Vai trò và tác dụng của Marketing đối với một doanh nghiệp thương mại trong cơ chế thị trường

vai trò và tác dụng của Marketing đối với một doanh nghiệp thương mại trong cơ chế thị trường

Lời mở đầu Cơng đổi tồn diện kinh tế - xã hội nước ta mở đầu từ Đại hội VI đến trải qua 20 năm, có thay đổi to lớn, sâu sắc đạt thành tựu định, đặc biệt lĩnh vực kinh tế Trước hết đổi tư phát triển, chuyển từ kinh tế dựa chủ yếu kế hoạch hóa tập trung, bao cấp sang phát triển kinh tế hàng hóa có quản lý vĩ mơ nhà nước xây dựng kinh tế hàng hóa nhiều thành phần vận động theo chế thị trường Chúng ta thoát khỏi khủng hoảng kinh tế - xã hội, đời sống nhân dân nâng cao, kinh tế Việt Nam đà phát triển theo xu hướng hội nhập quốc tế Tuy nhiên vấn đề đặt sức cạnh tranh kinh tế Việt Nam thấp Để nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cường khả cạnh tranh trình hội nhập vào hệ thống kinh doanh quốc tế khu vực, doanh nghiệp Việt Nam khơng có lựa chọn khác phải nâng cao khả nhận thức lý thuyết thực hành Marketing vào kinh doanh Đặc biệt chế thị trường nay, Marketing đại quản trị kinh doanh theo triết lý Marketing phương pháp cốt yếu phổ biến quản trị kinh doanh doanh nghiệp Chính Marketing có vai trị quan trọng, doanh nghiệp lớn mà với doanh nghiệp vừa nhỏ, doanh nghiệp thương mại Nắm lý thuyết Marketing doanh nghiệp có cơng cụ hữu hiệu để chiễm lĩnh thị trường với chiến lược kế hoạch Marketing hợp lý Tuy nhiên từ đầu Marketing phát triển thành lý thuyết hồn chỉnh thực tiễn khơng phải doanh nghiệp nhận thức đầy đủ áp dụng lý thuyết Marketing vào quản trị kinh doanh doanh nghiệp Marketing nói chung Marketing thương mại nói riêng nội dung rộng khó khăn lại vơ hấp dẫn quan trọng Do đó, em xin phép tìm hiểu trình bày đề tài để làm rõ vai trò tác dụng Marketing doanh nghiệp thương mại chế thị trường Vì trình độ điều kiện có hạn nên đề án em khơng thể tránh khỏi nhiều thiếu sót Em mong nhận giúp đỡ góp ý thầy để đề án hoàn chỉnh Em xin chân thành cảm ơn! Chương I: Những lý luận Marketing 1.1 Vai trò Marketing kinh doanh doanh nghiệp 1.1.1 Một số khái niệm Marketing Nhiều người thường lầm tưởng Marketing với việc bán hàng hoạt động kích thích tiêu thụ họ quan niệm Marketing hệ thống biện pháp mà người bán hàng sử dụng để cốt bán hàng thu tiền cho người bán Tuy nhiên Marketing đại định nghĩa sau: Marketing trình xúc tiến với thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn người hay Marketing dạng hoạt động người nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thơng qua trao đổi Từ góc độ doanh nghiệp Marketing dạng hoạt động chức doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu thông qua trao đổi hàng hóa thị trường sở thỏa mãn tốt nhu cầu, mong muốn khách hàng mục tiêu Vậy nhu cầu, mong muốn, khách hàng mục tiêu… gì? Nhu cầu thường người ta hiểu cách đơn giản đòi hỏi người vật phẩm Nhưng thực thuật ngữ bao hàm nội dung rộng lớn mà nhà kinh doanh dừng khó tăng khả tiêu thụ sản phẩm lên Nhu cầu thuật ngữ mà nội dung hàm chứa ba mức độ: nhu cầu tự nhiên, mong muốn nhu cầu có khả tốn Nhu cầu tự nhiên phản ánh cần thiết người vật phẩm Nhu cầu tự nhiên trạng thái tâm lý người, thiếu hụt mà người chủ thể cảm nhận được, nguồn gốc khát khao, động lực hành động Khi xuất nhu cầu tự nhiên người có hai cách giải kiềm chế nhu cầu tìm cách thỏa mãn nhu cầu cách tìm đối tượng để thỏa mãn nhìn chung người ta chọn cách thứ hai, cách thức tồn người Marketing tạo nhu cầu tự nhiên sáng tạo Marketing có khả phát nhu cầu tự nhiên Tuy nhiên hoạt động nhà quản trị Marketing dừng lại việc phát nhu cầu tự nhiên người sản xuất loại sản phẩm thuộc danh mục hàng hóa thỏa mãn nhu cầu đó, thực tế họ không cần phải động não nhiều Nhưng kinh doanh điều kiện mang lại hiệu thấp, trừ doanh nghiệp kinh doanh loại sản phẩm vào vị độc quyền Rõ ràng người làm Marketing dừng lại nhu cầu tự nhiên, để tạo sản phẩm hàng hóa thích ứng với nhu cầu thị trường, tăng cường khả cạnh tranh hiệu kinh doanh doanh nghiệp người ta phải hiểu khía cạnh thứ hai nhu cầu thị trường mong muốn Mong muốn dạng cụ thể nhu cầu tự nhiên gắn liền với điều kiện cụ thể, đặc điểm cụ thể phương diện người cá thể trình độ văn hóa, tính cách cá nhân,… Ví dụ, đói cảm giác thiếu hụt lương thực, thực phẩm dày, đòi hỏi lương thực thực phẩm để chống đói nhu cầu tự nhiên người Nhưng người muốn ăn cơm, người khác lại muốn ăn bánh mì, người muốn ăn cơm khô, người khác lại muốn ăn cơm dẻo… Những khác nhu cầu địi hỏi đáp lại loại sản phẩm có đặc tính khác phản ánh ước muốn người Như mong muốn đề cập đến cách thức để thỏa mãn nhu cầu tự nhiên, nhu cầu sở mong muốn, mong muốn dạng đặc thù nhu cầu tự nhiên, nhu cầu hướng tới nhiều mong muốn mà hướng tới nhiều hàng hóa khác nhau, mong muốn ln ln biến đổi phong phú mang dấu ấn văn hóa tính cách cá nhân người Mong muốn đòi hỏi sản phẩm cụ thể doanh nghiệp phát mong muốn họ thiết kế sản phẩm cung ứng thị trường Nhu cầu tự nhiên mong muốn người vô hạn, nhà kinh doanh không phát sản xuất sản phẩm để thích ứng với chúng sản phẩm cho không, mà phải thơng qua trao đổi để vừa thỏa mãn lợi ích người tiêu dùng, vừa thỏa mãn mục đích nhà kinh doanh Vì đáp lại nhu cầu tự nhiên mong muốn người nhà kinh doanh phải tính đến nội dung khác nhu cầu thị trường nhu cầu có khả tốn Nhu cầu có khả tốn đối tượng khai thác trực tiếp Marketing nhu cầu thực đem lại doanh thu lợi nhuận cho doanh nghiệp Nhu cầu có khả tốn mong muốn hỗ trợ sức mua phù hợp với khả tốn khách hàng Tức gắn với hai điều kiện người tiêu dùng phải có mong muốn người tiêu dùng có khả chi trả sẵn sàng chi trả Để hiểu nhu cầu thị trường đòi hỏi nhà quản trị Marketing phải nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng phương diện nhu cầu Doanh nghiệp muốn thắng lợi cạnh tranh thương trường, muốn đầu việc làm thỏa mãn khai thác nhu cầu thị trường, muốn khỏi rơi vào đối phó bị động, việc nghiên cứu, tìm hiểu xác định đắn nhu cầu loại hoạt động tất yếu phải thực thường xuyên chủ động phận chun mơn Trong kinh doanh muốn có hội thực phải đo lường cầu số lượng tính chất Hiểu nhu cầu thị trường , bước doanh nghiệp cần thiết kế sản phẩm Sản phẩm hiểu tất hàng hóa dich vụ đem chào bán, có khả thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn người, gây ý, kích thích mua sắm tiêu dùng họ Ý nghĩa lớn sản phẩm người tiêu dùng quyền sở hữu chúng mà chúng thỏa mãn nhu cầu mong muốn người tiêu dùng Như nhiệm vụ đặt cho cac nhà kinh doanh phải xác định xác nhu cầu mong muốn lợi ích mà người tiêu dùng cần thỏa mãn, từ sản xuất cung cấp hàng hóa dịch vụ đảm bảo tốt lợi ích cho người tiêu dung Nhiều nhà kinh doanh thường phạm phải sai lầm là: ý tới thân sản phẩm, mà coi nhẹ lợi ích sản phẩm mang lại Trái lại, doanh nghiệp thực hàng Marketing thành công thường hành động theo triết lý: “hãy yêu quý khách hàng sản phẩm” là: “hãy quan tâm tới lợi ích đem lại cho khách hàng sản phẩm” Khi khách hàng định mua sắm nhãn hiệu hàng hóa cụ thể họ thường kỳ vọng vào lợi ích tiêu dùng nhãn hàng hóa mang lại Cùng nhu cầu có nhiều hàng hóa nhãn hiệu hàng hóa hướng đến để thỏa mãn theo cảm nhận người tiêu dùng mức độ cung cấp lợi ích hàng hóa khơng giống Hàng hóa có ưu cung cấp lợi ích này, lại có hạn chế việc cung cấp lợi ích khác Khi định mua buộc người tiêu dùng phải lựa chọn, để lựa chọn người tiêu dùng phải vào khả cung cấp lợi ích khả thỏa mãn nhu cầu hàng hóa Giá trị tiêu dùng hàng hóa đánh giá người tiêu dùng khả việc thỏa mãn nhu cầu họ Lợi ích mà người tiêu dùng kỳ vọng gồm lợi ích vật chất, tinh thần, xã hội lợi ích khác như: hài lịng, thoải mái…, lợi ích khơng sản phẩm mang lại mà nỗ lực tất khâu như: bán hàng, quảng cáo, phân phối hàng hóa tới tận tay người tiêu dùng… Việc đánh giá giá trị tiêu dùng hàng hóa suy diễn khách hàng hướng đến với hàng hóa Để dẫn tới định mua hàng khách hàng phải quan tâm tới chi phí Theo quan niệm người tiêu dùng chi phí hàng hóa tất hao tổn mà người tiêu dùng phải bỏ để có lợi ích tiêu dùng hàng hóa mang lại Như để có lợi ích tiêu dùng khách hàng tiền sức lực, thời gian chí chi phí khắc phục hậu phát sinh việc tiêu dùng sản phẩm hàng hóa Những chi phí bao gồm chi phí mua sắm, sử dụng đào thải sản phẩm Đây sở để khách hàng lựa chọn hàng hóa khác việc thỏa mãn nhu cầu Khi đánh giá giá trị tiêu dùng chi phí hàng hóa khách hàng có để lựa chọn hàng hóa Tất nhiên khách hàng lựa chọn hàng hóa có khả thỏa mãn nhu cầu họ tốt Sự thỏa mãn mức độ trạng thái cảm giác người tiêu dùng bắt nguồn từ việc so sánh kết thu từ việc tiêu dùng sản phẩm với kỳ vọng họ Như người làm Marketing cần phải rút kinh nghiệm là: để sản phẩm tiêu thụ cách dễ dàng cần tăng giá trị tiêu dùng giảm chi phí sử dụng người tiêu dùng dùng Marketing không trung thực để phát triển kinh doanh quảng cáo, lăng xê, gian lận thương mại Có thể thấy Marketing xuất người ta định thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Trao đổi hành động tiếp nhận sản phẩm mong muốn từ người cách đưa cho họ thứ khác Trao đổi khái niệm tạo móng cho hoạt động Marketing để tiến tới trao đổi cần phải có điều kiện sau: • Ít phải có hai bên • Mỗi bên cần phải có thứ có giá trị bên • Mỗi bên có khả giao dịch chuyển giao thứ có • Mỗi bên có quyền tự chấp nhận hay từ chối đề nghị bên • Mỗi bên tin nên hay muốn giao dịch với bên Trao đổi trình việc, hai bên xem thực trao đổi họ thương lượng để đến thỏa thuận Khi đạt thỏa thuận người ta nói giao dịch hoàn thành Giao dịch đơn vị đo lường trao đổi Giao dịch trao đổi mang tính chất thương mại vật có giá trị hai bên Như giao dịch thương mại diễn thực hội đủ điều kiện: • Ít có hai vật có giá trị • Những điều kiện thực giao dịch thỏa thuận xong • Thời gian thực thỏa thuận xong • Địa điểm thực thỏa thuận xong Những thỏa thuận thể cam kết hợp đồng hai bên, sở hệ thống luật pháp buộc bên phải thực cam kết Khái niệm trao đổi, giao dịch dẫn ta đến khái niệm thị trường Thị trường tập hợp người mua định có nhu cầu mong muốn cụ thể mà doanh nghiệp thỏa mãn được, thị trường bao gồm người mua tiềm ẩn Như theo quan niệm quy mơ thị trường tùy thuộc vào số người có nhu cầu mong muốn, vào lượng thu nhập, lượng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ để mua sắm hàng hóa thỏa mãn nhu cầu mong muốn Quy mơ thị trường khơng phụ thuộc vào số người mua hàng khơng phụ thuộc vào số người có nhu cầu mong muốn khác Marketing quan niệm người bán hợp thành ngành sản xuất cung ứng người mua hợp thành thị trường Do thuật ngữ thị trường dùng để ám nhóm khách hàng có nhu cầu mong muốn định thỏa mãn loại sản phẩm cụ thể, họ có đặc điểm giới tính hay tâm sinh lý định, độ tuổi định sinh sống vùng cụ thể Qua khái niệm hiểu cách đầy đủ đắn khái niệm Marketing nói chung Từ thấy chất Marketing đạt mục tiêu chủ thể cách thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách thể Đứng góc độ doanh nghiệp chất Marketing hoạt động để thỏa mãn nhu cầu mong muốn thị trường 1.1.2 Vai trị vị trí Marketing hoạt động kinh doanh Xét mặt lịch sử, đời lý thuyết Marketing đại ứng dụng q trình, q trình gắn liền với q trình tìm kiếm triết lý phương pháp quản trị doanh nghiệp hướng thị trường Trong thực tiễn tồn triết lý hay quan điểm định hướng cho kinh doanh doanh nghiệp Khi kinh tế chưa phát triển hay phát triển thấp, cung chưa đáp ứng đủ cầu, sản xuất chưa đáp ứng tiêu dùng nhu cầu người tiêu dùng giản đơn quan điểm đạo nhà kinh doanh là: quan điểm định hướng sản xuất Quan điểm cho rằng: Người tiêu dùng ưu thích nhiều sản phẩm bán rộng rãi với giá hạ Vì nhà quản trị doanh nghiệp cần phải tập trung vào việc tăng quy mô sản xuất mở rộng phạm vi tiêu thụ Như người ta cho điều mấu chốt định thành bại doanh nghiệp số lượng sản phẩm sản xuất mức giá bán, quan điểm lỗi thời Những năm 20, 30 kỷ XX kinh tế phát triển khả cung ứng sản phẩm tốt hơn, nhu cầu người tiêu dùng nâng cao kèm theo sức mua gia tăng quan điểm định hướng vào hoàn thiện sản phẩm đời Theo quan điểm thì: người tiêu dùng ln ưa thích sản phẩm có chất lượng cao nhất, nhiều cơng dụng tính Vì nhà quản trị doanh nghiệp muốn thành công phải tập trung nguồn lực vào việc tạo sản phẩm có chất lượng hồn hảo thường xuyên cải tiến chúng Ưu điểm quan điểm ý đến lợi ích người tiêu dùng, nhiên nhược điểm chưa ý đến nhu cầu mong muốn khách hàng Khi kinh tế phát triển mạnh nhờ phát triển mạnh cung thỏa mãn cầu bắt đầu xuất tình trạng dư thừa, tiêt thụ sản phẩm trở nên khó khăn cạnh trạnh khốc liết quan điểm tập trung vào bán hàng đời Quan điểm cho người tiêu dùng thường bảo thủ có sức ỳ hay thái độ ngần ngại, chần chừ việc mua sắm hàng hóa Vì để thành công doanh nghiệp cần tập trung nguồn lực cố gắng vào việc thúc đẩy tiêu thụ khuyến Tuy nhiên quan điểm có hạn chế chưa đáp ứng nhu cầu vá mong muốn người tiêu dùng mà ý đến khâu bán hàng Giữa kỷ XX, doanh nghiệp phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt thường xuyên biến đổi nhu cầu, điều địi hỏi người cung ứng phải bán thứ thị trường cần khơng phải có, quan điểm Marketing đời Nội dung quan điểm là: chìa khóa để đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp phải xác định nhu cầu mong muốn thị trường mục tiêu từ tìm biện pháp thỏa 10 khôn ngoan đảm bảo cho thành cơng doanh nghiệp Vì vậy, kế hoạch chiến lược thiết lập phát triển cho toàn hoạt động doanh nghiệp điều cần thiết Kế hoạch chiến lược giúp cho doanh nghiệp thấy rõ mục tiêu đạo, phối hợp hoạt động hồn hảo Đồng thời giúp cho nhà quản trị suy nghĩ có hệ thống vấn đề kinh doanh nhằm mang lại chuyển biến tốt đẹp cho công ty, doanh nghiệp Kế hoạch chiến lược công ty chủ thuyết quản trị kinh doanh làm sở cho việc lập kế hoạch chiến lược kinh doanh cho đảm bảo phát triển trì thích nghi chiến lược bên mục tiêu khả công ty bên hội thị trường đầy biến động Như vậy, trình lập kế hoạch chiến lược cơng ty thể việc tìm hiểu nhận biết yếu tố, mơi trường bên ngồi, đánh giá điều kiện khă bên công ty để soạn thảo kế hoạch chiến lược nhằm đạt tới mục tiêu định 1.4.2.Kế hoạch hóa hoạt động Marketing Kế hoạch hóa hoạt động Marketing q trình phân tích, lập kế hoạch, tổ chức thực kiểm tra chương trình Marketing nhóm khách hàng mục tiêu có nhu cầu mong muốn cụ thể Như kế hoạch hóa Marketing có điểm bật đáng lưu ý là: Một là, kế hoạch hóa hoạt động Marketing trình bao gồm: phân tích, lập kế hoạch, tổ chức thực kiểm tra Hai là, kế hoạch hóa Marketing triển khai cho nhóm khách hàng mục tiêu có nhu cầu định 17 Ba là, nhóm khách hàng mục tiêu có nhu cầu mong muốn riêng, nên hiểu kế hoạch hóa Marketing đặt với hàng hóa riêng biệt, thị trường cụ thể Các giai đoạn trình kế hoạch hóa hoạt động Marketing bao gồm: Phân tích thị trường chiến lược Marketing tại: Phân tích thị trường chiến lược Marketing nhằm đánh giá đặc điểm chủ yếu thị trường quy mô, cấu, xu hướng biến động ảnh hưởng môi trường Marketing tới việc mua sắm khách hàng Một lần nữa, nội dung phân tích mơi trường lại đề cập tiếp cận để xác định vị cơng ty Chỉ có điều phân tích phải gắn với sản phẩm cụ thể Đồng thời cơng ty cần phải phân tích cạnh tranh như: xác định đối thủ cạnh tranh, thị phần chiến lược họ Khi phân tích chiến lược Marketing tại, chiến lược phận Marketing hỗn hợp xem xét lại Cụ thể công ty xét duyệt lại sản phẩm doanh số, giá lợi nhuận sản phẩm chính, nội dung chiến lược giá, phân phối xúc tiến bán xem xét lại hoàn cảnh Phân tích may rủi ro: Từ phân tích mơi trường thị trường, may rủi ro đe dọa nhận biết xác định Những may mở khả phát triển công ty tận dụng Những rủi ro, đe dọa cần nhận biết để có biện pháp giảm thiểu phịng ngừa Xác định mục tiêu Marketing: Một mặt, mục tiêu Marketing phải thống định hướng từ mục tiêu kế hoạch chiến lược, mặt khác mục tiêu phải thiết lập cách rõ ràng, cụ thể đo lường Vì 18 mục tiêu kế hoạch Marketing thường là: doanh số bán, lợi nhuận thị phần cần đạt được, chất lượng đặc điểm bật sản phẩm, giá cả, dịch vụ, vị doanh nghiệp.Thơng thường, kế hoạch Marketing có nhiều mục tiêu, mục tiêu khơng thống mục tiêu có tầm quan trọng khác cần xếp thứ tự mục tiêu trình thực theo tầm mức quan trọng lựa chọn thị trường mục tiêu: Dựa kết phân tích mơi trường thị trường chiến lược Marketing hành công ty nhiệm vụ mục tiêu mà công ty mong muốn đạt tới, thực chất việc lựa chọn thị trường mục tiêu lựa chọn nhóm khách hàng tiềm mà công ty phục vụ với sản phẩm định Những thị trường mục tiêu lựa chọn hay số đoạn thị trường hay tồn thị trường Khi lựa chọn thị trường mục tiêu cần làm rõ vấn đề sau đây: • loại sản phẩm bán để thỏa mãn nhu cầu khách hàng • Phương thức thỏa mãn nhu cầu • Quy mơ tiềm tăng trưởng thị trường • Khả bán thu lợi nhuận • Mức độ phù hợp bên nhu cầu khách hàng thị trường lựa chọn bên khả thỏa mãn nhu cầu Tùy thuộc vào việc phân tích, đánh giá vấn đề nói mà cơng ty lựa chọn thị trường tiềm tốt nhất, xem đối tượng kế hoạch Marketing Thiết lập Marketing – mix 19 Marketing – mix ( Marketing hỗn hợp ) tập hợp biến số mà cơng ty kiểm sốt quản lý sử dụng để cố gắng đạt tới tác động gây ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu Các phận cấu thành Marketing hỗn hợp biết đến 4P: chiến lược sản phẩm (product), chiến lược giá (price), chiến lược phân phối (places) chiến lược xúc tiến khuếch trương (promotion) • Chiến lược sản phẩm: việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại, sản phẩm đặc tính tên gọi, nhãn hiệu, đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ dịch vụ sau bán hàng • Chiến lược giá cả: việc xác định mục tiêu chiến lược giá, lựa chọn phương pháp định giá, chiến lược giá cơng ty • Chiến lược phân phối: bao gồm vấn đề thiết lập kiểu phân phối, lựa chọn trung gian thiết lập mối liên hệ kênh toàn mạng lưới phân phối, vấn đề dự trữ, ,kho bãi, phương thức vận chuyển… • Chiến lược xúc tiến khuếch trương: hoạt động công ty nhằm truyền bá thông tin sản phẩm dịch vụ cơng ty, bao gồm hoạt động như: quảng cáo, kích thích tiêu thụ hoạt động khuyến mại khác Đi liền với chiến lược phận hệ thống biện pháp cụ thể nhằm đạt tới mục tiêu doanh nghiệp Các chiến lược phận biện pháp phối hợp trình thực sau Đề chương trình hành động dự đốn ngân sách 20 Một chương trình hành động cho tồn kế hoạch Marketing công ty cần thiết để đảm bảo kế hoạch thực kiểm soát điều khiển nhà quản trị Marketing Chưong trình hành động phải trả lời câu hỏi sau: • Cái thực hiện? • Khi thực hiện? • Ai có trách nhiệm thực hiện? • Tổng chi phí cho bao nhiêu? Đồng thời cần phải dự đốn ngân sách hay kết tài kế hoạch Marketing để phù hợp với chương trình tiến hành thực cách tốt Tất nội dung trình bày nhằm khái quát Marketing tác dụng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, sau em trình bày hoạt động Marketing doanh nghiệp thương mại Cụ thể công ty TNHH sản xuất thương mại Nam Thành, doanh nghiệp trẻ nghiên cứu, tìm tịi để ứng dụng thành công Marketing đại quản trị kinh doanh Trong giới hạn để tài em đề cập đến hoạt động kinh doanh thương mại công ty thị trường may vi tính 21 Chương II: Thực trạng số biện pháp nâng cao hiệu hoạt động Marketing công ty TNHH sản xuất thương mại Nam Thành 2.1 Thực trạng hoạt động Marketing 2.1.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường tổng thể gồm số lượng lớn khách hàng với nhu cầu đặc tính mua khả tài khác Sẽ khơng có doanh nghiệp với tới tất khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp thường có manh xét phương diện việc thỏa mãn nhu cầu thị trường Do phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu nội dung quan trọng lý thuyết Marketing khâu thiếu tiến trình hoạch định chiến lược Marketing Nắm điều nên Nam Thành xác định rằng: đáp ứng nhu cầu mong muốn khách hàng nỗ lực Marketing trội đối thủ cạnh tranh chọn thị trường mục tiêu phù hợp Hiện nay, Việt Nam sức xây dựng kinh tế thị trường phát triển để vững vàng hành trình hội nhập giới, chủ động với