Một số biện pháp đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng tại Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội

Lời Mở Đầu Trong những năm qua, thực hiện đường lối phát triển kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, vận hành theo cơ chế thị trường, theo định hướng xã hội chủ nghĩa, nền kinh tế nước ta đã c

Lời Mở Đầu

Trong những năm qua, thực hiện đờng lối phát triển kinh tế hàng hoánhiều thành phần, vận hành theo cơ chế thị trờng, theo định hớng xã hội chủnghĩa, nền kinh tế nớc ta đã có sự biến đổi sâu sắc và phát triển mạnh mẽ Trong

đó các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau cùng tồn tại, cạnhtranh với nhau và bình đẳng trớc pháp luật

Trớc đây, trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp Nhà nớc can thiệp rấtsâu vào hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Nhà nớc quyết định tất cảcác vấn đề kinh doanh nh mặt hàng kinh doanh, đối tợng phân phối, giá cả, số l-ợng… và doanh nghiệp sẽ đ và doanh nghiệp sẽ đợc bù đắp nếu làm ăn thua lỗ Vì vậy, vấn đề tiêu thụhàng hoá chỉ mang tính pháp lệnh và hình thức, không đợc quan tâm và thúc

đẩy

Hiện nay, môi trờng kinh tế mới buộc các doanh nghiệp phải tổ chức tốtcác hoạt động kinh doanh của mình, nắm bắt đợc các quy luật của cơ chế thị tr-ờng từ đó đa ra các quyết định đúng đắn, đảm bảo thu đợc lợi nhuận để có thểtồn tại và đứng vững Thị trờng là thách thức lớn lao đối với mỗi doanh nghiệptrong việc tiêu thụ hàng hoá Doanh thu bán hàng có ý nghĩa rất lớn đối với toàn

bộ hoạt động của doanh nghiệp Nó là nguồn quan trọng đảm bảo trang trải cáckhoản chi phí hoạt động kinh doanh, đảm bảo cho các doanh nghiệp có thể táisản xuất giản đơn cũng nh có thể tái sản xuất mở rộng, là nguồn để các doanhnghiệp có thể thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nớc, ổn định tình hình tài chínhdoanh nghiệp… và doanh nghiệp sẽ đVì vậy, để có thể đứng vững trên thơng trờng thì các doanhnghiệp phải tổ chức tốt công tác xúc tiến bán hàng, có chiến lợc tiêu thụ thíchhợp cho phép doanh nghiệp chủ động thích ứng với môi trờng, quyết định kịpthời khi có cơ hội, huy động tất cả các nguồn lực hiện có và lâu dài để có thể đạt

đợc hiệu quả cao trong kinh doanh

Xuất phát từ quan điểm trên, trong thời gian thực tập tại Công ty cổ phầnKim khí Hà Nội em đã nghiên cứu, tìm hiểu về công tác xúc tiến bán hàng củacông ty Với sự giúp đỡ nhiệt tình của các cán bộ, nhân viên đang công tác tạiCông ty cổ phần Kim khí Hà Nội nói chung và các nhân viên phòng kinh doanhnói riêng, cùng với sự hớng dẫn tận tình của các thầy cô giáo, em đã chọn đề tài:

“Một số biện pháp đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng tại Công ty cổ phần

Kim khí Hà Nội”.

Đồ án tốt nghiệp của em gồm những phần chính sau:

- Lời mở đầu

- Phần I: Những vấn đề cơ bản về xúc tiến bán hàng trong kinh doanh

- Phần tài liệu tham khảo

Với t cách là một nghiên cứu đầu tay và do thời gian cũng nh kiến thức cóhạn, đồ án chắc chắn sẽ không tránh khỏi những hạn chế, thiếu sót Rấtmong nhận đợc sự đóng góp của các thầy cô và các bạn để đồ án đợc hoànthiện hơn

Hà Nội, ngày… và doanh nghiệp sẽ đ… và doanh nghiệp sẽ đtháng… và doanh nghiệp sẽ đ năm 2007 Sinh viên thực hiện

Quản Thu Huyền

Phần I: những vấn đề cơ bản về xúc tiến bán hàng trong

kinh doanh thơng mại

I Một Số kháI Niệm cơ bản:

I.1 Kinh doanh thương mại:

Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, cụng sức của một cỏ nhõnhay một tổ chức vào việc mua bỏn hàng hoỏ đú nhằm mục đớch kiếm lợi nhuận

I.2 Marketing thương mại:

Marketing thương mại là quỏ trỡnh tổ chức, quản lý và điều khiển cỏc hoạtđộng nhằm tạo ra khả năng và đạt được mục tiờu tiờu thụ cú hiệu quả nhất sản

phẩm của một tổ chức trờn cơ sở thoả món một cỏch tốt nhất nhu cầu của nhàsản xuất, nhà thương mại và người tiờu thụ.

Một nội dung quan trọng của Marketing thương mại là Marketing-mix(Marketing chức năng) Marketing-mix bao gồm 4 tham số chớnh: Product- sảnphẩm, Price- giỏ cả, Place- phõn phối, Promotion- xỳc tiến

I.3 Khỏi niệm xỳc tiến, xỳc tiến thương mại, xỳc tiến bỏn hàng:

Xỳc tiến trong marketing là thuật ngữ được dịch từ tiếng Anh

“promotion”, được hiểu là hoạt động tỡm kiếm thỳc đẩy “một cỏi gỡ đú” trongcuộc sống Khi tỡm kiếm thỳc đẩy cơ hội thuộc lĩnh vực nào, ngành nào thỡ tờngọi của lĩnh vực đú, ngành đú được đặt sau tờn gọi của từ xỳc tiến

Như vậy, xỳc tiến thương mại là hoạt động xỳc tiến trong lĩnh vực thươngmại Xỳc tiến thương mại là hoạt động nhằm tỡm kiếm và thỳc đẩy cơ hội muabỏn hàng hoỏ và cung cấp dịch vụ thương mại Trong đú, mua là quá trìnhchuyển hoá hình thái giá trị từ T-H; bán là hình thức chuyển hoá giá trị từ H –

T Xúc tiến phục vụ cho quá trình chuyển hoá giá trị từ T – H đợc gọi là xúctiến mua hàng, xúc tiến phục vụ cho quá trình chuyển hoá giá trị từ H – T đ ợcgọi là xúc tiến bán hàng Nh vậy, trong xúc tiến thơng mại không chỉ tiếp cận

đồng thời cả xúc tiến mua và xúc tiến bán mà còn có thể tiếp cận riêng xúc tiếnmua hay xúc tiến bán

Hoạt động kinh doanh thơng mại là hoạt động mua bán hàng hóa nhằmmục đích kiếm lợi nhuận, mua là để bán, mua tốt thì mới có khả năng bán tốt.Mặt khác, hoạt động mua chỉ tiếp diễn khi doanh nghiệp bán đợc hàng hóa Thúc

đẩy bán hàng là hoạt động vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp thơngmại Chính vì vậy, để đạt đợc mục tiêu kinh doanh, các doanh nghiệp thơng mạiphải đẩy mạnh, đặc biệt là xúc tiến bán hàng Bán hàng ở đây không có hiểutheo nghĩa bán hàng là một hành vi mà nó đợc hiểu là: “ một quá trình thực hiệncác hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệthống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoáhình thái giá trị của hàng hoá từ H - T thành hiện thực một cách có hiệu quả”

Do đó xúc tiến bán hàng bao gồm toàn bộ các hình thức, cách thức, biện phápnhằm thúc đẩy khả năng bán hàng của doanh nghiệp Nội dung của xúc tiến bánhàng đợc xác định bao gồm các nội dung chủ yếu sau đây: quảng cáo bán hàng,

khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp và quan hệ côngchúng.

Vậy xúc tiến bán hàng đợc hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnhvực marketing của doanh nghiệp thơng mại nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội bánhàng và cung ứng dịch vụ thơng mại Thuật ngữ xúc tiến bán hàng đợc trình bàyvới t cách là một tham số của Marketing – mix đợc ứng dụng trong khâu trọngyếu nhất của kinh doanh thơng mại: đó là bán hàng Xúc tiến bán hàng là một bộphận quan trọng nhất của xúc tiến thơng mại

II Vai trò của xúc tiến bán hàng trong kinh doanh

th-ơng mại:

Đối với mỗi quốc gia: Xúc tiến bán hàng tạo cơ hội cho nền kinh tế tăngtrởng và phát triển, tổng mức lu chuyển hàng hóa gia tăng Đồng thời, thông quaxúc tiến bán hàng, mỗi quốc gia có điều kiện để mở rộng giao lu kinh tế với cácquốc gia khác

Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, xỳc tiến bỏn hàng sẽ giỳp cho cỏcdoanh nghiệp thương mại cú cơ hội phỏt triển cỏc mối quan hệ thương mại vớicỏc bạn hàng trong nước, cũng như cỏc bạn hàng ở nước ngoài Thụng qua xỳctiến thương mại, cỏc doanh nghiệp thương mại cũng cú điều kiện để hiểu biếtlẫn nhau, thiết lập cỏc quan hệ kinh tế trong mua bỏn hàng hoỏ Hơn nữa, thụngqua xỳc tiến bỏn hàng cỏc doanh nghiệp thương mại cú thờm thụng tin về thịtrường, cú điều kiện để nhanh chúng phỏt triển kinh doanh và hội nhập vào kinh

tế khu vực Vớ dụ: nhờ cú xỳc tiến bỏn hàng, cỏc doanh nghiệp thương mại cúthụng tin tốt về khỏch hàng cũng như đối thủ cạnh tranh Qua đú, doanh nghiệpthương mại cú hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư cụng nghệ mới vào hoạt độngkinh doanh

Xỳc tiến bỏn hàng là cụng cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường vàtăng tớnh cạnh tranh của hàng hoỏ, dịch vụ của cỏc doanh nghiệp thương mạitrờn thị trường Thụng qua xỳc tiến, cỏc doanh nghiệp thương mại tiếp cận đượcvới thị trường tiềm năng của doanh nghiệp, cung cấp cho khỏch hàng nhữngthụng tin cần thiết, những dịch vụ ưu đói để tiếp tục chinh phục khỏch hàng củadoanh nghiệp và lụi kộo khỏch hàng của đối thủ cạnh tranh Hoạt động xỳc tiến

sẽ tạo ra hỡnh ảnh đẹp trước con mắt của khỏch hàng, lợi thế cạnh tranh củadoanh nghiệp thương mại nhờ đú mà khụng ngừng tăng lờn.

