LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG.pdf

43 802 5
LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG.pdf

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG

CHƯƠNG I LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG 1.1 Thương mại tính tất yếu xúc tiến thương mại doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm thương mại kinh doanh thương mại Cơ sở khách quan để hình thành phát triển thương mại phát triển lực lượng sản xuất đến mức mà sản xuất xã hội trở thành sản xuất hàng hoá Thương mại phạm trù kinh tế, lĩnh vực hoạt động người liên quan đến hành vi mua bán hàng hoá, dịch vụ Gắn liền với việc mua bán hàng hoá, dịch vụ hoạt động xúc tiến thương mại Kinh doanh thương mại đầ tư tiền của, công sức cá nhân hay tổ chức vào việc mua bán hàng hố nhằm mục đích kiếm lợi nhuận Thương mại kinh doanh thương mại có mối liên hệ mật thiết với Khi nói đến thương mại , nói đến trao đổi hàng hố thơng qua mua bán thị trường, đâu có nhu cầu có hoạt động thương mại Tham gia hoạt động thương mại có doanh ngiệp sản xuất doanh nghiệp thương mại Về thực chất hoạt động doanh nghiệp thương mại hoạt động dịch vụ Doanh nghiệp thương mại làm dịch vụ cho người bán người mua Thương mại thúc đẩy sản xuất phát triển, làm cho phận kinh tế, ngành thành thể thống nhất, nhu cầu người tiêu dùng thoả mãn Hoạt động thương mại giúp cho quan hệ kinh tế đối ngoại quốc gia phát triển Thương mại đảm bảo cho trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp diễn bình thường liên tục Thương mại tác động trực tiếp tới vị doanh nghiệp thương trường Thương mại phát triển làm cho vai trò điều tiết, hướng dẫn sản xuất doanh nghiệp thương mại ngày nâng cao mối quan hệ doanh nghiệp thương mại ngày mở rộng Kinh doanh thương mại lĩnh vực hoạt động chuyên nghiệp khâu lưu thông hàng hoá Là cầu nối sản xuất tiêu dùng, kinh doanh thương mại đóng vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Kinh doanh thương mại thúc đẩy việc ứng dụng tiến khoa học kỹ thuật, công nghệ vào sản xuất, thúc đẩy nhu cầu, đảm bảo cho người sản xuất người tiêu dùng hàng hoá tốt, văn minh đại Như để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh thương mại vấn đề quan trọng doanh nghiệp Một hoạt động góp phần cho thương mại phát triển xúc tiến thương mại 1.1.2 Tính tất yếu xúc tiến thương mại kinh doanh thương mại doanh nghiệp Kinh tế ngày phát triển, hàng hoá đưa thị trường với khối lượng lớn ngày đa dạng phong phú, hoạt động thương mại thương trường ngày trở nên sôi động, cạnh tranh ngày trở nên gay gắt làm cho vấn đề tiêu thụ hàng hố trở thành vấn đề sống cịn mối quan tâm hàng đầu với doanh nghiệp Chính vậy, để tồn phát triển chế thị trường, doanh nghiệp thương mại cần phải đạt ba mục tiêu bản: mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu vị mục tiêu an toàn Để đạt mục tiêu trên, mặt doanh nghiệp thương mại cần nghiên cứu thị trường, xác định thị trường kinh doanh doanh nghiệp, nghiên cứu kỹ hành vi mua sắm khác hàng, đua cách thức đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt điều kiện có thể.Mặt khác, để có khả thắng thị trường cạnh tranh doanh nghiệp cần tăng trưởng đổi thường xuyên Để thích ứng với chế mới, doanh nghiệp phải nghiên cứu cung cầu hàng hoá xu hướng vận mơi trường kinh doanh, tìm cách đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Muốn vậy, doanh nghiệp phải vận dụng marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung hoạt động thương mại nói riêng Xúc tiến thương mại nội dung quan trọng Marketing thương mại Do đó, để đạt mục tiêu kinh doanh, doanh nghiệp phải thực tốt xúc tiến thương mại Trước hết nghiên cứu Marketing 1.2 Quá