PHÁC THẢO KHUNG CHIẾN DỊCH PR 6 THÁNG - THẦY TUẤN UFM

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA MARKETING ™&˜ TRỊNH QUỐC BẢO MSSV: 1721000655 LỚP: CLC_17DMA2 BÁO CÁO MÔN QUAN HỆ CÔNG CHÚNG BÀI TẬP CÁ NHÂN PHÁC THẢO KHUNG CHIẾN DỊCH PR TRONG THÁNG CHO NHÃN HÀNG X1 THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH, NĂM 2020 BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA MARKETING ™&˜ TRỊNH QUỐC BẢO MSSV: 1721000655 LỚP: CLC_17DMA2 BÁO CÁO MÔN QUAN HỆ CÔNG CHÚNG GVHD: ThS NGUYỄN ANH TUẤN BÀI TẬP CÁ NHÂN PHÁC THẢO KHUNG CHIẾN DỊCH PR TRONG THÁNG CHO NHÃN HÀNG X1 THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH, NĂM 2020 MỤC LỤC MỤC LỤC i ĐỀ BÀI 1 Các thành phần “chỉ số thị phần” 1.1 Mức độ nhận biết sản phẩm 1.2 Mức độ yêu thích 1.3 Ý định mua 1.4 Trải nghiệm mua – dùng 1.5 Độ bao phủ sản phẩm 1.6 Ý định tái mua Mức độ thâm nhập thị trường toàn ngành Khung chiến dịch PR tháng nhãn hàng X1 3.1 Where we want to be? (Mục đích PR) 3.2 To whom are we talking (audiences)? (Công chúng mục tiêu) 3.3 What we want them to do? (Mục tiêu PR) 3.4 Why we want them to it? 10 3.5 What are we going to say to them (messages)? (Thông điệp) 11 3.6 Where are we going to reach them? (Kênh – phương tiện truyền thông PR) 11 3.7 Which techniques (methods, tools) are we going to use? (Chiến thuật) 13 3.8 Where are we going to reach them? (Timeline) 14 3.9 How much are we going to spend? (Ngân sách) 21 3.10 What if there are unforeseen problem? (Ứng phó rủi ro) 22 3.11 How did we go? (Đánh giá, rà soát) 23 i ĐỀ BÀI DN Y thu thập số liệu (12/2018, Tp HCM) nhãn hàng X1: • Pa (nhận biết SP/TH) = 54% • Pp (yêu thích SP/TH) = 76% (24% nhận thấy CL SP/TH khơng hấp dẫn) • Bi (ý định mua) = 55% (phần cịn lại: 30% khơng muốn mua thấy “khơng đáng tiền” – giá cao 15% chưa tin tưởng chất lượng QC) • Pe&u (trải nghiệm mua – dùng) = 37% (trong tổng số KH trải nghiệm: 50% cảm thấy hài lòng mua – dùng; 50% cảm thấy thất vọng, cụ thể 18% khơng hài lịng mua hàng 32% thất vọng dùng) • Ap (sự hữu SP/TH) = 40% (chưa có sẵn thị trường = 60% KPP); Ghi – mở rộng ứng dụng: Khách hàng B2B: cần khảo sát đối tượng “khách hàng mục tiêu” tổ chức; Cần làm rõ thêm “ý định tái mua”, % lượng KHMT mua sắm tần suất mua,… Biết rằng: • Dc (mức cầu TT thời – 2018) = 200 tỷ (2016 = 900 tỷ) • Dp (mức cầu TT tiềm năng) = 000 tỷ (dự báo cho năm 2019) • Tổng lượng NTD mục tiêu = triệu hộ gia đình Tp HCM; • Tổng nhà bán lẻ Tp HCM (có thể SP – nhãn X1) = 000 điểm bán (outlets) • Thời gian (hoạch định – thực thi kế hoạch): tháng; • Ngân sách PR = max 3% doanh thu thực tế (“doanh thu cty đến NTD”); • Nhãn hàng X1: FMCG, “gia vị - hạt nêm” có nguồn gốc thực vật Yêu cầu: (1) Diễn giải – phân tích thành phần “chỉ số thị phần”; (2) Tính mức độ thâm