Đang tải... (xem toàn văn)
Cuốn sách là sự đúc kết của tác giả trong công việc tư vấn doanh nghiệp, cung cấp cho người đọc nhiều ví dụ từ thực tế làm ăn của những công ty có thật (có nêu danh lẫn ẩn danh) rất dễ để liên tưởng và suy ngẫm. Sách được chia thành 2 phần, mời các bạn cùng tham khảo phần 1 ngay sau đây.
https://tieulun.hopto.org https://tieulun.hopto.org https://tieulun.hopto.org https://tieulun.hopto.org Mục lục Lời giới thiệu Các ý tưởng 16 để người ta dành thời gian cho bạn 18 rảnh rang 21 Làm cho khách hàng tôn trọng bạn 24 ấn tượng tốt đẹp từ đầu 26 khiến khách hàng nhớ đến bạn 29 khiến khách hàng nhớ đến bạn (tiếp theo) 32 Tìm người có khả định 35 Gần khách hàng 38 Trọng lượng việc 40 10 đừng lãng phí thời gian khách hàng 43 11 46 12 đòi hỏi tôn trọng 49 13 sẵn sàng để tay dính bẩn 52 14 nhường bước 55 15 leo cầu thang 57 16 dâu kem 60 17 sử dụng hình thức hỗ trợ trực quan 63 18 trả tiền dựa kết đạt 66 19 ủng hộ tổ chức từ thiện khách hàng 69 20 dùng logo nói 71 21 gửi thiệp 74 22 điều khiển họp 76 23 nhớ giao dịch thương mại 79 100 ý tưởng bán hàng tuyệt hay https://tieulun.hopto.org 24 khiến khách hàng bạn tăng suất bạn 82 25 có thái độ phù hợp 85 26 thẳng thắn với khách hàng 88 27 tiếp xúc với dạng khách hàng 91 28 thách thức văn hóa doanh nghiệp khách hàng 93 29 nghĩ đến số 95 30 để khách hàng bán cho khách hàng khác 98 31 Đi vòng qua trở ngại cố hữu 101 32 lo lắng, thật lo lắng 103 33 cơng việc hành hỗ trợ việc bán hàng 106 34 lợi ích “những người gác cửa” 109 35 kiểm tra, kiểm tra, kiểm tra 112 36 vừa chuyện trò vừa kinh doanh 115 37 để ý đến xe 117 38 âm lượng, âm lượng, âm lượng 119 39 Lập đội hình hỗ trợ cho người bán hàng 122 40 phối hợp bán hàng với người khác 125 41 Cho người biết bạn vừa giành giải thưởng 127 42 khiến người ta tin bạn thành công 130 43 cho người thấy tầm cỡ bạn 133 44 làm người ta ngạc nhiên với thư viết tay bạn 136 45 nhờ giới thiệu 139 46 đừng sợ rủi ro 141 47 đừng vội vàng 144 48 truyền đạt thơng tin qn 147 49 nói ngôn ngữ khách hàng 149 50 để lời giới thiệu vang chuông 151 https://tieulun.hopto.org 51 làm khách hàng ngạc nhiên với phản hồi nhanh chóng 154 52 khiến khách hàng nhớ đến bạn 157 53 đảm bảo hết mức 160 54 trì ý 162 55 để khách hàng tính tốn thời gian 165 56 nhắc đến đối thủ thảo luận 168 57 tránh giảm giá 171 58 lời hứa, lời hứa 174 59 tận dụng tối đa thơng tin mà bạn có 177 60 nâng lý lịch lên tầm chuyên nghiệp 180 61 đừng nghĩ tiện cho 183 62 đánh giá hoạt động bán hàng đối thủ 186 63 khách hàng khơng thích bạn 189 64 xếp thuận tiện 192 65 tạo ấn tượng sâu sắc 194 66 hiểu văn hóa khách hàng 197 67 quy tắc quản trị ok 200 68 khỏi 203 69 với chút giúp đỡ từ bạn bè 206 70 đường đến thành cơng 209 