Một số biện pháp đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng tại Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội.docx

Một số biện pháp đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng tại Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội

Hội đồng quản trị Công tyBan lãnh đạo Công tyBan kiểm soát

Chi nhánh tại Tp Hồ Chí MinhNgười tiêu dùng cuối cùngLời Mở Đầu

Trong những năm qua, thực hiện đờng lối phát triển kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, vận hành theo cơ chế thị trờng, theo định hớng xã hội chủ nghĩa, nền kinh tế nớc ta đã có sự biến đổi sâu sắc và phát triển mạnh mẽ Trong đó các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau cùng tồn tại, cạnh tranh với nhau và bình đẳng trớc pháp luật.

Trớc đây, trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp Nhà nớc can thiệp rất sâu vào hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Nhà nớc quyết định tất cả các vấn đề kinh doanh nh mặt hàng kinh doanh, đối tợng phân phối, giá cả, số lợng… và doanh nghiệp sẽ đợc bù đắp nếu làm ăn thua lỗ Vì vậy, vấn đề tiêu thụ hàng hoá chỉ mang tính pháp lệnh và hình thức, không đợc quan tâm và thúc đẩy.

Hiện nay, môi trờng kinh tế mới buộc các doanh nghiệp phải tổ chức tốt các hoạt động kinh doanh của mình, nắm bắt đợc các quy luật của cơ chế thị trờng từ đó đa ra các quyết định đúng đắn, đảm bảo thu đợc lợi nhuận để có thể tồn tại và đứng vững Thị trờng là thách thức lớn lao đối với mỗi doanh nghiệp trong việc tiêu thụ hàng hoá Doanh thu bán hàng có ý nghĩa rất lớn đối với toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp Nó là nguồn quan trọng đảm bảo trang trải các khoản chi phí hoạt động kinh doanh, đảm bảo cho các doanh nghiệp có thể tái sản xuất giản đơn cũng nh có thể tái sản xuất mở rộng, là nguồn để các doanh nghiệp có thể thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nớc, ổn định tình hình tài chính doanh nghiệp Vì… vậy, để có thể đứng vững trên thơng trờng thì các doanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác xúc tiến bán hàng, có chiến lợc tiêu thụ thích hợp cho phép doanh nghiệp chủ động thích ứng với môi trờng, quyết định kịp thời khi có cơ hội, huy động tất cả các nguồn lực hiện có và lâu dài để có thể đạt đợc hiệu quả cao trong kinh doanh.

Xuất phát từ quan điểm trên, trong thời gian thực tập tại Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội em đã nghiên cứu, tìm hiểu về công tác xúc tiến bán hàng của công ty Với sự giúp đỡ nhiệt tình của các cán bộ, nhân viên đang công tác tại Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội nói chung và các nhân viên phòng kinh doanh

nói riêng, cùng với sự hớng dẫn tận tình của các thầy cô giáo, em đã chọn đề tài:

- Phần tài liệu tham khảo.

Với t cách là một nghiên cứu đầu tay và do thời gian cũng nh kiến thức có hạn, đồ án chắc chắn sẽ không tránh khỏi những hạn chế, thiếu sót Rất mong nhận đợc sự đóng góp của các thầy cô và các bạn để đồ án đợc hoàn thiện hơn.

Hà Nội, ngày……tháng năm 2007… Sinh viên thực hiện

Quản Thu Huyền

Phần I: những vấn đề cơ bản về xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại

I Một Số kháI Niệm cơ bản:I.1 Kinh doanh thương mại:

Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, cụng sức của một cỏ nhõn hay một tổ chức vào việc mua bỏn hàng hoỏ đú nhằm mục đớch kiếm lợi nhuận.

I.2 Marketing thương mại:

Marketing thương mại là quỏ trỡnh tổ chức, quản lý và điều khiển cỏc hoạt động nhằm tạo ra khả năng và đạt được mục tiờu tiờu thụ cú hiệu quả nhất sản phẩm của một tổ chức trờn cơ sở thoả món một cỏch tốt nhất nhu cầu của nhà sản xuất, nhà thương mại và người tiờu thụ.

Một nội dung quan trọng của Marketing thương mại là Marketing-mix (Marketing chức năng) Marketing-mix bao gồm 4 tham số chớnh: Product- sản phẩm, Price- giỏ cả, Place- phõn phối, Promotion- xỳc tiến.

I.3 Khỏi niệm xỳc tiến, xỳc tiến thương mại, xỳc tiến bỏn hàng:

Xỳc tiến trong marketing là thuật ngữ được dịch từ tiếng Anh “promotion”, được hiểu là hoạt động tỡm kiếm thỳc đẩy “một cỏi gỡ đú” trong cuộc sống Khi tỡm kiếm thỳc đẩy cơ hội thuộc lĩnh vực nào, ngành nào thỡ tờn gọi của lĩnh vực đú, ngành đú được đặt sau tờn gọi của từ xỳc tiến.

Như vậy, xỳc tiến thương mại là hoạt động xỳc tiến trong lĩnh vực thương mại Xỳc tiến thương mại là hoạt động nhằm tỡm kiếm và thỳc đẩy cơ hội mua bỏn hàng hoỏ và cung cấp dịch vụ thương mại Trong đú, mua là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị từ T-H; bán là hình thức chuyển hoá giá trị từ H – T Xúc tiến phục vụ cho quá trình chuyển hoá giá trị từ T – H đợc gọi là xúc tiến mua hàng, xúc tiến phục vụ cho quá trình chuyển hoá giá trị từ H – T đợc gọi là xúc tiến bán hàng Nh vậy, trong xúc tiến thơng mại không chỉ tiếp cận đồng thời

cả xúc tiến mua và xúc tiến bán mà còn có thể tiếp cận riêng xúc tiến mua hay xúc tiến bán.

Hoạt động kinh doanh thơng mại là hoạt động mua bán hàng hóa nhằm mục đích kiếm lợi nhuận, mua là để bán, mua tốt thì mới có khả năng bán tốt Mặt khác, hoạt động mua chỉ tiếp diễn khi doanh nghiệp bán đợc hàng hóa Thúc đẩy bán hàng là hoạt động vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp thơng mại Chính vì vậy, để đạt đợc mục tiêu kinh doanh, các doanh nghiệp thơng mại phải đẩy mạnh, đặc biệt là xúc tiến bán hàng Bán hàng ở đây không có hiểu theo nghĩa bán hàng là một hành vi mà nó đợc hiểu là: “ một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ H - T thành hiện thực một cách có hiệu quả” Do đó xúc tiến bán hàng bao gồm toàn bộ các hình thức, cách thức, biện pháp nhằm thúc đẩy khả năng bán hàng của doanh nghiệp Nội dung của xúc tiến bán hàng đợc xác định bao gồm các nội dung chủ yếu sau đây: quảng cáo bán hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng.

Vậy xúc tiến bán hàng đợc hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của doanh nghiệp thơng mại nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội bán hàng và cung ứng dịch vụ thơng mại Thuật ngữ xúc tiến bán hàng đợc trình bày với t cách là một tham số của Marketing – mix đợc ứng dụng trong khâu trọng yếu nhất của kinh doanh thơng mại: đó là bán hàng Xúc tiến bán hàng là một bộ phận quan trọng nhất của xúc tiến thơng mại.

II Vai trò của xúc tiến bán hàng trong kinh doanh th-ơng mại:

Đối với mỗi quốc gia: Xúc tiến bán hàng tạo cơ hội cho nền kinh tế tăng tr-ởng và phát triển, tổng mức lu chuyển hàng hóa gia tăng Đồng thời, thông qua xúc tiến bán hàng, mỗi quốc gia có điều kiện để mở rộng giao lu kinh tế với các quốc gia khác

Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp thương mại có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng trong nước, cũng như các bạn hàng ở nước ngoài Thông qua xúc tiến thương mại, các doanh nghiệp thương mại cũng có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, thiết lập các quan hệ kinh tế trong mua bán hàng hoá Hơn nữa, thông qua xúc tiến bán hàng các doanh nghiệp thương mại có thêm thông tin về thị trường, có điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập vào kinh tế khu vực Ví dụ: nhờ có xúc tiến bán hàng, các doanh nghiệp thương mại có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh Qua đó, doanh nghiệp thương mại có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh.

Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp thương mại trên thị trường Thông qua xúc tiến, các doanh nghiệp thương mại tiếp cận được với thị trường tiềm năng của doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh Hoạt động xúc tiến sẽ tạo ra hình ảnh đẹp trước con mắt của khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp thương mại nhờ đó mà không ngừng tăng lên.

Xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp thông qua xúc tiến, các doanh nghiệp thương mại có điều kiện để nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mình Từ đó doanh nghiệp có cơ sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp.

Xúc tiến bán hàng góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thương mại, nâng cao hiệu quả bán hàng Thông qua xúc tiến bán hàng, các nỗ lực bán hàng của nhân viên bán hàng sẽ trở nên thuận tiện hơn.

Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh nhiều hơn, doanh nghiệp thương mại có khả năng hướng dẫn thị hiếu của khách hàng Thông qua xúc tiến bán hàng, tài sản vô

hỡnh của doanh nghiệp thương mại ngày càng được tớch luỹ thờm Vỡ vậy, để nõng cao khả năng cạnh tranh, nõng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, một vấn đề quan trọng mang tớnh quyết định đế sự tồn tại và phỏt triển lõu dài của doanh nghiệp là: doanh nghiệp thương mại phải tổ chức xỳc tiến bỏn hàng.

