MỞ ĐẦU Sự cần thiết lựa chọn đề tài Để giải vấn đề bán hàng doanh nghiệp cần tập trung vào hoạt động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, tới việc xác định điều kiện ưu đãi người cung ứng, phương tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng tới tay người tiêu dùng với chất lượng tối ưu, giá hợp lý Có bán hàng, doanh nghiệp có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động có lợi nhuận Thơng qua hoạt động bán hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng từ nâng cao vị uy tín doanh nghiệp thương trường, tăng khả cạnh tranh để tồn phát triển lâu dài Như hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng, định tới tồn phát triển doanh nghiệp Trên sở định hướng hoạt động kinh doanh công ty yêu cầu cấp thiết hoạt động bán hàng công ty lựa chọn đề tài: “Quản trị hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Công nghiệp” Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa sở lý luận quản trị hoạt động bán hàng Đánh giá thực trạng quản trị hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Công nghiệp năm qua Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện quản trị hoạt động bán hàng Cơng ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Công nghiệp Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Lý luận thực tiễn quản trị hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Công nghiệp - Phạm vi nghiên cứu: + Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu lĩnh vực kinh doanh phân phối thép Hà Nội + Về thời gian: Các liệu phản ánh thực trạng quản trị hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Công nghiệp lấy từ năm 2012 đến năm 2015 giải pháp nhằm hồn thiện quản trị hoạt động bán hàng Cơng ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Công nghiệp đến năm 2020 Phƣơng pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu sử dụng luận văn phương pháp thống kê, phân tích, tổng hợp,… Bên cạnh đó, để nắm rõ quản trị hoạt động bán hàng công ty học viên sử dụng nghiên cứu định tính – phương pháp khảo sát – vấn lực lượng quản trị nhân viên bán hàng công ty bảng hỏi Kết cấu luận văn Kết cấu luận văn bao gồm phần mở đầu, phần kết luận chương: - Chương 1: Một số vấn đề quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thép - Chương 2: Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Công nghiệp - Chương 3: Phương hướng giải pháp hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Công nghiệp CHƢƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH THÉP 1.1 Đặc điểm kinh doanh thép ảnh hƣởng tới quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thép 1.1.1 Đặc điểm kinh doanh thép Những đặc điểm bật kinh doanh thép bao gồm: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ thép; Về chất lượng, giá thành sản phẩm thép; Và cung, cầu thị trường thép 1.1.2 Đặc điểm quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thép Một số đặc điểm bao gồm: Cơ cấu tổ chức hoạt động bán hàng, xây dựng kế hoạch bán thép, sách giá thép chăm sóc đại lý thép sau bán hàng 1.2 Nội dung quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thép 1.2.1 Quản trị công tác xây dựng mục tiêu, kế hoạch bán hàng Việc xác định mục tiêu doanh nghiệp kinh doanh thép để nhà quản trị lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng xây dựng nhà quản trị gồm có cơng việc cần thực lực lượng bán hàng, doanh thu, sản lượng cần đạt 1.2.2 Quản trị công tác tổ chức hoạt động bán hàng Xây dựng, tổ chức lực lượng bán hàng, xác định quy mô, cấu phù hợp Tiến hành tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng để có nhân viên