Lập kế hoạch marketing cho hoạt động đào tạo lái xe của trường kỹ thuật nghiệp vụ giao thông vận tải an giang trong giai đoạn 2015 2016

TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ QUẢN TRỊ KINH DOANH LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO HOẠT ĐỘNG ĐÀO TẠO LÁI XE Ô TÔ CỦA TRƯỜNG KỸ THUẬT NGHIỆP VỤ GIAO THÔNG VẬN TẢI AN GIANG GIAI ĐOẠN 2015 – 2016 PHẠM THÀNH MẬU AN GIANG, THÁNG NĂM 2015 TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ QUẢN TRỊ KINH DOANH LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO HOẠT ĐỘNG ĐÀO TẠO LÁI XE CỦA TRƯỜNG KỸ THUẬT NGHIỆP VỤ GIAO THÔNG VẬN TẢI AN GIANG GIAI ĐOẠN 2015 – 2016 Sinh viên thực : PHẠM THÀNH MẬU MÃ SỐ SV: DQT117489 Giảng viên hướng dẫn : Th.s LƯU THỊ THÁI TÂM AN GIANG, THÁNG NĂM 2015 Chuyên đề tốt nghiệp “Lập kế hoạch marketing cho hoạt động đào tạo lái xe Trƣờng kỹ thuật nghiệp vụ giao thông vận tải An Giang giai đoạn 2015 – 2016”, sinh viên Phạm Thành Mậu thực dƣới hƣớng dẫn Th.s Lƣu Thị Thái Tâm Tác giả báo cáo kết nghiên cứu đƣợc Hội đồng Khoa học va 2Đào tạo Trƣờng Đại học An Giang thông qua ngày……………………… Thƣ ký Phản biện Phản biện Cán hƣớng dẫn Th.s Lưu Thị Thái Tâm Chủ tịch hội đồng i LỜI CẢM TẠ Với vốn kiến thức quý báu đƣợc thầy cô truyền đạt suốt bốn năm học trƣờng Đại Học An giang Cũng nhƣ nhiệt tình giúp đỡ thầy cô, anh chị sau ba tháng thực tập trƣờng KTNV GTVT An Giang, giúp cho em hồn thành chun đề tốt nghiệp cách thuận lợi Vì vậy, trƣớc hết em xin chân thành cảm ơn Thầy Cô Khoa kinh tế - QTKD Ttrƣờng ĐHAG trang bị vốn kiến thức quý báu cần thiết cho em suốt trình học tập Đặc biệt em xin kính lời cảm ơn đến cô Lưu Thị Thái Tâm – Ngƣời trực tiếp hƣớng dẫn, góp ý tận tình giúp đỡ em suốt thời gian em thực chuyên đề tốt nghiệp Về phía đơn vị thực tập, em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu tạo hội cho em thực tập trƣờng, thầy cơ, anh chị trƣờng nhiệt tình giúp đỡ cho em Mặc dù cố gắng thực chuyên đề nhƣng kiến thức khả hạn chế nên viết em khó tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận đƣợc góp ý Ban Giám Hiệu Trƣờng dẫn Thầy Cô để em vận dụng cách tốt kiến thức học vào thực tế Em xin kính chúc quý Thầy Cô Ban Giám Hiệu, thầy cô, anh chị trƣờng ln dồi sức khỏe, hồn thành tốt cơng việc thành cơng tƣơng lai Chân thành cảm ơn! Sinh viên Phạm Thành Mậu ii LỜI CAM KẾT Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu cơng trình nghiên cứu có xuất xứ rõ ràng Những kết luận vế khoa học cơng trình nghiên cứu chƣa đƣợc cơng bố cơng trình khác Long Xun, ngày … tháng … năm ……… Người thực Phạm Thành Mậu iii MỤC LỤC Trang Chƣơng 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN 1.1 Lý chọn đề tài nghiên cứu .1 1.2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài 1.3 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Phƣơng pháp nghiên cứu 1.5 Ý nghĩa 1.6 Kết cấu đề tài Chƣơng 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT NGHIÊN CỨU VÀ GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ TRƢỜNG KỸ THUẬT NGHIỆP VỤ GIAO THÔNG VẬN TẢI AN GIANG 2.1 Các khái niệm Marketing 2.1.1 Marketing 2.1.2 Quản trị Marketing 2.1.3 Kế hoạch Marketing 2.2 Mô hình nghiên cứu .9 Chƣơng 3: GIỚI THIỆU SƠ LƢỢC VỀ TRƢỜNG KỸ THUẬT NGHIỆP VỤ GIAO THÔNG VẬN TẢI AN GIANG .11 3.1 Lịch sử hình thành phát triển 11 3.2 Chức nhiệm vụ chủ yếu .12 3.2.1 Chức Trƣờng KTNV GTVT An Giang .12 3.2.2 Nhiệm vụ quyền hạn 12 3.3 Cơ cấu tổ chức trƣờng KTNV GTVT An Giang 13 3.3.1 Sơ đồ cấu tổ chức quản lý 13 3.3.2 Cơ cấu tổ chức máy Trƣờng KTNV GTVT An Giang 15 3.3.3 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn phòng 15 3.4 Các ngành nghề Trƣờng 17 Chƣơng 4: LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO HOẠT ĐỘNG ĐÀO TẠO LÁI XE CỦA TRƢỜNG KTNV GTVT AN GIANG .19 4.1 Phân tích mơi trƣờng Marketing 19 4.1.1 Phân tích mơi trƣờng bên ngồi 19 4.1.2 Phân tích mơi trƣờng bên .30 4.1.3 Phân tích ma trận SWOT 41 iv Trang 4.2 Mục tiêu Marketing 42 4.3 Chiến lƣợc Marketing 43 4.3.1 Chiến