Thực trạng hoạt động Marketing của công ty Minh Quân giai đoạn

Thực trạng hoạt động Marketing của công ty Minh Quân giai đoạn

CHƯƠNG I

NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA MARKETING ỨNG DỤNG TRONG HOẠTĐỘNG KINH DOANH VÀ GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY

TNHH CÔNG NGHỆ PHẨM MINH QUÂN.

1.1 Nội dung cơ bản của Maketing ứng dụng trong hoạt động kinhdoanh.

1.1.1 Nghiên cứu thị trường:

Nền kinh tế thị trường không ngừng phát huy tính chủ động sáng tạocủa doanh nghiệp mà còn tăng khả năng thích ứng trước sự thay đổi của thịtrường, nếu như trước kia các doanh nghiệp kinh doanh theo kế hoạch của nhànước thì bây giờ mọi hoạt động kinh doanh đều xuất phát từ thị trường, thịtrường đầy bí ẩn và không ngừng thay đổi Do vậy để kinh doanh có hiệu quả,doanh nghiệp phải nghiên cưú thị trường.

Nghiên cứu thị trường là quá trình tìm kiếm khách quan và có hệ thốngcùng với sự phân tích thu thập thông tin cần thiết để giải quyết các vấn đề cơbản của kinh doanh Bởi vậy nghiên cứu thị trường giúp nhà kinh doanh có thểđạt được hiệu quả cao và thực hiện được các mục đích của mình, đó cũng làkhâu mở đầu cho hoạt động kinh doanh, quyết định sự thành công hay thất bạicủa doanh nghiệp.

Cơ chế thị trường làm cho hàng hoá phong phú, cung luôn có xu hướnglớn hơn cầu, bán hàng ngày càng khó khăn, mức độ rủi ro cao, các doanhnghiệp muốn thành công thì phải thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng, mọihoạt động kinh doanh đều hướng vào khách hàng.

Nghiên cứu nhu cầu thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm đượcthông tin về loại hàng hóa, dịch vụ kinh doanh, dung lượng thị trường, yêu cầuvề quy cách, chất lượng, mẫu mã hàng hoá của khách hàng hiểu rõ thị hiếu,

phong tục tập quán tiêu dùng ở mỗi nhóm và mỗi khu vực, tìm hiểu thông tin vềđối thủ cạnh tranh Nội dung nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp bao gồm: - Thứ hạng phẩm cấp chất lượng nào phù hợp với nhu cầu thị trường củadoanh nghiệp.

- Đâu là mục tiêu của doanh nghiệp, sản phẩm xương sống của doanh nghiệp,khách hàng là ai, ở khu vực nào, nhu cầu hiện tại và tương lai của hàng hoá màdoanh nghiệp kinh doanh và các mặt hàng khác doanh nghiệp đang quan tâm.

- Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu của hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh,ưu và nhược điểm của đối thủ cạnh tranh.

- Nguồn hàng nào thì phù hợp với nhu cầu của khách, phân phối như thế nàocho hợp lý và nên cạnh tranh bằng hình thức nào.

Đó là toàn bộ thông tin cơ bản và cần thiết, mà một doanh nghiệp phảinghiên cứu để phục vụ cho quá trình ra quyết định một cách đúng đắn, tối ưunhất Để nắm bắt được những thông tin đó doanh nghiệp phải coi công tácnghiên cứu thị trường là một hoạt động không kém phần quan trọng so với cáchoạt động khác như hoạt động quản lý, nghiệp vụ bởi vì công tác nghiên cứuthị trường không trực tiếp tham gia vào các hoạt động trong quá trình kinhdoanh của doanh nghiệp như mua, bán nhưng kết quả của nó ảnh hưởng đếntoàn bộ các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Tuy nhiên đây chưa phảilà một giải pháp có thể giải quyết được mọi vấn đề của doanh nghiệp nhưng nólà một hoạt động không thể thiếu được đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào

Công tác nghiên cứu thị trường được tiến hành một cách khoa học sẽgiúp cho doanh nghiệp xác định được :

- Lĩnh vực kinh doanh, ngành nghề kinh doanh và lựa chọn sản phẩmkinh doanh cũng như các chính sách duy trì, cải tiến hay phát triển sản phẩm.

- Nhu cầu hiện tại, tương lai và các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu thịtrường, xác định được mục tiêu của doanh nghiệpmột cách đúng đắn.

- Tìm được nguồn hàng, các đối tác và bạn hàng kinh doanh, lựa chọnkênh phân phối và các biện pháp xúc tiến phù hợp.

Trên cơ sở nghiên cứu thị trường và đánh giá khả năng tiềm lực củamình, doanh nghiệp lựa chọn hình thức kinh doanh, mặt hàng, thị trường vàngười cung cấp.

1.1.2 Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh.

Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố khách quan mà doanhnghiệp không thể kiểm soát được như: văn hóa, xã hội, chính trị,… Nghiên cứucác yếu tố này không nhằm mục đích điều khiển nó theo ý muốn của doanhnghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất vói xu thế vậnđộng của chúng; để rồi từ đấy doanh nghiệp có thể đưa ra các chính sách phùhợp cho công việc kinh doanh.

Môi trường văn hoá và xã hội.

Yếu tố văn hóa - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng Nó cóảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Trong bài viết này,em chỉ đề cập tới sự ảnh hưởng của các yếu tố trong môi trường này trong việchình thành và đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp Các yếu tố thuộcmôi trường văn hóa - xã hội bao gồm các yếu tố sau:

 Dân số: Đây là quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu Dân số càng lớn, thị trường càng lớn; nhu cầu về một nhóm hàng hoá càng lớn;…Có nhiều cơ hội cho doanh nghiệp hơn.

