Luận văn kinh tế CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA NHÀ BÁN LẺ ĐỐI VỚI NGÀNH HÀNG P&G TẠI THỊ TRƯỜNG BẮC SÔNG HƯƠNG TỈNH THỪA THIÊN HUẾ

tế Hu ế ĐẠI HỌC HUẾ ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH cK inh - - họ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ại CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA gĐ NHÀ BÁN LẺ ĐỐI VỚI NGÀNH HÀNG P&G TẠI THỊ TRƯỜNG BẮC SÔNG HƯƠNG Trư ờn TỈNH THỪA THIÊN HUẾ DƯƠNG TRỌNG TÂM Niên khóa: 2015 – 2019 i tế Hu ế ĐẠI HỌC HUẾ ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH cK inh - - họ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA ại CỦA NHÀ BÁN LẺ ĐỐI VỚI NGÀNH HÀNG P&G gĐ TẠI THỊ TRƯỜNG BẮC SÔNG HƯƠNG TỈNH THỪA THIÊN HUẾ Giáo viên hướng dẫn: Dương Trọng Tâm PGS.TS Nguyễn Đăng Hào ờn Sinh viên thực hiện: MSV: 15K4041119 Trư Lớp: K49C – KDTM Niên khóa: 2015 – 2019 ii tế Hu ế Lời Cảm Ơn Để hồn thành Khóa luận tốt nghiệp này, em nhận quan tâm giúp đỡ tận tình quý Thầy Cô, Ban lãnh đạo công ty gia đình, bạn bè Trước hết, em xin cảm ơn quý Thầy Cô giáo giảng dạy hướng dẫn em suốt thời gian năm học trường Đại học Kinh tế Huế Đặc biệt, em xin trân trọng cảm ơn PGS.TS Nguyễn Đăng Hào - Giảng viên Trưởng Khoa Quản Trị Kinh inh Doanh Trường Đại Học kinh tế Huế Thầy tận tình hướng dẫn giúp đỡ em suốt thời gian thực tập cuối khóa hồn thành khóa luận với kết tốt Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới anh Lê Tuấn Anh – giám sát bán cK hàng ngành hàng P&G công ty Tuấn Việt tạo điều kiện cho em thực tập công ty tận tình giúp đỡ, dạy kiến thức lẫn kỹ trình thực tập Và em xin gửi lời cảm ơn đến cá nhân Anh/Chị Cơng ty tận tình quan tâm, giúp họ đỡ, hướng dẫn em sinh viên non yếu kiến thức, kinh nghiệm lẫn kỹ thực tế hịa nhập vào mơi trường cơng ty hỗ trợ em trình làm việc cho em kỷ niệm đáng nhớ thời gian thực tập ại Cuối em xin gửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè anh/chị ln giúp đỡ em gĐ Nhưng điều kiện thời gian, kiến thức có hạn kinh nghiệm thực tiễn chưa nhiều nên Khóa luận tốt nghiệp khơng tránh khỏi sai sót Rất mong nhận đóng góp quý Thầy Cô bạn đọc Trư ờn Em xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng năm 2019 Sinh viên thực Dương Trọng Tâm i tế Hu ế MỤC LỤC MỤC LỤC i DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG BIỂU vii DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH xi PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ LÍ DO CHỌN ĐỀ TÀI MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU VÀ CÂU HỎI NGHIÊN CỨU 2.1 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2.2 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU .3 3.1 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU 3.2 TIẾP CẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU cK inh PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3.2.2 TIẾP CẬN NGHIÊN CỨU 3.2.3 PHƯƠNG PHÁP THU THẬP DỮ LIỆU họ 3.2.1 DỮ LIỆU THỨ CẤP 3.2.3.2 DỮ LIỆU SƠ CẤP ại 3.2.3.1 PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH VÀ XỬ LÍ SỐ LIỆU 3.2.5 PHẠM VI NGHIÊN CỨU gĐ 3.2.4 KẾT CẤU ĐỀ TÀI .9 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .10 ờn CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .10 1.1 CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 10 1.1.1 Lí thuyết khách hàng tổ chức thị trường khách hàng tổ chức 10 Trư 1.1.1.1 Khái niệm khách hàng khách hàng tổ chức 10 1.1.1.2 Đặc điểm thị trường tổ chức 11 1.1.2 Lí thuyết hành vi mua khách hàng tổ chức 12 1.1.3 Mơ hình hành vi mua khách hàng tổ chức 13 i tế Hu ế 1.2 CƠ SỞ THỰC TIỄN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 17 1.2.1 Đặc điểm thị trường ngành hàng tiêu dùng nhanh Việt Nam 17 1.2.2 Mơ hình nghiên cứu thang đo khái niệm nghiên cứu 18 1.2.2.1 Các mơ hình nghiên cứu liên quan 18 1.2.2.2 Đề xuất mơ hình nghiên cứu mối quan hệ nhân tố ảnh hưởng với định mua 20 1.2.2.3 Thiết kế thang đo 22 CHƯƠNG 2: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA NHÀ inh BÁN LẺ ĐỐI VỚI NGÀNH HÀNG P&G TRÊN THỊ TRƯỜNG TỈNH THỪA THIÊN HUẾ 27 2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY P&G VÀ CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT 27 cK 2.1.1 Giới thiệu công ty P&G 27 2.1.2 Giới thiệu Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt 29 2.2 Kết nghiên cứu 37 họ 2.2.1 Đặc điểm mẫu nghiên cứu 37 2.2.2 Thang đo yếu tố ảnh hưởng đến định mua 41 2.2.2.1 Kiểm định độ tin cậy thang đo 41 ại 2.2.2.2 Phân tích nhân tố khám phá EFA 44 2.2.3 Kết phân tích hồi quy yếu tố ảnh hưởng đến định mua nhà bán gĐ lẻ nghành hàng P&G thị trường bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế 49 2.2.3.1 Phân tích tương quan 49 2.3.3.2 Phân tích hồi quy 50 2.3.3.3 Đánh giá khách hàng nhân tố ảnh hưởng đến định mua ờn nhà bán lẻ ngành hàng P&G công ty TNHH TMTH Tuấn Việt phân phối thị trường bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế 55 2.3.4 Kiểm định khác biệt định mua theo đặc điểm nhà bán lẻ 62 Trư 2.3.4.1 Kiểm định khác biệt định mua theo thời gian hoạt động cửa hàng 62 2.3.4.2 Kiểm định khác biệt định mua theo thời gian bắt đầu đặt hàng ngành hàng P&G (từ nhà phân phối Tuấn Việt) 63 ii tế Hu ế 2.3.4.3 Kiểm định khác biệt định mua doanh số mua hàng ngành hàng P&G nhà bán lẻ 64 2.3.5 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ sách bán hàng theo đặc điểm nhà bán lẻ 65 2.3.5.1 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ sách bán hàng theo thời gian hoạt động cửa hàng 65 2.3.5.2 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ sách bán hàng theo thời gian bắt đầu đặt hàng từ P&G (Cty Tuấn Việt) 66 inh 2.3.5.3 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ sách bán hàng theo doanh số mua hàng ngành hàng P&G hàng tháng 67 2.3.6 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ nhân viên bán hàng theo cK đặc điểm nhà bán lẻ 69 2.3.6.1 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ nhân viên bán hang theo thời gian hoạt động cửa hàng 69 họ 2.3.6.2 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ nhân viên bán hàng theo thời gian bắt đầu đặt hàng từ P&G (Cty Tuấn Việt) 69 2.3.6.3 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ nhân viên bán hàng ại theo doanh số mua hàng ngành hàng P&G hàng tháng 70 2.3.7 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ hoạt động xúc tiến theo gĐ đặc