Quản trị hoạt động bán hàng tại công ty Mitsubishi Bình Thuận

Tìm hiểu về hoạt động bán hàng, các bước quản trị hoạt động bán hàng tại công ty Mitsubishi Bình Thuận sau đó đánh giá hoạt động bán hàng qua ma trận SWOT và đưa ra các giải pháp tối ưu cho hoạt động bán hàng của công ty.

LỜI MỞ ĐẦU Lí chọn đề tài: Theo bước phát triển xã hội, mức sống người Việt Nam ngày tăng cao, nhu cầu sống ngày mở rộng thị trường xe ô tô, mặt hàng xa xỉ theo mà phát triển dần phổ biến Việt Nam Nguồn cung mặt hàng xe ô tô ngày gia tăng song song theo nguồn cầu phải đẩy mạnh Hàng loạt nhà phân phối ủy quyền, đại lý ủy quyền, doanh nghiệp kinh doanh xe đời trọng hoạt động bán hàng cung cấp dịch vụ kèm theo nhằm phục vụ khách hàng cách tồn diện Tuy nhiên, doanh nghiệp khác có cách bán hàng khác mục đích cuối doanh nghiệp kinh doanh để bán hàng hóa, thu lợi nhuận cao giữ chữ tín với khách hàng Cơng ty Mitsubishi Bình Thuận hoạt động chủ yếu bán dòng xe Mitsubishi, phụ kiện phụ tùng xe thực đầy đủ dịch vụ bảo hành bảo dưỡng xe Thế nên, hoạt động bán hàng cần trọng cần phải hình thành xây dựng cách chuyên nghiệp điều quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến phát triển tồn công ty Biết quan trọng hoạt động bán hàng cơng ty Mitsubishi Bình Thuận nên em tiến hành tìm hiểu thực đề tài “ Quản trị hoạt động bán hàng cơng ty Mitsubishi Bình Thuận” để làm đề tài cho đợt thực tập khóa với mong muốn tìm hiểu học hỏi hoạt động buôn bán chuyên nghiệp công ty kinh doanh tơ hy vọng đưa số giải pháp giúp cơng ty Mitsubishi Bình Thuận khắc phục hạn chế bán hàng hồn thiện hoạt động bán hàng Mục tiêu đề tài - Tìm hiểu thực trạng hoạt động bán hàng công ty - Đánh giá hoạt động bán hàng công ty - Phân tích SWOT cơng ty Mitsubishi Bình Thuận - Đưa giải pháp tối ưu cho hoạt động bán hàng cơng ty Mitsubishi Bình Thuận Phạm vi nghiên cứu- Đối tượng nghiên cứu 3.1 Phạm vi nghiên cứu - Tên doanh nghiệp : Cơng ty Ơ tơ Mitsubishi Bình Thuận - Địa chỉ: Lơ 4/3, Đường số 4, KCN Phan Thiết 1, TP.Phan Thiết, Tỉnh Bình Thuận - Tổng diện tích: > 4.000m2 Gồm khu vực chính: Phịng trưng bày (Showroom), phịng tiếp nhận dịch vụ, phòng giao xe, phòng trưng bày phụ tùng, xưởng sửa chữa - Số điện thoại: 0981 909 085- 0966 229 207 - Web: https://binhthuan-mitsubishi.com/ Hình Cơng ty Mitsubishi Bình Thuận Hình Bản đồ vị trí cơng ty Mitsubishi Bình Thuận Mitsubishi Bình Thuận thành lập vào ngày 15/11/2018 theo mơ hình phân phối ủy quyền 3S thành phố Phan Thiết- Bình Thuận Mitsubishi Bình Thuận chun cung cấp dịng xe Mitsubishi Bình Thuận thuộc tập đồn Savico, tập đồn lớn đầu tư phát triển tập trung vào lĩnh vực: Dịch vụ- Thương mại, Dịch vụ bất động sản, dịch vụ tài có trụ sở Thành phố Hồ Chí Minh Đối tượng nghiên cứu 3.2 Đối tượng nghiên cứu đề tài quản trị bán hàng hoạt động bán hàng mà công ty ứng dụng Tìm hiểu quy trình bán hàng cơng ty xây dựng nào, đạt kết sao, cần khắc phục hạn chế để từ đưa nhận xét đắn nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty Mitsubishi Bình Thuận cách hiệu Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thu thập thông tin 4.1 4.1.1 Thông tin thứ cấp Thông qua nghiên cứu từ nguồn như: - Trang Web: https://binhthuan-mitsubishi.com/ https://binhthuanmitsubishi.vn/ https://mitsubishimotors-binhthuan.com/ - Trang Facebook cơng ty Mitsubishi Bình Thuận https://www.facebook.com/mitsubishibinhthuan.com.vn - Trang Youtube cơng ty Mitsubishi Bình Thuận: https://www.youtube.com/channel/UC9bdAwUFCFZakwiYboDQwGw ?view_as=subscriber - Trang thông tin : Mã số thuế https://masothue.com/ - Từ tài liệu có sẵn cơng ty: Catalogue công ty, Catalogue xe 4.1.2 Thông tin sơ cấp - Thu thập thông tin trực tiếp công ty Mitsubishi Bình Thuận - Thu thập thơng tin, liệu trực tiếp từ phịng kinh doanh cơng ty Mitsubishi Bình Thuận - Thơng tin trực tiếp từ anh chị Tư vấn bán hàng cơng ty Mitsubishi Bình Thuận Kết cấu đề tài: Gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận chung hoạt động bán hàng Chương 2: Giới thiệu tổng quan công ty Mitsubishi Bình Thuận Chương 3: Thực trạng hoạt động bán hàng cơng ty Mitsubishi Bình Thuận Chương 4: Giải pháp tối ưu cho hoạt động bán hàng công ty Mitsubishi Bình Thuận A NỘI DUNG & KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, chất, vai trò hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi thỏa thuận” Tuy nhiên cách tiếp cận khác nhau, mục đích nghiên cứu khác nên thực tế có nhiều quan niệm khác bán hàng Theo Philip Kotler “Bán hàng hình thức giới thiệu trực tiếp hàng hóa, dịch vụ thơng qua trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm để bán hàng” James M Comer định nghĩa “Bán hàng q trình người bán khám phá, gợi tạo thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên” John W.Ernest&Richard Ashmun lại cho “Bán hàng tiến trình xác định nhu cầu mong muốn người mua tiềm năng, giới thiệu sản phẩm theo cách khiến cho người mua đến định mua” Như vậy, dù có khác biệt diễn đạt phạm vi, quan niệm có nhiều nét tương đồng Và với cách tiếp cận trên, ta hiểu: Bán hàng q trình người bán hàng không đơn đáp ứng nhu cầu, mong muốn người mua mà bao gồm giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, chí gợi tạo nhu cầu sau đáp ứng nhu cầu người mua 1.1.2 Bản chất hoạt động bán hàng Bản chất hoạt động bán hàng không đảm bảo quyền lợi cho bên bán mà phải đảm bảo quyền lợi cho bên mua Những người lực lượng bán hàng đặt theo nhiều chức danh người bán hàng, đại diện bán hàng, giám đốc phụ trách khách hàng… có đặc điểm chung tiếp xúc với khách hàng người chịu trách nhiệm trực tiếp bán sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp 1.1.3 Vai trị hoạt động bán hàng Bán hàng đóng vai trị vơ quan trọng hoạt động doanh nghiệp Trước tiên, bán hàng nghiệp vụ trực tiếp thực chức luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, nơi dư thừa hàng hóa giá thấp, ngược lại nơi khan hàng giá cao, việc bán hàng hóa nơi thiếu hàng hóa thu lợi nhuận cao nơi có hàng hóa dư thừa Đây động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa, giá thấp đến bán nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao để kiếm lợi nhuận cao Do vậy, bán hàng khâu quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá thị trường Bán hàng nghiệp vụ quan trọng thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp: lợi nhuận, vị thế, an toàn kinh doanh Vì doanh nghiệp lợi nhuận ln nguồn lực kinh doanh, mục tiêu lâu dài thường xuyên hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Do hoạt động thúc đẩy bán hàng định đến việc tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Bán hàng, có lợi nhuận, có vị thương trường đảm bảo an toàn kinh doanh doanh nghiệp Hợn nữa, bán hàng định chi phối nghiệp vụ khác trình kinh doanh doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động dịch vụ, dự trữ Nhân viên bán hàng cầu nối quan trọng doanh nghiệp khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng Vì vậy, có lực lượng bán hàng hiệu vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp Tóm lại, kinh tế thị trường, kết hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh doanh, nỗ lực, cố gắng doanh nghiệp thị trường đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành doanh nghiệp Không vậy, bán hàng sở để so sánh với doanh nghiệp ngành kinh doanh 1.2 Quản trị hoạt động bán hàng Quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, lập kế hoạch bán hàng đến việc tuyển dụng, đào tạo, giám sát đánh giá kết công việc lực lượng bán hàng Như vậy, việc xây dựng hệ thống bước quản trị hoạt động bán hàng hoàn thiện nhân tố quan trọng tạo điều kiện thuân lợi để triển khai kế hoạch bán hàng Vậy quản trị hoạt động bán hàng miêu tả qua sơ đồ sau: Sơ đồ 1.1 Quy trình quản trị hoạt động bán hàng Nguồn: Lê Đăng Lăng, (2009), Kĩ quản trị bán hàng, NXB Thống Kê 1.