp 4.1.3 Ảnh hưởng khác biệt văn hóa đến giao tiếp Một số điểm khác biệt văn hóa cần lưu ý giao tiếp: - Vai trị vị trí người đối diện - Khơng gian riêng tư - Ngôn ngữ thể - Tôn giáo - Văn hóa ngữ cảnh cao ngữ cảnh thấp Chương GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC NỀN VĂN HÓA 4.2 Đàm phán thương mại quốc tế ảnh hưởng văn hóa đến q trình đàm phán 4.2.1Khái niệm vai trò đàm phán “Đàm phán thương mại quốc tế trình mà bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt quốc gia khác tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống mối quan tâm chung quan điểm bất đồng để tới hợp đồng thương mại” 16 81 8/5/2020 Chương GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC NỀN VĂN HÓA 4.2 Đàm phán TMQT ảnh hưởng văn hóa đến q trình đàm phán 4.2.1Khái niệm vai trò đàm phán Đàm phán thương mại quốc tế giúp doanh nghiệp: - Giao dịch ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa dịch vụ - Giải tranh chấp phát sinh thực hợp đồng - Đảm bảo hiệu kinh doanh cho doanh nghiệp 16 Chương GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC NỀN VĂN HÓA 4.2 Đàm phán TMQT ảnh hưởng văn hóa đến q trình đàm phán 4.2.2Phân loại đàm phán Phân loại vào hình thức đàm phán - Đàm phán trực tiếp - Đàm phán qua thư - Đàm phán qua điện thoại 16 82 8/5/2020 Chương GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC NỀN VĂN HÓA 4.2 Đàm phán TMQT ảnh hưởng văn hóa đến q trình đàm phán 4.2.2Phân loại đàm phán Phân loại theo phương pháp tiếp cận - Phương pháp tiếp cận thắng thu - Phương pháp tiếp cận thắng thắng 16 Chương GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC NỀN VĂN HÓA 4.2 Đàm phán TMQT ảnh hưởng văn hóa đến q trình đàm phán 4.2.2Phân loại đàm phán Phân loại theo chiến lược đàm phán - Đàm phán kiểu cứng - Đàm phán kiểu mềm - Đàm phán kiểu nguyên tắc 16 83 8/5/2020 Chương GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC NỀN VĂN HÓA 4.2 Đàm phán TMQT ảnh hưởng văn hóa đến q trình đàm phán 4.2.3Ảnh hưởng khác biệt văn hóa đến đàm phán Khác biệt văn hóa cấp độ: - Khác biệt văn hóa quốc gia/dân tộc - Khác biệt văn hóa doanh nghiệp - Khác biệt văn hóa cá nhân tham gia bên đàm phán  ảnh hưởng tới cách thức kết đàm phán 16 Chương GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC NỀN VĂN HÓA 4.2 Đàm phán TMQT ảnh hưởng văn hóa đến trình đàm phán 4.2.3Ảnh hưởng khác biệt văn hóa đến đàm phán Mục tiêu đàm phán: ký hợp đồng hay xây dựng mối quan hệ độ đàm phán: Thắng – Thua hay Thắng – Thắng Phong cách cá nhân: Nghi thức hay thân mật Giao tiếp: Trực tiếp hay gián tiếp/ Giao tiếp ngữ cảnh cao/ thấp Mức độ nhạy cảm với thời gian: Cao hay thấp Mức độ ảnh hưởng cảm xúc: Cao hay thấp Dạng thức hợp đồng: Chung chung hay cụ thể Xây dựng hợp đồng: Từ lên hay từ xuống Tổ chức nhóm đàm phán: Một người lãnh đạo hay trí tập thể Mức độ chấp nhận rủi ro: Cao hay thấp Thái 16 84 8/5/2020 Chương GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC NỀN VĂN HÓA 4.3 Kỹ thuật giao tiếp đàm phán qua văn hóa 4.3.1 Văn hóa giao tiếp đàm phán người Nhật Bản  Văn hóa giao tiếp - Ngơn ngữ có mơ hồ phụ thuộc nhiều vào ngữ cảnh - Ngơn ngữ thể kính trọng với người có thứ bậc cao xã hội thể tính lịch - Có xu hướng né tránh đối đầu, phê phán, tranh cãi - Nghiêm túc chăm lắng nghe người khác trình bày 16 Chương GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC NỀN VĂN HÓA 4.3 Kỹ thuật giao tiếp đàm phán qua văn hóa 4.3.1 Văn hóa giao tiếp đàm phán người Nhật Bản  Cách ứng xử đàm phán - Tìm hiểu kỹ thơng tin đối tác trước đàm phán - Bên ngồi ln thể thái độ ơn hịa bên tính tốn chi tiết nhằm khai thác điểm yếu đối tác - Kết hợp giao tiếp ngôn ngữ phi ngôn ngữ đàm phán - Thường cố gắng nắm quyền chủ động đàm phán - Các định thường mang tính tập thể 17 85 8/5/2020 Chương GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC NỀN VĂN HÓA 4.3 Kỹ thuật giao tiếp đàm phán qua văn hóa 4.3.2 Văn hóa giao tiếp đàm phán người Mỹ  Văn hóa giao tiếp - Thường sử dụng cách nói thẳng trực tiếp đồng thời mong muốn điều tương tự từ phía đối tác - Chủ nghĩa cá nhân cao nên quan tâm tới thân nhiều khơng ngại bày tỏ điều cần nói - Có xu hướng tranh đấu bảo vệ quan điểm cá nhân - Thích đánh giá cao đoán mạnh mẽ cá nhân tham gia trình giao tiếp 17 Chương GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC NỀN VĂN HÓA 4.3 Kỹ thuật giao tiếp đàm phán qua văn hóa 4.3.2 Văn hóa giao tiếp đàm phán người Mỹ  Cách ứng xử đàm phán - Đề cao tính hiệu thực dụng nên thẳng thắn trình đàm phán - Coi thời gian tiền bạc nên mong muốn thẳng vào vấn đề trọng tâm để đạt đồng thuận - Thể tự tin chí chút khuếch trương cho điều cần thiết để thể lực cá nhân - Trong nhiều trường hợp cá nhân có thẩm quyền tự đưa định quan trọng 17 86 8/5/2020 Chương GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC NỀN VĂN HÓA 4.3 Kỹ thuật giao tiếp đàm phán qua văn hóa 4.3.2 Văn hóa giao tiếp đàm phán người Đức  Văn hóa giao tiếp - Trong giao tiếp thể chân thật, thẳng thắn Thường trực tiếp vào vấn đề cần trao đổi - Các ý kiến đưa thường có tính lơgic, có sức nặng, suy nghĩ thấu đáo - Phân định rõ giao tiếp công việc giao tiếp sống bên - Nghiêm túc tập trung lắng nghe, đồng thời sẵn sàng học hỏi tiếp thu kiến thức 17 Chương GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC NỀN VĂN HÓA 4.3 Kỹ thuật giao tiếp đàm phán qua văn hóa 4.3.2 Văn hóa giao tiếp đàm phán người Đức  Cách ứng xử đàm phán - Tác phong trang phục chuyên nghiệp - Xây dựng rõ ràng nội dung cần trao đổi đàm phán - Các lập luận thường mang tính logic chuẩn bị trước cách kỹ lưỡng, dự tính sẵn tình - Ít nhượng cách dễ dàng không bảo thủ - Nghiêm túc việc thực thi kết đàm phán đòi hỏi điều tương tự từ phía đối tác 17 87 8/5/2020 Chương GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC NỀN VĂN HÓA 4.3 Kỹ thuật giao tiếp đàm phán qua văn hóa 4.3.2 Văn hóa giao tiếp đàm phán người Việt Nam  Văn hóa giao tiếp - Sử dụng giao tiếp ngôn ngữ giao tiếp phi ngôn ngữ Thể bộc lộ rõ cảm xúc cá nhân - Có thói quen tìm hiểu, quan sát đánh giá (chủ quan) người đối diện - Là văn hóa có ngữ cảnh cao nên nội dung giao tiếp phụ thuộc nhiều vào hoàn cảnh thực tế - Tránh cách nói trực tiếp nói khơng giao tiếp 17 Chương GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC NỀN VĂN HÓA 4.3 Kỹ thuật giao tiếp đàm phán qua văn hóa 4.3.2 Văn hóa giao tiếp đàm phán người Việt Nam  Cách ứng xử đàm phán - Dẫn dắt lòng vòng tránh nói khơng vấn đề thảo luận - Khơng khắt khe gấp gáp mặt thời gian - Ảnh hưởng chủ nghĩa tập thể cao nên định thường định nhóm - Phương pháp đàm phán linh hoạt tùy thuộc vào tình hình điều kiện thực tế 17 88 ... giao tiếp 17 Chương GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC NỀN VĂN HÓA 4.3 Kỹ thuật giao tiếp đàm phán qua văn hóa 4.3.2 Văn hóa giao tiếp đàm phán người Mỹ  Cách ứng xử đàm phán - Đề... loại vào hình thức đàm phán - Đàm phán trực tiếp - Đàm phán qua thư - Đàm phán qua điện thoại 16 82 8/5/2020 Chương GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC NỀN VĂN HÓA 4.2 Đàm phán TMQT... khơng giao tiếp 17 Chương GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC NỀN VĂN HÓA 4.3 Kỹ thuật giao tiếp đàm phán qua văn hóa 4.3.2 Văn hóa giao tiếp đàm phán người Việt Nam  Cách ứng xử đàm