Nghiên cứu công tác xúc tiến bán hàng công ty TNHH Coast Phong Phú

LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận, trước hết em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến tồn thể thầy giáo trường Học Viện Nơng Nghiệp Hà Nội, thầy Khoa Kế tốn Quản trị kinh doanh trang bị cho em kiến thức có định hướng đắn học tập lựa chọn công việc sau Đặc biệt, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô Th.S Nguyễn Thi Kim Oanh, tận tình bảo giúp đỡ em hồn thành khóa luận Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới tồn thể cơ, chú, anh, chị làm việc công ty TNHH Coats Phong Phú, tạo điều kiện thuận lợi, giúp đỡ em suốt thời gian thực tập công ty Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn bố mẹ, anh chị em, bạn bè người thân thiết giúp đỡ em vật chất tinh thần suốt trình học tập rèn luyện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng 12năm 2014 Sinh Viên Phạm Thị Hiền 1 MỤC LỤC 2 DANH MỤC BẢNG DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ 3 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT TNHH trách nhiệm hữu hạn DN doanh nghiệp ĐHKTQD đại học kinh tế quốc dân NXB nhà xuất KHKT khoa học kỹ thuật PHẦN I MỞ ĐẦU 1.1Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải nắm vững tình hình tiêu thụ sản phẩm đơn vị Để phát triển bền vững doanh nghiệp khơng cần ổn định mặt sản xuất mà phải tổ chức tốt hoạt động bán hàng tiêu thụ sản phẩm Trong bối cảnh kinh tế mở cửa, hội nhập với kinh tế giới cạnh tranh chỗ đứng vị doanh nghiệp thị trường liệt Vì vậy, doanh nghiệp cần phải có nhìn tồn diện sâu sắc biến động thị trường, từ đưa chiến lược đắn hiệu Xúc tiến bán hàng phận hợp thành quan trọng chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, nhằm giúp cho doanh nghiệp thực vấn đề sản xuất kinh doanh sản xuất loại sản phẩm gì, sản xuất nào, bán cho đâu để giúp cho doanh nghiệp nâng cao vị thị trường tận dụng tốt ưu nguồn lực mình, hạn chế rủi ro nhằm đạt hiệu cao kinh doanh Vị doanh nghiệp thị trường xác định, doanh nghiệp muốn phát triển cần phải mở rộng thị phần nâng cao uy tín thị trường Vì hoạt động bán hàng ln vấn đề quan trọng chiến lược mở rộng thị phần mà doanh nghiệp cấn phải suy nghĩ phải cố gắng để giải vấn đề Và công ty TNHH Coats Phong Phú không nằm ngoại lệ Công Ty TNHH Coats Phong Phú công ty liên doanh công ty Coats Plc (Anh Quốc) Tổng công ty CP Phong Phú, thành lập vào năm 1989, Coats Phong Phú có mặt Miền Bắc Việt Nam 5 Công ty TNHH Coats Phong Phú hoạt động lĩnh vực sản xuất loại may, thêu loại Ngoài ra,bắt đầu từ năm 2013 công ty nhập khầu phân phối sản phẩm kim may máy Sản phẩm cung cấp nước Hoạt động thị trường rộng lớn, công ty TNHH Coats Phong Phú tránh khỏi quy luật cạnh tranh thị trường Công ty có thị trường tiêu thụ sản phẩm nước giới nhờ việc xúc tiến bán hàng công ty tốt quảng cáo, khuyễn mại, triễn, quan hệ cơng chúng Trong q trình thực tập công ty em nhận thấy công tác xúc tiến bán hàng công ty trọng có tầm quan trọng việc thúc đẩy, tiêu thụ sản phẩm, giúp cho khách hàng hiểu rõ sản phẩm cơng ty giúp cơng ty có thông tin tốt khách hàng đối thủ cạnh tranh Chính vậy, thực tập cơng ty em chọn đề tài: “Nghiên cứu công tác xúc tiến bán hàng công ty TNHH Coats Phong Phú”làm đề tài nghiên cứu cho khóa luận em 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung Nghiên cứu hoạt động xúc tiến bán hàng công ty, đánh giá yếu tố ảnh hưởng từ đề giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xúc tiến bán hàng công ty thời gian tới 1.2.2 Mục tiêu cụ thê Hệ thống hóa sở lý luận công tác xúc tiến bán hàng DN Đánh giá thực trạngvà nhân tố ảnh hưởng đến xúc tiến bán hàng công ty Đề xuất số giải pháp hồn thiện cơng tác xúc tiến bán hàng công ty thời gian tới 6 1.3 Đối tượng phạn vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng ngiên cứu đề tài là: Công tác xúc tiến bán hàng công ty Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nội dung: Công tác xúc tiến bán hàng Công ty TNHH Coats Phong Phú Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu Công ty TNHH Coats Phong Phú, KCN phố nối B, Huyện Yên Mỹ, Tỉnh Hưng Yên Phạm vi thời gian: Số liệu phục vụ cho nghiên cứu thu thập năm 2011-2013 Thời gian thực đề tài từ ngày 1/7/2014 đến 28/11/2014 1.4 Kết nghiên cứu dự kiến Hệ thống hóa lý luận tổng quan công tác xúc tiến bán hàng cơng ty Từ đó, đưa số đóng góp giải pháp nhằm nâng cao hiệu việc bán hàng công ty 7 PHẦN II TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1Cơ sở lý luận 2.1.1Khái niệm vai trò xúc tiến bán hàng doanh nghiệp a) Khái niệm *Khái niệm bán hàng Nghề bán hàng cho nghề xưa giới, người biết đến với nhiều tên gọi khác như: Nhân viên bán hàng, kỹ sư bán hàng, nhân viên phát triển kinh doanh, nhân viên tư vấn sản phẩm, … Nhân viên bán hàng cầu nối khách hàng doanh nghiệp Người nhân viên bán hàng vừa phải chăm sóc quyền lợi doanh nghiệp vừa phải chăm sóc đến quyền lợi khách hàng: Mua sản phẩm với mức giá phải chăng, giúp họ cách sử dụng sản phẩm hiệu nhất, mang lại lợi ích cao cho khách hàng Đến có câu hỏi đặt “bán hàng gì?” Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi thỏa thuận” Theo quan điểm đại thì: Bán hàng tảng kinh doanh gặp gỡ người bán người mua nơi khác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu gặp gỡ thành công đàm phán việc trao đổi sản phẩm 8 Bán hàng phần tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa dịch vụ họ Bán hàng trình liên hệ với khách hàng tiềm tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng toán Bán hàng phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng thứ mà họ muốn Theo Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing bản, NXB Lao Động: Bán hàng hiểu hoạt động kinh tế nhằm bán hàng hóa, sản phẩm doanh nghiệp cho đối tượng khác xã hội *Khái niệm xúc tiến bán hàng doanh nghiệp Có nhiều định nghĩa khác hoạt động xúc tiến bán có hai định nghĩa sau cho thấy chất hoạt động tiếp thị quan trọng Theo nhà lý luận nước tư bản: Xúc tiến bán hàng hình thái quan hệ xác định người bán người mua, lĩnh vực hoạt động định hướng vào việc chào hàng cách động có hiệu Các nhà kinh tế nước Đông Âu cho rằng: Xúc tiến bán hàng cơng cụ, sách hoạt động kinh doanh nhằm làm động gây ảnh hưởng định hướng người bán người mua, hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt ý lợi ích tập khách hàng tiềm hàng hố dịch vụ Theo giáo trình “Lý luận nghệ thuật ứng xử kinh doanh” khoa Marketing trường ĐHKTQD: Xúc tiến bán hàng biện pháp nghệ thuật mà nhà kinh doanh dùng để thông tin hàng hố, tác động vào người mua, lơi kéo người mua phía biện pháp hỗ trợ cho bán hàng Theo giáo trình quản trịhệ thống kênh phân phối khoa Marketing trường ĐHKTQD, xúc tiến bán hàng chương trình hợp tác kiểm soát phương pháp phương tiện thông tin thiết kếđể giới thiệu 9 cơng ty sản phẩm với khách hàng tiềm năng, truyền tin sản phẩm doanh nghiệp để thỏa mãn khách hàng tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán mang lại lợi nhuận dài Theo giáo trình “Marketing dịch vụ”: Xúc tiến bán hàng hoạt động thông tin Marketing đến khách hàng tiềm Đối với doanh nghiệp hoạt động dịch vụ, thông tin Marketing trao truyền, đưa đến chuyển giao thông điệp cần thiết doanh nghiệp, sản phẩm doanh nghiệp, vềphương thức phục vụ, lợi ích mà khách hàng thu mua sản phẩm doanh nghiệp, tin tức cần thiết từ phía khách hàng Qua doanh nghiệp tìm cách thỏa mãn cách tốt nhu cầu khách hàng Theo Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa: “Xúc tiến bán hàng hoạt động tiếp thị khác với hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng làm tăng hiệu đại lý ” Hiệp hội cơng ty quảng cáo Mỹ lại định nghĩa: “Xúc tiến bán hàng hoạt động tạo động để mua sắm sản phẩm ngồi lợi ích vốn có sản phẩm” Xúc tiến bán hàng đóng vai trị ngày quan trọng xúc tiến hỗn hợp, cơng cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lược công cụ mà nhà marketing thường xuyên cần đến để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo bán hàng trực tiếp để đạt hịa hợp tối ưu Như ta hiểu xúc tiến bán hàng sau: Xúc tiến bán hàng hoạt động marketing công ty sử dụng ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm lợi ích mặt vật chất, tinh thần cho khách hàng để điểu chỉnh định mua hàng Là nhóm cơng cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu sản phẩm chỗ tức Xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp tích cực tới việc tăng doanh số lợi ích vật chất bổ sung cho người mua Thực 10 10 ... tác xúc tiến bán hàng công ty thời gian tới 6 1.3 Đối tượng phạn vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng ngiên cứu đề tài là: Công tác xúc tiến bán hàng công ty Phạm vi nghiên cứu. .. cơng tác xúc tiến bán hàng công ty thời gian tới 1.2.2 Mục tiêu cụ thê Hệ thống hóa sở lý luận công tác xúc tiến bán hàng DN Đánh giá thực trạngvà nhân tố ảnh hưởng đến xúc tiến bán hàng công ty. .. Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nội dung: Công tác xúc tiến bán hàng Công ty TNHH Coats Phong Phú Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu Công ty TNHH Coats Phong Phú, KCN phố nối B, Huyện Yên Mỹ, Tỉnh