Hoạch định chiến lược kinh doanh cho Công ty Cổ phần thiết bị công nghiệp và chuyển giao công nghệ Việt Thắng đến năm 2020

Hoạch định chiến lược kinh doanh cho Công ty Cổ phần thiết bị công nghiệp và chuyển giao công nghệ Việt Thắng đến năm 2020 Hoạch định chiến lược kinh doanh cho Công ty Cổ phần thiết bị công nghiệp và chuyển giao công nghệ Việt Thắng đến năm 2020 luận văn tốt nghiệp thạc sĩ

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc BẢN XÁC NHẬN CHỈNH SỬA LUẬN VĂN Họ tên tác giả luận văn: Nguyễn Minh Hải Đề tài luận văn: Hoạch định chiến lược kinh doanh cho công ty cổ phần thiết bị công nghiệp chuyển giao công nghệ Việt Thắng đến năm 2020 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số HV: CB150485 Tác giả, Người hướng dẫn khoa học Hội đồng chấm luận văn xác nhận tác giả sửa chữa, bổ sung luận văn theo biên họp Hội đồng ngày 15/8/2017 với nội dung sau: I Về nội dung: Chưong 1: Giới thiệu thêm công cụ lựa chọn phương án chiến lược, ma trận SWOT viết lại cho kỹ - Bỏ phần kinh nghiệm Chương 2: Học viên bổ sung phần giới thiệu công ty, chức nhiệm vụ mặt hàng kinh doanh, giới thiệu chức máy quản lý, kết hoạt động kinh doanh Chương 3: Chỉnh sửa lại phần mục tiêu Cơng ty Mục tiêu tổng qt có tính định hướng, phải làm gì? Mục tiêu cụ thể doanh thu lợi nhuận đạt gì? Sau từ mục phân tích lựa chọn phương án chiến lược: Phân tích ma trận SWOT kể loại chiến lược nêu nội dung loại chiến lược, mô tả nội dung chiến lược sau dùng lý thuyết để lựa chọn dùng ma trận chọn điểm, dùng ý kiến chuyên gia, dùng định chọn chiến lược Sau giải pháp hay nguồn lực II Về hình thức: Học viên bổ sung lời cam đoan, lời cảm ơn, mục lục, danh mục chữ viết tắt, danh mục bảng biểu hình vẽ, lời mở đầu, lý chọn đề tài Chương 1.1 1.2 Chương 2: 2.1 Học viên xếp lại tài liệu tham khảo, bỏ phần kiến nghị cuối Giáo viên hướng dẫn Hà Nội, ngày 14 tháng năm 2017 Tác giả TS Bùi Liên Hà Nguyễn Minh Hải CHỦ TỊCH HỘI ĐỒNG TS NGUYỄN ĐẠI THẮNG LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài luận văn “Hoạch định chiến lược kinh doanh cho công ty cổ phần thiết bị công nghiệp chuyển giao công nghệ Việt Thắng đến năm 2020” cơng trình nghiên cứu độc lập riêng Các số liệu, kết nêu luận văn sứ dụng trung thực; tài liệu tham khảo có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng; kết luận văn trung thực chưa công bố cơng trình nghiên cứu khác Trong q trình làm luận văn tơi thực dành nhiều thời gian cho việc tìm kiếm sở lý luận, thu thập liệu, vận dụng kiến thức học để nghiên cứu, phấn tích tìm định hướng xây dựng chiến lược kinh doanh khả thi Công ty cổ phần thiết bị công nghiệp chuyển giao công nghệ Việt Thắng Tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm nội dung luận văn này./ Học viên Nguyễn Minh Hải i LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực đề tài: “Hoạch định chiến lược kinh doanh cho công ty cổ phần thiết bị công nghiệp chuyển giao công nghệ Việt Thắng đến năm 2020”, tích lũy số kinh nghiệm bổ ích, ứng dụng kiến thức học trường vào thực tế Để hoàn thành đề tài tác giả hướng dẫn giúp đỡ tận tình thầy cô giáo khoa Kinh tế Quản lý trường đại học Bách Khoa Hà Nội Tôi xin chân thành cảm ơn TS Bùi Liên Hà, thầy cô giáo khoa Kinh tế Quản lý tận tâm giúp đỡ tơi suốt q trình học tập trình thực luận văn này, đồng thời xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc, phịng ban chức cơng ty cổ phần thiết bị công nghiệp chuyển giao công nghệ Việt Thắng giúp đỡ cung cấp số liệu cho tơi hồn thành luận văn Trong q trình nghiên cứu, có cố gắng thân, song khả kinh nghiệm cịn nhiều hạn chế nên luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót, tơi mong q thầy giáo, học viên khóa góp ý để nghiên cứu luận văn hoàn thiện Xin trân trọng cảm ơn! Học viên Nguyễn Minh Hải ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG BIỂU vii DANH MỤC HÌNH VẼ ĐỒ THỊ i MỞ ĐẦU 1 Lý lựa chọn đề tài Mục đích nghiên cứu đề tài Đối tượng, phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài .3 Kết cấu luận văn CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC TRONG KINH DOANH 1.1 Các khái niệm quản trị chiến lược hoạnh định chiến lược kinh doanh 1.1.1 Khái niệm chung chiến lược kinh doanh .4 1.1.2 Quản trị chiến