Hoàn thiện công tác đào tạo cho nhân viên mới tại ngân hàng TMCP tiên phong (tt)

Trường Đại học kinh tế quốc dân - - LÊ THị HUệ HOàN THIệN CÔNG TáC ĐàO TạO CHO NHÂN VIÊN MớI TạI NGÂN HàNG TMCP TIÊN PHONG chuyên ngành: QUảN TRị NHÂN LựC Người hướng dẫn khoa học: PGS.ts Vũ THị MAI Hà nội, năm 2014 LI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn công trình nghiên cứu riêng tơi Mọi số liệu sử dụng luận văn thông tin xác thực có trích nguồn Các số liệu dùng để phân tích có nguồn gốc hợp pháp, rõ ràng khơng có chỉnh sửa Kết nghiên cứu luận văn trung thực chưa công bố cơng trình nghiên cứu khác Tơi xin chịu trách nhiệm lời cam đoan TÁC GIẢ LUẬN VĂN Lê Thị Huệ LỜI CẢM ƠN Tôi xin chân thành cảm ơn Quý thầy cô Khoa Kinh tế Quản lý nguồn nhân lực - Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội tận tâm giảng dạy, truyền đạt kiến thức quý báu cho suốt thời gian học tập trường Đặc biệt, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới Cô giáo – PGS.TS Vũ Thị Mai tận tình bảo, hướng dẫn cho tơi hồn thành luận văn Xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Lãnh đạo thầy cô giáo Viện đào tạo Sau đại học, Giáo viên chủ nhiệm lớp CH21V tạo điều kiện thuận lợi trình học tập trường Tôi xin chân thành cảm ơn lãnh đạo, anh chị em đồng nghiệp công tác Ngân hàng TMCP Tiên Phong hết lịng tạo điều kiện, đóng góp ý kiến hữu ích giúp tơi hồn thành luận văn Xin chân thành cảm ơn! TÁC GIẢ LUẬN VĂN Lê Thị Huệ MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ TÓM TẮT LUẬN VĂN i LỜI MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Phạm vi đối tượng nghiên cứu: Kết cấu luận văn: CHƯƠNG TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 1.1 Các cơng trình nghiên cứu- Các luận án thạc sĩ 1.2 Xác định khoảng trống nghiên cứu 1.3 Phương pháp nghiên cứu 1.4 Hạn chế luận văn 12 CHƯƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀO TẠO TRONG DOANH NGHIỆP 13 2.1 Vai trị cơng tác Đào tạo Doanh nghiệp 13 2.1.1 Khái niệm Đào tạo cho nhân viên Doanh nghiệp 13 2.1.2 Mục đích đào tạo Doanh nghiệp 15 2.1.3 Vai trò hoạt động đào tạo 15 2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác Đào tạo nhân viên Doanh nghiệp 16 2.2.1 Yếu tố thuộc mơi trường bên ngồi Doanh nghiệp: 16 2.2.2 Yếu tố thuộc môi trường bên Doanh nghiệp 17 2.3 Trình tự xây dựng chương trình đào tạo 19 2.3.1 Xác định nhu cầu đào tạo 19 2.3.2 Xác định mục tiêu đào tạo 21 2.3.3 Lựa chọn đối tượng đào tạo 22 2.3.4 Xây dựng chương trình đào tạo lựa chọn phương pháp đào tạo 22 2.3.5 Dự tính chi phí đào tạo 26 2.3.6 Lựa chọn đào tạo giáo viên 26 2.3.7 Đánh giá chương trình đào tạo kết đào tạo 27 2.4 Kinh nghiệm đào tạo phát triển nguồn nhân lực số doanh nghiệp 28 2.4.1 Kinh nghiệm FPT 28 2.4.2 Kinh nghiệm Ngân hàng TMCP Á Châu 29 2.4.3 Bài học kinh nghiệm rút từ việc đào tạo nhân viên Ngân hàng TMCP Á Châu tập đoàn FPT: 30 2.5 Sự cần thiết hồn thiện cơng tác Đào tạo cho nhân viên Ngân hàng TMCP Tiên Phong 30 CHƯƠNG PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CƠNG