Quản trị hoạt động bán hàng đối với sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới tại công ty bảo hiểm pvi đông đô (tt)

HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG - KIỀU VĨNH LONG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM PVI ĐÔNG ĐÔ CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ : 60.34.05 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ HÀ NỘI - NĂM 2012 MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Đối với Công Ty Bảo Hiểm PVI Đông Đô công ty chuyên kinh doanh sản phẩm lĩnh vực bảo hiểm, lĩnh vực đặc biệt phải trọng tới việc khởi tạo niềm tin từ phía khách hàng Chính vai trị công tác quản trị hoạt động bán hàng to lớn, đảm bảo yếu tố đầu cho hoạt động kinh doanh công ty Là cơng ty có tuổi đời cịn trẻ PVI Đơng Đô tận dụng hội thị trường dành nhiều thành định Tuy vậy, hoạt động kinh doanh mà cụ thể hoạt động bán hàng công tác quản trị hoạt động bán hàng cơng ty cịn bộc lộ số hạn chế Xuất phát từ vấn đề nêu trên, sau thời gian nghiên cứu nhận thấy Công Ty Bảo Hiểm PVI Đông Đô nhà cung cấp sản phẩm Bảo hiểm nói chung sản phẩm Bảo hiểm Xe giới nói riêng có vị hàng đầu Việt Nam với danh mục dịch vụ phong phú, nhiên doanh thu từ dịch vụ chưa tương xứng với chi phí đầu tư Chính tơi chọn đề tài "Quản trị hoạt động bán hàng sản phẩm Bảo hiểm Xe giới Công Ty Bảo Hiểm PVI Đông Đô" để thực luận văn tốt nghiệp Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh Qua tìm hiểu thực tế, nhận thấy vấn đề liên quan trực tiếp đến quản trị hoạt động bán sản phẩm Bảo hiểm Xe giới Công ty Bảo Hiểm PVI Đông Đô chưa tác giả phân tích nghiên cứu cách có hệ thống Tơi xin cam đoan đề tài hồn tồn mới, không trùng lặp với đề tài mà biết Mục đích nghiên cứu - Hệ thống hóa vấn đề lý luận hoạt động bán hàng nói chung nội dung quản trị hoạt động bán hàng áp dụng kinh doanh sản phẩm Bảo hiểm Xe giới nói riêng - Vận dụng phân tích, nghiên cứu thực tế đánh giá trạng hoạt động bán hàng quản trị bán hàng sản phẩm Bảo hiểm Xe giới Công Ty Bảo Hiểm PVI Đông Đô - Đề xuất biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng sản phẩm Bảo hiểm Xe giới Công Ty Bảo Hiểm PVI Đông Đô giai đoạn 2013 – 2018 Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu trực tiếp hoạt động bán hàng công tác quản trị hoạt động bán hàng áp dụng sản phẩm Bảo hiểm Xe giới Công Ty Bảo Hiểm PVI Đông Đô - Phạm vi nghiên cứu: + Về địa lý: đề tài giới hạn nghiên cứu hoạt động bán hàng sản phẩm Bảo hiểm Xe giới PVI Đông Đô thị trường Hà Nội tỉnh thuộc khu vực Bắc Bộ + Về thời gian: chủ yếu số liệu khảo sát tổng hợp giai đoạn từ năm 2007 đến hết năm 2012, giai đoạn từ PVI Đông Đô thành lập + Về hiệu lực đề xuất: đề xuất đề tài có giá trị ứng dụng giai đoạn 2013 2018 Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu sử dụng luận văn phương pháp vật biện chứng vật lịch sử Phương pháp thống kê, phân tích, hệ thống hóa, mơ hình hóa, tổng hợp so sánh sử dụng để hoàn thành mục tiêu luận văn Bên cạnh đó, để nắm bắt tốt thực trạng hoạt động bán