Phần 1 cuốn giáo trình Đàm phán thương mại quốc tế giới thiệu tới người học các nội dung: Những vấn đề cơ bản về đàm phán thương mại quốc tế, các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán quốc thương mại quốc tế, các phương thức và chiến thuật đàm phán thương mại quốc tế, một số kỹ năng chủ yếu trong đàm phán thương mại quốc tế. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.
Trang 2LOI NOI DAU
Đàm phán là một kỹ năng gắn liên với sự phát triển của xã hội loài người, trong kinh doanh, đàm phán là công cụ có vai trò vô cùng quan trọng quyết định đến sự thành công của
doanh nghiệp, đặc biệt là kinh doanh quốc tế, khi mà các nhà
doanh nghiệp tiễn hành các hoạt động đàm phán trong những môi trường văn hóa khác nhau, nếu không có kiến thức thì hoạt
động đàm phản sẽ không đạt kết qua Vì vậy, hiện nay đàm
phan da duoc nhiều trường kinh doanh giảng dạy như một môn
học chính thức cả ở bậc đại học và cao học
Giáo trình “Đàm phán thương mại quốc tế” phục vụ cho sinh viên thuộc tất cả các ngành của trường Đại học Ngoại
thương, đặc biệt là giáo trình cho các ngành học Quản trị kinh doanh, Kinh tế đối ngoại và Tài chính ngán hàng ở bác đào tạo Đại học và Sau đại học
Đối tượng nghiên cứu của giáo trình “Đàm phán thuong
mai quoc té” là những vẫn đê chung nhất về đàm phản thương mại quốc tế, các kỹ năng cơ bản nhất về đàm phán thương mại quốc tế, các hình thức đàm phán và cách thức chuẩn bị và thực
hiện cho một tác nghiệp đàm phán quốc tế đối với doanh
nghiệp, các đặc trưng văn hóa khi tiễn hành đàm phán với các đối tác điển hình trong thương mại quốc tế Phương pháp tiếp
Trang 3Noi dung cia gido trinh gom 6 chuong voi tổng số 2-3 tin
chỉ tùy thuộc từng ngành đào tạo, từng cấp đào tạo và có liên
quan mát thiết với các môn học như “Giao dịch thương mại
quốc tế”, môn “Kinh doanh quốc tế”; nó cung cấp cho sinh
viên các ngành kinh doanh kiến thức liên quan tới kỹ năng đàm
phán trong môi trường đa văn hóa một cách thành công nhất
Ay
Giáo trình “Đàm phán thương mại quốc tế rẻ do tập thé các
giảng viên Bộ môn Giao dịch thương mại quốc tế, Kinh doanh quốc tế biên soạn:
- PGS.TS, Nhà giáo ưu tú Nguyên Văn Hồng, chủ biên và
biên soạn các chương 3,4, 5,
- PGS.TS Nguyên Hoàng Ảnh, biên soạn chương 2,6 - ThS Nguyễn Hồng Trà My biên soạn chương 1
Giáo trình “Đàm phán thương mại quốc tế” được biên soạn lân dau, do vậy chắc chắn sẽ còn nhiều khiếm khuyết Các tác giả rất mong nhận được những y kién phé binh, gop y cua
độc giả và xin chân thành cảm ơn về mọi ý kiến đóng góp TM Các tác giả
Chủ biên
Trang 4MUC LUC
Lòi nói đầu |
Chuong 1: NHUNG VAN DE CO BAN VE DAM
PHAN THUONG MAI QUOC TE
1.1 Tổng quan về đàm phán, đàm phán -
thương mại quốc tế
1.2 Chủ thê tham gia đàm phán thương mại quốc tế và đàm phán
1.3 Đặc trưng của đàm phán thương mại quốc tế
1.3.1 Đàm phán là một hoạt động giao tiếp
1.3.2 Tồn tại sự thống nhất giữa các lợi ích đối lập
1.3.3 Đàm phán chịu sự chỉ phôi về thế và lực giữa các chu thé 1.3.4 Đàm phán vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật 1.3.5 Ảnh hưởng của các yếu tô chính trị và pháp luật
1.3.6 Ảnh hưởng của sự khác biệt về văn hóa 1.3.7 Đàm phán là một hoạt động bao gồm nhiều
kỹ năng
1.3.8 Đàm phán là một quá trình phi tuyến tính 1.4 Các loại hình đàm phán thương mại quốc tế
1.4.1 Căn cứ vào phạm vi
1.4.2 Căn cứ vào số bên tham gia 1.4.3 Căn cứ vào lĩnh vực đàm phán
1.4.4 Căn cứ vào phương tiện đàm phán
I.4.5 Căn cứ vào nội dung của hoạt động đàm phán
Trang 5Chuong 2: CAC YEU TO ANH HUONG DEN DAM PHAN QUOC TE -2.1 Môi trường đàm phán thương mại quốc tế 2.2 Thời gian 2.3 Thông tin 2.4 Quyền lực Cầu hỏi ôn tập
Chương 3: CÁC PHƯƠNG THỨC VÀ CHIẾN THUẬT
ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUÓC TẾ 3.1 Các phương thức đàm phán
3.2 Chiến thuật đàm phán thương mại quốc tế
3.2.1 Chiến thuật vừa đánh vừa đàm
3.2.2 Chiến thuật sử dụng sức ép của thời gian
3.2.3 Chiến thuật dựa vào cấp trên vắng mặt
3.2.4 Chiến thuật đánh lạc hướng
Câu hỏi ôn tập
Chương 4: MỘT SÓ KỸ NĂNG CHỦ YÊU TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MAI QUOC TE
4.1 Kỹ thuật trao đối thông tin
4.2 Kỹ thuật đặt câu hỏi 4.3 4.4 Kỹ thuật xử lý những câu trả lòi mập mờ 4.5 Kỹ thuật thuyết phục 4.6 Kỹ thuật nhượng bộ 4.7 Kỹ năng nghe 4.8
Kỹ thuật trả lời câu hỏi
Kỹ thuật giải mã các tín hiệu ngôn ngữ và phi ngôn ngữ
Trang 6Chuong 5: CAC GIAI DOAN VA KE HOACH DAM
PHAN THUONG MAI QUOC TE ¬
5.1 Các giai đoạn trong đàm phán thương mại quốc tê
5.1.1 Giai đoạn chuan bi 3.1.2 Giai đoạn đàm phán 5.1.3 Giai đoạn sau đảm phán
5.2 Kế hoạch đàm phán thương mại quốc tế Câu hỏi ôn tập
Chương 6: ĐÀM PHÁN VỚI CÁC ĐÓI TÁC CÓ NEN VAN HOA KHAC NHAU
Trang 76.4 6.5 6.6 6.7 Dam phán với các đối tác chau A theo đạo Phật 6.4.1 Làm quen 6.4.2 Giao tiệp 6.4.3 Nghi lễ 6.4.4 Cách thức ra quyết định 6.4.5 Hình thức hợp đồng và quan điểm đôi với việc ký kết hợp đồng Đàm phán với các đối tác châu Á theo đạo Thiên chúa giáo 6.5.1 Làm quen 6.5.2 Giao tiếp 6.5.3 Nghi lễ 6.5.4 Cách thức ra quyết định 6.5.5 Hình thức hợp đồng và quan điểm đối với việc ký kết hợp đông Đàm phán với các đối tác Nhật Bản 6.6.1 Làm quen 6.6.2 Giao tiếp 6.6.3 Nghi thức trong đàm phán 6.6.4 Việc ra quyết định 6.6.5 Quan điểm đồi với việc ký kết và hình thức của hợp đồng Đàm phán với các đối tác Trung Quốc - 6.7.1 Làm quen 6.7.2 Giao tiếp 6.7.3 Nghi thức đàm phán 6.1 4 Cách thức ra quyét định ˆ Quan điểm đối với việc ký kết hợp đồng và hình thức hợp đồng
Cau hoi ôn tập
Trang 8Chuong 1
NHUNG VAN DE CO BAN VE DAM PHAN THUONG MAI QUOC TE
1.1 Téng quan vé dam phan, dam phan thuong mai
quoc tế
Đàm phán là hành vi giao tiếp của con người nhằm đạt
được mục đích nào đó trong đời sống xã hội Ở phạm vi hẹp,
trong cuộc sống gia đình, vợ chồng luôn phải trao đổi ý kiến
với nhau dé giải quyết các mâu thuẫn, những đứa trẻ cũng phải
tranh luận với bố mẹ hay anh chị của chúng để đòi được cái chúng muốn, Còn trong phạm vi rộng hơn nữa trong các mối quan hệ xã hội người ta phải tiến hành mặc cả khi mua bán, tiền hành thương lượng khi muốn ông chủ tăng lương, các công ty luôn phải thoả hiệp để tránh cạnh tranh, Ở phạm vi vĩ mô,
