Những vấn đề về tiêu thụ sp và các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sp.doc.DOC

Những vấn đề về tiêu thụ sp và các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sp

ơng 1

những vấn đề về tiêu thụ sản phẩm

và các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm của doanh nghiệp

1.1 Những vấn đề chung về tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá1.1.1 Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và DTTT sản phẩm, hàng hoá

Một chế độ xã hội muốn tồn tại và phát triển phải tiến hành nền sản xuất xã hội Chỉ có phát triển sản xuất mới có thể tạo ra nhiều sản phẩm để đáp ứng tốt hơn các nhu cầu vật chất và tinh thần của con ngời Các Mác đã nói: "Một xã hội không thể không sản xuất nữa, cũng không thể thôi không tiêu dùng nữa".

Có thể nói, mục đích cao nhất của sản xuất chính là thoả mãn các yêu cầu tiêu dùng khác nhau của con ngời Để thoả mãn các yêu cầu tiêu dùng của khách hàng, các doanh nghiệp phải tiến hành sản xuất các sản phẩm mà thị tr-ờng mong đợi Tuy nhiên, để sản phẩm đến đợc tay ngời tiêu dùng thì doanh nghiệp phải tiến hành một quá trình bao gồm nhiều giai đoạn khác nhau tạo thành một chu kỳ SXKD, từ việc doanh nghiệp bỏ tiền ra mua t liệu sản xuất, trả lơng cho ngời lao động, đến việc tổ chức quá trình sản xuất, sản phẩm và cuối cùng là đem sản phẩm đi tiêu thụ, thu tiền hàng về, và chu kỳ này không chỉ diễn ra một lần mà đợc lặp đi lặp lại nhiều lần tạo thành một vòng tuần hoàn và chu chuyển t bản.

Chu kỳ SXKD của doanh nghiệp có thể đợc mô tả qua mô hình sau:

T H SX H TLLĐ ′ T′ SLĐ

Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ SXKD, thực hiện sự chuyển hoá từ hàng sang tiền, hoàn thành một chu kỳ vận động của t bản, là khâu quan trọng nhất của một chu kỳ SXKD.

Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá là quá trình doanh nghiệp xuất giao sản phẩm, hàng hoá cho đơn vị mua và thu đợc một khoản tiền, hoặc đợc đơn vị mua chấp nhận thanh toán về số sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ đó.

Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá chỉ đợc xem là hoàn thành khi thực hiện đợc cả hai hành vi:

- Doanh nghiệp xuất giao hàng cho đơn vị mua.

- Đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc có giấy chấp nhận thanh toán tiền hàng.

Cả hai hành vi này đều giữ một vai trò quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm hàng hoá Nếu nh hành vi doanh nghiệp xuất giao hàng cho đơn vị mua là điều kiện tiền đề, quan trọng thì hành vi đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán tiền hàng hoặc có giấy chấp nhận thanh tiền hàng là điều kiện quyết định việc hàng hoá có đợc tiêu thụ không Nếu nh hàng hoá đợc bán đi nhng không đợc đơn vị mua chấp nhận thanh toán thì số hàng hoá đó cha đợc coi là tiêu thụ bởi vì bên mua có thể trả lại hàng do không đáp ứng đợc yêu cầu mà họ đặt ra Do vậy, việc thực hiện đầy đủ hai hành vi này có ý nghĩa rất quan trọng đối với việc xác định thời điểm tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá.

Hai hành vi trên có thể khác nhau về không gian, thời gian và tiền hàng thu đợc Trên thực tế, việc mua bán hàng hoá giữa doanh nghiệp với khách hàng đợc diễn ra dới nhiều hình thức khác nhau Do vậy, việc xác định thời điểm đợc coi là tiêu thụ hoàn thành cũng khác nhau Thông thờng đợc chia thành một số trờng hợp sau:

• Trờng hợp xuất giao và thanh toán diễn ra đồng thời (tiêu thụ trực tiếp): Khi doanh nghiệp xuất giao sản phẩm hàng hoá cho khách hàng thì đồng thời doanh nghiệp cũng doanh nghiệp cũng nhận đợc tiền hàng do đơn vị mua thanh toán Đây là hình thức tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn, thuận tiện cho công tác hạch toán của doanh nghiệp, nhng chỉ thích hợp với lợng hàng không lớn, khách hàng cha quen, không thờng xuyên.

• Trờng hợp doanh nghiệp xuất giao hàng cho khách hàng, số hàng đó đợc chấp nhận thanh toán nhng khách hàng cha trả tiền ngay (bán chịu):

Trờng hợp này hàng hoá của doanh nghiệp vẫn đợc coi là đã tiêu thụ Hình thức này thờng đợc áp dụng đối với những khách hàng quen thuộc, khách hàng mua nhiều Đây là hình thức có nhiều u điểm, đó là khuyến khích khách hàng mua hàng của doanh nghiệp, tuy nhiên nhợc điểm lớn nhất của nó đó là gây khó khăn về vốn cho doanh nghiệp.

• Trờng hợp doanh nghiệp giao hàng nhng cha thu đợc tiền (ngoài hai trờng hợp trên) thì phải căn cứ vào thời điểm thanh toán tiền hàng của bên mua, tức là khi doanh nghiệp thu đợc tiền hoặc tiền đợc chuyển vào tài khoản TGNH, thời điểm đó sản phẩm mới đợc coi là đã tiêu thụ.

• Một số trờng hợp khác:

+ Khách hàng ứng trớc tiền mua hàng: Khi doanh nghiệp tiến hành giao hàng hoá thì thời điểm đó đợc coi là tiêu thụ hoàn thành Đây là trờng hợp có lợi cho doanh nghiệp do đợc chủ động trong khâu thanh toán nói riêng và khâu tiêu thụ nói chung Tuy nhiên, để ngời mua ứng trớc tiền hàng thì sản phẩm của doanh nghiệp phải thực sự có uy tín, và doanh nghiệp phải đảm bảo tôn trọng Hợp đồng tiêu thụ đã ký kết.

+ Gửi hàng đi bán: Doanh nghiệp gửi hàng đi bán, khi nào doanh nghiệp thu đợc tiền hàng hoặc hết hạn thanh toán doanh nghiệp cha đợc thanh toán nhng đã có giấy chấp nhận thanh toán thì lúc đó hàng hoá mà doanh nghiệp gửi đi đợc xem là đã tiêu thụ Đây là hình thức tiêu thụ bất lợi đối với doanh nghiệp, gây khó khăn cho công tác thanh toán áp dụng hình thức này đòi hỏi doanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác thanh toán và có sự theo dõ chặt chẽ tình hình thực hiện thanh toán tiền hàng của khách hàng đối với doanh nghiệp.

+ Trờng hợp khách hàng và doanh nghiệp thực hiện thanh toán theo kế hoạch: Khi khách hàng nhận đợc hàng thì hàng đợc xác định là đã tiêu thụ Hình thức này có thủ tục tơng đối nhanh gọn, khối lợng không hạn chế, áp dụng đối với những khách hàng có quan hệ mua bán lâu dài, thờng xuyên, hợp đồng tiêu thụ đợc ký kết chặt chẽ.

Việc xác định thời điểm tiêu thụ một cách đúng đắn là rất quan trọng Nó giúp doanh nghiệp nhìn nhận đúng thực trạng tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của mình, từ đó giúp ngời quản lý điều chỉnh kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ Mặt khác, việc xác định đúng thời điểm tiêu thụ còn giúp doanh nghiệp đánh giá đợc tình hình sử dụng vật t, tiền vốn trong SXKD, đánh giá đợc kết quả sản xuất về sản lợng tiêu thụ, DTTT và nghĩa vụ nộp thuế với Nhà nớc.

Trong thời kỳ kinh tế tập trung bao cấp, các doanh nghiệp tiến hành SXKD theo những chỉ tiêu kế hoạch của Nhà nớc và đợc Nhà nớc quy định chỉ tiêu sản xuất, giá cả và ngay cả địa chỉ tiêu thụ, mọi sản phẩm sản xuất ra đều đợc tiêu thụ, mọi khoản lỗ đều đợc Nhà nớc bù lỗ Chính vì vậy, trong thời kỳ này hoạt động SXKD của doanh nghiệp mang tính chất thụ động, công tác tiêu thụ không đợc các nhà quản lý quan tâm mà vấn đề tiêu thụ chỉ đơn thuần là cung cấp sản phẩm đến các địa chỉ và theo giá cả Nhà nớc quy định.

Ngày nay, kinh tế thị trờng với sự phát triển đa dạng của các ngành nghề và sự cạnh tranh quyết liệt, các doanh nghiệp đợc tự chủ về tài chính và tự hạch toán kinh doanh, chủ động tìm các hớng đi mới để tự thích nghi và chiến thắng trong cạnh tranh Khi xã hội càng phát triển, nhu cầu tiêu dùng càng cao thì sự đòi hỏi của thị trờng về sản phẩm càng khắt khe, nó chỉ chấp nhận những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng Do vậy, trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp không chỉ phải thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất sản phẩm mà còn phải tích cực tìm kiếm thị trờng để tiêu thụ sản phẩm, tìm đối tác đầu t, liên doanh, liên kết để mở rộng thị trờng tiêu thụ, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển bền vững.

1.1.2 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm :

Khi các sản phẩm hàng hoá đợc tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ có đợc một khoản tiền thu về việc bán các sản phẩm, hàng hoá đó hay còn gọi là DTTT sản phẩm.

Nh vậy DTTT sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ là toàn bộ số tiền bán sản phẩm, hàng hoá, cung ứng dịch vụ trên thị trờng sau khi đã trừ đi các khoản giảm trừ nh: giảm giá hàng bán, trị giá hàng mua bị trả lại (nếu có các chứng từ hợp lệ) và đợc khách hàng chấp nhận thanh toán (không phân biệt đã thu hay cha thu tiền).

DTTT sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp còn bao gồm:

+ Các khoản trợ giá, phụ thu theo quy định của Nhà nớc cho doanh nghiệp đối với những hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp tiêu thụ trong kỳ đ-ợc Nhà nớc cho phép.

+ Giá trị các sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ đem biếu tặng hoặc tiêu dùng nội bộ nh việc xuất dùng xi măng để xây dựng, sửa chữa ở xí nghiệp sản xuất xi măng; xuất vải thành phẩm để may bảo hộ lao động ở xí nghiệp dệt

Các khoản giảm trừ doanh thu khi tính DTTT sản phẩm bao gồm:

• Giảm giá hàng bán: phản ánh khoản giảm trừ do việc chấp thuận giảm giá ngoài hoá đơn (tức là sau khi đã có hoá đơn bán hàng), đó là số tiền mà doanh nghiệp chấp thuận giảm giá cho khách hàng do các nguyên nhân nh: hàng kém phẩm chất, hàng không đúng quy cách

• Trị giá hàng bán bị trả lại: phản ánh doanh thu của số hàng hoá, dịch vụ đã tiêu thụ bị khách hàng trả lại do không phù hợp với nhu cầu của ngời mua, do vi phạm HĐKT, hàng kém phẩm chất, không đúng chủng loại, quy cách.

• Thuế tiêu thụ đặc biệt và thuế xuất nhập khẩu phải nộp.

DTTT sản phẩm có ý nghĩa rất lớn đốii với mỗi doanh nghiệp, quy mô của DTTT ảnh hởng đến tình hình tài chính của mỗi doanh nghiệp, nó là biểu hiện của kết quả tiêu thụ sản phẩm, phản ánh quy mô tái sản xuất Đồng thời, thông qua DTTT sản phẩm để thấy đợc trình độ tổ chức SXKD, tổ chức thanh toán của doanh nghiệp Chính vì vậy, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm luôn là mục tiêu mà các doanh nghiệp hớng tới.

1.1.3 ý nghiã của tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trờng, nhiệm vụ của một doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp sản xuất nói riêng không chỉ có nhiệm vụ sản xuất mà còn phải tổ chức tiêu thụ sản phẩm đó Trong quá trình hoạt động doanh nghiệp phải đảm bảo về vốn và tự chủ trong SXKD Với điều kiện đó, việc thực hiện tốt tiêu thụ sản phẩm, có đợc DTTT sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng, không chỉ đối với bản thân doanh nghiệp mà còn có ý nghĩa to lớn đối với xã hội.

Đối với doanh nghiệp, vấn đề tiêu thụ sản phẩm và có đợc doanh thu có ý

nghĩa rất lớn, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

- Khi thực hiện hoàn thành tiêu thụ sản phẩm chứng tỏ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra đợc thị trờng chấp nhận về số lợng, chủng loại, quy cách, mẫu mã và giá cả Đây là cơ sở để doanh nghiệp thực hiện tái sản xuất mở rộng Nếu sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ đợc sẽ gây khó khăn cho doanh nghiệp cả về vốn và chi phí, đó là tình trạng ứ đọng vốn do lợng tồn kho lớn và chi phí bảo quản lớn, làm hiệu quả sử dụng vốn giảm Nếu tình trạng này kéo dài sẽ là một cản trở lớn đối với hoạt động của doanh nghiệp, sản xuất bị ngừng trệ, thậm chí có thể dẫn đến nguy cơ phá sản.

- Bên cạnh đó, sản phẩm tiêu thụ đợc nghĩa là doanh nghiệp sẽ thu đợc một khoản tiền đó là DTTT Đây là nguồn quan trọng để thực hiện phân phối tài chính trong doanh nghiệp Chỉ khi có DTTT doanh nghiệp mới có thể trang trải đợc các khoản chi phí, thu hồi số vốn đã ứng ra để tiến hành SXKD, thực hiện nghĩa vụ tài chính đối với Nhà nớc và có đợc DTTT cũng là điều kiện để có đợc lợi nhuận mong muốn, từ đó tạo điều kiện để doanh nghiệp tiến hành trích lập đầy đủ các quỹ, tăng quy mô vốn chủ sở hữu, tăng cờng đầu t chiều sâu, mở rộng quy mô SXKD

- Ngoài ra, thực hiện đợc tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và đầy đủ sẽ góp phần thúc đẩy tăng tốc độ chu chuyển vốn lu động, rút ngắn chu kỳ sản xuất, tạo điều kiện cho quá trình sản xuấtt tiếp theo Tình hình thực hiện chỉ tiêu DTTT có ảnh hởng rất lớn đến tình hình tài chính của doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra không tiêu thụ đợc nghĩa là không có DTTT trong kỳ sẽ khiến cho doanh nghiệp không thu hồi đợc vốn, khả năng thanh toán yếu và khả năng cạnh tranh trên thị trờng sẽ bị giảm sút.

Đối với toàn bộ nền kinh tế, tiêu thụ sản phẩm và thực hiện DTTT sản

phẩm cũng có ý nghĩa to lớn với toàn bộ nền kinh tế Trớc hết, thông qua việc tiêu thụ sản phẩm sẽ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội, giữ vững đợc quan hệ cân đối giữa cung và cầu về sản phẩm, hàng hoá, giữa tiền và hàng Đồng thời, thông qua tình hình tiêu thụ có thể đánh giá đợc nhu cầu và trình độ phát triển của xã hội, dự đoán đợc nhu cầu trong tơng lai để từ đó có chính sách phù hợp đảm bảo sự cân đối trong từng ngành, từng lĩnh vực và toàn bộ nền kinh tế quốc dân Và điều quan trọng là thực hiện đợc tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo đợc doanh thu và là điều kiện để thực hiện lợi nhuận của mỗi doanh nghiệp, đó cũng là điều kiện tạo nên sự tăng trởng của toàn bộ nền kinh tế.

1.1.4 Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá và doanh thu tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá.

Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá là khâu quyết định trong hoạt động sản xuất kinh doang của mỗi doanh nghiệp, nó đóng vai trò quan trọng không chỉ đối với doanh nghiệp mà còn có ý nghĩa to lớn đối với toàn bộ nền kinh tế Song đây cũng là một hoạt động phức tạp, chịu ảnh hởng của rất nhiều nhân tố, cả nhân tố chủ quan và nhân tố khách quan Đó là:

1.1.4.1 Các nhân tố chủ quan:

• Khối lợng sản phẩm, hàng hoá đa ra tiêu thụ:

Khối lợng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ là một trong những nhân tố có ảnh hởng trực tiếp và mang tính quyết định đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nó phản ánh trực tiếp kết quả tiêu thụ Khối lợng sản phẩm hàng hoá càng nhiều thì khả năng thu đợc doanh thu càng lớn, song để biến khả năng đó thành hiện thực thì khối lợng hàng hoá đó phải phù hợp với nhu cầu thị trờng và đợc thị trờng chấp nhận Nếu khối lợng sản phẩm đa ra quá lớn, vợt qua nhu cầu thị trờng thì dù sản phẩm đó có chất lợng tốt, giá cả hợp lý và hình thức hấp dẫn ngời tiêu dùng trong khi sức mua có hạn thì cũng không thể tiêu thụ đợc Ngợc lại, nếu khối lợng sản phẩm hàng hoá đa ra quá nhỏ so với nhu cầu thị trờng thì nó sẽ hạn chế việc tăng doanh thu, bên cạnh đó nó còn có thể dẫn đến việc doanh nghiệp mất một bộ phận khách hàng do không đáp ứng đợc nhu cầu, họ tìm đến sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác trên thị trờng Vì vậy trong công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải đánh giá chính xác nhu cầu thị trờng và năng lực của mình để đa ra đợc một khối lợng sản phẩm phù hợp nhất đảm bảo tốt cho công tác tiêu thụ

• Chất lợng sản phẩm, hàng hoá

Trong cơ chế cạnh tranh hiện nay, đảm bảo nâng cao chất lợng sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng đối với việc tiêu thụ sản phẩm, góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng Đây là nhân tố có ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ và gía bán sản phẩm, chính vì vậy ảnh hởng không nhỏ đến DTTT

Có thể thấy, chất lợng sản phẩm tốt sẽ tạo điều kiện để doanh nghiệp nâng cao giá một cách hợp lý mà vẫn thu hút đợc khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng đợc khả năng tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá và tăng doanh thu cho doanh nghiệp Mặc dù gía thấp sẽ kích thích đợc khả năng tiêu thụ, nhng thực tế cho thấy khách hàng sẽ chọn sản phẩm có giá bán cao hơn một chút nếu chất lợng đảm bảo Vấn đề quan trọng là doanh nghiệp sẽ nâng giá bán đến mức nào là hợp lý, nếu nh tăng quá cao vợt quá khả năng thanh toán của khách hàng sẽ lại là một trở ngại cho việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá không tiêu thụ đợc.

Ngoài ra ta còn thấy, nếu chất lợng sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp cao sẽ tạo điều kiện tiêu thụ sản phẩm dễ dàng, nhanh chóng thu đợc tiền hàng, đồng thời cũng tạo đợc ấn tợng tốt về nhãn hiệu sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp, từ đó tạo đợc uy tín cho doanh nghiệp, kích thích ngời tiêu dùng và tăng đợc số lợng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ, đảm bảo tăng doanh

thu Nếu sản phẩm hàng hoá kém chất lợng sẽ gây ra những khó khăn trong công tác tiêu thụ, không chỉ đối với việc thực hiện khối lợng tiêu thụ mà còn gây ra những trở ngại trong công tác thanh toán, có thể sẽ dẫn đến trờng hợp phải giảm giá bán khối lợng sản phẩm đó, làm giảm DTTT.

Nhận thức đợc tầm quan trọng của chất lợng sản phẩm đối với tiêu thụ sản phẩm và DTTT sản phẩm, doanh nghiệp cần tổ chức quá trình sản xuất gắn liền với việc đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm thông qua việc đầu t cải tạo máy móc thiết bị sản xuất, nâng cao trình độ tay nghề công nhân, đồng thời làm tốt công tác kiểm tra chất lợng hàng hoá khi nhập, xuất kho

• Giá cả sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ

Đây cũng là một nhân tố ảnh hởng trực tiếp và quyết định đến quá trình tiêu thụ sản phẩm.

Theo Mác, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, giá cả xoay quanh giá trị hàng hoá Nếu nh trong cơ chế trớc đây, giá cả là một chỉ tiêu kế hoạch do Nhà nớc giao cho các doanh nghiệp, nó không thực sự dựa vào quan hệ cung cầu trên thị trờng, sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán, thì trong cơ chế thị trờng hiện nay, giá cả đợc hình thành một cách tự phát trên thị trờng theo sự thoả thuận của ngời mua và ngời bán, doanh nghiệp có thể hoàn toàn chủ động trong việc định giá sản phẩm, hàng hoá, có thể sử dụng giá cả nh một vũ khí sắc bén để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, tăng DTTT cho doanh nghiệp Tuy nhiên, doanh nghiệp phải đa ra đợc mức giá cả phù hợp với chất l-ợng sản phẩm, hàng hoá và đợc ngời tiêu dùng chấp nhận, có nh vậy doanh nghiệp mới có thể dễ dàng tiêu thụ đợc các sản phẩm, hàng hoá của mình Còn nếu doanh nghiệp định giá quá cao, vợt quá khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng thì dù sản phẩm có chất lợng cao cũng sẽ không thể tiêu thụ đợc, sẽ làm giảm DTTT Trờng hợp nếu doanh nghiệp quản lý, tổ chức SXKD tốt, làm giá thành sản phẩm hạ, chất lợng vẫn đợc đảm bảo, doanh nghiệp có thể bán sản phẩm với giá thấp hơn so với những sản phẩm khác trên thị trờng, đây sẽ là một lợi thế cho doanh nghiệp để có thể thu hút đợc khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng Chính vì vậy, để bảo toàn và nâng cao đợc khả năng tiêu thụ doanh nghiệp cần có một chính sách giá cả hợp lý, linh hoạt theo từng đối tợng khách hàng, từng không gian, thời gian cụ thể.

Hiện nay có một số chính sách định giá cả sản phẩm, hàng hoá nh sau:

• Định giá theo thị tr ờng : nghĩa là mức giá mà doanh nghiệp đa ra đối với các sản phẩm, hàng hoá của mình xoay quanh mức giá của các sản phẩm, hàng hoá cùng loại đang la thông trên thị trờng Đây là một chính sách định giá đợc sử dụng khá phổ biến, nhất là đối với các sản phẩm khi đợc sản xuất ra đã có nhiều sản phẩm cùng loại trên thị trờng Do đó, trong chính sách này, để tiêu thụ đợc sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cờng công tác tiếp thị, tổ chức, bố trí sản xuất hợp lý để giảm đợc chi phí kinh doanh, có nh vậy doanh nghiệp mới thực hiện tiêu thụ đợc sản phẩm đồng thời mới có lãi.

• Định giá thấp : nghĩa là mức giá cả mà doanh nghiệp đa ra đối với sản phẩm, hàng hoá của mình thấp hơn mức giá thị trờng của sản phẩm, hàng hoá đó Chính sách này thờng đợc áp dụng trong trờng hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trờng,cần bán nhanh với số lợng lớn để cạnh tranh, hoặc để giả phóng hàng tồn kho, thu hồi vốn Việc áp dụng chính sách này trớc mắt có thể làm giảm doanh thu và lợi nhuận nhng về lâu dài với biện pháp phù hợp doanh nghiệp sẽ có thể tăng mạnh đợc khả năng tiêu thụ và đảm bảo đợc doanh thu.

• Định giá cao : theo chính sách này, mức giá mà doanh nghiệp đa ra sẽ cao hơn mức giá hiện hành của các sản phẩm, hàng hoá cùng loại trên thị trờng và cao hơn giá trị sản phẩm Đây là điều kiện rất thuận lợi cho việc tăng doanh thu, song điều đó chỉ đợc thực hiện khi chất lợng của sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp đảm bảo đợc chất lợng cao, sản phẩm độc quyền, những mặt hàng cao cấp có chất lợng đặc biệt

• ổ n định giá: không thay đổi giá cả theo quan hệ cung cầu trên thị trờng mà luôn cố gắng ổn định về giá cả trong mọi thời kỳ Cách này sẽ giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trờng, đảm bảo và tăng đợc DTTT.

• Công tác tổ chức bán hàng, thanh toán của doanh nghiệp

Trong điều kiện hiện nay, khi cơ chế bao cấp và phân phối không còn nữa, doanh nghiệp phải thực sự lăn lộn để tìm kiếm thị trờng tiêu thụ và ngời mua đợc đặt ở vị trí trung tâm, thì việc tổ chức công tác bán hàng một cách có hiệu quả sẽ là một điều kiện thuận lợi, có tác động thúc đẩy rất lớn đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Một doanh nghiệp nếu biết áp dụng tổng hợp các hình thức bán buôn, bán lẻ, bán tại đại lý, bán tại kho, cửa hàng, bán tận tay cho khách hàng thì sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn là nhiều doanh nghiệp đủ áp dụng đơn thuần một hoặc hai hình thức tiêu thụ Thông thờng hiện nay doanh nghiệp đang sử dụng mạng lới đại lý hoặc các cửa hàng giới thiệu sản phẩm tạo ra năng nắm bắt thị trờng và mở rộng thị trờng.

Về trình độ và chất l ợng phục vụ của đội ngũ nhân viên bán hàng:

Tâm lý của ngời tiêu dùng là luôn lựa chọn những cửa hàng, đại lý mà ở đó có nhân viên phục vụ chu đáo, thoải mái và có hiểu biết về sản phẩm mà họ cần Chính vì vậy, việc đào tạo, lựa chọn một đội ngũ có trình độ, có t cách phẩm chất tốt cũng là một yếu tố thúc đẩy đợc khối lợng sản phẩm và tăng đ-ợc DTTT cho doanh nghiệp.