trình hình thành phát triển Marketing 1.2.1 Khái niệm Marketing: Cùng với phát triển sản xuất kinh doanh hoạt động thương mại dịch vụ, nghệ thuật ứng xử kinh doanh ngày phát triển ứng dụng rộng rãi Marketing nghệ thuật ứng xử kinh doanh thương mại Marketing từ tiếng Anh chấp nhận sử dụng phổ biến toàn giới Thuật ngữ sử dụng lần vào năm 1902 giảng đường trường đại học Michigan Mỹ, đến năm 1910 tất trường địa học Tổng hợp quan trọng Mỹ bắt đầu giảng dạy môn học marketing Marketing truyền bá vào Nhật Tây Âu vào năm 50 Đến cuối năm 60, marketing ứng dụng Balan, Hungary, Rumani, Nam Tư, Việt Nam, từ năm 1955, 1956 Mỹ đưa vào áp dụng miền Nam Việt Nam Mãi đến năm 1979-1980, marketing nghiên cứu rộng rãi phạm vi nước Sự đời marketing ban đầu nhằm vào việc giải mâu thuẫn ngày gay gắt sản xuất tiêu thụ hàng hố, hay nói cách khác marketing giới hạn lĩnh vực bán hàng Trong thời kỳ dài, marketing ứng dụng thương mại với tư cách giúp cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tiêu thụ hàng hoá dịch vụ có sẵn Theo thời gian marketing bán hàng khơng cịn phát huy tác dụng Để tiêu thụ hàng hố, khơng thể quan tâm đến khâu bán hàng trực tiếp mà phải quan tâm đến hệ thông bán hàng Khi ứng dụng marketing cần phải ứng dụng vào hệ thống bán hàng Marketing phận đời Theo tư tưởng này, hệ thống vấn đề liên quan đến tiêu thụ hàng hoá liên kết với nhau, marketing gíup cho doanh nghiệp hướng người tiêu dùng Như vậy, marketing bán hàng, marketing phận gắn liền với hoạt động thương mại doanh nghiệp Kinh tế ngày páht triển, marketing phận đáp ứng đầy đủ yêu cầu ngày khó khăn phức tạp hoạt động tiêu thụ Từ tiềm vốn có marketing, lĩnh vực marketing khơng ngừng hồn thiện phát triển Theo định nghĩa tổng quát marketing Philip Kotler: Marketing dạng hoạt động người nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi Định nghĩa bao trùm marketing sản xuất kinh doanh marketing xã hội Để hiểu kỹ định nghĩa trên, cần nghiên cứu số khái niệm: Nhu cầu( Needs ): cảm giác thiếu hụt mà người cảm nhận Nhu cầu xã hội hay người làm marketing tạo ra, chúng tồn phận cấu thành người Mong muốn( Wants ) ao ước có thứ cụ thể để thoả mãn nhu cầu sâu xa Mong muốn người khơng ngừng phát triển định hình điều kiện kinh tế, trị, xã hội… Trao đổi(Exchange): hành vi nhận từ người hay tổ chức thứ muốn đưa lại cho người tổ chức thứ đó.Trao đổi Hàng Hàng, Tiền – Hàng – Tiền, Hàng Tiền với yếu tố phi vật chất (tinh thần, tình cảm…), yếu tố phi vật chất với Trong chức marketing chức kinh tế quan trọng Chức kinh tế marketing bao gồm tất hoạt động có mục đích kinh tế, liên quan trực tiếp đến dịng chuyển động hàng hoá dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Để thực chức này, marketing phải thực nhiêm vụ sau: - Phân tích nhu cầu dự đốn xu hướng phát triển - Đưa thơng tin mang tính dẫn cho việc xây dựng chiến lược lập kế hoạch kinh doanh - Tổ chức hoàn thiện hệ thống kênh tiêu thụ mạng lưới phân phối sản phẩm Theo nhóm quan điểm marketing đại, tư tưởng marketing bao gồm: - Doanh nghiệp bán thị trường cần coi bán hàng khâu quan trọng chiến lược kinh doanh - Để đạt mục tiêu kinh doanh , doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực vào việc thoả mãn nhu cầu khách hàng - Lợi nhuận mục tiêu chiến lược định tồn phát triển doanh nghiệp Một nội dung quan trọng marketing thương mại Marketing – Mix hay gọi marketing chức Marketing – Mix (Marketing hỗn hợp) phối hợp hay xếp thành phần marketing cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nếu xếp tốt làm ăn doanh nghiệp thành đạt phát triển Marketing – Mix gồm thành phần: Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối( Place ), Xúc tiến bán hàng (Promotion) Khái niệm xúc tiến bán hàng tầm quan trọng công tác 3.