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng kết cụ thể bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến thời kì định Xây dựng mục tiêu bán hàng hình thành khía cạnh khác hệ thống bán hàng doanh nghiệp bao gồm: doanh số, thị phần, mức độ bao phủ thị trường, phát triển khách hàng Mục tiêu doanh số Doanh số tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt khoảng thời gian xác định Việc xây dựng mục tiêu doanh số phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác kết bán hàng năm trước, dự báo xu hướng tiêu thụ, khả phát triển ngành, tình hình cạnh tranh… Mục tiêu thị phần Thị phần phần thị trường doanh nghiệp chiếm lĩnh Mục tiêu thị phần tỉ lệ phần trăm khách hàng tổng số khách hàng mục tiêu cần đạt khoảng thời gian định Mục tiêu thị phần cần phải rõ ràng, có khả thực Hơn nữa, sở để xây dựng mục tiêu thị phần thị phần doanh nghiệp, thị phần công ty cạnh tranh nguồn lực đầu tư vào thị trường Mục tiêu bao phủ thị trường Mục tiêu bao phủ thị trường thể qua độ bao phủ thị trường mà doanh nghiệp muốn đạt gồm số lượng điểm bán hàng có diện sản phẩm doanh nghiệp thị trường Trong thực tế, doanh nghiệp thường đặt mục tiêu bao phủ thi trường gồm số lượng điểm bán số lượng sản phẩm điểm bán Mục tiêu phát triển khách hàng Trong lĩnh vực bán hàng, khách hàng tăng tăng kênh bán hàng mức độ phủ rộng sản phẩm Phát triển khách hàng đóng vai trị quan trọng sở tạo tăng trưởng cho doanh nghiệp Do vậy, doanh nghiệp thường xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường 1.2.2 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng Mục tiêu xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu không ngừng đào tạo, nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng Vì vậy, nhà tuyển dụng phải xây dựng quy trình tuyển dụng nhân viên hợp lí để tìm nhân viên phù hợp lên kế hoạch chương trình đào tạo phù hợp với tình hình Tuyển dụng nhân viên bán hàng Tuyển dụng nhân viên bán hàng chuỗi hoạt động đề để xếp, tìm nhân viên phù hợp với yêu cầu doanh nghiệp Quy trình tuyển dụng chia làm loại: quy trình tuyển dụng thức quy trình tuyển dụng khơng thức Quy trình tuyển dụng thức: Trong trình tuyển dụng, nhà quản trị bán hàng tìm kiếm ứng viên phù hợp với vị trí cần tuyển dụng Sau đó, nhà quản trị tiến hành nhiều hoạt động thực tuyển dụng trường đại học thông qua hoạt động thực tập sinh, lựa chọn sinh viên xuất sắc, vấn lực lượng bán hàng Quy trình tuyển dụng khơng thức: Một nguyên tắc mà nhà quản trị bán hàng cần biết tiến hành tuyển dụng thường xuyên Một số nhà chuyên môn cho nhà quản trị cần tuyển dụng không ngừng với giúp đỡ nhân viên giỏi Như vậy, nhà quản trị cần trì mối quan hệ qua lại với người dự tuyển Thực chất, đảm bảo mối quan hệ qua lại với người tuyển dụng làm đơn giản hóa nhiều bước q trình tuyển dụng thức, giảm bớt chi phí cho doanh nghiệp Đào tạo nhân viên bán hàng Đào tạo nhân viên bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng việc nâng cao hiệu hoạt động bán hàng để hoàn thành mục tiêu, kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Ngoài ra, hiệu làm việc nhân viên chưa cao chưa đáp ứng yêu cầu doanh nghiệp cần tiến hành đào tạo lại 1.2.3 Giám sát đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 1.2.3.1 Giám sát hoạt động bán hàng Công tác giám sát bán hàng phải thực cách liên tục trình bán hàng Người quản lý bán hàng cần phân công trách nhiệm cung cấp nguồn lực cho nhân viên Các nguồn lực gồm có: Chương trình khuyến mại, biểu mẫu, trang thiết bị, dụng cụ…đồng thời báo cáo rõ kết kiểm tra giám sát q trình làm việc nhân viên Ngồi ra, kết thúc bán hàng, nhân viên bán hàng cần yêu cầu gửi báo cáo bán hàng để trưởng phịng bán hàng thuận tiện theo dõi đánh giá Hơn nữa, để nâng cao hiệu giám sát, quản trị bán hàng đưa định mức viếng thăm khách hàng cụ thể quản lí thời gian làm việc nhân viên bán hàng 1.2.3.2 Đánh giá hoạt