Xây dựng chiến lược kinh doanh cho Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam đến 2020

Xây dựng chiến lược kinh doanh cho Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam đến 2020 Xây dựng chiến lược kinh doanh cho Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam đến 2020 Xây dựng chiến lược kinh doanh cho Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam đến 2020 luận văn tốt nghiệp,luận văn thạc sĩ, luận văn cao học, luận văn đại học, luận án tiến sĩ, đồ án tốt nghiệp luận văn tốt nghiệp,luận văn thạc sĩ, luận văn cao học, luận văn đại học, luận án tiến sĩ, đồ án tốt nghiệp

MỤC LỤC CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC KINH DOANH………………………………………………………………………1 1.1 Khái niệm vai trò chiến lƣợc 1.1.1 Khái niệm chung chiến lƣợc kinh doanh 1.1.2 Phân loại chiến lƣợc kinh doanh 1.1.2.1 Phân loại theo cấp xây dựng quản lý chiến lƣợc 1.1.2.2 Phân loại theo lĩnh vực 1.1.2.3 Phân loại theo dạng chiến lƣợc sản xuất kinh doanh 1.1.2.4 Phân loại theo hƣớng tiếp cận chiến lƣợc kinh doanh 1.1.3 Yêu cầu chiến lƣợc kinh doanh 1.1.4 Vai trò chiến lƣợc kinh doanh 1.2 Quy trình hoạch định chiến lƣợc kinh doanh 1.2.1 Hoạch định chiến lƣợc 1.2.2 Môi trƣờng bên doanh nghiệp 1.2.2.1 Môi trƣờng vĩ mô 1.2.2.1.1 Môi trƣờng kinh tế 10 1.2.2.1.2 Mơi trƣờng trị 10 1.2.2.1.3 Môi trƣờng tự nhiên - xã hội 10 1.2.2.1.4 Mơi trƣờng Luật pháp - Chính sách 11 1.2.2.1.5 Môi trƣờng công nghệ 11 1.2.2.2 Môi trƣờng vi mô 12 1.2.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh 12 1.2.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh tiềm 12 1.2.2.2.3 Nhà cung cấp 13 1.2.2.2.4 Sản phẩm thay 13 1.2.2.2.5 Khách hàng 13 1.2.3 Môi trƣờng nội doanh nghiệp 14 1.2.3.1 Sản phẩm giá 14 1.2.3.2 Năng lực tài 15 1.2.3.3 Nguồn nhân lực 15 1.2.3.4 Hệ thống phân phối xúc tiến bán 16 1.2.3.5 Thƣơng hiệu 16 1.2.4 Xác định mục tiêu doanh nghiệp 17 1.2.5 Phân tích lựa chọn chiến lƣợc 17 1.2.6 Thực chiến lƣợc 17 1.2.7 Đánh giá chiến lƣợc 18 1.3 Một số công cụ phân tích lựa chọn chiến lƣợc 18 1.3.1 Mơ hình phân tích SWOT 19 1.3.2 Ma trận BCG 23 1.3.3 Ma trận GE 26 1.4 Lựa chọn chiến lƣợc tối ƣu 28 CHƢƠNG : PHÂN TÍCH CÁC CĂN CỨ HÌNH THÀNH CHIẾN LƢỢC CHO TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM PVI………………………………… 32 2.1 Giới thiệu Tổng công ty bảo hiểm PVI 32 2.1.1 Tổng quan PVI 32 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 34 2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh PVI năm gần 36 2.3 Phân tích mơi trƣờng vĩ mơ 37 2.3.1 Môi trƣờng kinh tế 37 2.3.2 Mơi trƣờng trị, luật pháp 38 2.3.3 Môi trƣờng dân số 40 2.3.4 Môi trƣờng văn hoá xã hội 40 2.3.5 Môi trƣờng tự nhiên 41 2.4 Phân tích mơi trƣờng vi mơ 41 2.4.1 Khách hàng 41 2.4.2 Đối thủ cạnh tranh 43 2.4.3 Nhà cung cấp 49 2.4.4 Sản phẩm thay 49 2.4.5 Đối thủ tiềm 50 2.5 Phân tích nội doanh nghiệp 51 2.5.1 Sản phẩm giá 51 2.5.2 Tài 65 2.5.3 Nguồn nhân lực 72 2.5.4 Hệ thống phân phối xúc tiến bán 74 2.5.5 Thƣơng hiệu 80 2.6 Tổng quan hội, thách thức, điểm mạnh điểm yếu PVI 82 2.7 Phân tích chiến lƣợc thông qua số công cụ ma trận 83 SBU2: Kinh doanh sản phẩm bảo SWOT 84 2.7.1 Phân tích ma trận BCG 88 2.7.2 Phân tích Ma trận GE 90 TÓM TẮT CHƢƠNG 94 CHƢƠNG : HÌNH THÀNH CHIẾN LƢỢC CHO TỔNG CƠNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM 95 3.1 Định hƣớng phát triển PVI 95 3.2 Mục tiêu phát triển PVI 95 3.2.1 Mục tiêu chung 95 3.2.2 Mục tiêu cụ thể 96 3.2.3 Các tiêu chủ yếu: 97 3.2.3.1 Vốn điều lệ 97 3.2.3.2 Doanh số kinh doanh: 97 3.2.3.3 Lợi nhuận,vốn tổng tài sản 98 3.2.3.4 Tỉ suất lợi nhuận vốn & Tỉ lệ chia cổ tức 99 3.2.4 Xác định chiến lƣợc kinh doanh có khả thay 99 3.2.4.1 Chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng: 