hàng quản trị bán hàng sản phẩm Bảo hiểm Xe giới công ty, học viên sử dụng nghiên cứu định tính - phương pháp khảo sát – vấn chuyên gia bảng hỏi Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục bảng biểu, danh mục tài liệu tham khảo , luận văn chia làm chương: Chương 1: Lý luận chung quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm Chương 2: Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng sản phẩm Bảo hiểm Xe giới Công Ty Bảo Hiểm PVI Đông Đô Chương 3: Giải pháp quản trị hoạt động bán hàng sản phẩm Bảo hiểm Xe giới Công Ty Bảo Hiểm PVI Đông Đô 3 CHƯƠNG - LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH BẢO HIỂM 1.1 Tổng quan quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Bán hàng loại hình bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng Bán hàng hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học Hoạt động bán hàng xét mặt kỹ thuật chuyển hố hình thái vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng đồng thời thu tiền quyền thu tiền bán hàng Xét mặt nghệ thuật “bán hàng trình tìm hiểu khám phá gợi mở đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thoả mãn nhu cầu tổ chức sở thoả mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định” 1.1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp phải tiến hành nhiều hoạt động khác tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ…trong bán hàng khâu quan trọng nhất, có bán hàng doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh, thu lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh 1.1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số mục tiêu thông thường doanh nghiệp Mục tiêu doanh số thể tùy thuộc vào doanh nghiệp, thể giá trị tiêu thụ, thể số sản phẩm bán lô, tá, thùng, Mục tiêu bán hàng hướng vào người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, động nhiệt tình…để họ bán hàng nhiều Dù trước hay sau mục tiêu hoạt động bán hàng doanh nghiệp sản xuất lợi nhuận 1.1.2 Kỹ thuật phương pháp bán hàng 1.1.2.1 Bán hàng trực tiếp a) Quy trình bán hàng trực tiếp – địa điểm khách hàng b) Quy trình bán hàng trực tiếp – cửa hàng 1.1.2.2 Bán hàng qua trung gian - Đại lý - Nhà bán buôn - Nhà phân phối đại lý đặc quyền (đại lý nhượng quyền) 1.1.3 Nội dung quản trị bán hàng doanh nghiệp Cũng nhà quản trị doanh nghiệp nói chung, người quản trị bán hàng cần thực bốn chức là: hoạch định, tổ chức, lãnh đạo kiểm soát Chức hoạch định Chức tổ chức Chức lãnh Chức kiểm Đối với hoạt động quản trị bán hàng, bốn chức cụ thể hóa thành nội dung 1.1.3.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng Nội dung kế hoạch bán hàng bao gồm: Nghiên cứu nhiệm vụ, mục tiêu doanh nghiệp Phân tích mơi trường kinh doanh tiềm lực bán hàng doanh nghiệp Xác định mục tiêu bán hàng Xác định hoạt động chương trình bán hàng Xây dựng ngân sách bán hàng 1.1.3.2 Tổ chức triển khai bán hàng Tổ chức triển khai bán hàng bao gồm hai nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng a) Tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức bán hàng chuyên mơn hóa theo khu vực địa lý: Tổ chức bán hàng chun mơn hóa theo sản phẩm: Tổ chức bán hàng chun mơn hóa theo khách hàng: Tổ chức bán hàng theo kiểu hỗn hợp: b) Tổ chức lực lượng bán hàng - Lực lượng bán hàng thuộc biên chế doanh nghiệp - Lực lượng bán hàng độc lập (khơng thuộc biên chế doanh nghiệp 1.1.3.3 Kiểm sốt bán hàng - Nội dung đánh giá kết bán hàng doanh nghiệp - Nội dung đánh giá kênh phân phối thực hai phương diện - Nội dung đánh giá đại lý phân phối 1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp hoạt động điều kiện cụ thể môi trường kinh doanh Các yếu tố môi trường có ảnh hưởng tích cực đồng thời tạo thành ràng buộc, cưỡng chế doanh nghiệp Môi trường kinh doanh tạo hội kinh doanh tốt đtôi lại thách thức cho doanh nghiệp trình kinh doanh 1.1.4.1 Yếu tố môi trường khách quan a) Môi trường vật chất b) Mơi trường kinh tế Tốc độ tăng trưởng Chính sách kinh tế Lãi suất Tỷ giá hối đối c) Mơi trường văn hố xã hội d) Mơi trường trị - pháp luật e) Môi trường công nghệ 1.1.4.2 Yếu tố chủ quan a) Bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp b) Mục tiêu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp c) Điều kiện sở vật chất kỹ thuật doanh nghiệp d) Trình độ kỹ đội ngũ nhân viên bán hàng e) Hệ thống sách doanh nghiệp 1.2 Sản phẩm bảo hiểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm 1.2.1 Tổng quan sản phẩm bảo hiểm Các loại hình bảo hiểm chia thành hai nhóm bảo hiểm thương mại bảo hiểm phi thương mại 1.2.1.1 Bảo hiểm thương mại - Bảo hiểm tài sản - Bảo hiểm trách nhiệm dân - Bảo hiểm người 1.2.1.2 Bảo hiểm phi thương mại - Bảo hiểm xã hội - Bảo hiểm y tế - Bảo hiểm thất nghiệp 1.2.2 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm 1.2.2.1 Doanh nghiệp bảo hiểm Doanh nghiệp bảo hiểm doanh nghiệp thành lập, tổ chức hoạt động theo quy định luật kinh doanh bảo hiểm quy định khác pháp luật có liên quan đến kinh doanh bảo hiểm 1.2.2.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp bảo hiểm Kinh doanh bảo hiểm hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm nhằm mục đích lợi nhuận Do vậy, chiến lược kinh doanh doanh nghiệp bảo hiểm phải đặt mục tiêu lợi nhuận lên hàng đầu Để đạt mục tiêu đó, cần phải nghiên cứu đưa chế, cách thức quản lý cho phù hợp với đặc điểm kinh doanh doanh nghiệp bảo hiểm a) Đối tượng kinh doanh đa dạng b) Hoạt động kinh doanh bảo hiểm có vốn pháp định lớn c) Hoạt động kinh doanh bảo hiểm ln ln phải có dự phịng nghiệp vụ bảo hiểm d) Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp bảo hiểm gắn kết với hoạt động đầu tư 1.2.2.3 Nội dung hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm a) Kinh doanh bảo hiểm, kinh doanh tái bảo hiểm b) Đề phòng, hạn chế rủi ro, tổn thất c) Giám định tổn thất d) Đại lý giám định tổn thất, xét giải bồi thường, yêu cầu người thứ ba bồi hoàn… e) Quản lý quỹ đầu tư vốn 1.3 Kinh nghiệm quản trị hoạt động bán hàng số doanh nghiệp kinh doanh Bảo hiểm 1.3.1 Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt (Bảo hiểm Bảo Việt) xây dựng quan hệ hợp tác kinh doanh lâu dài chặt chẽ với công ty bảo hiểm tái bảo hiểm lớn giới AIG, AXA, Aviva, Munich Re, Swiss Re, thị trường Lloyd's; Việt Nam Công ty tái bảo hiểm quốc gia - Vinare Tái bảo hiểm không công cụ quản lý rủi ro, đảm bảo khả bồi thường cho hợp đồng có giá trị bảo hiểm lớn tăng doanh thu từ nhận tái bảo hiểm mà giúp Bảo Việt tăng cường hợp tác nghiệp vụ đào tạo chuyên môn với chuyên gia bảo hiểm nước quốc tế 1.3.2 Công ty Bảo hiểm Liberty Việt Nam Từ thành lập vào năm 1912, Liberty Mutual tạo nên khác biệt công ty bảo hiểm tương hỗ Điều có nghĩa tập đồn khơng thuộc sở hữu cổ đơng mà khách hàng, truyền thống tiếp tục trì đến ngày 6 CHƯƠNG - THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM PVI ĐƠNG ĐƠ 2.1 Giới thiệu chung Cơng Ty Bảo Hiểm PVI Đơng Đơ 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty Tháng 04/2007, Công ty Bảo Hiểm Dầu Khí PVI Đơng Đơ thành lập thức vào hoạt động từ tháng 04/2007 với hình thức cơng ty Tổng Cơng Ty Bảo Hiểm Dầu Khí PVI Thơng tin chung cơng ty sau: Bảng 2.1 – Thông tin chung PVI Đơng Đơ Cơng Ty Bảo Hiểm Dầu Khí PVI Đông Đô Tên giao dịch Số 52 – Bà Triệu – Hai Bà Trưng – Địa trụ sở Hà Nội +84 39 725 875/76/77 Điện thoại Fax +84 39 725 300 info@pvidongdo.com.vn Email WebSite www.pvi.com.vn Người đại diện theo Tổng Giám Đốc: Lại Trung Kiên pháp luật (Nguồn: Cơng Ty BH Dầu Khí PVI Đơng Đơ – 2012) 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ máy tổ chức quản lý Công ty 2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ hoạt động Công ty Chức năng: Công Ty Bảo Hiểm Dầu Khí PVI Đơng Đơ công ty thành viên trực thuộc Tổng Công Ty Bảo Hiểm Dầu Khí PVI – Thuộc Tập Đồn Dầu Khí Quốc Gia Việt Nam có chức kinh doanh loại hình dịch vụ bảo hiểm phục vụ nhu cầu thị trường, nghiên cứu tổ chức hợp tác lĩnh vực bảo hiểm mang quyền Nhiệm vụ: Kinh doanh ngành nghề giao giấy phép kinh doanh Tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm theo yêu cầu thị trường, nâng cao suất lao động, tạo công ăn việc làm, thu nhập ổn định chăm lo cho tinh thần đời sống người lao động Tích cực nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường, nâng cao khả phát triển thương hiệu, mang lại hiệu kinh tế cho công ty cho xã hội Thực nguyên tắc phân phối nguồn lực cá nhân, đơn vị cho cơng hợp lý Bảo tồn phát triển nguồn vốn Tổng Công Ty giao Thực hạch toán kế toán báo cáo thường xuyên trung thực theo quy định Nhà Nước Bảo vệ công ty, bảo vệ mơi trường, an ninh, trị, trật tự an toàn xã hội địa phương Thực tốt nghĩa vụ Nhà nước 2.1.2.2 Cơ cấu tổ chức công ty Cơ cấu tổ chức máy hoạt động Công ty Bảo Hiểm Dầu Khí PVI Đơng Đơ xếp theo kiểu trực tuyến chức nhiệm vụ tương ứng với phịng ban đảm bảo tính tự chủ động sáng tạo thống phối hợp nhịp nhàng phận với Các phòng kinh doanh phân chia theo số quận khu vực nội thành Hà Nội, cụ thể: Phòng kinh doanh I: Quận Cầu Giấy Phịng kinh doanh II: Quận Ba Đình Phòng kinh doanh III: Quận Thanh Xuân Phòng kinh doanh IV: Khu vực