Xỳc tiến bỏn hàng là cầu nối giữa khỏch hàng và doanh nghiệp thụng quaxỳc tiến, cỏc doanh nghiệp thương mại cú điều kiện để nhỡn nhận về ưu nhượcđiểm của hàng hoỏ, dịch vụ của doanh nghiệp mỡnh Từ đú doanh nghiệp cú cơ

sở để ra quyết định kịp thời, phự hợp

Xỳc tiến bỏn hàng gúp phần kớch thớch lực lượng bỏn hàng của doanhnghiệp thương mại, nõng cao hiệu quả bỏn hàng Thụng qua xỳc tiến bỏn hàng,cỏc nỗ lực bỏn hàng của nhõn viờn bỏn hàng sẽ trở nờn thuận tiện hơn

Xỳc tiến bỏn hàng kớch thớch người tiờu dựng mua sắm sản phẩm màdoanh nghiệp kinh doanh nhiều hơn, doanh nghiệp thương mại cú khả nănghướng dẫn thị hiếu của khỏch hàng Thụng qua xỳc tiến bỏn hàng, tài sản vụhỡnh của doanh nghiệp thương mại ngày càng được tớch luỹ thờm Vỡ vậy, đểnõng cao khả năng cạnh tranh, nõng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệpthương mại, một vấn đề quan trọng mang tớnh quyết định đế sự tồn tại và phỏttriển lõu dài của doanh nghiệp là: doanh nghiệp thương mại phải tổ chức xỳctiến bỏn hàng

III nội dung của xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại:

Để tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa trong kinh doanh thơngmại, ngời ta đã, đang và sẽ tìm ra nhiều công cụ khác nhau với mối liên hệ tơngtác lẫn nhau nhằm thúc đẩy mạnh bán hàng Hiện nay, xúc tiến bán hàng thờngbao gồm các nội dung cơ bản sau:

Quảng cỏo bỏn hàng là hành vi thương mại của thương nhõn nhằm giớithiệu hàng hoỏ, dịch vụ để xỳc tiến bỏn hàng.

Trong hoạt động doanh nghiệp thương mại, quảng cỏo được coi là phươngtiện bỏn hàng, phương tiện để tớch luỹ tài sản vụ hỡnh cho doanh nghiệp vàphương tiện để nắm phản ứng của khỏch hàng về cỏc sản phẩm kinh doanh,đồng thời quảng cỏo chớnh là cụng cụ của Marketing thương mại

Yêu cầu và nguyên tắc quảng cáo:

- Quảng cáo phải tiêu biểu, đặc trng, độc đáo và có lợng thông tin cao

- Quảng cáo phải đảm bảo tính nghệ thuật, kích thích mua hàng

- Quảng cáo phải trung thực, đảm bảo tính pháp lý

- Quảng cáo phải nhắc lại thờng xuyên và đúng thời cơ

- Quảng cáo phải thiết thực, hiệu quả và phù hợp với chi phí dành choquảng cáo

Lựa chọn phương tiện quảng cỏo bỏn hàng: Là cụng cụ được sử dụng đểgiới thiệu cỏc sản phẩm quảng cỏo, giới thiệu doanh nghiệp, phương tiện quảngcỏo bỏn hàng được sử dụng rất đa dạng Hiện nay, cỏc doanh nghiệp thương mạithường sử dụng những phương tiện quảng cỏo bờn trong mạng lưới doanhnghiệp thương mại và những phương tiện quảng cỏo bờn ngoài mạng lưới doanhnghiệp thương mại

Những phương tiện quảng cỏo bỏn hàng bờn trong mạng lưới doanhnghiệp thương mại bao gồm:

- Biển đề tờn cơ sở kinh doanh: mỗi đơn vị doanh nghiệp thương mại phải

cú biển đề tờn đơn vị kinh doanh, địa chỉ Biển đề tờn đơn vị kinh doanh cầnphải được đặt trang trọng trước cổng đơn vị kinh doanh Tờn đơn vị kinh doanhcần phải viết to, đẹp, rừ nột để đảm bảo cho người đi qua đường bằng xe cơ giới

cú thể nhỡn thấy và đọc được Kớch thước của biển phải cấn đối, phự hợp với quy

mụ kiến trỳc của đơn vị doanh nghiệp thương mại

- Tủ kớnh quảng cỏo: là phương tiện quảng cỏo thụng dụng của cỏc cửahàng bỏn lẻ, phũng trưng bày hàng hoỏ và giới thiệu sản phẩm kinh doanh củacỏc doanh nghiệp kinh doanh thương mại Cỏc tủ trưng bày hàng hoỏ cú nhiều

loại, tuỳ theo địa hình cũng như vị trí của từng khu bán hàng, gian hàng mà sửdụng từng loại cho phù hợp.

- Quảng cáo qua người bán hàng: đây là một loại “phương tiện” quảng cáoquan trọng trong kinh doanh thương mại Người bán hàng quảng cáo cho kháchhàng mục tiêu về hàng hoá, điểm mạnh của hàng hoá mà doanh nghiệp kinhdoanh, về dịch vụ, về giá cả, phương thức thanh toán…Để làm tốt các công việctrên, nhân viên bán hàng cần có trình độ cũng như kĩ năng, kĩ xảo tốt trong lĩnhvực này

- Quảng cáo trên bao bì hàng hoá: doanh nghiệp thương mại in tên doanhnghiệp mình trên bao bì hàng hoá Đây là phương tiện quảng cáo bán hàngthường được sử dụng tại các quầy cửa hàng, siêu thị

Các phương tiện quảng cáo như biển đề tên đơn vị kinh doanh, tủ quảngcáo, quảng cáo qua người bán hàng, qua bao bì được sử dụng ngay tại nơi bánhàng Do đặc trưng của kinh doanh thương mại, quảng cáo tại nơi bán hàngđược các doanh nghiệp chú trọng thường xuyên Quảng cáo t¹i nơi bán hànghướng vào loại khách hàng khi khách hàng đang ở những vị trí gần quầy cửahàng, thu hút sự chú ý của khách hàng, làm cho khách hàng phấn khích ở mức

độ nhất định, tiến về chỗ bán hàng, tìm hiểu sản phẩm của doanh nghiệp từ đócộng thêm một số động tác xúc tiến khác thúc đẩy hành vi mua của khách hàng.Quảng cáo tại nơi bán hàng có tác dụng lặp lại, nhắc nhở bằng hình ảnh củanhãn hiệu hàng hoá Quảng cáo tại nơi bán hàng sẽ tăng cường hiện tượng muasắm tuỳ hứng

Tuy nhiên, quảng cáo tại nơi bán chỉ thực sự có hiệu quả khi có thái độđúng mức của nhân viên bán hàng trong việc tiếp xúc với khách hàng, bày bánhàng Đây là loại quảng cáo bán hàng được doanh nghiệp thương mại sử dụngthường xuyên nhất khi tiến hành quảng cáo

Bên cạnh các phương tiện quảng cáo bán hàng bên trong mạng lưới kinhdoanh thương mại, hệ thống quảng cáo bên ngoài mạng lưới cũng đóng một vai

trũ quan trọng Hệ thống phương tiện quảng cỏo bỏn hàng bờn ngoài mạng lướikinh doanh thương mại bao gồm:

- Bỏo: là phương tiện thụng tin đại chỳng chủ yếu, quan trọng được sử dụngnhằm vào đối tượng rộng trờn một phạm vi rộng Ưu điểm của quảng cỏo bỏnhàng trờn bỏo là được đảm bảo đưa những thụng tin quảng cỏo tới khu vực thịtrường được lựa chọn Theo vị trớ địa lý, quảng cỏo bỏn hàng qua bỏo mang tớnhchất địa phương là chủ yếu và quảng cỏo trờn bỏo cú tớnh chất năng động về thờigian Tuy nhiờn, thời gian sống của bỏo quỏ ngắn và cú tớnh chất địa phương rừnột Chất lượng hỡnh ảnh của quảng cỏo trờn bỏo kộm nhiều so với quảng cỏotrờn tạp chớ Trong việc sử dụng bỏo để quảng cỏo bỏn hàng thỡ vị trớ và cỏch sắpxếp bài quảng cỏo trờn trang bỏo cú tỏc dụng rất lớn trong quảng cỏo Chi phớquảng cỏo bỏn hàng qua bỏo chớ chiếm một tỷ lệ lớn trong chớ phớ cỏc doanhnghiệp Nh vậy, báo có tính linh hoạt và phổ biến rộng rãi đồng thời thông điệpquảng cáo có thể đợc xem đi xem lại nhiều lần

- Tạp chớ: được xuất bản định kỳ hàng tuần hoặc hàng thỏng, tạp chớ cú độcgiả là một tầng lớp cú quan tõm ở mọi vựng Tạp chí đến với các nhóm kháchhàng đặc thù bằng màu sắc và thông tin chi tiết.Quảng cỏo bỏn hàng trờn tạp chớ

cú khả năng sống dài Tạp chớ là phương tiện thụng tin quốc gia, tớnh lựa chọnđộc giả cao, tuổi thọ của quảng cỏo cao Một số tạp chớ được giữ hàng thỏng vànội dung quảng cỏo được xem nhiều lần Tuy nhiờn, quảng cỏo trờn tạp chớ, cỏcnhà kinh doanh thương mại phải trả chi phớ cao (thường chi phớ cho quảng cỏotrờn tạp chớ nhiều gấp 10 lần so với cỏc phương tiện khỏc), thời gian duyệt bảnthảo lõu dài (hầu hết cỏc tạp chớ đều đũi hỏi gửi bản thảo tới tạp chớ từ 6 tới 7tuần trước khi in) Quảng cỏo bỏn hàng trờn cỏc tạp chớ thường được tập trung ởphần đầu, phần cuối, hoặc ở giữa tạp chớ Điều này làm cho cỏc nhà quảng cỏophải đối đầu với khả năng cạnh tranh cao

- Radio: ngày nay, radio là phương tiện thụng tin phổ biến Số lượng dài vàphạm vi phỏt sóng làm cho số lượng bạn nghe đài rất lớn Radio cú khả năngthụng tin nhanh và rộng khắp Để nõng cao hiệu quả của quảng cỏo bỏn hàng

qua radio cần chỳ ý đến thời điểm phỏt quảng cỏo, tần suất quảng cỏo và thờilượng quảng cỏo.

