Tiểu luận Quản trị kinh doanh: Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Bột giặt Extra đậm đặc của Công ty Cổ phần Bột giặt Lix

Tiểu luận tiến hành phân tích thị trường, xác định thị trường và khách hàng mục tiêu, định vị; mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter từ đó lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Bột giặt Extra đậm đặc của Công ty Cổ phần Bột giặt Lix. Mời các bạn cùng tham khảo tiểu luận để nắm chi tiết hơn nội dung nghiên cứu.

GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ SÀI GÒN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TIỂU LUẬN Đề tài: Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Bột giặt Extra đậm đặt Công ty Cổ phần Bột giặt Lix Tp.Hồ Chí Minh, ngày 22 tháng 04 năm 2020 GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ SÀI GÒN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TIỂU LUẬN Đề tài: Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Bột giặt Extra đậm đặt Công ty Cổ phần Bột giặt Lix Giảng viên hướng dẫn: ThS Lê Thanh Sang Sinh viên thực hiện: Nhóm ĐẶNG VÕ THÙY TRANG DH71701940 LA THỊ NGỌC THẢO DH71701938 TỐNG THỊ MỸ HỒNG DH71703414 NGUYỄN THỊ NGỌC HUYỀN DH71703500 MAI THỊ TUYẾT TRINH DH71701902 Tp.Hồ Chí Minh, ngày 22 tháng 04 năm 2020 2020 MỤC LỤC CHƯƠNG TỔNG QUAN GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP: 1.1 Tổng quan: 1.2 Hoạt động kinh doanh: 1.3 Lịch sử hình thành 1.4 Sơ đồ tổ chức 10 1.5 Các phòng ban doanh nghiệp 11 TẦM NHÌN, SỨ MỆNH VÀ GIÁ TRỊ CỐT LỖI DOANH NGHIỆP 13 2.1 Tầm nhìn 13 2.2 Sứ mệnh 13 2.3 Giá trị cốt lỗi 13 CHƯƠNG PHÂN TÍCH 14 PHÂN TÍCH MƠ TRƯỜNG VI MƠ & VĨ MƠ 14 1.1 Phân tích mơi trường vĩ mô 14 1.1.1 Môi trường nhân học 14 1.1.2 Môi trường kinh tế 14 1.1.3 Môi trường tự nhiên 14 1.1.4 Mơi trường trị 14 1.1.5 Môi trường văn hóa: 15 1.2 Môi trường vi mô 15 1.2.1 Doanh nghiệp 15 1.2.2 Đối thủ cạnh tranh 15 1.2.3 Khách hàng 16 1.2.4 Trung gian Marketing 16 1.2.5 Công chúng 16 1.2.6 Nhà cung cấp 16 PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG, XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG & KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU, ĐỊNH VỊ 17 2.1 Phân tích thị trường 17 2.2 Xác định thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu 17 2.2.1 Thị trường mục tiêu 17 2.1.2 Khách hàng mục tiêu 18 2.3 Định vị: 18 MƠ HÌNH ÁP LỰC CẠNH TRANH CỦA MICHAEL PORTER 18 3.1 Đe dọa từ doanh nghiệp gia nhập ngành 18 3.2 Đe dọa từ sản phẩm thay 19 3.3 Sức mạnh mặc cả khách hàng 19 3.4 Sức mạnh mặc nhà cung cấp 19 3.5 Mức độ cạnh tranh đối thủ ngành 20 PHÂN TÍCH SWOT 20 4.1 Điểm mạnh (Strengths) 20 4.2 Điểm yếu (Weaknesses) 21 4.3 Cơ hội (Opportunities) 21 4.4 Nguy (Threats) 21 4.5 Mối quan hệ mơ hình SWOT 21 PHÂN TÍCH MƠ HÌNH 4P 22 6.1.Sản phẩm (Product) 22 6.1.1 Đặc trưng, lợi lợi ích sản phẩm 22 6.1.2 Khác biệt hóa sản phẩm 23 6.2 Giá (Price) 25 6.2.1 Nhu cầu mong muốn thị trường mục tiêu nhận thức thị trường sản phẩm 25 6.2.2 Các mức giá đặc tính sản phẩm đối thủ cạnh tranh 26 6.2.3 Định vị giá 26 6.3 Phân phối (Place) 27 6.4 Truyền thông – Xúc tiến bán hàng (Promotion) 28 6.4.1 Ý tưởng - thông điệp chuyển tải 29 6.4.2 Thời gian thực 30 6.4.3 Kế hoạch chi tiết 30 6.4.4 Dự trù ngân sách 34 CHƯƠNG 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 37 KẾT LUẬN 37 KIẾN NGHỊ 38 TÀI LIỆU THAM KHẢO 39 CHƯƠNG TỔNG QUAN GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP: 1.1 Tổng quan: Công ty Cổ Phần Bột Giặt Lix (Tên tiếng Anh: Lix Detergent Joint Stock Company) tiền thân công ty kỹ nghệ hóa phẩm tư nhân, sau chủ công ty hiến cho nhà nước, sát nhập vào nhà máy bột giặt Viso Năm 1992 công ty chuyển thành công ty bột giặt Lix, cổ phần vào năm 2003, Tổng cơng ty Hóa chất năm giữ 51% cổ phần Lix mua lại nhà máy sản xuất bột giặt công suất 30.000 tấn/năm từ công ty liên doanh Unilever Việt Nam bắt đầu nhận gia công cho Unilever từ năm 2013, hợp đồng đến 2019 Tuy nhiên khơng chịu núp bóng người khổng lồ, Lix phát triển sản phẩm riêng mà đẩy mạnh xuất Hiện cơng ty có 30 khách hàng 21 quốc gia giới, , thị trường xuất chính gồm: Cambodia, Philippines, Togo, Triều Tiên, Mông Cổ, Brunei, Libya chiếm 15% tổng doanh thu Ngoài