trong các môi quan hệ quốc tế luôn diễn ra các cuộc hội đàm giữa các quốc gia, các nhà nước, các tổ chức quốc tế để giải
quyết các vấn đề về tranh chấp biên giới, chiến tranh thương
mại, hợp tác kinh tế ¬
Hoạt động dam phan diễn ra rất thường xuyên, là hoạt động phổ biến trong cuộc sống của loài người Vậy đàm phán
là gì? Theo quan niệm thông thường nhất, đàm phán được hiểu
là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều bên về yêu cầu và nguyện
vọng của bên này đối với bên kia xoay quanh vấn đề có liên quan đến quyên lợi của tất cả các bên Còn theo quan điểm học
Trang 9thuật thì cho đến nay đã có khá nhiều định nghĩa về đàm phán do các chuyên gia nỗi tiếng trên thế giới đưa ra, mỗi người đều
có những nhận thức khác nhau xuất phát từ quan điểm và mục
đích riêng của mình, tuy nhiên vẫn để cốt lõi của khái niệm cơ ban van thong nhat
Theo giáo sư Gerald Nierberg, nguyên hội trưởng Hội đàm phán học Mỹ thì " Đàm phán là cơ sở để thoả mãn nhu cầu của cà chồng qua sự động tình của người khác đồng thời có
tính đến nhu cầu của họ” như vậy trong khái niệm này chúng ta
thấy có hai nội dung là thỏa mãn nhu cầu của hai bên và sự đồng tình của họ Theo hai giáo sư Roger Fisher và William Ury, tác giả của nhiều công trình nghiên cứu nỗi tiếng về đàm phán thì “Đàm phán là phương tiện cơ bản đề đạt được cái ta mong muốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có
lại, được thiết kế nhằm đạt thoả thuận trong khi giữa ta và đối
tác có những quyên lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối
kháng.” Theo quan điểm của hai giáo sư này đàm phán bao
gồm quá trình giao tiếp, nhằm đạt được những thỏa thuận và
chia sẻ những quyên lợi đối kháng Theo Herb Cohen - Nha đàm phán giỏi nhất thế giới đưa ra định nghĩa “Đàm phán là
một lĩnh vực kiến thức và sự nỗ lực chú trọng vào việc làm hài
lòng những người mà bạn muốn nhận từ họ (một hoặc nhiều)”, theo ông trong mọi cuộc đàm phán luôn có các yêu tố: Thông
tin, thời gian, quyền lực và nghệ thuật
Xuất phát từ những phân tích ở trên, chúng ta có thé dua ra khái niệm đàm phán là quá trình giao tiếp giữa các bên có
lợi ích chung và lợi ích xung đột nhằm mục đích điêu hoà các
Trang 10Các bên tham gia đàm phán có thể là các cá nhân hoc các tập thể nhóm người đại diện cho một quốc gia, một hiệp hội, một tô chức, một công ty gọi là chủ thể Chủ thể của hoạt
động đàm phán chính là con người trong đó hoặc là họ tham
gia vào quá trình đàm phán vì quyền lợi của bản thân mình
hoặc đại diện cho lợi ích của một tập thể mà họ đại diện tham
gia đàm phán
Cơ sở gốc rễ của mọi hoạt động đàm phán là tổn tại lợi ích chung và lợi ích đối kháng giữa các bên Thật vậy, nếu giữa
các bên không có lợi ích đôi kháng, chỉ tồn tại các lợi ích chung thì họ có thé đi ngay đến quyết định hợp tác mà không
cần đàm phán Nếu chỉ tồn tại hoàn toàn lợi ích đối kháng thì
các bên sẽ tiền hành các biện pháp thù địch, áp đảo đối phương
mà chăng cần thương lượng để đạt được lợi ích của mình Điều quan trọng trong đàm phán là phát hiện được đâu là lợi ích chung và đâu là lợi ích xung khắc Chỉ khi xác định được các lợi ích đó thì mới có thể tìm ra giải pháp tối đa hoá lợi ích
chung và tối thiểu hoá lợi ích xung khắc
Bản chất của đàm phán là quá trình mặc cả và thuyết phục
giữa các bên Vì đàm phán là quá trình tìm kiếm lợi ích nên các
bên ra sức bảo vệ lợi ích của mình, tìm các biện pháp tác động
lên đối phương để buộc đối phương từ bỏ một số lợi ích đối
kháng Tuy nhiên đã tham gia vào đàm phán thì chăng bên nào
có thể dễ dàng từ bỏ lợi ích của mình, do vậy họ phải mặc cả, thuyết phục lẫn nhau, phải đánh đổi nhượng bộ để đạt được
thoả hiệp Điều này thẻ hiện rất rõ nét trong hoạt động đàm
phán thương mại giữa người mua và người bán khi tiến hành
Trang 11Nhìn lại lịch sử ta thấy, từ xa xưa, khi giữa các dân tộc xay
ra xung đột thì cho dù sau này có dùng vũ lực để giải quyết,
trước đó người ta cũng thường tiễn hành các cuộc tiếp xuc
ngoại giao và đàm phán với hy vọng là có thể giải quyết mối tranh chấp bằng con đường hoà giải Ta có thể thấy rằng đàm
phán xuất hiện sớm nhất trên lĩnh vực chính trị còn trong đời
sống xã hội đàm phán xuất hiện từ những cuộc thương lượng
nhỏ giữa các cá nhân Khi xã hội bắt đầu có sự phân công lao
động, mỗi người sản xuất ra một loại hàng hoá, để có được các
loại hàng hoá khác nhau người ta phải tiến hành trao đổi Trong trao đổi, con người luôn thích được nhiều và mất ít, vì vay dé
có thể dung hoà lợi ích giữa các bên người ta phải tiến hành
thương lượng với nhau Tuy nhiên đàm phán thương mại mới
thực sự phát triển và phát huy vai trò quan trọng khi nền sản
xuất xã hội phát triển, hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiều, các hoạt động sản xuất kinh doanh, mua bán trao đổi diễn ra
mạnh mẽ không chỉ trên phạm vi quốc gia mà còn trên phạm vi
toàn thế giới Để tiến hành một giao dịch mua bán người ta
phải tiến hành đàm phán về các điều kiện mua bán như giá cả, chất lượng, thời gian giao hàng, phương thức thanh toán, điều
kiện vận tải, bảo hành và khiếu nại
Nói tóm lại ta có thể hiểu “Đàm phán thương mại là quá
trình thuyết phục, thỏa hiệp giữa các bên mua và bên bán về các van dé liên quan đến giao dịch mua bán hàng hoá và dịch vụ
Trang 12sự thông nhât của các bên về một hoạt động thương mại hang hóa hay dịch vụ nào đó
Khi hoạt động đàm phán thương mại được thực hiện giữa
các thương nhân ở các quốc gia khác nhau, thường được gọi là
hoạt động đã vượt ra khỏi phạm vi biên giới quốc gia thì được gọi là hoạt động "đàm phán ngoại thương" hoặc cũng có thể gọi là "đàm phán thương mại quốc tế" Khi đó chủ thể tham gia
vào các hoạt động đàm phản là các doanh nghiệp hoặc thương gia có trụ sở ở các nước khác nhau, và thường người đại diện
tham gia trực tiếp vào các hoạt động đàm phán là có quốc tịch
khác nhau, đối tượng của các hoạt động đàm phán (hàng hóa
hoặc dịch vụ, tiền tệ ) được di chuyển qua nhiều lãnh thổ
quốc gia khác nhau, chịu sự điều chỉnh của nhiều nguôn luật
khác nhau, và chính điều đó nó mang tính quốc tế
Từ những luận cứ trên chúng ta có thể đưa ra khái niệm
"Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình giao tiếp và thuyết
