Báo cáo thực tập tại Công ty điện tử tin học hoá chất ELINCO

Báo cáo thực tập tại Công ty điện tử tin học hoá chất ELINCO

lời mở đầu

Trong giai đoạn hiện nay nước ta đang bước vào thời kỳ đẩy mạnh công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước Với những đường lối chính sách sáng suốt của đảng và nhà nước, toàn bộ nền kinh tế đang có sự chuyển biến mạnh mẽ, nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường có sự điều tiết quản lí của nhà nước Theo định hướng chủ nghĩa xã hội đang phát huy tác dụng to lớn hàng chục ngàn doanh nghiệp mới ra đời đã có một luồng sinh khí mới vào nền kinh tế đất nước đặt ra những vận hội và thách thức trong công tác quản lý và điều hành toàn bộ nền kinh tế nói chung cũng như đối với mỗi doanh nghiệp nói riêng Trong đó công tác quản lý đóng vai trò hết sức quan trọng để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp cần hoàn thiện và thực hiện tốt công tác quản lý và kế toán

Các doanh nghiệp này với ý nghĩa là tế bào của nền kinh tế hoạt động nhằm cung cấp các hàng hoá dùng để thoả mãn nhu cầu sinh hoạt của con người và nhu cầu sản xuất kinh doanh của toàn xã hội Đối với các doanh nghiệp thì tiêu thụ là giai đoạn cực kỳ quan trọng trong mỗi kỳ kinh doanh vì nó có tính chất quyết định tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp cũng chỉ giải quyết tốt khâu tiêu thụ thì doanh nghiệp mới thực sự thực hiện chức năng của mình “Cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng”.

Trong quá trình sản xuất kinh doanh tiêu thụ là khâu cơ bản nhất chi phối mọi nghiệp vụ khác chu kỳ kinh doanh có thể diễn ra liên tục nhịp nhàng khi các doanh nghiệp thực hiện tốt khâu tiêu thụ Đó cũng là cơ sở tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

Để thực hiện được mục tiêu này doanh nghiệp cần kinh doanh các mặt hàng nào có lợi nhuận nhất Xu hướng kinh doanh của chúng như thế nào nên đầu tư mở rộng kinh doanh chúng theo chuyển hướng kinh doanh mặt hàng khác Do vậy việc quản lý tiêu thụ hợp lý và chính xác sẽ cung cấp

thông tin nhanh chóng kịp thời và đánh giá sự lựa chọn cho các phương án kinh doanh đầu tư có hiệu quả nhất

Chương I: Khái quát chung về công tyI Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Tên doanh nghiệp : Công ti điện tử tin học hoá chất ELINCO Tên giao dịch quốc tế : ELINCO

Trụ sở chính : Số 8 - Láng hạ - Ba đình - Hà nội

Từ khi liên xô và các nước đông âu tan rã với hợp tác kỹ thuật và chuyển giao công nghệ không còn nữa , các vũ khí trang thiết bị kỹ thuật chiếm lợi phẩm thu được từ những năm 1975 đã trở nên lạc hậu và không đồng bộ

Do một số nguyên nhân chủ quan và khách quan việc tiếp cận với kiến thức khoa học công nghệ moứi của đội ngũ khoa học kỹ thuật trong quân đội ta cũng không theo kịp tình hình trong nước cungx như trong khu vực , trên thế giới nhất là lĩnh vực điện tử tin học viễn thông tự động hoá Trong bối cảnh đó viện kỹ thuật quân sự bộ quốc phòng nhạn thấy cần phải có một doanh nghiệp đựơc tổ chức và hoạt động theo một doanh nghiệp nhà nước Nhưng tập trung thực hiện nhiệm vụ chính trị của viện nhằm góp phần tháo gỡ khó khăn trong tình hình hiện tại Để đáp ứng yêu cầu trên xí nghiệp điện tử tin học thuộc viện kỹ thuật quân sự được thành lập với đội ngũ cán bộ và các cán bbộ nghiên cứu của một số đơn vị trong viện kỹ thuật quân sự như viện điện tử trung tâm toán máy tính và chính thức đi vào hoạt động từ năm 1991 với nhiệm vụ chinhs trị ban đầu được giao

“ Tiếp cận khoa học công nghệ mới của thế giới một cách nhanh nhất , tìm kiếm lựa chọn các đối tác để nghiên cứu , tư vấn tiếp cận và chuyển giao công nghệ nhằm tham gia việc đổi mới và đảm bảo trang thiết bị kỹ thuật quân sự Thông qua đó góp phần đào tạo lại các lớp huấn luyện , cập nhật kiến thức mới cho đội ngũ cán bộ nghiên cứu của viện kỹ thuật quân sự

Góp phần đáp ứng và xây dựng và phát triển khối lượng quân đội tiến lên chính quy hiện đại”

Ngay từ khi mới hoạt động xí nghiệp luôn đi sâu đi sát các đơn vị quân đội , chủ động nắm bắt các yêu cầu đổi mới trang bị đảm bảo kỹ thuật và nghiên cứu phát triển khoa học công nghệ trong lĩnh vực điện tử tin học, viễn thông , tự động hoá , chỉ huy các xí nghiệp điện tử tin học mua sắm bao gòm các máy thông tin vô tuyến , máy sóng ngắn , sóng cực ngắn , máy chuyên dụng

Do hoạt động có hiệu quả , năm 1993 xí nghiệp được thành lập lại với tên gọi là công ty điện tử tin học và có thêm chức năng xuất nhập khẩu Từ những năm 1993 công ty đã trực tiếp tìm kiếm đối tác nước ngoài và chuyển giao công nghệ , nhiều công trình đề án thuộc lĩnh vực điện tử tin học viễn thông mà điển hình là góp phần đổi mới trang thiết bị theo hướng hiện đại hoá hệ thống tổng đài điện tử kỹ thuật số thuộc mạng thông tin cấp 2 , cấp 3 , của bộ binh chủng không quân làm chủ đầu tư

II Chức năng nhiệm vụ chủ yếu của công ty :

1 Nghiên cứu ứng dụng khoa học kỹ thuật – công nghệ mới Trong lĩnh vực điện tử – tin học –thông tin – viễn thông – tự động hoá và vật liệu hoá chất phucj vụ các hoạt động quân sự và đân dụng

2 Tư vấn khảo sát thiết kế thi công các công trình thông tin viễn thông và dịch vụ đầu tư phát triển công nghệ thông tin

3 Cung cấp trang thiết bị , các giải pháp kỹ thuật , các hệ thống phần mềm cho mạng máy tính , các hệ thóng tổng đài điện tử kỹ thuật số , vi ba số , mạng cáp

4 Cung cấp các dịch vụ intẻnet

5 Chế tạo sản xuất sản phẩm bằng vật liệu compóite cho các công trình quốc phòng và dân dụng

6 Thi công chống thấm chống nóng , chống dột bằng vật liệu công nghệ mới cho các công trình quốc phòng và dân dụng

7 Xuất nhập khẩu các trang thiết bị vật tư hàng hoá theo chuyên nghành được bộ cho phép và chuyển giao công nghệ mới phục vụ các nhiệm vụ trong quốc phòng và tham gia một số lĩnh vực hoạt động của nền kinh tế quốc dân

III cơ cấu bộ máy quản lý :

Bộ máy tổ chức của công ty điện tử tin học hoá chất bộ quốc phòng

- Văn phòng đại diẹn phía nam - Xí nghiệp điện tử tin học - Xí nghiệp vật liệu hoá chất

- Xí nghiệp dịch vụ kỹ thuật thông tin viễn thông - Xưởng gia công sản xuất đồ điện dân dụng

Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

( nguồn : phòng kế hoạch hành chính )

Nguyên tắc hoạt động của công ty

Công ty ELINCO là một doanh nghiệp nhà nước được xếp hạng 1 , hoạch toán kinh tế độc lập với cơ quan chủ quản là trung tâm khoa học kỹ

thuật quân sự – Bộ quốc phòng Ba xí nghiệp thành viên và ban đại diện văn phòng phía nam cùng phối hợp hoạt động và chịu trách nhiệm báo cáo trước công ty về kết quả sản xuất kinh doanh hàng năm Công ty hoạt động theo nguyên tắc mọi hoạt động kinh doanh đều tuân thủ theo quy định của pháp luật , lấy hiệu quả kinh tế làm lợi ích quốc gia làm mục tuêu hoạt động Chức năng nhiêm vụ của các phòng ban , thành viên của công ty ELINCO

Các phòng ban chức năng Phòng kế hoạch hành chính :

Đây là phòng có nhiều chức năng nhiệm vụ rất quan trọng như lập và giao ké hoạch sản xuất kinh doanh chung cho các đơn vị thành viên các phòng ban chức năng của công ty điều phối sắp xếp , quản lý nguồn lực lao động , lập chiến lược và kế hoạch đầu tư dựa vào báo cáo về nhu cầu thị trường , báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh và chiến lược phát triển của doanh nghiệp

Phòng tài chính kế toán :

Có nhiệm vụ ghi nhận phản ánh giám sát toàn bộ tình hình hoạt động tài chính của đơn vị Cung cấp các thông tin khi cần thiết để quản lý có hiệu quả Theo dõi xuất nhập vật tư , tài sản quản lý điều tiết các nguồn sản xuất kinh doanh sao cho có hiệu quả , vay vốn ngân hàng khi được uỷ quyền , thu chi tiền mặt theo yêu cầu và sự cho phép của người có thẩm quyền Do công ty có ba xí nghiệp thành viên hạch toán độc lập nên phòng không chỉ quản lý tình hình biến động nguồn vốn , tài sản của công tymà giám sát hoạt động tài chính của các xí nghiệp thành viên Cuối năm phòng lập báo cáo tài chính , trong đó thuyết minh về biến động tài sản , tang giảm nguồn vốn , luân chuyển vốn lưu động , đánh giá nhữnh mặt tích cực và hạn chế , khó khăn trong hoạt động của công ty , từ đó lập mục tiêu kế hoạch cho năm tới

Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu :

Đây là một phòng đa chức năng với nhiều nhiệm vụ tích cực hoạt động trong các lĩnh vực điện tử tin học

Giao dịch tìm kiếm các thị trường trong và ngoài nước , tham mưu ký kết các hợp đồng xuất nhập khẩu và tổ chức thực hiện các hợp đồng này theo đơn đặt hàng của các đơn vị trong và ngoài quân đội > nhập khẩu kinh doanh các thiết bị điện tử tin học viễn thông

Tham gia đấu thầu các công trình xây dựng cung cấp thiết bị thuộc lĩnh vực điện tử tin học viễn thông

Lập và tư vấn dự án về các lĩnh vực thông tin điện tử tin học cho các lĩnh vực trong và ngoài quân đội

Tham gia thực hiện và phối hợp thực hiện các dự án đã lập

Phòng kỹ thuật

Có nhiệm vụ nghiên cứu các vấn đề về kỹ thuật , trang thiết kế , thi công xây lắp các công trình , các dự án kỹ thuật , thông tin triẻn khai trong quân đội cũng như ở các đơn vị ngoài Đồng thời phòng cũng phụ trách những vấn đề về kỹ thuật trong các hồ sơ dự thầu

Chức năng , nhiệm vụ của các đơn vị thành viên :

Mỗi đơn vị thành viên của công tính toán đều có chức năng nhiệm vụ riêng theo yêu cầu của sản xuất kinh doanh

Xí nghiệp điện tử tin học : Hoạt động chủ yếu ở lĩnh vực dịch vụ chuyên cung cấp các vật tư vật liệu và các linh kiện điện tử , máy vi tính

Xí nghiệp vật liệu hoá chất : Hoạt động chủ yếu ở lĩnh vực chuyên sản xuất ,cung cấp vật liệu và xây dựng các công trình hoá chất

Xí nghiệp dịch vụ kỹ thuật Việt Hưng : Chuyên về tư vấn , xây lắp các công trình viễn thông và các dịch vụ kỹ thuật

Tuy mỗi xí nghiệp có những nhiệm vụ và chức năng riêng nhưng các xí nghiệp này hoạt độnh hoàn toàn độc lập mà có mỗi liên hệ mật thiết hữu cơ với nhau , mỗi xí nghiệp đều là những thành viên không thể thiếu được của công tính toán , hoạt động dưới mục tiêu phát triển chung của công ty

Chức năng nhiệm vụ của ban đại diện văn phòng phía nam Chi nhánh có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường phá nam , giới thiệu các sản phẩm của công ty và tìm kiếm khách hàng Đồng thời tham mưu cho công ty chiến lược phát triển thị trường

CHƯƠNG II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công tyI Khái quát chung về tiêu thụ :

1 Khái niệm về tiêu thụ :

Đặc trưng lớn nhất của sản phẩm hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra để nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trong chương trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Do đó tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra , quyền sử dụng hàng hoá đã thay đổi Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng Vậy tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục là khâu thực hiện giá trị sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng về số lượng , chất lượng chủng loại , quy cách , phương thức vận chuyển , thồi hạn giao hàng và phương thức thanh toán

Tóm lại : tiêu thụ sản phẩm là một quá trình tự nghiên cứu nhu cầu thị trường và biến nhu cầu thị trường thành nhu cầu mua thực sự của người tiêu dùng và tổ chức từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng sao cho có hiệu quả tốt nhất

2 Vai trò và ý nghĩa của tiêu thụ :

Trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ có vai trò và ý nghĩa rất quan trọng không chỉ đối với các doanh nghiệp mà còn đối với toàn xã hội

Xét ở tầm vĩ mô , tiêu thụ hàng hoá là một trong những khâu qua trọng của tái sản xuất xã hội Quá trình tiêu thụ của hàng hoá chỉ kếy thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra , quyền sở hữu hàng hoá thay đổi Tiêu thụ hàng hoá có tác dụng nhiều mặt đối với lĩnh vực tiêu dùng xã hội Tiêu thụ hàng hoá một cách đầy đủ kịp thời , đồng bộ đúng số lượng thuận lợi đáp ứng nhu cầu của khách hàng Tiêu thụ góp phần kích thích tiêu dùng , lượng sản xuất phát triển đạt thích ứng tối ưu giữa cung và cầu trong lĩnh vực tiêu dùng

Như vậy thông qua thị trường , tiêu thụ góp phần điều hoà sự cân bằng giữa sản xuất và tiêu dùng , giữa hàng hoá và tiền tệ trong lưu thông , giữa nhu cầu khả năng thanh toán Đồng thời là điều kiện để đảm bảo sự phát triển cân đối trong từng ngành từng vùng cũng như trong toàn bộ nền kinh tế quốc dân

Xét ở tầm vi mô , tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa và vai trò rất quan trọng đối với từng doanh nghiệp Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh doanh là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp Mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào đều nhằm vào mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận Lợi nhuận phản ánh vào kết quả và trình độ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp , đồng thời là phơng tiện duy trì và tái sản xuất mở rộng Là phương tiện để ứng dụng công nghệ và kỹ thuật hiện đại Hoạt động tiêu thụ trong nền kinh tế thị trường là tấm gương phản chiếu tình hình sản xuất kinh phí lỗ hay lãi , là thước đo để đánh giá sự cố gắng và chất lượng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Tiêu thụ là cơ sở hình thành nên doanh thu và lợi nhuận , tạo ra thu nhập để bù đắp chi phí bỏ ra bảo tồn và phát triển vốn kinh doanh Thông qua phương thức thu được diễn ra lợi nhuận thì hàng hoá không ngừng phải đảm bảo chất lượng mà còn phải phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng , luôn

biến động mẫu mã , chất lượng , giá cả cũng như các phương thức bán hàng và khâu phục vụ sau bán hàng nhằm kích thích nhu cầu tiêu dùng

Đối với doanh nghiệp thương mại áp dụng nhữnh phương pháp tiêu thụ đúng đắn đảm bảo cho người tiêu dùng với những hàng hoá tốt sẽ đẩy mạnh doanh số bán ra nâng cao doanh thu Do đó thị trường được mở rộng và khẳng định uy tín của doanh nghiệp Trong mỗi quan hệ của chủ thể khác như bán hàng , chủ nợ , nhà đầu tư

Như vậy tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa lớn trong việc thúc đẩy nguồn lực và phân bố các nguồn lực có hiệu quả đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân nói chung và đối với doanh nghiệp nói riêng , nhất là trong điều kiện hiện nay Tiêu thụ khẳng định khả năng cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp trên thị trường Mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế phải xác định nắm bắt được vị trí quan trọng của hoạt động tiêu thụ hàng hoá , trong toàn bộ các hoạt động kinh tế của doanh nghiệp , để trên cơ sở đó vạch ra những hướng đi đúng đắn có cơ sở khoa học đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp

3 Nội dung của tiêu thụ :

Các phương thức tiêu thụ trong các doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường các phwong thức tiêu thụ ngày càng đa dạng , tuỳ theo đặc điểm địa hình kinh doanh của doanh nghiệp mà có sự lựa chọn phương pháp tiêu thụ cho phù hợp và có hiệu quả nhất Việc lựa chọn đó sẽ góp phần làm cho công tác quả lí tiêu thụ thực hiện tốt hơn Tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp có thể tiến hành theo các phương thức sau

Phương thức tiêu thụ trực tiếp : Là phương thức giao hàng cho người mua trực tiếp tại kho ( hoặc trực tiếp tại xưởng không qua kho ) của doanh nghiệp Bên mua sẽ đề cử người đến nhận hàng , sau khi đại diên bên mua ký nhận đủ hàng và giao tiền hoặc chấp nhận thanh toán

Phương thức chuyển hàng theo hợp đồng ( chuyển hàng chờ chấp nhận ) Theo phương thức này căn cứ vào hợp đồng đã ký kết , doanh nghiệp xuất kho hàng hoá bằng phương tiện vận tải của mình hoạc thuê

người nước ngoài chuyẻen hàng cho bên mua ở một địa điểm đã thoả thuận trước giữa hai bên Số hàng hoá chở đi này vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp , cho đến khi bàn giao xong hàng và được người mua thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán về số hàng đã chuyển này thì số hàng này mới được coi là tiêu thụ

Phương thức tiêu thụ hàng đại lý ký gửi : Đây là phưong thức bán hàng trên cơ sở doanh nghiệp có đại lý tiêu thụ của mình Theo phương thức này doanh nghiệp xuất kho hàng hoá giao cho đại lý coi như hàng gửi bán Bên đại lý sẽ trực tiếp bán hàng cho cơ sở đại lý và được hưởng hoa hồng theo tỷ lệ mà doanh nghiệp sẽ trả Số hàng gửi đại lý vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp cho đến khi chính thức tiêu thụ ( bên đại lý thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán )

Ngoài các phương thức tiêu thụ chủ yếu nói trên các doanh nghiệp còn sử dụng sản phẩm để thanh toán tiền lương , tiền thưởng cho cán bộ công nhân viên , các đơn vị thành viên trong công ty trao đổi hàng này lấy hàng khác , hoặc để biếu tặng

Mỗi phương thức tiêu thụ đều có ưư nhược điểm riêng và khi thị trường ngày càng phát triển thì ngày càng có nhiều phương thức tiêu thụ khác nhau , đăc biệt là trong nền kinh tế thi trường Mỗi doanh nghiệp có mộy phương thức tiêu thụ khác nhau tuỳ vào quy mô vị trí đặc điểm hàng hoá , đặc điểm kinh doanh , nhân lực , vật lực , vốn kinh doanh ,tiềm lực tài chính Nhưng dù chọn phương thức nào thì cũng phải đạt được mục đích cuối cùng là đạt được lợi nhuận cao nhất với chi phí bỏ ra ít nhất

II Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty 1 Cơ cấu mặt hàng :

Công ty ELINCO là một công ty sản xuất và kinh doanh nhiều mặt hàng, công tycó ba xí nghiệp trực thuộc đều sản xuất và kinh doanh các mặt hàng khác nhau Chính vì thế mà công tính toán có rất nhiều sản phẩm tung ra thị trường

Bài này chỉ quản lý được các mặt hàng thuộc xí nghiệp điện tử tin học sản xuất và kinh doanh , đó là những mặt hàng như vô tuyến so ny , bộ đàm , cạc vi ba số , máy vi tính , điện thoại , thị trường tiêu thụ của những mặt hàng này chủ yếu là ở miền bắc , vì ở đây gần trụ sở công tính ty thuận tiện cho việc gian hàng

Nghiên cứu thị trường :

Đặc điểm nổi bật của thị trường : thị trường đầu ra của công tính toán tương đối rộng lớn , hiện chiếm 60 % thị trường toàn quốc Mặt khác công ty còn có khả năng tài chính khá vững mạnh cùng uy tín và chất lượng nên thuận lợi cho việc cạnh tranh mở rộng thị trường Với một mạng lưới rộng kháp đã giúp cho đã giúp cho các sản phẩm của công tyđược tieu thụ trên toàn quốc Nhiều cơ sở xa công tynên nhiều khi không có sự chỉ đạo kịp thời có thể dẫn đến làm không đúng hoặc tự ý đồ của công ty, có lúc bị tư thưong lấn át

Từ trước đến nay thị trường trọng điểm của công ty vẫn là thị trường ở miền bắc ( luôn chiếm 50% tổng doanh thu của toàn công ty và mức tiêu thụ hàng năm rất lớn ) thị trường miền trung và miền nam đầy tiềm năng nhưng do mộy phền khoảng cách địa lý quá lớn và tại đó các đối thủ cạnh tranh mạnh nên công ty mới chỉ thâm nhập được ít thông qua chính sácg giá và chính sách sản phẩm

2 Phân đoạn thị trường :

Phân đoạn thị trường theo theo thu nhập : Thu nhập là một yếu tố ảnh hưởng lớn đến sức mua hàng hoá của công ty Thu nhập cao khích thích người tiêu dùng mua sắm những sản phẩm của công ty

Phân đoạn thị trường theo hành vi người tiêu dùng : Tâm lý người tiêu dùng việt nam có đặc điểm chung là thích hàng tốt và ưa những sản phẩm của công ty nổi tiếng , thích mặt hàng có nhiều tính năng thuận tiện do trình độ hiểu biết thấp mang lại Mua hàng theo xu hướng trào lưu , nếu bạn bè hay hàng xóm mua một cái máy vi tính , điện thoại thì họ cũng

mua theo Những người mua sau chịu ảnh hưởng rất lớn bởi nhận xét hướng dẫn của người mua trước Tuy nhiên mỗi khu vực địa lý khác nhau lại mang những đặc điểm hành vi khác nhau Nếu phân theo khu vực thì ta thấy rằng : lượng hàng tiêu thụ ở miền bắc lớn nhất bởi vì nó gần trụ sở của công ty thuận tiện cho việc mua bán và vận chuyển Lượng háng tiêu thụ ở miền nam cũng khá lớn vì ở đó họ có thu nhập cao nên khích thích người tiêu dùng mua sắm nhiều hơn

3 Thực trạng mở rộng hệ thống marketing nhằm duy trì và mởrộng thị trường của công ty ELICO

3.1 Chính sách sản phẩm :

Từ khi mới thành lập công ty đã xây dựng chính sách đa dạng hoá sản phẩm Sản phẩm của công ty được phục vụ từ thị trường có thu nhập thấp đến thị trường có thu nhập cao Vì mục tiêu của công ty là nhằm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng một cách tốt nhất , khai thác tối đa nhu cầu tại các phân đoạn thị trường

3.1.1 Quản lý chất lượng sản phẩm :

Trước khi sản phẩm đưa ra thị trường để tiêu thụ phải được kiểm tra qua tổ kiểm tra chất lượng sản phẩm của công ty Đồng thời công ty thường xuyên thu thập thông tin từ khách hàng và các đại lý , các trung tâm bảo hành để tìm hiểu những mặt hàng còn yếu kém Công ty phân công rõ ràng cho phòng kỹ thuật nghiên cứu cải tiến sản phẩm , nâng coa chất lượng sản phẩm , giúp cho sản phẩm ngày càng hoàn thiện hơn

3.1.2 Công tác nâng cao chất lượng sản phẩm :

Qua quá trìng thu thập thông tin từ phía khách hàng , các đại lý phòng kỹ thuật của công ty , ta có thể đánh giá chất lượng sản phẩm các mặt hàng của công ty để không ngừng nâng cao chất lươngj sản phẩm Đó là biện pháp công ty đang tiến hành nhằm từng bước nâng cao uy tín sản phẩm của mình trên thị trường

3.1.3 Quản lý mẫu mã kiểu dáng của sản phẩm :

Cải tiến kiểu dáng mẫu mã của sản phẩm là việc làm với mong muốn hướng nhu cầu vào sản phẩm mới cũng như đáp ứng nhu cầu mơí của khách hàng , mục tiêu làm như vậy là công ty có thể đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh tạo nhu cầu về sản phẩm mới , tăng chủng loại sản phẩm của công ty Với khả năng tài chính của mình công ty luôn thay đổi kiểu dáng mẫu mã hiện đại sang trọng theo kịp tiến độ của thời đại

3.2 Chính sách về giá cả :

Giá cả của sản phẩm có vai trò quyết định đối với số lượng sản phẩm tiêu thụ , ảnh hưởng tới lợi nhuận và kết quả sản xuất kinh doanh của công ty , việc xác định giá phù hợp là rất cần thiết với công ty

3.2.1.Thực trạng chính sách giá :

Trong điều kiện thi trường cạnh tranh mãnh liệt đầy những biến động và khả năng của công ty có hạn Mục tiêu của chiến lược giá đã đặt ra với công ty, trong giai đoạn hiện nay ,ổn định doanh thu đảm bảo tốc độ tăng trưởng mở rộng toàn bộ thị trường , bảo vệ thị phần Trên cơ sở đó công ty thực hiện định giá Giá cả của công ty trong một số năm qua có thể nói là tương đối ổn định , không có sự đột biến Tuy nhiên vấn đề đặt ra là giá cả ổn định không phải klà điều cốt yếu mà giá cả phải phù hợp với nhu cầu thị trường và có sức cạnh tranh trên thị trường

Mức giá cơ bản của công ty đặt ra trên cơ sở chi phí cộng lãi , cùng với việc áp dụng chính sách giá phân biệt cho các đối tượng khách hàng Đối với giă bán buôn công ty thực hiện trên cơ sở giá bán của công ty cộng mua nhiều giảm giá Đối với các đại lý thì công ty vận chuyển và giao hàng tại chỗ trên cở giá bán lẻ cộng mua nhiêù giảm giá

Ngoài ra công ty còn đặt giá theo từng vùng , tức là đặt giá tại vùng tiêu thụ trên cơ sở giá bán của công ty Qua đó giá cả các sản phẩm của công ty ổn định gây tâm lý tốt đôi với khách hàng và các đại lý của công ty.

Bên cạnh đó công ty còn khuyến khích việc tiêu thụ sản phẩm với khối lượng lớn , từ đó tăng tốc độ quay vòng vốn và giảm thời gian thu hồi vốn Cụ thể các đại lý một lần lấy hàng trên 30 triệu đồng thì sẽ được giảm giá từ 3%- 4% tuỳ thuộc theo khu vực địa lý Nếu một lần láy hàng trên 60 triệu đồng thì được guỉam 4% - 5% trên tổng doanh thu NHư vậy , hiện nay sự cạnh tranh về giá cả giữa các doanh nghiệp cùng kinh doanh một loại hàng hoá sẽ nhường chỗ cho viêc cạnh tranh về chất lượng sản phẩm và thời gian giao hàng

3.2.2 Chính sách phân phối :

Hệ thống kênh tiêu thụ của công ty được tổ chức như sau :

Hiện nay công ty có 5 chi nhánh tại các tỉnh thành phố lớn đó là Hà Nội , Hải phòng , Đà nẵng , Thành phố Hồ chí Minh , Cần thơ có 111đại lý và 1882 cửa hàng bán lẻ

Kênh 1 : Là kênh trực tiếp công tytổ chức các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm , chỉ nhằm vào việc quảng cáo trưng bày sản phẩm của công ty Kiểu kênh này được áp dụng tại nhữnh nơi mà công ty muốn mở rộng thị trường cả về chiều rộng lẫn chiều sâu và khi công tymuốn phát triển một sản phẩm mới Vì vậy thi trường ở Hà nội và Thành phố Hồ Chí Minh là thị trường có thu nhập cao nên đặt một số cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm tại đó

Ngoài ra các khách hàng đặc biệt có thể mua thẳng sản phẩm của công ty mà không cần qua khâu trung gian như bệnh viện , trường học

Ngưngời tiêu i tiêu

Phân phối theo hình thức này chỉ nhằm vào mục đích quảng cáo và tạo mỗi quan hệ với khách hàng

Ưu điểm của kênh này là giúp công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng , do đó thu thập được những thông tin trực tiếp về chất lượng sản phẩm Ngoài ra các của hàng này còn có vai trò quan trọng trong việc ngăn chặn đối thủ cạnh tranh ngay trên thị trường bằng cách luôn khai thác tối đa nhu cầu tại chỗ cung cấp kịp thời sản phẩm tới tay người tiêu dùng , lấp đầy khoảng trống trên thị trường , nhưng việc tiêu thụ sản phẩm ở đây là không cao

Kênh 2 : Các của hàng bán lẻ và các đại lý ở đây có vị trí như nhau đềuhạch toán độc lâp với công ty Đây là loại kênh phổ biến tiện lợi có thể áp dụng được cả thị trường gần và xa công ty

Ưu điểm : Do phạm vi hoạt động rộng nên các thông tin thu thập được từ các đại lí mở rộng và khách quan hơn so với kênh 1 Các đại lý và cửa hàng bán lẻ nằm ở nhiều nơi , thuận lợi cho việc mua sắm của khách hàng và quảng cáo sản phẩm của công ty Phạm vi thị trường được mở rộng đảy nhanh việc đáp ứng nhu cầu giao hàng tận nơi cho người tiêu dùng và chiếm lĩnh thị trường

Hạn chế : Người bán hàng không phải là nhân viên của công ty nên họ có không ý thức trong việc giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm của công ty Các đại lý và cửa hàng bán lẻ còn bán cả sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để thu được lợi nhuận nhiều hơn Để khắc phục tình trạng này công ty cần khắc phục nhiều biện pháp khuyến khíh các đại lý và cửa hàng bán lẻ trung thành hơn nữa đối với công ty

Kênh3 : Các đại lý và chi nhánh được thành lập ở những vùng có khả năng tiêu thụ cao Khối lượng sản phẩm của công ty được tiêu thụ qua hệ thống kênh này chiếm tỷ trọng lớn Các chi nhánh là cầu nối trung gian giữa các đại lí tại ba vùng bắc trung nam với nhà máy Các chi nhánh có

nhiệm vụ nhận đơn đặt hàng lo giấy tờ hợp đồng và phương tiện vận chuyển hàng tù nhà máy đến các đại lý và các cửa hàng bán lẻ

Việc lập kênh phân phối của công ty khá chặt chẽ tuy nhiên nó làm cho phân phối của công ty có thêm một bbộ phận trung gian , vậy trong thời gian tới công ty bố trí tại mỗi vùng mộy đại lý độc quyền có nhiệm vụ phân phối sản phẩm của công ty tại vùng đó Như vậy nhân viên phòng marketing có điều kiện hơn để nghiên cứu thị trường tổ chức các công trình mở rộng thị trường

3.2.3 Quản lý kênh phân phối và khuyến khích các thành viênkênh:

Muốn quản lí được hệ thống marketing thì tổ chức kênh phải hướng vào mục đích chung của công ty Mục đích tổ chức kênh làm sao tiêu thụ sản phẩm được nhiều nhất , phải đảm bảo mục tiêu kinh doanh lâu dài

Tổ chức quản lý kênh phân phối hiện hành của công ty như sau : đối với cửa hàng trưng bày và giới thiệu sản phẩm công ty duy trì tìm cách mở rộng hệ thống cửa hàng , lựa chọn và đăt địa điểm thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm cũng như cạnh tranh sản phẩm với các đối thủ cạnh tranh Cung cấpác cửa hàng thường được đặt ở các trục giao thông , trung tâm kinh tế nơi có nhiều người qua lại

Về lực lượng bán hàng các cửa hàng trực tiếp của công ty có bố trí như sau : Một người chịu trách nhiệm quản lý chung , một số chuyên bán hàng tiếp xúc với khách hàng , giới thiệu sản phẩm cho khách hàng , thu thập những thông tin và giải quyết những thắc mắc Một người chuyên phụ trách về cung ứng , nhập hàng , ngoài ra còn có trách nhiệm bảo hành sản phẩm cho khách hàng Công ty thường xuyên kiểm tra đánh giá lực lượng bán hàng để có những biện pháp đào tạo bổ sung kịp thời Lực lượng bán hàng trực thuộc tại công ty ngoài hưởng chế độ lương như những nhân viên khác họ còn được hưởng tiền thưởng khi doanh thu bán hàng vượt chỉ tiêu , hoặc làm tốt công việc đặt ra