khí Hà Nội:
Trong bối cảnh thị trờng ngày nay khi mà sự cạnh tranh xảy ra ngày càng khốc liệt, quyền quyết định dịch chuyển từ ngời bán sang ngời mua, từ nhà cung cấp sang điểm phân phối và cửa hàng bán lẻ. Cơ cấu tổ chức và quản trị bán hàng do vậy cũng cần phải thay đổi cho phù hợp với yêu cầu mới của thị trờng.
II.1.1. Hoàn thiện kỹ năng bán hàng cho đội ngũ nhân viên:
Sức ép cạnh tranh trên thơng trờng đang gia tăng khi ngày càng có nhiều Công ty kinh doanh các loại hình sản phẩm hoặc dịch vụ trên cùng một lĩnh vực. Việc thị trờng không đợc mở rộng trong khi số lợng đối thủ cạnh tranh mỗi lúc một đông thêm khiến công việc kinh doanh trở nên khó khăn hơn. Trong bối cảnh đó, việc nâng cao doanh số và tăng lợi nhuận gần nh phụ thuộc hoàn toàn vào tài trí, năng lực cũng nh tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên bán hàng.
Quả thật, nhân viên bán hàng luôn giữ một vị trí rất quan trọng trong các quy trình hoạt động bán hàng. Họ không chỉ là những ngời trực tiếp làm ra doanh thu mà họ còn là bộ mặt của Công ty và chịu trách nhiệm truyền tảI hình ảnh của Công ty đến tay ngời tiêu dùng. Nhng hiện nay, sự phát triển của công nghệ thông tin, các công cụ bán hàng tự động, bán hàng qua internet, qua điện thoại và các
giao dịch điện tử khác… đang đặt ra câu hỏi: “ Liệu công ty có cần đội ngũ bán
hàng nữa không?”. Câu trả lời vẫn là: “ Có”. Trớc khi hiểu đợc đúng đắn vai trò của đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp tự hỏi: “ Đội ngũ nhân viên bán hàng có vai trò gì? Tại sao một số hãng luôn chú trọng việc tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng, trong khi nhiều doanh nghiệp khác lại không làm nh vậy? Có phải lúc nào hoạt động bán hàng cũng chỉ nhằm cung cấp các giải pháp cho khách hàng hay không?...” Giải đáp thỏa đáng những câu hỏi trên, doanh nghiệp sẽ nhận ra bán hàng là một nghệ thuật. Công việc này không đợc thực hiện theo những nguyên tắc hay công thức định trớc nh đánh máy hay kế toán mà nó thờng xuyên đòi hỏi sự nhanh trí, linh hoạt và linh động. Nếu bán hàng chỉ là công việc nói giá, trao sản phẩm, nhận tiền thì doanh nghiệp sẽ chẳng cần đến nhân viên bán hàng làm gì bởi một cái máy cũng có thể làm đợc công việc đó.
Vậy làm thế nào để doanh nghiệp có đợc đội ngũ bán hàng với những nhân viên lý tởng cần thực hiện tuần tự sau đây:
- Tuyển dụng những nhân viên bán hàng: Hiện nay có rất nhiều công ty dịch vụ sẵn sàng làm hộ doanh nghiệp công việc giới thiệu và bán sản phẩm. Tuy nhiên, doanh nghiệp sẽ dễ dàng kiểm soát hơn nếu đó là đội ngũ nhân viên bán hàng của riêng mình cha kể Công ty có thể chủ động hơn trong việc lên kế hoạch và triển khai các chiến lợc bán hàng. Bên cạnh đó, các nhân viên bán hàng nội bộ chỉ làm việc cho một mình doanh nghiệp mà thôi và mục tiêu duy nhất của họ là bán càng nhiều sản phẩm hay dịch vụ của Công ty bao nhiêu càng tốt bấy nhiêu. Ngợc lại, các hãng dịch vụ bán hàng bên ngoài sẽ bán nhiều loại sản phẩm từ các nhà cung cấp khác nhau, vì thế họ không quan tâm nhiều lắm đến việc sản phẩm của Công ty bạn có bán đợc không.
- Doanh nghiệp sẽ phải trả 100% các chi phí liên quan đến đội ngũ nhân viên bán hàng nội bộ để tạo điều kiện tốt nhất cho hoạt động bán hàng thuận lợi, do đó doanh nghiệp hãy đảm bảo rằng những nhân viên bán hàng bạn tuyển dụng phải bán lợng hàng đủ để bạn có thể bù đắp đợc các chi phí đã bỏ ra.
