Chien luoc marketing de chien thang trong bat ky thi truong nao dan s kennedy (ky 2)

CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỂ THÀNH CÔNG TRONG BẤT CỨ NGÀNH KINH DOANH NÀO - KÌ Dan S.Kennedy T rong kỳ trước chủ đề đưa định nghĩa MARKETING là: MARKETING đơn giản tạo phần trình bày đúng, với thơng điệp đúng, gửi tới người Sau tơi cho bạn chiến lược để Marketing tới người hay đối tượng dù bạn kinh doanh sản phẩm/dịch vụ hay thị trường bạn bạn áp dụng Ở KÌ NÀY TƠI VÀ BẠN SẼ CÙNG THẢO LUẬN VỀ THƠNG ĐIỆP ĐÚNG Tơi định nghĩa “Thơng điệp đúng” đơn giản là: bao gồm tất thứ khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ bạn hy vọng cộng thêm lợi điểm bán hàng độc (USP) Điều muốn nhấn mạnh khách hàng mong đợi điều định từ doanh nghiệp sản phẩm/ dịch vụ mà bạn cung cấp Ví dụ: »» Nếu bạn điều hành đại lý xe hơi, khách hàng mong đợi bạn có phịng trưng bày tơ thật đẹp với ô tô giá phải chăng, người bán hàng mong muốn phục vụ với nụ cười tươi môi… »» Nếu bạn điều hành nhà hàng, khách hàng mong đợi bạn có sở sẽ, dễ chịu, menu, ăn đặc biệt hàng ngày, nam nữ phục vụ cười tươi, đồ ăn ngon… Buiconganh.com CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỂ THÀNH CÔNG TRONG BẤT CỨ NGÀNH KINH DOANH NÀO - KÌ Dan S.Kennedy »» Nếu bạn đại lý bảo hiểm, khách hàng bạn mong đợi bạn đề xuất loạt sách bảo hiểm có tỷ lệ cạnh tranh, người tư vấn có kiến thức dịch vụ xử lý kịp thời vấn đề phát sinh… Điều muốn nhấn mạnh cho dù cơng việc kinh doanh bạn gì, có điều cụ thể mà khách hàng tiềm mong đợi bạn Vì vậy, thơng điệp có nghĩa thơng điệp bán hàng phải giúp cho khách hàng nhìn thấy điều họ mong đợi Sẽ thật sai lầm khách hàng nhìn vào quảng cáo hay toàn chiến dịch Marketing bạn họ chẳng nhìn thấy điều họ thực mong muốn – tỉ lệ thất bại chiến dịch Marketing cao Chính vậy, bạn cần phải xếp tinh chỉnh thông điệp bán hàng thật chu khơng bạn thất bại Ví dụ, tơi nhiều, thường xuyên thực buổi hội thảo vào buổi tối chúng thường kết thúc vào khoảng 10 tối Tơi thích tìm nhà hàng phục vụ bữa tối muộn chấp nhận thẻ American Express Tuy nhiên, hầu hết nhà hàng quảng cáo mà tơi tìm thấy khơng có thơng tin hai mong muốn (chấp nhận thẻ American Express; phục vụ đêm) Đó thực sai lầm thiếu sót Marketing họ bỏ lỡ khách hàng có thói quen tơi Hoặc ví dụ nhiều người thích ăn Mỳ Ý muốn tìm hiểu xem mì dùng nhà hàng mì tự làm hay mì nhập cơng nghiệp… quảng cáo đề cập đến điều Rõ ràng họ Buiconganh.com CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỂ THÀNH CƠNG TRONG BẤT CỨ NGÀNH KINH DOANH NÀO - KÌ Dan S.Kennedy bỏ qua nhóm khách hàng kỹ tính lớn thích ăn mì Ý Vì vậy, thông điệp Marketing cho chiến dịch tới bạn cần phải bao qt tồn thơng tin mà khách hàng có khả đưa định dựa thơng tin Nói cách khác, thơng điệp thơng điệp hồn chỉnh Bạn nói nhiều, bạn bán nhiều! Vì vậy, bước việc tạo thông điệp bán hàng hấp dẫn phát triển “danh sách tổng thể” toàn diện mặt, đặc tính lợi ích sản phẩm, dịch vụ, công việc kinh doanh bạn mà bạn nghĩ đến Đừng phán xét Hãy liệt kê tất điều bạn nghĩ đến việc tạo thông điệp Đây vài dẫn chứng sai lầm thiếu