- Truyền hỡnh: ưu điểm chớnh của truyền hỡnh là cỏc nhà quảng cỏo cú thểkết hợp được cả hỡnh ảnh và õm thanh, sự chuyển động và màu sắc Đõy là mộtphương tiện tỏc dụng nhanh, đặc biệt đối với một sản phẩm mới hoặc một đặcđiểm mới của sản phẩm đó biết Tuy nhiờn, giỏ cả quảng cỏo trờn truyền hỡnh rấtcao và thường xuyờn tăng (mỗi năm tăng khoảng 10%-15%) Thời gian dànhcho quảng cỏo bị hạn chế, phụ thuộc vào phạm vi phỏt sóng, trỡnh độ và thunhập của dõn cư và hoàn cảnh kinh tế của mỗi nước

- Quảng cỏo ngoài trời: Các biển hiệu đặt đúng vị trí tại các khu vực trungtâm giao thông, có tầm nhìn rõ ràng có thể đem lại thông tin cho rất nhiều kháchhàng tiềm năng Quảng cáo ngoài trời bao gồm các biển quảng cáo, các phơngtiện vận tải hành khách( xe bus); bến xe, nhà ga, điểm trung chuyển khách, sânbay và taxi

Chìa khoá để quảng cáo ngoài trời có hiệu quả là tạo ra thông điệp ngắngọn, thu hút sự chú ý của ngời qua đờng và gây ấn tợng khi nhìn thoáng qua 1lần

Ưu điểm của quảng cáo ngoài trời là linh hoạt, có tần suất lặp lại cao, chiphí quảng cáo thấp, hoàn vốn đầu t Tuy nhiên quảng cáo ngoài trời cũng có nh-

ợc điểm là không lựa chọn đợc đối tợng nhận quảng cáo, hạn chế tính sáng tạo

Nhìn chung, các biển quảng cáo ngoài trời tạo ra hình ảnh nổi bật trongthời gian dài Quảng cáo trên phơng tiện vận tải hành khách theo tuyến tạo cơhội truyền tin tới cùng một nhóm ngời với tần suất cao – 2 lần một ngày đối vớinhững ngời đi làm bằng phơng tiện vận chuyển hành khách Do không gian chocác biển hiệu và thông điệp quảng cáo ngoài trời hạn chế nên hình thức qaủngcáo này thờng là một phơng tiện bổ sung chứ không phải là phơng tiện chính đểtiếp cận khách hàng mục tiêu

- Quảng cỏo qua bưu điện bằng cỏch gọi điện thoại hoặc gửi catalogue hànghoỏ qua bưu điện Phương tiện này thường được sử dụng đối với khỏch hàngquen thuộc của doanh nghiệp thương mại

- Quảng cỏo trờn internet: đõy là phương tiện quảng cỏo mới đó và đangđược cỏc doanh nghiệp thương mại sử dụng Trong tương lai, phương tiện quảng

cáo này sẽ trở thành một phương tiện quen thuộc đối với các doanh nghiệpthương mại.

Hoạt động của quảng cáo bán hàng chỉ có thể đem lại hiệu quả cao khi tổchức quảng cáo một cách khoa học và đạt mục tiêu cuối cùng của quảng cáo là

để doanh nghiệp thương mại bán được hàng chứ không phải để cho khách hàng

so sánh các hàng hoá với nhau

III.2 Khuyến mại:

Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việcbán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằngcách giành những lợi ích nhất cho khách hàng

Khuyến mại trong kinh doanh thương mại được thực hiện dưới các hìnhthức:

- Giảm giá: là một trong những kĩ thuật xúc tiến khá phổ biến mà các doanhnghiệp thương mại thường dùng Thông thường các doanh nghiệp thương mạithường áp dụng hình thức này trong dịp khai trương, trong các ngày lễ lớn

- Phiếu mua hàng: là một loại giấy xác nhận, người cầm giấy sẽ đượchưởng ưu đãi giảm giá khi mua hàng tại công ty phát hành phiếu mua hàng Đây

là hình thức khuyến mại thường được sử dụng trong kinh doanh thương mại.Thông thường phiếu mua hàng sẽ được phát cho khách hàng khi khách hàng đếnmua hàng tại doanh nghiệp Phiếu chứng nhận mua hàng này sẽ được sử dụngcho lần mua sau Ngoài ra, nó có thể được phân phát thông qua đường bưu điện,gói vào trong hay kèm theo một sản phẩm khác Cũng có thể nó là phiếu được intrên báo hoặc tạp chí Tỷ lệ phân phát tïy thuộc vào từng đợt quảng cáo Phiếumua hàng có thể hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ mặt hàng có nhãn hiệu

đã chín muồi, hoặc khuyến khích sử dụng nhãn hiệu mới

- Trả lại một phần tiền: hình thức này được sử dụng cũng tương đối nhiều

Ở đây, người bán hàng giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ khôngphải tại cửa hàng bán lẻ Người mua hàng sẽ gửi cho người bán một chứng từ để

chứng tỏ người mua hàng đã mua hàng của doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽhoàn trả một phần tiền qua bưu điện.

- Thư¬ng vụ có chiết gi¸ nhỏ: là cách kích thích người tiêu dùng thông quaviệc đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm được một phần chi phí so với giábình thường của sản phẩm Trong cách thức này doanh nghiệp thương mại sẽbao gói các sản phẩm cùng loại vào với nhau và như vậy chỉ phải chi phí chomột bao bì

- Thi cá cược trò chơi: đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho kháchhàng bằng cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các trò chơi trong một thời hạnxác định Cuối cuộc chơi nhà tổ chức sẽ đánh giá bài dự thi, lựa chọn các bàihay để trao giải Những người được trao giải có thể nhận được tiền, vật phẩmhoặc du lịch Đây là công cụ xúc tiến bán hàng thu hút được sự chú ý của đôngđảo người tiêu dùng Hình thức này được cả doanh nghiệp sản xuất lẫn doanhnghiệp thương mại thực hiện

- Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên: để giữ các khách hàngthường xuyên, các công ty thường giảm cho khách hàng thường xuyên một tỷ lệgiá nhất định hoặc giảm giá dưới các dạng khác nhau như thêm một lượng hàngcùng loại Đây là hình thức khuyến mại thường được sử dụng trong hoạt độngbán buôn

- Qùa tặng: các doanh nghiệp thường có thêm quà tặng cho khách hàng.Qùa tặng nhằm thúc đẩy động cơ mua hàng của các người tiêu dùng cũng nhưcác trung gian phân phối Thông thường, quà tặng sẽ để phân phát cho kháchhàng mua một lượng hàng hoá nào đó với khối lượng giá trị nào đó Đôi khi, nóđược phân phát ngay khi khách hàng bước chân vào cửa hàng

- Tặng vật mang biểu tượng quảng cáo: để làm cho tên tuổi cũng như nhãnhiệu, biểu tượng của doanh nghiệp trở nên quen thuộc hơn đối với người tiêudùng, các doanh nghiệp thường tiến hành tặng cho khách hàng mục tiêu nóiriêng và người tiêu dùng nói chung những vật phẩm mang tính quảng cáo như

vật phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp thương mại, tên của doanh nghiệpthương mại, tên sản phẩm hoặc nhãn hiệu muốn quảng cáo…

Đối với các trung gian phân phối của doanh nghiệp, các doanh nghiệp còn

có thể sử dụng một số hình thức xúc tiến bán khác nữa như:

- Chiết giá: giảm giá so với giá bán ghi trên hoá đơn trong từng trường hợpmua hàng hoặc trong từng thời kỳ Cách này khuyến khích khách là đại lý,người bán lẻ mua nhiều hàng hoá hơn, tích cực bán hàng cho doanh nghiệpthương mại hơn

- Thêm hàng hoá cho khách mua hàng với lượng hàng xác định Nhữngkhách hàng mua hàng ở một số lượng hoặc giá trị xác định sẽ được thêm mộtlượng hàng cùng loại để kích thích mua sắm Hình thức này về thực chất là giảmgiá cho khách hàng

Ngoài ra còn một số hình thức khuyến mại khác được nhà thương mại sửdụng khi có sự hỗ trợ của nhà sản xuất

Tuỳ theo từng mục tiêu của doanh nghiệp, mục tiêu marketing mà xácđịnh mục tiêu cho khuyến mại Với những đối tượng của xúc tiến, doanh nghiệpthương mại có những mục tiêu riêng Thông thường, mục tiêu khuyến mại củadoanh nghiệp thương mại bao gồm: làm cho các khách hàng đến các cửa hàngbán lẻ nhiều hơn; tăng tỷ phần tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại trên thịtrường; kích thích các khách hàng tăng lượng hàng đặt mua trong thời gian xácđịnh; kích thích khách hàng mua hàng của doanh nghiệp chứ không phải muahàng của các doanh nghiệp khác và cải thiện mối quan hệ đối với khách hàng.Trong số các mục tiêu xúc tiến đã được trình bày ở trên tuỳ theo từng thời kỳ,tuỳ vào mục tiêu marketing cho thị trường, mục tiêu trước mắt hay lâu dài, tïyvào thời gian và không gian cụ thể, doanh nghiệp thương mại lựa chọn cho đợtxúc tiến bám mục tiêu cụ thể Việc lựa chọn mục tiêu đúng hay sai sẽ liên quanđến nhiều vấn đề hiệu quả của xúc tiến sau này