phục giữa các bên (doanh nghiệp và thương nhán) có trụ sở ở
các nước khác nhau nhằm đạt được sự thông nhất về một hoặc
một số vấn đề liên quan tới thương mại quốc tế, vấn đề liên
quan đến di chuyển hàng hóa, dịch vụ hoặc tiền tệ dé dap ung lợi ích của mỗi bên tham gia quá trình đàm phán"
Chủ thê của hoạt động đàm phán thương mại quốc tế: Các
bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế thường là các doanh
Trang 13phan thuong mai quốc còn có các quốc gia, với tư cách là cơ quan quản lý quyền lực của các quốc gia, nhà nước tham gia vào
đàm phán trên cơ sở song biên hoặc đa biên dé thống nhất các
nguyên tắc điều chỉnh trong thương mại quốc tế, điều hòa các
mối quan hệ thương mại trên cơ sở hai bên hoặc nhiều bên, thậm
chí cả trường hợp mua và bán hàng hóa khi cần thiết
Mục đích của đàm phán thương mại quốc tế là ký kết được
một hợp đồng mua bán quốc tế, đầu tư mà hai bên đều có thé
chấp nhận được Kết quả của hoạt động đàm phán là sẽ dẫn tới
sự di chuyển hàng hoá dịch vụ ra khỏi (hoặc vào) phạm vi biên
giới quốc gia, cho nên đàm phán thương mại quốc tế liên quan
đến rất nhiều lĩnh vực của kinh tế đối ngoại như thanh toán
quốc tế, bảo hiểm và vận tải quốc tế, Vì thế trong đàm phán
thương mại quốc tế xuất phát từ quan điểm quốc gia và phải
lây phương pháp điều chỉnh quốc tế làm cơ sở
Một sô khái niệm cơ bản liên quan đến đàm phán nói
chung va dam phán thương mại quốc tê nói riêng:
“+ la chọn tốt nhất thay thế cho cuộc đàm phán (BATNA- best alternative to a negotiated agreement): Day 1a mot khai
niệm do Roger Fisher và William Ury nêu ra, nhằm giúp các nhà
đàm phán chủ động và có phương án tối khi bước vào đàm phán Sự lựa chọn tốt nhất là phương án lựa chọn khác khi mà
cuộc đàm phán không đi đến kết quả Hay nói cách khác đây
chính là phương án tối ưu có thê thay thế cho cuộc đàm phán Phương án lựa chọn này tạo cơ hội chủ động và linh hoạt hơn
cho người đàm phán khi tham gia vào tác nghiệp đàm phán
Việc năm chắc phương án lựa chọn thay thế là việc vô cùng
Trang 14nữa là biết phương án lựa chọn của đối phương thì hoạt động đàm phán càng chủ động và có hiệu quả hơn Khi chuẩn bị bắt
tay vào đàm phán phải xác định cho mình phương án thay thé,
chưa có phương án thay thể thì chưa đàm phán, bởi phương án thay thê cho phép bạn khi nào thì tiếp tục thỏa hiệp, khi nào thì dừng đàm phán Đồng thời, nếu có thể biết được các phương án
thay thế của đối tác
Thông thường trước khi bắt đầu cuộc đàm phán các bên phải xác định cho được các phương án lựa chọn tốt nhất thay
thế, càng nhiều phương án tối ưu thì càng tốt Điều này sẽ giúp
người đàm phán chủ động và linh hoạt hơn trong đàm phán và
sẽ giúp nâng cao vị thế trên bàn đàm phán Đồng thời người đàm
phán phải biết phương án lựa chọn của đối tác mạnh hay yếu
trên cơ sở đó sẽ tìm ra quyết sách thích hợp trên bàn đàm phán
Phạm vi có thể đồng ý (ZOPA - zone of possible a; ‘):
Là khoảng giá trị, phạm vi về lợi ích mong muốn của người bán và người mua trùng khớp được gọi là khu vực có thê đồng
ý (vùng này càng rộng thì khả năng đồng tình càng lớn) Còn tình huống ngược lại thì sẽ khó khăn cho các bên khi tham gia
vào đàm phán
Ví dụ: Khi đàm phán xuất khẩu cà phê Robusta chăng hạn, giá của người bán đưa ra thấp nhất là 750 USD/tan, giá của người mua đưa ra cao nhất là là 800USD như vậy phạm vi có
thể đồng ý là từ 750 đến 800 USD/tấn có nghĩa là giá hàng có
khả năng sẽ được thống nhất từ 750 đến 800 đô la Mỹ/tắn
750 USD/tan , 800USD/tan
Phạm vi có thể đông ý
Trang 15Thường thường, trong các cuộc đàm phán, sự thống nhất
chỉ có thể đạt được khi có sự giao thoa mục tiêu của cả hai bên
hay nói cách khác là hiện diện phạm vị có thé đồng ý Còn khi
không có phạm vi có thể đồng ý thì người đàm phán có giỏi như
thế nào đi chăng nữa cũng không thể đạt mục tiêu của hoạt động
đàm phán Do đó, một trong những vấn đề không kém phần
quan trọng là trước khi đàm phán phải tìm cho được phạm vi có
thể đồng ý đây chính là căn cứ để tiến đến thỏa thuận
Nội dung của đàm phán thương mại quốc tế tùy thuộc vào
chủ thể đàm phán Nếu là các tổ chức quốc tế thì nội dung của
nó sẽ là các quy tắc liên quan đến việc điều chỉnh hoạt động
thương mại ở phạm vi toàn cầu; còn nếu chủ thể là các quốc
gia thì nội dung của hoạt động đàm phán là những quy tắc điều chỉnh hoạt động thương mại giữa hai nước; còn nếu chủ thé 1a
các tô chức kinh doanh thì nội dung phổ biến là tiến hành đàm
phán về các điều kiện mua bán quốc tế như giá cả, chất lượng, điều kiện giao hàng, phương thức thanh toán, trách nhiệm các b* ong giao dịch, điều kiện khiếu nại và giải quyết tranh
chấp Mức độ quan trọng của từng vẫn đề phụ thuộc vào tính
chất của từng thương vụ Chăng hạn trong đàm phán mua bán
hàng tiêu dùng thì giá cả thường là vẫn đề được quan tâm nhiều nhất còn trong đàm phán mua bán dây chuyền công nghệ thì các yêu câu kỹ thuật, bảo hành thường là vẫn đề nan giải
1.2 Chủ thể tham gia đàm phán thương mại quốc tế
Tham gia vào hoạt động đàm phán thương mại quốc tế trên thị trường thê giới hiện nay có thể kể đến là: Các tổ chức
Trang 16cầu, các quốc gia và các thương nhân từ các nước trên năm
châu lục, Mỗi loại hình tô chức tham gia vào thương mại quốc
tế đều có một mục tiêu nhất định Bởi vậy, các bên tham gia
vào hoạt động đàm phán cũng phản ánh những lợi ích nhất định
và các chủ thể tham gia vào quá trình đàm phán thương mại
quốc tế cũng có những đặc trưng riêng:
Các Tổ chức quốc tế và khu vực: Hiện các tổ chức này
cũng đã hình thành và thực thi những nhiệm vụ nhất định phù
hợp với tuyên bố vào thời điểm thành lập Các tổ chức này
cũng có thê là tổ chức liên chính phủ hoặc phi chính phủ, tuy nhiên họ tham gia vào các hoạt động đàm phán nhăm xây dựng các quy tắc dé điều chỉnh các hoạt động kinh tế thương mại giữa các nước thành viên như các tổ chức ASEAN, NAFTA,
WTO Các tô chức này thường sử dụng các chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực đàm phán để thực hiện các nhiệm vụ đàm
phán trên cơ sở đa phương và song phương
Chính phủ: Chính phủ các nước tham gia vào đàm phán
thương mại quốc tế nhằm thiết lập những nguyên tắc liên quan
đén thương mại và đầu tư quốc tế Mỗi quốc gia, mỗi nước đều