sót người làm Marketing: »» Một siêu thị có “những túi” dùng để mang hàng tạp hóa xe đặt chúng vào thùng xe cách gọn gàng, không đề cập đến điều quảng cáo »» Một nhà sản xuất gần tơi tư vấn có ngun tắc đảm bảo chuyển hàng cho đối tác họ khơng đưa điều lên quảng cáo sách xuất in đẹp hợp đồng »» Một nhà hàng có khay đồ ăn tráng miệng đầy sức lôi tất bữa ăn, khơng nói cho biết họ đến Buiconganh.com CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỂ THÀNH CÔNG TRONG BẤT CỨ NGÀNH KINH DOANH NÀO - KÌ Dan S.Kennedy Trong trường hợp này, hỏi người chủ: “Tại anh khơng nói điều tiếp thị mình?” Những câu trả lời mà tơi nhận là: »» “Chúng tơi chưa nghĩ điều đó.” »» “Khách hàng mong đợi điều ư?.” »» “Khơng có to tát đâu mà.” »» “Đối thủ cạnh tranh tơi làm điều đó.” Đây câu trả lời tôi: »» Anh phải nghĩ điều đó! Đừng để viên đá ngăn việc phát triển thơng điệp marketing hồn chỉnh »» Làm anh biết khách hàng mong đợi điều chứ? Và chí họ mong đợi điều đó, anh khơng nên để họ biết anh đáp ứng mong đợi đó? »» Anh khơng thể đánh giá chủ quan điều “điều to tát” “khơng to tát” với khách hàng Anh nghĩ khác với họ »» Đối thủ cạnh tranh anh khơng nói với Và việc anh nói lợi cạnh tranh Buiconganh.com CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỂ THÀNH CÔNG TRONG BẤT CỨ NGÀNH KINH DOANH NÀO - KÌ Dan S.Kennedy Hãy dùng nhà hàng ví dụ, bạn thực chiến dịch Marketing tới người thành viên Câu Lạc Bộ Bữa Ăn Tối, việc đưa vào thơng điệp Marketing thông tin nhà hàng bạn chấp nhận Câu Lạc Bộ Bữa Ăn Tối phần quan trọng thơng điệp bạn Nó xứng đáng ưu tiên Thậm chí bạn dùng bước đầu việc việc gửi thư Ví dụ: “Thân gửi thành viên Câu lạc Bữa ăn tối Sẽ có trải nghiệm ăn tối chờ bạn tối nay!” Mặc khác, bạn gửi thư tới cặp vợ chồng trẻ, sống “ngôi nhà mới” gần nhà hàng bạn, bạn cần phải đưa thông tin vợ chồng trẻ, “ngôi nhà mới” vào thơng điệp Marketing để trở nên hiệu sắc bén Điều để có thơng điệp Marketing bạn phải đưa vào “lợi điểm bán hàng độc (USP)” Đây nhân tố cuối làm khác biệt sản phẩm/ dịch vụ bạn với thông điệp marketing từ tất đối thủ cạnh tranh tương tự khác Nó câu trả lời cho câu hỏi đầy thách thức này: “Tại nên gọi cho bạn/ đến gặp bạn/mua sản phẩm từ bạn, thay sản phẩm khác ngành kinh doanh bạn?” Tôi thừa nhận để trả lời trọn vẹn câu hỏi hay nói cách khác đưa USP độc việc khó Nhưng nhớ, bạn nghĩ câu trả lời tốt, gợi ý bạn nên đón chờ thất bại không nên làm Marketing Buiconganh.com CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỂ THÀNH CÔNG TRONG BẤT CỨ NGÀNH KINH DOANH NÀO - KÌ Dan S.Kennedy Đây vài ví dụ bắt đầu ý tưởng lợi điểm bán hàng độc nhất: »» Lucky Supermarkets tuyên bố có “mức giá thấp nhất” »» Federal Express hứa giao hàng trước 10.30 phút sáng ngày hơm sau miễn phí »» AmericaWest Airlines quảng cáo “Tiền vé Chăm sóc nhiều hơn” Sau họ cạnh tranh với giá ngân sách hãng hàng không giảm giá, cung cấp đồ uống miễn phí, ấn phẩm tờ The Wall Street Journal, tiện nghi khác »» Dominos Pizza giao hàng 30 phút miễn phí pizza Pizza Hut áp dụng lời hứa tương tự với pizza ăn trưa họ »» Một nha sĩ hứa “sau lần đến