Quản trị hoạt động bán hàng tại công ty Mitsubishi Bình Thuận

Tìm hiểu về hoạt động bán hàng, các bước quản trị hoạt động bán hàng tại công ty Mitsubishi Bình Thuận sau đó đánh giá hoạt động bán hàng qua ma trận SWOT và đưa ra các giải pháp tối ưu cho hoạt động bán hàng của công ty.

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lí do chọn đề tài:

Theo từng bước phát triển của xã hội, mức sống của người Việt Nam đang

ngày càng tăng cao, nhu cầu cuộc sống đang ngày càng mở rộng và thị trường xe ô

tô, một mặt hàng xa xỉ cũng theo đó mà phát triển và dần phổ biến hơn tại Việt Nam Nguồn cung của mặt hàng xe ô tô ngày càng gia tăng thì song song theo đó nguồn cầu phải được đẩy mạnh Hàng loạt nhà phân phối ủy quyền, đại lý ủy quyền, các doanh nghiệp kinh doanh xe ra đời chú trọng hoạt động bán hàng và cung cấp các dịch vụ kèm theo nhằm phục vụ khách hàng của mình một cách toàn diện nhất Tuy nhiên, mỗi doanh nghiệp khác nhau thì có cách bán hàng khác nhau nhưng mục đích cuối cùng của bất cứ một doanh nghiệp kinh doanh nào cũng là làm sao để bán được hàng hóa, thu được lợi nhuận cao và giữ được chữ tín với khách hàng của mình Công ty Mitsubishi Bình Thuận hoạt động chủ yếu là bán các dòng xe của Mitsubishi, phụ kiện phụ tùng xe và thực hiện đầy đủ dịch vụ bảo hành bảo dưỡng

xe Thế nên, hoạt động bán hàng cần được chú trọng và cần phải được hình thành xây dựng một cách chuyên nghiệp là điều rất quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát triển và tồn tại của công ty

Biết được sự quan trọng của hoạt động bán hàng đối với công ty Mitsubishi Bình Thuận nên em tiến hành tìm hiểu và thực hiện đề tài “ Quản trị hoạt động bán hàng tại công ty Mitsubishi Bình Thuận” để làm đề tài cho đợt thực tập giữa khóa của mình với mong muốn có thể tìm hiểu học hỏi được hoạt động buôn bán chuyên nghiệp công ty kinh doanh ô tô và hy vọng có thể đưa ra một số giải pháp giúp công

ty Mitsubishi Bình Thuận khắc phục được hạn chế trong bán hàng và có thể hoàn thiện hoạt động bán hàng của mình

2 Mục tiêu đề tài

- Tìm hiểu thực trạng hoạt động bán hàng của công ty

- Đánh giá về hoạt động bán hàng của công ty

- Phân tích SWOT của công ty Mitsubishi Bình Thuận

- Đưa ra các giải pháp tối ưu cho hoạt động bán hàng của công ty Mitsubishi Bình Thuận

3 Phạm vi nghiên cứu- Đối tượng nghiên cứu

3.1 Phạm vi nghiên cứu

- Tên doanh nghiệp : Công ty Ô tô Mitsubishi Bình Thuận

- Địa chỉ: Lô 4/3, Đường số 4, KCN Phan Thiết 1, TP.Phan Thiết, Tỉnh Bình Thuận

Hình 2 Bản đồ vị trí công ty Mitsubishi Bình Thuận

Mitsubishi Bình Thuận được thành lập vào ngày 15/11/2018 theo mô hình phân phối ủy quyền 3S mới tại thành phố Phan Thiết- Bình Thuận Mitsubishi Bình Thuận chuyên cung cấp các dòng xe Mitsubishi tại Bình Thuận thuộc tập đoàn Savico, tập đoàn lớn đầu tư và phát triển tập trung vào 3 lĩnh vực: Dịch vụ- Thương mại, Dịch vụ bất động sản, dịch vụ tài chính có trụ sở chính tại Thành phố Hồ Chí Minh

3.2 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là quản trị bán hàng và hoạt động bán hàng mà công ty đã ứng dụng Tìm hiểu quy trình bán hàng của công ty được xây dựng như thế nào, đạt kết quả ra sao, cần khắc phục những hạn chế gì để

từ đó có thể đưa ra những nhận xét đúng đắn nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty Mitsubishi Bình Thuận một cách hiệu quả nhất

4 Phương pháp nghiên cứu

4.1 Phương pháp thu thập thông tin

4.1.1 Thông tin thứ cấp

Thông qua nghiên cứu từ các nguồn như:

- Trang Web: https://binhthuan-mitsubishi.com/

https://binhthuanmitsubishi.vn/

- Trang thông tin : Mã số thuế https://masothue.com/

- Từ tài liệu có sẵn của công ty: Catalogue về công ty, Catalogue về xe

4.1.2 Thông tin sơ cấp

- Thu thập thông tin trực tiếp tại công ty Mitsubishi Bình Thuận

- Thu thập thông tin, dữ liệu trực tiếp từ phòng kinh doanh tại công ty Mitsubishi Bình Thuận

- Thông tin trực tiếp từ anh chị Tư vấn bán hàng tại công ty Mitsubishi Bình Thuận

5 Kết cấu đề tài:

Gồm 4 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận chung về hoạt động bán hàng

Chương 2: Giới thiệu tổng quan về công ty Mitsubishi Bình Thuận

Chương 3: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Mitsubishi Bình

Thuận

Chương 4: Giải pháp tối ưu cho hoạt động bán hàng tại công ty Mitsubishi

Bình Thuận

A NỘI DUNG & KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1:

CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 Khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng

1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng

Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận” Tuy nhiên do cách tiếp cận khác nhau, mục đích nghiên cứu khác nhau nên trong thực tế có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng Theo Philip Kotler thì “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng” James M Comer định nghĩa “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên” John W.Ernest&Richard Ashmun lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua” Như vậy, dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, nhưng các quan niệm trên cũng có nhiều nét tương đồng Và với các cách tiếp cận trên, ta có thể hiểu: Bán hàng là một quá trình người bán hàng không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua

mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu cầu sau

đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua

1.1.2 Bản chất của hoạt động bán hàng

Bản chất của hoạt động bán hàng là không chỉ đảm bảo quyền lợi cho bên bán mà còn phải đảm bảo quyền lợi cho cả bên mua Những người trong lực lượng bán hàng được đặt theo nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, giám đốc phụ trách khách hàng… nhưng đều có đặc điểm chung là tiếp xúc với khách hàng và là người chịu trách nhiệm trực tiếp về bán sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp

1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp Trước tiên, bán hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng thì giá sẽ cao,

do đó việc bán hàng hóa ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi có hàng hóa dư thừa Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao để kiếm lợi nhuận cao hơn Do vậy, bán hàng là khâu quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường

Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh Vì vậy đối với bất kì doanh nghiệp nào thì lợi nhuận luôn là nguồn lực kinh doanh, là mục tiêu lâu dài và thường xuyên trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng quyết định đến việc tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Bán được hàng,

có lợi nhuận, có vị thế trên thương trường sẽ đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp Hợn nữa, bán hàng còn quyết định và chi phối các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động dịch vụ, dự trữ

Nhân viên bán hàng là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Vì vậy, có một lực lượng bán hàng hiệu quả chính là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp

Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh, sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành của doanh nghiệp Không chỉ vậy, bán hàng còn là cơ sở để so sánh với các doanh nghiệp trong cùng ngành kinh doanh

1.2 Quản trị hoạt động bán hàng

Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, lập kế hoạch bán hàng đến việc tuyển dụng, đào tạo, giám sát và đánh giá kết quả công việc của lực lượng bán hàng Như vậy, việc xây dựng một hệ thống các bước quản trị hoạt động bán hàng hoàn thiện sẽ là một nhân tố quan trọng tạo điều kiện thuân lợi để triển khai kế hoạch bán hàng Vậy quản trị hoạt động bán hàng có thể được miêu tả qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 1.1 Quy trình quản trị hoạt động bán hàng