động bán hàng Để đánh giá hiệu bán hàng doanh nghiệp thường đánh giá việc hoàn thành tiêu so với mục tiêu kế hoạch đề bảng mô tả cơng việc, đánh giá mức độ hài lịng khách hàng, đánh giá mức tiêu thụ kì so với kì trước Có số phương pháp đánh giá như: phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu, phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo chất lượng, phân tích đánh giá hoạt động bán hàng số lượng, phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm Các nguồn thông tin phục đánh giá gồm: thông tin thuận thông tin phản hồi - Thông tin thuận thông tin sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng, mục tiêu, hạn mức, tiêu chuẩn xây dựng truyền đạt đến người bán hàng Thông tin phản hồi gồm thơng tin kết quả, tình hình bán hàng thực tế doanh nghiệp, báo cáo bán hàng, thơng tin nhận từ phịng ban khác doanh nghiệp Ngoài ra, doanh nghiệp cịn có số tiêu đánh giá hiệu bán hàng 10 sử dụng bảo dưỡng bình thường thời gian bảo hành sửa chữa thay miễn phí đại lý ủy quyền Mitsubishi Motors Việt Nam Khơng có trở ngại cho khách hàng địa lí bảo hành, ví dụ xe mua Mitsubishi Bình Thuận mà khách Sài Gịn gặp vấn đề phận bảo hành vào Mitsubishi đâu Sài Gịn để bảo hành Bão dưỡng định kỳ Mục đích cơng việc bảo dưỡng xe giữ cho xe điều kiện sử dụng tốt tránh “trục trặc đường”, cụ thể sau: – Thay định kỳ vật liệu phụ tùng tiêu hao dầu nhờn, lọc nhớt, lọc nhiên liệu, lọc gió,v v (Những loại thay quan trọng nhằm giữ cho động chi tiết quan trọng khác xe ln tình trạng tốt nhất) – Phát hỏng hóc xảy ra, từ có cách xử lý cần thiết, kịp thời để giảm thiểu chi phí sửa chữa thực tế Hình Hình ảnh nhân viên Mitsubishi Bình Thuận thực bảo dưỡng xe cho khách hàng 25 Ở Mitsubishi Bình Thuận nói riêng Mitsubishi motors Việt Nam nói chung có hai loại hình bảo dưỡng sau: - Bảo dưỡng miễn phí cơng lao động: Áp dụng cho mức bảo dưỡng 5.000 km - Bảo dưỡng định kỳ: Mỗi 5.000 Km sau lần bảo dưỡng miễn phí cơng lao động Vui lịng tham khảo Lịch kiểm tra bảo dưỡng định kỳ Sổ tay hướng dẫn bảo dưỡng xe để thực công việc bảo dưỡng xe tốt - Ứng dụng MyMitsu- ứng dụng dùng để đặt lịch hẹn bảo dưỡng xe Ứng dụng mang tính chủ động, tra cứu thơng tin xe Ngồi ứng dụng cịn có tính nhắc hẹn bảo dưỡng, liên tục cập nhật chương trình bảo dưỡng, chương trình khuyến xưởng dịch vụ vào tháng Trên hai hệ điều hành IOS Android Ngồi cịn có dịch vụ bảo dưỡng như: cứu hộ giao thơng, đặt lịch bảo dưỡng miễn phí có phí ( giá ưu đãi cho khách hàng Mitsubishi) 3.2 Quản trị bán hàng cho sản phẩm ô tô Mitsubishi Bình Thuận 3.2.1 Lập kế hoạch bán hàng Đối với công ty kinh doanh lớn Mitsubishi Bình Thuận việc lập kế hoạch bán hàng hoạt động quan trọng mà người bán hàng phải thực trình bán hàng, từ lúc bắt đầu lúc đạt mục tiêu Việc mấu chốt lập kế hoạch bán hàng đặt mục tiêu hồn thành mục tiêu khoảng thời gian cụ thể Lập mục tiêu doanh số, lợi nhuận, số khách hàng mới, trì khách hàng tại, tăng lượng mua từ khách hàng điều mà công ty Mitsubishi phải đặt vào tháng, năm Vì nằm vị trí top thị phần có mẫu xe lọt top 10 dòng xe bán chạy nhất, nên Mitsubishi Bình Thuận ln đặt mục tiêu trì vị trí năm tới nâng bước nhảy vọt để xa tương lai Bên cạnh đó, việc lập kế hoạch bán hàng cịn nhằm kiểm sốt hoạt động nhân viên bán hàng, khuyến khích nhân viên việc đẩy mạnh hoạt động đãi ngộ nhân viên đạt tiêu 26 - Mục tiêu số lượng sản phẩm bán Mitsubishi Bình Thuận Mục tiêu tổng thể số lượng xe bán công ty đặt năm 2021 600 xe/ năm, trung bình 50 xe/ tháng, cơng ty Mitsubishi làm năm trước tiếp tục trì 3.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng phân bổ, xếp nhân cách hợp lý vào khả năng, kinh nghiệm nhân viên nhằm thực kế hoạch bán hàng cách hiệu đạt tiêu nhằm đem lại lợi ích cho công ty Sơ đồ 3.4 Cơ cấu tổ chức bán hàng cơng ty Mitsubishi Bình Thuận Nguồn: Cơng ty tơ Mitsubishi Bình Thuận Theo cấu tổ chức lực lượng bán hàng nhân viên bán hàng phân theo nhóm bán hàng, cơng ty có bốn nhóm bán hàng theo 27 nhân viên bán hàng xếp theo nhóm, khơng phân biệt nhóm theo sản phẩm cơng ty mà tất nhóm tư vấn bán hàng tồn sản phẩm mà cơng ty có để gia tăng tính cạnh canh thúc đẩy lực tư vấn viên 3.2.3 Triển khai kế hoạch bán hàng Hoạt động triển khai hoạt động bán hàng phòng kinh doanh thực thường xuyên Giám đốc kinh doanh người triển khai hoạt động bán hàng cơng ty cho tồn nhân viên họp định kỳ vào 8h30 sáng ngày họp tổng kết vào đầu tháng Sau trưởng nhóm bán hàng thiết lập hoạt động chi tiết cần thiết cho nhân viên bán hàng Mọi hoạt động tư vấn viên quản lí thiết lập trưởng nhóm bán hàng Nội dung triển khai hoạt động, chương trình bán, giá, chiết khấu dịch vụ chăm sóc sau bán theo tháng được thơng thực cách đồng Nếu tháng có chương trình lái thử xe hay chương trình tổ chức showroom triển hai sớm phân bổ tiến hành Các nhân viên phận bán hàng phải áp dụng bán hàng mà công ty đưa trưởng nhóm bán hàng phải theo dõi sát sao, đánh giá điều chỉnh trình làm việc nhân viên 3.2.4 Quản trị lực lượng bán hàng Mục tiêu nhân Mục tiêu liên quan đến trình tuyển chọn nhân với tiêu chuẩn xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, động, hoàn thành tốt nhiệm vụ khả sáng tạo bán hàng Mỗi công ty hoạt động dựa quy định cụ thể cho tập thể cho cá nhân Đối với cá nhân, Mitsubishi Bình Thuận quy định đặt phụ thuộc vào kinh nghiệm làm việc nhân viên: 28 - Đối với nhân viên học việc: Công ty không đưa tiêu bắt buộc nhân viên học việc thời gian quy định học việc tháng - Đối với nhân viên thử việc: Sẽ đưa vào đào tạo team lead tiếp cận trực tiếp thực cơng việc mà q trình học việc học Từ vị trí này, trọng vào lực nhân viên ổn đưa lên thức kí hợp đồng với cơng ty tháng - Đối với nhân viên thức: Nhân viên thức kí hợp đồng áp dụng tiêu công ty 3xe/ tháng Và theo kinh nghiệm lâu tiêu đưa cao 3.2.4.1 Giám sát lực lượng bán hàng Giám sát Nhằm đo lường đánh giá mức độ làm việc, việc hoàn thành nhiệm vụ giao thái độ làm việc nhân viên bán hàng Hoạt động giám sát hình thành cơng ty Mitsubishi Bình Thuận sau: Việc giám sát mức độ 1: Trưởng nhóm bán hàng đáng giá nhân viên tư vấn bán hàng tháng, tổng kết báo cáo kết làm việc theo kế hoạch tháng nhân viên Việc giám sát mức độ 2: Trưởng nhóm bán hàng tổng kết gửi báo cáo đánh giá lên giám đốc kinh doanh Việc giám sát mức độ 3: Giám đốc kinh doanh trình lên giám đốc để kiểm duyệt xem xét khen thưởng nhân viên xuất sắc, đánh giá nhân viên hoạt động chưa tốt 3.2.4.2 Đánh giá đãi ngộ lực lượng bán hàng Đánh giá Trong doanh nghiệp, lực lượng bán hàng cần phải đánh giá để đảm bảo tính hiệu cơng việc, theo nhà quản trị bán giúp đỡ cá nhân 29 nhân viên bán hàng tồn thể đội ngũ nói chung sửa chữa việc thực công việc chưa tốt, giúp đỡ nhân viên phát huy tiềm để thực công việc tốt Căn vào đó, doanh nghiệp nhà quản trị bán sử dụng kết đánh sở để đưa định nhân bán hàng Đối với nhân viên đạt tiêu theo tháng, năm hoàn thành xuất sắc : Sẽ nhận khen “ Nhân viên xuất sắc” theo tháng, theo năm tiền thưởng Ví trí thăng hạng cơng ty , vd: Nhân viên đạt thành tích nhân viên xuất sắc năm đạt nhiều tiêu có hoạt động tích cực lên trưởng nhóm bán hàng Đãi ngộ Việc đãi ngộ điều quan trọng để thúc đẩy tinh thần cho nhân viên công ty, trình chăm lo đời sống vật chất tinh thần người lao động để họ hồn thành tốt nhiệm vụ giao qua góp phần hồn thành mục tiêu doanh nghiệp Tại Mitsubishi Bình Thuận ngồi tiền lương, phí bảo hiểm thơng thường nhân viên cịn đãi ngộ có đám cưới cơng ty cho sử dụng xe miễn phí để phục vụ cho tiệc cưới Các hợp đồng xa hỗ trợ sử dụng xe công ty để Chế độ thưởng, trao khen, tuyên dương cho nhân viên có hoạt động xuất sắc đạt tiêu tháng, năm 30 CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP TỐI ƯU CHO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY MITSUBISHI BÌNH THUẬN 4.1 Đánh giá lại hoạt động quản trị bán hàng công ty Mitsubishi Bình Thuận 4.1.1 Ưu điểm Thứ nhất, Cơng ty Mitsubishi Bình Thuận có kết hợp linh hoạt quy trình bán hàng địa điểm cơng ty với quy trình bán hàng việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, mở rộng mạng lưới khách hàng Như thấy cơng ty khơng thụ động việc tìm kiếm khách hàng, khơng đợi khách hàng có nhu cầu tìm đến cơng ty Ngồi lượng khách hàng sẵn có, cơng ty biết chủ động tìm cho khách hàng Thứ hai, quy trình bán hàng Mitsubishi chuyên nghiệp theo quy trình quy định hình thành, sẵn sàng làm việc với khách hàng nhanh gọn mang đến cho khách hàng chuyên nghiệp cách làm việc công ty Thứ ba, nhờ mơ hình 3S hình thành trọng nên mối quan hệ lâu dài với khách hàng công ty ngày tăng theo thời gian Công ty trì mối quan hệ với khách hàng tìm Thứ tư, yếu tố người hoạt động bán hàng cơng ty Mitsubishi Bình Thuận Trong năm qua công ty tuyển dụng đào tạo đội ngũ bán hàng trẻ tuổi, nhạy bén với nhu cầu khách hàng Hiện nay, lực lượng bán hàng cơng ty khơng ngừng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ bán hàng Thứ năm, công ty trọng tới công tác quản trị bán hàng từ khâu tuyển dụng, đào tạo, kiểm tra đánh giá lực lượng bán hàng Công tác quản trị cơng ty có khả bao qt nhân viên tốt, đội ngũ nhân viên bán hàng làm việc nghiêm túc, có kỷ luật tốt nên hoạt động bán hàng đạt 31 kết cao đứng top thị phần có dịng xe thuộc top 10 dịng xe bán chạy phân khúc Tóm lại, hiệu kinh doanh công ty tăng cao tín hiệu đáng mừng cho thấy hoạt động bán hàng kinh doanh công ty đạt thành tựu định 4.1.2 Nhược điểm Thứ nhất, quy trình bán hàng cơng ty chưa phong phú, đặc biệt quy trình bán hàng gián tiếp qua hình thức offline cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng, cịn nhiều thiếu sót Nhân viên bán hàng chưa nắm bắt nhu cầu khách hàng tiềm cách xác Ngồi ra, bước tiếp cận khách hàng bán hàng qua hình thức online offline chưa thực phổ biến, chưa đạt hiệu cao không đạt tối ưu Cụ thể là, Hình thức online Mặc dù thương hiệu Mitsubishi thương hiệu lớn nhiều khách hàng chưa biết biết chưa hiểu chất lượng thương hiệu Công ty Mitsubishi Bình Thuận đẩy mạnh hoạt động bn bán qua trang điện tử, mạng xã hội hoạt động chạy quảng cáo, marketing PR chưa kích hoạt để đẩy mạnh thơng tin Mitsubishi đến khách hàng nhiều Hình thức offline Việc báo giá nhà, giám đốc kinh doanh thừa nhận ví việc “rãi thêm muối vào biển”, hoạt động không đánh giá cao, tốn cơng phải thực hoạt động kèm theo, hỗ trợ cho hoạt động lái thử xe Thứ hai, trình bán hàng rủi ro khách hàng chưa hồn tồn có cách giải triệt để Như rủi ro việc khách hàng đến việc làm hồ sơ hoàn thành hợp đồng gặp phải vấn đề với ngân hàng 32 việc mua xe góp như: khơng chứng minh tài hay có nợ xấu bên ngân hàng khơng cho phép khách vay, dẫn tới phải hủy hợp đồng Ngồi cịn có trường hợp xuất phát từ công ty cụ thể nhà máy giao xe không giao xe kịp, không lịch với lịch hẹn để đưa xe cho khách hàng buộc công ty phải hủy hợp đồng không thương lượng với khách Thứ ba, hoạt động kiểm soát khách hàng mua hàng ảnh hưởng lớn đến công ty, việc khách hàng chốt hợp đồng làm hồ sơ trình đợi xe khách hủy ngang lí khơng đáng Gây tổn thất lớn phía cơng ty thời gian làm hợp đồng, trình đặt xe, làm hồ sơ Thứ tư, nhân viên bán hàng ngồi việc cơng ty đào tạo kỹ theo lí thuyết bên cạnh cịn địi hỏi khả nhạy bén nhân viên để thuyết phục khách hàng, ưu điểm đội ngũ nhân viên trẻ tuổi nên nhược điểm kinh nghiệm phải trực tiếp giải vấn đề mà khách hàng đặt ra, để bán xe đáp ứng hợp đồng cơng ty nhân viên Đây điều nói khó khăn nhân viên trẻ vào họ chưa hoàn thành mục tiêu doanh số thật đáng tiếc 4.2 Phân tích SWOT Opportunities: Cơ hội Threats: Thách thức Nhu cầu khách hàng sử Tỷ lệ cạnh tranh cao dụng xe ngày tăng Kỹ thuật công nghệ ngày phát triển Đa dạng loại xe phù SWOT xe có phân khúc ngày mắt nhiều Đối thủ lớn mạnh hợp cho phân khúc nhiều Ford, giá cấu