Hoạch định chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm con người tại công ty bảo minh nghệ an

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp QTKD MỤC LỤC Trang Danh mục chữ viết tắt Danh mục bảng biểu sơ đồ MỞ ĐẦU Lý lựa chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài NỘI DUNG PHẦN I TỔNG QUAN VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP 1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty công ty Bảo Minh Nghệ An 1.2 Định hướng hoạt động 1.3 Cơ cấu tổ chức, bộ máy quản lý 1.4 Đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty Bảo Minh Nghệ An 10 1.4.1 Đặc điểm thị trường 10 1.4.2 Đặc điểm nhân 12 1.4.3 Đặc điểm sản phẩm 13 1.5 Kết kinh doanh công ty Bảo Minh Nghệ An 15 PHẦN II THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG KINH DOANH NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM CON NGƯỜI TẠI CƠNG TY BẢO MINH NGHỆ AN 17 Chính sách hỗ trợ hoạt động marketing kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm người công ty Bảo Minh Nghệ An 17 2.1.1.1 Chính sách sản phẩm 17 2.1.1.2 Chính sách phân phối 22 2.1.1.3 Chính sách giá 25 2.1.1.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 29 2.1.2 Phân tích mơi trường bên ngồi 33 2.1.1 Chun đề thực tập tốt nghiệp QTKD 2.1.2.1 Môi trường vĩ mô 33 2.1.2.2 Môi trường vi mô 35 2.1.3 Đánh giá môi trường bên 37 2.2 Đánh giá hiệu hoạt động marketing kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm người công ty Bảo Minh Nghệ An 37 2.2.1 Kết đạt 38 2.2.2 Tồn nguyên nhân 39 2.3 Xây dựng ma trận SWOT 40 2.3.1 Lựa chọn chiến lược 40 2.3.2 Giải pháp chiến lược 43 2.3.2.1 Về nâng cao chất lượng sản phẩm 43 2.3.2.2 Hồn thiện sách giá 45 2.3.2.3 Xây dựng hệ thống kênh phân phối 45 2.3.2.4 Nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến hỗn hợp 47 2.4 Một số kiến nghị 48 2.4.1 : Kiến nghị đối với công ty Bảo Minh Nghệ An 48 2.4.1.1 Hồn thiện cấu tở chức 48 2.4.2.2 Hoàn thiện chiến lược marketing 50 2.4.2.3 Đào tạo tuyển chọn nhân 54 2.4.2.4 Công tác chống gian lận trục lợi bảo hiểm 55 2.4.2 Kiến nghị đối với Nhà Nước 56 KẾT LUẬN 57 LỜI CẢM ƠN 58 Danh mục tài liệu tham khảo 59 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp QTKD DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BMNA : VPBH : SL : TL : XNK: CP ĐPHCTT : STBT : BQ : STBT : 10 TH : 11 BH : 12 CP TTQC : 13 DT : 14 MTBT : 15 MTBN : Bảo Minh Nghệ An Văn phòng bảo hiểm Số lượng Tỷ lệ Xuất nhập khẩu Chi phí đề phịng hạn chế tởn thất Số tiền bồi thường Bình quân Số tiền bồi thường Trường hợp Bảo hiểm Chi phí tun truyền quảng cáo Doanh thu Mơi trường bên Mơi trường bên ngồi DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Chuyên đề thực tập tốt nghiệp QTKD Trang Hình 1.1 Hình 1.2 Logo Bảo Minh Sơ đồ cấu tổ chức công ty Bảo Minh Nghệ An Biểu đồ 1.1 Tỷ lệ doanh thu phí bảo hiểm gốc tháng đầu năm 2010 Bảng 1.1 Cơ cấu nhân lực công ty Bảo Minh Nghệ An Bảng 1.2 Doanh thu công ty qua năm Bảng 1.3 Doanh thu một số nghiệp vụ năm 20101 Bảng 2.1 Chi phí đề phịng hạn chế tởn thất công ty Bảo Minh Nghệ An (giai đoạn 2007-2010) Bảng 2.2 Tình hình bồi thường nghiệp vụ bảo hiểm người công ty Bảo Minh Nghệ An Bảng 2.3 Quy định thời gian bồi thường nghiệp vụ bảo hiểm người Bảng 2.4 Tình hình bồi thường nghiệp vụ bảo hiểm người Bảng 2.5 Tình hình chi trả nghiệp vụ bảo hiểm người theo mức trách nhiệm năm 2010 Bảng 2.6 Chi hoa hồng khai thác bảo hiểm người Bảng 2.7 Mức trách nhiệm đối với số tiền bảo hiểm phổ cập nghiệp vụ bảo hiểm nằm viện phẫu thuật Bảng 2.8 Mức trách nhiệm đối với số tiền bảo hiểm đặc biệt nghiệp vụ bảo hiểm nằm viện phẫu thuật Bảng 2.9 Phí bản/ người/ năm đối với số tiền bảo hiểm phổ cập Bảng 2.10 Phí bản/người năm đối với số tiền bảo hiểm đặc biệt Bảng 2.11 Phí bảo hiểm đầy đủ đối với nghiệp vụ nằm viện phẫu thuật Bảng 2.12 Mức miễn giảm phí bảo hiểm nằm viện phẫu thuật Bảng 2.13 Phí bảo hiểm sinh mạng cá nhân Bảng 2.14 Tình hình thực công tác tuyên truyền quảng cáo Bảo Minh Nghệ An (giai đoạn 2007-2010) Bảng 15 Chi phí cho hoạt đợng xúc tiến hỗn hợp Bảng 2.16 Hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp Bảng 2.17 Khả cạnh tranh công ty với đối thủ thị trường Bảng 2.18 Kết kinh doanh theo năm nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp người Bảng 2.19 Doanh thu, chi phí lợi nhuận bảo hiểm người Bảng 2.20 Hiệu chiến lược marketing kinh doanh bảo hiểm người 10 12 13 15 16 19 20 21 21 22 24 26 26 27 27 27 28 28 31 32 33 37 38 38 39 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp QTKD MỞ ĐẦU Lý lựa chọn đề tài Một xã hội phát triển trước hết cần phải có người khỏe mạnh Có sức khỏe người mới có thể thực hoạt động sống phục vụ cho thân mình cho cợng đồng Khi kinh tế phát triển, đời sống người ngày một nâng cao thì rủi ro mà người có thể gặp phải gia tăng Nhưng cũng có thể trả chi phí khám chữa bệnh có rủi ro xảy bất ngờ ốm đau, nạn, chí tử vong Đứng trước thực tế đó người cần có biện pháp để bảo đảm an toàn cho thân mình cho cộng đồng Trong đó có biện pháp sử dụng loại hình bảo hiểm Bảo hiểm mợt hoạt đợng dịch vụ tài dựa ngun tắc số đơng bù số Hàng năm nó mang lại một nguồn thu lớn cho ngân sách Nhà nước, lợi nhuận cho người kinh doanh bảo hiểm, đồng thời góp phần ổn định đời sống sản xuất cho người tham gia Nhờ có bảo hiểm, thiệt hai thiên tai, tai nạn bất ngờ xảy với một người sẽ bù đắp, san sẻ từ khoản đóng góp nhiều người Do đó, nó chỗ dựa tinh thần cho người, tổ chức, giúp họ yên tâm hoạt động sản xuất kinh doanh Từ năm 1990 đến 1996, tốc độ tăng trưởng trung bình ngành bảo hiểm thương mại Việt Nam đạt từ 35% đến 40% Nghị định 100/CP ngày 18/2/1993 Chính phủ kinh doanh bảo hiểm đã mở một hướng mới cho ngành bảo hiểm Việt Nam tạo điều kiện cho nhiều loại hình doanh nghiệp cũng nghiệp vụ bảo hiểm mới đời phát triển Tại Việt Nam, nghiệp vụ bảo hiểm người bắt đầu triển khai từ năm 1992 Sau nghị định 100/CP với đời hàng loạt công ty bảo hiểm thuộc nhiều thành phần kinh tế khác đã làm cho tình hình cạnh tranh thị trường bảo hiểm trở nên gay gắt hơn, tính hiệu trọng đề cao