 Xu hướng vận động của dân số: Đây là dạng của nhu cầu và sản phẩm

đáp ứng Tỷ lệ sinh/tử, độ tuổi trung bình cao/thấp,… Điều này ảnh hương tớicách thức đáp ứng của doanh nghiệp như: lựa chọn sản phẩm, hoạt động xúctiến…

 Hộ gia đình và xu hướng vận động: Độ lớn của một gia đình có ảnh hưởng đến số lượng, quy cách sản phẩm cụ thể,…khi sản phẩm đó đáp ứng chonhu cầu chung của cả gia đình.

 Sự dịch chuyển dân cư và xu hướng vận động: Sự hình thành hay suy giảm mức độ tập trung dân cư (người tiêu thụ) ở một khu vực địa lý có ảnhhưởng không nhỏ đến sự xuất hiện cơ hội mới hoặc suy tàn cơ hội hiện tại củadoanh nghiệp.

 Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu dùng. Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội.

 Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá Yếu tố này đòi hỏi phân đoạn thị trường và có chiến lược Maketing phù hợp.

Môi trường chính trị - pháp luật.

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hinhthành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào Sựổn định chính trị đã được xác định là một trong những điều kiện tiền đề quantrọng cho hoạt động của doanh nghiệp Các yếu tố cơ bản:

 Quan điểm, mục tiêu dịnh hướng phát triển xã hội và nền kinh tế của Đảng cầm quyền.

 Chương trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu của Chính phủ và khả năng điều hành của Chính phủ.

 Mức độ ổn định chính trị - xã hội…

Môi trường kinh tế - công nghệ.

Môi trường này có ảnh rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Các yếu tố cơ bản bao gồm:

 Tiềm năng của nền kinh tế.

 Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân. Tốc độ tăng trưởng kinh tế

 Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát.

 Hoạt động ngoại thương, xu hướng đóng/mở của nền kinh tế. Tỉ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia. Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi.

 Cơ sở hạ tầng kĩ thuật của nền kinh tế….

Môi trường cạnh tranh.

Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển Trong môi trường cạnh tranh,ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn thì người đó sẽthắng, sẽ tồn tại và phát triển Doanh nghiệp cần chú ý một số yếu tố sau trongmôi trường cạnh tranh:

 Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường. Số lượng đối thủ.

 Ưu, nhược điểm của đối thủ. Chiến lược cạnh tranh của đối thủ.

Môi trường địa lý - sinh thái.

Trong môi trường này, doanh nghiệp cần chú ý các yếu tố như: Vị trí địa lý.

 Khí hậu, thời tiêt, tính thời vụ.

 Các vấn đề về cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường.

1.1.3 Nghiên cứu khách hàng.

Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cần và cách thức mua sắm của họ làmột trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọnđúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanhnghiệp.

Căn cứ vào đặc điểm nhu cầu và cách thức mua sắm của khách hàng trên thịtrường, có thể chia khách hàng làm hai nhóm cơ bản sau:

 Người tiêu thụ trung gian. Người tiêu thụ cuối cùng.

Mỗi nhóm khách hàng có những nhu cầu mua sắm và cách thức mua sắmkhác nhau, vì vậy doanh nghiệp cần làm rõ từng nhóm khách hàng để có chínhsách tiếp cận cũng như chính sách thoả mãn phù hợp.

1.1.4 Chính sách sản phẩm.

Sản phẩm là một trong bốn tham số cơ bản trong Maketing ( sản phẩm, xúctiến, giá cả, phân phối) Bất cứ một doanh nghiệp nào - nhất là doanh nghiệpthương mại - cũng phải có những chính sách cụ thể và đúng đắn về sản phẩmnếu muốn thành công trên thị trường.

Hiểu và mô tả đúng sản phẩm của doanh nghiệp là một trong những nhiệmvụ quan trọng của Maketing Xác định dúng sản phẩm có ảnh hưởng lớn đếnkhả năng tiêu thụ và khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp.

Có hai cách tiếp cận để mô tả sản phẩm:

 Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo truyền thống.

 Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo quan điểm Maketing.

Mỗi cách tiếp cận đều có những ưu nhược điểm riêng của nó Việc lựa chọncách tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp.

Một điều không thể không nhắc tới trong chính sách sản phẩm, đó là việc địnhhướng phát triển sản phẩm mới Trong nền kinh tế thị trường đầy biến động khó

lường thì đòi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới về sản phẩm Điềuchú ý là sản phẩm mới không nhất thiết là mới hoàn toàn Một sản phẩm cũ cảitiến cũng có thể được coi là sản phẩm mới.

1.1.5 Chính sách phân phối.

Người tiêu dùng không chỉ cần sản phẩm tốt và giá rẻ mà họ còn cần đượcđáp ứng đúng thời gian và địa điểm Vì vậy để thành công trong kinh doanh,chính sách phân phối của doanh nghiệp không thể bị coi nhẹ

Xây dựng chính sách phân phối, doanh nghiệp cần chú ý giải quyết tốt cácnội dung sau:

 Lựa chọn địa điểm.

 Lựa chọn và tổ chức kênh phân phối.

 Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật.

Một trong những yếu tố rất quan trọng của chính sách phân phối là địa điểm.Lựa chọn địa điểm liên quan đến các nội dung xác định thị trường của doanhnghiệp theo tiêu thức địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá nó trong chiếnlược phân phối Lựa chọn địa điểm được tiến hành theo hai tiêu thức:

 Lựa chọn địa điểm ở đâu. Lựa chọn địa điểm cho ai.

Kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể lựa chọn trong chính sách phânphối của mình:

 Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối ngắn, kênh phân phối dài.