100 3.2.4.2 Chiến lƣợc phát triển sản phẩm: 100 3.2.4.3 Giải pháp cho nhóm nghiệp vụ bảo hiểm 101 3.2.4.3.1 Nhóm bảo hiểm Tài sản 101 3.2.4.3.2 Nhóm bảo hiểm Kỹ thuật 103 3.2.4.3.3 Nhóm bảo hiểm Xe giới 103 3.2.4.3.4 Nhóm bảo hiểm Con ngƣời 104 3.2.4.4 Một số giải pháp chiến lƣợc phận 105 3.2.4.4.1 Giải pháp phát triển nguồn nhân lực 105 3.2.4.4.2 Giải pháp Marketing 108 KẾT LUẬN 112 TÀI LIỆU THAM KHẢO 114 Danh mục ký hiệu, chữ viết tắt Viết đầy đủ Viết tắt BH Bảo hiểm BHCN Bảo hiểm ngƣời BHPNT Bảo hiểm phi nhân thọ BHTNDS Bảo hiểm trách nhiệm dan CNTT Công nghệ thông tin DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm DNBHPNT Doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ HĐQT Hội đồng quản trị HHBH Hiệp hội bảo hiểm HTTT Hệ thống thông tin KDBH Kinh doanh bảo hiểm PVI Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam SĐBS Sửa đổi bổ sung TBH Tái bảo hiểm QLRR Quản lý rủi ro GĐBT Giám định bồi thƣờng GCNBH Giấy chứng nhận bảo hiểm PVN Tập đồn Dầu khí Việt Nam Danh mục hình vẽ đồ thị Hình Tăng trƣởng doanh thu PVI giai đoạn 2007-2012 32 Hình 2 Mơ hình tổ chức 34 Hình Tỷ suất lợi nhuận sau thuế từ kinh doanh bảo hiểm năm 2011 61 Hình Biểu đồ tỷ lệ bồi thƣờng PVI thị trƣờng giai đoạn 2007-2011 63 Danh mục bảng Bảng Tốc độ tăng trƣởng GDP Việt Nam từ năm 2007 – 2011 37 Bảng 2.2 Lĩnh vực kinh doanh PVI 53 Bảng Thị phần thị trƣờng bảo hiểm năm 2007-2011 55 Bảng 2.4 Thị phần doanh thu số nghiệp vụ bảo hiểm lớn năm 20092011 56 Bảng 2.5 Thị phần bồi thƣờng số nghiệp vụ bảo hiểm lớn năm 20092011 57 Bảng 2.6 Cơ cấu doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm PVI 58 Bảng Cơ cấu doanh thu bảo hiểm gốc qua năm (2009 – 2011) 58 Bảng Tình hình nhận tái bảo hiểm năm ( 2007- 2011) 61 Bảng Tỷ lệ tổn thất hàng năm theo nghiệp vụ PVI 64 Bảng 10 Một số tiêu hoạt động kinh doanh năm 2009 - 2011 PVI 66 Bảng 11 Các tiêu tài PVI năm 2009, 2010 2011 68 Bảng 12 Thống kê vốn doanh thu PVI 69 Bảng 13 Cơ cấu đầu tƣ PVI đến ngày 31/12/2011 69 Bảng 14 Kết kinh doanh hoạt động đầu tƣ 2007 – 2011 70 Bảng 15 Một số tiêu tài 71 Bảng 16 Cơ cấu lao động PVI thời điểm 31/12/2011 73 Bảng 17 Danh sách công ty thành viên PVI 74 Bảng 18 Cơ cấu doanh thu khối Tổng công ty Đơn vị thành viên 77 Bảng 19 Số lƣợng đại lý doanh nghiệp bảo hiểm lớn tính đến 31/12/2011 78 Bảng 20 Tốc độ tăng trƣởng doanh thu trung bình 2007-2011 80 Bảng 2.21 Phân tích Cơng ty qua ma trận SWOT 85 Bảng 2.22 Tỷ lệ tăng trƣởng thị phần tƣơng đối nhóm sản phẩm kinh doanh Tổng Công ty Bảo hiểm PVI 88 Bảng 2.23 Phân tích Cơng ty qua ma trận BCG 88 Bảng 2.24 Bảng tổng hợp đánh giá yếu tố ma trận GE 90 Bảng 2.25 Phân tích Công ty qua ma trận GE 91 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Năm 1965 đánh dấu cho đời bảo hiểm Việt Nam, đến thị trƣờng bảo hiểm nƣớc ta có nhiều thay đổi ngày phát triển Trong năm gần đây, có hàng loạt cơng ty bảo hiểm nƣớc nhập thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam, cạnh tranh ngày gay gắt hơn, công ty muốn đứng vững đƣợc thị trƣờng tất yếu cần phải định hƣớng cho kế hoạch kinh doanh cụ thể mạng tính chiến lƣợc Sau 16 năm hình thành phát triển Tổng công ty cổ phần bảo hiểm dầu khí Việt Nam (PVI) từ doanh nghiệp thành lập, đến trở thành nhà bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu Việt Nam Với doanh thu 4,000 tỷ VNĐ năm 2010 khoảng 5,200 tỷ VNĐ năm 2011 tiếp tục giữ vị trí đứng thứ hai thị trƣờng bảo hiểm phi nhân thọ Tuy nhiên, bối cảnh thị trƣờng tài mở cửa nay, doanh nghiệp bảo hiểm nƣớc phải đối mặt với thách thức bị thu hẹp thị phần nhập thị trƣờng cách ạt công ty Tổng Công ty bảo hiểm PVI bị cạnh tranh gay gắt đối thủ nƣớc Trƣớc tình hình này, để giữ vững đƣợc vị