lược .5 1.2 Các cấp quản lý chiến lược .6 1.2.1 Các bước trình hoạch định chiến lược .7 1.2.2 Phân tích mơi trường 1.2.3 Phân tích mơi trường vĩ mô 1.2.4 Phân tích mơi trường ngành 1.2.5 Phân tích mơi trường bên cơng ty 12 1.2.6 Xác định chức năng, nhiệm vụ mục tiêu .14 1.2.7 Phân tích lựa chon phương án chiến lược cho công ty 15 1.2.8 Các chiến lược kinh doanh chung 15 1.2.9 Quy trình lựa chọn chiến lược 17 1.3 Các công cụ phục vụ hoạch định chiến lược 18 iii 1.3.1 Bảng tổng hợp mơi trưịng kinh doanh 18 1.3.2 Ma trận hội ma trận nguy 19 TÓM TẮT CHƯƠNG 30 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC CĂN CỨ HÌNH THÀNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CHO CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP VÀ CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ VIỆT THẮNG 31 2.1 Giới thiệu công ty cổ phần thiết bị công nghiệp chuyển giao công nghệ việt thắng .31 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty 31 2.1.2 Mơ hình tổ chức máy Cơng ty 34 2.2 Phân tích mơi trường vĩ mơ 35 2.2.1 Phân tích mơi trường kinh tế 35 2.2.2 Phân tích ảnh hưởng kiện trị 39 2.2.3 Phân tích ảnh hưởng điều kiện văn hóa - xã hội 39 2.2.4 Phân tích ảnh hưởng thay đổi công nghệ 40 2.2.5.Phân tích ảnh hưởng luật pháp, sách .41 2.3 Phân tích mơi trường ngành 42 2.3.1 Các đối thủ cạnh tranh 42 2.3.2 Phân tích áp lực khách hàng 46 2.3.3 Phân tích áp lực sản phẩm thay 47 2.4 Phân tích nội cơng ty cổ phần thiết bị công nghiệp chuyển giao công nghệ Việt Thắng 48 2.4.1 Sản phẩm Công ty cổ phần thiết bị công nghiệp chuyển giao công nghệ Việt Thắng kinh doanh 48 2.4.2 Phân tích trình độ nhân lực .50 2.4.3.Phân tích khả tài 52 2.4.4 Phân tích hoạt động Marketing Công ty 55 2.4.5 Phân tích trình độ quản lý cơng ty .56 2.5 Đánh giá tổng hợp hội nguy cơ, điểm mạnh, điểm yếu 57 TÓM TẮT CHƯƠNG 58 CHƯƠNG 3: HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CHO CÔNG TY CỔ iv PHẦN THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP VÀ CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ VIỆT THẮNG ĐẾN NĂM 2020 59 3.1.Hình thành mục tiêu tổng quát 59 3.1.1.Căn hình thành mục tiêu tổng quát 59 3.1.2 Hình thành chiến lược kinh doanh nhằm thực mục tiêu đề 62 3.2 Đề xuất giải pháp thực chiến lược kinh doanh 65 3.2.1 Giải pháp thứ 65 3.2.2 Giải pháp thứ 2: Giải pháp nâng cao lực đội ngũ marketing để thực chiến lược phát triển thâm nhập thị trường 69 3.2.3.Giải pháp thứ ba:Giải pháp để thực hiệnchiến lược đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụđề thực chiến lược đa dạng hóa sản phẩm 71 TÓM TẮT CHƯƠNG 73 KẾT LUẬN 74 TÀI LIỆU KHAM THẢO 75 v DANH MỤC VIẾT TẮT STT KÝ HIỆU BCG CNV Ý NGHĨA Boston Consultant Group - Ma trận tổ hợp kinh doanh Công nhân viên External Factor Evaluation - Ma trận đánh EFE giá yếu tố bên EU European Union - Liên minh châu Âu Gross Domestic Product - Tổng sản phẩm GDP GE NVL quốc nội General Electric- công ty General Nguyên vật liệu Internal Factor Evaluation - Ma trận đánh IFE giá yếu tố bên Strategic Business Unit - Đơn vị kinh SBU doanh chiến lược Strength Weakness Opportunity Threat - 10 SWOT Ma trận phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức 11 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 12 UBND Ủy ban nhân dân World Trade Organization 13 WTO Thương mại giới vi - Tổ chức DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1-1: Các loại chiến lược phổ biến .15 Bảng 1-2: Bảng tổng hợp môi trường kinh doanh 18 Bảng 1-3: Ma trận hình ảnh cạnh tranh .27 Bảng 1.4: Ma trận QSPM 28 Bảng 2.1 Các ưu cạnh tranh Công ty Việt Thắng 46 Bảng 2.2 Cơ cấu, trình độ nguồn nhân lực Cơng ty năm 2016 50 Bảng 2.3: Doanh thu Công ty cổ phần thiết bị công nghiệp chuyển giao công nghệ Việt Thắngtừ 2010 - 2016 53 Bảng 2.4 Một số tiêu sản xuất kinh doanh Công ty 54 Bảng 2.5 Tổng hợp hội thách thức 57 Bảng 2.6 Tổng hợp điểm mạnh điểm yếu .58 Bảng 3.1 Lập ma trận SWOT để hình thành chiến lược phận .62 vii DANH MỤC HÌNH VẼ ĐỒ THỊ Hình 1-2 Các bước chủ yếu trình hoạch định chiến lược Hình 1-3: Mơ hình quan hệ cấp độ môi trường Hình 1-4: Mơ hình áp lực cạnh tranh Michael Porter 12 Hình 1- 5: Ma trận hội 19 Hình 1- 6: Ma trận nguy .20 Hình 1-7: Ma trận SWOT 21 Hình 1-8: Ma trận BCG .23 Hình 1-9: Ma trận Mc Kinsey 25 Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức máy Công ty cổ phần thiết bị công nghiệp chuyển giao công nghệ Việt Thắng .34 i Sau lập chiến lược kinh doanh giai đoạn 2015-2020, hai năm vừa qua 2015-2016, Cơng ty hồn thành số mục tiêu định như: - Kế thừa chiến lược kinh doanh giúp công ty thành công giai đoạn vừa qua - Tiếp tục tuyển dụng, sàng lọc đội ngũ cán có trình độ cao, lực tốt để cải thiện hiệu hoạt động Công ty - Sửa đổi, cập nhật website Công ty để quảng bá thương hiệu, hình ảnh Cơng ty tốt đến khách hàng * So sánh mục tiêu chiến lược kinh doanh giai đoạn 2015– 2020 2017 – 2020 Công ty cổ phần thiết bị công nghiệp chuyển giao công nghệ Việt Thắng: Trong giai đoạn 2017 – 2020, Công ty cổ phần thiết bị công nghiệp chuyển giao công nghệ Việt Thắngtiếp tục kế thừa số chiến lược kinh doanh xây dựng giai đoạn 2015– 2020 như: sách tiếp tục trì khách hàng cũ để đảm bảo ổn định nguồn doanh thu Cơng ty; trì sách giá linh hoạt, mức giá thấp, chịu mức sinh lời thấp, để trì khách hàng tăng sức cạnh tranh thị trường Bên cạnh đó, Cơng ty áp dụng chiến lược kinh doanh (điều chỉnh) để tăng thị phần doanh thu vị Công ty thị trường như: mở rộng mạng lưới phân phối bán hàng mở rộng danh sách khách hàng mới; đa dạng hóa mặt hàng sản phẩm để đáp ứng đa dạng phong phú nhu cầu tiêu dùng khách hàng; tập trung vào sản phẩm có cơng nghệ cao để nâng vị Công ty ngành kinh doanh công nghệ cao Với chiến lược tiếp tục kế thừa chiến lược kinh doanh cũ áp dụng hiệu giai đoạn 2010 – 2016, củng cố thêm chiến lược kinh doanh giai đoạn 2017 – 2020, Cơng ty sẽ: - Duy trì khách hàng mục tiêu, ổn định thị phần - Mở rộng đối tượng khách hàng cách mở rộng kênh phân phối, đa dạng hóa sản phẩm - Nâng cao vị uy tín Cơng ty thị trường cách tập trung vào sản phẩm mũi nhọn, đặc chủng, mang tính cơng nghệcao - Chấp nhận mức sinh lời thấp mức giá bán thấp thị trường để đảm bảo tính cạnh tranh Tuy nhiên, doanh thu công ty dự kiến tiếp 61 tục tăng trưởng tốt nhờ sách trì khách hàng cũ, mở rộng khách hàng 3.1.2 Hình thành chiến lược kinh doanh nhằm thực mục tiêu đề Kết hợp điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức bảng 2.4 2.5 hình thành nên ma trận SWOT bảng 3.1 dựa vào để hình thành chiến lược phát triển kinh doanh cho Công ty: Bảng 3.1 Lập ma trận SWOT để hình thành chiến lược phận Các hội (O) Các thách thức (T) 1- Điều kiện kinh tế 1- Gần phần ba tỉnh phát triển, thu miền núi, vùng sâu, vùng nhập bình quân tăng, xa Việt Nam nhu cầu tỷ lệ thu chưa tiếp cận với nhập sử dụng dịch vụ viễn thông ngày cao 2- Xu hướng hội nhập dịch vụ viễn thông Điều kiện kinh tế vùng chưa phát triển đồng kinh tế, giao lưu kinh 2- Chính sách mở cửa tế, văn hóa, trị Nhà nước tạo hội phát triển, nhu cầu cho doanh nghiệp trao đổi thông tin ngày viễn thông cung cấp cao 3- Thị trường tiềm lớn 4- Cơ chế quản lý nới dịch vụ viễn thông 3- Thách thức đổi công nghệ, đầu tư mạng lưới, mức độ nhanh lỏng cho doanh nghiệp tạo linh hoạt, động cho doanh nghiệp tham gia thị trường viễn thông 5- Các ứng dụng IP đặc biệt tích hợp dịch vụ chóng triển khai dịch vụ trước đối thủ cạnh tranh 4- Thách thức giảm giá cước dịch vụ, cải tiến hình thức tính cước 5- Thiếu nhiều nhà đầu tư chiến lược thị (Multimedia) phát triển mạnh tạo khả cung cấp nhiều dịch vụ trường 62 đa dạng hơn, tốt Các điểm mạnh (S) 1.Là doanh nghiệp có uy tín Có lợi tiếp nhận Chiến lược kết hợp SO Chiến lược kết hợp ST Chiến lược đa dạng hóa Chiến lược phát triển tập sản phẩm: thực đa trung cách phát công nghệ đại Mạng lưới phân phối dịch dạng hóa danh mục đầu tư để đáp ứng nhu cầu vụ rộng khắp nước đa dạng nhiều đối Đội ngũ lao động có kinh tượng khách hàng nghiệm, chun mơn cao Có khả liên danh liên kết để huy động nguồn Chiến lược liên danh liên kết: Liên kế, liên danh với đối tác vốn lớn có uy tín thị trường để mở rộng mạng lưới bán hàng cải thiện lực tài Các điểm yếu (W) 1.Bộ máy quản lý nghèo nàn nhân mơ hình cơng ty cịn nhỏ gọn Trình độ, lực nhân viên chưa đồng nên gặp nhiều khó khăn việc xúc tiến bán hàng Chất lượng số dịch vụ Chiến lược kết hợp OW Chiến lược kết hợp WT Chiến lược phát triển tập trungbằng cách thâm nhập thị trường: đồng mạng lưới bán hàng, mở rộng mạng lưới, để mở rộng thị chưa cao trường hoạt động Mạng lưới phát triển thiếu đồng Giá cước số sản phẩm, dịch vụ cao Hạn chế kinh nghiệm kinh doanh Hoạt động Marketing Cơng ty cịn hạn chế 63 triển thị trường: Chiến lược phát triển tập trung: tập trung vào sản phẩm mạnh công ty thiết bị quân chuyên dụng ngành an ninh, cảnh sát, quân đội Để xây dựng ma trận SWOT, trước tiên cần kể điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức xác lập ma trận phân loại theo thứ tự ưu tiên Tiếp tiến hành so sánh cách có hệ thống cấp tương ứng yếu tố để tạo cấp phối hợp * Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ: Đây phương thức để nâng cao sức cạnh tranh thị trường Phối hợp S/O kết hợp điểm mạnh với hội, cần ý đến việc sử dụng điểm mạnh để vượt qua thách thức Đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ q trình phát triển cải tiến, sáng tạo nhiều loại sản phẩm, dịch vụ từ sản phẩm, dịch vụ truyền thống sẵn có, đồng thời cải tiến nhập ngoại nhiều loại sản phẩm loại, phong phú chủng loại mẫu mã từ sản phẩm thô đến sản phẩm qua sản xuất thiết bị điện tử phổ thông, thiết bị điện tử chuyên dụng cho ngành an ninh, cảnh sát, quân sự, hệ thống tích hợp thơng minh-máy tính-truyền thơng-điều khiển C3I, hệ thống tác chiến điện tử, hệ thống giám sát an ninh vv… * Chiến lược mở rộng thị trường bán hàng: Hiện Công ty xây dựng mối quan hệ hợp tác tốt với phận ngành an ninh, cảnh sát, quân phạm vi hoạt động gói gọn thị trường Hà Nội Cơng ty tận dụng mối quan hệ, uy tín xây dựng với ngành an ninh, cảnh sát, quân Hà Nội để mở rộng mạng lưới bán hàng cho đơn vị quân khác địa bàn khác * Chiến lược liên danh: Với điểm yếu công ty tư nhân nhỏ lẻ, khả kêu gọi vốn mở rộng mạng lưới quan hệ Công ty Việt Thắng nhiều hạn chế Nhiều thiết bị quân chun dụng địi hỏi có số vốn lớn để nhập khẩu, Công ty Việt Thắng nhiều không đáp ứng được, bị hạn chế vốn Để khắc phục điểm yếu này, Cơng ty cân nhắc kêu gọi thêmvốn góp từ đối tác khác, để tăng lực tài chính, mở rộng quan hệ, phạm vi hoạt động kinh doanh * Chiến lược tập trung vào sản phẩm mạnh công ty thị trường có sẵn: Cơng ty Việt Thắng tạo dựng uy tín, tên tuổi định việc cung cấp thiết bị quân chuyên dụng cho ngành an ninh, công an, quân đội vv… vốn ngành đặc thù, thường đòi hỏi yêu cầu cao với đối tác cung cấp sản phẩm Do vậy, phân khúc thị trường có nhiều rào cản cho đối thủ Việt Thắng muốn xâm nhập vào thị trường Tận dụng mạnh có mối quan hệ tốt với ngành, tạo dựng uy tín, tên tuổi định, 64 Việt Thắng nên tiếp tục phát huy mối quan hệ với ngành này, nhằm trì doanh thu cho Cơng ty Trong tất chiến lược trên, Việt Thắng nên cân nhắc lựa chọn chiến lược tiếp tục tập trung vào sản phẩm mạnh công ty thị trường có sẵn, trì đa dạng hóa danh mục sản phẩm để đáp ứng nhu cầu nhiều đối tượng khách hàng 3.2 Đề xuất giải pháp thực chiến lược kinh doanh Để thực mục tiêu đặt giai đoạn 2017– 2020,và chiến lược đề xuất phần 3.1, đề xuất giải pháp sau: 3.2.1 Giải pháp thứ nhất: Giải pháp đẩy mạnh công tác Marketing cho Công tyđể thực chiến lược phát triển thị trường Căn giải pháp:Hạn chế trình độ nguồn nhân lực dẫn đến hạn chế công tác Marketing Công ty, cụ thể hoạt động xúc tiến bán hàng, quảng cáo, khuyến mãi, tổ chức kiện… Mục tiêu giải pháp: Nhằm trì hình ảnh cơng ty có uy tín Việt Nam cung cấp sản phẩm dịch vụ viễn thông liên tỉnh đặc biệt nhấn mạnh vào việc quan tâm tới quyền lợi khách hàng (chính sách tư vấn, chăm sóc khách hàng…) cách đẩy mạnh hoạt động Marketing như: Định giá sản phẩm linh hoạt, tăng cường hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng… nhằm phát triển thị trường Công ty giai đoạn 2017- 2020 Nội dung giải pháp: Xã hội ngày phát triển, nhu cầu dịch vụ viễn thơng ngày cao, công ty cần tranh thủ mở rộng thị trường cách tăng cường mở rộng hoạt động Marketing như: Đẩy mạnh hoạt động phận tuyên truyền Cơng ty mang tính chun nghiệp Tận dụng mối quan hệ rộng rãi với quan ngơn luận, quan thơng tấn, báo chí Sử dụng, kí hợp đồng với cơng ty chun nghiệp tổ chức kiện; đồng thời cử nhân viên chuyên trách phận Marketing tham gia khóa đào tạo công tác phát triển, nâng cao hoạt động Marketing doanh nghiệp Tìm vận dụng nguồn ưu giá (Quy mơ sản xuất, công nghệ 65 đại, hợp với đơn vị khác Công ty…) để tạo lợi giá rẻ ngang thấp Công ty đối thủ cạnh tranh khác Công tác nghiên cứu thị trường Công ty chưa thực cách đồng Trong thời gian tới, công tác nghiên cứu thị trường cần đẩy mạnh bước để xây dựng hai hệ thống sở liệu quan trọng sau: Cơ sở liệu khách hàng: Được thực cho tất sản phẩm dịch vụ viễn thông, đặc biệt dịch vụ phải cạnh tranh Cơ sở liệu đối thủ cạnh tranh: Được thực cho tất doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ viễn thông đối thủ tiềm Để thực cách việc xây dựng hai sở liệu Cơng ty cần có chế linh hoạt để thu thập thông tin cách đồng với độ tin cậy cao, cụ thể là: Có phân loại khách hàng cách khoa học để đánh giá mức độ đóng góp nhóm khách hàng đến doanh thu sử dụng dịch vụ Công ty Trước mắt, cần lấy thông tin tỉnh thành phố lớn, nơi diễn cạnh tranh mạnh mẽ với doanh nghiệp Bản thân nội Công ty cần hoàn thiện sở khách hàng với dịch vụ mà Công ty trực tiếp cung cấp thị trường tiếp xúc với khách hàng (như VSAT, thuê kênh riêng…) thể thống khoa học Mua thơng tin từ nguồn thơng tin bên ngồi nước nước ngồi để đánh giá đối thủ cạnh tranh tiềm Thuê công ty quảng cáo chuyên nghiệp thực chiến dịch nghiên cứu thăm dò thị trường khách hàng thơng qua hình thức điều tra mảng câu hỏi… Do tính chất Cơng ty Cổ phầnnên nhìn chung hoạt động quảng cáo Cơng ty thời gian qua chưa thực bản, tập trung vào số dịch vụ quan trọng chưa đồng Trong thời gian tới, Cơng ty cần phát huy vai trị đơn vị chủ trì cung cấp dịch vụ viễn thơng quốc tế để xây dựng chiến lược quảng cáo có quy mơ tổng thể tính chất chun nghiệp cao, cụ thể sau: Tập trung quảng cáo dịch vụ, hạn chế quảng cáo riêng Công ty Thuê Công ty quảng cáo chuyên nghiệp lập kế hoạch quảng cáo cho 66 dịch vụ vào đặc thù dịch vụ, đối tượng khách hàng mục tiêu, phương tiện quảng cáo thông dụng…để thực Đặc biệt kế hoạch thực quảng cáo thông qua việc tạo dựng khai thác kiện Thuê Công ty quảng cáo chuyên nghiệp thiết kế mẫu, nội dung quảng cáo cho dịch vụ nhiều phương tiện thông tin đại chúng Đồng thời thực đăng ký quyền với mẫu quảng cáo, tư liệu quảng cáo duyệt Thực quản trị kế hoạch quảng cáo xây dựng nhằm đảm bảo tính liên tục, logic Đảm bảo cân đối chi phí quảng cáo hợp lý cho dịch vụ Công tác khuyến mãi: Từ trước đến nay, công tác quảng cáo Công ty chưa thực trọng, để phát huy vai trị chủ đạo sản phẩm dịch vụ, Công ty cần đẩy mạnh công tác khuyến cho khách hàng tất sản phẩm dịch vụ nhằm phát huy vai trò sách khuyến hoạt động kinh doanh Cơng ty Do đó, Cơng ty cần chủ động phối hợp với đối tác, với đơn vị liên danh, liên kết để thực khuyến cho khách hàng Cần xác định mục đích hoạt động khuyến để tạo điều kiện kinh doanh có hiệu hơn, đơn “thưởng” cho khách hàng Có nghĩa cần phải tính toán hiệu kinh tế đạt điều kiện cạnh tranh Biện pháp thực sau: Căn vào kết kinh doanh sách cạnh tranh, Công ty xác định mục tiêu cụ thể cần đạt thơng qua hoạt động khuyến (ví dụ: mục tiêu tăng doanh số, mục tiêu giữ khách hàng, mục tiêu tăng thị phần…) dịch vụ cần khuyến Căn vào sở liệu khách hàng sở liệu đối thủ cạnh tranh thu thập được, Cơng ty khơng chia nhóm khách hàng cần tác động thông qua hoạt động khuyến để đạt mục tiêu định đợt khuyến Xác định chương trình khuyến thích hợp để thực (ví dụ tặng phần thưởng, giảm giá, sử dụng dịch vụ miễn phí thời gian định…) cho phù hợp với nhóm khách hàng Th Cơng ty chun nghiệp để thực hoạt động khuyến (vì 67 phải làm thủ tục với Bộ Thương mại) nhằm đảm bảo tính hợp pháp hiệu kinh tế đợt khuyến mãi, bao gồm hiệu khuyếch trương thương hiệu Cơng ty Cơng tác chăm sóc khách hàng: Hiện Công ty phát động chủ trương đẩy mạnh cơng tác chăm sóc khách hàng coi biện pháp hiệu cạnh tranh ưu mạng lưới bán hàng Cơng ty Cơng ty có hệ thống tư vấn hỗ trợ khách hàng, hệ thống phát huy vai trị hoạt động chăm sóc khách hàng Công ty Tuy nhiên điều kiện cạnh tranh ngày gay gắt ngồi hoạt động chăm sóc khách hàng nay, số biện pháp cần nghiên cứu thực bổ sung là: Thiết lập hệ thống trả lời tự động tư vấn, trợ giúp khách hàng sử dụng tất sản phẩm dịch vụ Công ty (cung cấp thông tin bản, thơng thường) Trong trường hợp khách hàng có u cầu đặc biệt kết nối tới hệ thống điên thoại viên Ban tư vấn Công ty để trợ giúp Chủ động liên hệ gửi thông tin đến khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ, khách hàng tiềm năng, khách hàng sử dụng dịch vụ tương tự đối thủ cạnh tranh có thay đổi sách giá khuyến mãi…đối với dịch vụ phí thoại Xây dựng chế xử lý linh hoạt việc giải khiếu nại khách hàng, đặc biệt khiếu nại kỹ thuật thiết bị Dựa vào phân khúc thị trường,dựa vào mức độ ưu tiên nguồn doanh thu dự kiến hàng năm, cơng ty trích lập quỹ phục vụ cho việc đẩy mạnh chiến lược Marketing nói Hàng năm, nguồn kinh phí trích lập từ -6% tổng doanh thu dự kiến hàng năm (Theo: Business Owner's Toolkit (Bộ công cụ dành cho chủ doanh nghiệp), tác giả đề cập phần nội dung “Setting a Marketing Budget - Lên ngân sách marketing”) Chi phí quảng cáo, xúc tiến bán hàng cho năm cao Công ty phải tiến hành hoạt động giới thiệu ban đầu; từ năm tiếp theo, dựa vào kết đạt từ công tác phát triển Marketing, Công ty xây dựng nguồn quỹ để đầu tư vào chiến lược đẩy mạnh công tác Marketing dựa vào nhu cầu dự kiến nguồn lực sẵn có Cơng ty 68 Lợi ích việc thực giải pháp này: Đạt mục tiêu dài hạn mà công ty đặt ra, đem lại cho khách hàng sản phẩm dịch vụ có tính cạnh tranh thị trường, từ tên tuổi Công ty nhà đầu tư, người tiêu dùng biết đến 3.2.2 Giải pháp thứ 2: Giải pháp nâng cao lực đội ngũ marketing để thực chiến lược phát triển thâm nhập thị trường Căn giải pháp: Trình độ cán công nhân viên chưa đồng đều, thiếu cán quản lý có lực, trình độ cao Cụ thể, Công ty thiếu cán nhân viên có trình độ đào tạo chuyên sâu lĩnh vực kỹ thuật số thiết bị công nghệ cao; cán Marketing, quan hệ khách hàng có trình độ, chun mơn chưa Mục tiêu giải pháp: Đồng hóa trình độ cán nhân viên cơng ty, nâng cao chất lượng, trình độ chun mơn nhân viên nhằm tăng khả cạnh tranh chất lượng dịch vụ Công ty Nội dung giải pháp: a Chính sách tuyển dụng Để có đội ngũ cán cơng nhân viên có trình độ nghiệp vụ chun mơn cao, tay nghề giỏi, có trí tuệ, động, có tâm phấn đấu, Cơng ty cần phải có sách tuyển dụng khoa học Trước hết xác định vị trí, mức độ yêu cầu tuyển dụng, sau tiến hành thơng báo báo chí nhu cầu tuyển dụng, mức tuổi, trình độ chun môn, ngoại ngữ… tổ chức thi tuyển qua nhiều vòng khác nhau, đề thi trường đại học soạn theo quy chế mật Hội đồng tuyển sinh ngồi người lãnh đạo cơng ty cịn có giảng viên đại học tham gia tuyển dụng Công ty thơng qua cơng ty chun ngành tuyển dụng để tuyển dụng vị trí phù hợp Bên cạnh thực chương trình tài trợ, tặng học bổng cho sinh viên học xuất sắc với điều kiện cam kết làm việc cho Cơng ty 05 năm sau trường, liên kết với trường đại học danh tiếng trường Bách khoa, đại học Kinh tế trường ngành Học viện cơng nghệ bưu viễn thơng, Bách khoa… để tuyển chọn lao động cách tốt b Chính sách đào tạo 69 Cơng ty cần thường xun tổ chức hội thảo chuyên đề nhằm vừa cải tiến, hợp lý hóa sản xuất qua để tạo cách tốt chuyên môn, nghiệp vụ cho người lao động Các đối tượng cán nhân viên ưu tiên đào tạo lại cán nhân viên có trình độ trung cấp, cao đẳng, đặc biệt nhân viên thuộc phận kinh doanh Marketing Công ty để nâng cao trình độ chun mơn cơng tác phát triển thị trường chăm sóc khách hàng cách chuyên nghiệp Đội ngũ điều hành cần tham dự khóa học quản lý dành cho CEO, giám đốc điều hành… để cải thiện công tác quản lý điều hành Công ty Cách đào tạo nên thực dụng, hướng đến thực hành ứng dụng không nên sa đà vào lý thuyết suông Thời gian không nên dài quá, nên tổ chức khóa ngắn hạn để dễ kiểm sốt tình hình hiệu Cơng tác tổ chức phải thật nghiêm túc tâm vào mục đích cơng việc cuối cùng, không coi việc dạy học cho có Có thể tổ chức nhiều loại hình đào tạo như: đào tạo giờ, đào tạo giờ, tập trung, bán tập trung, ngắn hạn (06 tháng đến 01 năm) dài hạn (trên 01 năm), đào tạo nước nước tùy theo thời gian khóa học (ngắn hạn hay dài hạn)… Ngồi ra, Công ty nên tổ chức đào tạo, sát hạch thông qua hội thi chuyên môn nghiệp vụ, xử lý tình huống, quản lý… Việc sau đào tạo xong khóa học đánh giá kết Nếu khơng có kết đánh giá được, xem việc đào tạo khác ngồi việc phải bỏ chi phí Cơng ty gây quỹ cho việc đào tạo tương lai họ chứng tỏ việc đào tạo lần mang lại kết Và kinh phí đào tạo cần Cơng ty xây dựng theo quy mô chiến lược dài hạn, tất nhiên nguồn kinh phí chiếm phần khơng nhỏ nguồn kinh phí dự trù theo chiến lược dài hạn Cơng ty Cơng ty cần có quy chế đào tạo quy hoạch nguồn kế cận thật tốt khoa học Có người lao động thật cố gắng nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ, tư sáng tạo công việc liên tục cải tiến nhằm hồn thành cơng việc cách tốt c Chính sách đãi ngộ Chính sách tiền lương, thưởng yếu tố định để người lao động 70 ln phấn đấu hồn thành cơng việc Do công ty cần phân biệt rõ chế lương gồm phần lương cứng (lương bản, khoản phụ cấp) phần lương mềm (lương suất lao động, hiệu công việc) Phần lương mềm phần định, chiếm tỷ trọng cao tổng thu nhập Trong phần lương mềm phân định rõ theo yếu tố khác như: tùy theo chức vụ, độ phức tạp cơng việc, tỷ lệ hồn thành cơng việc, tiến độ thời gian hồn thành cơng việc… Nên có sách hỗ trợ cán công nhân viên diện quy hoạch đào tạo nguồn kế cận sách đào tạo, đào tạo lại, đào tạo nâng cao… hỗ trợ kinh phí cho đối tượng lao động Lợi ích đạt từ giải pháp này: Công ty dần dần, bước cấu lại đội ngũ quản lý, đội ngũ nhân viên để ngày hoàn thiện máy trình phát triển nguồn nhân lực Công ty 3.2.3.Giải pháp thứ ba:Giải pháp để thực hiệnchiến lược đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụđề thực chiến lược đa dạng hóa sản phẩm Căn giải pháp: Căn vào nhu cầu phát triển kinh doanh định hướng Công ty chiến lược dài hạn Dựa vào lợi sẵn có Cơng ty: Có nhiều mối quan hệ với bạn hàng nhiều tỉnh thành nước, nguồn hàng, sản phẩm nhập dồi dào… Mục tiêu giải pháp: Tăng số lượng khách hàng truyền thống, thu hút khách hàng tiềm sẵn lòng mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ Cơng ty Mục tiêu thu hút khách hàng cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho số khách hàng truyền thống để họ hài lịng Qua bước cải thiện số lượng khách hàng, đồng thời phát triển thương hiệu công ty, tăng thị phần tăng doanh số cho Công ty theo mục tiêu đề cho giai đoạn Nội dung giải pháp: Đáp ứng nhu cầu việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ viễn thơng có loại sản phẩm, dịch vụ viễn thông hệ như: Thiết bị dẫn đường công nghệ cao - LOOKET N6, hệ thống thẻ chấm cơng, kiểm sốt vào, thẻ thơng minh, thẻ kiểm soát an ninh dành cho VIP hội nghị quốc tế, thẻ cho dịch vụ khác; máy soi chiếu X-quang kiểm tra hàng hoá, Cổng từ kiểm tra an ninh, Tay dò kim 71 loại… Thị trường tiềm cho thiết bị kể tổ chức tài chính, Ngân hàng, quỹ đầu tư, bộ, ban ngành… đồng thời, số thiết bị cần thiết cho mục đích kiểm tra an ninh quan quan trọng Bộ công an, Cơ quan phủ Tối ưu hóa u cầu khách hàng nhằm đạt tốc độ tăng trưởng sản lượng dịch vụ mức cao nhất, đáp ứng nhu cầu an ninh quốc phịng Triển khai hồn thiện hệ thống quản lý mạng, quản lý dịch vụ việc đầu tư kinh phí nâng cấp mạng lưới internet, phần mềm quản lý nhân viên, quản lý bán hàng Tăng cường khả cạnh tranh xu hội nhập phát triển cách đồng Đối với Công ty cổ phần thiết bị công nghiệp chuyển giao cơng nghệ Việt Thắnglà Cơng ty có quy mơ nhỏ so với Công ty viễn thông lớn khác như: Viettel, Vinaphone… nên Công ty cần trọng, tập trung nghiên cứu, phân khúc thị trường cách chi tiết, tìm hiểu phân tích nhu cầu, thị hiếu khách hàng; phân khúc thị trường tập trung vào khách hàng truyền thống như: Ngân hàng, Bộ quốc phịng, Bộ Cơng an… để tiếp tục giới thiệu cung cấp sản phẩm Công ty đến với đối tượng khách hàng, mang lại hài lịng tiện ích tối đa cho họ Muốn thực giải pháp cách thành công, Công ty cần tận dụng điểm mạnh huy động nguồn vốn lớn, dồi để trọng, đầu tư kinh phí cách có hiệu chun sâu vào công tác Marketing, phân khúc thị trường theo vùng miền để quảng bá thương hiệu phát triển mạng lưới hoạt động cách chuyên nghiệp cho Cơng ty; đồng thời nhập dịng sản phẩm mới, có tính trội nêu trên, phục vụ cách tối ưu cho công tác an ninh quốc phòng - điểm mạnh danh mục sản phẩm, hàng hóa Cơng ty Lợi ích giải pháp: Tăng doanh thu, quảng bá phát triển thương hiệu, bước tăng thị phần Công ty cổ phần thiết bị công nghiệp chuyển giao công nghệ Việt Thắngtrên thị trường viễn thông Việt Nam 72 TÓM TẮT CHƯƠNG Qua luận điểm trình bày từ thực tế cho thấy, năm qua Công ty cổ phần thiết bị công nghiệp chuyển giao công nghệ Việt Thắngđã có nhiều hội, nhiều điều kiện để tận dụng phát triển kinh doanh, phát triển mạng lưới, tăng thị phần Cơng ty cổ phần thiết bị công nghiệp chuyển giao công nghệ Việt Thắng Cơng ty có quy mơ nhỏ so với Công ty viễn thông lớn khác như: Viettel, Vinaphone… nên Công ty cần trọng, tập trung nghiên cứu, phân khúc thị trường cách chi tiết, tìm hiểu phân tích nhu cầu, thị hiếu khách hàng; phân khúc thị trường tập trung vào khách hàng truyền thống như: Ngân hàng, Bộ quốc phịng, Bộ Cơng an… để tiếp tục giới thiệu cung cấp sản phẩm Công ty đến với đối tượng khách hàng, mang lại hài lịng tiện ích tối đa cho họ Tuy nhiên, Công ty chưa hoạch định chiến lược kinh doanh có bản, bị động kế hoạch kinh doanh hàng năm Do hoạch định chiến lược kinh doanh phát triển doanh nghiệp tương lai điều Công ty cần quan tâm theo đuổi hướng tới mục tiêu tăng trưởng bền vững 73 KẾT LUẬN Việc xây dựng chiến lược doanh nghiệp việc làm cần thiết, đặc biệt thị trường có nhiều cạnh tranh Bởi thế, việc hoạch định chiến lược khoa học giúp cho doanh nghiệp chủ động kinh doanh có định hướng rõ ràng kinh doanh Việc xây dựng chiến lược cần phải đưa mục tiêu có đầy đủ sở khả doanh nghiệp, điều kiện tác động khách quan, xu phát triển đời sống, kinh tế, xã hội, đặc biệt xu phát triển công nghệ Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp mục tiêu, đích cần đạt tới Vì vậy, để đạt mục tiêu, đích đề doanh nghiệp phải tìm biện pháp thực phù hợp Trong biện pháp hay kế hoạch cụ thể vấn đề người yếu tố định thành bại Có người đủ trình độ, đủ độ trung thành thực mục tiêu chiến lược đề Từ khâu xây dựng chiến lược, xây dựng kế hoạch để thực mục tiêu chiến lược cần người đủ lực, đủ tài, đủ đức Các mục tiêu chiến lược bất di, bất dịch Trong q trình triển khai có mục tiêu chiến lược đặt khơng phù hợp điều chỉnh cho phù hợp Tuy nhiên vấn đề đòi hỏi cần đặt nhà hoạch định chiến lược cần đủ lực chun mơn, có tầm nhìn xa có lực phân tích, đánh giá để đưa mục tiêu chiến lược khoa học, khả thi Một chiến lược khoa học, khả thi chiến lược bị điều chỉnh Tóm lại, sở điều kiện khách quan chủ quan phân tích đề tài, mục tiêu chiến lược đặt Cơng ty phải ln giữ vị trí chủ đạo, chiếm đa số thị phần thị trường Việt Nam Để đạt mục tiêu bên cạnh biện pháp tổng thể đặt giải pháp cơng nghệ IP cần phải đặc biệt quan tâm Từ khâu đào tạo, đấu thầu thiết bị, phát triển mạng lưới đến kinh doanh dịch vụ cần có quan tâm mức./ 74 TÀI LIỆU KHAM THẢO Garry D.Smith – Danny R.Arnold – Boby R.Bizzell, 2007, ―Chiến lược sách lược kinh doanh‖, NXB Lao động – Xã hội Fred R.David, 2006, ―Khái luận quản trị chiến lược‖, NXB Thống kê, Giáo trình Marketing - tác giả Đỗ Đức Khả Trường đại học Kinh Tế - Luật, ĐHQG TP Hồ Chí Minh Micheal E Porter, 2003 Lợi cạnh tranh Dịch từ tiếng Anh Người dịch Nguyễn Phúc Hồng, Hồ Chí Minh: Nhà xuất trẻ - DT Books Micheal E Porter: Chiến lược cạnh tranh TS Dương Ngọc Dũng biên soạn Hồ Chí Minh: Nhà xuất tổng hợp TP Hồ Chí Minh Nguyễn Thị Liên Diệp Phạm Văn Nam, 2006 Chiến lược sách kinh doanh, NXB Lao Động - Xã Hội PGS.TS Phan Thị Ngọc Thuận, ―Chiến lược kinh doanh kế hoạch hóa nội doanh nghiệp‖, NXB Khoa học- Kỹ thuật TS Trần Đăng Khoa, 2005, Giáo trình Quản trị chiến lược Trường ĐH Kinh tế TP Hồ Chí Minh W Chan Kim -Renesen Mauborgne, 2012, ―Chiến lược đại dương xanh‖ Người dịch Phương Thúy Ngô Phương Hạnh, NXB Lao động - Xã Hội 10 Trang web Tổng cục Thống kê, Viện khoa học thống kê http//www is.gso.gos.vn 11 Các website: http://fia.mpi.gov.vn/ http://www.centralbank.vn/wps/portal/vn http://nhipcaudautu.vn/doanh-nghiep/tin-tuc/ 12 Tài liệu mơn học khóa 2015B- Viện Kinh tế Quản lý- Đại học Bách Khoa Hà Nội 75 ... THÀNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CHO CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP VÀ CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ VIỆT THẮNG 31 2.1 Giới thiệu công ty cổ phần thiết bị công nghiệp chuyển giao công nghệ việt thắng. .. tích nội công ty cổ phần thiết bị công nghiệp chuyển giao công nghệ Việt Thắng 48 2.4.1 Sản phẩm Công ty cổ phần thiết bị công nghiệp chuyển giao công nghệ Việt Thắng kinh doanh ... THÀNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CHO CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP VÀ CHUYỂN GIAO CƠNG NGHỆ VIỆT THẮNG 2.1 Giới thiệu cơng ty cổ phần thiết bị công nghiệp chuyển giao cơng nghệ việt thắng 2.1.1