Mar - Mix trong KD KS Du Lịch

Mar - Mix trong KD KS Du Lịch

Đứng trên góc độ kinh doanh KS-DL thì khái niệm Marketing mới đợc các chuyên gia ngành du lịch Châu Âu sử dụng vào đầu những năm 50 Ngời ta quan niệm rằng Marketing khách sạn du lịch là sự tìm kiểm liên tục mối tơng quan thích ứng giữa một doanh nghiệp KS-DL với thị tr-ờng của nó Vì vậy theo lý thuyết Marketing hiện đại thì bắt đầu một hoạt động kinh doanh không phải khâu sản xuất mà phải xuất phát từ thị trờng và nhu cầu của thị trờng.

1

Một định nghĩa Marketing trong kinh doanh khách sạn du lịch trong những điều kiện trên có thể là: Một phơng pháp kỹ thuật, đợc hỗ trợ bằng một tinh thần đặc biệt và có phơng pháp nhằm thoả mãn một cách tốt nhất những nhu cầu có thể đề ra hoặc không đề ra của du khách, có thể là mục đích tiêu khiển (thăm quan, nghỉ mát, vui chơi, giải trí ) hoặc những mục đích khác (nghiên cứu, tìm hiểu, văn hoá lịch sử, công tác, gia đình )

1.2 Hệ thống chiến lợc Marketing mix trong khách sạn - du lịch.

Trong hoạt động kinh doanh nói chung và kinh doanh khách sạn du lịch nói riêng, hệ thống chiến lợc Marketing mix trong khách sạn - du lịch là loại chiến lợc bộ phận, thể hiện mối quan hệ của doanh nghiệp với môi trờng kinh doanh, với thị trờng, với khách hàng và với đối thủ cạnh tranh Nó bao gồm các chiến lợc cụ thể đối với thị trờng mục tiêu, đối với Marketing - mix và mức chi phí cho Marketing.

Từ quan điểm trên có thể khái niệm về hệ thống chiến lợc Marketing mix nh sau: "Hệ thống chiến lợc Marketing mix là tập hợp các phối thức định hớng các biến số Marketing có thể kiểm soát đợc mà Công ty có thể lựa chọn và sử dụng một cách thích hợp, hỗ trợ lẫn nhau nhằm định vị sản phẩm dịch vụ trên một đoạn thị trờng mục tiêu xác định để đạt đợc lợi thế cạnh tranh".

2.1 Vai trò của hệ thống Marketing - mix:

Nói tới hệ thống Marketing - mix cũng có nghĩa là nói tới những ơng án lựa chọn và quyết định của Marketing - mix cho một thị trờng mục tiêu Marketing - mix đóng một vai trò chủ đạo đối với hoạt động Marketing của một doanh nghiệp, nó không chỉ ra đâu là tập khách hàng cần phải hớng tới mà nó còn vạch ra lối đi đúng đắn cho tất cả các hoạt động khác, nhằm khai thác một cách có hiệu quả nhất phân đoạn thị trờng đã lựa chọn.

ph-Mà hệ thống Marketing - mix muốn đợc triển khai thành công thì điều quan trọng là chất lợng các sản phẩm dịch vụ đảm bảo thoả mãn tối đa các nhu cầu của tập khách hàng mục tiêu Xu hớng cạnh tranh ngày nay cho thấy cạnh tranh giá đang chuyển dần sang cạnh tranh về chất lơngj Nhất lại là ngành kinh doanh dịch vụ vấn đề chất lợng và nâng cao chất l-ợng dịch vụ luôn luôn là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp Vì vậy đây chính là động cơ thúc đẩy cho sự hình thành và phát triển sản phẩm với chất lợng ngày càng nâng cao chiếm đợc nhiều cảm tình của khách hàng.

Nh vậy hệ thống chiến lợc Marketing - mix đợc xem nh một mũi nhọn sắc bén nhất mà doanh nghiệp sử dụng để tấn công vào thị trờng với u thế hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh.

2.2 Nội dung của Marketing - mix:

Chúng ta thấy rằng, yêu cầu đối với chiến lợc Marketing của một Công ty là phải bao quát đợc toàn bộ thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp mình ứng với mỗi đoạn thị trờng mục tiêu trên ngời ta có thể triển khai một chiến lợc Marketing - mix hữu hiệu bằng cách thay đổi phối thức 4P (Prodnet, Price, Place, Promotion) sao cho phù hợp với sự biến động và hoàn cảnh thực tế với từng thị trờng mục tiêu, thì các bớc cũng cần tơng tự nh thiết lập chiến lợc Marketing - mix ở thị trờng trọng điểm và cuối cùng là đánh giá và chuẩn bị cho ngân sách cho chiến lợc Marketing - mix.

3.1 Phân đoạn thị trờng:

Phân đoạn thị trờng là một quá trình chi tiết nhằm phân định thị trờng tổng thể thành những cấu trúc nhỏ hơn (thờng gọi là đoạn, mảnh, lát cắt ) có thông số đặc tính và hành vi mua khác biệt nhau, nhng trong nội bộ một đoạn lại đồng nhất với nhau, mà doanh nghiệp có thể vận dụng Marketing - mix hữu hiệu trên mỗi đoạn thị trờng mục tiêu đó.

Mục tiêu của phân đoạn thị trờng là trên cơ sở phan tích tập khách hàng và hiệu năng Marketing của doanh nghiệp, tìm kiếm một sự thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng bằng sự thích ứng sản phẩm chiêu thị của mình, qua đó khai thác tối đa dung lợng thị trờng và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên phân đoạn lựa chọn Nh vậy, phân đoạn là một tồn tại khách quan nhng không có xu thế hớng tự thân, vì vậy khi nghiên cứu và lựa chọn phân đoạn thị trờng trọng điểm cần phải chú ý bốn yêu cầu sau đây:

Thứ nhất tính xác đáng: Phân đoạn thị trờng cần phải đảm bảo khả năng nhận dạng rõ ràng qua tiêu thức lựa chọn và sự phù hợp giữa tiêu thức và mục tiêu phân đoạn, các phân đoạn phải xác định đúng (giữa các phân đoạn phải khác biệt và trong một đoạn phải đồng nhất về đặc tính và cấu trúc), các đoạn thị trờng phải đợc đo lờng bằng các thông số đặc trng, quy mô đoạn thị trờng mục tiêu phải đủ lớn để đáp ứng đợc mục tiêu khai thác của doanh nghiệp.

Thứ hai tính tiếp cận đợc: Điều cốt lõi của phân đoạn thị trờng là để có thể chọn lựa và tiếp cận với các nhóm khách hàng nhất định Vì vậy các đoạn phải đảm bảo có thể vơn tới và phục vụ đợc.

3

Thứ ba tính khả thi: Các phân đoạn phải đảm bảo khả năng chấp nhận của tập khách hàng với Marketing mục tiêu của doanh nghiệp đảm bảo ổn định trong thời gian đủ dài của đoạn mục tiêu Có khả năng thực thi thuận lợi và đồng bộ các yếu tố của Marketing - mix không chỉ ở sản phẩm, mà còn bao gồm giá, luồng phân phối, phơng tiện và kênh quảng cáo.

Thứ t tính hữu hiệu của khả thi: Đoạn thị trờng mục tiêu phải phù hợp và phát huy hiệu năng của Marketing, tạo sức mạnh tập chung và u thế tơng đối của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh Chi phí thực thi Marketing - mix trên đoạn thị trờng phải có tiềm năng bù đắp và sinh lợi Tạo tiền đề, tận dụng tối u công suất kinh doanh, phát triển thị phần và vị thế của doanh nghiệp trên đoạn thị trờng mục tiêu cũng nh thị trờng tổng thể.

Để đảm bảo bốn yêu cầu đối với phân đoạn thị trờng nh đã trình bày trên đây, việc lựa chọn các tiêu thức phân đoạn có vai trò vô cùng quan trọng Tiêu thức phân đoạn thị trờng rất phong phú, song những tiêu thức thờng đợc các doanh nghiệp khách sạn sử dụng đó là sáu tiêu thức sau đây:

+ Phân đoạn thị trờng theo địa lý.

+ Phân đoạn thị trờng theo kinh tế xã hội và nhân khẩu học.+ Phân đoạn theo phác đồ tâm lý.

+ Phân đoạn theo hành vi ứng xử của tập khách hàng.+ Phân đoạn theo mục đích của chuyến đi.

+ Phân đoạn theo sản phẩm.

3.2 Lựa chọn thị trờng mục tiêu:

Việc phân đoạn đã bày ra những cơ hội ở từng đoạn thị trờng ra trớc mắt doanh nghiệp Sau khi đã phân tích những điểm mạnh và điểm yếu của mình trên từng đoạn, doanh nghiệp phải quyết định bao quát mấy đoạn, mấy tuyến, những đoạn nào, tuyến nào là tốt nhất, thích hợp nhất Đây chính là vấn đề lựa chọn thị trờng trọng điểm.

Để đáp ứng thị trờng doanh nghiệp có thể chọn trong ba cách sau:Marketing không phân biệt, Marketing có phân biệt và Marketing tập chung.

Marketing của Công ty Thị trờngA: Marketing không phân biệt.

Marketing - mix 1 Khu vực 1

B: Marketing có phân biệt

Khu vực 1Marketing - mix của Công ty Khu vực 2Khu vực 3C: Marketing tập chung

3.3 Marketing không phân biệt:

Đây là chiến lợc bỏ qua sự khác nhau giữa các phân đoạn và theo đuổi các phân đoạn thị trờng bằng một loại sản phẩm dịch vụ Doanh nghiệp tận dụng và định hình một mặt bằng cùng một chơng trình tiếp thị hớng tới đại đa số khách hàng sử dụng Công ty dựa vào kiểu phân phối hàng loạt quảng cáo tràn lan - Phơng pháp này có u điểm là tiết kiệm chi phí, một mặt do quảng cáo không phân biệt làm giảm chi phí Mặt khác không có nghiên cứu và lập kế hoạch Marketing theo đoạn cũng bớt đợc chi phí nghiên cứu Marketing và quản trị sản phẩm Tuy nhiên nó thờng nhằm vào những loại lớn nhất thị trờng và kết quả tạo nên sự cạnh tranh gay gắt trong những đoạn thị trờng đó làm cho lợi nhuận dành đợc sẽ ít đi.

3.4 Marketing có phân biệt:

Phơng pháp thứ ba này đặc biệt hấp dẫn đối với doanh nghiệp bị hạn chế về khả năng tài chính hay khả năng cạnh tranh Thay vì thay đổi một phần nhỏ chiếm đợc trong một thị trờng lớn thì nên theo đuổi chiếm lấy một phần lớn của một hay một vài tiểu thị trờng Qua Marketing tập chung Công ty có thể dành đợc một vị trí vững mạnh trong khu vực đã chọn Muốn xác định khu vực hấp dẫn để xâm nhập, Công ty cần nhu thu thập cá dữ liệu nh: doanh số bán, tỷ lệ tăng dự kiến của doanh số, mức lãi dự kiến, mức độ cạnh tranh, các nhu cầu về tiếp thị Khu vực tốt nhất là khu vực có doanh số cao, mức tăng mạnh, mức lãi lớn, ít cạnh tranh và tiếp thị đơn giản Tiếp theo là doanh nghiệp phải lựa chọn đợc khu vực nào phù hợp với khả năng sản xuất kinh doanh của mình nhất và nỗ lực khai thác khu vực đó.

4.1 Định vị sản phẩm trên thị trờng mục tiêu:

Khi đã quyết định sẽ xâm nhập vào những khu vực nào trên thị trờng thì doanh nghiệp phải quyết định kế đó phải chiếm đợc vị thế nào trong

5

khu vực đoạn thị trờng đó Vị thế của một sản phẩm dịch vụ là mức độ đợc khách hàng nhìn nhận ở tầm cỡ nào so với sản phẩm dịch vụ cùng loại của đối thủ cạnh tranh khác Định vị thành công sẽ làm cho khách hàng dễ dàng nhận biết đợc sự khác biệt đồng thời họ thấy đợc cái mà họ đang tìm kiếm, không những vậy nó còn cho phép các doanh nghiệp nhận biết đợc các cơ hội trên thị trờng một cách sát nhất Chuyên viên Marketing có thể đi theo một số chiến lợc định vị sau:

+ Định vị sản phẩm trên một thuộc tính đặc trng của sản phẩm.+ Xác định vị thế dựa trên nhu cầu và lợi ích.