III nội dung của xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại:

Để tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa trong kinh doanh thơng mại, ngời ta đã, đang và sẽ tìm ra nhiều công cụ khác nhau với mối liên hệ tơng tác lẫn nhau nhằm thúc đẩy mạnh bán hàng Hiện nay, xúc tiến bán hàng thờng bao gồm các nội dung cơ bản sau:

III.1 Quảng cỏo bỏn hàng:

Quảng cỏo bỏn hàng là hành vi thương mại của thương nhõn nhằm giới thiệu hàng hoỏ, dịch vụ để xỳc tiến bỏn hàng.

Trong hoạt động doanh nghiệp thương mại, quảng cỏo được coi là phương tiện bỏn hàng, phương tiện để tớch luỹ tài sản vụ hỡnh cho doanh nghiệp và phương tiện để nắm phản ứng của khỏch hàng về cỏc sản phẩm kinh doanh, đồng thời quảng cỏo chớnh là cụng cụ của Marketing thương mại.

Yêu cầu và nguyên tắc quảng cáo:

- Quảng cáo phải tiêu biểu, đặc trng, độc đáo và có lợng thông tin cao - Quảng cáo phải đảm bảo tính nghệ thuật, kích thích mua hàng - Quảng cáo phải trung thực, đảm bảo tính pháp lý.

- Quảng cáo phải nhắc lại thờng xuyên và đúng thời cơ.

- Qu¶ng c¸o ph¶i thiÕt thùc, hiÖu qu¶ vµ phï hîp víi chi phÝ dµnh cho qu¶ng c¸o.

Lựa chọn phương tiện quảng cáo bán hàng: Là công cụ được sử dụng để giới thiệu các sản phẩm quảng cáo, giới thiệu doanh nghiệp, phương tiện quảng cáo bán hàng được sử dụng rất đa dạng Hiện nay, các doanh nghiệp thương mại thường sử dụng những phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới doanh nghiệp thương mại và những phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới doanh nghiệp thương mại.

Những phương tiện quảng cáo bán hàng bên trong mạng lưới doanh nghiệp thương mại bao gồm:

- Biển đề tên cơ sở kinh doanh: mỗi đơn vị doanh nghiệp thương mại phải có biển đề tên đơn vị kinh doanh, địa chỉ Biển đề tên đơn vị kinh doanh cần phải được đặt trang trọng trước cổng đơn vị kinh doanh Tên đơn vị kinh doanh cần phải viết to, đẹp, rõ nét để đảm bảo cho người đi qua đường bằng xe cơ giới có thể nhìn thấy và đọc được Kích thước của biển phải cấn đối, phù hợp với quy mô kiến trúc của đơn vị doanh nghiệp thương mại.

- Tủ kính quảng cáo: là phương tiện quảng cáo thông dụng của các cửa hàng bán lẻ, phòng trưng bày hàng hoá và giới thiệu sản phẩm kinh doanh của các doanh nghiệp kinh doanh thương mại Các tủ trưng bày hàng hoá có nhiều loại, tuỳ theo địa hình cũng như vị trí của từng khu bán hàng, gian hàng mà sử dụng từng loại cho phù hợp.

- Quảng cáo qua người bán hàng: đây là một loại “phương tiện” quảng cáo quan trọng trong kinh doanh thương mại Người bán hàng quảng cáo cho khách hàng mục tiêu về hàng hoá, điểm mạnh của hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, về dịch vụ, về giá cả, phương thức thanh toán…Để làm tốt các công việc trên, nhân viên bán hàng cần có trình độ cũng như kĩ năng, kĩ xảo tốt trong lĩnh vực này.

- Quảng cáo trên bao bì hàng hoá: doanh nghiệp thương mại in tên doanh nghiệp mình trên bao bì hàng hoá Đây là phương tiện quảng cáo bán hàng thường được sử dụng tại các quầy cửa hàng, siêu thị.

Các phương tiện quảng cáo như biển đề tên đơn vị kinh doanh, tủ quảng cáo, quảng cáo qua người bán hàng, qua bao bì được sử dụng ngay tại nơi bán hàng Do đặc trưng của kinh doanh thương mại, quảng cáo tại nơi bán hàng được các doanh nghiệp chú trọng thường xuyên Quảng cáo t¹i nơi bán hàng hướng vào loại khách hàng khi khách hàng đang ở những vị trí gần quầy cửa hàng, thu hút sự chú ý của khách hàng, làm cho khách hàng phấn khích ở mức độ nhất định, tiến về chỗ bán hàng, tìm hiểu sản phẩm của doanh nghiệp từ đó cộng thêm một số động tác xúc tiến khác thúc đẩy hành vi mua của khách hàng Quảng cáo tại nơi bán hàng có tác dụng lặp lại, nhắc nhở bằng hình ảnh của nhãn hiệu hàng hoá Quảng cáo tại nơi bán hàng sẽ tăng cường hiện tượng mua sắm tuỳ hứng.

Tuy nhiên, quảng cáo tại nơi bán chỉ thực sự có hiệu quả khi có thái độ đúng mức của nhân viên bán hàng trong việc tiếp xúc với khách hàng, bày bán hàng Đây là loại quảng cáo bán hàng được doanh nghiệp thương mại sử dụng thường xuyên nhất khi tiến hành quảng cáo

Bên cạnh các phương tiện quảng cáo bán hàng bên trong mạng lưới kinh doanh thương mại, hệ thống quảng cáo bên ngoài mạng lưới cũng đóng một vai trò quan trọng Hệ thống phương tiện quảng cáo bán hàng bên ngoài mạng lưới kinh doanh thương mại bao gồm:

- Báo: là phương tiện thông tin đại chúng chủ yếu, quan trọng được sử dụng nhằm vào đối tượng rộng trên một phạm vi rộng Ưu điểm của quảng cáo bán hàng trên báo là được đảm bảo đưa những thông tin quảng cáo tới khu vực thị trường được lựa chọn Theo vị trí địa lý, quảng cáo bán hàng qua báo mang tính chất địa phương là chủ yếu và quảng cáo trên báo có tính chất năng động về thời gian Tuy nhiên, thời gian sống của báo quá ngắn và có tính chất địa phương rõ nét Chất lượng hình ảnh của quảng cáo trên báo kém nhiều so với quảng cáo

trờn tạp chớ Trong việc sử dụng bỏo để quảng cỏo bỏn hàng thỡ vị trớ và cỏch sắp xếp bài quảng cỏo trờn trang bỏo cú tỏc dụng rất lớn trong quảng cỏo Chi phớ quảng cỏo bỏn hàng qua bỏo chớ chiếm một tỷ lệ lớn trong chớ phớ cỏc doanh nghiệp Nh vậy, báo có tính linh hoạt và phổ biến rộng rãi đồng thời thông điệp quảng cáo có thể đợc xem đi xem lại nhiều lần.

- Tạp chớ: được xuất bản định kỳ hàng tuần hoặc hàng thỏng, tạp chớ cú độc giả là một tầng lớp cú quan tõm ở mọi vựng Tạp chí đến với các nhóm khách hàng đặc thù bằng màu sắc và thông tin chi tiết.Quảng cỏo bỏn hàng trờn tạp chớ cú khả năng sống dài Tạp chớ là phương tiện thụng tin quốc gia, tớnh lựa chọn độc giả cao, tuổi thọ của quảng cỏo cao Một số tạp chớ được giữ hàng thỏng và nội dung quảng cỏo được xem nhiều lần Tuy nhiờn, quảng cỏo trờn tạp chớ, cỏc nhà kinh doanh thương mại phải trả chi phớ cao (thường chi phớ cho quảng cỏo trờn tạp chớ nhiều gấp 10 lần so với cỏc phương tiện khỏc), thời gian duyệt bản thảo lõu dài (hầu hết cỏc tạp chớ đều đũi hỏi gửi bản thảo tới tạp chớ từ 6 tới 7 tuần trước khi in) Quảng cỏo bỏn hàng trờn cỏc tạp chớ thường được tập trung ở phần đầu, phần cuối, hoặc ở giữa tạp chớ Điều này làm cho cỏc nhà quảng cỏo phải đối đầu với khả năng cạnh tranh cao.

- Radio: ngày nay, radio là phương tiện thụng tin phổ biến Số lượng dài và phạm vi phỏt sóng làm cho số lượng bạn nghe đài rất lớn Radio cú khả năng thụng tin nhanh và rộng khắp Để nõng cao hiệu quả của quảng cỏo bỏn hàng qua radio cần chỳ ý đến thời điểm phỏt quảng cỏo, tần suất quảng cỏo và thời lượng quảng cỏo.

- Truyền hỡnh: ưu điểm chớnh của truyền hỡnh là cỏc nhà quảng cỏo cú thể kết hợp được cả hỡnh ảnh và õm thanh, sự chuyển động và màu sắc Đõy là một phương tiện tỏc dụng nhanh, đặc biệt đối với một sản phẩm mới hoặc một đặc điểm mới của sản phẩm đó biết Tuy nhiờn, giỏ cả quảng cỏo trờn truyền hỡnh rất cao và thường xuyờn tăng (mỗi năm tăng khoảng 10%-15%) Thời gian dành cho quảng cỏo bị hạn chế, phụ thuộc vào phạm vi phỏt sóng, trỡnh độ và thu nhập của dõn cư và hoàn cảnh kinh tế của mỗi nước

- Quảng cỏo ngoài trời: Các biển hiệu đặt đúng vị trí tại các khu vực trung tâm giao thông, có tầm nhìn rõ ràng có thể đem lại thông tin cho rất nhiều khách hàng tiềm năng Quảng cáo ngoài trời bao gồm các biển quảng cáo, các phơng tiện vận tải hành khách( xe bus); bến xe, nhà ga, điểm trung chuyển khách, sân bay và taxi.