thị phần thị trƣờng bảo hiểm doanh nghiệp cần phải phân tích để nhận điểm yếu điểm mạnh so với đối thủ cạnh tranh thời kỳ, từ giúp cho doanh nghiệp tận dụng để hình thành chiến lƣợc kinh doanh nhằm nâng cao hiệu kinh doanh thị trƣờng nhƣ trƣớc đối thủ cạnh tranh Sau Việt Nam nhập WTO, mức độ cạnh tranh kinh tế nói chung, ngành bảo hiểm nói riêng trở nên gay gắt Với áp lực nhập thị trƣờng doanh nghiệp bảo hiểm 100% vốn nƣớc ngày tăng Các tập đoàn, ngân hàng lớn tổng công ty lớn, nƣớc không ngừng xin cấp phép thành lập công ty bảo hiểm riêng Với Mục tiêu PVI trở thành định chế Bảo hiểm - Tài có thƣơng hiệu mạnh nƣớc quốc tế, PVI không ngừng đổi sản phẩm, tuyển dụng đào tạo nhân sự, nâng cao chất lƣợng kênh phân phối xúc tiến bán, đầu tƣ tài hiệu Sự phát triển PVI nói riêng hay tổ chức tài chính, bảo hiểm nói chung u cầu chiến lƣợc phù hợp giai đoạn cho DNBH Đề tài: „Xây dựng chiến lƣợc kinh doanh cho Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam(PVI)‟ nhằm nghiên cứu, xác định yếu tố quan trọng ảnh hƣởng đến chiến lƣợc kinh doanh PVI, từ hình thành chiến lƣợc cho Tổng Cơng ty Bảo hiểm Dầu khí PVI giai đoạn 2011-2015 Mục đích nghiên cứu luận văn Hệ thống hóa lý luận chiến lƣợc, hình thành chiến lƣợc doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng Nghiên cứu yếu tố ảnh hƣởng đến chiến lƣợc PVI, đánh giá chiến lƣợc phát triển PVI Đƣa số giải pháp nhằm hình thành chiến lƣợc PVI giai đoạn 2011-2015 Đối tƣợng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu Đối tƣợng nghiên cứu luận văn Tổng công ty cổ phần bảo hiểm dầu khí Việt Nam Phạm vi nghiên cứu luận văn đƣợc giới hạn việc nghiên cứu tình hình hoạt động kinh doanh, thực trạng kinh doanh, hình thành chiến lƣợc PVI với yếu tố : Các yếu tố vĩ mơ bao gồm mơi trƣờng kinh tế, trị, luật pháp, mơi trƣờng văn hóa xã hội yếu tố nội doanh nghiệp nhƣ nguồn nhân lực, marketing, tài chính… Luận văn tập trung nghiên cứu yếu tố ảnh hƣởng tới việc hình thành chiến lƣợc kinh doanh PVI Những đóng góp luận văn Hệ thống hóa lại số lý luận chiến lƣợc kinh doanh doanh nghiệp Xác định rõ vai trò yếu tố hình thành chiến lƣợc kinh doanh PVI, phân tích hình thành chiến lƣợc PVI, đƣa số khuyến cáo chiến lƣợc kinh doanh tại, từ hình thành chiến lƣợc PVI giai đoạn 2011-2015 Phƣơng pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng kết hợp nhiều phƣơng pháp nghiên cứu: Phƣơng pháp phân tích đánh giá, phƣơng pháp tổng hợp, phƣơng pháp so sánh, phƣơng pháp bảng biểu mơ hình hóa, phƣơng pháp chun gia, … Kết cấu luận văn Luận văn đƣợc chia làm chƣơng Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC KINH DOANH Chƣơng 2: PHÂN TÍCH CĂN CỨ HÌNH THÀNH CHIẾN LƢỢC CHO TỔNG CƠNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ Chƣơng 3: HÌNH THÀNH CHIẾN LƢỢC CHO TỔNG CƠNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ 3.2.4.3 Giải pháp cho nhóm nghiệp vụ bảo hiểm Mục tiêu: Giải pháp cho nhóm nghiệp vụ nhằm thực tốt chiến lƣợc cấp Công ty lựa chọn 3.2.4.3.1 Nhóm bảo hiểm Tài sản Cơ sở thực hiện: Đây nhóm nghiệp vụ mang lại doanh thu, thị phần lớn, vị cạnh tranh tăng trƣởng lớn, đặc biệt giá trị hiệu quy ƣớc cao Công ty năm qua Chiến lƣợc lựa chọn: đầu tƣ tăng trƣởng Giải Pháp: Tăng tổng nhu cầu thị trƣờng: Khuyến khích khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm Tập trung đẩy mạnh khai thác thị trƣờng có, đặc biệt thị trƣờng bảo hiểm tài sản cá nhân nhƣ nhà cửa, hộ chung cƣ, bảo hiểm cho tài sản cho cơng trình, nhà máy với mức trách nhiệm cao Tỷ lệ tham gia bảo hiểm tài sản thị trƣờng đạt mức 30%, nghiệp vụ nhiều tiềm địa bàn tỉnh, thành phố lớn nhƣ Hà Nội, Hồ Chí Minh Tìm khu vực thị trƣờng mới: Mở rộng địa bàn khai thác nƣớc giới, kết hợp với công