là chủ thê tham gia vào các mối quan hệ quốc tế và cũng là chủ thê của các cuộc đàm phán song phương hoặc đa phương tùy
thuộc vào mục tiêu của từng nước
Doanh nghiệp: Các doanh nghiệp là chủ thê tíci, un
gia vao cac cudc dam phan thuong mai quốc tế nhằm mục đích
khai thác tối đa những lợi ích trong thương mại quốc tế nhằm
tăng lợi nhuận Các doanh nghiệp tham gia vào thương mại quốc tế phần lớn đã rất thành công tại,thị trường nội địa và
TRUONG CD KINH TE TA! CHIN THAI NGUYEN
Trang 17thường là có tiêm lực tài chính và trình độ kỹ năng quản lý, kỹ
thuật thương mại quôc tê
bung 1.1: Chú thÊ của hoạt động đàm phán STT Chủ thê ] Tổ chức quốc tế 2 | Chính phủ 3 Doanh nghiệp 4 _ | Tổ chức phi chính phủ
Bảng 1.1 trên đây liệt kê các chủ thể tham gia vào đàm
phán thương mại quốc tế ở các giới hạn khác nhau, tuy nhiên
trong giáo trình này chủ yếu đề cập tới các chủ thẻ là các doanh
nghiệp tham gia vào thương mại quốc tẾ
1.3 Đặc trưng của đàm phán thương mại quốc tế
1.3.1 Đàm phán là một hoạt động giao tiếp
Đàm phán là quá trình trao đổi ý kiến, quá trình mặc cả, quá trình truyền đạt thông tin và thuyết phục giữa các chủ thẻ,
mà đại diện cho chủ thể tham gia vào các hoạt động đàm phán chính là con người Nói cách khác đàm phán là hoạt động giao tiệp giữa con người với con người Vì là một hoạt động giao tiệp nên đàm phán chịu sự chỉ phối của các yếu tố tâm lý, tình
cảm của các chủ thể tham gia đàm phán Nếu giữa các chủ thể
Trang 18thuần, nhần nhường lần nhau dé phat tien loi ich chung
Ngược lại, nều giờa họ tồa tại sự ác cảm cá nhân thì họ thường
vì ghét nhau mà cỏ chìp giờ lập trường, Kiên quyết không
nhượng bộ, lầm giầm Khả nàng thành công của đàm phán Vị =
Cy
vậy trong đầm phan nén cò sầng Xây dựng mỏi quan hệ tốt đẹp
giữa con người vời còn người, Không nên dé tinh cam cá nhân
ảnh hưởng tới còng việc
Đàm phản là hoạt đồng S130 tiếp g giữa người với người nên u tô về tâm lý, tính cách, tư duy,
tình cảm và tậc phong xử sự của các thành viên tham gia đàm
phân mà những đặc điềm về tính cách, tư duy, tình cảm, tác
phong XỬ Sự Của con người L1 3 đó co yếu tô văn hỏa nơi người 14 “ o
nó chịu ảnh hưởng của các \
hần nhiều lại bị ảnh hưởng bởi các
sinh ra và lớn lên Vì văn hoá được hình thành và phát triển trong một cộng dong dan tdc,
một quốc gia nên mỗi nên văn hoá có những nét đặc trưng riêng Có những chuân mực, hành vi được thừa nhận ở nền văn
hoá này nhưng lại b¡ lên an o nên văn hoá khác Điều này khiến
cho các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế gặp phải
những khó khăn trở ngại đo sự khác biệt về các yếu tơ văn hố 1.3.2 Tén tai su « thơng nhát » giữa các lợi ích « doi lap » Trong đảm phán, ton tại sự thống nhất giữa các mặt đối lập
hay bao gom “hợp tác” vá “xung đột” Nói cách khác, đàm
phán la quá trình thong nhất giữa các mặt đối lập Trong kinh doanh khi hàng hoá được sán xuất ra, nó mang lại cho xã hội
những lợi ích nhất định, lợi ích đó được chía nhỏ cho các bên
có liên quan, Đó là lợi ích cho nhà sản xuất, lợi ích cho người
Trang 19điều hành của nhà nước và phần còn lại giành cho các thành phần tham gia vào quá trình lưu thông hàng hoá Để thấy rõ hơn quá trình tham gia vào phân chia phân lợi nhuận còn lại chúng ta giả sử chỉ có hai bên tham gia vào chia phần và các
phần trên là cố định họ ( bình quân hóa về tỷ suất lợi nhuận)
Do vậy hành động tìm kiếm lợi nhuận của các bên ảnh hưởng
trực tiếp đến lợi ích của nhau Trong đàm phán thương mại, khí
một bên cố gắng giành về phần mình một khoản lợi ích lớn hơn thì bên kia sẽ buộc phải chấp nhận phân ít đi và ngược lại Như
thế chúng ta thấy họ có lợi ích-:kinh tế đối lập nhau, nên trong
cuộc đàm phản cả hai bên sẽ tích cực bảo vệ lợi ích của mình,
hy vọng đạt được nhiều lợi ích hơn đối phương, liên tục tác
động lên đối phương buộc đối phương nhượng bộ Chính điều
này thể hiện tính xung đột của đàm phán Tuy có những mâu
thuẫn nhất định về lợi ích kinh tế nhưng nếu người mua và
người bán chỉ theo đuôi lợi ích riêng của mình, không quan tâm
đến lợi ích của bên kia thì đàm phán sẽ dé vỡ Cả hai bên đều
bỏ lỡ lợi ích lẽ ra họ sẽ thu được nếu như chịu nhượng bộ bớt phần lợi ích của mình cho đối phương Do vậy thông thường
trong đàm phán thương mại các bên thường nhượng bộ lẫn
nhau để đạt được thoả hiệp đảm bảo lợi ích căn bản cho cả hai
bên, đó là mặt mang tính hợp tác của đàm phán Nhà đàm phán
vừa phải tìm kiếm cho mình càng nhiều lợi ích càng tốt vừa phải thoả mãn nhu cầu tối thiểu của đối phương Đây chính là
biểu hiện của sự thống nhất giữa các mặt đối lập trong hoạt
Trang 20Sơ đồ 1.1: Bản chất của quá trình đàm phán
W\ục tiêu cỏa bêo M\ục tiều của bên 8
chốc nhộa Jugs
So dé 1.1 trên đây mô tả mục tiêu ban đầu của hai bên
tham gia đàm phán là A và B, sau khi đàm phán trong phần
mục tiêu đạt được là hợp đồng (ờ ô N), trong đó không bao gồm một phần của bên A, một phần của bên B ( chữ stop) Như
vậy chúng ta có thê hiểu rằng, mỗi bên phải giảm bớt mục tiêu
của mình so với mục tiêu ban đầu đặt ra, mỗi bên phải chấp
nhận một phần mục tiêu của đối phương Nếu không chấn nhận lợi ích của đói tác thì không có hợp đồng được thành ¡„¡ ::äy
chính là sự thỏa hiệp về mặt lợi ích vật chất, phản ánh sự thông
nhát giữa các mặt đối lập về lợi ích
1.3.3 Đàm phán chịu sự chỉ phối vé thé va luc giữa các chit thé
Trong dam phan,vi thế của mỗi bên là một yếu tố chỉ phối khá lớn tới kết quả của hoạt động đàm phán khi một bên có
năng lực hơn hăn bên kia, vị thế hơn hắn đối tác (ví dụ đàm
Trang 21được thế chủ động và thu được nhiều lợi ích hơn phía bên kia
Bên kém lợi thế thường phải chịu nhượng bộ nhiều hơn Khi
hai bên cân tài cân sức thì có thể tìm kiếm những thoả hiệp
tương đối cân bằng về lợi ích cho cả hai bên Do vậy khi bước
vào bàn đàm phán ta phải biết được vị thế của đối tác trong tương quan với vị thế của mình từ đó đưa ra những sách lược thích hợp nhằm đạt được mục tiêu của mình đề ra Vị thế và
lực là một khái niệm có tính bao quát và toàn diện, bao gồm từ
cơ cấu tô chức đến khả năng tài chính, gồm cả chiến lược của
doanh nghiệp đến các kỹ năng kỹ thuật được chuẩn bị cho các cuộc đàm phán, hay gồm cả uy tín doanh nghiệp đến khả năng