nhập (của toàn ngành) lý giải cụ thể; (3) Đề xuất phương án – giải pháp (chiến lược & chiến thuật – chương trình) nhằm đạt thị phần (tối thiểu) 5,3% (sau tháng, Tp HCM) 1 Các thành phần “chỉ số thị phần” Người tiêu dùng mục tiêu (NTDMT) nhãn hàng X1 doanh nghiệp Y Tp HCM triệu hộ gia đình 1.1 Mức độ nhận biết sản phẩm Pa (Nhận biết SP/TH) = 54% Số hộ gia đình nhận biết SP/TH nhãn hàng X1 Tp HCM: 54% x 1.000.000 = 540.000 (hộ gia đình) Nhận xét: Tp HCM có 540.000 hộ gia đình nhận biết SP/TH nhãn hàng X1 Tp HCM không cần trợ giúp tổng số 1.000.000 hộ gia đình (NTDMT) 1.2 Mức độ yêu thích Pp (Yêu thích SP/TH) = 76% (24% nhận thấy CL SP/TH khơng hấp dẫn) Số hộ gia đình u thích SP/TH nhãn hàng X1 Tp HCM: 76% x 540.000 = 410.400 (hộ gia đình) Nhận xét: Tp HCM có 414.410 hộ gia đình u thích SP/TH nhãn hàng X1 tổng số 1.000.000 hộ gia đình người tiêu dùng mục tiêu DN Y Tp HCM Cịn lại có 129.600 (24%) hộ gia đình nhận thấy chất lượng SP/TH nhãn hàng X1 không hấp dẫn 1.3 Ý định mua Bi (Ý định mua) = 55% (phần cịn lại: 30% khơng muốn mua thấy “khơng đáng tiền” – giá cao 15% chưa tin tưởng chất lượng QC) Số hộ gia đình có ý định mua SP/TH nhãn hàng X1 Tp HCM: 55% x 410.400 = 225.720 (hộ gia đình) Nhận xét: Tp HCM có 225.720 hộ gia đình có ý định mua SP/TH nhãn hàng X1 tổng số 1.000.000 hộ gia đình người tiêu dùng mục tiêu DN Y Tp HCM Cịn lại có 184.680 (45%) khơng có ý định mua SP/TH nhãn hàng X1 cụ thể 123.120 (30%) hộ gia đình khơng muốn mua thấy “không đáng tiền” – giá cao 61.560 (15%) hộ gia đình chưa tin tưởng chất lượng quảng cáo 1.4 Trải nghiệm mua – dùng Pe&u (Trải nghiệm mua – dùng) = 37% (trong tổng số KH trải nghiệm: 50% cảm thấy hài lòng mua – dùng; 50% cảm thấy thất vọng, cụ thể 18% khơng hài lịng mua hàng 32% thất vọng dùng) Số hộ gia đình trải nghiệm mua – dùng SP/TH nhãn hàng X1 Tp HCM: 37% x 225.720 = 83.516 (hộ gia đình) Nhận xét: Tp HCM có 83.516 hộ gia đình trải nghiệm mua – dùng SP/TH nhãn hàng X1 tổng số 1.000.000 hộ gia đình người tiêu dùng mục tiêu DN Y Tp HCM Trong có 41.758 (50%) hộ gia đình cảm thấy hài lịng mua – dùng Bên cạnh đó, có 15.033 (18%) hộ gia đình khơng hài lịng mua hàng 26.725 (32%) hộ gia đình thất vọng dùng 1.5 Độ bao phủ sản phẩm Ap (sự hữu SP/TH) = 40% (chưa có sẵn thị trường = 60% KPP) Tổng nhà bán lẻ Tp HCM (có thể SP – nhãn X1) = 000 điểm bán (outlets) Độ bao phủ sản phẩm nhãn hàng X1 Tp HCM: 40% x 5000 = 2000 (điểm bán lẻ) 1.6 Ý định tái mua Lượng khách hàng có ý định tái mua họ sử dụng sản phẩm cảm thấy hài lòng với sản phẩm Vì vậy, có 41.758 hộ gia đình sở hữu ý định sử dụng tiếp sản phẩm, lượng chiếm khoảng 18,5% trải nghiệm mua – dùng Bảng 1-1: Kết tổng hợp thành phần “chỉ số thị phần” CHỈ SỐ Mức độ nhận biết HỘ GIA ĐÌNH Pa = 54% 540.000 Pp = 76% 410.400 Chất lượng