71 đừng độc lập hồn tồn 212 72 Họp mặt bán hàng 215 73 động lực trở thành chất xúc tác 218 74 làm cho thông tin khách hàng có giá trị 221 75 có nhìn dài hạn 224 76 khoe cho lơi 227 77 biến lời than phiền thành ván bật đà 229 100 ý tưởng bán hàng tuyệt hay https://tieulun.hopto.org 78 tán đồng điều 232 79 tập trung vào người sử dụng 235 80 ghi sổ lời từ chối 238 81 triển lãm thân 241 82 thương hiệu mạnh 244 83 sử dụng họp nhóm bán hàng 247 84 khơng hợp lý 250 85 để đối thủ giúp bạn 252 86 mối liên hệ dài hạn 255 87 đứng đôi chân 258 88 sẵn sàng 261 89 sức mạnh diễn đạt 264 90 hát ấn tượng 267 91 Chiến thuật lớn 269 92 khơng thành vấn đề 272 93 bạn đặc biệt 275 94 điều khoản in chữ nhỏ 278 95 tự định chuẩn 281 96 trình diễn để bán hàng 284 97 xác định rõ công việc bạn 287 98 290 Trước kết thúc 292 99 Đừng nói dối trắng trợn 293 100 Tại bạn gọi điện thoại? 295 Cuối (một câu chuyện) 297 Tiếp tục tìm kiếm lợi 299 Lời bạt 301 https://tieulun.hopto.org Lời giới thiệu Thượng đế khơng bên phe có đạo qn hùng hậu, mà bên phe có phát bắn xác Voltaire Bán hàng – tương tác trực tiếp người mua người bán – phần then chốt tồn q trình tiếp thị Ở nhiều doanh nghiệp, mắt xích cuối Nói cách khác, dù hoạt động tiếp thị triển khai, từ gửi brochure (tờ bướm quảng cáo) hay gửi thư, đến thực chiến dịch quảng cáo lớn, dù hoạt động tiếp thị tạo nhiều quan tâm, việc bán hàng phải chuyển đổi quan tâm – biến thành hành động mua hàng Có q trình bán hàng có việc – bạn nói chuyện với khách hàng và, thứ suôn sẻ, họ mua hàng Trong trường hợp khác, tính chất sản phẩm hay dịch vụ, thái độ khách hàng sản phẩm hay dịch vụ đòi hỏi chuỗi việc thực Những việc trải rộng từ khảo sát đơn giản đến loạt gặp, cịn (chẳng hạn gửi dự thảo hay tổ chức buổi giới thiệu) Mỗi giai đoạn quan trọng, việc tiến 100 ý tưởng bán hàng tuyệt hay https://tieulun.hopto.org hành, phải tiến hành tốt; sách chủ yếu tập trung vào tương tác mặt đối mặt người bán hàng khách hàng Công việc người bán hàng truyền đạt rõ ràng, thuyết phục, thường xuyên, giới thiệu cách rõ ràng khác biệt hàng bán với thứ tương tự đối thủ cạnh tranh Nó q trình mong manh, tơi muốn nói kết thay đổi – theo hướng tốt hay xấu – thay đổi nhỏ phương pháp tiếp cận Đó việc sử dụng từ thay cho từ khác, hay cách mô tả thay cho cách mô tả khác Các thị trường có cạnh tranh, có khách hàng khó tính hay thay đổi, cịn thành cơng việc bán hàng không “cứ mà xảy ra” bạn có sản phẩm tốt, hay có “tài nói chuyện” Như nói từ trước, vấn đề then chốt thị trường cho thấy khác biệt sản phẩm, đảm bảo phương pháp tiếp cận bạn khác hẳn đối thủ cạnh tranh Nhưng bạn chắn điều: Thành công việc bán hàng chắn bạn áp dụng phương pháp tiếp cận linh hoạt, hiểu cách hoạt động, triển khai