điểm nhà bán lẻ 71 2.3.7.1 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ hoạt động xúc tiến theo thời gian hoạt động cửa hàng 71 2.3.7.2 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ hoạt động xúc tiến theo ờn thời gian bắt đầu đặt hàng từ P&G (Cty Tuấn Việt) 72 2.3.7.3 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ hoạt động xúc tiến theo doanh số mua hàng ngành hàng P&G hàng tháng 73 Trư 2.3.8 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ thương hiệu theo đặc điểm nhà bán lẻ 74 2.3.8.1 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ thương hiệu theo thời gian hoạt động cửa hàng 74 iii tế Hu ế 2.3.8.2 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ thương hiệu theo thời gian bắt đầu đặt hàng từ P&G (Cty Tuấn Việt) 75 2.3.8.3 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ thương hiệu theo doanh số mua hàng ngành hàng P&G hàng tháng 76 2.3.9 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ mối quan hệ theo đặc điểm nhà bán lẻ 77 2.3.9.1 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ mối quan hệ theo thời gian hoạt động cửa hàng 78 inh 2.3.9.2 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ mối quan hệ theo thời gian bắt đầu đặt hàng từ P&G (Cty Tuấn Việt) 79 2.3.9.3 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ mối quan hệ theo doanh cK số mua hàng ngành hàng P&G hàng tháng 80 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP GIẢI THÚC ĐẨY QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA NHÀ BÁN LẺ ĐỐI VỚI NGÀNH HÀNG P&G DO CÔNG TY TNHH họ TMTH TUẤN VIỆT PHÂN PHỐI TRÊN THỊ TRƯỜNG BẮC SÔNG HƯƠNG TỈNH THỪA THIÊN HUẾ 81 3.1 Định hướng phát triển chung 81 ại 3.2 Môi trường hoạt động công ty TNHH TMTH Tuấn Việt 82 3.3 Giải pháp giúp Tuấn Việt giữ chân khách hàng tại, thu hút khách hàng gĐ thị trường bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế 83 3.3.1 Nhóm giải pháp sách bán hàng 83 3.3.2 Nhóm giải pháp nhân viên bán hàng 84 3.3.3 Nhóm giải pháp thương hiệu 84 ờn 3.3.4 Nhóm giải pháp hoạt động xúc tiến 84 3.3.5 Nhóm giải pháp mối quan hệ 84 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 85 Trư 3.1 Kết luận 85 3.2 Kiến nghị 86 TÀI LIỆU THAM KHẢO .87 PHỤ LỤC 1: BẢNG HỎI PHỎNG VẤN .89 iv tế Hu ế PHỤ LỤC 2: PHỎNG VẤN SÂU GIÁM SÁT BÁN HÀNG, NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 93 Trư ờn gĐ ại họ cK inh PHỤ LỤC 3: KẾT QUẢ CHẠY SPSS 95 v tế Hu ế DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT  Tuấn Việt: Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Tuấn Việt  NPP: Nhà phân phối  TNHH TMTH: Trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp  NVBH: Nhân viên bán hàng  CSBH: Chính sách bán hàng  TH: Thương hiệu  MQH: Mối quan hệ inh  HĐXT: Hoạt động xúc tiến Trư ờn gĐ ại họ cK  QĐM: Quyết định mua vi tế Hu ế DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1 - Số lượng điều tra cho tuyến Bảng - Diễn đạt mã hóa thang đo sách bán hàng 23 Bảng - Diễn đạt mã hóa thang đo Nhân viên bán hàng 23 Bảng - Diễn đạt mã hóa thang đo Hoạt động xúc tiến 24 Bảng - Diễn đạt mã hóa thang đo Thương hiệu 25 Bảng - Diễn đạt mã hóa thang đo Mối quan hệ 25 Bảng - Diễn đạt mã