độc quyền của ngành, thậm chí cả kinh nghiệm của bản thân
người tham gia đàm phán cũng sẽ tạo nên vị thế của doanh
nghiệp trên bàn đàm phán
1.3.4 Dam phán vừa mang tính khoa học vừa mang tính
nghệ thuật
Khoa học là sự quan sát, điều tra thực nghiệm, áp dụng các kỹ thuật, các phương pháp luận đã đựơc kiểm nghiệm, được
mọi người thừa nhận Trong đàm phán việc nghiên cứu, phân
tích, lập phương án và đối sách đàm phán, sáng tạo ra các giải
pháp tối ưu cho các bên liên quan đều là những yếu tô mang
tính khoa học
Hiện nay, tại các trường kinh doanh đều coi đàm phán là
Trang 22phán thê hiện ở khả năng ứng biến, sự vận dụng khôn khéo các
chiến thuật, khéo ứng xử và vận dụng các biện pháp trong đàm phán trở thành nghệ thuật Nói một cách đơn giản tính nghệ
thuật chính là khả năng ứng xử của nhà đàm phán Làm cho
bàn đàm phán trở thành một sàn diễn, mình đạt tối đa lợi ích và đôi tác cũng đáp ứng được nhu cầu của mình và cảm thấy thỏa mãn Một nhà đàm phán giỏi là người biết kết hợp nhuằn
nhuyễn giữa tính khoa học và nghệ thuật của đàm phán
1.3.5 Ảnh hưởng của các yếu tố chính trị và pháp luật Quan hệ buôn bán giữa hai bên là một bộ phận trong toàn bộ mỗi quan hệ kinh tế, ngoại giao chính trị giữa hai nước nên
nó chịu sự chỉ phôi bởi mối quan hệ chính trị, ngoại giao giữa
hai quốc gia Quan hệ kinh tế là cơ sở cho các mối quan hệ về
chính trị và ngược lại ở phần mình quan hệ ngoại giao lại có tính hướng dẫn và ảnh hưởng quan trọng tới các hoạt động kinh tẾ
Do vậy, tham gia vào đàm phán thương mại quốc tế là nhà đàm phán không những phải thông thạo luật pháp, chính sách
tập quán của nước mình mà còn phải thông thạo luật pháp,
chính sách, tập quán kinh doanh của nước đối tác và trên thị
trường quốc tế Các cuộc đàm phán giữa hai bên thường bị chỉ
phôi bởi các yếu tố chính trị, thể chế và pháp luật Nhiều
trường hợp, đàm phán thương mại quốc tế thường xuyên phải
xử lý những tình huống “xung đột pháp luật” 1.3.6 Ảnh hưởng của sự khác biệt về văn hóa
Trang 23về ngôn ngữ và sự khác biệt về văn hóa Từng vùng miền khác
nhau, mỗi quốc gia khác nhau đều có nên văn hóa khác nhau,
vì vậy khi tiến hành đàm phán chúng ta vấp phải tình huống
“xung đột văn hóa” nhiều khi đòi hỏi rất nhiều thời gian và công sức để khắc phục Một trong những đặc trưng nỗi bật đó
là ngôn ngữ khác nhau làm cản trở quá trình giải thích và
thuyết phục phần lớn những cuộc đàm phán quan trong cần thiết phải sử dụng phiên dịch, trong một số trường hợp cần phải
có nhiều phiên dịch Ngôn ngữ trong đàm phán thương mại
quốc tế mang đặc điểm của ngôn ngữ giao tiếp văn hoá chéo
bẻ” -) nó có thể là ngoại ngữ đối với một trong hai bên, hoặc cả
hai uen tham gia đàm phán Rất nhiều công trình nghiên cứu về ngôn ngữ cho thấy ngôn ngữ chịu ảnh hưởng của các yếu tố văn hoá, phong tục, tập quán, nhận thức Vì vậy có một số từ trong ngôn ngữ này không tìm được từ tương đồng khi chuyên dịch sang một ngôn ngữ khác, hoặc có thể chuyên dịch được nhưng lại không diễn tả hết được ý nghĩa như trong ngôn ngữ góc, hoặc lại trở nên hài hước nếu dịch theo nghĩa đen trong từ điển Ngay cả một ngôn ngữ được sử dụng ở các vùng, các
quốc gia khác nhau cũng xuất hiện những từ ngữ khác nhau Ví
dụ tiếng Anh được sử dụng ở nước Anh cũng có những điểm
khác với tiếng Anh sử dụng ở Mỹ, Australia Nói tóm lại sự
khác biệt về ngôn ngữ là một trong những yếu tô cản trở sự thành công của đàm phán
Trang 24phải nắm được những kỹ năng cần thiết Như kỹ năng thu thập
thông tin, kỹ năng phân tích, tổng hợp, kỹ năng giao tiếp, kỹ
năng nhận biết, kỹ năng sử dụng ngôn ngữ, kỹ năng thuyết
phục và kỹ năng định hướng chiên lược
Phân tích tong hợp: Cán bộ tham gia vào quá trình đàm
phán phải nắm chắc kỹ năng phân tích và tổng hợp tình hình Trên cơ sở thông tin từ các nguồn khác nhau, kể cả những
thông tin mật, người đàm phán phải biết cách phân tích và nhận
định đúng tình hình, phân tích thị trường, phân tích chiến lược
của đói tác trên cơ sở đó lựa chọn cho mình phương án tối ưu Thu thập thông tin: Người đàm phán phải là người có đủ
thông tin đẻ có thê đưa ra một quyết định đúng đắn và kịp thời
cho nên người tham gia đàm phán phải có phương pháp thu
thập thông tin của riêng mình ngay cả khi có bộ máy giúp việc làm đảm nhiệm điêu đó
Giao tiếp: Ngay khi bắt đầu cuộc đàm phán thì các kỹ
năng giao tiếp đã phải được thực hiện Giao tiếp thành công thì
mới thực hiện được mục tiêu đàm phán Hoạt động giao tiếp không chỉ nhăm thực hiện mục tiêu của hoạt động đàm phán
mà còn thực hiện mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp Dù là
cá nhân hay tập thể tham gia vào quá trình đàm phán thì các tác
nghiệp giao tiếp phải có sự chuẩn bị như: lịch trình đón tiếp,
chào xã giao, quà tặng
Nhận biết: Tham gia vào hoạt động đàm phán là quá trình thỏa hiệp về lợi ích giữ các bên tham gia quá trình đàm phán
cho nên một trong những kỹ năng không thê thiếu được là kỹ
năng nhận biết đói tác, nhận biết ý đồ chiến lược chiến thuật
Trang 25của đối tác, nhận biết khả năng mạnh và yếu của chính mình đề
đề ra những sách lược và chiến lược thích hợp trên bàn đàm
phán và đưa lại hiệu quả cao Kinh nghiệm dân gian cũng đã có
câu “biết địch biết ta trăm trận trăm thắng” để nói lên vai trò của kỹ năng nhận biết đối thủ
Thuyết phục: Đàm phán là một quá trình thuyết phục để
đối tác đồng thuận những vấn đề được nêu ra, vì lợi ích thường
là đối lập nên các nhà đàm phán phải sử dụng tất cả những kỹ
năng thuyết phục để đối tác đồng tình với quan điểm mục tiêu mà mình đưa ra, nhiều trường hợp cần sử dụng kỹ năng ở trình độ cao mới đạt được mục tiêu mà mình đề ra
Kỹ năng về chiến lược: cán bộ đàm phán yêu cầu phải có nhãn quan chiến lược, không những phải biết vận dụng các
chiến lược chiến thuật trong đàm phán mà còn phải biết góp
phần thực hiện mục tiêu chiến lươc của doanh nghiệp Mục tiêu
chiến lược của doanh nghiệp có tác động thường nhất tới kết
quả của hoát động đàm phán và ngược lại kết quả của hoạt
động đàm phán có tác đông thúc day hoặc cản trở thực hiện
mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp.Trong bảng 1.2 dưới đây
Trang 26Bang 1.2: Cac ky nang duge dung trong dam phan
