Giáo trình môn học/mô đun: Marketing du lịch (Ngành/nghề: Quản trị nhà hàng) - Phần 2 gồm 4 chương với những nội dung chính sau: Chính sách sản phẩm du lịch, chính sách giá trong kinh doanh du lịch, chính sách phân phối trong kinh doanh du lịch, chính sách xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh du lịch. Mời các bạn cùng tham khảo để biết thêm các nội dung chi tiết.
Chương 3: CHÍ NH SÁCH SẢN PHẨM DU LICH ̣ Mục tiêu: - Trình bày khái niệm, đặc điểm sản phẩm du lịch; vai trị Marketing hỗn hợp; - Giải thích giai đoạn chủ kỳ sống sản phẩm; - Giải thích xu hướng phát triển sản phẩm du lịch 3.1 Khái niệm sách sản phẩm Sản phẩm du lịch theo nghĩa hẹp khách du lịch mua lẻ trọn gói, ví dụ vận chuyển, lưu trú, Theo nghĩa rộng tổng hợp khách mua, hưởng thụ, thực gắn với điểm du lịch, trang thiết bị dịch vụ Nhìn từ góc độ khách du lịch, sản phẩm du lịch bao trùm tồn phục vụ cho chuyến tính từ rời chỗ hàng ngày đến trở lại nhà Một chỗ máy bay, phòng khách sạn mà khách sử dụng sản phẩm du lịch riêng lẻ Một tuần nghỉ biển, chuyến du lịch, dự hội nghị sản phẩm du lịch trọn gói, tổng hợp Từ quan điểm trên, sản phẩm du lịch hiểu sau: Sản phẩm du lịch kết hợp dịch vụ phương tiện vật chất sở khai thác tiềm du lịch nhằm cung cấp cho du khách khoảng thời gian thú vị, kinh nghiệm du lịch trọn vẹn hài lòng, 3.1.1 Sản phẩm hàng hóa Là sản phẩm hữu hình (có hình dạng cụ thể) mà doanh nghiệp kinh doanh du lịch cung cấp như: thức ăn, đồ uống, hàng lưu niệm hàng hoá khác bán doanh nghiệp du lịch Đây loại sản phẩm mà sau trao đổi quyền sở hữu thuộc người phải trả tiền Trong số sản phẩm hàng hố hàng lưu niệm loại hàng đặc biệt, có ý nghĩa mặt tinh thần đặc biệt với khách khách người từ địa phương khác, đất nước khác đến Chính vậy, doanh nghiệp du lịch thường ý đến việc đưa sản phẩm vào hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 3.1.2 Sản phẩm dịch vụ 68 Là giá trị vật chất tinh thần (hay trải nghiệm, cảm giác hài lòng hay khơng hài lịng) mà khách hàng đồng ý bỏ tiền để đổi lấy chúng - Dịch vụ vận chuyển: Nhằm đưa khách từ nơi cư trú đến điểm du lịch, điểm du lịch phạm vi điểm du lịch Để thực dịch vụ người ta sử dụng loại phương tiện như: máy bay, ô tô, tàu hoả, tàu thuỷ, - Dịch vụ lưu trú, ăn uống: Nhằm đảm bảo cho khách du lịch nơi ăn, nghỉ trình thực chuyến du lịch Khách du lịch chọn khả năng: khách sạn, nhà trọ, nhà nghỉ, người quen, Ngoài ra, việc tạo dịch vụ lưu trú bao gồm việc cho thuê đất để cắm trại hình thức tương tự - Dịch vụ vui chơi giải trí: Đây phận thiếu sản phẩm du lịch Khách du lịch muốn đạt thú vị cao suốt chuyến du lịch Để thoả mãn, họ chọn nhiều khả khác nhau: tham quan, vãn cảnh, đến khu di tích, xem văn nghệ, chơi cờ bạc, - Dịch vụ mua sắm: Mua sắm hình thức giải trí, đồng thời nhiều du khách du lịch việc mua quà lưu niệm cho chuyến thiếu - Dịch vụ trung gian dịch vụ bổ sung: Dịch vụ thu gom, xếp dịch vụ riêng lẻ thành sản phẩm du lịch trọn gói; dịch vụ bán lẻ sản phẩm du lịch (cung cấp thông tin bán lẻ sản phẩm du lịch cho khách); dịch vụ sửa chữa, y tế, Mặc dù sản phẩm du lịch tồn hai hình thức hàng hố dịch vụ hầu hết sản phẩm hàng hoá thực hình thức dịch vụ đem bán cho khách (thời gian, không gian sản xuất tiêu dùng trùng nhau) Vì nhiều nhà nghiên cứu cho sản phẩm du lịch dịch vụ Vì hoạt động kinh doanh du lịch thuộc lĩnh vực kinh doanh dịch vụ 3.1.3 Giá trị tài nguyên du lịch Tồn cơng nghệ du lịch dựa vào nguồn tài nguyên thiên nhiên, di tích văn hố, lịch sử, cơng trình xây dựng,… Để thu hút lưu giữ khách du lịch, doanh nghiệp kinh doanh du lịch phải tổ chức dịch vụ nơi có khí hậu thuận lợi, đẹp tự nhiên độc đáo, có giá trị nhân văn thu hút khách du lịch Như sản phẩm du lịch biểu diễn cơng thức sau : 69 Sản phẩm du lịch = Tài nguyên du lịch + Các dịch vụ hàng hoá du lịch Việc phối hợp phận hợp thành sản phẩm du lịch hoàn chỉnh cung ứng (bán) cho khách du lịch trình phức tạp đa dạng, cần thiết phải tổ chức quản lý cách đồng bộ, chặt chẽ Từ địi hỏi cần thiết đời tổ chức sản xuất dịch vụ trung gian 3.2 Đặc điểm sản phẩm du lịch Với cách tiếp cận trên, sản phẩm du lịch gọi sản phẩm dịch vụ Có thể tóm lược đặc điểm sản phẩm dịch vụ du lịch đặc điểm vơ hình, khơng thể lưu kho cất trữ, tính cao cấp, tính tổng hợp, có trực tiếp tham gia người tiêu dùng, phụ thuộc vào sở vật chất kỹ thuật : - Sản phẩm dịch vụ du lịch mang tính vơ hình: Do sản phẩm dịch vụ không tồn dạng vật chất, khơng thể nhìn thấy hay sờ thấy người cung cấp người tiêu dùng kiểm tra chất lượng trước bán trước mua Người ta vận chuyển sản phẩm dịch vụ du lịch không gian hàng hố thơng thường khác, điều ảnh hưởng trực tiếp tới hệ thống kênh phân phối sản phẩm lẽ có vận động chiều kênh phân phối theo hướng: khách phải tự đến để tiêu dùng dịch vụ Đây đặc điểm gây khó khăn khơng nhỏ cho cơng tác Marketing du lịch Đồng thời cho