GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY 3.1 Giải pháp kiến nghị với công ty 3.1.1 Lựa chọn chính sách hợp lý cho công ty trong từng giai đoạn với từng thị trường 3.1.1.1 Chính sách giá Giá bán luôn là phương tiện cạnh tranh hữu hiệu thể hiện qua chính sách giá. Chính sách giá phù hợp chính là cầu nối đưa người tiêu dùng đến với doanh nghiệp. Đứng trên giác độ của người tiêu dùng khi mua sản phẩm của công ty, đa số mọi người đều quan tâm đầu tiên tới giá cả. Bởi lẽ với những sản phẩm của công ty, họ thường mua với số lượng lớn, do vậy một biến động nhỏ về giá cũng có thể ảnh hưởng rất nhiều tới doanh số bán hàng của công ty. Thời gian đầu, do tiềm lực vốn chưa nhiều nên khi Sử dụng chính sách chiết khấu giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn, chiết khấu thanh toán cho khách hàng thanh toán nhanh đó cũng là một trong những phương pháp mà công ty nên áp dụng trong thời gian tới. Mặc dù thị trường đang có xu hướng sốt trở lại cùng với sự nóng lên của thị trường bất động sản trong nước nhưng công ty không nên chạy theo mục tiêu lợi nhuận mà tăng giá, điều này có thể làm cho công ty bị mất những khách hàng quen thuộc và để họ rơi vào tay đối thủ cạnh tranh. Công ty nên tập trung để giữ vững mục tiêu theo đuổi ban đầu của mình là đảm bảo chất lượng hàng hoá. 3.2.1.2 Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm của công ty cần được thực hiện trên cả hai phương diện: chất lượng và sự đa dạng về mẫu mã. Chất lượng sản phẩm tạo nên khả năng cạnh tranh của sản phẩm, nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ sản phẩm của công ty. Chất lượng sản phẩm cao đồng nghĩa với khả năng cạnh tranh cao, mức độ tiêu thụ sản phẩm sẽ được đẩy mạnh hơn. Để đảm bảo chất lượng sản phẩm của công ty khi đem cung cấp ra thị trường, thì trong khâu nhập hàng công ty cần phải có cán bộ kỹ thuật chuyên môn tay nghề cao để kiểm định chất lượng hàng hoá. Trong hợp đồng cung cấp với các hãng, đối tác nước ngoài phải có những điều khoản rõ ràng quy định về chất lượng hàng hoá, cách giải quyết khi có tranh chấp xảy ra. Hàng hoá khi nhập về kho, trong quá trình lưu giữ tại công ty phải có một hệ thống nhà kho đủ tiêu chuẩn để đảm bảo chất lượng của sản phẩm không bị thay đổi. Hiện nay công ty chưa có hệ thống kho bảo quản hàng hoá, mỗi lần nhập hàng hoá về công ty phải chịu một khoản chi phí không nhỏ cho hoạt động lưu kho bảo quản hàng hoá. Trong thời gian tới, công ty nên đầu tư xây dựng hệ thống kho hàng đảm bảo đủ tiêu chuẩn để lưu kho và bảo quản hàng hoá. Việc nghiên cứu tìm tòi làm tăng thêm chủng loại hàng hàng nhằm tạo ra sự phù hợp hơn với các nhóm đối tượng tiêu dùng, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty mở rộng và phát triển thị trường. Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm góp phần làm cho nguồn sản phẩm thay thế các sản phẩm lỗi thời trở nên dồi dào hơn, từ đó người tiêu dùng có thêm nhiều sự lựa chọn hơn. Ngoài việc nhập thêm nhiều những loại sản phẩm mà thị trường có yêu cầu, công ty nên tiến hành điều tra thị trường, từ đó tìm ra được nhu cầu thị trường là gì. Sau đó, có thể tiến hành hợp tác với phía đối tác cung ứng, yêu cầu họ sản xuất những sản phẩm, hàng hoá phù hợp hơn với thị trường Việt Nam. 3.2.1.3 Chính sách chăm sóc khách hàng Khách hàng luôn là đối tượng mà công ty Eid dành nhiều sự quan tâm nhất. Quan tâm chăm sóc khách hàng cả trước và sau khi bán hàng đó là tiêu chí hàng đầu mà tất cả các doanh