Luận văn Tình hình xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn, thực trạng và giải pháp pdf

Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại MinhSơn tôi đã nhận thấy rằng mặc dù hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty đã đượcBan lãnh đạo công ty quan tâm thực hi

Luận văn Tình hình xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh

Sơn, thực trạng và giải pháp

Em xin chân thành cảm ơn sự quan tâm của Ban giám hiệu trường Đại học sưphạm Kỹ thuật hưng yên, tập thể thầy cô giáo Khoa Kinh tế, những người đã dạy dỗ,giúp đỡ và chỉ bảo em trong quá trình học tập và thực hiện báo cáo thực tập tốt nghiệpnày.

Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới các cô chú trong ban lãnh đạo công ty và đặcbiệt là cô : HOÀNG THỊ THUỶ và các cô chú ở phòng kế hoạch tổng hợp, phòng tàichính kế toán,phòng thị trường hợp tác đầu tư, phân xưởng sản xuất và văn phòngcông ty- công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn đã tận tình giúp đỡ emhoàn thành bài khoá luận này

Những lời cảm ơn sau cùng dành cho ba mẹ, anh chị trong gia đình đã hết lòngquan tâm và tạo điều kiện tốt nhất để con hoàn thành bài khoá luận này

Hưng Yên, Ngày 18 tháng 06 năm 2013

Sinh viên

NGUYỄN QUANG ĐẠO

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

MỤC LỤC iii

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT vi

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU vii

TÓM TẮT KHOÁ LUẬN viii

PHẦN MỞ ĐẦU ix

1: Tính tất yếu của việc lựa chọn đề tài ix

2 : Mục tiêu nghiên cứu x

3: Đối tượng và phạm vi nghiên cứu x

4 : Tổng quan nghiên cứu xi

5: Phương pháp nghiên cứu xi

6: Kết cấu đề tài xi

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI MINH SƠN 1

1.1 Bản chất, vai trò của xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn 1

1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán 1

1.1.2 Bản chất của xúc tiến bán 2

1.1.3 Vai trò của xúc tiến bán 2

1.1.4 Mục đích xúc tiến bán 2

1.1.5 Mô hình quá trình xúc tiến bán 3

1.2 Nội dung cơ bản của nghiệp vụ xúc tiến bán tại các doanh nghiệp kinh doanh 4

1.2.1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán 4

1.2.2 Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán 6

1.2.3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng 13

1.2.4 Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán 15

1.2.5 Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán 16

1.2.6 Các đánh giá dựa trên mục tiêu được xác lập của công ty 16

1.3 Những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty 19

1.3.1 Môi trường vĩ mô 19

1.3.2 Môi trường cạnh tranh 20

1.3.3 Nhân tố bên trong doanh nghiệp 21

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 24

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG XÚC TIẾN BÁNTẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI MINH SƠN 25

2.1 Khái quát về công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn 25

2.1.1 Một số thông tin cơ bản về công ty 25

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 25

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty 26

2.2 Giới thiệu sản phẩm và công nghệ sản xuất của công ty 28

2.2.1 Các loại sản phẩm của công ty 28

2.2.2 Quy trình sản xuất sản phẩm 30

2.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty 33

2.4 Tổ chức xây dựng kênh phân phối của công ty 33

2.5 Nguồn nhân lực của công ty 35

2.6 Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 36

2.7 Thực trạng nghiệp vụ xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn 39

2.7.1 Mục tiêu của công ty: 39

2.7.2 Kế hoạch của công ty 39

2.8 Các kỹ thuật xúc tiến bán của công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn trong thời gian qua 40

2.8.1 Xúc tiến bán đối với người tiêu dùng 40

2.8.2 Xúc tiến bán đối với lực lượng bán hàng 43

2.8.3 Xúc tiến bán đối với các trung gian 44

2.9 Phương pháp xác định ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán tại công ty 45

2.10 Thực trạng thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn 46

2.11 Phân tích SWOT cho công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn.

46

2.11.1 Lợi thế ( S) 46

2.11.2 Hạn chế ( W) 47

2.11.3 Cơ hội ( O) 48

2.11.4 Thách thức ( T) 48

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 49

CHƯƠNG 3 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN NGHÀNH VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA QUÁ TRÌNH XÚC TIẾN BÁN TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI MINH SƠN 52

3.1 : Định hướng phát triển của nghành thép 52

3.2 Phương hướng phát triển của doanh nghiệp 53

3.2.1 Phương hướng phát triển trong ngắn hạn 53

3.2.2 Phương hướng phát triển trong dài hạn 54

3.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của quá trình xúc tiến bán tại công ty 54

3.3.1 Giải pháp tìm hiểu mở rộng kinh phí đầu tư cho hoạt động xúc tiến bán .54

3.3.2 Giải pháp nâng cao năng lực quản lý đội ngũ cán bộ công nhân viên.54 3.3.3 Giải pháp nghiên cứu thị trường 55

3.3.4 Giải pháp thành lập phòng Marketing riêng biệt 56

3.3.5 Giải pháp nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới 58

3.3.6 Giải pháp hoàn thiện xúc tiến bán 58

3.4 Sự phối hợp Mix Marketing trong doanh nghiệp 61

KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 64

MỘT SỐ KIẾN NGHỊ GIÚP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA QUÁ TRÌNH XÚC TIẾN BÁN 66

KẾT LUẬN 67

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 69

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Sơ đồ 1.1 Quá trình xúc tiến bán tại các công ty kinh doanh

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức công ty

Sơ đồ 2.2 Sơ đồ kênh phân phối của công ty

Sơ đồ 3.1 Phòng Marketing trong tương lai

Bảng 2.1 Cơ cấu trình độ lao động

Bảng 2.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2011-2012

Bảng 2.3 Kết quả tiêu thụ sản phẩm dịch vụ thép của công ty theo tiêu thức địa lý

Bảng 2.4 Bảng thống kê chi phí cho đợt tặng quà của công ty

TÓM TẮT KHOÁ LUẬN

Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại MinhSơn tôi đã nhận thấy rằng mặc dù hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty đã đượcBan lãnh đạo công ty quan tâm thực hiện, tuy nhiên việc thực hiện vẫn chưa tốt, vẫncòn tồn tại nhiều hạn chế, chưa có nhiều công cụ kích thích tiêu dùng.

Vì vậy trong khóa luận tốt nghiệp này, tôi đã quyết định chọn tên đề tài khóa

luận là: “Tình hình xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn, thực trạng và giải pháp” Bằng các phương pháp điều tra, tổng hợp,

phân tích bài viết đã đi sâu phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến tại công ty, chỉ

ra những mặt đã đạt được và những mặt còn hạn chế Từ đó đề ra những giải pháp tốthơn cho hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty

Do hạn chế về thời gian và kiến thức nên bài viết của tôi vẫn còn nhiều thiếusót, vì vậy tôi quyết định sau khi khóa luận kết thúc, sẽ tiếp tục nghiên cứu sâu hơn vềchuyên đề này Tôi rất mong nhận được sự nhận xét, góp ý của quý thầy cô cùng toànthể các bạn đọc để bài viết của tôi thêm hoàn thiện hơn

PHẦN MỞ ĐẦU 1: Tính tất yếu của việc lựa chọn đề tài.

Trong những năm qua cùng với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế thế giớinói riêng và nền kinh tế việt nam nói chung Cùng với sự mở cửa hội nhập sâu của nềnkinh tế đất nước và đặc biệt là năm 2007 Việt Nam chính thức trở thành thành viên của

tổ chức WTO Nền kinh tế đất nước từ đây đã có bước ngoặt mới chuyền từ nền kinh

tế tự cung tự cấp sang nền kinh tế thị trường, hàng hoá được luân chuyển trên thịtrường ngày càng nhiều, với khối lượng lớn và ngày càng đa dạng phong phú hoạtđộng thương mại diễn ra trên thị trường ngày càng gay gắt hơn làm cho vấn đề tiêu thụhàng hoá trở nên sống còn đối với mỗi doanh nghiệp Chính vì vậy để tồn tại và pháttriển trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp thương mại cần phải đạt được ba mụctiêu cơ bản:

- Mục tiêu lợi nhuận

- Mục tiêu vị thế

- Mục tiêu an toàn

Để đạt được các mục tiêu trên, một mặt các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thịtrường xác định hành vi mua sắm của khách hàng, đưa ra các cách thức đáp ứng nhucầu khách hàng một cách tốt nhất trong điều kiện có thể, mặt khác để có khả năngthắng thế trên thị trường cạnh tranh các doanh nghiệp cần tăng trưởng và đổi mớithường xuyên Để thích ứng với cơ chế mới, các doanh nghiệp phải nghiên cứu cungcầu hàng hoá xu hướng vận động của nền kinh tế, để tìm cách đáp ứng tốt nhất nhu cầucủa khách hàng Muốn vậy doanh nghiệp cần phải vận dụng Marketing vào hoạt độngsản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động thương mại nói riêng Để tạo điều kiệncho doanh nghiệp thực hiện được những mục tiêu này ngay từ Đại Hội Đảng lần thứIII đến nay đảng ta luôn xác định công nghiệp hoá là nhiệm vụ trung tâm của thời kỳquá độ và tại hội nghị lần thứ 10 ban chấp hành Trung Ưng Đảng khoá X đã xác địnhchiến lược phát triển nền kinh tế Việt Nam đến năm 2020 cơ bản thành một nước côngnghiệp theo hướng hiện đại

Xuất phát từ những yêu cầu thực tiễn trên của đất nước và qua thời gian thực tập tạicông ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn em nhận thấy hoạt động tiêu thụ

các sản phẩm thép và máy sản xuất gạch tại công ty chưa tương xứng với yêu cầu phát

triển của đất nước Do đó em lựa chọn đề tài : “ Tình hình xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn, Thực trạng và giải pháp ” làm đề

tài thực tập tốt nghiệp của em Hy vọng với các đề xuất đưa ra có thể giúp công tynâng cao được tính cạnh tranh trên thị trường và ngày càng phát triển không ngừnggóp phẩn vào sự phát triển chung của nền kinh tế đất nước

2 : Mục tiêu nghiên cứu

 Mục tiêu chung

Tìm hiểu về tình hình xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương MạiMinh Sơn từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện các chính sách xúc tiến tạidoanh nghiệp

 Mục tiêu cụ thể

Hệ thống lý luận về nghiệp vụ xúc tiến bán

Phân tích đánh giá thực trạng nghiệp vụ xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất vàThương Mại Minh Sơn

Đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao nghiệp vụ xúc tiến bán tại công tyTNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn

3: Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.

Đối tượng nghiên cứu là: Thực trạng xúc tiến bán của công ty TNHH Sản Xuất vàThương Mại Minh Sơn

Phạm vi nghiên cứu:

- Phạm vi về không gian:

+ Tình hình xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh

Sơn+ Thực trạng nguồn lao động, cơ sở vật chất kỹ thuật, hệ thống nhà kho nhà

xưởng của công ty+ Thực trạng kênh phân phối sản phẩm của công ty và phương pháp xác định ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán của công ty

+ Các kỹ thuật xúc tiến bán mà công ty đang áp dụng.

+ Phân tích SWOT cho công ty và một số thành tựu mà công ty đã đạt được

4 : Tổng quan nghiên cứu

Xúc tiến bán là một hoạt động rất quan trọng của mỗi doanh nghiệp, nó ảnh hưởngđến sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp Vì vậy hoàn thiện nghiệp vụ xúctiến bán đang ngày càng được nhiều người quan tâm

+ Thứ nhất: Nghiên cứu về các cở sở lý luận về xúc tiến bán hàng, ưu nhược điểm

của xúc tiến bán hàng và các hoạt động cơ bản của xúc tiến bán hàng

+ Thứ hai : Nghiên cứu các yếu tổ ảnh hưởng đến xúc tiến bán hàng của công tyTNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn

+ Thứ ba : Nghiên cứu thực trạng nguồn lao động, cơ sở vật chất kỹ thuật, hệthống nhà kho nhà xưởng của công ty

+ Thứ tư : Nghiên cứu thực trạng xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất vàThương Mại Minh Sơn

+ Thứ năm : Phân tích SWOT cho công ty và một số thành tựu công ty đã đạt đượctrong quá trình xúc tiến bán

+ Thứ sáu : Một số giải pháp nâng cao quá trình xúc tiến bán đối với công ty

5: Phương pháp nghiên cứu.

Đề tài nghiên cứu theo các phương pháp sau:

- Phương pháp phân tích bình luận

- Sử dụng các số liệu thống kê

6: Kết cấu đề tài.

Kết cấu đề tài bao gồm:

Phần mở đầu

Chương I: Cở sở lý luận về nghiệp vụ xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và

Thương Mại Minh Sơn

Chương II: Thực trạng xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại

Minh SơnChương III: Định hướng phát triển nghành và một số giải pháp nâng cao hiệu quả củaquá trình xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh SơnPhần kết luận và kiến nghị

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÔNG

TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI MINH SƠN 1.1 Bản chất, vai trò của xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương

Mại Minh Sơn

1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán.

Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà làmmarketing còn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các đại

lí để khuyến khích người tiêu dùng Để đạt được những mục tiêu này, các nhà làmmarketing đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau được gọi chung là xúc tiến bán

Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có 2 định nghĩa cho thấyđược bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa:

“ Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp,quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệuquả của các đại lí.”; trong khi đó hiệp hội các công ty quảng cáo của Mỹ lại địnhnghĩa:”Xúc tiến bán là bất kì hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩmngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm.”

Vấn đề chính không nằm ở chỗ định nghĩa nào được ưa chuộng hơn mà xúc tiếnbán là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiến lược chiêu thị củacông ty Xúc tiến bán đang đóng một vai trò ngày càng quan trọng trong hỗn hợp tiếpthị, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang tínhchiến lược và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm marketing thường xuyên cần tới đểkết hợp xúc tiến bán với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt được sự hoà hợp tối

ưu Như vậy ta có thể hiểu xúc tiến bán hàng như sau:

Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing được công ty sửdụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất, tinh thầncho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng

Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hoá có tính chất tức thìngắn hạn Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với việc tăng

doanh số của doanh nghiệp Thực chất, đây là công cụ để thúc đẩy các khâu: Cungứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt hàng ở doanh nghiệp.

1.1.3 Vai trò của xúc tiến bán.

Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh,

nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt Nam Nó thườngđược coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cánhân Tuy nhiên, vai trò và tầm quan trọng của nó còn tuỳ thuộc vào từng trường hợp

cụ thể (ngành kinh doanh, loại sản phẩm, tập quán và luật pháp tại từng thị trường…)

1.1.4 Mục đích xúc tiến bán.

Các công cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau Mẫu chào hàngmiễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấn quản lí miễn phí thìcủng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ

- Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút thêmnhững người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trung thành và tăng tỷ lệmua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua Những người dùng thử mới có 3

kiểu: Những người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại, người sử dụng những loạikhác và những người haythay đổi nhãn hiệu Xúc tiến bán nhằm thu hút những ngườihay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu.

- Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau Xúc tiến bán sẽ tạo ra đượcmức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữ được thị phầnlâu bền Xúc tiến bán có thể thay đổi được thị phần tương đối lâu bền khi trên thịtrường có các nhãn hiệu rất khác nhau Xúc tiến bán đem lại một số lợi ích cho nhà sảnxuất cũng như người tiêu dùng:

+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắn hạncủa cung và cầu

+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để thửnghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào

+ Xúc tiến bán kích thích người tiêu dùng dùng thử các sản phẩm mới thay vìkhông bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình

+ Xúc tiến bán làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn

+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn mức bìnhthường với giá quy định và nhờ tiết kiệm do quy mô, việc này sẽ giảm được chi phíđơn vị

+ Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với các nhómngười tiêu dùng khác nhau

+ Bản thân người tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là người mua sắmkhôn ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt

1.1.5 Mô hình quá trình xúc tiến bán.

xác định mục tiêu xúc tiến bán

Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán Xây dựng chương trình xúc tiến bán Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán

Đánh giá kết quả xúc tiến bán Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán

Sơ đồ 1.1 – Quá trình xúc tiến bán tại các công ty kinh doanh

Nguồn: (Theo giáo trình Marketing căn bản trường Đại học Kinh tế quốc dân)

1.2 Nội dung cơ bản của nghiệp vụ xúc tiến bán tại các doanh nghiệp kinh doanh

1.2.1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán.

Những mục tiêu xúc tiến bán được rút ra từ những mục tiêu marketing đề ra chosản phẩm Những mục tiêu cụ thể của xúc tiến bán thay đổi tuỳ theo kiểu thị trườngmục tiêu

1.2.1.1 Nhóm mục tiêu đối với người tiêu dùng.

Một số biện pháp khuyến mại nhằm khuyến khích người tiêu dùng dùng thử lầnđầu tiếp tục mua hoặc tăng cường mua sản phẩm Những biện pháp như vậy sẽ thu hútđược người tiêu dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến, thu hút được thêmkhách hàng mới, khuyến khích sử dụng lại sản phẩm, tăng khối lượng mậu dịchkhuyến khích mua hàng nhiều lần hay mua thường xuyên sản phẩm Chúng có thể thúcđẩy việc mua hàng đã qua mùa, khuyến khích mua hàng tuỳ hứng không chủ định và

- Xúc tiến bán với việc mua hàng lần đầu Đối với sản phẩm mới thì mục tiêunày rất quan trọng, nó quyết định đến giai đoạn tiếp theo của sản phẩm Đối với sảnphẩm cũ thì nó tác động lôi kéo khách hàng sử dụngứp của công ty đồng thời làm giảmmức độ của đối thủ cạnh tranh.

- Xúc tiến bán với việc tạo ra thói quen mua hàng: Đây là mục tiêu rất quantrọng và nó có tác dụng quyết định rất lớn đến việc giữ vững và ổn định thị trường

- Xúc tiến bán với việc khuyến khích người tiêu dùng thờ ơ Mục tiêu này cótác dụng tạo thêm nhu cầu người tiêu dùng và tăng thị phần của công ty

1.2.1.2 Nhóm mục tiêu đối với người trung gian.

Người trung gian là thành phần mở rộng của lực lượng bán hàng và do vậy cócùng nhu cầu thông tin, hỗ trợ động viên Xét cho cùng thì số phận của một sản phẩm

sẽ tuỳ thuộc vào những người trung gian Do đó các biện pháp khuyến mại đối với giớithương mại rất quan trọng đối với sự thành công của sản phẩm vì nhờ chúng mà công

ty có được sự hợp tác và hỗ trợ tích cực từ những người trung gian và chúng tạo chocông ty những lợi thế ngắn hạn trong giới kinh doanh so với các đối thủ cạnh tranh.Một chương trình khuyến mại thương mại liên tục sẽ tạo ra những lợi ích như đảm bảo

về mặt phân phối cho các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến, tăng doanh thu bánhàng của các sản phẩm đã quá thời vụ, tăng hoặc giảm hàng tồn kho của các đại lí,tăng chỗ để hàng trong các cửa hàng, tăng cường sự mua hàng nhiều lần hoặc tăng quy

mô đặt hàng, hỗ trợ trực tiếp chính sách giá, trưng bày và các hình thức giúp đỡthương mại khác Một chương trình tốt sẽ giúp bù trừ các hoạt động cạnh tranh, cảithiện việc phân phối các sản phẩm trưởng thành, thu hút được sự tham gia của thànhphần trung gian vào các chương trình khuyến mại dành cho người tiêu dùng, cung cấpthông tin về sản phẩm mới hay sự phát triển sản phẩm và nói chung là nâng cao mức

độ trung thành của người tiêu dùng đối với công ty

1.2.1.3 Nhóm mục tiêu đối với lực lượng bán hàng.

Các hoạt động khuyến mại nhắm vào lực lượng bán hàng của công ty nhằmđộng viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm (thường là trong ngắn hạn) để theođuổi mục tiêu bán hàng của công ty Tăng toàn bộ mức bán hàng không chỉ là mục tiêurộng lớn của những nỗ lực này mà chúng còn phảI đạt được các mục tiêu ngắn hạnnhư: Tìm được các đại lí mới, đẩy mạnh doanh số một sản phẩm cụ thể hay sản phẩmđang trong thời vụ giới thiệu các chương trình khuyến mại đặc biệt dành cho ngườitrung gian, tăng quy mô đặt hàng và tăng năng suất bán hàng và giảm chi phí bánhàng.

1.2.2 Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán.

1.2.2.1 Nhóm công cụ kích thích người tiêu dùng.

 Hàng mẫu.

Hàng mẫu là những sản phẩm hay dịch vụ được phân phát miễn phí có chứcnăng kích thích dùng thử Đây là 1 trong những kĩ thuật chiêu thị hiệu quả nhất để kíchthích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến Theo phươngpháp này, sản phẩm mẫu miễn phí được trao tận tay người tiêu dùng để dùng thử với ýtưởng là hãy để sản phẩm tự nó quảng cáo Hàng mẫu là những phiên bản nhỏ hơn củasản phẩm thực tế, chứa một lượng vừa đủ để người tiêu dùng có thể đánh giá được cáctính chất của sản phẩm.Hàng mẫu là cách kích thích người tiêu dùng thử sản phẩmhiệu quả nhất cũng như một phương pháp hiệu quả để tạo nên khách hàng của sảnphẩm nhưng nó cũng là một công cụ khuyến mại tốn kém nhất chủ yếu là do chi phíđóng gói và phân phối cao Do đó hình thức này chỉ được sử dụng khi tiềm năng thịtrường có khả năng thành công rất lớn.Hàng mẫu có thể được đem đến tận nhà, gửiqua bưu điện, phát tại cửa hàng kèm theo các sản phẩm khác hoặc kẹp vào báo hay tạpchí hoặc dưới dạng phiếu nhận hàng hay sử dụng chúng để quảng cáo

 Phiếu mua hàng

Phiếu mua hàng là một giấy xác nhận người cầm giấy được quyền hưởng ưu đãigiảm giá khi mua một sản phẩm nhất định Chiêu thị bằng phiếu mua hàng rất có íchtrong việc giới thiệu sản phẩm mới cũng như hấp dẫn những khách hàng mới vàkhuyến khích việc lập lại hành động mua đối với sản phẩm đã mua Phiếu mua hàng

món hàng nào đó và giúp làm giảm đi mức độ hấp dẫn của nhãn hiệu cạnh tranh Phiếumua hàng thường đặc biệt hữu ích khi nào nhà phân phối sử dụng nó như một cáchduy nhất để làm cho sản phẩm khác biệt với các sản phẩm tương tự khác.

Phiếu mua hàng có thể gửi qua bưu điện gói vào trong hay kèm theo một sảnphẩm khác hay đưa vào quảng cáo trong các tạp chí và báo Tỷ lệ phiếu mua hàng thayđổi tuỳ theo cách phân phát Những phiếu mua hàng trên báo có tỷ lệ sử dụng khoảng2% mỗi đợt, phiếu mua hàng gửi trực tiếp qua bưu điện có tỷ lệ sử dụng là 8% mỗiđợt Còn phiếu mua hàng kèm theo gói hàng có tỷ lệ sử dụng khoảng 17% mỗi đợt.Phiếu mua hàng có thể có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ một nhãn hiệu sungmãn và kích thích sớm dùng thử sản phẩm mới

 Gói hàng chung

Gói hàng chung là một cách đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm được một

số tiền so với giá bình thường của sản phẩm đã ghi trên nhãn hiệu hay bao bì Chúng

có thể là một hình thức bao gói giảm giá từ việc chỉ có bao bì được bán với giá giảm đi(chẳng hạn như 2 bao bì chỉ tính giá bằng 1) hay bao gói ghép tức là 2 sản phẩm cóliên quan với nhau được bao gói kèm với nhau Gói hàng chung rất có hiệu quả đối vớiviệc kích thích tiêu thụ ngắn hạn thậm chí còn hơn cả phiếu mua hàng

 Hoàn trả tiền mặt.

Là một hình thức giảm giá sau khi mua hàng chứ không phải là tại cửa hàngbán lẻ Người tiêu dùng gửi cho nhà sản xuất một chứng từ chứng tỏ đã mua hàng vànhà sản xuất sẽ hoàn trả lại một phần giá mua qua bưu điện

 Quà tặng.

Quà tặng là những món hàng được biếu không hay bán với giá giảm cho ngườimua hàng để khuyến khích họ mua một loại nào đó Mục tiêu cơ bản của chiến dịchtặng quà là tăng số lượng bán ra, ngoài ra tặng quà còn một số mục tiêu khác nữa là:

- Bù trừ tác động của các sản phẩm cạnh tranh

- Lôi kéo khách hàng đang sử dụng những nhãn hiệu cạnh tranh chuyển sang sửdụng nhãn hiệu của công ty và trở thành người sử dụng thường xuyên

- Bù trừ với sự đình trệ do ảnh hưởng thời vụ.

- Tạo ra sự trung thành với nhãn hiệu và hấp dẫn người mua mua lại sản phẩm

của công ty

- Tăng diện tích và không gian trưng bày tại các cửa hàng

- Khuyến mại người mua mua số lượng lớn

- Kích thích việc mua không chủ định trước của khách hàng

- Hấp dẫn người mua khi mua sắm sản phẩm không có gì đặc biệt lắm so với các

sản phẩm cạnh tranh

Các hình thức tặng quà phổ biến: Phần thưởng theo gói hàng được để kèm vớicác sản phẩm bên trong (trong gói) hay bên ngoài (ngoài gói) bao bì Bản thân bao bìnếu có thể tái sử dụng được thì cũng là một dạng thưởng thêm Thưởng miễn phí cướcbưu điện là trường hợp hàng được gửi qua bưu điện đến với người tiêu dùng nào đãgửi một bằng chứng mua hàng như nắp hộp… cho người bán Thưởng tự thanh toántức là hàng được bán với giá thấp hơn giá bán lẻ bình thường cho những người tiêudùng hỏi mua Hiện nay, các nhà sản xuất đã đưa ra đủ loại thưởng có ghi tên công tytrên đó

 Trưng bày tại nơi mua hàng.

Việc trưng bày và trình diễn tại điểm mua có thể diễn ra tại điểm mua hay bán.Nhà sản xuất sử dụng hình thức trưng bày tại nơi mua hàng để thu hút sự chú ý củangười tiêu dùng trong các cửa hàng và nếu có thể thì kích thích việc mua sản phẩm.Hình thức này liên quan đến việc sử dụng các vật liệu trưng bày như áp phích, giá đểhàng, bảng hiệu, hàng trưng bày có chuyển động, băng rôn, khung bảng giá và nó được

sử dụng như một cách để nhắc nhở lại các quảng cáo sản phẩm trên các phương tiệntruyền thông Nó cũng có thể tận dụng được khuynh hướng mua hàng đột xuất khôngchỉ định của khách hàng

Trưng bày tại nơi mua hàng có ý nghĩa nhất định đối với người trung gian vàđối với người tiêu dùng

- Đối với người trung gian: Các nhà sản xuất cung cấp vật liệu trưng bày tại nơimua hàng cho những người bán hàng để hỗ trợ cho hoạt động mua bán Điều này rấtquan trọng đối với các nhà bán lẻ dạng tự phục vụ, những nhà bán lẻ không phụ thuộcvào nhân viên bán hàng để hỗ trợ cho việc bán hàng Các nhà bán lẻ này sử dụng cácphương tiện trưng bày đáng lẽ họ phải trang bị để kích thích người tiêu dùng muahàng.

- Đối với người tiêu dùng: Có nhiều món hàng mua mà người tiêu dùng không

có chủ định trước nên việc sử dụng có hiệu quả các phương tiện trưng bày có thể làmcho sản phẩm trở lên hấp dẫn tại nơi mua hàng.Nếu được hoạch định cẩn thận thì cácphương tiện trưng bày tại nơi mua hàng sẽ phản ánh lại được quảng cáo và những phầnkhác trong chiến dịch chiêu thị và do đó có thể sẽ có tác động tốt nhất đến việc muahàng của người tiêu dùng

 Thi có thưởng và xổ số.

Thi có thưởng và xổ số là những hình thức chiêu thị kích thích gần đây đã tỏ ra

có sức lôi cuốn rộng rãi và hiện nay đang là một trong các biện pháp khuyến mại phổbiến nhất trên thế giới Có 3 yếu tố dẫn tới khả năng hấp dẫn này là

(1) Sự quan tâm ngày càng tăng đối với các trò chơi may rủi

(2) Sự quyến rũ của khả năng trúng các giải thưởng có giá trị rất lớn

(3) Có khả năng lôi cuốn người tiêu dùng mang tính quảng cáo thông qua sựtham gia trực tiếp của người tiêu dùng

Thi đòi hỏi người tiêu dùng phải tham dự như sáng tác bài hát quảng cáo, ướctính đề xuất ý kiến, sau đó có một ban trọng tài xem xét để chọn ra những người đạtđiểm cao nhất

Xổ số đòi hỏi người tiêu dùng phải ghi tên mình trong mỗi lần chơi, trò chơiđược tổ chức cho người tiêu dùng trong mỗi lần họ mua hàng, như đua cho số bingo,điền chữ cái vào ô trống và họ có thể trúng hay không trúng giải

Mục tiêu:

- Làm cho đối tượng quan tâm nhiều hơn đến các mẫu quảng cáo và làm chosản phẩm được nhìn thấy dễ dàng hơn tại các điểm bán.

- Tạo ra một sự sôi nổi, cung cấp thêm công cụ cho bán hàng, tiếp thêm sứcsống cho hình ảnh nhãn hiệu

 Bảo hành sản phẩm.

Bảo hành sản phẩm là một công cụ khuyến mại quan trọng nhất là khi ngườitiêu dùng đã trở lên nhạy cảm với chất lượng hơn Các công ty phải thông qua một sốquyết định trước khi đưa ra việc bảo hành Chất lượng sản phẩm có đủ tốt hay không?

Có cần nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm không? Các đối thủ cạnh tranh có thểcũng đưa ra điều kiện bảo hành như vậy không? Thời hạn của bảo hành là bao lâu?.Nội dung bảo hành gồm những gì (thay thế, sửa chữa, trả lại tiền)? Cần chi bao nhiêutiền để quảng cáo cho việc bảo hành đảm bảo cho những người tiêu dùng tiềm ẩn biếtđến việc đó hay suy tính đến nó Rõ ràng các công ty phải ước tính cẩn thận giá trị tạo

ra mức tiêu thụ của việc bán hàng đã dự kiến so với chi phí có thể cần đến của nó

1.2.2.2 : Nhóm công cụ khuyến mại đối với lực lượng bán hàng.

 Tài trợ về tài chính khi mua hàng.

Tài trợ về tài chính khi mua hàng là khoản tiền được giảm trừ khi mua hàng củadoanh nghiệp trong một khoảng thời gian cụ thể nào đó Tài trợ quảng cáo, các nhàquảng cáo được tài trợ để khuyến khích họ tăng cường giới thiệu sản phẩm của doanhnghiệp

 Hàng miễn phí.

Hàng miễn phí là những lô hàng tặng thêm cho các nhà bán buôn khi họ muahàng tới một khối lượng nào đó Cũng có thể dùng tiền mặt hay quà tặng cho các nhàphân phối hoặc tặng cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp để đẩy mạnh tiêu thụhàng của doanh nghiệp

 Hội nghị khách hàng, triển lãm thương mại và hội thảo.

Các hiệp hội ngành nghề hàng năm đều tổ chức triển lãm thương mại và hộithảo Các công ty bán sản phẩm hay dịch vụ cho ngành cụ thể đó mua chỗ và dựng

gian hàng để trưng bày và trình diễn sản phẩm của mình tại các cuộc triển lãm thươngmại Những người bạn hàng tham gia triển lãm hy vọng có được một số lợi ích cụ thểnhư hình thành danh sách mối tiêu thụ mới, duy trì sự tiếp xúc với khách hàng, giớithiệu sản phẩm mới, bán được nhiều hàng hơn cho các khách hàng hiện có và giáo dụckhách hàng bằng những ấn phẩm, phim ảnh, các tư liệu nghe nhìn Các kết quả thuđược là:

+ Triển lãm thương mại giúp các công ty tiếp cận nhiều khách hàng triển vọng

mà các lực lượng bán hàng của họ không thể tiếp cận được Khoảng 90% khách thamquan triển lãm thương mại mới gặp nhân viên bán hàng của công ty lần đầu tiên

+ Một người tham dự trung bình dành ra 7,8 giờ để xem triển lãm thương mạitrong thời gian hơn 2 ngày và dành cho mỗi gian hàng trung bình là 22 phút Trong sốnhững người tham dụ có 85% quyết định mua 1 hay nhiều sản phẩm trưng bày

+ Chi phí trung bình/ 1 khách tham quan (bao gồm các chi phí triển lãm, đi lại,

ăn ở và tiền lương, chi phí cổ động trước triển lãm) là 200 USD Ban tổ chức triển lãmthương mại ước tính rằng như vậy là còn thấp hơn nhiều so với chi phí để tạo ra mứctiêu thụ bằng cách viếng thăm chào hàng

Những người làm marketing tư liệu sản xuất có thể chi khoảng 3.5% ngân sáchkhuyến mại hàng năm của mình cho các cuộc triển lãm thương mại Họ cần phải thôngqua một số quyết định như cần tham gia những cuộc triển lãm thương mại nào, cần chibao nhiêu cho mỗi cuộc triển lãm thương mại, xây dựng gian hàng triển lãm như thếnào để thu hút được sự chú ý và làm thế nào để khai thác có hiệu quả những đầu mốitiêu thụ Các cuộc triển lãm thương mại có thể thu lợi lớn nhờ cách quản lí có trình độchuyên môn

 Thi bán hàng.

Thi bán hàng là một cuộc thi tổ chức cho lực lượng bán hàng hay các đại línhằm kích thích họ nâng cao kết quả bán hàng của mình trong một thời kì nhất định vànhững người thành công sẽ nhận được giải thưởng Phần lớn các công ty đều bảo trợnhững cuộc thi bán hàng hàng năm thường xuyên hơn cho lực lượng bán hàng củamình Các chương trình khen thưởng này đều nhằm động viên và công nhận thành tích

tốt của công ty Những người đạt thành tích tốt có thể được đi du lịch, nhận giảithưởng bằng tiền mặt hay quà tặng Có công ty thưởng điểm cho thành tích công tác vàngười có điểm có thể đổi số điểm đó thành bất kì một trong số rất nhiều giải thưởng.Một điều kì lạ là trong giải thưởng không đắt tiền nhiều khi lại có tác dụng tốt hơnnhững giải thưởng đắt tiền hơn nhiều Các phần thưởng có tác dụng tốt nhất khi nóđược gắn với những mục tiêu bán hàng có thể đo lường và có thể đạt được (như kiếmđược khách hàng mới, khôi phục khách hàng cũ) và các công nhân viên đều cảm thấy

là mình có cơ may ngang nhau Nếu không thì công nhân viên sẽ nghĩ rằng các chỉ tiêu

đó là không hợp lí và sẽ không chấp nhận thách thức đó

 Quảng cáo bằng quà tặng.

Nghĩa là sử dụng những vật phẩm có ích rẻ tiền để cacsnhaan viên bán hàngtặng cho khách hàng triển vọng và khách hàng hiện có trên đó có ghi tên, địa chỉ vàđôi khi cả thông điệp quảng cáo của công ty Những vật phẩm đó thường là bút, lịch,hộp quẹt, sổ tay…Những vật phẩm này luôn ghi tên công ty ở trước mặt khách hàngtriển vọng và tạo thiện chí vì hay sử dụng đến những vật phẩm đó

1.2.2.3 Nhóm công cụ khuyến mại đối với trung gian.

 Chiết giá.

Chiết giá (còn gọi là giảm tiền hoá đơn hay giảm giá quy định) là một khoảnchiết khấu giá quy định trong trường hợp mua hàng trong một thời kì đã định Cáchnày khuyến khích các đại lí mua nhiều hàng và chấp nhận kinh doanh một mặt hàngmới mà theo điều kiện bình thường thì có thể họ không mua Các đại lí có thể sử dụngviệc bớt tiền khi mua hàng này để có được lợi nhuận ngay, quảng cáo hay giảm giábán

 Bớt tiền.

Bớt tiền là một hình thức bù đắp một số tiền cho người bán lẻ đã đồng ý việcđẩy mạnh giới thiệu sản phẩm của nhà sản xuất theo một cách nào đó Bớt tiền quảngcáo nhằm bù đắp lại công sức của người bán lẻ đã quảng cáo sản phẩm cho nhà sảnxuất Bớt tiền trưng bày nhằm bù đắp lại công sức họ đã tổ chức trưng bày một sảnphẩm đặc biệt

lẻ những mặt hàng quảng cáo đặc biệt có mang tên công ty như: Bút, lịch, khăn tay, sổtay,…

1.2.3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng.

Người làm marketing còn phải thông qua những quyết định nhằm xác định toàn bộchương trình xúc tiến bán Những người làm marketing ngày càng hay kết hợp một sốphương tiện trong một khái niệm tổng quát về chiến dịch Trong bối cảnh này có một

số nhiệm vụ cụ thể phải thực hiện là:

1.2.3.1 Xác định mức độ kích thích.

Cần phải quyết định kích thích mạnh đến mức nào Để đảm bảo thành công cần cómột mức độ kích thích tối thiểu Cường độ kích thích tỉ lệ nghịch với nhịp độ tiêudùng Vì vậy nhu cầu giảm càng nhiều càng kích thích mạnh Tuỳ theo doanh nghiệp

và loại hàng cụ thể, trong thời gian và địa điểm thị trường cụ thể mà có mức độ kíchthích phù hợp

1.2.3.2 Xác định điều kiện tham gia.

Điều kiện tham gia cần phải được xác định rõ ràng Chỉ có những người giao nộpnắp hộp hay xi niêm phong để chứng tỏ rằng mình đã mua hàng hoá mới có thể đượcnhận thưởng Các trò chơi cá cược, xổ số có thể bị cấm ở một số khu vực nhất địnhhay có thể không dành cho gia đình công nhân viên của công ty và những người chưađến một độ tuổi nhất định nào đó

1.2.3.3 Quyết định thời gian kéo dài của chương trình.

Người làm marketing phải quyết định thời gian kéo dài của chương trình xúctiến bán Nếu thời gian xúc tiến bán quá ngắn thì nhiều khách hàng triển vọng sẽkhông có điều kiện hưởng thụ vì trong thời gian đó có thể họ không cần mua lập lạimột sản phẩm đó Ngược lại, nếu thời gian khuyến mại quá dài thì nó sẽ mất hết tácdụng thôi thúc phải hành động ngay Theo ý kiến của một nhà nghiên cứu thì tần suấttối ưu là vào khoảng 3 tuần/ quý và thời gian kéo dài tối đa là bằng thời gian của chu

kì mua hàng trung bình Tất nhiên, chu kì khuyến mại tối ưu thay đổi tuỳ theo chủngloại sản phẩm và thậm chí còn tuỳ theo cả sản phẩm cụ thể Các doanh nghiệp cần phảinắm được và tuỳ theo điều kiện cụ thể mà thực hiện chương trình xúc tiến bán hàngtrong một khoảng thời gian hợp lí

1.2.3.4 Lựa chọn phương tiện phân phát.

Các nhà truyền thông cần phải công bố chương trình xúc tiến bán của doanhnghiệp và tuyên truyền cho nó Các phương tiện xúc tiến bán như phiếu thưởng, quàtặng, gói hàng hạ giá, các cuộc thi… được sử dụng như thế nào và cơ chế sử dụng tớiđâu? Cần quyết định về cách phát hành các tài liệu cần thiết cho những người thamgia Mỗi phương thức phân phát có mức độ bao quát, yêu cầu chi phí và cường độ tácđộng khác nhau

1.2.3.5 Xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán.

Cần xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán Ví dụ người quản lí nhãn hiệu có thểlấy ngày lịch để xây dựng kế hoạch triển khai khuyến mại hàng năm Các bộ phận sảnxuất tiêu thụ và phân phối căn cứ vào những ngày đó để hoạt động Cũng có thể cần cónhững biện pháp khuyến mại đột xuất và trong trường hợp này cần có sự hợp tác trongmột thời gian ngắn

1.2.3.6 Xác định tổng ngân sách xúc tiến bán.

Ngân sách xúc tiến bán có thể xây dựng theo 2 cách: Nó có thể được xây dựng

từ dưới lên trên nghĩa là người làm marketing lựa chọn từng biện pháp khuyến mại rồiước tính tổng chi phí của chúng Chi phí của một biện pháp khuyến mại cụ thể gồm chiphí hành chính (in ấn, gửi bưu điện, cổ động) và chi phí khuyến khích (tiền thưởng,giảm giá, kể cả các chi phí chuộc lại phiếu), nhân với số đơn vị sản phẩm dự kiến sẽ

bán trong đợt đó.Trong trường hợp sử dụng phiếu mua hàng khi tính chi phí cần tínhđên một thực tế là chỉ có một bộ phận người tiêu dùng sử dụng phiếu đó Nừu sử dụngcách đưa phần thưởng vào trong gói hàng thì chi phí của đợt phải tính cả chi phí mua

và đóng gói phần thưởng đó và bù trừ bằng cách nâng giá gói hàng.Cách thông dụnghơn là xây dựng ngân sách xúc tiến bán hàng theo tỉ lệ % thông thường của tổng ngânsách khuyến mại Ví dụ kem đánh răng có thể có một ngân sách xúc tiến bán bằng30% tổng ngân sách khuyến mại trong khi dầu gội đầu có thể đạt tới 50% Tỉ lệ % nàythay đổi tuỳ theo các nhãn hiệu khác nhau trên thị trường khác nhau và chịu ảnhhưởng của các giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm và chi phí khuyến mại củađối thủ cạnh tranh.Những công ty có nhiều nhãn hiệu cần phối hợp các hoạt động xúctiến bán của mình như gửi qua bưu điện cho người tiêu dùng những phiếu mua hàngđối với nhiều nhãn hiệu Tuy nhiên trong một chương trình nghiên cứu thực tiễn xúctiến bán của công ty, Strang phát hiện thấy có 3 nhược điểm chủ yếu trong việc xâydựng ngân sách xúc tiến bán:

+ Không tính đến hiệu quả chi phí

+ Sử dụng những quy tắc thông qua quy định quá đơn giản như tăng thêm chi phí của năm trước, tỉ lệ% doanh số dự kiến giữ một tỉ lệ cố định so với quảng cáo và lấy phần còn lại, nghĩa là xúc tiến bán hàng chỉ được sử dụng phần kinh phí còn lại khi

đã xác định ngân sách quảng cáo

+ Các ngân sách quảng cáo và khuyến mại độc lập với nhau

Sau khi đã xây dựng chương trình xúc tiến bán cần được thí điểm để kiểm tra tínhthích hợp khi đã chắc chắn thì chương trình đó cần đưa vào triển khai

1.2.4 Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán.

Mặc dù các chương trình xúc tiến bán được thiết kế trên cơ sở kinh nghiệm vẫncần tiến hành thử nghiệm trước để xác định xem các công cụ có phù hợp không, mức

dộ kích thích có tối ưu không và phương pháp giới thiệu có hiệu quả không? Kết quảđưa ra của hiệp hội những người quảng cáo đặc biệt cho thấy rằng chưa đầy 42%những người quảng cáo này có thử nghiệm để xem xét hiệu quả của nó Strang vẫnkhẳng định rằng các biện pháp khuyến mại thường là có thể thử nghiệm nhanh chóng

không tốn kém và có một số công ty lớn đã thử nghiệm các phương án chiến lược tạinhững khu vực đã lựa chọn của từng thị trường đối với từng biện pháp khuyến mạitoàn quốc.

Những biện pháp xúc tiến bán nhằm vào các thị trường người tiêu dùng đều cóthể thử nghiệm trước một cách dễ dàng Có thể đề nghị người tiêu dùng đánh giá hayxếp hạng các biện pháp khác nhau Hay có thể tiến hành làm thí điểm tại những địabàn hữu hạn

1.2.5 Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán.

Cần chuẩn bị các kế hoạch thực hiện và kiểm tra cho từng biện pháp kế hoạchthực hiện phải tính cả thời gian chuẩn bị và thời gian bán hàng Thời gian chuẩn bị làthời gian cần thiết để chuẩn bị chương trình trước khi triển khai

Nó bao gồm việc lập kế hoạch sơ bộ, thiết kế và phê duyệt những cải tiến bao bìhay tư liệu sẽ gửi bưu điện hoặc phân phát đến tận nhà, chuẩn bị quảng cáo kết hợpvới những những tư liệu cho các điểm bán hàng, quán triệt cho nhân viên bán hàng dãngoại, phân bổ cho từng người phân phát, mua và in ấn những phần thưởng đặc biệt vàvật liệu bao bì, sản xuất trước lượng hàng hoá dự trữ và trưng bày tại các trung tâmphân phối để chuẩn bị phát ra vào một ngày đã định và cuối cùng là phân phối đếnngười bán lẻ

Thời gian được tính từ khi bắt đầu tung ra đến khi  95% số hàng hoá trong đợt

đã nằm trong tay người tiêu dùng, có thể là một hay một vài tháng, tuỳ thời gian kéodài của đợt Đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán

1.2.6 Các đánh giá dựa trên mục tiêu được xác lập của công ty.

 Khả năng sinh lời.

Trong điều kiện kinh doanh thị trường hiện nay để đảm bảo sự tồn tại và phát triển củamình, các công ty kinh doanh đều phải hướng tới mục tiêu lợi nhuận, tuỳ theo điềukiện kinh doanh cụ thể mà mục tiêu này sẽ được thực hiện ở các mức độ khác nhau.Việc đảm bảo mục tiêu lợi nhuận phải chú ý cả về tổng mức lợi nhuận, tỉ suất lợinhuận, và thời gian thu được lợi nhuận Như vậy, hoạt động xúc tiến bán của công ty

có linh hoạt hay không? Có hiệu quả hay không? Nó sẽ được thể hiện ở khả năng sinhlời cho công ty.

 An toàn trong kinh doanh

Trong điều kiện kinh doanh tạo sự tác động của quy luật cạnh tranh các công tythường gặp rủi ro Do đó chiến lược kinh doanh nói chung của công ty và chiến lượcMarketing nói riêng phải tối thiểu hoá các rủi ro bằng cách nghiên cứu tỉ mỉ kháchhàng, thị trường các cơ hội, đe doạ trên cơ sở đó chủ động được các hoạt động kinhdoanh của công ty

1.2.7 Các hình thức xúc tiến bán hàng

1.2.7.1 Gửi sản phẩm tham gia hội chợ triển lãm

Là hình thức một tổ chức tổ chức một hội chợ lớn về sản phẩm và mời cácdoanh nghiệp có mặt hàng đó đến trưng bày và giới thiệu sản phẩm tới khách hàng.Mỗi doanh nghiệp sẽ có một gian hàng để giới thiệu sản phẩm của mình

Ví dụ: hội chợ triển lãm đồ mỹ nghệ việt nam, thì tất cả các doanh nghiệp kinhdoanh, buôn bán những mặt hàng về mỹ nghệ đều được mời đến để trưng bày sảnphẩm

1.2.7.2 Quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng

Thương hiệu là tài sản vô giá nhưng làm thế nào để đưa thương hiệu vào tâm tríkhách hàng Xây dựng thương hiệu thành một hệ thống ký ức cho khách hàng sẽ làmột công cụ tốt để phát triển thương hiệu của mình Nếu thương hiệu của bạn được sựghi nhớ của khách hàng thì họ sẽ tuyên truyền sự tuyệt vời của sản phẩm đó cho mọingười biết và điều đó rất có lợi cho thương hiệu của bạn

1.2.7.3 Quảng cáo qua pano, áp phích

Đây là phương tiện quảng cáo rất hữu hiệu và có chi phí rẻ Hình thức quảngcáo này rất phù hợp với công ty mới bắt đầu tham gia hoạt động trên thị trường hoặccông ty nhỏ

1.2.7.4 Quan hệ với công chúng

Đây là hoạt động quảng cáo mà doanh nghiệp tài trợ cho các hoạt động thể dục, thểthao hay các hoạt động từ thiện để nhằm mục đích tạo thêm thương hiệu, hình ảnh củacông ty

1.2.7.5 Quan hệ đối tác

Mạng lưới nhà phân phối là cánh tay chính, là cánh tay nối dài, giúp sản phẩmđược bao trùm rộng khắp các địa bàn Tuy nhiên, đây là mô hình phức tạp nhất trongviệc phân phối, quyền sở hữu và định giá Do vậy công ty cần có khả năng hướng dẫn

và kiểm soát tốt mọi hoạt đông phân phối Sau đây là một số tiêu chuẩn lựa chọn nhàphân phối

- Không mâu thuẫn quyền lợi: Lý tưởng nhất là chọn nhà phân phối độcquyền, chỉ tập trung kinh doanh sản phẩm cho riêng nhà sản xuất

- Khả năng về tài chính: Nhà phân phối phải có khả năng tài chính đủ để đápứng được nhu cầu đầu tư cho hàng hoá

- Kinh nghiệm phân phối: Tốt nhất nhất là nhà phân phối đã có kinh nghiệmkinh doanh Kiến thức và các mối quan hệ với hệ thống phân phối hàng hoá,với hệ thống quản lý địa phương là thế mạnh của nhà phân phối

- Bộ phận phân phối độc lập: khi nhà sản xuất hỗ trợ lương và tiền thưởngcho nhân viên bán hàng, bắt buộc nhà phân phối phải có bộ phận bán hàngriêng chỉ phục vụ cho lợi ích nhà sản xuất

- Khả năng hậu cần: Nhà phân phối phải thiết lập được hệ thống giao nhận từcác kho của mình đến tất cả các cửa hàng trong khu vực Hàng hoá phảiđược giao nhận theo đúng thời gian quy định

- Kho chứa hàng: Nhà phân phối phải có đủ chỗ để chứa hàng, bảo đảmkhông để hụt hàng trong bất kỳ trường hợp nào

- Khả năng quản lý : Nhà phân phối phải điều hành, quản lý được các bộ phận

hỗ trợ cho phân phối như: Kế toán, hậu cần, tin học một cách đồng bộ vànhịp nhàng

- Tư cách pháp nhân: Nhà phân phối phải là một pháp nhân theo luận phápViệt Nam, có chức năng phân phối hàng hoá

- Sự nhiệt tình: Tinh thần hợp tác trong việc triển khai mọi chính sách phânphối của nhà sản xuất cũng là một tiêu chí lựa chọn quan trọng mà các nhàsản xuất đều quan tâm trong quá trình xây dựng hệ thống phân phối.

1.3 Những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty

1.3.1 Môi trường vĩ mô

1.3.1.1 Môi trường kinh tế

Công ty hiện nay hoạt động trong môi trường kinh tế khá thuận lợi về mặt vĩ

mô, trong những năm qua việt nam đang mở cửa hội nhập thế giới và đặc biệt ViệtNam đã trở thành thành viên chính thức của tổ chức WTO Chính vì vậy Việt Namđược các đối tác trên thế giới đánh giá là một nước có môi trường kinh doanh an toàn

và hấp dẫn Tốc độ tăng trưởng năm sau cao hơn năm trước mức sống của người dânngày một nâng cao vì thế Việt Nam đang là thị trường hấp dẫn với các nhà đầu tư

Đối với nghành sản xuất công nghiệp là một nghành được coi là mũi nhọn của

sự phát triển đất nước Trong những năm qua đảng và nhà nước cũng đã có nhữngchính sách khuyến khích phát triển công nghiệp nhẹ để tiến tới năm 2020 Việt Nam cơbản trở thành một nước công nghiệp, chính vì thế nhưng năm gần đây nên kinh tế đấtnước có rất nhiều biến động nhưng mức tiêu thụ sản phẩm thép không ngừng tăng Do

đó công đang đứng trước môi trường kinh doanh khá thuận lợi Đó là cơ hội để công ty

mở rộng sản xuất kinh doanh nâng cao vị thế của công ty

1.3.1.2 Môi trường công nghệ

Sự phát triển của đất nước kéo theo sự phát triển của khoa học kỹ thuật Đặcbiệt là sự chuyển gia mạnh mẽ các công nghệ của nước ngoài vào Việt Nam đã được

sử dụng có hiệu quả Việc các công ty đầu tư máy móc thiết bị vào sản xuất sẽ là điểmmạnh cho công ty trong việc sản xuất ra những sản phẩm có tính cạnh tranh cao

1.3.1.3 Môi trường chính trị - pháp luật

Đất nước ta là một quốc gia có nền chính trị ổn định đây sẽ là điều kiện thuậnlợi cho các nhà đầu tư nước ngoài vào Việt Nam Chính vì thế những năm gần đây đã

tạo ra không ít các cơ hội làm ăn lớn của các công ty nước ngoài vào đất nước Họ đếnđây họ có cảm giác an toàn để phát triển.

Việc bổ sung nhiều điều luật Bộ luật vào hệ thống pháp luật, và rút ngắn cáckhâu trong việc đầu tư của các công ty nước ngoài vào Việt Nam là điều nên làm cho

sự phát triển đất nước Nó tạo ra rất nhiều điều kiện cũng như cơ hội làm ăn từ bênngoài và đặc biệt nhờ vào chính sách của nhà nước khuyến khích người dân sử dụngsản phẩm trong nước

1.3.1.4 Môi trường khác

Ngoài ba môi trường nói trên Môi trường nhân khẩu học Môi trường tự nhiên.Môi trường văn hoá xã hội luôn có ảnh hưởng tới việc sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Môi trường nhân khẩu học có liên quan đến khả năng tiêu thụ của người tiêudùng Môi trường văn hoá xã hội phản ánh nền văn hoá của mỗi vùng mỗi địaphương do đó công ty cần xem xét kỹ các môi trường trên khi quyết định tiêu thụsản phẩm ở một khu vực nào đó

1.3.2 Môi trường cạnh tranh

Cùng với sự phát triển chung của đất nước và sự hội nhập sâu của nền kinh tế

đã tạo ra nhiều cơ hội cạnh tranh khác nhau

1.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh nghành

Những đối thủ cạnh tranh nghành của công công ty không những có tài chínhmạnh mà còn có đội ngũ cán bộ, chuyên môn kỹ thuật cao, có bề dày lịch sử hìnhthành, ngoài ra còn có các cơ sở sản xuất nhỏ lẻ Do vậy khả năng cung ứng các sảnphẩm cho thị trường là rất lớn về số lượng và chất lượng

Ngoài ra công ty còn đối mặt với các công ty sản xuất thép lâu đời như công tygang thép thái nguyên, công ty cổ phần thép việt đức, công ty thép việt ý các công

ty này đã xây dựng được thương hiệu trong người tiêu dùng Việt Nam, nên nhiều nămqua công ty cũng rất khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm

1.3.2.3 : Các đối thủ tiềm ẩn

Nghành sản xuất công nghiệp là nghành hết sức quan trọng góp phần khôngnhỏ vào sự đi lên của đất nước nên từ khi ra đời công ty đã chú trọng đến các sảnphẩm phụ vụ nhu cầu thiết yếu của người dân như: thép vòm, thép tròn

Ngoài ra cùng với sự hội nhập của nền kinh tế đất nước thì nghành sẽ có thêmnhiều đối thủ cạnh tranh từ bên ngoài vào Chính vì thế công ty đã có chính sách cảitiến chất lượng, mẫu mã và giá cả sản phẩm để giữ được khách hàng trung thành vàthu hút khách hàng tiềm năng

1.3.3 Nhân tố bên trong doanh nghiệp

1.3.3.1 Khả năng tài chính

Tình hình tài chính có tác động trực tiếp đến kết quả và hiệu quả kinh doanhtrong doanh nghiệp Mọi hoạt động đầu tư, mua sắm, dự trữ, lưu kho…cũng như khảnăng thanh toán của doanh nghiệp ở mọi thời điểm đều phụ thuộc vào khả năng tàichính của doanh nghiệp

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh vốn là tiền đề vật chất cần thiết Nếudoanh nghiệp có tiềm lực về tài chính lớn thì sẽ rất thuận lợi cho việc huy động vốnđầu tư, mua sắm đổi mới công nghệ và máy móc thiết bị, đào tạo và đãi ngộ nhân sự.Nếu doanh nghiệp yếu kém về tài chính sẽ không có điều kiện để trang trải cho cáchoạt động kinh doanh, mua sắm, không có khả năng thanh toán các khoản nợ Do đó

sẽ không đáp ứng được những sản phẩm có chất lượng cao đối với khách hàng, làmcho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp không thể phát triển được mà còn bị sụtgiảm hoặc phá sản

Như vậy, khả năng tài chính là yếu tố quan trọng đầu tiên để doanh nghiệphình thành và phát triển Doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính thì việc tiến hành các

hoạt động kinh doanh có nhiều thuận lợi hơn đặc biệt với hoạt động thúc đẩy hoạtđộng xúc tiến bán hàng.

1.3.3.2 Uy tín của doanh nghiệp

Quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ tạo lập dần vị thế của doanh nghiệptrên thị trường, uy tín của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao, tránh sự hoài nghicủa khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp

Uy tín của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả của tiêu thụ sản phẩm

Nó được biểu hiện bằng sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm của doanhnghiệp Chiếm được lòng tin của khách hàng sẽ góp phần quan trọng để đẩy mạnhtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.3.3.3 Văn hóa doanh nghiệp

Văn hóa doanh nghiệp là một giá trị tinh thần và hơn thế nữa là một tài sản(hữu hình và vô hình) của doanh nghiệp Nó là toàn bộ các giá trị văn hóa được xâydựng và vun đắp trong suốt quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Như vậy văn hóa doanh nghiệp được hiểu là toàn bộ các quy tắc ứng xử,cách suy nghĩ, chuẩn mực, đường lối và phương thức kinh doanh, có tác dụng đặt dấu

ấn tới mọi hành vi, thái độ, niềm tin và quan hệ của các thành viên trong nội bộ doanhnghiệp và trong mối quan hệ giữa doanh nghiệp với đối tác, bè bạn gần xa Cao hơnnữa, đó chính là hình ảnh của doanh nghiệp trên thương trường

 Văn hóa doanh nghiệp đóng vai trò hết sức quan trọng, tạo nên lợi thế cạnhtranh cho doanh nghiệp Đó chính là nguồn lực, là lợi thế so sánh khi khách hàng phảiquyết định lựa chọn các đối tác khác nhau

 Văn hóa doanh nghiệp là cơ sở duy trì và phát triển mối quan hệ khách hàng,tạo ra tâm lý tin tưởng cùng hợp tác liên kết lâu dài và bền vững

 Văn hóa doanh nghiệp tạo ra sự chuyên nghiệp trong mọi suy nghĩ và hànhđộng của doanh nghiệp

1.3.3.4 Nhân sự trong doanh nghiệp

Nhân sự là lực lượng lao động sáng tạo của doanh nghiệp Toàn bộ lực lượnglao động của doanh nghiệp bao gồm lao động quản trị, lao động nghiên cứu và pháttriển, đội ngũ lao động kỹ thuật trực tiếp vào quá trình sản xuất

Nguồn nhân lực có vai trò rất quan trọng đối với sự thành công của doanhnghiệp vì chính con người than gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh, thực hiện cácchiến lược của doanh nghiệp

Để phát triển thị trường thì các kế hoạch, chiến lược muốn thực hiện được phải

có nguồn lực của doanh nghiệp Vì vậy, việc ổn định và phát triển nguồn lực sẽ đảmbảo cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1

Bản chất vai trò của xúc tiến bán là một phần thống nhất trong chiến lược tiếpthị chung và chiến lược chiêu thị của công ty Xúc tiến bán đang đóng một vai trò ngàycàng quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứngvới quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lược và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làmmarketing thường xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo (và bán hàngtrực tiếp) để đạt được sự hoà hợp tối ưu Như vậy ta có thể hiểu xúc tiến bán hàng nhưsau:

Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing được công ty sửdụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất, tinh thầncho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng

Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hoá có tính chất tức thìngắn hạn Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với việc tăngdoanh số của doanh nghiệp Thực chất, đây là công cụ để thúc đẩy các khâu: Cungứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt hàng ở doanh nghiệp

Và em hy vọng rằng với bảy nội dung cơ bản của nghiệp vụ xúc tiến bán tạidoanh nghiệp nêu trên sẽ giúp chúng ta hiểu rõ hơn về cơ sở lý luận của nghiệp vụ xúctiến bán và đây cũng chính là bước tiền đề để phân tích thực trạng nghiệp vụ xúc tiếnbán đang diễn ra và tồn tại ở công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG XÚC TIẾN BÁNTẠI CÔNG TY TNHH SẢN

XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI MINH SƠN 2.1 Khái quát về công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn

2.1.1 Một số thông tin cơ bản về công ty.

 Công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn

Người đại diện: Ông Nguyễn Anh Xuân

Chức vụ: Giám Đốc

Loại công ty: TNHH

Địa chỉ: 76 Cầu Diễn, Từ Liêm, Hà Nội

Điện thoại: (04)37649242 ; Fax :(04)37640852

Mã số thuế: 0101154422

 Các ngành nghề sản xuất kinh doanhchủ yếu của công ty:

-Sản xuất máy gạch, chế tạo mọi chi tiết cơ khí kỹ thuật cao

-Sản xuất kim loại thép mạ kẽm, mạ màu, ống thép vòng, dẹt tròn

-Điện dân dụng, gia công cơ khí, khí công nghiệp,

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty.

Thành lập năm 2005 với tên Công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại MinhSơn Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty luôn chú trọng việc đầu tư dâytruyền công nghệ hiện đại, không ngừng đổi mới và nâng cao chất lượng sản phẩmdịch vụ đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Chính vì vậy, các sản phẩmcủa công ty ngày càng có uy tín không chỉ ở Việt Nam mà còn trên thị trường quốc tế.Sản phẩm của công ty chiếm trọn niềm tin và luôn là sự lựa chọn hàng đầu của ngườitiêu dùng

Trong năm 2012 mặc dù chịu ảnh hưởng chung của suy thoái kinh tế, nhưngcông ty vẫn giữ vững được vị trí tiên phong bằng việc tiếp tục tăng trưởng doanh thu.Không chỉ vậy, năm 2012 còn được coi là năm đột phá của công ty trên trường quốc

tế, cụ thể công ty Minh Sơn đã kí kết nhiều hợp đồng hợp tác, xuất khẩu nhiều loạihàng hóa lớn trong nước và nước ngoài Qua đó chứng tỏ rằng thương hiệu của công tybước đầu tạo dựng được niềm tin và từng bước chinh phục trên trường quốc tế

Phòng Tài chính-Kế toán

Phòng Thị trường-Hợp tác-Đầu tư

Phân xưởng I

Phân xưởng II

Phân xưởng sản xuất

Phân xưởng II

Là công ty về sản xuất sản phẩm tiêu dùng, công ty nhận định rằng, tình trạng nền kinh

tế tiếp tục khó khăn trong thời gian tới không chỉ là thách thức mà còn là cơ hội đểcông ty khẳng định hướng phát triển bền vững và khẳng định thương hiệu trên thịtrường Công ty Minh Sơn đã, đang và sẽ nỗ lực phấn đấu để hoàn thành các mục tiêu

và sứ mệnh đã đặt ra, qua đó đóng góp tích cực cho sự phát triển chung của đất nước

và xã hội

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty

Sơ đồ 2.1 : Tổ chức của công ty:

Nguồn: ( Văn phòng công ty )

Công ty Minh Sơn được tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng: Ban giám đốclãnh đạo và chỉ đạo trực tiếp đến từng đơn vị sản xuất kinh doanh và các phòng banchức năng nghiệp vụ.

Ban giám đốc:

Gồm 01 giám đốc phụ trách chung, 01 phó giám đốc phụ trách hành chính, 01 phó

giám đốc phụ trách kỹ thuật và nghiên cứu

các chức danh cho hội đồng quản trị bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức

Văn phòng công ty:

Chỉ đạo công tác bảo vệ cơ quan, lái xe con, trực tiếp làm công tác tổ chức cán

bộ nhân sự, thanh tra bảo vệ và quân sự

Đàm phán, sọan thảo chỉ đạo hợp đồng thuê dịch vụ liên quan đến công tác tổ

chức các bộ Đánh giá kết quả thực hiện, đề xuất xứ các khiếu nại đối với các nhà thầu phụ

Trực tiếp thực hiện công tác nhân sự: tuyển dụng thôi việc, bố trí điều chuyển

đề bạt cán bộ công nhân viên và nhận xét đánh giá cán bộ, công tác chính trị nội bộ

Xây dựng kế hoạch tài chính và tổng hợp các kế hoạch sản xuất kinh doanh để

trình giám đốc và báo cáo về công ty

Định kỳ phân tích các hoạt động sản xuất kinh doanh, đề xuất những giải pháp

kịp thời nhằm nâng cao hiệu quả SXKD

Nghiên cứu đề xuất với giám đốc các giải pháp hoàn thiện và củng cố hệ thống

quản lý sản xuất kinh doanh để phát triển công ty

Phòng thị trường – Hợp tác – Đầu tư:

Tiếp cận thị trường trong và ngoài nước.

Tham mưu cho giám đốc khả năng sản xuất kinh doanh.

Giới thiệu và phát triển sản phẩm mới.

Giới thiệu quảng cáo sản phẩm, tổ chức liên doanh.

Phân xưởng sản xuất:

Kiểm soát tất cả các tài liệu bên ngoài chuyển đến liên quan đến hệ thống chất

lượng

Nghiên cứu đề xuất với giám đốc các giải pháp kỹ thuật cũng như các giải

pháp củng cố hoàn thiện công tác quản lý kỹ thuật ngành hàng

Xây dựng kế hoạch quản lý kỹ thuật

Xây dựng các thủ tục, quy định, quy trình thuộc hoạt động kỹ thuật sản xuất,

xây dựng kế hoạch đầu tư, nâng cấp, sửa chữa

Tổ chức công tác tiếp thị dịch vụ kỹ thuật, nghiên cứu áp dụng những tiến bộ

khoa học kỹ thuật

Tổ chức thực hiện các hoạt động sản xuất sản phẩm

Theo dõi quá trình hình thành của sản phẩm và phụ trách các sản phẩm mới 2.2 Giới thiệu sản phẩm và công nghệ sản xuất của công ty

2.2.1 Các loại sản phẩm của công ty

Công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn là đơn vị chuyên sản xuất

và cung ứng vật liệu xây dựng chất lượng cao cho các công trình lớn nhỏ trên địa bàncác tỉnh Bắc Giang, Hà Nội, Hải dương Với các sản phẩm chủ yếu như:

- Thép vòm: