Bài giảng : Lý luận về công tác xúc tiến bán hàng ppsx

1 CHƯƠNG I L Ý LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG 1.1 Thương m ạ i và tính t ấ t y ế u c ủ a xúc ti ế n thương m ạ i trong các doanh nghi ệ p. 1.1.1 Khái ni ệ m thương m ạ i và kinh doanh thương m ạ i Cơ s ở khách quan để h ì nh thành và phát tri ể n thương m ạ i là do s ự phát tri ể n c ủ a l ự c l ượ ng s ả n xu ấ t đế n m ứ c mà s ả n xu ấ t x ã h ộ i tr ở thành s ả n xu ấ t hàng hoá. Thương m ạ i là m ộ t ph ạ m trù kinh t ế , m ộ t l ĩ nh v ự c ho ạ t độ ng c ủ a con ng ườ i liên quan đế n các hành vi mua bán các hàng hoá, d ị ch v ụ . G ắ n li ề n v ớ i vi ệ c mua bán hàng hoá, d ị ch v ụ là các ho ạ t độ ng xúc ti ế n thương m ạ i. Kinh doanh thương m ạ i là s ự đầ tư ti ề n c ủ a, công s ứ c c ủ a m ộ t cá nhân hay m ộ t t ổ ch ứ c vào vi ệ c mua bán hàng hoá đó nh ằ m m ụ c đích ki ế m l ợ i nhu ậ n. Thương m ạ i và kinh doanh thương m ạ i có m ố i liên h ệ m ậ t thi ế t v ớ i nhau. Khi nói đế n thương m ạ i , là nói đế n s ự trao đổ i hàng hoá thông qua mua bán trên th ị tr ườ ng, ở đâu có nhu c ầ u th ì ở đó có ho ạ t độ ng thương m ạ i .Tham gia ho ạ t độ ng thương m ạ i có các doanh ngi ệ p s ả n xu ấ t và doanh nghi ệ p thương m ạ i. V ề th ự c ch ấ t ho ạ t độ ng c ủ a doanh nghi ệ p thương m ạ i là ho ạ t độ ng d ị ch v ụ . Doanh nghi ệ p thương m ạ i làm d ị ch v ụ cho c ả ng ườ i bán và ng ườ i mua. Thương m ạ i thúc đẩ y s ả n xu ấ t phát tri ể n, làm cho các b ộ ph ậ n kinh t ế , các ngành thành m ộ t th ể th ố ng nh ấ t, nhu c ầ u c ủ a ng ườ i tiêu dùng đượ c tho ả m ã n. Ho ạ t độ ng thương m ạ i giúp cho quan h ệ kinh t ế đố i ngo ạ i c ủ a m ộ t qu ố c gia phát tri ể n. Thương m ạ i đả m b ả o cho quá tr ì nh s ả n xu ấ t kinh doanh c ủ a các doanh nghi ệ p di ễ n ra b ì nh th ườ ng và liên t ụ c. Thương m ạ i tác độ ng tr ự c ti ế p t ớ i v ị th ế c ủ a doanh nghi ệ p trên thương tr ườ ng. Thương m ạ i càng phát tri ể n làm cho vai tr ò đi ề u ti ế t, h ướ ng d ẫ n s ả n 2 xu ấ t c ủ a doanh nghi ệ p thương m ạ i ngày càng đượ c nâng cao và các m ố i quan h ệ c ủ a các doanh nghi ệ p thương m ạ i ngày càng đượ c m ở r ộ ng. Kinh doanh thương m ạ i là l ĩ nh v ự c ho ạ t độ ng chuyên nghi ệ p trong khâu lưu thông hàng hoá. Là c ầ u n ố i gi ữ a s ả n xu ấ t và tiêu dùng, kinh doanh thương m ạ i đóng vai tr ò quan tr ọ ng trong ho ạ t độ ng kinh doanh c ủ a doanh nghi ệ p. Kinh doanh thương m ạ i thúc đẩ y vi ệ c ứ ng d ụ ng ti ế n b ộ khoa h ọ c k ỹ thu ậ t, công ngh ệ m ớ i vào s ả n xu ấ t, thúc đẩ y nhu c ầ u, đả m b ả o cho ng ườ i s ả n xu ấ t c ũ ng như ng ườ i tiêu dùng nh ữ ng hàng hoá t ố t, văn minh và hi ệ n đạ i. Như v ậ y để đẩ y m ạ nh ho ạ t độ ng kinh doanh thương m ạ i là v ấ n đề quan tr ọ ng đố i v ớ i m ỗ i doanh nghi ệ p. M ộ t trong nh ữ ng ho ạ t độ ng góp ph ầ n cho thương m ạ i phát tri ể n là xúc ti ế n thương m ạ i. 1.1.2 Tính t ấ t y ế u c ủ a xúc ti ế n thương m ạ i trong kinh doanh thương m ạ i c ủ a