anh, anh không tranh luận, khóc lóc khơng mang đến cho anh khoảng thời gian khó khăn đến gặp nha sĩ.” »» Một chuỗi đồ gỗ nội thất quảng cáo “không toán tháng sau mua hàng.” Hãy nhớ, lợi điểm bán hàng độc tốt mạnh giúp cho chiến dịch Marketing bạn hiệu sắc bén dù bạn thực phương tiện truyền thơng Khơng có lợi điểm bán hàng độc nhất, marketing khó khăn (hoặc thất bại) Buiconganh.com CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỂ THÀNH CÔNG TRONG BẤT CỨ NGÀNH KINH DOANH NÀO - KÌ Dan S.Kennedy CĨ MỘT CẢNH BÁO VỀ THƠNG ĐIỆP MARKETING CỦA BẠN: đừng hứa bạn khơng thể không cung cấp Các doanh nghiệp mà thiếu thẳng gần chắn thất bại Mỗi khách hàng khơng hài lịng gây nên thiệt hại lớn khắc phục cho doanh nghiệp bạn Một số nghiên cứu chứng kiến rằng: trung bình khách hàng cảm thấy hài lịng nói cho người khác trải nghiệm họ, khách hàng khơng hài lịng trung bình phàn nàn với 11 người khác Tỷ lệ chắn hủy hoại công việc kinh doanh Số lượng khách hàng khơng hài lịng gia tăng nào? Ngun nhân cho việc khách hàng khơng hài lịng vi phạm nghiêm trọng lời hứa thông điệp marketing thực tế sản phẩm và/hoặc dịch vụ Nguyên nhân thứ hai thiếu quan đến người phàn nàn lời phàn nàn xuất CÂU CHUYỆN CỦA TÔI VỚI AMERICAWEST AIRLINES Như số bạn đọc viết nghe phần âm thu nhận thức rõ điều Tơi có tranh cãi lớn với hãng AmericaWest Airlines đề cập đến trước đây, phần hành lý bị hỏng (Tôi đề cập đến điều cách chi tiết “Những học từ công ty điều hành tệ Mỹ” loạt băng cát sét”, Tổng Buiconganh.com CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỂ THÀNH CÔNG TRONG BẤT CỨ NGÀNH KINH DOANH NÀO - KÌ Dan S.Kennedy cơng ty cát sét phát hành) Sự cố việc thiếu phản hồi có trách nhiệm từ nhân hãng AmericaWest khiến tất khó chịu hơn, tất nhiên, đặt cạnh lợi điểm bán hàng “được quan tâm nhiều hơn” Để công bằng, muốn thừa nhận phần nội dung băng cát sét thư từ đến tay ông Edward Beauvais, CEO hãng AmericaWest Airlines, thực tế, ông chứng minh ông quan tâm đến dịch vụ hài lòng hành khách Ông chịu trách nhiệm khắc phục hậu quả, bao gồm việc thay hành lý bị hỏng thương hiệu mới, chi phí hãng hàng khơng Và nên Thực tế khơng may đó, bây giờ, sẵn sàng ông để nhận trách nhiệm cho sai lầm công ty ông ấy; mong muốn ông để giữ gìn thiện chí hành khách, trực ơng ấy; chí thơng minh thơng thường ơng khơng lọt ngồi thơng qua đội ngũ tổ chức ông Tai nạn với làm số tiền vài ngàn đô la tổng doanh thu bị suốt tranh luận giá trị va ly hãng hàng không ông Tuy nhiên, thất bại dài hạn gắn với thực tế dịch vụ, với lời hứa truyền thơng, làm hàng triệu la hãng, khơng đời Nếu có lợi ích mong muốn từ việc bán “sự chăm sóc nhiều hơn”, người phải nhận trách nhiệm cho việc chuyển giao “sự chăm sóc nhiều hơn” đó, khách hàng mua “đề xuất chăm sóc nhiều đó” mong đợi nhiều so với họ có Buiconganh.com 10 CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỂ THÀNH CÔNG TRONG BẤT CỨ NGÀNH KINH DOANH NÀO - KÌ Dan S.Kennedy Khơng có thông điệp marketing đủ mạnh để vượt qua thực tế đáng thất vọng khoảng thời gian dài! Vì lý này, tơi chủ trương bạn nên xây dựng chiến lược quan