Việc lựa chọn kênh phân phối nào là tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể Để thiếtkế hệ thống kênh phân phối cần chú ý các điểm sau: yếu tố ảnh hưởng, mục tiêuvà tiêu chuẩn của hệ thống, xác định dạng và phương án kênh phân phối, lựachọn và phát triển các phần tử trong kênh, điều chỉnh hệ thống kênh.

1.1.6 Chính sách xúc tiến.

Xúc tiến là công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp nhau, xúc tiến làm chobán hàng trở nên dễ dàng hơn, xúc tiến là cầu nối giữa khách hàng và doanhnghiệp,…Nói một cách ngắn gọn thì xúc tiến có vai trò rất quan trọng trongkinh doanh Chính sách xúc tiến là một trong những chính sách quan trọngtrong chiến lược Marketing.

Hoạt động xúc tiến bao gồm các hoạt động chính sau: Quảng cáo.

 Khuyến mại.

 Hội chợ, triển lãm. Bán hàng trực tiếp.

 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác.

Các nội dung này đều có vai trò quan trọng như nhau Để hoạt động xúc tiếncó hiệu quả, các doanh nghiệp nên sử dụng tổng hợp các nội dung trên Tuỳ vàođiều kiện cụ thể mà doanh nghiệp lựa chọn nội dung nào là chủ đạo Thực tế đãchứng minh rằng doanh nghiệp nào làm tốt công tác xúc tiến thì doanh nghiệpđó đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh.

1.1.7 Chính sách giá cả.

Một doanh nghiệp bất kỳ khi hoạch định chiến lược, chính sách và kiểmsoát giá cả trong kinh doanh cần làm rõ một số vấn đề như: Mục tiêu đặt giá,chính sách đặt giá, phương pháp tính giá.

Xác định mức giá cho các sản phẩm, dịch vụ cụ thể trong kinh doanh khôngthể tuỳ ý Định giá phải đáp ứng các mục tiêu đã được đặt ra của doanh nghiệp.Nó phải đảm bảo:

 Phát triển doanh nghiệp (thị phần). Khả năng bán hàng (Doanh số).

 Thu nhập (Lợi nhuận).

Để đạt được mục tiêu định giá, doanh nghiệp cần đưa ra các quyết định rõràng về chính sách giá của mình Một số chính sách giá cơ bản:

 Chính sách về sự linh hoạt của giá.

 Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm. Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển.

 Chính sách giảm giá và chiếu cố giá (chênh lệch giá).

Trên đây là một số nội dung cơ bản của Maketing ứng dụng vào trong hoạtđộng kinh doanh nhằm làm cho hoạt động kinh doanh mang lại hiệu quả nhưmong muốn.

1.2 Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Công nghệ phẩm MinhQuân:

1.2.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Minh Quân:

Công ty TNHH Minh Quân được thành lập và hoạt động theo quyết địnhsố 29 ngày 29 tháng 01 năm 2001 của Sở kế hoạch đầu tư Hà Nội.

Công ty có trụ sở chính tại Số 88 Phố Hoàng Văn Thái – Quận ThanhXuân – Hà Nội

Đầu năm 2001 Công ty mới được thành lập nhưng đã có được chỗ đứngtrên thị trường thuộc Quân Thanh Xuân và Quận Đống Đa nhanh chóng do sựnắm bắt thị trường một cách nhanh nhạy và chính xác của ban lãnh đạo công ty Năm 2002-2003 Công ty đã mở rộng thị trường của mình trên toàn thànhphố Hà Nội và uy tín cũng như tên tuổi của Công ty ngày càng được nhiềungười biết dến

Đặc biệt năm 2004 bằng sự phấn đấu không ngừng Công ty đã được trởthành nhà phân phối độc quyền về các sản phẩm của Công ty sữa Vinamilk chocác khách sạn, nhà hàng, trường học,… đóng trên địa bàn Hà Nội Đồng thời

trong năm 2004 và 2005 Công ty còn mở rộng thị trường của mình ra các vùnglân cận như: Hà Tây, Vĩnh Phúc…

1.2.2 Ngành nghề, lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty TNHH côngnghệ phẩm Minh Quân.

Công ty TNHH công nghệ phẩm Minh Quân kinh doanh trong lĩnh vựcthương mại dịch vụ, buôn bán các loại sản phẩm như sữa, rượu, bia, bánh kẹo,… Các sản phẩm chủ yếu của công ty là:

Các loại sữa chua: sữa chua trắng, sữa chua trái cây, sữa chua dâu, sữa chuaYaho,…

Các loại sữa của hãng Vinamilk: sữa ông thọ, sữa đặc có đường Cacao, sữabột người lớn và trẻ em,…

Các loại bia: Carlsberg, Hà Nội, Halida,…Các loại nước ngọt: Coca cola, Fanta, Sprite,… Các loại bánh kẹo.

Thị trường đầu ra chủ yếu của công ty là khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận.Đây là thị trường có tính cạnh tranh khốc liệt Từng loại sản phẩm của công tytrên thị trường đều phải cạnh tranh quyết liệt với các sản phẩm của các công tykhác Từng bước các sản phẩm của công ty đã khẳng định được vị thế củamình.

Mặt hàng sữa chua là một mặt hàng giành chủ yếu cho giới trẻ và nó cũng làmột trong những sản phẩm mà giới trẻ rất thích Tiềm năng của thị trường nàylà rất khả quan Dân số của khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận ngày mộttăng, trong đó giới trẻ chiếm số đông Cùng với đó nhu cầu dùng những đồuống rẻ và có lợi cho sức khoẻ ngày một tăng Đó chính là một thuận lợi rất lớncho loại sản phẩm này.