+ Xác định vị thế cho các trờng hợp sử dụng cụ thể.+ Xác định vị thế đối với các loại khách hàng.+ Xác định vị thế đối trọng với các sản phẩm khác.

+ Xác định vị thế bằng việc tạo sự khác biệt cho sản phẩm.

4.2 Chiến lợc sản phẩm:

Sản phẩm theo quan điểm Marketing gắn liền với sự thoả mãn nhu cầu mong muốn của khách hàng, vì vậy nó cần đợc xem xét trên cả hai góc độ vật chất và phi vật chất.

Sản phẩm của khách sạn du lịch về cơ bản và thuộc sản phẩm dịch vụ Nó có đặc điểm là nó vừa mang tính hữu hình (nhìn thấy đợc) vừa mang tính vô hình (không nhìn thấy đợc) Vì vậy ngoài những đặc điểm giống nh hàng hoá thông thờng, sản phẩm khách sạn du lịch còn có một số đặc điểm khác nh:

Tính không đồng nhất của sản phẩm khách sạn du lịch, thể hiện ở chỗ những sản phẩm khách sạn du lịch thờng đợc vạch ra xung quanh những đòi hỏi khác nhau của khách hàng.

Tính vô hình của sản phẩm khách sạn du lịch: Khá với sản phẩm vật chất khác, khách hàng không thể dùng những thông số vật lý để đo lờng hoặc sử dụng sản phẩm trớc khi mua chúng, còn các yếu tố thử nghiệm thì không thể xảy ra đợc.

Tính không thể tách rời khỏi nguồn gốc của sản phẩm khách sạn du lịch thông qua việc sản xuất, cung ứng và tiêu thụ xảy ra cùng một lúc.

Tính mau hỏng của sản phẩm khách sạn du lịch thể hiện ở chỗ nó không thể hoặc khó có thể dành đợc.

Không thể chuyển quyền sở hữu: Việc chấp nhận và sử dụng một sản phẩm khách sạn du lịch không có nghĩa là khách hàng đã chiếm đợc

quyền sỏ hữu về nó, khách hàng trả tiền đối với những sản phẩm dịch vụ mà họ sử dụng.

Trong thực tế khách hàng không mua hàng hoá hay dịch vụ mà họ thực sự đang mua những giá trị và lợi ích cụ thể từ hàng hoá dịch vụ đem đến có thể chia sản phẩm dịch vụ ra làm năm mức sau:

Mức thứ nhất là sản phẩm cốt lõi hay dịch vụ cơ bản: Đây là mức cơ bản nhất nó biểu hiện lợi ích căn bản mà khách hàng đang thực sự mua.

Mức thứ hai là sản phẩm chủng loại: Mang đến cho khách hàng lợi ích chủng loại, khách hàng có thể tìm kiếm những sản phẩm dịch vụ phù hợp nhất.

Mức thứ ba là sản phẩm trông đợi: Nó đợc biểu hiện bằng những thuộc tính và điều kiện ngời mua mong đợi Thờng là những điều kiện đi kèm theo sản phẩm cốt lõi cần phải có.

Mức thứ t là sản phẩm phụ thêm: Nó đợc biểu hiện bằng những dịch vụ và lợi ích phụ thêm, vì vậy nó là yếu tố để làm cho một dịch vụ khác hơn hẳn so với các sản phẩm dịch vụ cùng loại.

Mức thứ năm là sản phẩm tiềm năng: Nó biểu hiện bằng dịch vụ và lợi ích phụ thêm sẽ có trong tơng lai Đây là những thứ mà các nhà cung ứng đang tìm tòi sáng tạo, nhằm đáp ứng tốt hơn những nhu cầu của ngời tiêu dùng

Căn cứ vào đoạn thị trờng trọng điểm mà doanh nghiệp quyết định sản phẩm dịch vụ và lợi ích do nó đem lại cho khách hàng Đối với chiến lợc sản phẩm của một doanh nghiệp khách sạn du lịch phải đảm bảo lựa chọn các sản phẩm sẽ đa ra và trả lời câu hỏi sau: Với đối tợng khách hàng nào sản phẩm mới sẽ gặp trên thị trờng một nhu cầu lớn nhất? sản phẩm nào đã có kích thích đợc khách hàng tiềm năng? Đâu là nhu cầu là sở thích của ngời tiêu dùng tiềm năng trên thị trờng đối với sản phẩm khách sạn du lịch? Mặt khác chiến lợc sản phẩm còn có chức năng cụ thể hoá số lợng sản phẩm và thị trờng mục tiêu Tuy nhiên không đi quá sâu vào số lợng mỗi chủng loại sản phẩm dịch vụ sẽ cung cấp cho thị trờng, mà nhiệm vụ của nó là phải đa ra đợc ba kích thớc của tập hợp sản phẩm: Chiều dài (tổng số các sản phẩm dịch vụ có trong danh mục mà doanh nghiệp sẽ cung cấp cho thị trờng), chiều rộng (tổng số các nhóm chủng loại sản phẩm dịch vụ khác nhau của doanh nghiệp), chiều sâu (đó là các phơng án chào bán khác nhau của từng loại sản phẩm có trong danh mục).

7

Để thực hiện đợc các yêu cầu trên đây đồng thời ổn định và tăng nhanh việc bán các sản phẩm dịch vụ nhằm thu đợc lợi nhuận tối đa doanh nghiệp có thể lựa chọn hoặc kết hợp cả ba chiến lợc sau: Chiến lợc hoàn thiện và phát triển sản phẩm, chiến lợc đổi mới chủng loại, chiến lợc thiết lập game (mở rộng, hạn chế hay tách biệt chủng loại).

Chiến lợc hoàn thiện và phát triển sản phẩm: Trong trờng hợp nhóm sản phẩm đã có độ dài thích hợp thì ngời ta có thể điều chỉnh từng phần hay thay đổi hàng loạt game sản phẩm, kết hợp với việc nhận xét phản ứng của khách hàng đối với sự đổi mới này.

Chiến lợc đổi mới chủng loại: Đây là một trong hớng đi vô cùng quan trọng đảm bảo cho doanh nghiệp có chiến lợc sản phẩm luôn luôn thích ứng với thị trờng.