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng Xúc tiến thương mại hoạt động nhằm tìm kiếm thúc đẩy hội mua bán hàng hoá cung ứng dịch vụ thương mại Trong mua q trình chuyển hố hình thái giá trị từ T-H; bán hình thức chuyển hố hình thái từ H-T Xúc tiến phục vụ cho q trình chuyển hố hình thái giá trị từ T-H gọi xúc tiến bán hàng Hoạt động kinh doanh thương mại hoạt động mua bán hàng hố nhằm mục đích kiếm lợi nhuận, mua để bán,mua tốt có khả bán tốt Chính để đạt mục tiêu kinh doanh , doanh nghiệp phải đẩy mạnh xúc tiến thương mại, xúc tiến bán hàng Nội dung xúc tiến bán hàng xác định bao gồm nội dung chủ yếu: quảng cáo bán hàng, khuyến mại,tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp quan hệ công chúng Xúc tiến bán hàng hiểu là: hoạt động có chủ đích lĩnh vực Marketing doanh nghiệp thương mại nhằm tìm kiếm thúc đẩy hội bán hàng hố cung ứng dịch vụ thương mại *Vai trò xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Hiện nay, xúc tiến bán hàng hoạt đông thiếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại , xúc tiến bán hàng giúp cho doanh nghiệp có hội phát triển mối quan hệ thương mại với bạn hàng trongv nước Xúc tiến bán hàng công cụ hữu hiệu việc chiếm lĩnh thị trường tăng tính cạnh tranh hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp thị trường Xúc tiến bán hàng cầu nối khách hàng doanh nghiệp thông qua xúc tiến, doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận ưu nhược điểm hàng hố, dịch vụ doanh nghiệp Xúc tiến bán hàng góp phần kích thích lực lượng bán hàng doanh nghiệp , nâng cao hiệu bán hàng Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm doanh nghiệp nhiều Qua đó, doanh nghiệp có khả hướng dẫn thị hiếu khách hàng Vì vậy, để nâng cao khả cạnh tranh cạnh tranh, nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp , vấn đề quan trọng mang tính định đến tồn tạivà phát triển lâu dài doanh nghiệp là: Doanh nghiệp phải tổ chức tốt xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng phát huy vai trò doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng Do đó, tiến hành xúc tiến bán hàng doanh nghiệp cần phải thực cách khoa học khâu bước thực Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm công cụ chủ yếu: - Quảng cáo bán hàng - Marketing trực tiếp - Khuyến mại - Mở rộng quan hệ với công chúng tuyên truyền - Bán hàng trực tiếp Mỗi cơng cụ có tầm quan trọng tương đối khác hàng tư liệu sản xuất hàng tiêu dùng 3.2.1 Quảng cáo bán hàng Khái niệm: Quảng cáo tồn hình thức giới thiệu gián tiếp khuyếch trương ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ người bảo trợ thực mà phải trả tiền Quảng cáo hình thức truyền thơng đơn phương cá nhân doanh nghiệp có sản phẩm/ dịch vụ bán hướng vào đích, tức hướng vào khách hàng tiêu dùng tiềm Quảng cáo đầu tư - đầu tư nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Một sản phẩm có chất lượng tốt, khơng gắn nhãn hiệu tiếng, đơn có mặt quầy hàng không thông tin cho khách hàng biết tiêu thụ chậm Quảng cáo góp phần quan trọng để đẩy mạnh tiêu thụ Trong hoạt động kinh doanh thương mại, quảng cáo coi phương tiện để bán hàng, phương tiện để tích luỹ tài sản vơ hình cho doanh nghiệp phương tiện để nắm phản ứng khách hàng sản phẩm kinh doanh , đồng thời quảng cáo cơng cụ marketing thương mại Hiện doanh nghiệp thương sử dụng phương tiện quảng cáo bên mạng lưới kinh doanh phương tiện quảng cáo bên mạng lưới kinh doanh thương mại Những phương tiện quảng cáo bên mạng lưới kinh doanh bao gồm: - Biển đề tên sở kinh doanh: Mỗi đơn vị kinh doanh phải có biển đề tên đơn vị kinh doanh ,địa Biển đề