kỹ thuật phù hợp theo cách phù hợp Hãy nghĩ đến kỹ Bạn tung hứng với ba đuốc cháy rừng rực mà không để lại vài đốm cháy thảm khơng? Có lẽ bạn khơng thể, có người 10 https://tieulun.hopto.org Thực hành Bài học bạn phát ý tưởng hay, đơn giản hiệu với bạn khách hàng chấp nhận, dùng nhiều vào Bán hàng trò chơi số theo nhiều cách khác 100 ý tưởng bán hàng tuyệt hay 121 https://tieulun.hopto.org 39 lập ĐỘI hình hỗ trợ cho NGƯỜI BÁN HÀNG Một lần tơi gọi điện đến văn phịng người bán hàng mà thường giao dịch thời gian (người làm việc cho công ty nhựa mà tơi thường mua gáy lị xo đóng tập giấy dùng cho khóa huấn luyện) Vì thường “đi đường”, thường không hy vọng gặp anh trừ tình cờ Tơi đọc tên đề nghị người trực tổng đài điện thoại nối máy khơng nói thêm, tơi trả lời này: “Tôi e văn phòng suốt ngày Anh ta người bán hàng.” Chỉ người bán hàng ư? Đó người mà dành thời gian để nói với tơi đầu mối quan trọng mà tơi có với cơng ty này, tất tơi biết hình ảnh thường xuyên bị hạ thấp nhận xét ngày thường Nếu bạn thắc mắc điều xảy ra, xem xét: có điều liên quan đến chia rẽ kiểu “họ chúng ta” nảy sinh phận nhân viên công ty phận bán hàng trực tiếp Phần lớn, theo quan điểm tơi, vai trị người bán hàng khơng hiểu rõ Hình ảnh phổ biến nhân viên bán hàng người lượn quanh xe sang trọng công ty ngày mà khơng bị giám sát nhiều Nếu phía bán hàng bị hiểu nhầm, phía phải làm để giải tình 122 https://tieulun.hopto.org hình Nhân viên hỗ trợ nhân viên làm có quan hệ mật thiết với hoạt động bán hàng Nếu người bán hàng yêu cầu người gửi mẫu hàng đi, ví dụ vậy, mà mẫu hàng chuyển muộn người phải nhận than phiền khách hàng công ty người bán hàng Thật khéo để đổ lỗi – chẳng hạn cho tên ngốc bên giao nhận – điều chẳng có lợi cho khách hàng Ý tưởng Của công ty sản xuất gáy lị xo nhựa Tơi nói với đầu mối cung cấp gáy lị xo nhựa chứng kiến, giận Một chiến dịch rèn luyện kỹ cho nhân viên phận khác công ty triển khai Anh ta mời người phận trực tổng đài, giao nhận, kế toán, vân vân… dành thời gian đến gặp khách hàng Hầu hết nhận thức rõ tầm quan trọng cơng việc mà nhóm bán hàng trực tiếp làm Kết hợp tác phối hợp làm việc tăng lên thấy rõ, toàn dịch vụ khách hàng Những hành động mơ tả cú sốc nhanh mạnh cho người liên quan Hiệu cần củng cố sau đó, việc bõ cơng 100 ý tưởng bán hàng tuyệt hay 123 https://tieulun.hopto.org Thực hành Hãy xem xét người mà bạn nên phổ biến kiến thức vai trò người bán hàng việc phổ biến kiến thức tạo thay đổi cho dịch vụ cho kết bán hàng bạn Thực việc thường xuyên, giới thiệu người nhận việc họ vào công ty 124 https://tieulun.hopto.org 40 PHỐI HỢP BÁN HÀNG VỚI NGƯỜI KHÁC Thỉnh thoảng có vấn đề quan trọng xảy với việc bán hàng Một vấn đề tình trạng khơng chịu thay đổi khách hàng