Chìa khoá để quảng cáo ngoài trời có hiệu quả là tạo ra thông điệp ngắn gọn, thu hút sự chú ý của ngời qua đờng và gây ấn tợng khi nhìn thoáng qua 1 lần.

Ưu điểm của quảng cáo ngoài trời là linh hoạt, có tần suất lặp lại cao, chi phí quảng cáo thấp, hoàn vốn đầu t Tuy nhiên quảng cáo ngoài trời cũng có nhợc điểm là không lựa chọn đợc đối tợng nhận quảng cáo, hạn chế tính sáng tạo.

Nhìn chung, các biển quảng cáo ngoài trời tạo ra hình ảnh nổi bật trong thời gian dài Quảng cáo trên phơng tiện vận tải hành khách theo tuyến tạo cơ hội truyền tin tới cùng một nhóm ngời với tần suất cao – 2 lần một ngày đối với những ngời đi làm bằng phơng tiện vận chuyển hành khách Do không gian cho các biển hiệu và thông điệp quảng cáo ngoài trời hạn chế nên hình thức qaủng cáo này thờng là một phơng tiện bổ sung chứ không phải là phơng tiện chính để tiếp cận khách hàng mục tiêu.

- Quảng cỏo qua bưu điện bằng cỏch gọi điện thoại hoặc gửi catalogue hàng hoỏ qua bưu điện Phương tiện này thường được sử dụng đối với khỏch hàng quen thuộc của doanh nghiệp thương mại.

- Quảng cỏo trờn internet: đõy là phương tiện quảng cỏo mới đó và đang được cỏc doanh nghiệp thương mại sử dụng Trong tương lai, phương tiện quảng cỏo này sẽ trở thành một phương tiện quen thuộc đối với cỏc doanh nghiệp thương mại.

Hoạt động của quảng cỏo bỏn hàng chỉ cú thể đem lại hiệu quả cao khi tổ chức quảng cỏo một cỏch khoa học và đạt mục tiờu cuối cựng của quảng cỏo là để doanh nghiệp thương mại bỏn được hàng chứ khụng phải để cho khỏch hàng so sỏnh cỏc hàng hoỏ với nhau.

III.2 Khuyến mại:

Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách giành những lợi ích nhất cho khách hàng.

Khuyến mại trong kinh doanh thương mại được thực hiện dưới các hình thức:

- Giảm giá: là một trong những kĩ thuật xúc tiến khá phổ biến mà các doanh nghiệp thương mại thường dùng Thông thường các doanh nghiệp thương mại thường áp dụng hình thức này trong dịp khai trương, trong các ngày lễ lớn.

- Phiếu mua hàng: là một loại giấy xác nhận, người cầm giấy sẽ được hưởng ưu đãi giảm giá khi mua hàng tại công ty phát hành phiếu mua hàng Đây là hình thức khuyến mại thường được sử dụng trong kinh doanh thương mại Thông thường phiếu mua hàng sẽ được phát cho khách hàng khi khách hàng đến mua hàng tại doanh nghiệp Phiếu chứng nhận mua hàng này sẽ được sử dụng cho lần mua sau Ngoài ra, nó có thể được phân phát thông qua đường bưu điện, gói vào trong hay kèm theo một sản phẩm khác Cũng có thể nó là phiếu được in trên báo hoặc tạp chí Tỷ lệ phân phát tïy thuộc vào từng đợt quảng cáo Phiếu mua hàng có thể hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ mặt hàng có nhãn hiệu đã chín muồi, hoặc khuyến khích sử dụng nhãn hiệu mới.

- Trả lại một phần tiền: hình thức này được sử dụng cũng tương đối nhiều Ở đây, người bán hàng giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ Người mua hàng sẽ gửi cho người bán một chứng từ để chứng tỏ người mua hàng đã mua hàng của doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ hoàn trả một phần tiền qua bưu điện.

- Thư¬ng vụ có chiết gi¸ nhỏ: là cách kích thích người tiêu dùng thông qua việc đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm được một phần chi phí so với giá bình thường của sản phẩm Trong cách thức này doanh nghiệp thương mại sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại vào với nhau và như vậy chỉ phải chi phí cho một bao bì.

- Thi cá cược trò chơi: đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho khách hàng bằng cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các trò chơi trong một thời hạn xác định Cuối cuộc chơi nhà tổ chức sẽ đánh giá bài dự thi, lựa chọn các bài hay để trao giải Những người được trao giải có thể nhận được tiền, vật phẩm hoặc du lịch Đây là công cụ xúc tiến bán hàng thu hút được sự chú ý của đông đảo người tiêu dùng Hình thức này được cả doanh nghiệp sản xuất lẫn doanh nghiệp thương mại thực hiện.

- Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên: để giữ các khách hàng thường xuyên, các công ty thường giảm cho khách hàng thường xuyên một tỷ lệ giá nhất định hoặc giảm giá dưới các dạng khác nhau như thêm một lượng hàng cùng loại Đây là hình thức khuyến mại thường được sử dụng trong hoạt động bán buôn.

- Qùa tặng: các doanh nghiệp thường có thêm quà tặng cho khách hàng Qùa tặng nhằm thúc đẩy động cơ mua hàng của các người tiêu dùng cũng như các trung gian phân phối Thông thường, quà tặng sẽ để phân phát cho khách hàng mua một lượng hàng hoá nào đó với khối lượng giá trị nào đó Đôi khi, nó được phân phát ngay khi khách hàng bước chân vào cửa hàng.

- Tặng vật mang biểu tượng quảng cáo: để làm cho tên tuổi cũng như nhãn hiệu, biểu tượng của doanh nghiệp trở nên quen thuộc hơn đối với người tiêu dùng, các doanh nghiệp thường tiến hành tặng cho khách hàng mục tiêu nói riêng và người tiêu dùng nói chung những vật phẩm mang tính quảng cáo như vật phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp thương mại, tên của doanh nghiệp thương mại, tên sản phẩm hoặc nhãn hiệu muốn quảng cáo…

Đối với các trung gian phân phối của doanh nghiệp, các doanh nghiệp còn có thể sử dụng một số hình thức xúc tiến bán khác nữa như:

- Chiết giá: giảm giá so với giá bán ghi trên hoá đơn trong từng trường hợp mua hàng hoặc trong từng thời kỳ Cách này khuyến khích khách là đại lý, người bán lẻ mua nhiều hàng hoá hơn, tích cực bán hàng cho doanh nghiệp thương mại hơn.

- Thêm hàng hoá cho khách mua hàng với lượng hàng xác định Những khách hàng mua hàng ở một số lượng hoặc giá trị xác định sẽ được thêm một lượng hàng cùng loại để kích thích mua sắm Hình thức này về thực chất là giảm giá cho khách hàng.

Ngoài ra còn một số hình thức khuyến mại khác được nhà thương mại sử dụng khi có sự hỗ trợ của nhà sản xuất.

Tuỳ theo từng mục tiêu của doanh nghiệp, mục tiêu marketing mà xác định mục tiêu cho khuyến mại Với những đối tượng của xúc tiến, doanh nghiệp thương mại có những mục tiêu riêng Thông thường, mục tiêu khuyến mại của doanh nghiệp thương mại bao gồm: làm cho các khách hàng đến các cửa hàng bán lẻ nhiều hơn; tăng tỷ phần tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại trên thị trường; kích thích các khách hàng tăng lượng hàng đặt mua trong thời gian xác định; kích thích khách hàng mua hàng của doanh nghiệp chứ không phải mua hàng của các doanh nghiệp khác và cải thiện mối quan hệ đối với khách hàng Trong số các mục tiêu xúc tiến đã được trình bày ở trên tuỳ theo từng thời kỳ, tuỳ vào mục tiêu marketing cho thị trường, mục tiêu trước mắt hay lâu dài, tïy vào thời gian và không gian cụ thể, doanh nghiệp thương mại lựa chọn cho đợt xúc tiến bám mục tiêu cụ thể Việc lựa chọn mục tiêu đúng hay sai sẽ liên quan đến nhiều vấn đề hiệu quả của xúc tiến sau này.

III.3 Tham gia hội chợ và triển lãm:

Hội chợ thương mại là xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và một địa điểm xác định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh doanh được trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá.

Triển lãm thương mại là xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá.

Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ, được tổ chức tại một địa điểm, thời gian nhất định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao dịch, mua bán Triển lãm có hình thái gần giống như hội chợ nhưng mục đích của người tham gia triển lãm không phải bán hàng tại chỗ mà chủ yếu để giới thiệu, quảng cáo

Các triển lãm thường ít có định kỳ như hội chợ Hiện nay, hội chợ, triển lãm được tổ chức thường xuyên và có quy mô phát triển mạnh Tuy nhiên hội chợ và triển lãm ít khi tổ chức tách rời mà nó được tổ chức phối hợp với nhau nên người ta gọi đó là hội chợ triển lãm.

Việc tham gia hội chợ triển lãm có thành công hay không không những phụ thuộc vào chính sách xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp thương mại, vai trò của nhà tổ chức mà còn phụ thuộc rất nhiều vào bản thân nỗ lực của các doanh nghiệp thương mại trong việc chuẩn bị cũng như tổ chức thực hiện khi tham gia hội chợ triển lãm Những doanh nghiệp đạt được kết quả cao trong hội chợ triển lãm là những doanh nghiệp thương mại làm tốt hoạt động trước và sau hội chợ triển lãm.

Khi đã quyết định tham gia hội chợ triển lãm doanh nghiệp thương mại cần phải làm tốt công tác chuẩn bị Trước tiên đó là chuẩn bị về tài chính Tiền cho hội chợ triển lãm sẽ lấy từ ngân sách xúc tiến Lượng tiền chi cho hội chợ triển lãm phải nhỏ hơn ngân sách xúc tiến vì bản thân doanh nghiệp sử dụng nhiều công cụ xúc tiến khác nhau nên phải phân chia kinh phí cho từng công cụ.