các doanh nghi ệ p. Kinh t ế ngày càng phát tri ể n, hàng hoá đượ c đưa ra th ị tr ườ ng v ớ i m ộ t kh ố i l ượ ng l ớ n và ngày càng đa d ạ ng phong phú, ho ạ t độ ng thương m ạ i trên thương tr ườ ng ngày càng tr ở nên sôi độ ng, c ạ nh tranh ngày càng tr ở nên gay g ắ t làm cho v ấ n đề tiêu th ụ hàng hoá tr ở thành v ấ n đề s ố ng c ò n và là m ố i quan tâm hàng đầ u v ớ i các doanh nghi ệ p. Chính v ì v ậ y, để t ồ n t ạ i và phát tri ể n trong cơ ch ế th ị tr ườ ng, các doanh nghi ệ p thương m ạ i c ầ n ph ả i đạ t đượ c ba m ụ c tiêu cơ b ả n: m ụ c tiêu l ợ i nhu ậ n, m ụ c tiêu v ị th ế và m ụ c tiêu an toàn. Để đạ t đượ c các m ụ c tiêu trên, m ộ t m ặ t các doanh nghi ệ p thương m ạ i c ầ n nghiên c ứ u th ị tr ườ ng, xác đị nh th ị tr ườ ng kinh doanh c ủ a doanh nghi ệ p, nghiên c ứ u k ỹ hành vi mua s ắ m c ủ a các khác hàng, đua ra cách th ứ c đáp ứ ng nhu c ầ u khách hàng m ộ t cách t ố t nh ấ t trong đi ề u ki ệ n có th ể .M ặ t khác, để có kh ả năng th ắ ng th ế trên th ị tr ườ ng c ạ nh tranh các doanh nghi ệ p c ầ n tăng tr ưở ng và đổ i m ớ i th ườ ng xuyên. Để thích ứ ng v ớ i cơ ch ế m ớ i, các doanh nghi ệ p ph ả i nghiên c ứ u cung c ầ u hàng hoá và xu h ướ ng v ậ n c ủ a môi tr ườ ng kinh doanh, t ì m cách đáp ứ ng t ố t nh ấ t nhu c ầ u c ủ a khách hàng . Mu ố n v ậ y, 3 các doanh nghi ệ p ph ả i v ậ n d ụ ng marketing vào ho ạ t độ ng s ả n xu ấ t kinh doanh nói chung và ho ạ t độ ng thương m ạ i nói riêng. Xúc ti ế n thương m ạ i là m ộ t n ộ i dung quan tr ọ ng trong Marketing thương m ạ i. Do đó, để đạ t đượ c m ụ c tiêu trong kinh doanh, các doanh nghi ệ p ph ả i th ự c hi ệ n t ố t xúc ti ế n thương m ạ i. Tr ướ c h ế t chúng ta s ẽ nghiên c ứ u v ề Marketing. 1.2 Quá tr ì nh h ì nh thành và phát tri ể n c ủ a Marketing. 1.2.1 Khái ni ệ m Marketing: Cùng v ớ i s ự phát tri ể n c ủ a s ả n xu ấ t kinh doanh và các ho ạ t độ ng thương m ạ i d ị ch v ụ , ngh ệ thu ậ t ứ ng x ử trong kinh doanh ngày càng đượ c phát tri ể n và ứ ng d ụ ng r ộ ng r ã i. Marketing chính là ngh ệ thu ậ t ứ ng x ử trong kinh doanh thương m ạ i. Marketing là m ộ t t ừ ti ế ng Anh đượ c ch ấ p nh ậ n và s ử d ụ ng khá ph ổ bi ế n trên toàn th ế gi ớ i. Thu ậ t ng ữ này đã đượ c s ử d ụ ng l ầ n đầ u tiên vào năm 1902 trên gi ả ng đườ ng tr ườ ng đạ i h ọ c Michigan ở M ỹ , đế n năm 1910 t ấ t c ả các tr ườ ng đị a h ọ c T ổ ng h ợ p quan tr ọ ng ở M ỹ b ắ t đầ u gi ả ng d ạ y môn h ọ c marketing. Marketing đượ c truy ề n bá vào Nh ậ t và Tây Âu vào nh ữ ng năm 50. Đế n cu ố i nh ữ ng năm 60, marketing đượ c ứ ng d ụ ng ở Balan, Hungary, Rumani, Nam Tư, ở Vi ệ t Nam, t ừ nh ữ ng năm 1955, 1956 M ỹ đã đưa vào áp d ụ ng ở mi ề n Nam Vi ệ t Nam. M ã i đế n năm 1979-1980, marketing m ớ i đượ c nghiên c ứ u r ộ ng r ã i trên ph ạ m vi c ả n ướ c. S ự ra đờ i c ủ a marketing ban đầ u nh ằ m vào vi ệ c gi ả i quy ế t mâu thu ẫ n ngày càng gay g ắ t gi ữ a s ả n xu ấ t và tiêu th ụ hàng hoá, hay nói m ộ t cách khác marketing ch ỉ gi