III.3 Tham gia hội chợ và triển lãm:

Hội chợ thương mại là xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian

và một địa điểm xác định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh doanh đượctrưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bánhàng hoá

Triển lãm thương mại là xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bàyhàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúcđẩy việc tiêu thụ hàng hoá

Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ, được tổ chức tại một địa điểm,thời gian nhất định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao dịch, mua bán.Triển lãm có hình thái gần giống như hội chợ nhưng mục đích của người thamgia triển lãm không phải bán hàng tại chỗ mà chủ yếu để giới thiệu, quảng cáo

Các triển lãm thường ít có định kỳ như hội chợ Hiện nay, hội chợ, triểnlãm được tổ chức thường xuyên và có quy mô phát triển mạnh Tuy nhiên hộichợ và triển lãm ít khi tổ chức tách rời mà nó được tổ chức phối hợp với nhaunên người ta gọi đó là hội chợ triển lãm

Việc tham gia hội chợ triển lãm có thành công hay không không nhữngphụ thuộc vào chính sách xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp thương mại, vaitrò của nhà tổ chức mà còn phụ thuộc rất nhiều vào bản thân nỗ lực của cácdoanh nghiệp thương mại trong việc chuẩn bị cũng như tổ chức thực hiện khitham gia hội chợ triển lãm Những doanh nghiệp đạt được kết quả cao trong hộichợ triển lãm là những doanh nghiệp thương mại làm tốt hoạt động trước và sauhội chợ triển lãm

Khi đã quyết định tham gia hội chợ triển lãm doanh nghiệp thương mạicần phải làm tốt công tác chuẩn bị Trước tiên đó là chuẩn bị về tài chính Tiềncho hội chợ triển lãm sẽ lấy từ ngân sách xúc tiến Lượng tiền chi cho hội chợtriển lãm phải nhỏ hơn ngân sách xúc tiến vì bản thân doanh nghiệp sử dụngnhiều công cụ xúc tiến khác nhau nên phải phân chia kinh phí cho từng công cụ

Vấn đề chuẩn bị nhân sự là không thể thiếu được để tiến hành tham giahội chợ triển lãm Các cán bộ, nhân viên thay mặt doanh nghiệp đi tham gia hội

chợ triển lóm phải được chọn lọc kỹ càng, bởi họ chớnh là người thay mặt chodoanh nghiệp tiếp xỳc với khỏch hàng và bạn hàng Ấn tượng tốt hay khụng tốt

về doanh nghiệp phụ thuộc một phần vào khả năng tiếp xỳc với khỏch hàng vàtrỡnh độ nghiệp vụ của tiếp thị viờn tại hội chợ triển lóm

Thiết kế và xõy dựng gian hàng là yếu tố quan trọng nhằm thu hỳt sự chỳ

ý của khỏch tham quan Việc thiết kế xõy dựng một mặt gian hàng phải làm sao

cú sự độc đỏo, nổi trội để khỏch hàng nhận ra doanh nghiệp trong số doanhnghiệp tham gia hội chợ Mặt khỏc, việc thiết kế xõy dựng phải phự hợp với việctrưng bày cỏc sản phẩm của doanh nghiệp, những ý đồ tham dự hội chợ triểnlóm của doanh nghiệp thương mại phải được toỏt lờn ngay cả trong quỏ trỡnh bàybỏn sản phẩm Việc giao dịch với khỏch hàng phải được thuận lợi

Trong hội chợ triển lóm, cỏc doanh nghiệp cú rất nhiều cỏc cụng việc phảihoàn thành Tựu chung lại, cú hai cụng việc chủ yếu nhất đú là giới thiệu hànghoỏ và giao tiếp với khỏch hàng tại chỗ Giới thiệu hàng hoỏ là một cỏch cungcấp thụng tin về sản phẩm của doanh nghiệp tại hội chợ triển lóm Thụng quagiới thiệu sản phẩm, cỏc nhõn viờn của doanh nghiệp sẽ giới thiệu về tớnh năng,tỏc dụng của sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm của doanh nghiệp khỏc.Khi giới thiệu sản phẩm người giới thiệu cần hiểu rừ về sản phẩm, về doanhnghiệp, hiểu rừ đối thủ cạnh tranh Qua đú, làm nổi bật tớnh ưu việt của sảnphẩm, nõng cao uy tớn của doanh nghiệp Giới thiệu hàng hoỏ cho khỏch hàng cúthể bằng nhiều cỏch như phỏt tờ rơi, sử dụng catalogue, video, phỏt quà tặnghàng mẫu Việc phỏt cỏc catalogue và quà tặng phải chọn lựa cỏc đối tượngkhỏch hàng cho phự hợp

Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để các doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếpvới khách hàng mục tiêu Khi tiếp xúc với khách hàng mục tiêu, một vấn đềkhông thể tránh khỏi là giao tiếp Tổ chức giao tiếp với khách hàng tốt sẽ thu đợcnhững đóng góp chân tình từ phía khách hàng cũng nh bạn hàng Khi tiếp xúcvới khách hàng tại gian hàng triển lãm cần có ít nhất 1 ngời có trọng trách nhất

định, có đủ khả năng, thẩm quyền để trả lời những thắc mắc, yêu cầu của kháchhàng Thông qua giao tiếp, doanh nghiệp thơng mại có thể ký kết hợp đồng tại

chỗ Tại bàn giao tiếp với khách hàng, nhân viên cần có sổ ghi ý kiến của kháchhàng, địa chỉ của những khách hàng tham quan có nhu cầu cần quan hệ vớidoanh nghiệp Qua đó, doanh nghiệp tiện theo dõi và liên lạc khi cần thiết Khikhách hàng có nhu cầu cần mua tại chỗ, các nhân viên cần tận tình, chu đáotrong việc chào mời cũng nh giới thiệu tính năng tác dụng, yêu cầu kỹ thuật, thủtục bảo dỡng,… và doanh nghiệp sẽ đ nhằm giúp ngời tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm kinh doanhcủa doanh nghiệp.

Sau hội trợ triển lãm, doanh nghiệp tổ chức thành công sẽ thu hút đợckhách hàng và bạn hàng Rất nhiều hợp đồng sẽ đợc ký kết sau hội trợ triển lãm.Muốn đợc nh vậy doanh nghiệp cần có mối quan hệ liên tục và sát sao với kháchhàng và bạn hàng nhằm tiến tới hợp đồng lớn và quan hệ bạn hàng lâu dài.Không chỉ riêng đối với khách hàng lớn mà ngay cả đối với ngời tiêu dùng thôngthờng khi có thắc mắc về những thông tin sản phẩm mà doanh nghiệp đã giớithiệu trong hội trợ triển lãm, doanh nghiệp cũng phải tiến hành giải đáp đầy đủ

để tạo niềm tin và xây dựng uy tín cho doanh nghiệp

III.4 Bán hàng trực tiếp:

Bán hàng trực tiếp là hành vi thơng mại của thơng nhân, là sự giao tiếp trựctiếp giữa ngời bán hàng với khách hàng tiềm năng Trong đó ngời bán hàng cónghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho ngời mua và nhận tiền

Bán hàng trực tiếp là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh củadoanh nghiệp Bán hàng trực tiếp là hoạt động liên quan mật thiết với kháchhàng, ảnh hởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo hành vi mua của khách hàng.Bán hàng là vũ khí mạnh của các doanh nghiệp thơng mại trong quá trình cạnhtranh trên thơng trờng

Các doanh nghiệp thơng mại sử dụng rất nhiều hình thức bán hàng khácnhau: bán hàng ở cấp công ty, bán hàng qua cửa hàng, bán hàng theo tổ đội, bánhàng theo nhóm kinh doanh trọng điểm, bán hàng trao tay, bán hàng qua điệnthoại, bán hàng qua internet, bán hàng qua siêu thị … và doanh nghiệp sẽ đ Dù bán hàng theo hìnhthức nào đi nữa, quan hệ cá nhân giữa ngời bán hàng và khách hàng là không thểthiếu đợc Ngời bán hàng dù ở cơng vị nào cũng phải hoàn thành tốt nhiệm vụcủa một nhân viên bán hàng Bán hàng cá nhân có đạt đợc hiệu quả hay khôngmột phần phụ thuộc vào bản thân các nhân viên bán hàng

Trong các doanh nghiệp thơng mại hiện nay ngời ta sử dụng một đội ngũnhững nhân viên bán hàng để thực hiện các nhiệm vụ của hoạt động bán hàng.Các nhân viên bán hàng tìm kiếm và gây dựng khách hàng mới Do thời gian hạn

hẹp các nhân viên bán hàng phải xác định rõ mục tiêu tiếp cận các khách hànghiện có cũng nh khách hàng triển vọng Có nh vậy nhân viên bán hàng mới cóthể tập trung công sức, trí tuệ cho việc chào hàng, bán hàng.