Chiến lợc thiết lập game sản phẩm dịch vụ: Một game sản phẩm dịch vụ đợc hiểu là một tổ hợp chiều dài cùng với mức độ hài hoà của các dịch vụ khác nhau hình thành nên hệ thống các dịch vụ phù hợp với mong muốn của khách hàng mục tiêu Vì vậy chiến lợc này phải quyết định việc duy trì hay loại bỏ hoặc bổ sung thêm một hay một vài tên sản phẩm dịch vụ mới trong game sản phẩm dịch vụ hiện hữu Có thể hạn chế chủng loại (nếu nh quá dài) hoặc mở rộng chủng loại (nếu nh quá ngắn) theo một hoặc cả hai hớng, hoặc có thể bổ khuyết vào một số chủng loại mới thuộc phạm vi nhóm sản phẩm dịch vụ hiện tại.

4.3 Chiến lợc giá cả:

Chúng ta biết rằng giá là một công cụ của Marketing - mix mà Công ty sử dụng để đạt đợc các mục tiêu tiếp thị của mình Các quyết định về giá phải đợc kết hợp với những quyết định về sản phẩm dịch vụ, phân phối cổ đông, để hình thành một chơng trình Marketing nhất quán và hiệu quả Giá của các sản phẩm khách sạn du lịch đợc xác định trên thị trờng khác nhau, tuỳ thuộc vào chất lợng, tính độc đáo, tính thời vụ và tính không gian của nó Mặt khác giá cả sản phẩm khách sạn du lịch còn cần phải có sự phân biệt tuỳ theo hai loại khách (xuất xứ, mức thu nhập, thời điểm tiêu thụ).

Chiến lợc giá cả đợc thích ứng vào quá trình bán hàng có thể chia ra nh sau:

+ Chiến lợc định giá thấp.

+ Chiến lợc định giá theo thị trờng.+ Chiến lợc định giá cao.

Bất kỳ một chiến lợc nào trong số ba chiến lợc trên đây cũng đều nhằm mục tiêu bán cho đợc sản phẩm dịch vụ Tuy nhiên việc bán này có những mục tiêu cụ thể khác nhau: Có thể quy các mục tiêu cụ thể cho chiến lợc giá cả làm hai hớng chính sau:

Hớng thứ nhất là liên quan đến lợi nhuận: Có thể tạo ra đợc lợi nhuận tối đa hay là phải duy trì lợi nhuận đã đạt đợc Lợi nhuận là một chỉ tiêu tổng hợp chịu ảnh hởng của ba nhân tố: Giá hàng, giá bán là lợng hàng hoá tiêu thụ Do vậy chiến lợc giá cả đạt hiệu quả có thể làm tăng khối lợng bán và có thể kéo theo sự giảm chi phí trong giá thành.

Hớng thứ hai là hớng liên quan tới vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng Doanh nghiệp phải đề ra chiến lợc định giá đúng để có thể dành đợc một vị thế nhất định trong thị trờng cạnh tranh.

Vì vậy việc đánh giá kinh doanh là một vấn đề rất phức tạp, nó không còn đòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm đến quyền lợi của mình mà còn phải quan tâm đến quyền lợi của ngời tiêu dùng trên cơ sở những luật chơi hiện hành Khi xây dựng chiến lợc giá cả phải dựa vào các căn cứ chủ yếu sau:

Một là giá cả phải căn cứ vào luật pháp và chủ trơng chính sách, chế độ quản lý của Nhà nớc Vì vậy đối với các loại hàng hoá và dịch vụ khác các doanh nghiệp có toàn quyền xây dựng khung giá của mình trên cơ sở luật định.

Hai là chiến lợc định giá phải dựa trên căn cứ chi phí và giá thành đơn vị sản phẩm Về nguyên tắc thì giá bán hàng hoá, dịch vụ phải bù đắp đợc chi phí và có lãi, do vậy doanh nghiệp cần phải cố gắng phấn đầu giảm giá bằng phơng pháp tiết kiệm nguyên liệu nâng cao năng suất sử dụng lao động và sử dụng có hiệu quả các yếu tố khác trong quá trình sản xuất và phân phối sản phẩm dịch vụ.

Ba là chiến lợc giá phải đợc xây dựng trên cơ sở ớc lợng đợc tổng cầu về hàng hoá và dịch vụ, tuy nhiên giá cả còn đợc hấp dẫn bởi sản phẩm và số tiền mà ngời tiêu dùng chấp nhận dành cho sản phẩm đó.

Bốn là chiến lợc sản phẩm cần phải đợc chú trọng đa ra một khung giá để xác định phạm vi lao động của các mức giá và có tác dụng chỉ đạo việc xây dựng các mức giá cụ thể trong từng khoảng thời gian cụ thể.

4.4 Chiến lợc phân phối:

Chiến lợc phân phối sản phẩm dịch vụ là phơng cách doanh nghiệp cung ứng sản phẩm dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trờng mục

9

tiêu, nó bao gồm tổ hợp các mạng lới, các kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Đây là một quá trình tổng hợp hoặc trực tiếp thực hiện của ngời tiêu dùng hoặc thông qua một chuỗi các cơ sở Thờng thì việc tiêu thụ này do các Công ty, các hãng cac đại lý du lịch thực hiện mối quan hgệ giữa khách hàng và ngời phục vụ thông qua các hợp đồng Cùng với sự phát triển và đa dạng hoá sản phẩm do sự phân công lao động xã hội ngày càng sâu sắc, các kênh phân phối sản phẩm du lịch ngày một trở nên rộng lớn và hình thành nên nhiều mắt xích.

Chiến lợc phân phối có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, giúp cho quá trình lu thông từ sản xuất hàng phân phối đến ngời tiêu dùng diễn ra nhanh chóng hơn Đối với ngời sản xuất, chiến lợc phân phối trớc tiên đợc đề cập tới việc xác định loại và số lợng trung gian trong việc tiêu thụ sản phẩm dịch vụ và thiết lập các mối quan hệ thơng mại Đối với ngời phân phối chiến lợc phân phối đề cập tới việc xác định đặc điểm của các mối quan hệ trong khâu phân phối.