hóa thang đo Quyết định mua 26 inh Bảng - Các cột mốc Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt 31 Bảng 2 - Các đối tác chi nhanh Huế 32 Bảng - Danh sách chi nhánh công ty .34 cK Bảng 2.4 Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2016-2018 Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Thừa Thiên Huế (ĐVT: Triệu đồng) 35 Bảng - Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2016-2018 Ngành hàng P&G họ Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Thừa Thiên Huế (ĐVT: Triệu đồng) 35 Bảng – Sản phẩm cửa hàng bán 39 Bảng - Kết kiểm định độ tin cậy thang đo biến độc lập lần 41 ại Bảng - Kết kiểm định độ tin cậy thang đo biến độc lập lần 42 Bảng - Kết kiểm định độ tin cậy thang đo biến phụ thuộc .44 gĐ Bảng 10 - Kết kiểm định KMO Bartlett’s biến độc lập 45 Bảng 11 - Ma trận xoay nhân tố biến độc lập .46 Bảng 12 - Kết kiểm định KMO Bartlett’s biến phụ thuộc 48 Bảng 13 - Kết phân tích nhân tố khám phá biến phụ thuộc 48 ờn Bảng 14 - Phân tích tương quan Pearson 49 Bảng 15 - Phân tích tương quan Pearson 51 Bảng 16 -Đánh giá độ phù hợp mơ hình hồi quy 52 Trư Bảng 17 - Thanh giá trị DW 52 Bảng 18 - Kết phân tích hồi quy .53 Bảng 19 - Kết kiểm định One – Sample T Test yếu tố nhân viên bán hàng57 Bảng 20 - Kết kiểm định One – Sample T Test yếu tố nhân viên bán hàng58 vii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS.Nguyễn Đăng Hào chương trình khuyến 13.524 134 tế Hu ế HĐXT - Thông tin 000 94074 8032 1.0783 12.585 134 000 85926 7242 9943 14.155 134 000 88889 7647 1.0131 cung cấp đầy đủ HĐXT - Các chương trình khuyến hấp dẫn HĐXT - Cơng ty hỗ trợ đầy đủ công cụ bán hàng - Biến mối quan hệ quà vào lễ, tết MQH - Được tham gia chương trình khen, thưởng MQH - Được tham gia chương trình khen, thưởng Mean 135 3.7556 135 3.7556 135 3.7037 Std Error Mean 68531 05898 79613 06852 75384 06488 họ One-Sample Test Std Deviation cK MQH - Được thăm hỏi tặng N inh One-Sample Statistics ại Test Value = t quà vào lễ, tết MQH - Được tham gia chương trình khen, thưởng MQH - Được tham gia - ờn chương trình khen, thưởng (2- Mean Confidence Interval of the Difference tailed) Difference Lower Upper 12.810 134 000 75556 6389 8722 11.027 134 000 75556 6200 8911 10.846 134 000 70370 5754 8320 gĐ MQH - Được thăm hỏi tặng df Sig 95% Biến định mua Trư One-Sample Statistics N SVTH: Dương Trọng Tâm Mean Std Deviation Std Error Mean 117 GVHD: PGS.TS.Nguyễn Đăng Hào QĐM - Tôi giới thiệu tổ chức khác lựa chọn mua ngành hàng P&G thông qua 135 3.8296 88555 3.6667 85519 nhà phân phối Tuấn Việt thời gian tới QĐM - Tôi tiếp tục lựa chọn mua ngành hàng P&G thông qua nhà phân phối 135 One-Sample Test Test Value = 07622 07360 inh Tuấn Việt thời gian tới tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp 95% Confidence Interval t df QĐM - Tôi giới thiệu tổ chức khác lựa chọn mua thời gian tới QĐM - Tôi tiếp tục lựa chọn mua ngành hàng P&G thông qua nhà phân phối tailed) Difference Lower Upper 000 82963 6789 9804 66667 5211 8122 họ ngành hàng P&G thông qua 10.885 134 nhà phân phối Tuấn Việt 9.058 of the Difference (2- Mean cK Sig 134 000 Kiểm định ONE-WAY ANOVA gĐ - ại Tuấn Việt thời gian tới Kiểm định khác biệt định mua theo thời gian hoạt động cửa hàng Test of Homogeneity of Variances ờn QDM Levene Statistic df1 df2 Sig .966 131 411 Trư ANOVA QDM Sum of Squares df Mean Square F Sig Between Groups 11.390 3.797 4.057 009 Within Groups 122.610 131 936 SVTH: Dương Trọng Tâm 118 Khóa luận tốt nghiệp 134.000 134 tế Hu ế Total GVHD: PGS.TS.Nguyễn Đăng Hào Kiểm định khác biệt định mua theo thời gian bắt đầu đặt hàng ngành hàng P&G (từ nhà phân phối Tuấn Việt) Test of Homogeneity of Variances QDM df1 df2 Sig .319 131 812 inh Levene Statistic ANOVA QDM Mean Square F Sig Between Groups 3.256 1.085 1.088 357 Within Groups 130.744 131 998 Total 134.000 134 cK Sum of Squares df Kiểm định khác biệt định mua doanh số mua hàng ngành hàng P&G nhà bán lẻ QDM df1 df2 2.640 131 052 QDM Between Groups Within Groups gĐ ANOVA Sum of Squares df Mean Square F Sig 15.969 5.323 5.908 001 118.031 131 901 134.000 134 ờn Total Sig ại Levene Statistic họ Test of Homogeneity of Variances Trư Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ sách bán hàng theo đặc điểm nhà bán lẻ  Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ sách bán hàng theo thời gian hoạt động cửa hàng SVTH: Dương Trọng Tâm 119 GVHD: PGS.TS.Nguyễn Đăng Hào Test of Homogeneity of Variances CSBH Levene Statistic df1 df2 Sig 1.669 131 177 ANOVA CSBH Mean Square Between Groups 961 320 Within Groups 132.663 131 1.013 Total 133.624 134  F Sig .316 814 inh Sum of Squares df tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ sách bán hàng theo cK thời gian bắt đầu đặt hàng từ P&G (Cty Tuấn Việt) Test of Homogeneity of Variances CSBH df1 df2 Sig .983 131 403 họ Levene Statistic ANOVA CSBH Mean Square F Sig 423 419 740 1.010 ại Sum of Squares df 1.270 Within Groups 132.354 131 Total 133.624 134  gĐ Between Groups Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ sách bán hàng theo doanh số mua hàng ngành hàng P&G hàng tháng CSBH ờn Test of Homogeneity of Variances df1 df2 Sig .919 131 434 Trư Levene Statistic ANOVA CSBH Between Groups Sum of Squares df Mean Square F Sig 9.313 3.104 3.271 023 SVTH: Dương Trọng Tâm 120 GVHD: PGS.TS.Nguyễn Đăng Hào Within Groups 124.311 131 Total 133.624 134 949 tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ nhân viên bán hàng theo đặc điểm nhà bán lẻ  Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ nhân viên bán hang theo thời gian hoạt động cửa hàng NVBH df1 df2 Sig 2.701 131 048 ANOVA NVBH Sum of Squares df 1.162 Within Groups 132.838 Total 134.000 F Sig .387 382 766 131 1.014 134 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ nhân viên bán hàng theo ại  Mean Square họ Between Groups cK Levene Statistic inh Test of Homogeneity of Variances thời gian bắt đầu đặt hàng từ P&G (Cty Tuấn Việt) NVBH Levene Statistic ANOVA df2 Sig 131 355 Trư NVBH df1 ờn 1.092 gĐ Test of Homogeneity of Variances Sum of Squares df Mean Square F Sig Between Groups 6.654 2.218 2.282 082 Within Groups 127.346 131 972 Total 134.000 134 SVTH: Dương Trọng Tâm 121 Khóa luận tốt nghiệp Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ nhân viên bán hàng theo tế Hu ế  GVHD: PGS.TS.Nguyễn Đăng Hào doanh