Nhân viên bán hàng có nhiệm vụ cung cấp thông tin cần thiết về sản phẩmcũng nh về doanh nghiệp cho khách hàng Đây là việc làm giúp cho khách hànghiểu biết về sản phẩm cũng nh về doanh nghiệp hơn, nhờ đó doanh nghiệp có thểthu hút đợc khách hàng

Thu thập thông tin là một vấn đề quan trọng cho các quyết định của doanhnghiệp đặc biệt là những thông tin về khách hàng Nhân viên bán hàng là ngờitrực tiếp tiếp xúc với khách hàng, do đó các nhân viên bán hàng có nhiệm vụ thuthập thông tin về khách hàng, bạn hàng, đối thủ cạnh tranh cho doanh nghiệp.Dịch vụ khách hàng là một trong giải pháp cạnh tranh hữu hiệu trong giai

đoạn hiện nay Các nhân viên bán hàng sẽ có nhiệm vụ cung cấp các dịch vụkhác nhau cho khách hàng, t vấn cho khách hàng trong tiêu dùng cũng nh hỗ trợ

kỹ thuật, hỗ trợ xúc tiến nhanh việc giao hàng

Chào hàng là nhiệm vụ thờng xuyên của các nhân viên bán hàng Chào hàng

là một đề nghị giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá trong một thời gian xác

định, đợc chuyển cho một hay nhiều ngời đã xác định và phải có các nội dungchủ yếu của hợp đồng mua bán hàng hoá Chào hàng là một nội dung của xúctiến bán hàng Các doanh nghiệp tổ chức chào hàng nhằm mục đích chào bánhàng hoá Những ngời chịu trách nhiệm chào hàng là các nhân viên bán hàngcủa doanh nghiệp Thuyết phục là một yếu tố cực kỳ quan trọng trong chào hàng,

đó là khả năng thuyết phục ngời khác thay đổi cách nghĩ và cách làm theo ý củamình, là điều chủ yếu để bán đợc hàng

Ngời bán hàng có thể điều chỉnh thông tin cho từng loại khách hàng, sửa

đổi cho phù hợp với những phản hồi của khách hàng, giải đáp những thắc mắccủa khách hàng, đề nghị khách hàng đặt hàng hay mua hàng Nếu thất bại, họphải tìm cách để thuyết phục đợc những khách hàng đặc biệt, hoặc những trờnghợp đặc biệt, do đó hình thức xúc tiến này có hiệu quả hơn hẳn các hình thức xúctiến khác

Mặt khác, nhân viên bán hàng là ngời cố vấn của khách hàng, giúp giảiquyết một số khó khăn cho khách hàng truyền thống và những khách hàng tơnglai của doanh nghiệp Đại diện bán hàng có thể hớng dẫn khách hàng về hànghoá tồn kho, quy trình xuất – nhập, giá cả, quảng cáo và nhiều lĩnh vực khác.Nhân viên bán hàng cố gắng khám phá những nhu cầu của khách hàng tơng lairồi tìm cách thỏa mãn những nhu cầu đó

Các nhân viên bán hàng vừa là ngời chào hàng, vừa là ngời thu thập đơn đặthàng, vừa là ngời thực hiện đơn đặt hàng Chính vì vậy, ngời làm nhân viên bánhàng phải là ngời có khả năng thuyết phục, thông minh, năng động và quyết

đoán

Nhân viên bán hàng phải có đủ năng lực, hiểu biết về nghệ thuật bán hàng

nh giao tiếp, bày bán hàng, giới thiệu, giải đáp thắc mắc cho khách hàng Để choviệc bán hàng đợc thuận lợi và có kết quả, nhân viên bán hàng phải thực hiện tốtnghiệp vụ bán hàng

Trng bày hàng và chuẩn bị hàng hoá trớc khi bán là một nghệ thuật Để bán

đợc hàng, ngòi làm công tác xúc tiến cần phải trình bày cho hấp dẫn, khơi

gợi sự chú ý, kích thích sự tò mò của khách hàng.Trng bày hàng hoá tại nơi bánhàng nhằm tạo ra sự hấp dẫn của hàng hoá đối với khách hàng mua hàng hoá.Quyết định vào phút chót của ngời tiêu thụ làm cho xúc tiến bán hàng trở thànhyếu tố quan trọng trong xúc tiến bán Khi trng bày hàng hoá, các nhân viên bánhàng cần chú ý tới tâm lý của khách hàng mục tiêu Có nh vậy, việc sắp xếphàng hoá mới lôi kéo đợc sự chú ý của khách hàng mục tiêu, gợi mở nhu cầu củakhách hàng, thúc đẩy những ham muốn của khách hàng về hàng hoá Tuy nhiên,trong quá trình sắp xếp hàng hoá, trng bày hàng hoá, các nhân viên bán hàng cầnchú ý xem hàng hóa nào sẽ đợc sắp xếp vào vị trí quan trọng của cửa hàng Có

nh vậy, doanh nghiệp mới có thể đạt đợc những mục tiêu đề ra

Để khách hàng hài lòng khi mua hàng hoá, một yếu tố không thể thiếu đợc

là doanh nghiệp cần có những nhân viên bán hàng và quản trị viên giỏi Khôngcòn cách nào khác các doanh nghiệp phải đào tạo và không ngừng nâng cao trình

độ nghiệp vụ cho các nhân viên bán hàng Mỗi doanh nghiệp thơng mại cần cóchính sách đào tạo lực lợng bán hàng riêng, tuỳ theo khả năng tài chính và tìnhhình bán hàng hiện tại cũng nh tơng lai của công ty

Chuẩn bị bán hàng trớc khi bán hàng là một hoạt động không kém phầnquan trọng so với các hoạt động trên Nhân viên bán hàng cần nắm đợc nhữngthông tin quan trọng về sở thích của khách hàng, về hàng hóa để phục vụ kháchhàng một cách tốt nhất

Bán hàng trực tiếp là hoạt động trung gian, nó nằm trong khâu lu thông,phân phối của quá trình tái sản xuất sản phẩm, nó là hoạt động quan trọng trongxúc tiến bán hàng, nó là hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao Hoạt độngbán hàng trực tiếp thúc đẩy sự tơng tác giữa ngời bán hàng và ngời mua để dẫntới một giải pháp có hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho cả ngời mua và ngời bán

Điều này là do những ngời bán hàng thờng có khả năng thích nghi trong từng

điều kiện hoàn cảnh Làm tốt công tác bán hàng, doanh nghiệp sẽ nhanh chóngbán đợc hàng thông qua việc khuyến khích trực tiếp đến từng cá nhân kháchhàng mục tiêu Thông qua bán hàng các khách hàng sẽ nhìn nhận đánh giá đợctiềm năng của doanh nghiệp, qua đó lựa chọn cho mình ngời cung cấp có hiệuquả Bán hàng trực tiếp có vai trò quan trọng trong việc khuyếch trơng hàng hóacho doanh nghiệp.

Bán hàng trực tiếp chỉ phát huy đợc các vai trò nêu trên khi có nhân viênbán hàng thực thi tốt chức năng và nhiệm vụ của mình Để có đợc những nhânviên bán hàng có đủ năng lực và trình độ công tác, trớc hết doanh nghiệp thơngmại cần làm tốt công tác tuyển chọn Để tổ chức tuyển chọn nhân viên bán hàng,doanh nghiệp phải tính đến quy mô bán hàng Việc xem xét quy mô bán hàngphải dựa trên cơ sở số lợng khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp; khả năngbán đối với những khách hàng tiềm năng; đặc điểm của khách hàng tiềm năng vềphân bố địa lý và nguồn tài chính của doanh nghiệp dành cho việc bán hàng.Sau khi xác định đợc quy mô bán hàng và danh mục hàng hóa phải tổ chứckhoa học nơi bán hàng Dựa vào các kết quả trên, ngời ta tiến hành xác định số l-ợng nhân viên bán hàng cần tuyển chọn Khi tuyển chọn vấn đề cần phải tính

đến là yêu cầu cơ bản đối với nhân viên bán hàng

Để hoạt động bán hàng đem lại hiệu quả, ngoài việc tuyển chọn và đào tạo

đợc những nhân viên bán hàng giỏi, các doanh nghiệp thơng mại cần phải tuyểnlựa và đào tạo đợc những quản trị viên bán hàng có đủ năng lực và phẩm chất đểhoàn thành tốt nhiệm vụ của ngời quản trị viên bán hàng Ngoài ra, việc tổ chứckhoa học hoạt động bán hàng có một ý nghĩa rất quan trọng

Tổ chức bán hàng: Tổ chức bán hàng là các hoạt động của các cá nhân đợcsắp xếp theo một trình tự xác định để phối hợp một cách hiệu quả các nỗ lực củacá nhân nhằm hoàn thành các mục tiêu chung

Tổ chức bán hàng thờng đợc thực hiện theo ba nguyên tắc cơ bản: nguyêntắc tổ chức theo ngành hàng, nguyên tắc tổ chức theo nhóm khách hàng, nguyêntắc tổ chức theo vùng địa lý Việc lựa chọn nguyên tắc tổ chức nào là do đặc

điểm kinh doanh và điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp quyết định Số lợngnhân viên bán hàng, nhiệm vụ chủ yếu cụ thể của từng nhân viên phải đợc xác

định một cách khoa học Khi xác định số lợng nhân viên bán hàng, doanh nghiệpthơng mại thờng căn cứ vào doanh số bán, danh mục các mặt hàng, hệ thốnggiao thông trong khu vực và tần suất gặp gỡ với khách hàng, tần suất giao dịchtốt nhất của mỗi nhân viên bán hàng Quy mô của lực lợng bán hàng và kiểm

soát ngân sách bán hàng trở thành một vấn đề không thể thiếu đợc với các doanhnghiệp thơng mại.