Người cung cấp dịch vụ

Đại lý bán

Đại lý muaĐại lý và

môi giới Dịch vụ tận nhà theo hợp đồng

Khách hàng

Tuỳ theo dạng thị trờng, đặc điểm sản phẩm và nhu cầu khách hàng giá cả sản phẩm mà các hãng, các đại lý du lịch có thể lựa chọn và áp dụng mọt trong ba chiến lợc sau:

+ Chiến lợc phân phối mạnh.+ Chiến lợc phân phối lựa chọn.+ Chiến lợc phân phối đặc quyền.

4.5 Chiến lợc quảng cáo khuếch trơng:

Trong cơ chế thị trờng hiện nay, ngoài ba chiến lợc đã nói trên đây thì chiến lợc quảng cáo khuếch trơng đóng một vai trò quan trọng nó đợc thể hiện trong suốt quá trình tồn tại của doanh nghiệp nhằm khắc sâu hình ảnh của doanh nghiệp vào tâm trí khách hàng, tạo cho khách hàng thói quen luôn nhớ tới sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.

Mục tiêu quảng cáo khuếch trơng là đẩy mạnh việc bán hàng, làm cho khách hàng hiện có tiêu dùng thờng xuyên hơn Kích thích, thu hút và lôi kéo khách hàng mới phải quan tâm tới sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp Từ đó đáp ứng, thoả mãn nhu cầu cha thoả mãn và tạo ra nhu cầu mới qua chiến lợc quảng cáo khuếch trơng.

Để thiết lập một chiến lợc quảng cáo khuếch trơng doanh nghiệp có thể sử dụng phối hợp các chiến lợc nh: Chiêu hàng, xúc tiến, quảng cáo, yểm trợ bán hàng, khuếch trơng đặc biệt Mặt khác nó phải xác định đối t-ợng, nội dung, loại hình, phơng tiện và ngân sách cho chiến lợc quảng cáo khuếch trơng Trong chiến lợc phải đợc trả lời câu hỏi sau: Đối tợng nhằm vào ai? Nội dung chủ yếu là gì? Chọn loại hình nào? Bằng phơng tiện gì? Tiến hành vào thời điểm nào và chi phí là bao nhiêu? Phong tục tập quán của đối tợng cần tác độc để từ đó có một chiến lợc tổng hợp đạt hiệu quả cao nhất.

Đối với mỗi loại chiến lợc quảng cáo là nhằm ra sự chú ý của khách hàng để họ thích mua và đi đến quyết định mua Ngoài ra nó còn phải giải quyết các vấn đề về phơng tiện và hình thức quảng cáo, xây dựng nội dung quảng cáo, lập kênh quảng cáo, xác định thời gian quảng cáo, kiểm tra chất lợng và đánh giá quảng cáo Mục tiêu của chiến lợc là xúc tiến bán hàng là phải đạt mục tiêu xây dựng mối quan hệ với quần chúng Nhằm tọ ra lòng tin của họ đối với doanh nghiệp và các dịch vụ mà doanh nghiệp cung ứng tranh thủ sự ủng hộ và tạo ra sự dàng buộc của họ đối với sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.

11

Thực tế cho thấy mô hình của 4P trong công tác triển khai chiến lợc Marketing - mix ở các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ nói chung và kinh doanh khách sạn du lịch nói riêng Ngoài bốn chiến lợc bộ phận (4P truyền thống) nh đã trình bày ở trên đây, để làm cụ thể và chi tiết thêm các yếu tố khác nh: Con ngời (People), tạo sản phẩm trọn gói (Packing), lập chơng trình (Programing) và quan hệ đối tác (Partnorship).

Vào đầu những năm 70 khi đất nớc cha hoàn toàn thống nhất, trong thời điểm lịch sử nớc ta đang bị chia cắt làm hai miền (miền Bắc vừa bắt tay vào công cuộc xây dựng xây dựng chủ nghĩa, vừa chi viện sức ngời sức của cho miền Nam thân yêu) thì tại phố chùa Bộc một doanh nghiệp sản xuất chế biến bột mì ra đời Nhng cho tới khi chiến tranh kết thúc nhà máy lâm vào tình trạng vô cùng khó khăn do nguồn viện trợ của Liên Xô không còn nữa Để duy trì và tồn tại cho công nhân cán bộ của nhà máy đã buộc xí nghiệp phải chuyển hớng kinh doanh Sau cùng 25 năm hoạt động cùng với biết bao thăng trầm, cho đến năm 1995 doanh nghiệp quyết định chuyển sang kinh doanh ở một lĩnh vực hoàn toàn mới mẻ, đó là lĩnh vực kinh doanh khách sạn.

Khách sạn quốc tế ASEAN (ASEAN INTERNATIONAL HOTEL) tại số 8 Chùa Bộc - Đống Đa - Hà Nội Đây là một trong những khách sạn liên doanh đợc hình thành trên cơ sở góp vốn giữa nhà máy mì Chùa Bộc với một số Công ty khác Năm 1995 vừa khảo sát thiết kế vừa huy động vốn và xây dựng, đến tháng 8 năm 1995 khách sạn chính thức đợc khánh thành và đa vào sử dụng với tổng diện tích ban đầu là 2.200m2, dới sự quản lý của đơn vị chủ quản là nhà máy thực phẩm vi sinh Chùa Bộc, vốn đầu t cho khách sạn là 40 tỷ trong đó vốn huy động cổ đông là 18 tỷ, vốn vay là 22 tỷ.

Đến tháng 12 năm 1998 nhà máy thực phẩm vi sinh Chùa Bộc đã chuyển sang thành lập Công ty cổ phần quốc tế ASEAN Giấy phép thành lập Công ty cổ phần quốc tế ASEAN đợc cấp ngày 30 tháng 12 năm 1998 với số vốn điều lệ là 20 tỷ Từ đây khách sạn ASEAN hoạt động dới sự quản lý của đơn vị chủ quản là Công ty cổ phần quốc tế ASEAN Do khó khăn về tình hình tài chính cộng với việc kinh doanh kém hiệu quả nên Công ty cổ phần ASEAN đã nhợng quyền quản lý khách sạn ASEAN cho ngân hàng cổ phần quân đội Từ ngày 01 tháng 1 năm 2000 khách sạn ASEAN chính thức thuộc quyền quản lý của ngân hàng cổ phần quân đôị.