Họ sử dụng thứ mà họ thấy hài lịng, điều khiến họ khơng nhận bạn cung cấp thứ khác tốt Dù bạn có người bán hàng giỏi nào, bạn có lẽ phải thừa nhận có mức độ tin cậy vừa đủ hợp tác với khác Ý tưởng Một sáng kiến cá nhân từ phó chủ tịch Sony USA Ví dụ ấn tượng nguyên tắc nêu xảy kỹ thuật ngành công nghiệp âm nhạc lần không dùng đến kỹ thuật ghi âm đĩa hát sau có phát minh đĩa CD Các cơng ty trung thành với kỹ thuật thời định né tránh việc thay đổi, bảo toàn khoản đầu tư kỹ thuật ghi đĩa hát họ Với công ty này, câu trả lời cho người cổ xúy đĩa CD lùi lại bước hỏi xem người quan tâm đến phương tiện giúp nâng cao chất lượng thu âm? Câu trả lời 100 ý tưởng bán hàng tuyệt hay 125 https://tieulun.hopto.org nghệ sĩ – nhà sản xuất âm nhạc Họ tổ chức buổi giới thiệu đến nhóm này, kết dự đốn được: cơng nghệ thật tốt hơn, nghệ sĩ u thích Rồi sau việc tiếp cận ngành cơng nghiệp, phản hồi giới nghệ sĩ hậu thuẫn, thuyết phục giám đốc điều hành công ty thu âm Họ xem xét nghiêm túc họ chào mời chấp nhận Khơng nhu cầu nhạc thu âm nhanh chóng chuyển hướng sang đĩa CD, mà doanh thu khổng lồ đạt người ta cịn tìm mua CD cho loại nhạc mà họ có trước định dạng đĩa hát Thực hành Có nhiều khả Hãy tự hỏi làm tăng ảnh hưởng cho lời chào hàng bạn? Các khách hàng, chuyên gia bên ngồi, nhân viên khác doanh nghiệp bạn (những người làm kỹ thuật chẳng hạn) – tất có đóng góp vào bạn khai thác đóng góp hỗ trợ họ 126 https://tieulun.hopto.org 41 cho MỌI NGƯỜI biết BẠN VỪA GIÀNH ĐƯỢC MỘT GIẢI THƯỞNG Vì nhân viên bán hàng cần lập kế hoạch bán hàng, lý quan trọng để mua hàng thường không đơn giản thuyết phục người, nên bạn cần phải tìm số yếu tố phối hợp với để tạo thành kế hoạch có sức thu hút khơng cưỡng lại Sản phẩm bạn có vài lợi ích, khó tạo thêm (nếu không thay đổi sản phẩm), yếu tố lịng tin lại khác Có lẽ khơng có nhiều thứ bổ sung vào phần mà bạn tạo hoạt động nhằm đảm bảo có nhiều thứ để thêm vào Ý tưởng Sách hướng dẫn du lịch Lonely Planet Những sách du lịch Lonely Planet tiếng thành công, giai đoạn khởi đầu khơng sáng băng có lần tương lai loạt sách vào ngàn cân treo sợi tóc Nhưng lần Lonely Planet Guide to India (Hướng dẫn Lonely Planet du lịch Ấn Độ) giành giải thưởng Thomas Cook 100 ý tưởng bán hàng tuyệt hay 127 https://tieulun.hopto.org Travel Guidebook Award, giải thưởng uy tín sách hướng dẫn du lịch Đó gọi may mắn, công ty Lonely Planet đương nhiên phải chắn sách hay nên tham gia tranh giải để tìm kiếm hội giành giải thưởng Một người sáng lập cơng ty, Tony Wheeler nói rằng: “Giải thưởng đưa chúng tơi lên đẳng cấp khác Nó thực mở cánh cửa tạo khác biệt to lớn cho chúng tơi.” Ơng nói đến thứ việc giới thiệu giải thưởng bìa sách: ơng rõ ràng nói đến việc cơng ty dùng giải thưởng Bạn