TÁC ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN MỚI TẠI NGÂN HÀNG TMCP TIÊN PHONG 35 3.1 Quá trình hình thành phát triển Ngân hàng TMCP Tiên Phong 35 3.1.1 Thành lập 35 3.1.2 Cổ đông chiến lược 35 3.1.3 Mạng lưới chi nhánh Thế mạnh mũi nhọn 37 3.1.4 Giải thưởng: 37 3.2 Các yếu tổ ảnh hưởng đến hoạt động đào tạo nhân viên Ngân hàng TMCP Tiên Phong 37 3.2.1 Yếu tố thuộc mơi trường bên ngồi 37 3.2.2 Yếu tố thuộc môi trường bên 39 3.3 Một số đặc điểm Ngân hàng có ảnh hưởng đến cơng tác đào tạo phát triển nhân viên 42 3.3.1 Kết hoạt động kinh doanh 42 3.3.2 Cơ cấu tổ chức nhiệm vụ phòng ban: 46 3.3.3 Đặc điểm lao động Ngân hàng giai đoạn 2012-2014 50 3.3.4 Đặc điểm nhân viên Ngân hàng TMCP Tiên Phong 54 3.4 Thực trạng công tác đào tạo nhân viên Ngân hàng 54 3.4.1 Thực trạng công tác xác định nhu cầu , mục tiêu đào tạo 54 3.4.2 Thực trạng công tác lập kế hoạch đào tạo 58 3.4.3 Lựa chọn đối tượng đào tạo 59 3.4.4 Xây dựng nội dung chương trình đào tạo 62 3.4.5 Lựa chọn phương pháp đào tạo 64 3.4.6 Chi phí đào tạo 69 3.4.7 Lựa chọn đào tạo Giảng viên 72 3.4.8 Đánh giá chương trình đào tạo kết đào tạo 78 3.5 Đánh giá công tác đào tạo cho nhân viên Ngân hàng TMCP Tiên Phong năm qua 85 3.5.1 Kết đạt 85 3.5.2 Các vấn đề tồn nguyên nhân 86 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC ĐÀO TẠO CHO NHÂN VIÊN MỚI TẠI TPB ĐẾN NĂM 2020 89 4.1 Định hướng phát triển TPB đến năm 2020 89 4.1.1 Chiến lược kinh doanh TPB đến năm 2020 89 4.1.2 Định hướng phát triển sách đào tạo nguồn nhân lực đến năm 2020 90 4.2 Giải pháp hoàn thiện công tác đào tạo nguồn nhân lực TPB 93 4.2.1 Hồn thiện cơng tác xác định nhu cầu đào tạo cho cán nhân viên 93 4.2.2 Hồn thiện cơng tác xác định Mục tiêu đào tạo cho nhân viên mới: 97 4.2.3 Lựa chọn đối tượng đào tạo 99 4.2.4 Nâng cao, tập trung vào đào tạo nhân viên cách xây dựng môi trường làm việc hướng dẫn hoạch định cho tương lai nhân viên 100 4.2.5 Nâng cao chất lượng giảng viên nội 103 4.2.6 Công tác đánh giá sau đào tạo: 105 4.2.7 Tăng nhận thức tầm quan trọng đào tạo tổ chức đào tạo 107 4.2.8 Các giải pháp khác 107 KẾT LUẬN 109 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 110 PHỤ LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TPB Ngân hàng TMCP Tiên Phong ACB Ngân hàng TMCP Á Châu BTC Viện nhân lực Ngân hàng tài FPT Tập đoàn FPT FCC Hệ thống phần mềm lõi Flecube KHCN Khách hàng cá nhân KHDN Khách hàng doanh nghiệp ĐVKD Đơn vị kinh doanh PSP Dự án Đào tạo Phát triển Cán kinh doanh TPB SWAT Đội đặc nhiệm Ngân hàng TPB KPIs Chỉ số đánh giá hiệu công việc (Key performance indicator) TCTD Tổ chức tín dụng TCKT Tổ chức kinh tế TCB Ngân hàng TMCP Kỹ Thương- Techcombank SWAT RB Đội đặc nhiệm bán lẻ SWAT CB Đội đặc nhiệm doanh nghiệp SWAT S&D Đội đặc nhiệm khối bán hàng kênh phân phối ĐT Đào tạo Sacombank Ngân hàng Sài Gòn Thương Tín DANH MỤC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ Bảng biểu: Bảng 2.1: So sánh đào tạo phát triển nguồn nhân lực 14 Bảng 3.1: Tình hình huy động