100 ý tưởng trong cuốn sách này giúp kéo tư duy của các nhà điều hành doanh nghiệp/người làm tiếp thị tập trung vào đúng điểm xuất phát cũng là đích đến của tiếp thị là khách hàng – một chủ thể phức tạp, đa dạng, đa văn hóa, trình độ và ngày càng hiểu biết và nhu cầu của họ đã bão hòa trong nền kinh tế hàng hóa. Sách được chia thành 2 phần, mời các bạn cùng tham khảo.
https://tieulun.hopto.org https://tieulun.hopto.org 100 Great Marketing Ideas Copyright © 2009 Jim Blythe Copyright licensed by Marshall Cavendish International Bản tiếng Việt © Nhà xuất Trẻ, 2011 Blythe, Jim 100 ý tưởng tiếp thị tuyệt hay / Jim Blythe ; Mạc Tú Anh d - T.P Hồ Chí Minh : Trẻ, 2011 272tr ; 20.5cm Nguyên : 100 great marketing ideas. Marketing I Mạc Tú Anh d II Ts: Một trăm ý tưởng tiếp thị tuyệt hay III Ts: 100 great marketing ideas IV Ts: One hundred great marketing ideas 658.8 — dc 22 B661 https://tieulun.hopto.org https://tieulun.hopto.org https://tieulun.hopto.org Mục lục Giới thiệu Tặng sản phẩm 13 Tạo hứng thú 16 Tập hợp người định lại 19 Khiêu khích khách hàng 22 Gửi thư “tiền thật” 25 Bỏ sản phẩm 28 Tìm khách hàng trọng điểm 31 Bổ sung giá trị 34 Tạo khác biệt 37 10 Tơn trọng khách hàng 40 11 Chơi trị chơi 43 12 Chia sẻ với bạn bè 45 13 Tặng quà khuyến khuyến thật 48 14 Đừng cạn tàu máng 51 15 Giao quyền cho nhân viên 54 16 Nói ngơn ngữ khách hàng 57 17 Xây dựng văn hóa doanh nghiệp 60 18 Có thương hiệu gây ý 63 19 Tạo sản phẩm dễ biểu diễn 66 20 Hãy tổ chức tiệc 68 21 Bám đuổi khách hàng 70 22 Khách hàng mất 72 100 ý tưởng tiếp thị tuyệt hay https://tieulun.hopto.org 23 Nhử mồi 75 24 Giữ lấy brochure 78 25 Phơi bày cạnh tranh 81 26 Tìm đối tác 84 27 Để triển lãm hiệu 87 28 Định giá, cho vật biếu không 90 29 Cứ để họ quát! 93 30 Biến bất lợi thành lợi 96 31 Tạo biểu tượng 98 32 Hướng dẫn cho khách hàng bạn 100 33 Tận dụng hiệu ứng nước sản xuất 102 34 Tính giá dịch vụ 105 35 Phải quán 108 36 Yêu khách hàng, yêu điều họ yêu 111 37 Tạo điều kiện để người toán 113 38 Tin nơi đáng tin 116 39 Đừng cạnh tranh 119 40 Cứ để chờ 122 41 Thành lập câu lạc 125 42 Trưng bày hợp lý 128 43 Tránh làm khách hàng khó chịu 130 44 Sử dụng mặt hạn chế sản phẩm 133 45 Tự đăng lên mạng xã hội 135 46 Hạn chế người không mong muốn 137 47 Xem người thật sử dụng sản phẩm 139 48 Lập nhóm hồi đáp 141 49 Bắt người khác trả tiền cho thứ bạn tặng khách hàng 143 https://tieulun.hopto.org 50 Khiến người hành động 145 51 Cung cấp thứ giúp chuyển tải thương hiệu bạn đến người 147 52 Trợ giúp đồng minh để họ giúp bạn 150 53 Bỏ trứng vào rổ 153 54 Kích thích ham muốn khách hàng 155 55 Gây sốc cách liên can đến khách hàng 157 56 Có web, nghĩa có tính tồn cầu 159 57 Nhìn thấu suốt 162 58 Tìm kiếm usp 164 59 Tái định vị thị trường tốt 166 60 Sử dụng bao bì 169 61 Gây ảnh hưởng với người có sức ảnh hưởng 171 62 Nghiên cứu khách hàng 174 63 Lôi kéo khách hàng 177 64 Thống sở liệu 180 65 Tận dụng mạng xã hội 183 66 Bán ebay 186 67 Sử dụng cách truyền đạt thích hợp 188 68 Xây dựng nhân cách thương hiệu cách gắn kết với nhân cách thực 190 69 Thấu hiểu động lực khách hàng 192 70 Nhận diện đối thủ cạnh tranh – học hỏi từ họ 195 71 Chọn phân khúc không khác muốn 198 72 Chọn thẻ 200 73 Uãy thác khách hàng tự giải khiếu nại 203 74 Tìm kiếm lạc 206 100 ý tưởng tiếp thị tuyệt hay https://tieulun.hopto.org 75 Tìm đối tác thích hợp 208 76 Đo ni đóng giày sản phẩm 210 77 Tích hợp phương tiện truyền thơng 212 78 Chia sẻ giàu có 215 79 Tư cỡ nhỏ 218 80 Làm chuyên gia 220 81 Quảng cáo xe 223 82 Tìm đến nguồn khách hàng 226 83 Làm khách hàng cười 228 84 Tập trung vào vấn đề yếu khách hàng 231 85 Thay đổi môi trường 234 86 Nhanh tay chụp lẹ 236 87 Thích hợp với trẻ em 238 88 Biết đánh giá 241 89 Đưa chọn lựa thứ ba 243 90 Đưa sản phẩm vào phim ảnh 245 91 Chuyên thu phí cao 247 92 Phát triển thương hiệu riêng cho thị trường 250 93 Sử dụng người dẫn dắt dư luận 253 94 Làm công tác xã hội 255 95 Bỏ tép bắt tơm 258 96 Tìm hiểu văn hóa 261 97 Xây dựng kênh phân phối 263 98 Sử dụng blog 265 99 Tạo điều kiện mua sắm 267 100 Khiến sản phẩm bạn dễ sử dụng khác 269 https://tieulun.hopto.org Giới thiệu NẾU BẠN MUA sách này, nghĩa bạn tìm kiếm ý tưởng Có thể thân bạn nhân viên tiếp thị, nhân viên kinh doanh nhà kinh doanh nhỏ lẻ, có lẽ bạn muốn tìm ý tưởng cho họp tới Quyển sách hỗ trợ cho mục đích kể Trên hết tất cả, tiếp thị tạo nên giao dịch có lợi Những giao dịch có lợi cho đôi bên – trao đổi công khiến đơi bên có lợi, khơng người trao đổi làm gì? Điều nhắm đến cung cấp sản phẩm (đương nhiên, bao gồm dịch vụ) không bị gửi trả lại, cho khách hàng quay trở lại Một quan điểm tiếp thị tập trung vào khách hàng – vấn đề liên quan đến tiếp thị, bắt đầu việc xem xét nhu cầu khách hàng Dĩ nhiên, khơng có nghĩa tổ chức nhân ái, từ thiện gì: khơng TẶNG điều khách hàng cần, mà BÁN thứ khách hàng muốn Lưu ý nhu cầu định nghĩa rộng – phụ nữ muốn sôcôla, đàn ông muốn bia, phải bảo đảm không để họ chờ lâu Đa số ý tưởng sách giúp bạn tìm cách cải thiện trình giao dịch, cách thúc đẩy thêm khiến giao dịch thu lợi nhiều 100 ý tưởng tiếp thị tuyệt hay https://tieulun.hopto.org 37 TẠO ĐIỀU KIỆN ĐỂ MỌI NGƯỜI THANH TỐN CHÚNG TA ĐỀU muốn mua sắm – đơi không mua tiền Mọi người khơng hẳn muốn dùng thẻ tín dụng để mua sắm, mà dù thẻ tín dụng khơng đủ để mua vật có giá trị cao Mua trả góp, thuê mướn, vay ngân hàng… đáp ứng u cầu khơng – lý General Motors đưa hình thức đổi hàng bù tiền, cách khuấy động thị trường xe qua sử dụng (nhờ mở rộng) khuấy động thị trường xe Đối với số doanh nghiệp, việc tìm kiếm cách thức sáng tạo giúp người ta toán thuộc phạm vi tiếp thị Lâu có mẩu chuyện vui hai người bán giày cử đến vùng biển Đông: sau tuần, hai người gửi tin nhắn nhà nói, “Ở chẳng mang giày Chuẩn bị nhà.” Người lại gửi điện tín nói, “Ở