hoạt động kinh doanh bảo hiểm Làm để đem lại hiệu cao cho công ty mà đáp ứng nhu cầu ngày cao đa dạng tổ chức, doanh nghiệp cá nhân lĩnh vực bảo hiểm người mối quan tâm doanh nghiệp bảo hiểm, đó có Bảo Minh Tham gia bảo hiểm người góp phần ổn định cuộc sống cá nhân gia đình xã hợi Nhưng tính trừu tượng vô hình bảo hiểm mà hiểu biết người dân bảo hiểm hạn chế Tỷ lệ thành viên xã hội sử dụng bảo hiểm chưa cao Được thành lập địa bàn tỉnh Nghệ An từ năm 1997 Chi nhánh công ty Bảo Minh Nghệ An thuộc Tổng công ty cổ phần Bảo Minh đã nhận thấy thuận lợi khó khăn khâu tuyên truyền, giới thiệu cho người dân tỉnh hiểu chất bảo hiểm người để họ tham gia bảo hiểm Là sinh viên ngành quản trị kinh doanh thực tập công ty Bảo Minh Nghệ An Trong thời gian thực tập, tìm hiểu công ty, thị trường bảo hiểm Chuyên đề thực tập tốt nghiệp QTKD nguời Nghệ An Em đã lựa chọn đề tài: " Hoạch định chiến lược marketing kinh doanh bảo hiểm người tại công ty Bảo Minh Nghệ An " làm chuyên đề thực tập Nội dung đề tài sâu vào sách Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh bảo hiểm người Đây một nghiệp vụ bảo hiểm cơng ty Mục tiêu nghiên cứu : - Hệ thống hóa vấn đề lý luận liên quan đến marketing, marketing mix, quản trị marketing doanh nghiệp - Phân tích đánh giá thực trạng hoạt đợng kinh doanh hoạt động marketing công ty Bảo Minh Nghệ An - Tìm hiểu tình hình thực tế thị trường kinh doanh bảo hiểm công ty - Đề xuất giải pháp thực chiến lược marketing cho sản phẩm bảo hiểm công ty Bảo Minh Nghệ An Đối tượng và phạm vi nghiên cứu : - Đối tượng nghiên cứu: Khảo sát yếu tố liên quan đến hoạt động marketing công ty - Phạm vi nghiên cứu : Nghiên cứu sách marketing mix cho sản phẩm bảo hiểm - Không gian : Công ty Bảo Minh Nghệ An Địa chỉ: Số 60A Lê Hồng Phong, Phường Hưng Bình, Thành phố Vinh, Tỉnh Nghệ An Phương pháp nghiên cứu : Đề tài sử dụng phương pháp vật biện chứng Bằng cách tiếp cận từ tổng quát đến cụ thể, áp dụng phương pháp lựa chọn, đối chiếu, điều tra, tởng hợp, phân tích sử dụng mô hình minh họa Kết cấu của đề tài : Với phạm vi đề tài, sở nghiên cứu, phân tích ngồi phần mở đầu kết luận đề tài em kết cấu sau : Phần 1: Tổng quan đơn vị thực tập Phần 2: Thực trạng giải pháp hoạch định chiến marketing kinh doanh bảo hiểm người công ty Bảo Minh Nghệ An Với kiến thức lý luận thực tiễn nhiều hạn chế nên viết Chuyên đề thực tập tốt nghiệp em nhiều thiếu sót, em mong nhận giúp đỡ, đóng góp ý kiến thầy cô để viết em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Chuyên đề thực tập tốt nghiệp QTKD NỘI DUNG PHẦN I : TỔNG QUAN VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP 1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty Bảo Minh Nghệ An Tổng Công ty Cổ phần Bảo Minh, tiền thân Công ty bảo hiểm TPHCM thành lập theo Quyết định số 1164TC/QĐ/TCCB ngày 28/11/1994 cấp phép hoạt động theo Giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn điều kiện hoạt động kinh doanh bảo hiểm số 04TC/GCN ngày 20/12/1994 Bợ Tài với 100% vốn Nhà nước trực tḥc Bợ Tài Năm 2004,Cơng ty Bảo hiểm Thành phố Hồ Chí Minh tiến hành cở phần hố chuyển sang mô hình Tổng công ty cổ phần theo Quyết định số 1691/2004/QĐ-BTC ngày 03/06/2004 2803/QĐ-BTC ngày 30/08/2004 Bợ Tài chính.Tởng cơng ty cở phần Bảo Minh thức vào hoạt đợng kinh doanh theo mô hình Tổng công ty Cổ phần từ ngày 01/10/2004 Ngày nay, tiềm thị trường bảo hiểm Việt Nam phong phú Tỷ lệ khai thác nghiệp vụ bảo hiểm Bảo Minh so với tiểm nhỏ Để tăng cường lợi cạnh tranh, giữ vững thị phần, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu bảo hiểm khách hàng, Bảo Minh tiếp tục triển khai mạng lưới cộng tác viên Song song với việc củng cố hoàn thiện chi nhánh nâng cao suất lao động trình độ quản lý, đồng thời học hỏi phát triển kĩ thuật công nghệ bảo hiểm nước Các chi nhánh thành lập giúp cho Tổng công ty giảm bớt gánh nặng quản lý làm cho công tác quản lý sâu sát Công ty Bảo Minh Nghệ An thành lập ngày 25/7/1997, một chi nhánh trực thuộc Tổng công ty cổ phần Bảo Minh.Chi nhánh hoạt động một công ty phụ thuộc vào Tổng công ty Bảo Minh Năm 2005 công ty Bảo Minh Nghệ An chuyển thành công ty Bảo Minh Nghệ An Bảo Minh chuyển đổi hình thức hoạt động thành Tổng công ty cổ phần Xác định yếu tố người định, công ty tổ chức phân loại cán bộ, tuyển dụng , đào tạo đào tạo lại cán bộ theo phong cách làm việc đại Được giúp đỡ Tổng Công ty cổ phần Bảo Minh, Công ty đã mở rộng mạng lưới phục vụ xuống tận huyện xã việc thành lập phòng bảo hiểm khu vực huyện Diễn Châu- Nghĩa Đàn, Đô Lương, Quỳnh lưu, tuyển dụng đào tạo nhiều đại lý chuyên nghiệp bán chuyên nghiệp nghiệp nhằm phục vụ khách hàng tốt Bên cạnh sản phẩm bảo hiểm truyền thống bảo hiểm tàu thuyền, hàng hóa XNK, bảo hiểm xe ô tô, xe máy Công ty đã triển khai nhiều sản phẩm mới như: bảo hiểm người, học sinh, bảo hiểm xây dựng- lắp đặt Sau 14 năm xây dựng trưởng thành, với phương châm " Bảo Minh - Tận tình phục vụ " đến công ty Bảo Minh Nghệ An đã đạt một số kết tốt Hoạt động kinh doanh Công ty không ngừng phát triển, doanh thu năm sau Chuyên đề thực tập tốt nghiệp QTKD tăng trưởng cao so với năm trước, hồn thành xuất sắc nhiệm vụ Tởng Công ty giao cho, đánh giá một đơn vị xuất sắc, Khá toàn ngành, góp phần nâng cao cải thiện đời sống cho cán bộ công nhân viên Công ty Người dân địa bàn tỉnh Nghệ An luôn tin tưởng vào công ty tìm đến tham gia mua bảo hiểm nhờ đó vị công ty ngày nâng cao 1.2 Định hướng hoạt động * Logo công ty : Hình 1.1 : Logo Bảo Minh ( Nguồn : Website Tổng công ty cổ phần Bảo Minh ) Ý nghĩa Logo: - Búp sen màu hồng tiêu biểu cho tinh khiết đẹp đẽ - gần bùn mà chẳng hôi mùi bùn - nhân dân Miền Nam chọn làm biểu trưng cho hình ảnh Bác Hồ, đồng thời thể tên gọi Tổng Công ty - Hai cánh tay màu xanh nâng búp sen tượng trưng cho ý chí phấn đấu lên trân trọng, nâng cao uy tín Tổng Công ty - Chữ Bảo Minh màu trắng (nằm đỏ) kiểu chữ có chân nhằm thể tảng vững lâu bền Tổng Công ty * Mục tiêu tổng quát: " Xây dựng phát triển Bảo Minh thành Tổng công ty cổ phần bảo hiểm hàng đầu Việt Nam hoạt đợng đa ngành lĩnh vực tài " * Tơn chỉ hành động : " Sự an tồn, hạnh phúc thành đạt khách hàng xã hội mục tiêu hoạt động " * Phương châm hoạt động : " BẢO MINH - TẬN TÌNH PHỤC VỤ " * Chính sách chất lượng : - Bảo Minh nhà bảo hiểm Việt Nam đã xây dựng thành công hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 - Bảo Minh đã thực thành công dự án quản lý tài phần mềm kế tốn FAST - SAP 1.3 Cơ cấu tổ chức, bộ máy quản lý Chuyên đề thực tập tốt nghiệp QTKD Do đặc thù công ty Bảo Minh Nghệ An một đơn vị khai thác Cơ cấu tổ chức công ty đơn giản gọn nhẹ Số lượng cán bộ công nhân viên công ty 24 người, số lượng đại lý chuyên nghiệp 60 đại lý Cơng ty bao gồm phịng : Phịng giám đốc, phịng kế tốn tởng hợp, phịng bồi thường, phịng khai thác ( phòng nghiệp vụ 1; phòng nghiệp vụ ), văn phòng bảo hiểm khu vực huyện ( Diễn Châu - Nghĩa Đàn ; Đô Lương ; Quỳnh Lưu) Với số lượng cán bộ nhân viên đại lý công ty Bảo Minh Nghệ An đã đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Cơng ty có phịng đảm nhận hoạt đợng đó phịng kế tốn tởng hợp phịng khai thác - Phịng kế tốn tởng hợp có nhiệm vụ quản lý hóa đơn chứng từ, ấn chi gốc, thu hồi phát sinh, ấn chi hỏng, chi trả tiền bồi thường cho khách hàng, thực nghiệp vụ kế tốn tồn bợ hoạt đợng giao dịch cơng ty - Phịng khai thác có nhiệm vụ thực hoạt động kinh doanh công ty như: khai thác nghiệp vụ bảo hiểm, quản lý hoạt động giới thiệu chào bán sản phẩm bảo hiểm đại lý, thu phí bảo hiểm khách hàng sau đó nợp lên phịng kế tốn tởng hợp dưới hình thức bảng kê Trong đó, phòng nghiệp vụ chuyên phụ trách hợp đồng bảo hiểm liên quan đến nghiệp vụ bảo hiểm người, bảo hiểm cháy nổ bảo hiểm tài sản, kỹ thuật; phòng nghiệp vụ chuyên phụ trách hợp đồng bảo hiểm liên quan đến nghiệp vụ bảo hiểm xe giới, bảo hiểm hàng hải, bảo hiểm hàng hóa vận chuyển - Phòng bồi thường có nhiệm vụ tiến hành giám định có kiện bảo hiểm xảy ra, lập hồ sơ giải bồi thường nghiệp vụ bảo hiểm - Các văn phịng khu vực hoạt đợng tương tự phịng khai thác dưới quản lý Giám đốc Hình 1.2 : Sơ đồ tổ chức máy quản lý công ty Bảo Minh Nghệ An Chuyên đề thực tập tốt nghiệp QTKD Phòng Giám Đốc Phòng khai thác Phòng nghiệp vụ VP BH khu vực Phòng kế tốn tởng hợp Phịng nghiệp vụ VP Diễn Châu -Nghĩa Đàn VP Đơ Lương Phịng bồi thường VP Quỳnh Lưu ( Nguồn : Tài liệu phịng kế tốn tởng hợp cơng ty Bảo Minh Nghệ An ) 10 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp QTKD cơng tác địi hỏi giám định viên phải giỏi nghiệp vụ khả giao tiếp cũng ý thức trách nhiệm công việc, không làm tởn hại đến lợi ích người bảo hiểm cũng công ty Để công tác giám định định đạt chất lượng cao đòi hỏi nhân viên giám định ngồi tháo vát, trình đợ nghiệp vụ cần phải có kiến thức định lĩnh vực y học, luật pháp có khả tổng quát nội dung văn pháp lý theo một trật tự định để dễ dàng vân dụng, giải nhanh gọn thủ tục giấy tờ cho khách hàng Cơng ty cần xác định xác mức thiệt hại thực tế, tránh việc thay đổi cán bộ giám định liên tục, tạo công niềm tin đối với khách hàng + Công tác bồi thường : Bảo hiểm coi sản phẩm dịch vụ đặc biệt hay đó lời hứa nhà nhà bảo hiểm đối với người tham gia, nó trừu tượng Sản phẩm bảo hiểm chỉ thể tác dụng nó người tham gia bảo hiểm nhận khoản tiền bồi thường trường hợp họ gặp rủi ro Do vậy, công ty phải ý đến cơng tác bồi thường để giữ chữ tín với khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tham gia xác kịp thời khiến họ thấy bảo hiểm thực người bạn tin cậy ở bên cạnh giúp đỡ họ lúc họ khó khăn từ đó có thể tuyên truyền cho bạn bè người thân tham gia Công ty cần tiếp tục cải tiến quy trình khâu giám định bồi thường để giảm bớt thủ tục hành gây phiền hà cho khách hàng, tạo thơng thống nhanh chóng việc bồi thường Trong trình toán tiền bảo hiểm cho khách hàng cán bộ bồi thường cần giữ thái đợ nhiệt tình hịa nhã với khách hàng để họ hiểu công ty ở bên họ thực bù đắp mát mà họ gặp phải, gợi ý để họ tiếp tục tái tục hợp đồng Là một khâu trình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm người địi hỏi cơng tác bồi thường phải có liên kết chặt chẽ với công tác khai tác đặc biệt khâu giám định nhằm đảm bảo xác nhanh chóng việc chi trả đồn thời phát trường hợp gian lận trục lợi bảo hiểm hạn chế thất tài cho cơng ty 2.3.2.2 Hoàn thiện sách giá cả Giá sản phẩm bảo hiểm phần phí mà người mua bảo hiểm người nợp cho nhà bảo hiểm Phí bảo hiểm ghi giấy chứng nhận bảo hiểm Đối với loại hình bảo hiểm trách nhiệm dân bắt ḅc, biểu phí Bợ tài quy định áp dụng cho tất thị trường Vì việc cạnh tranh giá đối với công ty bảo hiểm khó, Công ty cần có biện pháp hỗ trợ khác để giảm phí bảo hiểm đối với khách hàng lớn, khách hàng truyền thống, khách hàng tham gia bảo hiểm nhiều năm không bị tổn thất Đối với loại hình bảo hiểm tự nguyện Bảo Minh cần xây dựng một biểu pháp phù hợp áp dụng cho công ty tồn bợ Cơng ty Có thể xây dựng mợt khung số tiền bảo hiểm mức phí khác khách hàng lựa chọn 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp QTKD Hiện nay, địa bàn tỉnh Nghệ An doanh nghiệp bảo hiểm khác đua tăng chi hoa hồng, giảm phí bảo hiểm cho khách hàng Vì gây khó khăn cho Công ty việc chào phí bán bảo hiểm Trong thời gian tới Công ty cần chủ động việc áp dụng mức phí cho cơng ty mình nhằm đảm bảo cạnh tranh hợp lý đối với khách hàng nhạy cảm giá hoặc để chào phí cho khách hàng đối thủ cạnh tranh Muốn Công ty cần tìm biện pháp để tăng khả vốn, nguồn vốn nhàn rỗi Công ty công ty sử dụng đầu tư theo chiến lược chung công ty Ở công ty công ty khống chế nguồn vốn giao dịch định đầu tư phần vốn phụ thuộc kết đầu tư chung công ty Phần lợi nhuận góp phần làm tăng lợi nhuận cho Cơng ty, làm giảm đáng kể phí bảo hiểm xuống 2.3.2.3 Xây dựng củng cố và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Do đặc thù hoạt động Công ty Bảo Minh thuận lợi cho việc phát triển loại hình phân phối trực tiếp vì: - Hoạt động quản lý Công ty đơn giản, Cơng ty chỉ có hai phịng nghiệp vụ Phịng Kế tốn tởng hợp Phịng khai thác vì cán bộ nhân viên Công ty có thể dành thời gian gặp gỡ khách hàng, giới thiệu sản phẩm, bán sản phẩm cho khách hàng trực tiếp Công ty - Công ty