CẨM NANG bán HÀNG JEFFREY GITOMER

Cách bán hàng cũ không hiệu khía cạnh Đã thời đường với đồ rộng thùng thình ống quần loe Bây giờ, mặc quần áo, với mốt khác Bán hàng tương tự Chúng ta phải thay đổi cách bán hàng thập kỷ này, không đạt đủ doanh số để hoà vốn, để đạt mục tiêu giấc mơ Cuộc suy thoái kinh tế năm 1990 thúc đẩy thay đổi tiến trình bán hàng, thay đổi mang lại lợi ích cho giới kinh doanh sau Để thành công người bán hàng chuyên nghiệp, bạn phải có khả bán hàng cho người đến lần thứ hai Hay bán hàng cho thông qua giới thiệu khách hàng trước bạn Phương thức bán hàng sử dụng phương thức cũ: bạn phải bậc thầy kỹ bán hàng – có điều áp dụng chúng cách khác mà … thân thiện, trung thực, theo cách mà việc phục vụ ưu tiên hàng đầu sau bán hàng Tôi cảm thấy khó chịu nói bán hàng nghệ thuật Chuyện vô lý Bán hàng khoa học Đó chuỗi lập lập lại từ, cụm từ, kỹ năng, thuyết phục khách hàng tiềm mua hàng Và giống khoa học, đòi hỏi phải có thực nghiệm để định có hiệu hay lý thuyết có ứng dụng thực tế Những luật chơi đơn giản, bạn áp dụng chúng ngày hôm Thử thách đặt cho bạn là: biết cách sử dụng mà phải nắm vững chúng Dưới 7,5 luật để bạn suy nghĩ; có hàng trăm trang tiếp sau để bạn nghiên cứu Nói (bán) theo ý mà khách hàng muốn, cần hiểu – mà bạn có Thu thập thông tin cá nhân – học cách để tận dụng Xây dựng tình bạn – Mọi người thích mua hàng người bạn từ người bán hàng Xây dựng mối quan hệ thành chắn mà không đối thủ chọc thủng – Các đối thủ gọi cho khách hàng Và khách hàng đưa cho họ số điện thoại bảo họ gọi cho tôi, xin ý kiến dịch vụ họ Họ nói “Gọi cho Jeffrey Gitomer nói chuyện với Nếu anh nghĩ OK, anh báo cho chúng tôi.” Liệu khách hàng bạn có làm đối thủ cạnh tranh bạn gọi cho họ? Bạn làm để đảm bảo điều đó? Thiết lập điểm chung – Nếu thích golf có con, có vấn đề, mối quan tâm chung kéo xích lại gần Tạo lập niềm tin – Trước bạn muốn thúc đẩy họ hành động, bạn nên xây dựng cho họ đủ niềm tin để mua hàng, không họ mua hàng người khác Hài hước tạo hài hước – Bán hàng bệnh ung thư não, nghề bạn Hãy tận hưởng thời gian tuyệt vời bạn Nếu bạn làm cho khách hàng tiềm cười, có nghĩa bạn làm cho họ mua hàng Tiếng cười đồng ý ngầm Và đồng ý ngầm dẫn đến đồng ý giấy tờ 7.5 Đừng làm cho vẻ giống bán hàng – Tôi muốn phát điên người bán hàng lại nói chuyện “sặc mùi” người bán hàng Bạn nghiên cứu khoa học biến thành nghệ thuật Những nguyên tắc hàng trăm nguyên tắc khác, hướng dẫn kỹ trình bày cẩm nang viết khoa học bán hàng, đó, bạn biến bán hàng thành nghệ thuật Thách thức bạn học cách sử dụng kỹ nguyên tắc công việc hàng ngày để thành công giới thực giới bán hàng bạn Nếu ngày bạn đọc học sách thực hành sau bạn đọc xong, bạn thục 1200 kỹ thuật vòng năm WOW! Bạn có muốn học cách chắn, tốt nhất, dễ để bán hàng cho người bạn gặp? Hãy thử tìm đọc câu truyện thần tiên Grimm – Bạn bán cho tất Nhưng bạn bán nhiều bạn bán bây giờ, nhiều nhiều Có cách thật dễ dàng Và thật thú vị Khi bạn đọc Cẩm nang bán hàng, bạn có kiến thức áp dụng chúng vào công việc hàng ngày Từ bạn rút kinh nghiệm thực tế để trở thành bậc thầy bán hàng Nếu bạn không thực theo tiến trình – bán hàng điều bí ẩn Bạn không thất bại bạn không thành công Đó cách mà bạn mong muốn Việc bán hàng thật thú vị, có lợi, bạn sẵn lòng nghiêm túc thực cam kết bạn: trở thành người bán hàng tốt mà bạn Việc bán hàng xác định loại người mua mà bạn đối mặt Có hàng triệu loại người mua hàng khác Tôi cho bạn ba từ để bạn xác định rõ ràng loại khách hàng hàng giới phút Quan sát (xung quang văn phòng họ) Câu hỏi (những câu hỏi hay) Lắng nghe (với mục đích để hiểu) Thế Phương pháp Gitomer để xác định 100 tỷ loại khách hàng giảm xuống từ Có phương pháp bạn áp dụng để xác định đặc điểm khách hàng Và điều mà bạn cần phải làm thấy thuận tiện: Luyện tập! Việc bán hàng kiến thức kết hợp với kinh nghiệm Kiến thức bao gồm hiểu biết sản phẩm, kỹ bán hàng, thái độ bạn Kinh nghiệm dạy cho bạn làm để áp dụng kiến thức mà bạn có Hãy nhớ rằng: Bán hàng khoa học Thử lỗi Tất nhiên có vài nguyên tắc tuyệt đối bị phá vỡ: Đừng tranh luận, đừng nói dối Để thành công bán hàng bạn cần phải hiểu có cách để bán hàng, có đến hàng ngàn cách Bạn học cách ít, sau kết hợp chúng với kinh nghiệm bạn, điều chỉnh chúng cho phù hợp với tính cách bạn để phát triển thành phong cách riêng bạn Có điều chắn mà tìm thấy sau 30 năm học hỏi bán hàng: người bán hàng giỏi người có thái độ tốt nhất, có kiến thức sản phẩm