lƣợc cạnh tranh .43 4.3.2 Định vị .43 4.3.3 Chiến lƣợc Marketing hỗn hợp 43 4.4 Kế hoạch thực chiêu thị 48 4.5 Đánh giá kết hoạt động Marketing 50 Chƣơng 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 51 5.1 Kết luận 51 5.2 Kiến nghị 51 v DANH SÁCH BẢNG Trang Bảng 1: Mơ hình ma trận SWOT .6 Bảng 2: Chu kỳ sống hàng hóa đặc trƣng chủ yếu chu kỳ sống Bảng 3: Trình độ cán nhân viên trƣờng KTNV-GTVT An Giang 15 Bảng 4: Các tiêu kinh tế Việt Nam năm 2012 – 2014 .19 Bảng 5: Dân số Việt Nam An Giang qua năm 21 Bảng 6: Phân tích đối thủ cạnh tranh 23 Bảng : So sánh cự ly thời gian 23 Bảng 8: Tình hình đăng ký học lái xe qua ba năm 2012-2014 25 Bảng 9: Tổng hợp trình độ giáo viên trƣờng 30 Bảng 10: Sân tập lái xe trƣờng 31 Bảng 11: Hệ thống phòng học chuyên môn .31 Bảng 12: Tổng hợp xe tập lái .32 Bảng 13: Tình hình kinh doanh qua ba năm 2012-2014 33 Bảng 14: Tình hình kinh doanh qua ba năm 2012-2014 35 Bảng 15: Tình hình kinh doanh từ đào tạo lái xe ô tô năm 2012-2014 36 Bảng 16: Các địa điểm thu nhận hồ sơ lái xe trƣờng tỉnh An Giang 38 Bảng 17: Ma trận SWOT 41 Bảng 18: Mục tiêu đào tạo lái xe ô tô trƣờng KTNV GTVT An Giang Năm 2015 .43 Bảng 19: Bảng giá học phí học lái xe ô tô hạng 45 Bảng 20: Kế hoạch thực chiêu thị 48 Bảng 21: Tiêu chí kiểm tra 50 DANH SÁCH HÌNH Trang Hình 1: “4P” marketing mix Hình 2: Hình ảnh trung tâm sát hạch lái xe An Giang 12 Hình 3: Vị trí điểm thu nhận hồ sơ lái xe trƣờng 25 Hình 4: Các địa điểm thu nhận hồ sơ huyện tỉnh An Giang 39 Hình 5: Phát triển thêm điểm thu hồ sơ 46 vi DANH SÁCH SƠ ĐỒ Trang Sơ đồ 1: Tác động phận phịng ban chức cơng ty Sơ đồ 2: Các tác nhân lực lƣợng chủ yếu môi trƣờng tiếp thị .5 Sơ đồ 3: Mơ hình nghiên cứu .10 Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức quản lý trƣờng KTNV-GTVT An Giang .14 DANH SÁCH BIỂU ĐỒ Trang Biểu đồ 1: Thị phần đào tạo lái xe ô tô tỉnh An Giang năm 2014 .22 Biểu đồ 2: Tình hình đăng ký học lái xe năm 2012 26 Biểu đồ 3: Tình hình đăng ký học lái xe năm 2013 26 Biểu đồ 4: Tình hình đăng ký học lái xe năm 2014 26 Biểu đồ 5: tình hình thu hồ sơ trƣờng năm 2012 .27 Biểu đồ 6: tình hình thu hồ sơ trƣờng năm 2013 .28 Biểu đồ 7: tình hình thu hồ sơ trƣờng năm 2014 .28 Biểu đồ 8: Tình hình kinh doanh qua ba năm 2012-2014 34 Biểu đồ 9: tình hình thu hồ sơ trƣờng năm 2012 đến 2014 35 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT KTNV GTVT : kỹ thuật nghiệp vụ giao thông vận tải GTVT : giao thông vận tải vii Chƣơng GIỚI THIỆU TỔNG QUAN Lý chọn đề tài nghiên cứu: Hàng năm, nƣớc tình hình tai nạn giao thơng phức tạp, có nhiều nguyên nhân, nguyên nhân quan trọng cơng tác đào tạo lái xe chƣa nghiêm túc, công tác đào tạo lái xe Việt Nam xã hội hóa, sở, trƣờng dạy lái xe, trung tâm sát hạch lái xe đƣợc tƣ nhân Nhà nƣớc đầu tƣ xây dựng đông số lƣợng, lĩnh vực dễ làm, sinh lợi cao, nhu cầu học lái xe cần thiết, kinh tế Việt Nam phát triển Do để tồn phát triển, trƣờng phải trì lƣợng học viên định tùy theo qui mơ hoạt động Các năm gần đây, ảnh hƣởng suy thoái kinh tế giới, giá dầu diễn biến bất thƣờng, lạm phát tăng cao, tăng trƣởng kinh tế thấp, thất nghiệp tăng cao,…, kinh tế Việt Nam gặp phải nhiều khó khăn, nhiều doanh nghiệp phải giải thể, thất nghiệp tăng, giá sinh hoạt tăng, đời sống ngƣời dân gặp nhiều khó khăn, ngƣời học lái xe năm qua giảm nhiều Trƣớc vấn đề đó, ngƣời có nhu cầu học lái xe có nhiều lựa chọn, chọn trƣờng dạy lái xe thích, hài lịng Các trƣờng, trung tâm đào tạo lái xe phải cạnh tranh gay gắt để thu hút ngƣời học cách Trƣờng KTNV GTVT An Giang ngoại lệ, địa bàn tỉnh An Giang có hai trƣờng đào tạo lái xe (Trƣờng KTNV GTVT An Giang, Trƣờng dạy lái xe tƣ thục Đồng Bằng), Trung tâm sát hạch lái xe, ngồi cịn có trƣờng thuộc tỉnh giáp ranh thƣờng lấn sân An Giang, đó, Trƣờng KTNV GTVT An Giang phải cạnh tranh khốc liệt để thu hút ngƣời học đến với Trƣờng Với tình hình cạnh tranh nhƣ vậy, sở đào tạo lái xe áp dụng nhiều cách thức, để thu hút ngƣời học đến với sở Trƣờng KTNV GTVT An Giang trƣờng