tên cần phải đặt trang trọng trước cổng đơn vị kinh doanh - Tủ kính quảng cáo: Là phương tiện thơng dụng cửa hàng bán lẻ, phịng trưng bày hàng hoá giới thiệu sản phẩm kinh doanh doanh nghiệp - Quảng cáo qua người bán hàng: Đây loại “phương tiện” quảng cáo quan trọng kinh doanh Người bán hàng quảng cáo cho khách hàng mục tiêu hàng hoá, điểm mạnh hàng hoá, dịch vụ, giá cả, phương thức toán… Để làm tốt nhân viên bán hàng cần có trình độ kỹ tốt lĩnh vực - Quảng cáo bao bì hàng hoá: Doanh nghiệp thương mại in tên doanh nghiệp bao bì hàng hố Đây phương tiện quảng cáo bán hàng thừơng xuyên sử dụng quầy, cửa hàng, siêu thị Bên cạnh phương tiện quảng cáo bên mạng lưới kinh doanh, hệ thống phương tiên quảng cáo bên mạng lưới đóng vai trị quan trọng Hệ thống phương tiện quảng cáo bên mạng lưới kinh doanh thương mại bao gồm: - Báo: Báo phương tiện thông tin đại chúng chủ yếu, quan trọng sử dụng nhằm vào đối tượng rông phạm vi rộng - Tạp chí: Tạp chí xuất định kỳ hang tuần hàng tháng, có độc giả tầng lớp có quan tâm vùng Quảng cáo tạp chí có thời gian sống dài Tạp chí phương tiện thơng tin quốc gia, tính lựa chọn độc giả cao - Radio: ngày nay, radio phương tiện thơng tin phổ biến, phạm vi phát sóng lớn - Truyền hình: ưu điểm truyền hình nhà quảng cáo kết hợp hình ảnh âm thanh, chuyển động màu sắc Đây phương tiện tác dụng nhanh, đặc biệt với sản phẩm hoạc điểm quan trọng sản phẩm biết - Quảng cáo Pano, áp phích: Quảng cáo pano,áp phíchlà hình thức quảng cáo cho phép khai thác tối đa lợi kích cỡ, hình ảnh, màu sắc chủ đề quảng cáo - Quảng cáo qua bưu điện: cách gọi điện thoại hay gửi catalogue hàng hoá qua bưu điện Phương tiện thương sử dụng với khách hàng quen doanh nghiệp - Quảng cáo internet: Đây phương tiện quảng cáo doanh nghiệp sử dụng ngày phổ biến quảng bá thương hiệu doanh nghiệp khơng ngồi nước Doanh nghiệp tìm kiếm cho thêm nhiều hội tìm nhiều khách hàng tiềm Sơ đồ 1: Những định chủ yếu người quảng cáo QĐ hình thức nội dung Xác định mục tiêu quảng cáo QĐ thời gian, tần số QC QĐ ngân sách quảng cáo QĐ địa điểm QĐ phương tiện QC Đánh giá hiệu điều chỉnh QC Quảng cáo có nhóm mục tiêu: 1) Mục tiêu thơng tin:  Thơng tin cho thị trường biết sản phẩm  Nêu công dụng sản phẩm  Đưa thay đổi giá  Giải thích nguyên tắc hoạt động sản phẩm  Thơng báo dịch vụ có  Điều chỉnh lại ấn tượng sai  Giảm bớt băn khoăn lo lắng sản phẩm trước mua  Tạo dựng hình ảnh cơng ty 2) Quảng cáo nhằm để thuyết phục:  Thuyết phục khách hàng dùng thử  Thuyết phục lhách hàng mua  Khuyến khích khách hàng chuyển sang dùng nhãn hiệu cơng ty  Tạo nên ưa thích nhãn hiệu  Thay đổi nhận thức người mua tính chất sản phẩm 3) Quảng cáo nhằm để nhắc nhở  Nhắc nhở người mua sản phẩm cần cho thời gian tới  Nhắc nhở người mua nơi bán sản phẩm  Nhắc nhở người mua nhớ mua lúc hạ giá Để cho hình ảnh sản phẩm ln vị trí tâm trí Marketing trực tiếp: Trong marketing trực tiếp, người ta sử dụng thư, điện thoại công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cách trực tiếp cho khách hàng 10 ... Place ), Xúc tiến bán hàng (Promotion) Khái niệm xúc tiến bán hàng tầm quan trọng công tác 3.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng Xúc tiến thương mại hoạt động nhằm tìm kiếm thúc đẩy hội mua bán hàng... Doanh nghiệp phải tổ chức tốt xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng phát huy vai trò doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng Do đó, tiến hành xúc tiến bán hàng doanh nghiệp cần phải... kiếm lợi nhuận, mua để bán, mua tốt có khả bán tốt Chính để đạt mục tiêu kinh doanh , doanh nghiệp phải đẩy mạnh xúc tiến thương mại, xúc tiến bán hàng Nội dung xúc tiến bán hàng xác định bao gồm