hình phù hợp Hyundai, Nhu cầu khách hàng hướng đến sản phẩm xe qua sử dụng 33 Nhu cầu khách hàng xe gia tăng nhanh địi hỏi nhiều tính xe Nhà cung cấp nguyên vật liệu hạn chế Strengths: Tác nhân bên Các chiến lược S-O Các chiến lược S-T S1,S2,S4 O1,O2 S1,S2,S4 T1, T2 Vị trí kinh doanh rộng Chiến lược phát triển thị Chiến lược định vị thương rãi, thích hợp cho trường Mở rộng mở hiệu khách hàng lái thử xe thêm chi nhánh vị trí Đánh mạnh vào marketing cơng ty tốt, phát triển nhận diện nhằm xây dựng thương thương hiệu kèm nhiều hoạt hiệu, tăng khả cạnh đại, đẹp, bố trí động thu hút khách hàng tranh vị trí khu vực phù hợp S3, S5 O1,O2,O3,O4 S3,S5 T2, T3,T4 cho khách hàng, Chiến lược phát triển sản Chiến lược khác biệt hóa u thích hài lịng phẩm dịch vụ kèm sản phẩm theo Phát triển cấu hình, khuyến khách hàng Loại bỏ dịch vụ bảo tính nâng cấp, cải đa dạng theo thời dưỡng không khách tiến cho xe sau mua gian mua khách thông dụng đẩy mạnh khách hàng bắt kịp xu hàng dịch vụ tân tiến để nâng cao hướng, có tính đặc sắc sản phẩm riêng, đồng thời tìm kiếm Khơng gian cơng ty Dịch vụ bảo dưỡng, Danh tiếng mạnh, thương hiệu xây dựng nguồn cung, nhà cung cấp tốt phụ tụng xe chất lượng Giá khách với mức chi phí thấp hàng đánh giá tương xứng với chất lượng 34 Weaknesses: Tác nhân Các chiến lược W-O Các chiến lược W-T bên Từ năm 2019 đến nay, W1 O1,O2,O3 W1, W3 T3, T4 tác động dịch Chiến lược thâm nhập thị Chiến lược hội nhập Covid ảnh hưởng đến trường phía sau việc tiêu thụ xe giảm Đẩy mạnh kinh doanh online Sáp nhập tạo nguồn Cấu hình xe chưa kèm ưu đãi cung riêng để đảm bảo chi đánh giá cao so với đối thu hút khách hàng phí nguồn cung nguyên thủ W2 O1,O3 vật liệu đa dạng Đẩy mạnh sách thu xe hơn, tiết kiệm chi Ngân sách thực quảng cáo thiếu cũ đổi lấy xe để đáp ứng phí bổ sung vào ngân nhu cầu khách hàng Vừa sách marketing đáp ứng giá vừa thỏa mãn cấu hình chất lượng 4.3 Giải pháp tối ưu cho hoạt động bán hàng 4.3.1 Đối với hình thức online: Marketing online hình thức phổ biến công cụ thu hút khách hàng tiên phong nhiều doanh nghiệp Nếu biết tận dụng nguồn tài nguyên công ty đạt giá trị to lớn Giải pháp hình thức online cơng ty Mitsubishi Bình Thuận là: - Quảng cáo trực tiếp: Việc đẩy mạnh hình thức quảng cáo trang thương mại điện tử mạng xã hội, google, Mở rộng thêm hoạt động PR từ KOL, người tiếng - Quảng cáo gián tiếp: Mở rộng thêm mảng đánh giá khách hàng để đón nhận nhận xét khách hàng sau mua xe chất lượng, giá, 35 dịch vụ xe cách chăm sóc khách hàng tư vấn viên Mitsubishi Bình Thuận 4.3.2 Đối với hình thức offline Giải pháp cần thiết để mở rộng hoạt động offline đạt hiệu cao loại bỏ hình thức quảng cáo không cần thiết hoạt động gõ cửa nhà Mà thay vào hoạt động có ý lớn bổ trợ cho chương trình lái thử xe quảng cáo Roadshow- quảng cáo lưu động đường phố Sử dụng biển quảng cáo để tăng nhận diện thương hiệu khu vực hoạt động cơng ty Ngồi ra, liên kết với hình thức online để đẩy mạnh hình thức offline có kiện xe cơng ty 4.4 Giải pháp hỗ trợ 4.4.1 Nghiên cứu thị trường Hiện nay, cơng ty Mitsubishi Bình Thuận thiếu phận quan trọng bán hàng Marketing, để đảm bảo việc nghiên cứu thị trường đem lại hiệu tốt cho công ty Bởi việc nghiên cứu thị trường nghiên cứu khách hàng đảm bảo khả bán hàng đồng thời giữ khách hàng thu hút thêm khách hàng Nghiên cứu thị trường khách hàng, đối thủ cạnh tranh Về khách hàng cần nghiên cứu nhu cầu khách hàng để từ có chiến lược phù hợp Về đối thủ cạnh tranh, thường thơng tin cạnh tranh mang tính khơng xác nên việc tìm hiểu, phân tích đối thủ để có chiến lược cạnh tranh phù hợp Thực nghiên cứu thị trường việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng: áp dụng phương pháp quan sát, tìm hiểu thói quen, hành vi mua sắm khách hàng Với đối thủ cạnh tranh tìm hiểu thêm cách thức quảng cáo, ưu đãi dịng xe có phân khúc 36 4.4.2 Tăng cường hỗ trợ dịch vụ bảo dưỡng bảo trì xe