thấy cần thiết tiến hành biện pháp thu hút khách đến với doanh nghiệp muốn tồn phát triển thị trường - Sản phẩm du lịch dịch vụ lưu kho cất trữ được: Quá trình sản xuất tiêu dùng dịch vụ du lịch gần trùng không gian thời gian Một khách sạn đêm có buồng khơng có khách thuê có nghĩa khách sạn bị ế số lượng buồng trống Người ta khơng thể bán bù đêm khác Đặc điểm sản phẩm du lịch địi hỏi doanh nghiệp ln tìm biện pháp để làm tăng tối đa sản phẩm dịch vụ bán ngày - Sản phẩm du lịch có tính cao cấp: Khách du lịch người có khả tốn khả chi trả cao mức tiêu dùng thơng thường Vì yêu cầu đòi hỏi họ chất lượng sản phẩm mà họ bỏ tiền mua thời gian du lịch cao Các doanh nghiệp du lịch khơng có lụa chọn khác ngồi phải việc cung cấp sản phẩm dịch vụ có chất lượng cao muốn 70 bán sản phẩm cho đối tượng khách hàng khó tính Hay nói cách khác, doanh nghiệp du lịch muốn tồn phát triển dựa sở đảm bảo cung cấp sản phẩm có chất lượng cao mà thơi - Sản phẩm du lịch có tính tổng hợp cao: Tính tổng hợp xuất phát từ đặc điểm nhu cầu khách du lịch Vì thế, cấu sản phẩm du lịch có nhiều chủng loại dịch vụ khác Các doanh nghiệp muốn tăng tính hấp dẫn sản phẩm khách hàng mục tiêu tăng khả cạnh tranh thị trường phải tìm cách để tăng tính khác biệt cho sản phẩm thơng qua dịch vụ bổ sung không bắt buộc - Sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp du lịch thực với tham gia trực tiếp khách hàng: Sự diện trực tiếp khách hàng thời gian cung cấp dịch vụ buộc doanh nghiệp du lịch phải tìm cách để kéo khách hàng (từ nhiều nơi khác nhau) đến với doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu kinh doanh Ngồi người làm cơng tác Marketing phải đứng quan điểm người sử dụng dịch vụ từ thiết kế, xây dựng bố trí mua sắm trang thiết bị lựa chọn hình thức cung cấp dịch vụ tới khách hàng - Sản phẩm dịch vụ du lịch thực điều kiện sở vật chất kỹ thuật định: Để có đủ điều kiện kinh doanh, doanh nghiệp du lịch phải đảm bảo điều kiện sở vật chất kỹ thuật Các điều kiện hoàn toàn tuỳ thuộc vào quy định quốc gia cho loại hình kinh doanh cụ thể 3.3 Một số mơ hình sản phẩm du lịch tiêu biểu 3.3.1 Mơ hình 4S - Mặt trời (Sun): Đối với khách du lịch quốc tế, yếu tố mặt trời, ánh nắng quan trọng Là người xứ lạnh, thấy ánh nắng mặt trời Vào mùa mưa, nhiệt độ thấp lạnh, người du lịch vào mùa Vì vậy, họ thường tìm đến vùng nắng ấm để tắm sưởi nắng Tại Việt Nam, miền Bắc miền Trung, năm chia làm mùa rõ rệt Riêng miền Nam có mùa: mùa mưa mùa nắng Về thời tiết, yếu tố thuận lợi cho việc phát triển du lịch miền Nam - Biển (Sea): 71 Biển yếu tố quan trọng để thu hút khách du lịch Những nơi có bãi biển đẹp, nơi du khách đổ xô để tắm biển lướt ván, phơi nắng, nghỉ dưỡng Việt Nam có vị trí thuận lợi để phát triển du lịch, từ Bắc chí Nam, Việt Nam có 2.500km bờ biển với nhiều bãi biển tiếng Vũng Tàu, Nha Trang, Đà Nẵng, kỳ quan giới Vịnh Hạ Long, Ngồi ra, Việt Nam cịn có nhiều bãi biển đẹp chưa khai thác, mạnh, tiềm dồi để phát triển ngành du lịch tương lai - Cửa hàng đồ lưu niệm, mua sắm (Shop): Mua sắm quan trọng khách du lịch, khách du lịch hầu hết để thoả mãn hiểu biết, kinh nghiệm Họ muốn biết nơi xa lạ, biết phong tục tập quán, lối sống dân cư địa phương, nét văn hoá, sinh hoạt sắc tộc, lạc hoang sơ, Và về, ấn tượng, kinh nghiệm mà họ có cách vơ hình, họ cần có thứ để làm kỷ niệm cho chuyến cho thân họ, cho người thân bạn bè Cửa hàng bán hàng lưu niệm mua sắm giữ vai trò vô quan trọng việc thu hút khách du lịch Điều chứng minh cho ta thấy nơi nghèo nàn, cửa hàng bán đồ lưu nhiệm thuế hải quan cao đánh sản phẩm khách du lịch mua làm quà lưu niệm, nơi khách du lịch nơi mà khách “Một không trở lại” - Yếu tố hấp dẫn giới tính (Sex) hay bãi cát (Sand) Yếu tố hấp dẫn giới tính bao hàm nhiều ý nghĩa khác Nhưng dù hiểu theo nghĩa chữ sex du lịch thể tính khêu gợi, hấp dẫn để đáp ứng thoả mãn nhu cầu sinh lý Vì vậy, du lịch có từ kèm theo chữ sex, sex-tour Đường lối sách Nhà nước Việt Nam không chủ trương cấm nghiêm ngặt việc kinh doanh sex hình thức Đây chủ trương đắn Tuy nhiên, thực tế khơng thể tránh khỏi tình trạng sex làm chậm khơng ngăn chặn hồn toàn bệnh AIDS tệ nạn xã hội khác Nếu loại trừ yếu tố hấp dẫn giới tính (sex) yếu tố bãi cát (sand) hấp dẫn khách du lịch Với bãi cát trắng, mịn chạy dài dọc theo bờ biển thu hút khách du lịch Người ta thích phơi bãi cát để tắm nắng, 72 nhìn đợt sóng biển có nhiều người trẻ em thích nơ đùa với cát Biết tính hấp dẫn bãi cát khách du lịch, nên vùng khơng có cát cát mua cát để tạo thành bãi cát thu hút khách du lịch Việt Nam thiên nhiên ban tặng cho nhiều bãi biển đẹp, có miền cát trắng mênh mông việc khai thác để thu hút khách du lịch chưa cân xứng với tiềm sẵn có Cát tiềm lớn, mạnh cho việc phát triển du lịch Chắc chắn tương lai Việt Nam khai thác biến nơi thành điểm, sản phẩm du lịch hấp dẫn du khách 3.3.2 Mơ hình 