Kỹ năng | Phân tích| Thông | Nhận | Chiến | Thuyết Giai đoạn | và dự báo tin biết lược phục Chuẩn bị X X X X Mở đầu X X x ‘ Mac ca X x X X Két thúc X X : x Hợp đồng X xo |
Kỹ năng sử dụng ngôn ngữ: Đây là kỹ năng không thê
thiếu được trong đàm phán thương mại quốc tế Bởi lẽ trong
thương mại quốc tế luôn luôn xảy ra bất đồng ngôn ngữ, Ngôn ngữ là một rào cản trong đàm phán cho nên ai năm được ngôn
ngữ người đó sẽ giành thế chủ động trên bàn đàm phán và có
thể coi ngôn ngữ là một trong những công cụ đàm phán
thương mại quốc tế Đàm phán thương mại quốc tế thường
được thực hiện giữa các đối tác của các nước khác nhau và có ngôn ngữ khác nhau, vì vậy mỗi người tham gia vào đoàn đàm phán hay thực hiện các cuộc đàm phán thì phải năm chắc ít nhất một ngoại ngữ Trong một số trường hợp người ta sử dụng phiên dịch cho các cuộc đàm phản Phiên dịch vừa có kỹ năng ngôn ngữ, kỹ năng dịch thuật lại phải năm được chuyên
ngành mình đang phục vụ thì mới có thê hoàn thành nhiệm
vụ, tuy nhiên phiên dịch không thể thay thế cho chính bản
thân người cán bộ đảm phán
Trang 271.3.8 Dàm phán là một quá trình phỉ tuyến tinh
Đàm phán là một hoạt động vừa có tính bao quát vừa có
tính đặc thù Mục tiêu của mỗi hoạt động đàm phán là tổng
hợp, bao gồm nhiều yếu tố cấu thành hay là các mục tiêu thành phần Trong quá trình đàm phán, các bên thường tách ra từng đoạn, từng phần để thương lượng Quá trình đó cứ lặp đi lặp lại nhiều lần cho tới khi hoàn thành mục tiêu chung đã đẻ ra Dé thấy rõ quá trình đó, chúng ta xem sơ đồ 1.2 đưới đây:
Sơ đồ 1.2: Sơ đồ đàm phán phi tuyến
Chuẩn bị Đàm phán
Đánh giá Kết quả
Trang 281.4 Cac loai hinh dam phan thuong mai quốc té
1.4.1 Căn cứ vào phạm vi
- Đàm phán ở cấp vĩ mô: Các bên tham gia là các nhà nước, các tổ chức quốc tế Hình thức đàm phán này thường được dùng trong các cuộc đàm phán giữa các quốc gia, các tô chức quốc tế nhằm đạt mục tiêu như gia nhập vào WTO hoặc
ký hiệp định thương mại nhằm điều chỉnh chính sách thương
mại của các nước khi tham gia vào thương mại quốc tế, thực
hiện ứng xử trong thương mại quốc tế ở phạm vi quốc gia VÍ
dụ như: Việt Nam hiện nay đang tiến hành đàm phám tham gia
vào hiệp định PPA
- Đàm phán ở cấp vi mô: Các bên tham gia là các doanh
nghiệp, các tô chức, các cá nhân nhằm thực hiện một hoạt động
kinh doanh trên thị trường quốc tế Chăng hạn như ký hợp đồng
mua bán hàng hóa quốc tế, hợp đồng đầu tư vào nước ngoài
1.4.2 Căn cứ vào sô bên thai gia
- Đàm phán song phương: chỉ có hai bên tham gia Đàm
phán song phương được tiến hành cả ở cấp vĩ mô và cấp vi
mô, chăng hạn giữa người mua và người bán hàng hóa trên
thị trường quốc tế, hay cũng như giữa các quốc gia để điều chỉnh các chính sách thương mại quốc tế, ký các hiệp định
giữa hai bền
Trang 291.4.3 Can cw vào lĩnh vực đàm phan
- Đàm phán ngoại giao: thường là đàm phán các vấn đề chính tri, quân sự giữa các nhà nước chăng hạn đàm phan dé giải quyết tranh chấp lãnh thô giữa hai nước láng giéng, hay hợp tác quân sự giữa hai nước đồng minh,
- Đàm phán xã hội: thường được tiến hành giữa các cá nhân hoặc các tập thể về các vấn để xã hội như đàm phán giữa công nhân và giới chủ để giải quyết cuộc đình công của công
nhan,
- Đàm phán kinh tế: nội dung đàm phán là các vân đề thuộc
lĩnh vực kinh tế như đàm phán mua bán hàng hoá (hay còn gọi
là đàm phán thương mại), đàm phán ký kết hợp đồng liên doanh, đàm phán ký kết các hiệp định thương mại,
1.4.4 Căn cứ vào phương tiện đàm phán
- Đàm phán qua thư tín: Là hình thức được sử dụng phổ biến trong kinh doanh Nó thường là hình thức khởi đầu và
có hịy trì những giao dịch lâu dài So với việc gặp gỡ trực
tiép chi giao dịch qua thư từ chi phí rẻ, tiết kiệm được nhiều chỉ
phí Các quyết định đưa ra thường được cân nhắc kỹ càng,
tranh thủ được ý kiến của nhiều người Thư tín còn thực hiện
một số chức năng bổ trợ khác như là quảng cáo, gây thiện cảm với đối tác Trong kinh doanh quốc tế đàm phán qua thư tín,
điện thoại chỉ thích hợp với những hợp đồng nhỏ, không có
tính chất phức tạp, người mua và người bán có thể dễ dàng nhất
Trang 30- Dam phan qua dién thoai
Trao đổi qua điện thoại đảm bảo tính khẩn trương, đúng
thời cơ cần thiết Tuy nhiên trao đổi qua điện thoại thường bị
hạn chế về mặt thời gian do phí tổn điện thoại cao Ngồi ra do khơng có gì làm bằng chứng cho các thỏa thuận nên hình thức này chỉ được sử dụng trong những trường hợp cần thiết như sg lỡ cơ hội kinh doanh hoặc chỉ chờ xác nhận một vài chi tiết của
hợp đòng Mặc dù là có một số hạn ché, việc sử dụng điện
thoại trong đàm phán nói chung và đàm phán quốc tế nói riêng
cũng rat phd bién, cho nén khi str dụng điện thoại các nhà đàm phán nên có sự chuẩn bị trước, và chỉ đàm phán những vấn đề
phù hợp nhất với phương tiện điện thoại và sau khi đàm phán
cân có xác nhận lại bằng văn bản - Gặp gỡ trực tiếp
Đây là hình thức đàm phán được sử dụng phổ biến trong
tat ca các lĩnh vực đàm phán Hình thức này mở ra cơ hội cho
các bên giải thích cặn kẽ quan điểm của mình cũng như hiểu chính xác kỳ vọng của đối tác để có những nhân nhượng hợp
lý Đàm phán trực tiếp còn mở ra nhiều cơ hội cho các bên để
năm bắt và nghiên cứu ý đồ chiến lược của đối tác, gây thiện cảm với bạn hàng đề có thé áp dụng các biện pháp giành quyền
chủ động trên bàn đàm phán Tuy nhiên, với những cuộc gặp go truc tiếp nhiều khi kéo theo chỉ phí lớn, phải có kế hoạch cụ
thê và chỉ tiết
Trong kinh doanh, trao đôi qua thư tín, điện thoại thường
đóng vai trò khởi đầu cho đàm phán trực tiếp, đặc biệt là đối
với những hợp đồng mua bán lớn, có tính chất phức tạp, cần có sự thảo luận kỹ càng trước khi ký kết hợp đồng
Trang 31Đàm phan trực tiếp đây nhanh tốc độ giải quyết những bất
đồng và nhiều khi là lối thoát duy nhất cho những cuộc đàm phán qua thư tín, điện thoại đã kéo dài quá lâu không có kết
Git - nhiên đây cũng là hình thức đàm phán khó khăn va phức tạp nhất Nó thường gây tốn kém về các chi phi di lại, tiếp
đón Nó đòi hỏi nhà đàm phán phải năm chắc nghiệp vụ, tự
chủ, linh hoạt trong việc xử lý tình hình Chính vì đàm phán trực tiếp có tầm quan trọng và tính phức tạp cao nhất nên đề tài
này chỉ tập trung nghiên cứu các biện pháp để nâng cao hiệu quả của hoạt động đàm phán trực tiếp Tất cả các khái niệm về