SP/TH chưa hấp dẫn = 24% 129.600 Bi = 55% 225.720 Không đáng tiền, giá cao = 30% 123.120 Chưa tin tưởng chất lượng = 15% 61.560 Pe&u = 37% 83.516 Hài lòng dùng = 50% 41.758 Khơng hài lịng mua = 18% 15.033 Khá thất vọng dùng = 32% 26.725 Mức độ yêu thích Ý định mua Trải nghiệm mua – dùng Ap = 40% 2000 điểm bán Chưa bao phủ thị trường = 60% 3000 điểm bán Độ bao phủ sản phẩm Ý định tái mua Hài lòng dùng => tái mua = 18,5% 41.758 Mức độ thâm nhập thị trường toàn ngành Mức độ thâm nhập thị trường ngành hàng FMCG: Mp = (Dc : Dp ) x 100% = (1200 : 2000) x 100 = 60% Nhìn chung số tương đối trung bình - cao, cho thấy thị trường ngành hàng FMCG ổn định giữ mức tăng trưởng Vì mức độ thâm nhập thị trường doanh nghiệp hội để tham gia cạnh trạnh cần có lợi chiến lược tài Lý giải cụ thể: • Mức độ thâm nhập thị trường FMCG: 60% • Mức cầu thị trường thời – 2018: 1200 tỷ đồng • Mức cầu thị trường tiềm (dự báo cho 2019): 2000 tỷ đồng Bảng: Chỉ số thị phần nhãn hàng X1 Tổng lượng người tiêu dùng mục tiêu = 1.000.000 hộ gia đình TP HCM Tỷ lệ hộ tiêu dùng tổng số hộ mục tiêu Số lượng Msi Pa Pp Bi Pe&u Ap 54% 76% 55% 37% 40% 540.000 hộ gia đình 410.400 225.720 83.516 hộ gia đình hộ gia đình hộ gia đình 54% x 76% x 55% x 37% x 40% = 3,34% 2000 điểm bán Khung chiến dịch PR tháng nhãn hàng X1 Sử dụng phương pháp “12 câu hỏi PR chiến lược”, phác thảo khung chiến dịch PR vòng tháng (giai đoạn 1/8 – 31/01/2021) với mục tiêu marketing chủ chốt: đạt số thị phần tối thiểu 5,3% vào cuối kì Cần thể rõ: • Mục đích mục tiêu PR; • Đề xuất “kế hoạch kênh - phương tiện truyền thơng PR” • Thiết kế thơng điệp dành cho đối tượng “người tiêu dùng” (áp dụng cho kênh - phương tiện truyền thông sử dụng “kênh bán lẻ”); Biết rằng: Ngân sách PR = max 3% doanh thu thực tế 3.1 Where we want to be? (Mục đích PR) Mục đích: Nhằm gia tăng thị phần nhãn hàng X1 đạt 7,8% sau tháng (giai đoạn 1/8/2020 – 31/1/2021) TPHCM 3.2 To whom are we talking (audiences)? (Công chúng mục tiêu) NHÓM NGƯỜI TIÊU DÙNG Phân khúc Nhân Địa lí - Phụ nữ, độc thân Độ tuổi: 25 – 30 tuổi Thu nhập: từ triệu/tháng Nghề nghiệp: nhân viên văn phòng, cán viên chức, công nhân, nội trợ, Phân khúc - Phụ nữ, có gia đình Độ tuổi: 25 – 35 tuổi Thu nhập: từ triệu/tháng Thu nhập hộ gia đình: từ 12 triệu/tháng - Nghề nghiệp: nhân viên văn phịng, cán viên chức, cơng nhân, nội trợ, - Cư trú Quận 10, Quận Tân - Cư trú Quận 10, Quận Tân Phú, Phú, Quận Tân Bình Quận Tân Bình Phân khúc - Phụ nữ, có gia đình Độ tuổi: 35 – 45 tuổi Thu nhập: từ triệu/tháng Thu nhập hộ gia đình: từ 15 triệu/tháng Nghề nghiệp: nhân viên văn phịng, cán viên chức, công nhân, nội trợ, - Cư trú Quận 10, Quận Tân Phú, Quận Tân Bình Tâm lý Hành vi - Muốn bữa ăn ngon, đầy đủ hương vị chất dinh dưỡng - Lối sống đại, độc lập - Tìm hiểu thực