1.1 Cơ cấu tổ chức và quản lý của khách sạn quốc tế ASEAN:

Bán hàng

Đại

sảnh Buồng

Nhà hàng

Đặt tiệc

Thể

thao BarBếp Đám cới

TT

TM t ânLễ Hành

Vệ

Giám đốc: Là ngời có chức năng cao nhất về quản lý khách sạn, có chức năng bao quát chung toàn bộ hoạt động của khách sạn, phối hợp với sự hoạt động với phó Giám dodóc kiểm tra đôn đốc vạch kế hoạch công tác và các quy tắc điều lệ tơng ứng xoay quanh mục tiêu quản lý kinh doanh của khách sạn.

Phó Giám đốc: (Bao gồm phó giám đốc kinh doanh và phó giám đốc hành chính): là bộ phận chức năng quản lý cao nhất về hoạt động kinh doanh và hành chính nhân sự của khách sạn Thờng xuyên kiểm tra đôn đốc và chỉ đạo các bộ phận thực hiện hoàn thành công việc đợc giao Phối hợp sự hoạt động trong các khách sạn, thay mặt khách sạn liên hệ với các

Bảo

dỡngtoánKế Bảo

vệ Lái xeKho Nhân sự

ngành bên ngoài, với các cơ quan Nhà nớc giải quyết các công việc hành chính từng ngày Nhằm đảm bảo hoạt động của khách sạn diễn ra bình…thờng, các nhiệm vụ và chỉ tiêu kinh tế của khách sạn đợc hoàn thành với chất lợng cao.

Th ký: Là ngời có nhiệm vụ ghi chép sổ sách, giấy tờ đồng thời phiên dịch cho giám đốc trong những cuộc họp với đối tác nớc ngoài.v.v

T vấn: Tại khách sạn ASEAN ngời t vấn mang quốc tịch Bỉ có nhiệm vụ t vấn cho giám đốc và phó giám đốc trong việc điều hành và quản lý khách sạn.

Bộ phận Marketing bán hàng và đặt phòng: bộ phận này gồm có ba ngời mỗi ngời phụ trách riêng marketing bán hàng và đặt phòng Đây là bộ phận giữ vai trò chủ đạo trong công tác quản lý kinh doanh của khách sạn, bộ phận này là đầu mối vận hành và giám sát các hoạt động khác Đồng thời nó cũng là bộ phận then chốt phối hợp của khách sạn là trung tâm thông tin và cố vấn quyết định chính sách kinh doanh của phó giám đốc kinh doanh Chức năng của bộ phận marketing là nghiên cứu, điều tra thị trờng của khách sạn.

Trên thực tế bộ phận này của khách sạn ASEAN chỉ có ba ngời trong đó một ngời phụ trách đặt phòng, một ngời phụ trách marketing và một ngời phụ trách bán hàng.

Nhân viên marketing tổng hợp tình hình kinh doanh của khách sạn, tổ chức và sắp xếp nguồn khách, nắm vững các thông tin trên thị trờng Căn cứ vào mục tiêu kinh doanh ngắn hạn và dài hạn để vạch ra kế hoạch kinh doanh đối ngoại và tìm nguồn khách của khách sạn Nghiên cứu tình hình thị trờng du lịch trong và ngoài nớc, thờng kỳ báo cáo kết quả nghiên cứu thị trờng lên phó giám đốc kinh doanh, điều chỉnh sách lợc kinh doanh và quảng cáo, khai thác thị trờng nguồn khách mới giữ quan hệ hợp tác tốt với khách hàng, thờng xuyên tìm hiểu ý kiến và yêu cầu của khách đối với chất lợng quản lý kinh doanh và chất lợng phục vụ của khách sạn, kịp thời phản ánh các dịch vụ có liên quan, lập báo cáo dự toán kinh doanh và th-ờng xuyên kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh.

Nhân viên phụ trách đặt phòng: trực điện thoại và trả lời các thông tin mà khách yêu cầu.

Nhân viên bán hành: phụ trách công việc bán hàng nh quà lu niệm và một số vận dụng khác.

15

Bộ phận lu trú: (chia làm hai bộ phận nhỏ là bộ phận đại sảnh và bộ phận buồng): bộ phận đại sảnh gồm có 9 ngời, một ngời phụ trách trung tâm thơng mại, 5 ngời phụ trách lễ tân, 3 ngời phụ trách hành lý.

Bộ phận ăn uống: (bao gồm bộ phận nhà hàng, đặt tiệc, đám cới và bếp).

Đây là bộ phận lớn và rất quan trọng tạp doanh thu lớn thứ hai trong khách sạn Đứng trớc tình hình thị trờng có nhiều sự thay đổi với nhiều loại, nhiều tầng lớp khách hàng, cho nên đây cũng là bộ phận giầu mầu sắc nhất, có sức sống nhất Chức năng của bộ phận này là luôn tạo ra cho khách một ấn tợng tốt ngay từ đầu về khung cảnh, cách bài trí, thái độ đón tiếp niềm nở của nhân viên phục vụ cũng nh ngời quản lý Việc khách còn quay lại nhà hàng hay không không chỉ phụ thuộc vào những món ăn hay chất lợng các dịch vụ đợc tạo ra từ cơ sở vật chất của nhà hàng mà còn…dựa vào phần lớn và thái độ phục vụ, sự thân thiện và luôn hết lòng với khách của đội ngũ nhân viên.

Câu lạc bộ: có chức năng cung cấp một số dịch vụ bổ xung phục vụ nhu cầu vui chơi giải trí, th giãn ăn uống nhẹ của khách Bộ phận này có các hoạt động nh bóng bàn, bi da, phòng tập thể hình, phòng tắm hơi sauna, massage, ti vi với các kênh truyền hình quốc tế, ngoài ra cá câu lạc bộ còn có một quầy bar có thể cung cấp cho khách đầy đủ các loại đồ uống, các món ăn nhẹ số nhân viên của bộ phận này gồm có 6 ng… ời, 2 ngời, 2 ngời phụ trách khu thể thao, 2 ngời phụ trách bar và 2 ngời phụ trách sauna Hiện nay khách sạn đang muốn mở rộng quy mô hoạt động câu lạc bộ nh bể bơi, sân tenis, phòng tập thể dục thẩm mỹ, vũ trờng… Đây cũng là những dịch vụ hết sức quan trọng nó không chỉ làm tăng thêm doanh thu của khách sạn mà còn tạo ra cho khách sạn có đợc sản phẩm với sự trọn gói cao, thu hút ngày càng nhiều khách đến với khách sạn.