Ngày đăng: 28/09/2012, 13:04

Hình ảnh liên quan

-Truyền hình: ưu điểm chính của truyền hình là các nhà quảng cáo có thể kết hợp được cả hình ảnh và âm thanh, sự chuyển động v à màu  sắc - LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG.pdf

ruy.

ền hình: ưu điểm chính của truyền hình là các nhà quảng cáo có thể kết hợp được cả hình ảnh và âm thanh, sự chuyển động v à màu sắc Xem tại trang 9 của tài liệu.
- Tên Công ty: Công ty XNK Thiết bị Điện ảnh – Truyền hình - Tên giao dịch :  VINEMATIM  - LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG.pdf

n.

Công ty: Công ty XNK Thiết bị Điện ảnh – Truyền hình - Tên giao dịch : VINEMATIM Xem tại trang 26 của tài liệu.
 Trung Tâm ứng dụng công nghệ Điện ảnh – Truyền hình (Trung tâm II)  - LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG.pdf

rung.

Tâm ứng dụng công nghệ Điện ảnh – Truyền hình (Trung tâm II) Xem tại trang 29 của tài liệu.
cho Đài Truyền hình TP.Hồ Chí Minh, trị giá 462.408,58  USD  tương  đương  6.843.646.984  VNĐ - LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG.pdf

cho.

Đài Truyền hình TP.Hồ Chí Minh, trị giá 462.408,58 USD tương đương 6.843.646.984 VNĐ Xem tại trang 35 của tài liệu.
Công ty có áp dụng hình thức này trong quảng cáo. Tuy nhiên phụ thuộc vào chi phí dành cho quảng cáo, từng thời kỳ cụ thể của quá tr ình kinh  doanh,  Công  ty  linh  hoạt  coi  trọng  quảng  cáo  qua  truyền  hình, đài  tiếng  nói  Việt Nam hay báo, tạp  - LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG.pdf

ng.

ty có áp dụng hình thức này trong quảng cáo. Tuy nhiên phụ thuộc vào chi phí dành cho quảng cáo, từng thời kỳ cụ thể của quá tr ình kinh doanh, Công ty linh hoạt coi trọng quảng cáo qua truyền hình, đài tiếng nói Việt Nam hay báo, tạp Xem tại trang 39 của tài liệu.
Bảng: Tần suất phát sóng của các chương trình truyền hình năm 2003 của công ty  - LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG.pdf

ng.

Tần suất phát sóng của các chương trình truyền hình năm 2003 của công ty Xem tại trang 40 của tài liệu.
Bảng chi phí cho các đài phát thanh: - LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG.pdf

Bảng chi.

phí cho các đài phát thanh: Xem tại trang 41 của tài liệu.

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan