Một số phương án nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại công ty TM&DV Thăng Thiên

Một số phương án nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại công ty TM&DV Thăng Thiên

Công ty thành lập vào cuối năm 1999 và bắt đầu đi vào hoạt động kinhdoanh từ năm 2005, sau hai năm thành lập, Công ty đã tồn tại, phát triển vàthu được một số thành công đáng kể Như hầu hết các doanh nghiệp thươngmại và dịch vụ nhỏ khác, kết quả hoạt động kinh doanh phụ thuộc rất lớn vào

hai yếu tố là “nguồn hàng hoá đầu vào và vấn đề tiêu thụ”, để tồn tại Công ty

cần phải có doanh thu ngay và có lãi trong ngắn hạn trước khi nghĩ đến việcphát triển Như vậy, vấn đề tiêu thụ được đặt lên hàng đầu và dành nhiều ưutiên Trong thời gian qua, hoạt động tiêu thụ hàng hoá đã được Công ty thựchiện khá tốt, doanh số tăng, lợi nhuận tăng Nhưng tất cả không thể dừng lại ởđó.

Công ty phải làm gì đó để duy trì và tăng doanh thu trong điều kiệnmôi trường thay đổi? Công ty phải làm gì tồn tại và phát triển trong điều kiệnmôi trường ngày càng có nhiều biến đổi phức tạp? Công ty TM&DV ThăngThiênphải tìm biện pháp để có được hàng hoá đầu vào với giá thành thấp nhất,chi phí quản lý chi phí tiêu thụ nhỏ nhất nhằm tăng doanh thu và tăng khảnăng cạnh tranh trên thị trường Bên cạnh đó công ty cần xác định tôn chỉ vàmục tiêu cho hoạt động kinh doanh của mình trong trung và dài hạn Nhữngchiến lược được đưa ra ngoài những mục tiêu doanh số, lợi nhuận trước mắt

còn phải xác định cho Công ty TM&DV Thăng Thiênmột vị trí trong tâm tríkhách hàng Một giải pháp nào sẽ có hiệu quả nhất trong cả ngắn hạn và dàihạn?

Trong bản luận văn này bằng những kiến thức đã lĩnh hội được trongthời gian học đại học, cùng với những kiến thức thực tế trong thời gian thựctập tại công ty TM&DV Thăng Thiênvà với sự nhiệt tình giúp đỡ của cácAnh-Chị trong công ty, và các Thầy- Cô trong Khoa Marketing đặc biệt là Côgiáo Nguyễn Thu Hiền tôi đi sâu phân tích các hoạt động Marketing trong

việc tìm kiếm nguồn hàng hoá đầu vào và thị trường tiêu thụ của Công ty

TM&DV Thăng Thiên, sau đó tôi xin được đề xuất một vài phương án phùhợp với khả năng, điều kiện của Công ty và điều kiện môi trường để góp phầnđẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của Công ty TM&DV Thăng Thiên.

Luận văn này được chia thành 3 phần:

Chương I: Tổng quan về tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty TM&DV

Thăng Thiên.

Chương II: Thực trạng kênh phân phối và các hoạt động Marketing trong

kênh tại công ty TM&DV Thăng Thiên.

Chương III: Đề xuất một số phương án nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại

công ty TM&DV Thăng Thiên.

Tôi xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Thu Hiền đã tận tình hướng dẫntôi hoàn thành đề tài này, tôi cũng xin cảm ơn những ý kiến đóng góp của cácanh, chị trong công ty TM&DV Thăng Thiên và các thầy cô trong khoaMarketing!

Chương I: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ

Công ty TM&DV THĂNG THIÊN TTCo.,Ltd

Tên giao dịch đối ngoại: TTCommercial & Service Company Limited.Tên viết tắt: TTCo.,Ltd

Thành lập tháng 11/1999, do Ông Hoàng Ngọc Thăng- kỹ sư tin học và

Bà Nguyễn Thị Minh Nguyệt- cử nhân kinh tế, chuyên ngành kế toán góp vốnthành lập.

Trụ sở chính đặt tại: 50 Thái Thịnh-Đống Đa- Hà Nội.

Công ty được thành lập trên một số cơ sở về nguồn lực của các cá nhân sáng lập và các điều kiện thị trường như:

- Nhu cầu của người tiêu dùng về trang thiết bị điện tử, viễn thông, tin học, ngày càng tăng.

- Sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ, đặc biệt là trong ngànhCông nghệ thông tin.

- Cơ cấu, quy mô, tốc độ thay đổi cơ cấu dân số của Hà Nội: Hà nội là khu vực có quy mô dân số lớn, mật độ cao, và dân số trẻ, phần lớn là có trình độ văn hoá cao, có khả năng thích ứng với những kỹ thuật-công nghệ mới.- Sự thuận lợi về mặt pháp lý: luật pháp, chính trị có nhiều biến đổi thuận lợi

cho các cá nhân, tổ chức tiến hành hoạt động kinh doanh.

- Nguồn lực tài chính của những người sáng lập, tuy không nhiều nhưng cũng tạm đủ để tiến hành hoạt động kinh doanh thương mại.

Những ngành nghề kinh doanh ban đầu là: - Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng.

- Dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trì các thiết bị điện tử, tin học, thiết bị văn phòng

Tháng 10/2001 Công ty đăng ký kinh doanh dịch vụ Internet, đại lý bán thẻ Internet-FPT Card.

Tháng 4/2006 Công ty đăng ký kinh doanh Điện thoại di động-Đại lý cho Công ty SAMSUNGVINA, đại lý bán thẻ điện thoại di động trả trước cho VINAPHONE và MOBIPHONE.

Dựa trên những khả năng về tài chính và nguồn lực của mình những người sáng lập lựa chọn hoạt động kinh doanh thương mại vì:

- Khả năng về vốn, với 600 triệu đồng vốn điều lệ không thể đủ để tiến hànhhoạt động sản xuất.

- Việc xây dựng một thương hiệu riêng và tìm kiếm một thị trường cho nó làrất khó khăn và tốn kém.

Kinh doanh thương mại và dịch vụ đòi hỏi ít vốn và chi phí tìm kiếm, và thâmnhập thị trường Khả năng quay vòng vốn nhanh, rủi ro kinh doanh thấp do hầu hết các sản phẩm đã có chỗ đứng trên thị trường.

Tuy nhiên, hình thức kinh doanh này đòi hỏi Công ty phải có được những nhà

cung ứng những hàng hoá có chất lượng ổn định, giá cả hợp lý, khả năng cungứng kịp thời góp phần tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.

Khi mới thành lập, Công ty chưa có được những mối quan hệ tốt với các nhà Sản xuất Hàng hoá chủ yếu phải mua qua các nhà Nhập khẩu, các trung gian thương mại, các nhà sản xuất trong nước Trải qua hơn hai năm hoạt động, Công ty TM&DV THĂNG THIÊN đã thiết lập được nhiều mối quan hệ với các hãng nổi tiếng trên thế giới, và các nhà nhập khẩu có uy tín Đến nay, hơn 90% khối lượng máy tính, máy in, thiết bị văn phòng và các linh kiện- phụ kiện được Công ty mua trực tiếp từ các nhà sản xuất Các mối quan hệ với cácđối tác cũng được Công ty chú trọng gây dựng và duy trì, năm 2005 hơn 30% khối lượng hàng mua vào được mua hoặc trao đổi với các đối tác, năm 2001

Ngoài ra công ty cũng cần phải có đội ngũ nhân viên giỏi về kỹ thuật chuyên môn và trình độ bán hàng Năm đầu thành lập, phòng kinh doanh của Công ty có 5 nhân viên trong đó có 3 người tốt nghiệp đại học các chuyên ngành kỹ thuật có liên quan Năm 2001 tổng số nhân viên của Công ty là 22 người, phòng kinh doanh có 10 người, trong đó 7 người tốt nghiệp đại học các trườngkỹ thuật có liên quan.

Khách hàng mục tiêu chủ yếu của Công ty là khách hàng công nghiệp, bao gồm các tổ chức, các doanh nghiệp, các viện-trường học, các tổ chức thương mại Hơn 50% lượng hàng bán ra là bán cho các tổ chức, các doanh nghiệp, các viện-trường học; khoảng 20% bán cho các tổ chức thương mại: phần còn lại là bán cho các khách hàng cá nhân.

PHÒNG KẾ TOÁN TÀI

CHÍNHPHÒNG KẾ

TOÁN TÀI CHÍNH

PHÒNG KINH DOANHPHÒNG KINH

PHÒNG KỸ THUẬT

GIÁM ĐỐC

và chính xác hơn, bên cạnh đó cơ chế quản lý này gọn nhẹ và năng động hơn, tránh được những thủ tục quan liêu trong giao dịch.

Cách quản lý này làm cho Giám đốc bị trói buộc vào những công việc hàng ngày và trước mắt, khiến cho tầm nhìn chiến lược bị hạn chế, ý tưởng dài hạn bị những công việc trước mắt che khuất.

2 KẾT QUẢ TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIANQUA.

2.1 Cơ cấu doanh thu.

Trong hơn hai năm qua mức tăng trưởng về doanh thu của công tyTM&DV Thăng Thiênlà tương đối lớn

Bảng 2.1 Cơ cấu doanh thu của Công ty TM&DV Thăng Thiên.

Doanh thu từ linh kiện

Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005,

2001-công ty TM&DV Thăng Thiên.