Bộ phận kế toán: gồm có 6 ngời, gồm 1 kế toán trởng và 5 kế toán viên Chuyên thực hiện về các công việc nh tiền lơng, chứng từ, sổ sách kế toán Ngoài ra bộ phận kế toán còn chịu trách nhiệm thống kê các khoản chi tiêu trong khách sạn nộp thuế…

Bộ phận bảo dỡng: Gồm có 5 ngời, chuyên chịu trách nhiệm về việc sửa chữa và bảo dỡng các trang thiết bị trong khách sạn Bộ phận này là việc 24/24 giờ trong ngày Gồm có 1 tổ trởng chịu trách nhiệm phân công công việc hàng ngày cho các nhân viên trong tổ nh kiểm tra các trang thiết bị, đồ dùng đặc biệt là về điện nớc, hệ thống phòng cháy chữa cháy…

Bộ phận bảo vệ: Bộ phận này gồm có 8 ngời, có 1 tổ trởng là ngời phân công công việc và chịu trách nhiệm về sự an ninh trong khách sạn ngoài ra còn đảm bảo không thể để thất thoát tài sản của khách sạn.

Bộ phận kho: Chuyên chịu trách nhiệm về việc xuất nhập lơng thực, thực phẩm, trang thiết bị, đồ dùng cho khách sạn Tại khách sạn ASEAN bộ phận kho gồm có 2 nhân viên có nhiệm vụ quản lý, chịu trách nhiệm đối với những thất thoát xảy ra tại kho Ngoài ra 2 nhân viên của bộ phận này còn có nhiệm vụ ghi chép sổ sách xuất nhập hàng vận dụng kho.

Bộ phận nhân sự: Bộ phận này đảm nhiệm công việc tuyển dụng nhân viên, tổ chức phân bố công việc cho từng bộ phận cũng nh từng nhân viên trong khách sạn Song song với những công việc trên bộ phận còn kết hợp trực tiếp với phó giám đốc để quản lý nhân viên trong khách sạn.

1.2 Các lĩnh vực kinh doanh của khách sạn:

Nói đến kinh doanh khách sạn cũng là nói tới hoạt động kinh doanh lu trú, đáp ứng các yêu cầu về nghỉ ngơi của khách du lịch Đăng ký ngành nghề kinh doanh của khách sạn bao gồm:

+ Sản xuất kinh doanh các mặt hàng thực phẩm.+ Kinh doanh khách sạn.

+ Kinh doanh dịch vụ ăn uống.+ Kinh doanh dịch vụ du lịch.+ Kinh doanh bất động sản.+ Thể thao vui chơi giải trí.+ Hội chợ, triển lãm.

+ Hội nghị, hội thảo.

+ Đại lý giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm.

+ Xuất nhập khẩu trang thiết bị hàng hoá phục vụ sản xuất tiêu dùng.Ngoài các lĩnh vực kinh doanh nói trên thì khách sạn còn có một số dịch vụ bổ xung khác nh: dịch vụ ăn uống, dịch vụ hàng tiêu dùng, lu niệm, dịch vụ thông tin liên lạc, dịch vụ vui chơi giải trí, thể thao, dịch vụ vận chuyển, dịch vụ đổi tiền, giặt là Nhìn chung tất cả các dịch vụ trên…đây đã đợc đa vào hoạt động song hiệu quả đem lại còn cha cao Bên cạnh đó khách sạn ASEAN lại thiếu hẳn một số dịch vụ bổ xung khác nh: bể bơi, sân tennis, vũ trờng, phòng tập thể dục thẩm mỹ Hiện nay khách…sạn đang có ý định xây dựng và đa vào hoạt động những dịch vụ bổ xung trên nhằm thu hút khách đến với khách sạn để tăng thêm doanh thu đồng thời tạo ra cho khách sạn có đợc sản phẩm với sự trọn gói cao.

17

2.2 Môi trờng kinh doanh của khách sạn:

Môi trờng chính trị - pháp luật:

Sau đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI, nền kinh tế Việt Nam có những bớc chuyển đổi lớn, tà tập chung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trờng, đẩy mạnh hợp tác và đầu t quốc tế Nền kinh tế nớc ta đã thu đợc nhiều thành công đáng kể tới ngành kinh doanh khách sạn du lịch Cùng với sự mở cửa và đờng lối ngoại giao "Việt Nam sẵn sàng làm bạn cùng với tất cả các nớc trên thế giới" thì trong thời gian gần đây Chính phủ đã tạo một số công trình thuận lợi cho việc kinh doanh du lịch phát triển, thu hút ngày càng đông lợng khách quốc tế đến thăm quan Đây là một điều kiện tốt đối với các khách sạn cao cấp nh khách sạn ASEAN, nếu biết thu hút và khai thác có hiệu quả thì sự thành công sẽ nằm trong tầm tay.

Bên cạnh đó những hoạt động tích cực của Chính phủ nhằm tạo ra môi trờng kinh doanh cho các doanh nghiệp khách sạn du lịch nh: đơn giản hoá thủ tục xuất nhập cảnh cho du khách thuộc khối ASEAN, đồng thời tạo cơ hội tốt cho các hoạt động đầu t nớc ngoài nên đã thu hút một số lợng lớn khách du lịch công vụ và khách thơng gia Họ đến Việt Nam với mục đích chính là thăm dò thị trờng, tìm kiếm cơ hội đầu t, họ là những khách hàng mang lại nguồn doanh thu lớn cho khách sạn.

Tuy nhiên bên cạnh những thuận lợi đã nói trên đây còn có vô vàn khó khăn mà khách sạn ASEAN cũng nh những doanh nghiệp khách sạn khác đang phải đơng đầu.

- Chủ trơng chính sách của Nhà nớc là mở cửa tạo mọi thuận lợi cho các hoạt động đầu t, song thực chất bên trong vẫn còn những quy định mang tính chất đóng: Các chính sách, quy định, luật pháp của Nhà nớc không ổn định, còn nhiều chặt chẽ đối với các doanh nghiệp khách sạn du lịch.

- Chi phí cho khách sạn ASEAN cũng nh các khách sạn khác là rất lớn, do phải đóng nhiều khoản thuế cho Nhà nớc, mức thuế xuất phải chịu là rất cao Mặt khác trong các điều luật và dự luật sửa đổi lại mở rộng diện đánh thuế chủ yếu nhằm vào các dịch vụ du lịch hay các dịch vụ ngoại vi của khách sạn.