3H - Di sản truyền thống dân tộc, di sản văn hoá (Heritage): Những lĩnh vực thuộc di sản văn hoá, nghệ thuật, lịch sử, cơng nghệ, cơng trình kiến trúc cổ vùng, đất nước, tuỳ theo mức độ quan trọng, quý giá trở thành di sản văn hoá quốc gia, giới Việt Nam có nhiều di sản truyền thống dân tộc, di sản văn hố giới cơng nhận thành phố cổ Hội An, lăng tẩm vua chúa thời Nguyễn Cố đô Huế, Những loại di sản di sản truyền thống văn hoá, phong tục, tập quán Việt Nam đánh giá cao Giá trị truyền thống dân tộc Việt Nam thể hiện, phát huy rõ nét qua truyền thống ngàn năm dựng nước giữ nước, sắc thái dân tộc, văn hoá dân tộc Hiểu theo nghĩa nhà thờ thuật ngữ Heritage yếu tố quan trọng khách du lịch quốc tế - Lòng hiếu khách, khách sạn, nhà hàng (Hospitality) Từ hospitality có nghĩa lịng hiếu khách Trong du lịch, từ hospitality cịn có nghĩa dịch vụ khách sạn nhà hàng Cả hai yếu tố yếu tố vô quan trọng để cấu thành sản phẩm du lịch Lòng hiếu khách thể qua tiếp xúc khách với nhân viên cung ứng dịch vụ, khách nhân viên nhà nước, Làm tốt việc gây ấn tượng tốt đẹp người khách sau chuyến đi, họ muốn có dịp để trở lại giới thiệu với bạn bè, người thân đến du lịch 73 Hai yếu tố quan trọng để tạo thành tour du lịch trọn gói khách sạn nhà hàng vận chuyển Ngoại trừ khách tham quan, hầu hết du khách nghỉ qua đêm nên cần có khách sạn nhà hàng để giải vấn đề lưu trú ăn uống - Tính lương thiện (Honesty): Tính lương thiện yếu tố quan trọng kinh doanh Kinh doanh phải lấy chữ “tín” làm đầu Cho nên vấn đề uy tín với khách điều cần thiết, đảm bảo lòng tin khách bỏ tiền mua sản phẩm mà chưa thấy, chưa sử dụng sản phẩm 3.3.3 Mơ hình 6S - Vệ sinh (Sanitaire): Yếu tố vệ sinh bao gồm: vệ sinh thực phẩm, vệ sinh ăn uống, ngủ, nghỉ, vệ sinh môi trường khơng khí, nước thải, vệ sinh đường phố, điểm tham quan - Sức khoẻ (Santé): Yếu tố sức khoẻ bao gồm loại hình thể thao, chữa bệnh nghỉ dưỡng Người ta du lịch hầu hết để nghỉ ngơi, lấy lại sức khoẻ sau năm tháng làm việc căng thẳng tinh thần thể chất Để thu hút khách du lịch du lịch lý sức khoẻ, đơn vị cung ứng du lịch phải kết hợp yếu tố liên quan đến sức khoẻ sản phẩm du lịch hoạt động thể thao bao gồm sân golf, lướt ván, bể bơi, sân tennis, leo núi, câu cá, Ngoài cần ý đến dịch vụ tắm hơi, massage đa dạng, phong phú, - An ninh, trật tự xã hội (Sécurité): Yếu tố an ninh, trật tự xã hội bao gồm vấn đề ổn định trị, trật tự, trừ tệ nạn xã hội, bảo hiểm sinh mạng cho khách du lịch Vấn đề an ninh yếu tố quan tâm hàng đầu để phát triển du lịch Một vùng, nước thiếu an ninh ngành du lịch khơng thể phát triển Bảo vệ tính mạng cho du khách vấn đề quan trọng Du khách bị phe đối nghịch quốc gia bắt cóc sát hại nên việc đảm bảo an ninh vấn đề tất yếu cần thiết - Sự thản (Serénité): 74 Ngồi mục đích du lịch cơng vụ, hầu hết khách du lịch mục đích hưởng thụ, tìm thản cho tâm hồn để bù đắp vào mát qua nhiều năm tháng làm việc cật lực, căng thẳng tinh thần Đứng trước thay đổi nhanh chóng khoa học kỹ thuật mặt tinh thần, hàng ngày người phải đối phó với cơng việc nhàm chán, căng thẳng, nguy hiểm, người ta cần thản họ muốn quay về, tìm thiên nhiên, muốn tận hưởng giây phút yên tĩnh để thư giãn tinh thần, nhìn lại cảnh thiên nhiên núi non hùng vĩ, hoang sơ, tìm màu xanh núi rừng, biển cả, rong rêu để xua màu xám xịt bụi khói, bê tông cốt thép, nặng nề nhà máy, cơng xưởng, tồ nhà chọc trời Do tính chất quan trọng tài nguyên thiên nhiên rừng núi, biển cả, sông hồ, ghềnh, thác, thú rừng hoang dã, nơi có cảnh đẹp, nơi thu hút khách du lịch mạnh Cho nên, chọn nơi làm nước đến, điểm đến tham quan du lịch, người làm Marketing phải ý tận dụng sản phẩm thiên nhiên ban tặng để kết hợp tạo nên sản phẩm du lịch phong phú hấp dẫn - Dịch vụ, phong cách phục vụ (Service): Sản phẩm du lịch hầu hết dịch vụ, đơn vị cung ứng du lịch khách sạn, vận chuyển tham quan giải trí thành phần cốt lõi để tạo nên tour du lịch trọn gói Khi bán tour du lịch trọn gói đơn vị cung ứng du lịch bán dịch vụ Thật vậy, sau kết thúc chuyến đi, khách mang theo phòng ngủ, mang theo chỗ ngồi xe mang theo điểm đến du lịch Khi bán sản phẩm du lịch bán dịch vụ, bán chỗ ngủ cho khách khách có quyền sử dụng nó, bán chỗ ngồi chuyến xe hay chuyến bay, bán dịch vụ vui chơi, giải trí Sau chuyến du lịch, khách mang theo kỷ niêm, kinh nghiệm chuyến - Sự thoả mãn (Satisfaction): Mục đích việc du lịch để thoả mãn nhu cầu người Như cầu du lịch tuỳ thuộc mục đích chuyến Tuy nhiên, du lịch người du lịch để thoả mãn nhiều mục đích khác không hẳn tuý công vụ, hưởng thụ hay động khác, đành chủ đề nội dung tour du lịch trọn gói du lịch cơng vụ, hội họp, du lịch nghiên cứu, tham quan hay du lịch sinh thái, 75 Đáp ứng thoả mãn khách nhiều hay phụ thuộc phần lớn vào dịch vụ, phong cách phục vụ, yếu tố gây ấn tượng tốt đẹp cho khách đất nước, người nơi họ đến du lịch 3.4 Chu kỳ sống sản phẩm du lịch Chu kỳ sống sản phẩm thuật ngữ mô tả biến đổi doanh số tiêu thụ kể từ hàng hố tung thị trường phải rút lui khỏi thị trường Chu kỳ sống sản phẩm khoảng thời gian từ lúc sản phẩm đưa thị trường khơng tồn thị trường Chu kỳ sống sản phẩm xem xét cho mặt hàng cụ thể, nhóm chủng loại, chí cho nhãn hiệu sản phẩm Sự tồn chu kỳ sống sản phẩm hiển nhiên, hy vọng tồn lâu dài với doanh số cao sản phẩm, chủng loại sản phẩm nhãn hiệu sản phẩm đáng Nhưng hy vọng đạt doanh nghiệp biết diễn biến chu kỳ sống, đặc điểm nó, đồng thời có điều chỉnh chiến lược Marketing thích hợp Doanh thu Lợi nhuận Giới thiệu Tăng trưởng Trưởng thành Suy thối Hình 3.1 Các giai đoạn chu kỳ sản phẩm 3.4.1 Giai đoạn giới thiệu 76 Giai đoạn giới thiệu bắt đầu sản phẩm lần tung bán thị trường Giai đoạn cần có nhiều thời gian số lượng sản phẩm bán Một số sản phẩm tồn giai đoạn tương đối lâu trước chúng bước vào giai đoạn tăng trưởng nhanh Trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm, lợi nhuận âm thấp số lượng sản phẩm bán chi phí để xúc tiến bán phân phối cao Doanh nghiệp cần vốn để thu hút nhà phân phối trung gian Chi phí xúc tiến bán cao nhằm thông tin cho khách hàng sản phẩm khuyến khích họ dùng thử Trong giai đoạn có vài đối thủ cạnh tranh mức độ thấp chưa thị trường sẵn sàng chấp nhận Doanh nghiệp tập trung bán sản phẩm cho khách hàng thực muốn mua, thông thường nhóm khách hàng có thu nhập cao Giá bán thơng thường mức cao số lượng có hạn Ví dụ: điểm du lịch chương trình du lịch mới, lúc đầu nên thu hút loại du khách có cá tính đặc điểm tâm lý, du khách thích phiêu lưu mạo hiểm, người thích đến nơi du lịch khám phá không cần phục vụ đầy đủ Đây giai đoạn mở đầu việc đưa sản phẩm bán thức thị trường Trong giai đoạn này, doanh nghiệp thường chịu lỗ lãi ít, giá bán thường quy định cao Hướng chiến lược Marketing giai đoạn chủ yếu nhằm vào hoạt động sau: - Tập trung nỗ lực bán vào nhóm khách hàng có điều kiện sẵn sàng mua nhất; - Động viên khuyến khích trung gian Marketing; - Tăng cường quảng cáo xúc tiến bán 3.4.2 Giai đoạn tăng trưởng Nếu sản phẩm thoả mãn khách hàng, bước vào giai đoạn phát triển Sản phẩm trở nên phổ biến, hấp dẫn khách du lịch, công việc kinh doanh thuận lợi phát đạt, kích thích người khác cạnh tranh Trong giai đoạn này, khách hàng ban đầu tiếp tục mua, khách hàng bắt đầu mua, đặc biệt họ người khác truyền miệng Khi điểm du lịch hay chương trình du lịch thích hợp với loại khách hàng có thu nhập trung bình kinh doanh có nhiều đối thủ cạnh tranh muốn nhảy vào, cần bán nhiều cổ động Trong giai đoạn mức tiêu thụ bắt đầu phát triển mạnh, thị trường xuất nhiều đối thủ cạnh tranh mới, lợi nhuận giai đoạn tăng Để 77 Nhiệm vụ thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Và sau khách hàng sử dụng sản phẩm thời gian dài, nhiệm vụ nhắc nhở cho người mua hàng biết sản phẩm cung cấp tiếp tục đem lại nhiều lợi ích Nếu sản phẩm biến số quan trọng nhất, giá tạo lợi nhuận lập tức, phân phối giúp tiêu thụ sản phẩm hiệu xúc tiến hỗn hợp coi biến số hấp dẫn người mua Bởi biến số có tác dụng thúc đẩy mối quan tâm khách hàng đến sản phẩm định mua hàng nhanh chóng 6.3 Năm cơng cụ xúc tiến hỗn hợp 6.3.1 Quảng cáo du lịch 6.3.1.1 Khái niệm quảng cáo du lịch Quảng cáo: hình thức giới thiệu cách gián tiếp nhằm đề cao ý tưởng, hàng hóa dịch vụ thực theo yêu cầu chủ thể quảng cáo chủ thể phải toán chi phí Chức quảng cáo xác định thơng tin sản phẩm, định vị sản phẩm, phát triển khái niệm sản phẩm, làm cho khách hàng nhận thức tốt chất lượng số lượng sản phẩm, hình thành mức độ mong đợi thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Do đặc điểm sản phẩm du lịch chủ yếu dịch vụ (mang tính vơ hình) mang lại khó khăn cho hoạt động quảng cáo Quảng cáo không trực tiếp vào dịch vụ nên phải tập trung vào đầu mối hữu hình, vào dấu hiệu vật chất Chẳng hạn khách sạn thường quảng cáo vào tiêu chuẩn thiết bị phòng nghỉ Các hãng hàng không thường quảng cáo chất lượng ăn, khoảng cách rộng rãi hàng ghế, chất lượng ghế dịch vụ chuyến bay v.v Quảng cáo du lịch phải gây ấn tượng, lơi ý, kích thích nhu cầu, ham muốn khách hàng thông qua việc cung cấp thông tin khách sạn, nhà hàng, điểm du lịch Đối với quảng cáo du lịch, hình ảnh màu sắc giữ vai trò quan trọng Hình ảnh màu sắc tượng trưng cho sản phẩm Hình ảnh màu sắc thể qua biểu tượng vùng, đất nước Sản phẩm du lịch thường xa khách hàng khách hàng thường mua sản phẩm trước thấy sử dụng Vì vậy, hình ảnh màu sắc phản ảnh phần chất lượng, tính hấp dẫn 112 sản phẩm khách hàng việc định mua sản phẩm Mỗi đất nước, điểm du lịch có hình ảnh biểu tượng riêng Khi nói đến Hà Nội, người ta nghĩ đến Hồ Gươm; nói đến Quảng Ninh, người ta nghĩ đến Vịnh Hạ Long, kỳ quan tiếng giới; nói đến Huế khơng thể khơng nói đến lăng tẩm, nét kiến trúc cổ kính xưa, gái dun dáng chèo thuyền sơng Hương, Mỗi đất nước có hình ảnh màu sắc biểu tượng riêng Chẳng hạn Việt Nam với biểu tượng Vịnh Hạ Long hay duyên dáng Việt Nam qua áo dài nón Dưới số đặc tính bật số phương tiện quảng cáo mà doanh nghiệp thường sử dụng: Phương tiện quảng cáo Báo Tạp chí Tivi Radio ƯU ĐIỂM Dễ sử dụng, kịp thời, phổ biến rộng rãi thị trường địa phương, chấp nhận rộng rãi, độ tin cậy cao NHƯỢC ĐIỂM Tuổi thọ ngắn, số lượng độc giả hạn chế Có độ lựa chọn theo dân số địa lý Thời gian chờ đợi lâu, cao, có uy tín quan hệ với người số lượng phát đọc lâu dài hành lãng phí Phổ biến, thơng dụng Quảng cáo qua ti vi khai thác lợi âm thanh, ngơn ngữ, hình ảnh, màu sắc Đối tượng khán giả rộng, thuộc nhiều tầng lớp xã hội, khả truyền thông nhanh, dễ dàng tạo nên ý Thời lượng phát sóng có hạn, chi phí quảng cáo cao, khán giả chọn lọc, thời gian q ngắn Có nhiều người nghe, chi phí quảng Thơng tin quảng cáo cáo thấp, linh hoạt địa lý giới thiệu âm thanh, khả gây ý thấp, tuổi thọ ngắn 113 Khi quảng cáo chương trình du lịch cần ý đến việc giới thiệu cho du khách biết sản phẩm hấp dẫn chương trình qua điểm tham quan với hình ảnh hấp dẫn đầy màu sắc, gây ấn tượng sâu sắc điểm đến Điều minh hoạ thêm lời giới thiệu ngắn gọn, súc tích dun dáng, khơn khéo, niềm nở người giới thiệu thuyết phục khách mua chương trình du lịch 6.3.1.2 Nguyên tắc quảng cáo du lịch Biết suy luận: hãng phải biết kết hợp nội dung trang Web tìm kiếm đoạn quảng cáo thị trường sẵn có nhóm tìm kiếm phát triển Kết nối khắp nơi: dù người ngày "kết nối" với qua điện thoại di động thiết bị khác, hội tiếp thị ngày nhiều lên, với cơng nghệ phát triển người sử dụng tránh quảng cáo không mong muốn nhiều Vậy thị trường từ thành việc truy cập định danh Các trao đổi thuộc tính: dù Napster, Craigslist, hay eBay người tham gia trao đổi hàng hóa dịch vụ ẩn danh Các hãng phải cạnh tranh với trao đổi đó, có thị trường tiếng uy tín dịch vụ phát triển Các trao đổi xã hội: người ngày xây dựng định danh cộng đồng ảo kiểu Cyworld Hàn Quốc (90% người Hàn Quốc thành viên cộng đồng 20 năm nữa) Vậy hãng tài trợ hợp tác xây dựng cộng đồng Và thị trường cộng đồng phát triển cạnh tranh theo tính trạng thái Các trao đổi văn hóa: quảng cáo vừa trở thành phần thiếu văn hóa bình dân cơng nghệ lại làm gia tăng tốc độ trao đổi cạnh tranh nhanh chóng Bên cạnh chiến dịch quảng cáo Dove, giáo sư Deighton dẫn ví dụ nữa, sáng kiến thuê đạo diễn diễn viên Hollywood để đóng quảng cáo BMW – đóng phim Web đề cao đặc tính BMW Và mùa hè năm 2001, công ty ghi lại có tới triệu lượt tải phim 6.3.1.3 Tác dụng chức quảng cáo du lịch 114 Khi bàn về tác du ̣ng của quảng cáo, chúng ta thấ y rằ ng, quảng cáo là phương pháp truyề n tin từ người thuê quảng cáo qua mô ̣t phương tiêṇ thông tin đa ̣i chúng đế n nhiề u người Quảng cáo có nhiề u vai trò như: nó đươ ̣c dự tin ́ h để hướng mô ̣t người vào mua mô ̣t sản phẩ m; để hỗ trơ ̣ cho mô ̣t mu ̣c tiêu, thâ ̣m chí để khuyế n khích tiêu dùng it́ cầ n thiế t; cũng có thể dùng quảng cáo để cho ̣n mô ̣t ứng cử viên; để tăng khoản tiề n cho viêc̣ từ thiê ̣n,… song quảng cáo nói chung là dùng vào viê ̣c Marketing sản phẩ m và dich ̣ vu ̣ Trong xã hô ̣i hiêṇ đa ̣i, với nề n kinh tế thi ̣trường sôi đô ̣ng, không có mô ̣t doanh nghiê ̣p nào dù là nhà nước hay tư nhân, sản xuấ t hay dich ̣ vu ̣ la ̣i không sử du ̣ng quảng cáo để thực hiêṇ sản xuấ t kinh doanh Quảng cáo cùng với giá là những yế u tố dễ thấ y nhấ t Marketing mix, nó không nhấ t thiế t phải quan tro ̣ng Quảng cáo các ngành kinh doanh dich ̣ vu ̣, các doanh nghiê ̣p kinh doanh khách sa ̣n, du lich ̣ thường khó so với các ngành kinh doanh khác tính đă ̣c thù của sản phẩ m dich ̣ vu ̣ Các nguyên tắ c quảng cáo cho mô ̣t sản phẩ m khách sa ̣n, du lich ̣ về bản giố ng quảng cáo cho các loa ̣i sản phẩ m khác, song nó khác và khó khăn ở nhiề u điể m, mô ̣t những điể m khó khăn đó là viêc̣ miêu tả đố i với sản phẩ m du lich, ̣ khách sa ̣n là rấ t khó khăn vì nó rấ t trừu tươ ̣ng Do đă ̣c tiń h khá trừu tươ ̣ng của sản phẩ m du lich, ̣ thực tế quảng cáo cho các khách sa ̣n, du lich ̣ các doanh nghiêp̣ thường hướng vào dich ̣ vu ̣ các quảng cáo và coi đó là lơ ̣i ích cho khách hàng Tuy dich ̣ vu ̣ tố t là xương số ng của sự thành công của doanh nghiê ̣p, song người ta la ̣i rấ t khó kiể m tra, kiể m soát chấ t lươ ̣ng của nó Do vâ ̣y điề u mà các nhà cung ứng du lich ̣ mong muố n và cố làm cho khách hàng thấ y đươ ̣c, phân biê ̣t đươ ̣c các dich ̣ vu ̣ của ho ̣ so với các đố i thủ ca ̣nh tranh khác Điề u đó không dễ thực hiêṇ đươ ̣c nế u chỉ nhấ n ma ̣nh vào loa ̣i dich ̣ vu ̣ mà 6.3.1.4 Lựa chọn phương tiện quảng cáo Có thể sử dụng phương tiện thông tin đại chúng ti vi, phát thanh, truyền thanh, báo chí, phim ảnh vật mang tin thơng tin thơng dụng khác pa nơ, áp phích, điện thoại, truyền miệng, thư từ công cụ quảng cáo trời Tuỳ theo yêu cầu mục tiêu quảng cáo dịch vụ để lựa chọn phương tiện ngơn ngữ cho thích hợp Ngồi quảng cáo cịn tiến hành thơng qua panơ, áp phích, catalog, thư, bao bì, truyền miệng, tele-Marketing, computer-Marketing, Mỗi loại phương tiện có lợi tác dụng định 115 Để lựa chọn phương tiện truyền tin quảng cáo thích hợp, doanh nghiệp quảng cáo phải thông qua định phạm vi tần suất, cường độ tác động quảng cáo Phạm vi quảng cáo số khách hàng cần truyền tin đến họ Tần suất số lần xuất quảng cáo Cường độ mức độ gây ấn tượng quảng cáo * Ưu – nhược điểm quảng cáo: - Quảng cáo có tính đại chúng tất người cảm nhận thông điệp giống sản phẩm + Thơng điệp quảng cáo lặp lặp lại nhiều lần dùng thơng điệp để đến với người tiêu dùng nhiều khu vực địa lý khác + Quảng cáo sử dụng kiểu chữ, màu sắc, hình ảnh, âm sống động, đẹp mắt dễ thu hút khán thính giả + Quảng cáo rộng rãi tạo ấn tượng người bán hàng lớn, hùng mạnh thành công + Quảng cáo phương thức có hiệu để chiếm lĩnh nhiều người mua phân tán mặt địa lývới chi phí nhỏ tính cho tiếp xúc quảng cáo + Mọi người biết đến sản phẩm nhiều thơng qua quảng cáo, từ kích thích tiêu thụ hàng nhanh - Quảng cáo gây tốn nhiều chi phí phải sử dụng hình ảnh, màu sắc, chữ in, âm thanh, chuyển động Nhiều doanh nghiệp phải thuê người tiếng để đóng quảng cáo, mua phần mềm để dựng quảng cáo, thuê dàn dựng kịch thông điệp hiệu Những cơng việc tốn khơng chi phí tài + Một số hình thức quảng cáo như: quảng cáo truyền hình địi hỏi kinh phí lớn, hình thức quảng cáo báo chí tốn + Quảng cáo khơng có tính riêng biệt cá nhân khơng có sức thuyết phục nhân viên bán hàng Đây q trình truyền thơng chiều khán thính giả dễ dàng lãng qn 6.3.2 Bán hàng trực tiếp 6.3.2.1 Khái niệm bán hàng trực tiếp 116 Bán hàng cá nhân việc nhân viên bán hàng doanh nghiệp thực trực tiếp việc bán hàng cho khách hàng Đây công cụ tác động có hiệu vài giai đoạn trình định mua khách hàng, đặc biệt việc tham khảo thông tin, thuyết phục mua định mua khách hàng So với quảng cáo, bán hàng cá nhân có số đặc tính đặc biệt Nó liên quan đến việc trao đổi thông tin cá nhân với cá nhân cá nhân với nhóm người, cho phép người bán hàng nắm bắt nhu cầu đặc điểm mua khách hàng thay đổi để phù hợp với khách hàng cách nhanh chóng Bán hàng cá nhân giúp cho mối quan hệ nảy nở từ mức quan hệ thông thường đến mức quan hệ sâu sắc, lâu dài người bán hàng khách hàng Nhược điểm công cụ chi phí bán hàng lớn cần phải có lực lượng bán hàng tương đối lớn để trì mối quan hệ với khách hàng Bán hàng cá nhân công cụ xúc tiến tốn 6.3.2.2 Các hình thức bán hàng trực tiếp * Các phương tiện bán hàng cá nhân chủ yếu: + Thuyết minh bán hàng + Hội nghị bán hàng + Hàng mẫu có bán hàng + Hội chợ trưng bày thương mại Ưu – nhược điểm: - Đôi khi, bán hàng trực tiếp công cụ khuyếch trương sản phẩm hữu hiệu Đặc biệt khách hàng sẵn sàng mua chưa lựa chọn chắn nhãn hiệu hay sản phẩm + Bán hàng trực tiếp giao tiếp trực diện cá nhân, người quan sát nhu cầu đặc điểm người đối thoại họ điều chỉnh cách nhanh chóng cách thức bán hàng + Khách hàng hài lòng tư vấn, giải đáp thắc mắc trước định mua sản phẩm Từ đó, nhân viên bán hàng xây dựng mối quan hệ lâu dài đảm bảo trì trung thành mua khách hàng - Hạn chế lớn bán hàng trực tiếp chi phí cao, lớn gấp lần quảng cáo Việc trì nhân viên bán hàng cần có cam kết dài hạn 6.3.3 Quan hệ công chúng 117 6.3.3.1 Khái niệm quan hệ công chúng Quan hệ công chúng việc đăng tải thông tin đại chúng nhằm tăng cường việc bán hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp với số đơng dân chúng Quan hệ cơng chúng có nhiều lợi Thứ nhất, tạo tin tưởng Các tin tức, câu chuyện, kiện tạo tính thực tế niềm tin người đọc thông tin quảng cáo Quan hệ công chúng tiếp cận với nhiều người mà thân họ thường tránh né nhân viên bán hàng thông tin quảng cáo Các thông điệp cung cấp cho khách hàng tin tức khác với tin tức tuyên truyền hướng tới việc kích động mua sản phẩm Một công cụ chiến lược xúc tiến hỗn hợp thơng tin thương mại Đây công cụ kết hợp chức quảng cáo quan hệ công chúng Các doanh nghiệp cung cấp câu chuyện lý thú băng video sau chiếu truyền hình Các thông tin thương mại gây ý người xem việc đưa thông tin “nhẹ nhàng” để quảng cáo cho sản phẩm nhãn hiệu.Các khách sạn thường sử dụng quan hệ công chúng sử dụng hạn chế xúc tiến hỗn hợp Họ sử dụng quan hệ công chúng kết hợp với yếu tố xúc tiến hỗn hợp khác để đạt hiệu tuyên truyền kinh tế 6.3.3.2 Các hình thức quan hệ cơng chúng * Các phương tiện quan hệ công chúng chủ yếu: + Bài viết báo chí, phát biểu + Hội thảo + Quyên góp từ thiện + Các ấn phẩm + Tạp chí doanh nghiệp + Báo cáo hàng năm + Tài trợ, bảo trợ + Quan hệ cộng đồng * Ưu – nhược điểm: - Quan hệ cơng chúng tạo nhận thức có lợi cơng chúng sản phẩm Các mục tiêu quan hệ cơng chúng khuyếch trương sản phẩm, tạo lập hình 118 ảnh tốt doanh nghiệp xử lý, chặn đứng tin đồn, câu chuyện kiện bất lợi + Người tiêu dùng cho phóng xác thực đáng tin cậy so với hình thức quảng cáo cố định + Quan hệ cơng chúng đến với nhiều khách hàng lâ người không ý đến quảng cáo hay tới nhân viên bán hàng Thông điệp đến với họ tin tức thông báo bán hàng - Quan hệ công chúng tốn nên doanh nghiệp có vốn kinh doanh lớn mạnh thường dùng công cụ khuyếch trương Trong đó, doanh nghiệp nhỏ thường khơng sử dụng tối đa quan hệ cơng chúng, chương trình quan hệ cơng chúng tốt tác nhân hiệu khuyếch trương sản phẩm hỗn hợp +Quan hệ công chúng, giống quảng cáo, kịch hố sản phẩm kịch hố doanh nghiệp + Khơng đến với lượng lớn đối tượng khoảng thời gian ngắn quảng cáo thông điệp không ấn tượng “dễ nhớ” 6.3.4 Xúc tiến bán hàng 6.3.4.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng hoạt động khuyến khích trước mắt nhằm đẩy mạnh việc mua hay bán sản phẩm – dịch vụ, nhằm gây tác động tới nhu cầu khách hàng 6.3.4.2 Các hình thức xúc tiến bán hàng + Các thi trị chơi có thưởng + Hàng khuyến quà tặng, hàng mẫu + Hội chợ trưng bày triển lãm + Biểu diễn thực hành sản phẩm + Phiếu giảm giá, thẻ mua hàng Ưu – nhược điểm 119 - Các công cụ xúc tiến bán hàng hữu dụng chúng gây ý cung cấp thơng tin khuyến khích khách hàng mua sản phẩm + Xúc tiến bán hàng số phần thưởng hình thức khuyến khích đơi lời mời trực tiếp mua sản phẩm Nếu quảng cáo khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, hoạt động xúc tiến bán hàng lại khuyến khích khách hàng mua sản phẩm tức + Xúc tiến bán hàng sử dụng để tạo phản ứng mạnh nhanh chóng - Các tác dụng xúc tiến bán hàng thường khơng kéo dài ảnh hưởng đến lợi nhuận doanh nghiệp Hơn kéo dài hoạt động tạo cho khách hàng có cảm giác quà tặng mà phải trả tiền cho quà khuyến + Các hoạt động xúc tiến bán hàng không đem lại kết tốt việc xây dựng nhãn hiệu ưa chuộng lâu dài 6.3.5 Marketing trực tiếp 6.3.5.1 Khái niệm Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp hệ thống tương tác Marketing có sử dụng hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến phản ứng đáp lại khách hàng hay giao dịch địa điểm Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp yếu tố quảng cáo, xúc tiến bán hàng, bán hàng cá nhân để đến bán hàng trực tiếp khơng qua trung gian 6.3.4.2 Các hình thức Marketing trực tiếp +Marketing catalog +Marketing thư trực tiếp +Marketing qua điện thoại +Marketing truyền hình +Marketing báo tạp chí +Marketing máy bán hàng tự động Ưu – nhược điểm: 120 - Công cụ Marketing trực tiếp nhà sản xuất, bán lẻ, doanh nghiệp dịch vụ, tổ chức phi lợi nhuận sử dụng - Marketing trực tiếp mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng lựa chọn đặt hàng thuận tiện, tiết kiệm thời gian - Đối với người bán, marketing trực tiếp cho phép chọn lọc khách hàng triển vọng kỹ hơn, giữ bí mật cho hoạt động Marketing trước đối thủ cạnh tranh - Chi phí cho việc thiết lập hệ thống Marketing tốn Hơn nữa, để đảm bảo cho hoạt động thành cơng doanh nghiệp phải có hệ thống sở hạ tầng trang thiết bị ánh sáng, nơi làm việc đặc biệt điện thoại, tin học phải thật tốt, đại 6.4 Chính sách xúc tiến 6.4.1 Chính sách phối hợp giai đoạn sẵn sàng mua khách hàng: Khách hàng trải qua nhiều bước kể từ họ nhận thấy vấn đề thấy nhu cầu họ mua sản phẩm hay dịch vụ để thoả mãn nhu cầu Q trình mua hàng người tiêu dùng bao gồm giai đoạn, giai đoạn đòi hỏi phối hợp hoạt động xúc tiến hỗn hợp sản phẩm khác - Nhận biết nhu cầu: Quá trình mua hàng bắt đầu người mua nhận biết vấn đề hay nhu cầu Doanh nghiệp cần thông báo cho khách hàng biết có sản phẩm đáp ứng nhu cầu cần thiết họ Hơn nữa, cần có tuyên truyền quảng bá rộng cho số đơng dân cư có chung nhu cầu Do đó, giai đoạn quảng cáo quan hệ cơng chúng tạo nhận biết sản phẩm nhu cầu mà sản phẩm thoả mãn - Tìm kiếm thông tin: Lúc khách hàng nhận biết sản phẩm tìm kiếm thơng tin cách thoả mãn nhu cầu giải vấn đề Hơn nữa, khách hàng có nhiều thắc mắc sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Khách hàng mong muốn nhà sản xuất giải đáp, tư vấn tiêu dùng trước họ định mua hàng 121 Trong giai đoạn khách hàng tìm kiếm thơng tin, quảng cáo truyền tải thơng tin quan trọng sản phẩm, bán hàng trực tiếp cung cấp thông tin chi tiết sản phẩm trả lời câu hỏi cụ thể - Đánh giá phương án: Người mua hàng dựa tiêu chí lớn, trọng điểm để đánh giá phương án khác lợi ích mà họ đạt Họ đối chiếu chúng với thông tin họ biết doanh nghiệp nhãn hiệu khác để đưa định mua Bán hàng trực tiếp công cụ xúc tiến hỗn hợp sản phẩm hiệu giai đoạn có khả cung cấp thơng tin phù hợp cho khách hàng Nhân viên bán hàng khuyến khích khách hàng chuyển sang giai đoạn cuối định mua sản phẩm - Quyết định mua: Sau tìm hiểu kỹ thơng tin doanh nghiệp sản phẩm, đánh giá phương án, khách hàng định mua hàng Tuy nhiên, định mua thực lại gồm định nhỏ: + Mua sản phẩm nào? (quyết định lựa chọn nhãn hiệu) + Mua sản phẩm doanh nghiệp + Mua với khối lượng bao nhiêu? + Mua nào? + Thanh toán theo phương thức nào? Xúc tiến bán hàng bán hàng trực tiếp hoạt động xúc tiến hỗn hợp khuyến dụng giai đoạn chúng kích thích khách hàng hồn thành q trình mua - Đánh giá sau mua: Tất người thoả mãn thất vọng sau hoàn thành giao dịch mua hàng Công việc doanh nghiệp chưa thể kết thúc sản phẩm bán Họ phải kiểm tra thoả mãn phản hồi sau mua khách hàng Chính phản hồi giúp cho doanh nghiệp phát triển ưu điểm hạn chế khuyết điểm cần khắc phục cho việc cung cấp sản phẩm cho khách hàng mức tốt 122 Quảng cáo bán hàng trực tiếp hiệu việc khẳng định lại với khách hàng họ lựa chọn Nhận biết nhu cầu Tìm kiếm thơng tin Đánh giá phương án Quyết định mua Đánh giá sau mua Quảng cáo, quan hệ công chúng Quảng cáo, bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp Xúc tiến bán hàng, bán hàng trực tiếp Quảng cáo, bán hàng trực tiếp Hình 6.1 Sơ đồ phối hợp cơng cụ xúc tiến hỗn hợp cho giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm 6.4.2 Chính sách phối hợp giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm: Các cơng cụ xúc tiến hỗn hợp khác có tác dụng khác theo vị trí sản phẩm chu kỳ sống Các cơng cụ xúc tiến có tương hỗ lẫn - Giai đoạn triển khai Ở giai đoạn này, khách hàng e ngại dùng sản phẩm mới, họ chưa thể dễ dàng từ bỏ thói quen tiêu dùng cũ Hơn nữa, nhiều khách hàng ưa thích khám phá chưa biết đến sản phẩm Do vậy, giai đoạn triển khai hay gọi giai đoạn giới thiệu sản phẩm cần sử dụng quảng cáo quan hệ công chúng Quảng cáo giúp cho nhiều người biết đến sản phẩm Quan hệ công chúng giúp cho người tiêu dùng tin tưởng có thiện cảm với sản phẩm Xúc tiến bán hàng khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm với chi phí bỏ thấp lợi ích thu - Giai đoạn phát triển: Sản phẩm đến giai đoạn tăng trưởng đồng nghĩa với việc thị trường chấp nhận diện sản phẩm Nhu cầu người tiêu dùng mức độ cao Sản phẩm có sức hấp dẫn lớn đối tượng khách hàng Việc kích thích mua hàng khơng phải mục tiêu hàng đầu mà trì sức bán hạn chế cạnh tranh 123 Doanh nghiệp cần sử dụng quảng cáo quan hệ công chúng nhằm hỗ trợ việc bán hàng, nỗ lực xúc tiến bán hàng giảm cần việc khuyến khích mua hàng Nhu cầu tiêu dùng giai đoạn tự giảm tất hoạt động xúc tiến hỗn hợp - Giai đoạn chín muồi Đến giai đoạn chín muồi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm giảm mạnh Thêm vào đó, có nhiều đối thủ cạnh tranh tham gia cung cấp sản phẩm nên môi trường cạnh tranh gay gắt Doanh nghiệp muốn thu hút ý khách hàng sản phẩm muốn vượt trội đối thủ cạnh tranh Xúc tiến bán hàng hoạt động xúc tiến hỗn hợp sản phẩm quan trọng giai đoạn bão hoà, quảng cáo bán hàng trực tiếp - Giai đoạn suy thoái: Đến giai đoạn này, sản phẩm khơng cịn chỗ đứng thị trường Khách hàng cần có sản phẩm khác hồn tồn Mọi hoạt động kích thích nhu cầu hay tái tạo nhu cầu không đem lại hiệu cao Tuy nhiên, doanh nghiệp có khả tài lớn mạnh, có khả trang trải chi phí lợi nhuận thu trì giai đoạn Nếu qua thời điểm khó khăn khơng cịn đối thủ cạnh tranh cung cấp sản phẩm sau này, doanh nghiệp vị trí độc tơn Xúc tiến bán hàng tiếp tục có ý nghĩa quan trọng doanh thu sản phẩm giảm Quảng cáo quan hệ công chúng không cần nhiều, nhân viên bán hàng khó tạo ý sản phẩm 124 CÂU HỎI ÔN TẬP VÀ THẢO LUẬN CHƯƠNG Xúc tiến hỗn hợp gì? Trình bày chất xúc tiến hỗn hợp chiến lược Marketing - mix? Trong du lịch, quảng cáo nhằm mục đích ? Theo bạn, mục đích quan trọng khách sạn hay điểm du lịch mới? Tại sao? Khuyến khích tiêu thụ gì? Theo bạn, kinh doanh du lịch Việt Nam nên sử dụng công cụ hoạt động khuyến khích tiêu thụ? Quan hệ cơng chúng gì? Hãy liệt kê cơng cụ chủ yếu hoạt động truyền thông cho du lịch Việt Nam mà bạn biết? Theo bạn, cơng cụ đáp ứng u cầu chưa? Tại sao? 125 TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Nguyễn Thị Doan, Giáo trình Marketing du lịch, NXB ĐH Quốc gia Hà Nội,1999 Ths Trần Ngọc Nam, Marketing du lịch, NXB Tổng hợp Đồng Nai, 2002 Bùi Xuân Nhật, Marketing lĩnh vực lữ hành Nhà hàng, NXB Quân đội, 1998 Trần Ngọc Nam, Trần Huy Quang, Marketing Du lịch, NXB TP Hồ Chí Minh, 2001 Nguyễn Thị Doan, Marketing Nhà hàng - Du lich, Hà Nội, 1994 Trần Minh Đạo, Marketing bản, NXB Giáo Dục, 2002 126 ... thu hút khách du lịch Như sản phẩm du lịch biểu diễn công thức sau : 69 Sản phẩm du lịch = Tài nguyên du lịch + Các dịch vụ hàng hoá du lịch Việc phối hợp phận hợp thành sản phẩm du lịch hoàn chỉnh... nhau) Vì nhiều nhà nghiên cứu cho sản phẩm du lịch dịch vụ Vì hoạt động kinh doanh du lịch thuộc lĩnh vực kinh doanh dịch vụ 3.1.3 Giá trị tài nguyên du lịch Toàn công nghệ du lịch dựa vào nguồn... khác, đành chủ đề nội dung tour du lịch trọn gói du lịch công vụ, hội họp, du lịch nghiên cứu, tham quan hay du lịch sinh thái, 75 Đáp ứng thoả mãn khách nhiều hay phụ thuộc phần lớn vào dịch vụ,