Nâng cao chất lượng quản trị bán hàng tại Công ty giày Thượng Đình

Nâng cao chất lượng quản trị bán hàng tại Công ty giày Thượng Đình

MỞ ĐẦU

Công ty Giày vải Thượng Đình là một doanh nghiệp Nhà nước, thuộc sự quản lý của Sở Công nghiệp Hà nội và là thành viên của ngành da giầy Việt Nam Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trưởng thành, công ty đã có một bề dầy truyền thống trong sản xuất và kinh doanh giầy dép, một trong những mặt hàng chủ lực của công ty chính là giầy vải Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, công ty đã vượt qua biết bao thăng trầm của những khó khăn, vất vả cùng với công cuộc đấu tranh thống nhất đất nước của dân tộc, cùng với sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế đất nước từ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước Song trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường đã làm cho công ty gặp không ít khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh Một trong những khó khăn đó là hoạt động bán hàng Từ đó để bán được hàng các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để có thể chiếm lĩnh được thị trường để tồn tại và phát triển Sự chiếm lĩnh phần thị trường thể hiện ở mức bán ra, mức chất lượng phục vụ khách hàng Do vậy doanh nghiệp bằng mọi giá đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng.

Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào hoạt động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, tới việc xác định các điều kiện ưu đãi của người cung ứng, các phương tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng của mình tới được tay người tiêu dùng với chất lượng tối ưu, giá cả hợp lý Có bán được hàng, doanh nghiệp mới có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động của mình và có lãi Thông qua hoạt động bán hàng và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng từ đó nâng cao vị thiế và uy tín cuả doanh nghiệp trên thương trường, tăng khả năng cạnh tranh để tồn tại và phát triển lâu dài Như vậy hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của bệnh nhân, cùng với sự tìm hiểu về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng như sự giúp đỡ của các cô chú trong công ty, cùng thầy giáo hướng dẫn, đã cho tôi ý tưởng viết chuyên đề tốt

nghiệp: “Các biện pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng tại

Đề tài được nghiên cứu dựa trên các biện pháp tiếp cận logic, hệ thông, phương pháp phân tích thống kê Kết cấu của chuyên đề bao gồm 3 chương:

Chương I:Những vấn đề chung về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp Thương mại.

Chương II: Phân tích hoạt động quản trị bán hàng ở công ty Giầy vải Thượng Đình.

Chương III: Một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng ở công ty Giầy Thượng đình.

Bán hàng là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng Đối với doanh nghiệp sản xuất và tiêu dùng, điều tiết giá cả, đảm bảo sự cân đối phù hợp giữa các ngành nghề trong nền kinh tế.

Xét trên phạm vi một doanh nghiệp sản xuất, bán hàng góp phần quyết định việc thực hiện các mục tiêu, cũng như mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, nhất là mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận Có thể nói mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp thuộc mọi loại hình kinh doanh Bởi vì nếu đạt được mục tiêu này doanh nghiệp mới có thể bù đắp được các chi phí kinh doanh và có lợi nhuận để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển Thông qua việc bán hàng và đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của khách hàng sẽ nâng cao được vị thế và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ tăng tạo cho doanh nghiệp sức mạnh để vượt qua các đối thủ cạnh tranh, từ đó phát triển lâu dài và bền vững.

II-/ MỘT SỐ NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT:

Trong doanh nghiệp sản xuất, bán hàng là hành vi lưu chuyển hàng hoá, là khâu thực hiện giá trị hàng hoá, là nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về mặt giá trị và thực hiện mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp có thể áp dụng những phương thức hay hình thái bán hàng khác nhau để vừa thoả mãn nhu cầu của khách về hàng hoá dịch vụ, vừa đảm bảo tiêu thụ được nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất.

