Giải pháp marketing mở rộng thị trường sản phẩm động cơ điện của công ty chế tạo máy điện VN-Hungary .DOC

Giải pháp marketing mở rộng thị trường sản phẩm động cơ điện của công ty chế tạo máy điện VN-Hungary

Lời mở đầu

Sau những năm đầu chuyển sang cơ chế thị trờng, nền kinh tế nớc ta đã có sự chuyển biến mạnh mẽ Hoà nhịp nới tốc độ phát triển của nền kinh tế không thể không nói đến bớc phát triển của ngành chế tạo máy điện Việt Nam, đã phát triển vợt bậc cả về số lợng và chất lợng từ sau khi đổi mới đến nay.

Công ty chế tạo máy điện Việt Nam – Hungari đợc thành lập trên cơ sở sự giúp đỡ của chính phủ nớc cộng hoà nhân dân Hungari chuyên sản xuất các loại động cơ điện, ba lát đèn huỳnh quang, công ty chính thức đi vào hoạt động từ năm 1978 sau một thời gian dài đi vào hoạt động, bằng nhiều công sức của tập thể ban lãnh đạo và cán bộ công nhân viên chức toàn công ty, với sự nhìn nhận thị trờng một cách nghiêm túc, công ty đã tạo dựng một mạng lới tiêu thụ trên cả nớc, sản phẩm của công ty đã có đợc chỗ đứng vững chắc trên thị trờng, nhịp độ tăng trởng hàng năm đạt 19.4% nộp ngân sách nhà nớc hàng năm 10%- 17% sản lợng bình quân hàng năm tăng gấp 18 lần so với ngày đầu thành lập công ty, đời sống và điều kiện làm việc của ngời lao động không ngừng đợc cải thiện, mối quan hệ bạn hàng không ngừng đợc củng cố và phát triển đến nay công ty là doanh nghiệp duy nhất chế tạo máy điện ở Việt Nam đợc nhà nớc cấp giấy chứng

nhận hàng thay thế hàng nhập khẩu

Hiện tại sản phẩm của công ty chế tạo máy điện Việt Nam – Hungari mới chỉ tiêu thụ chủ yếu ở miền Bắc và miền Nam còn thị trờng tr-ờng miền Trung sản phẩm của công ty đợc tiêu thụ rất ít Mặt khác trên thị trờng động cơ điện hiện nay có rất nhiều nhà sản xuất, vì vậy có sự cạnh tranh gay gắt nhằm tranh giành thị trờng Trớc tình hình nh vậy để tiếp tục tồn tại và phát triển công ty cần thiết phải duy trì thị trờng hiện có và không ngừng mở rộng thị truờng của mình.

Sau một thời gian thực tập tại công ty chế tạo máy điện Việt Nam – Hungari đợc sự hớng dẫn của thầy giáo Nguyễn Thế Trung và sự giúp đỡ của cán bộ nhân viên công ty, tác giả đã chọn đề tài chuyên đề thực tập tốt

nghiệp cho mình là: Một số giải pháp Marketing nhămg duy trì và mở“Một số giải pháp Marketing nhămg duy trì và mở

rộng thị trờng sản phẩm động cơ điện của công ty chế tạo máy điện ViệtNam- Hungari ”.

Xin chân thành cám ơn thầy giáo Nguyễn Thế Trung và toàn thể cán bộ nhân viên công ty VIHEM đã giúp đỡ tác giả hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này Do trình độ còn hạn chế thiếu kinh nghiệm thực tế nên không

thể tránh đợc những thiếu xót rất mong đợc sự góp ý của của các thầy cô giáo.

Tác giả: Nguyễn Thanh Trờng

Phần I

Lý luận cơ bản về vai trò của hoạt độngMarketing trong chiến lợc duy trì và mở

rộng thị trờng của doanh nghiệp.

I Thị trờng và vai trò của chiến lợc duy trì và mởrộng thị trờng của doanh nghiểp trên thị trờng động cơđiện.

1 Khái quát chung về thị trờng

Khái niệm thị trờng.

Những khái niệm truyền thống.

Cho đến nay các nhà kinh tế học đa ra rất nhiều định nghĩa về thị trờng, nhng có thể nói rằng thị trờng là một phạm trù khách quan, nó ra đời và phát triển cùng với sản xuất lu thông hàng hoá, nó đạt tới qui mô đặc biệt rộng rãi do kết quả sự tan dã của nền kinh tế tự cung tự cấp và do sự phân công lao động xã hội ngày càng cao.

Nếu hiểu theo nghĩa hẹp thì thị trờng chính là nơi diễn ra sự trao đổi là nơi tiến hành các hoạt động mua bán theo khái niệm này thì thị trờng bao gồm các hình thức sơ khai nh các chợ, các cửa hàng, các hình thức phát triển hơn nh các sở giao dịch hàng hoá, sở giao dịch chứng khoán…

Một khái niệm khác về thị trờng cũng đợc nhiều ngời thừa nhận đó là “Một số giải pháp Marketing nhămg duy trì và mởthị trờng là tất cả các quan hệ kinh tế, các yếu tố kinh tế có liên quan đến việc mua bán hàng hoá, dịch vụ” Nh vậy thị trờng theo nghĩa này bao gồm cả những quan hệ cung cầu, quan hệ cạnh tranh, quan hệ hàng tiền… và các yếu tố sản phẩm dịch vụ ngời mua ngời bán, các yếu tố môi trờng có ảnh hởng.

Khái niệm thị trờng theo quan điểm Marketing

Theo quan điểm Marketing thì thị trờng bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó.

Nh vậy theo quan điểm Marketing khái niệm thị trờng chỉ h-ớng vào ngời mua, chứ không phải ngời bán, cũng không phải là địa điểm hay lĩnh vực nh những quan điểm khác thị trờng là một tổng thể những

ng-ời mua và tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩm và cần phải đợc thoả mãn, từ đó quan điểm Marketing lại nhấn mạnh một số khái niệm cụ thể hơn về thị trờng hiện tại hay thị trờng tiềm năng cảu doanh nghiệp Thị trờng hiện tại của sản phẩm dịch vụ là thị trờng bao gồm những ngời đang tiêu dùng sản phẩm dịch vụ đó…

Phân loại thị trờng.

Phân loại thị trờng giúp chúng ta nghiên cứu và thấy đợc các tính chất đặc trng và qui luật vận động của thị trờng, sự phân loại thị trờng góp phần thành công cho việc thực hiện chiến lợc duy trì và mở rộng thị tr-ờng của doanh nghiệp, trên thực tế có nhiều cách phân loại thị trtr-ờng khác nhau có thể kể ra đây một số cách phân loại phổ biến:

Phân loại theo hình thái tồn tại của sản phẩm bao gồm thị tr-ờng sản phẩm hữu hình và thị trtr-ờng sản phẩm vô hình Thị trtr-ờng sản phẩm hữu hình đó là thị trờng cung ứng những sản phẩm có thể nhìn thấy đợc từ hình dáng kích cỡ, màu sắc…còn thị trờng sản phẩm vô hình là những cái không nhìn thấy đợc một cách thông thờng nh những dịch vụ…

Theo địa lý: theo tiêu thức này chúng ta có thể phân loại thành thị trờng toàn cầu, thị trờng khu vực,thị trờng quốc gia, thị trờng địa phơng.

Theo khách hàng: theo tiêu thức này có thể phân thành thị tr-ờng hàng tiêu dùng và thị trtr-ờng hàng công nghiệp Thị trtr-ờng hàng tiêu dùng cá nhân hộ gia đình mua hàng hoá dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân thị trờng hàng công nghiệp tất cả các tổ chức mua hàng hoá để phục vụ vào việc sản xuất ra những sản phẩm khác hay những dịch vụ để bán, cho thuê hay cung ứng cho ngời khác.