Bảo Minh Nghệ An có văn phòng khu vực đặt nơi khác Đây bốn vị trí trung tâm, bốn nơi có kinh tế phát triển tỉnh, điều kiện thuận lợi cho việc bán sản phẩm tiếp xúc trực tiếp khách hàng Công ty - Kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối an toàn cho người tham gia Do đặc điểm sản phẩm bảo hiểm sản phẩm vô hình vì tham gia trực tiếp, khách hàng có điều kiện hiểu sâu Công ty sản phẩm mà Công ty cung cấp Trong thời gian tới Công ty có thể mở rộng thêm hình thức phân phối qua mạng internet, điện thoại, fax Khi khách hàng mua sản phẩm họ có thể vội điện cho Công ty , khách hàng định mua thì Công ty gửi giấy chứng nhận bảo hiểm mà khách hàng đã ký qua mạng Với khâu toán thì có thể toán chuyển khoản hoặc có thể chuyển cho văn phòng khu vực gần Hình thức tiện lợi vừa giúp giảm thời gian lại khách hàng, Cơng ty giảm chi phí, lại đạt hiệu cao Mọi thắc mắc khách hàng, Công ty có thể giải đáp qua điện thoại, thư điện tử Đối với kênh phân phối gián tiếp Công ty cần phát huy một triệt để ưu hẳn nó - Các trung gian, đại lý đại diện cho công ty có mặt ở khắp nơi địa bàn tỉnh, giải đáp nhiều yêu cầu khách hàng cùng một lúc, trung gian, đại lý có nhiều mối quan hệ thân quen, hiếu biết lẫn họ có cách thức khai thác tốt nhóm khách hàng 47 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp QTKD - Việc gặp gỡ khách hàng nhà bảo hiểm thông qua trung gian thuận lợi trung gian đại lý có ở khắp nơi địa bàn tỉnh Các đại lý đào tạo chuyên môn khâu khai thác, bán sản phẩm Mặt khác trung gian có thể giữ khách hàng tái tục bảo hiểm năm Để phát huy hiệu kênh phân phối Công ty cần : + Xây dựng mạng lưới đại lý tất nơi mà Công ty có thể triển khai, mở rộng sang tỉnh phụ cận Như Công ty mới khai thác đối tượng khách hàng Ngoài đại lý chuyên nghiệp, đại lý bán hàng, cộng tác viên, Công ty cần tận dụng trung gian bệnh viện, trường học, quan tài địa phương Các quan sử dụng sẽ đạt hiệu cao quan có uy tín, khách hàng dễ chấp nhận tin tưởng vào sản phẩm + Đào tạo chuyên môn cho đại lý thông qua lớp đào tạo ngắn hạn, nội dung đào tạo trành bị cho họ nắm vững quy tắc bảo hiểm, cách tính tốn phí, cách cấp giấy chứng nhận bảo hiểm khả thuyết phục khách hàng Từ đó họ có thể giải thích cho khách hàng quyền lợi mà khách hàng hưởng tránh việc tranh chấp sau + Công ty cần đưa hình thức động viên, khen thưởng cho cán bộ, đại lý giỏi Để cho họ thấy quan tâm ưu đãi Công ty dành cho nhân viên Cơng ty cần kích thích đại lý cách khen thưởng cho người có thành tích làm lợi cho Công ty , thưởng cho người có sang kiến làm tăng suất hiệu khai thác hiệu khai thác hoặc tổ chức buổi hội thảo nhằm phối hợp hỗ trợ đại lý tháo gỡ khó khăn cơng việc Thực sách làm theo lực hưởng theo lao động làm tốt thì doanh thu cao ngược lại Ngồi ra, Cơng ty cần phải làm tốt công tác phân định thị trường, xác định thị trường mục tiêu, tránh tượng khai thác tiếp thị chồng chéo gây hoang mang cho khách hàng 2.3.2.4 Nâng cao chất lượng các hoạt động xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp mợt sách lớn hỗ trợ quan trọng việc giới thiệu bán sản phẩm tạo dựng hình ảnh cho công ty, Công ty Trong điều kiện giảm chi khó khăn thì việc tăng doanh thu cách tăng số lượng người tham gia bảo hiểm giải pháp hữu hiệu nhất.Vì thời gian tới Công ty cũng Công ty cần phát huy hiệu hoạt động cụ thể : - Đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo tới quan xí nghiệp để tham gia bảo hiểm : Hiện nay, dân số ở nước ta đông, đời sống nhân dân ngày nâng cao, họ đã có khả tham gia bảo hiểm sau nhu cầu sinh hoạt đã thỏa mãn hiểu biết người dân nói chung loại hình bảo hiểm người cịn hạn chế Do đó, cơng ty cần phải có kế hoạch làm tốt công tác marketing, cùng với việc mở lớp phổ biến kiến thức nghiệp vụ bảo hiểm cho người dân hiểu, giúp họ thấy cần thiết phải tham gia bảo hiểm từ 48 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp QTKD đó công ty có thể mở rộng thị trường đối với khách hàng tiềm Cụ thể cần làm tốt công tác tuyên truyền quảng cáo, sử dụng phối hợp kênh quảng cáo : quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng ( đặc biệt truyền hình ) nhằm giới thiệu cho khách hàng biết thông tin công ty ( tên, địa chỉ, sản phẩm bảo hiểm mà công ty cung cấp ) Đặc biệt giới thiệu chi tiết nội dung nghiệp vụ bảo hiểm người, ý quảng cáo để người thấy quyền lợi họ tham gia Để quảng cáo chi tiết phải thông qua mạng lưới đại lý, công tác viên, đặc biệt phát tờ rơi Trong quảng cáo cần có kết hợp âm thanh, hình ảnh, màu sắc nhằm tạo tác động mạnh gây ấn tượng cho đối tượng cần quan tâm Công ty nên sử dụng phương tiện quảng cáo khác : pano, áp phích đặt ở ngõ vào thành phố, địa điểm dễ nhìn, dễ thấy với khẩu hiệu thống có sức hấp dẫn cao Hiện nay, việc quảng cáo đa số công ty thực chung toàn thị trường vì chưa khắc sâu hình ảnh Công ty địa bàn Do đó, Công ty cần thiết kế khẩu hiệu quảng cáo riêng biệt cho Cơng ty mình Ngồi ra, Cơng ty cịn có thể tài trợ cho hoạt động xã hội để tên tuổi Bảo Minh, Công ty Bảo Minh Nghệ An trở nên thân thuộc với người dân tỉnh Trong thời gian qua hoạt động tuyên truyền quảng cáo thông qua phương tiện thông tin đại chúng hoặc tài trợ cho hoạt động xã hội mà công ty áp dụng chưa mang lại kết cao việc khai thác nghiệp vụ bảo hiểm người Để tạo một mạnh vượt trội so với đối thủ cạnh tranh, Công ty phải không ngừng làm tốt công tác bồi thường Qua công tác một hình thức giới thiệu, quảng cáo sản phẩm thích hợp, vì đó lợi ích người tham gia đảm bảo, họ sẽ người tuyên truyền hữu hiệu tới người xung quanh Công ty phong cách phục vụ Công ty - Đối với hoạt động xúc tiến bán: nhận thức người dân bảo hiểm người chưa cao nên đơn vị muốn tham gia vào nghiệp vụ bảo hiểm họ có lựa chọn thì cán bộ bảo hiểm nên bám sát khách hàng, thuyết phục họ tham gia Ngoài chào phí gửi đến cho đơn vị đó, cán bợ bảo hiểm nên có phân tích rủi ro mà đơn vị có thể gặp phải có người tham gia bảo hiểm mới nhận thấy lợi ích mà họ có tham gia bảo hiểm quan tâm công ty bảo hiểm đến họ Hiện nay, Công ty cần tập trung việc nâng cao nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên, đại