nhiều nhất, người cung cấp dịch vụ tốt Tôi bắt đầu hiểu bán hàng làm để bán hàng sau nhiều năm trời bán hàng không bán hàng, sau bán hàng trực tiếp bị từ chối, sau đến bán hàng trực tiếp cho 500 chủ tịch hàng đầu theo bầu chọn tạp chí Fortune bán hàng Và bây giờ, mục tiêu chia sẻ hiểu biết với bạn Bạn áp dụng để bán nhiều Nhiều Tuân thủ nguyên tắc bán hàng dẫn đến thành công nhanh kỹ bán hàng cách tạo sức ép 39.5 nguyên tắc thành công bán hàng Mọi người không sợ thất bại; họ làm để thành công Vào năm 1960 gặp người huấn luyện viên bóng rổ trường cao đẳng sân hỏi cho lời khuyên hay Anh ta cầm bóng rổ thảy bóng cách dễ dàng vào rổ “Nhìn cú ném đó” nói cách thô lỗ, “99% trận đấu bóng rổ thắng nhờ cú ném đó, đừng ném hụt đó.” Và khỏi Tôi cảm thấy bị lừa dối vào hôm đó, 20 năm sau nhận học bán hàng tốt mà học Tập trung vào điều bản, 99% bán hàng thực theo cách Mỗi người tự chịu trách nhiệm cho thành công hay thất bại thân Thành công nghề bán hàng không ngoại lệ Để đảm bảo thắng lợi, bạn phải tiên phong việc sử dụng phương pháp Và ngăn ngừa thất bại phần quan trọng tiến trình Nếu bạn nhận nói: “Tôi không chuẩn bị trước cho bán hàng” “Tôi không đủ tự tin” “Tôi ghét bán hàng trực tiếp” “Tôi chấp nhận khước từ” “Ông chủ thật ngớ ngẩn” hay “Ông chủ ngớ ngẩn.” Bạn sai đường Dưới 39.5 đặc điểm tiêu biểu người bán hàng thành công Bao nhiêu số bạn có? Có hướng dẫn số bạn thật lòng theo đuổi? Nếu bạn nghiêm túc việc muốn đạt thành công bán hàng, khuyên bạn nên dán danh sách nơi bạn nhìn thấy hàng ngày Đọc thực hành nguyên tắc trở thành cách sống bạn Thiết lập trì thái độ tích cực Nguyên tắc sống Cam kết có thái độ tích cực đặt bạn đường dẫn đến thành công liên tục Nếu bạn nghi ngờ nó, bạn thái độ tích cực Thái độ tích cực không trình suy nghĩ mà việc thực hàng ngày Hãy có thái độ tích cực Hãy tin vào bạn Nếu bạn nghĩ thực nó, tin bạn? Bạn nắm quyền kiểm soát công cụ bán hàng quan trọng nhất, trí não bạn Đặt đạt mục tiêu Lập kế hoạch Xác định đạt mục tiêu cụ thể dài hạn (cái mà bạn muốn) ngắn hạn (làm bạn đạt mà bạn muốn) Những mục tiêu đồ đường dẫn bạn đến thành công Học thực hành nguyên tắc bán hàng Không ngừng học hỏi cách bán hàng Đọc, nghe băng, tham dự hội thảo, luyện tập bạn vừa học Học điều hàng ngày kết hợp với kinh nghiệm thực tiễn bạn Hiểu khách hàng đáp ứng nhu cầu họ Hỏi lắng nghe khách hàng tiềm năng, để nhận biết nhu cầu thực họ Đừng vối đánh giá khách hàng tiềm Bán hàng để giúp đỡ Đừng tham lam, điều biểu lộ Bán hàng để giúp đỡ khách hàng, bán hàng hoa hồng Thiết lập mối quan hệ lâu dài Hãy thành thật đối xử với người khác theo cách mà bạn muốn đối xử Nếu bạn muốn làm quen với khách hàng ý điều họ quan tâm nhất, bạn đạt không tiền hoa hồng Tin tưởng vào công ty bạn sản phẩm bạn Tin tưởng sản phẩm dịch vụ bạn tốt Và trở thành tốt Sự tin tưởng bạn chứng cho người mua, điều tự thể qua doanh số bán bạn Nếu bạn không tin tưởng vào sản phẩm bạn, khách hàng tiềm bạn Hãy chuẩn bị Động cá nhân chuẩn bị bạn nhân tố định để bạn tiến xa Bạn phải hăng hái sẵn sàng để bán hàng, bạn giẫm chân chỗ Hãy chuẩn bị bán hàng với công cụ bán hàng, câu mở đầu, câu hỏi, câu trả lời lý lẽ để thuyết phục Sự chuẩn bị đầy sáng tạo bạn định kết bạn đạt 10 Hãy thành thật Nếu bạn thành thật muốn giúp đỡ, chân thành bạn ra, ngược lại 11 Đánh giá khách hàng Đừng tốn thời gian với người định 12 Luôn cho hẹn gặp Đi trễ có nghĩa “Tôi không tôn trọng thời gian bạn.” Không có lời xin lỗi cho trễ nải Nếu bạn tránh việc đến trễ, gọi điện trước hẹn, xin lỗi, sau tiếp tục việc bán hàng 13 Hãy tỏ chuyên nghiệp Nếu bạn trông chuyên nghiệp, phản ánh tích cực cho bạn, công ty bạn sản phẩm bạn 14 Tạo lập hòa hợp niềm tin người mua Hãy khai thác thông tin để biết người mua công ty họ; sớm gây dựng niềm tin Đừng bắt đầu lời rao hàng bạn bạn gây niềm tin nơi họ 15 Sử dụng hài hước Nó công cụ tốt để thiết lập mối quan hệ bán hàng mà biết Hãy tỏ hài hước bạn làm Cười đồng ý ngầm Hãy làm cho khách hàng tiềm cười 16 Nắm vững toàn kiến thức sản phẩm bạn Biết rõ sản phẩm bạn Biết mang lại lợi ích cho khách hàng Một kiến thức tổng quát sản phẩm tạo cho bạn tự đầu óc để tập trung vào bán hàng Bạn sử dụng kiến thức sản phẩm chào hàng, tạo cho bạn tự tin để thực bán hàng 17 Bán lợi ích, tính sản phẩm Khách hàng không muốn biết hoạt động nào, muốn biết giúp cho 18 Hãy nói thật Đừng cảm thấy hối tiếc nhớ nói 19 Nếu bạn hứa, giữ lời Cách tốt để biến bán hàng