100 ý tưởng trong sách khơi gợi tư duy lại cách tiếp cận con người-khách hàng nhằm đảo bảo họ không bao giờ phải chờ đợi lâu mới được thỏa mãn một nhu cầu có thật nào đó. Vậy là tiếp thị thành công trong việc tạo nên những giao dịch có lợi cho cả đôi bên – người mua và kẻ bán. Mời các bạn cùng tìm hiểu phần 2 cuốn sách.
42 TRƯNG BÀY HỢP LÝ TRONG BÁN LẺ, nhiều người nhìn nhận (và khơng khơng hợp lý) nhân tố tạo nên thành cơng thu mua Những người thu mua giỏi bảo đảm có hàng số lượng giá – nhờ khách hàng tìm thứ muốn với mức giá họ cho hời Tuy nhiên, việc thu mua dần trở nên phức tạp đến mức tất nhà bán lẻ lớn có người thu mua chủ lực mà tất đáp ứng tiêu chí thành công Những nhà bán lẻ lớn Tesco, Sainsbury’s, Asda chẳng khác hàng họ giá cả: cách cạnh tranh công ty cắt giảm biên lợi nhuận vốn eo hẹp họ xuống Ý tưởng Chuỗi siêu thị Morrisons biến thành thách thức chuỗi siêu thị tầm cỡ Morrisons Tesco Sainsbury’s nhiều thứ (ví dụ, họ đơn giản hóa việc thu mua cách giữ tập trung, sản phẩm cửa hàng mang đậm dấu ấn miền Bắc mà khơng có sản phẩm địa phương chen vào được) Giá 128 https://tieulun.hopto.org họ tương đồng, mà chủng loại sản phẩm họ không nhiều Tuy nhiên, điểm hay Morrisons cách trưng bày cửa hàng dễ chịu Morrisons gọi kiểu trưng bày kiểu “Phố chợ”: cửa hàng xếp giống khu chợ trời kiểu truyền thống hồi đầu kỷ 20, với quầy hàng quây chung quanh, lối xen Ví dụ, đa số cửa hàng có hiệu bánh có chng ngân lên có đợt bánh lị Dĩ nhiên, người ta mua sắm cửa hàng mang đến điều đáng đồng tiền theo cảm nhận họ, mà tất siêu thị Morrisons thỏa mãn điều đó: điều Morrisons mang đến mơi trường mua sắm khác biệt với chuỗi siêu thị khác Thực hành Xem đối thủ bạn làm gì, làm điều khác biệt Hãy cân nhắc loại hình kinh doanh bạn – khơng phải cửa hàng thích hợp với kiểu trưng bày “chợ búa” Hãy cân nhắc hình tượng bạn muốn thể Phức tạp? Truyền thống? Giá rẻ? Rồi hành động tương ứng! 100 ý tưởng tiếp thị tuyệt hay 129 https://tieulun.hopto.org 43 TRÁNH LÀM KHÁCH HÀNG KHÓ CHỊU MỌI NGƯỜI DẦN “nhẵn mặt” tiếp thị hơn: đa số biết rõ nhà tiếp thị định nhăm nhe làm gì, chí cịn tự sử dụng số thuật ngữ tiếp thị cần Con người khơng thích bị điều khiển – họ thích mua sắm, thích hàng giá rẻ Máy in vi tính minh họa tốt Máy in gần biếu không – giá thấp, thường mua máy vi tính tặng máy in miễn phí Các nhà sản xuất máy in làm họ tính tiền mực in cao – đơi giá máy in hồi mua Điều trở thành chiến thuật thông dụng, bị khách hàng nhìn thấu, có nhiều người mua mực nhái mạng, rẻ so với mực thật Dĩ nhiên, nhà sản xuất cố gắng phá bỏ điều cách sửa đổi máy in để mực nhái không dùng được, khiến cho nhà sản xuất mực nhái phải cải tiến thiết kế họ Gây chiến với khách hàng kiểu chẳng hay ho Mọi người nhìn vào hộp mực mà chẳng thấy đáng tiền – họ nhìn sang chỗ khác Phá vỡ chu trình điều mà nhà sản xuất khôn ngoan muốn làm! 130 https://tieulun.hopto.org Ý tưởng Kodak công ty trải qua nhiều năm thăng trầm kể từ lần đầu George Eastman khiến nhiếp ảnh đơn giản đến mức người bình thường chụp ảnh nghỉ mát Tuy nhiên, vào cuối kỷ 20, ngành điện tử lấn át máy ảnh kỹ thuật số thay máy ảnh Ngày nay, tất máy ảnh kỹ thuật số – máy ảnh cịn ít, phim chụp ảnh khó tìm Do Kodak bước vào lĩnh vực kinh doanh máy in, sản xuất máy in ảnh dùng cho nhiếp ảnh gia Vào năm 2007, công ty tung máy in đa chức EasyShare 5300 Máy in tài liệu thông thường giấy thường in ảnh giấy ảnh, máy cịn có chức máy photocopy máy scan EasyShare 5300 cịn kết nối khơng dây với máy vi tính khơng cần phải đặt chung phịng với máy vi tính Tuy nhiên, điểm đột phá thật Kodak khung giá Chiếc máy in đắt so với máy in khác, mực in lâu hết tương đối rẻ, chi phí vận hành EasyShare máy in khác nhiều Để chuyển tải thơng điệp, Kodak bố trí nhân viên kinh doanh cửa hàng vi tính giải thích ưu điểm mua máy in đắt tiền hơn: công ty cho truyền miệng trở thành tảng quảng cáo 100 ý tưởng tiếp thị tuyệt hay 131 https://tieulun.hopto.org Thực hành Phải nhớ khách hàng không ngốc đâu: họ biết rõ nhiều mánh khóe mà nhà tiếp thị sử dụng, nhận mánh khóe mà Nếu bạn ấp ủ điều vượt ngồi khn khổ thơng thường ngành mình, bạn phải sẵn sàng đầu tư thời gian, cơng sức, tiền bạc vào việc thông tin cho khách hàng Có thể thực điều liệt để đẩy mạnh đồn đại, cách khuyến khích tốt có sản phẩm tốt, hiệu có mối quan hệ chân thành với khách hàng 132 https://tieulun.hopto.org 44 SỬ DỤNG NHỮNG MẶT HẠN CHẾ CỦA SẢN PHẨM ĐIỀU NÀY DƯỜNG trái khoáy: suy cho cùng, quảng cáo mặt tích cực lấp liếm hạn chế sản phẩm Tuy nhiên, người ta biết đến hạn chế – bạn lờ không đề cập thật rõ mười mươi sinh rắc rối Quảng cáo mặt tích cực cỡ khơng thể bù hạn chế nghiêm trọng, người đánh giá quảng cáo bạn dựa họ biết – họ biết tiếng xấu bạn, họ khơng dễ dàng đón nhận thơng điệp tích cực bạn Ý tưởng Thưở đầu dùng cho xe cộ dầu diesel chuyên dùng cho loại xe chở hàng xe buýt, xe tải, số xe taxi Diesel xem nhiên liệu dành cho cỗ xe “trâu bị” rình, ầm ĩ, cơng suất thấp: khủng hoảng nhiên liệu vào thập niên 70 thay đổi điều đó, với đời xe mạnh mẽ chạy dầu diesel Hiệu suất nhiên liệu cao hơn, nhiên liệu rẻ hơn, khí thải khiến hàng triệu tài xế châu Âu chuyển sang dùng diesel Nhưng Anh ưu không rõ ràng – 100 ý tưởng tiếp thị tuyệt hay 133 https://tieulun.hopto.org quốc gia nhỏ bé, đơng dân lái xe vịng vịng thành phố khiến diesel chậm đón nhận Volkswagen nhận hội vàng VW bắt đầu chiến dịch xóa bỏ hình tượng “trâu bị” dầu diesel Chiến dịch hài hước, chiếu cảnh người quên VW mạnh mẽ chạy dầu diesel – hết để quên giấy ghi kính chắn gió, tới bơm nhầm bơm xe, lại thắt gút khăn tay Những mẫu quảng cáo hiệu việc thu hồi xe thông thường nhiều, doanh số dầu diesel VW tăng lên 40%, khiến công ty chỗ Peugeot để trở thành người dẫn đầu thị trường; 43% xe VW bán Anh vào năm 2002 xe chạy dầu diesel Chiến dịch lặp lại vào năm 2003 2004, với kết ấn tượng tương tự Thực hành Tìm hiểu người KHƠNG thích sản phẩm bạn (hoặc cơng ty bạn) điểm Nếu bạn có nét độc đáo kích thích mua hàng (unique selling proposition – USP) tiêu cực, nghĩ cách hài hước để quảng cáo Chuẩn bị tư tưởng phải quảng cáo thật nhiều Đừng mong có kết nhanh chóng – thay đổi quan điểm cần nhiều thời gian 134 https://tieulun.hopto.org 45 