Đang tải... (xem toàn văn)
Nội dung của Bài giảng Tâm lý quản trị kinh doanh: Chương 5 trình bày như sau: Đặc điểm của hoạt động kinh doanh.và phẩm chất của nhà kinh doanh, đặc điểm tâm lý của người mua, đặc điểm tâm lý của người bán,...
L/O/G/O H D U M _T TM CHƢƠNG 5: TÂM LÝ TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Khoa: Khách sạn – Du lịch Bộ môn: Marketing Du lịch 5.1 Đặc điểm hoạt động kinh doanh phẩm chất nhà kinh doanh H D U M _T TM Khái niệm đặc điểm hoạt động kinh doanh Phẩm chất cần có nhà kinh doanh 5.1.1 Khái niệm đặc điểm hoạt động kinh doanh H D U M _T TM Khái niệm: Hoạt động kinh doanh q trình kế hoạch hóa thực sách sản xuất kinh doanh hàng hóa hoạt động dịch vụ nhằm tạo lợi nhuận 5.1.1 Khái niệm đặc điểm hoạt động kinh doanh H D Đặc điểm hoạt động kinh doanh U M _T TM Chịu chi phối quy luật kinh tế, hệ thống sách luật pháp nhà nước, yếu tố môi trường kinh doanh Là hoạt động mang tính chất xã hội phụ thuộc vào nhiều yếu tố đời sống xã hội Là hoạt động tư phức tạp Là phân tích, tổng hợp, khái quát yếu tố thị trường 5.1.2 Phẩm chất cần có nhà kinh doanh • Có kiến thức kỹ tồn diện • Tính thực – hiệu - đại • Có đầu óc nhạy bén với thị trường, với tổ chức, với công việc với hội • Dám chấp nhận rủi ro U M _T TM H D • Biết chịu trách nhiệm trước tổ chức • Có kỹ điều hành tổ chức để đạt mục tiêu lợi nhuận 5.2 Đặc điểm tâm lý người mua H D U M _T TM 5.2.1 Khái niệm vai trò người mua 5.2.2 Phân loại đặc điểm tâm lý nguời mua 5.2.1 Khái niệm vai trò người mua H D U M _T TM Khái niệm người mua Người mua người quan tâm tìm hiểu loại hàng hóa, dịch vụ doanh nghiệp thực hàng vi mua nó, nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn cá nhân tổ chức 5.2.1 Khái niệm vai trò người mua H D Vai trò người mua U M _T TM Là yếu tố định thành bại doanh nghiệp Là sở cho doanh nghiệp việc đưa sản phẩm nâng cao khả cạnh tranh Tác động đến chiến lược kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp Là nguồn thông tin phản hồi quan trọng sản phẩm doanh nghiệp 5.2.2 Phân loại đặc điểm tâm lý người mua M _T TM H D Đặc điểm tâm lý chung Đặc điểm tâm lý loại người mua U Đặc điểm tâm lý chung H D Tâm lý lựa chọn xử lý nhu cầu M _T TM Tâm lý lựa chọn nơi mua Tâm lý sau mua U 5.3.1 Khái niệm vai trò người bán hàng H D U M _T TM Theo nghĩa hẹp: Người bán hàng người trực tiếp tham gia vào trình trao đổi với khách hàng (trực tiếp giao dịch) Với cách tiếp cận này, người bán hàng gồm có người bán buôn, bán lẻ, môi giới, đại lý, đại diện thương mại Theo nghĩa rộng: Người bán hàng toàn người lao động lĩnh vực sản xuất lưu thơng hàng hố mà hoạt động họ có tác động trực tiếp gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá, đến phát triển doanh nghiệp Với cách tiếp cận này, người bán hàng mở rộng gồm chủ doanh nghiệp, nhà quảng cáo, người làm công tác quan hệ công chúng, nhà quản trị marketing 5.3.1 Khái niệm vai trò người bán hàng H D Vai trò người bán: Là chủ thể, chủ nhân trực diện, đóng vai trò hấp dẫn, khơi gợi hứng thú mua hàng nhanh chóng thúc đẩy định mua M _T TM Là đại diện cho dây chuyền sản xuất kinh doanh hàng hoá Là người tuyến đầu, thay mặt cho doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng Là người định giữ khách hay làm khách U Là lực lượng then chốt giúp doanh nghiệp trở nên thích nghi sáng tạo trình tồn phát triển 5.3.2 Các nguyên tắc ứng xử người bán • Thái độ thiện chí nhận góp ý khách hàng • Tế nhị khéo léo tác động đến khách hàng • Ân cần săn sóc khơng vồ vập • Bán hàng có duyên, thao tác phải có mỹ thuật U M _T TM H D • Niềm nở, ân cần, lịch thiệp chu đáo • Thái độ sẵn sàng phục vụ 5.3.3 Phẩm chất tâm lý ngƣời bán hàng M _T TM H D Đạo đức nghề nghiệp Trung thực, thẳn thắn, đáng tin cậy Tận tâm trách nhiệm U 5.3.3 Phẩm chất tâm lý người bán hàng M _T TM H D Bản lĩnh nghề nghiệp Điềm đạm tự chủ Mềm dẻo, ứng xử linh hoạt Tự tin Kiên trì, nhẫn nại U 5.3.3 Phẩm chất tâm lý người bán hàng M _T TM H D Thể chất Sức khỏe Tinh thần U 5.3.3 Phẩm chất tâm lý người bán hàng H D Ngoại hình M _T TM Trang phục Trình độ thẩm mỹ Phong cách U Có hiểu biết định yếu tố thẩm mỹ 5.3.3 Phẩm chất tâm lý người bán hàng H D Trình độ học vấn M _T TM Hiểu biết cơng ty Trình độ nghiệp vụ Hiểu biết sản phẩm mặt hàng KD Hiểu biết đối thủ cạnh tranh U Những nghiệp vụ bán hàng 5.3.3 Phẩm chất tâm lý người bán hàng M _T TM H D Kỷ luật lao động Nội quy quy chế làm việc công ty Những yếu tố văn hóa DN U Thời gian phục vụ khách hàng 5.4 Tâm lý hoạt động marketing M _T TM H D 5.4.1 Tâm lý nghiên cứu thiết kế sản phẩm 5.4.2 Tâm lý định giá sản phẩm 5.4.3 Tâm lý quảng cáo kinh doanh U H D 5.4.1 Tâm lý thiết kế sản phẩm M _T TM Thiết kế sản phẩm Gây ý Tương đồng Phù hợp với đặc điểm tâm sinh lý Tên, nhãn hiệu độc đáo, ấn tượng Tên, nhãn mác, biểu tượng Dễ nhận biết tiện sử dụng U Nhu cầu biến động nhu cầu Nhãn hiệu, Bao bì Màu sắc phù hợp với sản phẩm 5.4.2 Tâm lý định giá sản phẩm H D U M _T TM Các yếu tố tâm lý người tiêu dùng với giá - Lấy giá làm tiêu chí đánh giá chất lượng - Tâm lý so sánh giá - Mỗi đối tượng có tâm lý phản ứng với giá khác - Có phản ứng phức tạp có thay đổi giá Các phƣơng pháp định giá dựa vào tâm lý 5.4.2 Tâm lý kháchđịnh hànggiá sản phẩm H D M _T TM Một số cách định giá Tâm lý người mua điều chỉnh giá Định giá cho sản phẩm Định giá theo tập quán Tăng giá Định giá lẻ giá chẵn Định giá khuyến U Định giá theo cảm nhận khách hàng Giảm giá 5.4.3 Tâm lý quảng cáo kinh doanh H D Quy luật tiếp cận qua kênh cảm giác M _T TM Quy luật tính lựa chọn tri giác Cơ sở tâm lý ý Cơ sở tâm lý hứng thú U Cơ sở tâm lý hành vi mua L/O/G/O H D U M _T TM Xin cảm ơn lắng nghe! ... lý hoạt động marketing M _T TM H D 5. 4.1 Tâm lý nghiên cứu thiết kế sản phẩm 5. 4.2 Tâm lý định giá sản phẩm 5. 4.3 Tâm lý quảng cáo kinh doanh U H D 5. 4.1 Tâm lý thiết kế sản phẩm M _T TM Thiết... điểm tâm lý chung H D Tâm lý lựa chọn xử lý nhu cầu M _T TM Tâm lý lựa chọn nơi mua Tâm lý sau mua U Đặc điểm tâm lý loại người mua M _T TM H D Theo giới tính Nam giới Nữ giới U Đặc điểm tâm lý. .. hàng Giảm giá 5. 4.3 Tâm lý quảng cáo kinh doanh H D Quy luật tiếp cận qua kênh cảm giác M _T TM Quy luật tính lựa chọn tri giác Cơ sở tâm lý ý Cơ sở tâm lý hứng thú U Cơ sở tâm lý hành vi mua