thành mối quan hệ thực bạn hứa Thất bại việc thực hứa thảm hoạ khắc phục cho công ty bạn khách hàng bạn Nếu bạn mắc phải thường xuyên việc thất nghiệp bên cạnh bạn 20 Đừng hạ thấp đối thủ cạnh tranh Nếu bạn tốt đẹp để nói, đừng nói hết Đây nguyên tắc mà bạn dễ phạm lỗi Cũng giống mỹ nhân ngư cất lời hát ngào, bạn biết nguy hiểm lại muốn tiến lại gần Hãy tránh xa chúng với chuẩn bị sáng tạo – đừng đả kích đối thủ bạn 21 Sử dụng thư chứng nhận Công cụ bán hàng hiệu bạn tham khảo từ khách hàng hài lòng bạn Những thư chứng nhận chứng 22 Lắng nghe tín hiệu mua hàng Người khách hàng tiềm thường nói với bạn sẵn sàng mua hàng – bạn ý lắng nghe Lắng nghe quan trọng nói 23 Dự tính phản đối Tập dượt trả lời phản đối thường xảy 24 Xác định phản đối thực Khách hàng thường không luôn thành thật, họ thường không nói với bạn phản đối thực lúc đầu 25 Vượt qua phản đối Đây vấn đề phức tạp Nó không câu trả lời, thấu hiểu tình hình Lắng nghe khách hàng tiềm năng, tìm cách giải Bạn phải tạo không khí tin cậy tin tưởng đủ mạnh để tạo bán hàng Một bán hàng thật bắt đầu khách hàng nói không 26 Đề cập đến bán hàng việc nghe đơn giản, lại có tác dụng 27 Khi bạn hỏi câu hỏi đóng, ngưng Nguyên tắc bán hàng 28 Nếu bạn không bán hàng, xin hẹn chắn khác để quay lại Nếu bạn xin hẹn gặp cho lần tới bạn gặp mặt trực tiếp, bạn phải vượt qua chặng đường cam go để có hẹn Hãy tận dụng hội gặp mặt để hẹn trước với khách hàng 29 Theo đuổi, theo đuổi, theo đuổi Nếu phải từ tới 10 gặp để bán hàng cho người khách hàng tiềm năng, chuẩn bị kỹ cho cần thiết để đạt đến gặp thứ 10 30 Xác định lại phản đối Họ không từ chối bạn, họ từ chối bạn đưa cho họ mà 31 Hãy tính trước tình cảm thấy thoải mái với thay đổi Phần lớn bán hàng có thay đổi Từ thay đổi sản phẩm, chiến thuật đến thị trường Thuận với thay đổ để thành công Nghịch lại thay đổi thất bại 32 Tuân thủ nguyên tắc Những người bán hàng thường nghĩ nguyên tắc tạo cho người khác Bạn nghĩ không dành cho bạn? Hãy nghĩ lại Vi phạm nguyên tắc nguy bị sa thải bạn 33 Hòa đồng với người khác (đồng nghiệp khách hàng) Bán hàng không nổ lực đơn độc Hãy trở thành thành viên nhóm với đồng nghiệp đối tác với khách hàng bạn 34 Hãy hiểu chăm tạo may mắn Hãy quan sát kỹ người mà bạn nghĩ may mắn Họ hay người gia đình họ phải nhiều năm làm việc chăm để tạo may mắn Và bạn có may mắn giống họ 35 Đừng đổ lỗi cho người khác lỗi hay trách nhiệm thuộc bạn Biết nhận trách nhiệm đòn bẩy cho thành công lãnh vực 36 Khai thác sức mạnh kiên trì Bạn có sẵn sàng để nghe câu trả lời “không” chấp nhận cách vui vẻ không? Bạn xem trả lời “không” thách thức từ chối không? Bạn có sẵn sàng để kiên nhẫn trình bày từ đến 10 lần để bán hàng không? Nếu bạn có thể, bạn bắt đầu hiểu sức mạnh kiên trì 37 Tìm kiếm công thức thành công bạn qua số Tính toán xem bạn thực gọi điện thoại, gởi đề xuất, gặp khách hàng lần, chào hàng lần phải thực lần công việc để theo đuổi khách hàng, để cuối bán hàng Dựa tính toán để lập công thức thực theo công thức 38 Hãy thực với niềm say mê Hãy thực điều tốt mà làm 39 Hãy tạo ấn tượng Một cách sáng tạo, tích cực chuyên nghiệp Họ nói bạn bạn về? Bạn tạo ký ức họ Nó mờ nhạt, sáng tỏ, tích cực, chẳng có Bạn người định chịu trách nhiệm cho mức độ ký ức mà bạn để lại suy nghĩ khách hàng Đặc điểm thứ 39.5 quan trọng tất – Hãy làm cho việc trở nên thú vị! Bạn thành công thứ bạn say mê Làm mà bạn thích đem lại niềm vui cho người khác Hạnh phúc có tính lan truyền Đừng sử dụng đống kỹ thuật bán hàng chán ngắt để bắt mua hàng không muốn Người khách hàng muốn đối xử nào? Để người bán hàng giỏi giới (và hy vọng bạn nghĩ người giỏi nhất), bạn phải biết “lắng nghe”, điều răn bán hàng Do đó, bắt đầu gọi điện cho người mua hàng hỏi họ trông đợi người bán hàng; họ muốn người bán hàng hàng động sao; họ muốn người bán hàng nói (hay không nói gì) Tôi lắng nghe ghi chép lại Trừ bạn người thuộc phận giải đơn đặt hàng (không liên quan đến việc tiếp xúc khách hàng), cách mà bạn cư xử với khách hàng tiềm định mức độ thường xuyên việc bạn nhận đơn hàng Và kết vụ bán hàng bạn thuyết phục khách hàng, khách hàng từ chối bạn Dưới danh sách thứ mà khách hàng trông đợi người bán hàng – điều trực tiếp miệng họ nói Họ trả lời như:“Đây cách mà muốn người bán hàng thực hiện.” Bao nhiêu điểm danh sách bạn thực tốt lần bạn giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ bạn? Những yêu cầu khách hàng giúp bạn có câu trả lời “Có” thường