Quản trị bán hàng tại công ty dược phẩm

Nghiên cứu công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp. Đi sâu phân tích công tác lập kế hoạch bán hàng; xây dựng chiến lược bán hàng; lực lượng bán hàng; tổ chức bán hàng; chế độ đãi ngộ đối với lực lượng bán hàng; hoạt động xúc tiến bán hàng...của công ty. Cuối cùng đề tài đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại doanh nghiệp

HỌC VIỆN NƠNG NGHIỆP VIỆT NAM KHOA KẾ TỐN & QUẢN TRỊ KINH DOANH -  - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ Á CHÂU Người thực : CAO THỊ HUYỀN Khóa : 58 Chun ngành : KẾ TỐN DOANH NGHIỆP Người hướng dẫn : ThS NGUYỄN THỊ KIM OANH Hà Nội – 2017 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan số liệu kết nghiên cứu luận văn trung thực chưa sử dụng để bảo vệ học vị Tôi xin cam đoan giúp đỡ cho việc thực luận văn cảm ơn thơng tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc Hà Nội, ngày tháng năm 2017 Sinh viên Cao Thị Huyền i LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn “Quản trị bán hàng công ty cổ phần dược phẩm thương mại dịch vụ Á Châu” nhận giúp đỡ nhiệt tình thầy cơ, cơng ty đồng nghiệp Nhân dịp tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới cô giáo ThS Nguyễn Thị Kim Oanh người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tơi suốt q trình thực luận văn Cảm ơn thầy khoa Kế tốn Quản trị kinh doanh, Học viện Nông nghiệp Việt Nam giúp đỡ tơi hồn thành luận văn Xin cảm ơn lãnh đạo cán bộ, viên chức công ty cổ phần dược phẩm thương mại dịch vụ Á Châu tạo điều kiện thuận lợi cho thu thập thông tin, số liệu tham gia thảo luận đóng góp ý kiến q trình thực luận văn Nhân dịp tơi xin bày tỏ lịng biết ơn tới gia đình, bạn bè động viên, giúp đỡ tơi q trình thực luận văn Hà Nội, ngày tháng năm 2017 Sinh viên Cao Thị Huyền ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN .i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC .iii DANH MỤC BẢNG vi DANH MỤC SƠ ĐỒ vii PHẦN MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung 1.2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể .2 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu .2 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Kết nghiên cứu PHẦN TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 Tổng quan tài liệu 2.1.1 Cơ sở lý luận 2.1.2 Cơ sở thực tiễn 37 2.2 Phương pháp nghiên cứu 41 2.2.1 Khung phân tích đề tài 41 2.2.2 Phương pháp thu thập xử lý số liệu 42 2.2.3 Phương pháp phân tích .42 PHẦN KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 44 3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 44 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển .44 3.1.2 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh 44 3.1.3 Tổ chức máy 47 3.1.4 Tình hình lao động 49 iii 3.1.5 Tình hình tài sản, nguồn vốn cuả công ty .53 3.1.6 Kết kinh doanh hoạt động công ty 55 3.2 Thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần dược phẩm thương mại dịch vụ Á Châu .58 3.2.1 Đặc điểm tổ chức hoạt động bán hàng công ty .58 3.2.2 Thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty 60 3.