Chính những nguyên nhân trên đây không chỉ làm cho nguồn khách đến khách sạn ASEAN ngày càng giảm xuống mà đây còn là tình trạng chung của toàn ngành kinh doanh khách sạn tại Việt Nam.

Môi trờng cạnh tranh: Trong cạnh tranh phần thắng sẽ thuộc về kẻ nào mạnh mẽ và khôn ngoan hơn, đó là quy luật bất biến và không thể phủ nhận đợc Sự cạnh tranh trên thị trờng khách sạn du lịch hiện nay càng khẳng định rõ tính đúng đắn của chân lý đó Sau khoảng thời gian từ năm 1995 trở lại đây, tình hình kinh doanh khách sạn du lịch ở Việt Nam đã bắt đầu đi vào suy thoái Nguyên nhân dẫn đến tình trạng này là do việc đầu t vào ngành kinh doanh khách sạn du lịch trong vòng mấy năm gần đây chủ yếu là dành cho việc xây dựng khách sạn, kể cả đầu t nớc ngoài Thêm vào đó là sự bùng nổ hàng loạt của khách sạn mini, kết quả là làm cho cung cầu chênh lệch, hệ thống khách sạn lâm vào khủng hoảng thừa Để khắc phục tình trạng sử dụng buồng giừng tụt xuống một cách đáng kể, có nhiều doanh nghiệp đã quá nôn nóng hạ giá bất ngờ nhằm mục đích cố gắng vớt vát "đợc ít còn hơn không" tạo nên sự cạnh tranh thiếu lành mạnh, báo động cho mặt bằng giá cả chung của ngành kinh doanh khách sạn du lịch.

Ra đời đúng với hoàn cảnh khó khăn đó, khách sạn ASEAN vừa đi vào hoạt động đã gặp phải sự cạnh tranh vô cùng gay gắt, phải đối đầu vói những đối thủ sừng sỏ mạnh hơn gấp nhiều lần nh khách sạn Sofitel - Matropole, khách sạn Deawoo, khách sạn Hà Nội, khách sạn Thắng Lợi… để có thể thắng lợi trớc sức ép cạnh tranh đó, buộc đội ngũ cán bộ công nhân viên khách sạn ASEAN phải tự xác định cho mình một hớng đi đúng đán, đa doanh nghiệp vợt lên trên mọi thách thức của thị trờng Tuy nhiên điều đó còn đang nằm ở phía trớc không dễ gì có thể thực hiện nổi.

Cơ sở vật chất kỹ thuật:

Khách sạn xây dựng khá đẹp, nội ngoại thất đợc bố trí hợp lý, có sân vờn nhỏ, có chỗ để xe rộng Với mặt tiền tơng đối rộng diện tích hơn 120m2, nằm song song với trục đờng giao thông Khách sạn có 66 phòng chất lợng dịch vụ đạt tiêu chuẩn 3 sao và đợc chia làm 4 loại: Superior, Duluxe, Junior, Suite, Royal Trong đó diện tích buồng đôi trên 18m2 và buồng đơn trên 14m2, nội thất đợc thiết kế khá tốt Trên 80% số phòng có ban công, sàn phòng đợc lát bằng vật liệu chất lợng tốt sau đó còn đợc trải thảm, 100% số phòng có ti vi bắt đợc nhiều kênh truyền hình quốc tế Tất cả các phòng đều có máy điều hoà nhiệt độ và tủ lạnh.

Phòng ăn đợc thiết kế nội thất khá, không tách rời khu ở, rộng rãi thoáng mát Có 3 phòng ăn (tối thiểu 50 chỗ mỗi phòng) có 3 phồng tiệc (tối thiểu 20 ngời mỗi phòng) Các phòng ăn với trang thiết bị tốt trang trí

19

đẹp (thể hiện ở bài trí, các loại đèn tranh ảnh, cây cảnh ) Dụng cụ ăn…uống đầy đủ, đồng bộ, phù hợp với các món ăn.

Quầy bar: Có 3 quầy bar ngoài phòng ăn trong đó có một quầy bar đặt tại câu lạc bộ, thiết kế nội thất khá với đầy đủ trang thiết bị.

Khu công cộng: Có thang máy riêng (cho khách, cho nhân viên) có hệ thống cứu hoả, phơng tiện phòng cháy chữa cháy đầy đủ hoạt động tốt, có cầu thang thoát hiểm khi gặp sự cố Hệ thống điện cung cấp đủ 24 giờ trong ngày, độ chiếu sáng đảm bảo theo yêu cầu của từng khu vực Có hệ thống xử lý nớc sạch, tiệt trùng.

2.3 Thực trạng hoạt động kinh doanh của khách sạn quốc tế ASEAN:

Bắt đầu hoạt động từ ngày 01.1.1996 nhng phải đến tháng 4/1997 khách sạn quốc tế ASEAN mới chính thức đợc kiện toàn cơ cấu bộ máy tổ chức Tình hình kinh doanh của khách sạn lúc này chịu sự trực tiếp quản lý của Công ty cổ phần quốc tế ASEAN cho ngân hàng cổ phần quân đội Nh vậy để đánh giá và phân tích kết quả kinh doanh của khách sạn trong thời gian qua ta sẽ so sánh quý I - 2001 và quý I - 2002 qua bảng số liệu dới đây:

STTT (%)STTT (%)STTT (%)TT (%)

Tổng DT660010011000100440066,60Lu trú330050460041,82150039,4-8,18Nhà hàng292044,24354032,1862021,2-12,06Dịch vụ bổ xung3805,762860262480652,620,24- Tổng chi phí3432,11005758,31002326,267,770Lu trú2601,657,83538,561,4936,936-14,35Nhà hàng650,518,95750,215,75139,721,48-5,23Dịch vụ bổ xung1805,251429,627,831279,6684,219,58- Trị giá vốn NLHH2099,51003207,31001107,852,760Kinh doanh NH1949,5932497,277,86547,728,1-15,14Kinh doanh DVBX1507710,122,14560,1373,415,4Lơng BQ/tháng1,41,90,535,7

Tổng quỹ lơng (năm)1528,82416,888858NSLĐ BQ ngời/tháng72,53103,7731,2443