Kỹ năng thương lượng phương pháp giúp đàm phán thành công phan thanh lâm

Tiến sĩ Phan Thanh Lâm KỸ NÂNGTHƯƠNG LƯỢ٠NC Phương pháp giúp đàm phát thành công NHÀ XUẤT BẢN l'iên sĩ Phan 'ihanh Lâm KỸ N Ẫ N G ĩH i LƯỢNG ! ĩỉ;íí/ơu6đại‫ ؛‬nhÃĩ Ì‫؛‬ang ٠ T H Ư V ễẾN ٠ ‫ب‬ NHÀ XUẤT BẢN PHU NỮ M ụ c lục LỜI NÓI ĐẦU Chương Nền t ả n g c u ộ c thương lư ợ n g Chương Các hình thái thương lượng 51 Chương T iến trình thương lượng Chương Xây dựng phương án thương lượng 70 107 Chương C hiến thuật chiến lược thiương lượng Chương T hủ t h u ậ t t h u y ế t phục TRONGá 121 164 TIẾN TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG Chương P hương thức ỨNG xử VỚI NHỬNG MÂU THUẪN 177 Chương T hương lượng giá 198 lượng qua điện thoại 210 Chương T hương Chương 10 N hững thương lượng khó Chương 11 T ìm sử dụng đòn bẩy 222 239 TRONG THƯƠNG LƯỢNG Chương 12 T hương B ài lượng với khách hàng đọc thêm Nước NGOÀI 253 273 Chương 13 Đ ạo đức thương lượng C ảm nhận thay lời kết Tài liêu tham khảo 290 301 302 Lời nói đáu r hương ١ượng \à ٩ưà trinh giao t‫؛‬ếp hai chỉều ơượơ tổ chức nhằm thỏa thưận kh '1 hal bên có gưyền lợi dối khảng Trong dỏ bên dưa cảc thông tin (lập trường, quan điểm, nhu cầu, lợi ích, chứng ) tdl dối tảc nhằm thay dổi trạng thài nhận thức từ đố chấp nhận vịệc thực tương lai điều thỏa thuận Đàm phán cdng cO nội dung tương tự nhu vậy, chinh tai liệu dôi khl chữ thương lượng dược xem la tương dương với chữ dàm phàn Việc ỡ/'a٠ tiếp đàm phán /á công việc hàng ngày nhà kinh doanh, làm để đàm phán đạt đưỢc mục tiêu mong đợi với xác suất cao nhất? Quyển sách vớí cảc nội dung: Cảc hlnh thài thương lượng; Tiến trinh thương lượng; Xây dựng phương ản; Chiến thuật chiễn lược; Thù thưật thuyết phục; Phương thức ứng xử với mâu thuẫn; Thương lượng với khách nước ngồi góp phần giúp nhà kinh doanh đạt mục tiêu Với thực tế công tác tác giả, cộng thêm thời gian huấn luyện tư vấn cho doanh nghiệp, tác giả có hội trao đổi thêm kinh nghiệm lãnh đạo doanh nghiệp đó, điều mang lại tỉnh thực tiễn cho sách, không tránh khỏi ý kiến chủ quan Do đó, tơi tác giả mong đón nhận nhiều ý kiến góp ý từ phía độc giả, đồng nghiệp chuyên gia lĩnh vực đàm phán kinh doanh Hy vọng sách tài liệu tham khảo có ích cho bạn sinh viên, nhà nghiên cứu giảng dạy, nhà kinh doanh công đàm phán kinh doanh quan tâm đến kỹ thương lượng G S.ĨSK H T rẫn Văn Chánh Trưổng Kh.a Kinh tế Trường ‫ اوه‬học Qưốc Tế Hồng Bàng Chưđng NỀN TẢNG CUỘC THƯƠNG LƯỢNG • Khái niệm • Bối cảnh • Oộng thái bên tham gia ٠ Tính cách đàm phán ٠ Bố cục hợp đồng ngoại thương KHÁI NIỆM Thương lượng định nghĩa trình mặc cả, mà việc đồng ý đưa hai hay nhiều bên tham gia Tâ١ thương lượng ngày phạm vi rộng công việc hoạt động xã hội Trong st q trình thương lượng, tìm hiểu kỹ thương lượng lại quan trọng, giúp bạn thành công kinh doanh sống Thương lượng thành công làm tăng lợi nhuận nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng ngày cao 10 Kỹ thương lượng Ví dụ bạn mua ch‫؛‬ếc xe hơ‫ ؛‬cQ bạn thấy cổ xe dược rao bán báo với giá 145 triệu Bạn trả giá dể xem ngiíời bán phản ứng Bạn dề nghị 110 triệu họ dồng y Cảm giác bạn nào? Hầu hết mọỉ người cảm nhận ba diều việc trả giá dó: TOi dược hời dã trả dUng giá Tơi dẫ trả giá hớ Chắc phải có vài chỗ hư hỏng xe Giả sử thời gian tới bạn có thương lượng với khách hàng nhà cung cấp, bạn phải làm dể dưỢc dối xử công với lời dề nghị tốt bạn vào thời gian dầu? Những bất dồng ảnh hưởng dến thành cơng bạn? Mục tiêu việc thương lượng thành công không cần thiết bắt buộc giá cao cho sản phẩm bạn trả tiền cho việc cung cấp bạn, nhi^g vấn dề sau cần dược quan tâm giải cách chắn: Có kết tốt cho việc kinh doanh bạn Khách hàng nhà cung cấp vui vẻ hợp tác làm ăn vdi bạn Dược tiếng người thương lượng chun nghiệp Tóm lại, thương liíỢng nỗ lực dể giải mâu thuẫn bị áp lực Hơn nữa, dể thành công, hai bên tiến hành thiíơng lượng phải nhận biết giai đoạn kết thUc mà mục tiêu kết tốt mà họ dạt dược dó giá trị chấp nhận dưỢc Vì thế, thiíơng lượng hữu hiệu tiến trinh dòi hỏi việc Ts Phan Thanh Lâm 11 lập kế hoạch cẩn thận, việc điều hành cương thể kiên trì hoạt động tương tác bên BỐI CẢNH Nền tảng thương lượng bao gồm bối cảnh, động thái bên tham gia, số người tham dự, số thành phần tham dự Bối cảnh bao gồm tình hình kinh tế đơi tác, nhu cầu thực hay giả tạo, giá cả, vân đề ưu tiên, hạn chế, lợi ích, “điểm chết” đối tác, sức ép Hãy giâ"u kín bối cảnh tìm cách thăm dị bối cảnh đối tác có lợi cho Bạn tham khảo vài cách để thăm dò đơì tác • Triển khai vấn đề sớm tốt để nhanh chóng nắm vấn đề • Bí mật điều tra qua người thân cận đối tác khách hàng cũ hay người đàm phán với đối tác trước • Khéo léo quan sát để tìm thấy mức nhượng đơì tác giao tiếp Ví dụ giả vờ đưa “giá tối thiểu” để xem đối tác có nhượng khơng Địa điểm thương lượng - nơi diễn thương lượng cách trí địa điểm quan trọng, thể tương quan lực iượng, chọn ba địa điểm sau: • Địa điểm bên chủ nhà: người đàm phán cảm thây thoải mái đàm phán d nơi Họ cảm nhận không gian, cảm thấy thoải mái thư giãn ٠ Địa điểm quan phía đối tác 12 Kỹ thương lượng • Địa điểm khác hai điểm trên, thường thuê địa điểm bên để hai bên toàn tâm toàn ý Nếu tổ chức địa điểm phía chủ nhà: • Đảm bảo đủ ánh sáng, máy chiếu projector, tivi, bảng (flip chart) phịng • Chuẩn bị giây, bút để ghi chép ٠ Sắp xếp thời gian, họp, nghỉ giải lao hợp lý • Điều hịa nhiệt độ phịng • Phục vụ nước uống bàn họp, tránh đồ uống có cồn Sắp xếp vị trí ngồi Cách trí địa điểm diễn thương lượng phải phù hỢp, có nghĩa ghế ngồi phải sẩn sàng, khoảng cách người đối thoại phải phù hỢp, cách trang trí hợp lý, bố trí ghế ngồi có khoảng cách Cách trí tốt giúp cho q trình thương lượng tốt Ví dụ ghế ngồi đưực kê gần diễn tả tình hữu, tình bạn Cách trí có phần ảnh hưởng theo văn hóa Trưởng đồn thương lượng phải nhìn thấy tất thành viên chủ chôt Người theo đường lối cứng rắn đoàn nên ngồi xa người theo lối cứng rắn đối tác Thời gian: Giao tiếp ưong kinh doanh quãng thời gian, từ lúc bắt đầu đến lúc kết thúc Nên dấu “điểm chết” đừng để đối tác biết họ nân ná đến gần “điểm chết” bạn lật ngửa buộc bạn phải nhượng Lúc bạn cần kiên nhẫn, bình tĩnh nhạy bén để chớp lấy thời Sự kiên، lần lữa thành công gần tới hồi kết thúc chướng 13 ĐẠO ĐỨC TRONG THƯƠNG LƯỢNG ٠ Tại sử dụng mưu mẹo • Một số thủ thuật ứng xử đối tác sử dụng thủ đoạn Những yêu cầu doanh nghiệp người thương lượng Bạn xem vài câu hỏi sau: Đạo đức gì? Họ làm để thương lượng với nhau? Những cách cư xử để nhận có đạo đức hay khơng có đạo đức xt thương lượng? Những nhà đàm phán giải đơì với mánh khóe đối tác? Nói đạo đức thương lượng thường có ý kiến khác Đầu tiên đưỢc gọi “Đạo đức kết cuối cùng”, vấn đề xác định cách đánh giá điều tán thành hay phản đối kết Thứ hai gọi “ Nguyên tắc đạo đức”, vấn đề xác định điều hay sai phạm vi đâu cách vào luật lệ nhà nước qui định Thứ ba gọi “Đạo đức khế ước xã hội”, việc vấn đề dựa vào phong tục Ts Phan Thanh Lâm 291 hay quy ước xã hội hay cộng đồng riêng biệt Sau cùng, thứ tư gợi “Những đạo đức cá nhân”, vân đề hành động dựa vào lương tâm tiêu chuẩn đạo đức thân người Hệ thống đạo dức Đ ạo đức kết q u ả cu ối Định nghĩa Những dề xuất Những nguyên lý trung ỉâm T ín h Je re m y - M ọi người p h ả i n g h ĩ B e n th a m tất s ẽ v iệ c đắn củ a có thương lượ ng đ ề u (1 m ột hàn h p h ải có kết lu ậ n v 1832) động kết q u ả đ ợ c x c Jo h n S tu a rt - N hững kết q u ả đ úng định Mill s ẽ tạo niềm vu i n h iề u v iệ c xé t s ự s a i lầm (1 đ e n kết s ẽ tạo s ự th ấ t b ại 1873) q u ả cu ố i - N iềm vui đ ợ c định nghĩa s ự h iện d iện c ủ a s ự v u i v ẻ v nỗi b uồ n vl đơl bên đ ề u có lợi c u ộ c thương ìuợng - N iềm vui c h u n g c ủ a tất c ả kết q u ả c u ộ c thương lượng đ ề u có liên quan đ ế n m ụ c tiêu Những liên quan - L m th ế n đ ể m ột người định n g h ĩa đ ợ c hạnh p h ú c, niềm vu i thích h a y s ự thất bại g l? - L m th ế n o đ ể m ột người đo lường đ ợ c h ạn h p h ú c , n iề m vul th ích h a y s ự th ất b l? - L m n o đ ể m ột người c â n b ằn g c c y ế u tố k h c n h au đ ể đ t đ ợ c kế t q u ả tốt n h ất g iữ a niềm hạnh p h ú c thời g ia n n g ắn v i thời gian d i? - N ế u n h ữ n g hợp đ ổ n g h ay k ế t q u ả c u ộ c thương lượng tạo s ự th n h c ô n g % ch o m ột b ên v s ự th ất b l % ch o đối tá c , v ậ y đ iề u có c ò n đ ạo đ ứ c k h ô n g ? Z8Z.Kỹ thương lượng N g u yên tắ c đạo đức T in h !m m an ue! dUng đ ắn Kant c ủ a m ột ‫م‬ (1 v ã n đê -1 ) xá c ứl.nh bỏl !uật iệ v n hững tiêu c h u ẩ n guJ A# ước - T c c h đ ạo đức c ủ a người n ên đượ c hướng d ẫn n g u yê n tắ c đạo đ ức đ ầ u tiên “phải c ó ” (trá ch nhiệm với x ã hội cộ ng đ ng) - b àm th ế chU ng ta d a dỉều kh o ản hợp h a y th ỏ a th u ận phù hpp VỚI luật lệ ch u n g tinh cụ th ể ? - N hữ n g c n h ân n ên b iế t kiềm c h ế th â n họ b ằ n g lu ậ t lệ qui định c ủ a N h n c - buật lệ th ay dổi n h th ế ỏ h o n c ả n h c ủ a dỉều kỉệ n hdp d n g ? V I - Đ iề u cu ố i cù n g m ột c u ộ c thương lượng n ên có thói q u e n tốt (h n h động trê n n hững n g u yê n tắ c s ự th àn h c ô n g c ủ a d o an h n g h iệ p m làm h ạl m ôi trư ng , cộ n g đ ng v vi p h ạm n h ữ n g qui định, n h ữ n g lu ật lệ ) d ụ :d iề u k ỉệ n v ề m u a b án q u ố c t ế t h l theo In co te rm s 0 , m u a b ần nươc thl theo luật thương m ỉ, bảo hiểm hàng hOa n g o ại thương theo IC C h a y A B C - C h u y ệ n gl x ả y k h p d ụ n g qul định c ủ a luật lệ n h n g d em lậl k ế t q u ả khOng tốt th ự c h ỉệ n hỢp d n g ? V íd n h ập k h ẩ u lô h n g v o d ế n c ả n g thl th u ế h ả l q u an m ớỉ ban h n h tâ n g lên làm n h n h ậ p kh ẩ u bắn kh ô n g cO lờỉ N h ữ n g lu ật lệ cO p h ả i lả kh ô n g cO n g o ỉ lệ ? Đ o d ức kh ế c xã hộỉ dean T ín h Ja cq u e s R o u sseau đ ắn c ủ a m ột h n h (1 đ ộ ng 1778) m ột hợp - N hững thói quen c ủ a cộ n g đồng lâu n g y s ẽ b iến th àn h nh ữ n g tậ p tụ c địa p hương V í dụ trư c n ăm , tỉnh A n G ia n g thi trái c â y đ ợ c tính m ột c h ụ c - L m th ế đ ể c h ú n g ta x c định ý k iế n c h u n g thống n h ấ t b àn đàm phán? Ts Phan Thanh Lâm 293 T xá c định thói quen v tập q u án - qui tắ c cộ n g đong N hững đạo đức c nhân T ín h đ ắn c ủ a m ột h àn h động xá c định bởl lương tâm c ủ a m ột người Martin Buber (18781965) - N hững tập tục lề thói c ủ a cộ n g qui định v ề trá ch n h iệm nghĩa vụ s ẽ ràng buộc VỚI c c b ê n thương lượng c u ộ c làm ă n - N gười thương lượng n è n theo tập q u n c ủ a cộng đồng đ ịa phương để th n h cô n g - L u ậ t lệ klm c h ỉ nam để x c định đ ạo đ ứ c cho c l v c l sa i c ủ a người trước v iệ c h n h xử c ủ a v ấ n đ ề - C h ú n g ta p h ả i làm vớ i người nghi ngờ v ề đ ạo đ ứ c c ủ a lề thói tập q u n c ủ a cộ n g đồng? - C ó thể có tình trạn g tham nh ũn g m người ta v ẫ n có đ ạo đ ứ c k h n g ? - L m ch ú n g ta có th ề nól “người làm v iệ c p hải làm k h ô n g ? “ - L m th ế c h ú n g ta có th ể làm n ếu nh ữ n g người th ự c h iệ n bất đồng vớ i n h a u ? - N guồn gốc c ủ a s ự th ật tạo từ v iệ c thực h iện c ủ a người V í dụ - L m th ế giao hàng p h ẩm c h ú n g ta có th ể tập c h ấ t theo qul định c ủ a hợp đ ợ c s ự liên kế t hỢp đồng v s ự n h ất trí - Lương tám m ỗi m ột độl m c h ỉ có người kêu gọi họ thự c s ự th ú c đ ẩ y c ủ a m ột cá nhân? h iện theo nhân tính v q u yế t định g iữ a c i - L m th ế n m ột v c i sa i tổ c h ứ c b ảo đ ảm tính đồ ng n h ất c ủ a - Lương tâm c n h ân đ ạo đ ứ c nộl tiêu c h u ẩ n bô c ủ a m in h ? cu ố i cù n g v iệ c h ành xử - V iệ c theo đuổi m ột m ụ c tiêu cao quí b ằn g phương tiện ti tiện s ẽ dẫn tớl m ột kế t th ú c ti tiên Kỹ thương lượng Tại người thương lượng sử dụng mưu mẹo trái với đạo đức? Một mưu mẹo (lừa bịp, phóng đại, tình trạng bị che giấu hay thơng tin thân thiết) sử dụng, người đàm phán đánh giá kết thực ba tiêu chuẩn: (1) Liệu mưu mẹo có làm việc hay khơng? (có đưa kết mong muốn hay không?), (2) họ cảm nhận thân họ sau họ sử dụng mưu mẹo, (3) họ bị xét xử đôi tác Ts Phan Thanh L a m Nhiing l^i gi^i thich va nh.ng l^i bi§n h6 cho vigc v'l suf dung nh.ng miTu meo Muc tieu cd ban cua viec giai thich va bien ho cua nhffng ngiidi thufdng liidng s١^ dung mu٦j meo la ho neu cac li tai ho dung cac chien thuat nhuf vay la hdp ly Ngufdi thiidng liidng c6 the quye١ dinh su‫ ؛‬dung dung chien thuat mot each tinh c5 de nam lay nh.ng liu the" ve chien thuat hoac sau mot thdi gian dai can nh^c va danh gia nhiing Ida chon khac vdi ke١ qua cua n(5 Co vai chien thuat nhii sau: Chi§"n thuat la khong the tranh dtfo٢ c: bang each chi rang tinh hudng khien no trd nen can thiet cho ho de hanh dong nhti vay Chien thuSt v6 hai: c6 the noi rkng nh.ng gi lam la nho be va khong c6 gi dang ke Chidn thuat giiip tranh diidc nhCing k^'t qua tieu cufc: ngifcii thiidng lufdng thay rang noi doi c6 the giup ho tranh difcJc nhffng hau qua khong mong muon neu cii noi that Chien thuat tao ket qua t6t dep hay c6 ddng cd dang diidc tha thd: Thdc te" thi nhiing ngddi thdeing Iddng rang dung thu doan de tot cho ho, nhdng trddng hdp thi c6 the xem nh.ng hanh dong it toi loi hdn va han che hau qua tieu cifc cho doi tac Chi§"n thu3t cong bdng va phu help vdi tinh hudng: ho cho rang tinh huong dddc kiem soat bdi nhdng quy tac va le loi dao ddc dddc xa hoi chap nhan 298 Kỹ thươnglượng Một sô' thủ thuật ứng xử đôi tác sử dụng thủ đoạn Nếu bạn nghĩ đôl tác sử dụng thủ đoạn, thơng thường bạn làm theo bước sau: Hỏi câu hỏi thăm dò: Khi đối tác bạn có hành vi thiếu sót (vơ tình hay cố ý) có nghĩa họ khơng làm rõ hoàn toàn vấn đề Việc đặt câu hỏi nhaèm làm sáng tỏ vài vấn đề mà họ cố tình bóp méo hay che dấu Nhận biết thủ đoạn, mưu kế: Khi nhận thức thủ đoạn người thương lượng làm theo bước sau: - Không ý đến thủ đoạn: Nếu bạn nhận thức đối tác lừa gạt dơì trá lờ cảnh giác - Đặt câu hỏi: Đặt câu hỏi giúp người thương lượng nhận thiếu sót vấn đề nghi ngờ Nhưng đặt câu hỏi khơng lúc, khơng phù hỢp làm tăng khuynh hướng dối trá đối tác Nói thủ đoạn: Tỏ với đối tác bạn biết dối trá Xử khéo léo kiên tỏ khó chịu, khơng hài lịng Đối phó lại tương tự: Nêu đối tác lừa gạt lừa gạt lại Nếu đối tác bóp méo vấn đề làm tương tự Chúng ta khơng nên đơi xử lại tương tự tất hành động ngày làm nhân cách khiến ta xấu hổ với đối tác, đơì tác nhận thây bạn nói dối, họ nhận thức dùng thủ đoạn khơng thích hỢp Thảo luận bạn thấy tỏ ý muốn giúp đỡ đôi tác thay đổi cách cư xử thành thật Đây khác biệt việc sử dụng thủ đoạn, thay vào cố gắng cam đoan với đối Ts Phan Thanh Lâm 297 tác bạn nói thật mối quan hệ làm ăn lâu dài, đem đến mà đối tác cần phù hỢp việc sử dụng thủ đoạn, mưu mẹo Một số thủ thuật sau mà bạn tham khảo để ứng xử đôi tác sử dụng thủ đoạn Những thủ thuật Giải thích ví dụ S ự hám d ọ a , đe dọa É p đốl tá c nhận a n h ta s d ụ n g m ưu m ẹo , m ánh khóe b ằn g c c h hăm d ọ a an h ta v hướng v o v iệ c nói thật T h ẳ n g th ắn phê bình đối tác b ằng c â u hỏi c h ấ t v ấ n G iả vờ thờ VỚI an h ta nói (tơl khơng quan tâm đến anh nói) N hữ n g m tả vồ ích N h ấ n m ạn h điểm vồ ích v m ốl đ e d ọ a s ắ p x ả y đến VỚI a n h ta, v í d ụ : “S ự th ật s ẽ s n g tỏ o n g y n đ ó ” , “Đ n g c h e d ấ u khuyết đ iể m b ằ n g c c h tạ o n h ữ n g vỏ bọc bên n g o i” , “N ếu an h cố tình c h e đ ậ y chúng s ẽ c n g tổl tệ tương la l”, “K hô ng có al làm ă n VỚI a n h bỏl n h ữ n g m ánh khóe c ủ a a n h ” L m lơ T c động nh ẹ nh àn g T ỏ bạn biết n h ữ n g họ nól kh n g bàn luận “S a i lầm c ủ a a n h ” Đ ộ n g v iê n - kh u yế n kh ích đối tá c nól đ ể họ c u n g c ấ p cho bạn nh ữ n g thô ng tin m b ạn c ầ n , giúp bạn n h ậ n b iế t s n g tỏ đ ợ c s ự thật m n h kh ó e lừ a bịp c ủ a h ọ H ã y hỏl để nól th ê m v ề ch ủ đề đ an g bàn lu ận Đ ặt n h ữ n g c â u hỏl tỏ bạn hỏi vỉ người k h c m uốn b iết v n ê n nól với giọng đ iệ u pha trị khơi h i C a ngợl đốl tá c để tạo ch o họ s ự tự tin v ủng hộ đ ể họ ch ia s ẻ thông tin ch o m ình H ã y tỏ m ọi người khơng đồng tình v kịch liệt p h ả n đ ố i VỚI thông tin th ất th iệ t v ậ y 298 Kỹ thương lượng Đ n h g th ấp S ự m â u th u ẫn G iú p th a y đổi thông tin G iú p đối tá c tìm lý rằ n g s a o họ lại dối trá ; đ n h giá h ậ u q u ả c ủ a h n h động đ ể đối tá c s u y nghĩ T h a m kh ảo thông tin từ ngườ i k h c đ ể từ n h ậ n m âu th u ẫ n lời nói c ủ a họ K h é o léo khơi v ấ n đề đ ể an h ta n h ậ n n h ữ n g thông tin m â u th u ẫ n h o ặ c nói đ iề u an h ta khơ ng m uốn nól HỎI đốl tá c c â u hỏl b ạn nghỉ ngờ lừ a bịp ph ó ng đại bao gồm c ả n hững thông tln s a l v hy vọ n g đối tá c s ẽ s a lại ch o lời p h t b iểu P h t h iệ n n h ữ n g sơ hở C ố g ắ n g làm ch o đối tá c th a n h ận m ột lờl nól dốl v s d ụ n g nh ữ n g y ế u tố n y đ ể é p họ th a n h ận rằ n g “n ếu b n đ ã nói dố l v ấ n đ ề nhỏ n y thi làm s a o tôl b iế t b ạn kh n g nól dốl n hững v ấ n đề k h c ? ” N hữ n g tín h iệu dối trá D ự a v o h àn h vl c ủ a người k h c b ạn có th ể n h ậ n c c d ấ u h iệ u người đ ang nól dốl như: đổ mồ hôl bối rốl, đổl giọ ng, th a y đổl n h m ngón ta y trỏ sờ c n h m ũl n h iề u lần khl nói v v Q u a n tâm T ỏ rằ n g b ạn q u a n tâm đ ế n đốỉ tá c “B n q u an trọng v i tơi” “TƠI th ậ t s ự q uan tâm đ ến b n ” “TÔI c ả m n h ậ n đ ợ c s ự khó k h ă n c ủ a b n ” s ẽ làm ch o đối tá c s u y nghĩ Đ ặ t c u hỏl trự c tiếp “ H ã y nól cho tơl s ự th ậ t” “H ã y đốl x c h â n th ật đ â y ”, “A n h khơ ng có p h ải lo lẳ n g nói ch o nh ữ n g đ iề u a n h b iế t” , “N ế u khô ng có p h iề n c h ú n g ta n ê n trao đổl th ẳn g th ắ n ” Im lặn g P h t b iể u n hững lời nói vồ ch o đốl tá c c ả m th ấ y khó nóỉ v phơi b y m ọi thô ng dối b n p h ải nhìn trự c tiếp g iữ Im lặ n g lý kích độ ng làm c h ịu , kh iế n a n h ta tín K h l a n h ta nól v o m a n h ta v ٠ Ts Phan Thanh Lâm 8 Những yêu cầu đô'i với doanh ngh‫؛‬ệp người thương iượng vẫ'n ٥ể dạo dức: COng khai, minh bạth Bộc lập Chinh trực Bí mật Khách quan Cơng khai, minh bạch Mọi tài liệu thể tinh pháp lý dặc điểm kỹ thuật cUa sản phẩm/dịch vụ kết thương lượng phải dược thể dầy đủ rõ ràng - công khai minh bạch Nếu có diều kiện hạn chế diều kiện loại trừ theo thỏa thuận với khách hàng thi doanh nghiệp phải thông báo cOng khai cho khách hàng Dộc tập: Tinh dộc lập thể qua trường hỢp sau: Cá nhân không dưỢc nhận thương lượng cho dơn vị mà có người thân dang giữ vị tri Hội dồng quản trị, ban tổng giám id،')c, ban giám dốc, kếtoắn trưởng doanh nghiệp Trong ưình thương lượng: Doanh nghiệp cá nhân thương lượng phải thực khOng bị chi phOi bị tác dộng lợi ích vật chất kinh tế quyền lợi kinh tế tinh thần làm ảnh hương dến trung thực, khách quan việc thương liíỢng Nếu khơng loại bỏ dược thl người thương liíỢng phải nêu rO