phẩm có lợi cho sức khỏe - Là nhóm tác động đến người mua sản phẩm - Quan tâm đến vị ngon, dinh dưỡng bữa ăn gia đình - Tìm hiểu lựa chọn nhiều thực phẩm có lợi cho sức khỏe - Lối sống đại; sống ổn định, độc lập - Sẵn sàng mua sản phẩm lợi ích chúng mang lại - Thường lên mạng xã hội, đọc - Thường lên mạng xã hội, đọc báo báo điện tử điện tử - Ít nấu ăn - Nấu ăn nhiều - Có sử dụng hạt nêm nấu ăn - Có sử dụng hạt nêm nấu ăn - Lựa chọn nguyên vật liệu tự nhiên để an tồn - Khơng dễ thay đổi sản phẩm - Quan tâm đến bữa ăn gia đình - Ít thử dùng nhãn hàng khác - Lựa chọn nhiều thực phẩm có lợi cho sức khỏe - Lối sống đại; sống ổn định, độc lập - Sẵn sàng mua sản phẩm lợi ích chúng mang lại - Thường đọc báo giấy, điện tử Nấu ăn nhiều Có sử dụng hạt nêm nấu ăn Lựa chọn nguyên vật liệu tự nhiên để an toàn - Nấu ăn nhà để an tồn vệ sinh - Khơng dễ thay đổi sản phẩm - Chú trọng giá lựa chọn mua hàng 3.3 What we want them to do? (Mục tiêu PR) Mục tiêu chính: Tăng số thị phần cũ từ 3,34% lên 7,8% TPHCM (cụ thể: Quận 10, Quận Tân Phú, Quận Tân Bình) tháng (1/8/2020 – 31/1/2021) 2018 31/1/2021 Chỉ số Tỷ lệ Số hộ gia đình Tỷ lệ Số hộ gia đình Pa 54% 540.000 60% 600.000 #6% Pp 76% 410.400 80% 480.000 #4% Bi 55% 225.720 65% 312.000 #10% Pe&u 37% 83.516 50% 156.000 #13% Ap 40% 2000 điểm bán 50% Msi 3,34% 2500 điểm bán #10% 7,8% Nhóm Mục tiêu cụ thể - Đạt mức nhận biết sản phẩm hạt nêm X1 chay nấm hương 60% vòng tháng (1/8/2020 – 31/1/2021) Quận 10, Quận Tân Phú, Quận Tân Bình - Đạt mức u thích bao bì đóng gói làm từ giấy kraft sản phẩm hạt nêm X1 chay nấm hương 80% Người tiêu dùng vòng tháng (1/8/2020 – 31/1/2021) Quận 10, Quận Tân Phú, Quận Tân Bình - Đạt mức tin tưởng khơng có chất bảo quản có ý định mua sản phẩm hạt nêm X1 chay nấm hương 65% vòng tháng (1/8/2020 – 31/1/2021) Quận 10, Quận Tân Phú, Quận Tân Bình - Đạt mức hài lịng chương trình khuyến tặng quà mua – tiêu dùng sản phẩm hạt nêm X1 chay nấm hương 65% vòng tháng (1/8/2020 – 31/1/2021) Quận 10, Quận Tân Phú, Quận Tân Bình - Đạt mức tái mua sản phẩm hạt nêm X1 chay nấm hương 65% vòng tháng (1/8/2020 – 31/1/2021) Quận 10, Quận Tân Phú, Quận Tân Bình - Đạt mức 70% tạp hóa Quận 10, Quận Tân Phú, Quận Tân Bình có bán sản phẩm X1 Tạp hóa - Đảm bảo 60% tạp hóa Quận 10, Quận Tân Phú, Quận Tân Bình chấp nhận chương trình PR điểm bán - Đạt mức 100% siêu thị Quận 10, Quận Tân Phú, Quận Tân Bình có bán sản phẩm X1 Kênh phân Siêu thị phối - Đảm bảo 100% siêu thị Quận 10, Quận Tân Phú, Quận Tân Bình thực chương trình bán hàng gian hàng sản phẩm X1 Cửa hàng tiện lợi - Đạt mức 100% cửa hàng tiện lợi Quận 10, Quận Tân Phú, Quận Tân Bình có bán sản phẩm X1 - Đảm bảo 100% cửa hàng tiện lợi Quận 10, Quận Tân Phú, Quận Tân Bình thực chương trình bán hàng gian hàng sản phẩm X1 3.4 