- Cẩn thận khi tuyển dụng: Trên thực tế nhân viên bán hàng u tú vô cùng hiếm hoi. Để tìm kiếm và xây dựng thành công một đội ngũ nhân viên bán hàng thành công, doanh nghiệp cần tìm kiếm những ứng viên với tính cách sau:
+ Có động cơ làm việc lớn liên quan đến tiền bạc. +Ham muốn học hỏi.
+ Tự tin.
+Sẵn sàng đón nhận thách thức. + Kiên trì.
+ Biết ganh đua.
+ Có khả năng đối phó những lời từ chối. + Có các kỹ năng lắng nghe tốt.
Ngoài những hiểu biết về nghề nghiệp, doanh nghiệp cần tìm kiếm những ứng viên nhanh nhẹn, năng động và trực giác nhạy bén để cảm thông, đoán ý và thấu hiểu khách hàng. Một nhân viên bán hàng giỏi phải biết tận dụng tất cả các loại vũ khí, phải biết lợi dụng tất cả những chỗ yếu của đối phơng để tạo ra lợi thế cho mình trong quá trình thu hút và làm vừa lòng khách hàng. Có vậy, nhân viên
bán hàng mới có thể khiến khách hàng tiếp tục quay lại mua sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty nhiều lần tiếp theo.
- Giải thích rõ ràng những mong đợi của doanh nghiệp: Doanh nghiệp hãy cùng với các nhân viên bán hàng thảo luận về các mục tiêu bán hàng cụ thể, đồng thời xây dựng một bản danh sách những gì công ty sẽ làm cho khách hàng và cả nhân viên bán hàng.
- Đào tạo những kỹ năng cần thiết: Sau khi đợc đào tạo, nhân viên bán hàng của công ty sẽ có thể trả lời các câu hỏi của khách hàng tốt hơn, từ đó tạo ra nhiều hợp đồng hơn. Nhân viên bán hàng của bạn cần có kiến thức cụ thể về sản phẩm cũng nh về thị trờng mà sản phẩm đang hiện diện. Ngoài ra, đối với một nhân viên bán hàng giỏi, việc biết rõ món hàng và biết rõ thị trờng vẫn cha đủ - họ còn phải biết rõ đối thủ cạnh tranh đang kinh doanh mặt hàng gì và bán ra sao.
Công ty nên thờng xuyên tổ chức các khoá huấn luyện và khuyến khích nhân viên bán hàng của mình tham dự các lớp đào tạo về bán hàng bên ngoài hay tham gia các buổi hội nghị, thảo luận liên quan đến các hoạt động bán hàng.
- Thiết lập và duy trì các công cụ động viên phi tài chính: Nhân viên rất thích đợc công nhận và đánh giá cao vì đã hoàn thành tốt công việc, họ cũng mong muốn các nhà quản lý đang lắng nghe ý kiến đóng góp ý kiến của họ và nhanh chóng hành động để giải quyết các vấn đề khúc mắc giúp họ. Việc tạo ra môi tr- ờng làm việc tập thể giúp các nhân viên bán hàng của bạn cũng có ý nghĩa tinh thần rất lớn. Doanh nghiệp cũng không thể bỏ qua sức mạnh của các loại phúc lợi khác nh cho phép nghỉ hè, chính sách ốm đau hợp lý, giúp đỡ tài chính khi nhân
viên đi khám bệnh… Những lợi ích nh vậy sẽ giúp doanh nghiệp giữ chân các
nhân viên bán hàng xuất sắc.
- Hớng nhân viên đến suy nghĩ rằng chính khách hàng là ngời trả lơng cho họ chứ không phải công ty: Lợng khách hàng tăng đồng nghĩa với việc doanh thu của công ty sẽ tăng theo, lợi nhuận nhiều hơn từ đó công ty sẽ có điều kiện để trả lơng hay tăng lơng cho nhân viên. Doanh nghiệp phải quán triệt để các nhân viên biết rằng khoản lơng hàng tháng họ nhận đợc chính là nhờ khách hàng hay nói cách khác đó chính là tiền của khách hàng.
Khách hàng đôi khi rất khó tính và chiều lòng họ không phải là việc dễ dàng nhng không vì thế mà nhân viên có thể tỏ thái độ bực dọc hay khó chịu với khách hàng. Chỉ khi chiều lòng đợc khách hàng khó tính bạn mới có thể giữ chân khách hàng qua đó mới tiêu thụ đợc sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty.