ớ i h ạ n trong l ĩ nh v ự c bán hàng. Trong m ộ t th ờ i k ỳ dài, marketing ch ỉ đượ c ứ ng d ụ ng trong thương m ạ i v ớ i tư cách là giúp cho các doanh nghi ệ p s ả n xu ấ t kinh doanh tiêu th ụ các hàng hoá d ị ch v ụ có s ẵ n. Theo th ờ i gian marketing bán hàng không c ò n phát huy tác d ụ ng. Để tiêu th ụ hàng hoá, không th ể ch ỉ quan tâm đế n m ỗ i khâu bán hàng tr ự c ti ế p mà ph ả i quan tâm đế n c ả h ệ thông bán hàng. Khi ứ ng d ụ ng marketing 4 c ầ n ph ả i ứ ng d ụ ng vào c ả h ệ th ố ng bán hàng. Marketing b ộ ph ậ n ra đờ i. Theo tư t ưở ng này, m ộ t h ệ th ố ng các v ấ n đề liên quan đế n tiêu th ụ hàng hoá đượ c liên k ế t v ớ i nhau, marketing gíup cho doanh nghi ệ p h ướ ng v ề ng ườ i tiêu dùng. Như v ậ y, marketing bán hàng, marketing b ộ ph ậ n đề u g ắ n li ề n v ớ i ho ạ t độ ng thương m ạ i c ủ a doanh nghi ệ p. Kinh t ế ngày càng páht tri ể n, marketing b ộ ph ậ n không th ể đáp ứ ng đượ c đầ y đủ các yêu c ầ u ngày càng khó khăn và ph ứ c t ạ p c ủ a ho ạ t độ ng tiêu th ụ . T ừ ti ề m năng v ố n có c ủ a marketing, l ĩ nh v ự c marketing không ng ừ ng đượ c hoàn thi ệ n và phát tri ể n. Theo đị nh ngh ĩ a t ổ ng quát v ề marketing c ủ a Philip Kotler: Marketing là m ộ t d ạ ng ho ạ t độ ng c ủ a con ng ườ i nh ằ m tho ả m ã n nh ữ ng nhu c ầ u và mong mu ố n c ủ a h ọ thông qua trao đổ i. Đị nh ngh ĩ a này bao trùm c ả marketing trong s ả n xu ấ t kinh doanh và marketing x ã h ộ i. Để hi ể u k ỹ đị nh ngh ĩ a trên, chúng ta c ầ n nghiên c ứ u m ộ t s ố khái ni ệ m: Nhu c ầ u( Needs ): là m ộ t c ả m giác v ề s ự thi ế u h ụ t m ộ t cái g ì đó mà con ng ườ i c ả m nh ậ n đượ c. Nhu c ầ u không ph ả i do x ã h ộ i hay ng ườ i làm marketing t ạ o ra, chúng t ồ n t ạ i như m ộ t b ộ ph ậ n c ấ u thành c ủ a con ng ườ i. Mong mu ố n( Wants ) là s ự ao ướ c có đượ c nh ữ ng th ứ c ụ th ể để tho ả m ã n nh ữ ng nhu c ầ u sâu xa. Mong mu ố n c ủ a con ng ườ i không ng ừ ng phát tri ể n và đượ c đị nh h ì nh b ở i các đi ề u ki ệ n kinh t ế , chính tr ị , x ã h ộ i… Trao đổ i(Exchange): là hành vi nh ậ n t ừ m ộ t ng ườ i hay t ổ ch ứ c nào đó th ứ m ì nh mu ố n và đưa l ạ i cho ng ườ i ho ặ c t ổ ch ứ c m ộ t th ứ g ì đó.Trao đổ i gi ữ a Hàng và Hàng, Ti ề n – Hàng – Ti ề n, Hàng ho ặ c Ti ề n v ớ i các y ế u t ố phi v ậ t ch ấ t (tinh th ầ n, t ì nh c ả m…), gi ữ a các y ế u t ố phi v ậ t ch ấ t v ớ i nhau. Trong các ch ứ c năng c ủ a marketing th ì ch ứ c năng kinh t ế là quan tr ọ ng nh ấ t. Ch ứ c năng kinh t ế c ủ a marketing bao g ồ m t ấ t c ả các ho ạ t độ ng có m ụ c đích kinh t ế , liên quan tr ự c ti ế p đế n d ò ng chuy ể n độ ng c ủ a hàng hoá d ị ch v ụ t ừ nơi s ả n xu ấ t đế n nơi tiêu dùng. Để th ự c hi ệ n đượ c ch ứ c năng này, marketing ph ả i th ự c hi ệ n các nhiêm v ụ sau: 5 - Phân tích nhu c ầ u hi ệ n t ạ i và d ự đoán xu h ướ ng phát tri ể n c ủ a nó. - Đưa ra nh ữ ng thông tin mang tính ch ỉ d ẫ n cho vi ệ c xây d ự ng chi ế n l ượ c c ũ ng như l ậ p k ế ho ạ ch kinh doanh. - T ổ ch ứ c hoàn thi ệ n h ệ th ố ng kênh tiêu th ụ c ũ ng như m ạ ng l ướ i phân ph ố i s ả n ph ẩ m. Theo nhóm quan đi ể m v ề marketing hi ệ n đạ i, tư t ưở ng chính c ủ a marketing bao g ồ m: - Doanh nghi ệ p ch ỉ bán cái th ị tr ườ ng c ầ n và coi bán hàng là khâu quan tr ọ ng nh ấ t trong chi ế n l ượ c kinh doanh. - Để đạ t đượ c m ụ c tiêu kinh doanh , doanh nghi ệ p ph ả i t ậ p trung m ọ i n ỗ l ự c c ủ a m ì nh vào vi ệ c tho ả m ã n nhu c ầ u khách hàng. - L ợ i nhu ậ n là m ụ c tiêu chi ế n l ượ c quy ế t đị nh s ự t ồ n t ạ i và phát tri ể n c ủ a doanh nghi ệ p . M ộ t n ộ i dung quan tr ọ ng c ủ a marketing thương m ạ i là Marketing – Mix hay c ò n g ọ i là marketing ch ứ c năng. Marketing – Mix (Marketing h ỗ n h ợ p) là s ự ph ố i h ợ p hay s ắ p x ế p các nh ữ ng thành ph ầ n c ủ a marketing sao cho phù h ợ p v ớ i hoàn c ả nh th ự c t ế s ả n xu ấ t kinh doanh c ủ a m ỗ i doanh nghi ệ p. N ế u s ự s ắ p x ế p này t ố t th ì làm ăn c ủ a doanh nghi ệ p s ẽ thành đạ t và phát tri ể n. Marketing – Mix g ồ m 4 thành ph ầ n: S ả n ph ẩ m (Product), Giá c ả (Price), Phân ph ố i( Place ), Xúc ti ế n bán hàng (Promotion). 3. Khái ni ệ m xúc ti ế n bán hàng và t ầ m quan tr ọ ng c ủ a công tác này. 3.1 Khái ni ệ m xúc ti ế n bán hàng. Xúc ti ế n thương m ạ i là các ho ạ t độ ng nh ằ m t ì m ki ế m và thúc đẩ y cơ h ộ i mua bán hàng hoá và cung ứ ng d ị ch v ụ thương m ạ i. Trong đó mua là quá tr ì nh chuy ể n hoá h ì nh thái giá tr ị t ừ T-H; bán là h ì nh th ứ c chuy ể n hoá h ì nh thái t ừ H-T. Xúc ti ế n ph ụ c v ụ cho quá tr ì nh chuy ể n hoá h ì nh thái giá tr ị t ừ T-H đượ c g ọ i là xúc ti ế n bán hàng. 6 Ho ạ t độ ng kinh doanh thương m ạ i là ho ạ t độ ng mua bán hàng hoá nh ằ m m ụ c đích ki ế m l ợ i nhu ậ n, mua là để bán,mua t ố t th ì m ớ i có kh ả năng bán t ố t. Chính v ì v ậ y để đạ t đượ c m ụ c tiêu kinh doanh , các doanh nghi ệ p ph ả i đẩ y m ạ nh xúc ti ế n thương m ạ i, xúc ti ế n bán hàng. N ộ i dung c ủ a xúc ti ế n bán hàng đượ c xác đị nh bao g ồ m các n ộ i dung ch ủ y ế u: qu ả ng cáo bán hàng, khuy ế n m ạ i,tham gia h ộ i ch ợ , tri ể n l ã m, bán hàng tr ự c ti ế p và quan h ệ công chúng. Xúc ti ế n bán hàng đượ c hi ể u là: các ho ạ t độ ng có ch ủ đích trong l ĩ nh v ự c Marketing c ủ a các doanh nghi ệ p thương m ạ i nh ằ m t ì m ki ế m thúc đẩ y cơ h ộ i bán hàng hoá và cung ứ ng d ị ch v ụ thương m ạ i . *Vai tr ò c ủ a xúc ti ế n bán hàng trong kinh doanh thương m ạ i. Hi ệ n nay, xúc ti ế n bán hàng là ho ạ t đông không th ể thi ế u đượ c trong ho ạ t độ ng kinh doanh c ủ a các doanh nghi ệ p. Trong l ĩ nh v ự c kinh doanh thương m ạ i , xúc ti ế n bán hàng s ẽ giúp cho các doanh nghi ệ p có cơ h ộ i phát tri ể n các m ố i quan h ệ thương m ạ i v ớ i các b ạ n hàng trongv và ngoài n ướ c. Xúc ti ế n bán hàng là công c ụ h ữ u hi ệ u trong vi ệ c chi ế m l ĩ nh th ị tr ườ ng và tăng tính c ạ nh tranh c ủ a hàng hoá, d ị ch v ụ c ủ a các doanh nghi ệ p trên th ị tr ườ ng . Xúc ti ế n bán