Đơng Anh Phịng kinh doanh V: Khu vực Gia Lâm Phòng kinh doanh VI: Khu vực Mỹ Đình 2.1.3 Một số kết kinh doanh Công ty giai đoạn 2007 – 2011 Kết kinh doanh công ty giai đoanh 2007 – 2011 thể hình Đơn vị tính: tỷ đồng Hình 2.2: Doanh thu PVI Đơng giai đoạn 2007 – 2012 (Nguồn: Phịng kế tốn PVI Đông Đô – Th6.2012) 2.1.4 Giới thiệu chung loại sản phẩm Bảo hiểm Bảo hiểm Xe giới Công Ty 2.1.4.1 Các sản phẩm bảo hiểm Cơng ty - Bảo hiểm Dầu khí - Bảo hiểm Hàng hải - Bảo hiểm Tài sản/Kỹ thuật - Bảo hiểm Hàng không - Bảo hiểm Trách nhiệm - Bảo hiểm Con người - Bảo hiểm Xe giới - Bảo hiểm Con người trách nhiệm cao “PVI Care”, “PVI Energy Care” - Bảo hiểm Nông nghiệp - Bảo hiểm khác 2.1.4.2 Tình hình kinh doanh sản phẩm Bảo hiểm xe giới công ty Bảng 2.2: Kết kinh doanh BHXCG phòng kinh doanh khu vực giai đoạn (2007 – 2011) Đơn vị tính: tỷ đồng PHỊNG KD THANH XN BA ĐÌNH CẦU GIẤY GIA LÂM ĐƠNG ANH MỸ ĐÌNH TỔNG 2007 2008 2009 2010 2011 1.5 1.8 0.86 3.24 2.15 2.28 11.06 3.88 5.26 4.63 4.0 3.0 4.53 25.3 4.5 5.0 8.98 8.62 6.6 8.48 42.18 8.5 6.26 9.0 10.24 8.66 5.34 48 8.2 7.6 9.8 11.5 9.0 6.4 52.5 (Nguồn: Phòng kế tốn PVI Đơng Đơ – Th6/2012) 2.2 Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng sản phẩm Bảo hiểm Xe giới Công Ty Bảo Hiểm PVI Đông Đô 2.2.1 Công tác hoạch định bán hàng 2.2.1.1 Quy trình lập kế hoạch bán hàng cơng ty PVI Đông Đô đơn vị trực thuộc Tổng Cơng Ty Bảo Hiểm Dầu Khí PVI có chức kinh doanh, chủ động cơng tác bán hàng Kế hoạch bán hàng công ty mà lập tất cấp, từ cấp cơng ty đến phịng kinh doanh chuyên viên khách hàng phải lập kế hoạch bán hàng 2.2.1.2 Các dạng kế hoạch bán hàng công ty Kế hoạch khu vực bán hàng bao phủ khu vực bán hàng Kế hoạch nhân bán hàng Kế hoạch phương pháp, kỹ bán hàng 2.2.2 Tổ chức bán hàng 2.2.2.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng a) Các định kênh phân phối Thực tế PVI Đông Đô lựa chọn kênh hình thức kênh phân phối hỗn hợp minh họa hình 2.3 Hình 2.3 - Kênh phân phối PVI Đơng Đơ b) Các mơ hình tổ chức bán hàng cơng ty Mơ hình tổ chức bán hàng PVI Đơng Đơ triển khai theo mơ hình hỗn hợp sản phẩm, địa bàn khách hàng Cụ thể sau: - Tổ chức bán hàng chun mơn hóa theo sản phẩm - Tổ chức bán hàng chun mơn hóa theo khu vực địa lý - Tổ chức bán hàng chun mơn hóa theo khách hàng c) Phân chia khu vực bán hàng quản lý địa bàn bán hàng - Phân chia khu vực bán hàng: Phân chia khu vực bán hàng phân nhóm khách hàng theo lãnh thổ địa lý, theo sản phẩm, theo loại khách hàng… nhằm phân công nhân viên bán hàng phục vụ cách hợp lý, đề chương trình bán hàng hiệu Mục tiêu: Quy trình phân chia khu vực bán hàng: Bước 1: Lựa chọn nhân viên bán hàng đơn vị hoạch định Bước 2: Qua đánh giá lực lực lượng bán hàng tại, tiềm thị trường Bước 3: Ban giám đốc giao cho trưởng phòng phụ trách khu vực phân chia thị trường khu vực giao phụ trách thành nhiều khu vực nhỏ với tiềm bán hàng tương đối ngang nhau, vào tiềm bán hàng lượng công việc Bước 4: Sau phân chia thị trường thành nhiều khu vực nhỏ giao tiêu cụ thể cho nhân viên