Về chất l ợng của các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng:

Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu doanh nghiệp cần phải tiến hành một loạt các hoạt động hỗ trợ nh: thông tin quảng cáo, tham gia hội trợ triển lãm, tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức các hoạt động sau bán hàng Nếu thực hiện tốt các hoạt động này sẽ tạo đợc ấn tợng tốt đối với các khách hàng, họ sẽ tìm đến với sản phẩm của doanh nghiệp Còn nếu các hoạt động này không đợc thực hiện hoặc thực hiện không tốt thì nó không chỉ không thúc đẩy đợc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, tăng đợc DTTT sản phẩm mà còn làm ảnh hởng đến tình hình tài chính của doanh nghiệp do chi phí của các hoạt động này khá cao

Về mặt thanh toán:

Nếu doanh nghiệp áp dụng nhiều phơng thức thanh toán khác nhau nh: thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán bằng tiền chuyển khoản, thanh toán bằng séc, bằng uỷ nhiệm chi, thanh toán hàng đổi hàng, thanh toán ngay, thanh toán chậm sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc lựa chọn các phơng tiện thanh toán, đáp ứng mọi điều kiện thanh toán của khách hàng do đó có thể thu hút đợc đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp mình, từ đó tăng khả năng tiêu thụ và mở rộng đợc DTTT sản phẩm, hàng hoá Ngợc lại, nếu doanh nghiệp áp dụng đơn điệu một hoặc hai phơng tiện thanh toán, điều đó chỉ phù hợp với một số khách hàng, không phù hợp với khả năng thanh toán của một số khách hàng khác từ đó sẽ hạn chế việc tiêu thụ và tăng DTTT sản phẩm, hàng hoá.

1.1.4.2 Các nhân tố khách quan

• Thị trờng tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá

Thị trờng là một yếu tố rất quan trọng đối với doanh nghiệp Doanh nghiệp tham gia vào thị trờng trên cả hai lĩnh vực: thị trờng đầu vào và thị tr-ờng đầu ra Đặc biệt với thị trtr-ờng đầu ra, đó không chỉ là nơi tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp mà đó còn là nơi cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin quan trọng để hoạch định kế hoạch đầu t sản xuất.

Nh chúng ta đã biế,t thị trờng đợc hình thành bởi ba yếu tố: cung, cầu và giá cả Đối với yếu tố về cung và giá cả thì doanh nghiệp có thể chủ động dựa trên yếu tố về cầu và khả năng để quyết định Riêng đối với yếu tố về cầu thì đây là một nhân tố khách quan mà doanh nghiệp khó kiểm soát đợc Khi cầu của thị trờng lớn tức là quy mô của thị trờng lớn, khối lợng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ sẽ cao Tuy nhiên, bên cạnh quy mô thị trờng, doanh nghiệp cần thiết phải xem xét về chất lợng thị trờng, đó là những vấn đề về sự biến động của sức mua, khả năng thanh toán của khách hàng, khả năng xảy ra rủi ro

Một thị trờng có quy mô lớn, chất lợng thị trờng tốt (sức mua ổn định, khả năng thanh toán tốt ) sẽ là một điều kiện rất thuận lợi cho doanh nghiệp trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm.

Vì vậy, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc nghiên cứu nhu cầu thị tr-ờng là rất quan trọng, làm tốt công tác nghiên cứu thi trtr-ờng doanh nghiệp sẽ biết thị trờng cần cái gì, cần bao nhiêu và nắm đợc thị trờng nào là chủ yếu, thị trờng nào là thứ yếu để phân phối khối lợngng sản phẩm một cách hợp lý, từ đó có thể tăng đợc khối lợng tiêu thụ, nâng cao doanh thu, đồng thời cân bằng đợc cung cầu trên thị trờng Ngợc lại, không nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trờng sẽ dẫn đến những quyết định sai lệch trong kinh doanh, có thể dẫn đến thua lỗ và phá sản.

• Đặc điểm SXKD của từng ngành nghề, từng doanh nghiệp

Đặc điểm SXKD của từng ngành nghề, từng doanh nghiệp có ảnh hởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là DTTT.

Trong ngành công nghiệp, do tính chất sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại, dựa trên trình độ kỹ thuật tiên tiến, việc sản xuất ít phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên và thời vụ, sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ nhanh hơn, thờng xuyên hơn, do đó doanh thu cũng đợc thực hiện nhanh chóng và ổn định hơn.

Trong ngành xây dựng cơ bản, do đặc điểm của ngành là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất mở rộng, đóng vai trò quyết định trong việc tạo ra tài sản cố định của nền kinh tế, các doanh nghiệp xây lắp khi tiến hành thi công xây lắp cũng đồng thời là quá trình tiêu thụ sản phẩm Thi công xây lắp là một loại hình sản xuất theo đơn đặt hàng, các sản phẩm xây lắp đợc sản xuất ra theo yêu cầu về giá trị sử dụng, về chất lợng đã thoả thuận giữa hai bên, cho nên tiêu thụ sản phẩm xây lắp tức là bàn giao công trình đac hoàn thành cho đơn vị giao thầu và nhận tiền về Việc tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh h-ởng khách quan của chế độ thanh toán theo hạng mục công trình và khối lợng hoàn thành theo giai đoạn quy ớc hoặc theo hạng mục công trình hoàn thàn, do đó DTTT sản phẩm cũng phụ thuộc vào thời gian và tiến độ hoàn thành các công trình.

Trong ngành nông nghiệp, do đặc điểm sản xuất mang tính chất thời vụ, phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cũng mang tính chất thời vụ, DTTT tăng chủ yếu vào mùa thu hoạch.

Trong lĩnh vực thơng mại dịch vụ, do có đặc điểm kinh doanh nhiều mặt hàng, phụ thuộc vào nhiều yếu tố, từ việc sản xuất của các ngành sản xuất đến nhu cầu và quyết định của ngời tiêu dùng nên doanh thu thờng đợc tổng hợp từ nhiều mặt hàng và phụ thuộc rất nhiều vào các yếu tố trên.

• Tập quán, thói quen tiêu dùng và nguồn gốc xuất xứ của các sản phẩm,

hàng hoá

Mỗi một khu vực, một nhóm khách hàng đều có một tập quán, thói quen tiêu dùng các chủng loại hàng hoá khác nhau, trong từng giai đoạn khác nhau Do đó, việc hiểu rõ tập quán, thói quen của ngời tiêu dùng là rất quan trọng đối với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nếu sản phẩm sản xuất ra phù hợp với tập quán, thói quen tiêu dùng của các khách hàng ở một thị trờng nào đó thì chắc chắn việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá đó rất dễ dàng trên thị trờng này.

Bên cạnh đó, nguồn gốc xuất xứ của hàng hoá cũng tác động rất lớn đến thói quen tiêu dùng của khách hàng Ngời tiêu dùng đã có ý thích và tin tởng vào một hãng nào đó thì họ sẽ luôn luôn sử dụng các sản phẩm của hãng đó, hơn nữa, sự ảnh hởng của ngời tiêu dùng này đến ngời tiêu dùng khác là rất lớn, do đó khi họ đã tôn sùng sản phẩm của một hãng nào đó thì họ sẽ làm cho nhiều ngời mua theo Chính điều này đã tạo nên uy tín cho doanh nghiệp, tăng đợc khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT cho doanh nghiệp.

• Mức thu nhập của ngời tiêu dùng

Mức thu nhập có ảnh hởng quyết định đến khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng Khi, mức thu nhập của ngời tiêu dùng tăng lên chứng tỏ khả năng thanh toán của họ cũng tăng lên, họ sẽ có điều kiện mua sắm sản phẩm hàng hoá để thoả mãn nhu cầu của mình, do đó khối lợng sản phẩm, hàng hoá có thể tiêu thụ sẽ tăng lên, sẽ tăng đợc DTTT Ngợc lại, khi thu nhập của ngời tiêu dùng giảm sút, khả năng thanh toán yếu sẽ làm hạn chế lớn đến khối lợng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ, làm giảm DTTT.

Mặt khác, khi thu nhập tăng cao thì nhu cầu của ngời tiêu dùng về các mặt hàng cao cấp thờng tăng theo do vậy sự thay đổi của mức thu nhập không chỉ ảnh hởng đến khối lợng, giá bán mà còn ảnh hởng đến kết cấu sản phẩm tiêu thụ từ đó làm ảnh hởng lớn đến DTTT.

• Khả năng thay thế của sản phẩm hàng hoá trên thị trờng

Mỗi loại sản phẩm, hàng hoá có tính năng, tác dụng khác nhau, song xét trên toàn thị trờng thì lại có vô số chủng loại hàng hoá nhằm đáp ứng những nhu cầu và thị hiếu củangời tiêu dùng Do vậy, nếu doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình một sản phẩm độc đáo, gần nh không có các sản phẩm, hàng hoá khác có thể thay thế trên thị trờngthì khả năng thâm nhập vào thị trờng càng lớn, thị phần sẽ ổn định và tạo điều kiện từng bớc mở rộng thị trờng, phát triển doanh thu cho doanh nghiệp.

Ngợc lại, nếu sản phẩm, hàng hoá mà doanh nghiệp cung cấp ra thị trờng đã có rất nhiều chủng loại khác nhau, hoặc có nhiều mặt hàng thay thế thì sẽ có khó khăn cho doanh nghiêp trong công tác tiêu thụ Tuy nhiên trong trờng hợp này nếu doanh nghiệp biết tổ chức tốt quá trình sản xuất, tạo ra lợi thế cạnh tranh bằng giá thông qua việc hạ giá thành sản phẩm, hàng hoá, nâng cao đợc chất lợng sản phẩm, tạo ra tính u việt hơn các sản phẩm khác thì doanh nghiệp lại có thể tiêu thụ đợc một khối lợng lớn sản phẩm, hàng hoá, góp phần tăng DTTT Do vậy rất cần thiết phải tìm hiểu thị trờng và có đối sách phù hợp.

• Chính sách, cơ chế của Nhà nớc

Đây cũng là nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá và DTTT sản phẩm của doanh nghiệp.

Tuỳ theo mục đích quản lý vĩ mô nền kinh tế quốc dân, trong mỗi thời kỳ khác nhau, Nhà nớc có thể có những chính sách khuyến khích hoặc hạn chế

tiêu dùng một loại sản phẩm, hàng hoá nào đó thông qua các công cụ điều tiết vĩ mô nh thuế, trợ giá do đó sẽ ảnh hởng lớn đến DTTT của nhóm hàng, ngành hàng đó Chẳng hạn, với những sản phẩm hàng hoá là nhu cầu thứ yếu nh lơng thực, thực phẩm Nhà nớc có chính sách bình ổn giá, trợ giá để đảm bảo doanh thu trong những lúc khó khăn Hoặc trong một thời kỳ nào đó Nhà nớc có chính sách khuyến khích hay hạn chế một hoặc một số mặt hàng cuả một ngành, lĩnh vực nào đó thì Nhà nớc sử dụng việc trợ giá hoặc thuế khuyến khích hoặc hạn chế, trong thời kỳ này DTTT của doanh nghiệp sẽ có biến động đáng kể.

1.2 Các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp

1.2.1 Sự cần thiết phải thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm luôn là mục tiêu phấn đấu, cố gắng của bất kỳ doanh nghiệp nào trong nền knh tế thị trờng, sở dĩ có xu hớng này là do một số nguyên nhân sau:

1.2.1.1 Xuất phát từ mục đích sản xuất của các doanh nghiệp là sản xuất sản phẩm để tiêu thụ chứ không phải để tiêu dùng:

Mỗi một doanh nghiệp đợc thành lập ra có một chức năng, nhiệm vụ khác nhau có thể sản xuất ra sản phẩm, hàng hoá, có thể thực hiện lu thông hàng hoá Các doanh nghiệp này đợc thành lập ra đều nhằm mục đích là sản xuất ra sản phẩm, cung cấp hàng hoá, dịch vụ để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội chứ không phải để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của bản thân doanh nghiệp.

Đối với doanh nghiệp sản xuất, sản phẩm sau một quá trình sản xuất sẽ đợc đa ra thị trờng, thực hiện quá trình tiêu thụ nhằm đáp ứng nhu cầu của mọi đối tợng trong xã hội.

Đối với doanh nghiệp thơng mại - dịch vụ, sản phẩm, hàng hoá mua về không phải để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nội bộ doanh nghiệp mà thực hiện qúa trình tiêu thụ tiếp theo, phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội.

Để thực hiện tốt các chức năng, nhiệm vụ của mình thì nhất thiết doanh nghiệp phải thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, thông qua việc tìm kiếm các biện pháp để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm.

1.2.1.2 Xuất phát từ vai trò, ý nghĩa của việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm đối với sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp nói riêng và xã hội nói chung

Nh chúng ta đã biết tiêu thụ sản phẩm và DTTT sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của bản thân mỗi doanh nghiệp, đồng thời nó cũng có ý nghĩa to lớn đối với sự tồn tại và phát triển của toàn xã hội Chính vì vậy, việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm càng có ý nghĩa to lớn đối với sự tồn tại và phát triển của các chủ thể này.

