BÀI GIẢNG Kỹ năng đàm phát và Quyết định

BÀI GIẢNG Kỹ năng đàm phát và Quyết định Đàm phán là gì; Quy trình đàm phán, Chuẩn bị đàm phán và Tiến hành đàm phán ra sao? Tăng cường năng lực trong đàm phán, giao dịch như thế nào? Đàm phán là sự bàn bạc, thoả thuận giữa hai hay nhiều bên để: Cùng nhau nhất trí, thoả hiệp, Giải quyết những vấn đề có liên quan đến các bên.......

Kỹ Đàm phán Thuyết phục Vũ Hữu Kiên Giảng viên Cao cấp ILO VuHuuKien - Negotiating Sk ill Nội dung 1/ Đàm phán ? 2/ Quy trình đàm phán - Chuẩn bị đàm phán - Tiến hành đàm phán - Hoàn tất việc đàm phán 3/ Tăng cường lực đàm phán, giao dịch 4/ Tham khảo VuHuuKien - Negotiating Sk ill John F Kennedy “Đừng đàm phán sợ hãi Nhưng đừng sợ đàm phán” VuHuuKien - Negotiating Sk ill Khái niệm đàm phán Đàm phán bàn bạc, thoả thuận hai hay nhiều bên để: - Cùng trí, thoả hiệp, - Giải vấn đề có liên quan đến bên VuHuuKien - Negotiating Sk ill Đó Cho Nhận Give and Take -Cho nhận ? -Cho nhận ? -Cho nhận đâu ? -Cho nhận ? -Cho nhận với ? -… VuHuuKien - Negotiating Sk ill Tính tất yếu đàm phán Lao động ngôn ngữ tạo người người tạo giới: - Thế giới bàn đàm phán khổng lồ, người tổng hồ mối quan hệ XH - Sự khác biệt người mặt, mà người chủ thể vấn đề - Xu tất yếu giới: Đối thoại không đối đầu VuHuuKien - Negotiating Sk ill Ghi nhớ “Một đàm phán thành công bạn kết thúc thỏa thuận, bên thỏa mãn” VuHuuKien - Negotiating Sk ill - Lợi ích kinh tế nội dung Đó Theo Niembrg: ‘Đàm phán - Giá hạt nhân đàm phán cờ, không nên yêu cầu - Điều chỉnh nhu cầu thắng, thua, đàm bên, đảm bảo lợi ích phán hai bên chiến tranh, phải - Không phải lựa chọn tiêu diệt đặt đối đơn “Hợp tác” phương vào đất chết, đàm “Xung đột” mà thống phán nghiệp mâu thuẫn “Hợp tác” hợp tác đơi bên có “Xung đột” lợi” - Có giới hạn lợi ích VuHuuKien - Negotiating Sk ill Khái niệm: ZOPA ZOPA (Phạm vi trí): Là khu vực hay mức độ mà xuất thỏa thuận làm vừa lòng bên 100% 10% ZOPA Mức tối thiểu Ngân hàng Mức tối đa người vay VuHuuKien - Negotiating Sk ill Ranh giới Pareto BATNA B Khu vực thỏa thuận ZOPA W Đơn vị Hài lòng A X Y BATNA A Đơn vị Hài lòng B VuHuuKien - Negotiating Sk ill 10 Sự nhận thức thiên lệch Là tượng tâm lý khiến người đàm phán nhận thức vấn đề theo thiên vị mình, do: - Mọi người nạn nhân bệnh - Họ đứng - Sự nhận thức cá nhân Biện pháp: - Hãy đặt vào vị trí đối tác – Hốn đổi vị trí - Tham khảo cách xử lý đối phương người khác - Có thể mời bên trung gian chuyên gia VuHuuKien - Negotiating Sk ill 63 Sự mong đợi phi lý Là địi hỏi q cao, khơng có ZOPA dẫn đến giá chấp nhận bỏ đi, do: - Không cần quan tâm phản hồi - Khơng cần