đàm phán được đề cập đến sau đây đều được hiểu là đàm phán
theo hình thức gặp gỡ trực tiếp
- Đàm phán trực tuyến: Đây là hình thức mua bán hàng
trên mạng, người mua sau khi chọn hàng, tiền hành đàm phán ky hop đồng mua hàng với người bán hàng theo một số điều khoản nhất định nào đó Loại hợp đồng này thường được ký
theo một số các điều khoản đã định trước, phạm vi thỏa thuận
giữa người mua và người bán thường rất hẹp nên chỉ sử dụng
khi mua hàng giá trị không lớn như sách, báo và các đồ dùng
cá nhân khác
1.4.5.Căn cứ vào nội dung của hoạt động đàm phán
- Đàm phán giá cả: Hai hoặc nhiều bên đàm phán và
thương lượng với nhau về giá cả của hàng hoá, dịch vụ
- Đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa và dịch vụ quốc tế
- Đàm phán về trọng tài: Thường gọi là thỏa hiệp trọng
Trang 32nguyên tắc và lựa chọn Hội đồng trọng tài, địa điểm giải
quyết, luật áp dụng
- Đàm phán về thanh toán tiền hàng, Thông thuu ,, uiều khoản thanh toán được đàm phán cùng với đàm phán ký kết
hợp đồng, tuy nhiên do đặc thù riêng hoặc cũng có thể vì lý do
nào đó đàm phán trả tiền sẽ được thực hiện riêng Có thể đè
cập tới loại tiền, tỷ giá, thời gian trả tiền, phương thức thanh toán, các phương pháp bảo đảm gia tri lô hàng
- Đàm phán về chất lượng: Hai hoặc nhiều bên đàm phán
và thương lượng với nhau về chất lượng của hàng hoá và dịch vụ mà hai bên tham gia vào mua bán Nội dung của đàm phán
về chất lượng có thê gồm các chỉ tiêu đánh giá chất lượng hàng
hóa, phương pháp kiểm tra chất lượng, địa điểm kiểm tra chất
lượng, giá trị của các chứng từ liên quan đến chất lượng và các
quy định khác liên quan đến chất lượng
- Đàm phán giải quyết tranh chấp: Hai bên thương lượng
các vấn đề tranh chấp phát sinh trong quá trình thực hiện hợp
đồng Đây là loại hình đàm phán khó khăn nhất, tuy nhiên khi
tham gia vào loại hình đàm phán này mỗi bên phải luôn nắm
chắc nguyên tắc “hai bên cùng thăng” thì mới có thê tìm ra
Trang 33Câu hỏi 6n tap
Hãy nêu bản chất của quá trình đàm phán?
Sự lựa chọn tốt nhất thay thế cho cuộc đàm phán (BATNA)
là gì?
Phạm vi có thể đồng ý (ZOPA) là gì? Sử dụng như thế nào
trong đàm phán?
- Trình bày các loại đàm phán trong thương mại quôc tê?
Đối với cán bộ đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa
quôc tê thì cân phải có kỹ năng gì?
Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế có những
đặc trưng gì?
Hãy trình bày sự khác biệt giữa đàm phán giữa các chính phủ với đàm phán giữa các doanh nhân?
Can trở trong đàm phán thương mại quốc tế là gi?
Bản chất của hoạt động đàm phán là gi? Những đặc trưng cơ
bản của hoạt động đàm phán quốc tế là gì?
Trang 34Chuong 2
CAC YEU TO ANH HUONG DEN DAM PHAN QUOC TE
2.1 Môi trường đàm phan thương mại quốc tế
Môi trường đàm phán được hiểu là tat cả những yếu tố bên
ngoài có liên quan đến cuộc đàm phán Môi trường có ảnh hưởng quyết định đến kết quả của cuộc đàm phán nên rất cần
được nghiên cứu Đàm phán luôn chịu ảnh hưởng bởi các yếu
tô môi trường, đặc biệt là khi tiến hành đàm phán thương mại quốc tế, các yếu tố như môi trường pháp lý, môi trường chính
trị, môi trường kinh tế, đều có ảnh hưởng và trong một số trường hợp có tính quyết định đến kết quả của quá trình dam phán Bảng dưới đây tác giả mô tả các yếu tố ảnh hưởng tới
đàm phán thương mại quốc tế
Trang 35Cả môi trường vĩ mô lẫn môi trường vi mô đều ảnh hường
tới két quả của cuộc đàm phán, do vậy nhiều khi các nhà đàm phán phải lựa chọn và thậm chí tạo ra môi trường đàm phán tích cực và thuận lợi Về cơ bản, môi trường đàm phán gôm
những yếu tổ sau:
- Tinh hình cung câu
Yếu tố ảnh hưởng đầu tiên đến đàm phán đó chính là cung cầu trên thị trường tại thời điểm đàm phán Nếu cung vượt câu, người mua sẽ dễ chiếm ưu thế và nếu cầu vượt cung, người bán
sé dé nam quyền quyết định hơn Cung cầu là một yêu tô ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng mặc cả của mỗi bên đôi với hàng hóa mà 2 bên đang mua bán, thậm chí khi cung câu những
hàng thay thế cũng ảnh hưởng tới quá trình đàm phán Do vậy,
khi chuẩn bị đàm phán thì mỗi bên phải nắm chắc tình hình cung cầu trên thị trường, độ dãn của cầu đối với hàng chúng ta
đang kinh doanh Đặc biệt là người đàm phán cần phải biệt nguồn cung, cầu, mức độ cạnh tranh thì mới có thé dat duoc
mục tiêu đàm phán
- Luật lệ và chính quyền
Một yếu tố rất quan trọng buộc các nhà đàm phán không thể không lưu tâm, đó chính là pháp luật và hệ thống chính trị của nước đối tác Nếu hiểu biết không đầy đủ có thể dẫn tới tranh chấp và sẽ rất thua thiệt trong quá trình thực hiện hợp
đồng như có thể sẽ bị đánh thuế thu nhập hai lần, bị đánh thuế
chống bán phá giá, thuế tự vệ, thuế chống bảo trợ Một hợp
đồng mua bán hàng hóa quốc tế có thể được điều chỉnh bởi hai
Trang 36thê được phán quyết bởi hai hay nhiều tòa án - theo nhiều hình thức khác nhau
- Các yếu tô văn hóa
Các yếu tổ văn hóa có vai trò quan trọng trong các cuộc đàm phán kinh doanh, đặc biệt trong kinh doanh quốc tế Trong
kinh doanh cũng như đàm phán thương mại quốc tế, chúng ta sẽ gặp rất nhiều khó khăn do đối tác của chúng ta là người
nước ngoài đến từ những quốc gia có sự khác biệt về văn hóa
hay sự bất đồng trong quá trình giao dịch làm việc Nhiều khi trong đàm phán thương mại quốc tế, chỉ vì không nắm được đầy đủ thông tin về đối tác, không am hiểu văn hóa của đối tác,
mà cuộc đàm phán của hai bên gặp không ít trở ngại, thậm chí không đạt được kết quả như mong muốn
Văn hóa là tông thể những nét riêng biệt về tinh thần và
_ vật chất, trí tuệ và cảm xúc quyết định tính cách của một xã hội
hay của một nhóm người trong xã hội Nói cách khác văn hóa bao gồm tất cả những gì làm cho dân tộc này khác với dân tộc khác, từ những sản phâm tỉnh vi hiện đại nhất cho đến những
tín ngưỡng, phong tục tập quán, lối sống và lao động Những
thành tố văn hóa ảnh hưởng lớn đén quá trình đàm phán thương
mại quốc tế là : ngôn ngữ, lối song, tin ngưỡng, phong tục tập quán, thông tin-tín hiệu, nghệ thuật trình diễn
Rõ ràng văn hóa có vai trò đặc biệt trong đàm phán thương mại quốc tế Văn hóa quyết định cách thức giao tiếp trong đàm
phán Văn hóa hướng dẫn quá trình giao tiếp kinh doanh quốc