ra, LIXCO còn sản xuất sản phẩm OEM (Original Equipment Manufacturer: sản xuất sản phẩm nhãn khác) cho số thị trường Nhật, Philippines, New Zealand, Úc, Malaysia, Đài Loan, Mông Cổ, Singapore, Hàn Quốc, Pakistan Trong đó, doanh thu gia công chiếm 4% tổng doanh thu Thời điểm nhận gia công cho Unilever, doanh thu Lix đạt 1.500 tỷ, lợi nhuận 90 tỷ đồng, sau năm, doanh thu công ty đạt 2.300 tỷ, lợi nhuận gấp đơi 187 tỷ đồng Cách để Lix sống sót thị trường đẩy mạnh hệ thống phân phối Hiện 43% doanh thu Lix đến từ kênh bán hàng truyền thống bao gồm 168 nhà phân phối, LIXCO bán hàng trực tiếp cho hệ thống siêu thị lớn Co.op Mart, Big C, Mega Market, Lotte, Aeon, Vinmart, Satra, Emart, Simply mart Bên cạnh đó, Cơng ty cũng sản xuất nhãn hàng riêng cho Coop Mart, Big C, Mega Market, Vinmart, Lotte Hiện Công ty phát triển thêm mạng lưới bán hàng Horeca, trực tiếp đến hệ thống nhà hàng, khách sạn, quán ăn Doanh thu từ kênh năm 2018 tăng 44% so với năm 2017 Ngồi cơng ty còn triển khai kênh bán hàng online trực tuyến đến tận tay người tiêu dùng Cơ cấu Công ty: Trụ sở Khu phố 4, Phường Linh Trung, Quận Thủ Đức, Tp Hồ Chí Minh 02 chi nhánh Bình Dương Bắc Ninh Các lĩnh vực kinh doanh, sản xuất cơng ty bao gồm:  Công nghiệp sản xuất chất tẩy rửa tổng hợp mỹ phẩm;  Sản xuất kinh doanh loại hóa chất, bao bì;  Kinh doanh xuất nhập khẩu;  Kinh doanh bất động sản Cơ cấu cổ đông: Theo Sổ theo dõi cổ đông Công ty chốt ngày 17/12/2019 với cấu sau: cổ đơng nhà nước Tổng Cơng ty hóa chất Việt Nam nắm giữ cổ phiếu 51% cổ phiếu, cổ đông khác (cổ đông sáng lập, HĐQT, ban TGĐ, BKS, KTT,…) nắm giữ 38,45% cổ phiếu, cổ đông nước nắm giữ 10,55% cổ phiếu 1.2 Hoạt động kinh doanh: Các sản phẩm, dịch vụ cơng ty sau: Bột giặt: Đây nhóm sản phẩm chủ lực Công ty, chiếm tỉ trọng cao tổng sản lượng sản xuất tiêu thụ hàng năm Bột giặt với thương hiệu tiếng Lix Extra, Lix Siêu sạch, Lix Extra Chanh, Yes trở thành mặt hàng quen thuộc với người dân, đặc biệt thị trường phía Nam hệ thống siêu thị lớn Sài gòn Co-op mart, Big C, Metro, Lotte, Vinatex đặc điểm ưu việt bột giặt kinh tế, tiết kiệm, có hương thơm độc đáo giá thành cạnh tranh, dùng cho giặt máy lẫn giặt tay, phù hợp với nguồn nước Sản phẩm chủ lực bột giặt Lix Extra chiếm 36% tổng sản lượng tiêu thụ tồn Cơng ty, với thị trường phân phối không nước mà còn xuất sang Campuchia, thị trường châu Phi Trung Đơng Ngồi ra, Cơng ty cũng phát triển thêm dòng sản phẩm cao cấp dùng cho máy giặt mang thương hiệu Lix Compact Đây sản phẩm sản xuất theo công nghệ Nhật Bản, có chất lượng cao, tẩy loại vết bẩn mà không làm bay màu vải sợi đặc biệt tiết kiệm bột giặt tỷ trọng cao (bột giặt đậm đặc) Nước rửa chén: Là nhóm sản phẩm chủ lực thứ hai đứng sau bột giặt, chiếm 35,1% tổng sản lượng tiêu thụ Công ty (năm 2008) Cùng với sản phẩm bột giặt, tỷ trọng sản lượng chất tẩy rửa Lixco đạt mức 35% - 40% tổng sản lượng sản xuất chất tẩy rửa Tổng cơng ty Hóa chất Việt Nam Nước rửa chén mang thương hiệu Lix với hương Chanh hương Trà xanh đời sau nhãn hiệu khác thị trường tạo chỗ đứng vững sản phẩm có chất lượng tốt mà giá lại cạnh tranh Nước rửa chén Lix không nhãn hiệu uy tín nước mà còn thương hiệu tiếng Campuchia Các mặt hàng khác Ngồi nhóm sản phẩm chủ lực trên, Công ty còn cho đời sản phẩm nước giặt Lix, nước xả vải Lix, nước lau sàn Lix, nước tẩy toilet, nước tẩy Javel… bước đầu cũng khách hàng ủng hộ có sự tăng trưởng 1.3 Lịch sử hình thành Bảng 1.1 Lịch sử phát triển doanh nghiệp 1972 Tiền thân Công ty kỹ nghệ hóa phẩm Hn Hn, cơng ty tư nhân thiết kế theo công nghệ Ý 1977 Trong q trình cải tạo cơng thương nghiệp, nhà máy chuyển sang hình thức xí nghiệp hợp doanh lấy tên Nhà máy Công tư hợp doanh Linh Xuân 1978 Chủ nhà máy hiến cho Nhà nước để xuất cảnh, nhà máy sát nhập vào Nhà máy Bột giặt Viso 1980 Tách khỏi Nhà máy Bột giặt Viso đổi tên thành Nhà máy Quốc doanh Bột giặt Linh Xuân, trực thuộc Công ty Bột giặt Miền Nam 1992 Chuyển thành Công ty Bột giặt Lix, thuộc Tổng Cơng ty Hóa chất cơng nghiệp Hóa chất tiêu dùng 1994 Khánh thành Chi nhánh Lix Hà Nội huyện Gia Lâm, TP Hà Nội Nhà máy có cơng suất 5.000 bột giặt/năm 2003 Chính thức chuyển thành Công ty Cổ phần Bột giặt Lix với vốn điều lệ 36 