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng công ty .22 3.3 Đánh giá thực trạng đề xuất giải pháp 24 3.3.1 Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty cổ phần dược phẩm thương mại dịch vụ Á Châu 24 3.3.2 Giải pháp đề xuất 26 PHẦN IV KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 28 4.1 Kết luận 28 4.2 Kiến nghịvới Nhà Nước 29 TÀI LIỆU THAM KHẢO .31 iv DANH MỤC BẢNG Bảng 3.1: Tình hình lao động cơng ty qua năm 2014-2016 50 Bảng 3.2 Tình hình tài sản nguồn vốn công ty qua 3năm 2014 – 2016 53 Bảng 3.3 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty qua năm 2014 – 2016 55 Bảng 3.4: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tháng công ty năm 2017 .57 Bảng 3.5 Báo cáo xuất – nhập – tồn hàng hóa .57 Bảng 3.6 Kế hoạch mua hàng tháng 3/2017 Bảng 3.7 Danh mục số mặt hàng thực phẩm kinh doanh công ty Bảng 3.8 Tổng hợp bán hàng theo mặt hàng Bảng 3.9 Danh sách số nhà cung cấp chủ yếu công ty Bảng 3.10 Mục tiêu tuyển dụng 2017 10 Bảng 3.11: Tổ chức phân chia nhân viên bán hàng năm 2017 .11 Bảng 3.12: Lương lực lượng bán hàng công ty năm 2017 16 Bảng 3.13: Mức thưởng vượt kế hoạch công ty 17 Bảng 3.14 Số lượng chương trình khuyến công ty qua năm .19 Bảng 3.15 Doanh thu theo địa bàn công ty tháng 01/2017 .20 Bảng 3.16 Tỷ suất lợi nhuận doanh thu tỷ suất lợi nhuận 21 v DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 Quy trình tuyển dụng 28 Sơ đồ 3.1: Sơ đồ máy quản lý công ty 47 Sơ đồ 3.2: Quy trình tuyển chọn lực lượng bán hàng vi PHẦN MỞ ĐẦU 1.1Đặt vấn đề Hoạt động bán hàng diễn từ lâu hình thức khác trải qua nhiều trình phát triển, qua nhiều kỷ với phát triển xã hội Trong kinh tế thị trường với xu tồn cầu hóa diễn mạnh mẽ tạo điều kiện cho tiếp cận sản phẩm dịch vụ không ngừng đổi phát triển khoa học cơng nghệ Vì người tiêu dùng có nhiều lựa chọn để thỏa mãn nhu cầu mà họ mong muốn, làm cho hoạt động bán hàng ngày phát triển, bên cạnh gặp khơng khó khăn Đối với doanh nghiệp, bán hàng khâu quan trọng nhất, có bán hàng doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh, thu lợi nhuận để tiếp tục sản xuất, bán hàng phát triển Và bán hàng doanh nghiệp thị trường nói chung người tiêu dùng nói riêng chấp nhận Sức tiêu thụ sản phẩm thể uy tín doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng hoản thiện hoạt động dịch vụ Để bắt kịp phát triển kinh tế thị trường, vấn đề đặt cho doanh nghiệp để có hệ thống bán hàng tốt, đáp ứng đầy đủ, kịp thời với thị hiếu người tiêu dùng làm tăng sức cạnh tranh trình phân phối Do vai trị quản trị bán hàng quan trọng, để tồn được, doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp đến gần với người tiêu dùng, nâng cao vị thế, chiếm lĩnh thị trường đạt mục tiêu mà doanh nghiệp đề Là đơn vị chuyên cung ứng loại thực phẩm như: bánh, kẹo, thịt, rau quả, đồ hộp… số thực phẩm chức năng, công ty cổ phần dược phẩm thương mại dịch vụ Á Châu thành viên thị trường thực phẩm xu buôn bán, cạnh tranh thị trường Để tìm khối lượng lớn khách hàng mối làm ăn thu lại lợi nhuận cho công ty, nhà quản trị bán hàng cơng ty cần đưa số sách nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty Qua thời gian tìm hiểu thực tập công ty, nhận thấy điểm mạnh số điểm hạn chế công tác quản trị bán hàng công ty, tiến hành nghiên cứu đề tài: “ Quản trị bán hàng Công ty cổ phần dược phẩm thương mại dịch vụ Á Châu” cho khóa luận tốt nghiệp 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung Trên sở đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty cổ phần dược phẩm thương mại dịch vụ Á Châu, từ đề xất giải pháp góp phần hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty thời gian tới 