tế: kinh đoanh chính là một hoạt động giao tiếp giữa người với
người vì mục đích lợi nhuận mà giao tiếp chính là một trong
Trang 37những chức năng của văn hóa Mỗi nền văn hóa lại ấn định một
phong cách giao tiếp khác nhau Chính vì vậy văn hóa có một vai trò rất quan trọng trong hoạt động giao tiếp kinh doanh quôc tế Văn hóa góp phần định hình tư duy kinh doanh trong kinh doanh quốc tế: cách suy nghĩ có ảnh hưởng rất lớn đên tư duy
kinh tế của nhà kinh doanh và quyết định của nhà kinh doanh
Và cách suy nghĩ của con người cũng như của một dân tộc hình
thành từ một quá trình tích lũy lâu dài những kiến thức mà người
đó được thừa hưởng từ truyền thống , tôn giáo cũng như từ giáo dục Văn hóa cũng quyết định phương thức quản trị trong
thương mại quốc tế: tất cả các vấn đề trong quản trị kinh doanh nh: s›Â hình tổ chức kinh doanh, vấn đề nhân sự đêu chịu ảnh
hương sâu sắc của văn hóa Ngoài ra văn hóa cũng hướng dân
tiêu dùng trong thương mại quốc tế ở những mặt như mẫu mã sản phẩm, cách thức phân phối sản phẩm, biện pháp xúc tiên và
hỗ trợ kinh doanh, giá cả Thực tế đã cho thay rat nhiéu rang cé
những trường hợp một sản phẩm của cùng một hãng, khi đưa
vào hai nước khác nhau, một sản phâm thì bán rât chạy còn
nước khác thì ngược lại Nguyên nhân chính là do không hiệu
biết về văn hóa hay hiéu sai lầm về văn hóa 2.2 Thời gian
Hầu hết mọi người nghĩ rằng một cuộc đàm phán đều có khởi đầu và kết thúc xác định Hơn nữa, cuộc đàm phán bắt đầu và kết thúc qua quá trình trao đổi giữa hai bên đối tác Nhưng
đó là một quan niệm sai lầm
Một nhân viên muốn đề nghị tăng lương với ông chủ
Trang 38tin can thiết để gây ấn tượng với sếp Cô cũng không tóm tắt những công việc mình đã hoàn thành những năm trước, tìm hiểu
những mục tiêu của ông chủ và cho biết những gì cô ấy có thể
giúp ông chủ đạt những mục tiêu đó; cô không xem xét những
mức lương mà ông chủ đã đưa ra trước đây và xác định mức
lương cô ấy muốn trong cuộc đàm phán Có một điều mà cô
không nhận ra được là việc đàm phán lương diễn ra ngay khi cô
bắt đầu làm việc cho công ty cho đến khi cô đi làm cho công ty
khác Hầu hết các cuộc đàm phán đều là một quá trình liên tục Mặc dù nhiều người không để ý đến, nhưng thời gian và
sự nỗ lực ảnh hưởng trực tiếp đến cuộc đàm phán Những
người đi đàm phán để phải trả một cái giá đắt mới có thể nhận
ra điều này Năm 1991, Ronald Coase được trao giải Nobel
Kinh tế cho công trình nghiên cứu chỉ phí giao dịch Ông chỉ ra tăng giá trị của sự thỏa thuận sẽ giảm bởi lượng thời gian và sự
nô lực đê đi đến thỏa thuận Chi phí giao dịch bao gồm thời
gian và sự nỗ lực của chúng ta, đối tác và những ai tham gia trong cuộc đàm phán Ví dụ: “Chúng ta đi mua ô tô và muốn đàm phán để giảm bớt 1 triệu Chúng ta có thể dành bao lâu để
đạt được mục đích đó? Chúng ta càng ở lâu, cơ hội giảm được
giá càng nhiều” Khi một người đưa ra con số là 5 tiếng đồng
hò, thì một người khác đã hỏi ngay lại “Vậy thời gian của anh
đáng giá bao nhiêu vậy?”
Thời gian có vai trò quan trọng trong đàm phán Bình
thường, cuộc đàm phán chỉ được đúc rút trong 20% thời gian cuối cùng Điều này tuân theo một quy tắc thú vị cũng được áp
Trang 39dụng vào cuộc sóng Quy luật này có tên Quy luật 80/20, hay Quy tắc Pareto (do Vilfredo Pareto, một nhà xã hội học và kinh tế học người Italya đã định nghĩa quy tắc này) Quy tắc nêu rõ: “20% những gì chúng ta làm tạo nên 80% kết quả; ngược lại, 80% những gì chúng ta làm chỉ tạo nên 20% kết quả”
Trong đàm phán, điều này có nghĩa là §0% kết quả được
thỏa thuận trong 20% thời gian cuối Chúng ta cũng có thê thây
được trong các cuộc thảo luận đã nêu trên Khi những người
tham dự thảo luận với nhau, người chủ trì cuộc họp thỉnh
thoảng sẽ nhắc họ đã thảo luận cuộc họp hết bao lâu thời gian
Thông thường, phần đông các cuộc thảo luận đều được kết luận
vào hai phút cuối
Một ví dụ nữa của quy tắc 80/20 Năm 1998, chủ tịch Hiệp
hội Bóng rỗ quốc gia Mỹ (NBA) đã cắm vận các cầu thủ trong
7 tháng Vấn đẻ tranh cãi là phân chia 2 tỷ đô la Mỹ thu nhập
hàng năm như thế nào cho hai bên Người ta loan tin răng các
câu thủ không muốn chịu thiệt và tình trạng này sẽ châm dứt
vào đầu mùa giải năm 1998 Đại diện cho các cầu thủ, một số cầu thủ giàu có nhất và những người tán thành cuộc đình công kéo dài đưa ra quyết định hạ thấp mức mà ông bầu đòi hỏi được chia 50% tổng thu nhập Vì thế vào mùa giải, chăng có
trận bóng rổ nào được diễn ra Giả định tiếp theo là cần đoạt
được thỏa thuận chơi trận All Star bởi vì các cầu thủ xuất sắc nhất không muốn bỏ qua trận đâu này Nhưng trận All Star đã
đến rồi đi, vẫn không diễn ra trận bóng rổ nào cả Trong 3 tháng đầu mùa giải, tổng số tiền mà các cầu thủ bỏ phí lên tới
Trang 40Ngay 07 thang 11 nam 1998, Thoi bao New York da dang
công khai sự thật chưa ai biết, đó là nguyên nhân sâu xa tại sao
éng bau không chịu xuống nước chỉ cho các cầu thủ 60% tổng
thu nhập hàng năm NBA là liên hiệp của “zgười giàu” và
“người nghèo” Một số đội bóng như Los Angeles Lakers
(người giàu) luôn luôn thu được lợi nhuận Còn các đội khác như Los Angeles Clippers („gưởi nghèo) thường xuyên thất thu
trong các mùa giải Chủ tịch liên hiệp vốn là “người nghèo”
chang hé that thu khi đội nghỉ chơi Tài chính vẫn đủ mạnh khi
diễn ra đình công và tiền không phải là động lục ` ` 'hi
muôn ồn định lại đội một cách nhanh chóng
Cuối cùng, ủy viên trong liên hiệp NBA, ông David Stern
đã đưa ra hạn cuối cùng là ngày 7 tháng I năm 1999 ông bầu và
các cầu thủ phải thỏa thuận được với nhau Nếu không ổn định được vào phút chót thì toàn bộ mùa giải sẽ bị hủy bỏ Vào ngày
6 tháng 01, khi thời gian đàm phán kết thúc, ông bầu và cầu thủ
đã chấp nhận một bản hợp đồng mới, mùa giải bóng rô lại được
bát đầu ngày 07 tháng 01 Quy tắc 80/20 đã thành công
Cũng giống như các cuộc đàm phán lao động đều kết thúc
bang su cam van hoặc cuộc đình cong, cau thu va ong bau déu
bị thua khi không đạt được thỏa thuận kịp thời Nhưng đâu chỉ
mình họ chịu thiệt Các thành viên hâm mộ thì sao? Và nếu
những thua thiệt này là chưa đủ, một cuộc bỏ phiếu ESPN tiến
hành từ ngày 31 tháng 10 đến ngày 01 tháng 11 Chỉ trước khi các trận dau bat dau, thông báo 47% người hâm mộ của NBA