Như vậy có thể khái quát như sau: quản trị bán hàng là một phương thức hay các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hàng hoá và dịch vụ với chi phí bỏ ra là thấp nhất, nhằm tối đa hoá mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Như vậy để hoạt động bán hàng có hiệu quả cao ta cần phải nghiên cứu một số nội dung cơ bản như sau:

1-/ Xác định các mục tiêu bán hàng:

Mục tiêu được hiểu là điểm kết thúc của một hành độngd dã được ấn định trong một khoảng thời gian không dài Việc xác định mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong một thời kỳ nào đó được thể hiện thông qua việc thưcj hiện tốt các chỉ tiêu kế hoạch như tổng doanh thu, thị phần nắm giữ, doanh thu theo cơ cấu mặt hàng hay thời gian Mục tiêu đưa ra cần phải đảm bảo khả năng thực hiện nó là cao, không nên đưa ra các mục tiêu với nhiều tham vọng, trong khi đó khả năng của doanh nghiệp là có hạn dẫ tới việc không hoàn thành được nó.

2-/ Lập chính sách phục vụ cho việc bán hàng:

Chính sách được hiểu là tổng thể các biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng để tác động đến mọi người có liên quan trong việc thực hiện có kết quả mục đích, mục tiêu và chiến lược kinh doanh đã đề ra Nó còn được hiểu là đường lối cơ bản, là hành lang dùng để hướng dẫn mọi thành viên, nhất là các nhà quản trị trong việc ra quyết định và thực hiện quyết định.

Bộ phận bán hàng, các nhà quản trị cần thiết phải lập nên các chính sách về giá cả, chính sách về mặt hàng, chính sách về việc quản lý ra quyết định, chính sách về

3-/ Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng:

Đối với hoạt động bán hàng, nhà quản trị cũng cần thiết lập ra một số thủ tục cho đội ngũ bán hàng như thủ tục lấy hàng từ kho, thủ tục bán hàng, thủ tục về việc đối phó với những trường hợp bất thường Thực chất nội dung của thủ tục là các quy tắc Quy tắc được thể hiện thông qua các nội quy, quy định, quy chế nó giải thích cho hoạt động này được phép hay không được phép thực hiện Tuy nhiên không nên lập ra các quy tắc rườm rà gây phiền nhiễu hay lạc hậu bởi bán hàng là một hoạt động mang tính nghệ thuật Hiệu quả của hoạt động bán hàng phụ thuộc nhiều vào tính nghệ thuật này.

4-/ Xác định các phương thức bán hàng và hình thức bán hàng:

Hiện nay có rất nhiều phương pháp bán hàng, nhà quản trị cần phải biết sử dụng và kết hợp chúng sao cho mục tiêu đạt được có hiệu quả cao nhất ở đây xin đề cập đến một số phương pháp bán hàng phổ biến sau:

- Bán hàng theo hình thức cổ điển: theo hình thức này thì người mua và người

bán trực tiếp gặp nhau ở cửa hàng để tìm hiểu, thoả thuận tất cả các vấn đề có liên quan đến hàng hoá và phương thức mua bán Hình thức này đang được áp dụng phổ biến và rộng rãi.

- Bán hàng bằng quảng cáo: mục đích của việc quảng cáo là giúp cho người

tiêu dùng hiểu biết về sản phẩm hàng hoá và về doanh nghiệp Trên cơ sở đó mà tìm thấy và chủ động thoả mãn các nhu cầu của khách hàng Hiện nay có hai loại quảng cáo, đó là quản cáo sản phẩm dịch vụ, quảng cáo doanh nghiệp Công tác quảng cáo có thể được thực hiện trong cửa hàng, quảng cáo ngoài cửa hàng, quảng cáo trên bao bì hàng hoá.

- Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục kinh tế

xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét, lời cảm ơn của khách hàng.

- Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà họ

ưng ý Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền Phương thức này gây tính tự chủ cho người mua Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ ưa thích Nhưng nó có hạn chế là khách hàng không biết hết được công dụng của sản phẩm.

- Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách hàng được

tận mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển hàng Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác.

- Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng và đặt

hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian và địa điểm giao hàng.

- Bán hàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tới trung

tâm thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp đồng mua hàng.

5-/ Tổ chức lực lượng bán hàng:

Ta hiểu lực lượng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm vụ bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc người tiêu dùng đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.

Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Mọi công việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân viên Trước hết để có được một lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải xác định được yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ đó Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sản phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng như phải có một mức độ hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình Họ cần có một khả năng giao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng.

Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thông

viên tham gia thi tuyển Từ đó để có cơ sở lựa chọn được các nhân viên có triển vọng Sau đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng.

Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định được những yêu cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những yêu cầu đó mà tuyển dụng những cá nhân phù hợp Sau đó ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm được nội dung và yêu cầu của công việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt chúng.

6-/ Tổ chức mạng lưới phân phối:

Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình thức khác nhau Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị thường chia làm các cách sau:

c Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian:

SƠ ĐỒ 1: MẠNG TIÊU THỤ TRỰC TIẾP

SƠ ĐỒ 2: MẠNG TIÊU THỤ GIÁN TIẾP

Người tiêu dùng cuối cùng

Ng Các loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:

- Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán lại cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường, làm nhiệm vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ trên thị trường Mặt khác những người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu được nhiều thông tin hữu ích.

- Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm, họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn Có nhiều loại đại lý như:

đ Đại lý uỷ thác.Đ Đại lý hoa hồngĐ Đại lý độc quyền.

- Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trường, đặc biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả, cùng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn Không nắm bắt kịp thời tình hình thị trường một cách chính xác Vì vậy xuất hiện người môi giới, có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối tượng tham gia trên thị trường, như:

Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác

- Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng thường xuyên, do đó họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt trong sản xuất-kinh doanh.

7-/ Kiểm soát hoạt động bán hàng:

Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạt động của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh nghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng.

Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị bán hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình Thứ nhất họ phải xây dựng lựa chọn được các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó có thể như là năng suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường Việc lựa chọn các tiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, có như vậy các nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt ra Thứ hai bằng cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định được mức độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân của việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc Thứ ba là khâu khi phân tích nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầu mong muốn thì cần phải tìm ra được các lý do, các ảnh hưởng để điều chỉnh để kết quả công việc được hoàn thành đảm bảo đạt được các mục tiêu mà công tác bán hàng đề ra Nhà quản trị có thể sử dụng biện pháp kiểm soát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn.

CHƯƠNG II

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY GIẦY VẢI THƯỢNG ĐÌNH

I-/ THỰC TRẠNG SẢN XUẤT VÀ KINHNDOANH CỦA CÔNG TY GIẦY THƯỢNG ĐÌNH TRONG THỜI GIAN QUA:

1-/ Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty:

1.1.Đặc điểm nhiệm vụ sản xuất:

Cũng như hầu hết các đơn vị sản xuất kinh doanh, khi xoá bỏ cơ chế kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, sang nền kinh tế thị trường, thì mục đích hoạt động đều nhằm vào lợi ích kinh tế là tối đa lợi nhuận Mặc dù vậy tất cả các doanh nghiệp đều phải đặt ra và giải quyết các nhiệm vụ chủ yếu sau:

- Dựa vào năng lực thực tế của công ty, nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, thực hiện kế hoạch nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm, nhằm tái tạo sản xuất mở rộng doanh nghiệp.

- Ứng dụng công nghệ kỹ thuật, nghiên cứu luật pháp, các thông lệ quốc tế, nắm vững cung-cầu thị trường, đặt biệt là giầy vải, giầy thể thao, nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh, đưa ra phương pháp sản xuất đạt hiệu quả cao nhất.