bán hàng Bước 5: Đánh giá vấn đề nhân bán hàng Bước 6: Thảo luận với lực lượng nhân viên bán hàng - Quản lý địa bàn Qua năm thức vào hoạt động, từ năm 2007 đến nay, PVI Đông Đô xác định địa bàn kinh doanh khu vực thành phố Hà nội số tỉnh lân cận như: Bắc Ninh, Hưng Yên, Vĩnh Phúc, Hà Tây cũ… Quyết định địa bàn bán hàng công ty dựa sở sau đây: Vai trị địa bàn: Thơng tin địa bàn: 2.2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng a) Phân loại lực lượng bán hàng - Lực lượng bán hàng thuộc biên chế công ty - Lực lượng bán hàng độc lập (không thuộc biên chế công ty) Đại lý bán hàng: Người bán lẻ / Cộng tác viên b) Xác định quy mô lực lượng bán hàng - Xác định số lượng nhân viên bán hàng dựa chi phí - Xác định số lượng nhân viên bán hàng dựa doanh thu - Xác định số lượng nhân viên bán hàng dựa khối lượng công việc 2.2.2.3 Tuyển dụng, huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng - Tuyển dụng Hiện PVI Đơng Đơ khơng áp dụng hình thức tuyển dụng bên ngành, tiêu phân bổ trực tiếp từ Tổng Cơng Ty Bảo Hiểm Dầu Khí PVI PVI Đông Đô tiếp nhận cán thực q trình hội nhập, bố trí cấu nhân - Huấn luyện Giai đoạn hội nhập: Giai đoạn huấn luyện bổ sung hàng quý, hàng năm: - Đãi ngộ, tạo động lực Bảng 2.3 – Thu nhập cán kinh doanh PVI Đông Đô năm 2012 Chức vụ Lương Chức danh (vnđ) Chuyên viên Khách hàng 5.500.000 Lương Kinh doanh (vnđ) Theo kết kinh doanh Thưởng (vnđ) Ghi Theo quỹ phịng (Số liệu phịng Kế tốn – PVI Đông Đô 2012) Lương kinh doanh: - Đạt doanh số: LKD = 4,5 trđ x 1(hệ số đạt) - Khơng đạt: LKD = 4,5 trđ x (% hồn thành) Thưởng hàng năm vào ngày lễ theo quy định nhà nước: tết dương lịch, âm lịch, 2-9, ngày kỷ niệm thành lập Ngành dầu khí, thưởng quý, tháng, thưởng vượt tiêu, 2.2.3 Kiểm soát bán hàng 2.2.3.1 Kiểm soát hoạt động bán hàng cơng ty a) Tiêu chuẩn kiểm sốt - Nhóm tiêu chuẩn doanh thu - Nhóm tiêu chuẩn chi phí - Nhóm tiêu chuẩn khách hàng b) Các phương pháp kiểm soát hoạt động bán - Phương pháp phân tích liệu thống kê - Phương pháp kiểm soát việc sử dụng dấu hiệu báo trước 10 - Phương pháp kiểm soát việc quan sát trực tiếp tiếp xúc cá nhân - Phương pháp kiểm sốt dự báo 2.2.3.2 Cơng tác giám sát, đánh giá thành tích nhân viên bán hàng a) Giám sát hoạt động bán nhân viên - Giám sát trực tiếp: Giờ làm việc buổi sáng từ 8h đến 11h30 Buổi chiều từ 13h30 đến 17h Nghỉ thứ 7, Chủ Nhật ngày nghỉ lễ - Giám sát gián tiếp: b) Đánh giá thành tích nhân viên bán hàng 2.3 Những yếu tố ảnh hưởng tới công tác quản trị bán hàng sản phẩm Bảo hiểm Xe giới PVI Đông Đơ Trong tình hình kinh tế suy thối nay, để đáp ứng tiêu Tổng Công Ty, PVI Đông Đô không ngừng cố gắng, thích nghi với thời điểm, bên cạnh đó, có yếu tố ảnh hưởng tới doanh thu, cụ thể sau: - Thuận lợi - Khó khăn 2.4 Đánh giá chung thực trạng quản trị hoạt động bán hàng sản phẩm Bảo hiểm Xe giới PVI Đông Đô 2.4.1 Những thành công, ưu điểm Kế hoạch bán hàng: Tổ chức bán hàng: Kiểm soát bán hàng: 2.4.2 Những tồn tại, hạn chế nguyên nhân 11 CHƯƠNG - GIẢI PHÁP VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM PVI ĐƠNG ĐƠ 3.1 Mục tiêu phát triển Cơng ty Bảo Hiểm PVI Đông Đô – Định hướng số kết dự báo môi trường kinh doanh Bảo hiểm Xe giới giai đoạn 2013 – 2018 3.1.1 Mục tiêu kinh doanh Hoàn thành kế hoạch doanh thu năm 2012 Tổng Công Ty giao Trong đó: Thân tàu : 5.524.000.000 VND Cháy – Tài sản : 21.000.000.000 VND P&I : 4.169.000.000 VND Kỹ thuật : 32.200.000.000 VND Hàng hóa : 7.481.000.000 VND Trách nhiệm : 4.000.000.000 VND Con người : 22.526.000.000 VND Khác : 800.000.000 VND Xe giới : 57.500.000.000 VND Tổng cộng: 155.200.000.000 VND 3.1.2 Mục tiêu quản lý - Xây dựng trì hệ thống quản lý chất lượng theo TCVN ISO 9001-2008 phù hợp với yêu cầu phát triển kinh doanh PVI Đông Đô, đảm bảo cán nhân viên tồn PVI Đơng Đơ thơng hiểu tuân thủ quy trình, quy định thuộc HTQLCL 3.1.3 Một số kết dự báo thị trường bảo hiểm Việt Nam Theo kết dự báo Công ty phân tích xếp hạng bảo hiểm A.M.Best (Hồng Kơng) hội thảo “Thành công thị trường nổi: Tập trung vào Việt Nam” công ty tổ chức ngày 24/4/2012, A.M.Best đưa dự báo thị trường bảo hiểm Việt Nam tiếp tục tăng trưởng mạnh năm tới 3.2 Các giải pháp quản trị hoạt động bán hàng sản phẩm Bảo hiểm Xe giới Công ty Bảo Hiểm PVI Đông Đô 3.2.1 Giải pháp kế hoạch hóa hoạt động bán hàng 3.2.1.1 Về quy trình lập kế hoạch 3.2.1.2 Về công cụ sử dụng để lập kế hoạch 3.2.1.3 Về thông tin hỗ trợ lập kế hoạch 3.2.2 Giải pháp tổ chức hoạt động bán hàng 3.2.2.1 Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối 3.2.2.2 Tăng cường sở liệu phục vụ công tác bán hàng quản lý khách hàng 3.2.2.3 Cải tiến việc phân chia khu vực bán hàng nhằm hạn chế xung đột, mâu thuẫn kênh phân phối Hiện PVI Đông Đô phân chia đối tượng khách hàng theo hai tiêu chí sau: - Khách hàng nội Tập Đồn Dầu Khí - Khách hàng ngồi ngành Dầu Khí 3.2.3 Giải pháp kiểm sốt hoạt động bán hàng Biện pháp kiểm soát hoạt động bán hàng: Các tiêu theo khách hàng bao gồm: Chỉ tiêu tăng khối lượng bán khách hàng có (nhằm theo đuổi mục tiêu tăng dần thâm nhập thị trường công ty) Chỉ tiêu phát triển khách hàng (nhằm phát triển hệ thống phân phối) Các tiêu hướng theo hoạt động bao gồm: Số lần gọi chào hàng ngày / tuần / tháng Số gặp gỡ giao dịch với khách hàng Số lần gặp gỡ, trao đổi với cộng tác viên bảo hiểm - Hồn thiện tiêu chuẩn kiểm sốt nhân viên bán hàng: 12 PVI Đông Đô cần nghiên cứu để ban hành số tiêu chuẩn kiểm soát, đánh giá nhân viên bán hàng theo đề xuất Chỉ tiêu doanh số trung bình gọi / gặp gỡ bán hàng Chỉ tiêu tỷ suất ký kết mua hàng Chỉ tiêu suất bán hàng Mơ hình bốn yếu tố đánh giá nhân viên bán hàng 3.2.4 Hồn thiện đội ngũ bán hàng cơng ty Trên thực tế, nhân viên bán hàng ưu tú vơ hoi Để tìm kiếm xây dựng thành công đội ngũ nhân viên bán hàng thành cơng, doanh nghiệp cần tìm kiếm ứng viên với tính cách sau: 3.2.5 Các giải pháp hồn Có động làm việc lớn Kiên trì thiện kỹ thuật phương pháp liên quan đến tiền bạc bán hàng công ty Ham muốn học hỏi Biết ganh đua 3.2.5.1 Tăng cường ứng Tự tin Có khả đối phó dụng thương mại điện