đào tạo lái xe cách bản, lấy chất lƣợng đào tạo, chất lƣợng phục vụ làm tiêu chí hàng đầu, chất lƣợng tay nghề học viên trƣờng đƣợc giới tài xế đánh giá cao Tuy nhiên có thực tế cạnh tranh nay, trƣờng khác với lợi trƣờng tƣ nhân, chi tiêu linh hoạt, nên chiến lƣợc Marketing họ hiệu Vì vậy, vấn đề cần thiết cấp bách Trƣờng KTNV GTVT An Giang phải tạo đƣợc giải pháp tối ƣu thông qua việc hoạch định thực chiến lƣợc Marketing phù hợp hiệu Đây nội dung đề tài: “Lập kế hoạch Marketing cho hoạt động đào tạo lái xe Trường kỹ thuật nghiệp vụ giao thông vận tải An Giang giai đoạn 2015 – 2016” 1.2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài:  Tìm hiểu thực trạng hoạt động kinh doanh Trƣờng Kỹ Thuật Nghiệp Vụ Giao Thông Vận Tải An Giang năm, từ năm 2012-2014  Phân tích yếu tố môi trƣờng kinh doanh ảnh hƣởng đến công tác lập kế hoạch Marketing 1.1 Là địa điểm trƣờng liên kết thu nhận hồ sơ Hình 4: Các địa điểm thu nhận hồ sơ huyện tỉnh An Giang Với nguồn thu hồ sơ đơn vị trung tâm giáo dục thƣờng xuyên huyện bao phủ khắp huyện tỉnh mạnh lớn trƣờng c/ Chiêu thị Hiện trƣờng khơng có phòng ban chuyên thực marketing riêng biệt, mà hoạt động marketing đƣợc đề suất họp ban lãnh đạo, kế hoạch chiến lƣợc thực lãnh đạo xây dựng, sau đạo phòng ban thực Từ sau năm 2012, nhu cầu học lái xe có xu hƣớng giảm, trƣờng nghiên cứu thực số chiêu thị sau: - Khuyến mãi: học viên đăng ký học lái xe hạng B1 đƣợc tặng ôn tập trung tâm sát hạch (260.000*3=780.000đ) - Bán hàng trực tiếp: tham dự hội trợ giới thiệu việc làm, hƣớng nghiệp Sở lao động thƣơng binh xã hội tổ chức huyện thành phố tỉnh An Giang 39 - Quan hệ công chúng (PR): + Thông qua cơng tác xã hội, tặng nhà tình nghĩa, hỗ trợ trẻ em nghèo học giỏi, chƣơng trình mái ấm ATV, xây dựng hình ảnh đẹp trƣờng lịng ngƣời dân Từ năm 2011 đến nay, huyện trƣờng tặng nhà tình nghĩa theo chƣơng trình mái ấm ATV là: Thoại Sơn, Tịnh Biên, Châu Phú, Phú Tân, Tân Châu, Chợ Mới, An Phú (trị giá nhà 50 triệu đồng) + Thông qua phong trào đồn, tun truyền an tồn giao thơng, treo băng rơn, áp phích có kèm theo lơ go, hình ảnh trƣờng - Chăm sóc khách hàng: cịn nhiều khách hàng phản ánh phận tiếp khách nhiều hạn chế, chƣa làm hài lòng khách hàng Nguyên nhân phận chƣa đƣợc đào tạo Với phƣơng thức chiêu thị thực nhƣ trên, trƣờng chủ động đƣợc nguồn hồ sơ đào tạo, với phƣơng thức “PR” - quan hệ công chúng- trƣờng chủ động gắn chặt sở liên kết với trƣờng tạo đƣợc hình ảnh đẹp lịng cơng chúng Đây mạnh trƣờng Bên cạnh phƣơng thức khuyến chƣa đem lại hiệu quả, lƣợng đăng ký học lái xe hạng B1 (lái xe gia đình ngày giảm), chƣa có trƣơng trình quảng cáo Đây điểm yếu chiêu thị trƣờng, phận chăm sóc khách hàng cịn nhiều hạn chế 40 4.1.3 Phân tích ma trận SWOT  Ma trận SWOT Bảng 17: Ma trận SWOT SWOT Cơ hội (O) O1: Dấu hiệu tích cực kinh tế O2: Kinh tế, trị ổn định, chủ trƣơng phủ thuận lợi O3: Dân số đông, nhu cầu học nghề cao O4: Yếu tố công nghệ đại đáp ứng đầy đủ nhu cầu phát triển Trƣờng O5: Áp lực cạnh tranh thấp O6: Vị trí địa lý thuận lợi Đe dọa (T) T1: Yếu tố công nghệ đe dọa cho hoạt động đào tạo lái xe trƣờng lâu dài T2: Nhu cầu học lái dần đến bão hòa Điểm mạnh (S) S1: Tài mạnh S2: Đội ngũ nhân có kinh nghiệm tay nghề cao S3: Bộ phận nghiên cứu phát triển hiệu quả, mạnh trƣờng S4: Thƣơng hiệu mạnh S5: Các sở liên kết thu nhận hồ sơ uy tín, bao phủ tồn Tỉnh S6: Thị phần lớn S7: Dịch vụ đào tạo chất lƣợng S8: Cơ sở vật chất trƣờng đầy đủ chất lƣợng cao Chiến lƣợc S – O: S1,S2,S3,S4,S7,S8 + O1, O2, O3, O4, O5, O6: Tận dụng mạnh thƣơng hiệu, dịch vụ đào tạo chất lƣợng, tài mạnh, nhân quản lý tốt, dấu hiệu tích cực kinh tế, kinh tế, trị ổn định, phƣơng tiện đào tạo đại, vị trí thuận lợi, mở thêm sở liên kết vùng giáp ranh tỉnh An Giang  Chiến lƣợc phát triển thị trƣờng Chiến lƣợc S – T: S1,S2,S3,S4,S5,S6,S7 + T1: Tận dụng mạnh tài chính, chất lƣợng dịch vụ đào tạo, thƣơng hiệu mạnh, trình độ nhân quản lý tốt, phân phối bao phủ, thay đổi phƣơng tiện phù hợp nhu cầu khách hàng  Chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng 41 Điểm yếu (W) W1: Chƣơng trình marketing cịn W2: Bộ phân chăm sóc khách hàng chƣa đƣợc đào tạo Chiến lƣợc W – O: W1, W2 + O1, O3, O4, O5: Lập kế hoạch Marketing cụ thể, đào tạo phận chăm sóc khách hàng bản, kinh tế có dấu hiệu tích cực, nhu cầu học nghề cao, phát huy yếu tố cơng nghệ đối thủ tiềm ẩn khó xảy ra, kéo số lƣợng thu hồ sơ tăng lên, đặc biệt hồ sơ học hạng B1, B2  Chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng Chiến lƣợc W – T: W1,W2 + T1: Lập kế hoạch Marketing cụ thể, đào tạo phận chăm sóc khách hàng bản, nghiên cứu thay phƣơng tiện đào tạo tăng khả cạnh tranh đáp ứng nhu cầu khách hàng  Chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng  Phân tích chiến lƣợc S-O: Chiến lƣợc phát triển thị trƣờng: Trên sở mạnh trƣờng đƣợc xây dựng nhƣ: - Đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng - Đội ngũ nhân đáp ứng tốt nhu cầu công việc - Bộ phận nghiên cứu phát triển nghiên cứu hoạch định chiến lƣợc đem lại hiệu cao cho hoạt động trƣờng - Thƣơng hiệu mạnh - Dịch vụ đào tạo chất lƣợng - Dấu hiệu tích cực kinh tế, ổn định trị, kinh tế - Dân số đông, nhu cầu học nghề cao - Phƣơng tiện đào tạo, đại đáp ứng tốt nhu cầu học lái xe có tính cạnh tranh cao Trƣờng nên mạnh dạn mở thêm đơn vị liên kết Tỉnh An Giang, ban đầu huyện Tỉnh khác nhƣ Tân Hiệp, Hòn Đất, Kiên Lƣơng (Kiên Giang), Thốt Nốt (Cần Thơ), Lấp Vò, Thanh Bình, Hồng Ngự (Đồng Tháp) W – O: Chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng Từ năm 2013 đến nay, hồ sơ thu nhận có chiều hƣớng bão hịa, trƣờng thực khuyến ôn tập với hạng B1, nhƣng không đem lại kết quả, để tăng hồ sơ đăng ký học lái xe lên, mặt tận dụng hội từ yếu tố bên ngoài, cần thực chiến lƣợc giá hợp lý, thực chƣơng trình quảng cáo, khuyến mãi, khắc phục hạn chế phận chăm sóc khách hàng S – T: Thâm nhập thị trƣờng Tận dụng mạnh trƣờng chất lƣợng sản phẩm, thƣơng hiệu mạnh, phân phối bao phủ, …, mặt khác phải có chiến lƣợc, kế hoạch thay đổi phƣơng tiện cũ, giảm tính cạnh tranh, nhằm đáp ứng tốt nhu cầu ngƣời học tƣơng lai W – T: Thâm nhập thị trƣờng Khắc phục điểm yếu, xây dựng chiến lƣợc giá phù hợp, xây dựng chƣơng trình khuyến mãi, quảng cáo, khắc phục hạn chế phận chăm sóc khách hàng, nghiên cứu thay phƣơng tiện đào tạo tăng khả cạnh tranh đáp ứng nhu cầu khách hàng tƣơng lai Tóm lại: Qua phân tích chiến lược, chiến lược thâm nhập thị trường có nhiều lợi hơn, khả thi tận dụng hội bên ngoài, mạnh trường, bên cạnh khắc phục hạn chế trường Do đó, cần phải tập ttrung nhiều vào chiến lược “thâm nhập thị trường: hợp lý với trường năm 2015 4.2 Mục tiêu Marketing Mục tiêu marketing trƣờng năm 2015 nhƣ sau: Bảng 18: Mục tiêu đào tạo lái xe ô tô trường KTNV GTVT An Giang Năm 2015 STT hạng đào tạo kế hoạch năm 2015 doanh thu (triệu đồng) Hạng B1 150 750 Hạng B2 1.800 9.720 Hạng C 730 5.621 chuyển cấp 460 1.186,8 3.140 17.277,8 TỔNG CỘNG 42 - Tổng hồ sơ thu nhận: 3.140 hồ sơ, tăng 2,25% so với năm 2014 - Doanh thu: 17.277.800.000 đồng So với mục tiêu doanh thu trƣờng năm 2015 25,3 tỷ, chiếm 68,29% - Lợi nhuận: 5.183.340.000 đồng, đạt 30% doanh thu 4.3 Chiến lƣợc Marketing 4.3.1 Chiến lƣợc cạnh tranh - Tập trung vào nâng cao chất lƣợng giảng dạy, chất lƣợng phục vụ Nâng cao chất lƣợng chăm sóc khách hàng - Giảm thiểu chi phí giảng dạy nhƣng đảm bảo đạt tiêu chuẩn chất lƣợng đào tạo - Tạo “niềm tin” uy tín thƣơng hiệu thị trƣờng 4.3.2 Định vị Thị trƣờng mục tiêu: tập trung vào điểm thu hồ sơ trung tâm thành phố Long Xuyên, Châu Đốc, trung tâm huyện Lợi ích cốt lõi: khách hàng yên tâm tin tƣởng vào chất lƣợng trình độ, tay nghề lái xe đăng ký học Trƣờng Lợi cạnh tranh:  Có tiềm lực tài chính, đơn vị nghiệp tự chủ tài chính, thƣơng hiệu đƣợc biết đến rộng rãi  Lịch sử hình thành phát triển lâu đời, kinh nghiệm 30 năm hoạt động  Tổ chức máy chặt chẽ  Cơ sở vật chất đầy đủ, đại, có trung tâm sát hạch lái xe loại I tỉnh An Giang  Thị phần lớn  Nhân có trình độ, đáp ứng tốt u cầu  Mạng