Mặt hàng đồ uống như bia, rượu và nước giải khát là một trong những mặthàng ngày càng trở lên thiết yếu với cuộc sống Thu nhập của người dân ngàymột cao, nhu cầu về đồ uống có ga cũng vì thế mà tăng lên Thực tế cho thấy,đồ uống ngày càng được sử dụng nhiều không chỉ trong các dịp lễ tết mà ngaycả trong những bữa ăn hàng ngày Nhu cầu của người tiêu dùng là rất lớn Đâylà một thuận lợi to lớn đối với việc sản xuất và kinh doanh mặt hàng này.

Thị trường đầu vào của công ty khá phong phú Không chỉ nhập hàng từ mộtđầu mối nhất định mà công ty luôn chủ động tìm kiếm nguồn hàng rẻ và phongphú cả về số lượng lẫn chất lượng để đáp ứng cho nhu cầu của thị trường.

Tiềm năng thị trường của những mặt hàng mà công ty Minh Quân kinhdoanh là rất lớn Nếu nắm bắt tốt cơ hội thì trong một tương lai không xa, cáitên Công ty TNHH Minh Quân sẽ trở lên quen thuộc với người tiêu dùng.

1.2.3 Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ của các bộ phận phòng bantrong Công ty Minh Quân.

Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân thuộc loại hình doanh nghiệpnhỏ với bộ máy tổ chức gọn nhẹ, phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ đề ra tạo lậpnăng lực và chất lượng hoạt động thúc đẩy kinh doanh phát triển, tiết kiệm chiphí và nâng cao hiệu quả kinh tế.

Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty gồm có:

Thứ nhất: Ban giám đốc bao gồm: Một giám đốc, một Phó giám đốc.

Giám đốc là người lãnh đạo cao nhất trong Công ty, chịu trách nhiệm toànbộ về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như đảm bảo việc làmthường xuyên cho nghười lao động trong Công ty Giám đốc là người sắp xếpđiều hành quản lí mọi hoat động của Công ty cơ sở pháp luật, quy chế điềuhành của nhà nước

Phó giám đốc là người được giám đốc bổ nhiệm và uỷ quyền đảm nhiệm vềhoạt động sản xuất kinh doanh về mặt đối ngoại của Công ty như: Ký kết hợpđồng liên doanh liên kết, hợp đồng mua bán vật tư tiêu thụ sản phẩm hàng hoámà Công ty kinh doanh

Thứ hai: Phòng kinh doanh có nhiệm vụ lập các kế hoạch, thực hiện và

quản lí các kế hoạch kinh doanh, tham mưu cho giám đốc trong việc tổ chức kíkết các hợp đồng kinh tế Tổ chức nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu dểxây dựng kế hoạch kinh doanh, lựa chọn phương thức kinh doanh phù hợp chotừng thị trường, lựa chọn tìm kiếm nguồn hàng, phục vụ cho hoạt động kinhdoanh, xây dựng mối quan hệ với khách hàng, giữ chữ tín, giải quyết các vấn đềphát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh.

Thứ ba: Bộ phận tài chính kế toán:

Đứng đầu bộ phận tài chính kế toán là một kế toán trưởng lãnh đạo thựchiện các chức năng về chế độ tài chính, kế toán do nhà nước và các cơ quan cóchức năng quy định Xử lí các nghiệp vụ kế toán trong quá trình kinh doanh,quản lí vốn, tham gia xác định giá, quản lí các nguồn thu thuộc phòng kinhdoanh và cửa hàng Phản ánh tình hình sử dụng tài sản và nguồn vốn, lập ngânsách và xác định nhu cầu vốn kinh doanh của Công ty, cũng như xây dựng cáckế hoạch sử dụng vốn và huy động vốn cho hoạt động kinh doanh

Thứ 4: Bộ phận tổ chức hành chính :

Bộ phận hành chính có nhiệm vụ quản lí và tổ chức những nhiệm vụ quảntrị của Công ty như xây dựng mô hình tổ chức, xây dựng các kế hoạch về laođộng, chế độ lương thưởng Tham mưu cho giám đốc trong việc xét bậc lươngthưởng cho cán bộ công nhân viên của Công ty, sắp xếp bố trí lao động, giảiquyết các chế độ chính sách cho người lao động Soạn thảo các công văn, quyết

định, quy định của Công ty, quản lí hành chính, văn thư lưu trữ, đảm bảo cơ sởvật chất cho hoạt động kinh doanh của Công ty.

Thứ 5: Cửa hàng kinh doanh:

Cửa hàng số 1: Chuyên cung cấp hàng hoá của Công ty cho khu vực QuậnThanh Xuân

Cửa hàng số 2: Chuyên cung cấp hàng hoá của Công ty cho khu vực QuậnBa Đình.

Hai cửa hàng có chức năng giới thệu sản phẩm, bán buôn, bán lẻ các loạihàng hoá Công ty phục vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng thông qua đó nắmbắt thị hiếu, thái độ, nhu cầu, mức người tiêu dùng

Thứ 6: Bộ phận kho :

- Thực hiện chức năng tiếp nhận hàng vào kho tổ chức bảo quản hàng hoátrong kho, đảm bảo chất lượng giảm chi phí, hao hụt, mất mát, hư hỏng hànghoá

- Tổ chức dự trữ hàng hoá để duy trì hoạt động kinh doanh đáp ứng yêu cầucủa khách hàng một cách kip thời, đồng bộ.

SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY

Phòng tổ chức hành chínhPhòng tài chính

kết toán

Phòng kinh doanh

Giám đốc

Phó giám đốc

2.1.1 Nguồn hàng của Công ty Minh Quân.

Là một công ty thương mại, kinh doanh các mặt hàng sữa và đồ uống cácloại mặt khác, Công ty Minh Quân là nhà phân phối độc quyền kênh tiêu thụHoreca chuyên cung cấp các sản phẩm của công ty sữa Vinamilk cho kháchsạn, nhà nhà, trường học nên nguồn hàng chủ yếu của công ty được lấy từCông ty sữa Vinamilk Ngoài ra, Công ty Minh Quân còn có nguồn hàng từ cáccông ty đồ uống như Công ty bia rượu Hà Nội, Nhà máy bia Halida, …

Nguồn hàng lớn nhất của Công ty là từ Công ty sữa Vinamilk Lượng hàngcủa Minh Quân được lấy về từ Công ty sữa Vinamilk chiếm từ 75% - 87% tổnglượng hàng nhập Trong các năm qua, cụ thể là từ 2002 -2005, tỉ lệ này làkhông có sự thay đổi nào đáng kể Chỉ tính riêng quý một năm 2006, lượnghàng của Minh Quân nhập từ Vinamilk đã chiếm tới 83% lượng hàng nhập củacông ty.

Như vậy nguồn hàng lớn nhất của Minh Quân là Vinamilk Ta có thể thấyđược đây là một nguồn hàng ổn định và chắc chắn Tuy nhiên do chỉ nhập hàngtừ một đầu mối chủ yếu này có lúc Minh Quân bị lâm vào tình cảnh thiếu hàngđể nhập do một số nguyên nhân khách quan từ phía chủ hàng Ngoài ra do nhậphàng chủ yếu từ một nguồn nên xảy ra tình trạng bị động trong kinh doanh Đâylà những khó khăn mà thời gian qua Công ty Minh Quân đã gặp phải.

2.2.2 Một số kết quả kinh doanh của Công ty Minh Quân đạt được trongthời gian qua (giai đoạn 2002 - 2005).

2.2.2.1 Phân tích kết quả kinh doanh của Công ty Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005.

hàng gửibán

Mặt hàng sữa là mặt hàng được bán nhiều nhất trong số các mặt hàng màcông ty kinh doanh Năm 2002, doanh số của mặt hàng này là 5.104.770.104đồng chiếm 64,6% doanh số bán hàng của Công ty Năm 2003, doanh số này là5.604.177.116 đồng chiếm 53,36% tổng doanh số Trong năm vừa qua, 2005,mặt hàng sữa đạt doanh số bán ra là 8.813.899.624 đồng và bằng 57,5% tổngdoanh số bán hàng Như vậy, doanh số mặt hàng sữa không tăng qua các năm,năm sau cao hơn năm trước; nhưng tỷ trọng của nó trong tổng doanh số bánhàng lại giảm qua các năm từ 64,6% năm 2002 xuống còn 57,5% năm 2005.Điều này là do doanh số của các măt hàng khác như bia và bánh kẹo đã tăng

mạnh hơn so với mặt hàng sữa Tuy nhiên, trong cơ cấu của doanh số bán hàngthì doanh số của sữa vẫn chiếm quá nửa.

2.2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005.

Biểu 2: Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2002 - 2005.

Lợi nhuận sau thuế cũng tăng đều qua từng năm trong giai đoạn 2002 2005 Lợi nhuận sau thuế năm 2002 là 5.942.234VND thì năm 2003 đã là8.110.850VND Chỉ số này ở các năm 2004 và 2005 lần lượt là10.379.524VND và 13.023.467VND Sau 4 năm lợi nhuận của Công ty tănggấp gần 3 lần.

-Nộp ngân sách nhà nước tăng từ 2.579.846VND năm 2002 lên5.555.790VND năm 2005, nghĩa là tăng gấp gần 3 lần.

Như vậy kết quả kinh doanh của Minh Quân tăng không ngừng qua cácnăm trong giai đoạn 2002 - 2005.

2.2.2.3 Kết quả hoạt động tài chính của Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005.

Biểu 3: Kết quả của hoạt động tài chính giai đoạn 2002 - 2005.

Lợi nhuận thuầntừ hoạt động kinh

9.624.42611.567.58214.416.00618.579.257

doanhLãi khác

Lợi nhuận kế toán 8.522.08011.567.58214.416.00618.579.257

Các khoản điềuchỉnh lợi nhuậnLợi nhuận chịu

thuế 8.522.08011.567.58214.416.00618.579.257Thuế thu nhập 2.579.8463.456.7324.036.4825.555.790

Lợi nhuận sau

Biểu 4: Chi tiết doanh thu.

Nhận xét:

Trong 2 năm gần đây, 2004 và 2005 các khoản giảm trừ doanh thu đã khôngcòn Điều này làm cho doanh thu thuần của Công ty cũng tăng lên khôngngừng Từ 7.895.625VND năm 2002 lên tới 15.320.648.120VND Giải thíchvấn đề này, cán bộ của Công ty cho biết: hàng bán bị trả lại đã đợc khắc phụcmột cách triệt để Cộng với đó là việc giảm giá hàng bán cũng thấp dần do Côngty đã có thị trờng một cách ổn định.

2.2.2.4 Cụng tỏc tổ chức nhõn sự của Cụng ty Minh Quõn.

Về cơ cấu nhõn sự của cụng ty

Biểu 5: Lao động của cụng ty trong 3 năm gần đõy.