Vấn đề chuẩn bị nhân sự là không thể thiếu được để tiến hành tham gia hội chợ triển lãm Các cán bộ, nhân viên thay mặt doanh nghiệp đi tham gia hội chợ triển lãm phải được chọn lọc kỹ càng, bởi họ chính là người thay mặt cho doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng và bạn hàng Ấn tượng tốt hay không tốt về doanh nghiệp phụ thuộc một phần vào khả năng tiếp xúc với khách hàng và trình độ nghiệp vụ của tiếp thị viên tại hội chợ triển lãm.

Thiết kế và xây dựng gian hàng là yếu tố quan trọng nhằm thu hút sự chú ý của khách tham quan Việc thiết kế xây dựng một mặt gian hàng phải làm sao có sự độc đáo, nổi trội để khách hàng nhận ra doanh nghiệp trong số doanh

nghiệp tham gia hội chợ Mặt khỏc, việc thiết kế xõy dựng phải phự hợp với việc trưng bày cỏc sản phẩm của doanh nghiệp, những ý đồ tham dự hội chợ triển lóm của doanh nghiệp thương mại phải được toỏt lờn ngay cả trong quỏ trỡnh bày bỏn sản phẩm Việc giao dịch với khỏch hàng phải được thuận lợi.

Trong hội chợ triển lóm, cỏc doanh nghiệp cú rất nhiều cỏc cụng việc phải hoàn thành Tựu chung lại, cú hai cụng việc chủ yếu nhất đú là giới thiệu hàng hoỏ và giao tiếp với khỏch hàng tại chỗ Giới thiệu hàng hoỏ là một cỏch cung cấp thụng tin về sản phẩm của doanh nghiệp tại hội chợ triển lóm Thụng qua giới thiệu sản phẩm, cỏc nhõn viờn của doanh nghiệp sẽ giới thiệu về tớnh năng, tỏc dụng của sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm của doanh nghiệp khỏc Khi giới thiệu sản phẩm người giới thiệu cần hiểu rừ về sản phẩm, về doanh nghiệp, hiểu rừ đối thủ cạnh tranh Qua đú, làm nổi bật tớnh ưu việt của sản phẩm, nõng cao uy tớn của doanh nghiệp Giới thiệu hàng hoỏ cho khỏch hàng cú thể bằng nhiều cỏch như phỏt tờ rơi, sử dụng catalogue, video, phỏt quà tặng hàng mẫu Việc phỏt cỏc catalogue và quà tặng phải chọn lựa cỏc đối tượng khỏch hàng cho phự hợp.

Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để các doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mục tiêu Khi tiếp xúc với khách hàng mục tiêu, một vấn đề không thể tránh khỏi là giao tiếp Tổ chức giao tiếp với khách hàng tốt sẽ thu đợc những đóng góp chân tình từ phía khách hàng cũng nh bạn hàng Khi tiếp xúc với khách hàng tại gian hàng triển lãm cần có ít nhất 1 ngời có trọng trách nhất định, có đủ khả năng, thẩm quyền để trả lời những thắc mắc, yêu cầu của khách hàng Thông qua giao tiếp, doanh nghiệp thơng mại có thể ký kết hợp đồng tại chỗ Tại bàn giao tiếp với khách hàng, nhân viên cần có sổ ghi ý kiến của khách hàng, địa chỉ của những khách hàng tham quan có nhu cầu cần quan hệ với doanh nghiệp Qua đó, doanh nghiệp tiện theo dõi và liên lạc khi cần thiết Khi khách hàng có nhu cầu cần mua tại chỗ, các nhân viên cần tận tình, chu đáo trong việc chào mời cũng nh giới thiệu tính năng tác dụng, yêu cầu kỹ thuật, thủ tục bảo dỡng, nhằm giúp… ngời tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp.

Sau hội trợ triển lãm, doanh nghiệp tổ chức thành công sẽ thu hút đợc khách hàng và bạn hàng Rất nhiều hợp đồng sẽ đợc ký kết sau hội trợ triển lãm Muốn đợc nh vậy doanh nghiệp cần có mối quan hệ liên tục và sát sao với khách hàng và bạn hàng nhằm tiến tới hợp đồng lớn và quan hệ bạn hàng lâu dài Không chỉ riêng đối với khách hàng lớn mà ngay cả đối với ngời tiêu dùng thông thờng khi có thắc mắc về những thông tin sản phẩm mà doanh nghiệp đã giới thiệu trong hội trợ triển lãm, doanh nghiệp cũng phải tiến hành giải đáp đầy đủ để tạo niềm tin và xây dựng uy tín cho doanh nghiệp.

III.4 Bán hàng trực tiếp:

Bán hàng trực tiếp là hành vi thơng mại của thơng nhân, là sự giao tiếp trực tiếp giữa ngời bán hàng với khách hàng tiềm năng Trong đó ngời bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho ngời mua và nhận tiền.

Bán hàng trực tiếp là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp Bán hàng trực tiếp là hoạt động liên quan mật thiết với khách hàng, ảnh hởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo hành vi mua của khách hàng Bán hàng là vũ khí mạnh của các doanh nghiệp thơng mại trong quá trình cạnh tranh trên th-ơng trờng.

Các doanh nghiệp thơng mại sử dụng rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau: bán hàng ở cấp công ty, bán hàng qua cửa hàng, bán hàng theo tổ đội, bán hàng theo nhóm kinh doanh trọng điểm, bán hàng trao tay, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet, bán hàng qua siêu thị Dù bán hàng theo hình thức… nào đi nữa, quan hệ cá nhân giữa ngời bán hàng và khách hàng là không thể thiếu đợc Ngời bán hàng dù ở cơng vị nào cũng phải hoàn thành tốt nhiệm vụ của một nhân viên bán hàng Bán hàng cá nhân có đạt đợc hiệu quả hay không một phần phụ thuộc vào bản thân các nhân viên bán hàng.

Trong các doanh nghiệp thơng mại hiện nay ngời ta sử dụng một đội ngũ những nhân viên bán hàng để thực hiện các nhiệm vụ của hoạt động bán hàng Các nhân viên bán hàng tìm kiếm và gây dựng khách hàng mới Do thời gian hạn hẹp các nhân viên bán hàng phải xác định rõ mục tiêu tiếp cận các khách hàng hiện có

cũng nh khách hàng triển vọng Có nh vậy nhân viên bán hàng mới có thể tập trung công sức, trí tuệ cho việc chào hàng, bán hàng.

Nhân viên bán hàng có nhiệm vụ cung cấp thông tin cần thiết về sản phẩm cũng nh về doanh nghiệp cho khách hàng Đây là việc làm giúp cho khách hàng hiểu biết về sản phẩm cũng nh về doanh nghiệp hơn, nhờ đó doanh nghiệp có thể thu hút đợc khách hàng.

Thu thập thông tin là một vấn đề quan trọng cho các quyết định của doanh nghiệp đặc biệt là những thông tin về khách hàng Nhân viên bán hàng là ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, do đó các nhân viên bán hàng có nhiệm vụ thu thập thông tin về khách hàng, bạn hàng, đối thủ cạnh tranh cho doanh nghiệp.

Dịch vụ khách hàng là một trong giải pháp cạnh tranh hữu hiệu trong giai đoạn hiện nay Các nhân viên bán hàng sẽ có nhiệm vụ cung cấp các dịch vụ khác nhau cho khách hàng, t vấn cho khách hàng trong tiêu dùng cũng nh hỗ trợ kỹ thuật, hỗ trợ xúc tiến nhanh việc giao hàng

Chào hàng là nhiệm vụ thờng xuyên của các nhân viên bán hàng Chào hàng là một đề nghị giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá trong một thời gian xác định, đợc chuyển cho một hay nhiều ngời đã xác định và phải có các nội dung chủ yếu của hợp đồng mua bán hàng hoá Chào hàng là một nội dung của xúc tiến bán hàng Các doanh nghiệp tổ chức chào hàng nhằm mục đích chào bán hàng hoá Những ngời chịu trách nhiệm chào hàng là các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp Thuyết phục là một yếu tố cực kỳ quan trọng trong chào hàng, đó là khả năng thuyết phục ngời khác thay đổi cách nghĩ và cách làm theo ý của mình, là điều chủ yếu để bán đợc hàng.

Ngời bán hàng có thể điều chỉnh thông tin cho từng loại khách hàng, sửa đổi cho phù hợp với những phản hồi của khách hàng, giải đáp những thắc mắc của khách hàng, đề nghị khách hàng đặt hàng hay mua hàng Nếu thất bại, họ phải tìm cách để thuyết phục đợc những khách hàng đặc biệt, hoặc những trờng hợp đặc biệt, do đó hình thức xúc tiến này có hiệu quả hơn hẳn các hình thức xúc tiến khác.

Mặt khác, nhân viên bán hàng là ngời cố vấn của khách hàng, giúp giải quyết một số khó khăn cho khách hàng truyền thống và những khách hàng tơng lai của doanh nghiệp Đại diện bán hàng có thể hớng dẫn khách hàng về hàng hoá tồn kho, quy trình xuất – nhập, giá cả, quảng cáo và nhiều lĩnh vực khác Nhân viên bán hàng cố gắng khám phá những nhu cầu của khách hàng tơng lai rồi tìm cách thỏa mãn những nhu cầu đó.

Các nhân viên bán hàng vừa là ngời chào hàng, vừa là ngời thu thập đơn đặt hàng, vừa là ngời thực hiện đơn đặt hàng Chính vì vậy, ngời làm nhân viên bán hàng phải là ngời có khả năng thuyết phục, thông minh, năng động và quyết đoán.