lƣới thu nhận hồ sơ phủ khắp tỉnh An Giang  Dịch vụ đào tạo chất lƣợng 4.3.3 Chiến lƣợc Marketing hỗn hợp Tập trung làm cho khách hàng nhận biết, quan tâm tìm đến trƣờng đăng ký học lái xe a/ Các loại hình đào tạo (chiến lƣợc sản phẩm):  Mục tiêu chiến lược: Tập trung vào chất lƣợng đào tạo, chất lƣợng phục vụ yếu tố quan trọng việc thu hút nguồn đào tạo Phải để ngƣời dân có ý định học lái xe nghĩ đến trƣờng nơi đào tạo chất lƣợng Chính thế, trƣờng phải đặt mục tiêu chất lƣợng đào tạo lên hàng đầu, trƣờng phải thƣờng xuyên theo dõi, kiểm tra, đánh giá kết đào tạo, chất lƣợng phục vụ Bộ phận nghiên cứu phát triển phải thƣờng xuyên nắm thông tin đối thủ cạnh tranh, nhu cầu khách hàng, để từ có điều chỉnh phƣơng pháp đào tạo, chất lƣợng dịch vụ, chất lƣợng phƣơng tiện để bƣớc tạo nên sản phẩm phù hợp, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng giai đoạn 43 Chú trọng nhiều đến phận chăm sóc khách hàng, cho “vui lòng khách đến, hài lòng khách đi”  Thực chiến lược: Để sản phẩm đào tạo lái xe đạt chất lƣợng tốt nhất, chiến lƣợc sản phẩm phải tập trung nội dung sau:  Phƣơng tiện phải sẽ, đảm bảo hoạt động tốt, có hƣ hỏng phải có phƣơng tiện khác thay  Phịng học phải ln sẽ, thống mát, có đầy đủ dụng cụ phƣơng tiện dạy học phù hợp với lớp học  Sân tập phải đại, có đầy đủ tình huống, có đầy đủ biển báo hiệu theo qui định  Giáo viên hƣớng dẫn phải đƣợc đào tạo bản, thân thiện, nhiệt tình, có tính kỷ luật, tự giác cơng việc, có tay nghề, giấy tờ, cấp theo qui định  Nội dung , chƣơng trình đào tạo phải đầy đủ theo thơng tƣ số 07/2009/TT-BGTVT ngày 19 tháng 06 năm 2009 Bộ trƣởng Bộ giao thông vận tải quy định đào tạo, sát hạch, cấp giấy phép lái xe giới đƣờng  Việc chăm sóc khách hàng trọng vào đào tạo lại nhân viên phận tiếp xúc khách hàng, để “vui lòng khách đến, vừa lịng khách đi”, bên cạnh cần nâng cấp trang Wep thƣờng xuyên, đăng thông tin cần thiết với ngƣời chuẩn bị học, để họ nắm bắt thơng tin, để có lựa chọn, đăng ký học hạng xe phù hợp nhu cầu công việc; với khách hàng cũ, thông tin cần thiết nhƣ: thủ tục, qui trình đổi giấy phép lái xe hết hạn, kinh nghiệm hay thực công việc lái xe  Thông qua kết đậu, rớt hàng năm giáo viên phân loại giáo viên giỏi, giáo viên cịn yếu Sau tổ chức buổi hội thảo nâng cao tay nghề giáo viên, trao đổi học hỏi kinh nghiệm  Tổ chức lấy phiếu ý kiến học viên nhận xét đánh giá tác phong, hài lòng học viên trình học lái xe trƣờng  Tổ chức dự đánh giá nội dung, phƣơng pháp giảng dạy, tiết dạy giáo viên đƣợc phân loại có kết đào tạo khơng cao năm  Tổ chức kiểm tra, đánh giá việc quản lý, bảo dƣỡng thƣờng xuyên phƣơng tiện dạy học  Thƣờng xuyên kiểm tra sổ sách, giáo án, giáo trình, quản lý lớp học, việc chấp hành qui chế giáo viên, trọng giáo viên có kết đào tạo thấp nhiều  Sau kết thúc khóa, phải tổng kết, đánh giá, tổ chức rút kinh nghiệm b/ Chiến lƣợc giá:  Mục tiêu chiến lược  Thực mức giá qui định hành Bộ giao thông vận tải, tài 44  Hình thức toán tiện lợi cho ngƣời dân, phù hợp với ngƣời dân có nhu cầu học lái xe  Thực chiến lược Bảng 19: Bảng giá học phí học lái xe ô tô hạng Stt Giấy phép lái xe Học phí Lệ phí sát hạch Tổng cộng Ơ tơ hạng B1 5.000.000 585.000 5.585.000 Ơ tơ hạng B2 5.400.000 585.000 5.985.000 Ơ tơ hạng C 7.700.000 585.000 8.285.000 B1 lên B2 1.000.000 585.000 1.585.000 2.580.000 585.000 3.165.000 3.700.000 585.000 4.285.000 B2 lên C, C lên D, D lên E B2 lên D, D lên E Bảng giá đƣợc thống tồn tỉnh An Giang, Sở Tài chính, Sở Giao thông vận tải, trƣờng địa bàn Tỉnh thống nhất, mức giá qui định, nên tất trƣờng Tỉnh An giang không đƣợc thay đổi c/ Chiến lƣợc kênh phân phối  Mục tiêu chiến lược: Đáp ứng nhu cầu ngƣời dân, tạo điều kiện thuận lợi cho ngƣời dân Giảm bớt chi phí, thời gian lại cho ngƣời dân tham gia học lái xe Trƣờng  Thực chiến lược  Thực liên kết đào tạo với trung tâm dạy nghề, huyện, thị thành phố Tỉnh An Giang  Đƣa giáo viên xuống địa phƣơng dạy lý thuyết thực hành cho ngƣời dân đăng ký học lái trƣờng  Đƣa phƣơng tiện dạy