vốn giai đoạn 2010 – 2013 43 Bảng 3.2: Tình hình sử dụng vốn TPB giai đoạn 2010 – 2013 .44 Bảng 3.3: Thu nhập chi phí lợi nhuận TPB từ năm 2010 đến năm 2013 45 Bảng 3.4: Thực trạng nguồn nhân lực TPB .50 Bảng 3.5: Tổng số lượng lao động biến động năm .53 Bảng 3.6: Quy mô đào tạo theo tiêu toàn hàng 56 Bảng 3.7: Tổng hợp số lượt cán đào tạo toàn hàng qua năm 61 Bảng 3.8: Chi phí đào tạo .69 Bảng 3.9: Số lượng khóa đào tạo, tập huấn số lượng giảng viên 72 Bảng 3.10: Đánh giá giảng viên qua lớp học 78 Bảng 3.11: Tổng hợp đánh giá học viên nội dung chương trình đào tạo nhân viên năm qua 78 Bảng 3.12: Tổng hợp đánh giá học viên Thực đào tạo chỗ Đơn vị tiếp nhận với CBNV tân tuyển 83 Biểu đồ: Biểu đồ 3.1: Cơ cấu cổ đông (T4/2012) 36 Biểu đồ 3.2: Thu nhập chi phí lợi nhuận TPB từ năm 2008 đến năm 2013 45 Biểu đồ 3.3: Biến động lao động TPB từ năm 2011 đến năm 2014 53 Biểu đồ 3.4: Quy mô đào tạo qua tiêu toàn hàng 56 Biểu đồ 3.5: Đánh giá nội dung chương trình đào tạo nhân viên cán quản lý 63 Biểu đồ 3.6: Đánh giá nội dung chương trình đào tạo nhân viên cán nhân viên 64 Biểu đồ 3.7: Đánh giá lực, trình độ chun mơn cán đào tạo Cán quản lý .73 Biểu đồ 3.8: Đánh giá lực, trình độ chuyên môn cán đào tạo nhân viên .73 Biểu đồ 3.9: Đánh giá kỹ truyền đạt kiến thức cán đào tạo cán quản lý .74 Biểu đồ 3.10: Đánh giá kỹ truyền đạt kiến thức cán đào tạo nhân viên .74 Biểu đồ 3.11: Đánh giá phương pháp giảng dạy cán đào tạo cán quản lý 75 Biểu đồ 3.12: Đánh giá phương pháp giảng dạy cán đào tạo nhân viên 76 Biểu đồ 3.13: Đánh giá cán quản lý sở vật chất chương trình đào tạo 79 Biểu đồ 3.14: Đánh giá nhân viên sở vật chất chương trình đào tạo .80 Biểu đồ 3.15: Đánh giá cải thiện lực nhân viên sau khóa đào tạo cán quản lý 82 Biểu đồ 3.16: Đánh giá cải thiện lực nhân viên sau đào tạo cán nhân viên 82 Biểu đồ 3.17: Đánh giá việc thực đào tạo đơn vị kinh doanh cho CBNV 84 Sơ đồ: Sơ đồ 1.1: Trình tự chương trình đào tạo phát triển nguồn nhân lực 19 Sơ đồ 3.1: Cơ cấu quản trị TPB 46 Sơ đồ 4.1: Mối quan hệ nhu cầu cấp thiết nhu cầu quan trọng 96 Trường Đại học kinh tế quốc dân - - LÊ THị HUệ HOàN THIệN CÔNG TáC ĐàO TạO CHO NHÂN VIÊN MớI TạI NGÂN HàNG TMCP TIÊN PHONG chuyên ngành: QUảN TRị NHÂN LựC Hà nội, năm 2014 PHỤ LỤC 09: CÁC SẢN PHẨM VÀ ĐIỂM CHỈ TIÊU ĐỐI VỚI CÁN BỘ BÁN HÀNG KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN I Hệ thống tiêu: Nhóm tiêu Huy động: 1.1 Chỉ tiêu số dư huy động tăng thêm: Số dư huy động tăng thêm = Số dư huy động quản lý tài khoản tiền gửi có kỳ hạn ≥ 01 tháng ngày cuối kỳ đánh giá (n) trừ (-) số dư huy động quản lý sở tài khoản Số dư huy động quản lý sở: Là số dư huy động quản lý ngày cuối kỳ (n-1) kỳ (n-2) tùy theo số cao Lưu ý: - Trường hợp số dư huy động tăng thêm < 0, điểm thực tiêu số dư huy động tăng thêm tính = - Trường hợp số dư huy động quản lý ngày đánh giá < số dư huy động quản lý thời điểm cuối năm tài liền kề trước đó, Cán kinh doanh nhận 70% điểm thực kỳ tiêu số dư huy động 1.2 Chỉ tiêu giới thiệu huy động: Số