b. Tồn tại và nguyờn nhõn
3.2.1 suất và một số giải phỏp nhằm nõng cao hiệu quả tiờu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế sản xuất hàng húa nhiều thành phần, sản phẩm sản xuất ra phải gắn liền với nhu cầu của người tiờu dựng.Do vậy cụng ty muốn sản cuất và tiờu thụ sản phẩm hiệu quả cao tất yếu phải đề cao cụng tỏc nghiờn cứu điều tra thị trường. Khõu này đúng vai trũ quan trọng trong việc tung sản phẩm ra thị trường để xem sản phẩm của mỡnh cú đỏp ứng được với nhu cầu của thị trường hay khụng. Ngoài
việc nghiờn cứu về chất lượng, số lượng mẫu mó ở thị trường truyền thống, cụng ty muốn mở rộng thị trường thỡ phải nghiờn cứu thị trường mới
Để phõn tớch một sản phẩm trờn thị trường cần nghiờn cứu 4 bộ phận cơ bản sau: -Thị trường hiện tại của cỏc đối thủ cạnh tranh: Đõy là tập khỏch hàng cú nhu cầu mua và tiờu dựng một loại sản phẩm nào đú do cỏc đối thủ cạnh tranh sản xuất và họ cú khả năng thanh toỏn.
- Thị trường hiện tại của cụng ty:
Đõy là tập khỏch hàng cú nhu cầu mua và tiờu dựng sản phẩm do cụng ty sản xuất và họ coa khả năng thanh toỏn.
- Thị trường của những người tiờu dựng khụng tương đối:
Đú là việc nghiờn cứu nhu cầu và tiờu dựng sản phẩm, cú khả năng thanh toỏn nhưng lại khụng biết ở đõu cú sản phẩm đú.
- Thị trường của những người tiờu dựng khụng tuyệt đối:
Đõy là việc nghiờn cứu nhu cầu và tiờu dựng sản phẩm thậm chớ cú khả năng thanh toỏn nhưng do một số lý do nào đú trước mắt mà họ chưa thể tiờu dựng sản phẩm đú được.
Trong việc nghiờn cứu thị trường định kỳ cụng ty phải cú những cuộc trao đổi ý kiến đỳc rỳt kinh nghiệm giữa cỏc nhõn viờn bỏn hàng. Thụng kờ theo dừi từng thị trường về số lượng, chất lượng, chủng loại sản phẩm., nắm bắt được tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm của cỏc đối thủ cạnh tranh, giỏ cả, chủng loại, chất lượng, mặt yếu kộm, mặt mạnh của đối thủ, từ đú đề ra hoạt động của cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm nhằm đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh.
Một hoạt động khỏc cũng cú ảnh hưởng đến hoạt dộng tiờu thụ sản phẩm của cụng ty là hội nghị khỏch hàng. Hội nghị khỏch hàng phải cú mặt những bạn hàng lớn và quan trọng. Trong hội nghị khỏch hàng cụng ty phải cú những nội dung gợi ý để khỏch hàng núi về ưu nhược điểm của sản phẩm, những vướng mắc trong mua bỏn,những thiếu sút trong quan hệ bỏn hàng của cụng ty, yờu cầu họ về sản phẩm và nhu cầu trong thời gian tới, cũng như trong hội nghị này cụng ty tuyờn bố cỏc dự ỏn và chớnh sỏch của mỡnh.
Bờn cạnh đú, để mở rộng thị trường cụng ty cần phải hướng tới khai thỏc một cỏch cú hiểu quả hơn khu vực nụng thụn,vỡ khu vực thành thị đang bị thu hẹp lại do đũi hỏi ngày càng cao của người tiờu dựng về chất lượng, hỡnh thức và mẫu mó…và do sự cạnh tranh gay gắt của cỏc đối thủ lớn.