chẳng mang giày Lập tức gửi hai container đến.” Nếu nhà tiếp thị đánh điện sau, “Ở chẳng mang giày cả, họ trồng xoài ngon Tơi thương lượng mua xồi với nhà máy đóng hộp đảo bên, thu nhập từ vụ giúp người dân đảo có tiền mua giày Tơi đo mẫu cỡ chân họ, cần chủ yếu 100 ý tưởng tiếp thị tuyệt hay 113 https://tieulun.hopto.org số 8, nở bề ngang, lô hàng nên có khoảng 10% số 10% số Giày nữ chủ yếu cần giày đế địa hình nhiều đá.” Nhân viên tiếp thị nghĩ cho nhu cầu khách hàng, không nhu cầu công ty: người làm việc rõ Ý tưởng Công ty xây dựng nhà Barratt không nghĩ ý tưởng, mà nhiều Barratt Laurie Barratt, nhân viên kế tốn khơng phải nhà xây dựng, thành lập Đóng góp Laurie Barratt vào ngành xây dựng nhà Anh việc xây cất nhà cửa, mà cách tốn sáng tạo Barratt giới thiệu hình thức đổi cũ lấy với thị trường nhà, tức mua nhà khách hàng để họ mua nhà Barratt với giao dịch đơn giản Barratt giới thiệu ý tưởng bán hộ có sẵn đồ nội thất dành cho người có thu nhập thấp, người lần mua nhà không cần phải kiếm tiền để vừa đặt cọc vừa trang bị đồ đạc cho nhà Ơng cịn giới thiệu chế cho người vay tiền đặt cọc để mua nhà – sử dụng hình thức cho vay trả chậm vòng thu nhập chủ sở hữu toán chịu Đây điểm hấp dẫn lớn suốt thời kỳ hạn chế tín dụng vào năm 2008/2009, người lần mua nhà khơng vay chấp trừ họ có có số tiền đặt cọc lớn 114 https://tieulun.hopto.org Vào năm 2008 ơng cịn giới thiệu sách bảo chứng giá – mua nhà Barrett giữ giá họ bán nhà vòng ba năm sau Nhờ tạo điều kiện thuận lợi toán mà từ công ty chập chững vào nghề vào năm 1958 Barrett vươn lên thành công ty xây dựng nhà lớn nước Anh Thực hành Hãy sáng tạo Mọi người vay ngân hàng – bạn phải chuyên Đừng tự căng kéo mức – đề nghị cho vay khoản tiền thiếu tiền đặt cọc khơng vấn đề gì, tốt không nên vượt lợi nhuận vụ giao dịch Tạo điều kiện thuận lợi cho người Để họ ký vài tờ đơn mua hàng thuận tiện vay ngân hàng nhiều Xem có khả sẵn sàng tốn, xây dựng chương trình bạn nhắm vào người 100 ý tưởng tiếp thị tuyệt hay 115 https://tieulun.hopto.org 38 TIN NƠI ĐÁNG TIN THỜI BUỔI NÀY, mua sắm dựa vào tín dụng Ngay người bảo họ chưa vay tiền để mua sắm vay để mua nhà – sống kỷ 21 khơng thể khơng vay tiền Nhưng cịn người có số tín dụng thấp khơng có số tín dụng sao? Họ xoay sở đây? Rõ ràng đa số họ chẳng giả gì, họ cần phải mua sắm, có đồ bán cho họ: nhiều công ty xua đuổi người nghèo xuống đáy xã hội, nên nhớ nơi cạnh tranh cực gộp thị trường kiếm cực nhiều Suy cho cùng, người nghèo đông kẻ giàu mà! Ý tưởng Lúc catalogue mua sắm Littlewoods mắt vào thập niên 30, John Moores (người sáng lập công ty) tuyển mộ người đại diện cách gửi thư mời cho tay cá cược bóng đá Ban đầu, tín dụng cịn giới hạn, Moores mau chóng nhận thấy tiềm việc 116 https://tieulun.hopto.org khoán cho người đại diện (những người đáng tin cậy) thay mặt cho người tiêu dùng (khơng đáng tin) Những người đại diện có liên hệ xã giao với người tiêu dùng, họ chủ yếu bạn bè, người thân, hàng xóm nhau: họ sẵn sàng quỵt tốn với cơng ty lớn, khơng có mặt mày, lại không muốn lừa gạt bạn bè người nhà Thật ra, Moores triệu phú vào năm 1932: ông tự đánh đố thân kiếm hàng triệu bạc từ việc kinh doanh catalogue, bắt đầu với văn phòng bốn nhân viên Ơng làm điều vào năm 1936 Cơ chế giao khoán cho người đại diện tiếp tục đến ngày nay, hình thức có phần thu hẹp: nhiên, phương thức đầy tiềm trường hợp đa số người bị hạn chế tín dụng Thực hành Phải thật bảo đảm người đại diện đáng tin cậy Chọn người đại diện có quan hệ giao tế tốt – nên sử dụng chiêu tiếp thị “tổ chức họp mặt” để hỗ trợ Phải cẩn thận khơng kéo giãn hạn mức tín dụng bạn mức 100 ý tưởng tiếp thị tuyệt hay 117 https://tieulun.hopto.org Sẵn sàng nhẫn tâm cắt bỏ nguồn cung người đại diện để nợ hạn Đồng thời, sẵn sàng góp ý cho người đại diện gặp rắc rối thu nợ khách hàng 118 https://tieulun.hopto.org 39 ĐỪNG CẠNH TRANH ĐẠI ĐA SỐ thuật ngữ chiến lược kinh doanh bắt nguồn từ chiến tranh Những từ chiến dịch, công du kích, nắm giữ thị trường… gợi lên tư tưởng tiêu diệt phe đối lập, cướp lãnh địa họ, thiết lập chế độ làm lãnh đạo Tuy nhiên khơng lý lại biến thương trường thành chiến trường Hồn tồn hợp tác thay cạnh tranh – bạn làm luật Hợp tác với người đối thủ cạnh tranh trở thành mánh khóe tiếp thị phổ biến nhiều năm qua: ví dụ, cửa hàng bán thức ăn làm sẵn liên kết với tiệm cho thuê video, điểm thu hút khách du lịch liên kết với chủ khách sạn địa phương đối tác dễ mường tượng Thế nhưng, đối thủ cạnh tranh ngành có khuynh hướng tìm kiếm dự án hợp tác xem cách để cắt giảm chi phí phát triển – hãng sản xuất xe hợp tác khâu thiết kế (xe Ford Galaxy, VW Sharan, Seat Alhambra một) Tuy nhiên, ý tưởng triển khai nhiều 100 ý tưởng tiếp thị tuyệt hay 119 https://tieulun.hopto.org Ý tưởng Khi nước Đông Âu chuyển đổi sang kinh tế thị trường vào năm 1989, nhà sản xuất phương Tây sớm nhận hạn chế thương mại Đông Âu Tây Âu nới lỏng, Tây Âu tràn ngập sản phẩm chất lượng, cực rẻ Đông Âu Skoda lập doanh nghiệp Tây Âu, sản xuất số xe chất lượng (dù kiểu dáng có phần lạc hậu) Danh tiếng vẻ dềnh dàng tin cậy khiến Skoda trở thành mối đe dọa, thay cạnh tranh trực diện với họ, có nguy dẫn đến chiến giá kỹ sư Skoda tìm lại vinh quang ngày trước mình, Volkswagen (VW) định hợp tác VW khơng đầu tư tiền bạc vào Skoda VW tiếp quản Skoda vào năm 1991 tái thiết kế nhà máy, đào tạo lại đội ngũ kỹ sư, hợp tác họ để tạo kiểu xe Không giống với nhiều công ty Tây Đức, mua lại đối thủ cạnh tranh Đơng Âu để đóng cửa cơng ty đó, VW theo đường hợp tác, cho phép Skoda tạo dựng thương hiệu riêng phụ trách tồn khâu tiếp thị xe hơi, từ phần thiết phòng trưng bày Đa số hãng sản xuất xe khác Đơng Âu chìm tăm, Skoda tận dụng lợi chi phí hoạt động thấp Đông Âu hỗ trợ mặt kỹ thuật VW để san phe đối lập Skoda hoạt động độc lập với VW, nhờ mà gia tăng nguồn khách hàng cho VW loại bỏ đối thủ 120 https://tieulun.hopto.org cạnh tranh có quốc gia có chi phí thấp Đầu tư có lợi cạnh tranh nhiều Thực hành Sự hợp tác phải đem lại lợi ích cho hai bên – phải bảo đảm bạn đem lại điều Khơng nên thu hút ý nhà lãnh đạo độc quyền – bạn cấu kết để cấu xé thị trường! Hợp lực cạnh tranh phải rõ ràng để không nuốt thị trường Bạn nên hợp tác để cạnh tranh với công ty khác thêm hiệu Bạn không cần phải mua đứt đối thủ cạnh tranh Bạn dùng cách khác để hợp tác cách hiệu 100 ý tưởng tiếp thị tuyệt hay 121 https://tieulun.hopto.org 40 CỨ ĐỂ CHỜ LẼ THƯỜNG TRONG kinh doanh người muốn thứ họ cần họ muốn, bạn khơng cung cấp cho họ họ nơi khác Điều với 99% trường hợp – đại đa số người bỏ thay nán đợi Thế nhưng, có 1% trường hợp tạo ưu sản phẩm độc đáo nhờ vào danh sách chờ dài dằng dặc Một số nhà hàng (nhớ đến Rick Stein) số khách sạn (nhiều khách sạn sang trọng Tây Ban Nha có danh sách chờ dài, vào dịp lễ hội) làm Cách hiệu bạn có thứ khơng khác có – thiết kế độc đáo, nhà hàng cao cấp, (dĩ nhiên) khách sạn bên quần thể cung điện Alhambra Granada Ý tưởng Morgan Motor hãng sản xuất xe nhỏ Malvern, Worcestershire Công ty chế tạo xe thể thao với kiểu dáng cổ điển – xe hàng đầu hãng, 4/4, sản xuất từ năm 1936 (mặc dù đương nhiên điều chỉnh cải tiến nhiều lần năm 122 https://tieulun.hopto.org qua) Rõ ràng kiểu dáng xe ưu khiến hãng bán chạy Morgan có danh sách chờ mua 4/4 đến khoảng tận hai năm sau: xe bán với giá 27.000 bảng (một mức giá hợp lý cho xe thể thao chế tạo tỉ mỉ), giá xe có hàng sẵn lại vào tầm 32.000 bảng Nói cách khác, người đồng ý mua Morgan bán xe sau nhận hàng để lấy 5.000 bảng chênh lệch so với giá nhà sản xuất Thoạt nhìn, cách điên rồ – nhà máy sản xuất đủ theo nhu cầu, họ thu thêm 5.000 bảng xe Tuy nhiên, việc khiến người chờ đợi lại tạo nên ưu sản phẩm độc đáo cho Morgan – xe Morgan không sụt giảm giá trị Tất xe khác vừa khỏi phòng trưng bày giá ngay, Morgan bảo dưỡng kỹ lưỡng bán giá ban đầu, đơi cao nữa: xe Morgan vào khoảng thập niên 30 bán với giá khoảng 8.000 bảng, cao nhiều so với chi phí sản xuất vào lúc Nhờ mà cơng ty có điều mà khơng hãng sản xuất xe khác có – sản phẩm xe hãng đầu tư 100 ý tưởng tiếp thị tuyệt hay 123 https://tieulun.hopto.org Thực hành Cách hữu dụng bạn có sẵn lợi rõ ràng cụ thể so với đối thủ cạnh tranh Sự chờ đợi phải đủ lâu để khiến khách hàng hào hứng, không lâu làm họ phải bỏ Sản phẩm dịch vụ nên hàng cao cấp có uy tín Bạn dựa vào bật – người cần khoe chiến lợi phẩm với bạn bè họ 124 https://tieulun.hopto.org 41 THÀNH LẬP CÂU LẠC BỘ MỌI NGƯỜI THÍCH gắn kết thân với sản phẩm mua, thường người ta có nhiều điểm chung với người dùng sản phẩm giống Những người mơ tơ thường thân thiết với người mô tô khác, phi công riêng thường gặp gỡ để kể chuyện cho nghe chia sẻ kinh nghiệm, hành khách xe lửa thành lập hiệp hội để vận động ngành đường sắt cải thiện dịch vụ Theo quan điểm tiếp thị, nhóm có sức ảnh hưởng – tạo nên trung thành sâu sắc thành viên (ví dụ Harley Owners Group, viết tắt HOG, câu lạc dành cho chủ xe mơ tơ HarleyDavidson) trở thành gai mắt cơng ty, giống nhóm hành khách xe lửa kể Ý tưởng Huggies thương hiệu tã giấy Kimberly-Clark, loại tã giấy bản, cịn có nhiều loại khác loại dùng cho bơi lội Pull-Ups (sử dụng tập cho bé vệ sinh) Thương hiệu thành công thị trường cạnh tranh, 100 ý tưởng tiếp thị tuyệt hay 125 https://tieulun.hopto.org nhân tố tiếp thị tạo nên điểm nhấn cho Huggies Câu lạc Huggies Câu lạc Huggies dành cho bà mẹ mang thai vừa sinh con, có diễn đàn thảo luận, mục tư vấn bà mẹ vừa sinh khác, tạo hội nêu phản hồi sản phẩm Huggies Trang web không dùng cách thức chuyên quyền kiểu “làm này” nhiều trang web khác – mà thật thuộc bà mẹ, họ tự thảo luận điều thứ liên quan đến việc sinh chăm sóc em bé, dù có liên quan đến Huggies hay không Các bà mẹ vừa sinh xem phần lớn trang web mà khơng cần đăng nhập, muốn đăng nhận xét muốn xem toàn trang web cần phải cung cấp số thông tin để đăng ký Các bà mẹ hỏi ngày dự định sinh em bé, siêu thị họ thường mua sắm, tên với địa họ Đổi lại, họ nhận phiếu quà tặng trị giá bảng dùng để mua sản phẩm Huggies Những thông tin giúp nhà quản lý thương hiệu Huggies điều chỉnh phương thức tiếp thị, dĩ nhiên dùng để tạo sở liệu Phản hồi từ trang web giúp điều chỉnh sản phẩm mới, nhận diện vấn đề hay lặp lại, phát tiềm thị trường Sinh thời khắc đáng lo đa số phụ nữ – hào hứng có em bé hịa lẫn với nỗi sợ không đảm đương nổi, sợ việc thay đổi mối quan hệ với cha mẹ…: có nhiều phụ nữ sống xa mẹ, dì, bà nên hỗ trợ hay lời khun 126 https://tieulun.hopto.org chào đón Huggies lấp đầy khoảng trống, đồng thời tạo lòng trung thành hiểu biết sâu sắc sản phẩm Thực hành Đừng để bị cám dỗ mà giành lấy trang web để quảng cáo sản phẩm Nếu bạn làm vậy, bạn dọa người chạy Phải sử dụng thông tin cá nhân thành viên cách cẩn thận Đừng phụ lòng tin họ Trao phần thưởng nho nhỏ để cảm ơn cung cấp thông tin – chẳng đáng bao cả! Chọn số phụ nữ để khơi mào diễn đàn Khách tham quan không đăng lên trang web trống, trang web tăng trưởng tự trì Quảng cáo câu lạc khơng mạng mà cịn chỗ khác 100 ý tưởng tiếp thị tuyệt hay 127 https://tieulun.hopto.org ... toán 11 3 38 Tin nơi đáng tin 11 6 39 Đừng cạnh tranh 11 9 40 Cứ để chờ 12 2 41 Thành lập câu lạc 12 5 42 Trưng bày hợp lý 12 8 43 Tránh làm khách hàng khó chịu 13 0 44 Sử dụng mặt hạn chế sản phẩm 13 3... thành lợi 96 31 Tạo biểu tượng 98 32 Hướng dẫn cho khách hàng bạn 10 0 33 Tận dụng hiệu ứng nước sản xuất 10 2 34 Tính giá dịch vụ 10 5 35 Phải quán 10 8 36 Yêu khách hàng, yêu điều họ yêu 11 1 37 Tạo... khách hàng trọng điểm 31 Bổ sung giá trị 34 Tạo khác biệt 37 10 Tơn trọng khách hàng 40 11 Chơi trị chơi 43 12 Chia sẻ với bạn bè 45 13 Tặng quà khuyến khuyến thật 48 14 Đừng cạn tàu máng 51 15