nghiệp nói chung và công ty Eid nói riêng cần tuân theo. Với khách hàng của công ty, nên có những chính sách ưu đãi dành cho những khách hàng truyền thống, khách hàng đã có sự làm ăn hợp tác lâu dài với công ty như có thể chiết khấu giảm giá hàng hoá cho khách hàng với những đơn đặt hàng lần thứ hai và tiếp sau nữa. Với những khách hàng mới, công ty cũng nên có những chính sách phục vụ chăm sóc khách hàng một cách tận tình. Có như vậy mới vừa giữ chân được những khách hàng quen thuộc và thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng tới với doanh nghiệp. 3.2.2 Hoàn thiện về khâu tổ chức 3.2.2.1 Thành lập phòng marketing Là một doanh nghiệp kinh doanh với hoạt động chủ yếu là thúc đẩy việc tiêu thụ bán sản phẩm mà công ty Eid hiện nay lại chưa có phòng marketing, chưa có nhân sự marketing cũng như một chiến lược marketing lâu dài cho công ty, đó quả thật là một thiếu sót lớn. Trong thời đại hiện nay, marketing là một sợi chỉ xuyên suốt quá trình hoạt động của toàn doanh nghiệp. Từ khi sản phẩm mới chỉ thôi nôi trong những ý tưởng cho tới khi nó được đưa ra thị trường và được thị trường chấp nhận đều cần có một chiến lược marketing phù hợp. Marketing không chỉ là làm thế nào để bán được hàng hoá của doanh nghiệp mà nó còn giúp cho doanh nghiệp tạo dựng nên uy tín, nên thương hiệu của mình. 3.2.2.2 Tuyển dụng và đào tạo cán bộ chuyên môn marketing Sau khi hoàn thành việc cung cấp vật chất cho công tác marketing thì việc tuyển dụng được những nhân sự marketing có chuyên môn và kinh nghiệm cũng là một vấn đề mà công ty cần thực hiện ngay. Những cán bộ nhân sự marketing đòi hỏi phải là những người thực sự năng động tháo vát, có kinh nghiệm và am hiểu về công tác marketing, từ đó vạch ra những chiến lược marketing hiệu quả cho công ty. 3.2.2.3 Tổ chức công tác điều tra nghiên cứu thị trường Sau khi đã có đủ tiềm lực cần thiết cho hoạt động marketing thì công ty cần có một chiến lược marketing hiệu quả bắt đầu từ khâu điều tra nghiên cứu thị trường. Nâng cao hiệu quả trong việc tiêu thụ hàng hoá gắng liền với công tác dự báo thị trường của công ty. Nghiên cứu thị trường tốt sẽ giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm được dế dàng. Liên tục phát triển- đó là khẩu hiệu của bất cứ doanh nghiệp nào hoạt động kinh doanh thương mại. Làm thế nào để giữ vững được thị phần và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện có được xem là một nhiệm vụ thường xuyên và liên tục của công ty. Vì vậy, nghiên cứu thị trường là một công tác vô cùng quan trọng nếu công ty muốn đẩy nhanh đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình. Nghiên cứu thị trường đòi hỏi công ty phải tiếp xúc, cọ sát, đi sâu tìm hiểu từng ngóc ngách của thị trường, nắm bắt tất cả những thông tin mà thị trường cần, thị trường quan tâm đặc biệt là thông tin từ đối thủ cạnh tranh với công ty, sự biến đổi của nhu cầu và thị hiếu khách hàng về mẫu mã, chất lượng, giá cả của sản phẩm trên thị trường. Công ty Eid là một công ty hoạt động theo hình thức nhập khẩu hàng hoá nước ngoài về cung cấp trên thị trường nội địa, nếu hàng hoá của công ty khong tiêu thụ được, tức là nó không được người tiêu dùng chấp nhận thì công ty cũng không còn lý do để tồn tại. Vì vậy bắt buộc công ty Eid khi đã nhập khẩu hàng hoá về đều phải tính tới và nghiên cứu thật kỹ lợi ích tiêu dùng của sản phẩm tạo ra cho khách hàng là gì. Trong thời buổi cạnh tranh hiện tại, công ty nào nắm bắt, hiểu rõ và hành động theo phương châm “Khách hàng là thượng đế” một cách triệt để, công ty đó sẽ thành công. Tất cả cũng chỉ vì mục tiêu của doanh nghiệp là có thể bán được sản phẩm của mình. Một sản phẩm muốn tiêu thụ được, muốn được thị trường chấp nhận thì nó phải đảm bảo giá trị sử dụng của nó, phải độc đáo đủ sức hấp dẫn khác với sản phẩm cùng loại, đủ sức ấn tượng lôi cuốn được khách hàng. Một sản phẩm như vậy mới đáp ứng được đầy đủ mong muốn của khách hàng cũng như mục tiêu phát triển chung của doanh nghiệp. Hoạt động nghiên cứu thị trường tạicông ty Eid đã được tiến hành song hoạt động còn rất rời rạc, manh mún và hiệu quả chưa cao. Kĩ thuật dự báo nhu cầu thị trường của công ty chủ yếu là sử dụng phương pháp phân tích chuỗi thời gian (tức là dựa hoàn toàn vào mức độ tiêu thụ sản phẩm của các năm liền trước), phương pháp đó chỉ phù hợp với các chủng loại sản phẩm có tính ổn định cao trước sự biến động của thị trường trong khi chủng loại sản phẩm của công ty là vật tư, thiết bị, máy móc phục vụ cho ngành công nghiệp xây dựng, là một chủng loại sản phẩm có mức độ tiêu thụ phụ thuộc rất nhiều vào các nhân tố vĩ mô. Vì vậy, việc thành lập phòng marketing và sử dụng đội ngũ cán bộ có chuyên môn sâu rộng trong lĩnh vực marketing để dự báo tốt nhu cầu của thị trường là hoàn toàn cần thiết. Sau khi đã thành lập phòng marketing, công ty sẽ giao trách nhiệm này cho phòng đảm nhận, tránh tình trạng không có ai, phòng ban nào đứng ra chịu trách nhiệm chính cho đầu ra của một sản phẩm như hiện nay. Nghiên cứu thị trường là một hệ thống các công việc: từ thu thập, xử lý thông tin về các yếu tố cấu thành nên thị trường cho tới việc tìm hiểu những quy luật vận động, các nhân tố ảnh hưởng tác động tới thị trường, những biến cố vĩ mô của nhà nước, chính sách dành cho các doanh nghiệp, mỗi giai đoạn các thông tin trên đều có sự thay đổi và công tác nghiên cứu thị trường sẽ phản ánh đầy đủ và kịp thời sự biến động đó, từ đó người làm công tác nghiên cứu thị trường sẽ đưa ra chiến lược kinh doanh hiệu quả cho doanh nghiệp. Công ty nên tiến hành nghiên cứu thị trường trên những phương diện sau: - Nghiên cứu mức độ cạnh tranh trên thị trường: thực hiện nhiệm vụ này, công ty phải tiến hành theo dõi các biến động của đối thủ cạnh tranh, từ đó tìm ra được điểm mạnh, điểm yếu của họ từ đó mới có những phương pháp ứng xử phù hợp. Khi nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh cần bắt rõ những điều quan trọng sau: chủng loại hàng hoá, hệ thống phân phối đại lý, hoạt động marketing và dịch vụ bán hàng, gía thành sản phẩm cạnh tranh, tiềm lực tài chính của đối thủ, mục tiêu chiến lược trong mỗi giai đoạn thị trường, khả năng tiêu thụ của sản phẩm, kế hoạch tương lai của họ và cuối cùng là tìm ra được điểm mạnh cũng như điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Qua việc phân tích đối thủ cạnh tranh, công ty sẽ nắm bắt được kịp thời những thông tin về đối thủ, thị trường, khách hàng, sản phẩm mới, sản phẩm thay thế. Khi tiến hành biện pháp này đòi hỏi phải có sự kiên trì, đồng thời yêu cầu đội ngũ nhân viên của công ty phải có đủ trình độ chuyên môn, am hiểu về thị trường và các hoạt động marketing. - Nghiên cứu về xu thế phát triển của sản phẩm và triển vọng phát triến sản phẩm của công ty: sau khi nghiên cứu thị trường, công ty cần tiến hành nghiên cứu triển vọng về sản phẩm của công ty. Hiện tại, việc xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh củ công ty Eid chủ yếu dựa vào kinh nghiệm thực tiễn của các năm trước, vào khả năng sẵn có của công ty chứ chưa dựa vào những thông tin xác thực về thị trường do khâu nghiên cứu thị trường mới chỉ được tiến hành ở mức độ sơ bộ trong thời gian ngắn. Hoạt động này nên được giao cho phòng marketing phụ trách sau đó phối hợp với hoạt động của phòng kinh doanh để từ đó đưa ra những mục tiêu chiến lược cho kế hoạch phát triển của công ty. 3.2.3 Tăng cường các biện pháp huy động vốn và sử dụng vốn có hiệu quả. Hiện nay nguồn vốn kinh doanh của công ty chủ yếu là do sự đóng góp của các cổ đông và từ lợi nhuận tái đầu tư, chưa có sự đầu tư của các tổ chức kinh tế và công ty cũng chưa có một chính sách huy động vốn thích hợp. Vì vậy công ty cần đẩy mạnh công tác huy động vốn của mình, tìm các nguồn vay ưu đãi, vay từ các tổ chức trong và ngoài nước với lãi suất thấp. Với số vốn điều lệ hiện tại là hơn 40 tỉ VNĐ, công ty hoàn toàn có thể huy động vốn bằng cách phát hành cổ phiếu ra thị trường chứng khoán. Đây sẽ là một kênh huy động vốn có hiệu quả nhất đem lại nguồn lực vốn cần thiết cho hoạt động của công ty. Huy động và sử dụng vốn một cách hiệu quả giúp công ty giảm được chi phí hoạt động kinh doanh, không phải chịu gánh nặng chi phí tài chính vầa hơn hết tăng cường khả năng cạnh tranh của công ty trước các tập đoàn, công ty lớn. Tham gia vào thị trường cạnh tranh, công ty luôn phải đối đầu với những biến động phức tạp và khó lường của thị trường, công ty luôn phải có những kế hoạch dự phòng để đối phó với những khó khăn đó. Muốn giành được thị phần, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty mình thì công ty luốn phải có những chính sách cải tiến, làm mới sản phẩm của mình. Để thực hiện được những điều đó thì công ty hay bất cứ doanh nghiệp nào khác cũng cần phải có một số lượng vốn cần thiết. Huy động được nguồn vốn cần thiết và sử dụng chúng một cách hiệu quả sẽ là yếu tố then chốt giúp tăng khả năng cạnh tranh của công ty, từ đó thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thêm thị phần của công ty. 3.3 Giải pháp kiến nghị với nhà nước Hoạt động kinh doanh của công ty Eid trong những năm qua đã đóng góp vào sự phát triển vượt bậc của nền kinh tế quốc dân, mỗi năm đóng góp hàng trăm triệu đồng tiền thuế cho ngân sách nhà nước. Để tạo đìều kiện cho hàng hoá của công ty có khả năng cạnh tranh với các sản phẩm của các công ty khác, nhà nước phải có những biện pháp đồng bộ để khuyến khích phát triển đối với khối doanh nghiệp vừa và nhở như công ty Eid. Cụ thể là: - Nhà nước cần có biện pháp triệt để để ngăn chặn tình trạng nhập lậu hàng hoá, hàng trốn thuế tràn vào thị trường trong nước, có những chính sách ưu đãi về tài chính đối với những doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực xuất nhập khẩu: cho vay ưu đãi với lãi suất thấp, cho vay dài hạn,… - Trong giai đoạn vừa qua tình trạng găm dữ ngoại tệ đã làm cho các doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu như công ty Eid rơi vào tình trạng khốn đốn khi các công ty này phần lớn khi nhập hàng thì phải trả bằng ngoại tệ nhưng doanh thu thu về lại bằng ngoại tệ. Tình trạng thiếu ngoại tệ khiến cho công ty phải tìm mua ngoại tệ trên thị trường tự do với giá cao hơn rất nhiều, điều này khiến cho công ty phải chịu một khoản lỗ không nhỏ khi thực hiện những hợp đồng giá trị lớn. Tạo một cơ chế thoáng với những doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu khi họ đã chứng minh được rõ ràng nguồn gốc của khoản vay hoặc mua ngoại tệ là điều mà nhà nước cần quan tâm xem xét. - Doanh nghiệp kinh doanh trong ngành vật tư thiết bị phục vụ xây dựng lên xuống theo sự sụt giảm của nền kinh tế. Vì vậy, để đảm bảo cho hoạt động của các doanh nghiệp trong ngành, nhà nước cần giữ vững sự ổn định của nền kinh tế vĩ mô, tránh tình trạng nền kinh tế bong bóng sẽ gây ra những bất ổn cho doanh nghiệp cũng như cho toàn bộ nền kinh tế. Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường hiện nay muốn duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, công ty cần phải đáp ứng được những mong muốn và đòi hỏi của thị trường và người tiêu dùng. Thân mật, cởi mở và tận tình chu đáo trong quá trình phục vụ khách hàng là yếu tố nam châm thu hút khách hàng tới với sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó, công ty cũng cần phải kết hợp các giải pháp để tìm ra sản phẩm nào nên kinh doanh ở thị trường nào, trong giai đoạn nào để thích ứng với sự biến động của thị trường cũng như các thay đổi trong chính sách của nhà nước. Muốn tồn tại và đứng vững trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh hiện tại, không có cách nào khác là phải củng cố được thị trường vốn có của mình, từ đó mở rộng thị phần kinh doanh cho doanh nghiệp. KẾT LUẬN Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một trong những yếu tố sống còn giúp cho một doanh nghiệp tồn tại được trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh như hiện nay. Cùng là một chính sách nhưng mỗi doanh nghiệp lại phải vận dụng chính sách, chiến lược đó sao cho phù hợp với khả năng của doanh nghiệp cũng như tìm ra được các biện pháp riêng biệt giúp tăng năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Đó cũng chính là bài toán hóc búa mà công ty Eid cũng như hàng loạt các doanh nghiệp đang đi tìm lời giải. Qua thời gian thực tập tại công ty Eid cộng với kiến thức đã được học trên ghế nhà trường, em đã hoàn thành chuyên đề này với mong muốn đóng góp một phần vào một vấn đề mà công ty đang quan tâm đó là làm thế nào để có thể mở rộng được thị phần của mình? Do kiến thức còn hạn chế và thời gian tìm hiểu còn ít nên chuyên đề của em còn nhiều thiết sót. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn T.S Mai Thế Cường và cũng như toàn thể các cán bộ công nhân viên trong phòng kinh doanh tại công ty là nơi em trực tiếp thực tập đã giúp đỡ và tạo điều kiện cho em để hoàn thành chuyên đề. Hà Nội, ngày…tháng…năm Sinh viên thực hiện Trần Thị Thuý DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO - Giáo trình “marketing căn bản”, GS.TS Trần Minh Đạo, NXB ĐHKTQD, 2006. - Giáo trình “quản trị marketing”, Philip Kotler, bản dịch: PGS. Vũ Trọng Hùng, NXB Thống kê, 2003. - “Chiến lược đại dương xanh” – W. Chankim, Renée Maubourgne, NXB tri thức, 2006. - “Quản trị marketing” – Philip Kotler, NXB Thống kê, 2003. - “Lợi thế cạnh tranh”- Micheal E. Porter, NXB Trẻ, 2008. - Company profile- tài liệu giới thiệu về công ty - Báo cáo tài chính và thuyết minh báo cáo tài chính của công ty qua các năm - Tổng hợp danh mục hợp đồng của công ty qua các năm - Các website: + Eid.com.vn + Ebook.edu.vn + Marketingchienluoc.com + Saga.vn + Luatvietnam.vn + 360-books.com . lượng sản phẩm tạo nên khả năng cạnh tranh của sản phẩm, nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ sản phẩm của công ty. Chất lượng sản. GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY 3.1 Giải pháp kiến nghị với công ty 3.1.1 Lựa chọn