Việc xõy dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh của cụng ty Anh đào chủ yếu dựa vào kinh nghiệm thực tiễn của cỏc năm trước, căn cứ vào cỏc hợp đồng tiờu thụ sản phẩm đó kớ kết và căn cứ vào khă năng són cú của cụng ty chứ chưa căn cứ vào tỡnh hỡnh thực tiễn của thị trường.Cỏc thụng tin xỏc thực về thị trường cũn ớt do khõu nghiờn cứu thị trường chưa được chỳ trọng chỉ mới tiến hành ở mức độ sơ bộ trong thời gian ngắn. Để khắc khục tỡnh trạng này cụng ty phải xõy dựng một bộ phận nghiờn cứu thị trường cú trỡnh độ kỹ thuật tinh tế, và cú khả năng hoạt động thương mại. Bộ phận thị trường này nờn bố trớ hoạt đụng theo sơ đồ sau:
Theo sơ đồ trờn thỡ bộ phận này cú nhiệm vụ thu thập và xử lý thụng tin cú liờn quan đến hoạt dộng tiờu thụ, dự bỏo nhu cầu và xu thế tiờu thụ trờn thị trường,
Phòng kinh doanh Bộ phận thị trường Nghiên cứu nhu cầu về số lượng, chất lư ợng, giá cả và sản phẩm Nghiên cứu nhu cầu mà công ty có thể đáp ứng Nghiên cứu phân phối tiêu
thụ sản phẩm Nghiên cứu quảng cáo, yểm trợ, xúc tiến bán hàng Nghiên cứu các chính sách
đổi mới của Nhà nước
nghiờn cứu khả năng thõm nhập thị trường và mở rộng thị trường của cụng ty. Vỡ vậy, việc nghiờn cứu thị trường là rất cần thiết. Từ kết quả nghiờn cứu của bộ phận này sẽ giỳp ban lónh đạo cụng ty đề ra và thực hiện kế hoạch hoạt động kinh doanh một cỏch cú hiệu quả hơn. Qua đú cụng ty biết được nờn mở rộng hay thu hẹp quy mụ hoạt động đầu tư, nờn kinh doanh mặt hàng nào trong từng giai đoạn nhất định để đảm bảo hoạt động kinh doanh cú lói nhất.
+ Tăng cường một số hoạt động bỏn hàng:
Hiện tại cụng ty chưa chỳ ý đến việc thực hiện cỏc hoạt dộng marketing, điều này thể hiện qua chi phớ dành cho hoạt động marketing của cụng ty là ớt.Cụng ty cần chỳ trọng tới cỏc hoạt động marketing hơn nữa, để thực hiện tốt cụng ty cần đi vào một số giải phỏp cụ thể sau:
Một là: Cụng ty cần xõy dựng kế hoạch marketing và ngõn sỏch marketing thớch hợp để cú thể thực hiện được cỏc hoạt động marketing 1 cỏch đồng bộ và đầy đủ. Hai là: Cụng ty cần tiến hành hoạt động nghiờn cứu và phõn tớch thị trường, nhu cầu tiếp khỏch hàng trọng điểm của cụng ty để thực hiện cho cụng tỏc xõy dựng chiến lược kinh doanh, xỏc định ngành hang, mặt hàng kinh doanh của cụng ty.
Ba là: Công ty cần chú ý đến hoạt động chào hàng thông qua các đại diện thơng mại và các cơ sở đại lý, các đại diện thơng mại là những ngời trực tiếp gặp gỡ trao đổi với khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng thuyết phục họ sử dụng sản phẩm của Công ty chỉ chọ họ những u điểm vợt trội của sản phẩm. Giá cả dịch vụ của Công ty so với các loại hàng hoá cùng loại trên thị trờng, đối thủ cạnh tranh, từ đó đề xuất ra những ý kiến với ban giám đốc để điều chỉnh các chính sách cho phù hợp với tình hình nhu cầu của thị trờng. Do vậy, Công ty nên đào tạo, bồi dỡng nâng cao kiến thức chuyên môn cho các đại diện thơng mại các đại lý, những ngời phụ trách cửa hàng bằng cách tổ chức các khoá học về hàng hoá, sự cạnh tranh của Công ty, kỹ năng học bán hàng có hiệu quả, nghệ thuật lôi kéo làm vừa lòng khách hàng.
Bốn là:Hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp của lực lợng bán hàng. Đây cũng là một hoạt động mà Công ty cần đẩy mạnh tại các cửa hàng và nơi trng bày hàng
hoá Công ty nên chú trọng, quan tâm đến việc trang trí, trng bày hàng hoá để thu hút sự chú ý của khách hàng, tạo ấn tợng tốt đẹp ban đầu về Công ty. Đồng thời, Công ty nên khuyến khích các nhân viên bán hàng những ngời quản lý cửa hàng trực tiếp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng tìm hiểu và mong muốn nhu cầu của họ để đáp ứng tốt nhất hay đề xuất ý kiến đóng góp lên ban giám đốc. Để làm đợc điều này, Công ty cần một chơng trình huấn luyện đối với lực lợng bán hàng về các kiến thức, khả năng của Marketing
Năm là : thờng xuyên tham gia các hội chợ triển lãm để giới thiệu về Công ty, về chủng loại hàng hoá của Công ty với khách hàng, tìm kiếm kênh tiêu thụ mới, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, ký kết các đơn đặt hàng với khách hàng mới. Mặt khác, nên tổ chức các đợt khuyến mại trong đó các món quà tặng phẩm in tên, biểu tợng của Công ty để tặng cho khách hàng hoặc bao giói cho khách hàng tổ chức các hội nghị khách hàng, hội thảo về hàng hoá, hội nghị các cửa hàng nhằm thảo luận và đáp ứng tốt nhu cầu của thị trờng của ngời tiêu dùng
+ Đa dạng húa mặt hàng kinh doanh :
Hiện tại cụng ty đang rất thành cụng với sản phẩm rượu quốc tửu, rượu vang và nếp cẩm đó được người tiờu dựng biết đến và tiờu dựng. Đõy là lợi thế rất lơn của cụng ty cú thể vừa duy trỡ cỏc mặt hàng truyền thống, vừa phỏt triển cỏc mặt hàng mới. Đối với sản phẩm rượu quốc tửu và rượu vang cụng ty nờn chỳ ý đến khõu thiết kế bao bỡ sao cho tăng tớnh hấp dẫn đối với người tiờu dựng đồng thời tạo sự mới mẻ cho sản phẩm này.
Việc nghiờn cứu phỏt triển thờm cỏc mặt hàng mới nhằm đỏp ứng tốt hơn đối với người tiờu dựng, tạo điều kiện thuận lợi cho cụng ty mở rộng và phỏt triển thị trường.
Tuy nhiờn cụng ty cần phỏt triển những mặt hàng mới cho phự hợp. Trong cỏc phương ỏn sản xuất kinh doanh mặt hàng mới, cụng ty nờn cú những sản phẩm hàng húa riờng của mỡnh, khụng nờn chạy theo những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, nhất là những sản phẩm hàng húa đang là thế mạnh của họ.
Bờn cạnh việc đa dạng húa mặt hàng thỡ cụng ty vẫn phải xỏc định mặt hàng nào là chủ yếu, mặt hàng nào là bổ sung để từ đú xỏc định tỷ trọng cho từng mặt hàng một cỏch hợp lý nhất.
Nh đã biết, để tiêu thụ hàng hoá tốt một trong những tiêu chuẩn của Công ty đó là việc tổ chức nguồn cung ứng tốt từ đó đảm bảo đợc mục tiêu giảm chi phí trong quá trình mua hàng, chi phí dự trữ hàng, chi phí đặt hàng và các chi phí khách có liên quan .Đối với một số mặt hàng kinh doanh của Công ty cũng cha phải là thiết yếu đối với ngời tiêu dùng nên chính sách định giá cao không phải là thủ thuật giành lợi thế cạnh tranh với những mặt hàng này phải định giá hợp lý mới có khách hàng mua của Công ty còn nếu giá cao thì khách hàng sẽ mua của Công ty khác, do vậy định giá thờng theo kột
Giá bán =Giá mua + Các khoản chi phí +Tiền lãi
Từ công thức trên, để tiền lãi giữ nguyên hay tăng lên với giá bán giảm buộc giá mua phải giảm ngoài chi phí tổng quá trình mua còn phải giảm chi phí trong quá trình dự trữ hàng hóa đặc biệt là chi phí do giảm giá bán do hàng kém phẩm chất hoặc bị h hỏng do quá trình chuyên chở, bảo đảm sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, tâm lý ngời mua thờng thích hàng hoá có nhiều giá trị sử dụng, bền đẹp và đặc biệt là ai cũng thích hàng hoá có giá rẻ, phù hợp với túi tiền của mình, đó là các yếu tố cơ bản để tăng sức hấp dẫn.
Các doanh nghiệp có thể giảm chi phí vận chuyển, chi phí điện nớc, điện thoại, chi phí khấu hao tài sản cố định chi phí thuê nhà cửa, văn phòng, chi phí kiểm tra giao nhận hàng hoá.
Tóm lại, để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá Công ty phải tìm mọi cách giảm giá bán, đảm bảo tốt chất lợng hàng hoá thì mới có khả năng đứng vững trên thị trờng
+ Tăng cường cụng tỏc và quản lý mạng lưới tiờu thụ:
- Tổ chức thêm các cửa hàng trng bày và bán sản phẩm tại các khu vực đông dân c, tiêu thụ lớn, nơi có nhiều ngời đi lại
- Xõy dựng cỏc cửa hàng ủy quyền để họ cú thể bỏn buụn kớ hợp đụng với số lượng lớn
- Đào tạo nâng cao trình độ cho lực lợng bán hàng tại các cửa hàng bởi họ cha có kỹ năng bán hàng. Ngoài ra việc trng bày bố trí sắp đặt trong cửa hàng, rồi cả hình thức, vị trí của nó cũng cần có điều chỉnh hợp lý gây ấn tợng.
Với hoạt động bán hàng qua các đại lý, chi nhánh: loại kênh này đang đợc Công ty khuyến khích mở rộng. Để phát huy tác dụng tốt hơn nữa Công ty cần:
- Tăng cờng đội ngũ cán bộ quản lý chặt chẽ các chi nhánh, đại lý để tránh việc họ không làm đúng các cam kết với Công ty hay lợi dụng uy tín Công ty để làm ăn phi pháp. Cần thờng xuyên kiểm tra và có thể thông qua khách hàng để xem xét hoạt động của các đại lý nhất là khi họ tự ý nâng giá.
- Cũng cần thờng xuyên thẩm tra các đơn vị tổ chức cá nhân xin làm đại lý về: cơ sở vật chất, tài chính, uy tín...
- Ngoài ra, tiếp tục duy trì và tăng cờng các hỗ trợ u đãi linh hoạt với các đại lý nh về trợ giá vận chuyển, thanh toán nhằm khuyến khích họ làm tốt hơn. Đây sẽ là một phần trong nỗ lực mở rộng mạng lới đại lý của Công ty hiện nay. Công ty cũng có thể cho phép các đại lý làm theo cách của họ trong một số trờng hợp cần thiết trên cơ sở thoả mãn lợi ích của Công ty và đại lý trong khuôn khổ pháp luật. - Với các nhà buôn, Công ty nên tiếp tục có những xúc tiến tích cực hơn để bán đ- ợc nhiều hàng hơn. Sự linh hoạt về các phơng thức thanh toán, giao hàng nh: bán chịu, bán trả góp, bán ký gửi ... sẽ hỗ trợ đắc lực cho việc tìm kiếm các nhà buôn chuyên tiêu thụ lớn.
+ Nõng cao chất lượng sản phẩm và hạ giỏ thành sản phẩm:
Chất lợng và giá cả là những yếu tố cơ bản trong cạnh tranh nhất là ở Việt Nam hiện nay, giá cả có tính chất cạnh tranh mạnh. Chất lợng sản phẩm hiện nay của Công ty cũng khá tốt song vẫn cha thể đáp ứng đợc mong đợi của khách hàng. .
Việc nâng cao chất lợng sản phẩm đòi hỏi thực hiện đồng bộ nhiều biện pháp bởi vì nó do nhiều yếu tố quyết định nh: nguyên liệu, máy móc, trình độ công nhân, chất lợng quản lý.
Về nguyờn liệu:nguyờn vật liệu của cụng ty chủ yếu được thu mua từ cỏc vựng của cả nước, cỏc vựng cú cỏc loại hoa quả đặc trưng.như Yờn Bỏi, và vựng miền Tõy Bắc Việt nam.Nguyờn vật liệu thu mua phải được tớnh toỏn và nghiờn cứu kĩ. Phải mua được những hoa quả ngon nhất ở những vụ mựa được mựa. Nhưng trong quỏ trỡnh thu mua nguyờn vật liệu ngoài việc chỳ ý đến chat lượng của nguyờn vật liệu thỡ phải để ý đến số lượng thu mua cho phự hợp với kho bói và thời gian tồn tại của nguyờn vật liệu. trỏnh tỡnh trạng mua nhiều nguyờn vật liệu khụng sử dụng hết để tồn kho dẫn đến nguyờn vật liệu bị hỏng, khụng sử dụng được.Nhưng bờn cạnh đú,khụng nờn chủ quan trong việc lựa chọn nguyờn vật liệu, vỡ nếu mua ớt, hoặc vụ mựa đú bị mất mựa sẽ bị dỏn đoạn cho sản xuất. Vậy bờn nghiờn cứu và thu mua nguyờn vật liệu phải tỡm hiểu rừ về cỏc vụ mựa và khối lượng thu mua cũng như khả
năng cung ứng của cỏc nhà cung cấp nguyờn vật liệu để hoạt động sản xuất được diễn ra một cỏch tốt nhất.
Về cụng nghệ: Tiếp tục đầu t đổi mới máy móc thiết bị với những máy móc có tính chất trọng điểm. Những thiết bị quan trọng then chốt thì cần trang bị loại mới và hiện đại. Những thiết bị khác, nếu còn sử dụng đợc thì tiếp tục khai thác hoặc đầu t nghiên cứu chế tạo sửa chữa mua thiết bị mà Việt Nam đã chế tạo đạt yêu cầu. Để hạ được giỏ thành sản phẩm thỡ phải tiết kiệm được mọi chi phớ.Do đú cụng ty phải thực hiện tốt cỏc cụng tỏc sau:
Giảm chi phớ sản xuất, đặc biệt là chi phớ nguyờn vật liệu -Giảm chi phớ bảo quản dự trữ nguyờn vật liệu
-Xỏc định mức tiờu hao nguyờn vật liệu cho sản phẩm - Sử dụng nguyờn vật liệu thay thế.
Hạ thấp chi phớ quản lý và chi phớ bỏn hàng:Chi phớ quản lý và chi phớ bỏn hàng là khoản chi phớ chiếm tỉ trọng lớn sau chi phớ nguyờn vật liệu.Do vậy hạ thấp 2 khoản