dư huy động giới thiệu = ∑ Số dư huy động phát sinh từ Khách hàng kỳ đánh giá gắn đầy đủ 02 MIScode của: (i) Cán nhận giới thiệu (ii) Cán giới thiệu Nhóm tiêu tín dụng: 2.1 Chỉ tiêu doanh số giải ngân: Doanh số giải ngân kỳ = ∑ Số dư nợ giải ngân kỳ đánh giá 2.2 Chỉ tiêu giới thiệu vay: Giới thiệu vay = ∑ (Số dư nợ giải ngân kỳ đánh giá) có gắn MIScode cán giới thiệu trường Người giới thiệu Lưu ý: Chỉ tiêu giới thiệu vay - Chỉ áp dụng Teller, Teller cao cấp CVTV Nhóm tiêu thẻ: 3.1 Chỉ tiêu số lượng thẻ Visa Debit: Số lượng Thẻ Visa Debit phát hành kỳ = ∑ Số thẻ Visa Debit (thẻ thẻ phụ có thu phí) phát hành kích hoạt thời hạn khơng q 30 ngày kể từ ngày phát hành thẻ đến kỳ đánh giá 3.2 SChỉ tiêu số lượng thẻ Visa Credit: Số lượng Thẻ Visa Credit phát hành kỳ = ∑ Số thẻ Visa Credit (thẻ thẻ phụ có thu phí) phát hành kích hoạt thời hạn không 30 ngày kể từ ngày phát hành thẻ đến kỳ đánh giá + ∑ Số thẻ Visa Credit (thẻ thẻ phụ phát hành, khơng thu phí) có phát sinh giao dịch kỳ đánh giá 3.3 Chỉ tiêu giới thiệu thẻ Visa Credit: Số lượng Thẻ Visa Credit giới thiệu kỳ = ∑ Số thẻ Visa Credit (thẻ thẻ phụ có thu phí) phát hành, kích hoạt gắn MIS code Người giới thiệu thời hạn không 30 ngày kể từ ngày phát hành thẻ đến kỳ đánh giá 3.4 Chỉ tiêu thẻ ATM/thẻ tiêu dùng đa tiện ích: Số lượng Thẻ ATM/ thẻ tiêu dùng đa tiện ích phát hành kỳ = ∑ Số thẻ ATM/thẻ tiêu dùng đa tiện ích (có thu phí) phát hành kích hoạt kỳ đánh giá Nhóm tiêu tài khoản: 4.1 Chỉ tiêu tài khoản toán KHCN: Số lượng tài khoản toán tăng thêm tháng = ∑ Số tài khoản toán quản lý ngày cuối kỳ đánh giá (n) trừ (-) ∑ Số tài khoản toán quản lý ngày cuối kỳ đánh giá (n-1) Tài khoản toán quản lý phải đủ điều kiện có số dư ngày đánh giá ≥ 50.000 VND Trường hợp tài khoản tốn khơng đủ điều kiện số dư nêu trên, cán kinh doanh ghi nhận điểm thực hiện, không ghi nhận điểm lương kinh doanh kỳ 4.2 Chỉ tiêu tài khoản trả lương: Số lượng tài khoản trả lương phát sinh tính thỏa mãn điều kiện: Mở CIF có lệnh chuyển tiền vịng tháng kể từ ngày xét điểm tiêu Nhóm tiêu phụ: 5.1 Chỉ tiêu số lượng hợp đồng hạn mức thấu chi tín chấp/ ứng trước tiền lương: Số lượng hợp đồng hạn mức thấu chi = ∑ Số hợp đồng hạn mức thấu chi phê duyệt cấp hạn mức kỳ đánh giá 5.2 Chỉ tiêu số lượng hợp đồng hạn mức thấu chi có tài sản đảm bảo: Số lượng hợp đồng hạn mức thấu chi có tài sản đảm bảo = ∑ Số hợp đồng hạn mức thấu chi có tài sản đảm bảo phê duyệt cấp hạn mức kỳ đánh giá; không bao gồm thấu chi sở cầm cố sổ tiết kiệm, giấy tờ có giá, vàng 5.3 Chỉ tiêu số lượng eBank: Số lượng eBank = ∑ Số lượng khách hàng kích hoạt đăng nhập sử dụng dịch vụ eBank kỳ đánh giá 5.4 Chỉ tiêu vàng mua bán: Số lượng vàng mua bán = ∑ Số lượng vàng mua + ∑ Số lượng vàng bán phát sinh kỳ đánh giá 5.5 Chỉ tiêu Doanh thu phí: Doanh thu phí = ∑ doanh thu phí ghi nhận kỳ đánh giá trừ (-) ∑ doanh thu phí từ sản phẩm sau: - Thẻ - Tài khoản - eBank - Hợp đồng hạn mức thấu chi 5.6 Chỉ tiêu số lượng hợp đồng giải ngân sở cầm cố giấy tờ có giá/ sổ tiết kiệm / vàng/ Ứng sổ tiết kiệm: Số lượng hợp đồng giải ngân sở cầm cố giấy tờ có giá/ sổ tiết kiệm/ vàng/ Ứng sổ tiết kiệm = ∑ Số hợp đồng giải ngân sở cầm cố giấy tờ có giá/sổ tiết kiệm/vàng/ Ứng sổ tiết kiệm phát sinh kỳ đánh giá 5.7 Chỉ tiêu CLDV kỳ: Điểm CLDV kỳ = điểm chấm CLDV kỳ đánh giá Lưu ý: Chỉ tiêu CLDV - Chỉ áp dụng Teller, Teller cao cấp CVTV - Là tiêu điều kiện, không dùng để tính điểm Lương kinh doanh - Số liệu chấm điểm Phòng QLQT CLDV- Khối Vận hành cung cấp 5.8 Chỉ tiêu vận hành hệ thống eCounter kỳ: Điểm Vận hành hệ thống eCounter kỳ = ∑ Số khách hàng giao dịch Quầy qua hệ thống eCounter/∑ Số khách hàng giao dịch quầy * 100 Lưu ý: Chỉ tiêu vận hành hệ thống eCounter kỳ - Chỉ áp dụng Teller cao cấp - Là tiêu điều kiện, khơng dùng để tính điểm Lương kinh doanh II Hệ thống quy điểm tiêu: STT Chỉ tiêu Nhóm tiêu huy động 1.1.Số dư huy động tăng thêm 1.2.Giới thiệu huy động KH 1.3.Doanh số huy động từ KH giới thiệu Nhóm tiêu tín dụng 2.1.Doanh số giải ngân 2.2.Giới thiệu vay Nhóm tiêu thẻ 3.1.Thẻ Visa Debit phát hành Giá trị Đơn vị Quy điểm 30 000 000 30 000 000 30 000 000 VND VND VND 01 điểm 01 điểm 01 điểm 000 000 50 000 000 VND VND 01 điểm 01 điểm 01 Thẻ 07 điểm 3.2.Thẻ Chính Visa Debit phát hành nâng hạng thẻ KH gia hạn thẻ hết thời hạn hiệu lực 3.3.Thẻ Visa Credit chuẩn/vàng phát hành 3.4.Thẻ Visa Credit Platinum phát hành 3.5.Thẻ phụ Visa Credit mở mới/ nâng hạng/ gia hạn thẻ Visa Credit nâng hạng 3.6.Thẻ Visa Credit cán khác giới thiệu 3.7.Giới thiệu thẻ Visa Credit chuẩn/vàng 3.8.Giới thiệu thẻ Visa Credit Platinum 3.9.Thẻ ATM/thẻ tiêu dùng đa tiện ích Nhóm tiêu tài khoản 4.1.Tài khoản tốn 4.2.Tài khoản trả lương Nhóm tiêu phụ 5.1.Số lượng hợp đồng giải ngân sở cầm cố giấy tờ có giá/ sổ tiết kiệm / vàng/ Ứng sổ tiết kiệm 5.2.Hợp đồng hạn mức thấu chi tín chấp/ ứng trước tiền lương 5.3.Hợp đồng hạn mức thấu chi có tài sản đảm bảo 5.4.eBank 5.5.Vàng mua bán 5.6.Doanh thu phí 01 01 01 01 01 01 01 02 Thẻ Thẻ Thẻ Thẻ Thẻ Thẻ Thẻ Thẻ 03 điểm 15 điểm 20 điểm 08 điểm 12 điểm 03 điểm 07 điểm 01 điểm 02 01 Tài khoản Tài khoản 01 điểm 01 điểm 01 01 01 01 03 100 000 Hợp đồng Hợp đồng Hợp đồng Sản phẩm Lượng VND 01 điểm 05 điểm 12 điểm 01 điểm 01 điểm 01 điểm Lưu ý: - Các RBO,trưởng nhóm RBO thưởng điểm KPIs trường hợp o Bán tiêu theo quy định mục I: Thưởng 10 điểm KPIs vào điểm thực kỳ; o Bán tiêu theo quy định mục I: Thưởng 20 điểm KPIs vào điểm thực kỳ; o Bán chéo sản phẩm NHDN: Thưởng điểm KPIs vào điểm thực kỳ theo tỷ lệ quy điểm = 70% tỷ lệ quy điểm áp dụng cho cán bán hàng KHDN quy định Phụ lục 02 Không áp dụng thưởng điểm bán chéo sản phẩm huy động tiền gửi khơng kỳ hạn, cho vay, thu phí KHDN o Giải ngân khoản mục thu phí kèm khoản vay mua ô tô phục vụ lại KHDN: Thưởng điểm KPIs vào điểm thực kỳ theo tỷ lệ quy điểm tiêu Doanh số giải ngân quy định Phụ lục III Hệ thống mức tiêu Hệ thống tiêu Đối tượng Điểm kế hoạch sở RBO 600 Teller 200 Teller cao cấp 300 CVTV 400 Trưởng nhóm bán hàng KHCN Tùy thuộc quy mơ quản lý Kiểm sốt