tìm thấy giao thoa Biện pháp: - Hãy tạo hội đối thoại hướng dẫn - Thực tốt đối thoại - Nghiêm túc phải xem lại trước chối từ phản đối gay gắt bên đàm phán VuHuuKien - Negotiating Sk ill 64 Là việc đánh giá cao điểm mạnh thân thấp điểm mạnh đối phương, do: - Ảo tưởng không bị công - Bị cách ly nguồn thông tin trái ngược tin thông tin nhận - Người có quan điểm trái ngược bị trích, xem nhẹ giải pháp thay khơng xem xét Sự tự tin mức Biện pháp: - Hãy trao quyền cho nhóm người - Nhóm phải người sáng suốt, vô tư tơn trọng - Nhóm có nhiệm vụ kiểm tra báo cáo lại giả định mà nêu VuHuuKien - Negotiating Sk ill 65 Những cảm xúc kìm chế Được gọi “Ly dị” kinh doanh, bên muốn nhằm giáng đòn chí mạng vào đối phương, do: - Sự tức giận cao độ bị lừa gạt, bất cơng, làm nhục, thể diện, thiếu tơn trọng - Sự đả kích cá nhân Biện pháp: - Lắng nghe để tìm nguyên nhân giận - Chọn đồng cảm khôn khéo với đối phương - Khi biết rõ nguyên nhân trên, hướng thảo luận vào vấn đề cụ thể vào cá nhân - Tạm ngưng đàm phán tạo bình tĩnh cho đối phương - Tìm trung gian xứng đáng hịa giải VuHuuKien - Negotiating Sk ill 66 Tham khảo VuHuuKien - Negotiating Sk ill 67 Đối với khu vực EU • Phải đầu tư vào khâu nghiên cứu thị trường • Giao dịch thư từ quan trọng (không dùng telex đừng lạm dụng thư điện tử) tiếng Anh • Chuẩn xác, xác nhanh gọn DN bạn khơng thị trường • Khơng định mức giá thời gian dài, áp dụng theo tỷ giá ngày • Các chào hàng phải xác nhận lại văn VuHuuKien - Negotiating Sk ill 68 Tiếp • Khi quan hệ kinh doanh nên u cầu thư tín dụng (L/C) • Phải ln sửa đổi sản phẩm cách vui vẻ theo ý khách hàng • Nên kết hợp tham gia hội chợ với thăm viếng doanh nghiệp • Phải nghiên cứu kỹ tập quán quốc gia định kinh doanh theo ấn phẩm: “Kinh doanh với ” • Phải trung thực thẳng thắn chất lượng, số lượng, thời gian, quy mơ • Nếu chưa sẵn sàng khơng nhận đơn đặt hàng Cứ chuẩn bị kỹ đầu tư VuHuuKien - Negotiating Sk ill 69 Phải biết nhãn, mác, chứng chỉ, biểu tượng quy tắc ứng xử Môi trường Chứng ISO 9000 Tiêu chuẩn EN/ISO Nhãn hiệu xã hội, thương mại bình đẳng Chứng SA 8000 Quy tắc ứng xử VuHuuKien - Negotiating Sk ill Nhãn hiệu sinh thái Chứng ISO 14000 70 Đối với người theo đạo Hồi • Gặp gỡ qn cafe, khơng uống rượu • Hạn chế hút thuốc, khơng chụp ảnh • Khơng trang trí thơng Noel, khơng để phụ nữ lái xe • Được mời cơm nhớ mang theo quà • Nam giới làm cơm, không hỏi thăm sức khoẻ vợ chủ nhân • Không tiếp xúc lâu với phụ nữ gặp tình cờ, nguy hiểm • Khơng nói chuyện trị, giá dầu lửa VuHuuKien - Negotiating Sk ill 71 Đối với người Anh  Là nơi sinh bắt tay “Shake hand” họ hạn chế  Nếu khơng