1.2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể  Hệ thống hóa sở lí luận thực tiễn cơng tác quản trị bán hàng doanh nghiệp  Phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần dược phẩm thương mại dịch vụ Á Châu  Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng cho công ty 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu Công tác quản trị bán hàng công ty cổ phần dược phẩm thương mại dịch vụ Á Châu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Đề tài nghiên cứu Công ty cổ phần dược phẩm thương mại dịch vụ Á Châu Địa chỉ: Số 12 phố Cảm Hội, phường Đống Mác, quận Hai Bà Trưng, thành phố Hà Nội Bảng 3.12: Lương lực lượng bán hàng công ty năm 2017 Chức danh Tiền lương Số lượng (triệu đồng /tháng ) (Người) Tổng số (triệu đồng/ tháng) Quản lý bán hàng 10.000.000 50.000.000 Nhân viên giao hàng 5.000.000 11 55.000.000 Nhân viên bán hàng 4.000.000 24 96.000.000 Tổng 201.000.000 ( Nguồn: Phòng kế tốn) Theo bảng 3.12 ta thấy mức lương cơng ty trả cho nhân viên bán hàng quản lý cửa hàng phù hợp với mặt trung thị trường, bên cạnh cơng ty cịn đãi ngộ thêm mức thưởng vượt kế hoạch nên mức thu nhập hàng tháng nhân viên cao thu nhập nhân viên bán hàng thị trường Ngồi ra, cơng ty cịn trả lương theo suất lao động, cụ thể công ty đưa mục tiêu sản lượng bán theo tháng theo quý, nhân viên bán hàng hoàn thành xuất sắc mức kế hoạch cơng ty đề thưởng hoa hồng, tăng lương, tăng thưởng, cho hưởng chế độ đặc biệt Bảng 3.13: Mức thưởng vượt kế hoạch công ty Mức lãi vượt định mứcso với kế Thưởng thêm tiền lương tháng hoạch tháng (%) Lớn 90 Từ 80 đến 90 Từ 70 đến 80 Từ 60 đến 70 Từ 50 đến 60 (%) 100 90 80 65 50 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Với chế độ lương, thưởng trên, cơng ty đốn chi phí bỏ đồng thời nhân viên bán hàng biết trước thu nhập họ, điều khuyến khích nhân viên nỗ lực làm việc  Đãi ngộ phi tài 18 Ngồi mức lương cứng cịn có mức thưởng khác vào ngày lễ tết cổ truyền, 30-4, ngày Quốc khánh công ty có phần quà, phần thưởng cho cán cơng nhân viên, ví dụ ngày lễ tết cổ truyền thưởng tháng lương thứ 13 phần thưởng cho nhân viên có thành tích tốt cơng ty đánh giá Công ty thường xuyên tổ chức chuyến du lịch vào dịp hè cho cán nhân viên công ty, nhằm đãi ngộ cho nhân viên sau năm làm việc cống hiến Công ty thường xuyên cho nhân viên họp bàn, định điểm du lịch mong muốn đến, phù hợp với chi phí cơng ty cung cấp Tháng 05/2016 cơng ty tổ chức cho nhân viên du lịch khu du lịch Hạ Long – Quảng Ninh Nhìn chung, cấu tổ chức lực lượng bán hàng công ty chặt chẽ kiện toàn máy tổ chức lực lượng bán hàng, phận thuộc lực lượng bán hàng cơng ty có liên kết phân cấp rõ ràng với Bên cạnh đó, cơng ty có mức độ lương thưởng cho lực lượng bán hàng phù hợp với tình hình kinh tế Tạo tâm lý yên tâm công tác lực lượng bán hàng, đồng thời tạo môi trường làm việc cạnh tranh lành mạnh, giúp cho nhân viên bán hàng thấy đường thăng tiến họ tương lai nỗ lực làm việc 3.2.2.7 Hoạt động xúc tiếnjjhbán hàng công ty  Maketing trực tiếp Bên cạnh việc kiểm tra hoạt động bán hàng trưởng phịng kinh doanh việc theo dõi hoạt động bán hàng nhân viên chăm sóc khách hàng khơng thể thiếu Chăm sóc khách hàng nhằm thể quan tâm, tôn trọng khách hàng, đồng thời thể trách nhiệm sản phẩm mà cơng ty cung cấp, từ tạo niềm tin với khách hàng 19 Các hoạt động hỗ trợ, dịch vụ sau bán hàng công ty nâng cấp, sản phẩm công ty sản phẩm thiết yếu- thực