lái xuống địa phƣơng dạy cho học viên  Mở thêm số điểm liên kết tiềm năng, điểm giáp ranh với tỉnh An Giang 45 Là địa điểm trƣờng liên kết thu nhận hồ sơ Là địa điểm dự kiến liên kết thu nhận hồ sơ Hình 5: Phát triển thêm điểm thu hồ sơ d/ Chiến lƣợc chiêu thị  Mục tiêu chiến lược  Tạo hình ảnh, thƣơng hiệu trƣờng  Xây dựng thƣơng hiệu số tâm trí ngƣời dân An Giang, trƣờng kỹ thuật nghiệp vụ giao thông vận tải An Giang chất lƣợng, thân thiện, đồng hành với khó khăn ngƣời dân An Giang  Thực chiến lược:  Quảng cáo - Băng rôn (5m*0,8m), đơn giá 180.000 đồng/cái, số lƣợng cái/1 dịp lễ 180.000*5=900.000 đồng - Phƣớn (2,5m*0,8m), đơn giá 90.000 đồng/cái, số lƣợng 40 tờ 90.000*40=3.600.000 đồng 46 Thuê trụ treo phƣớn, đơn giá 40.000 đồng/ trụ, số lƣợng 40 trụ - 40.000*40=1.600.000 đồng Tờ bƣớm (tờ), đơn giá 700 đồng/ tờ, số lƣợng 3.000 tờ - Chi phí: 700*3.000=2.100.000 đồng Phí xin phép quảng cáo 10 ngày, công treo, gỡ Đơn giá 50.000 đồng - Chi phí 50.000 * (40+5) = 2.250.000 đồng Thuê nhân gởi tờ bƣớm (ngƣời), đơn giá 200.000 đồng - Chi phí: 200.000 *2 ngƣời = 400.000 đồng/đợt Thuê Công ty TNHH quảng cáo 49 thực thiết kế băng ron, phƣớn, tờ bƣớm - Quảng cáo đài truyền hình ATV truyền hình An Giang truyền hình thị trƣờng mục tiêu Trƣờng Thời gian quảng cáo vào khoảng thời gian từ 17h – 21h, xen kẽ với chƣơng trình truyền hình, khoảng thời gian khách hàng lựa chọn, họ cho thời gian thƣ giãn bên tivi để giảm căng thẳng sau ngày làm việc mệt mỏi Mỗi lần quảng cáo khoảng 15 giây Làm video clip quảng cáo ngày, cho dịp lễ mà trƣờng có chƣơng trình khuyến Chi phí quảng cáo: 8.000.000*5=40.000.000 đồng Làm video clip: 5.000.000 đồng/ lần - Internet: Trƣờng nên trọng nâng cấp Website để thu hút khách hàng ngồi Tỉnh tìm đến trƣờng, đăng thơng tin hữu ích khách hàng chuẩn bị tham gia học lái xe, kinh nghiệm quí giá cách xử lý tình giao thơng nguy hiểm đƣờng, bảo quản phƣơng tiện nhƣ Trƣờng có giáo viên làm việc - Tham gia hội chợ việc làm sàn giao dịch giới thiệu việc làm thuộc sở lao động thƣơng binh xã hội tổ chức, quảng bá thƣơng hiệu, trực tiếp giới thiệu trƣờng, phƣơng thức đào tạo, sở đào tạo, giới thiệu công việc làm học nghề xong cho ngƣời dân biết Chi phí: giá ký gian hàng 15.000.000*2 lần= 30.000.000 đồng - Tài trợ chƣơng trình truyền hình: Chƣơng trình mái ấm ATV, năm nhà trị giá 50.000.000 đồng - Tài trợ sân chơi công nhân cuối tuần, tổ chức năm lần, mức tài trợ 30.000.000 đồng  Khuyến Giảm giá 500.000 đồng cho tất loại hình đào tạo trƣờng nộp hồ sơ vào dịp lễ, vòng 10 ngày, trƣớc lễ tuần, sau lễ ngày Dự tính khoảng 40 hồ sơ học lái xe nữ, dịp lễ 8-3; 100 hồ sơ đăng ký dịp lễ 30-4; 100 hồ sơ đăng ký dịp lễ 2-9 Dự tính khuyến lễ 8/3: 500.000*40=20.000.000 đồng Dự tính khuyến lễ 30/4: 500.000*100=50.000.000 đồng 47 Dự tính khuyến lễ 2/9: 500.000*100=50.000.000 đồng  Ngày quốc tế phụ nữ 8-3, với hiệu “Trƣờng KTNV GTVT An Giang tự hào Phụ nữ An Giang động, thành đạt, tự lái xe ô tô” Với ý nghĩa lái xe ô tô đàn ơng lái xe, mà phụ nữ lái xe, quan điểm Nam, Nữ bình đẳng, tinh thần ngày quốc tế phụ nữ 8-3  Mừng lễ 30-4, với hiệu “Chào mừng ngày 30/4 miền Nam hoàn toàn giải phóng, thống Đất nƣớc”  Mừng Quốc khánh 2-9, “Nhiệt liệt chào mừng quốc khánh 2/9/1945 – 2/9/2015” Đóng học phí đủ lần nộp hồ sơ, đƣợc tặng sách, áo đồng phục học thực hành lái xe, đĩa học luật giao thông đƣờng Trị giá 100.000 đồng/ hồ sơ đƣợc tặng Mức khuyến phải dựa thực tế Nếu nộp hồ sơ theo nhóm từ hồ sơ trở lên, giảm 300.000 đồng/ hồ sơ Mức khuyến dựa thực tế 4.4 Kế hoạch thực chiêu thị: Kế hoạch thực lên kế hoạch dự trù kinh phí, phân cơng phận thực công việc cụ thể, công việc thuê làm Bảng 20: Kế hoạch thực chiêu thị Khoản mục thực Quảng cáo Mừng lễ 8-3: “Trường KTNV GTVT An Giang tự hào Phụ nữ An Giang động, thành đạt, tự lái xe ô tô” - Băng ron (cái)(5m x 0,8m) - Phướn (cái) (2,5m x 0,8m) - Tờ bướm (tờ) - Thuê trụ treo phướn - Phí xin phép quảng cáo 15 ngày + cơng treo, gỡ - Thuê nhân gửi tờ bướm (người) - Quảng cáo Tivi Làm video clip Khuyến Giảm giá Thành tiền Đơn vị thực Công ty TNHH quảng 900.000 cáo 49 Công ty TNHH quảng 3.600.000 cáo 49 Công ty TNHH quảng 2.100.000 cáo 49 1.600.000 Ngƣời quản lý Phịng Kế tốn Phịng Kế tốn Phịng Kế toán 2.250.000 400.000 40.000.000 Đài ATV 5.000.000 Trƣờng KTNVGTVT 20.000.000 An Giang Quảng cáo Mừng lễ 30-4: “Chào mừng ngày 30/4 miền Nam 48 Phịng Kế tốn Phịng Kế tốn hồn tồn giải phóng, thống Đất nước” - Băng ron (cái)(5m x 0,8m) - Phướn (cái) (2,5m x 0,8m) - Tờ bướm (tờ) - Thuê trụ treo phướn - Phí xin phép quảng cáo 15 ngày + cơng treo, gỡ - Thuê nhân gửi tờ bướm (người) - Quảng cáo Tivi Làm video clip Khuyến Giảm giá Quảng cáo Mừng lễ 2-9: “Nhiệt liệt chào mừng quốc khánh 2/9/1945 – 2/9/2015” Công ty TNHH quảng 900.000 cáo 49 Công ty TNHH quảng 3.600.000 cáo 49 Công ty TNHH quảng 2.100.000 cáo 49 Phịng Kế tốn 2.250.000 400.000 40.000.000 Đài ATV 5.000.000 Trƣờng KTNVGTVT 50.000.000 An Giang - Phướn (cái) (2,5m x 0,8m) - Tờ bướm (tờ) Công ty TNHH quảng 2.100.000 cáo 49 - Thuê trụ treo phướn - Phí xin phép quảng cáo 15 ngày + công treo, gỡ - Thuê nhân gửi tờ bướm (người) - Quảng cáo Tivi Làm video clip Khuyến Phịng Kế tốn 1.600.000 Cơng ty TNHH quảng 900.000 cáo 49 Công ty TNHH quảng 3.600.000 cáo 49 - Băng ron (cái)(5m x 0,8m) Phịng Kế tốn Phịng Kế tốn Phịng Kế tốn Phịng Kế tốn Phịng Kế tốn Phịng Kế tốn 1.600.000 2.250.000 400.000 40.000.000 Đài ATV 5.000.000 Phịng Kế tốn Giảm giá Tham gia hội chợ việc làm Chƣơng trình mái ấm ATV Trƣờng KTNVGTVT 50.000.000 An Giang Sở lao động thƣơng 30.000.000 binh xã hội 50.000.000 Đài ATV Phịng Kế tốn Phịng tổ chức Nâng cấp website TỔNG CỘNG Giáo viên trƣờng 367.550.000 đồng Phịng đào tạo Phịng Kế tốn - Ngồi phần quà tặng cho khách hàng nộp hồ sơ, nộp đủ học phí lần đƣợc tặng quà trị giá 100.000 đồng Phí phải tùy theo thực tế 49 - Nộp hồ sơ theo nhóm từ hồ sơ trở lên, giảm 300.000 đồng/ hồ sơ Phí phải tùy theo thực tế 4.5 Đánh giá kết hoạt động Marketing Việc đánh giá kết hoạt động Marketing trƣờng dựa kết hoạt động thực tế năm đối chiếu với mục tiêu kế hoạch Marketing đặt đào tạo lái xe ô tô trƣờng Cơ sở để đánh giá nhƣ sau: Bảng 21: Tiêu chí kiểm tra Mục tiêu Marketing - Tổng hồ sơ thu nhận: 3.140 hồ sơ - Doanh thu: 17.277.800.000 đồng - Lợi nhuận: 5.183.340.000 đồng Mức độ tăng trƣởng thị phần 70% Cơ sở đánh giá Phòng phụ trách Báo cáo kết hoạt động kinh doanh hàng tháng cuối năm Phòng tổ chức hành chánh Phòng tài vụ tự đánh giá Phòng tài vụ 50 Chƣơng KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Hoạt động marketing trƣờng năm qua có bƣớc tiến quan trọng, thu đƣợc kết tôt, thị phần chiếm ƣu cao so với đối thủ cạnh tranh, hình ảnh trƣờng đƣợc đánh giá cao, doanh thu đạt kết vƣợt mức kế hoạch, kênh phân phối phủ khắp tỉnh An Giang, kế hoạch chiêu thị đem lại nguồn đào tạo lớn Tuy nhiên qua tìm hiểu, phƣơng thức, kế hoạch thực đơi cịn mang tính bộc phát, cảm tính,thực khơng có xây dựng kế hoạch cụ thể, khơng có đánh giá hiệu thực hiện, đặc biệt chi phí thực chƣa có tổng hợp đánh giá hiệu quả, có chi phí chiêu thị đƣợc tính sang chi phí khác, nên dễ lầm tƣởng chi phí chiêu thị khơng đáng kể Đặc biệt, hoạt động marketing nhƣng khơng có phận marketing chun trách, mà kiêm nhiệm phòng ban, nên vấn đề nghiên cứu, chăm sóc kênh phân phối chƣa sâu sát, nên có năm kênh phân phối trƣờng bị đối thủ cạnh tranh giành lấy, mục tiêu marketing trƣờng chƣa đƣợc nhân viên, giáo viên hiểu rõ, có nhân viên, giáo viên chƣa thấy hết đƣợc trách nhiệm cá nhân quan trọng có ảnh hƣởng đến lợi ích tập thể sao, dẫn đến cịn có phản ánh khơng tốt trƣờng Những tồn khơng có hƣớng giải quyết, gặp phải đối thủ cạnh tranh có lực thật sự, nguy lớn trƣờng Do khơng có phận chun trách marketing, nên lãnh đạo trƣờng phải kiêm nhiệm nhiều, vừa xử lý công tác chuyên môn khác vừa hoạt động marketing, nên hoạt động marketing chƣa đạt hiệu cao nhất, chi phí marketing cao làm ảnh hƣởng đến lợi nhuận Trƣờng Hiện trƣờng có thị phần cao thị trƣờng An Giang, thiết phải có kế hoạch dài hạn ni dƣỡng kênh phân phối cách hợp lý, để hợp tác lâu dài Ngoài cần mạnh dạn mở rộng thêm kênh phân phối thị trƣờng truyền thống, nhƣ vùng, huyện tỉnh giáp ranh nhƣ Đồng Tháp, Kiên Giang, Cần Thơ Bên cạnh cần có phƣơng thức chiêu thị đến khách hàng tƣơng lai, em học sinh, niên chuẩn bị nhập ngũ, để họ biết đến trƣờng, họ đến tuổi học nghề có nhu cầu học lái xe, họ tìm đến trƣờng Ngồi cần nghiên cứu thêm phƣơng thức chiêu thị sau lấy nhƣ nhắc nhở giấy phép lái xe hết hạn lần đầu, tới hạn đổi, đối tƣợng khách hàng cũ, nhƣng khách hàng tƣơng lai họ có kế hoạch nâng (chuyển cấp) Tóm lại, để phát triển bền vững, vƣợt qua đối thủ từ tại, đến đối thủ tiềm ẩn định phải lập kế hoạch marketing cụ thể hàng năm 5.2 Kiến nghị Để giữ vững thị phần cao tỉnh An Giang, thiết phải nâng cao chất lƣợng sản phẩm, xây dựng phát triển uy tín, thƣơng hiệu mạnh, lâu bền, … Để trì vị trí đó, trƣờng phải ý xây dựng đội ngũ lao động, trình độ, lực lãnh đạo vô quan trọng Trong thời gian tới Trƣờng cần trọng vấn đề sau: 51 - Nên thành lập phận Marketing chuyên trách, nghiên cứu, lập kế hoạch thực kế hoạch - Để bảo vệ quyền lợi khách hàng, nên có qui định với nhà phân phối Thƣờng xuyên kiểm tra hoạt động kênh phân phối, tránh khoản thu khơng hợp lý làm ảnh hƣởng uy tín trƣờng - Làm để tăng chất lƣợng tiếp thu ngƣời học? Đổi phƣơng pháp giảng dạy, lấy ngƣời học làm trung tâm, giúp ngƣời học chủ động, trải nghiệm để dạt đƣợc mục tiêu đào tạo Xây dựng chƣơng trình hàng năm đào tạo, bồi dƣỡng tay nghề giáo viên, dự giờ, đánh giá hiệu giảng dạy Chú trọng phƣơng tiện giảng dạy, thiết kế mơ hình, tạo video, clip tình nội dung mơn học - Một số biện pháp nâng cao mức độ nhận biết uy tín thƣơng hiệu trƣờng KTNV GTVT An Giang Thống màu sơn phƣơng tiện trƣờng, chƣa có màu sơn thống Chú trọng vào đồng phục, tác phong sƣ phạm giáo viên, chất lƣợng vệ sinh phƣơng tiện dạy học, tạo môi trƣờng học tập vệ sinh, khoa học, tạo hình ảnh đẹp lòng ngƣời học Xây dựng nội dung mang lại lợi ích cho khách hàng trang mạng quan, thiết lập trang facebook trƣờng, kết bạn với ngƣời, đăng thông tin quảng cáo, đăng tiện ích cho tài xế, nội dung hoạt động công tác xã hội Trƣờng - Một số biện pháp nắm bắt nhu cầu thị hiếu nguyện vọng ngƣời học: Quan sát trực tiếp: Hãy quan tâm đặc biệt đến khó khăn mà khách hàng gặp phải tham dự học Trƣờng Những khó khăn đại diện cho hội thị trƣờng Giáo viên ngƣời có điều kiện tốt để nghiên cứu phƣơng pháp quan sát Nghiên cứu khảo sát, thu thập phân tích mức độ hài lịng cơng tác đào tạo, phục vụ trƣờng, phƣơng pháp giảng dạy, tác phong sƣ phạm giáo viên v.v Các khảo sát mẫu đƣợc tiến hành nhóm khách hàng mẫu đại diện cho thị trƣờng mục tiêu Phỏng vấn khách hàng không hài lịng bị quyền lợi: Khơng mong muốn phải đón nhận thơng tin xấu cả, nhƣng bạn thu thập đƣợc nhiều thơng tin từ việc vấn khách hàng khơng hài lịng bị quyền lợi so với ngƣời khác Những khách hàng hài lịng cho bạn biết họ chờ đợi từ sản phẩm bạn, nhƣng bạn dự đoán đƣợc điều Trong đó, khách hàng khơng hài lịng quyền lợi điểm yếu, khơng thỏa đáng sản phẩm dịch vụ mà bạn cung cấp./ 52 TÀI LIỆU THAM KHẢO  TS Lƣu Thanh Đức Hải, Quản trị tiếp thị, Nhà xuất Giáo dục Philip Kotler, Marketing bản, Nhà xuất Thống Kê PGS, TS Nguyễn Xuân Quang, Marketing Thƣơng Mại, NXB Lao động- Xã hội 53 ...TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ QUẢN TRỊ KINH DOANH LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO HOẠT ĐỘNG ĐÀO TẠO LÁI XE CỦA TRƯỜNG KỸ THUẬT NGHIỆP VỤ GIAO THÔNG VẬN TẢI AN GIANG GIAI ĐOẠN 2015 – 2016. .. THỊ THÁI TÂM AN GIANG, THÁNG NĂM 2015 Chuyên đề tốt nghiệp ? ?Lập kế hoạch marketing cho hoạt động đào tạo lái xe Trƣờng kỹ thuật nghiệp vụ giao thông vận tải An Giang giai đoạn 2015 – 2016? ??, sinh... ? ?Lập kế hoạch Marketing cho hoạt động đào tạo lái xe Trường kỹ thuật nghiệp vụ giao thông vận tải An Giang giai đoạn 2015 – 2016? ?? 1.2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài:  Tìm hiểu thực trạng hoạt động