xuyên công việc hàng ngày bạn Nếu bạn kết hợp chúng lại để sử dụng, bạn có nhiều sức mạnh để xây dựng mối quan hệ với khách hàng thành công bán hàng Đây điều khách hàng bạn muốn bạn làm • Chỉ cần cho biết thông tin cần thiết Tôi không muốn nghe diễn văn dài dòng Sau anh biết chút sau vài phút gặp mặt, vào trọng tâm • Hãy nói cho thật đừng sử dụng từ thành thật Nó làm cho lo sợ Nếu bạn nói điều làm nghi ngờ, hay biết không đúng, bạn coi thất bại • Tôi cần người bán hàng có đạo đức Có nói luật sư có tính thành thật phải không? Còn người bán hàng thường nhận vài đồng xu giá trị họ đạo đức Đạo đức bạn thể qua hành động bạn, lời nói bạn (Thường người bán hàng hay nói đạo đức lại người đạo đức) • Hãy đưa lý xác đáng sản phẩm hay dịch vụ lý tưởng cho Nếu cần bạn bán, cần phải biết rõ mang lại lợi ích cho tôi mua • Hãy cho xem số dẫn chứng cụ thể Tôi muốn mua bạn chứng minh bạn nói Cho xem báo đăng củng cố thêm niềm tin cho tôi, chứng tỏ định (Người mua hàng nói, “Tôi không tin người bán hàng – họ nói dối giống vậy”) • Hãy cho thấy người Hãy cho trường hợp tương tự mà người giống thành công Tôi không muốn người người Tôi muốn biết sản phẩm bạn sử dụng nơi khác Tôi có nhiều tự tin biết người khác giống hay trường hợp tương tự mua nó, thích sử dụng tốt • Hãy cho xem thư người khách hàng hài lòng bạn Một thư dẫn chứng có nhiều sức thuyết phục hàng trăm lời trình bày bạn • Nói cho thấy bạn cung cấp dịch vụ sau bán hàng cho Tôi có nhiều lời hứa suông việc cung cấp dịch vụ sau bán hàng khứ • Nói cho thấy giá bạn đưa hợp lý Tôi muốn chắn mức giá phải trả cho thứ mua hợp lý Hãy làm cho cảm thấy mua hời • Hãy cho cách toán tốt Nếu không đủ khả chi trả, muốn mua nó, cho lựa chọn khác • Hãy cho lựa chọn tự định, gợi ý cho Hãy thành thật nói cho biết bạn làm tiền bạn • Củng cố lựa chọn Tôi lo sợ định sai Hãy giúp củng cố định chứng có ích cho làm cho tự tin để mua • Đừng tranh luận với Thậm chí sai, không muốn người bán hàng giỏi giang nói (hay cố gắng chứng minh rằng) sai Anh ta thắng tranh luận lại thất bại việc bán hàng • Đừng làm hoa mắt Nếu phức tạp, có xu hướng mua hàng • Đừng nói với điều không hay Tôi muốn thứ tuyệt Đừng nói xấu người khác (đặc biệt đối thủ cạnh tranh), thân bạn, công ty bạn, hay • Đừng khinh thường Những người bán hàng thường nghĩ họ biết tất thứ nghĩ khờ khạo Đừng nói với điều bạn nghĩ muốn nghe Tôi trở nên lầm lì Và đó, nghĩ mua người khác • Đừng nói với tôi mua hay làm sai trái Tôi muốn cảm thấy thông minh giỏi giang làm trước Hãy khéo léo chút ngu xuẩn, cho thấy người khác ngu xuẩn • Hãy lắng nghe nói Tôi cố gắng để nói với bạn mà muốn mua, bạn lại bận rộn với việc bán cho mà bạn có Hãy im lặng lắng nghe • Làm cho cảm thấy đặc biệt Nếu dùng đến tiền tôi, muốn cảm thấy hài lòng điều Tất nằm lời nói hàng động bạn • Hãy làm cho cười Hãy cho tâm trạng thoải mái muốn mua Làm cho cười có nghĩa đồng ý với bạn bạn cần đồng ý để bán hàng • Hãy quan tâm đến làm Nó không quan trọng bạn tất • Hãy thành thật bạn nói với thứ Tôi nhận bạn giả dối, hay bạn cốt để moi tiền • Đừng sử dụng kỹ bán hàng sáo rỗng để ép buộc mua hàng không muốn Đừng người bán hàng Hãy người bạn Một người cố gắng để giúp đỡ • Giao cho bạn hứa Nếu cho bạn hội mà lại bị thất vọng, dường Khách hàng kể bạn với người cộng tác, bạn bè láng giềng họ Sau số người họ kể, tùy thuộc vào cách bạn giải phàn nàn họ bạn giải tốt công việc 10 bạn giải công việc xuất sắc 25 bạn giải công việc không hay 50 bạn giải công việc tệ hại bạn nằm tin chiều bạn giải tệ kinh khủng Họ kể bạn nào? Hãy hẹn gặp khách hàng phút sau kết thúc buổi họp nhân viên bán hàng Bạn bơm đầy sức sống, lại không tận dụng để gặp khách hàng tiềm bạn? Một họp bán hàng hàng tuần nơi để sáng tạo thương vụ Những họp nhân viên bán hàng mối liên lạc thiết yếu mong đợi công ty đội ngũ bán hàng kết bán hàng mà đội đạt Đó nơi mà công tác tiếp thị biến thành bán hàng Nhưng bạn thường để hội nào? Đội bán hàng bạn lợi hay bị mắng mỏ họp đó? Bạn có tận dụng, khai thác công cụ bán hàng có giá trị không? Những họp bán hàng nên tổ chức diễn đàn cho việc báo cáo, đưa hỗ trợ để đạt mục tiêu, động viên thúc đẩy, giải vấn đền, huấn luyện, chia truyền đạt kiến thức cho Mục đích họp làm trang bị thêm thông tin cho nhân viên bán hàng bạn tiếp thêm sức sống để bán hàng Tại nhân viên bán hàng lại ghét họp? Hãy xem nguyên nhân sau có với bạn không: Nhân viên biết tất thứ Những họp tẻ nhạt Cuộc