III.5 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác:

Quan hệ công chúng là những hoạt động nhằm tuyên truyền, giới thiệu vớicác giới công chúng khác nhau ở trong và ngoài nớc

Các hoạt động quan hệ công chúng chủ yếu mà các doanh nghiệp thơng mạithờng dùng nh: tổ chức họp báo, hội thảo khách hàng, quan hệ với cộng đồng,hoạt động tuyên truyền thông qua tạp chí của doanh nghiệp Các hoạt độngkhuyếch trơng khác thờng có nh: hoạt động từ thiện, hoạt động tài trợ (tài trợ chocác chơng trình thể thao, ca nhạc, các cuộc thi học giỏi, hát hay) Hoạt độngquan hệ công chúng, tài trợ giúp cho doanh nghiệp có khả năng xây dựng hình

ảnh đẹp trớc khách hàng hoặc giành quyền quảng cáo Đây là hoạt động xúc tiếnbán hàng đợc doanh nghiệp lớn sử dụng

Xúc tiến bán hàng có hiệu quả khi các doanh nghiệp thơng mại sử dụngtổng hợp các nội dung của xúc tiến Tuy nhiên trong từng trờng hợp cụ thể, thờigian và không gian cụ thể cũng nh do nhiều nhân tố tác động mà các doanhnghiệp thơng mại cần có sự lựa chọn các nội dung xúc tiến bán hàng cho phùhợp Từ đó, các công cụ xúc tiến bán hàng đợc sử dụng ở các doanh nghiệp th-

 Quy mô và khối lợng hàng hóa đa vào lu chuyển trong nền kinh tế:

Khi nền kinh tế phát triển, sản xuất ngày càng gia tăng, thơng mại trong nớccũng nh quốc tế đợc mở rộng, khối lợng hàng hóa đa vào lu thông trên thị trờngtrong nớc cũng nh quốc tế ngày càng lớn Để tiêu thụ khối lợng hàng hóa đồ sộ

đó, các quốc gia cũng nh các doanh nghiệp phải tăng cờng xúc tiến nhằm đẩymạnh bán hàng

 Sự gia tăng các danh mục các mặt hàng kinh doanh trên thị trờng:

Khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển, nhu cầu của con ngời ngày càng đadạng làm cho danh mục các mặt hàng kinh doanh ngày càng gia tăng, sự xuấthiện các mặt hàng mới trên thị trờng ngày càng nhiều Theo các nhà nghiên cứu,

sự gia tăng nhanh các mặt hàng kinh doanh nhanh hơn nhiều so với sự tham giacủa các chủ thể tham gia vào kinh doanh thơng mại trên thị trờng Chính nhân tốnày làm cho chu kỳ sống của hàng hóa ngắn lại, ảnh hởng trực tiếp đến hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp Muốn kinh doanh có hiệu quả, trớc hếtdoanh nghiệp phải tiêu thụ đợc hàng hóa Mục tiêu trên chỉ thực hiện đợc khi cácdoanh nghiệp tổ chức tốt xúc tiến bán hàng; qua đó doanh nghiệp nhanh chóngchinh phục đợc khách hàng, tăng nhanh khối lợng hàng hóa bán ra, nâng cao thịphần kinh doanh của doanh nghiệp

 Sự phát triển của khoa học kỹ thuật, công nghệ truyền thông:

Muốn tiến hành xúc tiến bán hàng, các doanh nghiệp thơng mại cần sử dụngcác công nghệ phù hợp Sự phát triển của khoa học công nghệ tạo tiền đề choviệc nâng cao chất lợng của xúc tiến bán hàng Với sự ra đời và phát triển củacông nghệ thông tin, các phơng tiện truyền thanh, truyền hình, internet trở thànhphơng tiện xúc tiến bán hàng thông dụng: Công nghệ và kỹ xảo điện ảnh đợcnâng lên một tầm cao mới; các phim ảnh quảng cáo trở lên hấp dẫn hơn nên chấtlợng của xúc tiến bán hàng nâng lên rõ rệt

 Sự gia tăng của các chủ thể tham gia vào hoạt động mua bán trên thị

trờng làm cho các yếu tố cạnh tranh ngày càng gay gắt Các doanh nghiệp thơngmại là trung gian phân phối cho nhà sản xuất và ngời tiêu dùng, chất lợng củahàng hóa cốt lõi do nhà sản xuất tạo ra Có thể có nhiều trung gian thơng mạitham gia kinh doanh hàng hóa của một nhà sản xuất chế tạo Sản xuất càng pháttriển nhu cầu càng tăng nhanh, số lợng các chủ thể hoạt động kinh doanh thơngmại càng nhiều Sự gia tăng nhanh chóng của các doanh nghiệp thơng mại làmthay đổi các mối quan hệ thơng mại vốn có trớc đây làm cho nhân tố cạnh tranhtrong kinh doanh trên thị trờng ngày càng trở lên gay gắt Để bán đợc hàng, nângcao sức cạnh tranh, ngoài việc nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng, cácdoanh nghiệp thơng mại cần phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng Xúctiến bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp chinh phục khách hàng tốt hơn, doanhthu có khả năng tăng lên Nh vậy, số chủ thể kinh doanh thơng mại càng nhiều,tính cạnh tranh càng cao đòi hỏi xúc tiến phải phát triển Ngợc lại, số chủ thểkinh doanh thơng mại càng ít, tính cạnh tranh giảm xuống, xúc tiến không tăng

 Sự tác động của chính sách mở cửa nền kinh tế của các quốc gia và các

vấn đề quốc tế hóa nền kinh tế tòan cầu Với xu thế quốc tế hóa nền kinh tế thếgiới, các quốc gia kém phát triển có điều kiện du nhập đợc những thành tựu pháttriển về khoa học công nghệ, về nghệ thuật quản trị kinh doanh; về thiết bị tiêntiến của các nớc phát triển trên thế giới Hơn nữa, các nớc chậm phát triển có

điều kiện học hỏi kinh nghiệm xúc tiến bán hàng từ các nớc có trình độ xúc tiếnbán hàng cao trên thế giới

 Quản lý vĩ mô của nhà nớc:

Nhân tố thuộc về quản lý vĩ mô là các chủ trơng, chính sách của nhà nớc tác

động vào xúc tiến thơng mại nói chung và xúc tiến bán hàng nói riêng Thực chấtnhững nhân tố này thể hiện sự quản lý của nhà nớc đối với xúc tiến thơng mại.Tùy theo điều kiện cụ thể của từng nớc, từng thời kỳ, từng thị trờng mà các chủtrơng chính sách tác động vào xúc tiến bán hàng sẽ khác nhau Các chủ trơng,chính sách của nhà nớc sẽ tạo hành lang pháp lý cho xúc tiến của các doanhnghiệp

 Khả năng tài chính của doanh nghiệp giành cho xúc tiến bán hàng:

Để tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng, các doanh nghiệp phải chi mộtkhoản tiền xác định Ngân sách giành cho xúc tiến bán hàng ảnh hởng trực tiếp

đến khả năng lựa chọn công cụ xúc tiến, tần suất truyền đạt thông tin Một ngânsách cho hoạt động xúc tiến bán hàng quá hạn hẹp sẽ khó có thể làm cho doanhnghiệp đạt đợc mục tiêu của xúc tiến bán hàng Ngân sách cho xúc tiến bán hàngquá lớn sẽ gây lãng phí Thông thờng, các chi phí cho xúc tiến bán hàng đợc tínhbằng tỷ lệ phần trăm trên doanh thu Chính vì vậy doanh thu cao hay thấp ảnh h-ởng trực tiếp đến ngân sách cho xúc tiến bán hàng Ngân sách cho xúc tiến bánhàng càng cao, khả năng lựa chọn kỹ thuật xúc tiến bán hàng cũng nh quy môcủa xúc tiến bán hàng càng lớn

 Yếu tố con ngời và trình độ tổ chức xúc tiến bán hàng:

Nhân tố con ngời ảnh hởng trực tiếp đến xúc tiến bán hàng Sự ảnh hởng đó

đợc xét cả ba góc độ: ngời tiêu dùng, ngời làm công tác xúc tiến bán hàng, sựnhận thức và quan điểm của ban lãnh đạo doanh nghiệp thơng mại về xúc tiến

Sự hiểu biết của ngời tiêu dùng về xúc tiến bán hàng sẽ làm cho xúc tiến bánhàng của các doanh nghiệp dễ đợc chấp nhận hơn, mỗi chơng trình xúc tiến bánhàng của doanh nghiệp sẽ đợc ngời tiêu dùng nhanh chóng hởng ứng Xúc tiếnbán hàng ở doanh nghiệp nh thế nào, chi cho xúc tiến bao nhiêu trớc hết phụthuộc vào quan điểm của ban lãnh đạo doanh nghiệp Nếu ban lãnh đạo doanhnghiệp nhận thức đợc vai trò của xúc tiến bán hàng thì xúc tiến bán hàng ởdoanh nghiệp đó sẽ sôi động hơn Ngời làm công tác xúc tiến bán hàng có kiến

thức về xúc tiến bán hàng; có khả năng nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêudùng; có kỹ năng quản lý xúc tiến cũng nh trình độ nghiệp vụ xúc tiến cao sẽgiúp cho doanh nghiệp tổ chức các chơng trình xúc tiến có hiệu quả Nh vậy, đểxúc tiến có hiệu quả, doanh nghiệp thơng mại cần lựa chọn những ngời có đủtrình độ và năng lực cũng nh những phẩm chất cần thiết cho công việc.

Xúc tiến bán hàng đem lại kết quả khi công tác tổ chức đợc quan tâm

đúng mức Khi tiến hành chơng trình xúc tiến, cần phải xây dựng kế hoạch cũng

nh chơng trình hành động một cách khoa học Trong suốt qúa trình tổ chức thựchiện cần có sự kiểm tra sát sao để xúc tiến bán hàng đạt đợc mục tiêu đề ra

IV.2 Hệ thống chỉ tiêu đánh gía xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại:

Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng có thể dựa trên hai hệ thống chỉtiêu: hệ thống chỉ tiêu định tính và hệ thống chỉ tiêu định lợng

IV.2.1 Hệ thống chỉ tiêu định tính đánh giá xúc tiến:

 Đánh giá về việc tiếp cận đối tợng truyền tin: thực chất đó là đánh giámức độ tiếp cận đối tợng mục tiêu của chơng trình xúc tiến

 Chỉ tiêu về mức độ gây ấn tợng của chơng trình xúc tiến thơng mại:

đây là quá trình đánh giá về sự hiểu biết của đối tợng truyền tin về những thôngtin mà chơng trình xúc tiến bán hàng đã nêu ra Sự nhận biết đợc đánh giá ở đâytrên cơ sở đánh giá về sự hiểu biết về sản phẩm, về đặc trng của sản phẩm hoặcnhững hiểu biết về doanh nghiệp Việc đo lờng có thể bằng cách điều tra độ nhớcủa khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp hay bản thân doanh nghiệp saumột chơng trình xúc tiến

 Chỉ tiêu về mức độ truyền tải thông tin tạo nên sự hiểu biết của kháchhàng về sản phẩm của doanh nghiệp, về doanh nghiệp: đây là cách đánh giá xemmột chơng trình xúc tiến của doanh nghiệp thu hút đợc sự chú ý của khách hàng

nh thế nào

 Chỉ tiêu đánh giá về mức độ thuyết phục của một chơng trình xúc tiếnthơng mại: thực chất đây là việc đánh giá xem sau mỗi chơng trình xúc tiến bánhàng, khách hàng có những suy nghĩ gì sau khi nhận đợc thông tin từ các chơngtrình xúc tiến bán hàng

Trên cơ sở các chỉ tiêu trên, đánh giá độ tăng cao uy tín của doanh nghiệptrong xúc tiến bán hàng Các phơng pháp đánh giá này đòi hỏi ngời đánh giá cầnphải thu thập đợc nhiều thông tin từ phía đối tợng nhận tin Để đánh giá, ngời

lớn, với mẫu nghiên cứu tiêu biểu, Nh vậy đòi hỏi phải có một kinh phí lớn chohoạt động này.

