Nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào.doc

Nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào

5 Một số khỏi niệm và phõn định nội dung nghiờn cứu……… 4

5.1 khỏi niệm về tiờu thụ hàng húa……… 4

5.2Tầm quan trọng của tiờu thụ hàng húa trong doanh nghiệp……….4

5.3 Nội dung của tiờu thụ hàng húa trong doanh nghiệp……… 5

5.3.1 Nghiờn cứu thị trường tiờu thụ………5

5.3.2.Lựa chọn mặt hàng kinh doanh………7

5.3.3.Xỏc định khỏch hàng tiềm năng……… 8

5.3.4 Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ……….8

5.3.5 Lựa chọn hỡnh thức tiờu thụ………9

5.3.6 Bán buôn………

5.3.7 Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán……….10

5.3.8.Thựchiệnbán hàng……… 11

5.3.9.Chuẩnbịbánhàng ………………11

5.3.10.Tiếnhànhbánhàng ……………… 11

5.4 Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá……… 13

5.4.7 Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ………… 16

2.2.2 – Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ chung trên thị trường rượu và

các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm……….21

2.3- Đánh giá kết quả thu thập dữ liệu……… 25

2.3.1 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp………25

a Phân tích phiếu điều tra đội ngũ nhân viên trong công ty………25

b Phân tích phiếu điều tra cho khách hàng đã biết đến sản phẩm của công ty ………26

c Phân tích phiếu điều tra khách hàng chưa biết đến sản phẩm của công ty292.3.2 Kết quả hoạt động kinh doanh 2006 – 2008………32

2.3.3 Phân tích tốc độ tăng trưởng tiêu thụ mặt hàng rượu và nước giải khát của công ty Anh Đào………33

2.3.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng………33

2.3.5 Phân tích mặt hàng rượu theo từng thị trường………34

Chương 3 Các kết luận và đề xuất nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty Anh Đào……….

3.1 Kết luận và phát hiện nghiên cứu……….36

3.1.1 Các kết luận thành công, tồn tại và nguyên nhân………36

a.Thành công và nguyên nhân………36

b Tồn tại và nguyên nhân………37

3.1.2 Phát hiện qua vấn đề nghiên cứu……… 38

3.2 Đề suất và kiến nghị ……… 39

3.2.1 Đề suất và một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm3.2.2 Kiến nghị với cơ quan cấp trên……… 50

Chương 1:

Tổng quan nghiên cứu đề tài nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty Anh Đào

1 Tính cấp thiết của đề tài:

Nền kinh tế nước ta đang ngày càng phát triển, các doanh nghiệp đã và đang khẳng định vị thế của mình trên thị trường Đó là nhờ sự chỉ đạo đúng đắn về phương hướng phát của các doanh nghiệp Nó giúp các doanh nghiệp hòa nhập vào nền kinh tế chung của cả nước và thế giới Đồng thời cũng giúp phần thúc đẩy quá trình công nghiệp hóa hiên đại hóa đất nước và đưa nước ta đi theo đúng định hướng xã hội chủ nghĩa.

Các doanh nghiệp đang vận động cùng với sự phát triển của nền kinh tế trong nước nói riêng và thế giới nói chung Trong sự vận động đó các danh nghiệp đều gặp phải những thuận lợi và khó khăn nhất định Chính môi trường đó đòi hỏi doanh nghiệp phải biết vận dụng để nắm bắt thời cơ và có những phương án để đề phòng và giải quyết những thách thức những rủi ro trong quá trình kinh doanh mà môi trường này đem lại.

Trong điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các doanh nghiệp phải biết sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Và sản xuất cho ai? Đặc biệt là tiến trình phương thức tiêu thụ như thế nào để có thể tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường.Đảy mạnh tiêu thụ hàng hóa có lãi sẽ góp phần quan trọng vào việc tạo ra lợi nhuận và tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên, cải thiện và nâng cao điều kiện làm việc,tăng thêm các hoạt động phúc lợi cho doanh nghiệp.Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa là con đường cơ bản để nang cao hiệu quả kinh doanh, thực hiện các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Đẩy mạnh tiêu thụ sẽ hoàn thiện hơn những gì mà tiêu thụ mang lại cho xã hội, song đối với doanh nghiệp thì nó có vai trò, ý nghĩa và tác dung sâu sắc.Nó giúp doanh nghiệp cải thiện được tình hình kinh doanh của mình, giải quyết được việc làm đổi mới được trang thiết bị,công nghệ trong kinh doanh Bên cạnh đó uy tín và khả năng cạnh tranh ũng như chất lượng phục vụ khách hàng của doanh nghiệp vì thế mà được nâng cao.

Đối với công ty Anh Đào cũng vậy việc tạo dựng một mạng lưới bán hàng,đề ra các biện pháp, chiến lược kinh doanh đang là vấn đề lớn mà công ty đặt ra và nghiên cứu.Hiện tại công ty cũng đã áp dụng nhiều công cụ xúc tiến, và các chương trình quảng cáo.Và cũng đã đạt được nhiều thành công, tuy nhiên trong đó vẫn còn có nhiều nhược điểm và thiếu xót cần được sửa chữa để việc tiêu thụ hàng hóa được đẩy mạnh hơn nữa.Để cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh lớn thì công ty đã không ngừng biến đổi mẫu mã, cải tiến chất lượng, cân đối giá bán để phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng Mà thị hiếu người tiêu dùng thì luôn luôn thay đổi vì vậy đòi hỏi công ty luôn phải có những kế hoạch, những chính sách về tiêu thụ sản

phẩm cho phù hợp với thị trường hiện tại.Thị trường và khách hàng luôn là câu hỏi lớn đặt ra cho các nhà quản trị của mỗi công ty.

Tuy nhiên, nhu cầu đồi hỏi thị trường ngày càng biến đổi theo chiều hướng tăng lên Vì vậy mà làm thế nào để bán được hàng, đưa hàng đến tay người tiêu dùng, đồng thời đảm bảo chất lượng, số lượng và giá cả phải chăng là một ván đề khó khăn hiện nay Đòi hỏi các doanh nghiệp phải có các phương thức tiêu thụ hợp lý linh hoạt, đảm bảo đúng phương châm “khách hàng là thượng đế”Có như thế doanh nghiệp mới lôi kéo được khách hàng về phía mình.

2.Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề trong đề tài:

Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ hàng hóa với công ty Anh Đào và tính cấp thiết của đề tài Em quyết định lựa chọn nghiên cứu đề tài “Nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào”

3.Các mục tiêu nghiên cứu

Nghiên cứu thị trường rượu, tìm hiểu mức tiêu thụ của thị trường hiện tại và thị trường tiềm năng.Thị hiếu của người tiêu dùng,năng lực cạnh tranh của mình và đối thủ cạnh tranh.

Làm rõ thực trạng tiêu thụ hàng hóa của công ty,những thành quă mà công ty đạt được, tìm ra những thiếu xót, những khuyết điểm cần phải xóa bỏ,sửa chữa.

Phân tích những yếu tố môi trường bên ngoài tác động đến tình hình tiêu thụ của công ty: kinh tế, chính trị - pháp luật, điều kiện tự nhiên, công nghệ;Đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp…

Phân tích những yếu tố môi trường bên trong công ty : sản phẩm, nhân lực, năng lực cạnh tranh của công ty.

Phân tích các chỉ tiêu đánh giá, hiệu quả hoạt động tiêu thụ của công ty: Doanh thu

Lợi nhuận Chi phí Thị phần Khách hàng

Phân tích phiếu điều tra thông tin về khách hàng, công ty để nắm rõ thị hiếu tiêu dùng của khách hàng,và khả năng cung ứng hàng hóa của công ty.

Làm rõ vấn đề đang gặp phải của công ty

Nêu ra các giải pháp trước mắt và lâu dài để nhằm giúp công ty cải thiện được tình hình tiêu thụ hàng hóa.Làm tăng doanh thu và nâng cao dời sống của công nhân viên trong công ty.

4 Phạm vi nghiên cứu

Về thời gian:Nghiên cứu dựa trên kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2006 – 2008.Và định hướng phát triển khả năng tiêu thụ hàng hóa của công ty trong thời gian sắp tới.

Về không gian: Nghiên cứu tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào.- Trụ sở chính:Khu công nghiệp phú diễn- Từ Liêm- Hà Nội

- Tel: (84-4) 7642218 - 7643707 / - Fax: (84-4) 7643706

- Website: anhdao.com.vn

Về nội dung: Chuyên đề tập trung đến việc nâng cao khả năng tiêu thụ hàng hóa của công ty Anh Đào.Những kết quả mà công ty đã đạt được,Và tìm hiểu những vấn đề còn tồn tại trong công ty Từ đó nêu ra các hướng giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa của công ty.

5.Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu:5.1 khái niệm về tiêu thụ hàng hóa:

Tiêu thụ hàng hóa có thể hiểu là hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.Khái niệm về bán hàng:

Là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa(thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt được mục tiêu của mình.

Là một mắt xích trong chu kì kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được quyền thu

tiền bán hàng Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại- mua bán hàng hóa- theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.

Với tư cách là một chức năng(chức năng tiêu thụ sản phẩm), bán hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào Ở đây bán hàng là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ chức tương đối độc lập tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng khác Là một chức năng, công việc bán hàng được tổ chức như là một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được mục tiêu bán hàng

Với tư cách là hoạt động của các cá nhân, bán hàng là một quá trình(mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.

Tiêu thụ hàng hóa còn được hiểu là một quá trình bao gồm nhiều hoạt động có quan hệ mạt thiết, ảnh hưởng hữu cơ đến nhau, trong đó bán hàng là một hoạt động của quá trình này.

Tiêu thụ là khâu cuối cùng của chu kỳ kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào tạo ra những kết quả cụ thể để giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu đề ra như doanh số và lợi nhuận và thị phần Chính vì vậy tiêu thụ hàng hóa không chỉ liên quan mà còn chi phối các hoạt động chức năng khác như marketing, tài chính, cung ứng hàng hóa.

Tiêu thụ không chỉ là hoạt động nhằm đạt được những mục tiêu trước mắt mà còn nhằm thực hiện chiến lươc kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động bán hàng thể hiện mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng, không chỉ nhằm giúp khách hàng thỏa mãn được các nhu cầu của mình (nhờ đó doanh nghiệp đạt được mục tiêu), mà còn tái tạo, khơi dậy và phát triển nhu cầu của khách hàng Uy tín của doanh nghiệp có được hay mất đi chủ yếu là do hoạt động bán hàng.

Bán hàng là tấm gương phản chiếu tính đúng đắn của các loại kế hoạch, chính sách trong doanh nghiệp Kết quả bán hàng là kết quả của một nỗ lực mang tính tổng hợp

5.2 Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hóa là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian gửi tới một bên là sản xuất với một bên là tiêu dùng.

Tiêu thụ hàng hóa là cơ sở cho các doanh nghiệp xây dựng phương án sản xuất kinh doanh trong chu kì sau:

Quyết dịnh toàn bộ chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định nguồn hàng mua, khả năng tài chính, dự trữ, bảo quản và mọi hoạt động của doanh nghiệp cũng chính là nhằm mục đích thúc đẩy mạnh hàng bán ra và thu lợi nhuận.Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, nhằm thực hiện các lợi ích kinh tế giữa sản xuất và tiêu dùng trong nền kinh tế sản xuất hàng hóa.

Tiêu thụ hàng hóa góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp

Sau quá trình tiêu thụ vốn hàng hóa được chuyển thành vốn tiền tệ và vòng tuần hoàn của vốn được hoàn thành.Doanh nghiệp khi làm tốt kế hoạch tiêu thụ của mình là điều kiện để đẩy nhanh vòng quay của vốn, mở rộng sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận.Trái lại hàng hóa của doanh nghiệp không tiêu thụ được, gây ứ đọng vốn, điều đó có nghĩa là hàng hóa của doanh nghiệp không còn vị trí trên thị trường, không còn sức sống trên thương trường và cũng là sự diệt vong của bản thân doanh nghiệp Cho nên tiêu thụ hàng hóa là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Tiêu thụ hàng hóa giữ vai trò quan trọng việc phát triển và mở rộng thị trườngThị trường tiêu thụ hàng hóa là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, trao đổi các sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp với khách hàng trong và ngoài nước nhằm thỏa mãn lợi ích của mỗi bên.Muốn phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thì chính sách tiêu thụ hàng hóa phải đa dạng và năng động Bằng việc thực hiện

năng động các chính sách trong khâu tiêu thụ hàng hóa, từ đó thị trường tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp ngày càng được mở rộng và phát triển.

5.3 Nội dung của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp:5.3.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ

Thị trường ra đời gắn với nèn sản xuất hàng hóa, nó là môi trường để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh nghiệp Trong một xã hội phát triển,thị trường không nhất thiết chỉ là địa điểm gặp gỡ giữa người mua và người bán mà doanh nghiệp và khách hàng chỉ có thể giao dịch thỏa thuận với nhau thông qua các phương tiện thông tin viến thông hiện đại Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hóa, khái niệm thị trường ngày càng trở nên phong phú và đa dạng Có một số khái niệm về thị trường như sau:

Thị trường là nơi mua bán hàng hóa, là nơi gặp gỡ để mua bán hàng hóa

Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các tổ chức, đơn vị kinh tế về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của các doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào,và quyết định của người lao động về việc làm là bao lâu cho ai đều được quyết định bằng giá cả.

Thị trường là sự kết hợp của cả cung lẫn cầu, trong đó những người mua và bán đều bình đẳng cùng cạnh tranh Số lượng người mua nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ Việc xác định nên mua hay bán hàng hóa dịch vụ với khối lượng và gá cả bao nhiêu do quan hệ cung cầu quyết định Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa hai khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hóa Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hóa Hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau nhu cầu hàng hóa dịch vu – cung ứng hàng hóa dịch vụ- giá cả hàng hóa dịch vụ.

Tóm lại thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loại hàng hóa dịch vụ hay cho một đối tác có gía trị

Để tiến hành nghiên cứu thị trường một cách hiệu quả, doanh nghiệp cần phải giải đáp được các vấn đề sau:

Những hàng nào có khả năng tiêu thụ lớn nhất, phù hợp với năng lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Từ đó doanh nghiệp phải dự báo được khối lượng tiêu thụ, số lượng, doanh số bán và thị phần của mình.

Doanh nghiệp cần xác định loại thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm hàng hóa của mình và dung lượng của thị trường là bao nhiêu để có các biện pháp ưu tiên đẩy mạnh tiêu thụ trê tiêu thụ có triển vọng và khuyến khích mở rộng thị trường có khả năng tiêu thụ yếu hơn.

Doanh nghiệp cần xác định mức giá cả của sản phẩm hàng hóa mà thị trường chấp nhận với khả năng lớn nhất và so sánhvới mức giá của đồi thủ cạnh tranh để có biện pháp điều chỉnh phù hợp.

Cần xác định nhu cầu của thị trường đối với loại hàng hóa có khả năng tiêu thụ như: mẫu mã, bao gói,phương thức thanh toán Điều náy đặt ra cho doanh nghiệp vấn đề cần thỏa mãn và kích thích nhu cầu người tiêu dùng không những chỉ chuộng về chất lượng và còn chuộng về hình thức khi mức sống của họ ngày càng cao

5.3.2.Lựa chọn mặt hàng kinh doanh:

Một câu hỏi quan trọng nhất mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải trả lời đó là:kinh doanh cái gì? Nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào? nên tập trung vào một loại hàng hay đa dạng hàng hóa? cách thức đưa ra thị trường như thế nào?

Hàng hóa là đối tượng kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, việc lựa chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp

Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã được lượng hóa thông qua nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường Cần phải nhận thức được rằng mọi mục tiêu của doanh nghiệp chỉ có thể đạt được nếu hàng hóa mà họ lựa chọn có thể bán được Hàng hóa trước hết phải thỏa mãn nhu cầu nào đó của thị trường, của người tiêu dùng, đáp ứng tính thỏa dụng và hợp túi tiền Sự tác động tích cực đến tâm lý của người mua khi tiếp xúc với hàng hóa đóng vai trò quan trọng trong tiêu thụ hàng hóa.

Mặt hàng kinh doanh mang những đặc trưng vật chất, đặc trưng chức năng(tính năng, tác dụng), đặc trưng tâm lý trong tiêu dùng, sư phù hợp với túi tiền Mỗi sản phẩm đầu có nhãn hiệu, dó không chỉ là dấu hiệu vật chất mà còn dùng để phân biệt với các sản phẩm khác hay những sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh, bảo vệ uy tín sản phẩm Xác định nhãn hiệu tốt cũng giống như trao cho sản phẩm những thuộc tính tâm lý gợi cảm, hướng dẫn người mua, tác động trực tiếp và có hiệu quả tới hành vi mua.

Sự lựa chọn của = nhu cầu + khả năng mua + thái độ đối với những sản phẩmngười tiêu dùng

Mặt hàng trong kinh doanh thường chia thành một số loại: những mặt hàng thuộc tiêu dùng hàng ngày,thì không cần phải cân nhắc nhiều, thường mua theo thói quen; những mặt hàng đắt tiền là những mặt hàng khi mua phải suy tính, đắn đo nhiều.Những mặt hàng đặc biệt là những mặt hàng mà người tiêu thụ đã lựa chọn sẵn, không có những mặt hàng nào thay thế Lựa chọn mặt hàng kinh doanh còn phải tính đến các yếu tố nó đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống, từ đó mà có chiến lược kinh doanh và có các quyết định kinh doanh về quy mô, giá cả, cahcs tiếp thị hay quảng cáo đúng đắn.

Để thu hút khách hàng, thúc đẩy tiêu thụ, doanh nghiệp cần lựa chọn cơ cấu mặt hàng kinh doanh hợp lý, phong phú về chủng loại, quy cách, mẫu mã, giá cả phù hợp với nhu cầu thị trường.

5.3.3.Xác định khách hàng tiềm năng:

Đây là nội dung nghiên cứu trọng yếu đối với các doanh nghiệp và là bí quyết thành công của doanh nghiệp trên thị trường, bởi vì việc xác định, hiểu biết dạng khách hàng có tập tính tiêu dùng mua hàng hiện thực và tinh thần xác định sẽ tạo tiền đề trực tiếp cho doanh ng/hiệp xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp và hữu hiệu với thị trường của mình.

Xỏc định cỏc thụng số khỏi quỏt và phõn loại kết cấu khchs hàng tiềm năng theo cỏc chỉ tiờu kinh tế và xó hội học (giới tớnh, tuổi,thu nhập, nghề nghiệp và tầng lớp xó hội)

Nghiờn cứu cỏc tập tớnh hiện thực của tập khỏch hàng nghĩa là nắm được tạp tớnh họt động, thúi quen của tập khỏch hàng trong đời sống hiện thực để trả lời 6 cõu hỏi:mua cỏi gỡ(đối tượng mua)? Mua ở đõu(nơi mua)? Tại sao mua(mục đớch mua)? Ai mua(khỏch hàng)? Mua bao nhiờu(số lượng mua)? Mua nhu thế nào(cỏch mua)? Nghiờn cứu tập tớnh tinh thần của khỏch hàng tiềm năng

Tập khỏch hàng tiềm năng là những khỏch hàng sẽ hoặc tiếp tục tiờu dựng sản phẩm của doanh nghiệp trong tương lai Vỡ vậy việc xỏc định được tập khỏch hàng tiềm năng sẽ đảm bảo sự tồn tại và phỏt triển của doanh nghiệp trong tương lai.

5.3.4 Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ:

Trong doanh nghiệp kế hoạch tiờu thụ hàng hoascos vai trũ hết sức quan trọng vỡ nú là xuất phỏt điểm của cỏc kế hoạch khỏc Nghĩa là cỏc kế hoạch khỏc của doanh nghiệp và cỏc bộ phận phải được xõy dựng trờn cơ sở của kế hoạch tiờu thụ hàng húa, nhằm mục đớch hỗ trợ cho kế hoạch tiờu thụ hàng húa.

Qỳa trỡnh xõy dựng kế hoạch tiờu thụ của doanh nghiệp bao gồm cỏc giai đoạn cơ bản: phõn tớch mụi trường kinh doanh, xỏc định phương ỏn và lựa chọn phương ỏn Cỏc mục tiờu bỏn hàng thường được lượng húa thành cỏc chỉ tiờu Một số chỉ tiờu cơ bản trong kế hoạch thiờu thụ bao gồm: khối lượng hàng bỏn, doanh thu tiờu thụ, chi phớ, lói gộp và lợi nhuận.

5.3.5 Lựa chọn hỡnh thức tiờu thụ

Quá trình bán hàng đợc bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá cho từng đối tợng khách hàng theo từng đối tợng khách hàng theo từng thời gian và địa điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của Doanh ngiệp hớng tới mục tiêu hiệu qủa của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý Kết quả hàng hoá trong Doanh nghiệp Thơng mại phụ thuộc vào các hình thức, phơng pháp và thủ thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng

đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp các Doanh nghiệp thờng lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn.

5.3.6 Bán buôn:

Là để bán cho những ngời trung gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho ời sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm Do vậy đặc điểm của bán buôn là:Khối lợng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thờng không phong phú đa dạng nh trong bán lẻ và hình thức thanh toán thờng là chuyển khoản và trả chậm (thanh toán gối đầu).

Hàng hoá sau khi bán vẫn còn trong lu thông hoặc trong sản xuất cha đến tay ời tiêu dùng cuối cùng.

Từ đặc đIểm trên đây, bán buôn có u điểm là: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh Nhợc điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt với tiêu dùng nên chậm lắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trờng dẫn đến khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.

Bán buôn thờng đợc thực hiện dới hai hình thức :

Doanh nghiệp thơng mại bán hàng cho ngời sản xuất để sản xuất ra hàng hóa

Doanh nghiệp thơng mại bán cho tổ chức thơng mại khác để bán lẻ hoặc tiếp tục chuyển bán.

5.3.7 Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán.

Quảng cáo là một hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá dịch vụ của Doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và ngày càng tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm hang hoá, dịch vụ của Doanh nghiệp

Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá đợc đông đảo ngời dân biết đến và khác trong tâm trí họ sản phẩm của Doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể quảng cáo qua báo trí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay tại trên chính sản phẩm, tại cơ sở của Doanh nghiệp Khoa học ngày càng phát triển, hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán giúp Doanh nghiệp tăng doanh số bán ra, tăng cờng và củng cố vị thế của Doanh nghiệp giúp Doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trờng ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan trọng đặc biệt khi Doanh nghiệp mới thành lập hoạc tung ra thị trờng loại sản phẩm mới Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán một cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hởng đến lãi thu về, quảng cáo sai sự thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Ngoài ra cần chú ý đến phản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng sáy ra các cuộc chiến về quảng cáo mà kết quả mà các bên đều không có lợi.

cần phải hiểu biết thị trờng, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng Luận chứng bán hàng bao gồm:

Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt nh: thâm liên kinh doanh của công ty, tiến tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt hàng các ph-ơng thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến.

Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng: Công ty phải có các nhân viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách chi tiết mà cụ thể nhất để thông qua đó công ty sẽ biết đợc mục đích mua của khách từ đó có các phơng hớng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hoá của mình một cách tốt nhất.

Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng.

5.3.10 Tiến hành bán hàng

Bán hàng bao gồm 5 pha : tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ của khách hàng và kết thúc Quá trình bán hàng 5 pha này đợc mô tả nh một cái thang Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói không vì thế đòi hỏi ngời bán hàng phải vơn lên thuyết phục khách hàng và cùng với khách hàng leo lên và gặp nhau ở đỉnh thang.

Tiếp xúc là ngòi bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm quan trọng đáng kể Ngời bán phải tạo ra những ấn tợng ban đầu tốt đẹp phải tự đặt mình vào vị trí của ngời đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.

Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt đợc nhu cầu của họ ngời bán tìm cách thuyết phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng.

Chứng minh ngời bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể thoả mãn đợc bằng sự chỉ huy của mình.

Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của ngời bán hàng có lời bác bỏ của khách hàng việc bán hàng đợc bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua hàng khi đó ngời bán hàng phải dùng sự từ chối này nh một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng khi khách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hịên một sự phản ánh phòng vệ.

Để bán đợc hàng, trong một khảnh khắc ngời bán phải căn cứ vào kiến thức bản thân mình để phá tan hoài nghi của khách hàng Kết thúc bán hàng tốt nhất là

“thắng-thắng” trên nguyên tắc “phải vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi” tạo những ấn tợng tốt đẹp cho những lần sau Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi “Tiền trao cháo múc” nếu đó là bán lẻ ở quầy hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp đồng một đơn vị đạt hàng nếu là những lô hàng lớn nhng dù bàng hình tức nào thì việc bán hàng đến đây vẫn cha kết thúc Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hịên nghĩa vụ của Doanh nghiệp với khách hàng.

Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua các bộ phận của Doanh nghiệp Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là là giao hàng cho khách Ngời bán hàng phải tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hoá đợc giao.

Nghiệp vụ giao hàng phải đợc thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán nên giao cho ngời bán hàng theo dõi việc thanh toán tiền hàng của ngời mua.

Các dịch vụ sau bán

Để bán hàng và đặc biệt trong bán lẻ thì phải “nuôi dỡng khách hàng và phát triển khách hàng” Ngời bán hàng cần phải đảm bảo cho ngời mua hởng đầy đủ quyền lợi của họ Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng tạo chữ tín bền vững cho Doanh nghiệp Đặc biệt với những mặt hàng có giá trị cao và tiêu dùng trong thời gian dài, yờu cầu kỹ thuật cao thờng có những dịch vụ mang trở hàng hoá đến tận nhà theo yêu cầu của khách hàng lắp đặt vận hành chạy thử bảo dỡng định kỳ và phải có bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất định

5.4 Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá

Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thơng mại sau đây là một số nhân tố cơ bản.

5.4.1 Giá cả hàng hoá.

Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thơng mại Giá cả có thể hạn chế hay kích thích cung cầu và ảnh hởng tới tiêu thụ Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh đợc ứ động, hạn trế thua lỗ giá cả cũng đợc sử dụng nh một vũ khí trong cạnh tranh Song trong điều kiện hiện tại công cụ chủ

yếu vẫn là chất lợng trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trờng hợp “gậy ông đập lng ông” không những không thúc đẩy đợc tiêu thụ mà còn bị thiệt hại vì khi Doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp (thậm chí thấp hơn) giá cả cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy đợc tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá, giá bán cần phải nhận thức đợc rằng giá cả lầ một nhân tố thể hiện chất lợng Ngời tiêu dùng đánh giá chất lợng hàng hoá thông qua giá cả của nó khi đứng trớc những hàng hoá cùng loại hoặc thay thế (tiền nào của ấy) do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy đợc tiêu thụ

5.4.2 Chất lợng hàng hoá và bao gói.

Ngời tiêu dùng khi mua hàng trớc hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lợng mà nó có Trong điều kiện hiện tại chất lợng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các Doanh nghiệp lớn thờng sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc” (vì muốn thay đổi giá thì dễ nhng muốn thay đổi chất lợng thì phải có thời gian) Dó cũng là con đờng mà Doanh nghiệp thu hút khách và tạo dựng, gìn giữ chữ tín tốt nhất khi tiếp cận với hàng hoá cái mà ngời tiêu dùng gặp phải trớc hết là bao bì và mẫu mã Vẻ đẹp sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm làm “ngã lòng” ngời tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng “vì ngời đẹp vì lụa” không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì, quảng cáo thờng quá lớn ở các đoanh nghiệp thành đạt.

Doanh nghiệp cần phải thờng xuyên đổi mới và hoàn thiện về chất lợng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn ngời mua Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn.

Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.

Mặt hàng và chính sách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hởng tới tiêu thụ Câu hỏi đầu tiên khi Doanh nghiệp bắt tay vào kinh Doanh là Doanh nghiệp sẽ bán cái gì ? Cho những đối tợng tiêu dùng nào lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh

nghiệp đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng chủng loại và phẩm chất phải phong phú.

5.4.3 Dịch vụ trong v sau bán.à

Là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hoá và đối với ngời mua đó là những dịch vụ miễn thuế phí Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho ngời mua khi mua và tiêu dùng hàng hoá sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh của Doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định mua của khách hàng nhanh hơn, tích cực hơn.

Những dịch vụ trớc trong và sau bán thờng đợc thực hiện là: gửi xe miễn phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, nắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dỡng đóng gói đây là vũ khí cạnh trranh lành mạnh và hữu hiện Hầu hết khi…thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này

5.4.4 Mạng lới phân phối của Doanh nghiệp.

Kênh tiêu thụ là đờng đi của hàng hoá từ Doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng Bởi vậy tạo ra đợc các luồng đi của hàng hoá một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp tăng lên Trên đờng đi của hàng hoá đến tiêu dùng, Doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau:

Kênh cực ngắn (hay trực tiếp ) giữa Doanh nghiệp và ngời làm tiêu dùng không qua trung gian, Doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng bán lẻ của mình.

Kênh ngắn là kênh trong đó Doanh nghiệp sử dụng những ngời trung gian là những ngời bán lẻ để đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng thờng đó là các đại lý bán lẻ của Doanh nghiệp.

Kênh dài mà trong đó có từ hai ngời trung gian trở lên trong kênh phân phối Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai ngời trung gian mới tới tận tay ngời tiêu dùng cuối cùng.

Việc thiết lập kênh phân phối phẳi căn cứ vào chính sách chiến lợc tiêu thụ mà Doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của Doanh nghiệp và đặc tính của khách hàng, đặc tính của sản phẩm và các kênh của đối thủ cạnh tranh mặt

hàng thay thế, pháp luật để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng…hoá một cách cao nhất với chi phí thấp nhất.

5.4.5 Vị trí điểm bán

Trong kinh doanh cũng nh trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm bảo sự thành công là : thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu lắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt lầ cái đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững cuẩ Doanh nghiệp Không ít nhà kinh doanh cho ràng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của bán hàng “Nhà rộng không bằng đông khách” luôn là tâm niệm của các nhà kinh doanh khi tìm địa điểm kinh doanh.Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của Doanh nghiệp, tuy nhiên việc lựa chọn điểm bán tốt sẽ đem lại kết quả cao cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp.

5.4.6 Quảng cáo.

Quảng cáo có ý nghĩa là thông báo với mọi ngời và kích thích họ mua hàng Ngày nay các công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuật kích thích họ mua hàng rất phong phú đa dạng, đồng thời việc sử dụng nó cũng rất tốn kém.Rõ ràng tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhng hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho quảng cáo là rất lớn do đó Doanh nghiệp có thể thu đợc Doanh số lớn nhng cha chác đã có hiệu quả mặt khác quảng cáo quá sức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí còn lỗ) Quảng cáo sai sự thật có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hởng nâu dài đến hoạt động tiêu thụ Sau đó cần phải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh bằng các giải pháp khác nhau (hạ giá, nâng cao chất lợng cũng tiến hành quảng cáo Maketting ) nếu không thận trọng không những không thúc đẩy tiêu thụ mà…“tiền mất “ nhng “tật vẫn mang”.

5.4.7 Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ.

Ngời bán hàng có ảnh hởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng ngời bán cùng một núc thực hiên các hoạt động quảng cáo, tiếp thị

thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹ thuật nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng hoạt động của ngời bán không những thúc đẩy đợc tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín và đến lợt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm và Doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ

5.4.8 Một số nhân tố khác

Khách hàng.

Khách hàng là những ngời đang và sẽ mua hàng của công ty đối với Doanh nghiệp Thơng mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng nh sự sống còn của Doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên thị trờng những biến động tâm lý khách hàng thể hiên qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lợng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi Việc định hớng hoạt động kinh doanh hớng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho Doanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

Nhà cung cấp.

Đối với Doanh nghiệp thơng mại để đảm bảo bán tốt trớc hết phải mua tốt Nh vậy việc lựa chọn nhà cung cấp cớ ảnh hởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ, khi lựa chọn nhà cung cấp các Doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thông tin để làm sao lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về hàng hoá cho Doanh nghiệp một cách thờng xuyên liên tục hàng hoá đạt chất lợng cao Phơng trâm là đa dạng hoá nguồn cung cấp, thực hiện nguyên tác “không bỏ tiền vào một ống” Mặt khác trong quan hệ Doanh nghiệp cần thiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy nhng phải luôn tránh sự lệ thuộc vầ chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình.

Đối thủ cạnh tranh.

Trên thực tế cho thấy có thể cạnh tranh diễn ra trên nhiều mặt khác nhau nhng có thể nói chủ yếu cạnh tranh với nhau về khách hàng Vì thế, trong cạnh tranh ng-

ời đợc lợi nhất lầ khách hàng Nhờ có cạnh tranh mà khách hàng đợc tôn vinh là thợng đế để có vầ giữ đợc khách hàng, Doanh nghiệp phải tìm cách làm ra sản phẩm tốt hơn, đẹp hơn và rẻ hơn, không những thế mà còn phải biết chiều lòng khách hàng, lôi kéo khách hàng bằng các hoạt động quảng cáo khuyến mại tiếp thị.Chính sách điều tiết của Nhà nớc.

Nhà nớc có nhiệm vụ hớng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãn các nhu cầu tiêu dùng Hiện nay, Đảng và nhà nớc ta đang rất nỗ lực trong việc hoàn trỉnh các chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốt hơn cho các Doanh nghiệp từng bớc nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nớc.

Chương 2: Phương phỏp nghiờn cứu và cỏc kết quả phõn tớch thực trạng tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm tại cụng ty Anh Đào.

2.1 Phương phỏp nghiờn cứu vấn đề2.1.1 Phương phỏp thu thập dữ liệu

Thu thập số liệu bằng phương phỏp sau:

- Phương phỏp thu thập số liệu sơ cấp: qua cõu hỏi phỏng vấn, phiếu điều tra khỏch hàng và nhà quản trị trong cụng ty rượu và nước giải khỏt Anh Đào.

- Phương phỏp thu thập số liệu thứ cấp: Sử dụng số liệu về tỡnh hỡnh kết quả kinh doanh của cụng ty trong 3 năm gần đõy.

2.1.2 Phương phỏp phõn tớch dữ liệu

- Phương phỏp phõn tớch dữ liệu tổng hợp- Phương phỏp phõn tớch tầm quan trọng- Phương phỏp so sỏnh số liệu

2.2- Đỏnh giỏ tinh hỡnh tiờu thụ hàng húa và cỏc nhõn tố mụi trường gắn với thực trạng tại cụng ty rượu và nước giải khỏt Anh Đào.

2.2.1- Giới thiệu tổng quan về cụng ty

- Là công ty trách nhiệm hữu hạn,tổng số cán bộ công nhân viên là:12 người, trong đó số nhân lực có trình độ đại học trở lên là 20 người.Số nhân viên tốt nghiệp khối kinh tế và quản trị kinh doanh là 15 người.Nói chung trình độ đội ngũ nhân viên của công ty còn chưa cao,chưa đáp ứng đủ nhu cầu cạnh tranh cũng như khả năng tiếp thu khoa học công nghệ kỹ thuật tiên tiến.

- Ngành nghề kinh doanh:Sản xuất và kinh doanh các mặt hàng rượu và nước giải khát.

-Vốn điều lệ :10.632.106.476tr.

Anh Đào là Nhà sản xuất đồ uống có uy tín tại Việt Nam Danh mục sản phẩm của Anh Đào bao gồm: Sản phẩm chủ lực của Anh Đào là rượu Cocktail Anh Đào; các loại rượu Đặc sản Việt Nam như: Quốc tửu, Long tửu, Tiên tửu, Vang Nếp cẩm, rượu Mơ hồng, rượu Long nhãn, Vương tửu; các sản phẩm rượu lên men như: Vang Anh Đào, Sâm banh Anh Đào; các sản phẩm rượu mạnh như: Vodka Anh Đào, Rum Anh Đào, rượu Nếp Kim Sơn - Phát Diệm; cùng các sản phẩm nước giải khát: Nước uống đóng chai Aqua Anh Đào, Cola Anh Đào, Cam Anh Đào, Chanh Anh Đào, Trà xanh 168… Anh Đào cung cấp cho thị trường danh mục các sản phẩm phong phú, độc đáo, tinh tế và với các chủng loại bao bì đẹp, hấp dẫn.

Từ khi thành lập, 17/04/1991, Công ty Anh Đào đã không ngừng phát triển Phần lớn các sản phẩm của Công ty cung cấp ra thị trường mang thương hiệu “Anh Đào”, thương hiệu này đã được bình chọn là “Thương hiệu mạnh Việt Nam” và nằm trong nhóm TOPTEN thương hiệu Việt.

Hiện tại Công ty tập trung vào sản xuất kinh doanh các sản phẩm rượu đặc trưng của Việt Nam và các sản phẩm đồ uống cao cấp Các sản phẩm Anh Đào được sản xuất tại Nhà máy chế biến thực phẩm Anh Đào xanh - sạch - đẹp như một công viên sinh thái Hằng năm, Công ty sử dụng hàng trăm tấn hoa quả và gạo đặc sản các loại để chế biến sản phẩm Công ty Anh Đào sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn trên cả nước Đó là điều kiện thuận lợi để chúng tôi đưa sản phẩm đáp ứng được tốt nhất nhu cầu ngày càng lớn của người tiêu dùng.

Tầm nhìn:

Anh Đào tập trung mọi nguồn lực để trở thành Công ty Rượu và Đồ uống có lợi cho sức khoẻ Sản phẩm của Anh Đào với chất lượng quốc tế, mang những nét đặc trưng của văn hoá ẩm thực Việt Nam, phát triển bền vững cùng các dòng sản phẩm tinh tế, độc đáo có lợi thế cạnh tranh dài hạn.

Sứ mệnh:

Anh Đào không ngừng nâng cao chất lượng, đa dạng hóa sản phẩm trên cơ sở khai thác các lợi thế và nguồn nguyên liệu đặc sản của Việt Nam; công nghệ truyền thống kết hợp với thiết bị, kỹ thuật hiện đại, nâng tầm Rượu và Đồ uống Việt Nam trên thị trường trong nước và thế giới.

HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN

Hình 2.1 cơ cấu tổ chức của công ty Anh Đào (nguồn từ phòng tổ chức hành chính )

Chiến lược phát triển

Chủ tịch Hội đồng thành viên

Giám đốc điều hành Ngươi đại diện pháp luậtGiám đốc công ty

Giám đốc chi nhánhTp HCM

Giám đốc Bán hàng

Giám đốcChiến lược Phát triển &

Phòng Kinh doanh

Phòng Tài chính Kế toán

Phòng Tổ chức

Hành chính

Phòng Kỹ thuật

Phòng

Cơ năng sản xuấtXưởng Chi

nhánhTp HCM

Mục tiêu của Anh Đào là trở thành một tập đoàn phát triển đa ngành, một thương hiệu có tầm khu vực và quốc tế Chiến lược phát triển kinh doanh của Anh Đào dựa trên những yếu tố chủ lực sau:

- Đầu tư máy móc thiết bị hiện đại, tự động phù hợp với yêu cầu sản xuất.

- Nghiên cứu phát triển các sản phẩm Rượu và Đồ uống chất lượng cao, phù hợp thị hiếu Hướng đến việc nghiên cứu sản xuất các sản phẩm đồ uống và thực phẩm chức năng có giá trị dinh dưỡng và tỉ suất lợi nhuận cao.

-Mở rộng thị phần các thị trường hiện tại và phát triển thêm thị trường mới.- Xây dựng thương hiệu Anh Đào và các thương hiệu sản phẩm.

- Nghiên cứu, thực nghiệm, xúc tiến các dự án phát triển mới trong các lĩnh vực: Nhà hàng, dịch vụ, du lịch…

2.2.2 – Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ chung trên thị trường rượu và các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm

Ngành rượu là một ngành đem lại lợi nhuận cao và đây cũng chính là môi trường cạnh tranh hết sức sôi động và gay gắt giữa các hãng sản xuất rượu.Trên thực tế trên thị trường rượu hiện nay việc rượu ngoại xâm nhập vào việt nam và việc xuất hiện rượu nhập lậu và rượu giả đã làm cho người tiêu dùng e ngại khi chọn mua rượu nội Do đó các hãng sản xuất rượu trong nước phải có những biện pháp PR cho sản phẩm của mình để người tiêu dùng tin dùng.

Ở Việt nam trong những năm gần đây, rất nhiều người đã quan tâm đến rượu vang.Họ cho rằng trong bữa ăn nếu dùng rượu vang thì sẽ ăn được nhiều hơn và bữa ăn cảm thấy ngon miệng hơn Đó là dấu hiệu tốt cho các nhà sản xuất rượu vì sự thay đổi cách nghĩ của người tiêu dùng về rượu nó có thể là 1 phương thuốc chứ không hoàn toàn là thức uống để giải trí Và đây là cơ hội lớn cho doanh nghiệp thực hiện các dự án kinh doanh của mình.

Trên thị trường hiện nay các sản phẩm thay thế của rượu như bia và nước giải khát cũng đang hoạt động rất sôi nổi, và được người tiêu dùng chấp nhận.Đây là thách thức lớn của ngành rượu đòi hỏi các nhà quản trị của công ty phải có những

biện pháp để có thể lôi kéo được người tiêu dùng chấp nhận sản phẩm của mình và hướng người tiêu dùng gắn bó với sản phẩm của mình.

Các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ rượu - Về chính trị - kinh tế - pháp luật:

Có rất nhiều quy định, điều lệ được áp dụng nhằm giảm khả năng tiếp cận với đồ uống chứa cồn, từ những biện pháp như độc quyền của nhà nước, quy định giới hạn các điểm được phép bán rượu bia cho tới việc giới hạn tuổi được phép mua và uống rượu.Khía cạnh kinh tế cũng được đề cập đến thông qua việc áp dụng các biện pháp về thuế và giá Các chính sách này được xem là hiệu quả và tác động có thể nhìn thấy được.Điều này làm giảm sản lượng cung cấp rượu của công ty trên thị trường.Cấp giấy phép kinh doanh có điều kiện cho những doanh nghiệp đăng kí kinh doanh mặt hàng rượu bia là hình thức được áp dụng ở nước ta.Doanh nghiệp muốn đăng kí kinh doanh rượu phải đăng kí với cơ quan có chức năng của nhà nước, hoặc chính quyền địa phương để được cấp giấy phép

Thuế : Rượu là sản phẩm thương mại, và vì vậy cũng như các loại hàng hóa khác sẽ tuân theo quy luật thị trường.

Rượu từ 20 độ trở lên, Từ ngày 1/1/2010 đến hết ngày 31/12/2012 áp dụng thuế suất 45%.

Rượu dưới 20 độ từ ngày 1/1/2010 áp dụng thuế suất 25%Thuế suất nhập khẩu rượu là 80%.

Quy định về quảng cáo và tài trợ: Bao gồm các quy định về hạn chế quảng cáo

bia rượu trên các phương tiện thông tin đại chúng khác nhau.Điều này làm cản trở không nhỏ tới việc xúc tiến bán hàng của công ty sản xuất rượu Các chính sách của nhà nước đưa ra chủ yếu là để bảo vệ sức khỏe của người tiêu dùng, và vì vậy các doanh nghiệp sản xuất rượu cũng phải chú ý đến đặc điểm này vì sức khỏe người tiêu dùng cũng là một chương trình mà bất kể các doanh nghiệp nào cũng phải tham gia và tiến hành.

Tuy nhiên với thế suất thuế nhập khẩu mặt hàng rượu của nước ta là 80% Điều này cho thấy đây là cơ hội, là sự ưu ái của nhà nước để cho các nhà sản xuất rượu trong nước chiếm lĩnh và mở rộng thị trường vì giá thành luôn rẻ hơn so với rượu ngoại

- Về môi trường kinh tế: Các yếu tố kinh tế có tác động lớn đến doanh nghiệp, đến

số lượng, chủng loại, cơ cấu sản phẩm mà doanh nghiệp tung ra rên thị trường Các nhân tố được phân tích đó là tốc độ tăng trưởng kinh tế, thu nhập quốc dân, thu nhập bình quân đầu người,lạm phát…Các nhân tố này ảnh hưởng rất lớn tới quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

- Về văn hóa xã hội:

Thị hiếu của người tiêu dùng luôn luôn thay đổi và ngày càng đòi hỏi ở một mức độ cao hơn Do đó đòi hỏi các nhà kinh doanh phải thường xuyên theo dõi và khảo sát thị trường để có thể đáp ứng được khách hàng một cách tốt nhất Đem lại lợi nhuận cho công ty

2.3- Đánh giá kết quả thu thập dữ liệu2.3.1 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp

Qua việc lập phiếu điều tra và phỏng vấn lãnh đạo doanh nghiệp Em đã tổng hợp được các kết quả như sau:

Tổng số phiếu phát ra là 30 phiếu trong đó có 10 phiếu dành cho cán bộ trong công ty 20 phiếu là cho khách hàng,trong đó 10 phiếu là điều tra khách hàng đã biết đến sản phẩm rượu công ty Anh Đào, 10 phiếu điều tra khách hàng chưa biết đến sản phẩm rượu.

- Số phiếu hợp lệ là 29 phiếu- Số phiếu không hợp lệ là 0 phiếu

a Phân tích phiếu điều tra đội ngũ nhân viên trong công ty

TTMô tả thuộc tính Kết quảPhương án lựa

chọn nhiều nhất

Số phiếu Tỷ lệ %

1 Công ty thường sử dụng tiêu thức nào trong tiêu thụ sản phẩm

Bán hàng trực tiếp

2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm trong 3 năm gần đây

4Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm của công ty

Chưa được tốt00

5Các hoạt động xúc tiến của công ty có mang lạ hiệu quả

Bình thường777,7Chưa được tốt222,2