ty bảo hiểm nƣớc ngồi đề tăng cƣờng cơng tác nhận tái cho sản phẩm bảo hiểm thuộc nghiệp vụ Tìm khách hàng mới: Tích cực tìm kiếm khách hàng mới, đặc biệt sử dụng mối quan hệ với Tổng cơng ty, cơng ty ngành để tìm phân khúc khách hàng mới, nhƣ phối hợp với ngân hàng OCEAN BANK để thực bảo hiểm tài chính, ngƣời, tài sản cho khách hàng ngân hàng 101 Tập trung cạnh tranh giá nhóm khách hàng vài nghiệp vụ: Ngoại trừ nghiệp vụ bắt buộc theo quy định Chính phủ với mức phí thống tồn ngành Việc định phí bảo hiểm nghiệp vụ khác đƣợc thực theo nội ngành, nhiên, theo phân cấp chức kinh doanh Giám đốc Cơng ty đƣợc chủ động tăng giảm phần phí bảo hiểm với mảng nghiệp vụ, Công ty chủ động điều chỉnh phí cho phù hợp Để có sức mạnh cạnh tranh phí, Cơng ty phải phân nhóm khách hàng theo nghiệp vụ Tập trung cạnh tranh giá trƣớc mắt tập trung vào nghiệp vụ bảo hiểm vật chất ô tô Tạo khác biệt hóa sản phẩm: Nhƣ phân tích, nhóm bảo hiểm phƣơng tiện nhóm mà Cơng ty có thị phần lớn, đa số khách hàng biết đến từ nhiều năm qua Với quy mô kinh doanh toàn tỉnh, với đội ngũ cán cộng tác viên đơng đảo có trình độ kinh nghiệm Cơng ty chủ động hồn tồn việc nâng cao chất lƣợng phục vụ khách hàng tạo khác biệt sản phẩm: Phối hợp tốt với Tổng Công ty triển khai sử dụng chƣơng trình, dự án phục vụ khai thác chăm sóc khách hàng Nâng cao trình độ cán đại lý khai thác Thiết lập lại đội ngũ giám định có thông báo tai nạn Giảm tối đa thời gian bồi thƣờng cho khách hàng (Từ 07 ngày xuống 05 ngày) Thành lập phận kiêm nhiệm với công việc: Nghiên cứu, thống kê, trả lời giải khiếu lại, kiểm tra giám sát trình giám định bồi thƣờng Tổng kết công tác giám định bồi thƣờng hàng tháng 102 3.2.4.3.2 Nhóm bảo hiểm Kỹ thuật Cơ sở thực hiện: Kết hợp hai ma trận phân tích, Công ty nên áp dụng chiến lƣợc tăng trƣởng Giải Pháp Tập trung tăng trƣởng địa bàn huyện: Đây nhóm nghiệp vụ bị cạnh tranh mạnh thị trƣờng Trong chủ yếu nghiệp vụ bảo hiểm Xây dựng lắp đặt, nghiệp vụ khác chƣa đƣợc nghiên cứu triển khai tỉnh Hầu hết cạnh tranh diễn địa bàn Thành phố Hịa Bình, cịn huyện mức độ cạnh tranh thấp Đẩy mạnh công tác tuyên truyền quảng cáo nâng cao uy tín Cơng ty Lựa chọn sản phẩm bảo hiểm Kỹ thuật rủi ro Nhiều cơng trình xây dựng địa vùng sâu vùng xa dễ sạt lở ngập úng nên Công ty cần cân nhắc kỹ nhận bảo hiểm Tìm kiếm khách hàng mới: Tăng cƣờng mối quan hệ với nhà đầu tƣ thi cơng ngồi tỉnh để tham gia vào khu vực thị trƣờng 3.2.4.3.3 Nhóm bảo hiểm Xe giới Cơ sở thực hiện: Đây nhóm nghiệp vụ mà Cơng ty có thị phần cao, có vị cạnh tranh cao nhƣng chƣa bị cạnh tranh cao Áp dụng chiến lƣợc đầu tƣ tăng trƣởng chọn lọc kết hợp với chiến lƣợc phòng thủ bảo vệ thị phần Sử dụng chiến lƣợc thu hoạch với nhóm nghiệp vụ bảo hiểm xe giới: Với Nghiệp vụ bảo hiểm Xe giới, Công ty hạn chế phát triển tỷ lệ tổn thất cao năm trƣớc đây, mặt tận thu 103 hợp đồng tái tục nhiều năm, khách hàng ngành, mặt khác tăng cƣờng công tác giám định trục lợi bảo hiểm nhằm giảm chi phí Tăng trƣởng chọn lọc nghiệp vụ: Khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm nhiều hơn: Với nghiệp vụ bảo hiểm Vật chất xe: Thực việc giữ nguyễn tỷ lệ phí với sản phẩm này, nhƣng tăng chi phí kinh doanh hoa hồng đại lý để khuyến khích cán đại lý cơng tác kinh doanh Phịng thủ di động cách phát triển sản phẩm mới: Triển khai sản phẩm thay sản phẩm khơng cịn phù hợp dần sản phẩm Nghiệp vụ bảo hiểm Vật chất xe máy mà Công ty triển khai bị cạnh tranh nhƣng có điểm khơng cịn phù hợp với phát triển kinh tế thị trƣờng địi hỏi phải có cải tiến thay dần Cụ thể, Công ty cần nghiên cứu nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe máy với nhiều điều khoản có lợi cho khách hàng nhƣ trộm, cháy nổ Kết hợp chặt chẽ với nhà sản xuất phƣơng tiện để cung cấp sản phẩm bảo hiểm kèm nhƣ với Honda, Yamaha 3.2.4.3.4 Nhóm bảo hiểm Con người Đây nhóm nghiệp vụ tăng trƣởng khó khăn Công ty nhiều năm qua Tăng trƣởng chung thị trƣờng thấp Để giữ vai trò doanh nghiệp bảo hiểm số tỉnh thực chủ trƣơng ngành đa dạng hóa sản phẩm triển khai nên Công ty không nên thực chiến lƣợc từ bỏ mà phải tìm cách trì thực Cơ hội có quy định bảo hiểm ngƣời đƣợc quan chức thực triệt để Bên cạnh đó, kinh tế ổn định phát triển thu nhập ngƣời dân tăng nhiều có điều kiện, hội để vực dậy nhóm nghiệp vụ 104 3.2.4.4 Một số giải pháp chiến lược phận 3.2.4.4.1 Giải pháp phát triển nguồn nhân lực Năm 2011, PVI trở thành mắt xích việc phân phối sản phẩm bảo hiểm thị trƣờng quốc tế tiến hành hợp tác với Talanx Đồng nghĩa với điều PVI cần phải cung cấp dịch vụ bảo hiểm với độ phức tạp chất lƣợng cao nhiều sản phẩm nƣớc Vì yêu cầu nâng cao chất lƣợng cho nguồn nhân lực tất yếu Mặt khác, trình độ đơn vị thành viên, vùng miền không đồng đều, điều thể tình trạng kinh doanh số đơn vị thành viên hiệu không hút đựơc ngƣời giỏi Đồng thời, để đáp ứng đƣợc yêu cầu đối tác nƣớc cổ đơng lớn PVI cần phải có giải pháp để sử dụng hiệu nguồn nhân lực Phát triển nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực cho PVI nhằm đảm bảo đủ số lƣợng, không ngừng nâng cao chất lƣợng, đáp ứng tốt yêu cầu chuyển dịch tái cấu PVI Sử dụng hiệu nguồn nhân lực để nâng cao trình độ nhân cho hệ thống Với tốc độ phát triển cao cần xây dựng đội ngũ cán trẻ hố, có lực nhiệt huyết với cơng việc, muốn cần tập trung thực công việc sau: Nâng cao chât lƣợng nguồn nhân lực: Xây dựng trình đào tạo phát triển nguồn lực phải thích ứng cách động sát với thực tế, bắt kịp với thay đổi thị trƣờng nhƣ phải có tầm nhìn dài hạn để dự đốn xu hƣớng phát triển thị trƣờng bảo hiểm tƣơng lai Việc lựa chọn phƣơng pháp đào tạo thích hợp đánh giá hiệu công tác đào tạo việc làm cần thiết, việc liên kết đào tạo tự đào tạo Liên kết đào tạo hìnhh thức hợp tác với trƣờng đại học có uy tín Việt Nam giới có chun ngành đào tạo 105 bảo hiểm cần thuê thêm chuyên gia nƣớc ngoài, mời chuyên gia đối tác chiến lƣợc có uy tín ngành bảo hiểm để tổ chức đào tạo tập trung cho cán nguồn, cán chủ chốt cơng ty, chi nhánh từ tự đào tạo nội Tự tổ chức đào tạo việc đƣa cán có nhiều kinh nghiệm lực giỏi kinh doanh, bồi thƣờng, tái bảo hiểm công ty để đào tạo cho cán khác Đối với cán kinh doanh bồi thƣờng: thƣờng xuyên đào tạo tái đào tạo để thích ứng với nghiệp vụ bảo hiểm vào chuyên sâu Chƣơng trình đào tạo phải đồng với thực trạng kinh doanh thị trƣờng, gắn đào tạo với nhu cầu tuyển dụng Đặc biệt, với cán thuộc khối kinh doanh đƣợc đào tạo cần lấy suất, hiệu kinh doanh làm chuẩn mực để đánh giá kết trình đào tạo Ban Tổ chức nhân Tổng Công ty cần xây dựng tiêu chí để phải đánh giá đƣợc sau đào tạo cá nhân Một số tiêu chí để đánh giá áp dụng nhƣ doanh thu khai thác, chi phí bồi thƣờng cho khách hàng cán Từ có kế hoạch tái đào tạo, khơng đáp ứng đƣợc cơng việc đề xuất luân chuyển sang vị trí phù hợp đề xuất thải loại Cán kinh doanh, bồi thƣờng nhân tố khơng thể thiếu việc nâng cao chất lƣợng dịch vụ bảo hiểm công ty bảo hiểm Đối với cán quản lý: cần phân cấp, phân quyền rõ ràng, khuyến khích độc lập chủ động, sáng tạo, nắm vững đƣợc chủ trƣơng sách Cơng ty tranh thủ đƣợc ý kiến độc lập cấp Cán quản lý đơn vị Nâng cao ý thức, trách nhiệm, quyền hạn cán quản lý, bên cạnh việc tích luỹ kinh nghiệm cơng tác, phải tích cực học tập, tự nghiên cứu để nâng cao kiến thức kỹ cần thiết từ tiến hành tự đào tạo nội Đối với lao động khai thác đại lý: nâng cao trình độ hiểu biết sản phẩm bảo hiểm nhƣ quyền lợi bảo hiểm trách nhiệm ngƣời bán bảo 106 hiểm để