họp không lên lịch trước Cuộc họp tổ chức người cách tổ chức Nhân viên bán hàng nghĩ họ nên bán hàng (và kiếm tiền) tốt Những họp tẻ nhạt Lúc có đống chuyện mẫu chứng từ, công việc giấy tờ chuyện vớ không liên quan đến bán hàng Mà việc lại chiếm gấp đôi lượng thời gian cần thiết cho nó, có lẽ tuần sau chúng lại thay đổi, lại tốn thời gian để bàn lại chúng Những họp không đưa học thực tế sống động từ tình bán hàng Những họp bán hàng đồng nghĩa với “Báo cáo kinh danh” đáng sợ đến hạn phải nộp 10 Những họp lúc chán ngắt Tôi tham dự vào buổi họp nhân viên bán hàng Info System, chi nhánh IBM Đó họp thiết kế tốt • Họ có lịch làm việc, theo sát • Mỗi thành viên có hội để trình bày vấn đề đó, hay dẫn dắt phần buổi họp • Nội dung họp xoay quanh vấn đề họ tự giới thiệu nào, để thu hút quan tâm người mua, nhận giúp đỡ đâu • Không có liên quan đến chuyện hành chính, có 15 phút dành cho kiến thức sản phẩm Buổi họp hai làm cho nhân viên quan tâm học hỏi nhiều điều Đó buổi họp nhân viên bán hàng thành công hoi mà tham dự Bạn thường tổ chức họp tuyệt vời nào? Lên kế hoạch trước chuẩn bị Xây dựng nội dung họp hiệu quả, vui vẻ, hữu ích, có tham gia tất người tham dự; theo sát nội dung Bạn xây dựng tổ chức họp nào? Sau vài tiêu chuẩn để xem xét: • Hạn chế việc có tính chất hành chánh – nhiều phút • Đừng làm việc gây nhàm chán – xem xét kỹ lưỡng mẫu giấy tờ, sách công ty, tranh cãi cá nhân, sai trái Hãy tìm cách tốt hơn, nhanh chóng Hãy thử áp dụng cách sau: phát bảng hướng dẫn cho mẫu mới, nhanh chóng thông qua • Đừng đưa vấn đề bạn chưa nghĩ cách giải Nguyên tắc áp dụng cho tất người Nó đặt người vào hướng tìm giải pháp • Làm việc vui vẻ để giúp nhân viên bán hàng thấy dễ chịu Treo giải thưởng, hay kể câu chuyện thành công • Làm việc để giúp nhân viên học hỏi thêm nhiều điều lên quan đến công việc họ Đưa tập nhỏ chủ đề tuần Chỉ định thành viên đội bán hàng để chuẩn bị trình bày tập • Làm việc để giúp nhân viên kiếm thêm tiền Tranh luận triệt để thẳng thắn phản đối khách hàng trở ngại trình bán hàng Buổi tranh luận tổ chức theo phương pháp ngồi bàn tròn, mô tình thực tế • Tổ chức buổi họp vào sáng sớm Có chuẩn bị sẵn đồ điểm tâm cà phê • Làm cho người phải đến Phạt người đến trễ nhất/ thưởng cho người đến sớm Dù có việc xảy ra, bắt đầu kết thúc buổi họp • Nhấn mạnh điểm tích cực Hãy ủng hộ người bạn trước đám đông, đặc biệt nhóm Nếu bạn có điều không hài lòng với cá nhân đó, nói điều với anh/chị ta cách cá nhân Có lịch trình làm việc (được in ra) cho buổi họp – buổi họp phải có lịch trình Mở đầu thuận lợi, kết thúc vui vẻ Sau mẫu để làm cho buổi họp thêm vui vẻ trôi qua mau Chuyện vui buổi sáng – người nhóm kể câu chuyện tiếu lâm Thông báo thành công – Những thương vụ lớn đạt được, mục tiêu hoàn thành Chia thất bại – dành hay hai phút cho “những lần bị đổ máu” Đừng phản ứng tức khắc Hãy giải pháp đưa sau buổi họp Có hai phút để nói việc hành chánh – không 5 đến 10 phút cho kiến thức sản phẩm – không Ý kiến: đưa kiểm tra, có thưởng cho người đạt điểm cao Những ví dụ hay – Nhân viên thành công nào? Chủ đề bán hàng/ học tuần – có người chuẩn bị – thời gian cho phần 15 phút Giải pháp cho thất bại – 10 phút Điểm lại danh sánh 10 khách hàng tiềm nhân viên bán hàng – trình bày nhanh chóng, nêu tên, tình hình nay, mong đợi đạt 10 Những mong đợi tuần – Mỗi người xác nhận việc hoàn thành tuần Gọi điện thoại, doanh thu bán hàng,… 11 Nghĩ ý tưởng cho khách hàng tiềm đại diện bán hàng – cung cấp cho họ ý tưởng sáng tạo để họ áp dụng lần hẹn gặp tới với khách hàng, cho làm cho họ khác với đối thủ cạnh tranh 11.5 Kết thúc vui vẻ – dành phút cho việc có tính chất động viên, thúc đẩy, nghe băng, đọc, câu chuyện, mẫu phim Một việc làm cho nhân viên nhân viên rời họp nhẹ nhàng thoải mái Ý nghĩ buổi họp bán hàng tốt Hãy hẹn gặp khách hàng có tiềm phút sau kết thúc họp Bạn bơm đầy sức sống, lại không tận dụng để gặp khách hàng tiềm bạn? Bạn có lẽ kết thúc vụ bán hàng với xác suất thành công 110% Đạt đến đích nhắm từ câu Thư bán hàng có tác dụng, bạn viết chúng Tôi nhận hàng trăm thư bán hàng với đủ kiểu Từ thư giới thiệu, bảng giá chào hàng, thư hẹn gặp mặt, thư cung cấp thông tin, đến thư cám ơn đặt hàng – bạn nắm ý Hầu hết thư có mục đích cụ thể Và hầu hết nghe không hứa hẹn không hứng thú Kỹ phát thảo thư bán hàng có ý nghĩa mang tính thuyết phục, kỹ để ghép việc bán hàng vào nội dung thư, phần riêng bán hàng Một số người gặp nhiều