lý Tổ chức hội nghị giới thiệu sản phẩm một cách rộng rãi Thực chương trình khuyến mại, ưu đãi khách hàng, tài trợ hoạt động xã hội - Đối với hoạt động quan hệ công chúng, tiếp xúc khách hàng: Hiện nay, công ty bảo hiểm mới chỉ triển khai nghiệp vụ bảo hiểm người ở doanh nghiệp, quan chưa triển khai rộng rãi tới từng người dân từng hộ gia đình Đây một thị trường tiềm bảo hiểm người đó công ty nên mở rộng việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm người cho đối tượng khách hàng Bên cạnh đó, công ty cũng nen tăng cường, mở rộng mối quan hệ 49 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp QTKD với tổ chức, quan doạnh nghiệp cấp Bởi thị trường nghiệp vụ bảo hiểm người Để nâng cao nghiệp vụ trên, Công ty cần tiến hành nhiều hình thức phong phú tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức hội nghị đại lý, tham gia hiệp hội nhà kinh doanh bảo hiểm, tổ chức cuộc họp báo, trì tốt mối quan hệ với giới truyền thơng, tài Thực tốt hoạt đợng chăm sóc khách hàng, thể qua việc tư vấn cho khách hàng loại hình bảo hiểm phù hợp quan tâm tới khách hàng 2.4 Một số kiến nghị Sau một thời gian thực tế ở Bảo Minh Nghệ An, qua trình thu thập số liệu cũng phân tích tình hình hoạt đợng kinh doanh, với mong muốn góp phần hoàn thiện chiến lược marketing nâng cao hiệu kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm người Em xin đưa một số kiến nghị sau : 2.4.1 Đối với công ty công ty Bảo Minh Nghệ An 2.4.1.1 Hoàn thiện về cấu tổ chức Ngày nay, marketing đã chứng minh vai trị mình hoạt đợng cơng ty bảo hiểm Việc thực sách marketing tốt hay dở có thể thành bại công ty, đó marketing trở thành thiếu cấu tổ chức công ty Tùy vào quy mô công ty mà bộ phân marketing có thể một người một bộ phận hay mợt phịng ban riêng biệt Đối với chi nhánh, việc thành lập một bộ phận marketing rieng biệt cũng một việc làm cấp thiết cũng chuẩn bị cho tương lai Dựa vào tình hình thực tế dòi hỏi khách quan hoạt động mình công ty có thể tổ chức bộ phận marketing sau: * Nhiệm vụ phận marketing : + Làm độc lập : Bộ phận marketing nên tách khỏi phòng khai thác thực nhiệm vụ: - Nghiên cứu quảng cáo, xây dựng chương trình quảng cáo, quản lý chương trình đó Trong đó, đặc biệt ý đến vấn đề kinh phí đánh giá hiệu quảng cáo - Nghiên cứu dự báo thị trường: Công việc trược mắt đánh giá lại mợt cách khoa học xác thị trường bảo hiểm Nghệ An, phân đoạn thị trường nhằm định vị sản phẩm chi nhánh địa bàn tỉnh Nghệ An - Thiết lập kênh bán hàng - Thu thập sử dụng thông tin marketing + Phối hợp : - Phối hợp với cơng đồn kịp thời khen thưởng, đợng viên cá nhân tích cực cơng tác, đạt hiệu suất cao, kỷ luật thành viên không có tư tưởng xây dựng, phát đợng phong trào thi đua tồn chi nhánh 50 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp QTKD - Phối hợp với phòng nghiệp vụ nhằm nâng cao trình độ đại lý, cộng tác viên, phát cá nhân có triển vọng để đào tạo thành người quan lý - Tham mưu cho lãnh đạo chi nhánh kinh doanh quản lý kinh doanh * Cơ cấu và chức phận marketing: - Mợt trưởng phịng chịu trách nhiệm với lãnh đạo hoạt đợng phịng , phối hợp với thành viên chịu trách nhiệm mảng khác thành một khối thống nhát nhằm hoàn thành mục tiêu đề - Các thành viên khác phải chịu trách nhiệm trước trưởng phịng hoạt đợng mà mình quản lý Phản ánh nhanh chóng đầy đủ kịp thời thay đổi có lợi cũng có hại thị trường đối với chi nhánh Tìm giải pháp hữu hiệu nhât để phát huy điểm mạnh hạn chế điểm yếu chi nhánh - Mọi thành viên bộ phận marketing phải phối hợp với nhau, kết hợp với phòng ban chức đề biện pháp giúp cho hoạt động chi nhánh diễn nhịp nhàng đồng bộ * Nhân : Để thành lập bộ phận marketing chi nhánh có thể tiến hành rút cán bộ quản lý đại lý cán bộ chuyên trách hoạt đợng tun truyền quảng cáo phịng tởng hợp làm công tác bộ phận marketing Tóm lại, đời bộ phận marketing chi nhánh Bảo Minh Nghệ An thực phù hợp với điều kiện chi nhánh Sự có mặt bợ phận marketing trả lại cho phịng chức chi nhánh công việc chuyên môn mình 2.4.1.2 Hoàn thiện về chiến lược marketing + Về công tác khai thác Khai thác hoạt động đem nguồn lực tài doanh thu cho doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm Trước hết, để bán nhiều sản phẩm thì doanh nghiệp cần làm tốt công tác thị trường Công việc nghiên cứu phải có mục đích rõ ràng, cụ thể hóa thành thông tin cần nghiên cứu đề phương pháp nghiên cứu thị trường cho hiệu Chi nhánh có thể sử dụng phiếu điều tra, thăm dò thị trường, phiếu tham khảo ý kiến khách hàng sau một thời gian tham gia bảo hiểm chi nhánh hoặc thông qua hội nghị khách hàng Ngoài ra, chi nhánh cần tăng cường thêm đại lý lưu động vì đại lý có phạm vi hoạt động rộng linh hoạt nên khả tìm kiếm khách hàng mới cao Nhưng để đảm bảo chất lượng đại lý khuyến khích cá nhân tham gia vào đội ngũ này,công ty nên bồi dưỡng thường xuyên,liên tục hoa hồng, có thể nghiêm cứu một khoản chi cố định cho đại lý cố định để họ có trách nhiện với cơng việc, kích thích họ làm việc hăng say Việc sử dụng môi giới không chuyên có thể đem lại hiệu khai thác cao bộ phận cũng đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm ý thức trách nhiệm đối với công việc để tránh trường hợp giới thiệu khách hàng thiếu tin cậy Tất người tiến hành khai 51 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp QTKD thác bảo hiểm phải nắm rõ nguyên tắc bảo hiểm, nắm cách tính tốn mức phí bảo hiểm khác để sẵn sàng tư vấn cho khách hàng tình Ngay từ khâu khai thác,nhân viên hay đại lý cần cung cấp thông tin thiết yếu như: Rủi ro lại trừ, trường hợp bảo hiểm, việc cần làm có tổn thất, mợt vài thủ tục để địi bồi thường…vv Bởi thông tin không nắm rỗ từ đầu sẽ gây nên tổn thất sau hoặc tạo ấn tượng không tốt với khách hàng công ty làm việc thiếu chu đáo,không sâu sát trình tư vấn cho khách hàng Mọi nhân viên khai thác cần đảm bảo dịch vụ bảo hiểm đã đến tay khách hàng có nghĩa khách hàng đã nắm rõ quyền lợi mình đó khách hàng đáng tin cậy Điều đó đòi hỏi người cấp đơn bảo hiểm không vì chạy theo doanh thu khai thác mà thiếu khâu tìm hiểu đối tượng bảo hiểm hay người mua bảo hiểm, giải thích cho khách hàng Sự đa dạng kiểu khách hàng đòi hỏi phải đầy đủ kiến thức cũng kinh nghiệm đại lý,đồng thời nhằm đáp ứng thay đổi thị trường, công ty nên tổ chức thường xuyên lớp đào tạo, bồi dưỡng đại lý Các cán bộ , đại lý có thể thay phiên học để vừa không làm gián đoạn công việc vừa có thể đảm bảo việc học Thực tế để ký một hợp đồng bảo hiểm,đại lý phải gặp gỡ tiếp xúc khách hàng không dưới ba lần, tốn thời gian cơng sức Do đó để kích thích đại lý làm việc hăng say tích cực cơng ty nên đề mức thưởng tương ứng với doanh thu mà đại lý đó đạt Kế hoạch khai thác cần lập một cách cụ thể, có phân định rõ ràng từng mảng thị trường để tránh chồng chéo tiếp thị Về vấn đề tuyển chọn đại lý, đối tượng có triển vọng thường thỏa mãn yếu tố sau: -Có mong muốn làm đại lý -Khả giao tiếp giỏi -Đam mê kinh doanh, động -Đạo đức tốt -Là mẫu người thành đạt Công ty nên dựa vào tiêu chuẩn để tuyển chọn thành lập một đội ngũ đại lý chuyên nghiệp,có suất cao +.Về công tác giám định bồi thường Cán bộ công ty Bảo Minh Nghệ An(BMNA), cần thấy rõ đầy đủ chức quang trọng công tác giám định bồi thường Nếu làm tốt công tác sẽ có tác dụng to lớn công tác khai thác lôi kéo khách hàng tham gia bảo hiểm người.Phải nói khâu thực tốt cơng ty tồn bợ nợi dung chiến lược xúc tiến Hầu hết khách hàng đã tham gia bảo hiểm công ty có một ấn tượng tốt Bảo Minh Nghệ An Trước hết, thái độ phục vụ ân cần, chu đáo, sau bồi thường nhanh chóng thỏa đáng Tuy 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp QTKD nhiên nhu cầu khách hàng không bao giờ ngừng, để tạo một mạnh vượt trội so với đối thủ cạnh tranh, công ty cần cố gắng làm tốt công tác Do cơng tác giám định chỉ mang tính chất tương đối nên dễ dẫn đến phản ánh khơng xác trung thực Vì vậy, cán bộ làm công tác ngồi chun mơn cao, thì cịn phải người chí cơng vơ tư để phán ánh tồn bộ diễn biến gây rủi ro Đồng thời, họ phải có đúc kết tập hợp thành sổ tay nghiệp vụ giám định bảo hiểm người để dễ dàng tra cứu đưa kết luận xác - Về cơng tác bồi thường: Khách hàng chỉ cảm thấy ý nghĩa bảo hiểm gặp rủi ro, trách nhiệm BMNA lúc phải bồi thường với khẩu hiệu: "Nhanh chóng, xác, công " phải luôn tuân theo trường hợp vì hình thức tuyên truyền quảng cáo có hiệu tạo uy tín cho công ty việc làm cụ thể không lời nói suông Trên thực tế cho thấy, thủ tục tốn bồi thường cho khách hàng cịn rườm rà, phức tạp tốn nhiều thời gian, vì công ty cần có tài liệu hướng dẫn cho khách hàng, cụ thể phải làm công việc gì, phải nộp giấy tờ gì…để họ nhanh chóng nhận tiền bồi thường để nhanh chóng khắc phục hậu vào sản xuất kinh doanh Để rút ngắn thời gian khiếu nại tránh trường hợp mức bồi thường nhỏ phải gửi hồ sơ lên công ty để tốn (đối với hợp đồng có u tố nước ngồi), công ty có thể đề xuất lên công ty việc sửa đổi hoặc ban hành quy định đồng bộ việc tốn bồi thường cho khách nước ngồi theo phân cấp Bên cạnh đó, công ty cần phải tăng cường bổ sung quỹ bồi thường để có tổn thất lớn xảy có thể bồi thường nhanh chóng , sử dụng quỹ đầu tư vào lĩnh vực an toàn tăng khả bồi thường cho khách hàng - Về công tác giám định: BMNA nên thường xuyên cử cán bộ mình tham gia khóa học Công ty mẹ để nâng cao trình độ chuyên môn,chất lượng phục vụ, đồng thời tiếp tục trì mở rộng quân hệ với công ty giám định,các chuyên gia nhiều lĩnh vực Những vụ phức tạp, nên mời công ty giám định có uy tín nước nước ngồi hoạt đợng Việt Nam cùng tham gia Ngồi ra, Bảo Minh Nghệ An nên sớm thực biện pháp sau: - Tập trung cải tiến quy trình giám định bồi thường để giảm bớt thủ tục hành gây phiền hà chi khách hàng ,nâng cao chất lượng phục vụ đòng thời hỗ trợ đắc lực cho khâu khai thác - Tăng cường công tác kiểm tra giám sát khâu giám định – bồi thường để đảm bảo trả nhanh trả đủ trả xác góp phần bảo vệ quyền lợi khách hàng hiệu kinh doanh công ty + Về hoạt động tuyên truyền quảng cáo Tuyên truyền quảng cáo một hoạt động quan trọng hỗ trợ tốt cho khai thác xúc tiến bán hàng,nhưng hạn chế chi phí nên hoạt đợng quảng cáo cơng ty cịn nghèo nàn.Cán bợ thị trường có thể đề xuất với ban lãnh 53 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp QTKD đạo công ty tăng chi phí cho quảng cáo để thực mợt chương trình quảng cáo lớn, ấn tượng thay cho quảng cáo lặt vặt, tốn chi phí hiệu Các biển quảng cáo lớn cần tăng cường số lượng lắp đặt nơi đông dân cư,mật độ dân số qua lại cao :Nhà ga,bến cảng,đường phố….vv Và biển tên công ty địa chỉ, logo thì phải nêu lên phương châm hoạt động phải thống để tạo một sắc riêng cho công ty Trên đường quốc lộ nên đặt một biển quảng cáo riêng vì hàng ngày lưu lượng xe cộ qua lại đông, hành khách đa dạng,đủ ngành nghề vị trí cơng tác …và mợt thói quen người đường ngắm canh hai bên với xuất mợt áp phích lớn BMNA một khoảng không gian rộng sẽ gây thu hút từ khách hàng, nhiều lại tên BMNA sẽ in sâu vào trí nhớ khách hàng Bên cạnh đó, với bùng nổ thời đại công nghệ thông tin thì quảng cáo mạng cũng một cách quảng cáo hữu hiệu, khách hàng biết đến tên, địa chỉ, logo mà có thể tìm hiểu cụ thể chi tiết BMNA chỉ sau một click chuột Khó khăn hình thức chi phí tốn kém,phải đầu tư nhiều thời gian thực có điều kiên thì công ty nên thực hiện(ví thành lập WEBSITE cho cơng ty) bởi tính hiệu cao có thể nhận phản hồi nhũng điều khách hàng băn khoăn thắc mắc, điều mà hình thức khác chưa làm Quảng cáo cũng có thể thực qua phong cách văn hóa công ty Công ty nên có đồng phục cho nhân viên vì nó không chỉ làm đẹp hình thức mà cịn tạo vẻ đẹp riêng cho cơng ty Khách hàng đến làm việc công ty sẽ có mợt cảm giác khơng khí làm việc nghiêm túc, đáng tin cậy Bản thân cán bộ nhân viên công ty có trách nhiệm với công việc, thấy rõ bổn phận mình với tập thể tâm huyết với công việc Hiện nay, truyền hình trở thành một vật dụng không thẻ thiếu gia đình, mợt phương tiện giải trí nhiều người quan tâm nhất, đời sống người dân Nghệ An đã cải thiện nhiều, khu vực thành phố Vinh vùng Phụ cận như: Nghi Lợc, Hưng Ngun, Cửa Lị vv Trong gia đình phải có mợt tivi, giờ chương trình truyền hình phong phú nên lượng người xem