- Động viên đợc đội ngũ bán hàng bằng một hệ thống thởng hợp lý: Cần thiết kế một chế độ lơng thởng hợp lý trớc khi doanh nghiệp tuyển dụng nhân viên bán hàng. Phơng pháp trả hoa hồng dựa trên doanh số bán ra thờng đợc áp dụng nhất, tuy nhiên công ty cũng nên đặt ra một mức lơng cơ bản. Nh vậy, nhân viên bán hàng sẽ đợc đảm bảo bằng một mức thu nhập tối thiểu - điều này có thể làm cho họ yên tâm hơn trong những thời điểm khó khăn khi kinh doanh suy thoái.
Lập hệ thống khen thởng với quyền lợi của khách hàng đợc đặt lên hàng đầu. Phần thởng cho nhân viên bán hàng đợc xác định bởi chính những hành vi và lối xử sự của anh ta trong công việc. Đôi lúc chế độ thởng lại hớng nhân viên đến việc hoàn thành mục tiêu trong thời hạn sớm nhất, nếu là thởng vì hoàn thành kế hoạch năm hay khi đạt mức lợi nhuận nào đó. Trong trờng hợp này, nhân viên bán hàng sẽ nỗ lực tìm cách nhanh chóng đạt mục tiêu đề ra mà có thể xem nhẹ quyền lợi lâu dài của khách hàng. Vì thế, công ty nên chú ý đến các chỉ số dài hạn của sự
thoả mãn khách hàng. ở đây, yếu tố thứ nhất cần thiết để nhân viên làm việc tích
cực hơn trong khi yếu tố thứ hai nhằm mục đích giữ chân những khách hàng có sẵn.
Cuối cùng để chiến lợc bán hàng thành công thì công ty mà cụ thể là nhân
viên bán hàng nên biết đối xử với khách hàng nh thể tơng lai của công ty bạn hoàn
toàn nằm trong tay khách hàng vậy. Nếu làm đợc điều đó thì công ty đang nắm giữ
trong tay một trong những chìa khoá để có đợc sự hài lòng của khách hàng, tạo
điều kiện để họ đến với công ty bạn ngày càng nhiều hơn.
II.1.2. Hoàn thiện hệ thống đại lý:
Trớc hết công ty phải tiến hành nghiên cứu thị trờng để nắm bắt nhu cầu, thị hiếu, khả năng đáp ứng nhu cầu của các sản phẩm trên thị trờng đó, nguồn cung hàng trên thị trờng, các thói quen của ngời tiêu dùng để thiết lập hệ thống đại lý cho phù hợp. Từ những nghiên cứu đó công ty có thể chọn ra các sản phẩm hoặc
phát hiện ra các sản phẩm mới có thể kinh doanh đợc trên thị trờng đó để lựa chọn ra các đối tợng làm đại lý, tại địa điểm phù hợp nhất.
Phát triển các hình thức cho đại lý, cần xây dựng một chơng trình quản lý hiệu quả và năng động. Với các đại lý thuộc phạm vi địa bàn Hà Nội thì có thể trực tiếp giám sát còn đối với các đại lý thuộc các tỉnh thành khác thì công ty có thể quản lý bằng việc mở văn phòng đại diện ở đó vừa thuận tiện cho công tác quản lý các đại lý vừa có thể làm cơ sở để giao dịch và trao đổi hàng hóa.
Cần có những chính sách thể hiện sự quan tâm, khuyến khích nhằm cổ vũ, hỗ trợ và đào tạo nghiệp vụ bán hàng cho các đại lý. Các đại lý kinh doanh kết quả tốt đều đợc khen thởng bằng món quà tơng xứng có thể bằng vật chất hoặc tinh thần. Thờng xuyên mở các lớp huấn luyện kỹ năng bán hàng và tổ chức các buổi gặp mặt giữa các đại lý nhằm tiếp thu giải quyết những khó khăn liên quan, nắm bắt các thông tin về nhu cầu mới của khách hàng từng khu vực để rút ra những bài học kinh nghiệm và có những cải tiến điều chỉnh hợp lý cho hoạt động bán hàng. Hớng dẫn cho các đại lý tìm hiểu các thông số kỹ thuật, đặc điểm tính chất của sản phẩm để họ có đợc những kiến thức cần thiết phục vụ cho việc giới thiệu sản phẩm tới khách và việc bán thuận tiện.