viên, GD DVKH Tùy thuộc quy mơ quản lý Giám đốc kinh doanh Tùy thuộc quy mô quản lý Lương kinh doanh tối đa (VND) 200 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 10 000 000 Các tiêu ngưỡng Đối tượng RBO, TN RBO Teller Teller cao cấp CVTV Số dư huy động tăng thêm - Doanh số giải ngân 100 - Mức điểm tối thiểu sở Thẻ/ số lượng HĐ HM thấu chi/ ứng trước tiền lương - Biệt lệ: - Đối với RBO có cấp bậc Trợ lý hợp đồng lao động: ngưỡng liệt doanh số giải ngân = Ebank/ tài khoản toán - Kinh doanh vàng - PHỤ LỤC 10: CÁC SẢN PHẨM VÀ ĐIỂM CHỈ TIÊU ĐỐI VỚI CÁN BỘ BÁN HÀNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP A Chi tiết đối tượng áp dụng hệ thống tiêu Các quy định sau quy định hệ thống tiêu áp dụng phân biệt cho 02 nhóm cán bán hàng Khách hàng Doanh nghiệp bao gồm: (i) Nhóm cán bán hàng Khách hàng Doanh nghiệp thơng thường (sau gọi tắt nhóm I); (ii) Nhóm cán bán hàng Khách hàng Doanh nghiệp có quy mô dư nợ quản lý ≥ 100 tỷ VND (sau gọi tắt nhóm II) Thời điểm chốt số liệu phân nhóm lần 01 ngày 31/12 năm tài liền kề trước Tại thời điểm năm tài chính, cán bán hàng có dư nợ quản lý bình qn 03 tháng liền trước thời điểm đánh giá ≥ 100 tỷ VND xem xét chuyển tiêu từ nhóm I sang nhóm II ngược lại Việc xem xét, phê duyệt chuyển đổi thời hạn chuyển đổi (nếu có) 02 hệ thống tiêu nêu phải lập thành văn email có xác nhận Khối Ngân hàng Doanh nghiệp, Khối Bán hàng & Kênh phân phối Giám đốc đơn vị kinh doanh Việc chuyển đổi 02 hệ thống tiêu nêu ảnh hưởng đến kết đánh giá cán bán hàng Khách hàng Doanh nghiệp, không ảnh hưởng đến kết đánh giá thực cán quản lý liên quan B Hệ thống tiêu, quy điểm mức tiêu nhóm I I Hệ thống tiêu: Nhóm tiêu huy động: 1.1 Chỉ tiêu số dư huy động có kỳ hạn tăng thêm: Số dư huy động tăng thêm = Số dư huy động quản lý tài khoản tiền gửi có kỳ hạn ≥ 01 tháng ngày cuối kỳ đánh giá (n) trừ (-) số dư huy động quản lý sở tài khoản Số dư huy động quản lý sở: Là số dư huy động quản lý ngày cuối kỳ (n-1) kỳ (n-2) tùy theo số cao Lưu ý: - Trường hợp số dư huy động tăng thêm < 0, điểm thực tiêu số dư huy động tăng thêm tính = - Trường hợp số dư huy động quản lý ngày đánh giá < số dư huy động quản lý thời điểm cuối năm tài liền kề trước đó, Cán kinh doanh nhận 70% điểm thực kỳ tiêu số dư huy động 1.2 Chỉ tiêu số dư huy động khơng kỳ hạn (KKH) bình qn tăng thêm: Số dư huy động KKH bình quân tăng thêm = Số dư huy động bình quân tài khoản tiền gửi không kỳ hạn kỳ đánh giá (n) trừ (-) Số dư huy động bình quân tài khoản tiền gửi không kỳ hạn kỳ đánh giá (n-1) Lưu ý: Trường hợp số dư huy động KKH bình quân tăng thêm < 0, điểm TH tính = Nhóm tiêu cho vay: Điểm thực tiêu cho vay = điểm thực dư nợ tăng thêm kỳ điểm thực tiêu Doanh số giải ngân doanh nghiệp kỳ, tùy theo điểm cao 2.1 Chỉ tiêu Dư nợ tăng thêm: Dư nợ tăng thêm kỳ = ∑ Số dư nợ quản lý ngày cuối kỳ đánh giá (n) trừ (-) ∑ Số dư nợ quản lý ngày cuối kỳ liền trước kỳ đánh giá (n-1) - Trường hợp số dư quản lý ngày đánh giá < số dư quản lý thời điểm cuối năm tài liền kề trước