Nguồn: Lê Đăng Lăng, (2009), Kĩ năng và quản trị bán hàng, NXB Thống Kê

1.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng

Xây dựng mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến trong một thời kì nhất định Xây dựng mục tiêu bán hàng được hình thành ở các khía cạnh khác nhau ở hệ thống bán

hàng của doanh nghiệp bao gồm: doanh số, thị phần, mức độ bao phủ thị trường, phát triển khách hàng mới

Mục tiêu doanh số

Doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được trong khoảng thời gian xác định Việc xây dựng mục tiêu doanh số phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau như kết quả bán hàng của các năm trước, dự báo xu hướng tiêu thụ, khả năng phát triển của ngành, tình hình cạnh tranh…

Mục tiêu thị phần

Thị phần là phần thị trường doanh nghiệp chiếm lĩnh được Mục tiêu thị phần

là tỉ lệ phần trăm giữa khách hàng hiện tại trong tổng số khách hàng mục tiêu cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Mục tiêu thị phần cần phải rõ ràng,

có khả năng thực hiện Hơn nữa, cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần là thị phần hiện tại của doanh nghiệp, thị phần của các công ty cạnh tranh và nguồn lực đầu tư vào thị trường

Mục tiêu bao phủ thị trường

Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà doanh nghiệp muốn đạt được gồm số lượng các điểm bán hàng có sự hiện diện sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường Trong thực tế, các doanh nghiệp thường đặt mục tiêu bao phủ thi trường gồm số lượng các điểm bán và số lượng sản phẩm tại mỗi điểm bán

Mục tiêu phát triển khách hàng mới

Trong lĩnh vực bán hàng, khách hàng mới tăng có thể do tăng kênh bán hàng hoặc mức độ phủ rộng của sản phẩm Phát triển khách hàng mới đóng vai trò rất quan trọng và là cơ sở tạo sự tăng trưởng cho doanh nghiệp Do vậy, doanh nghiệp thường xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng mới gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường

1.2.2 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

Mục tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không ngừng đào tạo, nâng cao chất lượng của đội ngũ bán hàng Vì vậy, nhà tuyển dụng phải xây dựng một quy trình tuyển dụng nhân viên hợp lí để có thể tìm được những nhân viên phù hợp và lên kế hoạch chương trình đào tạo phù hợp với tình hình Tuyển dụng nhân viên bán hàng Tuyển dụng nhân viên bán hàng là một chuỗi các hoạt động đề ra để sắp xếp, tìm ra những nhân viên phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp

Quy trình tuyển dụng được chia ra làm 2 loại: quy trình tuyển dụng chính thức và quy trình tuyển dụng không chính thức Quy trình tuyển dụng chính thức: Trong quá trình tuyển dụng, nhà quản trị bán hàng sẽ tìm kiếm các ứng viên phù hợp với vị trí cần tuyển dụng Sau đó, nhà quản trị tiến hành một hoặc nhiều hoạt động như thực hiện tuyển dụng tại các trường đại học thông qua hoạt động thực tập sinh, lựa chọn sinh viên xuất sắc, phỏng vấn lực lượng bán hàng Quy trình tuyển dụng không chính thức: Một nguyên tắc mà các nhà quản trị bán hàng cần biết là tiến hành tuyển dụng thường xuyên Một số nhà chuyên môn cho rằng nhà quản trị cần tuyển dụng không ngừng với sự giúp đỡ của các nhân viên giỏi Như vậy, các nhà quản trị cần duy trì các mối quan hệ qua lại với những người dự tuyển Thực chất, sự đảm bảo trong mối quan hệ qua lại với những người tuyển dụng có thể làm đơn giản hóa rất nhiều bước trong quá trình tuyển dụng chính thức, giảm bớt chi phí cho doanh nghiệp Đào tạo nhân viên bán hàng Đào tạo nhân viên bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng để hoàn thành các mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Ngoài ra, khi hiệu quả làm việc của nhân viên chưa cao hoặc chưa đáp ứng được yêu cầu của doanh nghiệp thì cũng cần tiến hành đào tạo lại

1.2.3 Giám sát và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng

1.2.3.1 Giám sát hoạt động bán hàng

Công tác giám sát bán hàng phải được thực hiện một cách liên tục trong quá trình bán hàng Người quản lý bán hàng cần phân công trách nhiệm và cung cấp nguồn lực cho nhân viên Các nguồn lực gồm có: Chương trình khuyến mại, các biểu mẫu, trang thiết bị, dụng cụ…đồng thời báo cáo rõ kết quả kiểm tra giám sát quá trình làm việc của nhân viên Ngoài ra, khi kết thúc bán hàng, các nhân viên bán hàng cần được yêu cầu gửi báo cáo bán hàng để trưởng phòng bán hàng

có thể thuận tiện theo dõi và đánh giá Hơn nữa, để nâng cao hiệu quả giám sát, các quản trị bán hàng có thể đưa ra các định mức viếng thăm khách hàng cụ thể và quản lí thời gian làm việc của nhân viên bán hàng

1.2.3.2 Đánh giá hoạt động bán hàng

Để đánh giá hiệu quả bán hàng các doanh nghiệp thường đánh giá việc hoàn thành các chỉ tiêu so với các mục tiêu kế hoạch đã đề ra trong bảng mô tả công việc, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng, đánh giá mức tiêu thụ kì này

so với kì trước Có một số phương pháp đánh giá như: phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu, phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo chất lượng, phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng, phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm Các nguồn thông tin phục đánh giá gồm: thông tin thuận và thông tin phản hồi - Thông tin thuận là các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng, các mục tiêu, hạn mức, các tiêu chuẩn được xây dựng và truyền đạt đến người bán hàng Thông tin phản hồi gồm các thông tin về kết quả, tình hình bán hàng thực tế của doanh nghiệp, các báo cáo bán hàng, các thông tin nhận được từ các phòng ban khác trong doanh nghiệp Ngoài ra, các doanh nghiệp còn có một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng

CHƯƠNG 2:

GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY MITSUBISHI BÌNH THUẬN 2.1 Tổng quan về công ty Mitsubishi Bình Thuận

2.1.1 Giới thiệu chung về công ty

- Tên doanh nghiệp: Công ty ô tô Mitsubishi Bình Thuận

- Tên quốc tế: BINH THUAN AUTOMOTIVE JOINT STOCK

- Bán buôn ô tô và xe có động cơ khác

Chi tiết: Mua bán các loại ô tô nhãn hiệu Mitsubishi; Mua bán các loại ô

tô khác; Mua bán xe chuyên dùng (xe đào đất, xe xúc, xe nâng, xe cẩu)

- Đại lý ô tô và xe có động cơ khác

Chi tiết: Đại lý, ký gửi xe ô tô nhãn hiệu Mitsubishi; Đại lý, ký gửi các loại ô tô khác

- Bảo dưỡng, sửa chữa ô tô và xe có động cơ khác

Chi tiết: Dịch vụ báo hành, sửa chữa các loại ô tô nhãn hiệu Mitsubishi; Sửa chữa, cải tạo phương tiện giao thông vận tải

- Bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của ô tô và xe có động cơ khác

Chi tiết: Mua bán, thiết bị ô tô nhãn hiệu Mitsubishi; Mua bán phụ tùng, linh kiện, thiết bị ô tô

2.1.3 Phân khúc thị trường của công ty

Bảng 2.1 Phân khúc thị trường của công ty Mitsubishi Bình Thuận

Địa lý Nhân khẩu học Tâm lý Xã hội Hành vi người

45 tuổi

- Giới tính: Chủ yếu

là Nam

- Thu nhập: Trên 15 triệu đồng và khả năng làm chủ tài chính Không có nợ xấu

- Nghề nghiệp:

Doanh nhân, công chức nhà nước, freelancer, chủ nông nghiệp,

- Tình trạng hôn nhân: chưa lập gia đình và mới lập gia đình

- Điều kiện bắt buộc :

Có bằng lái xe ô tô

- Tính cách:

Khách hàng yêu cái đẹp, đơn gian ,dễ tính trong việc chọn lựa cấu hình xe

- Nhận thức và quan điểm:

Khách hàng là những người mới dùng xe, ưa chuộng các loại

xe có giá vừa và kết cấu xe không qua phức tạp chỉ đủ dùng

- Thời điểm mua sắm: Các tháng trước Tết, trước

lễ, tháng hè

- Cường độ sử dụng: Thường xuyên

- Mục đích sử dụng: Cho việc

đi lại hàng ngày, đi làm, đi chơi, đi du lịch xa

2.1.4 Đối thủ cạnh tranh của công ty

Hiện nay trên thị trường ô tô ngoài Mitsubishi còn có rất nhiều doanh nghiệp cung cấp xe khác như Toyota, Hyundai, Ford, Honda, Suzuki, KIA Đây là những đối thủ ngang tầm và một số có sức ảnh hưởng rất to lớn trong thị trường ô tô Sự cạnh tranh là không thể nào tránh khỏi, và giải pháp để tồn tại lâu dài của các doanh nghiệp bên cạnh việc chú trọng đến khách hàng đó là phải tìm hiểu về đối thủ cạnh trạnh của mình

Sự cạnh tranh chủ yếu giữa các doanh nghiệp xe hơi là sự cạnh tranh theo phân khúc xe Các dòng xe cùng phân khúc về giá, cấu hình xe, chất lượng xe, độ tin cậy của khác hàng theo phân khúc,

Bảng 2.2 So sánh dòng xe của Mitsubishi với các dòng xe đối thủ cùng

- Cấu hình: chiếc SUV 7 chỗ cỡ nhỏ, với khung gầm dạng thang,

hệ dẫn động cầu sau và khoảng sáng gầm lên đến

220 mm, động cơ xăng 2NR-VE 1.5L, công suất

102 mã lực,

mô-XL7

- Giá: từ 589 triệu đồng

- Cấu hình: động cơ KB15, cho công suất 103 mã lực, mô-men xoắn 138

Nm cùng hộp số

tự động 4 cấp và

hệ dẫn động cầu trước

Rondo

- Giá: từ 669 triệu đồng

- Cấu hình: động cơ xăng Nu 2.0L, công suất 150 mã lực, mô-men xoắn 164 Nm, tính năng ga tự động, điều hòa tự động 2 vùng, ghế bọc da hay chìa khóa thông minh trên phiên bản

số tự động

- Kiểu dáng: XL7

có không gian nội thất rộng rãi và ngoại thất khá hầm hố, bề thế

Tuy nhiên, xét về trang bị, XL7 có phần lép vế so với các đối thủ cùng phân khúc

- Kiểu dáng: Mẫu xe SUV truyền thống, không nổi bật về kiểu dáng

Nguồn: Báo lao động

2.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

2.2.1 Cơ cấu tổ chức của công ty

Cơ cấu tổ chức của công ty là hệ thống các nhiệm vụ, mối quan hệ quyền lực

và báo cáo giữa các bộ phận nhằm duy trì hoạt động của công ty, cơ cấu tổ chức công ty xác định cách thức phân chia, tập hợp, phối hợp các nhiệm vụ các công việc của công ty nhằm đạt mục tiêu mà công ty đề ra

Cơ cấu tổ chức của công ty được bố trí chặt chẽ theo cơ cấu chức năng dưới

sự giám sát đôn đốc của những người lãnh đạo nhằm nâng cao hiệu quả công việc

và phát huy thế mạnh chuyên môn của từng phòng ban Dưới đây là cơ cấu tổ chức của công ty Mitsubishi Bình Thuận

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của công ty

Nguồn: Phòng kinh doanh công ty Mitsubishi Bình Thuận

2.2.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

Tổng Giám đốc

Là người đại diện pháp lí của công ty, là người chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh và làm tròn nghĩa vụ với nhà nước Bên cạnh đó, giám đốc còn là người xây dựng chiến lược, các phương án tổ chức quản lý điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Giám đốc dịch vụ