phẩm,nên việc chăm sóc khách hàng bảo hành chất lượng sản phẩm cần thiết Các hoạt động chăm sóc khách hàng công ty chủ yếu gọi điện thoại thăm dò ý kiến khách hàng sản phẩm mà cơng ty cung cấp có đạt chuẩn khơng, có hài lòng thái độ bán hàng nhân viên bán hàng cơng ty khơng, ngồi cơng ty đề xuất phát triển phiếu đánh giá mức độ hài lòng thực phẩm, tiến độ, thái độ bán hàng công ty tất đối tượng khách hàng mà công ty cung cấp Qua điều tra cho thấy, số trường hợp muốn đồi trả nhân viên bán hàng thường thờ khơng hài lịng Trong người quản lí lại khơng nắm bắt hết thơng tin khách hàng giao tiếp qua điện thoại với nhân viên Đây vấn đề đáng nói ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín cơng ty Bảng 3.14 Số lượng chương trình khuyến cơng ty qua năm 2014 Năm 2015 2016 (Chương (Chương (Chương trình) trình) Tốc Mức vực Nội 2016/2015 trình) Khu Hà 2015/2014 độ Tốc Mức tăng 24 31 độ tăng tăng giảm (%) tăng giảm (%) 12.92 11.29 35 ( Nguồn: Phịng kinh doanh) Các chương trình khuyến mại cơng ty: 20 Tên chương trình Nội dung khuyến mại Đối tượng áp dụng khuyến mại Chương trình khuyến - Tặng hàng khuyến mại Khách hàng thân thiết, áp dụng thường - Giảm gía, chiết khấu khách hàng thường xuyên lí xuyên hàng tháng Khi khách hàng mua hợp đồng với công ty hàng với số lượng lớn Chương trình khuyến cơng ty - Tặng hàng khuyến mại Tất đối tượng, kể mại đón tết - Giảm giá trực tiếp với khách hàng mua lẻ đơn vị sản phẩm Trung bình tháng cửa hàng cơng ty tổ chức từ - chương trình khuyến hỗ trợ khách hàng Nhìn vào bảng 3.14 ta thấy số lượng chương trình khuyến hỗ trợ khách hàng tăng lên theo năm Số lượng chương trình khuyến hỗ trợ khách hàng năm 2015 tăng 12.92% tương đương với chương trình so với năm 2014 đến năm 2016 số lượng chương trình tăng 11.29% tương đương với chương trình so với năm 2015 Nhìn chung số lượng chương trình khuyến hỗ trợ khách hàng qua năm đáp ứng số lượng chất lượng chương trình đơng đảo người tiêu dùng đánh giá có sức hấp dẫn, giá trị cao Từ đó, nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm công ty tạo sức hút cho khách hàng, có số lượng lớn khách hàng quan tâm đến chương trình khuyến cơng ty cơng ty có chương trình khuyến 3.2.2.8 Đánh giá tình hình bán hàng a Đánh giá kết bán hàng - Doanh số bán hàngtheo địa bàn: Bảng 3.15 Doanh thu theo địa bàn công ty tháng 01/2017 Khu vực Q Hai Bà Q.Long Q.Thanh 21 Q Từ Liêm Q Cầu Trưng Số tiền( VNĐ) 257.069.35 Biên 158.267.95 Xuân 208.231.25 231.258.26 4 Giấy 198.265.145 ( Nguồn: Phịng kế tốn) Theo bảng 3.15 ta thấy doanh thu theo địa bàn công ty có chênh lệch đáng kể, doanh thu cao thuộc Q.Hai Bà Trưng, nơi cơng ty đặt trụ sở chính, nơi nơi tập trung đông dân cư, phát triển thành phố Doanh thu thấp thuộc Q.Long Biên 158.267.952 , dựa vào số liệu ta thấy mức chênh lệch doanh thu khu vực, thế, công ty lên kế hoạch phát triển địa bàn Đánh giá tình hình bán hàng phần vơ quan trọng hoạt động kinh doanh buôn bán công ty Hoạt động giúp cho khơng quản lý biết hoạt động kinh doanh công ty kỳ vừa qua đạt hiệu hay thua lỗ, để có sách thay thế, sửa đổi để khắc phục lỗi mà công ty mắc phải kỳ kinh doanh trước,mà giúp cho nhà quản lý kiểm soát đánh giá lực nhân viên Thông thường công ty đánh giá kết bán hàng qua doanh thu bán hàng mà công ty đạt năm với doanh thu bán hàng công ty năm trước sau trừ chi phí cần thiết để đánh giá kết bán hàng công ty năm b Đánh