tỷ đồng theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 4103001845 Sở Kế hoạch Đầu tư TP HCM cấp 2005 Mua lại Nhà máy sản xuất bột giặt có cơng suất 30.000 bột giặt/năm từ Công ty Liên doanh Unilever Việt Nam, quận Thanh Xuân, TP Hà Nội chuyển Chi nhánh LIX Hà Nội trụ sở 2008 Thành lập Chi nhánh Lix Bình Dương Triển khai xây dựng nhà máy sản xuất chất tẩy rửa dạng lỏng có cơng suất 60.000 / năm 2009 Ngày 10/12 chính thức niêm yết cổ phiếu Công ty Sở Giao dịch Chứng khoán TP Hồ Chí Minh (HOSE) 2011 Tháng 12/2011 nhà máy LIX Bình Dương bắt đầu hoạt động cho lô sản phẩm 2013 Ký kết hợp đồng gia công với Unilever đến hết năm 2019 Đầu tư trang thiết bị đại nâng công suất nhà máy sản xuất bột giặt Thủ Đức từ 90.000 / năm lên 120.000 / năm 2015 Triển khai xây dựng chi nhánh Bắc Ninh 15/08/2016: Tăng vốn điều lệ lên 324 tỷ đồng 2016 30/12/2016: Khánh thành chi nhánh Bắc Ninh 2017 Nâng công suất nhà máy chất tẩy rửa lỏng Bình Dương từ 60.000 lên 90.000 2018 Công ty đạt thành tích xuất sắc công tác bảo vệ môi trường tỉnh Bình Dương Ngày 04/10/2018, nhà máy Lix Bình Dương Sở Y Tế tỉnh Bình Dương cấp chứng nhận đủ điều kiện sản xuất mỹ phẩm 2019 Đầu tư hệ thống đóng gói tự động tốc độ cao nhà máy LIX Bình Dương 1.4 Sơ đồ tổ chức Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐƠNG BAN KIỂM SỐT HỘI ĐƠNG QUẢN TRỊ BAN TỔNG GIÁM ĐỐC Trưởng Trưởng phòng Trưởng phòng phòng kế hành hoạch kho chánh đầu vận tư Kế toán trưởng Giám đốc kinh doanh Trưởng Trưởng Trưởng Trưởng Trưởng Trưởng Trưởng phòng Trưởng phòng phòng phòng phịng phịng phịng xuất phong kinh kinh cơng kiểm kỹ nhân doanh doanh nghệ toán thuật kênh kênh thông sự marketi nội KCS đầu tư GT MT tin ng 10 Quản đốc phân xưởng Thủ Đức Giám Giám đốc CN đốc CN Bình Bắc Dương Ninh Dạng bột Enzyme sinh học đậm đặc giúp tẩy mạnh Công nghệ tinh chế hương nước hoa từ Pháp với hàng triệu hạt nước hoa siêu nhỏ tỏa ngát Lix Extra Hương hương thơm theo cử động tự Nước Hoa Kết Hợp Tẩy Mạnh nhiên Tẩy vết bẩn cứng đầu giúp quần áo tươi sáng bền màu sắc sợi vải Tẩy siêu trắng, tăng sắc tươi, giữ nét rực rỡ màu vải Hương nước hoa lưu lại hương thơm bền lâu quần áo sau giặt Size: 250g, 550g, 4.2kg, 5.5kg, 7kg Hạt tẩy trắng quang học Tẩy mạnh Sử dụng hương Công nghệ tinh chanh thơm tự chế hương chanh nhiên Giặt quần áo trắng sáng với hạt tẩy trắng quang học Lưu lại mùi hương chanh thơm ngát tự nhiên áo quần Size: 90g, 300g, 600g, 2.4kg, 4kg, 6kg Lix Extra Chanh 6.2 Giá (Price) 6.2.1 Nhu cầu mong muốn thị trường mục tiêu nhận thức thị trường sản phẩm Thị trường nông thôn khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long thị trường tiêu thụ Lix hướng tới khách hàng mục tiêu chủ yếu nội trợ Đặc điểm đối tượng thị trường khó tính hay mặc thích sản phẩm giá trung bình thấp Phần đơng họ có niềm tin dễ bị lung lay nên công ty cần phải cân nhắc kỹ đưa chiến lược kinh doanh, phát triển sản phẩm hay định giá sản phẩm không dễ bị thị phần vĩnh viễn Sản phẩm bột giặt Lix hướng đến người tiêu dùng sản phẩm bột giặt dành cho khách hàng bình dân Bột giặt Lix khơng dành cho bà nội trợ mà còn hướng đến khách hàng trẻ trung, động tất người có nhu cầu sử dụng bột giặt Giá bột giặt Lix thấp 30% đến 40% so với bột giặt Omo, Ariel Tuy vậy, khách hàng mục tiêu có nhu cầu mong muốn sử dụng sản phẩm giá trung bình thấp có chất lượng uy tín thị trường Hiểu điều đó, cơng ty Lixco cho thị 25 trường sản phẩm có giá bình dân ln đảm bảo uy tín chất lượng Lix thị trường Tính đến thời điểm Lix khách hàng chấp nhận, đồng thời có chổ đứng định lòng người tiêu dùng 6.2.2 Các mức giá đặc tính sản phẩm đối thủ cạnh tranh Trên thị trường nội địa nay, sản phẩm xem đối thủ Lix gồm có: Omo, Viso, Surf Unilever; Tide, Ariel P&G; Aba Đại Việt Hương; sản phẩm tập chung vào phân khúc khách Với chiến lượt định giá dựa vào đặc tính công ty đối thủ giành giật thị phần liệt thị trường phân chia sau: Bảng 6.3 Sản phẩm, mức giá, đặc tính số loại bột giặt thị trường Sản phẩm Mức giá – Đặc tính Sản phẩm OMO - Mức giá cao - Tinh dầu thơm kết hợp sức mạnh xoáy bay vết bẩn cứng đầu nhanh ngát hương thơm - Size:6kg - Giá:254.000đ Tide VISO - Mức giá trung bình - Viso với lượng trắng sáng kép, công nghệ tiên tiến giúp loại bỏ sắc ngả vàng quần áo - Size:6kg - Giá 184.000đ Aba Surf - Mức giá thấp - Công nghệ giặt bọt Oxy, hương hoa thơm ngát quần áo ngày phù hợp giặt máy giặt tay - Size:6 kg - Giá 150.000đ ARIEL Mức giá – Đặc tính - Mức giá trung bình - Tide hương Downy, với tính đặc biệt tan nhanh gấp lần so với bột giặt thông thường Size:5.5kg - Giá:172.000đ - Mức giá trung bình - Cơng thức ưu việt Thermoactiva với tính chất sinh nhiệt tạo q trình hoạt hóa tồn diện, lập vết bẩn nhanh chóng - Size:6kg Giá:203.000đ - Mức giá cao - Ariel loại bỏ vết bẩn cứng đầu bước giúp giữ quần áo sáng - Size:5.5kg - Giá 260.000đ 6.2.3 Định vị giá Qua thời gian dài tìm hiểu thị trường, Lix nhận thấy nhu cầu sử dụng sản phẩm bột giặt người dân Việt Nam cao từ nông thôn đến thành thị hay từ thiếu niên đến người trưởng thành có nhu cầu sử dụng sản phẩm bột giặt Tuy nhiên khách hàng mục tiêu mà Lix muốn hướng đến nội trợ người có nhu cầu sử dụng sản phẩm nhiều Thêm vào đó, thị trường nước tẩy rửa nội địa 26 có sự cạnh tranh gay gắt cơng ty nước ngồi xâm nhập vào Việt Nam, nên cơng ty phải có chiến lượt phù hợp khơng làm vị trí lịng khách hàng khó tính đồng thời giành giật lại thị phần vốn có Vì vậy, cơng ty định định giá mức trung bình, phù hợp với túi tiền người tiêu dùng 6.3 Phân phối (Place) Cách để Lix “sống” thị trường đẩy mạnh hệ thống phân phối Hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần Bột giặt Lix tồn phát triển từ lâu Do đặc trưng công ty đồng thời có nhà máy miền Nam cũng miền Bắc, nên việc tổ chức kênh phân phối Công ty cũng đơn giản Hiện nay, theo mô hình B2C Lix có kênh gồm: Kênh phân phối cấp (qua nhà trung gian): Sơ đồ 6.1 – Sơ đồ kênh phân phối cấp Nhà sản xuất Đại lý bán sỉ Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Theo quy định công ty, có 63 tỉnh nước tỉnh có nhà phân phối Sản phẩm Cơng ty vận chuyển đến tỉnh thành giao cho nhà phân phối, từ sản phẩm bán trực tiếp cho nhà bán buôn (đại lý nhà phân phối lớn nhỏ… ) Hoặc cũng bán cho nhà bán lẻ (tiệm bách hóa, sạp chợ… ) Và cuối đến tay người tiêu dùng Kênh phân phối cấp (qua nhà trung gian): Sơ đồ 6.2 – Sơ đồ kênh phân phối cấp Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Thông thường kênh phân phối cấp công ty sử dụng thành phố lớn TP Hồ Chí Minh, Hà Nội…Các nhà bán lẻ chính siêu thi thành phố Họ lấy hàng trực tiếp từ cơng ty sau bán sản phẩm cho người tiêu dùng qua kênh bán lẻ họ   27 Kênh phân phối cấp ( không qua nhà trung gian) Sơ đồ 6.3 – Sơ đồ kênh phân phối cấp Nhà sản xuất Người tiêu dùng Hiện kênh phân phối qua website banhang.lixco.com giai đoạn hồn thiện phát triển, cơng ty áp dụng bán hàng online khu vực TP Hồ Chí Minh nhằm mục đích mang đến phục vụ tốt cho khách hàng Việc bán hàng online triển khai đến tỉnh thành khác thời gian sớm Các kênh bán hàng gồm:  Kênh bán hàng đại (MT): Lixco có mặt tất hệ thống siêu thị, cửa hàng bán lẻ lớn toàn quốc Co.op Mart, Big C, Mega Market, Lotte, Aeon, Vinmart, Bách Hóa Xanh, Satra, Emart, Simply mart, Lan Chi, Bên cạnh đó, cơng ty cũng sản xuất nhãn hàng riêng cho Coop Mart, Big C, Mega Market, Vinmart, Lotte  Kênh bán hàng truyền thống (GT): Mạng lưới phân phối rộng khắp trải nước với tất hệ thống siêu thị, 72.000 điểm bán hàng 185 nhà phân phối để đưa sản phẩm LIX đến tận tay người tiêu dùng  Hiện công ty phát triển thêm mạng lưới bán hàng Horeca, trực tiếp đến hệ thống nhà hàng, khách sạn, quán ăn… 6.4 Truyền thông – Xúc tiến bán hàng (Promotion) Có thể nói truyền thơng phần quan trọng dẫn đến sự thành công sản phẩm Khi sản phẩm xuất thị trường, khơng có chiêu thức truyền thơng hỗ trợ cho việc bán hàng sản phẩm khó tồn lâu thị trường khơng nhiều người tiêu dùng biết đến Công ty CP bột giặt Lix cần trọng vào hoạt động truyền thông marketing truyền thông marketing công cụ xúc tiến thương mại giúp cho doanh nghiệp muốn thúc đẩy hoạt động kinh doanh Trong năm tới, Lix cần phải đặt cho mục tiêu cho chiến lược truyền thông marketing, xác định tiêu marketing cần phải thực hiện, để đạt hiệu Mục tiêu chính sách tăng số lượng khách hàng lên 30% so với năm 2019 Việc tăng số lượng khách hàng bước mà Lix cần thực nhằm phát triển doanh nghiệp Nếu chiến lược marketing