hàng là c ầ u n ố i gi ữ a khách hàng và doanh nghi ệ p thông qua xúc ti ế n, các doanh nghi ệ p có đi ề u ki ệ n nh ì n nh ậ n v ề ưu nh ượ c đi ể m c ủ a hàng hoá, d ị ch v ụ c ủ a doanh nghi ệ p m ì nh. Xúc ti ế n bán hàng góp ph ầ n kích thích l ự c l ượ ng bán hàng c ủ a doanh nghi ệ p , nâng cao hi ệ u qu ả bán hàng. Xúc ti ế n bán hàng kích thích ng ườ i tiêu dùng mua s ắ m s ả n ph ẩ m c ủ a doanh nghi ệ p nhi ề u hơn. Qua đó, doanh nghi ệ p có kh ả năng h ướ ng d ẫ n th ị hi ế u c ủ a khách hàng. V ì v ậ y, để nâng cao kh ả năng c ạ nh tranh c ạ nh tranh, nâng cao hi ệ u qu ả kinh doanh c ủ a doanh nghi ệ p , m ộ t v ấ n đề quan tr ọ ng mang tính quy ế t đị nh đế n s ự t ồ n t ạ ivà phát tri ể n lâu dài c ủ a doanh nghi ệ p là: Doanh nghi ệ p ph ả i t ổ ch ứ c t ố t xúc ti ế n bán hàng. 7 Xúc ti ế n bán hàng ch ỉ phát huy đượ c các vai tr ò trên khi các doanh nghi ệ p t ổ ch ứ c t ố t ho ạ t độ ng xúc ti ế n bán hàng. Do đó, khi đã ti ế n hành xúc ti ế n bán hàng các doanh nghi ệ p c ầ n ph ả i th ự c hi ệ n m ộ t cách khoa h ọ c t ừ ng khâu t ừ ng b ướ c th ự c hi ệ n. Ho ạ t độ ng xúc ti ế n bán hàng g ồ m 5 công c ụ ch ủ y ế u: - Qu ả ng cáo bán hàng - Marketing tr ự c ti ế p - Khuy ế n m ạ i - M ở r ộ ng quan h ệ v ớ i công chúng và tuyên truy ề n - Bán hàng tr ự c ti ế p. M ỗ i công c ụ có t ầ m quan tr ọ ng tương đố i khác nhau đố i v ớ i hàng tư li ệ u s ả n xu ấ t và hàng tiêu dùng. 3.2.1 Qu ả ng cáo bán hàng Khái ni ệ m: Qu ả ng cáo là toàn b ộ các h ì nh th ứ c gi ớ i thi ệ u gián ti ế p và khuy ế ch trương các ý t ưở ng, hàng hoá hay d ị ch v ụ do ng ườ i b ả o tr ợ th ự c hi ệ n mà ph ả i tr ả ti ề n. Qu ả ng cáo là h ì nh th ứ c truy ề n thông đơn phương c ủ a cá nhân ho ặ c doanh nghi ệ p có s ả n ph ẩ m/ d ị ch v ụ bán h ướ ng vào m ộ t đích, t ứ c là h ướ ng vào nh ữ ng khách hàng tiêu dùng ti ề m năng. Qu ả ng cáo là đầ u tư - m ộ t s ự đầ u tư nh ằ m đẩ y m ạ nh tiêu th ụ . M ộ t s ả n ph ẩ m có ch ấ t l ượ ng t ố t, không g ắ n nh ã n hi ệ u n ổ i ti ế ng, ch ỉ đơn thu ầ n có m ặ t trên qu ầ y hàng không đượ c thông tin cho các khách hàng bi ế t th ì v ẫ n tiêu th ụ r ấ t ch ậ m. Qu ả ng cáo góp ph ầ n r ấ t quan tr ọ ng để đẩ y m ạ nh tiêu th ụ . Trong ho ạ t độ ng kinh doanh thương m ạ i, qu ả ng cáo đượ c coi là phương ti ệ n để bán hàng, phương ti ệ n để tích lu ỹ tài s ả n vô h ì nh cho doanh nghi ệ p và phương ti ệ n để n ắ m ph ả n ứ ng c ủ a khách hàng v ề các s ả n ph ẩ m kinh doanh , đồ ng th ờ i qu ả ng cáo chính là công c ụ c ủ a marketing thương m ạ i. 8 Hi ệ n nay các doanh nghi ệ p thương s ử d ụ ng nh ữ ng phương ti ệ n qu ả ng cáo bên trong m ạ ng l ướ i kinh doanh và nh ữ ng phương ti ệ n qu ả ng cáo bên ngoài m ạ ng l ướ i kinh doanh thương m ạ i. Nh ữ ng phương ti ệ n qu ả ng cáo bên trong m ạ ng l ướ i kinh doanh bao g ồ m: - Bi ể n đề tên cơ s ở kinh doanh: M ỗ i đơn v ị kinh doanh ph ả i có bi ể n đề tên đơn v ị kinh doanh , đị a ch ỉ . Bi ể n đề tên c ầ n ph ả i đặ t trang tr ọ ng tr ướ c c ổ ng đơn v ị kinh doanh. - T ủ kính qu ả ng cáo: Là phương ti ệ n thông d ụ ng c ủ a các c ử a hàng bán l ẻ , ph ò ng trưng bày hàng hoá và gi ớ i thi ệ u s ả n ph ẩ m kinh doanh c ủ a các doanh nghi ệ p. - Qu ả ng cáo qua ng ườ i bán hàng: Đây là m ộ t lo ạ i “phương ti ệ n” qu ả ng cáo quan tr ọ ng trong kinh doanh. Ng ườ i bán hàng qu ả ng cáo cho khách hàng m ụ c tiêu v ề hàng hoá, đi ể m m ạ nh c ủ a hàng hoá, v ề d ị ch v ụ , v ề giá c ả , phương th ứ c thanh toán…. Để làm t ố t nhân viên bán hàng c ầ n có tr ì nh độ c ũ ng như k ỹ năng t ố t trong l ĩ nh v ự c này. - Qu ả ng cáo trên bao b ì hàng hoá: Doanh nghi ệ p thương m ạ i in tên c ủ a doanh nghi ệ p m ì nh trên bao b ì hàng hoá. Đây là phương ti ệ n qu ả ng cáo bán hàng đượ c th ừơ ng xuyên s ử d ụ ng t ạ i các qu ầ y, c ử a hàng, siêu th ị . Bên c ạ nh các phương ti ệ n qu ả ng cáo bên trong m ạ ng l ướ i kinh doanh, h ệ th ố ng phương tiên qu ả ng cáo bên ngoài m ạ ng l ướ i c ũ ng đóng m ộ t vai tr ò quan tr ọ ng. H ệ th ố ng phương ti ệ n qu ả ng cáo bên ngoài m ạ ng l ướ i kinh doanh thương m ạ i bao g ồ m: - Báo: Báo là m ộ t phương ti ệ n thông tin đạ i chúng ch ủ y ế u, quan tr ọ ng đượ c s ử d ụ ng nh ằ m vào đố i t ượ ng rông trên m ộ t ph ạ m vi r ộ ng. - T ạ p chí: T ạ p chí đượ c xu ấ t b ả n đị nh k ỳ hang tu ầ n ho ặ c hàng tháng, có độ c gi ả là m ộ t t ầ ng l ớ p có quan tâm ở m ọ i vùng. Qu ả ng cáo trên 9 t ạ p chí có th ờ i gian s ố ng dài. T ạ p chí là phương ti ệ n thông tin qu ố c gia, tính l ự a ch ọ n độ c gi ả cao. - Radio: ngày nay, radio là phương ti ệ n thông tin ph ổ bi ế n, ph ạ m vi phát sóng l ớ n. - Truy ề n h ì nh: ưu đi ể m chính c ủ a truy ề n h ì nh là các nhà qu ả ng cáo có th ể k ế t h ợ p đượ c c ả h ì nh ả nh và âm thanh, s ự chuy ể n độ ng và màu s ắ c. Đây là phương ti ệ n tác d ụ ng nhanh, đặ c bi ệ t v ớ i m ộ t s ả n ph ẩ m m ớ i ho ạ c m ộ t đi ể m m ớ i quan tr ọ ng c ủ a s ả n ph ẩ m đã bi ế t. - Qu ả ng cáo b ằ ng Pano, áp phích: Qu ả ng cáo b ằ ng pano,áp phíchlà h ì nh th ứ c qu ả ng cáo cho phép khai thác t ố i đa l ợ i th ế v ề kích c ỡ , h ì nh ả nh, màu s ắ c c ũ ng như ch ủ đề c ủ a qu ả ng cáo. - Qu ả ng cáo qua bưu đi ệ n: b ằ ng cách g ọ i đi ệ n tho ạ i hay g ử i catalogue hàng hoá qua bưu đi ệ n. Phương ti ệ n này thương đượ c s ử d ụ ng v ớ i nh ữ ng khách hàng quen c ủ a doanh nghi ệ p . - Qu ả ng cáo trên internet: Đây là phương ti ệ n qu ả ng cáo m ớ i đã và đang đượ c các doanh nghi ệ p s ử d ụ ng ngày càng ph ổ bi ế n v ì có th ể qu ả ng bá thương hi ệ u c ủ a doanh nghi ệ p không nh ữ ng trong và ngoài n ướ c. Doanh nghi ệ p có th ể t ì m ki ế m cho m ì nh thêm nhi ề u cơ h ộ i t ì m đượ c nhi ề u khách hàng ti ề m năng. Sơ đồ 1: Nh ữ ng quy ế t đị nh ch ủ y ế u c ủ a ng ườ i qu ả ng cáo Xác đ Þnh m ụ c tiêu qu ả ng cáo QĐ vÒ th ờ i gian, t ầ n s ố QC QĐ vÒ ngân sách qu ả ng cáo QĐ vÒ h ì nh th ứ c n ộ i dung QC QĐ vÒ đ Þa đi ể m QĐ vÒ phương ti ệ n QC Đánh giá hi ệ u qu ả và đ iÒu ch