II.1.3. Phân chia lại khu vực thị trờng:
Phân chia lại khu vực thị trờng là biện pháp hữu hiệu giúp công ty dễ dàng hơn trong việc thực hiện tổ chức kênh bán hàng trên các thị trờng khác nhau. Hiện nay, hệ thống kênh bán hàng của công ty bao gồm văn phòng công ty, 11 xí nghiệp thành viên, 1 chi nhánh và 26 cửa hàng bán lẻ. Thị trờng của công ty còn rất nhỏ cha tơng xứng với tiềm năng của thị trờng, mới chỉ tập trung chủ yếu ở địa bàn Hà Nội. Đây là thị trờng với nhu cầu tiêu thụ cao nhng có rất nhiều các đơn vị kinh doanh kim khí khác nên cạnh tranh trong hoạt động cung ứng là rất khốc liệt. Do vậy, công ty cần có những biện pháp phân chia lại khu vực thị trờng để tạo ra sức mạnh trong cạnh tranh với các đối thủ. Trên thực tế các cửa hàng và xí nghiệp cha đáp ứng đợc hết nhu cầu của khách hàng. Nhu cầu về thép xây dựng hiện nay là rất cao phục vụ cho ngành xây dựng cơ bản nhất là ở một số vùng lân cận Hà Nội. Trong khi đó nhu cầu kim khí nội thành ngày càng giảm do diện tích để xây dựng
ngày càng thu hẹp. Chính từ xu hớng đó sẽ đề xuất giải pháp cho việc phân chia khu vực thị trờng trớc mắt tại khu vực Hà Nội nh giải thể một số cửa hàng bán lẻ
trong nội thành không hiệu quả ( cửa hàng kim khí La Thành, Giải Phóng ) để…
tập trung vào thành lập một số cửa hàng mới tại các khu vực có nhu cầu cao nh
Đông Anh, Từ Liêm, Thờng Tín, Bắc Ninh…
Các cửa hàng thuộc thị trờng gần nhau nên hợp thành một nhóm từ 3-5 cửa hàng đợc quản lý bởi một xí nghiệp trực thuộc, giúp cho các cửa hàng tập hợp đợc các u điểm lại, giảm áp lực cạnh tranh từ các đối thủ cạnh tranh, tăng thị phần trên thị trờng dễ dàng hơn việc mở rộng thị trờng và sẽ đáp ứng tốt cho nhu cầu khách hàng mua lẻ trực tiếp.
Về lâu dài, công ty nên mở rộng thị trờng tại các địa điểm đô thị hóa đang
diễn ra mạnh mẽ nh Bắc Ninh, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hà Tây đây là thị tr… ờng
có nhu cầu rất lớn mà công ty nên đầu t mở rộng thị trờng.
Tại thị trờng TP.HCM thì chỉ với một chi nhánh duy nhất của công ty không đủ đáp ứng nhu cầu rộng lớn của các sản phẩm kim khí. Nh vậy, công ty hoàn toàn có thể mở rộng thị trờng ở khu vực này bằng cách mở thêm các văn phòng đại diện, đầu t mở rộng chi nhánh, cửa hàng bán lẻ bằng cách huy động vốn nhàn rỗi từ các cổ đông hoặc đi vay để đầu t mở rộng nếu ngân sách không đủ đáp ứng.
Nh vậy công ty cần có thêm một cấp quản lý nữa. Cấp quản lý này giúp các cửa hàng có kế hoạch và chiến lợc kinh doanh thống nhất, hoạt động nhịp nhàng, có thể hỗ trợ bổ sung cho nhau.
Phân chia lại khu vực thị trờng làm tăng khả năng cạnh tranh của các đơn vị trực thuộc trên thị trờng đó, dễ dàng trong quản lý các cửa hàng vì các cửa hàng kết hợp với nhau đã có một cấp quản lý điều hành chỉ đạo riêng. Phân đoạn thị tr- ờng giúp đáp ứng tốt nhu cầu, đón đầu sự phát triển và những xu hớng mới biến động trong tơng lai để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
II.1.4. Lựa chọn thành viên tham gia kênh:
Mở rộng thị trờng là tất yếu khách quan khi một công ty đạt đợc những thành tựu nhất định và có đủ khả năng mở rộng sản xuất kinh doanh. Đối với Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội thì việc mở rộng thị trờng ra các tỉnh nh Hải Phòng,
Nam Định, Hng Yên, Đà Nẵng và các tỉnh khác là hết sức cần thiết vì với tiềm lực của mình công ty hoàn toàn có thể phát triển và mở rộng thị trờng, đáp ứng nhu cầu tiềm năng rất lớn ở các khu vực này. Nhng đây là thị trờng mới đối với công ty nên việc lựa chọn thành viên tham gia kênh là hết sức quan trọng bao gồm việc lựa chọn các đơn vị trực thuộc, cửa hàng, xí nghiệp đòi hỏi công ty cần xem xét kỹ nhằm mục đích tiết kiệm đợc chi phí mà vẫn có thể đạt đợc hiệu quả cao trong