- Mở rộng sản xuất -kinh doanh liên kết với các thành phần kinh tế khác, tăng cường hợp tác ký kết hợp đồng, chuyển giao công nghệ và đặt hàng sản xuất, nhằm mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả kinh tế trong công tác tiêu thụ sản phẩm.

- Thực hiện đầy đủ các chỉ tiêu kinh tế xã hội, nhà nước đề ra.

- Nhiệm vụ đặt ra cho năm 2003 của công ty là đạt 5.1 triệu sản phẩm, trong đó xuất khẩu 2.1 triệu sang thị trường các nước Pháp, Đức, Hồng kông, Đài loan

1.2.Đặc điểm về quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy

SƠ ĐỒ 3: QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ KỸ THUẬT SẢN XUẤT GIẦY VẢI

Cao su tự nhiên Nguyên liệu vải

1.3.Đặc điểm về máy móc thiết bị công nghệ:

Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, có sự quản lý của nhà nước, công ty thực hiện chế độ tự chủ trong sản xuất-kinh doanh, được phép tự mua bán nguyên vật liệu, thiết bị công nghệ và bán sản phẩm theo cung-cầu-giá cả trên thị trường Song thiết bị máy móc của công ty, đã được trang bị từ những năm 1975 đã trở lên cũ kỹ, lạc hậu Chính vì thế công ty nhận thấy việc đổi mới máy móc thiết bị là hết sức cần thiết cho việc nâng cao năng lực sản xuất, sản phẩm làm ra được thị trường chấp nhận, công ty đã mạnh dạn vay vốn, đầu tư trang thiết bị, đảm bảo sản phẩm làm ra ít sai hỏng, giảm 98% so với trước, điều này được thông qua hệ thống máy móc tại phân xưởng cắt-may-gò-càn, điển hình là phân xưởng gò:

BIỂU SỐ 1: HỆ THỐNG MÁY MÓC, THIẾT BỊ PHÂN XƯỞNG CÀN NĂM 2002

SttTên và ký hiệu thiết bịSố lượng

Nămsử dụng

Giá trịnguyên giá

Giá trịcòn lại

1 Băng chuyền gò Đài loan 3 1992 529.114.000 345.011.0002 Máy chiết mũi Đài loan 6 1992 262.528.584 226.507.0003 Máy chiết gót Đài loan 6 1992 1.247.780.760 1.023.180.576

5 Máy bôi keo chân vải Đài Loan

7 Máy làm sạch giầy Đài loan 5 1992 4.285.000 3.524.000

9 Băng chuyền sấy Đài loan 1 1992 93.340.000 76.380.00010 Băng thu hoà Đài Loan 3 1992 139.430.000 114.100.000

1.4.Đặc điểm về nguyên vật liệu:

Nguyên vật liệu là một trong ba yếu tố quan trọng của quá trình sản xuất, đây là yếu tố cơ bản cấu thành nên thực thể sản phẩm, chất lượng của nguyên vật liệu có ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm, dẫn tới ảnh hưởng của công tác tiêu thụ sản phẩm và uy tín của công ty Chính vì vậy công ty rất quan tâm tới công tác cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất, đó là phải đảm bảo đủ về số lượng, chất lượng, kịp thời

Mặt khác nguồn nguyên vật liệu cung cấp cho quá trình sản xuất của công ty thực hiện từ hai nguồn chính là:

- Nhập khẩu từ nước ngoài.- Thu mua trong nước.

Song công ty đã thực hiện khai thác triệt để nguồn vật liệu trong nước, nhằm giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trường.

BIỂU SỐ 2: TÌNH HÌNH CUNG ỨNG NGUYÊN VẬT LIỆU NĂM 2002

TTTên nguyên vật liệuĐơn vịNhu cầuThực hiệnTỷ lệ %

1.5 Đặc điểm về trình độ lao động của công ty

Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty đã có hơn 40 năm hoạt động, việc coi trọng đào tạo và tuyển dụng lao động, góp phần tăng việc làm cho xã hội được công ty hết sức coi trọng Song thực tế để phù hợp với tình hình mới hiện nay, đội ngũ cán bộ công ty đã có trình độ cao hơn và sự trẻ hoá cán bộ công nhân viên được thể hiện rõ ràng, độ tuổi bình quân là 33 Mặt khác lao động là yếu tố quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, nó ảnh hưởng tới công tác nghiên cứu mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm Công ty đã từng bước sắp xếp lao động phù hợp với trình độ và vị trí công tác, điều này tạo đà phát triển cho công ty và sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước.

BIỂU SỐ 3: TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY NĂM 2002

Chỉ tiêu (trình độ)Số lượng lao độngTỷ lệ %

BIỂU ĐỒ SỐ 1: TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY NĂM 2001

1.6.Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy công ty

Cơ cấu tổ chức của công ty có cấu trúc theo hệ thống chiều dọc, theo kiểu trực tuyến chức năng Bao gồm 8 phòng ban, 4 phân xưởng sản xuất chính và 1 xưởng cơ năng.

Trung häc3%C¸c lo¹i

§¹i häc5%

C«ng nh©n81%

§¹i häcTrung häcC«ng nh©nC¸c lo¹ikh¸c

SƠ ĐỒ 4: CƠ CẤU TỔ CHỨC QUẢN LÝ CÔNG TY

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC THIẾT BỊ

PHÓ GIÁM ĐỐC SẢN XUẤT

PHÓ GIÁM ĐỐC HÀNH CHÍNH

PHÒNG XUẤ

T NHẬP

PHÒNG KẾ HOẠ

CH VẬT

PHÒNG KẾ TOÁ

PHÒNG TIÊU

PHÒNG QUẢN LÝ

CHẤT LƯỢ

PHÒNG MẪU

CÔNG NGH

PHÒNG BẢO

PHÒNG HÀNH CHÍNH

Xưởng cơ năng

Phân xưởng cắt

Phân xưởng may

Phân xưởng càn

Phân xưởng gò

Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban và phân xưởng:

- Phó giám đốc sản xuất: Chịu trách nhiệm toàn bộ trong quá trình sản xuất, từ khâu mua nguyên vật liệu đến tổ chức sản xuất và tiêu thụ.

- Phó giám đốc thiết bị: Chịu trách nhiệm hoàn toàn về hệ thống thiết bị máy móc cho quá trình sản xuất.

- Phó giám đốc hành chính: Có trách nhiệm đảm bảo tuyển dụng, đào tạo và điều độ lao động cho sản xuất, cùng các vấn đề môi trường cho sản xuất.

- Phòng Xuất nhập khẩu:

Ký hợp đồng xuất nhập khẩu.

K Tổ chức xuất hàng đi và nguyên vật liệu nhập.- Phòng Kế hoạch vật tư:

P Tổ chức cung ứng vật tư cho sản xuất.

T Đảm bảo hệ thống kho bãi vật tư cho sản xuất.Đ Tổ chức thực hiện sản xuất theo hợp đồng ký kết.

- Phòng mẫu-công nghệ:

P Thiết kế mẫu cho chào hàng, ký mẫu với khách hàng.T Xây dựng quy trình sản xuất và hướng dẫn sản xuất.- Phòng tiêu thụ:

P Nghiên cứu tìm hiểu thị trường.

N Thực hiện các kênh phân phối sản phẩm.T Tổ chức các hoạt động marketing.

- Phòng kế toán Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ tài sản của công ty, cung cấp vốn kịp thời cho sản xuất, thanh toán tiền lương cho cán bộ công nhân viên.

- Phân xưởng may: Lắp ráp các chi tiết thuộc mũ giầy thành giầy hoàn chỉnh.- Phân xưởng cán: cán luyện cao su, để tạo thành các sản phẩm cao su, như đế, viền mép

- Phân xưởng gò: Lắp ráp các chi tiết mũ giầy và bàn thành phẩm cao su thành giầy hoàn chỉnh.