(*): Cỏc dịch vụ này bao gồm cỏc dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trỡcỏc thiết bị điện tử tin học, thiết bị văn phũng, mạnh mỏy tớnh, cỏc dịch vụliờn quan đến in ấn, tạo mẫu, chế bản, …

Biểu 2.1 Cơ cấu doanh thu năm 2005.

Biểu đồ cơ cấu doanh thu năm 2000

Linh kiện máy tínhMáy tính

Máy in

Linh kiện máy inPhần mềm

Các dịch vụ kỹ thuậtDịch vụ Internet

Nguồn: Bỏo cỏo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005,

2001-cụng ty TM&DV Thăng Thiờn.Biểu 2.2 Cơ cấu doanh thu năm 2001.

Biểu đồ cơ cấu doanh thu năm 2001 Linh kiện máy tính

Máy tínhMáy in

Linh kiện máy inPhần mềmCác dịch vụ kỹ thuật

Dịch vụ Internet

Nguồn: Bỏo cỏo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005,

2001-cụng ty TM&DV Thăng Thiờn.

Biểu 2.3 Biểu đồ so sánh doanh thu của công ty TM&DV Thăng

Thiênnăm 2005 và năm 2001.

Linh kiÖ

m¸y tÝnh

M¸y tÝnh

M¸y in

Linh kiÖ

m¸y in

PhÇn mÒm

C¸c dÞch

vô kü th

Dh vô

Internet

Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005,

2001-công ty TM&DV Thăng Thiên.

Qua bảng và biểu trên ta thấy, sau 2 năm hoạt động, doanh thu của côngty TM&DV THĂNG THIÊN đã tăng 40% (khoảng 600 triệu đồng)

Trong đó có sự thay đổi doanh thu của các chỉ tiêu tính, có một số tănglên, có một số lĩnh vực thì giảm đi và có một vài chỉ tiêu thì giữ nguyên:

- Doanh thu từ các linh kiện máy tính tăng 125 triệu đồng (41,67%)- Doanh thu từ máy tính nguyên bộ tăng 150 triệu đồng (33,33%)- Doanh thu từ máy in tăng 250 triệu đồng (83,33%)

- Doanh thu từ linh kiện máy in tăng 125 triệu đồng (71,43%)- Doanh thu từ dịch vụ internet không thay đổi.

- Doanh thu từ phẩn mềm giảm 25 triệu đồng (17,24%)

- Doanh thu từ các dịch vụ có liên quan giảm 25 triệu đồng (21,74%)

- Trong năm 2001, công ty TM & DV Thăng Thiênđã trở thành đại lývà khách hàng trực tiếp của một số nhà sản xuất lớn như: Intel, Compaq,HP…Giá nhập trực tiếp của các nguồn này thấp hơn và do đó giá thành sảnphẩm rẻ hơn, tăng sức cạnh tranh về giá trên thị trường.

- Một số khách hàng cũ quay lại mua máy tính nguyên bộ hoặc linhkiện.

- Các đối tác đã biết đến công ty và mua sản phẩm của công ty.

Do tập trung nguồn lực của công ty: Thế mạnh của công ty là tập trungnguồn lực vào phát triển phần cứng, tức là nỗ lực bán hàng của công ty là chủyếu dành cho việc mua, bán các thiết bị linh kiện máy tính Về phần mềm,công ty kinh doanh chủ yếu là những phần mềm ứng dụng của các cá nhân,công ty khác do đó giá thường cao hoặc công ty ít có lãi Trong năm 2001 tuycông ty dành nhiều nguồn lực cho việc phát triển kinh doanh internet nhưngdo gặp phải sự cạnh tranh lớn trên thị trường, nhiều địa điểm kinh doanhinternet ra đời với địa điểm đẹp, tốc độ truy cập cao, nhanh, với giá rẻ ra đờiđã làm dịch vụ internet của công ty mất khách nhanh chóng Doanh thu 15triệu đồng / năm không thể bù đắp nổi chi phí, nên đầu năm 2006 công ty TM& dịch vụ Thăng Thiênđã quyết định đóng cửa dịch vụ này.

Năm 2001, nguồn thu từ dịch vụ kỹ thuật như: bảo dưỡng, bảo trì cácthiết bị điện tử, tin học, dịch vụ in ấn…giảm 25 triệu đồng mà nguyên nhânchủ yếu là do sự mất khách hàng trong lĩnh vực in ấn, chế bản, tạo mẫu, …

Như vậy, qua một năm thành lập, năm 2001 công ty đã rút kinh nghiêmvà tập trung nguồn lực để phát huy sức mạnh của mình, tập trung vào kinhdoanh những mặt hàng mà công ty có thế mạnh, cắt giảm các khoản hoạt độngkém sức cạnh tranh và chiếm nhiều chi phí của doanh nghiệp.

2.2 Cơ cấu chi phí.

Do mới thành lập nên khoản chi phí của công ty TM & DV ThăngThiêntương đối nhiều tức là số lợi nhuận của công ty sẽ bị giảm đi.

Cơ cấu chi phí của công ty TM&DV Thăng Thiêncó thể chia ra thànhcác khoản sau:

Bảng 2.2: Cơ cấu chi phí của công ty TM&DV Thăng Thiên (đvt: tr.đ)

Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 2005, 2001- công ty

TM&DV Thăng Thiên.

Biểu 2.4 Cơ cấu chi phí của công ty TM&DV Thăng Thiên

Chi phÝ b¸n hµng0 Chi phÝ b¶o hµnh s ¨ ch÷aChi phÝ qu¶n lýKhÊu hao TSC§C¸c chi phÝ kh¸c20

Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005,

2001-công ty TM&DV Thăng Thiên.

Tổng chi phí năm 2001 cao hơn năm 2005 là: 140 triệu đồng Trong đóchi phí bán hàng tăng 35 triệu đồng, chi phí bảo hành sữa chữa tăng 20 triệuđồng, chi phí quản lý tăng 45 triệu đồng, chi phí khác tăng 50 triệu đồng, khấuhao TSCĐ vấn giữ nguyên Các chi phí khác tăng là do sự tăng lên cuả hànghoá bán ra do tăng lao động…Riêng khấu hao TSCĐ, không phải do doanhnghệp tính khấu hao theo phương pháp bình quân mà do có sự tăng thêmTSCĐ, làm giá trị khấu hao tăng lên ( công ty Thăng Thiêntính khấu hao theophương pháp luỹ thoái).

Tổng chi phí tăng lên 140 triệu đồng so với năm 2005 nhưng chi phítính trên doanh thu vẫn không thay đổi, đạt tỷ lệ 22,33% Như vậy, tỷ lệ tăngchi phí bằng tỷ lệ tăng doanh thu.

Sau khi trừ đi tổng chi phí và giá vốn hàng bán lợi nhuận của công tythu được như sau:

Bảng 2.3: Lợi nhuận của công ty TM&DV Thăng Thiên.

CHỈ TIÊU

NĂM 2001(TR.ĐỒNG)

NĂM 2006(TR.ĐỒNG)

Lợi nhuận trước thuế 150 260

Thuế thu nhập doanh

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh cuối năm-công ty TM&DV Thăng

Biểu2.5 So sánh các chỉ tiêu tính lợi nhuận.

Doanh thu thuÇnGi¸ vèn hµng b¸nTæng chi phÝLîi nhuËn tr íc thuÕThuÕ thu nhËp doanh nghiÖp Lîi nhuËn sau thuÕ0

3 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TÌNH HÌNH TIÊU THỤCỦA CÔNG TY.

3.1 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô.3.1.1 Các đối thủ cạnh tranh.

 Các đối thủ cạnh tranh hiện tại

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty Thương mại và Dịch vụ ThăngThiênnhiều về số lượng, và đa phần họ là những công ty lớn, có lịch sử lâuđời hơn, đội ngũ nhân viên của họ lành nghề hơn, có nhiều kinh nghiệm hơn.

Các sản phẩm kinh doanh của công ty có mối liên hệ khá chặt chẽ với

nhau Nhưng để xem xét dưới góc độ cạnh tranh, ở đây chúng ta có thể chiathị trường của công ty thành các mảng Theo sản phẩm như sau:

- Thị trường máy tính và các thiết bị bổ sung.

Đây là thị trường kinh doanh loại sản phẩm có chu kỳ sống tương đốingắn, tốc độ phát triển và cải tiến, thay đổi các dạng sản phẩm nhanh Cạnhtranh với cường độ cao và có nhiều đối thủ trên thị trường.

Thị trường này có liên hệ mật thiết với các thị trường khác của công tynhư:

Thị trường Máy in; Thị trường Internet; Thị trường Phần mềm Mốiquan hệ này là hiển nhiên, vì xét dưới góc độ công nghệ thì cấu hìnhmáy vi tính quyết định hoặc ảnh hưởng đến các phần mềm đi kèm vớinó và phần mềm ứng dụng khác, nó cũng ảnh hưởng tới tốc độ truy cậpInternet và tốc độ in, đôi nét của sản phẩm in,… Phần lớn đối thủ củaCông ty TM&DV Thăng Thiêntrong mảng thị trường này là các công tycó quy mô lớn hơn, như: Công ty TNHH Thương Mại máy tính á Châu-4 Quan Thánh; Công ty TNHH Công nghệ và Thương mại Nhật Hải-30Lý Nam Đế;

Các Công ty hàng đầu trong mảng thị trường này là: Công ty máy tínhvà truyền thông CMC, công ty Mê Kông Xanh là những công ty sản xuất phầncứng của máy vi tính; tiếp theo phải kể đến FPT, nhà phân phối và bảo hànhphần lớn các thiết bị điện tử tin học nhập khẩu vào Việt Nam Tuy nhiên,trong mảng thị trường này thì công ty TM&DV Thăng Thiênít cạnh tranh vớicác công ty này.