khó khăn để dùng từ thích hợp Điều họ “không thể viết”, mà họ nguyên tắc kỹ để viết mà Sau số nguyên tắc hướng dẫn để giúp bạn viết thư bán hàng thành công Nêu rõ mục tiêu hay mục đích bạn (đạt đến đích nhắm) từ câu Thậm chí bạn đặt dòng tiêu đề phần thư Sử dụng câu ngắn gọn (để nhấn mạnh ý câu) Chỉnh sửa, chỉnh sửa Chỉnh sửa Lọc từ ngữ không thống với mục đích hay mục tiêu thư Thử nghĩ xem, bạn phải trả 10$ cho từ, từ có cần phải sử dụng không? Thư phải ngắn Một trang, ba đoạn văn Thư bạn ngắn, có nhiều hội để khách hàng bạn đọc hiểu Đừng làm cho khách hàng tiềm bạn muốn nôn đọc thư bạn Hãy làm cho thư bạn mạch lạc, dễ hiểu Đừng làm cho nghe ngào Dùng bớt phân nửa tính từ, bớt phân cụm giới từ, hầu hết trạng từ xoá Hãy để ý xem cụm từ phía sau dấu phẩy có cần thiết để giữ lại không Thường không • Dùng dấu đầu câu để làm thay đổi nhịp điệu thư Làm cho thư đọc sinh động • Dùng dấu đầu câu để làm cho thư trông (hay thật sự) ngắn dễ đọc • Dùng dấu đầu câu để nhấn mạnh điểm quan trọng • Cho dấu thụt vào Đừng nói “Cám ơn cho hội” Hãy thử thay bằng: “Chúng hãnh diện gởi đến ông …” Thể tự tin bạn làm bạn Đừng tô đậm tên bạn Tô đậm quan trọng khách hàng tiềm Và tên bạn số từ (thông tin) quan trọng thư Đừng làm cho nghe …………… Đừng nói nhiều sản phẩm, trọng đến bước hành động chu kỳ bán hàng, quan trọng xây dựng lòng tin mối tương đồng định Đừng xem thư bán hàng buổi chào hàng, xem công cụ để bán hàng 10 Thêm vào mà người đọc không nghĩ đến – kèm theo báo hay gắn liền với việc kinh doanh anh/chị ta mẫu tranh vui Điều làm cho khách hàng nghĩ bạn vượt qua chuẩn mực bình thường việc phục vụ giao tiếp 11 Xác định lần liên lạc hay việc tới Xác định ngày cho 12 Viết tay 13 Loại bỏ (gần toàn bộ) tất từ nghe thân mật 14 Tránh dùng so sánh 15 Tránh dùng từ “nhất” 16 Không nói: “Một lần nữa, cám ơn …” Không cần thiết phải cám ơn người ta lần thứ hai Một lần đủ rồi, đến lần hai nghe quỵ lũy Thay vào đó, nói: “Tôi đánh giá cao …” 17 Không đánh vần sai 18 Sử dụng ví dụ (hay tình tương tự) mà khách hàng/tiềm có liên quan 19 Tô đậm để gây ý người đọc Nhưng tô đậm thật cần thiết 20 Yêu cầu trả lời 21 Dùng câu kết thúc thư hay, không cầu xin, mang tính chuyên nghiệp Chẳng hạn như: “Cám ơn thời gian quan tâm ông Tôi liên lạc với ông vào thứ ba.” 22 Chỉ ký tên bạn Cũng có cách không thích hợp, (một thư phải có chữ ký hai bên) Sau nguyên tắc khó nuốt nhất: nhờ thông minh vô tư để bình phẩm thư bạn Học hỏi cách chấp nhận lời trích sử dụng công cụ để học hỏi Nắm nguyên tắc thực hành chúng dẫn đến thư hay Những thư hay lại dẫn đến lòng tin thân thiết với khách hàng Và kết cuối bán hàng Dù lắng nghe cho phần quan trọng trình bán hàng, điểm yếu kỹ người bán hàng chuyên nghiệp Bạn muốn kết thúc thành công nhiều vụ bán hàng hơn? Lắng nghe nhiều Bao nhiêu người số bạn tham dự lớp huấn luyện kỹ nghe? Những học “Lắng nghe nào” chưa giảng dạy phần thức chương trình Thật – kỹ mà cần lại không đào tạo nhà trường Chúng ta nghe tivi, nghe radio nghe dĩa nhạc – đọc thuộc lòng đoạn văn, hay vần thơ, hay hát từ nhạc Nhưng vợ hay bạn nói điều với bạn, bạn hỏi lại “Cái gì?” hay “Anh không nghe em nói cả” Bạn thường yêu cầu người khác lặp lại lời người ta nói nào? Bạn thường nghe câu nói: “Anh không nghe chữ à?” nào? Hai trở ngại lớn cho việc lắng nghe là: Tôi có ý kiến, hay quan điểm (về bạn, hay hay bạn nói) chí trước lắng nghe Tôi có sẵn định trước lắng nghe, hay trước nghe đầy đủ câu chuyện nắm chi tiết quan trọng Bạn cần phải xem xét trật tự hai nguyên tắc để lắng nghe có hiệu sau, không bạn người nghe tốt Lắng nghe với ý định để hiểu Lắng nghe với ý định đưa câu trả lời thông minh Hãy suy nghĩ cách mà bạn lắng nghe • Bạn nghe tai hay hai tai? (lắng nghe phân có nghĩa bạn làm khác nghe người khác nói.) • Bạn làm khác người ta nói? • Bạn nghĩ đến điều khác người ta nói? • Bạn có làm vẻ lắng nghe để có dịp đưa lời bình luận bạn? • Bạn đợi người ta ngưng tí để đưa câu trả lời bạn? Ơ số thời điểm, bạn ngừng lắng nghe Khi xảy ra? • Sau bạn xây dựng câu trả lời bạn • Khi người nói làm bạn chán • Khi bạn định cắt lời họ để nói điều • Khi mà họ nói không làm bạn quan tâm Sau 13,5 hướng dẫn cần tuân theo để kỹ làm nhạy bén kỹ lắng nghe bạn, làm tăng hiệu quản, giảm sai sót, tạo thỏa mãn cho khách hàng giúp bạn bạn hàng nhiều Đừng cắt ngang lời họ (“Nhưng ”) Đặt câu hỏi, sau yên lặng Tập trung lắng nghe họ trả lời Định kiến bóp méo bạn nghe Hãy lắng