tránh hành vi mang tính trục lợi bảo hiểm Do sản phẩm đƣợc phân phối đại lý sản phẩm bán lẻ nhƣ xe máy, tai nạn sử dụng điện… nên quyền lợi bảo hiểm đơn giản, nên cán phụ trách quản lý đại lý chịu trách nhiệm hƣớng dẫn quy trình nghiệp vụ bảo hiểm cho đối tƣợng Xây dựng sách lƣơng, thƣởng, phúc lợi: Tiền lƣơng trả cho ngƣời lao động PVI vào kết quả, hiệu kinh doanh, chức danh công việc chế độ tiền lƣơng Nhà nƣớc PVI qui định nhằm khuyến khích ngƣời lao động phát huy tính chủ động, sáng tạo để hồn thành tốt nhiệm vụ đƣợc giao Xây dựng sách chế độ đãi ngộ tƣơng xứng với tầm vóc, vị Tổng công ty tƣơng đƣơng với Cơng ty bảo hiểm nƣớc ngồi hoạt động Việt Nam để lƣu giữ thu hút cán chất lƣợng cao, chống chảy máu chất xám PVI cần có sách thƣởng cổ phiếu cho cán nhân viên có thành tích xuất sắc đóng góp cho doanh nghiệp, cán nhân viên đƣợc tham gia góp vốn vào dự án đầu tƣ PVI thành lập theo hình thức góp vốn cổ phần, dự án PVI tham gia với tƣ cách cổ đông vào chức vụ, thâm niên thành tích cống hiến cho PVI Sử dụng hiệu nguồn nhân lực: Cần xếp, luân chuyển cán phù hợp với lực sở trƣờng cán bộ, phù hợp với tiến trình đổi chuyển hố mơ hình hoạt động cơng ty mẹ công ty Đồng thời luân chuyển cán giỏi từ Tổng cơng ty xuống đơn vị cịn khó khăn để làm nịng cốt phát triển nguồn nhân lực Tuyển dụng chuyên gia nƣớc mời chuyên gia nƣớc giữ vị trí để thúc đẩy lực cạnh tranh nhƣ vị trí phụ trách Cơng nghệ thơng tin Chất lƣợng nhân toàn hệ thống cải thiện đáp ứng đƣợc phát triển PVI yêu cầu đối tác quốc tế Thu hút đƣợc nhiều ngƣời giỏi, 107 góp phần tăng hiệu kinh doanh cho đơn vị chi nhánh đem lại cho khách hàng sản phẩm chất lƣợng cao 3.2.4.4.2 Giải pháp Marketing Để nâng cao xúc tiến bán cho doanh nghiệp bảo hiểm cần trọng vào yếu tố bao gồm : - Các hoạt động xúc tiến trƣớc bán hàng nhƣ : Hoạt động quảng cáo, PR hoạt động bán hàng trực tiếp - Các hoạt động bán hàng nhƣ bán hàng trực tiếp, khuyến - Các hoạt động sau bán hàng nhƣ dịch vụ giám định, tốn, chi trả bồi thƣờng nhanh chóng, dịch vụ cứu trợ khẩn cấp hay dịch vụ chăm sóc khách hàng hƣớng dẫn khách hàng tham gia bảo hiểm Hiện PVI có khoảng gần triệu khách hàng bán lẻ chủ yếu phân khúc sản phẩm bảo hiểm xe giới ngƣời, doanh thu chiểm 20% tổng doanh thu kinh doanh bảo hiểm Trong đối tƣợng tham gia sản phẩm bảo hiểm trình độ nhận thức bảo hiểm hạn chế, số lƣợng vụ bồi thƣờng xảy nhiều Mặt khác, năm PVI tham gia vào việc đánh giá xếp hạng tín nhiệm quốc tế lĩnh vực bảo hiểm, tiêu minh bạch nâng cao chất lƣợng dịch vụ sau bán hàng tiêu để đánh giá Vì vậy, việc thành lập trung tâm chăm sóc khách hàng bao gồm trung tâm giải bồi thƣờng trung tâm hỗ trợ giải đáp thắc mắc cho khách hàng phục vụ chủ yếu cho khách hàng bán lẻ nhƣ ngƣời xe giới vơ cần thiết góp phần nâng cao lực cạnh tranh PVI Do đó, tác giả đề xuất số giải pháp cải thiện chất lƣợng dịch vụ sau bán hàng việc cung cấp trung tâm hỗ trợ dịch vụ sau bán hàng Trung tâm giám định bồi thƣờng chăm sóc khách hàng Đối với việc giám định bồi thƣờng: - Chăm sóc khách hàng tốt - Phối hợp xử lý tai nạn nhanh 108 - Sắp xếp garage sửa chữa chuyên nghiệp chất lƣợng - Thủ tục toán bồi thƣờng linh hoạt đơn giản Đối với việc chăm sóc khách hàng: - Cung cấp sản phẩm bảo hiểm chất lƣợng, gắn liền với nhu cầu thực tế thiết thực đối tƣợng khách hàng Giải nhanh chóng thắc mắc khách hàng, tiến hành thủ tục chi trả bồi thƣờng nhanh - Mang đến cho khách hàng dịch vụ bảo hiểm chuyên nghiệp, hiệu thông qua đầu mối trao đổi thông tin tập trung, thống tức thời khách hàng với PVI Thông qua Trung tâm chăm sóc khách hàng, khách hàng dễ dàng tìm kiếm thơng tin, tự lựa chọn sản phẩm, dịch vụ thực giao dịch cách tiện lợi, tiết kiệm thời gian, chi phí giao