Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 3: Lập kế hoạch bán hàng

Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 3: Lập kế hoạch bán hàng trình bày lập kế hoạch bán hàng; dự báo bán hàng. Để nắm chi tiết hơn nội dung kiến thức, mời các bạn cùng tham khảo bài giảng.

+ Nắm đƣợc quy trình lập kế hoạch bán hàng + Hiểu đƣợc dự báo bán hàng phƣơng pháp dự báo bán hàng 3.1 I LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 3.2 DỰ BÁO BÁN HÀNG LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Xác định việc làm cần thiết Đặt mục tiêu để đạt mục đích Đánh giá kiểm Đo lƣờng kết tra so với tiêu chuẩn Sắp đặt/ tổ chức để hành động Thực thi Hình 3.1: Quy trình lập kế hoạch (Nguồn: Bán hàng quản trị bán hàng, David Jobber $ Geoff Lancaster, 2002) LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Giai đoạn Giai đoạn Giai đoạn Giai đoạn Phác hoạ Lập ngân lựa chọn sách, thực phƣơng án thi kiểm bán hàng tra Xác định tiềm Phân tích bán hàng, tình hình thị thiết lập trƣờng mục tiêu, dự đoán doanh số  Giai đoạn 1: Phân tích tình hình thị trƣờng Phân tích thị trƣờng Tìm hiểu nhu cầu khách hàng Phân tích khuynh hƣớng thị trƣờng Tìm hiểu chiến lƣợc bán hàng đối thủ cạnh tranh  Giai đoạn 1: Phân tích tình hình thị trƣờng Ý nghĩa việc thu thập thông tin thị trường Lập kế hoạch bán Tránh sai lầm nghiêm Đẩy mạnh lợi hàng hiệu trọng tốn cạnh tranh Thông tin cần thu thập Khách hàng Đối thủ cạnh Nhà cung tranh cấp Đối tác Môi trƣờng vĩ mô…  Giai đoạn 2: Xác định tiềm bán hàng, thiết lập mục tiêu, dự đoán doanh số Xác định mục tiêu Nhóm mục tiêu kết bán hàng Doanh số, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận bán hàng, vịng quay vốn hàng hóa Nhóm mục tiêu tảng Mức độ hài lòng khách hàng, phát triển thị trƣờng, số lƣợng đại lý điểm bán, số hồ sơ khách hàng,…  Giai đoạn 2: Xác định tiềm bán hàng, thiết lập mục tiêu, dự đoán doanh số Thiết lập tiêu Chỉ tiêu phần tỷ lệ Mục đích lập tiêu tổng số tiêu bán hàng, phân bổ cho đối tƣợng định, thực giai đoạn cụ Kiểm sốt Khuyến khích Đánh giá thể Trong trình thiết lập tiêu bán hàng, tiêu đƣợc thiết lập cần phải thỏa mãn điều kiện gì? 10 DỰ BÁO BÁN HÀNG  Các phƣơng pháp dự báo Phương pháp : Lấy ý kiến khách hàng 21 Lấy ý kiến khách hàng: Phỏng vấn trực tiếp Bộ phận bán hàng nghiên cứu thị trường Ƣu điểm: Khách quan, sát với nhu cầu Dùng câu hỏi in sẵn Phỏng vấn gián tiếp qua đội ngũ cộng tác viên Nhƣợc điểm: Khó thu thập thơng tin xác Tập hợp thành dự báo nhu cầu SP, DV DỰ BÁO BÁN HÀNG  Các phƣơng pháp dự báo Phương pháp : Lấy ý kiến chuyên gia 23 Phương pháp chuyên gia (Delphi): Thu thập ý kiến chuyên gia doanh nghiệp theo mẫu câu hỏi đƣợc in sẵn Ý kiến Bảng câu hỏi ban đầu Ý kiến Ý kiến Ý kiến n Tổng hợp ý kiến Bảng câu hỏi chỉnh sửa Ý kiến Ý kiến … Ý kiến Ý kiến n Quá trình thăm dò kết thúc người đồng quan điểm theo nội dung bảng câu hỏi (trong mức độ cho phép) - Phương pháp san số mũ: Đặc điểm: - Khơng địi hỏi nhiều số liệu - Biểu thị xu hƣớng phát triển tƣơng lai => Phải tính thời kỳ Cơng thức Trong đó: Ft = Ft-1 + α ( At-1 – Ft-1) Ft: Nhu cầu dự báo thời kỳ t Ft-1: Nhu cầu dự báo thời kỳ t-1 α: hệ số san số mũ (0≤ α ≤1) At-1: Số liệu nhu cầu thực tế thời kỳ t-1 Ví dụ: Cửa hàng điện máy dự báo tháng bán đƣợc 11 tủ lạnh, nhƣng thực tế bán đƣợc 12 tủ Hãy dự báo lƣợng tủ lạnh bán tháng với hệ số san số mũ 0,2 Tháng Số thực tế Kết dự báo 12 F1 = 11 17 F2 = 11 + 0,2(12 – 11) = 11,2 x F3 = 11,2 + 0,2(17 – 11,2) = 12,36 Phương pháp bình quân bé nhất: y = ax + b a= ∑xy – n(x)(y) ∑ x2 – n(x)2 ∑x (x) = n b = (y) – a(x) ∑y (y) = n x: số thứ tự thời kỳ y: số thực tế (thời kỳ khứ) số dự báo (thời kỳ tương lai) n: số lượng số liệu khứ Ví dụ: Cửa hàng A thống kê đƣợc lƣợng hàng bán tháng (từ tháng đến tháng 2) nhƣ sau Dùng phƣơng pháp bình quân bé để dự báo cho tháng tiếp theo? (x) = Tháng X Số t.tế Y XY X2 25 25 34 68 10 28 84 11 30 120 16 12 36 180 25 40 240 36 46 322 49 ∑ 28 239 1039 140 28 =4 (y) = 239 = 34.14 a = 1039 – (7x4x34,14) = 2,967 140 – (7x4 b = 34,14 – (2,967x4) = 22,27 - Phương pháp bình quân bé nhất: y = ax + b y = 2,967x + 22,27 Dự báo tháng 3: y3 = 2,967 x + 22,27 = 46 Dự báo tháng 4: y4 = 2,967 x + 22,27 = 49 Dự báo tháng 5: y5 = 2,967 x 10 + 22,27 = 52 Phương pháp dự báo theo nguyên nhân: y = ax + b a= ∑xy – n(x)(y) ∑ x2 – n(x)2 ∑x (x) = n b = (y) – a(x) ∑y (y) = n x: nguyên nhân (biến số) y: số thực tế (thời kỳ khứ) số dự báo (thời kỳ tương lai) n: số lượng số liệu khứ VD: Cửa hàng bán kem A nhận thấy mức doanh thu hàng ngày phụ thuộc vào nhiệt độ Số liệu 10 ngày qua cho bảng sau, dự báo doanh thu ngày mai nhiệt độ 30o C Độ C 28 D.Thu (triệu) 0.9 Xy 25.2 x2 784 26 27 29 31 33 29 28 30 31 292 0.7 0.8 1.2 1.4 1.1 1.5 1.6 12.2 18.2 21.6 34.8 43.4 66 31.9 28 45 49.6 363.7 676 729 841 961 1089 841 784 900 961 8566 VD: 292 = 29.2 10 12.2 (y) = = 1.22 10 (x) = a = 363.7 – (10x29.2x1.22) = 0.188 8566 – 10x(29.2) b = 1.22 – (0.188x29.2) = - 4.27 Ngày mai nhiệt độ 30oC doanh thu dự báo là: y = 0.188 x 30 – 4.27 = 1,37 (triệu đồng) Nhu cầu việc điều trị bệnh bệnh viện tăng nhanh chóng thời gian vừa qua đƣợc thể bảng sau: Năm Lượng ca điều trị 45 50 52 56 58 X Sử dụng phƣơng pháp san số mũ để tìm nhu cầu dự báo năm thứ với hệ số san số mũ α= 0,6 DỰ BÁO BÁN HÀNG  Các phƣơng pháp dự báo Phương pháp : Dự báo dựa vào việc tính đến số sức mua (BPI) Nhân học Đặc tính khu Thu nhập cá vực nhân Khối lƣợng bán lẻ cửa hàng, … 34 HẾT CHƢƠNG ...+ Nắm đƣợc quy trình lập kế hoạch bán hàng + Hiểu đƣợc dự báo bán hàng phƣơng pháp dự báo bán hàng 3.1 I LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 3.2 DỰ BÁO BÁN HÀNG LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Xác định việc làm cần... lƣờng kết tra so với tiêu chuẩn Sắp đặt/ tổ chức để hành động Thực thi Hình 3.1: Quy trình lập kế hoạch (Nguồn: Bán hàng quản trị bán hàng, David Jobber $ Geoff Lancaster, 2002) LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG... đoạn 2: Xác định tiềm bán hàng, thiết lập mục tiêu, dự đoán doanh số Chỉ tiêu sở kết Lƣợng bán hàng tƣơng đối Cơ sở khách hàng Tài phần lƣợng bán phần lƣợng bán hàng thực đối hàng phân bổ cho với