Chịu trách nhiệm quản lý các hoạt động duy trì, tương tác các mối quan hệ với khách hàng, phân bổ và giám sát công việc phù hợp với nhân viên cấp dưới thực hiện các công việc liên quan cần thiết cho các dự án dịch vụ, ngoài ra còn xây dựng các kế hoạch hoạt động chiến lược và cân bằng kỳ vọng của khách hàng với việc sáng tạo

Tổng giám đốc

Trưởng phòng nhân sự

Giám đốc kinh doanh

Kế toán viên

Chuyên viên Marketi

ng

Chăm sóc khách hàng

Lắng nghe và đáp ứng nhu cầu cần thiết của khách hàng nhằm thỏa mãn khách hàng sau khi khách đã mua và hoàn thành hợp đồng mua bán xe với công ty Các công việc của chăm sóc khách hàng tại Mitsubishi Bình Thuận như:

- Hỏi thăm khách hàng sau khi mua xe theo định kì sau 1 tuần, 1 tháng, 3 tháng

- Chăm sóc, hỗ trợ và đáp ứng những nhu cầu cần thiết của khách sau khi mua xe như về việc bảo dưỡng, bảo trì, nâng cấp xe

- Đo lường mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ

Trưởng phòng nhân sự

Giám sát công việc của phòng ban và quản lý nhân viên, thực hiện công việc chuyên môn về nhân sự, đào tạo, phát triển, quan hệ nhân viên, tuyển dụng, duy trì quản lý nguồn nhân lực, quản lý thông tin, dịch vụ nhân sự Báo cáo tổng kết lại tình hình cho giám đốc vào thời gian cụ thể

Giám đốc kinh doanh

Nhiệm vụ chính

Chịu trách nhiềm đảm bảo các nhân viên tư vấn bán hàng, nhân viên bán hàng đều tuân thủ chính sách và nguyên tắc của Mitsubishi Motors Vietnam và quy định của công ty đại lý

Chịu trách nhiệm đảm bảo thực hiên các công việc, chỉ định, chỉ thị, quy trình

và quy định do công ty đại lý ra quyết định

Theo dõi kiểm soát và điều chỉnh toàn bộ phòng kinh doanh trong hoạt động bán hàng, quy trình vận hành và nhân lực nhằm nỗ lực hoàn thành các mục tiêu Đảm bảo năng lực của của nhân sự để phòng kinh doanh để có thể đạt được những mục tiêu tài chính và chất lượng của phòng và công ty đại lý

Hoạt động bán hàng và Marketing

- Xây dựng kế hoạch bán hàng và chiến lược Marketing bán hàng

- Tổ chức biểu diễn lưu động, triển lãm trong nhà, quãng cáo và sự kiện xã hội

- Theo dõi hoạt động Marketing

Giải quyết các vấn đề của khách hàng và quản lý hoạt động bán hàng

- Cải thiện, tổ chức phòng trưng bày và sửa sang

- Sắp xếp các công cụ, tài liệu bán hàng

- Tổ chức truyền đạt kiến thức về sản phẩm cho nhân viên tư vấn bán hàng

Quản lí kinh doanh

- Xây dựng ngân sách bán hàng

- Phát triển các hoạt động cải thiện bán hàng

- Kiểm soát tiến độ của các hoạt động cải thiện

- Theo dõi và đánh giá hoạt động bán hàng của từng nhân viên tư vấn bán hàng

Kế toán viên

Thu thập và xử lý thông tin, số liệu kế toán theo đối tượng và nội dung công việc kế toán, theo chuẩn mực và chế độ kế toán; kiểm tra, giám sát các khoản thu – chi tài chính, các nghĩa vụ thu, nộp, thanh toán nợ; kiểm tra việc quản lý, sử dụng tài sản và nguồn hình thành tài sản; phát hiện và ngăn ngừa các hành vi vi phạm pháp luật về tài chính, kế toán; phân tích thông tin, số liệu kế toán; tham mưu, đề xuất các giải pháp phục vụ yêu cầu quản trị và quyết định kinh tế, tài chính của đơn