Mitsubishi Bình Thuận Ra đời theo mơ hình 3S, nên dịch vụ bảo dưỡng xe ô tô công ty trọng, hầu hết quy trình bão dưỡng xe, nâng cấp xe với hệ thống kỹ thuật tiên tiến, phụ kiện chất lượng công ty Mitsubishi khách hàng hài lòng ưa chuộng khách mua xe Tuy nhiên, đột phá dịch vụ nâng cấp xe chưa trọng, dịch vụ nâng cấp xe hot công ty chưa áp dụng dán decal đổi màu xe, độ đèn xe kiểu nâng cấp xe thường dành cho phân khúc khách hàng trẻ độ tuổi 25 trở lên thuộc phân khúc mà công ty đánh vào Và dịch vụ đa phần có mặt doanh nghiệp bảo dưỡng, nâng cấp xe nhỏ lẻ khác Vì vậy, để gia tăng tính cạnh tranh thu hút khách hàng có nhu cầu dịch vụ trên, công ty nên bổ sung hồn thiện quy trình cần liên kết với bên mảng Marketing để nghiên cứu thị trường, nhận biết xu hướng, tình hình thị trường xe tơ cách nhanh chóng đẩy mạnh độ phủ sóng, quảng bá dịch vụ cơng ty từ giúp gia tăng lượng khách hàng tiềm cho công ty 37 B KẾT LUẬN Kể từ sau gia nhập Tổ Chức Thương Mại Quốc Tế (WTO), hoạt động mua bán xe ô tô điều mà người quan tâm, doanh nghiệp mở rộng buôn bán xe ngày nhiều, từ tiền đề để gia tăng cạnh tranh, đòi hỏi nâng cao khả phát triển sáng tạo, nỗ lực thị trường xe tơ để đạt giá trị cho doanh nghiệp xã hội Từ yêu cầu cho thấy hoạt động bán hàng mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp kinh doanh Công ty ô tô Mitsubishi Bình Thuận từ thành lập tạo giá trị riêng cho khâu bán hàng quy trình, cách thức; trì khách hàng tiềm công ty; cung cấp đầy đủ dịch vụ hỗ trợ khách hàng theo mơ hình tiêu chuẩn 3S Tuy nhiên, khơng có hồn hảo, bên cạnh giá trị tích cực cơng ty cịn có mặt hạn chế Trong thời đại mà nhu cầu khách hàng điều quan trọng đặt lên hàng đầu, hoạt động bán hàng cơng ty cịn nhiều thiếu sót Vì mà công ty cần phải gia tăng biện pháp nghiên cứu để cải thiện hoạt động bán hàng nâng cao hiệu đạt giá trị to lớn Bài báo cáo thực tập hoạt động bán hàng cơng ty Mitsubishi Bình Thuận tập trung phân tích thực trạng hoạt động bán hàng cơng ty, để thấy rõ ưu điểm, nhược điểm cơng tác bán hàng từ đưa giải pháp khắc phục đẩy mạnh hiệu hoạt động bán hàng công ty Mong từ giải pháp giúp hoàn thiện hoạt động bán hàng đóng góp phần cho phát triển công ty thời gian tới 38 TÀI LIỆU THAM KHẢO Lê Đăng Lăng, (2009), Kĩ quản trị bán hàng, NXB Thống Kê PGS.TS Vũ Minh Đức, PGS.TS Vũ Huy Thông, (2018), Quản trị bán hàng, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân Cơng ty Mitsubishi Bình Thuận, (2019), Catalogue cẩm nang bán hàng xe tơ Mitsubishi Bình Thuận, cơng ty thiết kế & in ấn Nhất Trí Đinh Hà Uyên Thư, (2020), Cơ sở lý luận chung hoạt động bán hàng: https://tailuanvan.com/co-so-ly-luan-chung-ve-hoat-dong-banhang.html Linh An, (2020), “Phát triển công nghiệp ô tô: Những vấn đề đặt ra”, Con số kiện http://consosukien.vn/phat-trien-nganh-cong-nghiep-o-tonhung-van-de-dat-ra.htm Mã số thuế cơng ty cổ phần tơ Mitsubishi Bình Thuận: https://masothue.com/3401206807-cong-ty-co-phan-o-to-binh-thuan Minh Lan, (2019): https://vietnambiz.vn/hoat-dong-ban-hang-sales- activities-la-gi-muc-dich-va-noi-dung-cua-to-chuc-hoat-dong-ban-hang20190921185413435.htm Nguyễn Thị Bảo Thư, (2016), Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH Thương mại Hà Nghĩa, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học Thăng Long 39 ... trạng hoạt động bán hàng công ty - Đánh giá hoạt động bán hàng công ty - Phân tích SWOT cơng ty Mitsubishi Bình Thuận - Đưa giải pháp tối ưu cho hoạt động bán hàng cơng ty Mitsubishi Bình Thuận. .. lại hoạt động quản trị bán hàng cơng ty Mitsubishi Bình Thuận 4.1.1 Ưu điểm Thứ nhất, Cơng ty Mitsubishi Bình Thuận có kết hợp linh hoạt quy trình bán hàng địa điểm cơng ty với quy trình bán hàng. .. khách hàng Mitsubishi) 3.2 Quản trị bán hàng cho sản phẩm ô tô Mitsubishi Bình Thuận 3.2.1 Lập kế hoạch bán hàng Đối với cơng ty kinh doanh lớn Mitsubishi Bình Thuận việc lập kế hoạch bán hàng hoạt