đó, Cán kinh doanh nhận 70% điểm thực kỳ tiêu Dư nợ tăng thêm - Trường hợp Dư nợ tăng thêm kết việc bàn giao, xếp lại công việc ĐVKD, có biên bàn giao phê duyệt Giám đốc ĐVKD, Cán kinh doanh nhận bàn giao ghi nhận tăng thêm 20% giá trị dư nợ bàn giao; đồng thời Cán kinh doanh bàn giao bị giảm trừ tương ứng 2.2 Chỉ tiêu Doanh số giải ngân doanh nghiệp: Doanh số giải ngân doanh nghiệp kỳ = ∑ Số dư nợ giải ngân cho khách hàng Doanh nghiệp kỳ đánh giá Lưu ý: - CBKD ghi nhận điểm incentives đáp ứng 01 02 điều kiện sau thời điểm đánh giá: (i) Bình quân dư nợ/nhân viên mảng Doanh nghiệp ≥ 30 tỷ VND; (ii) Dư nợ quản lý cá nhân CBKD ≥ 30 tỷ VND Chỉ tiêu doanh thu phí: Doanh thu phí tháng = ∑ Doanh thu từ phí ghi nhận tháng đánh giá Chỉ tiêu số lượng KHDN hoạt động tăng thêm: Số lượng KHDN hoạt động tăng thêm tháng = Tổng số KHDN hoạt động tăng thêm đáp ứng đồng thời điều kiện sau: - KHDN lần mở mã khách hàng (mã CIF) hệ thống FCC - Số dư tài khoản toán ngày cuối kỳ đánh giá ≥ 1.000.000 VND - Trường hợp tài khoản tốn khơng đủ điều kiện số dư nêu trên, cán kinh doanh ghi nhận điểm thực hiện, không ghi nhận điểm lương kinh doanh kỳ Các tiêu khác: 5.1 Chỉ tiêu số lượng thẻ Visa Doanh nghiệp: Số lượng Thẻ Visa phát hành kỳ = ∑ Số thẻ Visa Debit Visa Credit phát hành, kích hoạt thời hạn không 30 ngày kể từ ngày phát hành thẻ đến kỳ đánh giá 5.2 Chỉ tiêu số lượng hợp đồng hạn mức thấu chi: Số lượng hợp đồng hạn mức thấu chi = ∑ Số hợp đồng hạn mức thấu chi phê duyệt cấp hạn mức kỳ đánh giá 5.3 Chỉ tiêu số lượng Internet Banking Doanh Nghiệp: Số lượng Internet Banking Doanh nghiệp = ∑ Số lượng khách hàng Doanh nghiệp kích hoạt đăng nhập sử dụng dịch vụ Internet Banking kỳ đánh giá 5.4 Chỉ tiêu doanh số mua bán ngoại tệ quy USD: Doanh số mua bán ngoại tệ quy USD = ∑ (doanh số mua ngoại tệ) + ∑ (doanh số bán ngoại tệ) phát sinh kỳ đánh giá II Hệ thống quy điểm tiêu: STT Chỉ tiêu Giá trị Đơn vị Quy điểm Số dư huy động tăng thêm 30 000 000 VND 01 điểm Số dư huy động KKH bình quân tăng thêm 10 000 000 VND 01 điểm Dư nợ tăng thêm 10 000 000 VND 01 điểm Doanh số giải ngân doanh nghiệp 35 000 000 VND 01 điểm Doanh số giải ngân sở cầm cố Hợp đồng tiền gửi 150.000.000 VND 01 điểm Doanh thu phí 100 000 VND 01 điểm Thẻ Visa Doanh nghiệp 01 Thẻ 03 điểm Internet Banking Doanh nghiệp 01 Sản phẩm 03 điểm Hợp đồng hạn mức thấu chi 01 Hợp đồng 03 điểm 10 Số lượng KHDN hoạt động tăng thêm 01 Khách hàng 10 điểm 11 Doanh số mua bán ngoại tệ quy USD 20 000 USD 01 điểm Lưu ý: - Các CBO,trưởng nhóm CBO thưởng điểm KPIs trường hợp o Bán tiêu theo quy định mục I: Thưởng 10 điểm KPIs vào điểm thực kỳ; o Bán tiêu theo quy định mục I: Thưởng 20 điểm KPIs vào điểm thực kỳ; o Bán chéo sản phẩm NHCN: Thưởng điểm KPIs vào điểm thực kỳ theo tỷ lệ quy điểm = 70% tỷ lệ quy điểm áp dụng cho cán bán hàng KHCN quy định Phụ lục 01 o Dư nợ tăng thêm, thu phí từ vay mua tơ phục vụ lại KHCN: thưởng điểm KPIs vào điểm thực kỳ theo tỷ lệ quy điểm = 100% tỷ lệ quy điểm áp dụng cho cán bán hàng KHCN