Thúc đẩy mạnh đợc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá sẽ làm tăng vòng quay của vốn, rút ngắn kỳ thu tiền bình quân, làm giảm hàng tồn kho, từ đó làm tăng lợi nhuận, tăng doanh lợi vốn, cải thiện kết cấu tài chính theo hớng an toàn và có lợi cho doanh nghiệp Qua đó tình hình tài chính của doanh nghiệp ngày càng ổn định và vững mạnh, từ đó sẽ nâng cao đợc uy tín của doanh nghiệp đối với các đối tác kinh doanh.

Ngoài ra, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thúc đẩy nhanh chóng, kịp thời sẽ tiết kiệm đợc các khoản chi phí bán hàng, chi phí lu bãi, bảo quản từ đó góp phần hạ giá thành, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp, có điều kiện để tăng thêm thu nhập, cải thiện điều kiện làm việc, sinh hoạt cho cán bộ công nhân viên, góp phần đảm bảo đời sống kinh tế - xã hội.

Thông qua việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT cũng tạo điều kiện để tăng nguồn thu cho NSNN nh thuế, phí, lệ phí để từ đó Nhà nớc có điều kiện để thực hiện các kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội, tạo điều kiện môi trờng thuận lợi cho các doanh nghiệp hoạt động.

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là tiêu thụ ra nớc ngoài sẽ tạo điều kiện thuận lợi để đảm bảo cân bằng cán cân thơng mại của nớc ta hiện nay, điều hoà tiêu dùng thúc đẩy sản xuất trong nớc.

Ngợc lại tiêu thụ sản phẩm hàng hoá chậm chạp hoặc không tiêu thụ đợc sẽ gây ra hàng loạt hậu quả: làm giảm vòng quay vốn vật t hàng hoá, vốn lu động dự trữ tăng lên, giảm hiệu suất sử dụng vốn từ đó không đảm bảo đợc doanh lợi về vốn và làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp Khi lợi nhuận của doanh nghiệp giảm, vốn tự có không đáp ứng đủ nhu cầu SXKD, buộc doanh nghiệp phải tăng tỷ trọng vốn vay, dẫn đến kết cấu tài chính của doanh nghiệp thay đổi theo hớng thiếu an toàn, rủi ro tăng cao Đó chính là nguyên nhân dẫn đến nguy cơ phá sản, điều đó không chỉ tác động mạnh đến bản thân doanh nghiệp mà còn gây ra nhiều tác động xấu đối với xã hội: thất nghiệp, giảm thu cho ngân sách Nhà nớc Chính vì vậy, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm,

hàng hoá, tăng DTTT sản phẩm cho doanh nghiệp là rất cần thiết, nó có ảnh hởng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, của xã hội.

1.2.1.3 Xuất phát từ yêu cầu thực tiễn và thực trạng tiêu thụ sản phẩm, DTTT sản phẩm của các doanh nghiệp Việt nam trong điều kiện hiện nay.

Cơ chế thị trờng thay đổi đã làm ảnh hởng không nhỏ đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp.

Trong thời kỳ kinh tế tập trung, bao cấp, các doanh nghiệp tiến hành SXKD theo các chỉ tiêu kế hoạch của Nhà nớc, đợc quy định sẵn về khối lợng sản xuất, giá cả và địa chỉ tiêu thụ, mọi khoản lỗ của doanh nghiệp đều đợc Nhà nớc bù lỗ Do vậy, trong thời kỳ này, công tác tiêu thụ không đợc các nhà quản lý quan tâm mà vấn đề tiêu thụ sản phẩm chỉ đơn thuần là việc các doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm đến các địa chỉ, theo giá cả của Nhà nớc quy định Chính vì vậy, vấn đề tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm không đợc các doanh nghiệp quan tâm nhiều.

Khi chuyển sang kinh tế thị trờng, với đặc trng cơ bản của nó là sự cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp tự chủ về tài chính, tự hạch toán kinh doanh, chủ động tìm ra hớng đi mới để tthích nghi và chiến thắng trong cạnh tranh Kinh tế thị trờng vừa tạo ra những cơ hội thuận lợi đồng thời cũng đem lại không ít khó khăn cho doanh nghiệp Trong điều kiện đó, tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề quan trọng, mang tính quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp.

Thời đại ngày nay là thời đại của thông tin khoa học và công nghệ, xu thế quốc tế hoá và toàn cầu hoá là một xu thế tất yếu và đang diễn ra một cách mạnh mẽ Hiện nay không một quốc gia nào, dù lớn hay nhỏ, phát triển hay không phát triển lại có thể đứng tách biệt mà vẫn tồn tại và phát triển đựoc mà mỗi quốc gia là một thành viên không thể tách rời của cộng đồng quốc tế Với xu thế đó, vấn đề tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp nói riêng và của một quốc gia nói chung cũng không nằm ngoài xu thế chung đó.

Hiện nay các doanh nghiệp hoạt động trong điều kiện môi trờng cạnh tranh giữa doanh nghiệp trong nớc và doanh nghiệp ngoài nớc nên tiêu thụ sản phẩm càng là vấn đề quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp Doanh nghiệp nào thúc đẩy mạnh đợc tiêu thụ sản phẩm, tăng nhanh đợc DTTT thì mới chứng tỏ đợc khả năng tồn tại và chiến thắng trong điều kiện cạnh tranh Thực tế tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Việt nam trong điều kiện hiện nay còn rất

nớc ngoài Sản phẩm sản xuất ra có hơn 80% đợc tiêu thụ trong nớc, chỉ có khoảng 20% xuất khẩu nhng chủ yếu dới dạng thô, cha đợc tinh chế Tuy nhiên, bên cạnh đó vẫn có những sản phẩm có chất lợng không thua kém hàng ngoại nhập nhng sức cạnh thanh so với hàng ngoại nhập còn kém do hai nguyên nhân chủ yếu đó là cha tạo đợc uy tín của sản phẩm trong nớc vẫn để tình trạngngời tiêu dùng a dùng hàng ngoại nhập, hơn nữa còn do công tác quản lý cha tốt, hiện nay đang có hiện tợng hàng giả, hàng nhái làm giảm sút uy tín sản phẩm, gây khó khăn cho tiêu thụ Một yếu tố nữa rất bất lợi đó là sản phẩm của chúng ta không thể cạnh tranh đợc với hàng Trung Quốc đang ồ ạt tràn vào nớc ta, mẫu mã đẹp, chủng loại đa dạng, giá cả lại rẻ trong khi giá cả sản phẩm của chúng ta lại cao hơn rất nhiều Đây là những thách thức lớn trong vấn đề tiêu thụ sản phẩm ở nớc ta hiện nay Mặt khác, với xu thế hoà nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới, trong những năm gần đây Việt nam đã tham gia vào ASEAN và sắp tới sẽ tham gia vào Khu vực mậu dịch tự do (AFTA), mở rộng đợc quan hệ với nhiều nớc trên thế giới Điều đó tạo ra nhiều điều kiện thuận lợi cho Việt nam trong quá trình phát triển song cũng đem laị không ít khó khăn cho các doanh nghiệp Việt nam Đặc biệt là khi các doanh nghiệp Việt nam hiện nay đang nằm trong tình trạng thiếu vốn, công nghệ còn cũ kỹ, lạc hậu, trình độ quản lý, tổ chức sản xuất cha cao nên giá thành sản phẩm thờng cao, chất lợng thấp và thờng không ổn định so với sản phẩm của các thành viên khác, thêm vào đó khi tham gia vào các tổ chức trên, các sản phẩm từ các nớc vào thị trờng Việt nam ngày càng nhiều, tạo nên một thách thức lớn đối với các doanh nghiệp Việt nam đặc biệt là công tác tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá.

Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm và DTTT sản phẩm, hàng hoá đóng một vai trò rất quan trọng, quyết định đến sự tồn tại vàphát triển của mỗi doanh nghiệp Khi thúc đẩy đợc tiêu thụ sản phẩm, tăng đợc DTTT có ý nghĩa to lớn song thực tế tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Việt nam hiện nay còn là một thách thức lớn, gặp không ít khó khăn và trở ngại Do vậy cần có biện pháp phù hợp và hữu hiệu để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng DTTT sản phẩm là một đòi hỏi tất yếu đối với bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị tr-ờng đặc biệt là các doanh nghiệp Việt nam trong điều kiện hiện nay.

1.2.2 Vai trò của TCDN trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT và một số biện pháp chủ yếu để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT

1.2.2.1.Vai trò của tài chính doanh nghiệp trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm của doanh nghiệp

Tài chính doanh nghiệp là một khâu của hệ thống tài chính trong nền kinh tế, nó nghiên cứu các quan hệ tài chính phát sinh trong quá trình kinh doanh và các phơng pháp để xử lý các quan hệ đó, nhằm đạt đợc hiệu quả cao trong kinh doanh Do đó, TCDN đóng một vai trò quan trong đối với mọi khâu của quá trình hoạt động SXKD, trong đó có khâu tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá Đối với khâu tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, vai trò của TCDN đợc thể hiện thông qua một số điểm sau:

•TCDN tham gia vào việc xác định chiến lợc phát triển, chiến lợc sản xuất, lập ra các kế hoạch SXKD, trong đó có bộ phận kế hoạch quan trọng nhất đó là kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, đây là một kế hoạch có ý nghĩa quan trọng đối với công tác tiêu thụ sản phẩm nói chung và việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm nói riêng Nếu kế hoạch này đợc lập ra một cách chính xác, kịp thời sẽ tạo điều kiện cho việc tiêu thụ sản phẩm một cách thuận tiện, nhanh chóng, đem lại DTTT ổn định cho doanh nghiệp Còn nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm lập ra xa rời thực tế thì doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong tiêu thụ, có thể gây ra tồn đọng hàng hoá hoặc thiếu hàng hoá tiêu thụ, cả hai trờng hợp này đều gây bất lợi cho doanh nghiệp.

Mặt khác thông qua kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc lập ra, doanh nghiệp sẽ đề ra đợc những biện pháp phù hợp, có hiệu quả để thực hiện tốt kế hoạch đó và tăng DTTT cho doanh nghiệp Do vậy, vai trò của TCDN đối với việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm là rất quan trọng, góp phần đa ra đợc kế hoạch, phù hợp, sát thực tế nhất.

•TCDN còn tham gia vào việc huy động, phân phối, sử dụng các nguồn vốn đảm bảo đáp ứng nhu cầu vốn cho SXKD, để có thể sản xuất ra khối lợng sản phẩm với quy cách, mẫu mã, chủng loại, chất lợng của sản phẩm nh thiết kế, đúng với kế hoạch đề ra, đáp ứng kịp thời việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ các sản phẩm, hàng hoá.

Đồng thời thông qua việc phân tích, TCDN sẽ lựa chọn phơng án sản xuất với dự toán chi phí hợp lý nhất, đảm bảo sản xuất ra những sản phẩm có chất lợng tốt, giá thành thấp nhất Từ đó doanh nghiệp có thể định giá bán sản

phẩm của mình thấp hơn mặt bằng giá chung của những sản phẩm, hàng hoá cùng loại trên thị trờng, từ đó tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, đẩy mạnh DTTT.

•TCDN tham gia vào việc kiểm tra, giám sát quá trình tổ chức sản xuất thông qua việc kiểm tra sổ sách, số liêu kế toán, định mức kinh tế kỹ thuật để đảm bảo sử dụng vốn đúng mục đích, đúng quy định, tránh lãng phí, hao hụt, mất mát làm cho giá thành sản phẩm hạ trong khi vẫn đảm bảo đợc chất l-ợng sản phẩm, hàng hoá.

•TCDN cũng tham gia tích cực vào khâu bán hàng, thực hiện kiểm tra chặt chẽ các khoản chi phí bán hàng đã đợc lập trong dự toán, tránh mọi hiện tợng bớt xén, sử dụng sai mục đích, đảm bảo sản phẩm, hàng hoá đợc bao gói đẹp, bảo hành sản phẩm đợc thực hiện tốt từ đó tạo niềm tin với khách hàng, thu hút đợc nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp.

•TCDN sử dụng các công cụ sắc bén nh tiền lơng, tiền thởng để kích thích sản xuất, khuyến khích nhân viên bán hàng làm tốt nhiệm vụ, tang đợc khối lợng hàng bán Ngoài ra, TCDN còn sử dụng nhiều công cụ khác nh giảm giá, bớt giá, vận chuyển miễn phí để tạo động lực thúc đẩy tiêu thụ, tăng nhanh DTTT sản phẩm cho doanh nghiệp.

Nh vậy, TCDN có một vai trò hết sức to lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT của doanh nghiệp Nhận thức đợc tầm quan trọng này mỗi doanh nghiệp cần có biện pháp nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động TCDN của doanh nghiệp mình, tạo điều kiện cho TCDN phát huy những khả năng vốn có của nó trong mọi khâu của quá trình SXKD, đặc biệt là trong khâu tiêu thụ sản phẩm Có nh vậy mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT của doanh nghiệp mới đợc thực hiện một cách có hiệu quả.

1.2.2.2 Các biện pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm của doanh nghiệp

Trên cơ sở nhận thức đợc vai trò, ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm và DTTT sản phẩm cũng nh thấy đợc sự cần thiết phaỉ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng DTTT của doanh nghiệp, mỗi doanh nghiệp đều phải xác định đây là mục tiêu quan trọng của mình cần đợc thực hiện tốt Để thực hiện mục tiêu này, cần phải tìm ra đợc những biện pháp phù hợp nhất, hiệu quả nhất thì mới có thể thành công, một trong những điều kiện cần thiết và trớc hết của mỗi doanh nghiệp đó là làm tốt, hoàn thiện và củng cố khâu TCDN của mình Ngoài ra, doanh nghiệp cần có một số biện pháp thích hợp, tuỳ vào điều kiện, đặc điểm

của mỗi doanh nghiệp mà các biện pháp đa ra để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT đợc xem là cần thiết, là phù hợp sẽ khác nhau ở đây xét trên phạm vi một doanh nghiệp chung nhất, để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT thì doanh nghiệp có thể sử dụng một số biện pháp cơ bản sau:

a Tăng c ờng công tác điều tra, nghiên cứu thị tr ờng

Điều tra, nghiên cứu thị trờng là một biện pháp quan trọng, tạo ra sự quyết định về sự thâm nhập cũng nh sự tồn tại của sản phẩm, hàng hoá của mỗi doanh nghiệp Chính vì vậy, làm tốt công tác này có ý nghĩa rất quan trọng đối với việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT của doanh nghiệp.

Điều tra, nghiên cứu thị trờng đòi hỏi phải thu thập đợc đầy đủ các thông tin về quan hệ cung cầu của sản phẩm, hàng hoá trên thị trờng cũng nh tình hình giá cả, các đối tác, các đối thủ cạnh tranh của mình và nắm rõ đợc thị phần của doanh nghiệp mình Trên cơ sở làm tốt các công việc này doanh nghiệp mới có thể đa ra cho mình một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phù hợp nhất, một chiến lợc tiêu thụ khả quan nhất để mở rộng thị phần, góp phần thực hiện mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm nói riêng và chiến thắng trong kinh doanh nói chung

Trong thực tiễn kinh doanh, ngời ta thờng áp dụng một số phơng pháp Marketing để điều tra nhu cầu, chủ yếu là: điều tra tại chỗ, điều tra tại hiện tr-ờng và phơng pháp bán hàng thông qua các hình thức điều tra nh dùng phiếu điều tra trực tiếp, phỏng vấn, chào hàng, mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tặng quà, biếu quà, cho dùng thử

Để thực hiện đợc biện pháp này, doanh nghiệp cần có một sự đầu t thoả đáng cả về vốn và nhân lực, đào tạo đợc một đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị tr-ờng có trách nhiệm, có trình độ kỹ thuật cao.

b Tổ chức SXKD một cách hợp lý để đảm bảo cung cấp khối l ợng sản phẩm, hàng hoá đủ về số l ợng, tốt về chất l ợng.

Để thực hiện đợc mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm hàng hoá thì trớc hết doanh nghiệp cần phải có đầy đủ một khối lợng sản phẩm, hàng hoá đủ lớn để thực hiện chiến lợc tăng khối lợng tiêu thụ của doanh nghiệp Ngoài ra, chất lợng sản phẩm sản xuất ra đảm bảo đợc chất l-ợng và không ngừng đợc nâng cao cũng là một điều kiện quan trọng và cần thiết đối với việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, góp phần tăng DTTT thông qua việc nâng cao đợc tính cạnh tranh của sản phẩm.

Để đảm bảo khối lợng sản phẩm đợc cung ứng đầy đủ, đúng chất lợng thì đòi hỏi doanh nghiệp phải tổ chức tốt khâu sản xuất và bảo quản sản phẩm, hàng hoá Cụ thể:

- Đảm bảo đầy đủ các yếu tố đầu vào cho sản xuất.

- Tổ chức sản xuất sản phẩm đúng tiêu chuẩn định mức kỹ thuật - Nâng cao trình độ tay nghề của công nhân sản xuất.

- Tổ chức bảo quản, lu kho các sản phẩm, hàng hoá một cách có hiệu quả.

c Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt, hợp lý

Giá cả là nhân tố có ảnh hởng trực tiếp đến DTTT sản phẩm, đồng thời giá cả cũng là một công cụ hữu hiệu kích thích tiêu thụ sản phẩm Chính vì vậy, giá bán sản phẩm của doanh nghiệp phải đợc xây dựng và áp dụng linh hoạt cho từng thời kỳ, từng điều kiện cụ thể để vừa đảm bảo tăng DTTT sản phẩm, vừa khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Cùng một loại sản phẩm nhng bán ở những thị trờng khác nhau, đặc điểm dân c, đặc điểm tiêu dùng khác nhau thì không nhất thiết phải bán giá bán nh nhau, mà tuỳ vào các điều kiện ở thị trờng đó để có các mức giá khác nhau cho phù hợp Có nh vậy, doanh nghiệp mới mở rộng đợc đa dạng các loại khách hàng của mình.

Tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc không ít vào quá trình sản xuất nên khi xây dựng giá bán cũng nh việc xác định thời điểm chuyển đổi giá bán sản phẩm, ngoài việc căn cứ vào mặt bằng giá cả thị trờng, mức giá mong muốn thì doanh nghiệp cũng cần phải căn cứ vào phơng hớng sản xuất của doanh nghiệp Chẳng hạn đối với những sản phẩm tồn đọng, lạc mốt thì doanh nghiệp có thể giảm giá bán, bán hoà vốn thậm chí lỗ để nhanh chóng thu hồi vốn, đáp ứng kịp thời việc chuyển đổi hớng kinh doanh Hoặc đối với những sản phẩm mới doanh nghiệp có thể bán với giá thấp, giảm giá trong một thời gian để sản phẩm chiếm lĩnh thị trờng.

Có thể nói, chính sách giá cả linh hoạt, phù hợp là một công cụ sắc bén trong kinh doanh, đặc biệt là trong công tác tiêu thụ Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, tăng quy mô doanh thu thì việc xây dựng một chính sách giá cả linh hoạt, mềm dẻo, phù hợp với từng điều kiện cụ thể là một trong những biện pháp hữu hiệu mà mỗi doanh nghiệp nên áp dụng Doanh nghiệp cần có chính sách giá cả hợp lý cho từng thời kỳ và từng loại thị trờng, quyết định về giá cả của doanh nghiệp phải đảm bảo bù đắp đủ chi phí và có lãi song vẫn kích thích đ-ợc tiêu dùng.

d Tổ chức tốt công tác bán hàng.

Công tác bán hàng là khâu cuối cùng thực hiện sự chuyển giao hàng của doanh nghiệp cho khách hàng, đây cũng là khâu quan trọng quyết định đến khối lợng tiêu thụ Chính vì vậy, để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm thì doanh nghiệp cũng cần làm tốt công tác tổ chức bán hàng Làm tốt công tác này cần thực hiện tốt các mặt sau:

- Về hình thức bán hàng: Doanh nghiệp nên áp dụng đa dạng các hình

thức bán hàng, bao gồm: bán buôn, bán lẻ, bán hàng tại kho, bán tại đại lý, giao hàng tận tay cho khách hàng, có nh vậy sẽ đáp ứng đợc các nhu cầu đa dạng của khách hàng, rất thuận tiện cho khách hàng, có thể tiêu dùng ở mọi nơi, mọi lúc, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụ đợc khối lợng hàng hoá lớn, góp phần tăng DTTT sản phẩm.

Tuy nhiên để áp dụng đợc các hình thức trên đòi hỏi doanh nghiệp phải chuẩn bị đầy đủ cả về vốn cả về nhân lực Bên cạnh đó để việc áp dụng các hình thức này thực sự có hiệu quả trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm thì doanh nghiệp cần phải biết tổ chức các hình thức trên một cách khoa học, hợp lý, đặc biệt là hình thức bán hàng qua cửa hàng, đại lý.

- Về mặt thanh toán: Để đáp ứng khả năng thanh toán đa dạng của khách

hàng nhằm khuyến khích tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều phơng thức thanh toán khác nhau: thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán bằng séc chuyển khoản, thanh toán hàng đổi hàng, thanh toán ngay, thanh toán chậm

- Về đội ngũ bán hàng: đây là nhân tố quan trọng bởi vì trình độ của ngời

bán hàng, thái độ phục vụ của ngời bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc thu hút khách hàng do vậy doanh nghiệp cần có một đội ngũ bán hàng có đủ các t cách nh:

+ Có trình độ hiểu biết về sản phẩm.

+ Năng động, hoạt bát, có khả năng nắm bắt tâm lý khách hàng, thu thập, tổng hợp và xử lý thông tin một cách nhanh chóng, kịp thời.

+ Có trách nhiệm cao đối với nhiệm vụ của mình.

Với đội ngũ nhân viên bán hàng nh vậy sẽ tạo ra rất nhiều thuận lợi cho doanh nghiệp trong công tác tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên để đây thực sự là một nhân tố có tác động thực sự thì đòi hỏi doanh nghiệp ngoài việc tuyển chọn, đào tạo về chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ này thì trong quá trình

hoạt động doanh nghiệp cũng cầncó một số chính sách về chế độ khen thởng, kỷ luật đúng mức và kịp thời để khuyến khích hoạt động của đội ngũ này.

e Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, hàng hoá và áp dụng linh hoạt các biện pháp tài chính.

- Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm: Trớc đây hoạt động quảng cáo, giới

thiệu sản phẩm, hàng hoá cha đợc các doanh nghiệp chú trọng, nhng trong môi trờng cạnh tranh gay gắt hiện nay, hoạt động quảng cáo đã có một vị trí xứng đáng tronng hoạt động SXKD của doanh nghiệp nhất là đối với công tác tiêu thụ sản phẩm vì vậy, để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT sản phẩm doanh nghiệp cần quan tâm thoả đáng hoạt động này.

Hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm nhằm mục đích cung cấp một cách có hệ thống thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp cho ngời tiêu dùng, bao gồm các thông tin về chất lợng, giá cả, lợi ích khi tiêu dùng Thông tin này đến đợc với nhiều ngời và càng thu hút đợc sự chú ý của nhiều ngời càng tốt, do vậy, quảng cáo cần độc đáo, gây ấn tợng Mặc dù đây là một hoạt đọng sẽ mang lại tác dụng lớn cho doanh nghiệp trong vấn đề thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng DTTT sản phẩm, song đây cũng là một hoạt động rất tốn kém, chi phí lớn nên để có hiệu quả, tránh lãng phí thì mỗi doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một chiến lợc quảng cáo phù hợp, thực sự có hiẹu quả, phải chuẩn bị, lựa chọn kỹ càng cả về hình thức quảng cáo cũng nh nội dung quảng cáo Hiện nay có rất nhiều phơng tiện quảng cáo, thông qua các phơng tiện thông tin đại chúng nh: đài, truyền hình, báo chí mỗi loại có những u thế, tác dụng riêng nên đòi hỏ doanh nghiệp cần phải lựa chọn cho mình một hình thức quảng cáo phù hợp với đặc điểm tiêu dùng các sản phẩm của mình nhất.

- Các biện pháp kinh tế tài chính: Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm,

tăng mạnh đợc DTTT sản phẩm doanh nghiệp nên áp dụng một số biện pháp tài chính nh: chiết khấu bán hàng, giảm giá hàng bán, tặng quà khuyến mại đối với các khách hàng mua với khối lợng nhiều, khách hàng thờng xuyên của doanh nghiệp; tổ chức hệ thống dịch vụ kèm bán hàng, vận chuyển miễn phí đây là các biện pháp có tính chất đòn bẩy trong công tác tiêu thụ sản phẩm Việc áp dụng các biện pháp này cần đợc căn cứ vào tình hình cụ thể của từng doanh nghiệp, đặc biệt là vấn đề tài chính của doanh nghiệp, khi tài chính của doanh nghiệp mạnh thì hoạt động này cần đợc triển khai một cách sâu rộng, nhng khi tài chính của doanh nghiệp đang còn eo hẹp thì khi thực hiện hoạt động này cần suy xét kỹ lỡng để quyết định cho đúng đắn.

ơng 2

tình hình tiêu thụ sản phẩm và Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty vật t -

vận tải- xi măng

2.1 Vài nét sơ lợc về sự hình thành và phát triển, đặc điểm tổ chức, hoạt động SXKD của công ty vật t- vận tải- xi măng

2.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty vật t- vận tải- xi măng

Công ty Vật t - Vận tải -Xi măng là một doanh nghiệp Nhà nớc, trực thuộc TCTXMVN, trụ sở chính đặt tại 21B Cát Linh - Đống Đa- Hà Nội.

Công ty đợc chính thức thành lập theo quyết định số 824/BXD-TCLĐ, ngày 05/01/1991, trên cơ sở sáp nhập hai đơn vị: Công ty vận tải xây dựng và Xí nghiệp cung ứng vật t- vận tải - thiết bị xi măng, ban đầu Công ty lấy tên là Công ty kinh doanh vật t - vận tải - xi măng, và sau này đợc đổi tên thành Công ty Vật t - Vận tải -Xi măng.

Với t cách là một đơn vị kinh tế cơ sở quốc doanh và là thành viên trong TCTXMVN, Công ty Vật t- Vận tải - Xi măng đợc giao các chức năng nhiệm vụ chủ yếu là:

- Tổ chức và thực hiện kinh doanh vật t đầu vào cho sản xuất của các NMXM và phibrô xi măng, bao gồm: than cám, Xỉ pyrit, clinker, đá bô xít, quặng sắt

- Tổ chức thực hiện lu thông và kinh doanh xi măng theo địa bàn đợc phân công.

- Tổ chức dây chuyền công nghiệp khai thác Xỉ tuyển Phả lại - Kinh doanh dịch vụ vận tải bằng đờng bộ, đờng sông, biển.

Quá trình trởng thành của Công ty Vật t- Vận tải - Xi măng gắn liền với sự phát triển của ngành công nghiệp xi măng trong thời kỳ đổi mới nền kinh tế, có những bớc phát triển vợt bậc, đồng thời cũng gặp những khó khăn nhất định, song toàn thể cán bộ công nhân viên của Công ty đã luôn cố gắng tìm biện pháp để làm sao hoạt động có hiệu quả nhất, không ngừng nâng cao hơn nữa khối lợng và chất lợng phục vụ.

Từ năm 1991 đến năm 2001 Công ty liên tục hoàn thành và hoàn thành vợt mức các chỉ tiêu kế hoạch mà TCTXMVN giao cho Khối lợng cung ứng, vận tải trong 10 năm qua đạt 7,56 triệu tấn, bao gồm: 1,9 triệu tấn vận chuyển và 5,66 triệu tấn hàng hoá bán ra, đã cung ứng cho các nhà máy nh: xi măng Bỉm Sơn, xi măng Hải phòng, xi măng Bút Sơn, xi măng Hoàng Thạch và Công ty cũng đã cung ứng gần 1 triệu tấn phụ gia, gồm Xỉ pyrit, Xỉ Phả lại, đá bô xít cho tất cả các NMXM kể cả NMXM Sao Mai và xi măng Nghi Sơn Tiêu thụ 1,52 triệu tấn xi măng tại địa bàn Hà nội và một số tỉnh phía Bắc Cấc chỉ tiêu tài chính thực hiện trong 10 năm đều đạt hoặc vợt kế hoạch Tổng doanh thu thực hiện là: 2.474,4 tỷ đồng; lợi nhuận đạt: 47,07 tỷ đồng; nộp Ngân sách Nhà nớc đợc 49,96 tỷ đồng Kể từ tháng 4/2001 nhiệm vụ tiêu thụ xi măng đợc chuyển giao cho Công ty vật t- kỹ thuật- xi măng nhng khối lợng háng hoá cung ứng, vận tải vẫn đạt trên 1,1 triêu tấn Các chỉ tiêu tài chính vẫn đạt khá, doanh thu đạt 320 tỷ đồng; lợi nhuận đạt 2,7 tỷ đồng; nộp nghân sách đạt 3,1 tỷ đồng vợt kế hoạch 0,3 tỷ đồng

2.1.2 Đặc điểm tổ chức, quản lý.

Là đơn vị hạch toán kinh tế đôc lập, Công ty Vật t- Vận tải- Xi măng tổ chức quản lý theo mô hình một cấp, bao gồm hệ thống các phòng ban và các chi hánh đầu nguồn, cuối nguồn (Sơ đồ 01)

Nhiệm vụ, chức năng của từng phòng ban nh sau:

- Ban giám đốc bao gồm: một Giám đốc, một Phó giám đốc chịu trách

nhiệm tổng hợp về các nhiệm vụ, kế hoạch kinh doanh của công ty, là nơi ra các quyết định kinh doanh và ký kết các HĐKT, ra các quyết định đến các phòng ban trực thuộc và nhận các báo caó trực tiếp kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn doanh nghiệp.

- Phòng tổ chức cán bộ: Xây dựng quy hoạch cán bộ, tiếp nhận, điều

động, bổ nhiệm các cán bộ, giải quyết các vấn đề về chính sách cho cán bộ công nhân viên; nắm chắc nhiệm vụ SXKD đợc giao để lập kế hoạch lao động, tiền lơng, tiền thởng theo từng thời kỳ cho toàn Công ty; chỉ đạo thực hiện kế hoạch phòng hộ an toàn cho lao động.

- Phòng kế hoạch: Thực hiện việc lập kế hoạch về quản lý và SXKD cho

toàn Công ty, theo dõi việc thực hiện kế hoạch của từng bộ phận, phòng ban và các chi nhánh; đầu t xây dựng cơ bản; tổng hợp thực hiện các mặt kinh doanh; quyết toán vật t và tính hiệu quả kinh doanh

- Văn phòng Công ty : Đảm bảo công tác hành chính, hậu cần, an ninh,

an toàn trong cơ quan, văn th lu trữ, thủ tục giấy tờ, cung cấp các trang thiết bị cần thiết, chăm lo đời sống cán bộ công nhân viên, quản lý các tài sản của Công ty.

- Phòng kỹ thuật: Tham mu cho giám đốc về công tác tổ chức, thiết kế,

chỉ đạo sản xuất, theo dõi và quản lý về mặt kỹ thuật, giám sát quá trình sử dụng nguyên, nhiên vật liệu để đạt hiệu quả sản xuất cao, tăng năng suất lao động và hạ giá thành sản phẩm.

- Phòng tài chính - kế toán: Tổ chức thực hiện công tác hạch toán kế

toán, lập báo cáo kế toán theo biểu mẫu, chế độ quy định của Nhà nớc; cung cấp thông tin và các số liệu cần thiết về các hoạt động SXKD của doanh nghiệp cho giám đốc và các bên liên quan; phục vụ yêu cầu phân tích tình hình tài chính của Công ty; cân đối vốn, sử dụng hài hoà các loại vốn phục vụ cho hoạt động SXKD của Công ty.

- Phòng kinh doanh vận tải: Chủ động tìm kiếm bạn hàng, nguồn hàng

và trực tiếp ký kết các Hơpự đồng kinh tế về vận tải với các đối tợng có nhu cầu, triển khai các kế hoạch, các phơng án vận tải cụ thể đối với từng đơn vị do Công ty giao cho trên cơ sở kế hoạch, định hớng và các HĐKT đã thống nhất trong Công ty Cân đối các điều kiện tiền, hàng hoá, phơng tiện vận tải;

tổ chức vận động hợp lý các nguồn hàng từ đầu nguồn đến nơi tiêu thụ; đảm bảo hiệu quả kinh doanh trong cơ chế thị trờng.

- Phòng điều độ: Tổng hợp tình hình vận tải, mua bán hàng hoá và lợng

mức trong ngành để lập các báo cáo nhanh, tham gia phối hợp điều hành ph-ơng tiện vận chuyển, thông tin sản xuất giữa Công ty với các nhà máy sản xuất xi măng và cơ quan kinh tế liên quan; đảm bảo công tác tổng đài, thông tin liên lạc cho toàn Công ty.

- Phòng kinh doanh xi măng: Kinh doanh các mặt hàng phụ gia xi măng

cho các nhà máy sản xuất xi măng; khai thác các phơng tiện vận tải, trực tiếp ký kết các HĐKT về vận tải và mua bán các mặt hàng phụ gia xi măng.

- Khối các chi nhánh của Công ty : Chịu sự chỉ đạo trực tiếp của giám

đốc, chịu trách nhiệm trớc giám đốc về các hoạt động SXKD của chi nhánh mình; khai thác, quản lý, vận tải, tiếp nhận, bảo quản và cung ứng các loại hàng hoá phục vụ cho sản xuất xi măng; giao dịch, tổ chức hoạt động kinh tế đợc Công ty giao; kiểm tra hàng hoá trớc khi xuất, nhâph hàng; đôn đóc các vấn đề phát sinh trong quá trình vận tải, bốc xếp, đảm bảo việc giao, nhận hàng hoá theo các HĐKT; thực hiện việc bảo quản và luân chuyển hàng hoá hợp lý và có hiệu quả.

2.1.3 Đặc điểm tổ chức SXKD.

Công ty Vật t - Vận tải-Xi măng là đơn vị chuyên cung cấp vật t đầu vào cho các nhà máy sản xuất xi măng, đồng thời có kinh doanh dịch vụ vận tải và đại lý xi măng, quá trình tổ chức thực hiện các mặt hoạt động trên đợc tiến hành nh sau:

Sau khi có kế hoạch chính thức về mua hàng, phòng kinh tế kế hoạch sẽ tiến hành giao nhiệm vụ tổ chức mua hàng cho các chi nhánh đầu nguồn, bao gồm các chi nhánh nh: Quảng Ninh, Lâm Thao (Phú thọ), Lạng sơn để các chi nhánh này tiến hành tổ chức mua các loại phụ gia nh: than cám, Xỉ pyrit, quặng sắt, đá bô xít

Sau khi mua than và các phụ gia, các chi nhánh này sẽ báo cho phòng kế hoạch đồng thời báo cho phòng vận tải.

Phòng vận tải chịu trách nhiệm về công tác vận chuyển hàng mua đợc về các địa điểm tiêu thụ (các chi nhánh cuối nguồn) theo kế hoạch đợc giao Ngoài việc tổ chức vận chuyển hàng mua đợc đề tiêu thụ thì phòng vận tải còn

phải tổ chức vận chuyển clinker từ Bút Sơn đến Sài Gòn theo chỉ đạo của TCTXMVN, vận chuyển thuê xi măng

Đối với việc kinh doanh xi măng, Công ty giao toàn quyền cho các chi nhánh, đại lý nhằm tăng tính chủ động cho các chi nhánh trong việc tìm kiếm khách hàng, lựa chọn phơng thức vận chuyển Công ty chỉ quản lý về giá bán, cớc phí vận chuyển và có chính sách hớng dẫn công tác tiêu thụ.

2.1.4 Đặc điểm công tác hạch toán kế toán của Công ty.

- Niên độ kế toán : + Bắt đầu 1/1 + Kết thúc 31/12

- Đơn vị tiền tệ ghi chép kế toán và nguyên tắc kế toán, phơng pháp chuyển đổi các đồng tiền khác - đồng Việt nam-.

- Phơng pháp kế toán Tài sản cố định: Tính và trích khấu hao tài sản cố định theo Quyết định1062/TC/QĐ/CSTC ngày 14/11/1996 và Quyết định 166/QD/BTC ngày 30/12/1999 của Bộ tài chính.

- Phơng pháp kế toán hàng tồn kho: Phơng pháp kê khai thờng xuyên - Phơng pháp tính toán các khoản dự phòng: Tính theo chế độ quy định của Nhà nớc.

- Về hình thức tổ chức bộ máy kế toán: Loại hình kế toán vừa tập trung vừa phân tán Tính chất phân tán thể hiện cụ thể đó là tại Công ty có phòng tài chính kế toán thực hiện các công việc kế toán của toàn Công ty, đồng thời tại các chi nhánh cũng có riêng bộ phận kế toán Tại chi nhánh Phả Lại thực hiện kế toán phụ thuộc nghĩa là kế toán chi nhánh Phả Lại lên toàn bộ bảng cân đối và tập trung về Công ty còn các chứng từ gốc thì lu lại Tính chất tập trung thể hiện: các chi nhánh chuyên kinh doanh đầu vào nh chi nhánh Quảng Ninh, Lạng Sơn thực hiện hạch toán báo sổ tức là chứng từ gốc sau khi đợc tập hợp sẽ chuyển lên phòng kế toán của Công ty để vào sổ Các chi nhánh kinh doanh đầu vào khác nh chi nhánh Thái Nguyên, Phú thọ, Gia Lâm, Lào Cai cũng hạch toán báo sổ nhng khác ở chỗ kế toán các chi nhánh này tự hạch toán, lên cân đối số phát sinh, vào sổ cái sau đó nộp hết sổ sách lên phòng kế toán của Công ty.

Bộ máy kế toán đợc tổ chức theo từng phần hành công việc cụ thể, có thể xem xét một cách tổng quát thông qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 02: Sơ đồ tổ chức bộ máy kế toán của Công ty Vật t - Vận tải -

Xi măng

- Hình thức sổ kế toán: Hiện nay Công ty đang áp dụng hình thức sổ Nhật ký chung, các loại sổ sách của hình thức này đợc Công ty sử dụng bao gồm: sổ Nhật ký chung,Bảng tổng hợp chi tiết, Sổ chi tiết, Sổ cái Các loại sổ sách này đều đợc lập và tổ chức thực hiện theo đúng mẫu quy định của Nhà n-ớc (Quyết định 1141/BTC), là một Công ty có quy mô tơng đối lớn nên các nghiệp vụ phát sinh nhiều và khá phức tạp Để góp phần đảm bảo tính chính xác của các thông tin kế toán, Công ty đã áp dụng kế toán máy vào công tác

2.2 tình hình tiêu thụ sản phẩm và DTTT sản phẩm của Công ty Vật t- Vận tải- xi măng

2.2.1 Một số đặc điểm về công tác tiêu thụ sản phẩm và DTTT sản phẩm tại Công ty Vật t- Vận tải- xi măng

2.2.1.1.Về đặc điểm hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ và thị trờng tiêu thụ

Với t cách là một doanh nghiệp tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh trong thị trờng, Công ty Vật t- Vận tải- xi măng đã tham gia hoạt động trong các lĩnh vực nh cung cấp các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất của các NMXM; kinh doanh dịch vụ vận tải, ngoài ra Công ty còn tham gia kinh doanh đại lý xi măng.

* Đối với lĩnh vực kinh doanh vật t, bao gồm các mặt hàng kinh doanh sau:

• Mặt hàng than cám: Đây là mặt hàng kinh doanh chủ yếu của Công ty, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng DTTT, khối lợng than cám tiêu thụ hàng năm vào khoảng 350.000- 400.000 tấn Đây là mặt hàng trớc đây rất khó khăn về nguồn cung cấp bởi vì việc tổ chức quản lý, khai thác của ngành than còn kém hiệu quả Mặt khác than cám dùng cho SXKD không chỉ đòi hỏi về khối lợng lớn mà còn phải đảm bảo về mặt chất lợng, đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật theo tiêu chuẩn chất lợng Việt nam (TCVN 1970/84).

Mặt hàng này bao gồm hai loại, than cám 3 và than cám 4a, đợc lấy chủ yếu ở Quảng Ninh và cung cấp cho các NMXM nh Hải phòng, Bỉm Sơn, Bút Sơn, Hoàng Thạch, trong đó khách hàng lớn nhất vẫn là NMXM Hoàng Thạch Việc tiêu thụ mặt hàng này cũng đợc thực hiện chủ yếu trên cơ sở các HĐKT đã ký kết.

• Mặt hàng Xỉ pyrit: Đây là mặt hàng kinh doanh với khối lợng không lớn nhng chi phí lu thông nhất là chi phí vận tải lại rất cao Mặt hàng Xỉ pyrit là mặt hàng có độ mịn cao, dễ bị hao hụt (sau những ngày ma rào bột Xỉ hào tan trong nớc, theo nớc thất thoát) Do vậy việc giao nhận mặt hàng này cần đ-ợc thu gọn và dứt điểm, tránh tồn kho lâu ngày, có thực hiện tốt những việc này mới mang lại hiệu quả kinh tế cao.

Mặt hàng Xỉ pyrit kinh doanh có lãi hơn mặt hàng than cám, tuy nhiên, vì khối lợng tiêu thụ nhỏ nên DTTT chỉ đạt gần 1,1% so với tổng doanh thu của toàn Công ty Đây là một trong những mặt hàng truyền thống của Công ty trong việc đảm bảo vật t cho các NMXM Do vậy, việc tổ chức thực hiện đảm

bảo về chất lợng, giá cả cần đợc quan tâm để đảm bảo uy tín, có thể đứng vững và chiến thắng trong cạnh tranh.

• Mặt hàng Xỉ Phả Lại: Xỉ Phả Lại cũng là một loại phụ gia cho sản xuất xi măng, đây là một loại phụ gia mới đợc áp dụng trong ngành sản xuất xi măng, Xỉ Phả lại có hai nguồn chính, đó là:

+ Xỉ tuyển do chi nhánh Phả Lại của Công ty sản xuất + Xỉ do thu mua.

Có thể nói, đây là mặt hàng Công ty độc quyền cung cấp cho các nhà máy Tuy nó cha đợc sử dụng nhiều, lãi suất kinh doanh cha cao nhng về phía Công ty đã mở rộng đợc mặt hàng kinh doanh mới, tạo công ăn việc làm cho trên 40 ngời.

Ngoài các loại vật t chủ yếu này Công ty còn kinh doanh một số loại vật t khác cũng phục vụ cho sản xuất xi măng nh: quặng sắt, đá bô xít, cát tiêu chuẩn Các mặt hàng này tuy khối lợng kinh doanh không lớn nhng cũng đã góp phần trong việc mở rộng các mặt hàng tiêu thụ, mở rộng DTTT và giải quyết các vấn đề khác cho Công ty.

* Đối với dịch vụ vận tải: lĩnh vực vận tải không chỉ đợc thực hiên bằng

đơng bộ (với gần 250 đầu xe) mà còn thực hiện cả vận chuyển bằng đờng sông, biển bằng các doàn xà lan mà Công ty đã đầu t.

Với các nhiệm vụ vận chuyển:

+ Vận chuyển clinker Bắc- Nam.

+ Vận chuyển thuê các hàng hoá khác cho xã hội.

* Đối với kinh doanh, đại lý xi măng:

Ngày 25/05/1998 TCTXMVN giao thêm nhiệmvụ tổ chức tiêu thụỗi măng trên địa bàn các tỉnh: Thái Nguyên, Cao Bằng Bắc Cạn, Lào Cai, Yên Bái, Tuyên Quang, Phú Thọ, Vĩnh Phúc và thành phố Hà Nội.

Đối với việc kinh doanh này Công ty tổ chức đặt các cửa hàng, đại lý tại chi nhánh Lào Cai, chi nhánh Phú Thọ, chi nhánh Thái Nguyên, chi nhánh Vĩnh Phúc, Trung tâm I- Đông Anh, Trung tâm II- Gia lâm.

Mặt hàng xi măng mà Công ty kinh doanh cũng bao gồm nhiều chủng loại khác nhau nh: xi măng trắng, xi măng PCB30, xi măng PCB40, xi măng rời Các loại xi măng này đợc lấy từ các nhà máy nh Hải phòng, Hoàng Thạch, Bút Sơn.

Khi đợc giao nhiêm vụ kinh doanh mặt hàng này, doanh thu mang lại lớn, chiếm tỷ trọng đáng kể trong tổng DTTT sản phẩm hàng năm của Công ty Chỉ tính trong 7 tháng cuối năm 1999, doanh thu của mặt hàng này đạt 167 701 triệu đồng, chiếm 46,75% tổng DTTT năm 1999.

Do việc sắp xếp, tổ chức lại hoạt động SXKD trong TCTXMVN, nên kể từ 01/04/2001, nhiệm vụ kinh doanh xi măng đợc giao cho Công ty Vật t - kỹ thuật - xi măng, hiện nay Công ty chỉ thực hiện đại lý một số loại xi măng nh: xi măng Hải Phòng, xi măng ChinFon.

Nhìn chung các loại sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ mà Công ty cung cấp đều là những loại sản phẩm gắn liền với hoạt động sản xuất và tiêu thụ xi măng cuả các NMXM Do đó, sự lớn mạnh hay tụt hậu của ngành công nghiệp xi măng, đặc biệt là các NMXM trong TCTXMVN sẽ có ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động của Công ty.

2.2.1.2 Đặc điểm về thị trờng và khách hàng của Công ty.

Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhìn chung là phân tán, không tập chung, nằm rải rác ở nhiều địa bàn khác nhau, nhng chủ yếu vẫn là khu vực phía Bắc: Thanh Hoá, Hà Nam, Hải phòng

Về khách hàng của Công ty, đó là các nhà máy sản xuất xi măng, là những khách hàng quen thuộc và là thành viên trong TCTXMVN Đây là những nhà máy sản xuất xi măng chủ lực của TCTXMVN nên khối lợng vật t mà Công ty cung cấp cho họ là tơng đối lớn và ổn định.

Ngoài ra, trong các lĩnh vực kinh doanh khác khách hàng của Công ty là các đơn vị, cá nhân có nhu cầu.

2.2.1.3 Đặc điểm về nguồn hàng của Công ty.

Nguồn hàng của Công ty đợc hình thành từ nhiều nguồn khác nhau, tuỳ theo từng loại hàng hoá:

- Đối với mặt hàng than cám, đợc nhập chủ yếu từ Quảng Ninh.

- Các loại phụ gia chủ yếu mua ở Quảng Ninh và một phần đợc lấy từ

- Mặt hàng xi măng đợc lấy từ các NMXM nh: Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Hải Phòng.

Nhìn chung trong việc tìm kiếm các nguồn hàng của các đơn vị tại các địa điểm trên luôn đợc Công ty caan nhắc kỹ lỡng để lựa chọn ra đơn vị có giá mua hợp lý nhất, góp phần mang lại hiệu quả cao cho Công ty.

2.2.2 Tình hình lập và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty Vật t- Vận tải- xi măng

2.2.2.1 Công tác lập kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ của Công ty

Kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ là một trong những kế hoạch đợc Công ty lập vào cuối năm báo cáo, đây là một mảng trong kế hoạch tài chính của Công ty Thực chất của kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ là việc dự đoán trớc số lợng hàng hoá sẽ đợc tiêu thụ, đơn giá bán hàng hoá trong kỳ kế hoạch, từ đó dự kiến DTTT sản phẩm sẽ đạt đợc trong kỳ kế hoạch để có thể chủ động tổ chức hoạt động kinh doanh, tiêu thụ hàng hoá cho mình Kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ đợc lập một cách cụ thể, chính xác sẽ tạo điều kiện cho Công ty tổ chức hoạt động nói chung và tổ chức tiêu thụ nói riêng đi đúng hớng đã định Nếu công tác tiêu thụ không đợc kế hoạch hoá cụ thể, chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ sẽ bị rơi vào thế bị động, hàng hoá nhập mua không phù hợp với nhu cầu, cung không phù hợp với cầu dẫn đến hiệu quả kinh doanh mang lại sẽ thấp Hơn nữa, do kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ là một phần của kế hoạch tài chính của Công ty nên nếu thiếu kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ hoặc không chính xác sẽ ảnh hởng đến hàng loạt kế hoạch khác nh: kế hoạch lao động, kế hoạch vốn, kế hoạch lợi nhuận khiến cho hoạt động kinh doanh diễn biến bất thờng, mất cân đối, xa rời thực tế.

Nhận thức đợc tầm quan trọng của công tác lập kế hoạch này, mà Công ty Vật t- Vận tải- xi măng rất chú trọng đến công tác này, thực hiện đầy đủ các yêu cầu nhằm đa ra kế hoạch sát thực tế nhất Công tác này do phòng kinh tế kế hoạch của Công ty đảm nhận.

Để đảm bảo kế hoạch lập ra sát thực tế, Công ty không chỉ tiến hành lập kế hoạch cho cả năm mà còn lập kế hoạch theo quý, tháng, các kế hoạch này đợc lập ra trên cơ sở kế hoạch năm cà có các điều chỉnh phù hợp với biến động thực tế, do đó kế hoạch tháng bao giờ cũng đợc đánh giá là sát thực tế nhất.

Công tác lập Kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ của Công ty Vật t- Vận tải- xi măng đợc tiến hành theo hai bớc cụ thể:

- Phòng kinh tế kế hoạch lập kế hoạch khối lợng tiêu thụ cho cả năm sau đó gửi kế hoạch này lên TCTXMVN.

- TCTXMVN xem xét kế hoạch khối lợng tiêu thụ của Công ty, kết hợp với kế hoạch khác của TặNG CôNG TY, điều chỉnh nếu cần thiết và gửi kế hoạch khối lợng chính thức về Công ty Trên cơ sở kế hoạch chính thức này và đơn giá bình quân của một số mặt hàng đã ký trên các HĐKT và các đơn giá kế hoạch của một số mặt hàng khác để lập ế hoạch tiêu thụ của toàn bộ các mặt hàng

Phơng pháp lập Kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ :

* Căn cứ lập:

+ Số lợng xi măng mà các NMXM sẽ sản xuất trong năm kế hoạch và định mức kinh tế kỹ thuật, định mức vật t tính cho một tấn xi măng sản xuất.

Công ty tiến hành lập kế hoach tiêu thụ sản phẩm cả năm vào cuối năm báo cáo Các kế hoạch quý, tháng đợc lập vào những ngày cuối quý, tháng tr-ớc quý, tháng kế hoạch.

Nhìn chung công tác lập kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ đợc tổ chức tiến hành chặt chẽ, chi tiết theo từng mặt hàng, từng lĩnh vực kinh doanh Để đánh giá hiệu quả của công tác này chúng ta sẽ tham khảo phân tích tình hình thực hiện kế hoạch năm 2001 ở phần sau, nhng nhìn chung trong những năm qua công tác này đã đợc thực hiện rất hiệu quả, góp phần không nhỏ trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh nói chung của Công ty.

Theo phơng pháp lập trên, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2001 đợc lập ra nh sau (Bảng 1).