Nhân viên bán hàng phải có đủ năng lực, hiểu biết về nghệ thuật bán hàng nh giao tiếp, bày bán hàng, giới thiệu, giải đáp thắc mắc cho khách hàng Để cho việc bán hàng đợc thuận lợi và có kết quả, nhân viên bán hàng phải thực hiện tốt nghiệp vụ bán hàng

Trng bày hàng và chuẩn bị hàng hoá trớc khi bán là một nghệ thuật Để bán đợc hàng, ngòi làm công tác xúc tiến cần phải trình bày cho hấp dẫn, khơi

gợi sự chú ý, kích thích sự tò mò của khách hàng.Trng bày hàng hoá tại nơi bán hàng nhằm tạo ra sự hấp dẫn của hàng hoá đối với khách hàng mua hàng hoá Quyết định vào phút chót của ngời tiêu thụ làm cho xúc tiến bán hàng trở thành yếu tố quan trọng trong xúc tiến bán Khi trng bày hàng hoá, các nhân viên bán hàng cần chú ý tới tâm lý của khách hàng mục tiêu Có nh vậy, việc sắp xếp hàng hoá mới lôi kéo đợc sự chú ý của khách hàng mục tiêu, gợi mở nhu cầu của khách hàng, thúc đẩy những ham muốn của khách hàng về hàng hoá Tuy nhiên, trong quá trình sắp xếp hàng hoá, trng bày hàng hoá, các nhân viên bán hàng cần chú ý xem hàng hóa nào sẽ đợc sắp xếp vào vị trí quan trọng của cửa hàng Có nh vậy, doanh nghiệp mới có thể đạt đợc những mục tiêu đề ra.

Để khách hàng hài lòng khi mua hàng hoá, một yếu tố không thể thiếu đợc là doanh nghiệp cần có những nhân viên bán hàng và quản trị viên giỏi Không còn cách nào khác các doanh nghiệp phải đào tạo và không ngừng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho các nhân viên bán hàng Mỗi doanh nghiệp thơng mại cần có chính

sách đào tạo lực lợng bán hàng riêng, tuỳ theo khả năng tài chính và tình hình bán hàng hiện tại cũng nh tơng lai của công ty.

Chuẩn bị bán hàng trớc khi bán hàng là một hoạt động không kém phần quan trọng so với các hoạt động trên Nhân viên bán hàng cần nắm đợc những thông tin quan trọng về sở thích của khách hàng, về hàng hóa để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.

Bán hàng trực tiếp là hoạt động trung gian, nó nằm trong khâu lu thông, phân phối của quá trình tái sản xuất sản phẩm, nó là hoạt động quan trọng trong xúc tiến bán hàng, nó là hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao Hoạt động bán hàng trực tiếp thúc đẩy sự tơng tác giữa ngời bán hàng và ngời mua để dẫn tới một giải pháp có hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho cả ngời mua và ngời bán Điều này là do những ngời bán hàng thờng có khả năng thích nghi trong từng điều kiện hoàn cảnh Làm tốt công tác bán hàng, doanh nghiệp sẽ nhanh chóng bán đợc hàng thông qua việc khuyến khích trực tiếp đến từng cá nhân khách hàng mục tiêu Thông qua bán hàng các khách hàng sẽ nhìn nhận đánh giá đợc tiềm năng của doanh nghiệp, qua đó lựa chọn cho mình ngời cung cấp có hiệu quả Bán hàng trực tiếp có vai trò quan trọng trong việc khuyếch trơng hàng hóa cho doanh nghiệp.

Bán hàng trực tiếp chỉ phát huy đợc các vai trò nêu trên khi có nhân viên bán hàng thực thi tốt chức năng và nhiệm vụ của mình Để có đợc những nhân viên bán hàng có đủ năng lực và trình độ công tác, trớc hết doanh nghiệp thơng mại cần làm tốt công tác tuyển chọn Để tổ chức tuyển chọn nhân viên bán hàng, doanh nghiệp phải tính đến quy mô bán hàng Việc xem xét quy mô bán hàng phải dựa trên cơ sở số lợng khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp; khả năng bán đối với những khách hàng tiềm năng; đặc điểm của khách hàng tiềm năng về phân bố địa lý và nguồn tài chính của doanh nghiệp dành cho việc bán hàng.

Sau khi xác định đợc quy mô bán hàng và danh mục hàng hóa phải tổ chức khoa học nơi bán hàng Dựa vào các kết quả trên, ngời ta tiến hành xác định số l-ợng nhân viên bán hàng cần tuyển chọn Khi tuyển chọn vấn đề cần phải tính đến là yêu cầu cơ bản đối với nhân viên bán hàng.

Để hoạt động bán hàng đem lại hiệu quả, ngoài việc tuyển chọn và đào tạo đ-ợc những nhân viên bán hàng giỏi, các doanh nghiệp thơng mại cần phải tuyển lựa và đào tạo đợc những quản trị viên bán hàng có đủ năng lực và phẩm chất để hoàn thành tốt nhiệm vụ của ngời quản trị viên bán hàng Ngoài ra, việc tổ chức khoa học hoạt động bán hàng có một ý nghĩa rất quan trọng.

Tổ chức bán hàng: Tổ chức bán hàng là các hoạt động của các cá nhân đợc sắp xếp theo một trình tự xác định để phối hợp một cách hiệu quả các nỗ lực của cá nhân nhằm hoàn thành các mục tiêu chung.

Tổ chức bán hàng thờng đợc thực hiện theo ba nguyên tắc cơ bản: nguyên tắc tổ chức theo ngành hàng, nguyên tắc tổ chức theo nhóm khách hàng, nguyên tắc tổ chức theo vùng địa lý Việc lựa chọn nguyên tắc tổ chức nào là do đặc điểm kinh doanh và điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp quyết định Số lợng nhân viên bán hàng, nhiệm vụ chủ yếu cụ thể của từng nhân viên phải đợc xác định một cách khoa học Khi xác định số lợng nhân viên bán hàng, doanh nghiệp thơng mại th-ờng căn cứ vào doanh số bán, danh mục các mặt hàng, hệ thống giao thông trong khu vực và tần suất gặp gỡ với khách hàng, tần suất giao dịch tốt nhất của mỗi nhân viên bán hàng Quy mô của lực lợng bán hàng và kiểm soát ngân sách bán hàng trở thành một vấn đề không thể thiếu đợc với các doanh nghiệp thơng mại.

III.5 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác:

Quan hệ công chúng là những hoạt động nhằm tuyên truyền, giới thiệu với các giới công chúng khác nhau ở trong và ngoài nớc.

Các hoạt động quan hệ công chúng chủ yếu mà các doanh nghiệp thơng mại thờng dùng nh: tổ chức họp báo, hội thảo khách hàng, quan hệ với cộng đồng, hoạt động tuyên truyền thông qua tạp chí của doanh nghiệp Các hoạt động khuyếch tr-ơng khác thờng có nh: hoạt động từ thiện, hoạt động tài trợ (tài trợ cho các chtr-ơng trình thể thao, ca nhạc, các cuộc thi học giỏi, hát hay) Hoạt động quan hệ công chúng, tài trợ giúp cho doanh nghiệp có khả năng xây dựng hình ảnh đẹp trớc khách hàng hoặc giành quyền quảng cáo Đây là hoạt động xúc tiến bán hàng đợc doanh nghiệp lớn sử dụng.

Xúc tiến bán hàng có hiệu quả khi các doanh nghiệp thơng mại sử dụng tổng hợp các nội dung của xúc tiến Tuy nhiên trong từng trờng hợp cụ thể, thời gian và không gian cụ thể cũng nh do nhiều nhân tố tác động mà các doanh nghiệp thơng mại cần có sự lựa chọn các nội dung xúc tiến bán hàng cho phù hợp Từ đó, các công cụ xúc tiến bán hàng đợc sử dụng ở các doanh nghiệp thơng mại cũng khác nhau.

IV Nhân tố cơ bản ảnh hởng đến xúc tiến bán hàng và hệ thống chỉ tiêu đánh giá xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại:

IV.1 Nhân tố cơ bản ảnh hởng đến xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại:

Cùng với sự phát triển của sản xuất kinh doanh, tiến bộ của khoa học kỹ thuật và chuyên môn hóa sản xuất ngày càng sâu sắc Xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại không ngừng đợc mở rộng và phát triển Thực tế có rất nhiều nhân tố ảnh hởng đến xúc tiến, cụ thể:

• Quy mô và khối lợng hàng hóa đa vào lu chuyển trong nền kinh tế:

Khi nền kinh tế phát triển, sản xuất ngày càng gia tăng, thơng mại trong nớc cũng nh quốc tế đợc mở rộng, khối lợng hàng hóa đa vào lu thông trên thị trờng trong nớc cũng nh quốc tế ngày càng lớn Để tiêu thụ khối lợng hàng hóa đồ sộ đó, các quốc gia cũng nh các doanh nghiệp phải tăng cờng xúc tiến nhằm đẩy mạnh bán hàng.