Why we want them to it? Những người tiêu dùng mua hạt nêm X1 chay nấm hương đa số họ người nấu ăn gia đình Ngồi quan tâm đến hương vị, sức khỏe, phải đủ chất dinh dưỡng ưu tiên nhiều mẹ nội trợ TPHCM Việc nhiều người phụ nữ trải nghiệm tin dùng sản phẩm họ cịn giúp lan tỏa thơng tin tốt nhãn hàng X1 cho nhiều người kể tổ chức, công ty mà họ làm việc, phục vụ 10 3.5 What are we going to say to them (messages)? (Thơng điệp) Chương trình hành động: Tăng độ trải nghiệm tiêu dùng hạt nêm X1 chay nấm hương tạp hóa, siêu thị, cửa hàng tiện lợi quận 10, Tân Bình, Tân Phú thơng qua chương trình “Món thêm ngon, bí từ hạt nêm X1” Big idea: Tư vấn cho người tiêu dùng lợi ích từ nguyên liệu thiên nhiên, hương vị tránh bệnh tim mạch, tiểu đường Giúp cho thành viên gia đình phải thích thú với ăn nấu có dùng hạt nêm X1 chay nấm hương Thông điệp chủ đạo: Hạt nêm X1 chay nấm hương mang hương vị đến cho nhiều gia đình Việt, tiếp tục ngày với đam mê giúp hàng triệu bữa ăn giảm nguy tiểu đường tốt cho tim mạch Đó lý tin dùng X1 chay nấm hương, khoảnh khắc tuyệt vời xảy bạn nếm hương vị nhất! Thông điệp bổ trợ: X1 chay nấm hương cố gắng để mang lại nguồn cảm hứng cho hàng triệu gia đình Việt, ln ln tốt cho tim mạch không lo nguy tiểu đường tận hưởng khoảnh khắc tuyệt vời sống 3.6 Where are we going to reach them? (Kênh – phương tiện truyền thông PR) Kênh truyền thông: Các tạp hóa, siêu thị, cửa hàng tiện lợi quận 10, quận Tân Bình, quận Tân Phú Phương tiện truyền thông: - Standee - Poster - Băng-rôn - Tờ rơi - Booth sampling - Gói hạt nêm X1 chay nấm hương 5g dùng thử 11 Kênh – phương tiện: Kênh Tạp hóa - Dựng standee trước mặt tiền Siêu thị - Dựng standee trước lối vào Cửa hàng tiện lợi - Dựng standee trước cạnh quầy thu ngân - Phát sample gói 5gram - Phát sample gói 5gram - Phát sample gói 5gram - Dán poster vào kệ, tủ - Nhân viên tư vấn bán hàng, PG, PB - Dán poster trước cửa kính vào Phương tiện giới thiệu, bán hàng phát tờ rơi - Đặt booth sampling nấu canh soup hạt nêm X1 chay nấm hương cho NTD dùng thử Thiết lập mục tiêu phân phối: phân phối đến nhà bán buôn, bán lẻ Chiều dài kênh: kênh cấp Nhãn hàng X1 Lực lượng bán hàng X1 Nhà bán lẻ, outlet NTD Chiều rộng kênh: chọn hình thức phân phối đại trà mặt hàng tiêu dùng nhanh Vì cần tìm nhiều cửa hàng bán lẻ liên kết với X1 nhiều tốt (hiện thị trường có 5000 cửa hàng bán lẻ liên kết với X1, mức phủ 40%) Và cầng thêm 500 nhà bán lẻ tháng (1/8/2020 – 31/1/2021) Lựa chọn thành viên kênh phân phối tiềm danh tiếng – hoạt động bán tốt nhằm tăng tiếp xúc tăng độ nhận biết trải nghiệm tiêu dùng khách hàng vào sản phẩm công ty điểm bán 12 Áp dụng mức chiết khấu cho nhà bán lẻ: Gói 180gram Gói 450gram Chiết khấu 2% Chiết khấu 5% Chiết khấu 4% Chiết khấu 7% Chiết khấu 8% Chiết khấu 10% Chiết khấu 15% + 100 áo mưa Chiết khấu 18% + 100 áo mưa + 50 nón bảo hiểm Cửa hàng bán lẻ nhập 500 gói/tháng Cửa hàng bán lẻ nhập 1000 gói/tháng Cửa hàng bán lẻ nhập 2500 gói/tháng Cửa hàng bán lẻ nhập 4000 gói/tháng 3.7 Which techniques (methods, tools) are we going to use? (Chiến thuật) - Xác định cấu trúc kênh có - Chọn lựa mở rộng cấu trúc kênh “tốt nhất” để tham gia chương trình - Lựa chọn thành viên kênh tìm - Thành lập đội bán hàng Chia làm nhiệm vụ tìm kiếm cửa hàng bán lẻ trực điểm bán để tư vấn cho khách hàng - Thông báo hình thức khuyến mại, chiết khấu cho chủ cửa hàng bán lẻ đạt tiêu 13 3.8 Where are we going to reach them? (Timeline) Đơn vị: VNĐ Mã số Start Deadline Nội dung B-01 2/5/2020 15/5/2020 Lập kế hoạch PR B-02 Chỉnh sửa 16/5/2020 31/5/2020 duyệt kế hoạch Số lượng Nội dung chi tiết Đơn giá Tổng Chịu trách nhiệm - Phòng Marketing Xây dựng kế hoạch theo 12 câu hỏi PR chiến lược - Phòng Marketing - Ban giám đốc Thiết kế in ấn standee (kích thước 0.8x1.8m) - Cty Vinaprint 500 130.000 71.500.000 (Đã 10% VAT) - Phòng Marketing - Team thiết kế X1 - Công ty TNHH Quảng B-03 2/6/2020 Chuẩn bị 30/6/2020 thứ cho chương trình Thiết kế in ấn poster (kích thước 50x70cm) in offset màu mặt, có cắt cáo truyền thơng Đại 2.500 2.150 5.912.500 (Đã 10% VAT) Dương - Phòng Marketing - Team thiết kế X1 Thiết kế in ấn băngrơn (kích thước 0.8x3m) in Hiflex 3.6 zem, loại để trời - Cty Vinaprint 250 Thiết kế in ấn tờ rơi khổ A5, giấy couches 60.000 200 gsm 14 45.000 12.375.000 (Đã 10% VAT) - Phòng Marketing - Team thiết kế X1 - Cty Vinaprint 340 22.440.000 (Đã 10% VAT) - Phòng Marketing - Team thiết kế X1 Thiết kế in áo cho đội bán hàng (PG, PB) (3 cái/người) (48 người) Đặt làm booth sampling nấu soup dùng hạt nêm X1 chay nấm hương Phần logo: cao 40cm, ngang 80cm Phần dưới: ngang 80cm, ngang hai mặt bên 30cm Book gói đặt booth sampling nấu soup siêu thị, tháng lần/ (chạy tháng) B-03 - Cty May Đồng Phục 144 50.000 7.920.000 (Đã 10% VAT) GLU - Phòng Marketing - In ấn Nhật Việt 15 600.000 9.900.000 (Đã 10% VAT) - Phòng Marketing - Team thiết kế X1 - Phịng Marketing Gói dùng thử hạt nêm 10.000 X1 chay nấm hương 5gr 10.000.000 60.000.000 - Phòng KD siêu thị - Phòng Marketing 1.000 Lập danh sách tạp hóa, siêu thị, cửa hàng tiện lợi quận 10, Tân Bình, Tân Phú hợp tác bán hạt nêm X1 chay nấm hương 10.000.000 - Phòng Sản xuất - Phòng Marketing - Phòng Kinh doanh - Phòng Nhân 1/7/2020 29/7/2020 Tuyển dụng đào tạo đội bán hàng B-04 - Lên chương trình tuyển dụng bán 1/7/2020 5/7/2020 hàng PG, PB 15 - Phòng Kinh doanh - Phòng Nhân - Đăng tin tun dụng lên trang web cơng ty, fanpage, trang 6/7/2020 14/7/2020 - Phòng Nhân tin tuyển dụng 10.000.000 - Tiếp nhận chọn lọc, vấn - Phịng Kinh doanh - Thơng báo trúng tuyển - Trainning đội