phù hợp Phân công thực hoạt động bán hàng cho nhân viên có sách tạo động lực cho họ 1.2.3 Quản trị công tác kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng Khi triển khai nhà quản trị kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng cách tổ chức họp định kỳ 1.2.4 Quản trị công tac đánh giá kết quả điều chỉnh hoạt động bán hàng Nhà quản trị đánh giá nhân viên bán hàng thông qua tiêu chuẩn sau: - Tiến độ thực công việc, sản lượng tiêu thụ đạt mục tiêu - Số lần ghé thăm khách hàng tiềm năng, tổng số đơn đặt hàng - Số khách hàng giao dịch, số khách hàng tạm dừng kinh doanh - Chi phí cho hoạt động bán hàng gồm: chi phí ghé thăm, chi phí bán hàng cá nhân 1.3 Nhân tố ảnh hƣởng tới quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thép 1.3.1 Nhân tố ảnh hưởng từ môi trường nội doanh nghiệp - Điều kiện sở vật chất doanh nghiệp - Trình độ kỹ đội ngũ nhân viên bán hàng - Sản phẩm kinh doanh - Thủ tục bán hàng - Tần suất kiểm tra, giám sát lực lượng quản trị - Con người 1.3.2 Nhân tố ảnh hưởng từ mơi trường bên ngồi doanh nghiệp - Thị trường - Nhà cung cấp - Khách hàng - Đối thủ cạnh tranh - Địa bàn bán hàng CHƢƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHIỆP 2.1 Đặc điểm công ty cổ phần đầu tƣ phát triển công nghiệp ảnh hƣởng đến quản trị hoạt động bán hàng công ty Công ty Cổ Phần Đầu Tƣ Phát Triển Công Nghiệp thành lập theo giấy phép kinh doanh số 0103001234 Phòng đăng ký kinh doanh – Sở kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp ngày 30/7/2002 Phân phối thép xây dựng; Thang máy Schindler; Vận chuyển lưu trữ hàng hóa 2.2 Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng Công ty cổ phần đầu tƣ phát triển công nghiệp 2.2.1 Thực trạng quản trị công tác xây dựng mục tiêu, kế hoạch bán hàng Hội đồng quản trị Ban giám đốc công ty họp lại, xem xét mục tiêu năm thực đưa mục tiêu cho năm cho phòng kinh doanh Mục tiêu xây dựng vào nhu cầu thị trường mặt hàng thép lực cơng ty Trưởng phịng kinh doanh tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng Từ mục tiêu đặt ban đầu, trưởng phòng kinh doanh phân bổ tiêu cho tháng, khu vực thị trường công ty Nhân viên bán hàng phụ trách khu vực nào, nhận kế hoạch tiêu theo khu vực 2.2.2 Thực trạng quản trị cơng tác tổ chức hoạt động bán hàng Lực lượng bán hàng công ty INDECO gồm 21 người, tổ chức xếp thu khu vực địa lý, nhân viên bán hàng phụ trách khu vực định Công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng công ty INDECO phòng nhân kết hợp với trưởng phòng kinh doanh đảm nhiệm Trưởng phòng kinh doanh đưa yêu cầu tiêu chuẩn cho vị trí, phịng nhân phụ trách tuyển chọn tiến hành vấn để lựa chọn ứng viên thích hợp Sau đó, trưởng phịng kinh doanh vấn lần định lựa chọn người thích hợp vào vị trí tuyển dụng Trưởng phịng kinh doanh người xác định nhu cầu đào tạo cho nhân viên phòng kinh doanh Sau xác định nhu cầu đào tạo lựa chọn nhân viên để đào tạo, trưởng phịng kinh doanh trình lên Ban giám đốc phê duyệt 2.2.3 Thực trạng quản trị công tác kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng Tại cơng ty INDECO, trưởng phịng kinh doanh hàng tháng báo cáo giám đốc doanh thu bán thép hàng tháng Nhân viên bán hàng công ty hàng tuần, hàng tháng phải báo cáo với trưởng phòng kinh doanh doanh thu bán hàng, sản phẩm, giá thép thị trường, đối thủ, phản hồi khách hàng,… Nếu có phát sinh mà nhân viên khơng giải đề nghị phó phịng trưởng phòng kinh doanh hỗ trợ.