số mua hàng ngành hàng P&G hàng tháng Test of Homogeneity of Variances NVBH Levene Statistic df1 df2 Sig 1.427 131 238 ANOVA inh NVBH Mean Square F Sig Between Groups 5.361 1.787 1.820 147 Within Groups 128.639 131 982 Total 134.000 134 cK Sum of Squares df Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ hoạt động xúc tiến theo đặc điểm nhà bán lẻ hoạt động cửa hàng HDXT df1 951 ANOVA HDXT df2 Sig 131 418 gĐ Levene Statistic ại Test of Homogeneity of Variances họ Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ hoạt động xúc tiến theo thời gian Sum of Squares df Mean Square F Sig 2.048 683 641 590 Within Groups 139.403 131 1.064 Total 141.451 134 ờn Between Groups Trư Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ hoạt động xúc tiến theo thời gian bắt đầu đặt hàng từ P&G (Cty Tuấn Việt) Test of Homogeneity of Variances HDXT SVTH: Dương Trọng Tâm 122 GVHD: PGS.TS.Nguyễn Đăng Hào Levene Statistic df1 df2 Sig 1.340 131 264 ANOVA HDXT Mean Square Between Groups 2.280 760 Within Groups 139.171 131 1.062 Total 141.451 134 F Sig .716 544 inh Sum of Squares df tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ hoạt động xúc tiến theo doanh số mua hàng ngành hàng P&G hàng tháng cK Test of Homogeneity of Variances HDXT df1 df2 Sig .513 131 674 họ Levene Statistic ANOVA HDXT Sum of Squares df Mean Square F Sig Between Groups 2.716 905 855 466 Within Groups 138.735 131 Total 141.451 134 1.059 gĐ ại Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ thương hiệu theo đặc điểm nhà bán lẻ Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ thương hiệu theo thời gian hoạt ờn động cửa hàng Levene Statistic df1 df2 Sig 1.504 131 217 Test of Homogeneity of Variances Trư TH ANOVA TH SVTH: Dương Trọng Tâm 123 GVHD: PGS.TS.Nguyễn Đăng Hào Sum of Squares df Mean Square Between Groups 15.775 5.258 Within Groups 117.639 131 898 Total 133.414 134 tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp F Sig 5.855 001 Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ thương hiệu theo thời gian bắt đầu đặt hàng từ P&G (Cty Tuấn Việt) Test of Homogeneity of Variances Levene Statistic df1 df2 Sig .814 131 488 ANOVA cK TH Sum of Squares df 9.730 Within Groups 123.684 131 Total 133.414 134 Mean Square F Sig 3.243 3.435 019 944 họ Between Groups inh TH Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ thương hiệu theo doanh số mua ại hàng ngành hàng P&G hàng tháng TH Levene Statistic ANOVA TH df1 df2 Sig 131 984 ờn 053 gĐ Test of Homogeneity of Variances Mean Square F Sig Between Groups 4.332 1.444 1.465 227 Within Groups 129.082 131 985 Total 133.414 134 Trư Sum of Squares df SVTH: Dương Trọng Tâm 124 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS.Nguyễn Đăng Hào tế Hu ế Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ mối quan hệ theo đặc điểm nhà bán lẻ Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ mối quan hệ theo thời gian hoạt động cửa hàng Test of Homogeneity of Variances MQH df1 df2 Sig .814 131 488 inh Levene Statistic ANOVA MQH Between Groups 5.094 Within Groups 130.381 131 Total 135.475 134 Mean Square cK Sum of Squares df 1.698 F Sig 1.706 169 995 họ Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ mối quan hệ theo thời gian bắt đầu đặt hàng từ P&G (Cty Tuấn Việt) Test of Homogeneity of Variances df1 480 ANOVA MQH Sig 131 697 Sum of Squares df Mean Square F Sig 3.191 1.064 1.053 371 1.010 ờn Between Groups df2 gĐ Levene Statistic ại MQH Within Groups 132.284 131 Total 135.475 134 Trư Kiểm định khác biệt đánh giá nhà bán lẻ mối quan hệ theo doanh số mua hàng ngành hàng P&G hàng tháng Test of Homogeneity of Variances MQH Levene Statistic df1 df2 SVTH: Dương Trọng Tâm Sig 125 1.497 GVHD: PGS.TS.Nguyễn Đăng Hào 131 218 ANOVA MQH Mean Square Between Groups 4.598 1.533 Within Groups 130.877 131 999 Total 135.475 134 F Sig 1.534 209 inh Sum of Squares df tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ cK BẢN GIẢI TRÌNH CHỈNH SỬA KHĨA LUẬN Họ tên sinh viên: Dương Trọng Tâm Lớp: K49C – Kinh doanh thương mại Khóa: 2015 – 2019 họ Chuyên ngành: Kinh doanh thương mại Tên đề tài khóa luận: Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua nhà bán lẻ ngành hàng P&G thị trường Bắc sông Hương, tỉnh Thừa Thiên Huế ại Giáo viên hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào Khóa luận bảo vệ vào ngày 15 tháng năm 2019 gĐ tại: Trường Đại học Kinh tế Huế theo Quyết định số 195/QĐ-ĐHKT ngày 4/5/2019 Sau thảo luận với giáo viên hướng dẫn, nghiêm túc tiếp thu, tiến hành Bổ sung đia điểm bán Bổ sung hình ảnh địa điểm bán nhân nhân viên bán hàng đồ viên bán hàng bảng đồ Trư ờn chỉnh sửa khóa luận theo ý kiến đề nghị Hội đồng, xin giải trình sau: Nội dung(*) vị trí (trang) chỉnh sửa TT Góp ý Hội đồng khóa luận SVTH: Dương Trọng Tâm 126 GVHD: PGS.TS.Nguyễn Đăng Hào tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp Hình 1.1 – Địa điểm bán hàng nhân viên bán hàng inh - Trang Chỉnh sửa lại tên bảng fomat lại Chỉnh sửa tên bảng “Các sản phẩm cửa hàng bảng bán” – Trang 39 Fomat lại bảng chuẩn cK Rà sốt lỗi tả Từ kết phân tích chương 2, thơng qua kinh nghiệm thực tế tác giả họ cửa hàng nhà bán lẻ, ta thấy nhân tố ảnh hưởng đến định mua nhà bán lẻ ngành hàng P&G là: Chính sách bán Chỉ rõ mối liên hệ giải pháp đưa so với chương Trư ờn gĐ ại hàng, nhân viên bán hàng, mối quan hệ, SVTH: Dương Trọng Tâm thương hiệu hoạt động xúc tiến 3.3.1 Nhóm giải pháp sách bán hàng  Nhu cầu người tiêu dùng biến đổi, công ty cần ý nắm bắt thông tin xu hướng nhu cầu người tiêu dùng để biết dòng sản phẩm tiêu thụ mạnh, yếu để có sách bán hàng hợp lí  Cơng ty cần tìm hiểu đánh giá nhà bán lẻ giá bán đối thủ 127 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS.Nguyễn Đăng Hào tế Hu ế cạnh tranh, để kịp thời có điều chỉnh giá bán hợp lý với tình hình thị trường mức chi tiêu khách hàng  Cần tăng cường thêm nghiên cứu thị trường nên thực thường xuyên để phục vụ inh cho việc thu thập thơng tin quan trọng mang tính chất thời điểm mức giá sản phẩm cK cạnh tranh cần thiết phải điều chỉnh cho phù hợp  Tăng chiết khấu để nâng cao Trư ờn gĐ ại họ định mua nhà bán lẻ Tùy thuộc SVTH: Dương Trọng Tâm vào đối tượng khách hàng có mức chiết khấu khác  Cơng ty cần ý đến sách trả thưởng trưng bày cho nhà bán lẻ, đảm bảo cho đôi bên có lợi 3.3.2 Nhóm giải pháp nhân viên bán hàng  Chú trọng nâng cao trình độ chuyên môn đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty tổ chức lớp đào tạo chuyên môn, tạo điều kiện cho NVBH tham gia khóa học thời gian ngắn nhằm nâng cao kỹ giao tiếp, quan hệ công chúng để dễ dàng 128 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS.Nguyễn Đăng Hào tế Hu ế thuyết phục khách hàng  Ngoài cần đặt định mức tiêu thụ sản phẩm hàng tháng, lương hưởng theo sản phẩm, đạt KPI để nâng cao suất làm việc nhân viên 3.3.3 Nhóm giải pháp thương hiệu  Tăng cường đến hoạt động truyền thông, để khách hàng biết đến Tuấn inh Việt nhiều Là nhà phân phối, đa phần chương trình quảng cáo, marketing phụ thuộc cK vào công ty P&G Tuy nhiên công ty quảng bá hình ảnh thương hiệu Trư ờn gĐ ại họ Tuấn Việt thông qua công cụ như: SVTH: Dương Trọng Tâm pano, áp phích khu vực đơng dân cư, có nhiều nhà bán lẻ  Tận dụng hình ảnh P&G để quảng bá thương hiệu công ty  Cung cấp cho khách hàng sản phấm chất lượng, đảm bảo, tin cậy, nhằm xây dựng lòng tin khách hàng, đảm bảo giữ chân khách hàng tại, thu hút nhiều khách hàng 3.3.4 Nhóm giải pháp hoạt động xúc tiến  Tăng cường thêm nhiều chương trình khuyến phù hợp với nhóm khách hàng khác Tăng thêm chương trình khuyến vào 129 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS.Nguyễn Đăng Hào tế Hu ế tháng tiêu thụ để kích thích định mua nhà bán lẻ Về thơng tin chương trình khuyến mãi, cơng ty thơng qua NVBH để thơng báo đến  Cơng ty nên tích cực đẩy mạnh cơng tác trang bị dụng cụ hỗ trợ bán hàng inh cho cửa hiệu như:, catalogue, kệ, giá cần thiết, … để thông qua cửa hàng để quảng cáo đến người tiêu cK dùng Bảng hiệu hay catalogue phải thiết kế đẹp, bắt mắt phù hợp, nội dung trình bày chi tiết, rõ ràng, họ đánh mạnh vào lọi ích khách hàng Trư ờn gĐ ại 3.3.5 Nhóm giải pháp mối quan hệ SVTH: Dương Trọng Tâm  Mỗi nhân viên bán hàng phải tiếp cận đến với số lượng nhà bán lẻ lớn, nhân viên bán hàng cần ghi chép cẩn thận thông tin nhà bán lẻ, để từ tạo mối quan hệ tốt với nhà bán lẻ, giúp thúc đẩy định mau nhà bán lẻ nhanh  Thường xuyên gọi điện thăm hỏi nhà bán lẻ, tình hình bán hàng họ, để từ tạo mối quan hệ thân thiết, từ xây dựng sách bán hàng cho phù hợp 130 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS.Nguyễn Đăng Hào tế Hu ế  Tặng cường thêm quà tặng vào ngày lễ, tết - (*) Trang: 82,83,84 Trình bày chi tiết đầy đủ nội dung chỉnh sửa khóa luận Huế, ngày 24 tháng năm 2019 Sinh viên inh Giáo viên hướng dẫn Dương Trọng Tâm Trư ờn gĐ ại họ cK PGS.TS Nguyễn Đăng Hào SVTH: Dương Trọng Tâm 131 ... ảnh hưởng đến định mua nhà bán lẻ ngành hàng P&G thị trường bắc sông Hương, tỉnh Thừa Thiên Huế Mức độ ảnh hưởng yếu tố ảnh hưởng đến định mua nhà bán lẻ ngành hàng P&G thị trường bắc sông Hương, ... hưởng với định mua: inh Để nghiên yếu tố ảnh hưởng đến định mua nhà bán lẻ ngành hàng P&G thị trường Bắc sông Hương, tình Thừa Thiên Huế, dựa kết nghiên cứu ảnh hưởng nhân tố đến định mua tác... thống hóa vấn đề lí luận liên quan đến định mua nhà bán ờn lẻ Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến định mua nhà bán lẻ Trư ngành hàng P&G thị trường Bắc sông Hương, tỉnh Thừa Thiên Huế Đề xuất giải pháp