ỉ nh các QC 10 Qu ả ng cáo có 3 nhóm m ụ c tiêu: 1) M ụ c tiêu thông tin: · Thông tin cho th ị tr ườ ng bi ế t v ề m ộ t s ả n ph ẩ m m ớ i · Nêu ra nh ữ ng công d ụ ng c ủ a s ả n ph ẩ m m ớ i · Đưa ra nh ữ ng thay đổ i v ề giá · Gi ả i thích nh ữ ng nguyên t ắ c ho ạ t độ ng c ủ a s ả n ph ẩ m · Thông báo nh ữ ng d ị ch v ụ hi ệ n có · Đi ề u ch ỉ nh l ạ i nh ữ ng ấ n t ượ ng sai · Gi ả m b ớ t nh ữ ng băn khoăn lo l ắ ng v ề s ả n ph ẩ m tr ướ c khi mua · T ạ o d ự ng h ì nh ả nh c ủ a công ty. 2) Qu ả ng cáo nh ằ m để thuy ế t ph ụ c: · Thuy ế t ph ụ c khách hàng dùng th ử · Thuy ế t ph ụ c lhách hàng mua ngay · Khuy ế n khích khách hàng chuy ể n sang dùng nh ã n hi ệ u c ủ a công ty. · T ạ o nên s ự ưa thích nh ã n hi ệ u · Thay đổ i nh ậ n th ứ c c ủ a ng ườ i mua v ề tính ch ấ t c ủ a s ả n ph ẩ m 3) Qu ả ng cáo nh ằ m để nh ắ c nh ở · Nh ắ c nh ở ng ườ i mua là s ả n ph ẩ m s ẽ c ầ n cho th ờ i gian t ớ i · Nh ắ c nh ở ng ườ i mua nơi bán s ả n ph ẩ m · Nh ắ c nh ở ng ườ i mua nh ớ mua lúc h ạ giá Để cho h ì nh ả nh s ả n ph ẩ m luôn ở v ị trí đầ u tiên trong tâm trí 2. Marketing tr ự c ti ế p: Trong marketing tr ự c ti ế p, ng ườ i ta s ử d ụ ng thư, đi ệ n tho ạ i và nh ữ ng công c ụ liên l ạ c gián ti ế p khác để thông tin m ộ t cách tr ự c ti ế p cho khách hàng [...]... diện Bán hàng Sơ đồ 5: Cơ cấu bán hàng theo vùng địa lý Phã giám đốc phụ trách bán hàng Cấp quản lý khu vực miÒn Bắc Cấp quản lý Tỉnh Lạng Sơn Cấp quản lý khu vực MiÒn Trung Cấp quản lý Tỉnh Quảng Ninh Cấp quản lý Thành Phố Hà Nội 24 Cấp quản lý khu vực MiÒn Nam Cấp quản lý Thành Phố Hải Phòng Qui mô của lực lượng bán hàng trực tiếp ảnh hưởng đến ngân sách bán hàng Việc xác định ngân sách bán hàng. .. thoại; bán hàng qua Internet; bán hàng qua siêu thị… Dù bán hàng theo hình thức nào đi nữa quan hệ giữa các nhân người bán và khách hàng là không thể thiếu được Người bán hàng dù ở cương vị nào cũng phải hoàn thành tốt nhiệm vụ của một nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp công ty với khách hàng Những người bán hàng là người thay mặt với công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng. .. bán hàng như giao tiếp, bày bán sản phẩm,giới thiệu, giải đáp thắc mắc cho khách hàng Để cho việc bán hàng được thuận lợi có kết quả, nhân viên bán hàng phải thực hiện tốt nhiệm vụ bán hàng 21 Vì vậy, tổ chức, tuyển chọn, đào tạo, quản lý, động viên lực lượng bán hàng là một công việc mà công ty phải dành một sự quan tâm thoả đáng Để bán được hàng hoá, người làm công tác xuc tiến cần phải trình bày cho... phận quản lý cấp vùng Bộ phận quản lý cấp vùng 23 Bộ phận quản lý cấp Bộ phận quản lý cấp Bộ phận quản lý Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo nhóm hàng Phã giám đốc phụ trách kinh doanh Bộ phận phụ trách xuất khẩu Châu Á Châu ÂU Bộ phận phụ trách bán lẻ asean BP phụ trách bán hàng cho KH CN BP PT bán hàng cho KH trọng điểm Cấp quản lý vùng Bộ phận phụ trách bán hàng cho chÝn h Cấp quản lý vùng Các... cũng đem về cho cy những thông tin tình báo cần thiết về khách hàng Nhân viên bán hàng có nhiêm vụ cung công chúng đáp thông tin cần thiết về sản phẩm cũng như về doanh nghiệp cho khách hàng Đây là việc làm giúp cho khách hàng hiểu biết về sản phẩm cũng như về doanh nghiệp hơn, nhờ đó doanh nghiệp có thể thu hút được khách hàng Nhân viên bán hàng phải có đủ năng lực, hiểu biết về nghệ thuật bán hàng như... nội dung của xúc tiến bán hàng Các doanh nghiệp tổ chức chào hàng nhằm mục đích chào bán hàng hoá Những người phụ trách chào hàng là các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp Thuyết phục là một yếu tố cực kỳ quan trọng trong chào hàng, đó là khả năng thuyết phục người khác thayđỏi cách nghĩ và cách làm theo ý mình, là điều chủ yếu để bán được hàng Các nhân viên bán hàng vừa là người chào hàng, vừa là... doanh nghiệp .Bán hàng trực tiếp là hoạt động liên quan mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo hành vi mua của khách hàng Bán hàng là vũ khí mạnh mẽ của các doanh nghiệp thương mại trong quá trình cạnh tranh trên thương trường Các doanh nghiệp thương mại sử dụng nhiều hình thức bán hàng khác nhau: bán hàng theo nhóm khách hàng trọng điểm; bán hàng trao tay ;bán hàng qua điện... nhân viên bán hàng có nhiệm vụ cung cấp các dịch vụ khác nhau cho khách hàng, tư vấn cho khách hàng trong tiêu dùng cũng như hỗ trợ kỹ thuật, hỗ trợ xúc tiến nhanh việc giao hàng Chào hàng là nhiệm vụ thường xuyên của các nhân viên bán hàng Chào hàng là một đề nghị giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá trong một thời gian nhất định và phải có các nội dung chủ yếu của hợp đòng mua bán hàng hoá Chào hàng là... hoặc tại các văn phòng, của hàng bán sản phẩm của công ty, trên các biển quảng cáo, nhận dạng qua quần áo , đồng phục… 20 3.5 Bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp trục tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng Trong đó, người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền Bán hàng trực tiếp là nghiệp vụ... theo nhóm hàng và nguyên tắc tổ chức theo vùng địa lý Việc lựa chọn nguyên tắc tổ chức nào là do đặc điểm kinh doanh và điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp quyết định Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo ngành hàng Cấp quản lý ngành hàng trên toàn quốc Cấp quản lý nhãm hàng I trên toàm quốc Cấp quản lý nhãm hàng II trên toàn quốc Cấp quản lý nhãm hàng III trên toàn quốc Bộ phận quản lý cấp vùng . hàng hoá, d ị ch v ụ c ủ a doanh nghi ệ p m ì nh. Xúc ti ế n bán hàng góp ph ầ n kích thích l ự c l ượ ng bán hàng c ủ a doanh nghi ệ p , nâng cao hi ệ u qu ả bán hàng. Xúc ti ế n bán hàng. ph ả i đẩ y m ạ nh xúc ti ế n thương m ạ i, xúc ti ế n bán hàng. N ộ i dung c ủ a xúc ti ế n bán hàng đượ c xác đị nh bao g ồ m các n ộ i dung ch ủ y ế u: qu ả ng cáo bán hàng, khuy ế n m ạ i,tham. 1 CHƯƠNG I L Ý LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG 1.1 Thương m ạ i và tính t ấ t y ế u c ủ a xúc ti ế n thương m ạ i trong các doanh nghi ệ p. 1.1.1