Thông qua bảng kế hoạch trên ta thấy, tổng doanh thu kế hoạch năm 2001 đặt ra là 307.665 triệu đồng Kế hoạch tiêu thụ này đợc lâp cụ thể cho từng lĩnh vực, từng mặt hàng, bao gồm các chi tiêu về số lợng, đơn giá bình quân và doanh thu tiêu thụ Trong cơ cấu doanh thu kế hoạch xây dựng trong năm 2001 thì DTTT mặt hàng than cám chiếm tỷ trọng lớn nhất, kế hoạch doanh thu mặt hàng này là 164.032 triệu đồng với khối lợng tiêu thụ là

- Luôn đợc sự quan tâm chỉ đạo, giúp đỡ của TCTXMVN, đặc biệt là trong lĩnh vực mua bán vật t và vận chuyển Clinker Bắc - Nam, cụ thể:

Trong lĩnh vực kinh doanh vật t: TCTXMVN có các văn bản 1924/XMVN - KH ngày 5 tháng 11 năm 1999 và 2177/XMVN - VP ngày 10 tháng 12 năm 1999 nêu rõ việc mua bán than cám, Xỉ pyrit cung ứng cho các công ty xi măng đều tập trung qua Công ty Vật t- Vận tải - Xi măng.

Trong lĩnh vực vận chuyển Clinker Băc - Nam: Tại các văn bản 442/XMVN - KH ngày 6/4/2000 và 613/XMVN/VP/ĐĐ ngày 9/5/2000, tổng giám đốc TCTXMVN đã quyết định giao nhiệm vụ cho Công ty Vật t - Vận tải- Xi măng tiếp tục nhận và vận chuyển toàn bộ số lợng clinker từ các công ty xi măng phía bắc và giao cho công ty xi măng Hà Tiên I.

Đồng thời trong lĩnh vực kinh doanh xi măng quý I/2001, công ty đã đợc lãnh đạo TCTXMVN giúp đỡ tạo mọi điều kiện về vốn, thông tin thị trờng cũng nh đợc giao quyền tự chủ hơn trong việc thu mua vật t cho các nhà máy theo đúng tiêu chuẩn, số lợng kế hoạch đề ra Mặt khác khách hàng của công ty chủ yếu là các NMXM trực thuộc TCTXMVN cho nên việc mua, bán, thanh toán hoặc mâu thuẩn phát sinh luôn đợc TCT kịp thời t vấn, chỉ đạo giải quyết.

- Mối quan hệ của công ty với các bạn hàng tiếp tục đợc cũng cố và phát triển, đặc biệt là các bạn hàng truyền thống trong mua bán than và thuê vận tải Chính vì vậy, nguồn hàng vật t đầu vào và lực lợng phơng tiện vận tải xã hội tiếp tục ổn định, đây là yếu tố hết sức thuận lợi, đảm bảo cho Công ty luôn có đủ vật t để cung ứng cho các khách hàng đúng tiến độ, đồng thời ổn định việc chi phí, đảm bảo hiệu quả kinh doanh có lãi.

- Công ty có đội vận tải thuỷ bộ tham gia kinh doanh và kiêm luôn dịch vụ vận chuyển vật t, xi măng đến chân công trình hoặc tới địa chỉ của khách hàng đây là một lợi thế góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, nâng cao uy tín của Công ty.

- Mối quan hệ giữa Công ty và các Công ty xi măng đã đợc cải thiện theo chiều hớng thuận lợi cho SXKD của Công ty.

Tuy nhiên, bên cạnh những yếu tố thuận lợi cơ bản, trong quá trình tổ chức thực hiện Công ty vẫn còn gặp nhiều khó khăn làm ảnh hởng không nhỏ đến hiệu quả kinh doanh và tình hình thực hiện kế hoạch của Công ty

+ Những mặt khó khăn:

- Mặc dù TCTXMVN đã có những văn bản chỉ đạo cụ thể về kinh doanh vật t đầu và và vận chuyển clinker Bắc - Nam, song trong thực tế khi triển khai thực hiện hai nhiệm vụ này còn gặp nhiều khó khăn:

 Về thị trờng than: Một số Công ty xi măng chỉ ký hợp đồng mua bán

than với công ty ở mức 50% - 70% so với yêu cầu thực tế và liên tục đề nghị giảm giá bán, phần còn lại các Công ty xi măng trực tiếp mua của các khách hàng khác Trong khi đó, TCTthan vẫn tiếp tục theo đuổi mục tieu bán than trực tiếp tại cuối nguồn cho các Công ty xi măng với giá bán rất cạnh tranh.

 Về thị trờng vận chuyển clinker : Các Công ty xi măng luôn đặt ra các

tình huống để tự đảm bảo vận chuyển một phần khối lợng clinker, đồng thời liên tục đề nghị giảm cớc vận chuyển.

- Từ 1/4/2001, Công ty thực hiện bàn giao toàn bộ khối lợng kinh doanh xi măng sang công ty vật t - kỹ thuật - xi măng theo quyết định của TCTXMVN Điều này đã ảnh hởng không nhỏ đến t tởng của cán bộ công nhân viên và kế hoạch điều hành SXKD của Công ty.

- Giá bán than và xi măng có biến động, gây khó khăn cho công ty trong quá trình thực hiện.

- Tình hình thanh toán tiền hàng, cớc vận chuyển của Công ty xi măng Bút sơn và các đơn vị kinh doanh rất chậm đã gây khó khăn lớn về vốn trong kinh doanh của Công ty nhất là trong 6 tháng đầu năm 2001.

- Sự phối hợp, điều hành công việc giữa các phòng ban, chi nhánh cha ăn khớp, nhịp nhàng, linh hoạt Việc giải quyết chế độ lơng thởng cha hợp lý gây thêm khó khăn cho công ty trong việc đạt kế hoạch tiêu thụ của cả năm.

b Kết quả thực hiện tiêu thụ sản phẩm và DTTT sản phẩm năm 2001 của Công ty Vật t - Vận tải- xi măng

Trong năm 2001, Công ty Vật t- Vận tải- xi măng, đã có nhiều nỗ lực, tranh thủ thuận lợi, vợt khó khăn nhằm thực hiện tốt kế hoach SXKD nói chung và Kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ nói riêng mà Công ty đã đặt ra Và kết quả tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ đạt đợc trong năm 2001 đợc đánh giá là khá Kết quả đạt đợc nh sau: ( Bảng 02 ).

Nh vậy, tổng DTTT các hàng hoá, dịch vụ của Công ty đạt đợc trong năm 2001 là 330.855 triệu đồng, trong đó cụ thể các mặt hàng đạt đợc nh sau:

+ Mặt hàng than cám: Đây là mặt hàng có doanh thu chiếm tỷ trọng lớn

nhất (55,4% ), doanh thu đạt đợc là 182.121 triệu đồng, trong đó:

-Than cám 3: đạt sản lợng tiêu thụ là 436.000 tấn với doanh thu tơng ứng là 161.320 triệu đồng.

- Than cám 4a đạt sản lợng tiêu thụ là 61.000 tấn với doanh thu đạt đợc là 20.801 triệu đồng.

+ Các loại phụ gia: Với doanh thu đạt đợc là 5.418,78 triệu đồng, tuy

chiếm tỷ trọng không đáng kể (1,64%) trong tổng doanh thu song đây là các mặt hàng đã góp phần làm tăng hiệu quả kinh doanh của Công ty và đây là kết quả của mục tiêu đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh của Công ty Trong năm 2001, thực hiện kinh doanh các loại phụ gia nh Xỉ pyrit, đá bô xít, quặng sắt, cát tiêu chuẩn ISO, đá đen Trong các loại phụ gia này, chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu của nhóm này là mặt hàng Xỉ pyrit đạt khối lợng tiêu thụ là 16.000 tấn với DTTT là 2.392,5 triệu đồng; sau đó là mặt hàng đá bô xít với khối lợng tiêu thụ là 10.230 tấn, đạt doanh thu là 1.902,78 triệu đồng.

+ Mặt hàng xi măng: Đây là mặt hàng chỉ tiêu thụ trong quý 1 năm 2001,

song sản lợng cũng đạt đợc 88.420 tấn tơng ứng với doanh thu đạt đợc là 60.449,85 triệu đồng, chiếm 18,25% tổng doanh thu Trong các loại xi măng tiêu thụ trong quý 1 năm 2001 thì xi măng Hoàng Thạch đạt đợc khối lợng lớn nhất với sản lợng là 56.430 tấn và doanh thu là 36.767,41 triệu đồng

Việc kinh doanh mặt hàng này trong quý 1 năm 2001 vẫn gặp rất nhiều khó khăn về thị trờng, chi phí, giá cả Để đạt đợc kết quả trên thì Công ty đã phải sử dụng rất nhiều biện pháp đặc niệt là các đòn bẩy tài chính nh giảm giá, hỗ trợ vận chuyển

+ Lĩnh vực vận chuyển: Trong năm 2001, đạt đợc DTTT là 80.731 triệu

đồng chiếm 24,4% tổng doanh thu Trong đó hoạt động mạnh nhất và hiệu quả nhất vẫn là vận chuyển clinker, tổng khối lợng clinker vận chuyển trong năm 2001 đạt 394.000 tấn với doanh thu là 78.012 triệu đồng Các lĩnh vực vận chuyển khác chiếm tỷ trọng không đáng kể và không ổn định giữa các quý, tháng trong năm.

+ Kinh doanh các mặt hàng khác: bao gồm hoạt động cho thuê kho, đại

lý xi măng ChinFon, xi măng Lam Thạch và của chi nhánh Phả Lại đem lại doanh thu là 2.134,37 triệu đồng, chỉ chiếm 0,73% tổng DTTT cả năm.

Với kết quả tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ nh vậy, chúng ta vẫn cha thể có kết luận gì, để đánh giá công tác tiêu thụ của Công ty là tốt hay cha, cần có sự so sánh, đánh giá, từ đó mới thấy đợc điểm mạnh, yếu trong công tác tiêu thụ, tìm hiểu đợc nguyên nhân và đa ra đợc các biện pháp có ích nhất Sau đây là sự so sánh kết quả tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ năm 2001 với năm 2000 và kế hoạch đặt ra:

* So sánh với năm 2000: (Bảng 03)

Nh vậy, xét về tổng doanh thu ta thấy doanh thu năm 2001 giảm đi so với năm 2000, với mức giảm là 133.257 triệu đồng và tỷ lệ giảm là 28,7% Đi xem xét cụ thể từng mặt ta thấy:

- Xét về khối lợng hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ năm 2001 so với năm 2000:

Nhìn chung các mặt hàng tiêu thụ đều tăng lên, cón mặt hàng tăng tới 466% nh mặt hàng cát tiêu chuẩn ISO, các mặt hàng kinh doanh chính nh than cám, vận chuyển clinker cũng đều tăng lên: mặt hàng than cám tăng 103.000 tấn, tỷ lệ tăng là 26,2% còn vận chuyển clinker tăng 112.387 triệu tấn, tỷ lệ tăng là 40%.

Đối với mặt hàng xi măng lại giảm đáng kể, trong năm 2001 chỉ tiêu thụ đợc là 88.420 tấn giảm 257.884 tấn so với năm 2000 và tỷ lệ giảm là 74,5% Nh vậy mức giảm và tỷ lệ giảm của mặt hàng này khá lớn song đây không phải là nguyên nhân do chủ quan của Công ty, mà do sự sắp xếp, điều chỉnh lại hoạt động kinh doanh của TCTXMVN mà nhiệm vụ kinh doanh mặt hàng này đã đợc chuyển giao cho đơn vị khác từ ngày 1/4/2001 Mặc dù, trong năm 2001, kinh doanh mặt hàng này vẫn còn rất khó khăn song để đạt đợc mức tiêu thụ là 88.420 tấn thì bản thân Công ty cũng đã phải nỗ lực rất nhiều, áp dụng nhiều biện pháp linh hoạt, đặc biệt là các biện pháp nh giảm giá và hỗ trợ vận chuyển.

Riêng mặt hàng Xỉ pyrit mặc dù kinh doanh cha có hiệu quả song cũng là một loại phụ gia chủ yếu trong nhóm các phụ gia kinh doanh tại Công ty, nó đã góp phần không nhỏ trong việc giải quyết công ăn việc làm cho chi nhánh Phú Thọ Trong năm 2001 việc kinh doanh mặt hàng này chỉ đạt 16.500 tấn thấp hơn năm 2000 là 1.947 tấn, tỷ lệ giảm là 10,6%, nguyên nhân chủ yếu là trong năm 2001 Công ty không thực hiện cung cấp Xỉ pyrit cho NMXM Hoàng Thạch, Hải Phòng, Bút Sơn nữa Tuy nhiên Công ty đã cố gắng ký kết đợc Hợp đông cung cấp mặt hàng này cho một số đơn cị khác trong đó có NMXM liên doanh Nghi Sơn Đây là một khách hàng rất có triển vọng, là một điều kiện tốt nếu Công ty có biện pháp để giữ vững đợc, chỉ tính từ tháng 5/2001 đến cuối năm Công ty đã cung cấp đợc cho NMXM Nghi Sơn là 10.122,3 tấn Xỉ pyrit chiếm 61,4% trong tổng số Xỉ tiêu thụ đợc trong năm.

Nh vậy xét về mặt khối lợng của các loại hàng hoá, dich vụ trong năm 2001, có thể thấy Công ty đã có những tiến bộ đáng kể trong việc thúc đẩy khối lợng tiêu thụ so với năm 2000 Đây là những điểm đáng ghi nhận song để