Nhìn chung có rất nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị trờng mỗi loại đều có ý nghĩa riêng đối với quá trình kinh doanh, song các doanh nghiệp phải xác định đâu là thị trờn của mình thị trờng đó có đặc điểm gì để tiến hành sản xuất kinh doanh có hiệu quả.

2 Vai trò của thị trờng đối với hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp.

Thị trờng có vai trò rất quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong đó các vai trò cụ thể:

Trớc hết thị trờng là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp quá trình kinh doanh không ngừng diễn ra theo chu kỳ, mua nguyên

vật liệu, máy móc thiết bị,sức lao động trên thị trờng đầu vào sau đó tiến hành sản xuất sản phẩm bán trên thị trờng đầu ra.

Nói đến doanh nghiệp là nói đến thị trờng doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm để bán , muốn bán đợc tất yếu phải tiếp cận thị trờng Thị trờng tiêu thụ càng lớn thì công việc sản xuất kinh doanh càng có cơ hội phát triển còn nếu thị trờng ngày càng hẹp đi thì doanh nghiệp càng có ít cơ hội để sản xuất kinh doanh sản phẩm trên thị trờng đó, sản xuất kinh doanh có thể bị đình trệ Trong cơ chế hiện nay thị trờng có vai trò quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Thị trờng phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh, thị phần của doanh nghiệp càng lớn thì chứng tỏ doanh nghiệp ngày càng mạnh, càng có sức cạnh tranh cao trên thị trờng, thị trờng càng lớn giúp cho việc tiêu thụ dễ dàng nhanh chóng tăng doanh thu và lợi nhuận tạo điều kiện cho doanh nghiệp đầu t, hiện đại hoá sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng.

Thị trờng có tác dụng định hớng kinh doanh cho các doanh nghiệp, bởi vì nói đến thị trờng là nói đến cung cầu, giá cả…nghiên cứu các yếu tố cấu thành trên thị trờng giúp cho các tổ chức sản xuất kinh doanh lập kế hoạch có hiệu quả nhất.

Thị trờng thúc đẩy việc ứng dụng khoa học kỹ thuật trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, sản xuất ngày càng phát triển, sự chuyên môn hoá ngày càng cao thì quá trình mua bán diễn ra ngày càng nhanh hơn, năng suất lao động ngày càng tăng góp phần giảm chi phí, giảm giá nhờ vậy doanh nghiệp mới có thể vơn lên chiếm lĩnh thị trờng.

Tóm lại thị trờng có vai trò cực kỳ quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trờng thì thị trờng là trung tâm nó là mục tiêu sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, điều tiết và chuyển tải các hoạt động sản xuất kinh doanh.

3 Tầm quan trọng của việc áp dụng chiến lợc duy trì và mở rộngthị trờng của doanh nghiệp.

Duy trì thị trờng là việc tiếp tục có quan hệ mua bán với khách hàng hiện tại của doanh nghiệp.

Còn mở rộng thị trờng là mở rộng thị trờng hiện tại, chiếm lĩnh một phần thị trờng tiềm năng, mở rộng công tác bán hàng sang phần thị tr-ờng của đối thủ cạnh tranh.

Trong cơ chế thị trờng, thị trờng tạo ra môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp, doanh nghiệp nào cũng cần quan tâm đến thị trờng, đây là một yếu tố khách quan xuất phát từ lợi ích của doanh nghiệp, bởi vì doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đan dạng và các động thái của thị trờng, doanh nghiệp đó mới có điều kiện để tồn tại và phát triển điều đó có nghĩa là phải giải quyết mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng của họ, thị trờng sản phẩm là nơi chuyển đổi hàng hoá của doanh nghiệp thành thành tiền, là nơi đánh giá khách quan và chính xác nhất kết quả sản xuất kinh doanh cuả doanh nghiệp, chỉ qua nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp mới giải quyết đợc vấn đề: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Sản xuất nh thế nào?

Mặt khác trên thị trờng không phải chỉ có một mình doanh nghiệp hoạt động Doanh nghiệp nào cũng tìm cách mở rộng thị trờng, chiếm lĩnh thị phần lớn hơn tìm mọi cách để lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm của họ Nếu doanh nghiệp không thể nhận thức đợc điều này, thì không thể duy trì đợc thị trờng hiện tại và mở rộng thị trờng, sẽ dần bị tụt hậu, bị bỏ xa, trong một thị trờng cạnh tranh quyết liệt nh trong giai đoạn hiện nay, do vậy việc duy trì và mở rộng thị trờng là một việc rất cần thiết giữ vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp trong điều kiện cơ chế thị trờng cạnh tranh gay gắt nh hiện nay.

Duy trì thị trờng hiện tại là một yêu cầu quan trọng trong nền kinh tế hiện nay, với một thị trờng luôn luôn có cạnh tranh lôi kéo khách hàng việc giữ khách hàng hiện tại là một yêu cầu tất yếu, nếu không daonh nghiệp sẽ phải tốn rất nhiều chi phí để thu hút khách hàng mới, thay thế cho khách hàng bị đối thủ cạnh tranh lôi kéo nếu không muốn thị phần bị thu hẹp dần.

Song song với việc duy trì thị trờng hiện tại, mở rộng thị trờng là một mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào muốn tồn tại trong cơ chế thị trờng đều phải quan tâm mở rộng thị trờng giúp cho doanh nghiệp có những lợi ích sau:

Thị phần của doanh nghiệp tăng lên tạo ra qui mô và phạm vi thị trờng đợc mở rộng đây là kết quả của cuộc cạnh tranh trên thị trờng mà doanh nghiệp đã chiến thắng, tuy thế doanh nghiệp không đợc coi nhẹ cạnh tranh trên thị trờng khi mình đã nắm đợc thị phần lớn.

Tăng doanh thu và lợi nhuận cuả doanh nghiệp, một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh để đạt đợc mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, thông thờng khi doanh thu tăng lên thì lợi nhuận cũng tăng lên, tuy nhiên không phải lúc nào cũng vậy.

Tăng uy tín và niềm tin đối với khách hàng, tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng đối với các nhà cung ứng và ngay cả đối với các đối thủ cạnh tranh.

II Những nội dung chủ yếu của chiến lợc duy trì và mởrộng thị trờng.

1 Marketing đối với chiến lợc duy trì và mở rộng thị trờng.

Mọi doanh nghiệp đều hoạt động trong môi trờng kinh doanh không ổn định và phức tạp, nếu doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải có những biện pháp thích ứng với những thay đổi đó, các nhà kinh doanh chông cậy vào Marketing nh một công cụ phơng tiện tổng hợp để quan sát thị trờng và thích nghi với những điều kiện, những biến động đang diễn ra trên thị trờng do vậy chúng ta cần phải quan tâm đến việc quản lý có hiệu quả Marketing vậy Marketing là gì nó có vai trò nh thế nào đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp?

Marketing là làm việc với thị trờng để biến những trao đổi tiềm ẩn thành hiện thực với mục đích thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của ngời tiêu dùng hay các khách hàng là tổ chức.

Marketing có năm chức năng chủ yếu sau:

Chức năng thích ứng: làm cho sản phẩm dịch vụ luôn thích ứng với nhu cầu thị trờng nghiên cứu và phân tích thị trờng nhằm cải tiến mẫu mã sản phẩm, đa ra các chính sách Marketing hợp lý nhằm thực hiện các chức năng này.

Chức năng phân phối: bao gồm các hoạt động để chuyển hàng

hoá dịch vụ tới khách hàng.

Chức năng tiêu thụ: kiểm soát phân tích giá cả, quản lý nghiệp

Trong cơ chế thị trờng hiện nay Marketing đang trở nên ngày càng quan trọng,Marketing đang trở thành một hoạt động không thể thiểu trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trờng,Marketing kết nối các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trờng đảm

bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp hớng theo thị tr-ờng, biết lấy nhu cầu mong muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Với việc duy trì và mở rộng thị trờng Marketing là một công cụ hết sức đắc lực có hiệu quả cao, bởi vì nó là mắt xích kết nối giữa doanh nghiệp với thị trờng.

2 Nội dung của chiến lợc duy trì và mở rộng thị trờng và nhữngbiện pháp Marketing tơng ứng.

2.1 Nghiên cứu thị trờng, một nội dung quan trọng của bất kỳchiến lợc thị trờn nào.

Nghiên cứu thị trờng là một công cụ tiên quyết đối với mọi công ty muốn đa ra sản phẩm mới hoặc mở rộng thị trờng của mình, những thông tin chính xác từ nghiên cứu thị trờng là rất quan trọng để nghiên cứu nhu cầu của thị trờng và từ đó mới đa ra và thực hiện những chiến lợc chính xác phù hợp với doanh nghiệp.

Việc phân tích đánh giá thị trờng là cần thiết, việc đánh giá phân tích thị trờng hiện tại là xác định đợc đúng nhu cầu tiềm năng của thị trờng tơng lai là rất quan trọng, trong việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế và vững chắc, thị trờng luôn ở trạng thái biến động chính vì vậy việc doanh nghiệp đợc trang bị những vũ khí nhằm thích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy và có hiệu quả là điều tối quan trọng, việc phân tích thị trờn sẽ giúp doanh nghiệp tìm thấy những cơ hội kinh doanh, mặt khác nó có thể giúp doanh nghiệp tránh né những rủi ro có thể xảy ra.

Việc nghiên cứu phân tích thị trờng cũng nh lập kế hoạch chiến lợc thị trờng đều phải thu thập thông tin Trong cơ chế thị trờng thông tin là một yếu tố vố cùng quan trọng đảm bảo các chiến lợc thị trờng của doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả.

Thông tin về thị trờng có thể đợc thu thập từ hai nguồn là nguồn dữ liệu thứ cấp và nguồn dữ liệu sơ cấp Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu có sẵn trong tài liệu nào đó, đã đợc thu thập cho mục đích khác, nguồn dữ liệu thứ cấp phục vụ cho giai đoạn đầu của cuộc nghiên cứu, cho doanh nghiệp biết tình hình thị trờng, xu hớng phát triển của thị trờng các nhân tố ảnh h-ởng tới thị trờng Dữ liệu sơ cấp là những thồng tin gốc đợc thu thập, để phục vụ cho một mục đích nhất định, để thu thập đợc thông tin sơ cấp doanh nghiệp thờng phải bỏ ra một khoản chi phí lớn, dữ liệu thứ cấp thờng chính xác hơn, phù hợp hơn so với dữ liệu thứ cấp, do nó đợc thu thập dựa

vào sự cần thiết về một loại thông tin nào đó của doanh nghiệp, dựa vào nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp có thể đề ra các chiến lợc duy trì và mở rộng thị trừơng sao cho có hiệu quả nhất, tuy nhiên việc nghiên cứu thị tr-ờng cũng cần phải đợc thực hiện một cách khoa học và chặt chẽ.

2.2 Duy trì thị trờng hiện tại của doanh nghiệp.

Ngày nay các doanh nghiệp muốn tiếp tục tăng trởng và phát triển trên một thị trờng cạnh tranh cần phải quan tâm đến việc duy trì thị tr-ờng hiện tại của mình, trên thực tế chi phí để thu hút thêm một khách hàng mới lớn gấp năm lần chi phí để giữ cho một khách hàng cũ luôn đợc hài lòng, vì vậy việc giữ đợc các khách hàng hiện tại trong điều kiện hiện nay là rất cần thiết.

Có hai cách để duy trì thị phần của doanh nghiệp :

Thứ nhất: doanh nghiệp dựng lên rào cản cao chống lại việc

các khách hàng của mình chuyển sang ngời cung ứng khác, có thể là vố lý chuyện phản đối khách hàng mua hàng ở nhiều nguồn khác nhau, nhng phải hạn chế việc khách hàng mua hàng ở nơi khác, khách hàng sẽ ít muốn chuyển sang ngời cung ứng khác khi điều đó đòi hỏi chi phí, chi phí tìm kiếm lớn, mất những khoản chiết khấu lớn cho khách hàng trung thành, những thiệt hại khi chuyển sang ngời cung ứng khác…

Một cách giữ khách hàng tốt hơn là đảm bảo mức độ thoả mãn của khách hàng cao khi đó đối thủ cạnh tranh sẽ khó khắc phục đợc những rào cản,chỉ đơn thuần bằng cách chào giá thấp hơn, hay bằng các biện pháp kích thích chuyển sang ngời cung ứng khác, nhiệm vụ tạo ra sự trung thành bền vững là nhiệm vụ của Marketing quan hệ.

Để thực hiện đợc cách này cần phải thực hiện đợc các biện pháp Marketing:

Thiết kế sản phẩm theo yêu cầu đặc biệt của khách hàng, biện pháp này chỉ phù hợp với những sản phẩm không đợc tiêu chuẩn hoá.

Thiết lập mối quan hệ về cơ cấu cũng nh những lợi ích tài chính xã hội nh liên kết kinh doanh trang bị cho khách hàng thiết bị đặc chủng, cử chuyên gia tham gia vào các hoạt động của khách hàng, giúp khách hàng thực hiện tốt các công việc kinh doanh của họ…

Giảm giá tăng tỉ lệ chiết khấu với những khách hàng trung thành, mua hàng thờng xuyên.

Thực hiện các chơng trình kích thích khách hàng tiếp tục mua hàng của công ty, nh thanh toán chậm, tăng tỉ lệ chiết khấu, thực hiện khuyến mại theo số hàng dồn trong kỳ, theo số lần mua hàng trong kỳ…

Tăng cờng gắn bó với khách hàng về mặt xã hội bằng cách nắm chắc những nhu cầu và mong muốn của từng khách hàng, để đảm bảo dịch vụ cho riêng từng khách hàng theo ý của họ, các biện pháp thờng dùng là thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng, lắng nghe những nhu cầu của họ, ghi nhận những bình phẩm của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp,về sản phẩm của đôid thủ cạnh tranh và những hoạt động của thị tr-ờng.

Trong quan hệ với khách hàng nhân viên tiêu thụ là một thành phần quan trọng, họ phải giám sát với tinh thần trách nhiệm cao và thận trọng với những quan hệ đã đợc thiết lập từ lâu và cũng nh các quan hệ vừa đợc thiết lập, nhân viên tiêu thụ không bâo giờ đợc phép thoả mãn ngay cả khi bán hàng chạy nhất.

2.3 Mở rộng thị trờng.

Mở rộng thị trờng là một hoạt động có tầm quan trọng lớn đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, nó góp phần không nhỏ vào việc thành bại trong kinh doanh của doanh nghiệp, mở rộng thị trờng là các cách thức biện pháp tác động vào sức mua, làm tăng nhu cầu, nhờ vậy giúp doanh nghiệp đa vào thị trờng khối lợng sản phẩm tiêu thụ lớn hơn có thể nói mở rộng thị trờng là quá trình tìm kiếm thời cơ hấp dẫn trên thị trờng, mỗi doanh nghiệp đều có rất nhiều cơ hội trên thị trờng, nhng chỉ có những cơ hội nào phù hợp với các tiềm năng và mục tiêu của doanh nghiệp mới đợc coi là hấp dẫn của doanh nghiệp đó và chính thời cơ hấp dẫn đó mới chính là mối quan tâm của doanh nghiệp.

Dựa vào sản phẩm, thị trờng để có bốn hình thức mở rộng thị trờng.

sản phẩm Thị trờng

Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới

Thị trờng hiện tại Chiến lợc thâm

Trong đó cần phải nêu ra một số khái niệm:

Sản phẩm hiện tại là những sản phẩm mà doanh nghiệp hiện đang kinh doanh trên thị trờng.

Sản phẩm mới: là những sản phẩm đầu tiên xuất hiện trên thị trờng hoặc có thể là những sản phẩm cũ đợc cải tiến.

Thị trờng hiện tại là thị trờng doanh nghiệp hiện đang có quan hệ buôn bán với khách hàng quen thuộc.

Thị trờng mới là thị trờng mà doanh nghiệp cha có quan hệ mua bán và vì vậy cha có khách hàng.

Dới đây chúng sẽ đi vào từng kiểu chiến lợc cụ thể:

a Thâm nhập thị trờng: là việc doanh nghiệp nỗ lực trong việc

doanh nghiệp nỗ lực trong việc bán các sản phẩm hiện tại trong thị trờng hiện tại của doanh nghiệp, với nội dung này doanh nghiệp phải tiến hành khai thác thị trờng, tìm kiếm khách hàng mới trên thị trờng hiện tại của sản phẩm hay dịch vụ, hay nói cách khác doanh nghiệp cần phải khai thác triệt để nhóm khách hàng độc quyền, mở rộng hơn nữa nhóm khách hàng hỗn hợp, và tấn công vào nhóm khách hàng của đối thủ cạnh tranh, chiến lợc này áp dụng có hiệu quả ở những doanh nghiệp có thị trờng hiện tại tơng đối ổn định, sản phẩm đang ở pha đầu của chu kỳ sống của sản phẩm, khả năng tiêu thụ cao, nếu sản phẩm đang ở giai đoạn bão hoà hoặc suy thoái thì không nên áp dụng chiến lợc này các biện pháp Marketing- Mix dùng trong chiến lợc thâm nhập thị trờng thứ nhất để tăng sức mua sản phẩm của khách hàng có thể sử dụng các biện pháp sau:

Nâng cao chất lợng của sản phẩm, đa ra các dịch vụ kèm theo tăng sức mua hàng, tăng tần suất, khối lợng mua của khách hàng hiện tại của doanh nghiệp.

Sử dụng chiến lợc giá phù hợp nh giảm giá, chiết giá chiết khấu để khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm một cách thờng xuyên hơn.

Sử dụng các biện pháp xúc tiến hỗn hợp bao gồm quảng cáo, khuyến mãi, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm một cách thờng xuyên hơn, hoặc sử dụng mỗi lần nhiều hơn về khối lợng sản phẩm.

Thứ hai: để lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh hoặc những ngời cha sử sụng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng hiện tại,

bắt đầu sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, cần phải sử dụng các biện pháp Marketing :

Chính sách giá phù hợp nh giảm giá, chiết khấu nhằm lôi kéo khách hàng mua sản phẩm của mình Tuy nhiên việc giảm giá có thể dẫn đến một cuộc cạnh tranh về giá, gây ra một tâm lý nghi nghờ về chất lợng sản phâm của công ty.

Sử dụng hệ thống phân phối hợp lý: cung cấp hàng theo thời gian, địa điểm phù hợp với yêu cầu của khách hàng, tiết kiệm chi phí thời gian cho khách hàng, mở rộng mạng lới tiêu thụ, tìm kiếm mạng lới tốt hơn Quảng cáo khuyến mại… để thu hút khách hàng của đối thủ, cũng nh các khách hàng cha sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.

Một cách nữa là mua lại đối thủ cạnh tranh, nếu cơ hội tăng thị phần không hấp dẫn thì doanh nghiệp có thể xem xét việc mua đứt một trong số những đối thủ cạnh tranh trực tiếp với mình, việc mua lại đối thủ cạnh tranh là thâm nhập thị trờng, khi nào doanh nghiệp bị mua lại sản xuất cung mặt hàng và cạnh tranh trong cùng một thị trờng vơí doanh nghiệp mua lại Chiến lợc này có thuận lợi là mức độ rủi ro thơng mại và tàichính thấp không đòi chi phí nghiên cứu phát triển sản phẩm, tiết kiệm đợc chi phí nghiên cứu thị trờng có hiệu quả nhanh, tuy nhiên chiến lợc này có độ linh hoạt bị hạn chế và nó gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của đối thủ.

ở cấp độ bộ phận chức năng vai trò của bộ phận Marketing rất quan trọng trong chiến lợc thâm nhập thị trờng, bộ phận Marketing phải tìm hiểu kỹ lỡng thị trờng, động cơ sở thích, hành vi của khách hàng trên thị tr-ờng hiện tại sau đó đề ra các biện pháp Marketing cụ thể.

b Phát triển thị trờng.

Chiến lợc phát triển thị trờng là chiến lợc đa sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp đến các vùng thị trờng các đoạn thị trờng mới, tức là tìm các khách hàng mới ở các vùng thị trờng các đoạn thị trờng cha xâm nhập.

Chiến lợc này thờng đợc áp dụng trong trờng hợp: khi sản phẩm đang trong giai đoạn cuối của chu kỳ sống ở thị trờng hiện tại nhng có khả năng tiêu thụ tốt ở thị trờng khác, hoặc doanh nghiệp muốn kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm.

Tìm thị trờng trên các địa bàn mới.

Tìm thị trờng mục tiêu mới trên cùng một địa bàn hiện tại.

Tìm ra giá trị sử dụng mới của sản phẩm, nhiều sản phẩm có nhiều công dụng mà hãng có thể khai thác, mỗi công dụng mới của sản phẩm có thể tạo ra một thị trờng hoàn toàn mới.

Cac giải pháp Marketing cho chiến lợc này:

Thứ nhất: nghiên cứu thị trờng tìm ra các thị trờng mục tiêu

mới, dự đoán nhu cầu thị trờng tiềm năng đó.

Thứ hai: mở rộng lực lợng bán hàng, mạng lới kênh phân phối,

sử dụng mạng lới tiêu thụ mới.

Thứ ba: Tiến hành quảng cáo trên các phơng tiện thông tin của

địa bàn mới mà công ty định mở rộng sang hoặc trên các phơng tiện phù hợp với thị trờng mục tiêu mới, tạo uy tín đối với khách hàng công nghiệp.

Chiến lợc này có u điểm: đảm bảo cho doanh nghiệp tiếp tục khai thác và lợi dụng những u thế về kỹ thuật công nghệ đã phát triển sang những thị trờng mới có trình độ lạc hậu hơn, doanh nghiệp không nhất thiết phải đổi mới cải tiến sản phẩm, hơn thế nữa nó có thể tăng mức bao phủ thị trờng, bằng những sản phẩm cũ mà không đòi hỏi chi phí bổ xung đáng kể gắn liền với sản phẩm Tuy vậy chiến lợc này đòi hỏi chi phí khá lớn, chủ yếu là chi phí nghiên cứu thị trờng, chi phí thiết lập hệ thống kênh phân phối, chi phí quảng cáo, xúc tiến hỗn hợp, mặt khác nó cũng gặp nhiều rủi ro khi triển khai thực hiện.

ở cấp bộ phận chức năng bộ phận Marketing có trọng trách hàng đầu, nhng chiều hớng nỗ lực của nó hơi khác so với chiến lợc thâm nhập thị trờng , bộ phận Marketing giữ vai trò liên kết giữa những thay đổi của tình hình thị trờng và khả năng sản xuất nghiên cứu phát triển thị trờng, khả năng tài chính của doanh nghiệp Trong trờng hợp nếu nghiên cứu các công dụng mới của sản phẩm đòi hỏi phải chuyển đổi sản phẩm thành một dạng khác thì vai trò của bộ phận nghiên cứu sẽ lớn hơn.

c phát triển sản phẩm.

Chiến lợc phát ttiển sản phẩm là việc doanh nghiệp đa các sản phẩm mới vào cung cấp cho thị trờng hiện tại của doanh nghiệp, chiến lợc này có thể nhằm vào các loại sản phẩm riêng biệt hoặc toàn bộ các mặt hàng của doanh nghiệp, có thể cải tiến sản phẩm của doanh nghiệp hoặc tung ra thị trờng những sản phẩm hoàn toàn mới.

Chiến lợc này thờng áp dụng trong từng trờng hợp:

Nhu cầu của thị trờng thay đổi.

Cạnh tranh trên thị trờng ngày càng gay gắt, cạnh tranh bằng kỹ thuật và chất lợng sản phẩm ngày càng quyết liệt.

Doanh nghiệp có khả năng lớn để đầu t thiết bị công nghệ, để cải tiến sản phẩm, đầu t phát triển sản phẩm mới.

Nhằm duy trì doanh số bán hàng trên thị trờng hiện tại Có một số phơng thức phát triển sản phẩm sau:

Thứ nhất: phát triển một sản phẩm riêng biệt bằng cách cải

tiến tính năng sản phẩm, cải tiến về chất lợng, cải tiến kiểu dáng, thêm mẫu mã và kích cỡ sản phẩm khác nhau…

Thứ hai: phát triển cơ cấu ngành hàng có thể bổ xung thêm các

mặt hàng mới hoặc cải tiến các sản phẩm hiện đang sản xuất.

Thứ ba: phát triển sản phẩm mới, đây là quá trình nhiều giai

đoạn của qui trình phát triển sản phẩm mới và áp dụng chính sách Marketing với sản phẩm mới theo chu kỳ sống của sản phẩm.

Các giải pháp Marketing đợc áp dụng trong chiến lợc này Nghiên cứu phát triển tạo ra những sản phẩm mới phù hợp với thị trờng.

Cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trờng hiện tại hơn.

Doanh nghiệp không nhất thiết phải sử dụng hệ thống kênh phân phối mới mà vẫn có thể sử dụng hệ thống kênh phân phối cũ.

Nghiên cứu thử nghiệm sản phẩm mới trên thi trờng từ đó thu thập đợc những thông tin có giá trị để đa ra các giải pháp Marketing phù hợp.

Giới thiệu sản phẩm mới quảng cáo nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm mới cho thị trờng.

Lựa chọn thời điểm, địa điểm tung sản phẩm mới ra thị trờng phù hợp để công ty có thể tiêu thụ hết hàng tồn kho hoặc có thể làm ngời tiên phong trên thị trờng, chiếm lĩnh thị trờng, hoặc nhờng cho đối thủ cạnh

tranh tung sản phẩm ra rồi mới thâm nhập thị trờng, nhằm hạn chế rủi ro, giảm chi phí…

Chiến lợc này có u điểm là nâng cao khả năng thoả mãn nhu cầu đặc biệt là nhu cầu mới của khách hàng do đó có thể khác biệt hoá là rất lớn Doanh nghiệp có thể tranh thủ sự hiểu biết về thị trờng hiện tại và uy tín danh tiếng, địa vị của doanh nghiệp trên thị trờng, nếu áp dụng thành công doanh nghiệp có củng cố đợc uy tín địa vị củ mình trên thị trờng hiện tại, áp đảo đối thủ cạnh tranh, tuy nhiên chiến lợc này đòi hỏi doanh nghiệp phải có khả năng to lớn về vốn cũng nh kỹ thuật để nghiên cứu phát triển sản phẩm, chi phí nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm, và thơng mại hoá sản phẩm trên thỉ trờng Mặt khác chiến lợc này còn chứa đựng nhiều rủi ro vì chi phí để phát triển sản phẩm lớn, nhng doanh nghiệp không đánh giá hết đợc sự phát triển của công nghệ, khả năng cạnh tranh với các đối thủ khác, sự thay đổi của nhu cầu thị trờng… vì vậy điều quan trọng là phải đảm bảo mối quan hệ giữa mức đổi mới và phát triển sản phẩm với khả năng sinh lời của nó.

ở cấp độ bộ phận chức năng, trọng trách của bộ phận Marketing vẫn là thu thập và phân tích thông tin về khách hàng và thái độ của họ với một hay nhiều mặt hàng của công ty, về các sản phẩm cạnh tranh và các sản phẩm mới có thể sản xuất Nếu có sự thy đổi thì ngời làm Marketing cần phải kết hợp với bộ phận nghiên cứu phát triển để có kế hoạch phát triển sản phẩm cho phù hợp, bộ phận Marketing còn phải chịu trách nhiệm chính khi sản phẩm tung ra thị trờng và lập kế hoạch chiến lợc khi sản phẩm mới tung ra thị trờng.

d Đa dạng hoá kinh doanh.

Là việc doanh nghiệp đa ra các sản phẩm mới vào bán tại các thị trờng mới hay thậm chí cả việc kinh doanh trong các lĩnh vực không truyền thống, thực hiện việc kinh doanh trong nhiều ngành nhiều lĩnh vực khác nhau, giúp cho việc phân bổ rủi ro và hỗ trợ cho nhau trong các lĩnh vực.

Chiến lợc đa dạng hoá kinh doanh thờng đợc áp dụng trong các trờng hợp có cơ hội mới về thị trờng và công nghệ sản phẩm mới, chiến lợc này cũng thích hợp với doanh nghiệp không thể nào đạt đợc mục tiêu trong ngành công nghiệp hiện thời với các sản phẩm và thị trờng hiện thời hoặc doanh nghiệp có vốn lớn có thể đầu t vào một nơi khác có nhiều thuận lợi hơn hay có thể nhanh chóng tiếp thu công nghệ kỹ thuật mới, hoặc thị trờng hiện tại với sản phẩm hiện tại đang bão hoà hoặc chuyển sản giai đoạn suy thoái trong chu kỳ sống của sản phẩm.

Có ba cách đa dạng hoá:

Đa dạng hoá đồng tâm: hớng tới thị trờng mới bằng các sản

phẩm mới phù hợp về mặt công nghệ của doanh nghiệp.

Đa dạng hoá ngang: hớng vào thị trờng đang tiêu thụ sản

phẩm bằng các sản phẩm mới mà về mặt công nghệ không liên quan gì đến các sản phẩm mà doanh nghiệp hiện đang sản xuất kinh doanh.

Đa dạng hoá tổ hợp: tìm cách tăng trởng bằng cách hớng tới

thị trờng mới mà về mặt công nghệ không liên quan gì đến các sản phẩm mà doanh nghiệp hiện đang sản xuất.

Các biện pháp Marketing sử dụng trong chiến lợc này:

Nghiên cứu kỹ thị trờn mới tiến hành phân đoạn và lựa chọn thị truờng mục tiêu, phù hợp với mục tiêu của công ty.

Quan tâm tới chất lợng sản phẩm hình thức bao bì mẫu mã… cho phù hợp với nhu cầu thị trờn mới.

Hình thành hệ thống kênh phân phối mới trong trờng hợp cần thiết.

Tiến hành quảng cáo trên các phơng tiện phù hợp với thị trờng mục tiêu, đây là chiến lợc choi phép doanh nghiệp đạt đợc những khoản lợi nhuận rất lớn và có thể nâng cao địa vị uy tín của doanh nghiệp, nhng chiến lợc này lại chứa đầy mạo hiểm và rủi ro vì doanh nghiệp phải bỏ ra những khoản chi phí lớn cho việc nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu phát triển sản phẩm chiến lợc này đòi hỏi phải có tiềm lực về vốn, công nghệ và nhân lực.

Trong bốn hình thức trên tuỳ vào điều kiện kinh doanh và mục tiêu của mình mà doanh nghiệp lựa chọn hình thức mở rộng cho phù hợp hoặc có thể áp dụng nhiều hình thức mở rộng thị trờng

I Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của côngty chế tạo máy điện Việt Nam- Hungari.

1 Tổng quan về quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty chế tạo Máy điện Việt Nam - Hungari đợc hình thành trên cơ sở sự giúp đỡ của nớc Cộng Hoà Nhân Dân Hungari

Ngày 27/12/1965 tại nghị định th trao đổi giữa nớc Việt Nam Dân Chủ Cộng Hoà và chính phủ nớc Cộng Hoà Nhân Dân Hungari về việc Hungari giúp ta xây dựng một nhà máy chế tạo Động cơ điện

Ngày 14/2/1978 Bộ trởng Bộ cơ khí luyện kim Nguyễn Văn kha Ký quyết định số1092/cl-cb thành lập nhà máy lấy tên nhà máy Động cơ điện Việt- Hung, đây là một nhà máy có dây truyền công nghệ hoàn chỉnh chế tạo Động cơ điện, theo thiết kế của Hungari có công suất từ 0.75Kw:10Kw, tốc độ 1500 vòng/ phút, sản lợng 15000 chiếc/năm.

Sự ra đời của nhà máy đánh dấu một bớc phát triển trong quan hệ hợp tác hữu nghị giữa hai nhà nớc Việt Nam và Hungari là quà tặng của nhân dân Hungari dành cho nhân dân Việt Nam đẩy nhanh công cuộc xây dựng đất nớc.

Ngày 20/2/1995 tại quyết định số 125/QĐ của Bộ trởng Bộ công nghiệp nặng nhà máy đợc chuyển tên thành Công ty chế tạo Máy điện Việt Nam - Hungari tên giao dịch gọi tắt là VIHEM trong quá trình hình thành và phát triển của công ty đã có những bớc thăng trầm, đạt đợc những kết quả rất đáng khen ngợi công đã tự mình vợt qua những khó khăn ngay từ những ngày đầu mới thành lập và trong thời kỳ có sự biến động rất lớn của đất nớc, thời chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trờng,những giai đoạn có sự biến đổi và có những bớc thăng trầm có thể chia ra nh sau:

Giai đoạn 1979- 1980.

Trong giai đoạn đầu mục tiêu và cũng là nhiệm vụ rất lớn của công ty là sản xuất sản phẩm cung cấp cho nền kinh tế quốc dân, đồng thời

tiếp tục lắp đặt thiết bị và xây dựng để hoàn thiện nhà máy Do chiến tranh phá hoại hầu hết thiệt bị của nhà máy phải di tán nhiều nơi, khi thu hồi trở lại nhiều thiết bị bị thất lạc, cộng với sự viện trợ của Hungari tuy có đồng bộ nhng không khép kín , chính vì vậy ban lãnh đạo công ty lúc đó phải chạy vạy khắp nơI để tìm kiếm sự giúp đỡ hợp tác của các nhà máy trong bộ và các nhà máy ở địa phơng cộng với sự thiếu thốn đủ mọi thứ từ nguyên vật liệu đến công nhân lao động, điện nớc mất thờng xuyên, với quyết tâm của ban lãnh đạo và tập thể công nhân viên chức, sau 2 năm công ty đã khẳng định đợc vị trí của mình trong nền kinh tế quốc dân giá trị tổng sản l-ợng của những năm này đạt bình quân năm 1.9 tỷ đồng

Giai đoạn1981-1986.

Công ty đã bớc vào sản xuất ổn định trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sự gia tăng của sản lợng, đa dạng hoá sản phẩm đánh dấu một bớc trởng thành của Công ty sản phẩm của công ty đợc phân phối hầu hết các nghành kinh tế và quốc phòng Từ năm 1993 hai loại động cơ 0.75Kw và 2.2 Kw đợc xuất khẩu sang Cuba và gián tiếp xuất thông qua lắp giáp với các thiết bị của các Công ty khác thành sản phẩm hoàn chỉnh để xuất khẩu Tuy vậy tình sản xuất kinh doanh cũng còn không ít khó khăn nhng với quyết tâm của ban lãnh đạo và tập thể công nhân viên toàn Công ty, công ty đã chủ động xây dựng nhiều phơng án kế hoạch nhằm giải quyết khó khăn, tạo việc làm cho ngời lao động nh:

Kế hoạch sản xuất bằng vật t nhà nớc cung cấp Kế hoạch sản xuất bằng vật t tự tìm kiếm.

Kế hoạch sản xuất bằng vật t tận dụng từ t liệu sản xuất chính Những sản phẩm sản xuất ra ngoài việc giao nộp theo chỉ tiêu phân bổ của nhà nớc công ty đợc sử dụng một phần dùng để trao đổi lấy vật t để tiếp tục sản xuất, một phần đợc dùng để trao đổi lấy lơng thực, thực phẩm để bổ xung cho ngời lao động nhằm giảm bớt khó khăn.

Giá trị tổng sản lợng của những năm này đạt bình quân năm 4.6 tỷ đồng gấp 2.42 lần sản lợng giai đoạn trớc.

Giai đoạn1978- 1988.

Công ty bớc vào thời kỳ đổi mới của đất nớc, chế độ bao cấp một phần đợc xoá bỏ kế hoạch sản xuất kinh doanh đợc công ty lập trình và đơn vị chủ quản phê duyệt, sản phẩm của công ty sản xuất ra không đợc nhà nớc bao tiêu nữa, đặc biệt trong giai đoạn này giá cả thị truờng liên tục leo

thang giá đầu ra liên tục thay đổiđể phù hợp với thị trờng bất ổn định, để ổn định sản xuất đảm bảo đời sống cho ngời lao động Với mục tiêu nh vậy lại một lần nữa lãnh đạo công ty tập trung sức lực và tập trung trí tuệ của công nhân viên tìm kiếm thị trờngtrong và ngoài nớc đa sản phẩm của công ty tham gia hội chợ quốc tế nhằm tìm kiếm cơ may, tốc độ tăng trởng tuy có bị trững lại nhng công việc làm và đời sống của cán bộ công nhân viên vẫn đợc đảm bảo, bằng cách phát triển nhanh những mặt hàng, sử dụng triệt để những phế liêu, phế phẩm và chuyển đổi thế hệ động cơ để giảm bớt chi phí đầu vào, tăng hiệu quả, 7 chủng loại động cơ từ 0.75Kw đến 7.5Kw với sản lợng chiếm 26% năm đợc sản xuất để xuất khẩu.

Giá trị tổng sản lợng của những năm này đạt bình quân năm là10.13 tỷ đồng gấp 2.2 lần sản lợng bình quân năm của thời kỳ 1981-1986.

Giai đoạn 1989-1992.

Giai đoạn nền kinh tế đất nớc chuyển hẳn sang cơ chế thị tr-ờngcó sự điều tiết của nhà nớc theo định hớng Xã Hội Chủ Nghĩa, doanh nghiệp tự do kinh kinh doanh trong khuôn khổ pháp luật tự chịu trách nhiệm về kết quả sản xuất kinh doanh của mình đồng thời đóng góp nghĩa vụ với ngân sách nhà nớc Bớc đầu với Môi trờng kinh doanh mới mẻ, cha quen với cơ chế mới này đặc biệt trong thời kỳ bao cấp sức ì lớn, đã không ít các doanh nghiệp lúng túng và phải ngừng hoạt động nhng đối với Công ty chế tạo Máy điện Việt Nam - Hungari đã có nhiều năm tự chủ động xoay sở đa nhà máy vào hoạt động với bản lĩnh sẳn có đã vợt qua các giai đoạn đâỳ sóng gió Tuy tốc độ tăng trởng giảm do bị ảnh hởng của lợng dự trữ của các doanh nghiệp đợc cung cấp trong thời kỳ bao cấp quá nhiều nay tung ra thị trờng làm cho sức sản xuất của toàn xã hội giảm, nhng nhà máy đã tự khẳng định mình đã tạo đợc chỗ đứng trên thị trờng đợc khách hàng chấp nhận.

Giá trị tổng sản lợng của những năm nàyđạt bình quân năm là 7.71 tỷ đồng bằng 76% sản lợng bình quân năm của thời kỳ 1987-1988.

Giai đoạn 1993 đến nay.

Qua nhiều năm tạo dựng bằng nhiều cống sức của tập thể ban lãnh đạo và công nhân viên chức toàn công ty, với sự nhìn nhận thị trờng một các nghiêm túc công ty đã tạo dựng một mạng lới tiêu thụ trên cả nớc, sản phẩm của công ty đợc đa dạng hoá theo yêu cầu sử dụng của khách

hàng, với phơng trâm " làm hài lòng khách hàng đó là sự quan tâm, trăn trở

của cán bộ công nhân viên toàn công ty" chính vì vậy mà sản phẩm của

công ty đã chiếm đợc u thế cạnh tranh trên thị trờng nhịp độ tăng trởng hàng năm 19.4% nộp ngân sách hàng năm10% đến 17% sản lợng bình quân hàng năm tăng gấp 17 lần so với ngày đầu thành lập công ty đời sống và điều kiện làm việc của ngời lao động không ngừng đợc cải thiện, mối quan hệ với bạn hàng không ngừng đợc củng cố và phát triển.

Đến nay công ty là doanh nghiệp duy nhất đợc nhà nớc cấp giấy chứng nhận hàng thay thế hàng nhập khẩu , và đã xuất khẩu sang nhiều nớc trên thế giới kể cả thị trờng khó tính nh hoa kỳ… Hiện nay sản phẩm của VIHEM đã chiếm đợc lòng tin và sự ủng hộ của khách hàngtrên khắp mọi miền tổ quốc, vì vậy công ty tiếp tục không ngừng cố gắng phát huy những thành tựu đạt đợc và kết quả sản xuất kinh doanh cho thấy doanh nghiệp làm ăn hiệu quả ,kết quả sản xuất kinh doanh năm sau luôn cao hơn năm tr-ớc, đặc biệt từ năm 1999 đến nay VIHEM không ngừng phát với tốc độ bình quân năm là: giá trị sản xuất công nghiệp tăng lên 17% năm nộp ngân sách nhà nớc trên 15% năm lợi nhuận tăng lên 42% năm.

Trên đà phát triển đó công ty tiếp tục thực hiện những dự án đầu t chiều sâu, đổi mới thiết bị, nâng cao năng lực sản xuất và mở rộng sản

1.2 Đặc điểm tổ chức hoạt động kinh doanh của công ty VIHEM

Là một đơn vị kinh tế quốc doanh trực thuộc bộ công nghiệp, thực hiện sản xuất kinh doanh, theo những quy định về lĩnh vực kinh doanh đã đ-ợc cấp giấy phép, là đơn vị tự hạch toán, tự chủ về tài chính, có t cách pháp nhân có tài khoản và con dấu riêng.

Xây dựng và tổ chức thực hiện kinh doanh, sản xuất của công ty theo quy chế hiện hành để thực hiện các chức năng của công ty nghiên cứu khả năng sản xuất, nhu cầu thị trờng trong và ngoài nớc để có biện pháp đẩy mạnh quan hệ kinh tế và thơng mại giữa doanh nghiệp với các doanh nghiệp nớc ngoài

Hiện nay công ty đang cung ứng dịch vụ lắp đặt sửa chữa trên 90 loại sản phẩm,

Động cơ đidiện một pha công suất từ 0.125Kw- 2.2Kw.

Động cơ điện ba pha thế hệ 3 kỳ và 4 kỳ công suất từ 125Kw đến 1000Kw.

Ba lát đèn ống loại 20w- 40w Quạt điện công nghiệp.

Từ tháng 6/1999 công ty tiến hành xây dựng hệ thống văn bản của hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn ISO9000 và ngày 1/4/2000 công ty đã đợc QUACERR cấp chứng chỉ ISO9002,công đã tự mình đa ra mục tiêu thoã mãn khách hàng, đặt ra cho mình chính sách chất lợng xuyên suốt toàn công ty, đợc áp dụng từ các phòng ban cho tới các phân xởng sản xuất: "với phơng châm thoả mãn khách hàng là mục tiêu cao nhất, chất lợng là chìa khoá của mọi thành công" vì vậy Công ty chế tạo Máy điện Việt Nam - Hungari không ngừng phấn đấu để xứng đáng là nhà cung cấp máy điện hàng đầu Việt Nam , để thực hiện đợc điều đó công ty đã cam kết:

Luôn tìm hiểu mọi yêu cầu của khách hàng để sản phẩm và dịch vụ của mình đáp ứng đợc mọi yêu cầu và mong muốn của họ.

Thờng xuyên tiến hành công tác đào tạo để mọi thành viên đều ý thức và có khả năng hoàn thành công việc có chất lợng và hiệu quả cao nhất.

Mọi thành viên của VIHEM đều có các cơ hội ngang nhau trong việc phát triển năng lực cá nhân và đóng góp vào sự phát triển chung của toàn công ty.

Duy trì hiệu lực hiệu quả hệ thống quản lý chất lợngtheo tiêu chuẩn ISO dựa trên việc không ngừng cải tiến với sự tham gia của mọi thành viên trong công ty.

2 Đặc điểm tổ chức và hoạt động kinh doanh của Công ty chếtạo Máy điện Việt Nam - Hungari

Đứng đầu là giám đốc công ty tổ chức và điều hành mọi hoạt động của công ty theo chế độ và chủ trơng, giám đốc đại diện cho toàn bộ đại diện cho toàn bộ công nhân viên, thay mặt công ty trong các mối quan hệ với bạn hàng Giúp việc cho giám đốc có một số phó giám đốc đợc phân công phụ trách ở một số lĩnh vực, kế đó là các phòng ban với chức năng khác nhau.

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp.

Giám đốc là ngời đại diện của công ty trớc pháp luật chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động của công ty, giám đốc là ngời có quyền điều hành cao nhất trong công ty.

Phó giám đốc kỹ thuật : chịu trách nhiệm về công tác kỹ thuật,

chất lợng sản phẩm, công tác thiết kế.

Phó giám đốc hành chính sản xuất kinh doanh: chỉ đạo thực hiện

kế hoạch sản xuất quản lýcác nguồn lực, tham mu cho giám đốc về chính sách tiền lơng, thu nhập, điều hành cơ cấu lao động đơn vị Điều hành công tác hành chính, bảo vệ y tế nhà trẻ, thi đua quan hệ với địa phơng.

Các phòng chức năng: làm nhiệm vụ giúp việc cho giám đốc

công tỷ trong quản lý điều hành công việc theo chức năng của từng đơn vị đã đợc giám đốc duyệt.

Phòng kỹ thuật: đảm bảo về việc thiết kế sản phẩm, qui trình

công nghệ chế tạo sản phẩm, nghiên cứu cải tiến sản phẩm, giúp giám đốc soạn thảo sửa đổi các định mức kinh tế kỹ thuật.

Phòng kinh doanh: xác định chiến lợc kinh và nghiên cứu thị

tr-ờng, do một bộ phận Marketing đảm trách tổ chức thực hiện các hoạt động Marketing cho công ty, phối hợp với những bộ phận khác để thực hiện có

hiệu quả, phòng kinh doanh có nhiệm vụ trình giám đốc các hoạt động mua bán hàng hoá, phân tích hiệu quả kinh của công ty, tìm kiếm thị trờng.

Phòng quản lý sản suất :lập kế hoạch sản xuất theo tháng cho

toàn công ty, lập kế hoạch giá thành, phân tích hiệu quả sử dụng các nguồn lực của công ty là trung tâm tác nghiệp để thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh toàn công ty.

Phòng thiết bị: làm công tác bảo dỡng thiết bị trong toàn công ty,

quản lý an toàn vệ sinh công nghiệp, phân tích hiệu quả sử dụng thiết bị, trình giám đốc các biện pháp sử dụng thiết bị năng lợng.

Phòng quản lý chất lợng: xác định nguồn gốc sản phẩm, tiến hành

kiểm tra thử nghiệm sản phẩm, kiểm tra thiết bị đo lờng, thử nghiệm khắc phục phòng ngừa, xác nhận quá trình và đặc điểm tính chất của sản phẩm.

Phòng tài chính: lập kế hoạch tài chính, phân tích các hoạt động

tài chính hàng tháng, quí, năm đề xuất việc sử dụng nguồn vốn có hiệu quả chịu trách nhiệm về công tác kế toán, tài chính, thống kê trong công ty theo

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

Phòng tổ chức hành chính: xác định nhu cầu,bố chí nhân lực cho

các bộ phận trong toàn công ty lập hồ sơ tổ chức các khoá đào tạo trong và ngoài công ty.

Phòng bảo vệ: tổ chức tuần tra canh gác bảo vệ sản xuất, an ninh

trật tự đề phòng cháy nổ.

Phòng ISO: làm nhiệm vụ kiểm tra đôn đốc duy trì hiệu lực, hiệu

quả của quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn ISO9002.

Giám đốc các xởng: sử dụng chỉ đạo đôn đốc thực hiện kế hoạch

sản xuất đã đợc lập sao cho đảm bảo năng xuất chất lợng, thực hiện các biện pháp đảm an ninh , an toàn lao động, sử sụng đúng, hợp lý nguyên vật liệu để hiệu quả sản xuất kinh doanh cao nhất.

Các hoạt động kinh doanh của công ty :

Các lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty

Công ty trực tiếp sản xuất kinh doanh các loại động cơ điện 1 pha và 3 pha, balat đèn huỳnh quang, quạt công nghiệp.

Xởng cơ khí: chuyên môn gia công các thiết bị cơ khí.

Xởng điện: cho ra các sản phẩm hoàn chỉnh là động cơ và balát

các loại.

Xởng thiết bị: sửa chữa máy móc thiết bị, cung cấp nớc, khí hoá

cho hai xởng chính.

3 Các yếu tố ảnh hởng tới quá trình sản xuất kinh doanh và tiêuthụ sản phẩm của công ty.

3.1 Các nhân tố nội tại bên trong công ty.

Mục tiêu của công ty : mục tiêu của công ty là yếu xuyên suốt

trong suốt một giai đoạn sản xuất kinh doanh của công ty, công ty phải biết đợc khả năng của mình, tiềm năng thị thị trơng để đặt ra những mục tiêu vừa với khả năng của công ty, nếu mục tiêu quá thấp hạn chế tiềm năng phát triển của công ty, còn nếu quá cao không thể thực hiện thì sẽ trở nên

Nguồn vốn hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ban đầu do nhà nớc cấp nhng từ khi chuyển đổi cơ chế thì nguồn vốn đầu t kinh doanh của doanh nghiệp phải tự xoay sở, hiện nay nguồn vốn của công ty có thể nói đang còn rất hạn hẹp.

Nguồn nhân lực: công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên

chức có treình độ cao, làm việc hết mình có trách nhiệm với công việc,không ngừng sáng tạo và đã đóng nhiều sáng kiến để cải tiến sản xuất nâng cao năng suất lao động.

3.2 Các yếu tố bên ngoài.

Những yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô nh luật pháp của nhà nớc đối với ngành nghề kinh doanh, có tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty Những qui định về mức thuế phải nộp ngân sách nhà n-ớc đối với các công ty ảnh hởng trực tiếp toứi giá cả trên thị trờng đối với các loại sản phẩm, nó là một công cụ của nhà nớc có tác dụng điều chỉnh mức giá của các loại sản phẩm.

Đối thủ cạnh tranh: hiên nay trên trị trờng có rất nhiều các

công ty khác sản xuất ra những sản phẩm cùng loại với sản phẩm của công ty VIHEM, có chất lợng không hề thua kém, là đối thủ cạnh tranh của công ty và chính so sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh đã làm cho sức cạnh tranh trên thị trờng ngày càng lớn, thị phần của công ty bị giảm mạnh Để có u thế cạnh tranh trên thị trờng, công ty phải thực hiện hiệu quả chiến lợc duy trì và mở rộng thị trờng, tức là phải cố gắng để giữ đợc những khách hàng hiện có không để cho đối thủ cạnh tranh thu hút mất, đồng thời tiến hành thu hut khách hàng mới mua sản phẩm của công ty.

4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty chế tạomáy điện Việt Nam- Hungari trong thời gian qua

Trong những năm gần đây nhờ cơ chế thông thoáng hơn, hoạt động đầu t phát triển đợc nhà nớc khuyến khích hơn và tạo điều kiện để các doanh nghiệp mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng cờng hợp tác không chỉ đối với những doanh nghiệp trong nớc mà còn với những công ty nớc ngoài, những chính sách, những bộ luật đã dần đợc cải tiến đổi mới cho phù hợp với xu thế phát triển của nền kinh tế thế giới, tạo điều kiện tốt cho các doanh nghiệp trong nớc phát triển đắc biệt là những ngành công nghiệp mũi nhọn, để các công ty trong nớc có đủ sức cạnh tranh với các công ty n-ớc ngoài, trong tiến trình hội nhập với nền kinh tế thế giới mà trn-ớc mắt là hội nhập AFTA và từng bớc chuẩn bị tham gia tổ chức thơng mại thế giới WTO Nhận thấy những thuận lợi và cũng là những nhiệm vụ trớc mắt đó

Công ty chế tạo Máy điện Việt Nam - Hungari cũng nh những công ty trong nớc khác,đã không ngừng cố gắng nâng cao năng suất lao động,không ngừng cải tiến để sản xuất ra những sản phẩm có chất lợng cao, chủng loại sản phẩm đan dạng thoả mãn nhu cầu, mong muốn của ngời sử dụng nh ph-ơng châm mà công đã đa ra " thoả mãn khách hàng là mục tiêu cao nhất" " chất lợng là chìa khoá của mọi thành công" Tuy nhiên công đã và đang gặp phải những khó khăn rất lớn trong quá trình thực hiện mục tiêu của mình, một mặt những chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nớc có xu hớng tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp, xong cũng do những thay đổi thờng xuyên đó đã gây ra sự mất ổn định trên thị trờng, mức thuế thờng xuyên thay đổi làm cho giá cả thị trờng cũng bị thay đổi theo làm ảnh hởng tới tâm lý của ngời tiêu dùng Việc mở cửa cho snả phẩm nớc ngoài tràn ngập vào thị trờng trong nớc đặc biệt là hàng Trung Quốc, mà biện pháp kiểm soát về chất lợng và giá cả lại cha hiệu quả, dẫn đến sức cạnh tranh trên thị trơng ngày một tăng lên làm trực tiếp giảm thị phần của các công ty trong nớc do sức cạnh tranh lớn, mà khả năng cạnh tranh của các công ty trong ớc lại kém,do đó trực tiếp làm giảm thị phần của các công ty trong n-ớc,hàng ngoại nhập giá rẻ, chất lợng không thua kém do sản xuất bằng công nghệ hiện đại có năng suất cao Còn rất nhiều những khó khăn mà công ty hiện đang gặp phải nh nhu cầu ngời sử dụng thờng xuyên thay đổi, thiếu thốn nguyên vật liệu, công nghệ sản xuất đã cũ và lạc hậu so với trình độ phát triển của nó…Trong những thuận lợi và khó khăn đó tập thể cán bộ công nhân viên chức toàn Công ty chế tạo Máy điện Việt Nam - Hungari đã không ngừng cố gắng biết tận dụng những thuận lợi, những điểm mạnh của mình đồng thời tìm cách từng bớc khắc phục những khó khăn,để công ty ngày càng phát triển vững mạnh,sản xuất ra những sản phẩm chất lợng cao đa ra thị trờng, đảm bảo và ngày càng nâng cao hơn nữa đời sống của cán bộ công nhân viên chức toàn công ty.

Bằng chứng cho thấy trong 3 năm gần đâyhoạt động sản xuất kinh doanh của công ty luôn vợt mức kế hoạch đợc giao, doanh thu của năm sau luôn cao hơn năm trớc, nguồn vốn hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả, lợi nhuận , thúê nộp ngân sách ngày một tăng, đời sống cán bộ công nhân viên chức ngày càng cải thiện, mức thu nhập bình quân đầu ngời năm sau cao hơn năm trơc sản phẩm của công ty sản xuất ra đã có chỗ đứng trên thị trờng, chiếm đợc lòng tin của khách hàng.