TỰ ĐĂNG LÊN MẠNG xã hội MỘT TRONG NHỮNG lĩnh vực phát triển chủ yếu internet trang mạng xã hội Facebook Friends Reunited Đặc biệt Facebook phát triển vượt bậc vài năm gần đây, có đến hàng triệu thành viên Những trang hàng triệu người viếng thăm, trang chủ yếu giúp người gặp gỡ bạn bè, nên bầu không khí khơng đe dọa đối kháng người thấp Ý tưởng Dĩ nhiên, Facebook có chế dành cho quảng cáo, quảng cáo nhắm đến nhóm người cụ thể – thị trường bạn phân khúc theo tuổi tác, giới tính, điểm ý, sở thích, tình trạng nhân Cách khiến người ta xem mẫu quảng cáo liên quan đến nhu cầu tình mình, thay bị “nã liên thanh” phải sức lọc bỏ quảng cáo không liên quan không hứng thú Tuy nhiên, số doanh nghiệp nhỏ nói điều họ làm (chuyên chở máy bay, chuyên chở tàu, cung cấp suất ăn…) chuyển tải cho bạn 100 ý tưởng tiếp thị tuyệt hay 135 https://tieulun.hopto.org bè Nếu người điều hành doanh nghiệp có nhiều bạn hệ thống, tin tức mau chóng lan truyền Một số doanh nghiệp nhỏ, đặc biệt doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực vốn sôi động hàng không, leo núi, nhảy bungee, du lịch, tận dụng tối đa trang mạng xã hội để quảng cáo dịch vụ trì quan hệ với khách hàng Thực hành Đưa thật nhiều người vào danh sách bạn bè bạn Họ làm hạt nhân cho mạng lưới bạn Đăng thật nhiều hình ảnh bạn, bạn bè bạn, việc kinh doanh bạn Đừng quảng cáo việc kinh doanh mức lộ liễu – khiến khách hàng chán ghét, khiến chủ trang web tính tiền quảng cáo bạn Nếu bạn định trả tiền để có khơng gian quảng cáo, nhắm khách hàng mục tiêu xác tốt Vậy đỡ thời gian 136 https://tieulun.hopto.org 46 HẠN CHẾ NHỮNG NGƯỜI KHÔNG MONG MUỐN ĐA SỐ CÔNG TY dành phần lớn thời gian để thu hút giữ chân khách hàng Đây điều nên làm đa số trường hợp – hầu hết nhà quản lý (đặc biệt ngành dịch vụ) nhận có số khách hàng khơng đáng giữ lại Nếu họ bị hạn chế từ đầu có phải tốt nhiều khơng nào? Suy cho cùng, phải tốn công phát khách hàng không phù hợp Ý tưởng Frizzell Insurance chuyên bảo hiểm cho giáo viên, công chức, viên chức địa phương – người, đặc tính cơng việc, nên thích sống an tồn, tĩnh lặng Dĩ nhiên, người dân lái mô tô cực Frizzell, giống nhiều công ty bảo hiểm khác, hoạt động trực tuyến thông qua trung tâm chăm sóc khách hàng qua điện thoại, cơng ty nhỏ nên khơng thể cáng đáng lượng gọi ạt: cơng ty muốn hạn chế người gọi không phù hợp, ví dụ tài xế rủi ro cao Chiến dịch quảng cáo truyền hình Frizzell chiếu 100 ý tưởng tiếp thị tuyệt hay 137 https://tieulun.hopto.org ...i giá 2, 6 tỉ đôla vào năm 20 05 Thực hành Phải bảo đảm thứ bạn bán rẻ có giá trị thật Bản thân hàng câu khách khơng nên đủ tính 100 ý tưởng tiếp thị tuyệt hay 25 9 https://tieulun.hopto.org ...i lầu Tuy 100 ý tưởng tiếp thị tuyệt hay 24 7 https://tieulun.hopto.org nhiên, ngoại trừ bữa ăn máy bay cao cấp chỗ ngồi thoải mái khó nhìn lý có người lại trả thêm tiền để bay vé hạng Ý tưởng L’Avio...y không 100 ý tưởng tiếp thị tuyệt hay 25 1 https://tieulun.hopto.org Luôn phát triển thương hiệu riêng cho phân khúc – điều cần phải đầu tư, đáng giá Đừng cho người ta mua thêm thứ rẻ 25 2 https://tieulun.hopto.or