hệ khách hàng thực thật tốt hứa Tơi dám khẳng định quan hệ khách hàng tích cực cách marketing hiệu quả, mang lại lợi nhuận mà khơng nhiều doanh nghiệp làm Và bạn làm tốt bạn khác biệt thành cơng Tơi khuyến khích bạn nên đọc nghe tài liệu hữu ích sau: sách Frank Cooper mang tựa đề KHÁCH HÀNG KÝ BIÊN NHẬN CỦA BẠN, băng cát sét Jerry Wilson LÀM THẾ NÀO ĐỂ XÂY DỰNG ĐƯỢC LÒNG TRUNG THÀNH CỦA KHÁCH HÀNG VÀ CHỨNG KIẾN DOANH SỐ BÁN HÀNG TĂNG CAO! Trong kỳ tới chủ đề này, hồn thành phương trình marketing thành cơng với chủ đề: Tạo phần trình bày đúng! Chúc bạn thành công! Thân, Dan S.Kennedy Buiconganh.com 11 Dan S.Kenedy l copywriter có thu nhập cao thành tích cơng việc tốt Mỹ, ơng chun viết thư bán hàng với chi phí từ 50.000 đến triệu đô la, khách hàng tin tưởng hợp tác dự án Marketing thơng qua thư bán hàng Ơng vừa nhà triệu phú lớn, chủ nhiều doanh nghiệp thành công, nhà tư vấn chiến lược đào tạo kinh doanh tài ba đào tạo triệu chủ doanh nghiệp năm Ông tác giả hàng loạt sách lĩnh vực kinh doanh, bao gồm No B.S Sales Success in the New Economy Ông giúp hàng ngàn chủ doanh nghiệp viết thư bán hàng đầy sức mạnh giúp nâng cao hiệu kinh doanh nhiều ngành nghề, từ cửa hàng nhỏ địa phương công ty lớn trị giá hàng tỷ đô la Bùi Công Anh Đ CORP ược biết đến CEO, Đồng sáng lập Tổ chức công nghệ giáo dục SUFO SUFO CORP đơn vị tiên phong việc đưa tảng công nghệ vào giáo dục Việt Nam với tảng Học trực tuyến (E – Learning) SUFOSHARE.VN, trang tin chia sẻ chủ đề phát triển tiềm người SUFOPOST.VN SUFO CORP đơn vị sở hữu nhãn sản phẩm giáo dục độc giả yêu thích thời gian vừa qua SUFO CARD, SUFO MEDIA SUFO BOOK Với 20,000+ sản phẩm phát hành tính riêng năm 2016 Ngồi ra, Cơng Anh cịn biết đến với tư cách Chuyên gia bán hàng & tiếp thị sản phẩm thông tin Internet đầy nhiệt huyết Tính đến thời điểm khóa học Online Cơng Anh trực tiếp đào tạo có 60,000+ học viên… Cơng Anh tác giả bán chạy với 20,000 sản phẩm bán tính riêng năm 2015 2016 Nổi bật sách bán chạy Sổ Tay Bán Hàng Triệu Đô, sản phẩm Người Bán Hàng Xuất Chúng, Cẩm Nang Xử Lý Mọi Lời Từ Chối Trong Bán Hàng… Công Anh đánh giá Chuyên gia tiếp thị thực thụ, nhiều kinh nghiệm chứng anh trực tiếp thực 2,000+ chiến dịch Internet Marketing năm vừa qua Có thể nói Cơng Anh số Chun gia đưa lời khun xác để bạn “bán thứ gì, cho ai, thị trường nào” dù khó nhằn Và hết, mong muốn anh hướng dẫn nhiều gia tăng hiệu làm việc, tạo đột phá doanh số xây dựng nghiệp vững GHÉ THĂM BLOG CỦA TÔI ... Supermarkets tuyên bố có “mức giá thấp nhất” »» Federal Express hứa giao hàng trước 10.30 phút s? ?ng ngày hơm sau miễn phí »» AmericaWest Airlines quảng cáo “Tiền vé Chăm s? ?c nhiều hơn” Sau họ cạnh... chủ đề phát triển tiềm người SUFOPOST.VN SUFO CORP đơn vị s? ?? hữu nhãn s? ??n phẩm giáo dục độc giả yêu thích thời gian vừa qua SUFO CARD, SUFO MEDIA SUFO BOOK Với 20,000+ s? ??n phẩm phát hành tính riêng... American Express Tuy nhiên, hầu hết nhà hàng quảng cáo mà tơi tìm thấy khơng có thơng tin hai mong muốn (chấp nhận thẻ American Express; phục vụ đêm) Đó thực sai lầm thi? ??u s? ?t Marketing họ bỏ