• Sự gia tăng các danh mục các mặt hàng kinh doanh trên thị trờng:

Khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển, nhu cầu của con ngời ngày càng đa dạng làm cho danh mục các mặt hàng kinh doanh ngày càng gia tăng, sự xuất hiện các mặt hàng mới trên thị trờng ngày càng nhiều Theo các nhà nghiên cứu, sự gia tăng nhanh các mặt hàng kinh doanh nhanh hơn nhiều so với sự tham gia của các chủ thể tham gia vào kinh doanh thơng mại trên thị trờng Chính nhân tố này làm cho chu kỳ sống của hàng hóa ngắn lại, ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Muốn kinh doanh có hiệu quả, trớc hết doanh nghiệp

phải tiêu thụ đợc hàng hóa Mục tiêu trên chỉ thực hiện đợc khi các doanh nghiệp tổ chức tốt xúc tiến bán hàng; qua đó doanh nghiệp nhanh chóng chinh phục đợc khách hàng, tăng nhanh khối lợng hàng hóa bán ra, nâng cao thị phần kinh doanh của doanh nghiệp.

• Sự phát triển của khoa học kỹ thuật, công nghệ truyền thông:

Muốn tiến hành xúc tiến bán hàng, các doanh nghiệp thơng mại cần sử dụng các công nghệ phù hợp Sự phát triển của khoa học công nghệ tạo tiền đề cho việc nâng cao chất lợng của xúc tiến bán hàng Với sự ra đời và phát triển của công nghệ thông tin, các phơng tiện truyền thanh, truyền hình, internet trở thành phơng tiện xúc tiến bán hàng thông dụng: Công nghệ và kỹ xảo điện ảnh đợc nâng lên một tầm cao mới; các phim ảnh quảng cáo trở lên hấp dẫn hơn nên chất lợng của xúc tiến bán hàng nâng lên rõ rệt.

• Sự gia tăng của các chủ thể tham gia vào hoạt động mua bán trên thị

trờng làm cho các yếu tố cạnh tranh ngày càng gay gắt Các doanh nghiệp thơng mại là trung gian phân phối cho nhà sản xuất và ngời tiêu dùng, chất lợng của hàng hóa cốt lõi do nhà sản xuất tạo ra Có thể có nhiều trung gian thơng mại tham gia kinh doanh hàng hóa của một nhà sản xuất chế tạo Sản xuất càng phát triển nhu cầu càng tăng nhanh, số lợng các chủ thể hoạt động kinh doanh thơng mại càng nhiều Sự gia tăng nhanh chóng của các doanh nghiệp thơng mại làm thay đổi các mối quan hệ thơng mại vốn có trớc đây làm cho nhân tố cạnh tranh trong kinh doanh trên thị trờng ngày càng trở lên gay gắt Để bán đợc hàng, nâng cao sức cạnh tranh, ngoài việc nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng, các doanh nghiệp thơng mại cần phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp chinh phục khách hàng tốt hơn, doanh thu có khả năng tăng lên Nh vậy, số chủ thể kinh doanh thơng mại càng nhiều, tính cạnh tranh càng cao đòi hỏi xúc tiến phải phát triển Ngợc lại, số chủ thể kinh doanh th-ơng mại càng ít, tính cạnh tranh giảm xuống, xúc tiến không tăng.

• Sự tác động của chính sách mở cửa nền kinh tế của các quốc gia và các vấn đề quốc tế hóa nền kinh tế tòan cầu Với xu thế quốc tế hóa nền kinh tế thế giới, các quốc gia kém phát triển có điều kiện du nhập đợc những thành tựu phát

triển về khoa học công nghệ, về nghệ thuật quản trị kinh doanh; về thiết bị tiên tiến của các nớc phát triển trên thế giới Hơn nữa, các nớc chậm phát triển có điều kiện học hỏi kinh nghiệm xúc tiến bán hàng từ các nớc có trình độ xúc tiến bán hàng cao trên thế giới.

• Quản lý vĩ mô của nhà nớc:

Nhân tố thuộc về quản lý vĩ mô là các chủ trơng, chính sách của nhà nớc tác động vào xúc tiến thơng mại nói chung và xúc tiến bán hàng nói riêng Thực chất những nhân tố này thể hiện sự quản lý của nhà nớc đối với xúc tiến thơng mại Tùy theo điều kiện cụ thể của từng nớc, từng thời kỳ, từng thị trờng mà các chủ trơng chính sách tác động vào xúc tiến bán hàng sẽ khác nhau Các chủ trơng, chính sách của nhà nớc sẽ tạo hành lang pháp lý cho xúc tiến của các doanh nghiệp.

• Khả năng tài chính của doanh nghiệp giành cho xúc tiến bán hàng:

Để tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng, các doanh nghiệp phải chi một khoản tiền xác định Ngân sách giành cho xúc tiến bán hàng ảnh hởng trực tiếp đến khả năng lựa chọn công cụ xúc tiến, tần suất truyền đạt thông tin Một ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán hàng quá hạn hẹp sẽ khó có thể làm cho doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu của xúc tiến bán hàng Ngân sách cho xúc tiến bán hàng quá lớn sẽ gây lãng phí Thông thờng, các chi phí cho xúc tiến bán hàng đợc tính bằng tỷ lệ phần trăm trên doanh thu Chính vì vậy doanh thu cao hay thấp ảnh hởng trực tiếp đến ngân sách cho xúc tiến bán hàng Ngân sách cho xúc tiến bán hàng càng cao, khả năng lựa chọn kỹ thuật xúc tiến bán hàng cũng nh quy mô của xúc tiến bán hàng càng lớn.

• Yếu tố con ngời và trình độ tổ chức xúc tiến bán hàng:

Nhân tố con ngời ảnh hởng trực tiếp đến xúc tiến bán hàng Sự ảnh hởng đó đ-ợc xét cả ba góc độ: ngời tiêu dùng, ngời làm công tác xúc tiến bán hàng, sự nhận thức và quan điểm của ban lãnh đạo doanh nghiệp thơng mại về xúc tiến Sự hiểu biết của ngời tiêu dùng về xúc tiến bán hàng sẽ làm cho xúc tiến bán hàng của các doanh nghiệp dễ đợc chấp nhận hơn, mỗi chơng trình xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp sẽ đợc ngời tiêu dùng nhanh chóng hởng ứng Xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp nh thế nào, chi cho xúc tiến bao nhiêu trớc hết phụ thuộc vào quan điểm

của ban lãnh đạo doanh nghiệp Nếu ban lãnh đạo doanh nghiệp nhận thức đợc vai trò của xúc tiến bán hàng thì xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp đó sẽ sôi động hơn Ngời làm công tác xúc tiến bán hàng có kiến thức về xúc tiến bán hàng; có khả năng nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng; có kỹ năng quản lý xúc tiến cũng nh trình độ nghiệp vụ xúc tiến cao sẽ giúp cho doanh nghiệp tổ chức các chơng trình xúc tiến có hiệu quả Nh vậy, để xúc tiến có hiệu quả, doanh nghiệp thơng mại cần lựa chọn những ngời có đủ trình độ và năng lực cũng nh những phẩm chất cần thiết cho công việc.

Xúc tiến bán hàng đem lại kết quả khi công tác tổ chức đợc quan tâm đúng mức Khi tiến hành chơng trình xúc tiến, cần phải xây dựng kế hoạch cũng nh ch-ơng trình hành động một cách khoa học Trong suốt qúa trình tổ chức thực hiện cần có sự kiểm tra sát sao để xúc tiến bán hàng đạt đợc mục tiêu đề ra.

IV.2 Hệ thống chỉ tiêu đánh gía xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại:

Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng có thể dựa trên hai hệ thống chỉ tiêu: hệ thống chỉ tiêu định tính và hệ thống chỉ tiêu định lợng

IV.2.1 Hệ thống chỉ tiêu định tính đánh giá xúc tiến:

• Đánh giá về việc tiếp cận đối tợng truyền tin: thực chất đó là đánh giá mức độ tiếp cận đối tợng mục tiêu của chơng trình xúc tiến.

• Chỉ tiêu về mức độ gây ấn tợng của chơng trình xúc tiến thơng mại:

đây là quá trình đánh giá về sự hiểu biết của đối tợng truyền tin về những thông tin mà chơng trình xúc tiến bán hàng đã nêu ra Sự nhận biết đợc đánh giá ở đây trên cơ sở đánh giá về sự hiểu biết về sản phẩm, về đặc trng của sản phẩm hoặc những hiểu biết về doanh nghiệp Việc đo lờng có thể bằng cách điều tra độ nhớ của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp hay bản thân doanh nghiệp sau một ch-ơng trình xúc tiến

• Chỉ tiêu về mức độ truyền tải thông tin tạo nên sự hiểu biết của khách

hàng về sản phẩm của doanh nghiệp, về doanh nghiệp: đây là cách đánh giá xem một chơng trình xúc tiến của doanh nghiệp thu hút đợc sự chú ý của khách hàng nh thế nào.

• Chỉ tiêu đánh giá về mức độ thuyết phục của một chơng trình xúc tiến

thơng mại: thực chất đây là việc đánh giá xem sau mỗi chơng trình xúc tiến bán hàng, khách hàng có những suy nghĩ gì sau khi nhận đợc thông tin từ các chơng trình xúc tiến bán hàng.

Trên cơ sở các chỉ tiêu trên, đánh giá độ tăng cao uy tín của doanh nghiệp trong xúc tiến bán hàng Các phơng pháp đánh giá này đòi hỏi ngời đánh giá cần phải thu thập đợc nhiều thông tin từ phía đối tợng nhận tin Để đánh giá, ngời làm công tác đánh giá cần phải tổ chức thu thập thông tin trên một quy mô rộng lớn, với mẫu nghiên cứu tiêu biểu, Nh vậy đòi hỏi phải có một kinh phí lớn cho hoạt động này.

IV.2.2 Hệ thống chỉ tiêu định lợng đánh giá xúc tiến:

a Nhóm chỉ tiêu đánh giá ảnh hởng của xúc tiến bán hàng đến kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

* Nhóm chỉ tiêu đánh giá theo kết quả dự kiến:

Các doanh nghiệp thơng mại trớc khi tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng đều dự tính các kết quả kinh doanh sẽ đạt đợc do xúc tiến bán hàng đem lại Do đó, khi đánh giá xúc tiến, chúng ta không thể không đánh giá trên phơng diện này Thông thờng ngời làm công tác đánh giá đo lờng hành động mua dới dạng: doanh số bán, khối lợng hàng hoá bán ra, thị phần Khi sử dụng các chỉ tiêu đánh giá này, cần dựa trên cơ sở mức tăng doanh thu, tăng khối lợng bán, tăng thị phần dự kiến trớc khi thực hiện các chơng trình xúc tiến với mức tăng doanh thu, tăng thị phần, tăng khối lợng bán thực tế đạt đợc trong hoặc sau kỳ tổ chức chơng trình xúc tiến Nhóm chỉ tiêu này bao gồm:

- Mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về doanh thu tăng do xúc tiến bán hàng đem lại.

Obj100

Trong đó:

: Mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về doanh thu tăng do xúc tiến bán hàng đem lại.

: Doanh thu tăng thực tế do xúc tiến bán hàng đem lại.

: Doanh thu tăng dự kiến do xúc tiến bán hàng đem lại.

- Mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về khối lợng hàng hoá bán ra tăng lên do xúc tiến bán hàng

Trong đó:

: Mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về khối lợng hàng hoá bán ra tăng lên do xúc tiến bán hàng đem lại.

: Khối lợng hàng hoá bán ra tăng lên thực tế do xúc tiến bán hàng đem lại

: Khối lợng hàng hoá bán ra tăng lên theo dự kiến do xúc tiến bán hàng đem lại - Mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về thị phần tăng lên do xúc tiến bán

* Nhóm chỉ tiêu đánh giá theo mức độ tác động thực tế của xúc tiến bán hàng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại

- Kết quả thực hiện mục tiêu doanh thu của xúc tiến Dt = Dt1 - Dto

Trong đó:

Dt : là doanh thu tăng lên sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng Dt1 : doanh thu sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng

Dto : doanh thu trớc khi thực hiện xúc tiến bán hàng - Kết quả thực hiện mục tiêu thị phần của xúc tiến Tt = T1 – T0

Trong đó:

Tt : thị phần của doanh nghiệp tăng lên sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng T1 : thị phần của doanh nghiệp sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng

T0 : thị phần của doanh nghiệp trớc khi thực hiện xúc tiến bán hàng - Sức sản xuất của chi phí xúc tiến :

: Sức sản xuất của chi phí xúc tiến

: doanh thu tăng lên sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng

: tổng chi phí cho xúc tiến bán hàng - Mức doanh lợi của chi phí xúc tiến

: Mức doanh lợi của chi phí xúc tiến bán hàng

: Lãi gộp hay lợi nhuận tăng lên do xúc tiến bán hàng

: tổng chi phí cho xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bao gồm nhiều nội dung khác nhau, các chỉ tiêu trên có thể sử dụng chung cho toàn bộ xúc tiến bán hàng, cũng có thể sử dụng để đánh giá cho từng loại xúc tiến bán hàng.

Việc đánh giá xúc tiến theo các chỉ tiêu trên có ý nghĩa quan trọng đối với các doanh nghiệp thơng mại Tuy nhiên để tính toán đợc kết quả tăng doanh thu, tăng thị phần, khối lợng hàng hoá bán ra tăng lên do xúc tiến, doanh nghiệp cần phải sử dụng công cụ toán học: “Kinh tế lợng” để phân tích Bởi việc tăng doanh

hiện chiến dịch xúc tiến Việc đánh giá cần tiến hành theo năm, quý hoặc đợt xúc tiến.

b Nhóm chỉ tiêu đo lờng trực tiếp các nỗ lực xúc tiến :

Xác định nỗ lực xúc tiến bằng cách xem xét lợng tiền chi tiêu cho xúc tiến Đây là cách tính toán thông dụng, khá đơn giản Tuy nhiên để tính toán, việc ghi chép phải thật thờng xuyên, đầy đủ, chính xác cho tất cả các hoạt động nh: quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trực tiếp Nhợc điểm của cách đánh giá nỗ lực xúc tiến này là khó có thể có tính đồng bộ cho mọi xúc tiến, vì những loại xúc tiến khác nhau đòi hỏi cần phải có các chi phí khác nhau Hơn nữa mỗi lọai sản phẩm lại đòi hỏi khác nhau về loại hình xúc tiến.

Xác định nỗ lực xúc tiến bằng các nỗ lực nghiệp vụ: Để xác định, ngời làm công tác đánh giá xác định các loại công việc đã hoàn thành Cách xác định này mặc dù không thể lột tả hết các nỗ lực xúc tiến nhng nó vẫn là cách đo lờng tốt hơn so với cách đo lờng bằng chỉ tiêu Cách xác định này giúp cho ngời làm công tác đánh giá biết đợc mọi thành viên đã sử dụng lợng tiền chi tiêu nh thế nào.

Đánh giá xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại là công việc cần thiết, quan trọng Làm tốt công tác này, doanh nghiệp thơng mại mới có thể đảm bảo tính hợp lý, hiệu quả cho chi tiêu trong xúc tiến bán hàng.

PhÇn II:Thùc TR¹ng c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng t¹i c«ng tY cæ phÇn kim khÝ hµ néi

I Giíi thiÖu chung vÒ C«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi:I.1 Sự hình thành của Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội:

- Tên Công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ HÀ NỘI- Tên giao dịch: HANOI METAL CORPORATION - HMC

- Trụ sở chính của Công ty đặt tại: Số 20 Tôn Thất Tùng, phường Khương Thượng, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội.

- Email: hmc@hn.vnn.vn

Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội, tiền thân là Công ty Kim khí Hà Nội, được Sở kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp giấy đăng ký kinh doanh

Công ty cổ phần theo số 0103010369 lần đầu ngày 21 tháng 12 năm 2005 (đăng

ký sửa đổi lần thứ nhất ngày 13 tháng 6 năm 2007), bắt đầu đi vào hoạt động là một Công ty cổ phần chính thức vào ngày 01 tháng 01 năm 2006.

Ban đầu Cụng ty chỉ là một đơn vị thu mua sắt thộp và phế liệu phục vụ cho ngành thộp Cựng với sự tăng trưởng của nền kinh tế và sự chuyển đổi dần của nền kinh tế quốc dõn từ tập trung bao cấp thành nền kinh tế thị trường, thỡ Cụng ty cũng dần ngày càng phỏt triển, mở rộng quy mụ và thị trường kinh doanh - từ việc chỉ sản xuất và kinh doanh chỉ ở mức độ phục vụ cho ngành Thộp thỡ đến nay Cụng ty đó mở rộng ngành nghề kinh doanh sang cỏc lĩnh vực phục vụ như kinh doanh kho bói, Với việc Việt Nam trở thành thành viờn thứ 150 của Tổ chức Thương mại thế giới - WTO thỡ bộ mỏy của Cụng ty chuyển sang thành Cụng ty cổ phần là một điều tất yếu, cần thiết và phự hợp với chủ trương và chớnh sỏch của Đảng và Nhà nước ta, để bắt kịp với nhịp độ phỏt triển của nền kinh tế trong nước, khu vực và quốc tế.

I.2 Cỏc giai đoạn phỏt triển của Cụng ty:

- Cụng ty được thành lập vào năm 1970 với tên “Cụng ty thu hồi phế liệu Kim khớ”, là đơn vị trực thuộc Tổng Cụng ty Kim khớ Việt Nam - Bộ Vật tư Cụng ty cú chức năng cung cấp nguyờn liệu cho Nhà mỏy Gang thộp Thỏi Nguyờn.

- Ngày 28/5/1993, Cụng ty được thành lập lại theo quyết định số 559/TM - TCCB của Bộ trưởng Bộ Thương mại trực thuộc Tổng Cụng ty Kim khớ - nay là Tổng cụng ty Thộp Việt Nam.

- Ngày 12/11/2003, Bộ Cụng nghiệp ra quyết định số 182/2003/QĐ - BCN về việc sỏt nhập Cụng ty kinh doanh thộp và vật tư Hà Nội vào Cụng ty Kim khớ Hà Nội, cú trụ sở chớnh tại 20 Tụn Thất Tựng - Hà Nội.

- Ngày 21/12/2005, Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội đó cấp giấy

chứng nhận đăng ký kinh doanh Cụng ty cổ phần theo số 0103010369 cho Cụng

ty Kim khớ Hà Nội, và Cụng ty bắt đầu chuyển từ loại hỡnh doanh nghiệp Nhà nước thành Cụng ty cổ phần; bắt đầu đi vào hoạt động vào 01/01/2006

Vốn điều lệ : 90.000.000.000 đồng, tơng đơng 9.000.000 cổ phiếu.

Trong đó: - Cổ phiếu nhà nớc là 80.431.500 cổ phiếu (chiếm 89,37% vốn điều lệ)

- Cổ phiếu u đãi ngời lao động trong doanh nghiệp là 753.700 cổ phiếu (chiếm 8,37% vốn điều lệ)

- Cổ phiếu bán đấu giá công khai là 203.150 cổ phiếu ( chiếm 2,26% vốn điều lệ)

Hiện tại công ty cổ phần Kim khí Hà Nội đã lên sàn giao dịch chứng khoán với tên giao dịch: HMC, vốn điều lệ là 115.000.000.000 đồng Tổng số lợng cổ phần 11.500.000 cổ phần Số lợng cổ phần chào bán là 4.881.000 cổ phần Trong đó tổng số lợng cổ phần bán đấu giá cho nhà đầu t nớc ngoài tối đa là 30% vốn điều lệ bằng 3.450.000 cổ phần Loại cổ phần chào bán: cổ phần phổ thông Hình thức phát hành: bán cổ phần phát hành lần đầu của doanh nghiệp nhà nớc cổ phần hóa thông qua hình thức đấu giá cạnh tranh Giới hạn khối lợng đăng ký: Mỗi ngời đầu t đợc phép mua với khối lợng tối thiểu 100 cổ phần và tối đa bằng tổng số l-ợng cổ phần chào bán Giá khởi điểm bán đấu giá: 10.050 đồng/ cổ phần.

I.3 Chức năng, nhiệm vụ hoạt động và bộ máy tổ chức quản lý của công ty:I.3.1.Chức năng:

Chức năng kinh doanh chủ yếu của Cụng ty được quy định trong giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh Cụng ty cổ phần do Sở Kế hoạch và Đầu tư phỏt triển thành phố Hà Nội cấp ngày 21 thỏng 12 năm 2005, cụ thể như sau:

- Kinh doanh, xuất nhập khẩu kim khớ, nguyờn vật liệu phục vụ ngành thộp; mỏy múc, thiết bị phụ tựng ụ tụ, xe mỏy; phương tiện bốc xếp, san ủi; kinh doanh vũng bi, vật liệu điện, dụng cụ cơ khớ, cỏc loại vật tư tổng hợp, thiết bị viễn thụng, điện tử, điện lạnh, mỏy vi tớnh và cỏc thiết bị ngoại vi;

- Sản xuất, gia cụng, chế biến cỏc sản phẩm kim loại; sản xuất kinh doanh vật liệu xõy dựng; gia cụng, lắp rỏp đúng mới cỏc loại xe và dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng ụ tụ, xe mỏy;

- Kinh doanh cỏc dịch vụ giao nhận, vận chuyển, kho bói, khai thuờ hải quan; kinh doanh bất động sản; khỏch sạn, nhà ở, cho thuờ văn phũng và dịch vụ

siờu thị; kinh doanh dịch vụ thể thao, ăn uống, du lịch (khụng bao gồm kinh doanh phũng Karaoke, vũ trường, quỏn Bar ).

- Đại lý mua bỏn, ký gửi cỏc mặt hàng thuộc phạm vi kinh doanh của Cụng ty.

Có thể nói, Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội hoạt động sản xuất kinh doanh đa ngành nghề, trong nhiều lĩnh vực Nhng nhiệm vụ chính của Công ty vẫn là sản xuất và kinh doanh các sản phẩm thuộc lĩnh vực thép theo sự phân công của Tổng công ty Thép Việt Nam đáp ứng nhu cầu của thị trờng nội địa.

I.3.2 Nhiệm vụ:

Cụng ty cổ phần Kim khớ Hà Nội là một đơn vị trực thuộc Tổng cụng ty Thộp Việt Nam nờn mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của cụng ty đều thực hiện dưới sự chỉ đạo và hướng dẫn của Tổng cụng ty Thộp Việt Nam Theo sự phõn cụng của Tổng cụng ty thỡ Cụng ty cổ phần Kim khớ Hà Nội trước mắt cú cỏc nhiệm vụ sau:

- Là đơn vị kinh doanh hạch toỏn kinh tế độc lập dưới sự chỉ đạo của cơ quan chủ quản là Tổng cụng ty Thộp Việt Nam Do vậy hàng năm Cụng ty tổ chức triển khai thực hiện cỏc nhiệm vụ kế hoạch sản xuất kinh doanh do cơ quan chủ quản đề ra để đạt được hiệu quả sản xuất kinh doanh cao nhất.

- Cụng ty hàng năm vẫn được Tổng cụng ty cấp vốn để duy trỡ hoạt động và phỏt triển hoạt động sản xuất kinh doanh Ngoài ra, Cụng ty cú chủ quyền huy động vốn từ cỏc nhà đầu tư để đảm bảo nhu cầu sản xuất kinh doanh của Cụng ty Việc sử dụng và huy động vốn của Cụng ty được thực hiện theo quy định của phỏp luật và điều lệ của Cụng ty quy định.

- Cụng ty phải chấp hành và thực hiện đầy đủ, nghiờm tỳc cỏc chế độ chớnh sỏch của ngành và của phỏp luật Việt Nam trong quỏ trỡnh hoạt động sản xuất kinh doanh của Cụng ty; và thực hiện nghĩa vụ của Cụng ty đối với Nhà nước.

- Cụng ty phải luụn xem xột khả năng sản xuất kinh doanh của mỡnh, nắm bắt nhu cầu của thị trường để cú thể đưa ra được cỏc chiến lược sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả kinh tế và xó hội cao nhất.

- Xõy dựng kế hoạch và đào tạo nõng cao nghiệp vụ cho cỏn bộ cụng nhõn viờn chức trong toàn Cụng ty nhằm đỏp ứng yờu cầu sản xuất kinh doanh, tổ chức quản lý, mà cũn đỏp ứng được cỏc yờu cầu của thị trường đối với sản phẩm của Cụng ty.

I.3.3 Bộ máy tổ chức quản lý:

Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của công ty đợc sắp xếp theo kiểu trực tuyến chức năng và nhiệm vụ tơng ứng với các phòng ban đảm bảo tính tự chủ, năng động, sáng tạo trong sự thống nhất và phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận với nhau.

Công ty có Hội đồng quản trị là cấp cao nhất có thẩm quyền quyết định nội dung, chiến lợc hoạt động của Công ty, quyết định những vấn đề về phân cấp quản lý cán bộ do ông Bùi Ngọc Am làm chủ tịch hội đồng quản trị kiêm Tổng Giám đốc.

Ban lãnh đạo điều hành của Công ty bao gồm: Tổng Giám đốc, các phó Tổng Giám đốc, trởng phòng kế toán và 4 phòng, ban giúp việc.

Tổng Giám đốc: Do Chủ tịch Hội đồng quản trị Công ty bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm Tổng Giám đốc Công ty là ngời đại diện pháp nhân của Công ty, trực tiếp điều hành mọi hoạt động của Công ty theo đúng chính sách và pháp luật của Nhà nớc Bên cạnh đó Tổng Giám đốc phải chịu trách nhiệm trớc Hội đồng Quản trị về mọi hoạt động và kết quả cuối cùng của công ty.

Phó Tổng Giám đốc là ngời đợc Tổng Giám đốc uỷ quyền điều hành một số lĩnh vực hoạt động của Công ty và chịu trách nhiệm về kết quả công việc của mình trớc pháp luật và trớc Tổng giám đốc Công ty Phó Tổng Giám đốc Công ty do Tổng giám đốc Công ty bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm.

Trởng phòng kế toán do Tổng Giám đốc bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm, có nhiệm vụ tham mu cho Tổng Giám đốc Công ty quản lý tình hình tài chính của

Công ty, là ngời điều hành, chỉ đạo , tổ chức công tác hạch toán thống kê của Công ty Đồng thời phải chịu trách nhiệm trớc pháp luật và Tổng Giám đốc Công ty về các báo cáo tài chính của Công ty.

Để việc quản lý đợc dễ dàng Công ty chia thành các phòng nghiệp vụ Mỗi phòng ban chịu trách nhiệm về một phần việc cụ thể.

Thứ nhất là phòng tổ chức- nhân sự: gồm trởng phòng lãnh đạo chung và các phó phòng giúp việc Phòng tổ chức- nhân sự có 14 cán bộ công nhân viên, là phòng chuyên môn có chức năng tham mu giúp Tổng Giám đốc Công ty quản lý điều hành lĩnh vực sắp xếp tổ chức bộ máy sản xuất kinh doanh, công tác cán bộ và bố trí sắp xếp, tuyển dụng lao động; đổi mới và phát triển Công ty; đào tạo nguồn nhân lực; thực hiện các chính sách đối với ngời lao động (tiền lơng, tiền th-ởng, BHXH, BHYT ), công tác thi đua khen th… ởng, kỷ luật, thanh tra, quốc phòng và an ninh, bảo vệ, quân sự, quản lý cơ sở vật chất, tài sản cố định, vật rẻ tiền mau hỏng tại văn phòng Công ty, công tác hành chính quản trị, y tế, văn th, lu trữ và quan hệ với các cơ quan thông tin đại chúng, bảo đảm điều kiện làm việc cho CBCNV trong toàn Công ty có nhiệm vụ tham mu giúp việc cho giám đốc trong công tác tổ chức nhân sự, đáp ứng nhu cầu công việc quản lý chặt chẽ về nhân sự cũng nh công tác tiền lơng của nhân viên Đồng thời bảo vệ công tác thanh tra, thi đua, quân sự và công tác quản trị hành chính của văn phòng Công ty Ngoài ra phòng còn có chức năng tham mu giúp Tổng Giám đốc Công ty trong lĩnh vực đầu t và xây dựng cơ bản, khoa học công nghệ nhằm phát triển sản xuất kinh doanh, an toàn, vệ sinh lao động và khai thác có hiệu quả cơ sở vật chất kỹ thuật trong quá trình lao động của Công ty.

Thứ hai là phòng Tài chính - Kế toán: Gồm 01 trởng phòng và 2 phó phòng giúp việc Phòng tài chính - kế toán gồm có 14 cán bộ công nhân viên có nhiệm vụ thực hiện chức năng tham mu cho giám đốc Công ty trong công tác quản lý tài chính - kế toán của Công ty, hớng dẫn kiểm soát việc thực hiện hạch toán kế toán tại các đơn vị phụ thuộc, quản lý theo dõi tình hình tài sản cũng nh việc sử dụng vốn của Công ty, thực hiện đầy đủ công tác ghi chép sổ sách các nghiệp vụ phát