Thị trường máy in và các linh kiện, các sản phẩm kèm theo.

Đây là thị trường tương đối lớn và có tốc độ phát triển khá nhanh Nhucầu về in ấn ngày càng tăng và có nhiều đòi hỏi cao Đi đầu trong thịtrường này vẫn là các sản phẩm của HP một công ty có tầm cỡ quốc tế.

Hầu hết các sản phẩm mà các đối thủ của Thăng Thiênkinh doanh đềulà của HP, từ máy in linh kiện đến mực in.

Trong mảng thị trường này, các đối thủ cạnh tranh lớn của công tykhông phải là các đại lý chính của HP hay các nhà sản xuất khác, như Xerox,… mà đối thủ cạnh tranh ở đây là các công ty khác cùng kinh doanh sản phẩmnày và các cửa hàng bán thiết bị văn phòng, các cửa hàng kinh doanh vănphòng phẩm…

Đối với các đối thủ là công ty có quy mô tương tự, công ty TM & DVThăng Thiêngặp nhiều trở ngại lớn, vì họ có cùng cách thức kinh doanh và họcó nhiều kinh nghiệm hơn.

Để cạnh tranh trên thị trường này Công ty Thăng Thiênchủ yếu dựa trênkhả năng linh hoạt về giá và chất lượng các dịch vụ kèm theo, và dần khẳngđịnh uy tín chất lượng của mình.

- Thị trường Internet.

Ở đây chúng ta chỉ đề cập đến góc độ dịch vụ còn về các thiết bị chúngta đã xem xét ở thị trường máy tính và các thiết bị bổ sung, thị trường kinhdoanh dịch vụ internet là thị trường có tốc độ phát triển rất nhanh, số lượngngười dùng và thời lượng sử dụng tăng lên nhanh chóng.

Xét về mặt công nghệ của sản phẩm thì đây là loại sản phẩm có tốc độphát triển thay đổi nhanh đến chóng mặt, một công nghệ, một ứng dụng, mộttiện ích nào đó ngày hôm nay đang là đỉnh cao thì có thể ngày mai chìm vàoquên lãng.

Mạng Internet là sự ghép nối giữa các máy tính trên toàn cầu thông quacác phương tiện viễn thông như đường dây điện thoại, vệ tinh….

Internet bao gồm các dịch vụ như: E- mail (thư điện tử), dịch vụ traođổi các tệp dữ liệu; thông tin dưới dạng tiếng nói và hình ảnh; telnet (chophép thiết lập một phiên làm việc dạng trạm đầu- cuối với một máy tính từ xa;usenet; dịch vụ tìm kiếm theo thực đơn; truy cập thông tin từ xa).

Ở Việt Nam dịch vụ internet được sử dụng với 2 mục đích chính làphục vụ học tập nghiên cứu và phục vụ giải trí Đối với đoạn thị trường kháchhàng dùng internet để giải trí thì các dịch cụ chính mà họ dùng là E- mail vàchat ( một hình thức tán gẫu trên mạng ) Khách hàng của đoạn thị trường nàylà: lớp trẻ (chủ yếu là học sinh) và đây cũng là đoạn thị trường mà ThăngThiênphục vụ

Để dễ dàng xem xét chúng ta coi dịch vụ Internet này là một sản phẩm,và thị trường này bao gồm các điểm truy cập Internet công cộng Chu kỳ sốngcủa sản phẩm này có giai đoạn phát triển rất nhanh nhưng rất ngắn chỉ saumột thời gian ngắn các cửa hàng, quán kinh doanh internet mọc lên như nấmrồi cũng nhanh chóng mất dần đi Một mặt do sự phát triển của công nghệ,một mặt do sự cạnh tranh quá lớn mà giá sử dụng dịch vụ này ở các điểm truycập giảm từ 400 đồng/ 1 phút xuống còn 50 – 70 đồng/1 phút Chính sự giảmgiá này làm cho điểm kinh doanh Internet của công ty phải đóng cửa.

Trong thời gian sắp tới chính phủ sẽ quyết định giảm giá cước truy cậpInternet xuống nhiều lần, và có thể thả nổi không quy định giá sàn để các nhàcung cấp dịch vụ Internet (ISP) tự do cạnh tranh Theo nhiều chuyên gia thìkhi tiến trình thực hiện hiệp định thương mại Việt – Mỹ được hoàn thành, cáccông ty của Hoa Kỳ sẽ xâm nhập vào thị trường này, cạnh tranh co thể sẽ làmgiảm giá đến 0.

Tuy không còn kinh doanh dịch vụ này, nhưng công ty TM & DVThăng Thiênvẫn sử dụng Internet như là một công cụ để phục vụ bán hàng,quảng cáo hay cạnh tranh, phục vụ nhu cầu học tập nghiên cứu của nhân viên.

Các đối thủ cạnh tranh trong thị trường phần mềm đối với công ty TM& DV Thăng Thiênlà những tổ chức, cá nhân, các doanh nghiệp, họ là nhữngngười làm ra hay kinh doanh sản phẩm này.

Đối với khách hàng họ đòi hỏi sản phẩm có độ thích nghi cao Ví dụ,một chương trình quản lý tiêu thụ, một phần mềm xử lý số liệu đều phải phùhợp với từng doanh nghiệp, từng đối tượng… Do đó cạnh tranh trong môitrường này đòi hỏi chủ yếu là các dịch vụ đi kèm, chính những nhân viên bánhàng với trình độ chuyên môn của họ là công cụ cạnh tranh tốt nhất.

Khi cạnh tranh trong môi trường này, công ty Thăng Thiêngặp phải trởngại lớn nắm vai trò quyết định Thứ nhất, sự cạnh tranh bán hàng cá nhâncủa các đối thủ Họ là những người viết (làm ra) các sản phẩm hoặc các côngty có đội ngũ nhân viên giỏi hơn Các sản phẩm của họ khi bàn giao chokhách hàng thường hoạt động tốt hơn, phù hợp hơn với các ứng dụng củakhách hàng Thứ hai, khi kinh doanh sản phẩm này yếu tố đầu vào của công tykhông tốt, công ty thường đi sau các đối thủ trong vấn đề kinh doanh sảnphẩm mới Một lý do nữa từ bản thân công ty là sự phân chia nguồn lực từ sảnphẩm này tương đối ít.

Thực tế, trong năm 2001 doanh số từ sản phẩm này đã giảm đi 25 triệuđồng so với năm trước.

Gặp phải trở ngại chính như trên, công ty đang dần mất dần thị phầntrong thị trường này Doanh số giảm dần từ 115 triệu đồng năm 2005 xuống90 triệu đồng năm 2001.

Như vậy, công ty TM & DV Thăng Thiêncó khá nhiều đối thủ trongnhiều lĩnh vực Trong những mảng thị trường mà công ty có thế mạnh và đãtập trung nguồn lực vào đó, công ty đã thu được những thành quả khả quan.

Trong những mảng còn yếu kém, ban lãnh đạo công ty cần xem xétcân nhắc phát triển, duy trì loại bỏ khỏi danh mục kinh doanh của công ty.

 Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.

Chính sách tự do thương mại, cùng với việc bãi bỏ giấy phép kinhdoanh đối với phần lớn các ngành nghề đã làm cho rào cản gia nhập ngành trởnên thấp, các tổ chức-cá nhân đều có thể tham gia hoạt động kinh doanhthương mại trong cùng lĩnh vực với Công ty TM&DV Thăng Thiên.

Thị trường máy tính, máy in, điện thoại di động, internet là những thị trườngđang có sức phát triển mạnh mẽ và có sức hấp dẫn lớn với những điều kiệnkinh doanh khá đơn giản và với tỷ lệ lợi nhuận tương đối cao đã và đang làđộng lực lớn thu hút các tổ chức, cá nhân tham gia kinh doanh.

3.1.2 Nhà cung ứng

Đây là yếu tố môi trường vĩ mô thứ hai mà chúng ta cần xem xét khitìm hiểu những yếu tố tác động đến tình hình tiêu thụ của công ty trong thờigian qua.

Các nhà cung ứng, là tập hợp tất cả các cá nhân, các tổ chức, các doanhnghiệp cung ứng toàn bộ các sản phẩm đầu vào, góp phần tạo ra sản phẩm đầura của công ty Thăng Thiên.

Đối với một Công ty Thương mại thì yếu tố đầu vào là yếu tố quantrọng nhất, nó cho phép Công ty hạ giá thành kinh doanh, tăng sức cạnh tranhtrên thị trường, tăng lợi nhuận

Như vậy, các nhà cung cấp của Thăng Thiênsẽ bao gồm:

* Các nhà cung cấp máy vi tính và linh kiện.

* Các nhà cung cấp máy in, linh kiện và các sản phẩm kèm.* Các nhà cung cấp Internet.

* Các nhà cung cấp phần mềm.* Các nhà cung cấp vật liệu in ấn.

Khi đánh giá các tác động đến hoạt động phân phối của công ty của cácnhà cung cấp, chúng ta dựa vào một số tiêu thức sau:

+ Mức độ ổn định về số lượng, chủng loại hàng hoá, tính kịp thời, mứcđộ ổn định về chất lượng.