vị kế toán; cung cấp thông tin, số liệu kế toán theo quy định của pháp luật

Chuyên viên Marketing

Tiến hành nghiên cứu thị trường để tìm ra câu trả lời cho các yêu cầu, thói quen và xu hướng của người tiêu dùng Thảo luận, làm việc nhóm và xây dựng ý tưởng cho các chiến dịch marketing sáng tạo, phát triển và tối ưu nội dung, quảng cáo, lên kế hoạch sự kiện, v.v Liên hệ với nhà cung cấp bên ngoài để triển khai sự kiện và chiến dịch quảng cáo Lập kế hoạch và triển khai các sáng kiến để tiếp cận khách hàng mục tiêu thông qua kênh truyền thông thích hợp như mạng xã hội, email,

truyền hình, v.v Đảm nhận các nhiệm vụ độc lập trong kế hoạch marketing được phân công

2.3 Phương hướng phát triển mới của công ty trong những năm tiếp theo

Định hướng phát triển của công ty Mitsubishi Bình Thuận trong năm 2021 và những năm tiếp theo được công ty thiết lập như sau:

- Duy trì top 3 thị phần : Trong năm 2020 thì Mitsubishi Bình Thuận đã khẳng định giá trị, chất lượng và nằm ở vị trí top 3 dòng xe bán chạy tại Bình Thuận nên định hướng tiếp tục trong năm 2021 là sẽ tiếp tục ở vị trí này, duy trì các dòng xe bán chạy nhất phân khúc như Xpander, Outlander

- Mở rộng thị trường: Định hướng phát triển ra các khu vực khác như Lâm Đồng và Nha Trang- Khánh Hòa những nơi chưa có đại lý Mitsubishi

- Mở rộng mô hình và dịch vụ: Phát triển mảng xe cũ đã qua sử dụng, trong năm nay Mitsubishi Bình Thuận sẽ phát triển mảng kinh doanh mới bên cạnh kinh doanh các dòng xe mới thì sẽ bán các dòng xe đã qua sử dụng ( xe cũ) nhưng vẫn đảm bảo uy tín của công ty là chất lượng cao và giá cả phổ thông

Hình 3 Mẫu Xe Mitsubishi Xpander dòng xe bán chạy nhất của Mitsubishi Bình

Thuận, nằm trong top 10 dòng xe bán chạy nhất

CHƯƠNG 3:

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY MITSUBISHI

BÌNH THUẬN

3.1 Hoạt động bán hàng tại công ty Mitsubishi Bình Thuận

Một công ty kinh doanh sản phẩm thì điều họ quan tâm là bán được sản phẩm

đó Mỗi doanh nghiệp sẽ có hình thức bán hàng khác nhau, có cách thức bán hàng khác nhau hay các quy trình bán hàng khác nhau, tại công ty Mitsubishi Bình Thuận thì doanh nghiệp đang chú trọng hai hình thức bán hàng là: bán hàng trực tiếp tại địa điểm công ty và bán hàng gián tiếp thông qua việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng

3.1.1 Bán hàng trực tiếp và quy trình bán hàng tại địa điểm công ty

Hoạt động bán hàng trực tiếp tại công ty Mitsubishi Bình Thuận được coi là trọng tâm trong hoạt động kinh doanh xe ô tô, vì tại đây thỏa mãn được xây dựng nhằm đáp ứng hầu hết nhu cầu khách hàng như:

- Showroom được thiết kế tại sảnh chính, thiết kế rộng, thoáng Trưng bày đầy

đủ các loại xe của Mitsubishi để khách trực tiếp đến xem xe thoải mái

- Phòng chờ khách hàng phục vụ khách hàng nước uống miễn phí

- Phòng làm hợp đồng được tách riêng với phòng chờ khách hàng, giúp khách thoải mái trao đổi với nhân viên trong quá trình làm hồ sơ

- Khu vui chơi cho trẻ em, tại khu vực phòng chờ khách hàng được bố trí khu vui chơi cho trẻ em trong lúc ba mẹ của các bé đang trong quá trình làm hợp đồng với công ty

- Khu vực bảo dưỡng xe được thiết kế nằm ngay sau showroom giúp khách hàng trực tiếp đi xem quy trình, hoạt động bảo dưỡng của Mitsubishi Bình Thuận