Đi sâu vào phân tích ta thấy: Xét theo trình độ:

Nhìn chung lao động có trình độ đại học và cao đẳng chiếm tỷ trọng tơng đốitrong cơ cấu lao động của công ty Minh Quân Hàng năm tỷ lệ này có sựthay dổi theo hớng tích cực tuy là không cao Năm 2003, tỷ lệ lao động cótrình độ đại học chiếm 15% và lao động có trình độ cao đẳng chiếm 15%tổng số lao động; đến năm 2004 tỷ lệ này là 17% và 23% Năm 2005 có 5lao động có trình độ đại học chiếm 20%, số lao động có trình độ cao đẳng là8 chiếm 28% Số lao động có trình độ trung cấp và lao động phổ thông ngày

một giảm Nếu nh năm 2003 số lao động có trình độ trung cấp chiếm 40%thì tới năm 2005 tỷ lệ này chỉ là 32% Lao động phổ thông giảm từ 30% năm2003 xuống 20% năm 2005 Điều này hoàn toàn phù hợp với chiến lợc pháttriển của công ty Nó thể hiện đợc sự đúng đắn trong hớng đi của công ty. Xét theo giới tính:

Lao động nam trong công ty chiếm tỷ trọng lớn hơn lao động nữ Sự chênhlệch này đợc thể hiện rất rõ qua số liệu từng năm Năm 2003 tỷ lệ lao độngnam là 85% trong khi lao động nữ chỉ chiếm 15% Năm 2004, tỷ lệ này là77% và 23% Năm 2005, có 18 lao động là nam giới chiếm 72%, nữ giới chỉcó 7 chiếm 28% Nhng sự chênh lệch này đợc giảm qua các năm nh ta đãthấy qua số liệu phân tích trên Lao động nữ của công ty tập trung vào phòngkế toán tài chính.

Về phõn bố lao động trong cụng ty:

Biểu 6: Phõn bố lao động theo phũng ban năm 2005.Phũng ban

Hàng năm, công ty có những chính sách tuyển dụng thêm lao động cho phùhợp với đòi hỏi của công việc Ngoài việc tuyển dụng thêm lao động mới, Côngty Minh Quân còn có chính sách đào tạo lao động hiện có của mình, nh khuyếnkhích, động viên cán bộ công nhân viên đi đi học thêm để nâng cao trình độchuyên môn, tổ chức các buổi học trao đổi kinh nghiệm cho cán bộ trong côngty,…

2.2 Thực trạng hoạt động Marketing của công ty Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005.

Là một công ty mới được thành lập, tuy “tuổi đời còn non trẻ” nhưng trongthời gian qua Công ty Minh Quân đã bước đầu có những thành công trên thịtrường Trong giai đoạn vừa qua tuy còn gặp nhiều khó khăn song với sự nỗ lựcvà phấn đấu của tập thể cán bộ nhân viên bước đầu Công ty đã khẳng định đượcchỗ đứng của mình trên thương trường Để có được kết quả như ngày hôm nay,ngoài sự cố gắng của từng cán bộ, nhân viên trong công ty, thì phải kể tớinhững chính sách phát triển đúng đắn mà công ty đã thực hiện trong suốt thờigian qua Không thể không nhắc tới những chính sách trong chiến lượcMarketing của công ty.

Là một doanh nghiệp thương mại, nên ban giám đốc của Minh Quân đã xácđịnh chỉ có làm tốt công tác Marketing thì mới mang lại hiệu quả trong kinhdoanh Chính nhờ sự xác định đúng đắn cộng với sự thực thi các chính sách mộtcách hợp lý đã giúp cho Công ty ngày một đi lên

Dưới đây là một số phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Công tyMinh Quân Để từ đó phần nào thấy được những mặt đã làm được và nhữngmặt còn tồn tại trong chiến lược marketing của công ty.

2.2.1 Thị trường của Công ty Minh Quân.

Khu vực thị trường của Công ty.

Trong những năm gần đây, cùng với sự đi lên của nền kinh tế, cuộc sốngcủa đại đa số người dân đã được cải thiện một cách rõ rệt Nhu cầu về nhữngmặt hàng thực phẩm nói chung và về các sản phẩm sữa, bánh kẹo cũng như đồuống nói riêng ngày một tăng cao Như vậy là thị trường cho những mặt hàngnày là rất rộng.

Có trụ sở, hệ thống cửa hàng cũng như hệ thống nhà kho chính tại Hà Nội,thành phố đông dân thứ hai của cả nước, nên thị trường chính của công ty MinhQuân là địa bàn Hà Nội Là đầu mối, trung tâm kinh tế, chính trị, văn hoá, xãhội của cả nước; lại là nơi tập trung của hơn 4 triệu người có thể nói Hà Nội làmột thị trường đầy tiềm năng và hấp dẫn với bất kì doanh nghiệp thương mạinào Đây là một thị trường rộng, với sức tiêu thụ lớn Việc tìm kiếm cơ hội kinhdoanh trên thị trường là rất khả quan.

Ngay từ khi mới thành lập, Công ty Minh Quân đã xác định thị trườngchính của Công ty là địa bàn Hà Nội Điều này không có nghĩa là chỉ bó hẹptrong khu vực nội thành chật hẹp mà đó còn là cả khu vực ngoại thành và cáchuyện nằm trong địa giới hành chính của thành phố Hà Nội Như vậy có thể nóithị trường chính của Công ty Minh Quân là thành phố Hà Nội bao gồm cả cáchuyện ngoại thành như Đông Anh, Thanh Trì,… Nhưng Công ty tập trung vàokhu vực nội thành.

Bên cạnh việc xác định thành phố Hà Nội là thị trường chính, Công ty cũngđã xác định cho mình những thị trường mà Công ty có khả năng vươn tới Đó lànhững tỉnh nằm ven Hà Nội như Hà Tây, Vĩnh Phúc, Hà Nam,…

Số liệu báo cáo tổng kết năm 2005 của Công ty cho thấy: có tới trên dưới 96%lượng hàng của Công ty được tiêu thụ trên địa bàn Hà Nội.

Đối tượng khách hàng của Công ty:

Đối tượng khách hàng của Công ty khá đa dạng Có thể là cá nhân, tập thể,hay tổ chức - những người cần tiêu dùng mặt hàng mà công ty kinh doanh.Công ty Minh Quân chuyên cung cấp sản phẩm của mình cho đối tượng kháchhàng là các khách sạn, nhà hàng, trường học, bệnh viện, các quán cà phê,…

Các khách hàng chính của Công ty: Khách sạn Deawo.

 Khách sạn Melia. Khách sạn Lakeside. Khách sạn Sun way. Khách sạn Hà Nội. Khách sạn Phương Nam.

 Công ty TNHH thực phẩm Hà Nội. Công ty CPTMĐT Long Biên. Công ty chế biến LTTP Hà Nội. Công ty cơ khí.

 Công ty Bách hoá Hà Nội.

 Xí nghiệp vận dụng toa xe khách Hà Nội. Trung tâm thương mại số 7 Đinh Tiên Hoàng.

Nói chung các khách hàng của Công ty hiện nay đều là những khách hàngcó quan hệ vững chắc và lâu dài với công ty Trong số khách hàng này có cảkhách hàng trung gian và khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng Nhưng dùlà khách hàng trung gian hay người tiêu dùng cuối cùng thì những khách hàngnày đến với Công ty qua các hình thức sau:

 Khách hàng quen biết qua các vụ buôn bán các mặt hàng của công ty. Khách hàng được giới thiệu qua các đại lý.

 Khách hàng mà công ty tìm đến thông qua sự gặp gỡ ở các cuộc hội chợ.

 Khách hàng tự tìm đến công ty qua quảng cáo.

Hiện nay Công ty đang phát huy mối quan hệ tốt đẹp và thường xuyên đểgiữ các khách hàng này mặt khác tích cực tìm kiếm thêm bạn hàng mới.

2.2.2 Phân tích cạnh tranh trên thị trường.

Trong kinh doanh, cạnh tranh là điều không tránh khỏi Để cho việc kinhdoanh mang lại hiệu quả cao thì việc hiểu và phân tích đúng sự cạnh tranh trênthị trường rất quan trọng Nó quyết định tới những chính sách, chiến lược kinhdoanh của doanh nghiệp.

Xác định cho mình thị trường chính là thành phố Hà Nội, cũng đồng nghĩavới việc Công ty Minh Quân đã xác định cho mình sự cạnh tranh quyết liệt trênthị trường này Là một thị trường rộng và rất giàu tiềm năng nên cũng dễ hiểusự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường Hà Nội, nhất là với thị trường đồ uống,bánh kẹo và sữa Không chỉ có sự cạnh tranh trong nước mà còn có cả sự canhtranh của các mặt hàng nước ngoài.

Đối thủ cạnh tranh chính của Công ty Minh Quân trên thị trường Hà Nội làkênh phân phối truyền thống chuyên cung cấp cho các đại lý, các shop cấp I vàcác hãng sữa khác có mặt trên thị trường.

Sự cạnh tranh trên thị trường của Công ty được thể hiện qua các mặt chủyếu sau:

 Cạnh tranh về sản phẩm.

 Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm. Cạnh tranh về giá cả.

 Cạnh tranh về dịch vụ hỗ trợ bán hàng.

Thứ nhất là sự cạnh tranh về sản phẩm:

Mặt hàng kinh doanh của Công ty Minh Quân là khá đa dạng và phong phú.Chúng bao gồm các loại sữa, các loại bia và bánh kẹo So với các công ty tươngđương khác thì Minh Quân không thua kém, thậm chí còn có phần phong phúhơn về chủng loại hàng hoá Tiêu chí của Công ty là không tập trung kinhdoanh vào một mặt hàng nào cả, mà phải đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh.

Tuy nhiên, theo quy luật chung, Công ty không tránh khỏi sự cạnh tranh từ cácsản phẩm thay thế của các công ty khác Là nhà phân phối độc quyền cho cácsản phẩm sữa của Vinamilk nên các sản phẩm sữa của công ty gặp phải sự cạnhtranh của các sản phẩm sữa khác có mặt trên thị trường như các sản phẩm sữangoại nhập.

Thứ hai là sự cạnh tranh về chất lượng sản phẩm:

Do là nhà phân phối hàng chứ không phải là sản xuất sản phẩm nên Công tykhông trực tiếp quyết định được chất lượng của sản phẩm Nhưng không vì thếmà Công ty không quan tâm tới việc này Song song với việc đa dạng hoá cácsản phẩm kinh doanh, Công ty cũng rất chú trọng tới vấn đề đảm bảo chấtlượng sản phẩm tới người tiêu dùng Chất lượng sản phẩm của Công ty phụthuộc rất nhiều vào chất lượng sản phẩm mà Công ty nhập về Do các nguồnhàng của Công ty là những nguồn hàng mà chất lượng sản phẩm của họ dều cóuy tín lâu năm trên thị trường (Vinamilk, bia Hà Nội,…) cộng với công tác bảoquản được làm một cách nghiêm túc và triệt để, nên chất lượng sản phẩm màCông ty kinh doanh đủ sức cạnh tranh với các sản phẩm khác có mặt trên thịtrường.

Thứ ba là sự cạnh tranh về giá cả:

Giá bán là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm tiêuthụ, là yếu tố góp phần đi đến quyết định mua của khách hàng đặc biệt là cácmặt hàng tiêu dùng như của công ty kinh doanh Việc đưa ra một chính sách giácả hợp lý là một đòi hỏi cấp thiết với Công ty Giá cả của Công ty phải làm saobù đắp được chi phí bỏ ra, phải phù hợp với giá cả trên thị trường không đượcquá cao hay quá thấp so với các đối thủ cạnh tranh Với đặc điểm là một nhàphân phối nên giá cả của Công ty phụ thuộc vào giá mà các nhà cung cấp đưara Hiện nay, giá cả của các mặt hàng mà Công ty Minh Quân kinh doanh

không có sự chênh lệch nào đáng kể so với các đối thủ cạnh tranh Ví dụ sảnphẩm bia Carsberg lon, giá một thùng là 193.333 VND.