hội thách thức tới Chúng ta đẩy nhanh tiến trình đàm phán gia nhập tổ chức thương mại giới (WTO) khẳng định: bước tiến vững chắc, năm 2006, Việt Nam chắn gia nhập WTO Do ảnh hưởng toàn cầu hóa, kinh tế giới chuyển thành hệ thống liên kết ngày chặt chẽ thông qua mạng lưới công nghệ thông tin Điều cho thấy vai trò quan trọng khoa học 22 công nghệ phát triển kinh tế - xã hội nâng cao đời sống người Thế kỷ XX đánh dấu biến đổi bước ngoặt khoa học cơng nghệ, nói đời máy vi tính phát minh vĩ đại Nó sử dụng lĩnh vực hoạt động kinh tế đời sống xã hội, đảm nhận nhiều chức lao động trí óc Từ thị trường giới Việt Nam xuất nhu cầu lớn máy vi tính Máy vi tính với tốc độ tính tốn nhanh nhớ lớn người nhiều giúp người sử dụng học tập, nghiên cứu, làm việc đơn giải trí Nó giúp người công việc từ đơn giản như: tạo lập văn bản, tính tốn, … đến cơng việc phức tạp như: nghiệp vụ văn phòng, làm đồ họa,viết nhạc hay thiết kế thời trang Các phần mềm mang tính thực tiễn cao ứng dụng ngày nhiều giúp người giải công việc cách nhanh gọn xác, thực tế máy vi tính thay cho nhiều người Bên cạnh máy vi tính cịn cơng cụ giúp người kết nối với tồn cầu thơng qua mạng Internet Qua nghiên cứu tổng quan thị trường Nam Thành định chọn thị trường mục tiêu theo phương án: chun mơn hóa theo sản phẩm Theo phương án công ty tập trung vào kinh doanh sản phẩm máy vi tính linh kiện máy vi tính để đáp ứng cho đoạn thị trường là: hộ gia đình văn phịng Tiếp theo cơng ty chọn áp dụng chiến lược Marketing phân biệt để tiếp cận thị trường mục tiêu, tức soạn thảo chương trình Marketing riêng cho đoạn thị trường Đó nhu cầu sử dụng mong muốn khách hàng không giống Đối với cơng việc đơn giản cần máy tính bình thường thơng dụng, cơng việc mang tính phức tạp tùy vào phần mềm sử dụng tính chất cơng việc người tiêu dùng chọn máy có tốc độ cao hơn, nhớ lơn hơn, nhiều phụ 23 kiện chuyên dụng hơn… Mặt khác, việc chia thị trường mục tiêu phân khúc khác giúp công ty hướng vào nhu cầu thị trường cụ thể hơn, có biện pháp quảng bá cách tiếp cận hữu hiệu hơn, định giá phù hợp Tuy nhiên thực tế có nhiều doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực này, vấn đề đặt Nam Thành phải xây dựng chương trình hành động để hiệu có tính cạnh tranh mạnh 2.1.2 Chiến lược chương trình hành động Đối với người làm Marketing phải nắm tham số hệ thống Marketing hỗn hợp, là: • Product: sản phẩm • Price: giá • Places: phân phối • Promotion: xúc tiến hỗn hợp a Chiến lược sản phẩm: Nam Thành đề chủ trương tập trung vào việc chào bán lợi ích sản phẩm khơng phải đặc tính sản phẩm, trọng thỏa mãn nhu cầu lợi ích khách hàng để đạt mục tiêu lâu dài công ty Theo quan điểm Marketing – từ góc độ người tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp hiểu hệ thống thống yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhằm thỏa mãn đồng nhu cầu khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất, bao bì, nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ, cách thức bán hàng… Từ cơng ty vạch chiến lược phát triển sản phẩm theo hướng: 24 • Phát triển sản phẩm vật: sản phẩm vật sản phẩm có nguồn chế tạo từ nhà sản xuất, cơng ty phải tăng cường hoạt động tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn sản phẩm chế tạo nhà sản xuất để đưa vào danh mục hàng hóa kinh doanh cơng ty Cụ thể công ty cung cấp sản phẩm hãng tiếng như: IBM, ACER, LG, TOSHIBA,…Đây loại máy nguyên nhập thẳng từ nước vào thị trường Việt Nam Bên cạnh cơng ty cịn cung cấp máy lắp ráp nước, tức tất linh kiện nhập rời về, khách hàng có nhu cầu sử dụng tùy thuộc vào cơng việc cụ thể khả tài họ để chọn linh kiện lắp ráp phù hợp Ngồi cơng ty cung cấp linh kiện rời phụ kiện như: CPU, RAM, loa, Webcam, USB, iPod,…Hiện công ty dự kiến xây dựng nhãn hiệu máy vi tính riêng dựa sở lắp ráp linh kiện rời • Hướng phát triển thứ quan trọng phát triển sản phẩm riêng doanh nghiệp thương mại tức phát triển dịch vụ Nam Thành cho làm tốt hướng doanh nghiệp nâng cao khả cạnh tranh có chỗ đứng thị trường Đó dịch vụ trước, sau bán hàng như: tư vấn kỹ thuật, cung cấp phần mềm, vận chuyển, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành,… b Chiến lược giá cả: Giá công cụ kiểm sốt cơng ty, nhiên lại có ảnh hưởng lớn đến tồn hoạt động kinh doanh cơng ty Nam Thành thận trọng việc định giá sản phẩm Thông thường giá yếu tố nhạy cảm hoạt động kinh doanh nói chung 25 hoạt động thương mại nói riêng Doanh nghiệp thương mại muốn bán với giá cao liệu người tiêu dùng có chấp nhận mua với mức giá khơng? Giá yếu tố tạo canh tranh gay gắt doanh nghiệp Hiện Nam Thành sử dụng phương pháp định giá theo mức giá hành, tức công ty lấy giá đối thủ cạnh tranh làm sở Là công ty trẻ tham gia thị trường, Nam Thành chủ trương: giá bán sản phẩm công ty với giá bán sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh song cung cấp dịch vụ tốt để tạo ấn tượng với khách hàng thu hút thị phần lớn Như nói, giá yếu tố nhạy cảm công ty xác định phải xây dựng chiến lược giá linh hoạt Giá ảnh hưởng nhân tố bên cơng ty cịn chịu ảnh hưởng nhân tố bên ngồi như: nhà sản xuất, mơi trường, cung cầu tâm lý khách hàng,…vì thay đổi ngày, đặc biệt sản phẩm kỹ thuật công nghệ cao Cụ thể, giá số thương hiệu máy tính xách tay tiếng: • ACER: máy Asprice (bộ xử lý Centrino Core, Cache Duo 2*1.66Ghz, Ram: 1Gb, HDD: 100Gb, hình: 15.4’’ WXGA, sản xuất: CHINA, bảo hành 12 tháng) giá: 1617$, … • IBM: máy R05e (Celeron M, 1.4Gh/2Mb, RAM: 256Mb, HDD: 40Gb, hình: 14.1’’ TFT, CHINA, 12 tháng) giá: 861$,… • TOSHIBA: máy Satellite P20-S552 (Pentium M, 3.4 Ghz, RAM: 512Mb,HDD: 60 Gb, hình: 17’’ XGA, CHINA, 12 tháng) giá: 2355 $,… Giá số linh kiện, phụ kiện: 26 • USB Flash Disk : 128Mb giá 10$ bảo hành 12 tháng, 256Mb giá 14$ bảo hành 12 tháng, 512Mb giá 16$ bảo hành 12 tháng,… • iPod Nano: 1Gb giá 182$ bảo hành 12 tháng, 2Gb giá 222$ bảo hành 12 tháng, 4Gb giá 282$ bảo hành 12 tháng,… • chuột quang : BENQ-M800 giá 14$ bảo hành 12 tháng, chuột thường FUJTEK-MS01/016 giá 4$ bảo hành tháng,… Đối với dịch vụ như: vận chuyển (trong phạm vi thành phố), tư vấn kỹ thuật, bảo hành miễn phí hồn tồn Các dich vụ lắp đặt, cung cấp phần mềm, sửa chữa tính giá ưu đãi c Chiến lược phân phối: Để bán tốt, doanh nghiệp thương mại phải thỏa mãn nhiều nhu cầu đặt từ phía khách hàng, khách hàng không cần sản phẩm chất lượng tốt giá phải mà cần đáp ứng địa điểm thời gian Do Nam Thành tốn nhiều cơng sức việc tìm kiếm địa điểm thuận lợi Do sản phẩm cơng ty mặt hàng cao cấp có chất lượng tốt nên khách hàng tiềm hộ gia đình thu nhập khá, cơng sở lớn, đại, mà cơng ty đặt trụ sở trung tâm thành phố dự kiến đặt showroom trục đường lớn nơi tập trung nhiều công sở Nam Thành chọn kênh phân phối trực tiếp tức không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hóa, với tiêu chí đưa hàng hóa từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng Do chọn kênh phân phối trực tiếp nên lực lượng bán hàng đóng vai trị quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu suất hoạt động kênh phân phối Lực lượng bán hàng công ty bao gồm lực lượng bán hàng văn phịng lực lượng bán hàng bên ngồi doanh nghiệp Yêu cầu lực lượng bán hàng cơng ty phải có 27 chun mơn, kiến thức am hiểu tường tận sản phẩm, dịch vụ công ty, phục vụ chu đáo khách hàng tinh thần: “khách hàng cha mẹ già khó tính” Riêng lực lượng bán hàng ngồi doanh nghiệp trang bị điều kiện tốt để trở thành đội ngũ chuyên nghiệp tiếp cận với đoạn thị trường mục tiêu công sở đại d Chiến lược xúc tiến hỗn hợp: Xuất phát từ góc độ thương mại doanh nghiệp, xúc tiến thương mại định nghĩa hoạt động có chủ đích lĩnh vực Marketing doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ thương mại Xúc tiến thương mại bao gồm hoạt động như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng hoạt động khuếch trương khác Đây tham số quan trọng kiểm soát Marketing, thị trường máy vi tính với cạnh tranh gay gắt, Nam