nghe mà định kiến Sử dụng giao tiếp mắt số âm chứng tỏ bạn lắng nghe (dạ, ừ, biết, hiểu, ) Đừng vội nhảy đến phần trả lời trước bạn nghe xong tình họ Lắng nghe để biết mục đích, chi tiết việc, định Lắng nghe chủ động liên quan đến diễn giải Diễn giải cách âm thầm Lắng nghe không nói Những ngụ ý quan trọng nói Hãy suy nghĩ mối liên quan câu 10 Phân loại, xếp có hệ thống nói (và ngụ ý) trước bạn định mở miệng 11 Đặt câu hỏi cần thiết để chắn bạn hiểu rõ họ nói hay có ý muốn nói 12 Đặt câu hỏi để biết chắn anh/chị ta nói tất cần nói 13 Hãy thể lắng nghe bạn hành động 13.5 Nếu bạn suy nghĩ lúc họ nói, nghĩ đến giải pháp Đừng làm cho vấn đề thêm phức tạp Hãy người có xu hướng đưa giải pháp Điều khiến bạn không lắng nghe? • Đôi bạn không để ý đến người khác – vợ/chồng bạn, cha/mẹ bạn, bạn • Đôi chuyện khác chiếm hết tâm trí bạn • Đôi người ta e ngại điều người khác nói ra, nên họ cố bỏ tai Đừng ngại lắng nghe • Đôi bạn không lịch lắng nghe họ nói • Đôi người nói khó nghe qua, nên bạn không nghe • Đôi bạn nghĩ vẩn vơ đến chuyện khác • Đôi bạn biết trước người nói, có thành kiến họ • Đôi bạn không tôn trọng họ để tai họ nói • Đôi bạn nghĩ bạn biết tất họ định nói • Đôi bạn nghị bạn biết tất thứ lúc bạn nghĩ vậy? Có nhiều bí để trở thành người nghe giỏi, có bí bao gồm tất là: Chỉ Cần Im Lặng! Một người biết tất câu trả lời thường không lắng nghe Học cách lắng nghe hai chữ Im lặng! Bạn ngạc nhiên điều học hỏi giữ yên lặng Người ta nghĩ bạn thông minh bạn im lặng Bạn học từ lắng nghe nhiều bạn nói Lắng nghe hiệu dẫn đến bán hàng – hầu hết trường hợp Lắng nghe cho phần quan trọng trình bán hàng Tuy vậy, lại phần kỹ yếu nhân viên bán hàng Bạn lắng nghe tốt đến cỡ nào? Có ba lựa chọn cho câu: Rất – Đôi – Thường xuyên Bạn tự đánh dấu lựa chọn bạn - Tôi để người ta nói hết câu họ - Tôi nắm hiểu quan điểm họ trước trả lời - Tôi lắng nghe điểm quan trọng - Tôi cố gắng để hiểu cảm giác người nói - Tôi hình dung giải pháp trước nói - Tôi hình dung câu trả lời trước nói - Tôi kiểm soát nói chuyện, thấy thoải mái bình tĩnh lắng nghe - Tôi sử dụng âm chứng tỏ lắng nghe (a`, hiểu, …) - Tôi ghi chép họ nói - Tôi lắng nghe với thái độ cởi mở - Tôi lắng nghe dù người khác không thấy thích thú - Tôi lắng nghe dù người người ngớ ngẩn - Tôi nhìn họ họ nói - Tôi kiên nhẫn lắng nghe - Tôi đặt câu hỏi để hiểu - Tôi không nghĩ sang chuyện khác lắng nghe Bạn đánh giá Người Nghe Hiệu Quả Bạn có lựa chọn Thường xuyên? 14 –16: Xuất sắc 11 – 13: Giỏi, số lĩnh vực cần có giúp đỡ thêm – 10: Khá, bạn nghĩ biết tất thứ Bạn tăng thu nhập cách đáng kể với giúp đỡ để xây dựng kỹ nghe – 6: Dỡ Bạn không lắng nghe – 3: Tai bạn bị điếc rồi, hay bạn cần đến dụng cụ trợ thính Hãy biết điểm yếu bạn thành mục tiêu để phấn đầu cách thay “Tôi sẽ” cho “Tôi” Ví dụ: Nếu lựa chọn bạn Đôi cho câu “Tôi họ noí hết câu”, bạn đặt mục tiêu sau: “Tôi họ nói hết câu 30 ngày tới.” Ghi lên tờ ghi chú, dán gương phòng tắm bạn Muốn lắng nghe hiệu cần có trình luyện tập xây dựng kỹ Sau 17,5 cách mà bạn tập luyện (Shh!) Nhìn thẳng mặt người bạn lắng nghe Tập trung ý bạn vào họ nói ngụ ý Hạn chế xao nhãnh (thậm chí thay đổi vị trí để lắng nghe tốt hơn.) Hình dung tình mà họ mô tả Hình dung giải pháp câu trả lời trước bạn mở miệng Lắng nghe với tinh thần cởi mở Không có định kiến Lắng nghe nội dung – không cần quan tâm đến cách mà trình bày Thỉnh thoảng sử dụng số âm để chứng tỏ bạn lắng nghe Ghi chép lại người khác noí Tốc ký thay cắt ngang suy nghĩ họ • Để trì suy nghĩ họ • Tạo ấn tượng nơi người khác • Lịch • Tiếp tục lắng nghe thay cắt ngang 10 Làm rõ tình (đôi khi) trước đưa ý kiến phản hồi 11 Đánh giá tình câu hỏi trước đưa ý kiến phải hồi hay trả lời 12 Đừng ngắt ngang lời họ lần sau bạn biết câu trả lời 13 Hãy lắng nghe liên tục mà không nói 14 Lần sau ăn với nhóm, thử không nói tiếng 15 Đặt câu hỏi để làm rõ vấn đề 16 Đặt câu hỏi để thể quan tâm hay thích thú bạn 17 Đặt câu hỏi để nắm thêm thông tin hay để học hỏi thêm điều 17.5 Hãy tự hỏi bạn: “Bạn có lắng nghe người khác nói bạn muốn người khác phải nghe bạn không?” Người nghe dỡ là: Ø Một người có tất câu trả lời, họ thường không lắng nghe Ø Một người cắt ngang lời người khác không lắng nghe (hay đỡ người nghe không tốt.) Lắng nghe khó nào? Đối với số người, chuyện Hãy kiểm tra khả tự kiểm soát việc lắng nghe bạn • Cố gắng giữ yên lặng • Cố gắng không nói chuyện ngồi với nhóm • Cố gắng không nói chuyện buổi tiệc Hãy lắng nghe với mục đích để hiểu trước bạn lắng nghe với mục đích để trả lời Lắng nghe học khó mà giảng Trước hết, thân người nghe dỡ Hầu hết lần bán hàng thất bại liên quan đến kỹ nghe tệ hay câu hỏi dỡ Thứ hai, phạm vi hay hai chương, làm để thay đổi mà bạn cần 20 năm để tạo Nếu bạn có ý nghĩ hay chủ đề này, gọi cho Tôi thích nghe Không có loại người mua, có đặc điểm người mua Không có hai người mua giống Có đến 100 tỷ loại người mua Hãy nhận dạng chúng Bán hàng có nghĩa xác định loại khách hàng mà bạn đối diện Có đến hàng tỷ loại khách hàng, bạn xác định hết không Tôi cho bạn ba chữ để bạn xác định rõ ràng loại khách hàng hàng giới phút Quan sát (xung quang văn phòng họ) Câu hỏi (những câu hỏi hay) Lắng nghe (với mục đích để hiểu) Thế Phương pháp Gitomer để xác định 100 tỷ loại khách hàng giảm xuống cụm từ Có phương pháp bạn áp dụng để xác định đặc điểm khách hàng Và điều mà bạn cần phải làm thấy thuận tiện: Luyện tập! Bán hàng kết hợp kiến thức kinh nghiệm Kiến thức bao gồm bạn biết sản phẩm bạn, kỹ bán hàng bạn áp dụng, quan điểm bạn Còn kinh nghiệm dạy bạn cách vận dụng kiến thức vào thực tiễn Đó khoa học, nhớ điều Thử lỗi Và dĩ nhiên có nguyên tắc không bị lỗi thời: Không tranh luận Không lừa dối Nhưng hầu hết sắc thái màu xám Không có loại khách hàng Chỉ có đặc điểm khách hàng mà Những nét đặc trưng cá nhân tạo nên cá tính Đừng phân loại chúng, hiểu chúng Tôi thường quan tâm đến triết lý sống họ đặc điểm họ Nhưng biết triết lý thông qua đặc điểm cá nhân mà nhận họ Nếu bạn nhận biết đặc điểm riêng họ, bạn nói lại không phù hợp với triết lý sống họ, coi bạn thất bại Tại khách hàng mua? • Để giải vấn đề • Họ cần • Họ nghĩ họ cần • Để tiết kiệm tiền sản xuất nhanh • Giảm bớt lỗi nhân công • Để cảm thấy tốt đẹp • Để thể • Để thay đổi tâm trạng • Để làm cho mối quan hệ thêm vững • Họ bị thuyết phục • Nó nghe hay để từ chối • Họ có (hay nghĩ có) mối làm ăn tốt đẹp Người mua mà bạn đối diện có đặc điểm số liệt kê sau đây? Người ghét nài ép Người nói dối Người suy nghĩ logic Người không đoán Người không thân thiện Người bốc đồng Người biết tất Người vùng bắc Mỹ Người chân thành 10 Người đủ lực 11 Người nói nhiều 12 Người che đậy phản đối 13 Người hay chần chừ 14 Người thân thiện 15 Người không lịch 16 Người có quyền hạn 17 Người quan tâm đến vần đề giá 18 Người khoác lác 19 Người hay tranh luận 20 Người không mở miệng 21 Người tình cảm 22 Người suy nghĩ kỹ lưỡng 23 Người thô lỗ 24 Người keo kiệt 25 Người tốt bụng 26 Người bạc nhược Những đặc điểm xác định riêng biệt Nhưng khách hàng bạn kết hợp nhiều đặc điểm số đặc điểm riêng Chẳng hạn kết hợp đặc điểm 25/17/22 Sau số hướng dẫn áp dụng cho loại người mua nào: Không tranh luận với khách hàng Không làm lòng khách hàng Không nghĩ hay hành động thể bạn thất bại Cố gắng để xây dựng tình bạn giá Cố gắng để phía với họ Không nói dối Ở có sợi xuyên suốt tất tình Một từ chung để chinh phục tất loại khách hàng: SỰ HÒA HỢP Nếu bạn lắng nghe khách hàng theo dõi cử chỉ, hành động họ, chúng cho bạn cách phản ứng lại, cho bạn cần nói không nên nói Và chúng dẫn bạn đến thành công bán hàng Là bậc thầy bán hàng, công việc bạn lấy đặc điểm giống với khách hàng, đem trộn với lý do, lý lẽ khách hàng cần mua Như vậy, thúc đẩy khách hàng hành động đồng thời tạo đủ lòng tin để họ định mua Đơn giản chứ! Có đến hàng tỷ “Loại Khách hàng” Bạn muốn bán hàng thành công cho tất ư? Bạn thực điều với năm chữ: Quan sát, Câu hỏi, Lắng nghe, Sự hòa hợp Và luyện tập Hướng đến giao tiếp không lỗi tích cực Khi nói chuyện với bạn, cung cấp cho bạn thông tin dự án, yêu cầu bạn làm việc gì, phân cho bạn công việc, hay có buổi giao tiếp mang tính chất kinh doanh hay cần giúp đỡ bạn Đây phương pháp để bạn loại bỏ hiểu lầm sai sót Tập trung vào người truyền đạt Ngừng – chuyện khác bạn làm Sự xao nhãng nguyên nhân sai sót Quan sát – người mà bạn nói chuyện Người ta giao tiếp lời cử Lắng nghe – tai mắt bạn Sử dụng giao tiếp mắt để gia tăng hiệu lắng nghe Ghi lại nội dung truyền đạt Ghi lại nội dung truyền đạt hay nhiệm vụ làm giảm nguy sai sót đến 90% Hãy lặp lại với người truyền đạt Việc lặp lại tạo cho người truyền đạt cảm giác thoải mái nói bạn nắm đủ hiểu rõ Hãy nhắc lại hai lần số ngày tháng Đạt xác nhận Người truyền đạt đánh giá cao công nhận việc bạn nắm hiểu thông tin mà nói Thực bạn hứa Nó quan trọng lắng nghe, ghi chép xác nhận Hãy kết hợp tất lại Giao tiếp không lỗi nằm tay bạn