tử, bán lời từ chối hàng internet Sẵn sàng đón nhận thách Có kỹ lắng 3.2.5.2 Hoàn thiện dịch thức nghe tốt vụ sau bán hàng CSKH Hoạt động thăm hỏi khách hàng: Hoạt động dự báo tổn thất: Hoạt động giám định, giải bồi thường có tổn thất: 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Với Nhà nước - Nhà nước cần có sách khuyến khích Cơng ty Bảo Hiểm nước đẩy mạnh nghiên cứu sản phẩm mới, mở rộng thị trường nước ngoài, bỏ bớt thủ tục không cần thiết, tạo điều kiện cho doanh nghiệp xâm nhập thị trường tiềm năng, xây dựng hệ thống pháp luật, quy chế, quy định phục vụ cho qua trình kinh doanh thuận lợi 3.3.2 Với ngành Bảo hiểm Việt Nam - Cập nhật chia thông tin ngành bảo hiểm nước cho thành viên - Thực nghiên cứu thị trường ngành bảo hiểm cách quy mô liên tục 3.3.3 Với Công ty Bảo Hiểm Dầu Khí PVI Đơng Đơ - Cơng ty cần có chiến lược đầu tư đào tạo phát triển nguồn nhân lực lên hàng đầu ngày nhân viên bán hàng hình ảnh cơng ty - Thường xuyên quảng cáo nhằm nâng cao thương hiệu hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng 13 KẾT LUẬN Luận văn tốt nghiệp nghiên cứu vấn đề ứng dụng lý thuyết quản trị hoạt động bán hàng vào thực tế doanh nghiệp kinh doanh Bảo hiểm Việt Nam PVI Đông Đô xây dựng phát triển từ TCT Bảo Hiểm Dầu Khí PVI, đồng thời lợi lớn, thách thức không nhỏ, với sứ mệnh phải xứng tầm với lớn mạnh, dẫn đầu kinh doanh bảo hiểm thị trường Việt Nam Trong nhiều năm qua, PVI Đông Đô không ngừng vận động phát triển, đầu nghiên cứu cho sản phẩm mới, phù hợp với người tiêu dùng Ln quan tâm đến chế độ sách cho người lao động, tạo niềm tin gắn bó lâu dài Đây tiền đề cho q trình lớn mạnh PVI Đơng Đơ chặng đường Quá trình nghiên cứu giúp hệ thống hóa vấn đề lý luận bán hàng quản trị hoạt động bán hàng kinh doanh Bảo hiểm Trên sở đó, luận văn giúp cho ban lãnh đạo Công Ty Bảo Hiểm PVI Đơng Đơ thấy rõ tình hình hoạt động bán hàng quản trị hoạt động bán hàng Cơng ty, khả ứng phó Cơng ty với yếu tố bên bên ngoài, vị Công ty so với đối thủ cạnh tranh Từ đó, xem xét giải pháp quản trị hoạt động bán hàng luận văn để áp dụng vào tình hình thực tế giúp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh cho dịch vụ Bảo hiểm Xe giới Cơng ty Mặc dù có nhiều cố gắng suốt trình nghiên cứu, giúp đỡ anh chị đồng nghiệp giáo viên hướng dẫn, tránh hạn chế, tác giả mong nhận nhiều ý kiến đóng góp quý báu để đề tài hồn thiện tài liệu bổ ích có tính thực tiễn cao  ... bán hàng quản trị bán hàng sản phẩm Bảo hiểm Xe giới Công Ty Bảo Hiểm PVI Đông Đô - Đề xuất biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng sản phẩm Bảo hiểm Xe giới Công Ty Bảo Hiểm PVI Đông. .. TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM PVI ĐÔNG ĐÔ 2.1 Giới thiệu chung Công Ty Bảo Hiểm PVI Đông Đô 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty. .. quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm Chương 2: Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng sản phẩm Bảo hiểm Xe giới Công Ty Bảo Hiểm PVI Đông Đô Chương 3: Giải pháp quản trị