dịch Mơ hình bồi thƣờng tập trung mơ hình tiên tiến doanh nghiệp bảo hiểm lớn giới, với ƣu điểm làm tăng tốc độ giải bồi thƣờng Hiện đối thủ cạnh tranh nhƣ Bảo Việt hay Bảo Minh nhận thức rõ ƣu giá trị mang lại cho việc đầu tƣ nhằm nâng cao chất lƣợng chăm sóc khách hàng sau bán hàng Vì doanh nghiệp trƣớc bƣớc cách thành lập trung tâm Đối với PVI, thành phố lớn Hà Nội Hồ Chí Minh tập trung đơn vị thành viên khai thác bán lẻ mạnh Do đó, trung tâm chuyên nghiệp hố q trình thực bồi thƣờng cho khách hàng việc tất vụ bồi thƣờng xảy thành phố đƣợc tập trung giải Trung tâm Cụ thể nhƣ sau: - Khi tai nạn xảy ra, Bồi thƣờng viên đề nghị khách hàng lựa chọn garage danh sách PVI cho khách hàng bao gồm: o Garage gần vị trí tai nạn o Garage gần nhà 109 o Garage gần nơi làm việc o khách hàng chọn garage danh sách PVI o Bồi thƣờng viên thông báo trƣớc với garage xe khách hàng đến để tránh thủ tục rƣờm rà khác cho khách hàng - Đối với thiệt hại nhỏ, khách hàng chờ phịng chờ - Đối với tổn thất lớn, khách hàng đƣợc báo thời hạn sửa chữa (thay đổi đƣợc báo trƣớc) - Sau sửa chữa khách hàng cần ký nhận đem xe Đối với việc chăm sóc khách hàng : Trong xu kinh doanh tại, mà chênh lệch chất lƣợng, mẫu mã sản phẩm doanh nghiệp ngày đƣợc thu hẹp sức cạnh tranh thân sản phẩm khơng mang tính định Việc chăm sóc khách hàng đóng vai trò “cửa ngõ” quan trọng hoạt động tƣơng tác với khách hàng nhƣ tƣ vấn giải đáp thắc mắc sản phẩm dịch vụ bảo hiểm, hỗ trợ cứu hộ 24/7, ghi nhận theo dõi yêu cầu giải bồi thƣờng, … Bên cạnh đó, chăm sóc khách hàng cịn đóng vai trị quản lý sở liệu khách hàng giúp cơng ty chủ động đo lƣờng mức độ hài lịng khách hàng dịch vụ Các nhân viên chăm sóc khách hàng tƣơng tác với khách hàng qua nhiều hình thức đa dạng, bao gồm điện thoại, email, chat, gặp trực tiếp Thông qua thông tin đƣợc ghi rõ giấy chứng nhận bảo hiểm website công ty phƣơng tiện truyền thông quảng cáo nhƣ: số điện thoại đƣờng dây nóng email, địa dễ nhớ đặt vị trí trung tâm thuận tiện lại, khách hàng trực tiếp liên hệ tới PVI để đƣợc cung cấp thông tin sản phẩm dịch vụ PVI, chƣơng trình khuyến mại nhất, tra cứu thơng tin nhƣ rủi ro đƣợc bảo vệ, thủ tục bồi thƣờng, yêu cầu cấp đổi hay đóng góp ý kiến chất lƣợng sản phẩm dịch vụ cho PVI Trung tâm phải có đội ngũ tƣ vấn viên đƣợc lựa chọn kỹ lƣỡng lực chuyên môn phong cách phục vụ, sẵn sàng hỗ trợ để khách hàng 110 đƣợc thuận lợi giao dịch, hƣớng dẫn, tƣ vấn cho khách hàng để lựa chọn đƣợc sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu khách hàng Cũng thông qua Trung tâm giải đáp thắc mắc, khách hàng đƣợc hƣởng chƣơng trình hậu mãi, đãi ngộ ƣu việt PVI Kỳ vọng giảm thời gian khoảng từ 3-5 ngày (theo luật kinh doanh bảo hiểm vòng 15 ngày phải giải bồi thƣờng kể từ ngày nhận đƣợc hồ sơ hợp lệ), giảm đƣợc trục lợi bảo hiểm; kiểm soát đƣợc chi phí thơng qua quy trình giải bồi thƣờng đồng - cửa Nhƣ khách hàng cần trả tiền mặt cho garage , khách hàng thực thủ tục rƣờm rà PVI thực chi trả thay cho khách hàng Đồng thời biến việc chăm sóc khách hàng thành kênh phân phối hữu hiệu, tiết kiệm đƣợc nhiều chi phí bàn hàng từ mang lại cho khách hàng sản phẩm tốt 111 KẾT LUẬN Tình hình phát triển kinh tế Việt Nam nói chung ngành, lĩnh vực nói riêng nhƣ: đầu tƣ nƣớc ngồi, xuất nhập khẩu, cơng nghiệp, nơng nghiệp, ngành dịch vụ, du lịch, … có ảnh hƣởng trực tiếp đến tăng trƣởng phát triển ngành bảo hiểm Mặc dù kinh tế có bƣớc phát triển vƣợt bậc năm qua nhƣng phải đối đầu với thách thức lớn Ví dụ ảnh hƣởng khủng hoảng tài tồn cầu chƣa thực chấm dứt, bất ổn kinh tế vĩ mô nƣớc nhƣ nguy lạm phát, thâm hụt thƣơng mại, cân đối cung cầu ngoại tệ…; nguy khác nhƣ thiên tai, dịch bệnh… vấn đề lớn ảnh hƣởng tới kinh tế Việt Nam