giới thiệu người gập mà nói chuyện lịch  Nên dùng Sir hay Madam gọi họ tên “Sir Davis Beckham”  Không giới hạn ánh mắt  Nên cất đồ trang sức nhà bạn nam  Bắt đầu làm việc từ 9h – 17h Có tiệc trưa  Khơng đưa nữ hồng Anh đùa VuHuuKien - Negotiating Sk ill 72 Đối với người Pháp  Nên học nghệ thuật truyền đạt giác quan họ  Khác với người Mỹ, họ bắt tay đầu cuối  Bạn nói chưa chuẩn tiếng Pháp có giá trị tiếng khác mà chuẩn  Thông cảm đừng bắt trước họ hôn gặp gỡ  Thời gian làm việc sáng từ 8h30-12h30, chiều từ 15h18h, Bạn phải lo bữa trưa không mời  Nên xưng hô Monsieur Madam  Phải tế nhị thong thả, Bắt buộc phải Comple, thắt cavat, phụ nữ phải mặc chỉnh tề  Mời họ ăn nhà hàng sang trọng tức bạn sang trọng  Nếu vinh dự họ mời tới nhà, nhớ đem theo hoa Socola cho vợ chủ nhân VuHuuKien - Negotiating Sk ill 73 Đối với người Nhật  Giỏi vận dụng thành tựu phương Tây  Cam chịu với số phận,  Không công đắc thắng  Theo chủ nghĩa bảo hộ, nhiều hàng rào phi quan thuế  Tiết kiệm, dành dụm  Tính sỹ diện cao  Trân trọng người thông qua việc dùng sản phẩm hãng họ  Quan hệ hạn chế, không thời vào việc vô bổ  Học “ngủ” VuHuuKien - Negotiating Sk ill 74 Khi đàm phán với người Mỹ - Hiểu “Time is money” - Phòng họp thống, lịch sự, khơng mùi lạ “Xem bạn, gia đình đối tác đánh giá đối tác” - Thông báo trước thành phần tài liệu họp - Bắt tay lúc gặp gỡ, trân trọng phụ nữ - Chủ nhà phải giới thiệu trước, nghệ thuật “Nịnh qua tôn vinh” - Thông cảm với cách ngồi họ - Luôn người Mỹ - Kiểm sốt ánh mắt nhìn họ - Họ thích thẳng vào đích Thích đàm phán nhanh khơng phải họ giỏi - Lưu ý số lượng chất lượng thời gian - Họ sành luật VuHuuKien - Negotiating Sk ill 75 Tiếp Lưu ý: - Khi họ hắt nên chúc phúc lành, cảm ơn họ chúc - Tránh xỉ mũi, khạc nhổ, ngốy mũi, rung đùi, xỉa kể nơi cơng cộng - Giữ lời hứa, từ chối khéo - Không biết quan sát họ bắt trước VuHuuKien - Negotiating Sk ill 76 Xin cảm ơn quan tâm Quý vị E-Mail: info@aitc.com.vn www.aitc.com.vn VuHuuKien - Negotiating Sk ill 77 ... Đối thoại không đối đầu VuHuuKien - Negotiating Sk ill Ghi nhớ “Một đàm phán thành công bạn kết thúc thỏa thuận, bên thỏa mãn” VuHuuKien - Negotiating Sk ill - Lợi ích kinh tế nội dung Đó Theo Niembrg:... VuHuuKien - Negotiating Sk ill Khái niệm: ZOPA ZOPA (Phạm vi trí): Là khu vực hay mức độ mà xuất thỏa thuận làm vừa lòng bên 100% 10% ZOPA Mức tối thiểu Ngân hàng Mức tối đa người vay VuHuuKien... VuHuuKien - Negotiating Sk ill 21 Bước - Hãy hiểu rõ đối phương • Thái độ mục tiêu họ • Ai người định ? Quan hệ nhóm • Tính khí, tính cách ? Hành vi ? • Kinh nghiệm, trình độ lĩnh vực • Ki? ??m