Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng Quản trị bán hàng giúp các bạn sinh viên hiểu biết, tri thức và kỹ năng cụ thể về từng khâu của quá trình quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp; Hiểu rõ các vấn đề về đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp và kết quả bán hàng của cá nhân người bán hàng. Mời các bạn cùng tham khảo!
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING Bộ môn Quản trị bán hàng & Digital Marketing TÀI LIỆU GIẢNG DẠY HỌC PHẦN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Tháng 8/2020 MỤC TIÊU HỌC PHẦN Hướng dẫn cung cấp cho người học: Kiến thức, hiểu biết chung quy trình quản trị bán hàng, quy trình lập kế hoạch bán hàng Kiến thức, cách thức giải định vấn đề chiến lược quy trình quản trị bán hàng Hiểu biết, tri thức kỹ cụ thể khâu trình quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Hiểu rõ vấn đề đánh giá hiệu hoạt động bán hàng doanh nghiệp kết bán hàng cá nhân người bán hàng ĐỐI TƯỢNG, THỜI LƯỢNG VÀ ĐIỀU KIỆN Đối tượng: Sinh viên ngành Marketing Thời lượng: 3TC – 40 giờ, tương đương 45 tiết 29 lý thuyết 11 thảo luận/bài tập nhóm, kiểm tra Điều kiện tiên quyết: Kinh tế học vi mô CẤU TRÚC HỌC PHẦN Chương 10 11 12 Tên chương Khái quát quản trị bán hàng Hoạt động bán hàng Xây dựng kế hoạch xây dựng ngân sách bán hàng Đánh giá tiềm thị trường dự báo lượng bán Tổ chức lực lượng bán Tuyển chọn lực lượng bán hàng Huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng Lãnh đạo lực lượng bán hàng Quản lý lãnh thổ bán hàng, thời gian định mức bán Thù lao cho lực lượng bán hàng Thúc đẩy lực lượng bán hàng Đánh giá hoạt động bán hàng lực lượng bán PHÂN BỔ THỜI GIAN Trong Bài tập, Lý thuyết thảo luận, kiểm tra STT Nội dung Tổng số tiết Chương Chương 3 Chương Chương 4 Chương Chương Chương Chương Chương 10 Chương 10 11 Chương 11 12 Chương 12 Cộng 45 30 15 PHƯƠNG PHÁP GIẢNG DẠY HỌC TẬP Tư tưởng chung: Đối thoại độc thoại, sinh viên tự học Giảng viên trình bày vấn đề cách khái quát, cung cấp khung lý thuyết Sinh viên đọc trước tài liệu tham gia thảo luận vấn đề mà giảng viên đề buổi học lý thuyết trình bày kết nghiên cứu buổi thảo luận Sinh viên trao đổi với giảng viên trực tiếp lớp qua email, qua điện thoại cần thiết YÊU CẦU ĐỐI VỚI SINH VIÊN Thái độ học tập nghiêm túc, chăm chỉ, tích cực, chủ động sáng tạo Tham gia vào buổi học: Dự thảo luận tối thiểu phải đảm bảo 70% thời lượng học phần Sinh viên tích cực nghiên cứu, trao đổi, chuẩn bị thảo luận tập tình huống, trình bày kết hướng dẫn giảng viên Cần có đánh giá nỗ lực thành viên nhóm làm tập tình Tham gia kiểm tra thi theo lịch Trực nhật, chuẩn bị máy móc thiết bị sẵn sàng GVGD vào lớp, phấn khăn lau bảng ĐÁNH GIÁ SINH VIÊN Thang điểm 10, cấu thành bởi: Điểm chuyên cần: Đánh giá dựa mức độ tham gia vào lớp học, bao gồm điểm danh phát biểu 10% Kiểm tra thảo luận nhóm theo tuần (nếu có) 20% Bài tập nhóm: Dựa báo cáo chung nhóm vào hai tuần cuối kỳ học 20% Điểm thi: Dạng thi bao gồm câu hỏi luận ngắn tập tình phân tích nội dung ý nghĩa cách thức điều kiện ứng dụng thực tế 50% TÀI LIỆU HỌC TẬP Giáo trình PGS Vũ Minh Đức & Vũ Huy Thơng (2018) Giáo trình Quản trị bán hàng, NXB ĐH Kinh tế Quốc dân, 2018 Tài liệu khác [1] Thomas N Ingram et al (2020), Sale Management: Analysis and Decision Making [2] Mark W.Johnston, Greg W.Marshall (2016) Sales Force Management McGraw-Hill ... tra STT Nội dung Tổng số tiết Chương Chương 3 Chương Chương 4 Chương Chương Chương Chương Chương 10 Chương 10 11 Chương 11 12 Chương 12 Cộng 45 30 15 PHƯƠNG PHÁP GIẢNG DẠY HỌC TẬP Tư tưởng chung:... thuyết 11 thảo luận /bài tập nhóm, kiểm tra Điều kiện tiên quyết: Kinh tế học vi mô CẤU TRÚC HỌC PHẦN Chương 10 11 12 Tên chương Khái quát quản trị bán hàng Hoạt động bán hàng Xây dựng kế hoạch... trình quản trị bán hàng, quy trình lập kế hoạch bán hàng Kiến thức, cách thức giải định vấn đề chiến lược quy trình quản trị bán hàng Hiểu biết, tri thức kỹ cụ thể khâu trình quản trị lực