ngũ bán hàng, PG, PB - Địa điểm: phịng họp cơng ty - Huấn luyện: Trưởng phịng KD, Marketing, Nhân - Phí hỗ trợ ban đầu: 200.000đ/người B-04 - Đội bán hàng Tạp hóa: § Quận 10: nhóm, đội người - Phịng Marketing § Quận TB: nhóm, đội người 15/7/2020 20/7/2020 § Quận TP: nhóm, đội người 48 200.000 9.600.000 - Phòng Kinh doanh - Phòng Nhân - Đội bán hàng Siêu thị: § Quận 10: nhóm/4 người § Quận TB: nhóm/4 người § Quận TP: nhóm/4 người - Đội bán hàng Cửa hàng tiện lợi: § Quận 10: nhóm/4 người § Quận TB: nhóm/4 người § Quận TP: nhóm/4 người 16 - Trưởng nhóm đội bán Lên sale route: chi tiết tuyến đường điểm đến Cùng nhân viên bán hàng 21/7/2020 29/7/2020 nhãn hàng X1 thuyết phục thêm cửa hàng bán lẻ phân phối hạt nêm X1 chay nấm hương hàng - Phòng Kinh doanh - Phòng Marketing - Phòng Kinh doanh B-05 30/7/2020 31/7/2020 Kiểm tra công đoạn chuẩn bị để bắt đầu thực thi chương trình - Đội bán hàng PG, PB - Ban giám đốc - Chỉ tiêu trung bình cửa hàng/tháng/nhóm - Mỗi nhân viên bán hàng, PG, PB tư vấn 48 5.000.000 240.000.000 *6 tháng = 1.440.000.000 12 1.000.000 12.000.000 20 NTD/ngày B-06 1/8/2020 31/1/2021 Chạy chương trình - Phịng Kinh doanh - Phịng Kế toán - Lương nhân viên bán hàng PG, PB: 5tr/tháng - Trưởng nhóm khảo sát địa điểm đặt Standee cho hợp lí, hỗ trợ tiền cho 12 nhóm trưởng 17 - Trưởng nhóm - Trưởng phịng KD giám sát nơi đặt - Xin phép đặt standee, poster, sampling quầy điểm bán kí hợp đồng phân phối - Quỹ thưởng nhóm - Phịng Kinh doanh đạt tốt tiêu, có 300.000.000 thành tích vượt trội B-07 1/2/2021 10/2/2021 - Phịng Kế tốn - Ban giám đốc Kiểm tra/ báo cáo/ khen thưởng TỔNG CHI PHÍ 1.971.647,500 PHÍ DỰ TRÙ PHÁT SINH 32.352.500 CPA (Critical Path Analysis)- Milestones - Timetable (Tháng – tuần- ngày) B-01 15/5/2020 B-03 30/6/2020 B-02 31/5/2020 B-05 31/7/2020 B-04 29/7/2020 18 B-07 10/2/2021 B-06 31/1/2021 Bảng phân bổ công việc theo tuần từ B-01 đến B-05 (sơ đồ GANNT) Nội dung T5/2020 T6/2020 T7/2020 Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần B-01 Lập kế hoạch PR Chỉnh sửa duyệt kế hoạch Thiết kế in ấn standee Thiết kế in ấn poster Thiết kế in ấn băng-rôn Thiết kế in ấn tờ rơi Thiết kế in áo cho đội bán hàng Đặt làm booth nấu B-03 sampling soup Book gói đặt booth sampling nấu soup Gói dùng thử hạt nêm X1 chay nấm hương 5gr Lập danh sách tạp hóa, siêu thị, cửa hàng tiện lợi quận 10, Tân Bình, Tân B-02 19 Tuần Phú hợp tác bán hạt nêm X1 chay nấm hương Tuyển dụng nhân viên bán hàng Training nhân B-04 viên bán hàng Lên sale route Kiểm tra công đoạn chuẩn B-05 bị để bắt đầu thực thi chương trình 20 3.9 How much are we going to spend? (Ngân sách) Mức cầu 2019 2000 tỷ đồng, thị phần tính đến 12/2018 3,34% DT thực tế = 2000 x 3,34% = 66,8 tỷ đồng Ngân sách PR = 3% DT thực tế = 3% x 66,8 = 2,004 tỷ đồng Thiết lập ngân sách theo phương pháp TOP –DOWN BUDGETING METHOS CƠ CẤU CHI PHÍ Dự phịng 2% Chuẩn bị trước chương trình & Tuyển dụng, đào tạo sales 11% chạy chương trình 87% 21 3.10 What if there are unforeseen problem? (Ứng phó rủi ro) STT Rủi ro Phân tích hậu Cảnh báo dấu hiệu rủi ro Những điều cần làm để ứng phó Rủi ro thiên tai (rủi ro Trong số ngày Theo dõi dự báo Vẫn đặt Standee sampling điểm trời mưa, bão) thực chương trình thời tiết bán (nếu chủ cửa hàng bán lẻ cho xảy bão mưa lớn phép) mưa bão xảy Nhân viên cần phụ giúp chủ cửa hàng di chuyển sản phẩm bên ngồi Khóa chặt quầy chứa gói sample cố định vào chỗ Rủi ro mặt luật Một số cửa hàng quận Vị trí khơng Xin phép quyền địa phương pháp trung tâm khơng có gian cửa hàng đặt sampling, standee, băng-rôn, không gian Phải đặt poster sát vào ( sampling vỉa hè truờng hợp khó bỏ qua standee) Rủi ro đa số chủ Các chủ cửa hàng sợ Thái độ chủ cửa hàng bán lẻ không chiếm chỗ (chiếm mặt cửa hàng bán lẻ cho đặt standee, băng- tiền, ) rôn, poster, sampling 22 Phân công hành động Nhân viên sales báo cáo cho trưởng nhóm để ghi nhận lại ngày Phịng Marketing Phòng Đối Ngoại Nếu trường hợp chủ cửa hàng khó Nhân viên bán hàng khăn Đề xuất lên cấp u cầu trả Phịng Kinh Doanh phí địa điểm (chiết khấu giá sản phẩm nhiều hơn) 3.11 How did we go? (Đánh giá, rà soát) 3.11.1 Kiểm tra – đánh giá – giám sát – đo lường Loại kiểm tra Trách nhiệm Kiểm tra kế hoạch Ban giám đốc Kiểm tra khả sinh lời Phòng kinh doanh Phịng Kế tốn Kiểm tra suất Kiểm tra chiến dịch Trưởng phịng KD Phịng Marketing Mục đích kiểm tra Phưong pháp đo lừong Đánh giá độ đạt kế hoạch dự kiến Theo dõi tiến độ hàng tháng nhóm sales Hồn thành % Đánh giá tình hình/ lãi lỗ Kiểm tra quy mơ đơn hàng nhà bán lẻ/tháng Đánh giá nâng cao hiệu suất, tác dụng chi phí Kiểm tra mức độ khai thác hội thị trường, sản phẩm, hình thức phân phối… Đo ngày nhân viên sale có giới thịêu đựơc hạt nêm cho 20 NTD hay không, bán hay không? Kiểm tra kết đạt được, khảo sát tiếp tục số NTD mục tiêu, đo độ hài lòng NTD 3.11.2 Điều chỉnh dựa kiểm tra giám sát Hành động Mô tả Tiếp tục “kế hoạch thực hiện” Cho phép tiếp tục thực chương trình, lịch trình, trách nhiệm, tiêu chuẩn, thang đo thời điểm đo lường theo kế hoạch đề Điều chỉnh “kế hoạch thực hiện” để giải vấn đề Thay đổi chương trình, lịch trình, chi phí, trách nhiệm gợi ý việc dự đoán sai lệch Điều chỉnh tiêu chuẩn thời điểm đo l lường Chuyển đổi thang đo thay đổi khác nhằm xác định xác vấn đề khẩn cấp nhận diện kịp thời vấn đề tiềm Điều chỉnh giả định kế hoạch Thay đổi giả định có liên quan đến chiến lựoc chưong trinh dựa tảng “chỉnh tốt hơn” (finetune) kế hoạch thực Duy trì kết bật tăng cường thực Sử dụng chuẩn đốn để tìm cách trì kết quan trọng tăng cường thực chương trình khác 23