- Xưởng cơ năng: Quản lý, sửa chữa, bảo dưỡng máy móc thiết bị toàn công ty, đảm bảo an toàn cho quá trình sản xuất.

2-/ Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh

BIỂU SỐ 4: KẾT QUẢ KINH DOANH SẢN XUẤT KINH DOANH DO TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Đơn vị tính: triệu đồng

Chỉ tiêuTH 2000

TH 2001

TH 2002

So sánh 01 với 02 So sánh 02 với 01Số tiềnTỷ lệSố

tiềnTỷ lệ

1 Tổng doanh

2 Giá vốn 96225 116272 93880 20047 20,83 -22392 -19,263 Tổng chi phí 5415 8271,4 8405 2856,4 52,75 133,6 1,61

Qua bảng phân tích trên ta nhận thấy doanh thu của công ty năm 2001 tăng lên với tỷ lệ cao so với năm 2000, song năm 2002 lại giảm so với năm 2001 Cụ thể là năm 2002 so với năm 2000 doanh thu tăng lên 24.301 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 23,46% Năm 2002 lại giảm so với năm 2001 là 20.189 triệu đồng với tỷ lệ giảm là 15,78% đoanh thu năm 2001 tăng cao so với năm 2001 với tỷ lệ tăng là 23,46%

của năm 2002 giảm so với năm 2001 bởi vì hàng hoá công ty xuất khẩu sang thị trường nước ngoài giảm.

Doanh thu tăng, giá vốn tăng, doanh thu giảm, giá vốn giảm, điều đó là hợp lý Hiệu quả kinh doanh cao thì tỷ lệ tăng của giá vốn phải nhỏ hơn tỷ lệ tăng của doanh thu Ngược lại doanh thu giảm thì kéo theo giá vốn giảm Năm 2001 so với năm 2000tỷ lệ tăng của giá vốn là 20,83% nhỏ hơn tỷ lệ tăng của doanh thu 23,46% điều này là hợp lý Mặt khác năm 2002 so với năm 2000 tỷ lệ giảm của giá vốn là 19,26% cao hơn tỷ lệ giảm của doanh thu 15,78% điều này là không tốt.

Với chi phí, năm 2001 so với năm 2000 tăng 52,75% với số tiền là 2856,4 triệu đồng năm 2002 so với năm 2001 tăng 1,61% với số tiền là 133,6 triệu đồng Năm 2001 so với năm 2000 tỷ lệ tăng của chi phí cao hơn tỷ lệ tăng của doanh thu, điều này là bất hợp lý Còn năm 2002 so với năm 2001 chi phí vẫn tăng nhưng với tỷ lệ giảm rất nhiều mặc dù doanh thu là giảm.

Trong các năm qua công ty luôn thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nước Năm 2001 so với năm 2000 nộp ngân sách nhà nước tăng 95,19% với số tiền là 990 triệu đồng Năm 2002 so với năm 2001 cũng tăng với tỷ lệ 95,61% với số tiền là 1941 triệu đồng.

Mục đích kinh doanh của công ty nói cho cùng là lợi nhuận Năm 2001 so với năm 2000 tăng 45,19% với số tiền là 407,6 triệu đồng năm 2002 so với năm 2001 tăng 9,8% với số tiền là 128,4 triệu đồng.

II-/ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN TRONG THỜI GIAN QUA:

1-/ Bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh:

Công ty Giầy Thượng Đình phụ trách sản xuất và kinh doanh các mặt hàng như giầy vải cao cấp và giầy bảo hộ lao động.

Qua bảng phân tích số liệu ta nhận thấy giầy bảo hộ lao động qua các năm luôn chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của công ty Năm 2000 giầy bảo hộ lao động có tỷ trọng là 7% Đến năm 2001 tỷ trọng giảm xuống còn 71%