quy định Phụ lục 01 III Hệ thống mức tiêu: Hệ thống tiêu: Đối tượng Điểm kế hoạch sở CBO Trưởng nhóm bán hàng KHDN Giám đốc kinh doanh 600 Lương kinh doanh tối đa (VNĐ) 200 000 000 000 10 000 000 Tùy thuộc quy mô quản lý Các tiêu ngưỡng: Mức Tối thiểu sở Đối tượng Số dư huy động tăng thêm Dư nợ tăng thêm/doanh số giải ngân Thẻ/ HĐ HM thấu chi/ ứng trước tiền lương Internet Banking DN/ số lượng KHDN Doanh thu phí Doanh số mua bán ngoại tệ quy USD CBO, TN CBO - 100 - - - - Lưu ý: - Trường hợp dư nợ quản lý đạt 100 tỷ VND tháng đánh giá, cán bán hàng coi hoàn thành tiêu ngưỡng theo quy định mục III.2 C Hệ thống tiêu, quy điểm mức tiêu nhóm II I Hệ thống tiêu: Hệ thống tiêu cán nhóm II bao gồm: (i) Chỉ tiêu Doanh thu (TOI) kỳ (sau gọi tắt nhóm tiêu 01); (ii) Các Chỉ tiêu cán bán hàng nhóm I quy định mục B phụ lục không bao gồm tiêu huy động, tín dụng thu phí (sau gọi tắt nhóm tiêu 02) II Mức tiêu: Chỉ tiêu nhóm 01 cán bán hàng thực đăng ký cam kết tiêu với Đơn vị kinh doanh với Khối S&D sở đánh giá kết thực bình quân doanh thu Cán bán hàng 03 tháng liền kề trước ∑ Chỉ tiêu TOI cam kết năm 2014 không thấp mức tối thiểu 2,5 tỷ VND, suất TOI bình qn/ tháng khơng thấp mức suất bình quân/ tháng thực 03 tháng liền kề trước Lưu ý: - Trường hợp TOI tiêu năm đăng ký < 1,5 tỷ VND, Cán bán hàng xem xét chuyển sang nhóm I Trường hợp phát sinh chuyển nhóm I sang nhóm II năm tài chính, cán bán hàng chuyển nhóm xem xét giao tiêu năm sở bổ sung thêm hệ số thời gian xác định theo công thức: Hệ số thời gian =100% * 12 - ∑ thời gian (tháng) qua 12 Chỉ tiêu nhóm 02 tiêu bonus, khơng giao mức tiêu tối thiểu hàng tháng III Đánh giá thực hiện: Mức độ hoàn thành tiêu lương kinh doanh xem xét hàng tháng 01 lần Quý, đánh giá dựa bình quân % thực kế hoạch tháng nhóm tiêu 01 sở xem xét điều chỉnh thu nhập cán nhóm II theo cơng thức: Thu nhập cán nhóm II = (i) Thu nhập cố định + (ii) Incentives + (iii) Bonus Trong đó: (i) Thu nhập cố định: chi trả hàng tháng, xác định theo HĐLĐ và/hoặc Quyết định có liên quan TPB theo thời kỳ (ii) Incentives: chi trả hàng Quý Mức độ hoàn thành kế hoạch Nhóm tiêu 01 ≥ 100%, xác định theo cơng thức sau: Incentives = Incentives từ nhóm tiêu 01 + Incentives từ nhóm tiêu 02 Trong đó: - Incentives từ nhóm tiêu 01 = (Tỷ lệ trích thưởng * ∑ TOI Thực (tạm tính) - ∑ Thu nhập cố định theo HĐLĐ cán kinh doanh Quý đánh giá)* tỷ lệ cấu incentives/bonus cuối năm - Incentives từ nhóm tiêu 02 = ∑ điểm thực theo tỷ lệ quy điểm mục B.II * đơn giá quy điểm (iii) Bonus: chi trả vào thời điểm toán cuối năm tài 2014, xác định theo cơng thức sau: Bonus = Tỷ lệ trích thưởng * ∑ TOI Thực - ∑ Thu nhập cố định theo HĐLĐ CBKD- ∑ Incentives năm Trường hợp Kết thực tiêu TOI lũy cuối năm tài ≥ 100%, Phần incentives giữ lại năm cộng dồn chi trả vào Bonus Tỷ lệ trích thưởng, Cơ cấu incentives- bonus cuối năm Incentives chi trả hàng Quý bonus cuối năm phân cấp dựa tổng tiêu TOI lũy kế thực đến cuối năm 2014 theo bảng sau: Hạng TOI thực năm 2014 Cấp Cấp Cấp Từ ≥2.5 đến