Thành cần phải xây dựng chiến lược xúc tiến thích hợp, thu hút ý khách hàng Công ty ý thức khơng có chất lượng tốt, giá hợp lý đủ để bán hàng, mà cần phải để khách hàng đến với công ty khơng thể ngồi chờ họ tự tìm đến Công ty tiến hành loại quảng cáo gây tiếng vang tức loại hình quảng cáo dùng để đề cao hình ảnh cơng ty trí nhớ khách hàng mục tiêu hay đối tượng khác có liên quan Đó giới thiệu mơi trường doanh nghiệp đại, chuyên nghiệp, cam kết uy tín chất lượng sản phẩm dịch vụ hoàn hảo nhất, Công ty quảng cáo thông qua phương tiện thông tin đại chúng như: biểu ngữ, tờ rơi,… công ty tiến hành xây dựng website riêng nhằm quảng bá tên tuổi Nam Thành thông qua mạng Internet Ngồi cơng ty cịn tiến hành quảng cáo nơi bán hàng tổ chức buổi gặp gỡ trao đổi, tư vấn kỹ thuật cho khách hàng, cung cấp cho họ thông tin công ty 28 Hoạt động khuyến mại đóng vai trị quan trọng môi trường cạnh tranh nay, hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo Ví dụ dịp Tết vừa qua doanh nghiệp có chương trình khuyến mại như: tặng quà phụ kiện khách hàng mua trọn máy tính, tặng phiếu rút thăm trúng thưởng phần quà có giá trị khác… Bên cạnh cơng ty cịn xây dựng quan hệ công chúng (hoạt động PR_public relation) nhằm khuyếch trương tên tuổi mình, ví dụ như: tổ chức buổi giao lưu gặp gỡ nhân viên với sinh viên trường đại học để trao đổi thông tin kiến thức đồng thời thu hút nhân tài cộng tác với công ty,… 2.2 Kết đạt số hạn chế Sau thời gian ngắn tham gia thị trường máy vi tính, cơng ty TNHH sản xuất thương mại Nam Thành bước đầu thu số kết như: • Được thị trường đón nhận, tạo mối quan hệ thương mại tốt, khách hàng có niềm tin vào cơng ty Công ty tiếp cận với phận thị trường mục tiêu xây dựng uy tín, vị lịng khách hàng • Mở rộng thị phần, doanh số bán tăng dần, nhiên chưa đủ để bù đắp chi phí, doanh nghiệp chịu lỗ để xây dựng tên tuổi công ty theo chiến lược đề nhằm đạt mục tiêu lâu dài • Thực tốt hoạt động PR nên thu hút nguồn nhân lực tiềm sinh viên làm thêm có trình độ, động nhiệt tình Tuy nhiên cơng ty cịn có hạn chế là: 29 • Đội ngũ quản lý nhân viên trẻ tuổi chưa có nhiều kinh nghiệm nên đơi kế hoạch cịn thiếu tính thực tiễn • Là doanh nghiệp trẻ, vốn nhỏ nên chưa thể đầu tư lớn cho hoạt động quảng cáo, khuyếch trương,…hiệu Marketing đem lại chưa cao • Cơng ty áp dụng chiến lược Marketing có phân biệt để đáp ứng thị trường khả tài cịn hạn chế • Chưa có khác biệt, độc đáo sản phẩm dịch vụ để tạo lợi cạnh tranh 2.3 Một số biện pháp đề nghị để nâng cao hiệu hoạt động Marketing công ty • Xây dựng chiến lược, kế hoạch hoạt động Marketing phù hợp với tiềm lực cơng ty • Tổ chức thực chương trình hoạt động Marketing khoa học chặt chẽ • Nâng cao tinh thần sáng tạo động quan hệ để có lợi nguồn hàng nhằm tăng cường khả cạnh tranh Vì điều kiện trình độ tài liệu có hạn nên thảo em cịn chưa tốt, kính mong thầy góp ý hướng dẫn em để em hồn thành tốt đề án thức Em xin chân thành cảm ơn! 30 Danh mục tài liệu tham khảo: 1.Giáo trình kinh tế thương mại – NXB Thống kê 2003 – chủ biên: GS.TS Đặng Đình Đào – GS.TS Hồng Đức Thân Giáo trình Marketing Thương mại – NXB Lao động xã hội 2005 – chủ biên: GS.TS Nguyễn Xuân Quang Giáo trình Marketing – NXB Thống kê 2006 – Chủ biên: GS.TS Trần Minh Đạo Tạp chí Cộng Sản – số – 2004 Báo nhân dân điện tử - www.nhandan.org.vn Báo Bưu Điện Việt Nam 31 ... nhà thương mại người tiêu thụ” Mục tiêu Marketing thương mại cuối đảm bảo lợi nhuận có doanh nghiệp tham gia vào trình kinh doanh 13 thị trường Nhưng mục tiêu trực tiếp Marketing thương mại xác... độ nguồn nhân lực, chúng có mối liên hệ với Đối với doanh nghiệp thương mại Marketing thương mại đóng vai trị đặc biệt quan trọng Marketing thương mại hiểu là: “quá trình tổ chức, quản lý điều... doanh nghiệp với thị trường Marketing hướng nhà quản trị vào việc trả lời hai câu hỏi: Một là, liệu thị trường có cần hết hay mua hết số sản phẩm doanh nghiệp tạo hay không? 11 Hai là, liệu doanh