hẳn hình dung sôi mà đại diện công ty tương đối nhỏ thể nói giải thưởng buổi giới thiệu bán hàng lúc Đương nhiên, sản phẩm bạn làm để tham dự giải thưởng này, số lượng giải thưởng nhận ưu Bất thứ có lợi cho sản phẩm lời chào hàng, từ việc người sáng lập công ty trở thành “doanh nhân năm” đến giải thưởng cho sản phẩm xuất sắc công nghệ, chất lượng, đội ngũ nhân viên, dịch vụ khách hàng, vân vân Nhiều giải thưởng dựa tiêu chí ngành cơng nghiệp, giải thưởng khác dựa tiêu chí quốc gia, địa phương, thành phố, hay tỉnh hạt 128 https://tieulun.hopto.org Thực hành Tìm hiểu xem giải thưởng mà sản phẩm hay dịch vụ bạn tham gia tranh giải, tìm hiểu xem làm để đem giải thưởng (đề nghị quy trình quản lý việc cần hỗ trợ) Một câu chuyện việc giành chiến thắng thêm vào a winning case nâng cao giới thiệu bán hàng mà bạn thực 100 ý tưởng bán hàng tuyệt hay 129 https://tieulun.hopto.org 42 KHIẾN NGƯỜI TA TIN LÀ BẠN THÀNH CƠNG Tựa đề có lẽ phải thêm từ là: “ngay bạn khơng thành cơng” Dù bạn định nghĩa khác, khơng nghi ngờ thành cơng dấu – thứ mang đến sức thuyết phục cho lý lẽ bán hàng Nếu bạn thành công, người hình dung bạn hẳn phải có khách hàng, hẳn phải khách hàng hài lịng, khơng bạn chẳng thành công Trái lại, bạn không (chưa) thành công khó mà lắng nghe; điều gây khó khăn cho người làm, người bán hàng ngày đầu Ý tưởng Jerry Della Femina tung tiền cho buổi tiệc Jerry Della Femina người có ảnh hưởng ngành quảng cáo Mỹ, lúc ông Một chi nhánh quảng cáo mà ông khởi dựng chậm thu hút khách hàng, bị xem thể sụp đổ Khi Giáng sinh đến, ông định dốc nguồn tiền cuối lại cho bữa tiệc Giáng sinh để 130 https://tieulun.hopto.org đời Ông gửi 1.000 thiệp mời đến nhà báo khách hàng tiềm năng, tổ chức “một bữa tiệc kinh khủng” Người ta thích dính líu đến thành cơng Và bữa tiệc lớn thể điều đó, nên số lượng lớn người mời đến dự Nó cho ơng đồng nghiệp hội bán hàng cho khách mời, thực điều hoàn cảnh thuận lợi Thay cho câu hỏi, người ta lại đốn thành cơng vững vàng hoạt động doanh nghiệp Các gặp gỡ xếp, thỏa thuận thực tháng Giêng đến, khách hàng xuất Hiệu ứng cầu tuyết tạo ra, theo nghĩa đen đêm (xa hoa) Thỉnh thoảng hành động ngông cuồng cần phần hoạt động bán hàng, hay trường hợp dẫn đến việc bán hàng Chiến thuật làm hai việc: tạo giao tiếp mặt đối mặt với khách hàng tiềm (và tạo số số tin tức dạng giới thiệu hình ảnh), tạo hình ảnh thành cơng giúp thay đổi tính chất nói chuyện bán hàng xảy sau Và, theo thông tin mà thu thập được, bữa tiệc tổ chức tuyệt vời 100 ý tưởng bán hàng tuyệt hay 131 https://tieulun.hopto.org Thực hành Suy tính cẩn thận trước làm việc kiểu Trong ví dụ kể trên, rủi ro tài phải cân nhắc Những điều phát huy tác dụng tốt kết hợp phô trương thành công với hội bán hàng 