+ Các khoản hoa hồng, giảm giá, giảm giá bán thực.+ Các dịch vụ tư vấn, đào tạo, các dịch vụ đi kèm.

(1) Đối với nhà cung cấp thứ nhất, thứ hai ( nhà cung cấp máy vi tính,linh kiện và các thiết bị phụ trợ, các nhà cung cấp máy in…)

Hai tiêu chí quan trọng nhất để đánh giá họ là: Mức độ ổn định về chấtlượng, số lượng và tính kịp thời; Thứ hai, là các khoản hoa hồng, giảm giá,giá bán thực Đây là yếu tố hàng đầu để có thể giúp sản phẩm của công ty cóthể cạnh tranh trên thị trường, giúp công ty thực hiện đúng cam kết với kháchhàng để tạo lập uy tín trên thị trường, giảm giá mua hàng của công ty

Trong năm 2005, do mới thành lập công ty TM & DV ThăngThiênchưa tạo lập được mối quan hệ với các nhà cung cấp các nguồn đầu vàochủ yếu mua lại của đối tác và các nhà nhập khẩu hàng hoá qua những nguồnnày thường có giá cao, không ổn định về chất lượng lẫn số lượng, tính kịpthời không cao Do đó khả năng cạnh tranh trên thị trường bị hạn chế rấtnhiều Trước tình hình, này ban lãnh đạo công ty đã dành nhiều nỗ lực để tìmnhững nguồn hàng tốt hơn Năm 2001, công ty đã trở thành đại lý của một sốhãng lớn như: Intel, HP, IBM ngoài ra công ty Thăng Thiêncòn có mối quanhệ tốt với một số đối tác như: công ty Mê Kông Xanh, CMC, khi mua hànghoá qua những nguồn này công ty được hưởng khá nhiều thuận lợi đó là : giámua hàng thấp hơn so với các nguồn khác, chất lượng ổn định và bảo đảm,

miễn phí về một số lĩnh vực chuyên môn Ngoài ra với những hàng hoá bịhỏng, bị lỗi kỹ thuật, các nhà cung ứng cho phép Công ty trả lại, những hànghoá bị hỏng trong thời gian bảo hành sẽ được phía nhà sản xuất chịu sửa chữahoặc chi phí sửa chữa-bảo hành

(2) Đối với các nhà cung cấp Internet (ISP).

Tiêu chí đánh giá họ là: mức ổn định, khả năng truy cập và mức hỗ trợkhác.

Hiện nay tại Việt Nam, số lượng nhà cung cấp dịch vụ Internet (ISP)còn ít, cho đến thời điểm này chỉ có 5 nhà cung cấp là FPT, VNPT, Netnam,SaigonNet, Vietelvà sắp tới có thêm ETC (Tổng công ty bưu chính viễn thôngđiện lực) Về giá cả, còn cao so với người sử dụng lẫn các đại lý Tốc độ truycập còn chậm và thường xuyên bị nghẽn mạch.

Các nhà cung cấp Internet không có ảnh hưởng lớn đến khả năng cạnhtranh của công ty trong lĩnh vực này, và tác động của nó tới doanh thu hầunhư không có.

(3) Các nhà cung cấp phần mềm.

Điều quan trọng nhất đối với nhà cung cấp phần mềm mà công tymong đợi là dịch vụ tư vấn, đào tạo, hướng dẫn sử dụng, các dịch vụ đi kèmvà phần trăm hoa hồng.

Trong thị trường phần mềm, không phải cứ có sản phẩm mới là tốt, đôikhi đi sau lại có lợi hơn.

Sản phẩm phần mềm khi đến tay khách hàng cần phải có sự thích nghicao, do đó ngay từ khi mua vào công ty cũng cần có sự hướng dẫn chỉ đạocủa nhà sản xuất.

Năm 2005, doanh thu của công TM & DV Thăng Thiêntừ sản phẩmphần mềm đạt 115 triệu đồng chiếm 7,67% tổng doanh thu của công ty.

Năm 2001, doanh thu từ mặt hàng này giảm xuống còn 90 triệu đồngvà chỉ chiếm 4,29% so với tổng doanh thu.

Nguyên nhân của việc giảm doanh thu này một phần là do mối quan hệcủa công ty với các nhà cung cấp chưa đủ nhiều, chưa có phần mềm thực sựhấp dẫn khách hàng Nhưng nguyên nhân chính là do bản thân công ty, côngty coi phần mềm là sản phẩm phụ trợ trong việc bán hàng, có rất nhiềuchương trình tiện ích được công ty cung cấp miến phí hoặc chỉ thu một phần.

Trong hai năm qua, công ty TM & DV Thăng Thiêncòn nhận được sựhố trợ đào tạo (trực tiếp hoặc gián tiếp) từ phía các nhà cung cấp phần mềmnhư: Microsoft, Lạc Việt

(4) Các nhà cung cấp nguyên vật liệu in.

Họ bao gồm tất cả những cá nhân, tổ chức cung cấp trực tiếp cácnguyên liệu cho công ty tạo ra sản phẩm in.

Khi đánh giá tác động của các nhà cung cấp đến doanh thu của công tychúng ta dựa vào một số tiêu thức sau: Thứ nhất giá cả, thứ hai là chất lượngvật liệu.

Dựa vào bảng thống kê hai năm hoạt động của công ty TM & DVThăng Thiên, ta thấy doanh thu của dịch vụ in ấn giảm từ 115 triệu đồng năm2005 xuống còn 90 triệu đồng năm 2001 Ngoài nguyên nhân từ phía công tythì nguyên nhân từ phía nhà cung cấp là khá lớn, các vật liệu được cung cấpcho công ty Thăng Thiênvới giá cao và chất lượng không ổn định Do đó giáthành sản phẩm in của công ty cao hơn và chất lượng không ổn định đã làmcho công ty rơi vào vị trí bất lợi và mất dần vị trí trên thị trường.

3.1.3 Khách hàng.

Là tất cả các cá nhân, tổ chức trực tiếp hay gián tiếp mua và sử dụnghàng hoá của Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên Dựa trên mụcđích sử dụng, chúng ta phân khách hàng thành hai loại: khách hàng cá nhân -hộ gia đình là những người mua để sử dụng phục vụ cho việc thoả mãn nhucầu của người đó hoặc của gia đình người đó Còn khách hàng Công nghiệp lànhững tổ chức mua hàng với mục đích là giúp họ giải quyết những vấn đề mà

họ đã đang và sẽ gặp phải hay nói cách khác họ mua hàng hoá để thoả mãnnhu cầu của tổ chức.

Chúng ta lần lượt xem xét hai loại khách hàng này dưới một số góc độsau: nguyên nhân mua hàng hoá, quá trình mua, giá trị đơn hàng, các dịch vụđi kèm cần thiết, tập quán thói quen tiêu dùng…

Thứ nhất, các khách hàng thương mại.

Họ là những người mua hàng với mục đích thương mại Những hànghoá mà họ thường mua của công ty Thăng Thiênlà các linh kiện, phụ tùnghoặc các dịch vụ kỹ thuật của công ty.

Những khách hàng này ít có ảnh hưởng doanh thu của công ty, tuy rằngtheo nhận xét của ban lãnh đạo công ty thì số lượng khách hàng thương mạicó xu hướng tăng lên Đây là điều đáng mừng vì điều này tức là uy tín củacông ty đang ngày càng được nâng lên.

Thứ hai, các khách hàng công nghiệp khác.

Họ là những người mua hàng của công ty Thăng Thiênđể phục vụ chomục đích của tổ chức họ Các khách hàng công nghiệp của công ty có thể làcác nhà sản xuất, các tổ chức công quyền, các viện, trường học và các doanhnghiệp

Họ mua hàng với mục đích như sau: hàng hoá được mua để lắp rápthành sản phẩm của họ ( các khách hàng nhà sản xuất ); hàng hoá được muađể phục vụ cho hoạt động của tổ chức đó ( khách hàng là các tổ chức côngquyền, các viện, trường học) Những khách hàng này mua sản phẩm của côngty với số lượng lớn và có ảnh hưởng lớn đến doanh thu của công ty.

Đây là những khách hàng rất quan trọng đối với công ty, họ mua hầuhết sản phẩm mà công ty kinh doanh, từ máy tính máy in, linh kiện, các dịchvụ đi kèm

Có khá nhiều lý do để họ mua những sản phẩm này, có những kháchhàng mua lần đầu như những doanh nghiệp mới thành lập hay những công tytổ chức mở rộng quy mô của họ, cũng có thể là đổi mới trang thiết bị, có thể

công việc của họ cần sự trợ giúp của các phần mềm chuyên dụng hoặc họ cầnđến các dịch vụ trợ giúp kỹ thuật.

Quá trình mua của các khách hàng công nghiệp rất phức tạp Nhu cầuthường phát sinh từ những người trrực tiếp sử dụng, hoặc những người quảnlý, và phải thông qua một loạt các quyết định để mua một thiết bị nào đó, sauđó họ sẽ tham khảo tương đối nhiều nhà cung cấp để lựa chọn, cuối cùng cóthể họ cho tiến hành đấu giá Tuy nhiên trên thực tế để bán được hàng chokhách hàng công nghiệp, ngoài các yếu tố trên công ty còn phải đề cập đếncác khoản hoa hồng hay khuyến mại cho các tổ chức khách hàng Đa sốnhững lần mua của khách hàng công nghiệp với đơn hàng giá trị cao Chẳnghạn như ngân hàng nông nghiệp, mỗi lần mua họ sẽ mua khoảng 100 bộ máyvà các thiết bị phụ trợ, tổng giá trị đơn hàng lên đến hơn 1 tỷ đồng.

Thứ ba, khách hàng là cá nhân hoặc hộ gia đình.

Những khách hàng này mua hàng hoá của công ty chủ yếu là máy vitính họ mua để thoả mãn nhu cầu học tập và làm việc nhưng thực chất lượngsử dụng chính lại để thoả mãn nhu cầu giải trí như game, ca nhạc, xem phim Đối với đa số khách hàng mua một máy vi tính là cả một tài sản lớn, cóthể coi là hàng lâu bền do đó khi quyết định mua họ cân nhắc rất kỹ Hơn nữatrên thị trường có rất nhiều loại máy với nhiều nhãn hiệu, chủng loại, kiểudáng khác nhau, mỗi máy có thể thay đổi linh kiện bên trong để cho ra nhữngbộ máy có cấu hình khác nhau và tất nhiên giá cả và chất lượng khác nhau.Trong quá trình tìm mua sản phẩm người mua có thể tham khảo khá nhiều vềgiá cả, chất lượng, dịch vụ đi kèm

Giá trị của mỗi đơn hàng của khách hàng này tương đối nhỏ, một bộmáy vi tính tương đối tốt chỉ khoảng 6 triệu đồng Khả năng mua lần lại làtương đối ít họ cần tương đối nhiều các dịch vụ đi kèm, như phần mềm phảimiễn phí hoặc với giá rẻ Những khách này thường thanh toán ngay với thủtục đơn giản.

Từ khi đi vào hoạt động kinh doanh cho đến nay, số lượng khách hàngcủa công ty không lớn, và có ít ảnh hưởng doanh thu của công ty.

Những sản phẩm họ mua là các máy tính, máy in nguyên bộ, thỉnhthoảng là các linh kiện, phụ kiện và một số dịch vụ, các chế phẩm in ấn.

Những khách hàng này có thể chia thành hai loại, đó là các gia đình vàcác cá nhân Các gia đình mua để phục vụ nhu cầu làm vệc và học tập của concái họ, những khách hàng này thường có thu nhập cao nên họ thường muanhững loại máy đắt tiền và thường cân nhắc kỹ khi mua Các cá nhân muanhững bộ máy tính để phục vụ cho công việc (những người độc thân) hay chohọc tập (Sinh viên), và một số loại chế phẩm in ấn Những khách hàng nàythường có thu nhập thấp, hoặc chưa có thu nhập nên họ thường mua nhữngsản phẩm ít tiền hơn, nhưng lại thường ít cân nhắc khi mua Những kháchhàng này thường mua sản phẩm của công ty qua người giới thiệu.

3.1.4 Lực lượng bán hàng của công ty.

Là tất cả những nhân viên của công ty mà họ có tham gia vào quátrình đưa hàng hoá của công ty đến khách hàng.

Hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng này ảnh hưởng quan trọngđến doanh thu của công ty Một lực lượng bán hàng tốt, có trình độ chuyênmôn cao, có kỹ năng, kinh nghiệm, có khả nắm bắt nhu cầu của khách hàng,nhiệt tình, trung thực chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng thiết lậpđược những quan hệ mật thiết, lâu dài với họ Đối với những Công ty kinhdoanh thương mại và dịch vụ lực lượng bán hàng cá nhân là một trong nhữngcông cụ định vị tốt nhất Lực lượng bán hàng cá nhân là những nhân viênthường xuyên tiếp xúc với khách hàng, với công chúng, và có tác động lớnđến hình ảnh-uy tín của công ty Uy tín của Công ty là yếu tố mang lại sự tintưởng-trung thành của khách hàng, đảm bảo doanh thu trong cả ngắn và dàihạn cho Công ty.

Sản phẩm của công ty kinh doanh chủ yếu là các sản phẩm cần có sựhướng dẫn kỹ thuật khá phức tạp, đòi hỏi đội ngũ nhân viên bán hàng phải cótrình độ nhất định về kỹ thuật.

Trong những năm đầu thành lập, khi tổng số nhân viên của công ty chỉcó 10 người thì đội ngũ bán hàng là 5 người Trước tình hình phát triển của thịtrường và tình hình phát triển của công ty, ban lãnh đạo quyết định tuyểnthêm nhân viên bán hàng có trình độ kỹ thuật Đến nay phòng bán hàng củacông ty lên đến 10 người trong đó có 7 người có trình độ đại học ở các ngànhcó liên quan, có 3 người được tuyển từ bộ phận bảo hành, sữa chữa Qua thờigian hoạt động trình độ cũng như kinh nghiệm bán hàng, khả năng tiếp cậnvới những khách hàng quan trọng của các nhân viên bán hàng ngày càng đượcnâng cao, họ đã thiết lập được nhiều mối quan hệ với khách hàng quan trọng.

Sự thay đổi về nhân sự bán hàng này đã làm doanh số của công ty tănglên đến 2,1 tỷ đồng trong năm 2001.

3.2 Những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô.

Trong phạm vi mục này, những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô được đềcập tới là những yếu tố có quan hệ tới tình hình tiêu thụ của công TM & DVThăng Thiên.

Chúng ta xem xét một số yếu tố sau:

3.2.1 Môi trường chính trị, luật pháp.

Đây là những yếu tố thuộc môi trường phức tạp nhất và không thểlượng hoá được tác động của nó lên hoạt động tiêu thụ của công ty.

Những yếu tố chính trị luật pháp tạo nên những cơ hội cũng như nguycơ cho tất cả các tác nhân trong nền kinh tế Nắm bắt được sự thay đổi củamôi trường chính trị luật pháp sẽ giúp công ty đưa ra được những chính sáchphù hợp, tránh được những vướng mắc đáng tiếc.

Công ty TM & DV Thăng Thiênchỉ hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam,một đất nước có tình hình kinh tế chính trị ổn định nhất hiện nay và hơn nữa,địa bàn hoạt động của công ty là thành phố Hà nội, trung tâm của cả nước nơicó nhiều sự ưu đãi của chính phủ.

Trong đường lối phát triển của đất nước, Đảng và nhà nước ta đã dànhnhiều sự ưu tiên cho sự phát triển các ngành kinh tế mũi nhọn đặc biệt là cácngành điện tử tin học, chính phủ đã đề ra chiến lược cho sự phát triển côngnghệ tin học Việt Nam là “ đi trước đón đầu ”.

Từ những năm đầu của công cuộc đổi mới kinh tế, Đảng cộng sản ViệtNam và Nhà nước Xã hội chủ nghĩa Việt Nam đã chú trọng xây dựng cơ sởluật pháp, cơ chế quản lý tạo nền móng cho các thành phần kinh tế phát triểnvà quản lý sân chơi của họ sao cho công bằng và phù hợp với sự phát triểncủa nền kinh tế đất nước Luật công ty, luật doanh nghiệp ra đời là nhữngcông cụ điều tiết sát với thực tế hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.Việc chuyển đổi các doanh nghiệp nhà nước thành các Công ty cổ phần, vàviệc bắt buộc tất cả các Công ty, Các doanh nghiệp nhà nước hoạt động theoluật doanh nghiệp đã phần nào đảm bảo tính công bằng trong hoạt động kinhdoanh theo cơ chế thị trường giữa các công ty.

Giờ đây các Công ty có quyền hạn tương đối giống nhau Họ có quyềnquyết định hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình và các doanh nghiệpđều bình đẳng với nhau trước pháp luật Đối với các doanh nghiệp lớn mà tiềnthân là các doanh nghiệp nhà nước việc mua sắm, trang bị cơ sở vật chất phụcvụ cho hoạt động của công ty mình không còn phải chờ quyết định của nhànước nữa, điều này làm giảm bớt sự phức tạp trong quá trình ra quyết địnhmua của các tổ chức khách hàng Tức là quá trình mua sẽ ngắn và ít phức tạphơn, cơ hội bán được hàng cho các doanh nghiệp này sẽ cao hơn.

Tuy nhiên, khi các doanh nghiệp đều phải tự đảm bảo sự sống còn vàphát triển của mình thì họ cũng phải đặt hiệu quả kinh doanh lên hàng đầu,nạn quan liêu phải mất đi, những khoản chi sẽ phải hợp lý hơn Những trang

thiết bị được mua sẽ phải được cân nhắc kỹ hơn, và chúng phải đảm bảo vềmặt chất lượng cũng như giá cả, và sự phù hợp với công việc của họ NhữngCông ty bán hàng phải đưa ra được những phương án thiết kế hàng hoá saocho hợp lý và hiệu quả nhất Như vậy, các Công ty bán hàng sẽ phải cạnhtranh nhiều hơn để bán được hàng.

Đối với Công ty TM&DV THĂNG THIÊN , cần thiết phải có đượcnhững nhân viên bán hàng giỏi, có khả năng nắm bắt nhu cầu của khách hàng,tìm hiểu được về cá nhân những người có ảnh hưởng và ra quyết định muatrong các tổ chức khách hàng.

Mới đây, Quốc hội đã thông qua việc bãi bỏ giấy phép kinh doanh đốivới một số mặt hàng trong đó có mặt hàng mà công ty Thăng Thiênkinhdoanh, như: các dịch vụ kỹ thuật, dịch vụ in ấn, Điều này làm giảm rào cảngia nhập ngành đối với sản phẩm của công ty, tức là công ty phải đối mặt vớicạnh tranh từ nhiều phía và bằng nhiều hình thức khác nhau.

Xu hướng hội nhập và toàn cầu hoá kinh tế đang ngày càng phát triển,Việt Nam là thành viên của ASEAN, đang trong tiến trình gia nhậpAPEC,AFTA, và tiến tới gia nhập WTO Việt Nam và Hoa Kỳ vừa ký kết hiệp địnhthương maị Việt-Mỹ, hiệp định này bắt đầu có hiệu lực từ năm 2003 và cácđiều khoản cuối cùng sẽ kết thúc vào năm 2010 Nhìn chung cho tới khi đó,Việt Nam sẽ là đất nước tương đối phát triển, thu nhập bình quân đầu ngườisẽ cao hơn, nhu cầu về các hàng hoá tiêu dùng sẽ cao hơn và có nhiều biến đổihơn hiện nay, xuất phát từ đó nhu cầu về hàng hoá công nghiệp cũng sẽ tăngvà có nhiều thay đổi Các hoạt động của các cá nhân và tổ chức trong nền kinhtế sẽ trở nên chuyên môn hơn, họ tập trung nhiều nguồn lực của mình vào mộtvài lĩnh vực, và những lĩnh vực khác họ sẽ “mua” của các cá nhân hay tổ chứckhác

Tuy nhiên, cùng với sự gia tăng của nhu cầu thì số lượng các tác nhântham gia vào ngành cũng gia tăng, cạnh tranh trong ngành nói riêng và trong

Cũng trong năm 2001, Hiệp định thương mại Việt- Mỹ được thông quavà Việt Nam đang trong tiến trình thực hiện những cam kết này Cho đến khihiệp địnhđược thi hành hoàn toàn, công ty Thăng Thiênkhông chỉ đối mặt vớicác công ty nội địa mà còn đối mặt với các đối thủ mạnh khác từ ngoài nước.

3.2.2 Môi trường kinh tế.

Đây là môi trường ảnh hưởng đến toàn bộ các hoạt động của doanhnghiệp Dưới đây chúng ta xem xét một số yếu tố kinh tế chính ảnh hưởngđến hoạt động phân phối của công ty.

- Lạm phát.

Là vấn đề cố hữu của mọi nền kinh tế thị trường Đặc biệt nước ta tìnhhình lạm phát khá phức tạp, thay đổi dữ dội từ thời kỳ lạm phát phi mã đếntiểu phát Lạm phát có ảnh hưởng lớn đến tất cả các cá nhân và tổ chức trongnền kinh tế, nhất là đối với người tiêu dùng Người tiêu dùng là cá nhân hayhộ gia đình sẽ giảm hoặc không mua các mặt hàng đắt tiền hoặc không phải làcác nhu yếu phẩm, những khách hàng công nghiệp sẽ thắt chặt chi tiêu, giảmđầu tư

Đi đôi với lạm phát thị trường là tỷ lệ lãi suất cao, trong trường hợp đócông ty phải giảm lưu kho để góp phần giảm chi phí kinh doanh Tiếp đó côngty cần tìm được mức giá đặc biệt và hỗ trợ xúc tiến cao từ phía nhà sản xuất.

Công ty TM&DV Thăng Thiênra đời và phát triển trong tình hình lạmphát ổn định và kiểm soát được Với sự phát triển ổn định của đất nước, trongthời gian qua những ảnh hưởng của thời kỳ lạm phát trước đây đã dần dần mấtđi

- Tốc độ tăng trưởng kinh tế.

Nền kinh tế Việt nam có tốc độ phát triển khá ổn định, ngay cả khi cuộckhủng hoảng kinh tế châu á xảy ra năm 1997 gây nên sự suy thoái trên toàncầu thì Việt nam vẫn tăng trưởng với tốc độ 6.7% Trong những năm qua tốcđộ tăng trưởng của Việt nam tương đối cao và ổn định trong khoảng 6% đến7%/ năm Theo dự báo của ngân hàng thế giới (WB) thì trong năm nay nền

kinh tế Việt nam vẫn tăng trưởng với tốc độ khoảng 6.2%, mặc dù tình hìnhkinh tế chính trị trên thế giới có nhiều biến động(khủng hoảng kinh tếAchentina và tình hình chiến sự trên thế giới) và thiên tai liên tiếp xảy ra khắpcác vùng trong nước.

Thu nhập quốc dân tính theo đầu người cũng tăng khá nhanh, đặc biệtlà khu vực thành thị Điều này có thể nói lên xu hướng tăng tiết kiệm và tăngchi tiêu đối với một số loại hàng hoá như: Bảo hiểm, các dịch vụ vui chơi giảitrí, những hàng hoá lâu bền, hàng xa xỉ, và giảm chi tiêu cho những hàng hoáthông thường và hàng hoá cấp thấp Các tổ chức kinh tế xã hội cũng phát triểntheo sự phát triển chung của đất nước, nhu cầu sử dụng những loại sản phẩmđể phục vụ cho hoạt động của các tổ chức ngày càng tăng Như vậy, có thể dựđoán rằng xu hướng tiêu dùng những sản phẩm như: máy vi tính, máy in, cácthiết bị văn phòng, … sẽ tăng lên trong thời gian tới.

Đây là một điều đáng mừng vì điều này nói lên rằng sức mua của thịtrường sẽ còn tăng lên, Công ty sẽ còn có nhiều cơ hội bán hàng Với mứcsống ngày càng cao, nhu cầu của người tiêu dùng cũng ngày càng cao, kháchhàng ngày càng trở nên khó tính và khắt khe hơn, họ ít trung thành với mộtnhãn hiệu hay một công ty nào đó Mặt khác, ngày nay các sản phẩm cạnhtranh trên thị trường hầu hết là tương đồng về chất lượng, giá cả nên yếu tốquyết định tới sự lựa chọn sản phẩm hay công ty của khách hàng chính là cácdịch vụ mà Công ty cung cấp cho họ, thái độ và thiện chí của các nhân viênbán hàng.

Tuy nhiên, với tình hình chính trị ổn định, kinh tế tăng trưởng đều vàkhá cao, Việt nam sẽ là mục tiêu của các nhà đầu tư nước ngoài, trong đó sẽcó không ít các đối thủ cạnh tranh với Công ty Thương mại và Dịch vụ ThăngThiên.

3.2.3 Môi trường khoa học công nghệ

Công nghệ đang thay đổi liên tục và nhanh chóng, đặc biệt trong tình

thành lạc hậu Việt nam là một nước đang phát triển, đang trên con đườngcông nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước, những biến đổi của công nghệ trênthế giới đều nhanh chóng tác động đến môi trường trong nước.

Hoạt động bán hàng và quản lý kênh nói chung cũng chịu nhiều tácđộng của những thay đổi về khoa học công nghệ Lịch sử của ngành bán hàngđã trải qua các giai đoạn từ trao đổi hiện vật đến bán hàng trực tiếp, từ bán lẻđến các cửa hàng tự chọn, rồi đến siêu thị hay trung tâm thương mại, các cuộc

đàm phán trước đây là trực tiếp "mặt đối mặt", đến khi thư tín ra đời thì nó đã

góp phần làm cho các cuộc giao dịch dễ dàng hơn Và ngày nay, mọi cuộcgiao dịch trao đổi mua bán đều có thể được thực hiện thông qua các phươngtiện hiện đại như điện thoại, máy tính… Giờ đây, một người ngồi trong nhà cóthể mua được mọi thứ trên thế giới, từ hoa quả cho đến cổ phiếu, từ sách báocho đến những chiếc du thuyền, chỉ cần anh ta có một chiếc máy tính được kếtnối Internet hay một chiếc điện thoại Sự phát triển của công nghệ kéo theonhiều thay đổi trong ngành bán hàng, hàng loạt thuật ngữ ra đời để khái niệmnhững phương pháp mới này, đó là:

+ Telemarketing:

Telemarketing là việc sử dụng kĩ thuật thông tin vô tuyến hiện đại cùngvới hệ thống quản lý tiên tiến, máy tình và con người được đào tạo để thựchiện truyền tin ra thị trường, xúc tiến và bán sản phẩm.

+ Teleshopping và Computershopping

Đây là phương pháp mua hàng hoá và dịch vụ của người tiêu dùng nhờsử dụng các phương tiện điện tử điều khiển từ xa nối với Tivi hoặc Computer.Ngay từ khi bắt tay vào công việc kinh doanh, Công ty Thương mại và Dịchvụ Thăng Thiên đã áp dụng ngay những thành tựu của khoa học này vào việcbán hàng Tuy nhiên, phương tiện thư tín và điện thoại chủ yếu được dùng vàoviệc thăm hỏi hay liên lạc với những khách hàng cũ, còn phương tiện đượcCông ty dùng để chào hàng là Internet, Công ty Thương mại và Dịch vụThăng Thiên có một Web site riêng để giới thiệu Công ty và các loại sản

phẩm của công ty tại địa chỉ: http://ttco.8m.com , Công ty thường xuyên dùngthư điện tử (E - mail) để chào hàng và nhận những yêu cầu mua hàng của cáckhách hàng tại địa chỉ: thangthien@vol.vnn.vn Ngoài ra Công ty còn sửdụng Internet để quảng cáo cho Công ty và các sản phẩm.

Rất khó để lượng hoá hiệu quả của những gì mà Công ty đã làm bởi vìchính Công ty cũng không có một con số thống kê nào về số lượng E - mailgửi đi và số được hồi âm, và cũng không thể đánh giá được hiệu quả củanhững quảng cáo trên Internet Nhưng theo nhận định của Công ty thì việc ápdụng các thành tựu công nghệ này đã góp phần không nhỏ vào việc nâng caohiệu quả kinh doanh của Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiêntrongnăm qua.