Điều ảnh hƣởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh Bảo hiểm nói chung có Tổng Cơng ty Cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam, điều địi hỏi PVI cần có điều chỉnh kịp thời, đủ sức đứng vững phát triển Để làm đƣợc điều đó, sở phân tích điểm mạnh - điểm yếu, hội - nguy PVI, đề tài đƣa chiến lƣợc kinh doanh cho PVI: lựa chọn chiến lƣợc chủ chốt Chiến lƣợc khác biệt hóa chất lƣợng dịch vụ thƣơng hiệu Với phƣơng châm “Trung thành, tận tụy với khách hàng” - với phong cách nhà bảo hiểm chun nghiệp, PVI ln tích cực hỗ trợ khách hàng vấn đề tƣ vấn xây dựng chƣơng trình quản lý rủi ro, đề phịng hạn chế tổn thất, PVI thu xếp bảo hiểm cho tài sản, cơng trình xây dựng lớn nƣớc Bằng sức trẻ vƣơn lên mạnh mẽ, với thành đạt đƣợc, PVI tâm giữ vững vị trí đứng đầu thị trƣờng bảo hiểm lĩnh vực quan trọng phấn đấu trở thành công ty bảo hiểm hàng đầu Việt Nam, trì tốc độ tăng trƣởng, nâng cao lực tái bảo hiểm, tăng cƣờng Quỹ dự phòng, tập trung vào lĩnh vực đầu tƣ Tài để kinh doanh bảo hiểm ngày hiệu cao đáp ứng nhu cầu bảo hiểm ngày tăng theo phát triển kinh tế đất nƣớc Với trình độ kiến thức cịn hạn chế, khn khổ luận văn, tác giả khơng có tham vọng giải vấn đề mà dừng lại 112 giải pháp có tính chất định hƣớng Khi vận dụng vào hoạt động thực tiễn cần phải tiếp tục nghiên cứu cách cụ thể hơn, sâu sắc Do đó, tác giả mong nhận đƣợc giúp đỡ đóng góp ý kiến chân thành Q thầy cơ, Hội đồng giám khảo anh chị quan tâm đến đề tài để luận văn đƣợc hoàn hơn./ 113 TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ Tài chính, Thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam, Báo cáo kiểm toán PVI năm 2007, 2008, 2009, 2010, 2011, NXB Tài Chính Các website nhƣ: http://www.pvi.com.vn http://www.webbaohiem.net ; http://www.vinare.com.vn; http://www Baohiempro.vn; http://www.avi.gov.vn Dƣơng Anh Đức (2002), Giáo trình phân tích thiết kế hệ thống thông tin, NXB Thống kê Michael E, Porter (2010), Chiến lƣợc cạnh tranh (Nguyễn Ngọc Toàn dịch), NXB Trẻ Michael E Porter (2009), Lợi cạnh tranh (Nguyễn Phúc Hoàng dịch), NXB Trẻ Nguyễn Hữu Thân (2008), Quản trị Nhân sự, Nhà xuất Thống kê Nguyễn Kiều Minh (2008), Tài doanh nghiệp NXB Thống kê PGS TS Nguyễn Văn Định (2005), Giáo trình Kinh tế bảo hiểm - Trƣờng đại học Kinh tế Quốc Dân PGS TS Nguyễn Văn Định (2005) Giáo trình Quản trị Kinh doanh Bảo hiểm – Trƣờng đại học Kinh tế Quốc dân 10 PGS TS Lê Thế Giới (2009), Quản trị chiến lƣợc NXB Thống kê 11 PGS TS Ngô Kim Thanh (2009), Giáo trình quản trị chiến lƣợc NXB Đại học Kinh tế quốc dân 12 PGS.TS Đào Duy Huân (2006), Quản trị chiến lƣợc tồn cầu hố kinh tế, NXB Thống kê 13 PGS.TS Trần Văn Tùng (2004), Cạnh tranh kinh tế, NXB Thế giới 14 Phan Thị Cúc (2008), Giáo trình nguyên lý bảo hiểm NXB Thống kê 15 Tạp chí hiệp hội bảo hiểm số 1,2,3,4 năm 2007, 2008, 2009; số 1, năm 2010 114 16 Tổng cơng ty cổ phần bảo hiểm Dầu khí Việt Nam, Báo cáo thƣờng niên năm 2007, 2008, 2009 17 TS Phạm Thúy Hồng (2004), Chiến lƣợc cạnh tranh cho doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam nay, NXB Chính trị Quốc gia 115 ... tổ chức tài chính, bảo hiểm nói chung yêu cầu chiến lƣợc phù hợp giai đoạn cho DNBH Đề tài: ? ?Xây dựng chiến lƣợc kinh doanh cho Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam( PVI)‟ nhằm nghiên... HÌNH THÀNH CHIẾN LƢỢC CHO TỔNG CƠNG TY BẢO HIỂM PVI 2.1 Giới thiệu Tổng công ty bảo hiểm PVI 2.1.1 Tổng quan PVI Tổng công ty bảo hiểm PVI(PVI) thành viên Tập đồn Dầu khí Quốc gia Việt Nam, đƣợc... đồng quản trị HHBH Hiệp hội bảo hiểm HTTT Hệ thống thông tin KDBH Kinh doanh bảo hiểm PVI Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam SĐBS Sửa đổi bổ sung TBH Tái bảo hiểm QLRR Quản lý rủi ro