Báo cáo thực tập tại Công ty điện tử tin học hoá chất ELINCO

Báo cáo thực tập tại Công ty điện tử tin học hoá chất ELINCO

lời mở đầu

Trong giai đoạn hiện nay nước ta đang bước vào thời kỳ đẩy mạnhcông nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước Với những đường lối chính sáchsáng suốt của đảng và nhà nước, toàn bộ nền kinh tế đang có sự chuyển biếnmạnh mẽ, nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường có sự điều tiết quản lícủa nhà nước Theo định hướng chủ nghĩa xã hội đang phát huy tác dụng tolớn hàng chục ngàn doanh nghiệp mới ra đời đã có một luồng sinh khí mớivào nền kinh tế đất nước đặt ra những vận hội và thách thức trong công tácquản lý và điều hành toàn bộ nền kinh tế nói chung cũng như đối với mỗidoanh nghiệp nói riêng Trong đó công tác quản lý đóng vai trò hết sức quantrọng để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp cần hoàn thiện và thực hiệntốt công tác quản lý và kế toán

Các doanh nghiệp này với ý nghĩa là tế bào của nền kinh tế hoạt độngnhằm cung cấp các hàng hoá dùng để thoả mãn nhu cầu sinh hoạt của conngười và nhu cầu sản xuất kinh doanh của toàn xã hội Đối với các doanhnghiệp thì tiêu thụ là giai đoạn cực kỳ quan trọng trong mỗi kỳ kinh doanhvì nó có tính chất quyết định tới sự thành công hay thất bại của doanhnghiệp cũng chỉ giải quyết tốt khâu tiêu thụ thì doanh nghiệp mới thực sựthực hiện chức năng của mình “Cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng”.

Trong quá trình sản xuất kinh doanh tiêu thụ là khâu cơ bản nhất chiphối mọi nghiệp vụ khác chu kỳ kinh doanh có thể diễn ra liên tục nhịpnhàng khi các doanh nghiệp thực hiện tốt khâu tiêu thụ Đó cũng là cơ sởtạo lợi nhuận cho doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

Để thực hiện được mục tiêu này doanh nghiệp cần kinh doanh các mặthàng nào có lợi nhuận nhất Xu hướng kinh doanh của chúng như thế nàonên đầu tư mở rộng kinh doanh chúng theo chuyển hướng kinh doanh mặthàng khác Do vậy việc quản lý tiêu thụ hợp lý và chính xác sẽ cung cấp

thông tin nhanh chóng kịp thời và đánh giá sự lựa chọn cho các phương ánkinh doanh đầu tư có hiệu quả nhất

Chương I: Khái quát chung về công tyI Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Tên doanh nghiệp : Công ti điện tử tin học hoá chất ELINCO Tên giao dịch quốc tế : ELINCO

Trụ sở chính : Số 8 - Láng hạ - Ba đình - Hà nội

Từ khi liên xô và các nước đông âu tan rã với hợp tác kỹ thuật vàchuyển giao công nghệ không còn nữa , các vũ khí trang thiết bị kỹ thuậtchiếm lợi phẩm thu được từ những năm 1975 đã trở nên lạc hậu và khôngđồng bộ

Do một số nguyên nhân chủ quan và khách quan việc tiếp cận vớikiến thức khoa học công nghệ moứi của đội ngũ khoa học kỹ thuật trongquân đội ta cũng không theo kịp tình hình trong nước cungx như trong khuvực , trên thế giới nhất là lĩnh vực điện tử tin học viễn thông tự động hoá Trong bối cảnh đó viện kỹ thuật quân sự bộ quốc phòng nhạn thấy cần phảicó một doanh nghiệp đựơc tổ chức và hoạt động theo một doanh nghiệp nhànước Nhưng tập trung thực hiện nhiệm vụ chính trị của viện nhằm gópphần tháo gỡ khó khăn trong tình hình hiện tại Để đáp ứng yêu cầu trên xínghiệp điện tử tin học thuộc viện kỹ thuật quân sự được thành lập với độingũ cán bộ và các cán bbộ nghiên cứu của một số đơn vị trong viện kỹ thuậtquân sự như viện điện tử trung tâm toán máy tính và chính thức đi vào hoạtđộng từ năm 1991 với nhiệm vụ chinhs trị ban đầu được giao

“ Tiếp cận khoa học công nghệ mới của thế giới một cách nhanh nhất ,tìm kiếm lựa chọn các đối tác để nghiên cứu , tư vấn tiếp cận và chuyển giaocông nghệ nhằm tham gia việc đổi mới và đảm bảo trang thiết bị kỹ thuậtquân sự Thông qua đó góp phần đào tạo lại các lớp huấn luyện , cập nhậtkiến thức mới cho đội ngũ cán bộ nghiên cứu của viện kỹ thuật quân sự

Góp phần đáp ứng và xây dựng và phát triển khối lượng quân đội tiến lênchính quy hiện đại”

Ngay từ khi mới hoạt động xí nghiệp luôn đi sâu đi sát các đơn vịquân đội , chủ động nắm bắt các yêu cầu đổi mới trang bị đảm bảo kỹ thuậtvà nghiên cứu phát triển khoa học công nghệ trong lĩnh vực điện tử tin học,viễn thông , tự động hoá , chỉ huy các xí nghiệp điện tử tin học mua sắmbao gòm các máy thông tin vô tuyến , máy sóng ngắn , sóng cực ngắn , máychuyên dụng

Do hoạt động có hiệu quả , năm 1993 xí nghiệp được thành lập lạivới tên gọi là công ty điện tử tin học và có thêm chức năng xuất nhập khẩu Từ những năm 1993 công ty đã trực tiếp tìm kiếm đối tác nước ngoài vàchuyển giao công nghệ , nhiều công trình đề án thuộc lĩnh vực điện tử tinhọc viễn thông mà điển hình là góp phần đổi mới trang thiết bị theo hướnghiện đại hoá hệ thống tổng đài điện tử kỹ thuật số thuộc mạng thông tin cấp2 , cấp 3 , của bộ binh chủng không quân làm chủ đầu tư

II Chức năng nhiệm vụ chủ yếu của công ty :

1 Nghiên cứu ứng dụng khoa học kỹ thuật – công nghệ mới Tronglĩnh vực điện tử – tin học –thông tin – viễn thông – tự động hoá và vật liệuhoá chất phucj vụ các hoạt động quân sự và đân dụng

2 Tư vấn khảo sát thiết kế thi công các công trình thông tin viễn thôngvà dịch vụ đầu tư phát triển công nghệ thông tin

3 Cung cấp trang thiết bị , các giải pháp kỹ thuật , các hệ thống phầnmềm cho mạng máy tính , các hệ thóng tổng đài điện tử kỹ thuật số , vi basố , mạng cáp

7 Xuất nhập khẩu các trang thiết bị vật tư hàng hoá theo chuyênnghành được bộ cho phép và chuyển giao công nghệ mới phục vụ cácnhiệm vụ trong quốc phòng và tham gia một số lĩnh vực hoạt động của nềnkinh tế quốc dân

III cơ cấu bộ máy quản lý :

Bộ máy tổ chức của công ty điện tử tin học hoá chất bộ quốc phòng - Ban giám đốc

- Phòng kế hoạch tổng hợp kiêm cong tác chính trị - Phòng tài chính kế toán

- Phòng quản lí xuất nhập khẩu - Phòng kỹ thuật

- Văn phòng đại diẹn phía nam - Xí nghiệp điện tử tin học - Xí nghiệp vật liệu hoá chất

- Xí nghiệp dịch vụ kỹ thuật thông tin viễn thông - Xưởng gia công sản xuất đồ điện dân dụng

Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

( nguồn : phòng kế hoạch hành chính )

Nguyên tắc hoạt động của công ty

Công ty ELINCO là một doanh nghiệp nhà nước được xếp hạng 1 ,hoạch toán kinh tế độc lập với cơ quan chủ quản là trung tâm khoa học kỹ

Ban giám đốc c

Phó giám c

Các xí nghi p ệp th nh viênành viên

Các phòng ban ch c ức

n ng ăng

Ban đại i di n v n ệp ăng phòng phía

1 Xí nghi p ệp i n t tin h c đ ệp ử tin học ọc 2 Xí nghi p v t ệp ật

li u hoá ch tệp ất3 Xí nghi p ệp d ch v KT Vi t ịch vụ KT Việt ụ KT Việt ệp

h ngưng

1 Phòng KH h nh chínhành viên2 Phòng TC KT

3 Phòng KDXNK4 Phòng k ỹ

thu tật

thuật quân sự – Bộ quốc phòng Ba xí nghiệp thành viên và ban đại diệnvăn phòng phía nam cùng phối hợp hoạt động và chịu trách nhiệm báo cáotrước công ty về kết quả sản xuất kinh doanh hàng năm Công ty hoạt độngtheo nguyên tắc mọi hoạt động kinh doanh đều tuân thủ theo quy định củapháp luật , lấy hiệu quả kinh tế làm lợi ích quốc gia làm mục tuêu hoạt động Chức năng nhiêm vụ của các phòng ban , thành viên của công tyELINCO

Các phòng ban chức năng Phòng kế hoạch hành chính :

Đây là phòng có nhiều chức năng nhiệm vụ rất quan trọng như lập vàgiao ké hoạch sản xuất kinh doanh chung cho các đơn vị thành viên cácphòng ban chức năng của công ty điều phối sắp xếp , quản lý nguồn lực laođộng , lập chiến lược và kế hoạch đầu tư dựa vào báo cáo về nhu cầu thịtrường , báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh và chiến lược phát triển củadoanh nghiệp

Phòng tài chính kế toán :

Có nhiệm vụ ghi nhận phản ánh giám sát toàn bộ tình hình hoạt độngtài chính của đơn vị Cung cấp các thông tin khi cần thiết để quản lý cóhiệu quả Theo dõi xuất nhập vật tư , tài sản quản lý điều tiết các nguồn sảnxuất kinh doanh sao cho có hiệu quả , vay vốn ngân hàng khi được uỷ quyền, thu chi tiền mặt theo yêu cầu và sự cho phép của người có thẩm quyền Do công ty có ba xí nghiệp thành viên hạch toán độc lập nên phòng khôngchỉ quản lý tình hình biến động nguồn vốn , tài sản của công tymà giám sáthoạt động tài chính của các xí nghiệp thành viên Cuối năm phòng lập báocáo tài chính , trong đó thuyết minh về biến động tài sản , tang giảm nguồnvốn , luân chuyển vốn lưu động , đánh giá nhữnh mặt tích cực và hạn chế ,khó khăn trong hoạt động của công ty , từ đó lập mục tiêu kế hoạch chonăm tới

Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu :

Đây là một phòng đa chức năng với nhiều nhiệm vụ tích cực hoạt độngtrong các lĩnh vực điện tử tin học

Giao dịch tìm kiếm các thị trường trong và ngoài nước , tham mưu kýkết các hợp đồng xuất nhập khẩu và tổ chức thực hiện các hợp đồng nàytheo đơn đặt hàng của các đơn vị trong và ngoài quân đội > nhập khẩu kinhdoanh các thiết bị điện tử tin học viễn thông

Tham gia đấu thầu các công trình xây dựng cung cấp thiết bị thuộclĩnh vực điện tử tin học viễn thông

Lập và tư vấn dự án về các lĩnh vực thông tin điện tử tin học cho cáclĩnh vực trong và ngoài quân đội

Tham gia thực hiện và phối hợp thực hiện các dự án đã lập

Phòng kỹ thuật

Có nhiệm vụ nghiên cứu các vấn đề về kỹ thuật , trang thiết kế , thicông xây lắp các công trình , các dự án kỹ thuật , thông tin triẻn khai trongquân đội cũng như ở các đơn vị ngoài Đồng thời phòng cũng phụ tráchnhững vấn đề về kỹ thuật trong các hồ sơ dự thầu

Chức năng , nhiệm vụ của các đơn vị thành viên :

Mỗi đơn vị thành viên của công tính toán đều có chức năng nhiệm vụriêng theo yêu cầu của sản xuất kinh doanh

Xí nghiệp điện tử tin học : Hoạt động chủ yếu ở lĩnh vực dịch vụchuyên cung cấp các vật tư vật liệu và các linh kiện điện tử , máy vi tính

Xí nghiệp vật liệu hoá chất : Hoạt động chủ yếu ở lĩnh vực chuyên sảnxuất ,cung cấp vật liệu và xây dựng các công trình hoá chất

Xí nghiệp dịch vụ kỹ thuật Việt Hưng : Chuyên về tư vấn , xây lắpcác công trình viễn thông và các dịch vụ kỹ thuật

Tuy mỗi xí nghiệp có những nhiệm vụ và chức năng riêng nhưng cácxí nghiệp này hoạt độnh hoàn toàn độc lập mà có mỗi liên hệ mật thiết hữucơ với nhau , mỗi xí nghiệp đều là những thành viên không thể thiếu đượccủa công tính toán , hoạt động dưới mục tiêu phát triển chung của công ty

Chức năng nhiệm vụ của ban đại diện văn phòng phía nam Chinhánh có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường phá nam , giới thiệu các sản phẩmcủa công ty và tìm kiếm khách hàng Đồng thời tham mưu cho công tychiến lược phát triển thị trường

CHƯƠNG II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công tyI Khái quát chung về tiêu thụ :

1 Khái niệm về tiêu thụ :

Đặc trưng lớn nhất của sản phẩm hàng hoá là sản phẩm được sảnxuất ra để nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trong chương trình hoạtđộng sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Do đó tiêu thụ sản phẩmlà một trong những khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội Quá trình tiêuthụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và ngườibán diễn ra , quyền sử dụng hàng hoá đã thay đổi Tiêu thụ sản phẩm làkhâu lưu thông hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuấtphân phối và một bên là tiêu dùng Vậy tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sảnxuất và tiêu dùng làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục là khâu thựchiện giá trị sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng về số lượng , chất lượngchủng loại , quy cách , phương thức vận chuyển , thồi hạn giao hàng vàphương thức thanh toán

Tóm lại : tiêu thụ sản phẩm là một quá trình tự nghiên cứu nhu cầu thịtrường và biến nhu cầu thị trường thành nhu cầu mua thực sự của người tiêudùng và tổ chức từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng sao cho có hiệu quả tốtnhất

2 Vai trò và ý nghĩa của tiêu thụ :

Trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ có vai trò và ý nghĩa rất quantrọng không chỉ đối với các doanh nghiệp mà còn đối với toàn xã hội

Xét ở tầm vĩ mô , tiêu thụ hàng hoá là một trong những khâu quatrọng của tái sản xuất xã hội Quá trình tiêu thụ của hàng hoá chỉ kếy thúckhi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra , quyền sởhữu hàng hoá thay đổi Tiêu thụ hàng hoá có tác dụng nhiều mặt đối vớilĩnh vực tiêu dùng xã hội Tiêu thụ hàng hoá một cách đầy đủ kịp thời ,đồng bộ đúng số lượng thuận lợi đáp ứng nhu cầu của khách hàng Tiêu thụgóp phần kích thích tiêu dùng , lượng sản xuất phát triển đạt thích ứng tối ưugiữa cung và cầu trong lĩnh vực tiêu dùng

Như vậy thông qua thị trường , tiêu thụ góp phần điều hoà sự cânbằng giữa sản xuất và tiêu dùng , giữa hàng hoá và tiền tệ trong lưu thông ,giữa nhu cầu khả năng thanh toán Đồng thời là điều kiện để đảm bảo sựphát triển cân đối trong từng ngành từng vùng cũng như trong toàn bộ nềnkinh tế quốc dân

Xét ở tầm vi mô , tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa và vai trò rất quantrọng đối với từng doanh nghiệp Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của sảnxuất kinh doanh là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của mộtdoanh nghiệp Mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệpnào đều nhằm vào mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận Lợi nhuận phản ánh vàokết quả và trình độ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp , đồng thời làphơng tiện duy trì và tái sản xuất mở rộng Là phương tiện để ứng dụngcông nghệ và kỹ thuật hiện đại Hoạt động tiêu thụ trong nền kinh tế thịtrường là tấm gương phản chiếu tình hình sản xuất kinh phí lỗ hay lãi , làthước đo để đánh giá sự cố gắng và chất lượng sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp

Tiêu thụ là cơ sở hình thành nên doanh thu và lợi nhuận , tạo ra thunhập để bù đắp chi phí bỏ ra bảo tồn và phát triển vốn kinh doanh Thôngqua phương thức thu được diễn ra lợi nhuận thì hàng hoá không ngừng phảiđảm bảo chất lượng mà còn phải phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng , luôn

biến động mẫu mã , chất lượng , giá cả cũng như các phương thức bán hàngvà khâu phục vụ sau bán hàng nhằm kích thích nhu cầu tiêu dùng

Đối với doanh nghiệp thương mại áp dụng nhữnh phương pháp tiêuthụ đúng đắn đảm bảo cho người tiêu dùng với những hàng hoá tốt sẽ đẩymạnh doanh số bán ra nâng cao doanh thu Do đó thị trường được mở rộngvà khẳng định uy tín của doanh nghiệp Trong mỗi quan hệ của chủ thểkhác như bán hàng , chủ nợ , nhà đầu tư

Như vậy tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa lớn trong việc thúc đẩy nguồnlực và phân bố các nguồn lực có hiệu quả đối với toàn bộ nền kinh tế quốcdân nói chung và đối với doanh nghiệp nói riêng , nhất là trong điều kiệnhiện nay Tiêu thụ khẳng định khả năng cạnh tranh của mỗi doanh nghiệptrên thị trường Mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế phải xác định nắm bắtđược vị trí quan trọng của hoạt động tiêu thụ hàng hoá , trong toàn bộ cáchoạt động kinh tế của doanh nghiệp , để trên cơ sở đó vạch ra những hướngđi đúng đắn có cơ sở khoa học đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp

3 Nội dung của tiêu thụ :

Các phương thức tiêu thụ trong các doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường các phwong thức tiêu thụ ngày càng đadạng , tuỳ theo đặc điểm địa hình kinh doanh của doanh nghiệp mà có sự lựachọn phương pháp tiêu thụ cho phù hợp và có hiệu quả nhất Việc lựa chọnđó sẽ góp phần làm cho công tác quả lí tiêu thụ thực hiện tốt hơn Tiêu thụhàng hoá của doanh nghiệp có thể tiến hành theo các phương thức sau

Phương thức tiêu thụ trực tiếp : Là phương thức giao hàng cho ngườimua trực tiếp tại kho ( hoặc trực tiếp tại xưởng không qua kho ) của doanhnghiệp Bên mua sẽ đề cử người đến nhận hàng , sau khi đại diên bên muaký nhận đủ hàng và giao tiền hoặc chấp nhận thanh toán

Phương thức chuyển hàng theo hợp đồng ( chuyển hàng chờ chấpnhận ) Theo phương thức này căn cứ vào hợp đồng đã ký kết , doanhnghiệp xuất kho hàng hoá bằng phương tiện vận tải của mình hoạc thuê

người nước ngoài chuyẻen hàng cho bên mua ở một địa điểm đã thoả thuậntrước giữa hai bên Số hàng hoá chở đi này vẫn thuộc quyền sở hữu củadoanh nghiệp , cho đến khi bàn giao xong hàng và được người mua thanhtoán hoặc chấp nhận thanh toán về số hàng đã chuyển này thì số hàng nàymới được coi là tiêu thụ

Phương thức tiêu thụ hàng đại lý ký gửi : Đây là phưong thức bánhàng trên cơ sở doanh nghiệp có đại lý tiêu thụ của mình Theo phươngthức này doanh nghiệp xuất kho hàng hoá giao cho đại lý coi như hàng gửibán Bên đại lý sẽ trực tiếp bán hàng cho cơ sở đại lý và được hưởng hoahồng theo tỷ lệ mà doanh nghiệp sẽ trả Số hàng gửi đại lý vẫn thuộc quyềnsở hữu của doanh nghiệp cho đến khi chính thức tiêu thụ ( bên đại lý thanhtoán hoặc chấp nhận thanh toán )

Ngoài các phương thức tiêu thụ chủ yếu nói trên các doanh nghiệpcòn sử dụng sản phẩm để thanh toán tiền lương , tiền thưởng cho cán bộcông nhân viên , các đơn vị thành viên trong công ty trao đổi hàng này lấyhàng khác , hoặc để biếu tặng

Mỗi phương thức tiêu thụ đều có ưư nhược điểm riêng và khi thịtrường ngày càng phát triển thì ngày càng có nhiều phương thức tiêu thụkhác nhau , đăc biệt là trong nền kinh tế thi trường Mỗi doanh nghiệp cómộy phương thức tiêu thụ khác nhau tuỳ vào quy mô vị trí đặc điểm hànghoá , đặc điểm kinh doanh , nhân lực , vật lực , vốn kinh doanh ,tiềm lực tàichính Nhưng dù chọn phương thức nào thì cũng phải đạt được mục đíchcuối cùng là đạt được lợi nhuận cao nhất với chi phí bỏ ra ít nhất

II Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty 1 Cơ cấu mặt hàng :

Công ty ELINCO là một công ty sản xuất và kinh doanh nhiều mặthàng, công tycó ba xí nghiệp trực thuộc đều sản xuất và kinh doanh các mặthàng khác nhau Chính vì thế mà công tính toán có rất nhiều sản phẩm tungra thị trường

Bài này chỉ quản lý được các mặt hàng thuộc xí nghiệp điện tử tin họcsản xuất và kinh doanh , đó là những mặt hàng như vô tuyến so ny , bộđàm , cạc vi ba số , máy vi tính , điện thoại , thị trường tiêu thụ củanhững mặt hàng này chủ yếu là ở miền bắc , vì ở đây gần trụ sở công tính tythuận tiện cho việc gian hàng

Nghiên cứu thị trường :

Đặc điểm nổi bật của thị trường : thị trường đầu ra của công tính toántương đối rộng lớn , hiện chiếm 60 % thị trường toàn quốc Mặt khác côngty còn có khả năng tài chính khá vững mạnh cùng uy tín và chất lượng nênthuận lợi cho việc cạnh tranh mở rộng thị trường Với một mạng lưới rộngkháp đã giúp cho đã giúp cho các sản phẩm của công tyđược tieu thụ trêntoàn quốc Nhiều cơ sở xa công tynên nhiều khi không có sự chỉ đạo kịpthời có thể dẫn đến làm không đúng hoặc tự ý đồ của công ty, có lúc bị tưthưong lấn át

Từ trước đến nay thị trường trọng điểm của công ty vẫn là thị trườngở miền bắc ( luôn chiếm 50% tổng doanh thu của toàn công ty và mức tiêuthụ hàng năm rất lớn ) thị trường miền trung và miền nam đầy tiềm năngnhưng do mộy phền khoảng cách địa lý quá lớn và tại đó các đối thủ cạnhtranh mạnh nên công ty mới chỉ thâm nhập được ít thông qua chính sácg giávà chính sách sản phẩm

2 Phân đoạn thị trường :

Phân đoạn thị trường theo theo thu nhập : Thu nhập là một yếu tố ảnhhưởng lớn đến sức mua hàng hoá của công ty Thu nhập cao khích thíchngười tiêu dùng mua sắm những sản phẩm của công ty

Phân đoạn thị trường theo hành vi người tiêu dùng : Tâm lý ngườitiêu dùng việt nam có đặc điểm chung là thích hàng tốt và ưa những sảnphẩm của công ty nổi tiếng , thích mặt hàng có nhiều tính năng thuận tiện dotrình độ hiểu biết thấp mang lại Mua hàng theo xu hướng trào lưu , nếubạn bè hay hàng xóm mua một cái máy vi tính , điện thoại thì họ cũng

mua theo Những người mua sau chịu ảnh hưởng rất lớn bởi nhận xét hướngdẫn của người mua trước Tuy nhiên mỗi khu vực địa lý khác nhau lạimang những đặc điểm hành vi khác nhau Nếu phân theo khu vực thì ta thấyrằng : lượng hàng tiêu thụ ở miền bắc lớn nhất bởi vì nó gần trụ sở của côngty thuận tiện cho việc mua bán và vận chuyển Lượng háng tiêu thụ ở miềnnam cũng khá lớn vì ở đó họ có thu nhập cao nên khích thích người tiêudùng mua sắm nhiều hơn

3 Thực trạng mở rộng hệ thống marketing nhằm duy trì và mởrộng thị trường của công ty ELICO

3.1 Chính sách sản phẩm :

Từ khi mới thành lập công ty đã xây dựng chính sách đa dạng hoá sảnphẩm Sản phẩm của công ty được phục vụ từ thị trường có thu nhập thấpđến thị trường có thu nhập cao Vì mục tiêu của công ty là nhằm thoả mãnnhu cầu người tiêu dùng một cách tốt nhất , khai thác tối đa nhu cầu tại cácphân đoạn thị trường

3.1.1 Quản lý chất lượng sản phẩm :

Trước khi sản phẩm đưa ra thị trường để tiêu thụ phải được kiểm traqua tổ kiểm tra chất lượng sản phẩm của công ty Đồng thời công ty thườngxuyên thu thập thông tin từ khách hàng và các đại lý , các trung tâm bảohành để tìm hiểu những mặt hàng còn yếu kém Công ty phân công rõ ràngcho phòng kỹ thuật nghiên cứu cải tiến sản phẩm , nâng coa chất lượng sảnphẩm , giúp cho sản phẩm ngày càng hoàn thiện hơn

3.1.2 Công tác nâng cao chất lượng sản phẩm :

Qua quá trìng thu thập thông tin từ phía khách hàng , các đại lý phòngkỹ thuật của công ty , ta có thể đánh giá chất lượng sản phẩm các mặt hàngcủa công ty để không ngừng nâng cao chất lươngj sản phẩm Đó là biệnpháp công ty đang tiến hành nhằm từng bước nâng cao uy tín sản phẩm củamình trên thị trường

3.1.3 Quản lý mẫu mã kiểu dáng của sản phẩm :

Cải tiến kiểu dáng mẫu mã của sản phẩm là việc làm với mong muốnhướng nhu cầu vào sản phẩm mới cũng như đáp ứng nhu cầu mơí của kháchhàng , mục tiêu làm như vậy là công ty có thể đa dạng hoá mặt hàng kinhdoanh tạo nhu cầu về sản phẩm mới , tăng chủng loại sản phẩm của công ty Với khả năng tài chính của mình công ty luôn thay đổi kiểu dáng mẫu mãhiện đại sang trọng theo kịp tiến độ của thời đại

3.2 Chính sách về giá cả :

Giá cả của sản phẩm có vai trò quyết định đối với số lượng sản phẩmtiêu thụ , ảnh hưởng tới lợi nhuận và kết quả sản xuất kinh doanh của côngty , việc xác định giá phù hợp là rất cần thiết với công ty

3.2.1.Thực trạng chính sách giá :

Trong điều kiện thi trường cạnh tranh mãnh liệt đầy những biếnđộng và khả năng của công ty có hạn Mục tiêu của chiến lược giá đã đặt ravới công ty, trong giai đoạn hiện nay ,ổn định doanh thu đảm bảo tốc độtăng trưởng mở rộng toàn bộ thị trường , bảo vệ thị phần Trên cơ sở đócông ty thực hiện định giá Giá cả của công ty trong một số năm qua có thểnói là tương đối ổn định , không có sự đột biến Tuy nhiên vấn đề đặt ra làgiá cả ổn định không phải klà điều cốt yếu mà giá cả phải phù hợp với nhucầu thị trường và có sức cạnh tranh trên thị trường

Mức giá cơ bản của công ty đặt ra trên cơ sở chi phí cộng lãi , cùngvới việc áp dụng chính sách giá phân biệt cho các đối tượng khách hàng Đối với giă bán buôn công ty thực hiện trên cơ sở giá bán của công ty cộngmua nhiều giảm giá Đối với các đại lý thì công ty vận chuyển và giao hàngtại chỗ trên cở giá bán lẻ cộng mua nhiêù giảm giá

Ngoài ra công ty còn đặt giá theo từng vùng , tức là đặt giá tại vùngtiêu thụ trên cơ sở giá bán của công ty Qua đó giá cả các sản phẩm củacông ty ổn định gây tâm lý tốt đôi với khách hàng và các đại lý của công ty.

Bên cạnh đó công ty còn khuyến khích việc tiêu thụ sản phẩm vớikhối lượng lớn , từ đó tăng tốc độ quay vòng vốn và giảm thời gian thu hồivốn Cụ thể các đại lý một lần lấy hàng trên 30 triệu đồng thì sẽ được giảmgiá từ 3%- 4% tuỳ thuộc theo khu vực địa lý Nếu một lần láy hàng trên 60triệu đồng thì được guỉam 4% - 5% trên tổng doanh thu NHư vậy , hiệnnay sự cạnh tranh về giá cả giữa các doanh nghiệp cùng kinh doanh một loạihàng hoá sẽ nhường chỗ cho viêc cạnh tranh về chất lượng sản phẩm và thờigian giao hàng

Kênh 1 : Là kênh trực tiếp công tytổ chức các cửa hàng bán và giớithiệu sản phẩm , chỉ nhằm vào việc quảng cáo trưng bày sản phẩm của côngty Kiểu kênh này được áp dụng tại nhữnh nơi mà công ty muốn mở rộngthị trường cả về chiều rộng lẫn chiều sâu và khi công tymuốn phát triển mộtsản phẩm mới Vì vậy thi trường ở Hà nội và Thành phố Hồ Chí Minh là thịtrường có thu nhập cao nên đặt một số cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩmtại đó

Ngoài ra các khách hàng đặc biệt có thể mua thẳng sản phẩm củacông ty mà không cần qua khâu trung gian như bệnh viện , trường học

Ngưngời tiêu i tiêu dùng

Ngưngời tiêu i tiêu dùng

Ngưngời tiêu i tiêu dùngC a h ng bán ử tin học ành viên

v gi i thi u spành viên ới thiệu sp ệp (1)

C a h ng bán ử tin học ành viênv gi i thi u spành viên ới thiệu sp ệp Công ty (2)

Ngưngời tiêu i tiêu dùngi lý

Đại Chi

nhánh(3)

Phân phối theo hình thức này chỉ nhằm vào mục đích quảng cáo và tạo mỗiquan hệ với khách hàng

Ưu điểm của kênh này là giúp công ty tiếp xúc trực tiếp với kháchhàng , do đó thu thập được những thông tin trực tiếp về chất lượng sản phẩm Ngoài ra các của hàng này còn có vai trò quan trọng trong việc ngăn chặnđối thủ cạnh tranh ngay trên thị trường bằng cách luôn khai thác tối đa nhucầu tại chỗ cung cấp kịp thời sản phẩm tới tay người tiêu dùng , lấp đầykhoảng trống trên thị trường , nhưng việc tiêu thụ sản phẩm ở đây là khôngcao

Kênh 2 : Các của hàng bán lẻ và các đại lý ở đây có vị trí như nhauđềuhạch toán độc lâp với công ty Đây là loại kênh phổ biến tiện lợi có thểáp dụng được cả thị trường gần và xa công ty

Ưu điểm : Do phạm vi hoạt động rộng nên các thông tin thu thậpđược từ các đại lí mở rộng và khách quan hơn so với kênh 1 Các đại lý vàcửa hàng bán lẻ nằm ở nhiều nơi , thuận lợi cho việc mua sắm của kháchhàng và quảng cáo sản phẩm của công ty Phạm vi thị trường được mở rộngđảy nhanh việc đáp ứng nhu cầu giao hàng tận nơi cho người tiêu dùng vàchiếm lĩnh thị trường

Hạn chế : Người bán hàng không phải là nhân viên của công ty nênhọ có không ý thức trong việc giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm của công ty Các đại lý và cửa hàng bán lẻ còn bán cả sản phẩm của đối thủ cạnh tranhđể thu được lợi nhuận nhiều hơn Để khắc phục tình trạng này công ty cầnkhắc phục nhiều biện pháp khuyến khíh các đại lý và cửa hàng bán lẻ trungthành hơn nữa đối với công ty

Kênh3 : Các đại lý và chi nhánh được thành lập ở những vùng cókhả năng tiêu thụ cao Khối lượng sản phẩm của công ty được tiêu thụ quahệ thống kênh này chiếm tỷ trọng lớn Các chi nhánh là cầu nối trung giangiữa các đại lí tại ba vùng bắc trung nam với nhà máy Các chi nhánh có

nhiệm vụ nhận đơn đặt hàng lo giấy tờ hợp đồng và phương tiện vận chuyểnhàng tù nhà máy đến các đại lý và các cửa hàng bán lẻ

Việc lập kênh phân phối của công ty khá chặt chẽ tuy nhiên nó làm chophân phối của công ty có thêm một bbộ phận trung gian , vậy trong thời giantới công ty bố trí tại mỗi vùng mộy đại lý độc quyền có nhiệm vụ phân phốisản phẩm của công ty tại vùng đó Như vậy nhân viên phòng marketing cóđiều kiện hơn để nghiên cứu thị trường tổ chức các công trình mở rộng thịtrường

3.2.3 Quản lý kênh phân phối và khuyến khích các thành viênkênh:

Muốn quản lí được hệ thống marketing thì tổ chức kênh phải hướngvào mục đích chung của công ty Mục đích tổ chức kênh làm sao tiêu thụsản phẩm được nhiều nhất , phải đảm bảo mục tiêu kinh doanh lâu dài

Tổ chức quản lý kênh phân phối hiện hành của công ty như sau : đốivới cửa hàng trưng bày và giới thiệu sản phẩm công ty duy trì tìm cách mởrộng hệ thống cửa hàng , lựa chọn và đăt địa điểm thuận lợi cho việc tiêu thụsản phẩm cũng như cạnh tranh sản phẩm với các đối thủ cạnh tranh Cungcấpác cửa hàng thường được đặt ở các trục giao thông , trung tâm kinh tếnơi có nhiều người qua lại

Về lực lượng bán hàng các cửa hàng trực tiếp của công ty có bố trí nhưsau : Một người chịu trách nhiệm quản lý chung , một số chuyên bán hàngtiếp xúc với khách hàng , giới thiệu sản phẩm cho khách hàng , thu thậpnhững thông tin và giải quyết những thắc mắc Một người chuyên phụ tráchvề cung ứng , nhập hàng , ngoài ra còn có trách nhiệm bảo hành sản phẩmcho khách hàng Công ty thường xuyên kiểm tra đánh giá lực lượng bánhàng để có những biện pháp đào tạo bổ sung kịp thời Lực lượng bán hàngtrực thuộc tại công ty ngoài hưởng chế độ lương như những nhân viên kháchọ còn được hưởng tiền thưởng khi doanh thu bán hàng vượt chỉ tiêu , hoặclàm tốt công việc đặt ra