- Nhân tố ảnh hưởng tới kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng 2.2.4 Thực trạng quản trị công tác đánh giá, điều chỉnh hoạt động bán hàng Sau có báo cáo doanh thu bán hàng sản lượng thép bán nhân viên, phó phịng kinh doanh phải có trách nhiệm tổng hợp lại Dựa vào báo cáo phó phịng kinh doanh, trưởng phịng kinh doanh đánh giá khu vực hoạt động kinh doanh tốt khu vực chưa tốt, từ có điều chỉnh thích hợp để khu vực hồn thành mục tiêu mà cơng ty giao cho 2.3 Nhân tố ảnh hƣởng tới quản trị hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần đầu tƣ phát triển công nghiệp 2.4 Đánh giá thực trạng quản trị hoạt động bán hàng Công ty cổ phần đầu tƣ phát triển công nghiệp 2.4.1 Những kết quả đạt Mặc dù chịu cạnh tranh đối thủ lớn công ty đạt kết tích cực mức sản lượng thép bán tăng qua năm Thị trường công ty mở rộng nhanh, đến có 05 văn phịng đại diện cơng ty diện tỉnh, thành phố lớn nước văn phòng đại diện bán hàng đặt vị đắc địa có lượng khách hàng qua lại đơng đúc, thuận lợi cho hoạt động chăm sóc khách hàng cung cấp thép đến điểm bán khu vực Số lượng khách hàng công ty không ngừng gia tăng, công ty INDECO đánh giá nhà phân phối thép lớn nước 2.4.2 Những hạn chế nguyên nhân Bên cạnh kết đạt số hạn chế mà công ty INDECO cần khắc phục để hoạt động bán hàng có hiệu nữa: Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty INDECO trọng đầu tư nhiên chưa mang lại hiệu cao Nguồn tuyển dụng hạn chế: Khi tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty không thông qua trung tâm, không tổ chức tuyển dụng từ trường đào tạo bên Nguồn tuyển dụng thường sử dụng công ty Internet giới thiệu nhân viên Điều làm cho nguồn tuyển dụng công ty phong phú, ảnh hưởng đến chất lượng tuyển dụngHoạt động đào tạo chưa trọng Hoạt động đào tạo công ty INDECO chưa trọng Số nhân viên bán hàng đào tạo năm không cao, đa số đào tạo công ty INDECO, nhà quản trị đào tạo, số cử đào tạo trung tâm bên ngồi Đối với nhân viên mới, hoạt động đào tạo cơng ty cịn sơ sài, chủ yếu nhân viên tự học hỏi từ nhân viên có kinh nghiệm cơng ty Hệ thống báo cáo bán hàng công ty INDECO chưa chặt chẽ, sơ sài Trên kết đạt hạn chế hoạt động bán hàng Công ty INDECO Đây sở quan trọng cho việc đưa giải pháp hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng công ty INDECO thời gian tới CHƢƠNG PHƢƠNG HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHIỆP 3.1 Phƣơng hƣớng phát triển hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần đầu tƣ phát triển công nghiệp đến năm 2020 3.1.1 Phương hướng hoạt động Công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghiệp Phát huy tiềm năng, mạnh, tích cực đẩy mạnh hoạt động kinh doanh chiều rộng chiều sâu, đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng thị trường 3.1.2 Mục tiêu Công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghiệp đến năm 2020 Thứ nhất: Mục tiêu thị trường Thứ hai: Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng Thứ ba: Mục tiêu tài Thứ tư: Mục tiêu phát triển thương hiệu 3.1.3 Phương hướng hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng Công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghiệp Thứ nhất, đầu tư thời gian, nhân lực tham gia nghiên cứu thị trường thép Thứ hai, làm tốt công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Thứ ba, tổ chức hoạt động bán hàng theo hướng chuyên nghiệp Thứ tư, sát việc giám sát hoạt động nhân viên bán hàng Thứ năm, đánh giá kết bán hàng xác, có sách thưởng phạt rõ ràng kết bán hàng nhân viên Thứ sáu, tiếp tục trì hợp tác với đại lý với đơn vị cung cấp thép Hòa Phát 3.2 Giải pháp hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng Công ty cổ phần đầu tƣ phát triển công nghiệp 3.2.1 Giải pháp hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng Thứ nhất, thành lập phòng Marketing độc lập nhằm đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường thép Thứ hai, xác định tiêu kế hoạch bán hàng cần vào khoản chi phí cho hoạt động bán hàng, hợp đồng ký kết ý kiến kỳ kế hoạch 3.2.2 Giải pháp nâng cao chất lượng tuyển dụng lực lượng bán hàng Hồn thiện quy trình tuyển dụng đầu tư ngân sách cho hoạt động tuyển dụng công ty INDECO nhằm tìm kiếm ứng viên phù hợp với hoạt động bán hàng công ty Cần tăng cường đào tạo cho lực lượng bán hàng công ty Xây dựng kế hoạch đào tạo định kỳ hàng tháng, quý, năm lâu cho lực lượng bán hàng 3.2.3 Giải pháp hồn thiện cơng tác đào tạo lực lượng bán hàng Tăng cường đào tạo cho lực lượng bán hàng công ty Xây dựng kế hoạch đào tạo định kỳ hàng tháng, quý, năm lâu cho lực lượng bán hàng 3.2.4 Giải pháp hoàn thiện phương thức kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng Xây dựng bảng kế hoạch làm việc tuần tháng lực lượng bán hàng để trưởng, phó phịng nắm tình hình thực cơng việc nhân viên bán hàng Xây dựng bảng báo cáo làm việc hàng ngày hàng tháng lực lượng bán hàng Giúp cho trưởng phòng kinh doanh dễ dàng kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng nhân viên 3.2.5 Giải pháp hoàn thiện hệ thống tiêu kế hoạch đánh giá kết quả lực lượng bán hàng Để có đánh giá sâu lực lượng bán hàng công ty INDECO cần kết hợp với tiêu kết sử dụng đưa thêm tiêu đánh giá khác vào, sau đưa vào tiêu chuẩn đánh giá hành vi tiêu chuẩn chất lượng 3.2.6 Hồn thiện cơng tác chăm sóc khách hàng Phòng kinh doanh cần lập kế hoạch ghé thăm đại lý hàng tuần, hàng tháng rõ ràng Hàng năm, cơng ty nên trích kinh phí để tổ chức hội nghị khách hàng, mời tất khách hàng công ty đến tham dự 3.4 Điều kiện thực KẾT LUẬN Sau thời gian nghiên cứu tìm hiểu Cơng ty INDECO, tơi tìm hiểu cơng ty nói chung quản trị hoạt động bán hàng công ty Luận văn “Quản trị hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Công nghiệp” đạt mục tiêu nghiên cứu đề Luận văn đưa lý thuyết quản trị hoạt động bán hàng, thu thập số liệu, thông tin hoạt động bán hàng cơng ty, từ phân tích, đánh giá nhằm đưa giải pháp hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng Cơng ty INDECO mang tính thực tế cao, cụ thể kết đạt sau: Thứ nhất, hệ thống hoá vấn đề quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thép Thứ hai, phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng Cơng INDECO, từ đưa hạn chế tồn kết mà Công ty đạt thời gian qua Thứ ba, đưa giải pháp cụ thể để hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng Cơng ty INDECO Góp phần hỗ trợ cho ban lãnh đạo cơng ty có định hưởng để phát triển công ty thời gian tới Quản trị hoạt động bán hàng đề tài nghiên cứu có nội dung rộng, cần kết hợp xử lý đồng nhiều yếu tố Do bị giới hạn thời gian nghiên cứu, tiếp cận thông tin lực thực tế học viên,… nên luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, tơi mong nhận đóng góp, hướng dẫn thầy cô giáo môn, đồng nghiệp bạn học viên để luận văn hoàn thiện tài liệu bổ ích có tính thực tiễn cao ... THIỆN QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHIỆP 3.1 Phƣơng hƣớng phát triển hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần đầu tƣ phát triển công nghiệp. .. bàn bán hàng CHƢƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ PHÁT TRIỂN CƠNG NGHIỆP 2.1 Đặc điểm cơng ty cổ phần đầu tƣ phát triển công nghiệp ảnh hƣởng đến quản trị hoạt. .. cứu tìm hiểu Cơng ty INDECO, tơi tìm hiểu cơng ty nói chung quản trị hoạt động bán hàng công ty Luận văn ? ?Quản trị hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Công nghiệp? ?? đạt mục tiêu