truyền hình thường xuyên 60% Vì tăng cường quảng cáo truyền hình đối với công ty một định đắn kịp thời cần phát huy Hiện tại, theo kế hốch cơng ty chỉ quảng cáo đài truyền hình Nghệ An kinh phí cịn eo hẹp, tương lai công ty nên mạnh dạn đầu tư để đăng ký quảng cáo kênh sóng đài trung ương để thu hút người người theo dõi nhiều Nội dung quảng cáo phải thay đởi liên tục, ngồi quảng cáo sách bồi thường thì nên tập trung vào quảng cáo cho uy tín sản phẩm Cũng theo kết điều tra 32% số người hỏi cho biết họ thường xuyên đọc báo giấy.Với thị trường mục tiêu đa số donh nghiệp, thì việc đăng một mẩu quảng cáo trang báo chuyên kinh tế như: Thời báo kinh tế, Đầu 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp QTKD tư, báo tỉnh Nghệ An cũng một việc mà công ty cần thực hiện.Nội dung quảng cáo báo giấy có thể mượn một vài doanh nghiệp, khách hàng lớn có uy tín tham gia trả lời phỏng vấn đăng lên báo Nội dung phỏng vấn có thể là:" Tôi đã từng tham gia bảo hiểm người BMNA, tơi cảm thấy hài lịng phong cách làm việc cũng thái độ phục vụ cán bộ công nhân viên đây” Hoặc có thể là: " Hãy tham gia bảo hiểm BMNA, một địa chỉ tin cậy bây giờ cho bạn " Quảng cáo báo có thể lặp lại truyền hình, với hình ảnh ghi lại buổi phỏng vấn có thể trở thành hình ảnh động, thêm âm một giọng nói trầm ấm sẽ mang lại hiêu cao quảng cáo Một hình thức quảng cáo xin đề xuất quảng cáo âm nhạc, cách làm dễ cảm thụ, chi phí thấp, dễ thực Hiện nay, BMNA đã có hát riêng cho công ty, vì cần thu lại vào băng hoặc có thể, công ty cũng có thể làm thành một đĩa VCD với hình ảnh hình ảnh phòng truyền thống công ty, công ty có thể sử dụng cuộc giao lưu, gặp mặt doanh nghiệp…vv Qua tìm hiểu, công ty BMNA sử dụng hình thức quảng cáo chủ yếu qua tờ rơi, nhiên mẫu mã cân thay đổi nhiều để có thể thu hút ý khách hàng - Về màu sắc thì cần hạn chế in màu đen, logo, địa chỉ, số điện thoại công ty có thể in màu Bên cạnh đó nội dung tờ rơi cũng cần thay đổi cho thông tin dễ hiểu, không thời gian theo dõi khách hàng - Về phạm vi quảng cáo, nghĩ công ty nên mở rộng phạm vi huyện thị xã lân cận thành phố Vinh + Về các hoạt động khác Hiện nay, cơng ty đã tích cực tở chức hoạt động xã hội, giao lưu tiếp xúc, hội nghị…nhưng công ty cũng nên bổ sung thêm hoạt động tài trợ.Chẳng hạng công ty có thể lựa chọn một chủ đề để tổ chức cho em thi có xét giải tặng phần thưởng, hoặc tài trợ cho c̣c thi mang tính chất nghề nghiệp người lao động, hay đồng phối hợp tổ chức cuộc thi đấu thể thao thành phố, huyện thị với giải thưởng hấp dẫn Các cuộc thi nên tở chức ngồi trời, phơng nền, tường rào bao quanh nên có tên, logo BMNA, một thành phố nhỏ Vinh thì một cuộc thi chắn sẽ thu hút đông đảo người theo dõi Trong một năm chỉ cần công ty tổ chức một hoặc hai cuộc thi thì chắn tên tuổi công ty sẽ người dân nhớ đến Với quy mô lớn thì xác suất thành cơng cao, chi phí cho nó cao, vì công ty có thể phối hợp với một đơn vị đó để cùng tố chức… Một hoạt động quan trọng khác đó xúc tiến bán Để hoạt động công chúng biết đến hưởng ứng rộng rãi công ty cần tăng cường hoạt động quảng 55 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp QTKD cáo nhiều phương tiện băng rôn, báo mạng, báo giấy, truyền hình truyền thông…thời gian tối thiểu một tuần trước diễn hoạt động xúc tiến Phương tiện xúc tiến bán mà công ty từng áp dụng nhìn chung đạt cần tăng số lượng món quà hoặc thay đổi món quà hấp dẫn mũ bảo hiểm,á o gió … Để khuyến khích nhân viên khai thác ngồi xét thưởng hàng tháng, công ty nên đặt mức thưởng hàng năm Chẳng hạn như, công ty hoặc nhân viên đạt doanh số từ 700 triệu trở lên thì sẽ thưởng một phần quà, hoặc một chuyến du lịch …Đối với cộng tác viên trường học thì năm công ty nên tăng thêm chi phí để thay đởi, sửa chữa, lắp đặt mới trang thiết bị phòng học dạy học cho trường 2.4.1.3 Đào tạo và tuyển chọn nhân sự + Trước hết việc tuyển chọn lao động: Đây một khâu quan trọng tổ chức nhân sự, định số lượng chất lượng lao động công ty Đối với doanh nghiệp sản xuất, việc tuyển chọn lao động phù thuộc vào đặc thù ngành hàng sản xuất đối với doanh nghiệp kinh doanh mà đặc biệt kinh doanh rủi ro công ty bảo hiểm thì vấn đề tuyển chọn lao động có trình độ chuyên môn nghiệp vụ một yêu cầu tất yếu hoạt động kinh doanh đặc biệt Bảo Minh nên tuyển chọn lao động đáp ứng yêu cầu sau: - Có trình độ hiểu biết chuyên môn nghiệp vụ bảo hiểm đào tạo quy chuyên ngành bảo hiểm - Có khả giao tiếp tốt, động linh hoạt - Có khả sử dụng thành thạo một ngoại ngữ, đặc biệt tiếng Anh - Biết sử dụng máy vi tính máy văn phịng - Có lực thực hành, đợng, có khả tổ chức chỉ đạo nghiệp vụ Quá trình dụng nhân viên cần tiến hành công khai bình đẳng đảm bảo chất lượng tuyển dụng + Về đào tạo: Chú trọng tới việc nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ Nhân viên Bảo Minh Nghệ An đa số trẻ, họ người động, nhiệt tình, có tinh thần trách nhiệm cao, thiếu kinh nghiệm thực tiễn kinh doanh bảo hiểm.Vì vậy,công ty cần tiếp tục đào tạo cách: Cử cán bộ tham gia khóa học đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm, tham gia hợi nghị lĩnh vực kế tốn, thị trường bảo hiểm, quản lý kinh doanh bảo hiểm…giúp họ có vốn kiến thức thực tế phong phú 2.4.1.4 Công tác chống gian lận và trục lợi bảo hiểm Hiện nay, việc gian lận trục lợi bảo hiểm ngày gia tăng, trở thành một tượng phổ biến Đây một nhân tố làm tăng hệ số bồi thường nên ảnh hưởng lớn đến hiệu kinh doanh nghiệp vụ Vì vậy, chống gian 56 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp QTKD lận trục lợi bảo hiểm một yêu cầu cấp thiết đối với nghiệp vụ bảo hiểm nói chung nghiệp vụ bảo hiểm người nói riêng Để phòng chống tượng này, Bảo Minh Nghệ An nên quan tâm đến một số biện pháp sau: - Đối với cán bộ tham gia trục lợi bảo hiểm Công ty sẽ có hình thức kỷ luật thích đáng Nếu gây tởn thất lớn cho Cơng ty làm giảm uy tín đối với khách hàng sẽ bị kỷ luật trừ lương, thưởng, bồi thường tổn thất hoặc nặng nề bị đuổi việc Trường hợp phát sớm thì sẽ bị khiển trách trước tồn Cơng ty, tiếp tục tái diễn sẽ bị kỉ luật - Đối với khách hàng cấu kết với nhân viên để trục lợi bảo hiểm : Công ty phải tìm cách ngăn chặn xử lý kịp thời Yêu cầu kết thúc hợp đồng trước thời hạn, u cầu tường trình lại tồn bợ cố xảy Bên cạnh đó thực giám định tổn thất đánh giá tổn thất theo quy định hợp đồng, đàm phán với khách hàng đối với điều khoản vi phạm hợp đồng Nếu cần thiết có thể nhờ quan chức can thiệp - Công ty phải tổ chức đầu mối quản lý, theo dõi kiểm tra chặt chẽ cán bộ, đại lý, cộng tác viên khai thác bảo hiểm Một mặt, phải nhắc nhở họ thực chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn mình Mặt khác, phải đề chế quản lý như: Phí bảo hiểm thu ngày cuối ngày phải nộp; giấy chứng nhận bảo hiểm cấp ngày phải thông báo cho Công ty vào cuối ngày; khách hàng tham gia bảo hiểm với số tiền lớn phải báo cáo Công ty kiểm tra, theo dõi - Quá trình Giám định- Bồi thường, chi trả tiền bảo hiểm phải thực nguyên tắc trình tự khâu Nếu thấy nghi ngờ một loại giấy tờ đó hoặc không rõ thời gian, không gian vụ tổn thất cần xác minh lại Nếu cần thiết phải cáo cáo Công ty để tổ chức điều tra, xác minh rõ Đồng thời cần tranh thủ giúp đỡ bên liên quan như: Chính quyền địa phương, Cơng an, y bác sĩ người làm chứng 2.4.2 Kiến nghị đối với Nhà Nước : - Nhà nước quan quyền địa phương cần có biện pháp xử lý nghiêm trường hợp có ý muốn gian lận trục lợi bảo hiểm - Nhà nước cần có sách tạo điều kiện cho cơng ty hợp tác với công ty bảo hiểm khác giới để học hỏi kinh nghiệm Khuyến khích doanh nghiệp bảo hiểm đại hố cơng nghệ quản lý kinh doanh, đào tạo đội ngũ cán bộ có đủ trình độ theo chuẩn mực quốc tế, thuê chuyên gia nước ngồi nước để quản lý mợt số lĩnh vực hoạt động theo quy định pháp luật 57 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp QTKD - Nhà nước cần có chế, sách để doanh nghiệp bảo hiểm tự bổ sung vốn điều lệ cho phù hợp với tính chất hoạt đợng quy mô kinh doanh doanh nghiệp - Cần kiện tồn, hồn chỉnh bợ máy tở chức Hiệp hợi bảo hiểm Việt Nam nhằm mục tiêu thực vai trò cầu nối doanh nghiệp bảo hiểm quan quản lý Nhà Nước - Giảm bảo hộ Nhà nước đối với doanh nghiệp bảo hiểm cách đưa doanh nghiệp bảo hiểm lên sàn để vừa gia tăng giá trị cho doanh nghiệp, vừa dễ huy động vốn, gia tăng khả tài hoạt đợng C KẾT LUẬN Bảo hiểm người ngày trở nên cần thiết đối với tầng lớp nhân dân Trong trình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm người, không tránh khỏi hạn chế lý luận thực tiễn Tuy vậy, nó đã chứng tỏ đắn tính ưu việt mình so với một số nghiệp vụ khác nhóm nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp người Điều thể qua hưởng ứng tham gia đông đảo tham gia mức trách nhiệm ngày cao nhân dân Nghệ An Tạo dựng mợt mơi trường sống an tồn người bạn tin cậy người dân, đến với họ gặp rủi ro, làm vơi mát tinh thần khắc phục tài cho họ Công ty Bảo Minh Nghệ An trình triển khai nghiệp vụ đã thu thành tích đáng kể, đóng góp khơng nhỏ cho q trình phát triển kinh tế – xã hội tỉnh Nghệ An Trong thời gian tới thị trường bảo hiểm sẽ có nhiều công ty bảo hiểm cùng song song tồn địa bàn tỉnh Nghệ An Do đó cạnh tranh sẽ gay gắt, doanh nghiệp bảo hiểm có gắng giành giật khách hàng đối thủ tìm kiếm khách hàng mới Hiện nay, doanh nghiệp quan tâm đến chiến lược Marketing bởi tính hiệu nó Các hoạt đợng doanh nghiệp gói gọn chiến lược Marketing việc thực tốt chiến lược cũng coi doanh nghiệp bảo hiểm đã hoàn thành phần lớn mục tiêu kinh doanh mình Trong bối cảnh đó Bảo Minh Nghệ An cũng đã tìm cho 58 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp QTKD mình một hướng đắn đó tập trung nguồn lực đẩy mạnh thực chiến lược Marketing Ngồi ra, cạnh tranh ngày khốc liệt địi hỏi cán bợ, nhân viên văn phịng, khơng ngừng phấn đấu, phát huy thành tích đã đạt Mặt khác, cần tuyên truyền vận động nâng cao chất lượng công tác bồi thường để làm cho người dân hiểu rõ bảo hiểm Vì vậy, nghiệp vụ bảo hiểm cần nghiên cứu hoàn thiện nhằm thực đáp ứng nhu cầu người bảo hiểm thực tốt ý tưởng nó Do thời gian hạn chế kết nghiên cứu thị trường thu thập chưa đủ lớn, chưa bao quát vấn đề nên đề tài không tránh khỏi thiếu sót Rất mong tham khảo, đóng góp ý kiến thầy cô giáo bạn để đề tài hoàn thiện Hi vọng đề tài sẽ mở rộng đối với tất nghiệp vụ bảo hiểm mà cơng ty triển khai,mở rợng đối với tồn Cơng ty mở rộng đối với tất doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm để góp phẩn phát triển ngành Bảo hiểm Việt Nam LỜI CẢM ƠN Qua em xin gửi lời chân thành cảm ơn thầy giáo Trần Quang Bách đã tận tình hướng dẫn em suốt thời gian thực tập Cảm ơn Ban Lãnh đạo, cơ, ở Phịng Nghiệp Vụ - Cơng ty Bảo Minh Nghệ An đã quan tâm giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi cho em trình thực tập hoàn thành đề tài Vinh, ngày 10 tháng năm 2011 Sinh viên thực : Phan Thị Hường 59 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp QTKD DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Trương Đình Chiến (2005) “ Quản trị marketing doanh nghiệp “ PGS – TS Hồ Sĩ Hà, PTS Nguyễn Cao Thường, PTS Phan Công Nghĩa (1994) “ Giáo trình Kinh tế bảo hiểm “ – NXB KH & KHKT PGS – TS Ngô Kim Thanh (2009) “ Giáo trình quản trị chiến lược” NXB ĐHKTQD PTS Nguyễn Cao Thường (1998) “ Giáo trình Quản trị kinh doanh bảo hiểm “ – NXB Giáo Dục “ Các quy định pháp lý bảo hiểm “ (Hà Nợi -1998) – NXb Chính trị quốc gia An Báo cáo kết kinh doanh năm 2007- 2010 công ty Bảo Minh Nghệ Các quy tắc nghiệp vụ bảo hiểm Bảo Minh Mục tiêu kinh doanh năm 2011 công ty Bảo Minh Nghệ An 60 ... Nghệ An Em đã lựa chọn đề tài: " Hoạch định chiến lược marketing kinh doanh bảo hiểm người tại công ty Bảo Minh Nghệ An " làm chuyên đề thực tập Nội dung đề tài sâu vào sách Marketing. .. NGƯỜI TẠI CÔNG TY BẢO MINH NGHỆ AN 2.1 Thực trạng về hoạt động marketing kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm người tại công ty Bảo Minh Nghệ An 2.1.1 Chính sách hỗ trợ hoạt đợng marketing. .. kinh doanh công ty Bảo Minh Nghệ An) 16 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp QTKD PHẦN II : THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG KINH DOANH NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM CON NGƯỜI