giá hiệu bán hàng Dựa vào tỷ suất lợi nhuận doanh thu tỷ suất lợi nhuận nguồn vốn chủ sở hữu ba năm ( Bảng 3.16) đánh giá hiệu bán hàng công ty năm Bảng 3.16 Tỷ suất lợi nhuận doanh thu tỷ suất lợi nhuận nguồn vốn công ty ba năm 2014 - 2016 ĐVT: VNĐ 22 Chỉ tiêu 2014 2015 2016 NVCSH 7.856.543.562 Tỷ Tỷ suất suất LN LN trên 1.100.171.800 DT 0,012 NV 0,140 1.550.418.296 0,151 0,178 2.001.983.566 0,151 0,177 Lợi nhuận Doanh thu ròng 8.956.715.362 8.695.456.972 10.245.875.26 11.254.367.85 13.256.351.42 9 ( Nguồn: Phịng kế tốn) Trong ba năm tỷ suất lợi nhuận doanh thu tỷ suất lợi nhuận nguồn vốn công ty thấp.Nhưng bên cạnh tín hiệu đáng mừng cơng ty khơng vướng phải tình hình làm ăn thua lỗ năm qua Từ việc tính tốn hai tiêu đánh giá nhận xét hoạt động kinh doanh công ty dần cải thiện, chưa cao, thể tinh thần vươn lên cơng ty Vì cơng ty cần có chiến lược đắn, sáng tạo để công ty ngày phát triển 3.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng công ty 3.2.3.1 Yếu tố chủ quan a Vị trí hoạt động cơng ty Hiện cơng ty hoạt động chủ yếu khu vực Q.Hai Bà Trưng, Hà Nội xem nơi có nhiều đầu mối kinh doanh, bên cạnh việc thu hút khách hàng công ty dễ, tập trung nhiều đối tượng khách hàng nên việc tập trung nhiều đối thủ cạnh tranh không tránh khỏi b Chủng loại chất lượng giá sản phẩm 23 Cũng công ty kinh doanh khác việc thu hút đối tượng khách hàng nhờ đa dạng chủng loại, hình thức sản phẩm hợp lý giá chiến lược vô khôn khéo Nên phong phú hàng hóa, việc đảm bảo chất lượng, đảm bảo mức độ giá phù hợp khơng ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh công ty mà cịn ảnh hưởng tới phát triển cơng ty c Cơ cấu tổ chức máy trình độ người lao động Để tổ chức quản lý máy cách phù hợp đòi hỏi người quản lý cơng ty cần có trình độ, khả tư cao, máy tổ chức chặt chẽ, đội ngũ cán nhân viên bán hàng động Người quản lý có trình độ chun mơn dẫn dắt nhân viên hồn thành tốt nhiệm vụ đặt Trên thực tế, máy quản lý công ty phần phù hợp 3.2.3.2 Yếu tố khách quan a Mơi trường văn hóa, xã hội hoạt động kinh doanh công ty bị chi phối yếu tố nhất, điều quan trọng nhà quản trị khơng thể kiểm sốt mà phân tích theo dõi ảnh hưởng tới tình hình mua hàng cơng ty Địa bàn hoạt động cơng ty coi nơi tập trung nhiều đầu mối kinh doanh, nhiều trung tâm, trường học khu công nghiệp nên nhu cầu tiêu dùng khác sở thích tiêu dùng đối tượng khác ln có xu hướng thay đổi, nên để năm bắt điều với công ty cần thiết Thu nhập đối tượng dân cư thay đổi người lại có mức thu nhập riêng, năm thu nhập khác nhu cầu người khác nhau, nhu cầu mua hàng công ty khác Cơng ty cần có chiến lược để thu hút người có thu nhập cao mua sản phẩm cơng ty, thu nhập cao khả mua hàng với giá trị lớn nhiều, doanh thu cơng ty tăng 24 Thói quen tâm lý bán hàng với loại hàng hóa, nắm bắt tâm lý khách hàng lợi lớn công ty b Môi trường kinh tế Trong môi trường kinh tế,doanh nghiệp chịu tác động yếu tố như:tổng sản phẩm quốc nội(GDP),yếu tố lạm phát,tỉ giá hối đoái lãi suất,tiền lương thu nhập.-Những biến động yếu tố kinh tế tạo hội thách thức với doanh nghiệp.Để đảm bảo thành công hoạt động doanh Những biến động yếu tố kinh tế tạo hội thách thức với doanh nghiệp Để đảm bảo thành công hoạt động doanh nghiệp trước biến động kinh tế, nhà quản trị doanh nghiệp phải theodõi, phân tích, dự báo biến động yếu tố để đưa giải pháp, sách kịp thời, phù hợp với thời điểm cụ thể nhằm tận dụng, khai thác hội, giảm thiểu nguy đe dọa c Môi trường đối thủ cạnh tranh Hiện không tăng lên số lượng người tiêu dùng mà tăng lên đối thủ cạnh tranh kinh doanh thực phẩm ngày nhiều Bất kỳ doanh nghiệp hoạt động mục tiêu lợi nhuận yếu tố cạnh tranh ngày trở nên sôi động Trên thị trường, công ty kinh doanh thực phẩm ngày nhiều, với giá cạnh tranh, mẫu mã, chủng loại Đề khả giảm thiểu khả khách hàng cơng ty quan trọng Vì khách hàng, khoản doanh thu cơng ty d Mơi trường trị, pháp luật Bao gồm câc yếu tố phủ, hệ thống pháp luật, xu hướng trị nhân tố ngày ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty Một cơng ty thành lập Á Châu khó tránh khỏi sẹ tác động nhân tố Cho nên việc nắm bắt cụ thể luật định thay đổi 25 định kinhh doanh bột tài nhà nước giúp cho cơng ty có chỗ đứng vững hoạt động thị trường e Môi trường tự nhiên Là yếu tố mà người ta biết trước được, đề phịng giải quyết, kinh doanh thực phẩm nên việc bảo quản hoạt động mua bán vận chuyển quan trọng công ty Và nười quản trị bán hàng cần phải linh hoạt cách quản lý sách lược cho công việc bán hàng công ty cho thuận lợi 3.3 Đánh giá thực trạng đề xuất giải pháp 3.3.1 Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty cổ phần dược phẩm thương mại dịch vụ Á Châu 3.3.1.1 Thành công Trong năm qua, công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm chất lượng dịch vụ - Công tác quản trị bán hàng chặt chẽ hơn,hạn chế thất doanh thu cơng ty - Cơng ty khơng kinh doanh qua hình thức bán bn mà chí cơng ty mở cửa hàng kinh doanh bán lẻ để phục vụ nhu cầu ngày cao người tiêu dùng - Điều khiển hài hòa thành viên hệ thống bán hàng Trong năm qua, nhờ điều khiển tốt, chưa có xung đột thành viên, việc thu mua, cung ứng hàng hóa bán hàng đến người tiêu dùng diễn nhịp nhàng - Làm tốt cơng tác giúp đỡ khuyến khích thành viên hệ thống.Các thành việc hệ thống bán hàng hài lịng hướng dẫn, tư vấn, giúp đỡ việc tổ chức cửa hàng, hạch toán kết quả, giúp đỡ tài gặp khó khăn hưởng lợi ích kinh tế từ kết 26 kinh doanh Chế độ thu nhập theo doanh thu khuyến khích tinh thần làm việc nhân viên - Xây dựng hệ thống quản trị thông suốt, kịp thời Không tông tin từ xuống mà hệ thống thông tin phản hồi từ nhân viên lên lãnh đạo nhanh chóng, dễ dàng, thơng tin thu đầy đủ thích hợp cho cơng tác quản trị hệ thống 3.3.1.2 Hạn chế - Công tác nghiên cứu thị trường xác định hội bán hàng chưa công ty tiên hành nghiêm chỉnh Việc lập kế hoạch thu mua nguồng hàng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công ty chưa thực cách cụ thể, Công ty chủ yếu dựa vào phán đốn sản phẩm ln công ty nhận khả tiêu thụ chúng chưa công ty kiểm tra cẩn thận dẫn đến việc ứ đọng hàng tồn kho, giá vốn hàng hóa mà lớn - Các nhà quản trị hệ thống bán hàng chưa kiểm sốt hồn tồn hoạt động thành viên Mặc dù có thơng suốt kênh thơng tin quản trị thành viên hồn tồn tránh kiểm soát chặt chẽ cấp quản lý công ty 3.3.2 Giải pháp đề xuất 3.3.