thực cách hiệu quả, công ty thu hút khách hàng tiềm sẵn sàng lựa chọn sản phẩm Lix Ngoài việc thu hút khách hàng tiềm sử dụng sản phẩm công ty, chiến lược marketing hiệu cũng giúp công ty giữ chân 28 khách hàng cũ, củng cố lòng trung thành họ với cơng ty, qua bước nâng cao chất lượng số lượng khách hàng Tăng tần suất mua hàng cách thường xuyên khách hàng quen thuộc mục tiêu cuối công ty đặt cho chiến lược marketing Là thương hiệu bột giặt nội địa, doanh thu công ty hầu hết có từ lượng khách hàng quen thuộc, biết thường xuyên mua sản phẩm cơng ty Chính khơng có chính sách marketing thường xuyên tạo sự lạ, hay tăng cường chăm sóc khách hàng quen thuộc, doanh thu khơng tăng lên, chí giảm xuống 6.4.1 Ý tưởng - thông điệp chuyển tải Ý tưởng thực Vì sản phẩm có chu kì sống khác nhau, sau trình tìm hiểu thị trường phân tích SWOT, chúng tơi nhận thấy điểm yếu công ty sản phẩm thị trường mục tiêu tiếp nhận bị thị phần Vì vậy, cơng ty nên sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường cách gia tăng sự diện sản phẩm, thơng qua khuyến để kích cầu tiêu dùng kết hợp quảng cáo kênh truyền hình báo giấy gợi nhớ sản phẩm trước mua Do từ đầu sản phẩm công ty định vị thị trường Đồng Bằng Sông Cữu Long, đô thị vừa nhỏ, nên khâu chuẩn bị kịch quảng cáo khuyến sản phẩm nên nhắm vào thị trường Về hình thức quảng cáo, phải nêu lên mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường Từ khởi đầu đến hồi kết tâm trí người tiêu dùng nhắc đến bột giặt thương hiệu họ nghĩ Lix Với ý tưởng tạo dấu ấn tâm trí người tiêu dùng làm mục tiêu doanh nghiệp Tiếp theo đó, Lix nên mở đầu mẩu quảng cáo nêu bật tính giặt tẩy vượt trội sản phẩm Đặc trưng vấn người tiêu dùng trải nghiệm họ dùng bột giặt Lix Về chiến lược quảng cáo thực song song với chiến lược khuyến mãi, tặng kèm sản phẩm lix mua bột giặt Các sản phẩm khuyến phải phù hợp với sản phẩm làm bật lên sản phẩm Với dự báo mục tiêu giải vấn đề: Nhận thức: Tăng 30% 21,49 triệu người vùng Đồng Bằng Sông Cửu Long biết nhãn hiệu Lix sử dụng sản phẩm Lix nhu cầu ngày Thái độ: Tăng tỷ lệ người tiêu dùng có niềm tin, u thích sản phẩm nhãn hiệu Lix lên 30% 21,49 triệu người vùng Đồng Bằng Sông Cửu Long Hành vi: Tăng 30% 21,49 triệu người vùng Đồng Bằng Sơng Cửu Long có thói quen chọn sản phẩm Lix Thông điệp truyền tải: 29 Với thông điệp “ Lix - Vừa sáng vừa sạch, đánh bật vết bẩn” công ty mang ý tưởng truyền tải Lix tạo sản phẩm đáp ứng đầy đủ nhu cầu thực tế gia đình tẩy sạch, hạn chế sự hư hại quần áo phù hợp với chi tiêu khách hàng mục tiêu 6.4.2 Thời gian thực Kế hoạch thâm nhập thị trường thực tháng với chiến lược quảng cáo khuyến 6.4.3 Kế hoạch chi tiết Advertisement – TVC Để chuẩn bị cho việc quảng cáo tivi cơng ty phải có đoạn phim quảng cáo Đoạn phim quảng cáo mấu chốt thành chiến lược hình ảnh giới thiệu sản phẩm phát sóng hệ thống truyền hình thường nhà đài phát xen kẽ vào trước sau nội dung chương trình Thể loại quảng cáo ln có sức lan tỏa rộng, đối tượng khán giả đa dạng không bị ràng buộc không gian, thời gian hay khoảng cách địa lý Về nội dụng: Công ty thực quay đoạn TVC quảng cáo giới thiệu tính đặc biệt sản phẩm bột giặt Extra đậm đặc sản xuất theo dây chuyền công nghệ đại Nhật Bản, tẩy gấp lần,…và đồng thời nhấn mạnh định vị sản phẩm qua vấn người tiêu dùng trải nghiệm họ dùng bột giặt Lix Thơng điệp TVC “Lix – Vừa sáng vừa sạch, đánh bật vết bẩn” Nội dung TVC dựng kịch mà công ty thuê Công ty Đầu Tư Quốc Tế Bốn Giờ - 4HMEDIA cung cấp trước Công hợp tác với công ty viết nội dung quảng cáo 4HMEDIA, công ty có nhiều năm lĩnh vực viết quảng cáo có giá hợp lí Chi phí bao gồm tồn khơng có phát sinh thêm, gồm nội dung sau: Kịch (Sẽ lên 03 kịch để đối tác lựa chọn, chỉnh sửa theo yêu cầu đối tác) Vẽ hình minh họa kịch Thiết bị: Máy quay, đèn, âm thanh, ray, boom tay Tổ chức sản xuất (Đạo diễn, họa sỹ, âm thanh, ánh sáng, máy quay chuyên nghiệp, đèn, tổ chức sản xuất, casting diễn viên, nhiếp ảnh, lồng tiếng,…) Sáng tác ca khúc/đoạn ca khúc/nhạc hiệu quyền cho quảng cáo (đặt soạn nhạc phù hợp yêu cầu kịch bản) Bối cảnh: Theo kịch Diễn viên: Diễn viên theo yêu cầu khách hàng MC: Theo yêu cầu Casting: Theo yêu cầu 10 Kỹ xảo: Vẽ 3D phần giới thiệu tên doanh nghiệp/sản phẩm/logo (tối đa 15 giây hình vẽ 3D/TVC) 11 Dựng phim TVC: Theo yêu cầu 12 Tiếng đọc nền: Giọng đọc theo yêu cầu 30 13 Đăng ký quyền quảng cáo cho doanh nghiệp: 4HMedia hỗ trợ đăng ký bảng quyền 14 Công ty sản xuất phim quảng cáo 4H Media hỗ trợ truyền thông Website; diễn đàn khách hàng thân thiết; Tặng 200 đĩa in DVD sản phẩm TVC miễn phí; Tặng log TVC: 30 giây; 20 giây; 10 giây; Đăng quảng cáo miễn phí cho doanh nghiệp báo Tạp chí giáo dục nghệ thuật vịng tháng 15 Tư vấn truyền thông Về thời gian địa điểm ghi hình: TVC ngày 22/04/2020, Công ty CP Bột giặt Lix với diễn viên diễn viên Việt Hương khách mời bà nội trợ sử dụng sản phẩm bột giặt Lix Về kênh phát sóng: Cơng ty nên chọn Đài truyền hình Quốc gia (VTV1) Đài truyền hình Vĩnh Long (THVL1) Theo số liệu Vietnam TAM VTV có mức độ phủ sóng tồn quốc với lượng rating cao phù hợp cho chiến lược thâm nhập mở rộng thị trường công ty Và thị trường mục tiêu khu vực Đồng Sơng Cửu Long, 10 chương trình truyền hình Vĩnh Long chiếm trọn top 10 khu vực Hình 6.1 Biểu đồ rating đài truyền hình năm 2016 Về thời lượng thời gian phát sóng: Đoạn TVC bắt đầu công chiếu vào ngày 01/07/2020 công ty nên xen kẽ vào trước sau nội dung chương trình với thời lượng 30s Thể loại quảng cáo ln có sức lan tỏa rộng, đối tượng khán giả đa dạng không bị ràng buộc không gian, thời gian hay khoảng cách địa lý Chọn thời gian từ 6g00-6h45, 12h15-12h40, 13h13h30, 18h20-18h45, 19h15-20h45,…Vì thời gian lượng người xem tivi nhiều nhất, cũng người dân quan tâm vấn đề nông nghiệp, thực phẩm nên phát sóng vào khung quan tâm Chúng ta nên phát sóng đoạn phim quảng cáo đồng loạt với thời gian khuyến sản phẩm nơi phân phối để tránh tình trạng có quảng cáo sản phẩm khách hàng tìm mua lại không thấy Điều gây phản cảm cho người tiêu dùng Về tần số quảng cáo, tốt lần tuần lần ngày Chương trình quảng cáo kéo dài tháng ngày 01/07/2020 Trong tháng cuối phát sóng thêm 31 15s quảng cáo nhắc nhở chương trình khuyến Về đài truyền hình Vĩnh Long chọn quảng cáo khung phim trưa, khung giải trí, phim truy tìm chứng khung thường bà nội trợ quan tâm, cũng đạt lượng rating cao, phát sóng lần chương trình tuần ngày Kênh VTV1 có lượt người xem cao nước nên việc lựa chọn kênh cũng giúp cơng ty mở rộng thị trường sau Chương trình chào buổi sáng chương trình coi tiêu biểu kênh VTV1 cũng thu hút lượng người xem cao nhất, ngồi chương trình nói khơng với thực phẩm bẩn chuyện nhà nông với nông nghiệp cũng quan tâm cao Đồng thời, kênh THVL1 chọn quảng cáo khung phim trưa, khung chương giải trí, phim truy tìm chứng khung thường bà nội trợ quan tâm, cũng đạt lượng rating cao, phát sóng lần chương trình tuần ngày Thời gian phát sóng quảng cáo cho kênh 30s lần quảng cáo với tháng 7,8,9 15s nhắc nhở khuyến tháng Bảng 6.4 Bảng giá quảng cáo kênh THVL1 (Đơn vị tính:VNĐ) STT Khoản mục Tình người kiếp rắn Quyền phái đẹp 2019 Giữa truy tìm chứng Khung 12h15-12h40 19h15- 19h45 12h45-20h45 Thời gian 15s/lần 24.000.000 3.600.000 27.000.000 Thời gian 30s/lần 40.000.000 6.000.000 45.000.000 Bảng 6.5 Bảng giá chương trình cụ thể truyền hình VTV1 (Đơn vị tính:VNĐ) STT Khoản mục Khung 6h-6h45 Chào buổi sáng 13h-13h30 Nói khơng với thực phẩm bẩn Chuyện nhà nông với nông nghiệp 18h20-18h45 Thời gian Thời gian 15s/lần 30s/lần 24.000.000 40.000.000 10.200.000 17.000.000 6.000.000 10.000.000 Dự chi quảng cáo rơi vào khoảng 9.828 tỷ đồng cho Đài truyền hình Vĩnh Long, tháng với tần suất phát sóng ngày lần tuần ngày 7.236 tỷ đồng đài Truyền hình Quốc gia Tổng số tiền cho TVC Quảng cáo 700.000.000đ Việc công chiếu quảng cáo giúp cho người tiêu dùng biết nhiều tới sản phẩm bột giặt Lix Bên cạnh đó, diễn viên Việt Hương nhân vật công chúng chiếm sự yêu mến đông đảo khán giả làm cho sản phẩm thương hiệu công ty Lix gây ấn tượng tốt với người tiêu dùng Điều góp phần làm cho thương hiệu Lix phủ sóng khắp khu vực miền Nam Cùng với gói xây dựng TVC, cơng ty 4HMEDIA hỗ trợ thêm tháng quảng cáo Tạp chí giáo dục nghệ thuật vòng tháng Do đặc thù văn hóa khu vực 32 Đồng sơng Cửu long người dân thường xem báo tạp chí họ có lòng tin tưởng vào báo cũng tạp chí, điều cũng góp phần làm người dân tin tưởng hơn, dễ lựa chọn mua