132 https://tieulun.hopto.org 43 CHO MỌI NGƯỜI THẤY TẦM CỠ CỦA BẠN Kích cỡ tiêu chuẩn quan trọng góp phần tạo nên hình ảnh tổng thể tổ chức Nếu toàn hoạt động tổ chức gồm người đàn ông chó (nhỏ) thật khó mà mang đến ấn tượng kết khối đa quốc gia, khơng nói lời giả dối đến độ Chắc chắn bán hàng thành cơng có lẽ cần chút phóng đại, bạn nên vạch hạn mức cho việc nói dối thẳng, dựa sở đánh giá rủi ro việc bị phát nói dối Nếu khơng, bạn hồn tồn chân thật mà tạo ấn tượng công ty bạn to lớn thực tế Ý tưởng Của BigStar, nhà bán lẻ DVD video trực tuyến Muốn người ta nghĩ đến công ty lớn, công ty lên kế hoạch chi khoản ngân sách cho việc quảng cáo Logo công ty xuất vài trăm xe tải khu vực then chốt thị trường mà công ty bao quát (New York, Los Angeles, thế) Logo thể theo cách khiến xe tải trông 100 ý tưởng bán hàng tuyệt hay 133 https://tieulun.hopto.org xe BigStar, cơng ty chẳng có đội xe phân phối nào, tất hoạt động phân phối thuê công ty khác làm Sự nhận biết khách hàng tăng lên, đội ngũ bán hàng nói quy mơ vị cơng ty nữa, người đơn giản thấy to Một ví dụ khác điều công ty nhỏ Anh Công ty giới thiệu vụ kinh doanh với công ty lớn: thành công vụ đưa công ty lên tầng mức khác gia nhập vào liên đồn lớn Cơng ty biết đến nghe thuyết trình mà họ làm, nên cử số nhân viên bám theo vài người số nhân vật quan nhà Họ phát tất người từ nhà đến London tàu điện Bước đặt chỗ dán số poster ga mà người nắm quyền định xuống tàu Với ngân sách có hạn, cơng ty khơng đặt chỗ dán poster nơi khác cả, trước ngày thuyết trình vài tuần họ cho dán poster lên Đến lúc thuyết trình, giới thiệu hoạt động cơng ty, nhân viên làm tình cờ hỏi “Có lẽ q vị thấy chiến dịch quảng bá poster chúng tơi” Khách dự buổi thuyết trình gật đầu Và công ty nhận vụ làm ăn 134 https://tieulun.hopto.org Thực hành Bạn cảm thấy mưu mẹo giả tạo, hay chí lừa dối, hai giải pháp sáng tạo Chúng hình mẫu hành động cụ thể thực có kết nối đến gặp bán hàng, giúp đạt mục đích cân nhắc kỹ gây ấn tượng cho khách hàng Ngay cách xử trí nhỏ ngun tắc có ích làm tăng tín nhiệm cho bạn 100 ý tưởng bán hàng tuyệt hay 135 https://tieulun.hopto.org ... đội ngũ bán hàng tuyệt vời Patrick Forsyth 10 0 ý tưởng bán hàng tuyệt hay 15 https://tieulun.hopto.org Các ý tưởng Các ý tưởng bán hàng đưa đến việc thực sách Tiêu chí cho việc lựa chọn ý tưởng. .. tra 11 2 36 vừa chuyện trò vừa kinh doanh 11 5 37 để ý đến xe 11 7 38 âm lượng, âm lượng, âm lượng 11 9 39 Lập đội hình hỗ trợ cho người bán hàng 12 2 40 phối hợp bán hàng với người khác 12 5 41 Cho... để khách hàng bán cho khách hàng khác 98 31 Đi vòng qua trở ngại cố hữu 10 1 32 lo lắng, thật lo lắng 10 3 33 cơng việc hành hỗ trợ việc bán hàng 10 6 34 lợi ích “những người gác cửa” 10 9 35 kiểm