IV.2.2 Hệ thống chỉ tiêu định lợng đánh giá xúc tiến:

a Nhóm chỉ tiêu đánh giá ảnh hởng của xúc tiến bán hàng đến kết quả hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp

* Nhóm chỉ tiêu đánh giá theo kết quả dự kiến:

Các doanh nghiệp thơng mại trớc khi tổ chức các hoạt động xúc tiến bánhàng đều dự tính các kết quả kinh doanh sẽ đạt đợc do xúc tiến bán hàng đemlại Do đó, khi đánh giá xúc tiến, chúng ta không thể không đánh giá trên phơngdiện này Thông thờng ngời làm công tác đánh giá đo lờng hành động mua dớidạng: doanh số bán, khối lợng hàng hoá bán ra, thị phần Khi sử dụng các chỉtiêu đánh giá này, cần dựa trên cơ sở mức tăng doanh thu, tăng khối lợng bán,tăng thị phần dự kiến trớc khi thực hiện các chơng trình xúc tiến với mức tăngdoanh thu, tăng thị phần, tăng khối lợng bán thực tế đạt đợc trong hoặc sau kỳ tổchức chơng trình xúc tiến Nhóm chỉ tiêu này bao gồm:

- Mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về doanh thu tăng do xúc tiến bánhàng đem lại

D tt : Doanh thu tăng thực tế do xúc tiến bán hàng đem lại.

D dk : Doanh thu tăng dự kiến do xúc tiến bán hàng đem lại.

- Mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về khối lợng hàng hoá bán ra tănglên do xúc tiến bán hàng

M k=K tt

K dk(%)

Trong đó:

M d : Mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về khối lợng hàng hoá bán ra tăng lên

do xúc tiến bán hàng đem lại

K tt : Khối lợng hàng hoá bán ra tăng lên thực tế do xúc tiến bán hàng đem lại

K dk : Khối lợng hàng hoá bán ra tăng lên theo dự kiến do xúc tiến bán hàng

Dt : là doanh thu tăng lên sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng

Dt1 : doanh thu sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng

Dto : doanh thu trớc khi thực hiện xúc tiến bán hàng

- Kết quả thực hiện mục tiêu thị phần của xúc tiến

Tt = T1 – T0

Trong đó:

Tt : thị phần của doanh nghiệp tăng lên sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng

T1 : thị phần của doanh nghiệp sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng

T0 : thị phần của doanh nghiệp trớc khi thực hiện xúc tiến bán hàng

- Sức sản xuất của chi phí xúc tiến :

X g=D t

CP(%)

X g : Sức sản xuất của chi phí xúc tiến

D

CP : tổng chi phí cho xúc tiến bán hàng

- Mức doanh lợi của chi phí xúc tiến

X m=M g

CP(%)

X m : Mức doanh lợi của chi phí xúc tiến bán hàng

M g : Lãi gộp hay lợi nhuận tăng lên do xúc tiến bán hàng

CP : tổng chi phí cho xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bao gồm nhiều nội dung khác nhau, các chỉ tiêu trên có thể sửdụng chung cho toàn bộ xúc tiến bán hàng, cũng có thể sử dụng để đánh giá chotừng loại xúc tiến bán hàng

Việc đánh giá xúc tiến theo các chỉ tiêu trên có ý nghĩa quan trọng đối vớicác doanh nghiệp thơng mại Tuy nhiên để tính toán đợc kết quả tăng doanh thu,tăng thị phần, khối lợng hàng hoá bán ra tăng lên do xúc tiến, doanh nghiệp cầnphải sử dụng công cụ toán học: “Kinh tế lợng” để phân tích Bởi việc tăng doanh

số bán, tăng khối lợng bán, tăng thị phần còn do một số nguyên nhân khác.Thông thờng, kết quả xúc tiến không thể hiện ngay mà chỉ đợc phản ánh sau khithực hiện chiến dịch xúc tiến Việc đánh giá cần tiến hành theo năm, quý hoặc

đợt xúc tiến

b Nhóm chỉ tiêu đo lờng trực tiếp các nỗ lực xúc tiến :

Xác định nỗ lực xúc tiến bằng cách xem xét lợng tiền chi tiêu cho xúctiến Đây là cách tính toán thông dụng, khá đơn giản Tuy nhiên để tính toán,việc ghi chép phải thật thờng xuyên, đầy đủ, chính xác cho tất cả các hoạt độngnh: quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trực tiếp Nhợc điểm của cách đánh giá nỗlực xúc tiến này là khó có thể có tính đồng bộ cho mọi xúc tiến, vì những loạixúc tiến khác nhau đòi hỏi cần phải có các chi phí khác nhau Hơn nữa mỗi lọaisản phẩm lại đòi hỏi khác nhau về loại hình xúc tiến

Xác định nỗ lực xúc tiến bằng các nỗ lực nghiệp vụ: Để xác định, ngờilàm công tác đánh giá xác định các loại công việc đã hoàn thành Cách xác địnhnày mặc dù không thể lột tả hết các nỗ lực xúc tiến nhng nó vẫn là cách đo lờngtốt hơn so với cách đo lờng bằng chỉ tiêu Cách xác định này giúp cho ngời làmcông tác đánh giá biết đợc mọi thành viên đã sử dụng lợng tiền chi tiêu nh thếnào

Đánh giá xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại là công việc cầnthiết, quan trọng Làm tốt công tác này, doanh nghiệp thơng mại mới có thể đảmbảo tính hợp lý, hiệu quả cho chi tiêu trong xúc tiến bán hàng.

Phần II:Thực TRạng công tác xúc tiến bán hàng tại

công tY cổ phần kim khí hà nội

I Giới thiệu chung về Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội: I.1 Sự hỡnh thành của Cụng ty cổ phần Kim khớ Hà Nội:

- Tờn Cụng ty: CễNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ HÀ NỘI

- Tờn giao dịch: HANOI METAL CORPORATION - HMC

- Trụ sở chính của Công ty đặt tại: Số 20 Tôn Thất Tùng, phường KhươngThượng, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội.

- Email: hmc@hn.vnn.vn

Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội, tiền thân là Công ty Kim khí Hà Nội,được Sở kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp giấy đăng ký kinh doanh

Công ty cổ phần theo số 0103010369 lần đầu ngày 21 tháng 12 năm 2005 (đăng

ký sửa đổi lần thứ nhất ngày 13 tháng 6 năm 2007), bắt đầu đi vào hoạt động làmột Công ty cổ phần chính thức vào ngày 01 tháng 01 năm 2006

Ban đầu Công ty chỉ là một đơn vị thu mua sắt thép và phế liệu phục vụcho ngành thép Cùng với sự tăng trưởng của nền kinh tế và sự chuyển đổi dầncủa nền kinh tế quốc dân từ tập trung bao cấp thành nền kinh tế thị trường, thìCông ty cũng dần ngày càng phát triển, mở rộng quy mô và thị trường kinhdoanh - từ việc chỉ sản xuất và kinh doanh chỉ ở mức độ phục vụ cho ngànhThép thì đến nay Công ty đã mở rộng ngành nghề kinh doanh sang các lĩnh vựcphục vụ như kinh doanh kho bãi, Với việc Việt Nam trở thành thành viên thứ

150 của Tổ chức Thương mại thế giới - WTO thì bộ máy của Công ty chuyểnsang thành Công ty cổ phần là một điều tất yếu, cần thiết và phù hợp với chủtrương và chính sách của Đảng và Nhà nước ta, để bắt kịp với nhịp độ phát triểncủa nền kinh tế trong nước, khu vực và quốc tế

I.2 Các giai đoạn phát triển của Công ty:

- Công ty được thành lập vào năm 1970 với tªn “Công ty thu hồi phế liệuKim khí”, là đơn vị trực thuộc Tổng Công ty Kim khí Việt Nam - Bộ Vật tư.Công ty có chức năng cung cấp nguyên liệu cho Nhà máy Gang thép TháiNguyên

- Ngày 28/5/1993, Công ty được thành lập lại theo quyết định số 559/TM

- TCCB của Bộ trưởng Bộ Thương mại trực thuộc Tổng Công ty Kim khí - nay

là Tổng công ty Thép Việt Nam

Ngày 12/11/2003, Bộ Cụng nghiệp ra quyết định số 182/2003/QĐ BCN về việc sỏt nhập Cụng ty kinh doanh thộp và vật tư Hà Nội vào Cụng tyKim khớ Hà Nội, cú trụ sở chớnh tại 20 Tụn Thất Tựng - Hà Nội.

Ngày 21/12/2005, Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội đó cấp giấy

chứng nhận đăng ký kinh doanh Cụng ty cổ phần theo số 0103010369 cho Cụng

ty Kim khớ Hà Nội, và Cụng ty bắt đầu chuyển từ loại hỡnh doanh nghiệp Nhànước thành Cụng ty cổ phần; bắt đầu đi vào hoạt động vào 01/01/2006

là 30% vốn điều lệ bằng 3.450.000 cổ phần Loại cổ phần chào bán: cổ phần phổthông Hình thức phát hành: bán cổ phần phát hành lần đầu của doanh nghiệpnhà nớc cổ phần hóa thông qua hình thức đấu giá cạnh tranh Giới hạn khối lợng

đăng ký: Mỗi ngời đầu t đợc phép mua với khối lợng tối thiểu 100 cổ phần và tối

đa bằng tổng số lợng cổ phần chào bán Giá khởi điểm bán đấu giá: 10.050

- Kinh doanh, xuất nhập khẩu kim khớ, nguyờn vật liệu phục vụ ngànhthộp; mỏy múc, thiết bị phụ tựng ụ tụ, xe mỏy; phương tiện bốc xếp, san ủi; kinh

doanh vũng bi, vật liệu điện, dụng cụ cơ khớ, cỏc loại vật tư tổng hợp, thiết bịviễn thụng, điện tử, điện lạnh, mỏy vi tớnh và cỏc thiết bị ngoại vi;

- Sản xuất, gia cụng, chế biến cỏc sản phẩm kim loại; sản xuất kinh doanhvật liệu xõy dựng; gia cụng, lắp rỏp đúng mới cỏc loại xe và dịch vụ sửa chữa,bảo dưỡng ụ tụ, xe mỏy;

- Kinh doanh cỏc dịch vụ giao nhận, vận chuyển, kho bói, khai thuờ hảiquan; kinh doanh bất động sản; khỏch sạn, nhà ở, cho thuờ văn phũng và dịch vụsiờu thị; kinh doanh dịch vụ thể thao, ăn uống, du lịch (khụng bao gồm kinhdoanh phũng Karaoke, vũ trường, quỏn Bar )

- Đại lý mua bỏn, ký gửi cỏc mặt hàng thuộc phạm vi kinh doanh củaCụng ty

Có thể nói, Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội hoạt động sản xuất kinhdoanh đa ngành nghề, trong nhiều lĩnh vực Nhng nhiệm vụ chính của Công tyvẫn là sản xuất và kinh doanh các sản phẩm thuộc lĩnh vực thép theo sự phâncông của Tổng công ty Thép Việt Nam đáp ứng nhu cầu của thị trờng nội địa

I.3.2 Nhiệm vụ:

Cụng ty cổ phần Kim khớ Hà Nội là một đơn vị trực thuộc Tổng cụng tyThộp Việt Nam nờn mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của cụng ty đều thựchiện dưới sự chỉ đạo và hướng dẫn của Tổng cụng ty Thộp Việt Nam Theo sựphõn cụng của Tổng cụng ty thỡ Cụng ty cổ phần Kim khớ Hà Nội trước mắt cúcỏc nhiệm vụ sau:

- Là đơn vị kinh doanh hạch toỏn kinh tế độc lập dưới sự chỉ đạo của cơquan chủ quản là Tổng cụng ty Thộp Việt Nam Do vậy hàng năm Cụng ty tổchức triển khai thực hiện cỏc nhiệm vụ kế hoạch sản xuất kinh doanh do cơ quanchủ quản đề ra để đạt được hiệu quả sản xuất kinh doanh cao nhất

- Cụng ty hàng năm vẫn được Tổng cụng ty cấp vốn để duy trỡ hoạt động

và phỏt triển hoạt động sản xuất kinh doanh Ngoài ra, Cụng ty cú chủ quyềnhuy động vốn từ cỏc nhà đầu tư để đảm bảo nhu cầu sản xuất kinh doanh của

Cụng ty Việc sử dụng và huy động vốn của Cụng ty được thực hiện theo quyđịnh của phỏp luật và điều lệ của Cụng ty quy định.

- Cụng ty phải chấp hành và thực hiện đầy đủ, nghiờm tỳc cỏc chế độchớnh sỏch của ngành và của phỏp luật Việt Nam trong quỏ trỡnh hoạt động sảnxuất kinh doanh của Cụng ty; và thực hiện nghĩa vụ của Cụng ty đối với Nhànước

- Cụng ty phải luụn xem xột khả năng sản xuất kinh doanh của mỡnh, nắmbắt nhu cầu của thị trường để cú thể đưa ra được cỏc chiến lược sản xuất kinhdoanh đạt hiệu quả kinh tế và xó hội cao nhất

- Xõy dựng kế hoạch và đào tạo nõng cao nghiệp vụ cho cỏn bộ cụng nhõnviờn chức trong toàn Cụng ty nhằm đỏp ứng yờu cầu sản xuất kinh doanh, tổchức quản lý, mà cũn đỏp ứng được cỏc yờu cầu của thị trường đối với sản phẩmcủa Cụng ty

I.3.3 Bộ máy tổ chức quản lý:

Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của công ty đợc sắp xếp theo kiểu trựctuyến chức năng và nhiệm vụ tơng ứng với các phòng ban đảm bảo tính tự chủ,năng động, sáng tạo trong sự thống nhất và phối hợp nhịp nhàng giữa các bộphận với nhau

Công ty có Hội đồng quản trị là cấp cao nhất có thẩm quyền quyết địnhnội dung, chiến lợc hoạt động của Công ty, quyết định những vấn đề về phân cấpquản lý cán bộ do ông Bùi Ngọc Am làm chủ tịch hội đồng quản trị kiêm TổngGiám đốc

Ban lãnh đạo điều hành của Công ty bao gồm: Tổng Giám đốc, các phóTổng Giám đốc, trởng phòng kế toán và 4 phòng, ban giúp việc

Tổng Giám đốc: Do Chủ tịch Hội đồng quản trị Công ty bổ nhiệm hoặcmiễn nhiệm Tổng Giám đốc Công ty là ngời đại diện pháp nhân của Công ty,trực tiếp điều hành mọi hoạt động của Công ty theo đúng chính sách và pháp luậtcủa Nhà nớc Bên cạnh đó Tổng Giám đốc phải chịu trách nhiệm trớc Hội đồngQuản trị về mọi hoạt động và kết quả cuối cùng của công ty

Phó Tổng Giám đốc là ngời đợc Tổng Giám đốc uỷ quyền điều hành một

số lĩnh vực hoạt động của Công ty và chịu trách nhiệm về kết quả công việc của

do Tổng giám đốc Công ty bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm.

Trởng phòng kế toán do Tổng Giám đốc bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm, cónhiệm vụ tham mu cho Tổng Giám đốc Công ty quản lý tình hình tài chính củaCông ty, là ngời điều hành, chỉ đạo , tổ chức công tác hạch toán thống kê củaCông ty Đồng thời phải chịu trách nhiệm trớc pháp luật và Tổng Giám đốc Công

ty về các báo cáo tài chính của Công ty

Để việc quản lý đợc dễ dàng Công ty chia thành các phòng nghiệp vụ Mỗiphòng ban chịu trách nhiệm về một phần việc cụ thể

Thứ nhất là phòng tổ chức- nhân sự: gồm trởng phòng lãnh đạo chung vàcác phó phòng giúp việc Phòng tổ chức- nhân sự có 14 cán bộ công nhân viên,

là phòng chuyên môn có chức năng tham mu giúp Tổng Giám đốc Công ty quản

lý điều hành lĩnh vực sắp xếp tổ chức bộ máy sản xuất kinh doanh, công tác cán

bộ và bố trí sắp xếp, tuyển dụng lao động; đổi mới và phát triển Công ty; đào tạonguồn nhân lực; thực hiện các chính sách đối với ngời lao động (tiền lơng, tiềnthởng, BHXH, BHYT… và doanh nghiệp sẽ đ ), công tác thi đua khen thởng, kỷ luật, thanh tra, quốcphòng và an ninh, bảo vệ, quân sự, quản lý cơ sở vật chất, tài sản cố định, vật rẻtiền mau hỏng tại văn phòng Công ty, công tác hành chính quản trị, y tế, văn th ,

lu trữ và quan hệ với các cơ quan thông tin đại chúng, bảo đảm điều kiện làmviệc cho CBCNV trong toàn Công ty có nhiệm vụ tham mu giúp việc cho giám

đốc trong công tác tổ chức nhân sự, đáp ứng nhu cầu công việc quản lý chặt chẽ

về nhân sự cũng nh công tác tiền lơng của nhân viên Đồng thời bảo vệ công tácthanh tra, thi đua, quân sự và công tác quản trị hành chính của văn phòng Công

ty Ngoài ra phòng còn có chức năng tham mu giúp Tổng Giám đốc Công tytrong lĩnh vực đầu t và xây dựng cơ bản, khoa học công nghệ nhằm phát triểnsản xuất kinh doanh, an toàn, vệ sinh lao động và khai thác có hiệu quả cơ sở vậtchất kỹ thuật trong quá trình lao động của Công ty

Thứ hai là phòng Tài chính - Kế toán: Gồm 01 trởng phòng và 2 phóphòng giúp việc Phòng tài chính - kế toán gồm có 14 cán bộ công nhân viên cónhiệm vụ thực hiện chức năng tham mu cho giám đốc Công ty trong công tácquản lý tài chính - kế toán của Công ty, hớng dẫn kiểm soát việc thực hiện hạchtoán kế toán tại các đơn vị phụ thuộc, quản lý theo dõi tình hình tài sản cũng nhviệc sử dụng vốn của Công ty, thực hiện đầy đủ công tác ghi chép sổ sách cácnghiệp vụ phát sinh trong toàn Công ty Đồng thời kiểm tra xét duyệt báo cáocủa các đơn vị phụ thuộc, tổng hợp số liệu để lập báo cáo cho toàn Công ty

Thứ ba là phòng Kinh doanh: gồm trởng phòng và phó phòng giúp việc.Phòng kinh doanh gồm có 24 cán bộ công nhân viên có nhiệm vụ tham mu cho