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường xác định hội bán hàng Việc nghiên cứu thị trường chưa công ty nghiên cứu trọng thực hiện, công ty thương mại việc nghiên cứu thị trường quan trọng, tính chủ động việc xác định mặt hàng kinh doanh, khách hàng mua hàng Để hồn thành tốt hoạt động phận quản lý phải yêu cầu nhân viên bán hàng ghi chép lại tìm hiểu kiện diễn thị trường Vì người bán hàng người nắm bắt thông tin khách hàng 3.3.2.2 Thường xun kiểm tra, kiểm sốt chi phí bán hàng 27 Cơng ty cần có kế hoạch giám sát khoản chi phí tránh chi phí khơng cần thiết Việc tăng chi phí làm cho khoảng cách doanh thu chi phí bị rút ngắn Cơng ty cần phải làm cho tốc độ doanh thu nhanh chi phí thơng qua việc cắt giảm chi phí hành văn phịng, chi phí tay trong, chi phí hoa hồng, chi phí quản lý cần phải điều chỉnh hợp lý cần phải giảm thiểu tối đa chi phí vận chuyển cho khách hàng Ngồi cơng ty thay đổi bổ sung thêm phương thức bán hàng cho công ty, giúp cho công ty thêm đối tượng khách hàng giúp cho công ty quản lý chặt chẽ nguồn thu 3.3.2.3 Nâng cao chất lượng phục vụ để giữ uy tín với khách hàng Là cơng ty phân phối lại sản phẩm không trực tiếp sản xuất sản phẩm Cho nên phong cách phục vụ khách hàng vấn đề sống cịn cơng ty Tất đối thủ cạnh tranh có mặt hàng tươn g tự nên để tiếp tục tồn hay khơng cịn phyuj thuộc vào phong cách phục vụ tất khách hàng Với mức độ cạnh tranh ngày gay gắt nay, thị trường Hà Nội, để cơng chúng biết đến cơng ty bắt buộc công ty phải đáp ứng công tác phục vụ khách hàng Tổ chức đào tạo, huấn luyện nhân viên biết tươi cười với khách hàng trường hợp, tạo cảm giác thoải mái cho khách hàng đến mua hàng Ngoài số nhân viên chưa có kinh nghiệm việc bán hàng, người chịu trách nhiệm quản lý bán hàng phải có sách đào tạo để giảm thiểu hết khả thiếu sót nhân viên giao tiếp với khách hàng 28 PHẦN IV KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 4.1 Kết luận Quản trị bán hàng có vai trị vô quan trọng DN, quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu, chiến lược bán hàng cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết công việc nhân viên bán Bên cạnh đó, hoạt động quản trị bán hàng giúp DN thực mục tiêu kinh doanh Nội dung cơng tác quản trị bán hàng công ty cổ phần dược phẩm thương mại dịch vụ Á Châu bao gồm: Xây dựng mục tiêu doanh thu, phát triển thị trường đội ngũ lao động cho công ty năm tới; Xây dựng chiến lược bán hàng sách triển khai; Tuyển dụng đào tạo tạo lực lượng bán hàng theo quy trình mà cơng ty đề ra; Tổ chức lực lượng bán hàng công ty theo vùng miền mà công ty đặt cửa hàng có chế độ đãi ngộ thích hợp với người lao động; Điều hành lực lượng bán hàng cách thường xuyên kiểm tra, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng; Đánh giá kết bán hàng lực lượng bán hàng để đánh giá thực trạng sản xuất kinh doanh công ty thời gian qua có điều chỉnh cho phù hợp với thực trạng công ty Thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty cổ phần dược phẩm thương mại dịch vụ Á Châu năm qua thực với mục tiêu, kế hoạch mà công ty đề có thành tựu nhât định Tuy nhiên, cịn có nhiều yếu tố ngun nhân khách quan chủ quan nên công tác quản trị bán hàng công ty cổ phần dược phẩm thương mại dịch vụ Á Châu nhiều hạn chế công tác tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng Do công tác tuyển dụng cịn mang đậm tính chất chủ quan phận tuyển dụng Bên cạnh đó, cơng tác đào tạo công ty 29 diễn nội công ty, nên nhiều phận nhân viên bán hàng không đào tạo sâu nghiệp vụ bán hàng yếu tố sản phẩm không cập nhật thường xuyên, dẫn tới việc giao tiếp tư vấn khách hàng nhiều hạn chế Trước thực trạng đó, luận văn đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty cổ phần công ty cổ phần dược phẩm thương mại dịch vụ Á Châu như: Nâng cao chất lượng tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng công ty cho năm tới; Tăng cường công tác quản trị nhân viên bán hàng công ty; Nâng cao chất lượng dịch vụ với khách hàng; Hồn thiện sách giá giảm giá thành sản phẩm; Hồn thiện cơng tác chăm sóc khách hàng sau bán hàng Qua tìm hiểu thực tiễn công tác quản trị bán hàng công ty, mong muốn giải pháp góp phần nâng cao hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng cho công ty công ty cổ phần dược phẩm thương mại dịch vụ Á Châu năm tới 4.2 Kiến nghịvới Nhà Nước Để tạo điều kiện có mơi trường kinh doanh thuận lợi, khuyến khích doanh nghiệp phát triển lành mạnh có Cơng ty cổ phần dược phẩm thương mại dịch vụ Á Châu, tạo thuận lợi cho cơng ty phát triển kinh doanh tơi có số kiến nghị với quan, ban ngành quản lý nhà nước sau: - Các quan ban ngành Nhà nước phải ln kiểm sốt lạm phát mức vừa phải hầu hết quốc gia phát triển mức lạm phát tăng cao Cần kiểm soát tỷ giá hối đoái ổn định đảm bảo cân đối nhập xuất - Cơ quan ban ngành Nhà nước cần tăng giá trị gói kích cầu, khoản vay ưu đãi tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp tiếp cận với nguồn vốn 30 - Cơ quan ban ngành quản lý Nhà nước cần tăng cường cập nhật hồn thiện hệ thống thơng tin sách kinh tế, pháp luật, thị trường cho doanh nghiệp Các quan ban ngành phải đảm bảo tính hiệu quả, hợp lý thuận lợi quản lý nhà nước lĩnh vực kinh doanh thương mại DN - Các quan ban ngành Nhà nước nói chung Bộ, Sở giao thơng, Sở kế hoạch đầu tư phát triển Sở văn hóa thơng tin cần phát triển sở hạ tầng giao thông vận tải, thông tin liên lạc, cảng biển…thuận lợi cho việc công ty vận chuyển hàng hóa, giao thương cơng ty 31 TÀI LIỆU THAM KHẢO Ban chấp hành Trung ương Đảng khóa 10 Nghị số 13-NQ/TW ban hành ngày 16/01/2012 GS.TS Nguyễn Thị Lan Diệp (1997) Giáo trình Chiến lược sách kinh doanh, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Trần Kim Dung (2007) Giáo trình Quản trị nguồn nhân lực, Nhà xuất giáo dục, Hà Nội GS.TS Nguyễn Thành Độ (2004) Giáo trình quản trị kinh doanh, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Trần Đình Hải (2005) Giáo trình Bán hàng quản trị bán hàng, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Lê Đăng Lăng (2009) Giáo trình Kỹ quản trị bán hàng, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Nguyễn Thị Lương (2011) Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy Đại học Thương Mại Hà Nội Jame M Comer (2005) Quản trị bán hàng Trần Sơn dịch, Nhà xuất Thống kê, TP Hồ Chí Minh PGS.TS Nguyễn Ngọc Quân (2004) Giáo trình quản trị nhân lực, Nhà xuất Lao động- Xã hội 10 Nguyễn Thị Tú Uyên (2010) Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty thực phẩm Hà Nội Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội 11 Management Angelo Kinicki,Wiliams Mc Graw Hill Irwin – New York 2006 32 ... Khái niệm quản trị bán hàng Có nhiều quan điểm quản trị bán hàng, cách tiếp cận khác cho nhận định khác quản trị bán (Quản trị bán hàng, James M.Comer, NXB Hồ Chí Minh, 2002) -Quản trị bán hàng hoạt... điểm tổ chức hoạt động bán hàng công ty .58 3.2.2 Thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty 60 3.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng công ty .22 3.3 Đánh giá thực... tiêu quản trị bán hàng  Vai trò: Cũng hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng đóng vai trị vơ to lớn, định tới thành bại doanh nghiệp - Quản trị bán hàng khâu điều khiển, quản lý hoạt động bán hàng,