3.2.4 môi trường nhân khẩu

Hà nội là trung tâm kinh tế, chính trị của cả nước, là nơi tập trung nhiềucơ quan, trường học, … Đây là nguyên nhân của việc mỗi năm có hàng ngànlao động di chuyển từ khắp nơi về Hà nội Dân số tăng cơ học và chủ yếu lànhững người trong độ tuổi lao động đã làm tăng nhu cầu về nhiều loại hànghoá, cả những hàng hoá phục vụ nhu cầu cơ bản của cuộc sống và những hànghoá phục vụ các nhu cầu khác Những biến đổi trong môi trường nhân khẩu sẽtác động lên cầu về hàng hoá của Công ty TM&DV Thăng Thiên.

Cùng với sự phát triển của đất nước, những nhu cầu tiêu dùng các sảnphẩm như: các thiết bị máy vi tính, các thiết bị văn phòng, các dịch vụ in ấn,internet, … cũng gia tăng Công ty TM&DV Thăng Thiênra đời và phát triểntrong môi trường có nhiều thuận lợi, trong thời gian qua doanh số của công tykhông ngừng tăng lên, hiệu quả kinh doanh ngày càng được nâng cao Tuynhiên, vẫn còn bị thua lỗ ở một số mặt hàng như dịch vụ internet, dịch vụ inấn, … Công ty đã phát huy được những thế mạnh của mình tập trung nguồnlực vào đó, và Công ty đã thu được những thành công đáng kể, đối với nhữngmặt hàng kinh doanh bị thua lỗ Công ty đã quyết định loại bỏ hoặc duy trì ở

mức độ cho phép để phục vụ cho những hoạt động khác Số lượng khách hàngcủa công ty ngày càng tăng và có nhiều khách hàng trung thành.

Chương II: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÁC HOẠT

ĐỘNG MARKETING TRONG KÊNH TẠI CÔNG TY TM&DV THĂNG THIÊN.

1 Các dạng kênh phân phối của Công ty

- Định nghĩa kênh phân phối

"Có nhiều định nghĩa khách nhau đang tồn tại về kênh phân phối Đôikhi kênh phân phối được xem là con đường của sản phẩm từ người sản xuấtđến người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng Một số người lại địnhnghĩa nó như một dãy quyền sở hữu các hàng hoá khi chúng chuyển qua cáctổ chức khác nhau Một số khác vẫn mô tả kênh phân phối như các hình thứcliên kết lỏng lẻo của các Công ty để cùng thực hiện một mục đích thương mại.Sở dĩ có nhiều định nghĩa khác nhau như vậy là do sự khác nhau vềquan điểm sử dụng Người sản xuất có thể nhấn mạnh vào các trung gian khácnhau cần sử dụng để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, vì vậy anh ta có thểđịnh nghĩa kênh phân phối như các hình thức di chuyển sản phẩm qua cáctrung gian khác nhau Người trung gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ - nhữngngười đang hi vọng có được dự trữ tồn kho thuận lợi từ những người sản xuấtvà tránh các rủi ro, liên quan đến các chức năng này có thể quan niệm dòngchảy quyền sở hữu hàng hoá như là cách mô tả tốt nhất kênh phân phối.Người tiêu dùng có thể quan niệm kênh phân phối như là "có nhiều trung

gian" đứng giữa họ và người sản xuất sản phẩm Cuối cùng người nghiên cứuquan sát các kênh phân phối như nó hoạt động trong hệ thống kinh tế có thểmô tả nó trong các hình thức cấu trúc và hiệu quả hoạt động của nó" (*)

Đối với Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên, kênh phân phốiđược xem như là một dãy quyền sở hữu các hàng hoá khi chúng chuyển quacác tổ chức khác nhau Các tổ chức trong kênh có thể được coi là các thànhviên của kênh Như vậy, các thành viên kênh phân phối của Công ty Thươngmại và Dịch vụ Thăng Thiênsẽ là tất cả các tổ chức có liên quan đến dòngchảy quyền sở hữu hàng hoá Theo quan niệm này, các thành viên trong kênhbao gồm: những nhà cung cấp, các nhà phân phối và khách hàng Trong phạmvi mục này chúng ta không đề cập đến những yếu tố liên quan đến kháchhàng, những đặc điểm về khách hàng chúng ta đã xem xét ở mục 2.1.3 củaChương I.

1.1Sơ đồ các kiểu kênh phân phối hàng hoá của công tyTM&DV Thăng Thiên

1.1.1 Sơ đồ kênh phân phối mặt hàng máy tính, máy in, và linhkiện, máy fax, tổng đài, thiết bị văn phòng của Công ty Thươngmại và Dịch vụ Thăng Thiên

NHÀ SẢN XUẤTNHÀ NHẬP KHẨUCÁC ĐỐI TÁC

CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THĂNG THIÊN

CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THĂNG THIÊN

CÁC TRUNG GIAN PHÂN PHỐI

CÁC TRUNG GIAN

ĐỐI TÁC

CÁC ĐỐI TÁC

KHÁCH HÀNG

NHÀ CUNG CẤP

Trung gian

Đây là kênh phức tạp nhất, hàng hoá trước khi đến tay khách hàng phải trảiqua nhiều tổ chức khác nhau.

Các đối tác ở đây được hiểu là những Công ty cùng kinh doanh những sản

phẩm như của Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên, đôi khi họ muasản phẩm của Công ty, và cũng có khi Công ty mua sản phẩm của họ Đứngtrên giác độ cạnh tranh thì có thể coi đây là các đối thủ cạnh tranh.

1.1.2 Sơ đồ kênh phân phối các dịch vụ in ấn, chế bản, dịch vụ Internet,dịch vụ kỹ thuật.

Đây là kênh trực tiếp của công ty TM&DV Thăng Thiên, các sản phẩm,dịchvụ được họ sản xuất ra và bán trực tiếp cho khách hàng Trong nhóm sảnphẩm này, chỉ có dịch vụ Internet là có một đối tượng khách hàng (kháchhàng cá nhân), còn các sản phẩm dịch vụ khác đều có cả hai loại khách hàng(khách hàng cá nhân và khách hàng công nghiệp)

1.1.3 Kênh phân phối mặt hàng Điện thoại di động.

CÔNG TY

KHÁCH HÀNG CÔNG NGHIỆPKHÁCH HÀNG CÔNG NGHIỆP

KHÁCH HÀNG CÁ NHÂNKHÁCH HÀNG

CÁ NHÂN

CÔNG TY

NHÀ CUNG ỨNGNHÀ CUNG

KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN

Trong kênh này có sự tham gia của các nhà cung ứng, công ty đóng vai tròtrung gian Khách hàng của công ty là các cá nhân, không có sự tham gia của

Khi đánh giá những nhà cung ứng này, chúng ta cần đánh giá nhữngưu, nhược điểm của họ và cách mà Công ty Thương mại và Dịch vụ ThăngThiên đã tận dụng được những ưu điểm và hạn chế những nhược điểm đó.

* Đối với nhà sản xuất

Họ là những nhà cung cấp những hàng hoá do họ sản xuất và có gắn tênhiệu của họ cho Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiênlàm yếu tố đầuvào Họ là những nhà sản xuất ngoài nước như Intel, Compaq, IBM, … vànhững nhà sản xuất trong nước như CMC, Lạc Việt,

- Ưu điểm

Những nhà sản xuất cung cấp hàng hoá có chất lượng cao và ổn định,giá thấp, và họ thường cung cấp cả những hướng dẫn về kĩ thuật, đôi khi họcung cấp cho Công ty những khoá đào tạo ngắn hạn.

- Nhược điểm

Các nhà sản xuất luôn đòi hỏi Công ty phải dự trữ một lượng hàng hoá

hoá Công ty thường phải nhập khẩu; chủng loại hàng hoá của mỗi nhà sảnxuất không nhiều.

* Đối với nhà nhập khẩu (những Công ty bán buôn lớn)

Họ là những Công ty chuyên nhập khẩu hoặc đặt mua của các nhà sảnxuất trong nước với khối lượng lớn rồi bán lại cho các Công ty có nhu cầu.

- Ưu điểm của họ là họ đã thay Công ty giữ vai trò dự trữ hàng hoá,

hàng hoá của họ thường đa dạng về chủng loại, có nhiều nhãn hiệu khác nhau,có khả năng đáp ứng kịp thời nhu cầu của Công ty.

- Nhược điểm: Giá cả của họ thường cao và họ không có các dịch vụ

đào tạo, hỗ trợ Công ty về mặt kĩ thuật.

* Đối với các đối tác

Họ là những Công ty cùng kinh doanh trong một lĩnh vực với Công tyThương mại và Dịch vụ Thăng Thiên, họ thường là các đối thủ cạnh tranh,nhưng có lúc trao đổi hàng hoá giữa Công ty Thương mại và Dịch vụ ThăngThiênvà họ diễn ra.

- Ưu điểm: Họ hầu như chẳng có lợi gì cho Công ty mà ngược lại họ

cạnh tranh với Công ty Tuy nhiên, có những lúc mà hàng hoá của Công tythiếu và các nhà cung cấp khác không có thì Công ty có thể mua lại của họ.

- Nhược điểm: Giá cao, khả năng mất lợi thế cạnh tranh cao.

Mặc dù nhận thức được tất cả các ưu và nhược điểm của các nhà cungcấp nhưng trong năm 2005, do mới thành lập, Công ty Thương mại và Dịchvụ Thăng Thiênchưa thiết lập được mối quan hệ với các nhà sản xuất, hơn nữaCông ty cũng chưa có nhân viên phụ trách việc nhập khẩu nên nguồn đầu vàochủ yếu là các nhà sản xuất trong nước và các Công ty nhập khẩu, các đối tác.Như vậy, Công ty phải gánh chịu chi phí đầu vào cao và phải phụ thuộc vàocác Công ty này Ngoài ra, các nhà sản xuất trong nước chỉ cung cấp đượcmột vài mặt hàng với chất lượng không đảm bảo và chưa được thị trường tintưởng

Để khắc phục tình trạng này, năm 2001 Công ty đã tập trung vào việcthiết lập mối quan hệ với các nhà sản xuất ở nước ngoài và tuyển dụng nhânviên xuất nhập khẩu có kinh nghiệm để giúp Công ty mua được hàng hoá đầuvào có lợi nhất Cùng với việc này, Công ty cắt giảm việc mua hàng của cácđối tác và các Công ty nhập khẩu khác, nhưng vẫn cố gắng duy trì quan hệ tốtvới họ Kết quả của những cố gắng này cuối năm 2001, Công ty Thương mạivà Dịch vụ Thăng Thiên đã trở thành đại lý của một số hãng như Intel,Compaq, IBM… và trở thành khách hàng trực tiếp, có quan hệ tốt với cácCông ty như Microsoft, 3M…

1.2.2 Nhà phân phối

Là tất cả các Công ty, các tổ chức tham gia vào quá trình chuyển quyềnsở hữu hàng hoá từ Công ty tới khách hàng, mà trong quá trình này các Côngty, tổ chức này cũng có ít nhất một lần sở hữu hàng hoá đó.

Họ bao gồm: các đối tác và các cửa hàng bán lẻ.

Hệ thống phân phối của Công ty Thương mại và Dịch vụ ThăngThiêntương đối phức tạp, có nhiều sự chồng chéo, đan xen giữa chức năngcủa các cấp, các thành viên trong hệ thống Và tất yếu sẽ xảy ra xung đột giữacác thành viên và giữa Công ty với các thành viên.

Trong việc đánh giá hiệu quả của các nhà phân phối, chúng ta xem xéthọ trên một số khía cạnh như: khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng, khảnăng thanh toán, tốc độ tiêu thụ của họ và một điều rất quan trọng nữa là tônchỉ và phương hướng kinh doanh của họ Tuy nhiên, đánh giá được điều nàylà rất khó và cần có sự nghiên cứu cụ thể, trong phạm vi đề tài này người thựchiện xin không đề cập đến.

* Các đối tác

Đây là các Công ty cùng kinh doanh trong lĩnh vực với Công ty

cách thức tiến hành hoạt đông kinh doanh giống với Công ty Họ cũng nhậpkhẩu hàng hoá và bán ra thị trường, nhưng đôi khi do sức ép nhu cầu từ phíakhách hàng mà họ không thể nhập khẩu kịp thời mặt hàng đó được, lúc đó họsẽ mua hàng của Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên.

Giá trị đơn hàng của họ không lớn, họ mua chủ yếu là linh kiện cácloại, tốc độ thanh toán chậm Chủ yếu họ thanh toán bằng phương thức hàngđổi hàng với công ty TM&DV Thăng Thiên.

Khi bán cho những đối tác này, Công ty cần cố gắng để gắn nhãn củaCông ty lên sản phẩm, nhằm giúp cho khách hàng biết đến Công ty, tạo điềukiện để mở rộng thị trường Bên cạnh đó công ty TM&DV Thăng Thiêncũngcần cố gắng cung cấp cho các đối tác những hàng hoá có chất lượng tốt nhấtvà những dịch vụ kỹ thuật đầy đủ, nhằm giúp họ có được những hàng hoá tốtnhất với những dịch vụ đầy đủ nhất Điều này làm tăng uy tín của công tyTM&DV Thăng Thiên

Một vấn đề cần quan tâm nữa là các cửa hàng bán lẽ thường ít trungthành với Công ty.

Đối với những khách hàng này công ty TM&DV Thăng Thiênvẫn duytrì và cung cấp cho họ đầy đủ hàng hoá mà họ yêu cầu với số lượng và chấtlượng đảm bảo, và các dịch vụ cần thiết.

2 Các hoạt động Marketing hỗ trợ kênh phân phối của công ty TM & DV Thăng Thiên.

2.1 Các chiến lược trong kênh.

- Định nghĩa chiến lược kênh.

Philip Kotler đã định nghĩa chiến lược marketing “Như là một tập hợpcác nguyên tắc nhờ đó đơn vị kinh doanh đạt được mục tiêu marketing của họở thị trường mục tiêu” Chiến lược kênh Marketing có thể coi như là một

trường hợp đặc biệt của chiến lược Marketing tổng quát Vì vậy, chúng ta có

thể định nghĩa chiến lược Kênh Marketing như là “ Một tập hợp các nguyêntắc nhờ đó công ty có thể hy vọng đạt được mục tiêu phân phối trên thịtrường mục tiêu của nó ” (1)

Các chiến lược phân phối là một vấn đề có liên quan tới chiến lượcchung của Marketing Tuỳ vào chiến lược tổng thể của mỗi công ty mà chiếnlược kênh Marketing có tầm quan trọng hơn, hay kém hơn các biến số kháccủa Marketing Mix.

Trong thị trường công nghiệp, các kênh Marketing thường là kênhngắn, chỉ có một hoặc hai cấp giữa nhà sản xuất và khách hàng Trong cấutrúc kênh của nhà sản xuất thì công ty Thăng Thiênlà một thành viên củakênh, dù ít hay nhiều thì công ty cũng phải chịu ảnh hưởng từ phía nhà sảnxuất.

Bản thân kênh phân phối của công ty Thăng Thiêncũng rất ngắn, vàcông ty muốn phát triển kênh trực tiếp không qua các trung gian khác Đây làquyết định đúng đắn của ban lãnh đạo trong việc tìm phương án tốt nhất đểcân bằng giữa các chiến lược Marketing-mix.

Quyết định về kênh là một trong những quyết định rất quan trọng màcông ty chú ý, nhất là trong thị trường công nghiệp Khi mà khả năng tàichính, nhân lực của công ty ngang bằng hoặc kém hơn đối thủ cạnh tranh thìkênh phân phối là một trong những công cụ cạnh tranh và chống cạnh tranhcó hiệu quả Ngày nay với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, các công nghệmới liên tục ra đời, một công nghệ nào được coi là ưu việt thì ngay sau đó nó

công nghệ bây giờ không còn mạnh Hơn nữa, những thay đổi về công nghệtác động chủ yếu lên sản xuất Nếu công ty cạnh tranh về giá, đây là chiếnlược bất đắc dĩ vì chẳng ai muốn lợi nhuận của mình giảm đi, và hơn nữa cácnhà sản xuất sẽ can thiệp để tránh sự xung đột về giá giữa các thành viên kênhcủa họ Ngoài ra các công ty cạnh tranh với Thăng Thiênhầu hết là các côngty thương mại, họ hoạt động như Thăng Thiên, tức là kinh doanh các sảnphẩm tương đồng về mặt kỹ thuật.

Như vậy, quyết định về kênh phân phối là quyết định mang tính chiếnlược cao, quyết định này ảnh hưởng đến sự tồn tại của công ty Quyết địnhnày hợp lý sẽ tránh cho công sự cạnh tranh của các công ty lớn và có thể sẽtiêu diệt các đối thủ yếu hơn Bởi vì, khi quyết định phân phối qua một cấp độtrung gian nữa, công ty cần phải lựa chọn những người tốt nhất và đàm pháncam kết với họ về một số lợi ích của hai phía, những cam kết có lợi cho côngty có thể là việc không bán hàng cho các đối thủ khác hoặc dành ưu tiên chohàng của mình, bù vào đó công ty phải trả cho họ khoản hoa hồng cao hơn,dành cho họ nhiều sự hỗ trợ hơn các đối thủ cạnh tranh Khi đã có quan hệ tốtvà chắc chắn với các nhà phân phối cấp dưới công ty đã có một hàng rào cảnrất tốt để ngăn cản và có thể tấn công các đối thủ khác Tuy nhiên, nhượcđiểm của phương pháp này là ở chỗ, khi phân phối qua một cấp trung giannữa chắc chắn lợi nhuận của công ty sẽ giảm; công ty không thể chắc chắnđược rằng hàng hoá của mình khi đến tay khách hàng có đảm bảo về chấtlượng, giá cả và đầy các dịch vụ hỗ trợ hay không; các nhà phân phối kinhdoanh nhiều sản phẩm của nhiều công ty khác, như vậy thì có chắc chắn là họsẽ ưu tiên cho việc bán sản phẩm của mình hay không?

Một quyết định về kênh phân phối mà công ty sẽ thực hiện cho dù nócó nằm trong nhận thức hay không đó là kênh trực tiếp Công ty TM & DVThăng Thiên, ngay từ khi hoạt động kinh doanh đã sử dụng kênh này mà cóthể không nhận ra đây là một dạng kênh phân phối trong bán hàng côngnghiệp, kênh trực tiếp là một kênh rất hiệu quả và tất nhiên là rất quan trọng.