Về nội dung quảng cáo tập chí sự nhấn mạnh vào sản phẩm bột giặt lix đậm đặc gấp lần bột giặt thông thường với chức ưu việt tẩy trắng nhanh, làm sáng làm vết bẩn Và sự phát triễn doanh nghiệp Việt Nam đánh sâu vào yếu tố người Việt Nam dùng hàng Việt Nam, từ khiến người tiêu dùng tin tưởng, dễ lựa chọn Về hình thức phần trực quan sinh động thơng qua hình ảnh sản phẩm, diễn viên chụp ảnh với nụ cười tươi tắn sử dụng sản phẩm, nụ cười trẻ thơ mà có áo Ở tháng 8,9,10 cũng mùa tựu trường nên việc em thơ đến trường với áo mang lại hiệu ứng tốt Cũng tăng sự nhận diện người tiêu dùng dành cho sản phẩm Về thời gian địa điểm thực hiện: Thời gian quảng cáo tạp chí ngày 01/07/2020 đến 01/01/2021 Địa điểm phát hành Vùng Đồng Bằng Sông Cửu Long với 13 tỉnh thành, đánh mạnh Thành Phố Cần Thơ Do nơi thành phố lớn có đơng dân cư nên tỉ suất xem cao cũng tăng sự nhận diện nội nhân viên công ty Sales promotion Song song với chiến chiến lược quảng cáo cơng ty nên kích cầu tiêu dùng cách sử dụng công cụ khuyến phù hợp với mục tiêu cũng sản phẩm Các hoạt động khuyến mại cho người tiêu dùng khách hàng thân thiết cũng khách hàng tiềm nhằm tạo quan điểm tốt phong cách bán hàng công ty Về nội dung: Đối với người tiêu dùng trực tiếp công ty khuyến khích hành vi lựa chọn mua sản phẩm người tiêu dùng việc sử dụng hình thức chào bán sản phẩm bột giặt lix kết hợp với sản phẩm kèm có liên quan với tặng kèm thau giặt quần áo theo kết điều tra thị trường Nielsen Việt Nam lượng khách hàng mục tiêu khu vực Đồng Bằng Sơng Cửu Long có sử dụng máy giặt nên quà tặng thau giặt quần áo phù hợp Công ty tặng 13.000 thau giặt quần áo cho khách hàng, 13 tỉnh thành mua bột giặt lix đậm đặc 6kg với mức giá 152.000đ Công ty ký hợp đồng với Công ty nhựa Duy Tân sản xuất với đơn giá 30.000đ/sản phẩm quà tặng Phân bổ sản phẩm quà tặng tỉnh thành có 1.000 thau giặt quần áo phân bổ đơị sale gồm 36 nhân viên Chương trình đưa cho khách hàng tồn lơ hàng q tặng nhà bán lẻ đưa đến người tiêu dùng Tuy nhiên tiến hành hoạt động khuyến theo hình thức cơng ty nên cần đảm bảo quy trình chặt chẽ để tránh trường hợp khách hàng trung thành không nhận khuyến mà rơi vào tay đối tượng khác Với việc áp dụng sách công ty tăng danh số bán hàng, thu hút khách hàng yêu mến lựa chọn 33 Về sản phẩm quà tặng: Công ty nên dụng phương pháp đặt hàng cơng ty bên ngồi sản phẩm thau giặt quần áo sản xuất theo hình ảnh cơng ty cung cấp trước Phần q nhận khơng cần có giá trị lớn cũng làm cho khách hàng thấy có cảm giác họ lợi khuyến khích họ trung thành với thương hiệu bột giặt Lix Về thời gian thực hiện: Sẽ thực thời gian với chương trình quảng cáo Chương trình khuyến kéo dài tháng ngày 01/07/202031/09/2020 Về trình thực hiện: Kế hoạch đề xuất chương trình khuyến cho người tiêu dùng ban giám đốc duyệt đưa để lập thơng báo khuyến Chương trình khuyến phát hành gửi thông báo cho Sở thương mại xin phép chạy chương trình Khi nhận giấy phép cơng ty chuyển tồn thơng báo khuyến đến nhà bán lẻ khu vực chi nhánh Mọi hoạt động triển khai thơng qua phịng thị trường cơng ty Hàng khuyến từ công ty chuyển qua nhà phân phối thông qua đội sales, đội sales đưa thị trường hoạt động khuyến 6.4.4 Dự trù ngân sách Bảng 6.6 Sơ lược báo cáo tài Cơng ty CP Bột giặt Lix năm 2019 (Đơn vị tính: VNĐ) STT Khoản mục Tổng nguồn vốn Tổng nợ phải trả Vốn lưu động Doanh thu Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận sau thuế 2019 555.195.915.048 55.000.000.000 165.921.546.456 2.567.735.846.608 220.315.415.370 178.976.055.120 Công ty định phân bổ ngân sách dự % doanh thu Dựa theo mức 0.8% doanh thu phân bổ cho hoạt động promotion mà năm 2019 cộng ty thực Chúng lên phương án cũng mức kinh phí dự trù là 0.725% doanh thu cho hoạt động Quảng cáo Khuyến mãi, hồn tồn phù hợp với kinh phí thực cho hoạt động promotion ( dựa kinh phí năm 2019) Phạm vi hoạt động chiến lược 01 thành phố 12 tỉnh Đồng Bằng Sông Cửu Long gồm: Long An, Tiền Giang, Bến Tre, Vĩnh Long, Trà Vinh, Hậu Giang, Sóc Trăng, Đồng Tháp,An Giang, Kiên Giang, Bạc Liêu, Cà Mau Với Kế hoạch chi tiết sau: Dự chi quảng cáo rơi vào khoảng 9,828 tỷ đồng cho đài truyền hình vĩnh long, tháng với tần suất phát sóng ngày lần tuần ngày 7.236 tỷ đồng đài truyền hình Quốc gia VTV1 Tổng số tiền cho TVC Quảng cáo bao gồm phần nội dung với mức giá 700.000.000 đồng Đồng thời chương 34 trình khuyến cơng ty dự định tặng 10.000 thau giặt quần áo cho khách hàng mua bột giặt lix đậm đặc 6kg với mức giá 152.000đ kết hợp với công ty nhựa Duy tân sản xuất với đơn giá 30.000đ/sản phẩm tặng kèm 35 Bảng 6.7 Dự chi quảng cáo truyền hình (Đơn vị tính:VNĐ) Chanel AWG COST/SPOTS JUL AUG SEP Spots (lần) Cost Spots (lần) Cost Spots (lần) Cost Tổng THVL1 1.772.000 90 2.730.000.000 90 2.730.000.000 180 4.368.000.000 9.828.000.000 VTV1 2.300.000 90 2.010.000.000 90 2.010.000.000 180 3.216.000.000 7.236.000.000 Tổng 4.740.000.000 4.740.000.000 36 7.584.000.000 17.064.000.000 Bảng 6.8 Tổng dự chi quảng cáo (Đơn vị tính:VNĐ) Khoản mục Chi phí xây dựng quảng cáo Chi phí phát sóng quảng cáo truyền hình Chi phí quảng cáo tạp chí STT Chi phí 700.000.000 17.064.000.000 Tổng 17.764.000.000 Bảng 6.9 Tổng dự chi khuyến (Đơn vị tính:VNĐ) Khoản mục STT Thau giặt Nhân viên sale Số lượng Đơn giá Tổng 13000 30.000 360.000.000 36 8.000.000 288.000.000 Tổng 648.000.000 Bảng 6.10 Tổng dự chi truyền thông (Đơn vị tính:VNĐ) Khoản mục STT Chi phí Chi phí quảng cáo Chi phí khuyến 648.000.000 Chí phí khác 200.000.000 17.764.000.000 Tổng 18.612.000.000 Vậy tổng chi phí dành cho quảng cáo chương trình khuyến 18.612.200.000 đồng tương đương với 0.725% doanh thu CHƯƠNG 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ KẾT LUẬN Hiện doanh nghiệp chưa đầu tư chuyên nghiệp marketing, hệ thống phân phối còn đơn giản chưa có chiến lược tốt có đối thủ cạnh tranh Bên cạnh thị trường ngày phân thành phạm vi thị trường chuyên biệt, công ty cần nắm bắt thật kỹ thông tin biến đổi thị trường, có sản phẩm nhiều người dùng mang đến thành công cho sản phẩm Thị trường ngày thu hẹp, mức độ yêu cầu khách hàng ngày cao, thách thức lớn cho cơng ty bột giặt Lix 37 KIẾN NGHỊ Trong giai đoạn mức độ cạnh tranh đối thủ ngày tăng kéo theo chất lượng hàng hóa ngày nâng cao, công ty không ngừng thực thi chiến lược cạnh tranh hồn hảo Vì cơng ty bột giặt Lix nên có chiến lược tốt hơn, hoàn chỉnh Xây dựng lại thương hiệu bột giặt Lix Đây điều cần thiết thiết thực nay, sản phẩm muốn thành cơng thị trường đơi với thương hiệu mạnh Để có thương hiệu mạnh doanh nghiệp cần phải có đội ngũ Marketing hiểu rõ thị trường hành vi người tiêu dùng Doanh nghiệp nên tái cấu phòng Marketing chuyên biệt nhằm đáp ứng nhu cầu doanh nghiệp Hoàn thiện sản phẩm Chất lượng sản phẩm tiêu chí doanh nghiệp tập trung hồn thiện hàng đầu Vì cơng ty nên đầu tư nghiên cứu qui trình cách tạo sản phẩm, thiết kế lại mẫu mã Chất lượng sản phẩm quan trọng, chiếm 80% định mua hàng người tiêu dùng Nếu mẫu mã đẹp chất lượng khơng tốt người tiêu dùng khơng chọn sản phẩm cho lần mua hàng Thiết lập lại hệ thống phân phối Hiện có nhiều cơng ty bột giặt, điều làm cho hệ thống phân phối bột giặt lix ngày bị thu hẹp Do cơng ty cần có biện pháp hữu hiệu để trì lại hệ thống phân phối cũ thiết lập mở rộng thêm hệ thống phân phối mới, sản phẩm hồn thiện khơng đến tay người tiêu dùng mặt hàng lâu dần biến khỏi thị trường 38 TÀI LIỆU THAM KHẢO Slide giảng Quản Trị Marketing, ThS Lê Thanh Sang, 2020 Slide giảng Marketing bản, ThS.Lê Hữu Yến Thanh, 16/02/2019 Website Công ty CP Bột giặt Lix: https://www.lixco.com Website Công ty 4HMEDIA: http://www.4hmediavn.com Website Bách khoa toàn thư mở: https://vi.wikipedia.org Website Ngân hàng giới: https://www.worldbank.org Website Tổng cục thống kê: https://www.gso.gov.vn 39 ... DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ SÀI GÒN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TIỂU LUẬN Đề tài: Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Bột giặt Extra đậm đặt Công ty Cổ phần Bột giặt Lix Giảng viên hướng... sản phẩm bột giặt hạt quang học 23 Bảng 6.2 Các dòng sản phẩm bột giặt Lix Sản phẩm Đặc điểm Dạng bột Công thức đặc biệt bảo vệ máy giặt tối đa Enzyme sinh học đậm đặc giúp tẩy mạnh Lix Đậm Đặc. .. Năm 1992 công ty chuyển thành công ty bột giặt Lix, cổ phần vào năm 2003, Tổng cơng ty Hóa chất năm giữ 51% cổ phần Lix mua lại nhà máy sản xuất bột giặt công suất 30.000 tấn/năm từ công ty liên