Thứ tư là sự cạnh tranh về dịch vụ hỗ trợ bán hàng:

Công ty Minh Quân thường xuyên tham gia các hội chợ, triển lãm giới thiệusản phẩm Ngoài ra, Công ty còn đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán hàngnhư giảm giá, tặng sản phẩm kèm theo Tuy nhiên, các hoạt động xúc tiến nàycòn chưa thường xuyên và còn hạn chế về số lượng Năm 2004, giảm giá hàngbán của Công ty mới chỉ là 4.745.478VND Một hạn chế khác của Minh Quânso với các đối thủ là hạn chế trong việc quảng cáo trên các phương tiện đạichúng Hàng năm số tiền bỏ cho công tác xúc tiến bán hàng còn hạn chế Đây lànhững mặt còn tồn tại mà Minh Quân cần khắc phục trong thời gian tới.

2.2.3 Phân tích sản phẩm kinh doanh.

Chủng loại sản phẩm:

Là một doanh nghiệp thương mại, một nhà phân phối, nên các sản phẩmkinh doanh của Công ty Minh Quân khá đa dạng, phong phú về chủng loại,hình thức

Với vai trò là nhà phân phối độc quyền của Vinamilk, Công ty Minh Quânchuyên cung cấp các sản phẩm sữa của Vinamilk Các mặt hàng mà Minh Quâncung cấp có thể kể ra như: Các loại sữa chua, sữa hộp, các loại nước ép hoaquả Ngoài ra, Minh Quân còn kinh doanh các mặt hàng khác như bia và kẹobánh các loại Trong cơ cấu kinh doanh của Công ty thì các sản phẩm sữachiếm một tỷ trọng lớn hơn cả

Biểu 7: Tỷ trọng các mặt hàng của Công ty trong giai đoạn 2002 - 2005.

(Nguồn: phòng kinh doanh)

Tỷ trọng sản phẩm kinh doanh của Công ty có thay đổi qua từng năm,nhưng sản phẩm sữa bao giờ cũng chiếm tỷ trọng cao nhất.

Công tác phát triển sản phẩm mới:

Để thích ứng được với những biến đổi của nhu cầu thị trường, việc tìmkiếm mặt hàng kinh doanh mới là vô cung cấp thiết Với đặc điểm là một doanhnghiệp thương mại nên việc phát triển sản phẩm mới cũng chính là việc tìmkiếm các nguồn hàng mới Để phát triển sản phẩm mới, Công ty thu thập thôngtin về sở thích của người tiêu dùng về một sản phẩm nào đó Sau đó, Công tytìm kiếm nguồn hàng để phục vụ cho khách hàng.

Ngoài các sản phẩm như sữa, bia, bánh kẹo; trong năm 2005 Công ty đãkinh doanh một số mặt hàng mới khác như: Mì ăn liền và cà phê các loại,…Tuy nhiên các sản mới này chưa chiếm được tỷ trọng lớn trong tỷ trọng hànghoá mà Công ty cung cấp ra thị trường, nó mới chỉ dừng lại ở mức một con số.

Hạn chế trong công tác phát triển sản phẩm mới của Công ty Minh Quân làthiếu một phòng Marketing theo đúng nghĩa Hiện nay, công tác nghiên cứu thịtrường, vạch ra các chính sách cho marketing,… đều do phòng kinh doanh đảmnhận Đội ngũ cán bộ kinh doanh có trình độ nhưng chưa được đào tạo căn bản

về Marketing, kiến thức cơ bản còn yếu, nhiều khi chỉ dựa vào kinh nghiệm bảnthân Một hạn chế nữa là kinh phí cho việc nghiên cứu thị trường còn hạn chế.

Nâng cao chất lượng sản phẩm:

Việc nâng cao chất lượng sản phẩm để phục vụ tốt hơn cho người tiêu dùnglà vô cùng quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào Với Minh Quâncũng vậy Mặc dù là nhà phân phối, cung cấp không trực tiếp quyêt định tớichất lượng sản phẩm nhưng không vì thế mà công tác quản lí chất lượng ở côngty bị coi nhẹ Công ty luôn chú trọng tới điều kiện kho bãi, cửa hàng Công tácbảo quản hàng hoá nhập về luôn được thực hiện một cách nghiêm túc Chính vìthế mà sản phẩm do Công ty cung cấp luôn đảm bảo chất lượng khi tới tayngười tiêu dùng Điều này góp phần không nhỏ vào việc tạo chữ tín trong kinhdoanh cho Công ty.

2.2.4 Phân tích chính sách giá.

Giá cả là một vấn đề nhạy cảm đối với bất kỳ một doanh nghiệp thương mạinào Nó quyết định tới thị phần, lợi nhuận, doanh thu,… Chính vì thế có mộtchính sách giá hợp lí là điều rất cần thiết.

Ban lãnh đạo của Công ty Minh Quân luôn xác định mục tiêu đưa ra mứcgiá cụ thể sao cho đạt lợi thế cạnh tranh Tuy nhiên, chính sách giá của Công tycòn phụ thuộc vào giá của các nhà cung cấp hàng hoá cho Công ty Các mặthàng của Công ty kinh doanh phần lớn đều mang tính thời vụ (bia chủ yếu làmùa hè, bánh kẹo chủ yếu vào các dịp lễ tết,…), vì thế giá cả mà Công ty đưa ralà rất linh hoạt cho từng loại sản phẩm.